Gestión De Cobranza y

Recuperación

DOCENTE : Miguel Ricardo Barzola Lindo

Sesi
ESCUELA DE GESTIÓN Y
ón
NEGOCIOS
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D EL AREA DE COBRANZAS
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 DEFINICIÓN : COBRANZA

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D Es un proceso que requiere de una planeación eficiente para
M que resulte exitoso y beneficie la liquidez y solvencia de la
I empresa.
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 AREA DE COBRANZAS

A La función que realiza el departamento de cobranza es

D indispensable para el funcionamiento de las empresas del sector
financiero y así lograr la efectividad en la recuperación de la
M cartera , para ello será necesario establecer un proceso
I B adecuado que garantice el cumplimento de los objetivos
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deseados.
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 04 ROLES FUNDAMENTALES DEL ANALISTA DE CREDITOS

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 04 ETAPAS EN LA GESTIÓN DE RECUPERACIÓN

Gestión comercial orientada a recordar al

A 1 cliente el importe y fecha de su próximo
D pago.

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Acciones de cobranza con obligaciones
I que registran morosidad hasta 30 días
2
N
I Acciones de recuperación cuyas
obligaciones no se encuentran en estado
S vigente ( se requiere el apoyo del
T 3 recuperador de la entidad.)

R
Acciones de recuperación dentro del
A 4 proceso judicial , realizada por abogados
internos y externos
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 EJEMPLO : PROCESO DE RECUPERACIÓN

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 EJEMPLO : PROCESO DE RECUPERACIÓN

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 INDICE DE MORA EN LAS IMF

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 DEPOSITOS EN LAS IMF

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 PARTICIPACIÓN DE COLOCACIONES EN LAS IMF
( EN MILLONES DE SOLES )

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
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D GESTIÓN DE COBRANZA
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 GESTIÓN DE COBRANZA

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 MORA CAUSADO POR ERRORES EN LA
ORGANIZACIÓN

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
PROTOCOLO DE COBRANZA

CARTA NOTARIAL EJECUCIÓN DE

Y PROTESTO ORDEN DE
SENTENCIA

DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO

 EVALUACIÓN DEL RIESGO
CREDITICIO

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 SISTEMA DE COBRANZA PARA EVITAR MORA TEMPRANA

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T C ENVIO DE SMS : sirve para etapas tempranas antes de que se
R A concrete la deuda, como forma de recordatorio y estímulo.

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C I AUTOSERVICIO :Una buena estrategia es darle a los deudores la
posibilidad de que obtengan información rápida y fácil a través
I A de un sistema automatizado de consulta disponible en todo
O momento.

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DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
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D POLÍTICAS DE COBRANZAS
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 POLÍTICAS DE COBRANZAS

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T A Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos
R que ésta sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas
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A I Una política de cobranza debe basarse en su recuperación sin
C A afectar la permanencia del cliente .La empresa debe tener
I cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión de cobros
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 TIPOS DE POLÍTICAS DE
COBRANZAS

1. POLITICAS RESTRICTIVAS : Caracterizadas por la

A concesión de créditos en períodos sumamente cortos,
D normas de crédito estrictas y una política de cobranza
M agresiva.
I B Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer como
N A consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de
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utilidad
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 TIPOS DE POLÍTICAS DE
COBRANZAS

2. POLITICAS LIBERALES : Como oposición a las políticas

A restrictivas, las políticas liberales tienden a ser generosas,
D otorgan créditos considerando la competencia, no
presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son
M menos exigentes en condiciones y establecimientos de
I B períodos para el pago de las cuentas.
N A En consecuencia, este tipo de política no estimula
I N aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
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 TIPOS DE POLÍTICAS DE
COBRANZAS

A 3.POLITICAS RACIONALES : Estas políticas son aquellas que

deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo
D
normal de crédito y de cobranzas
M
I B En consecuencia, este tipo de política consiste en
maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa .
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 COBRANZA EFECTIVA
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D 1 Actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que
M representa.
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N 2 Organización Interna hacia el Trabajo
A
I N 3 Percepción del Cliente
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T A 4 Comunicación como herramienta de persuasión en tu gestión de
R R cobros.
A I
C A 5 El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y
I reacciones sobre las cuentas que gestiona.
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
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D PERFIL CLIENTES MOROSOS
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 TIPOS DE CLIENTES MOROSOS

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1.Los morosos intencionales; que pueden pagar pero no
D quieren Son los de mala fe, ya que podrían pagar puesto que
M tienen suficiente liquidez pero no quieren hacerlo
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 TIPOS DE CLIENTES MOROSOS

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I N 2.Los morosos fortuitos, que quieren pagar pero no
S C pueden ,en esta clase de deudores están incluidos todos
T los que son de buena fe pero no pueden saldar la deuda ya
A que no tienen liquidez. Estos morosos pagarían si tuvieran
R R medios para hacerlo.
A I
C Los deudores que están en esta categoría acaban pagando
A la deuda si se les concede el tiempo suficiente y se les
I otorgan facilidades para reintegrar la cantidad adeudada.
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 TIPOS DE CLIENTES MOROSOS

A 3.Los morosos desorganizados, que pueden pagar pero no

D saben lo que tienen que pagar Son los que pueden pagar y
no tienen mala voluntad, pero no saben lo que tienen que
M pagar ya que su administración es un desastre: son los
I B desorganizados y los despistados.
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 TIPOS DE CLIENTES MOROSOS

A 4.Los morosos negligentes: Son los que no quieren saber lo

D que deben, no se preocupan por la buena gestión de su
negocio aunque sean conscientes de ello
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 TIPOS DE CLIENTES MOROSOS

A 5.Los morosos circunstanciales, que pueden pagar pero no

lo hacen porque hay un litigio Son los que han bloqueado el
D pago voluntariamente porque hay una incidencia en los
M productos o servicios suministrados, pero son de buena fe,
I y pagarán la deuda si el proveedor les soluciona el litigio.
B ( Ejm. Cuando no se respeta la tasa de interés pactada . )
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A
D PROVISIONES SEGÚN SBS
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 PROVISIONES SBS

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S Una provisión es una cuenta del pasivo y consiste en establecer y
C "guardar" una cantidad de recursos como un gasto para estar
T A preparados para futuras contingencias ( créditos incobrables )
R R
A I Si realmente llega a producirse ya habíamos contado con ella y
C A tenemos recursos para hacer frente; si, por el contrario, no llega a
producirse, quitaremos la provisión y no tendremos ese gasto.
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 PROVISIONES SBS

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N A A medida que la empresa va creando provisiones el gasto va
I N aumentando y, por lo tanto, los beneficios disminuyen; con esto, una
entidad se protege y se asegura de poseer los recursos necesarios en el
S C futuro para afrontar contingencias.
T A
R R A mayor provisión, menor beneficio. Una provisión es una especie de
gasto en el que prevé incurrir la empresa, por lo que reduce
A I directamente la Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Si finalmente ese gasto
C A no se produce se puede eliminar esta provisión, lo que en este caso
aumentaría el beneficio.
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 PROVISIONES GENÉRICAS Y
ESPECÍFICAS

Provisiones genéricas :
Las normas de la SBS establecen que las ‘provisiones genéricas’ son
A aquellas que se constituyen, de manera preventiva, sobre los créditos
D clasificados en categoría Normal.

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 PROVISIONES GENÉRICAS Y
ESPECÍFICAS

Provisiones Específicas :
Para clientes con un nivel de riesgo superior, es necesario realizar un mayor nivel de
A provisiones, dado que a medida que el crédito se va deteriorando la probabilidad de no
recuperar el capital se incrementa. Ante ello, se exige la conformación de ‘provisiones
D específicas’, que son definidas según la norma SBS como aquellas que se constituyen
sobre los créditos de deudores a los que se ha clasificado en una categoría de mayor riesgo
M (con Problemas Potenciales, Deficiente, Dudoso y Pérdida).

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N A SIN
GARANTIA DE
RAPIDA
GARANTIA

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GARANTIA PREFERIDA REALIZACIÓN

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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO
 PROVISIONES GENÉRICAS Y
ESPECÍFICAS

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D
M EXCEPTO
CORPORATIVOS,
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HIPOTECARIOS NI
GRANDES
EMPRESAS ( 0.7% )
N A
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N DOCENTE : MIGUEL RICARDO BARZOLA LINDO