Reglas básicas para ejercer la asertividad

Existen técnicas y reglas que aprendidas y aplicadas nos permiten ejercer la

asertividad de forma eficiente. Para ello hay que prepararse a negociar y
hay que cumplir las reglas que implican una negociación eficiente. Existen
también técnicas simples como el banco de niebla o asentir en principio, y el
disco rayado, que nos facilitan su ejercicio concreto y cotidiano.

Para poder ejercitar la asertividad tenemos que tener capacidad de

negociación. En la negociación se intenta conseguir lo que se quiere con el
beneplácito del otro, que lógicamente también va a tener algunos
beneficios.
La realización de una negociación comprende varias fases. La primera, es
la de preparación. En ella tenemos que pensar la estrategia que tenemos
que seguir en el encuentro con el otro en el que se va a plantear los
problemas y se va a hacer la negociación propiamente dicha.

Fase de preparación
Para poder conseguir cualquier cosa tenemos que saber como hacerlo y
para ello hay que prepararse. Ir a un encuentro sin tener una mínima guía
de comportamiento, cuando, además, no somos negociadores
experimentados, nos expone a no lograr para nada los objetivos que
perseguimos. Por tanto hay que preparar lo que se va a decir y a hacer en
la negociación cara a cara con el otro.
Dentro de la preparación habría que distinguir dos subfases. La primera de
preparación personal para evitar caer en la pasividad o en la agresividad y
la segunda de preparación del diálogo que vamos a plantear al otro.

Fase de preparación personal

Se trata de una fase previa, necesaria para

Tener muy claros los objetivos que perseguimos en el encuentro. Es lo
que nos motiva a la negociación. Cuando negociamos tenemos que tener la
vista puesta en nuestros objetivos. Hay algunas cosas que nos pueden
distraer de ellos y hacernos fracasar. Por ejemplo, nuestra emoción. No
podemos confundir la emoción con el objetivo. Nos gustaría quedar bien,
pero normalmente ese no es el objetivo. Nos gustaría machacar al otro,
pero así no lograremos lo que realmente queremos. Nos gustaría que el otro
reconociese que tenemos razón y que él estaba equivocado, pero nos
tenemos que preguntar si ese es nuestro objetivo o si así solamente
conseguiremos una recompensa de tipo emocional, mientras que nuestro
objetivo se pierde. No hay que olvidar la máxima: “lo que cuenta son los
hechos y no las palabras”. Si nos explayamos y nos descargamos
emocionalmente puede que hayamos conseguido una recompensa a corto
plazo, pero la pregunta que tenemos que hacernos es si hemos conseguido
nuestros objetivos.
Hay que huir de juicios de intenciones. Si juzgamos las intenciones de la
otra persona y nos basamos en ellas para plantear la relación con el otro,
corremos el riesgo de contestar y reaccionar a las intenciones que
pensamos que tiene el otro y perdemos de vista nuestros objetivos. Así
podemos llegar a ser agresivos o a ser pasivos. Si nos han hecho algo que
nos ha dolido y pensamos que lo ha hecho con buenas intenciones,
podemos estar tentados de dejarlo pasar y no decir nada. Si juzgamos que
lo ha hecho con mala intención, vamos a atacar su “maldad” y no los hechos
y seremos agresivos. En una negociación no se trata de agredir y someter
al otro, aunque lo veamos como un rival. Hay que darle una salida, más o
menos airosa porque si no se revolverá contra nosotros. Querer que nos
reconozca lo equivocado que está y se someta completamente a nuestros
deseos puede ser un objetivo emocional, que compense la humillación que
hemos sentido, pero ¿es realmente nuestro objetivo? Sí tenemos que
intentar entender que cosas son las pueden motivar al otro para hacer lo
que nosotros queremos que haga.
Tenemos que pensar en como crear la oportunidad de la negociación. Si
es algo pendiente desde hace mucho tiempo y que queremos abordar, hay
que buscar al otro y plantear un tiempo y un espacio en el que se pueda dar
la negociación. Es lo primero que tenemos que conseguir del otro. Sin ellos
no se consigue, no es posible hacer la negociación. En muchas ocasiones
no hay que buscar la oportunidad, es la propia situación en la que se genera
el problema. Pero en ella nos puede ocurrir que cuando el otro se va es
cuando se nos ocurre aquello teníamos que haber dicho. Recuerda:
Siempre hay una segunda oportunidad aunque haya que crearla. Crear la
oportunidad es buscar al otro y plantear, aunque sea por enésima vez, el
tema que nos ocupa. Cualquier frase introductoria como decirle, “de lo que
hablamos ayer me gustaría comentarte algo” o frases parecidas para iniciar
la conversación son ayudas inestimables para crear la oportunidad.
Con los objetivos claros podemos controlar nuestra agresividad y
motivarnos para dejar de ser pasivos, con la oportunidad creada y el
entendimiento de lo que el otro espera podemos preparar el momento
concreto de la negociación.

Preparación del diálogo

Sin perder de vista que lo importante es lo que hagamos y lo que decimos

solamente puede ser una guía para que el otro sepa cuales van a ser
nuestros siguientes pasos, tenemos que preparar aquello que vamos a
decirle. El diálogo que tengamos con él tiene que cumplir los
siguientes requisitos para ser un diálogo asertivo:

1. Describir los hechos concretos. Se trata de poner una base firme a

la negociación, en la que no pueda haber discusión. Cuando
describimos hechos que han ocurrido el otro no puede negarlos y así
podemos partir de ellos para discutir y hacer los planteamientos
precisos. En este punto es donde más tenemos que evitar hacer los
juicios de intenciones. No se trata de decir “eres un vago” sino decir,
“vengo observando que te levantas desde hace ya varias semanas a
la hora de comer”. Diremos me has dicho 10 veces “no sirves para
nada” en lugar de “me quieres denigrar y hundir” (juicio de
intenciones.)
2. Manifestar nuestros sentimientos y pensamientos. Es decir
comunicar de forma contundente y clara como nos hace sentir aquello
que ha ocurrido y que juicio moral o de pensamiento nos despierta.
Es el momento de decir “estoy hasta las narices de esta situación y
no la soporto más”, o “me he sentido humillado y denigrado”. Hay que
recordar que no se trata de que el otro lo encuentre justificado o no.
Le puede parecer desproporcionado, o injusto, o... pero es lo que
nosotros sentimos y tenemos derecho a hacerlo así, no aceptaremos
ninguna descalificación, defenderemos nuestro derecho a sentirnos
tal y como le decimos. Le estamos informando, no le pedimos que
nos entienda o nos comprenda, por eso no puede descalificarnos ni
aceptaremos críticas a nuestros sentimientos, emplearemos la técnica
del banco de niebla combinado con el disco rayado (ver más abajo.)
3. Pedir de forma concreta y operativa lo que queremos que haga.
No se trata de hablar de forma general o genérica, “quiero que seas
más educado”, “quiero que me respetes” “quiero que no seas vago”;
sino que hay que ser concreto y operativo: “quiero que quites los pies
de mi mesa”, “quiero que cuando hablo me mires a los ojos y
contestes a lo que te pregunto”, “quiero que estudies tres horas
diarias”. Son conductas concretas que el otro puede entender y hacer.
4. Especificar las consecuencias. Es decir, aquello que va a ocurrir
cuando haga lo que se le ha pedido. Se le podría plantear también las
consecuencias que tendrá para él no hacerlo, pero es preferible
especificar lo que va a obtener de forma positiva. De otra manera lo
que planteamos es un castigo y los castigos son mucho menos
efectivos que los premios o refuerzos. Muchas veces se trata
solamente de una forma de presentación, hay que tener en cuenta
que frecuentemente algo que puede ser planteado como un castigo,
si no lo hace, se puede ver como algo positivo si lo hace. “Si no lo
haces tendrás un castigo” se puede convertir en “Si lo haces evitarás
 que haga lo que no quiero hacer que es lo que supone un castigo
para ti, que es algo que, por supuesto, yo tengo que hacer para ser
consecuente con mis objetivos y los sentimientos que ya he
expresado”.

Ensayo

Lo que se ha preparado, preferentemente por escrito, se tiene que ensayar

hasta aprendérselo de memoria. Cuando vamos a un examen nos ponemos
nerviosos y se nos olvidan muchas cosas, puede pasarnos lo mismo en este
caso y por eso hay que aprendérselo de memoria.
Si la situación nos causa alguna ansiedad, es una razón más para el
ensayo. Cuando nos imaginamos la situación de la negociación nos
estaremos exponiendo a ella en la imaginación y al menos cuando
pensemos en hablar con el otro no nos pondremos nerviosos y
comenzaremos nuestra negociación en mejor posición anímica. Si nos
ponemos nerviosos podemos acogernos al diálogo que hemos preparado
en la seguridad de que vamos a expresar nuestros deseos de forma
completa. Cuando la ansiedad es demasiado grande hasta el punto de que
nos impide expresar nuestros deseos, hemos de plantearnos una estrategia
para superarla. En este enlacepuedes encontrar las formas en las que la
psicología cognitivo conductual ayuda a superar la ansiedad y en este otro
enlace un curso para enfrentar y superar los límites que nos imponen
nuestras ansiedades y nuestros miedos y en forma de autoayuda
en "Entiende y maneja tu ansiedad"

Ejecución
En la fase de ejecución hay que tener en cuenta algunas técnicas básicas
que nos permiten llevar a cabo lo que hemos preparado. No hay que olvidar
nunca que nuestros objetivos están plasmados en el diálogo que hemos
preparado y que nuestra meta inmediata es decirlo. No se trata de contestar
a todas las digresiones que nos hagan, no es necesario ser rápido y agudo
para poder responder de forma inmediata a todo lo que nos digan. Se trata
de emplear la técnica del banco de niebla, que también se llama aceptar
en principio, seguida de la del disco rayado.
La forma de hacerlo es diciendo que “puede que lleves razón; pero...”
(banco de niebla) lo que yo quiero decir es que.. “ y se sigue con el diálogo
en el punto en el que fuimos interrumpidos o repitiéndolo desde el principio
(disco rayado.) Puede parecer muy limitado y que vamos a hacer el ridículo,
pero es sorprendente lo efectivo y natural que resulta. Si saca otros temas,
también importantes, no perdamos de vista nuestro objetivo, tenemos que
acabar con lo que ha motivado la negociación para poder seguir más tarde
con lo que acaba de plantear: en ningún momento hay que perder de vista
nuestro objetivo, plasmado en el diálogo preparado.

Ejemplos
PRACTICA

Situación 1:
Un amigo acaba llega a cenar, pero una hora más tarde de lo que había
dicho. No ha llamado para avisar que se retrasaría. Estás irritado por la
tardanza. Tienes estas alternativas:
1. CONDUCTA PASIVA. Saludarle como si tal cosa y decirle “Entra la
cena está en la mesa”.
2. CONDUCTA ASERTIVA. He estado esperando durante una hora sin
saber lo que pasaba (hechos). Me has puesto nervioso e irritado
(sentimientos), si otra vez te retrasas avísame (conducta concreta) harás la
espera más agradable (consecuencias).
3. CONDUCTA AGRESIVA. Me has puesto muy nervioso llegando tarde.
Es la última vez que te invito.

Situación 2:
Un compañero de trabajo te da constantemente su trabajo para que lo
hagas. Decides terminar con esta situación. Puedes crear la situación
preguntándole como lleva su trabajo o esperar a que el la cree cuando
te pida otra vez a le ayudes haciéndole algo. Las alternativas podrían
ser:
1. CONDUCTA PASIVA. Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues
hacerlo, te puedo ayudar.
2. CONDUCTA AGRESIVA. Olvídalo. Casi no queda tiempo para
hacerlo. Me tratas como a un esclavo. Eres un desconsiderado.
3. CONDUCTA ASERTIVA. Muy frecuentemente me pides que te eche
una mano en el trabajo que te asignan, porque no te da tiempo o porque no
sabes hacerlo (hechos). Estoy cansado de hacer, además de mi trabajo, el
tuyo (sentimientos), así que intenta hacerlo tú mismo (conductas), seguro
que así te costará menos la próxima vez (consecuencias).

Situación 3
Vas a un restaurante a cenar. Cuando el camarero trae lo que has pedido,
te das cuenta de que la copa está sucia, con marcas de pintura de labios de
otra persona. Se trata de llevarse bien con el camarero para que nos sirva
bien, pero eso no es un buen servicio, podrías:
1. CONDUCTA PASIVA. No decir nada y usar la copa sucia aunque a
disgusto.
2. CONDUCTA AGRESIVA. Armar un gran escándalo en el local y decir
al camarero que como el servicio es asqueroso nunca volverás a ir a ese
establecimiento.
3. CONDUCTA ASERTIVA. Llamar al camarero y, mirándole a la cara y
sonriendo, pedirle que por favor le cambie la copa.

Plantilla para construir un diálogo asertivo

Hechos

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Sentimientos

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Conductas

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Consecuencias

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