Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 42 vistas

    Tecnicas de Negociacion

    Cargado por

    ernesto huaman
    Este documento presenta cuatro técnicas clave para negociaciones exitosas: 1) Separar los problemas de las personas para evitar conflictos personales, 2) Concentrarse en los intereses mutuos en lugar de posiciones fijas, 3) Generar opciones que beneficien a ambas partes, y 4) Usar criterios objetivos en lugar de presiones. También describe algunas técnicas de comunicación no verbal útiles como el silencio, no mostrar reacciones y parafrasear para verificar la comprensión.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Tecnicas de Negociacion

    Cargado por

    ernesto huaman
    42 vistas2 páginas
    Este documento presenta cuatro técnicas clave para negociaciones exitosas: 1) Separar los problemas de las personas para evitar conflictos personales, 2) Concentrarse en los intereses mutuos en lugar de posiciones fijas, 3) Generar opciones que beneficien a ambas partes, y 4) Usar criterios objetivos en lugar de presiones. También describe algunas técnicas de comunicación no verbal útiles como el silencio, no mostrar reacciones y parafrasear para verificar la comprensión.

    Título original

    TECNICAS DE NEGOCIACION

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Este documento presenta cuatro técnicas clave para negociaciones exitosas: 1) Separar los problemas de las personas para evitar conflictos personales, 2) Concentrarse en los intereses mutuos en lugar de posiciones fijas, 3) Generar opciones que beneficien a ambas partes, y 4) Usar criterios objetivos en lugar de presiones. También describe algunas técnicas de comunicación no verbal útiles como el silencio, no mostrar reacciones y parafrasear para verificar la comprensión.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    42 vistas2 páginas

    Tecnicas de Negociacion

    Cargado por

    ernesto huaman
    Este documento presenta cuatro técnicas clave para negociaciones exitosas: 1) Separar los problemas de las personas para evitar conflictos personales, 2) Concentrarse en los intereses mutuos en lugar de posiciones fijas, 3) Generar opciones que beneficien a ambas partes, y 4) Usar criterios objetivos en lugar de presiones. También describe algunas técnicas de comunicación no verbal útiles como el silencio, no mostrar reacciones y parafrasear para verificar la comprensión.

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    de 2

    TECNICAS DE NEGOCIACION

    1. Separar las personas del problema.


    Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son
    personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de
    valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante
    comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la
    relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el
    propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a
    futuro.

    2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.


    La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si
    se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

    3. Inventar opciones de mutuo beneficio.


    La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una
    necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas
    partes. Primero se debe inventar, luego, decidir.

    4. Insistir en que los criterios sean objetivos.


    La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución
    basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del
    problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados
    ante las amenazas.

    Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las


    negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que
    representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí
    solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la
    comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad
    si se sabe observar:

    – El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante


    la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría
    suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que
    mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el
    otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

    – No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO


    reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir
    que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede
    emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por
    percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es
    mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.
    – Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se
    logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe
    escuchar lo cual genera empatía.

    También podría gustarte