Indurama PDF

UNIVERSIDAD DEL AZUAY
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Monografías previas a la obtención de título de

INGENIERO COMERCIAL
AUTOR:
Daniel Carrión Román
Curso de Graduación
Abril – Septiembre de 2006
I
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a Dios,

a mis padres y hermanos por el apoyo
que me han brindado durante mi vida
DANIEL CARRION
II
AGRADECIMIENTO
Mis mas grande agradecimiento a Dios por la oportunidad de estudiar, a mi

familia por el apoyo que han dando para poder terminar mi carrera con éxito, a
todos mis amigos y compañeros, a la Universidad del Azuay y a todos los
profesionales involucrados en mi formación, ya que lograron transmitirnos sus
conocimientos y orientarnos de la mejor manera esta etapa universitaria.
Gracias
Daniel Carrión Román
III
INDICE GENERAL
Dedicatoria……………………………………………………………………….. I
Agradecimiento…………………………………………………………………... II
Indice General……………………………………………………………………. III
Resumen…………………………………………………………………………. IV
Abstrac…………………………………………………………………………… V
MODULO I
GESTION POR COMPETENCIAS
MANUAL DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL POR
COMPETENCIAS
MODULO II
MARKETING ESTRATEGICO
PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA RINOLLANTA
MODULO III
ENTREPRENEURSHIP
PLAN DE NEGOCIOS “NUEVA ESPERANZA”
MODULO IV
GERENCIA FINACIERA
REINGENIERIA FINACIERA PARA LA EMPRESA RINOLLANTA
RESUMEN
El presente trabajo trata de realizar un manual de reclutamiento y selección de

personal para la empresa Indurama.
Desarrollamos este trabajo bajo el enfoque de las competencias laborales es decir
sobre las cualidades que tiene la persona.
En base al organigrama funcional que actualmente esta en vigencia en la empresa
desarrollamos el mapa funcional que consiste en desagregar las funciones de la
empresa hasta llegar a las funciones de cada individuo.
Al tener el organigrama y el mapa funcional se estableció los cargos y a la ves las
competencias necesarias del cargo y con esto poder establecer políticas para poder
seleccionar de manera correcta a los candidatos para que ocupen el cargo que se
esté solicitando.
ABSTRAC
Presently work carries out a recruitment manual and personnel's selection for the
company Indurama CORP. Its was development under the focus of the labor
competitions, that is working on the qualities that should have the candidates to
occupy the different positions.
To carry out this work we have based on the functional flowchart that at the moment
this in validity in the company, we developed the functional map that consists on
separate the functions of the company until arriving to each individual's functions.
When having the flowchart and the functional map, we established the positions and
the necessary competitions for each office, and this allowed to settle down
politicians to be able to select from a correct way to the candidates so that they carry
out their functions successfully, achieving this way a bigger productivity for the
company.
CAPITULO 1: DESCRIPCION DE LA EMPRESA
1.1 RESEÑA HISTÓRICA.
Indurama S.A. fue constituida en febrero de 1972 en la ciudad de Cuenca, con una
producción dedicada a ollas, cocinas y ensamblaje de bicicletas. Paralelamente
luego de unos años toma la representación de Tecnogas de Italia, empresa
dedicada a la fabricación de cocinas de horno de la cual empieza a ensamblar
partes y componentes para colocarlas en el mercado local.
En 1983 debido a la devaluación entra en crisis financiera lo cual conllevó a una

reestructuración de todas las áreas dedicándose al ensamblaje y producción de
cocinas de horno cocinas de mesa hornos y refrigeradoras.
Desde 1984 en adelante Indurama ha tenido un crecimiento consistente en su

nivel patrimonial gracias a su crecimiento en el mercado local y de exportaciones
partiendo de 110 colaboradores a cerca de 1400 colaboradores a la fecha . su
crecimiento proviene de una cobertura zonal (austro del Ecuador ) hacia un
mercado nacional con una participación actual del mercado nacional del 55% y una
penetración hacia mercados externos como Perú Colombia Venezuela y Centro
América
Actualmente Indurama fabrica refrigeradores vitrinas frigoríficos, congeladores y

cocinas de horno.
1.1.1 MISION
Producir y vende electrodomésticos con calidad a precios competitivos, satisfaciendo

las necesidades del cliente y asegurando el progreso de la empresa así como el de
sus colaboradores, contribuyendo de esta manera al bienestar de la sociedad.
1.1.2 OBJETIVOS
• Producir y vender electrodomésticos de calidad satisfaciendo las necesidades

de los clientes.
• Fabricar productos de calidad, con estándares internacionales
1.1.3 VISION DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
Proveer de personal idóneo a la empresa de una manera oportuna y eficiente

colaborando con los departamentos en el desarrollo de su personal a través de
programas de capacitación desarrollar y mantener junto con los gerentes de área
un plan de evaluación de personal que contribuya a la mejora del rendimiento.
Brindar atención y servicios que apoyen al bienestar de las relaciones laborales así
como también el mantener un sistema adecuado de remuneraciones garantizando
el progreso de la compañía mediante un trabajo profesional honesto y en equipo
orientado hacia el mejoramiento continuo.
1.2 MARCO TEORICO
1.2.1 ¿Qué son Competencias Laborales?

1
La competencia laboral es la capacidad para responder exitosamente una actividad o
tarea, según criterios de desempeño definidos por la empresa o sector productivo.
Las competencias abarcan los conocimientos (Saber), actitudes (Saber Ser) y
habilidades (Saber Hacer) de un individuo.
1.2.2 Tipos de competencias
Para un desempeño laboral competente, la persona recurre a una combinación de los

siguientes tipos de competencias, aplicados a problemas y situaciones concretas de
su trabajo:
1
www.competencialaboralchile.cl
• Competencias básicas: Son aquellas que se desarrollan principalmente en la
educación inicial .Tradicionalmente se incluyen entre las competencias
básicas las habilidades en las áreas de lenguaje y comunicación, aplicación
numérica, solución de problemas, interacción con otros y manejo creciente de
tecnologías de información.
• Competencias conductuales: Son aquellas habilidades y conductas que

explican desempeños que generalmente se verbalizan en términos de
atributos o rasgos personales, como es el caso de la orientación al logro etc.
• Competencias funcionales: Denominadas frecuentemente competencias

técnicas, son aquellas requeridas para desempeñar las actividades que
componen una función laboral, según los estándares y la calidad establecida
por la empresa y/o por el sector productivo correspondiente.
• Competencias de Gestión2: Están referidas a comportamientos laborales de

índole técnico vinculadas a capacidades de gestión transversales, con el uso
de herramientas y lenguajes técnicos. Incluye la capacidad de negociar, de
planificar, organizar, coordinar, resolver problemas, controlar procesos,
tareas y costos.
1.2.3 ¿Qué es un manual de Reclutamiento y Selección de Personal?

Es una guía de apoyo en donde constan los procedimientos, las políticas e
instrumentos para lograr que el proceso de reclutamiento y selección de personal
cumpla con las perspectivas y los objetivos de la Organización
1.3 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA:

La empresa Indurama no cuenta con un manual de reclutamiento y selección de
Personal por competencias es por esto que hemos visto la necesidad de desarrollar
un manual de reclutamiento y selección de personal por competencias que sirva de
2
Modulo de Gestión de Competencias Ing. Juan Aranda
base para en el futuro poder aplicar en la empresa y lograr de esta manera optimizar
el recurso humano que posee la empresa.
1.3.1 OBJETIVO GENERAL:

Elaborar un manual de apoyo para la fase de reclutamiento y selección de personal
que permita optimizar los procesos y contratar personas capaces, responsables y con
actitudes; que permita a la empresa alcanzar sus objetivos organizacionales.
1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS:

• Mejorar el proceso de reclutamiento y selección.
• Disminuir la rotación del personal.
• Eliminar funciones innecesarias.
CAPITULO 2: MAPA Y ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE LA EMPRESA
2.1 DESARROLLO DEL MAPA FUNCIONAL DE LA EMPRESA

En este mapa funcional mostramos las actividades que se realiza en la empresa
INDURAMA S.A. e identificamos las competencias requeridas para el buen
desempeño en los cargos.
Propósito Principal Funciones Claves Funciones Principales
1.1 Administrar los Recursos Humanos según

normas de la empresa
1. Administrar y gestionar la
Empresa 1.2 Manejar y Supervisar los recursos
financieros
1.3 Proveer Insumos
2.1 Investigar y establecer los gustos y

preferencias de los clientes
2 Desarrollar productos y
procesos
2.2 Desarrollar productos en función de los
gustos y preferencias
3.1 Obtener Materias Primas

Producir y Vender
Electrodomésticos con calidad a 3.2 Disponer de los insumos necesarios para el
precios competitivos satisfaciendo proceso de fabricación
las necesidades del cliente
3 Fabricar Electrodomésticos 3 3 Planificar el Proceso de Producción
3.4 Operar y Supervisar el Proceso de Producción
3.5 Mantener en Buen estado los insumos y

maquinarias
4.1Elaborar Estrategias para la venta del Producto
4 Comercialización de 4.2 Gestionar la venta de los productos

Productos
4.3 Llevar el control de ingresos y egresos de

los productos terminados
5.1 Solicitud de Asistencia Técnica
5.2 Revisar y localizar Daños en el

5. Servicio Técnico Electrodoméstico
5.3 Reparar el Electrodoméstico

Funciones Individuales
Funciones Claves Funciones Principales
1.1.1 Reclutar, Seleccionar y Contratar personal según las normas establecidas
1.1.2 Inducir y Capacitar al Personal de acuerdo a los requerimientos de los cargos
1.1 Administrar los Recursos Humanos según

normas de la empresa
1.1.3 Establecer Políticas de remuneración
1.1.4 Mantener Procedimientos de Seguridad Industrial
1.2.2 Presupuestar y negociar los recursos financieros según procedimientos de la empresa
1. Administrar y gestionar la 1.2.3 Conciliar cuentas corrientes de proveedores y clientes según procedimientos de la
Empresa 1.2 Manejar y Supervisar los recursos empresa
financieros
1.2.4 Gestionar Pagos, remuneraciones y comisiones según procedimientos de la empresa
1.2.5 Auditar la gestión financiera según los procedimientos de la empresa
1.3.1 Dar Soporte informático según las necesidades de la empresa
1.3 Proveer Insumos 1.3.2 Proveer equipos según las necesidades de la empresa
1.3.4 Proveer de materiales según las necesidades de la empresa

Funciones Principales
Funciones básicas Funciones individuales
1.2.1 Presupuestar y negociar los recursos financieros

según procedimientos de la empresa 1.2.1.1 Establecer Costos de Insumos según los requerimientos
de la empresa
1.2.2.1Cobrar servicios prestados según procedimientos de la

empresa
1.2.2 Conciliar cuentas corrientes de proveedores y
clientes según procedimientos de la empresa 1.2.2.2 Registrar y conciliar pagos según procedimientos de la
1.2 Manejar y Supervisar los recursos empresa
financieros
1.2.2.3 Mantener cuentas corrientes según procedimientos de la
empresa.
1.2.3 Gestionar Pagos, remuneraciones y comisiones

según procedimientos de la empresa
1.2.4.1 Monitorear estados financieros según las normas

establecidas
1.2.4 Auditar la gestión financiera según los
procedimientos de la empresa
1.2.4.2 Elaborar Informes de los resultados de los estados

Financieros
Funciones individuales
Funciones Claves Funciones Principales Funciones básicas
3.1.1 Determinar la necesidad de materia prima
3.1 Obtener Materias Primas

3.1.2 Realizar el pedido a Bodega de Materiales
3.2..2.1 Planificar el
volumen de compras
3.2.1 Determinar los insumos que serán requeridos

3.2..2.2 Mantener un stock
de Seguridad
3.2 Disponer de los insumos necesarios para el 3.2.2 gestionar la adquisición oportuna de materia
proceso de fabricación prima
3.2..2.3 Proceder con la
compra de la materia prima
3.3.1 Disponer del espacio físico en el cual se va a
desarrollar la producción
3.2..2.4 Recepción y
3 Fabricar Electrodomésticos 3.3.2 Establecer Cuantos Procesos se desarrollan en entrega de materiales en
la Producción bodega
3.3 Planificar el Proceso de Producción
3.3.3 Establecer que y cuantos materiales se

necesita en cada proceso
3.3.4 Establecer el Tiempo de duración de cada

proceso
3.4.1 Preparación de la materia
3.4 Operar y Supervisar el Proceso de Producción 3.4.2 Ensamblaje del Producto
3.4.3 Pulido y acabado 3.5.11 Inspeccionar los Equipos
3.5.1.2 Identificar Averías en los

3.5.1 Localizar Daños en los Equipos
3.5 Mantener en Buen estado los insumos y
maquinarias
3.5.1.3 Planificar y Ejecutar el
3.5.2 Reparar los Equipos trabajo de Mantenimiento
3.5.3 Poner a punto maquinas y

sistemas mecánicos
Funciones individuales
Funciones Claves Funciones Principales
<
4.1.1 Establecer las necesidades de las Clientes
4.1 Ofrecer y Promocionar los 4.1.2 Dar a conocer al Cliente sobre el

Electrodomésticos producto y los precios
4.1.3 Dar a conocer las formas de Pago
4 Proveer al Cliente del 4.2.1 Tomar El Pedido de el producto

Producto
4.2 Procesar los pedidos de los

Electrodomésticos
4.2.2 Emitir la orden de Entrega del producto
4.3 Entregar el Producto Solicitado
5.1 Solicitud de Asistencia Técnica
5.2.1 Inspeccionar el Electrodoméstico
5. Servicio Técnico 5.2 Revisar y localizar Daños en el

Electrodoméstico
5.2.1 Identificar el Daño en el
Electrodoméstico
5.3 Reparar el Electrodoméstico

2.2 ORGANIGRAMA FUNCIONAL DE INDURAMA S.A
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS Comisariato
DIRECTORIO Auditoria externa
GERENTE GENERAL
Secretaria
GERENTE GESTION DE GERENTE DE SISTEMAS

CALIDAD Asesor legal
Comité de calidad
Comité de diseño
Comité de
proyectos de Diseño
GERENTE DE GERENTE GERENTE GERENTE ADMINISTR Y

COMERCIALIZACION MATERIALES MANUFACTURA FINANZAS
GERENTE GERENTE GERENTE GERENTE DE GERENTE GERENTE CONTRA GERENTE

EXPORTAC LOGISTICA SERVINDU PLAN.ESTR INGENIERIA RELACIONES LOR DE
IONESA RAMA .PRODUCTO TECNICA INDUSTRIALES TESORERIA
JEFE DE JEFE DE
JEFE JEFE JEFE DE JEFE DE JEFE COSTOS CONTA
JEFE JEFE DE
NACIONAL NACIONAL MERCADEO COMPRAS RECURSOS AUD ANAL.
VENTAS MAYOREO HUMANOS FINA. FINA.
MINOREO
Funciones Individuales
2.3 DESARROLLO DE MAPA FUNCIONAL PROPUESTO PARA EL AREA DE
RECUROS HUMANOS 1.1.1.1 Asensos de personal
Con formato: Numeración y

1.1.1.2 Recomendaciones por el personal de la empresa
Funciones Básicas viñetas
1.1.1.3 Transferencias con ascensos de personal Con formato: Numeración y

1.1.1 Reclutamiento Interno viñetas
Funciones Principales 1.1.1.4 Programas de desarrollo de personal Con formato: Numeración y

viñetas
1.1 reclutamiento de personal
Función Clave
1.1.2.1Candidatos en archivo
1.1.2.2Recomendados por empleados de la empresa

1.1.2 Reclutamiento externo
1. Administrar los
Recursos Humanos 1.1.2.3Anuncios en Universidades, escuelas, entidades estatales.
según normas de la
empresa
1.1.2.4 Anuncios en diarios, revistas, etc.
1.2.1Pruebas psicológicas
1.2.2Pruebas Psicometría
1.2 Selección de personal
1.2.3Pruebas de personalidad
1.2.4.1entrevista dirigida
1.2.4Entrevista
1.2.4.2Entrevista libre
1.3.1Presentación a compañeros de área

de trabajo
1.3 Inducción del personal 1.3.2Dar a conocer las actividades a

desempeñar
1.3.3Supervición de las actividades

El mapa funcional propuesto lo desarrollamos para el departamento de RR.HH. con
la finalidad de describir uno a uno los nuevos pasos que se debe realizar para poder
reclutar y seleccionar a personal con competencias ajustadas al cargo.
Logrando así obtener mayores beneficios para la empresa, y alcanzar los objetivos
de este departamento.
CAPITULO 3: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL
3.1 ¿QUÉ ES EL RECLUTAMIENTO DE PERSONAL?
El Reclutamiento de personal es un proceso orientado a atraer candidatos

aspirantes al cargo, los mismos que pueden ser del interior de la organización
como del exterior que estén capacitados y sean idóneos para ocupar un cargo para
ello se deberá disponer de una cantidad suficiente de solicitudes de empleo.
3.1.1 FUENTES DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL
Fuentes internas
El reclutamiento es interno cuando en la empresa se presenta determinada vacante y

se da prioridad a los candidatos que trabajan en la empresa mediante la reubicación
de sus puestos, con la finalidad de que la persona que ocupe el puesto disponible
cumpla de la mejor manera posible su trabajo.
• Ascensos de personal
• Recomendaciones por el personal de la empresa
• Transferencias con ascensos de personal
• Programas de desarrollo de personal
Fuentes externas
El reclutamiento externo se realiza con los candidatos que no pertenecen a la

empresa. Cuando existe una vacante; la empresa intenta llenarla con personas de
afuera. El reclutamiento externo incide sobre candidatos reales o potenciales,
disponibles o empleados en otras organizaciones y pueden estar representadas por:
• Archivos de candidatos que se presentan espontáneamente o que se hayan

presentado en otros procesos de reclutamiento.
• Recomendados por empleados de la empresa.
• Por anuncios en Universidades, escuelas, entidades estatales.
• Anuncios en diarios, revistas, etc.
• Agencias de reclutamiento.
3.1.2 PROCESO ACTUAL DE RECLUTAMIENTO EN INDURAMA S.A.
El proceso actual de reclutamiento en la empresa Indurada S.A. se realiza de dos

formas interna y externa.
Interna: Se maneja una base de datos de todos los empleados de la empresa
En donde constan sus datos personales y el tiempo que trabaja en la empresa, además
observaciones sobre su comportamiento en el trabajo.
Externa: Se recurre a los archivos de candidatos que se presentan espontáneamente
o que se hayan presentado en otros procesos de reclutamiento, también se lo hace
mediante recomendaciones por parte de los empleados de la empresa.
3.1.3 POLITICAS DE RECLUTAMIENTO PROPUESTAS PARA

INDURAMA S.A.
Reclutamiento interno:
Se realizará por medio de la base de datos que posee la empresa, se escogerá a los
candidatos cumplan con las siguientes características.
• Que demuestre responsabilidad en su trabajo, como puntualidad, manejar
herramientas según normas de seguridad, seguir los procedimientos que establece
la empresa, etc.
• Capacidad para desempeñar las actividades encomendadas, como ejecutar labores
de la mejor forma y en el menor tiempo posible. (mayor productividad).
• Que demuestre aptitudes de desarrollo personal y profesional como seguir
estudios superiores, estudios de especialización (áreas técnicas), que se haya
autocapacitado.
• Que demuestre interés por conseguir los objetivos de la empresa, aportando con
sugerencias, recomendaciones y observaciones que beneficien a las actividades
de la empresa.
Reclutamiento Externo:
• Para el cargo de Gerente General se receptarán a los candidatos recomendados
por la junta directiva.
Para llenar vacantes en los otros niveles jerárquicos utilizaremos los siguientes
medios:
• Publicaciones en los principales diarios de la ciudad, el anuncio tendrá las
dimensiones de 7 x 8.5 y se publicará en la sección de clasificados la misma que
se anunciará durante 3 días laborables. Se especificara todos los requisitos que
debe tener el candidato para ocupar el cargo solicitado como: estudios,
experiencia, disponibilidad de tiempo, etc…, además describir la competencia
laboral requerida para ejercer el cargo.
• Recomendados por empleados que cuenten con la confianza de los directivos de
la empresa. Dichos candidatos deben cumplir con los requisitos necesarios para
desempeñar el cargo.
• Mediante anuncios en las bolsas de trabajo, carteleras, e-mail de las
Universidades, escuelas y entidades estatales, con estos anuncios podremos
obtener gente que aporte con nuevas ideas, y conocimientos lo cual nos permitirá
alcanzar los objetivos de la organización.
• No se recurrirá a tercealizadoras ya que el departamento de recursos humanos
quiere asegurarse que el personal reclutado sea el adecuado para ocupar los
cargos.
3.2 SELECCIÓN DE PERSONAL
La selección de personal es el proceso mediante el cual se determina entre los

candidatos reclutados, cuales tienen mejores posibilidades para adaptarse al cargo
establecido y desempeñarlo bien.
De esta manera, la selección busca solucionar dos problemas fundamentales:
• Adecuación del hombre al cargo

• Eficiencia del hombre en el cargo
El proceso se inicia en el momento en que una persona solicita un empleo y termina
cuando se produce la decisión de contratar a uno de los solicitantes.
La selección del personal es responsabilidad del departamento de Recursos

Humanos, pero es importante también que en dicho proceso participe el Jefe del
departamento para el cual se busca el candidato, de está manera estaremos seguros
que el candidato seleccionado será el adecuado para el cargo.
3.2.1 PRUEBAS DE SELECCIÓN
A los candidatos aspirantes a ocupar el cargo o los cargos disponibles en la empresa

se les realizara las respectivas pruebas de selección las cuales determinarán si son
idóneos al cargo.
Las pruebas que se deberían aplicar son:
• Pruebas de Conocimiento o capacidad
• Pruebas de Personalidad
• Pruebas de Psicometría
• Pruebas de Simulación
Es importante señalar que las pruebas pueden variar según las características del
cargo.
3.2.2 ENTREVISTA
Luego de una preselección a los candidatos se les hará una Entrevista la cual
permitirá al Jefe de Recursos Humanos hacer un análisis de los posibles candidatos y
verificar los datos y las competencias de los aspirantes.
Se recomienda realizar una entrevista libre en se donde se conversará de la empresa,
las actividades que realiza y lo que espera del candidato.
En segunda parte se hablará sobre las actividades que va ha realizar y el ambiente
de trabajo que lo va a rodear.
Luego se analizará si la personalidad del candidato se ajusta o no al cargo
requerido.
Luego se tomará la decisión de contratación conjuntamente con el jefe de área en
donde se encuentre el cargo.
3.2.3 PROCESO ACTUAL DE SELECCIÓN EN INDURAMA S.A.
Actualmente no se aplica pruebas de selección esta decisión la toma únicamente el

jefe de recursos humanos basándose en su experiencia personal.
3.2.4 POLITICAS DE SELECCIÓN PROPUESTAS PARA INDURAMA S.A.

Antes de establecer las políticas de selección de personal primero establecimos los
cargos que hay en la organización para esto nos basamos en el organigrama funcional
de la empresa, para determinar las competencias de cada cargo tomamos como base
el mapa funcional.
Gerente general.
Es el representante directo del directorio por lo tanto hará cumplir sus decisiones. Es
la persona que tiene la representación legal de la empresa y puede tomar las
decisiones necesarias para cumplir con el objetivo organizacional.
Los candidatos para este cargo deben tener las siguientes Competencias:
• Poseer títulos de cuarto nivel en Administración de empresas, Economía o
Carreras a fines.
• Experiencia demostrada mínimo cinco años.
• Tener iniciativa empresarial.
• Trabajar bajo presión
• Poseer liderazgo empresarial.
• Contar con la confianza y respaldo del directorio.
Gerente gestión de calidad.

Es el encargado de planificar y dirigir todos los procesos hasta llegar al producto
acabado. Su propósito principal es el producto sea de calidad y cumpla las normas
de la ISO 9001:2000 y los estándares establecidos por la empresa.
Para ocupar este cargo los candidatos deben tener las siguientes competencias:
• Tener titulo de cuarto nivel en Ingeniería Industrial, Ingeniería de producción
o afines.
• Experiencia mínima de dos años en cargos similares.
• Tener iniciativa de innovación.
• Poseer liderazgo.
• Tener capacidad para trabajar bajo presión.
Gerente de sistemas
Es el encargado de planificar, dirigir, controlar y desarrollar procesos y sistemas
informáticos con la finalidad de agilizar las actividades internas y externas de la
empresa.
Las competencias para que el candidato pueda desempeñar este cargo son las
siguientes:
• Tener titulo de Ingeniero en Sistemas.
• Experiencia mínima de un año en cargos similares.
• Tener capacidad de trabajar bajo presión.
• Poseer iniciativa.
Asesor legal
Es el encargado de la parte legal de la empresa.
El candidato ideal para asumir este cargo debe tener las siguientes competencias:
• Tener un doctorado en leyes.
• Experiencia mínima de tres años en cargos similares.
• Tener capacidad de negociación.
• Tener liderazgo.
• Tener capacidad de trabajar bajo presión.
Gerente de diseño
Es el encargado de desarrollar nuevas formas y diseños de los productos
considerando las exigencias del mercado.
La persona ideal para este cargo debe tener las siguientes competencias:
• Tener titulo de Diseñador industrial.
• Experiencia en cargos similares.
• Ser innovador, creativo.
Gerente de comercialización
Es el encargado de planificar, controlar y dirigir las ventas, además se encarga de
coordinar con producción todos los requerimientos para tener la disposición del
producto para la venta.
Las personas idóneas para ocupar este puesto deben contar con las siguientes
competencias:
• Titulo de cuarto nivel en Ingeniería Comercial, marketing o comercio
Exterior.
• Experiencia mínima dos años.
• Tener conocimientos del idioma inglés.
• Capacidad de negociación.
• Poseer don de gente.
• Poseer liderazgo.
Gerente de materiales
Es el encargado de planificar, dirigir y controlar la adquisición de materiales
necesarios para el desarrollo de las actividades de la empresa.
Competencias para este cargo:
• Estudios Superiores en Administración de Empresas, Economía o afines
• Poseer liderazgo
• Tener capacidad de trabajar bajo presión
Gerente de manufactura
Es el encargado de planificar dirigir y controlar todo el proceso de producción
Para que el candidato pueda acceder a este cargo debe cumplir con los siguientes
competencias:
• Titulo universitario en Ingeniería de la Producción
• Experiencia mínima tres años.
• Poseer don de gente
• Capacidad para trabajar bajo presión
• Ser innovador
• Tener disponibilidad de horario
Gerente de de Administración y finanzas

Es el encargado de planificar, dirigir, controlar, la situación financiera de la
empresa.
Para poder ocupar este cargo el candidato deberá poseer las siguientes
competencias:
• Titulo de cuarto nivel en Economía o Ingeniería Financiera.
• Experiencia mínima tres años
• Poseer capacidad de liderazgo
• Capacidad de trabajar en equipo
• Capacidad de trabajar bajo presión.
Gerente de Exportaciones
Es el encargado de planificar y realizar la negociación con clientes de otros países.
Para ocupar este cargo el candidato debe tener las siguientes competencias:
• Titulo de Cuarto nivel en Comercio Exterior.
• Experiencia mínima 2 años
• Buen Manejo del Ingles hablado y escrito
• Capacidad negociadora.
• Capacidad para trabajar bajo presión.
Gerente de Logística
Es la persona encargada de planificar y organizar el espacio físico para ubicación
estrategia las maquinarias para su óptimo rendimiento
Para ocupar este cargo el candidato debe tener las siguientes competencias:
• Titulo de Cuarto Nivel en Ingeniería de Producción
• Experiencia Mínima cuatro años
• Ser innovador
• Poseer Liderazgo
Gerente Servindurama
Es el encargado de planificar, dirigir y controlar todo el proceso de servicio técnico
que ofrece la empresa.
Las competencias para este cargo son:
• Titulo Universitario en Ingeniería Industrial.
• Experiencia mínima 2 años
• Poseer don de gente
• Tener disponibilidad para viajar
Gerente Planeación Estratégica del producto

Es el encargado de realizar el plan estratégico del producto es decir va ha
desarrollar la funcionalidad del producto y como va a satisfacer las necesidades del
cliente
• Título de Cuarto nivel en Administración
• Disponibilidad para viajar
Gerente de Ingeniería Técnica

Es la persona en planificar y dirigir todos los parámetros técnicos para que el
producto cumpla con las normas de calidad ISO.
• Título de Cuarto nivel en Ingeniería de Producción
• Ser Innovador
• Capacidad de trabajar bajo presión
Gerente de Relaciones Industriales
El Gerente de Recursos Industriales es el encargado del control y manejo de
personal de la empresa.
Se encarga de ejecutar el trabajo de reclutamiento y selección de personal.
Para que un candidato pueda acceder a este cargo debe tener las siguientes
competencias:
• Estudios superiores en administración o psicología laboral
• Experiencia mínimo tres años.
• Poseer liderazgo y don de Gentes
• Tener habilidades de negociación
• Tener una tendencia de colaboración
Contralor
El contralor es la persona encargada de vigilar que todas las actividades de la
empresa se desarrollen según las normas establecidas.
Las competencias que debe poseer un candidato para ocupar este cargo son los
siguientes:
• Tener titulo Superior en Administración de Empresa, Economía,
Contabilidad o afines
• Experiencia mínima tres años en auditoria interna y externa
• Tener habilidades de liderazgo
• Capacidad para trabajar bajo Presión
• Capacidad para trabajar en equipo
Gerente de Tesorería
Es la persona encargada de manejar el dinero de la empresa; es el que coordina los
pagos y los cobros
Para este cargo se requiere que el candidato tenga:
• Titulo superior en Administración e Empresas Economía o Afines
• Poseer la capacidad de negociación
• Tener liderazgo
• Capacidad para trabajar bajo Presión
• Capacidad para trabajar en equipo
Jefe Nacional de Ventas Minoreo

Es el encargado de recibir los pedidos de los minoristas y clientes consumidores, es
el que coordina la entrega del producto
Debe tener las siguientes competencias:
• Estudios Superiores en Administración de Empresas y Marketing
• Tener liderazgo
Jefe Nacional de Ventas Mayoreo

Es el encargado de recibir los pedidos de los mayoristas, es el que coordina la
entrega del producto.
• Título Superior en Administración de Empresas o Marketing
• Tener liderazgo
• Tener conocimientos de ingles
Jefe de Mercadeo
Es el que se encarga de planificar y ejecutar los estudios de mercado además es el
encargado de proponer ideas para la realización de publicidad.
• Título Superior en Administración de Empresas o Marketing
• Tener habilidad de investigación
Jefe de Compras
Es el encargado de adquirir los materiales necesarios para que las actividades de la
empresa se desarrollen de forma normal.
El aspirante deberá poseer las siguientes competencias:
• Título Superior en Administración de Empresas o Economía
• Trabajar bajo presión
• Disponibilidad de viajar
• Conocimientos de ingles
Jefe de RRHH
Es el encargado de ejecutar el trabajo de reclutamiento y selección de personal.
También se encarga de vigilar el desempeño de los trabajadores en las diferentes
actividades que realizan en la empresa.
Las competencias necesarias que debe tener el candidato para ocupar este cargo son:
• Tener estudios superiores en administración o psicología laboral
• Tener experiencia mínimo dos años en cargos similares
• Poseer liderazgo y don de Gentes
• Poseer habilidades de negociación
• Poseer capacidad para trabajar bajo presión
Jefe de Contabilidad
Se encarga de dirigir y controlar todos los asientos financieros de la compañía.
Las competencias para ocupar este cargo son:
• Titulo superior en Contabilidad
• Tener Capacidad para trabajar bajo presión
Jefe de Análisis Financiero
Se encarga de realizar las evaluaciones a los estados financieros y elaborar informes
en donde consten las razones de dichos resultados y sugerencias sobre los análisis
realizados.
• Titulo de Economista o Ingeniero Financiero.
• Poseer capacidad negociadora.
• Poseer liderazgo y don de gente.
Jefe de Auditoria Financiera

Es la persona encargada de revisar las evaluaciones financieras. Es el responsable de
encontrar anomalías o errores en los informes y proponer soluciones para mejorar la
situación financiera si fuere el caso.
Para este cargo es importante que el candidato posea las siguientes competencias:
• Titulo superior en Economía Contabilidad o Ingeniería Financiera
Secretarias
Es la persona encargada de elaborar oficios, cartas, memorando. Además es la
persona encargada de archivar documentos y elaborar agenda de actividades.
Para que el candidato (a) pueda asumir este cargo debe tener las siguientes
competencias:
• Titulo de secretariado Ejecutivo
• Conocimiento de Protocolo
• Que sea Carismático (a)
• Que tenga capacidad de trabajar bajo presión.
• Poseer conocimientos en ingles.
Recepcionistas
Es la persona encargada de recibir al cliente o visita en nuestra empresa. Además
es la que contesta las llamadas, la que recibe la correspondencia.
Para ocupar el cargo de recepcionista se debe cumplir con las siguientes
competencias:
• Titulo de Secretaria Recepcionista o Secretaria Bilingüe
• Tener Buena Presencia
• Poseer Facilidad de Palabra
• Ser Carismática
Auxiliares de Compras
Son los encargados de enviar los pedidos previamente planificados por gerencia.
Además es el encargado de verificar las entregas de las compras.
Las competencias para cumplir con las actividades del cargo son:
• Estudios superiores en administración o carreras a fines
• Experiencia mínima un año.
• Tener facilidad de palabra
• Poseer capacidad negociadora.
Auxiliares de Contabilidad
Son los encargados de ayudar al contador en su función de registrar las actividades
contables de la empresa. Son los encargados de revisar facturas de compras y de
ventas e introducirlas al sistema,
Para que el candidato pueda acceder a este cargo debe cumplir las siguientes
competencias:
• Estudios superiores en contabilidad o carreras afines
• Capacidad para trabajar bajo presión.
• Ser Responsable, ordenado.
Obreros
Son los que ejecutan la tarea de producir el producto.
Las competencias para realizar esta tarea son:
• Título de Bachiller
• Conocimiento de mecánica industrial (no indispensable)
• Disponibilidad de Horarios
Bodeguero
Son los Encargados de controlar la entrada y salida de materia prima
Las competencias del cargo son:
• Titulo de bachiller en contabilidad o informática
• Ser Ordenado, responsable.
• Disponibilidad de Horarios
Guardias
Son las personas encargadas de guardar la seguridad de la empresa
Las competencias para ocupar este cargo son:
• Titulo de Bachiller
• Haber realizado el servicio militar
• Tener una estatura superior a 1.70
• Disponibilidad de Horarios.
• Poseer agilidad.
Mensajeros
Es el encargado de llevar correspondencia
Competencias para este cargo son:
• Estudios Primarios
• Ser Responsable
• Ser dinámico
3.3 CONCLUCIONES
Este manual de reclutamiento y selección de personal basado en las competencias

permitirá a Indurama S.A. Reclutar y Seleccionar personal de manera adecuada
obteniendo como resultado un talento organizacional competente lo cual llevará a la
empresa obtener productos y procesos de calidad proyectándose como una de las
mejores del país, alcanzando de esta forma sus objetivos organizacionales.
BIBLIOGRAFÍA
CHIAVENATO, Idalberto Administración de Recursos Humanos
5ta Edic. Edit. MacGraw Hill. 2000
GARY, Dessler Administración de Personal, 8ava Edic.,

Editorial Prentice Hall México 1994
Internet
Competencias Laborales. www.competencialaboralchile.cl

www.sence.cl
RESUMEN
Este trabajo de Marketing permite a la Empresa Rino Llanta conocer cual es su

posicionamiento en el mercado, a que segmento está dirigido, cual es el Target
Group con la que la empresa trabaja y de está manera conocer si puede crecer y si
tiene futuro en dicho mercado.
Además se ha podido analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas que tiene la empresa para con ello poder realizar diferentes estrategias
como la incorporación de nuevas líneas de productos, nuevos canales de
distribución, estrategias de servicio personalizado trabajando en la necesidad
expuesta por el cliente, estrategias publicitarias y promociones que permiten atraer
nuevos clientes, estrategias de precios que lleven a conseguir la misión y la
visión trazadas por todos sus miembros.
ABSTRAC
This work of Marketing allows to the Company Rino Llanta to know which is its
positioning in the market, whih is its segment it is directed, which is the Target
Group with which the company works and of it is way to know if it can grow and if it
has future in this market.
Beside we have been able to analyze the strengths, opportunities, weaknesses and
threats that company has, them permit us to analyze different strategies like the
incorporation of new lines of products, new distribution channels, strategies of
personalized service, working in the necessity exposed by the client, advertising
strategies and promote that they allow to attract new clients, strategies of prices that
take to get the mission and the vision traced by all its members.
CAPITULO I
Antecedentes
1.1 Descripción de la Empresa RinoLlanta
RinoLlanta es una empresa joven y está ubicada en la ciudad de Cuenca en

la Avenida Gil Ramírez Dávalos 3-10, siendo su principal actividad la
comercialización de llantas , tales como llantas Colombianas, Americanas y
Nacionales ofreciendo a sus clientes Variedad y Calidad.
La Empresa RinoLlanta inicia sus actividades el 25 de Marzo de 2002 denominada
sociedad de Hecho con un capital inicial de $50.000.
Su estructura organizacional está conformada por su representante legal que es el

Gerente Propietario Ing. Oswaldo Enrique Barros. , Un Sub Gerente y 3 Empleados
en el área Administrativa, y 2 en el área de Ventas y atención al Cliente y 2 en el
área de Bodega y Almacenamiento. Este personal se rige bajo el código de Trabajo.
Misión:
Somos una Empresa dedicada a la comercialización de llantas de alta calidad y
variedad para las diferentes necesidades de nuestros clientes.
Cuidamos con esmero a nuestros clientes brindándole la mejor atención resolviendo
sus inquietudes y necesidades
Nuestros colaboradores constituyen el pilar principal de nuestra labor por lo que
nos preocupamos de su desarrollo personal y profesional a cambio de su
compromiso y entrega con la Empresa.
Seleccionamos cuidadosamente a nuestros proveedores y guardamos excelentes
relaciones con ellos para comprometerlos en la entrega de los productos de alta
calidad y a precios convenientes

Visión
Estar en los próximos 5 años , dentro de las 5 primeras empresas que distribuyen
llantas, siendo sólidos en el servicio al cliente, con un inventario controlado, una
cartera sana y teniendo como filosofía el mejoramiento continuo
1.2 Análisis FODA de la Empresa RinoLlanta.
Fortalezas:
Somos conocedores del producto de las Bondades y defectos y de como pueden

ser utilizados de forma optima para un mejor rendimiento.
Somos conocedores de toda la red nacional de distribución de llantas a nivel

nacional.
Brindamos una atención al cliente personalizada resolviendo las inquietudes y

dando consejos prácticos sobre las llantas
Estamos ubicados estratégicamente para la venta de llantas
Tenemos precios competitivos lo cual nos permite proyectarnos al futuro
Tenemos una amplia variedad de llantas tanto nacionales como extranjeras para
satisfacer las necesidades de los clientes.
El capital es propio por lo que nos permite ser solventes en todas las actividades
económicas que desarrollemos
Debilidades
Estar poco tiempo en el mercado lo cual no nos ha permitido ser muy conocidos en
el medio
La Falta de servicios adicionales como balanceo y alineación.
Los locales no son propios
La falta de Tecnología
Amenazas
Competencia Desleal ( trafico ilegal de llantas)
Competencia mejor equipada en tecnología
Invasión de Llantas Chinas
Oportunidades
Nichos de Mercados no descubiertos

Mercados descuidados por la competencia
Crecimiento constante del Parque Automotor
1.3 Matriz de Perfil Competitivo.

FACTORES RinoLlanta Pablo Bermeo Llanta Stock
CLAVES DE PONDERACION
CLASIF. R. POND CLASIF. R. POND CLASIF. R. POND
EXITO
Calidad en atención
0,25 4 1.00 2 0.50 4 1
al cliente
Competitividad del
0,20 2 0.40 3 0.60 2 0.40
precio
Servicio Técnico 0,20 2 0,40 1 0.20 2 0.40
Variedad de
0,15 2 0,30 3 0.45 3 0.45
producto
Ubicación 0,20 3 0,60 3 0.60 4 0.80
Total resultado
2.70 2.35 3,05
ponderado
Una de nuestras principales debilidades es el no contar con un centro de

servicio técnico moderno lo que nos impide dar un servicio de calidad al
cliente
1.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos
FACTORES RESULTADO
PONDERACIÓN CLASIFICACION
EXTERNOS CLAVES PONDERADO
Tasas de interés
0,20 1 0,20
crecientes
Desplazamiento
0,15 4 0,60
poblacional
Situación económica y
0,25 2 0,50
jurídica del país
Estrategia de expansión
0,20 2 0,40
de un competidor
TLC 0,20 3 0,60
TOTAL 1,00 2,30
Este análisis muestra que la Empresa RinoLlanta es vulnerable a los fenómenos

externos lo cual podrían afectar sus intereses económicos. Por lo cual hay que
estar muy atentos a como se desarrolla el entorno y los posibles escenarios
que se pueden presentar para tomar decisiones acertadas y oportunas.
1.5 Matriz de Evaluación de Factores Internos

FACTORES RESULTADO
PONDERACION CLASIFICACION
INTERNOS CLAVES PONDERADO
Excelente calidad del
0,30 3 0,90
producto
Capacidad gerencial de
0,30 3 0,90
los ejecutivos
Capital de trabajo
0,15 4 0,60
disponible
No existe estructura
0,15 1 0,15
organizativa
No se tiene Personal
0,10 1 0,10
Especializado
TOTAL 1,00 2,65
Como es una empresa nueva no tiene problemas internos grabes lo cual le permite
crecer constantemente y lograr una participación importante en el mercado.
CAPITULO II
2.1 Segmentación de Mercado
El gran crecimiento del parque automotor en nuestra ciudad permitirá a la empresa

RinoLlanta , tener oportunidades en el mercado para la venta de neumáticos para
vehículos ya que hay necesidades y deseos de clientes aun no cubiertos y que son
demandados en nuestro medio
Segmentación Geográfica
Nuestro producto será comercializado en la ciudad de Cuenca ya que contamos con

locales instalados con una variedad de artículos y marcas para ofrecer a nuestros
clientes
Segmentación Demográfica
Nuestro producto va a ser dirigido a las persona con ingresos mínimo de $300
mensuales. Es decir personas pertenecientes a clases media, media-alta
Segmentación Conductual
Beneficio.
Los clientes de nuestro segmento va exigir que nuestro producto tenga los
siguientes beneficios.
• Calidad
• Precio módico
• Multi-Marca
• Garantía
Ocasión
El consumo del producto será regular todo el año ya que la compra se realizará de
acuerdo a la necesidad del consumidor
Frecuencia de Uso.
Nuestro producto va a ser orientado en su mayoría a la transportación publica ya
que su rotación y volumen de compra es superior a la de los transportes particulares.
2.2 Target Group.

3
Como nuestro segmento de mercado es la transportación publica es decir 1633
vehículos es la totalidad del mercado.
Nuestro Target group es el 6% de la trasportación publica es decir 99 clientes esto
fue analizado por el numero de Clientes que actualmente tiene nuestra empresa.
Sabemos que la competencia tiene un posicionamiento confuso en el mercado lo
que es una oportunidad de seguir creciendo.
Año Número de Clientes Total de Ventas
Marzo 2002- Diciembre2002 36 $60.900
2003 52 $143.100
2004 75 $184.023
2005 85 $205.950
Abril 2006 99 $302000
Proyección 2007 127 $392600
*Datos RinoLlanta
Los clientes conducen su unidad entre 12 y 16 horas en el día, el desgaste de las
llantas es evidente lo cual los llevaría a comprar o reencaucharlas.
Posicionamiento
3
Datos del INEC
Como es una empresa nueva todavía no se encuentra posicionada con una imagen
fuerte en el mercado .
La intención de RinoLlanta es posicionarse en el mercado con una imagen fuerte y
sólida
Proporcionando variedad de marcas en donde el consumidor pueda elegir según
sus gustos y preferencia a precios justos.
2.3 Ventajas Competitivas
Nuestra empresa tiene como ventajas competitivas:
• Los productos que se comercializan en nuestra empresa son de gran calidad

y cuentan con garantía
• El proceso de venta se lo realiza de forma rápida brindando agilidad en la

entrega de los productos.
2.4 Estrategia.
Para lograr tener una gran imagen en el mercado se realizará las siguientes
estrategias:
• Contar con productos Multi Marca
• Realizar merchandising de Productos
• Brindar información detallada de productos
• Tener precios competitivos (precios bajos)

CAPITULO III
Producto
4
Como dice Philip Kotler en su libro de marketing el producto es cualquier cosa que
se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y
podría satisfacer un deseo o una necesidad.
3.1Descripción del producto
¿Que es la llanta?
El neumático o conocido también como llanta es una estructura compuesta entre
otras cosas por: caucho natural como sintético cuerdas de alambre ( acero) nylon
entre otros aditamentos; esta estructura soporta presión de aire inflado en su cámara
interior soportando así el peso de automóvil ,camión etc.
Tipo de llantas
4
Marketing octava edición Philip Kotler Gary Armstrong
Convencionales
Este tipo de neumático se caracteriza por tener una construcción diagonal que con
materiales de lona y caucho sintético.
Este tipo de estructura brinda al neumático dureza y estabilidad que le permiten

soportar la carga del vehículo.
La desventaja de este diseño es que proporciona al neumático una dureza que no le

permite ajustarse adecuadamente a la superficie de rodamiento ocasionando un
menor agarre, menor estabilidad en curvas y mayor consumo de combustible.
Radiales
En la construcción radial, las cuerdas de las capas del cuerpo van de talón a talón
formando semiovalos.
Su estructura esta formada por acero y caucho sintético que le permite ser más
resistente.
Este tipo de construcción permite que el neumático sea más suave que el
convencional lo que le permite tener mayor confort, manejabilidad, adherencia a la
superficie de rodamiento, tracción, agarre, y lo más importante contribuye a la
reducción del consumo de combustible.
Descripción del Servicio

El servicio que brinda la empresa es básicamente proporcionar al cliente una
variedad de llantas y marcas según los requerimientos que tengan
Proceso de Atención
Desde que el cliente llega a nuestro local se lo recibe cordialmente para darle un
ambiente agradable; para poder percibir de mejor manera sus necesidades.
Muchas de las veces el cliente busca satisfacer sus necesidades inmediatas;
compra el neumático para su unidad, pero desconocen completamente cual sería la
mejor opción para su vehículo, es decir cual sería el mejor neumático para que
le ayude aprovechar de mejor manera el rendimiento de su vehículo según la
actividad que vaya a realizar con el mismo.
Es por eso que contamos con conocimientos técnicos para brindarle los consejos
necesarios y así ganarnos su confianza y fidelidad.
Productos y Marcas que comercializa la Empresa

La empresa actualmente tiene diferentes llantas de diferentes tamaños para cubrir
todo el mercado. Pero nuestro stock es superior en llantas de tamaño R13, R14,
R15 y R22.5 que son consumidas por nuestro segmento
Marcas
FIRESTONE - BRIDGESTONE
Es una llanta que ha hecho imagen por su calidad. Se la produce en Brasil
(Llantas para camión); Venezuela ( Llantas para autos-pasajero) y estas son
distribuidas en Latinoamérica. Con respecto a la calidad es una llanta aceptable
dentro del segmento camión.
Dentro del segmento Auto las llantas son de excelente calidad.
Para camionetas y autos estas llantas son de bajo consumo; por descuido del
mercado de Latinoamérica.
El precio promedio de la llanta que tienen mayor rotación en el segmento de auto

hoy en día es:
Tipo de transporte Dimensión Precio
Auto 175/70R13 36.50
Camioneta 2000 215/75 R14 49.50
Camioneta 2200 215/75/R15 61.60

MAXXIS
La marca Maxxis es de origen Taiwanés. Son producidas en Venezuela para ser

distribuidas en Latinoamérica.
Son reconocidas en el mercado gracias a su marca y calidad además por su precio.
Cuando se introdujeron en el mercado tenían precios bajos, actualmente ah

incrementado sus precios por encima del promedio de las marcas competidoras
Tipo de transporte Dimensión Precio en

dólares
Auto 175/70R13 38.50
Camioneta 2000 215/75 R14 72.56
Camioneta 2200 215/75/R15 75.00
Camión R11 /25.5 298
TOYO TIRES
La TOYO TIRES es un neumático de origen Japonés de gran reconocimiento a

nivel internacional por su excelente calidad y por sus diseños en labrado.

dólares
Auto 175/70/R13 49
Camioneta 2000 215/75 R14 80
Camioneta 2200 215/75/R15 86
Las llantas para la familia Camión no se comercializan en nuestro medio ya que el

importador no las trae.
GOOD YEAR
Es una marca que ya tiene muchos años en el mercado. Es una marca americana
de excelente calidad en radial. La llanta convencional tiene cuna calidad
aceptable.
La mas consumidas en Ecuador es la familia convencional en camión

dólares
Auto 175/70R13 52
Camioneta 2000 215/75 R14 80
Camioneta 2200 215/75/R15 84
Camión R11 /25.5 430
HANKOOK
Este neumático es de origen koreano en llanta radial y Chino en llanta

convencional.
Son de calidad aceptable aunque no muy consumibles en nuestro segmento

dólares
Auto 175/70R13 43
Camioneta 2000 215/75 R14 85
Camioneta 2200 215/75/R15 90
Camión 1100x20 280
YOKOHAMA
Esta llanta de origen japonés posicionada por sus diseños en labrado y por su
calidad.
Es una excelente llanta pero por su costo no es muy comercializada en la zona

dólares
Auto 175/70R13 50
Camioneta 2000 215/75 R14 91
Camioneta 2200 215/75/R15 99
CONTINENTAL GENERAL TIRE
El grupo ERCO es el fabricante de estas llantas para auto y camioneta en radial

y convencional. Mientras que para el segmento de camiones solo fabrica llanta
convencional
La calidad de esta llanta para autos y camionetas es Aceptable y es una de las mas
comerciables en nuestro medio.

dólares
Auto 175/70R13 37
Camioneta 2000 215/75 R14 72
Camioneta 2200 215/75/R15 76
Camión 1200-20 mixta 280
La calidad de la llanta para camión es de aceptable bajo pero aun así es demandada
por su precio.
PIRELLI
Es una marca Italiana pero para su distribución en Latinoamérica se la trae de

Venezuela.
Es una llanta que ha ganado fama por sus diseños en labrado.
Es de una calidad aceptable y de precio módico

dólares
Auto 175/70R13 38
Camioneta 2000 215/75 R14 73
Camioneta 2200 215/75/R15 77
Camión 1200-20 mixta 282
Estrategia de Producto
La propuesta para la empresa es implementar una nueva línea de productos como
son accesorios (aros, radios, parlantes, faros). Así brindar a nuestros clientes
variedad .
Estrategia de Servicio
Es importante recalcar que somos conocedores de la durabilidad promedio de la
llanta lo cual realizaremos una estrategia de posventa, la que consiste en realizar
llamadas a nuestros clientes y preguntándoles como les ha resultado el producto
justo antes de que necesite reponer la llanta lo que nos permitirá enganchar la
venta.
Alianzas Estratégicas
La Empresa RinoLlanta tiene grandes oportunidades de realizar alianzas estratégicas

con diferentes Empresas para poder servir mejor a sus Clientes.
Alianza con Durallanta
Gracias a la amistad que el gerente propietario de RinoLlanta Tiene con los

dueños de Durallanta podemos realizar en un futuro no muy lejano el servicio
adicional de reencauche.
Logo de la Empresa
3.2 Precio de Venta
Análisis de Precio.
Para establecer los precios de venta hay que tener en cuenta algunos factores
• Gastos Administrativos
• Gastos Operativos
• Gastos Financieros
Es necesario que el precio de venta logre cubrir los costos y gastos de la empresa
y rendir un margen de utilidad.
También es necesario analizar el precio promedio del mercado para poder

competir
¿Cómo establecer los Precios?
El precio de venta que vamos a tener no debe ser mayor al promedio del mercado
ya que nuestro segmento no estaría dispuesto a pagar mas por el mismo neumático
Las estrategias de venta estarían entonces orientadas a la venta por volumen lo que
nos permitiría obtener la rentabilidad deseada.
3.3 Plaza
Canal de Distribución
La Empresa RinoLlanta tiene un canal de distribución directa con el consumidor

final. Su local está ubicado en la Avenida Gil Ramírez Dávalos 3-10, siendo un lugar
estratégico para la venta de neumáticos y accesorios para vehículos.
Análisis del Canal de Distribución
La ubicación estratégica de nuestro local nos permitirá que nos demos a conocer
en el mercado de llantas y poder marcar la diferencia con la competencia
El espacio físico nos permitirá realizar un adecuado merchandising de productos
para llamar la atención
Estrategias
Como estrategias podemos recomendar que se realice la apertura de un nuevo canal
de distribución (una sucursal en el sector de la Feria Libre) para poder cubrir de
mejor manera el mercado de Cuenca.
Crear nuevos canales de distribución en otras provincias como Cañar(Azogues) y
Loja (Zaraguro) para tener una Cobertura regional y así incrementar nuestro
segmento.
Estas propuestas las realizamos ya que conocemos que en estas provincias no
existe una empresa comercializadora de llantas que tenga una amplia variedad y
el conocimiento técnico para asesorar a los clientes.
3.4 Promoción y Publicidad.
La empresa RinoLlanta actualmente no está desarrollando estrategias de

publicidad y promociones lo cual nos permite desarrollar diferentes estrategias
para dar a conocer la empresa y los productos que comercializa.
Estrategias de Publicidad y Promoción

Es importante desarrollar estrategias de promoción y publicidad que sean efectivas
y que lleguen con el mensaje adecuado al publico para poder llamar su atención.
Publicidad
Vamos a desarrollar nuestra publicidad en vallas ubicadas en la Av. España Frente
al Aeropuerto ya que hay mucha rotación de gente y transporte por este sector
El slogan de nuestra publicidad será “Nuestra reputación es su Garantía” lo que da
entender que gracias a la calidad de nuestro productos podemos gozar de su
confianza.
El Costo del Diseño e impresión es de $2000

El costo de la Publicidad Mensual es de $1500
Total $5500
También realizaremos publicidad en camisetas gorras llaveros stikers ya que
estos artículos son muy apreciados por nuestro segmento.
Articulo Cantidad Precio total
Camisetas Estampadas 800 800
Stikers 500 100
Gorras 100 500
*Cotización de Publi Sol
Casa Abierta
Esta estrategia es muy efectiva para el objetivo de llamar la atención de los clientes
Se realizará como una especie de exposición en donde se invitará a todos los
transportistas de la ciudad para observar los productos y el lanzamiento de nuevas
líneas de productos que ponemos a disposición del mercado
Cuadro de Percepción de la Publicidad
Sentidos Recordatorio Absorbe Inf

Vista 55% 60%
Oido 35% 38%
Tacto 5% 2%
Gusto 0% 0%
Olfato 0% 0%
Presupuesto
No existe un presupuesto planificado para la publicidad lo cual la propuesta es que el
Que se emplee un 7% de las ventas en publicidad ya que es un producto muy
comerciable y es necesario que la empresa se de a conocer en el medio.
CAPITULO IV
4.1Consumidor
Percepción del cliente
Es importante saber que es lo que quiere el cliente por eso la empresa RinoLlanta va
desarrollar un sistema de interacción con el cliente en donde se le pregunta sobre lo
que necesita y lo que espera del producto.
Este sistema (encuesta de producto y servicio) nos permitirá evaluar la calidad de

servicio que brindamos a nuestros clientes. Logrando mediante este sistema que el
nombre de la empresa este presente en el mercado.
Modelo de Encuesta
¿Qué es lo que necesita?
¿Qué actividades realiza con su vehículo?
¿Qué rutas frecuenta a menudo?
¿Necesita Servicio Técnico?
¿Qué es lo que le falta a nuestra empresa para poder servirle mejor?
Hábitos de Compra
Los consumidores responden a diferentes características como producto(calidad),

precios, distribución y la promoción de los productos.
Otros de los factores que influyen en las decisiones de compra son las fuerzas y
sucesos importantes del entorno del comprador: Económico, Políticos,
Tecnológicos, y Culturales. Esto influirá en la selección del producto, selección de la
marca, tiempo de la compra y monto de la compra.
Motivos de Compra
Los principales motivos de compra son.
En base del Modelo Económico
En base a este principio los consumidores pueden comparar la calidad, y

durabilidad de las llantas con respecto a los precios para eso nuestra empresa
cuenta con varias marca para que el consumidor pueda elegir según su
conveniencia a precios competitivos.
En base al Modelo de Aprendizaje
Con respecto a este modelo la empresa cuenta con marcas con una historia
amplia en el mercado lo cual nos da la oportunidad para que el comprador tenga
la intención de compra y luego podamos realizar la negociación y finalmente la
venta.
Para ayudar a realizar la venta en este modelo son importantes las estrategias de
Merchandising
En base al modelo Psicológico
Sabemos lo importante que es la parte psicológica del consumidor para lo cual

nuestra empresa desarrollará estrategias para la atención al cliente como:
• Buen trato al Cliente.
La primera intención de la empresa es atender de una manera cordial a los

clientes, brindándoles de esta manera un ambiente de seguridad y confianza
• Rapidez en la entrega de información.
Cuando un cliente necesita información de precios o sobre el producto

estaremos listos para entregársela de forma inmediata por que contamos
con una base de datos y personal con conocimientos actualizados del
producto y de los pecios.
• Realizar descuentos (en caso de clientes frecuentes).
La empresa sabe lo importante que es mantener a los clientes es por esto

que aplica políticas especiales para lograr este objetivo ya que es mas
costoso para la empresa atraer nuevos clientes que mantenerlos.
• Prestar atenciones adicionales.
La empresa brindará servicios adicionales como:
En caso de demora brindar al cliente algún aperitivo mientras espera.

Necesidad:
Unos de los principales factores de compra es la necesidad. Cuando nuestros clientes

tienen las llantas completamente desgastadas deciden la compra de unas nuevas o a
su ves las reencauchan
Factores que influyen en la compra
Los principales factores que influyen en la compra de nuestro producto son:
Factor Personal
Los principales consumidores de nuestro producto son aquellas personas que por su
ocupación (conductores profesionales) necesitan de llantas para poder laborar
diariamente.
Factor Psicológico
Sabemos que una de las motivaciones principales para la adquisición de llantas es

la necesidad ya que estas son la materia prima para nuestros clientes.
Otro factor que influye en la compra es la percepción que tiene el cliente sobre la
empresa para esto realizaremos publicidad en distintos medios para así darnos a
conocer y atraer nuevos clientes.
La Empresa cuenta con una variedad de marcas de llantas en donde los clientes
pueden elegir de acuerdo a sus gustos y preferencias
Factor Económico
Otro factor importante para la elección de una marca de llantas es el nivel de

ingresos de los clientes. Es por eso que la empresa cuenta con variedad de marcas y
precios.
CAPITULO V
5.1 Competencia.
Porcentaje de participación de la Competencia
Como dijimos anteriormente la competencia gracias a su experiencia tiene un

gran porcentaje de participación en el mercado lo cual nos permitirá esforzarnos
mas y buscar las formas de fortalecernos
Cuadro de Participación de la Competencia 2005 (Comercialización)
Empresa Porcentaje de Participación
CONAUTO 3%
TEDASA 20%
OSCAR 8%
LLANTA STOCK 12%
ARPI 2%
Pablo Bemeo 8%
NITRO LLANTA 13%
AUTO LLANTA 10%
LLANTA SPA 7%
OTROS 11%
*Estos datos fueron proporcionados por la Empresa RinoLlanta
Porcentaje de Participación CONAUTO

TEDASA
11% OSCAR
3%
20% LLANTA STOCK
7%
ARPI
10%
8% Pablo Bemeo
13% NITRO LLANTA
12%
AUTO LLANTA
8% 2%
LLANTA SPA
5.2 Fortalezas/Debilidades
Las fortalezas de la Competencia
Servicio Técnico
Tecnología
Nuevas líneas de producto (Accesorios para vehículos)
Experiencia en el Mercado
Locales propios
Las debilidades que presenta la competencia son:
Precios altos
Lentitud en la entrega de producto
Capital Ajeno
No tienen Multi- marcas
Como podemos ver que nuestra empresa con la aplicación de este plan de
Marketing y este análisis puede lograr posicionarse de mejor manera y así
convertirse en una de las cinco distribuidoras más grandes de la ciudad.
Conclusiones
Después de haber analizado a la empresa y como se encuentra posicionada en el

mercado en la actualidad podemos decir que el plan de marketing desarrollado le
permitirá a la Empresa RinoLlanta a posicionarse de mejor manera en el mercado
ganado fidelidad de sus clientes y rentabilidad.
Bibliografía
Texto
ORTEGA XAVIER Marketing Estratégico Integral
Libros
KOTLER PHILIP Dirección de Marketing

INDICE
Sumario Ejecutivo ……………………………………. 2

Reseña ……………………………………. 3
Principios …………………………………… 4
Valores …………………………………… 4
Misión …………………………………… 4
Visión ………………………………….... 4
Objetivos …………………………………… 5
FODA …………………………………… 6
Análisis De Mercado …………………………………… 7
Análisis de la Competencia ……………………………………11
Análisis del Consumidor ……………………………………11
Plan de MKT ……………………………………12
Producto ……………………………………12
Matriz de valor ……………………………………14
Precio ……………………………………16
Plaza ……………………………………16
Promoción ……………………………………17
Plan de Operación ……………………………………17
Management ……………………………………20
Recursos Humanos ……………………………………27
Organigrama ……………………………………27
Presupuestos ……………………………………30
Conclusiones
Bibliografía
RESUMEN
En este trabajo hemos aplicado todo las herramientas necesarias para emprender un
negocio, desde su inicio, trayectoria y proyecciones futuras, empleando la
creatividad, y desarrollando el campo de la investigación, ya que al ser un trabajo
práctico podemos considerara factores que teóricamente no los tomamos en cuenta,
es por esto que nos servirá actualmente estas estrategias para aplicar en nuestras
empresas.
64
ABSTRAC
In this work we have applied the necessary tools to undertake a business, from its
beginning, trajectory and future projections, using the creativity, and developing the
field of the investigation, because to be a practical work, we can considered factors
that theoretically don't be considered, it is reason that it will be good us at the
moment these strategies to apply in our companies.
65
SUMARIO EJECUTIVO
“Nueva Esperanza” es una Agencia de Personal, que brinda cuidado en sus

domicilios, a personas de 65 años en adelante, a los que llamamos Adultos
Mayores, ofreciendo un amplio portafolio de servicios como ser : fisioterapia,
psicología, psiquiatría, control en la alimentación, acompañamiento en la
realización de pequeñas gestiones, higiene y cuidados personales. Ofrecemos este
servicio durante el día, la noche o por horas, con la garantía de contar con personal
calificado.
El beneficio que obtiene el consumidor es la seguridad y comodidad, en el calor de

su propio hogar, evitando molestias de traslado y maltratos. Por lo general quienes
custodian de estas personas son: cónyuges, hijos o parientes, que, por el ritmo de
vida actual, no disponen del tiempo necesario para cuidar de sus seres queridos
(adultos mayores).
Actualmente no existe una organización similar, por lo que consideramos una gran
oportunidad para emprender nuestro negocio.
Después de constituir nuestra empresa como Sociedad Anónima, empezaremos a

funcionar, dentro de tres meses, en la oficina ubicada en las calles Lorenzo Piedra 3-
23 y Remigio Crespo, teléfono 2450-208/2818-228
Nuestro mercado meta son las personas que tienen familiares cuyas edades sean de
65 años en adelante.
Como estrategia para ingresar al mercado es nuestro servicio a domicilio, a un precio

alcanzable, acompañado de una serie de beneficios.
Nuestra competencia indirecta son los Centros Geriátricos y los Asilos. Existen
personas que de manera particular brindan atención, pero no se encuentran integradas
a una organización ni cuentan con servicio especializado. Una debilidad que tiene la
competencia es que no cuenta con personal y equipo para brindar servicio a
domicilio.
66
“Nueva Esperanza” es un negocio integrado por cinco accionistas, como Sociedad
Anónima y contará con personal especializado sobre todo en las áreas de salud y
fisioterapia.
NUEVA ESPERANZA
¿QUIENES SOMOS?
El Centro Nueva Esperanza es una agencia conce-
bida para brindar servicios de cuidados a las personas
adultas-mayores consideradas de 65 años en adelante,
Tratando de brindarles rehabilitación integral y satisfacción
De sus necesidades sin tener que alejarse de sus seres queridos o del calor de su
hogar.
Nuestro equipo profesional combina una amplia experiencia en la materia con la más
moderna tecnología al servicio de la recuperación y rehabilitación de nuestros
adultos-mayores.
La calidez de nuestro personal y la excelente atención hacen de nuestra agencia una

empresa competitiva dentro del mercado cuencano.
Es una empresa que se dedica al servicio y atención de adultos mayores, los mismos
que necesitan cuidados especiales de personas que sean capacitadas y calificadas
para este tipo de labores.
La idea de negocio surgió por la necesidad, de que no existe en Cuenca, un centro
especializado que realice servicio a domicilio para tratar a las personas de la tercera
edad, ya que hoy en día vivimos a un ritmo muy acelerado, y esto ocasiona que las
personas busque lugares en donde puedan atender a sus seres queridos.
67
PRINCIPIOS
Coordinación de las actividades.

Trabajar basándonos en la ética y moral.
Puntualidad en los horarios.
Tenemos un compromiso tanto con
nuestros clientes como nuestros consumidores.
VALORES
Servicio al cliente
Trabajo en equipo
Honestidad
Responsabilidad
Liderazgo
Respeto mutuo
MISIÓN
Nueva Esperanza desea dar un servicio geriátrico con profesionalismo y calidad a
nuestros adultos mayores, ya que ellos son el pilar fundamental de nuestro negocio.
VISION
• Llegar a ofrecer un servicio de calidad en el mercado local.

• Mantenernos con precios competitivos.
• Capacitación constante y tecnología de punta, al servicio del personal
• Llegar a ser una empresa prestigiosa y competitiva en el País.
• Conseguir una mayor participación y aceptación en el mercado regional y
con miras a extendernos al mercado nacional.
68
LUGAR FECHA Y UBICACIÓN:
Nuestro local estará ubicado en la ciudad de
Cuenca, en las calles Lorenzo Piedra 3-23
entre Remigio Romero y Remigio Crespo,
sus actividades se iniciarán en el mes de agosto.
Hemos decidido constituir la empresa como Sociedad Anónima, con la posibilidad
de que participen nuevos socios.
Al no existir en nuestra ciudad una agencia similar, creemos que es una gran
oportunidad para emprender este negocio.
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
• Nuestro objetivo principal es llegar a nuestro cliente con el mejor servicio.

• Tener equipos de última tecnología y transportables.
• Tener una imagen reconocida y respetable en el medio
• Tener una rentabilidad justa y sostenible
Para cumplir con estos objetivos vamos a realizar las siguientes estrategias:
• Vamos a capacitar a nuestro personal periódicamente.

• Vamos a adquirir equipos usados, modernos y transportables.
• Realizar publicidad en los diferentes medios de comunicación.
Vamos a fijar precios cómodos, aceptables y que permitan cubrir los costos
operativos y tener una rentabilidad .En nuestro país se ha producido muchos
cambios sociales y económicos que afectan y seguirán afectando a las
empresas. Uno de los problemas mas frecuentes es el poder adquisitivo de las
personas; un cambio brusco en la economía generaría que disminuya le
demanda de nuestros servicio.
69
FODA
FORTALEZAS:
Las principales fortalezas de NUEVA ESPERANZA S.A. de las cuales hemos
desarrollado nuestro estudio son:
• El ser primer Centro de servicio para la tercera edad en la ciudad de Cuenca.
• Contar con un target amplio
• Tener precios accesibles y competitivos
• Personal capacitado
• Lugar donde va ha funcionar la empresa es propio
OPORTUNIDADES:
• Apertura de nuevos mercados
• Ofrecer comodidad y seguridad a nuestros clientes
• Existe poca competencia indirecta
• La alianza con el Hospital del Río.
DEBILIDADES:
• Nuestra mayor debilidad es que al ser una empresa nueva en nuestro medio
no tenemos posicionamiento dentro del mercado.
• Conseguir recursos humanos adecuado que desee trabajar de acuerdo a las
políticas y condiciones de nuestro negocio,
• El transportar nuestro personal y equipo ya que no existe un carro a tiempo
completo
AMENAZAS
• Daños en los equipos
• La posibilidad de ingreso de una competencia directa
• Indecisiones de los nuevos socios, ya que al ser sociedad anónima estamos
expuestos a este tipo de riesgos
• Encarecimiento de la Mano de Obra
70
ANALISIS DEL MERCADO
DEFINICIÓN.- Lo que “NUEVA ESPERANZA” busca es un mercado que no está

muy explotado en la
ciudad de Cuenca, como son nuestros adultos mayores,
ya que al existir pocos centros geriátricos o asilos,
hace que este sector sea interesante.
SEGMENTOS.- Nos limitaremos a estudiar el mercado del sector urbano de la

ciudad de Cuenca, específicamente las personas comprendidas en edades entre los
65 y 85 años, que son a los que consideramos nuestros posibles consumidores.
Como también se puede segmentar por ingresos, para esto tomamos en cuenta, el
ingreso per cápita. Le definimos de esta forma ya que se puede considerar que son
las familias que estarían dispuestos a pagar un servicio como el que se va ha prestar,
o sea nuestros posibles clientes.
Con los siguientes datos hemos segmentado el mercado:
POBLACIÓN EN EL AZUAY 599.546 15%

POBLACION EN LA CIUDAD DE CUENCA 417.632 2,10%
TOTAL POBLACION DE ADULTOS MAYORES EN EL AZUAY 45651
TOTAL POBLACION DE ADULTOS MAYORES ENCUENCA 959
71
TARGET GROUP
MERCADO META O TOTAL.- Estos datos los hemos obtenido por medio
de la segmentación que se realizó anteriormente.
MERCADO META
MT = 959 X 0,5 (según estimado dentro de seis meses).
MT=479 Adultos Mayores.
MERCADO OBJETIVO.- Para obtener nuestro mercado objetivo, primero

consideramos el número de personas del mercado total, luego aplicamos un
porcentaje general considerado entre el 5% y el 15% o según nuestra
capacidad instalada.
OPORTUNIDADES DEL MERCADO OBJETIVO
El potencial de nuestras ventas es el tipo de servicio que se daría a los

familiares que nos deseen contratar, tomando en cuenta que hay mucha gente
interesada en este servicio, porque es más cómodo tener el servicio en la casa,
que llevarlo algún centro geriátrico. Nos basamos en estos criterios por las
encuestas aplicadas.
MERCADO OBJETIVO
MO= 479 X 15% (Lo que se desea atacar en primera instancia)
MO= 72 Adultos Mayores
72
SEGMENTACION DE MERCADO
"NUEVA ESPERANZA"
MERCADO
OBJETIVO
MERCADO 5%
META
32%
MERCADO
POTENCIAl
63%
TENDENCIAS DEL MERCADO
Para este tipo de negocio las tendencias del mercado están a nuestro favor, ya que
hemos determinado un mercado que no se encuentra explotado y por ende no existe
competencia directa, la competencia indirecta es pequeña. Lo que impactaría al
mercado es nuestro servicio, aún no existente en la ciudad de Cuenca.
TAMAÑO DEL MERCADO
Para determinar el tamaño del mercado, hemos considerado aplicar encuestas, según
nuestro mercado meta, y lo definimos a través de la formula del tamaño de la
muestra
TAMAÑO DE LA MUESTRA
2
FORMULA Z *N*P*Q
2 2
= 55,53689315
(E) *(N-1)+(Z )*P*Q
n 479
z 195%
N 72
P 50%
Q 50%
73
ENCUESTA
Estudiantes de la Universidad del Azuay, realizan un proyecto que tiene como fin
aplicarse en la realidad; la siguiente encuesta se basa en una Agencia de Servicio a
Domicilio para Adultos Mayores.
1. ¿Conoce usted alguna Agencia que brinde servicio a personas mayores a

domicilio?
SI NO
2. ¿Le gustaría adquirir este servicio?
SI NO
3. ¿Qué tipo de servicio requiere?
Cuidado _________
Fisioterapia _________
Tratamiento Psicológico _________
4. Con qué periodicidad necesitaría el servicio?
Eventual
Diario
Horas
Feriados
Diurno
Nocturno
74
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
En la Ciudad de Cuenca, en el sector urbano,

no existe competencia directa para la empresa,
ya que no existen agencias que cumplan con este tipo
de servicio para este grupo de personas que son los adultos mayores.
Lo que si es un factor de amenaza para la empresa es la competencia indirecta, como

son los Asilos, Fundaciones Geriátricas, Centros de Rehabilitación y las enfermeras
que ofrecen sus servicios individualmente.
Pero nuestra ventaja es, que al crear una agencia podríamos eliminar parte de lo que
es el servicio de enfermeras individuales, ya que les ofreceríamos un trabajo seguro
con beneficios y respaldada por una entidad legal lo que sería nuestra agencia,
además nuestro servicio es brindar comodidad al cliente y satisfacer las necesidades
de nuestros consumidores con personal capacitado, brindándole atención médica
inmediata; de esta forma llegaríamos a tener un buen nivel competitivo en el
mercado y crecimiento en el mismo.
ANALISIS DEL CONSUMIDOR
NDICE DE CONSUMO.- Los hemos clasificado

de acuerdo a la frecuencia con la que contrate el servicio.
• LIGERO: Persona que requiere el servicio, al menos una vez al mes.

• MEDIO: Persona que requiere el servicio 2 veces por mes.
• GRAN CONSUMIDOR: Persona que frecuenta nuestra agencia
PERFIL:
• Capacidad Adquisitiva,
• Familias con personas de la tercera edad a cargo,
• Aceptación de las políticas de la empresa.
75
PLAN DE MARKETING
Nuestro plan de marketing lo basamos en las “4P” ya que cada uno de ellos en un
factor importante para nuestra empresa.
P1. PRODUCTO
Existen Centros Geriátricos que ofrecen programas y

servicios a las personas mayores, en áreas como son:
salud, nutrición, recreación, salud mental, aspecto social, etc.
Todos envejecemos de distinta forma, algunos tienen condiciones crónica que se
manifiestan a principio de los 65 años, otros viven sin tener que recurrir a servicios
sociales o de cuidado a largo plazo.
“Nueva Esperanza” tiene el propósito de servir a las personas mayores, contribuir
con su bienestar y ayudarlos a mantenerse autosuficientes. Lograr que tengan la
oportunidad de compartir los conocimientos y las experiencias que poseen. Es un
esfuerzo para servir a los adultos mayores, “Nueva Esperanza trabaja con los
familiares de ellos, a fin de determinar el grado de fragilidad y el nivel de cuidado
que les corresponde, sin tener que salir de casa.
El Triángulo de Valor
Producto
CLIENTE
VALOR
Consumidor
Aplicación
76
“Nueva Esperanza” Agencia de
Personal para cuidado de Adultos
Mayores.
Persona que
requiere
contratar el
Seguridad y servicio
comodidad en el
domicilio.
Personas > 65 años
Cuidado
especializado
En el caso de nuestra Agencia “Nueva Esperanza” el Triángulo de Valor estaría

integrado por: nuestros clientes son las personas que contratan nuestro servicio, el
consumidor es el familiar que requiere del cuidado y la aplicación es el servicio en
si que brindamos.
Como propuesta de valor ofertamos que, nuestros seres queridos están en buenas
manos en su propio hogar, evitando el ser internados en un Centro Geriátrico,
tengamos presente que un alto porcentaje de personas mayores prefieren
permanecer en sus casas.
Nuestro producto / servicio, satisface una necesidad, cumpliendo con nuestro
objetivo a través del personal calificado del cual disponemos, ya que estableceremos
convenio con el Hospital del Río, para dar atención profesional y de emergencia
cuando el caso lo requiera.
77
MATRIZ DE VALOR
Si el servicio está ya definido, se establecen dos variables: Consumidores y

Aplicaciones.
Nuestros consumidores son los mayores adultos personas con más de 65 años de
edad, que requieren de nuestros servicios, para ellos tenemos una serie de
aplicaciones que se detallan a continuación:
Consumidores Mayores-Adultos
Aplicaciones >65 años
Diagnostico previo a la Conocer el estado actual del paciente

atención
Cuidados medicos en Seguridad

casa
Higiene y cuidado Conseguir elevar el autoestima

personal
Fisioterapia Lograr el bienestar fisico del adulto

mayor
Terapia ocupacional Les ayuda a sentirse autosuficientes

y recreativa en su vida diaria
Atención sicologica y mantener estabilidad emocional y

siquiatrica mejorar su calidad de vida
Acompañamiento en la Sentirse integrado a la comunidad

realización de pequeñas
gestiones
FUNCIONALIDAD
Nuestro producto tiene diferentes características que hace que el consumidor se

interese, ya que brindamos un producto personalizado que va de acuerdo con las
necesidades, gustos y preferencias de cada uno de nuestros clientes como de los
consumidores.
78
CATEGORIZACION DE LOS PRODUCTOS
• Servicio por horas

• Servicio solo en feriados
• Servicio diario
• Servicio eventual
• Servicio Diurno
• Servicio Nocturno
Al ingresar a nuestra base de datos, por cualquiera de los servicios que se pone a
disposición del cliente, automáticamente se hacen acreedores de servicios extras,
como sería:
• Servicio de ambulancia
• Rehabilitaciones
• Asistencia Hospitalaria
• Atención psicológica.
Estos servicios durará lo que el contrato estipule.
CICLO DE VIDA
Por medio del siguiente gráfico podemos determinar cual es el ciclo de vida de
nuestro producto (Servicio), nos encontramos en una etapa de Introducción, ya que
estamos iniciando en el mercado, tiempo en el cual estamos enfocados en introducir
todos nuestros servicios. Lo que esperamos es que en pocos meses este servicio se de
ha conocer y estemos en la etapa de crecimiento.
VOLUMEN DE VENTAS
CRECIMIENTO
INTRODUCCIÓN
TIEMPO 79
2P. PRECIO
Para la fijación de los precios se ha elaborado una investigación de los precios de la

competencia, lo cual nos permitió establecer un márgen, para constituir los precios,
tomando en cuenta los costos de los servicios que manejan las empresa más
cercanas a la nuestra.
Consideramos también el número de intermediarios que actúan, en lo que al servicio

se refieren.
Luego calcular todos los costos y gastos, los precios de venta al público son:
PROFORMA
Servicio de cuidado por hora ……………. $ 3,00

Servicio de Fisioterapia por hora ………… $ 8,00
Tratamiento psicológico por hora ………. $ 6.00
3P. PLAZA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Al ser nosotros una empresa que esta comenzando, no contamos aún con canales de
distribución.
Pero nuestra visión a futuro es crecer y contar con canales de distribución dentro y
fuera de la ciudad, ya que nuestra meta es alcanzar un mercado nacional
80
4. PROMOCION
Para darnos a conocer, se utilizará como medio

de publicidad folleteria, catálogos, trípticos con la
descripción de los diferentes servicios que tenemos
y sus respectivos precios, éstos serán entregados
en clínicas, hospitales, centros de rehabilitación de
nuestro medio, a la salida de las iglesias a personas particulares.
También se analizará la posibilidad de pasar cuñas publicitarias en radio, una vez
que nuestra agencia este funcionando.
Esperamos en un futuro implementar una página Web para así extender nuestro
mercado y crear más valor en nuestra empresa.
PLAN DE OPERACIONES
La principal idea de “NUEVA ESPERANZA”

es proporcionar asistencia a domicilio a personas
mayores de los 65 años. El proceso empieza
cuando los clientes, personas que por sus diversas
ocupaciones o imprevistos; trabajo, viaje, eventos varios,
fiestas, etc. nos contactan vía teléfono o directamente se
presentan en nuestra oficina y piden nuestros servicios. En ese momento se firma un
contrato y previo estudio de los antecedentes del paciente, contactamos a uno de
nuestros especialistas, personal que estudia y estudió carreras como medicina,
fisioterapia, enfermería y afines, que constan en nuestra base de datos y le asignamos
el trabajo.
En que consiste el trabajo? , en atender con sus conocimientos al consumidor final

que en este caso serán los ancianos, el especialista llega al domicilio y ofrece los
cuidados que de acuerdo al paciente necesita, en concordancia con las horas que el
cliente requiere. En muchos casos la contratación puede ser fija, es decir el asistente
puede ser contratado para atender a la persona sin tiempo definido. Esto lleva a la
persona que ofrece sus servicios a un cumplir un papel de “Asistente Personal” para
81
cada anciano, estando presente todos los días en el domicilio de éste y dándole los
cuidados que nuestros ancianos requieren.
Así nuestros clientes evitan la tediosa incomodidad de trasladar a sus seres queridos
a un hospital geriátrico o en un asilo, perdiendo además el miedo de que sus
familiares sean maltratados y su salud deteriorada. Además ellos gozarán de un
cuidado especializado y personalizado en la seguridad y comodidad de su hogar.
Para la atención de nuestros clientes, contaremos con una persona que receptará las
llamadas y elaborará los contratos, 33 especialistas entre estudiantes de las
carreras antes mencionadas que estén cursando el último ciclo, enfermeras que se
encuentren fuera de funciones y gente que tenga experiencia en el cuidado de
personas mayores.
Cabe recalcar que nuestro servicio abarca, cuidados personales y de higiene,

alimentación, fisioterapia en caso de que el paciente lo requiera, paseos diarios,
atención psicológica, todo lo referente a medicamentos, suministración de
inyecciones, además de un examen médico previo a cada paciente, este último punto
se logrará gracias a un convenio que tenemos previsto firmar con el Hospital del
Río.
Los pacientes que necesiten tratamientos más especiales como quimioterapia,

diálisis, etc. serán trasladados, los días correspondientes a sus tratamientos, en
transporte de nuestra empresa y siempre acompañado de su asistente personal para
así generar la confianza y hacerle saber al paciente que siempre estará respaldado.
En el caso del servicio de fisioterapia, nos encargaremos del transporte que llevará
las máquinas necesarias al domicilio del paciente, de acuerdo a un cronograma
establecido.
En nuestro negocio el principal recurso utilizado es el humano, de ahí que nuestros

principales proveedores serán las universidades, los gremios de personas tituladas en
la ramas de medicina y enfermería, los centros geriátricos, asilos, fundaciones y
hospitales.
Previo a la contratación de nuestro personal éstos rendirán pruebas de aptitud,
actitud, sicológicas, profesionales y desempeño, todo esto con miras a entregar el
82
mejor servicio a la gente que confía en nosotros y pone en nuestras manos un ser
querido.
Nuestra base de operaciones será un local adecuado como oficina, ubicado en la

Lorenzo Piedra 3-23 y Remigio Crespo, una zona de importante concurrencia de la
ciudad, la misma que contará con parqueo y cómodas instalaciones para la atención
de nuestros clientes.
La adquisición de máquinas para fisioterapia, masajeadoras, bandas caminadoras,

mancuernas, etc. se hará por medio de la compra a hospitales, los cuales renuevan
sus máquinas en un periodo de 5 años, de que éstas han sido utilizadas, tiempo en
el cual no pierden sus beneficios, no son obsoletas, las podríamos utilizar sin ningún
problema y esto nos evitaría una primera inversión muy fuerte ya que el costo para
adquirir estas máquinas sería menor.
A pesar que nuestro servicio se muestra interesante para los clientes todo el año,
durante el mismo habrá meses en los cuales nuestra demanda crezca mas, como la
época de vacaciones. En esta época incrementan los ausentismos de las personas en
la ciudad ya sea por que la gente viaja a la playa, o a fincas fuera de la urbe.
Los costos de la utilización de las máquinas en el domicilio de nuestros pacientes, así

como el transporte, etc. estarán dentro del valor mensual que nuestros clientes nos
paguen, que es nuestra principal fuente de ingresos al iniciar el negocio. Al igual que
nuestro costo por papelería, insumos, gerencia, administración, seguros, impuestos,
etc.
Para asegurarnos que la calidad de nuestros servicios sea la mejor, contamos mucho
con la calidad de gente que trabaja con nosotros, personas estudiadas y/o con
experiencia que se encargarán de dar lo mejor de sí para la entera satisfacción de
nuestros clientes, es por esto que como requisito principal tienen que demostrar sus
conocimientos y vocación a través de las pruebas o tests antes mencionados.
A su vez la forma de compensación, la retribución para ellos será pagarles un buen

sueldo y sobre todo a tiempo, capacitaciones, cursos de actualización sobre medicina
alternativa u otras tendencias en el cuidado o atención de personas, bonos por
83
captación de clientes, inclusive la posibilidad; en un largo plazo, de que pueden
comprar pequeñas participaciones(acciones) de la empresa, esto con la idea de
fomentar un buen ambiente laboral y asegurarnos de que el rendimiento de nuestros
“asistentes personales” no declives. Todo nuestro personal estará capacitado tanto en
lo que concierne a cuidados del paciente como la utilización de máquinas de
fisioterapia.
Creemos en nuestro negocio y en nuestra capacidad de llevarlo adelante, creemos

también que puede ser muy rentable por el hecho de que no contamos con un negocio
similar en el mercado de Cuenca que nos genere una competencia directa.
Además el saber que nuestra asistencia es a domicilio y con personal especializado,
nos genera gran valor.
Nuestra competencia mas cercana y lo que mas amenazaría a nuestro negocio serian
los hospitales, centros geriátricos y asilos, antes mencionados lugares donde si bien
les dan atención a los ancianos; ésta no es personalizada justamente por la cantidad
de pacientes con la que cuentan estos lugares, situación que lleva a que los ancianos
no sean bien atendidos, generando mal estar a éstos.
Además seremos generadores de plazas de trabajo y con nuestro emprendimiento
buscaremos ser fuente de inspiración para otros, para que se lancen a la creación de
nuevas empresas e incrementar así la participación de la ciudad en el sector de las
industrias y empresas.
MANAGEMENT
Dentro de nuestra empresa el personal con el que vamos a

contar son esencialmente 6 personas distribuidas sus
responsabilidades de la siguiente manera:
Ing. Veronica Villacrés GERENTE PART TIME

Dr.Flavio Barros ABOGADO PART TIME
Ing. Daniel Carriòn FINANCIERO FULL TIME
Ing. Daniel Pinos OPERACIONES FULL TIME
Ing. Veronica Villa MARKETING PART TIME
Ing. Libia Sacoto MARKETING PART TIME
84
A continuación se detallará el curriculum vitae de cada oficial:
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: Verónica Johanna Villacrés Ortiz

Edad: 24 años
Direcciòn : Luis Cordero 15-59
Telèfono: 2839292
Estado Civil: Casada
Cèdula No: 0102967403
ESTUDIOS REALIZADOS:
Primaria: Escuela Francisca Dávila

Secundaria: Colegio Nacional Herlinda Toral
Titulo Obtenido: Contador Bachiller en Ciencias de Comercio y Administración”
Universidad: Universidad del Azuay
Titulo Obtenido: Ingeniera Comercial
EXPERIENCIA LABORALES
Práctica:
Institución: La Casa del Disfraz
Labor Desempeñada: ventas y contadora
Duraciòn: 3 años
REFERENCIAS PERSONALES
Ing. Verónica Villa 2818228
Arq. Pablo Coronel 2847772
85
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: DR. Flavio Enrique Barros Reinoso.
Edad: 43 años
Direcciòn : Juan Bautista Cobos
Telèfono: 2223007
Estado Civil: Casado
Cèdula No: 0103659874
Primaria: Escuela Hernán Cordero

Secundaria: Colegio Benigno Malo
Titulo Obtenido: Bachiller en Ciencias especialidad Sociales
Universidad: Universidad Estatal de la ciudad de Cuenca
Titulo Obtenido: Doctor en Leyes y Jurisprudencia
Institución: Municipio de Cuenca

Labor Desempeñada: Presidente de AMA
Duraciòn: 4 años
EXPERIENCIA PROFESIONAL
Institución: Municipio de Chordeleg
Cargo: Alcalde del Cantón Chordeleg
Duraciòn: 8 años
Ing. Marcelo Cabrera 2884561
Ing .Paul Carrasco 2869574
86
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: Daniel Carriòn

Edad: 25 años
Direcciòn : Ricaurte 7-55
Telèfono: 2890527
Estado Civil: Soltero
Cèdula No: 010372669-1
Primaria: Escuela Julio Matovelle

Secundaria: Colegio Manuel J. Calle
Titulo Obtenido: Bachiller en Comercio especialidad Informática
Titulo Obtenido: Ingeniero Comercial
Institución: Publicarme
Labor Desempeñada: diseñador
Duración: 6 años
Ing. Fabián Medina 2832134
Ing. Wilson Avila 2846062
87
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: Daniel Enrique Pinos Andrade

Edad: 25 años
Dirección : Bolívar 8-56
Teléfono: 831634
Estado Civil: Soltero
Cédula No:0104256326
Primaria: Escuela Asunción

Secundaria: Colegio Santa Ana
Titulo Obtenido: Bachiller en Físico Matemático
Titulo Obtenido: Ingeniero Comercial
Institución: Fibroacero
Cargo: Tesorero
Duración: 5 años
Econ. Marcelo Cordero 2806828
Econ. Gerardo Maldonado 2805135
88
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: Verónica Alexandra Villa Grandes

Edad: 25 años
Dirección: Alfonso Borrero S/N y Lorenzo Piedra
Teléfono: 23455307
Estado Civil: Casada
Cédula No: 0103952057
Primaria: Escuela “Sagrados Corazones”

Secundaria: Colegio “Santo Domingo de Guzmán”
Titulo Obtenido: Bachiller en Contabilidad en Ciencias Administrativas

Institución: SETECOMPU
Cargo: Administradora
Duración: 4 años
Ing. Hernán Parra 2885828
Ing..Fernando Cordero 2832659
89
CURRICULUM VITAE
DATOS PERSONALES:
Nombres y Apellidos: Libia Marina Sacoto Crespo

Edad: 38 años
Dirección : Rabida y Puerto de Palos
Teléfono: 385060
Estado Civil: casada
Cédula No:0102468659
Primaria: Escuela Francisca Dávila

Secundaria: Colegio Ciudad de Cuenca
Titulo Obtenido: Bachiller en Comercio y Administración Especialidad en
Secretariado Bilingüe.
Institución: Colegio Ciudad de Cuenca
Cargo: Asistente Administrativo B
Duración: 20 años
Lcda.. Catalina Astudillo N. Profesora de la Estatal 2883828
Ing. Teresa Caivinagua 2822866
90
RECURSOS HUMANOS
“Nueva Esperanza” está integrada por cinco accionista,

y contaremos con un grupo de profesionales sobre todo en
las áreas de salud y fisioterapia, quienes mediante un
convenio de aceptación integrarán nuestro equipo de trabajo
. Con el propósito de reducir costos, reclutaremos también
personal que se encuentre en el último año de estudios tanto de la Facultad de
Enfermería como de Fisioterapia.
ORGANIGRAMA
DIRECTORIO
GERENCIA
A. MARKETING A. OPERACIONES A. DE FINANZAS DEPARTAMENTO

LEGAL
P. ENFERMERIA CONTADOR
P. FISIOTERAPIA
TRANSPORTE
91
ANEXOS
PROYECCIONES FINANCIERAS
PRESUPUESTO DE SUELDOS ADMINISTRATIVOS
Según las necesidades de la empresa henos estimado los siguientes costos

T
D e Imp
N°
V N° de N° de é r uest
dias Salario
a H Horas Horas Horas c c oa
Traba Unificado
l o Suple Extrao Suple Horas i e la Total
jado
o r menta rdinari menta Extraor m r Décimo Total de Vacaci Aporte Aporte IECE Pres Rent Liquido
Trabajador Cargo r a rias as rias dinarias Salario o o Cuarto Ingreso ones 9,35% 11,15% SECAP tamo a Recibido costo Total
Veronica Villacres Gerente 30 550,00 2,29 1 1 2,86 4,58 557,45 46,45 13,33 617,24 23,23 52,12 62,16 55,74 - - 565,11 758,36
Libia Sacoto Marketing 30 500,00 2,08 0 0 - - 500,00 41,67 13,33 555,00 20,83 46,75 55,75 50,00 - - 508,25 681,58
Veronica Villa Marketing 30 500,00 2,08 0 0 - - 500,00 41,67 13,33 555,00 20,83 46,75 55,75 50,00 - - 508,25 681,58
Daniel Carrión J.Finaciero 30 500,00 2,08 1 0 2,60 - 502,60 41,88 13,33 557,82 20,94 46,99 56,04 50,26 - - 510,83 685,06
Daniel Pinos J.Operacion 30 500,00 2,08 2 1 5,21 4,17 509,38 42,45 13,33 565,16 21,22 47,63 56,80 50,94 - - 517,53 694,11
S/. 3.500,71
En el presente Cuadro presentamos el presupuesto de la mano de obra que se va a utilizar en Nuestro centro.
Aport Aporte
e SECAP
Cargo Cantidad sueldo sueldo x Hora N° de HSueldo a Pagar IESS IECE Costo Parc Costo Total TransporteCosto Total
Enfermeras 30 400 S/. 1,67 160 266,67 54,67 26,67 348,00 10.470,00 30,00 125.640,00
Fisioterapista 4 400 S/. 1,67 160 266,67 54,67 26,67 348,00 1.422,00 30,00 17.064,00
Contador 1 300 S/. 1,25 80 100,00 20,50 10,00 130,50 130,50 - 1.566,00
Psicologo 1 400 S/. 1,67 80 133,33 27,33 13,33 174,00 204,00 30,00 2.448,00
Abogado 1 360 S/. 1,50 80 120,00 24,60 12,00 156,60 156,60 - 1.879,20
12.383,10 90,00 148.597,20
93
COSTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS NUEVA ESPERANZA
COSTOS FIJOS
Servicios Básicos
DESCRIPCION Cantidad Periodo Costo Unit Costo Total (Anual)

Energía Eléctrica 12 Mensuales 20,00 240,00
Agua Potable 12 Mensuales 15,00 180,00
Teléfono 12 Mensuales 30,00 360,00
-
TOTAL SERVICIOS BASICOS 780,00
MATERIALES DE OFICINA
DESCRIPCION Cantidad Unid. Medida (anual) Costo Unit Costo Total (Anual)
Papel 3 Paquete(500) 3,50 10,50
Esferos 2 Caja(24) 5,00 10,00
TOTAL MATERIALES DE OFICINA 20,50
Presupuesto Star Up
Gastos de Costitución 500

Adecuación del Local 300
Diseño del Logo 120
94
Muebles y Enseres
Descripción Cantidad Precio Unitario Precio Total
Escritorio 2 300,00 600,00
Sofá 1 250 250,00
Silla 6 60 360,00
Mesa 1 80 80,00
Archivero 2 410 820,00
2110,00
Equipos de Oficina
Descripción Cantidad Precio Unitario Precio Total
Computadora 1 720,00 720,00

Impresora 1 64,00 64,00
Telefono/Fax 1 120,00 120,00
904,00
Publicidad
Cripticos 30
Hojas Volantes 10
40
Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Costo Fijo Total 4.341,21 4.341,2 4.341,2 4.341,2 4.341,2 21.706,03
95
Costos Variables
Descripción Valor unitario Cantidad Valor total
Toallas 3,50 80 280,00
Guantes 5,20 100 520,00
Aceites 3,20 100 320,00
Esponjas 1,20 100,00 120,00
Parches 3,20 100,00 320,00
SUMAN 16,30 1.560,00
CVU 21,66666667
Inversión en Equipos
Descripción Valor unitario Valor Total

Magnentotrapia 667,00 2.668,00
Laser Rhytel 1850,00 7.400,00

Diadin 620,00 2.480,00
Compresas 60,00 240,00
Fontoferesis 475,00 1.900,00
3672,00 14.688,00
PROYECCION DE VENTAS
Demanda Inicial 30
Precio del Servicio hora 3
horas promedio mes 160
tasa de Crecimiento 35%
96
Cuidado
Demanda 30 30 30 41 55
Precio de Venta 480 480 480 480 480
Precio de V. Total 14400 14400 14400 19440 26244
Demanda Inicial 12
Tasa de Crecimiento 35%
Tratamiento Psicológico
Demanda 12 12 12 16 22
Precio de Venta 72,00 72,00 72,00 72,00 72,00
Precio de V. UNITARIO 864,00 864,00 864,00 1.166,40 1.574,64
Precio de V.Total 864,00 864,00 864,00 1.166,40 1.574,64
Demanda Inicial 30
Tasa de Crecimiento 35%
Tratamiento de Fisioterapia
Demanda 30 30 30 41 55
Precio de Venta 160 160 160 160 160
Precio de V. UNITARIO 4800 4800 4800 6480 8748
Precio de V.Total 4800 4800 4800 6480 8748
97
Ingreso x Ventas
Mensual 20064 20064 20064 27086 36567 123845
Precio de Venta Total 712,00
Cuadro de Depreciaciones
Activos Fijo Valor Depreciación Lineal

1 2 3 4 5 9 7 8 9 10
Maquinaria 14.688,00 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80 1.468,80
Muebles y Enseres 2.110,00 211,00 211,00 211,00 211,00 211,00 211,00 211,00 211,00 211,00 211,00
Equipos de Oficina 904,00 301,03 301,03 301,03
98
CASH FLOW
Ventas
Servicio de Fisioterapia 14400,00 14400,00 14400,00 19440,00 26244,00
Servicio Psicologico 864,00 864,00 864,00 1166,40 1574,64
Servicio de Compañìa y
Cuidado 4800,00 4800,00 4800,00 6480,00 8748,00
total de cobros 20064 20064 20064 27086,4 36566,64
Sueldos Administrativos 3500,71 3500,71 3500,71 4725,95 6380,04

Sueldos Operativos 12383,10 12383,10 12383,10 16717,19 22568,1998
Proveedores 1.560,00 1.560,00 1.560,00 2106,00 2843,1
Servicios Bàsicos 780,00 780,00 780,00 780,00 780,00
Publicidad 40,00 40 40 40 40
Total de Pagos 18263,81 18263,81 18263,81 24369,14 32611,34
Saldo Final 1800,19 1800,19 1800,19 2717,26 3955,30
99
Nueva Esperanza S.A
Estados de Resultados
Al 31 de Diciembre de 2006
Ingresos
Servicios Prestados
Cuidado 29.628,00
Fisioterapia 88.884,00
Tratamiento Psicológico 5.333,04
Gastos
Salarios 76.434,68
Depreciación de Equipos 1.468,80
Depreciación de E de Comp. 301,03
Depreciación de M y Enseres 211,00
Gastos Administrativos 21.608,11
Servicios Básicos 3.900,00
= Utilidad antes de Participantes 103.923,62
-15%Utilidad Empleado 15.588,54
=Utilidad antes de Impuestos 88.335,08
35%de Impuestos 30.917,28
=Utilidad despues de Impuestos 57.417,80
-5% Reserva Legal 2.870,89
=Utilidad Neta 54.546,91
100
PROYECCIONES EN TRES ESCENARIOS
OPTIMISTA
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos Fijos 21.706,03 52.094,47 52.094,47 52.094,47 52.094,47 52.094,47
Costos Variables 80.272,87 108.368,37 146.297,31 197.501,36 266.626,84 359.946,23
Demanda 131 177 239 323 436 588
Ventas 123.845,04 167.190,80 225.707,59 304.705,24 411.352,07 555.325,30
21.866,14 6.727,96 27.315,81 55.109,41 92.630,76 143.284,60
NORMAL
Costos Fijos 21706,0298 52094,4716 52094,4716 52094,4716 52094,4716 52094,4716
Costos Variables 80.272,87 84286,5132 88500,8389 92925,8808 97572,1749 102450,784
Demanda 131 138 145 152 159 167
Ventas 123.845,04 130.037,29 136.539,16 143.366,11 150.534,42 158.061,14
21.866,14 -6.343,69 -4.056,15 -1.654,24 867,77 3.515,89
PESIMISTA
Costos Fijos 21.706,03 52.094,47 52.094,47 52.094,47 52.094,47 52.094,47
Costos Variables 80.272,87 81.878,33 83.515,89 85.186,21 86.889,94 88.627,73
Demanda 131 131 131 131 131 131
Ventas 123.845,04 123.845,04 123.845,04 123.845,04 123.845,04 123.845,04
21.866,14 -10.127,76 -11.765,33 -13.435,64 -15.139,37 -16.877,17
101
CONCLUSION
Luego del análisis respectivo llagamos a la conclusión de que la Agencia de

Cuidados para adultos mayores “Nueva Esperanza”, es un proyecto factible de
realizar, ya que las proyecciones financieras y estudio de mercado nos muestran un
ambiente favorable, en donde podemos cumplir con las expectativas propuestas y de
esta forma satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
1
RESUMEN
El desarrollo de este trabajo nos permitió conocer la salud financiera de la empresa

Rino Llanta.
Además se realizó los análisis de los balances horizontal y verticalmente; utilizamos

los diferentes ratios, flujos de caja, Estados de fuentes y usos, comparando los años
2004 y 2005, esto mostró que financieramente la empresa se encontraba estable y de
acuerdo con estos resultados determinamos el detonante para la Reingeniería
Financiera el mismo que consiste en implementar una nueva línea de productos de
audio y video para vehículos; después realizamos las diferentes proyecciones
financieras, con lo cual comprobamos que la implementación de este proyecto es
rentable para la empresa.
2
ABSTRAC
The development of this work allowed us to know the financial health of the
company Rino Llanta.
Beside we had carried out the analyses of the horizontal balances and vertically; we
use the different ratios, cash flows, States of sources and uses, comparing the years
2004 and 2005, this showed that financially the company was stable and in
accordance with these results determine the explosive for the Financial Reingeniería
the same one that consists on implementing a new line of audio products and video
for cars; later we carry out the different financial projections, with that which we
check that the implementation of this project is profitable for the company.
3
CAPITULO I
Pág.
1. Reseña Histórica………………………………………………………..... ….1

1.2. Análisis del Entorno………………………….……………………………....2
1.3. Fuerzas competitivas sectoriales………………..……………………………3
1.4. Análisis FODA de la empresa…………………..……………………………8
1.5. Balance Scorecard……………………………….…………………………. 9
1.6. Ventaja competitiva de la Empresa………………...……………………….11
1.7. Cadena de Valor…………………………………….………………………11
1.8. Análisis económico actual de la empresa Rino Llanta……………...…… 13
CAPITULO II
2. Detonante de la Reingeniería………………………………………………..15
2.1. Balance General de la Empresa…………………….………………………17
2.2. Estado de Resultados de la Empresa……………….……………………....19
2.3. Flujo proyectado…………………………………..……………………......21
2.4. Flujo de caja proyectado para el año 2006…………………………………22
3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
4
CAPITULO I
1. RESEÑA HISTORICA
Descripción de la Empresa RinoLlanta
RinoLlanta es una empresa joven y está ubicada en la ciudad de Cuenca en

la Avenida Gil Ramírez Dávalos 3-10, siendo su principal actividad la
comercialización de llantas , tales como llantas Colombianas, Americanas y
Nacionales ofreciendo a sus clientes Variedad y Calidad.
La Empresa RinoLlanta inicia sus actividades el 25 de Marzo de 2002 denominada
sociedad de Hecho con un capital inicial de $50.000.
Su estructura organizacional está conformada por su representante legal que es el

Gerente Propietario Ing. Oswaldo Enrique Barros, un Subgerente y 3 Empleados en
el área Administrativa, y 2 en el área de Ventas y atención al Cliente y 2 en el área
de Bodega y Almacenamiento. Este personal se rige bajo el código de Trabajo.
Misión:
5
sus inquietudes y necesidades. Nuestros colaboradores constituyen el pilar
principal de nuestra labor por lo que nos preocupamos de su desarrollo personal y
profesional a cambio de su compromiso y entrega con la Empresa.
Seleccionamos cuidadosamente a nuestros proveedores y guardamos excelentes
relaciones con ellos para comprometerlos en la entrega de los productos de alta
calidad y a precios convenientes.
Visión
Estar en los próximos 5 años, dentro de las 5 primeras empresas que distribuyen
llantas, siendo sólidos en el servicio al cliente con un inventario controlado, una
cartera sana y teniendo como filosofía el mejoramiento continúo.
1.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
INDUSTRIA
El constante crecimiento de la ciudad, ha provocado que el parque automotor de
Cuenca se incremente a lo largo de los años, esto permite que exista una gran
demanda de neumáticos en nuestro medio. Es por eso que existe en nuestra ciudad
una de las más importantes fábricas de Llantas como General Tire que solucionan
las necesidades de consumo de llantas a nivel nacional e incluso internacional.
SECTOR
Como podemos observar en este sector la demanda es muy amplia , es por eso
que existe en nuestro medio una competencia agresiva .
A pesar de esto el sector ha estado en constante crecimiento ya que la frecuencia
de consumo es alta.
Para realizar importaciones los aranceles establecidos en el país son:
• Derechos arancelarios(% AD-VALOREN) 15%
6
• Impuesto al Valor Agregado (IVA %) 12%
Nota:
5
Los neumáticos para vehículos, excepto de pasajeros, previa la obtención del visto
bueno por parte del Banco corresponsal, deben cumplir con la norma técnica
Ecuatoriana NTE INEN 2100.
NEGOCIO
La empresa Rino Llanta es una empresa joven en el mercado, que gracias a sus
estrategias financieras y de mercadeo le ha permitido obtener una posición
relevante en este mercado competitivo.
1.3. FUERZAS COMPETITIVAS SECTORIALES
FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR
Amenaza de
nuevas entradas
Competidores
en el Sector
Proveedores Compradores
Rivalidad entre
Competidores
Sustitutos
BARRERAS DE ENTRADA.
5
Arancel Nacional de Aduanas pág. 169-170.
7
Para ingresar en el negocio de la comercialización de llantas, no existen barreras
fuertes de entrada ya que no se necesita de mucha inversión y los productos son de
fácil rotación, esta es una razón más para que en el mercado exista muchos
competidores y con ello una excesiva oferta; Por eso es necesario que nuestra
empresa se enfoque en nuevas estrategias de mercadeo para captar a nuevos clientes
y convertirnos en una de la principales empresa comercializadora de llantas.
COMPETIDORES DEL SECTOR
Análisis de la Competencia
El mercado de Cuenca es atractivo para este tipo de negocio es por ello que existe
una gran cantidad de competidores, lo cual hace que el segmento del mercado se
fragmente.
Porcentaje de participación de la Competencia
La competencia gracias a su experiencia tiene un gran porcentaje de participación

en el mercado lo cual nos permitirá esforzarnos más y buscar las formas de
fortalecernos.
6
Cuadro de Participación de la Competencia 2005 (Comercialización)
Empresa Porcentaje de Participación
CONAUTO 3%
TEDASA 20%
OSCAR 8%
LLANTA STOCK 12%
ARPI 2%
Pablo Bermeo 8%
NITRO LLANTA 13%
AUTO LLANTA 10%
LLANTA SPA 7%
6
Informe Empresa Rino Llanta
8
OTROS 11%
*Estos datos fueron proporcionados por la Empresa RinoLlanta
Porcentaje de Participación
CONAUTO
3% TEDASA
11%
20% OSCAR
7%
LLANTA STOCK
nghghh ARPI
10%
8% Pablo Bemeo
NITRO LLANTA
13% AUTO LLANTA
12%
8% 2% LLANTA SPA
OTROS
Fortalezas/debilidades de la competencia
Fortalezas
• Servicio Técnico
• Tecnología
• Nuevas líneas de producto (Accesorios para vehículos)
• Experiencia en el Mercado
• Locales propios
Debilidades
• Precios altos
• Lentitud en la entrega de producto
• Capital Ajeno
• No tienen Multi- marcas
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
9
La rivalidad entre Competidores es agresiva ya que se trabaja mucho con publicidad
y oferta, y se trata de captar mercado utilizando cualquier método.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

La Empresa no tiene un amplio poder de negociación con los compradores ya que en
el mercado existen muchos competidores, es decir hay mucha oferta, lo cual hace que
el cliente elija el lugar de compra según su conveniencia. Nuestra mayor
preocupación esta enfocada a entregar productos de calidad a precio bajos de tal
forma que se satisfaga las expectativas de nuestros clientes.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

La empresa tiene muy buenas relaciones con los proveedores, de esta manera
obtengamos de ellos los mejores precios del mercado y condiciones de negociación
favorables para la empresa.
El poder de negociación de los proveedores no es muy alto ya que existe un gran

número de distribuidores al cual la empresa puede acceder con los mismos beneficios
y plazos; (La empresa cuenta con una lista de posibles proveedores en caso de
cualquier incumplimiento). Actualmente la empresa tiene los siguientes proveedores
ya que han demostrado seriedad y cumplimiento en la entrega de mercaderías
ganándose la confianza de nuestra empresa.
7
Informe de proveedores
La empresa Rino Llanta trabaja con los siguientes proveedores.
TEDASA
Esta empresa nos proporciona llantas de las marcas:
• Continental
• General Tire
Cuyo monto haciende a 36.000 dólares anuales.
HYPERFOMANCE
7
Informe Empresa Rino Llanta
10
Esta empresa nos proporciona las llantas de la marca:
• Kumo
Cuyo monto haciende a 18.000 dólares anuales.
PABLO VINTIMILLA
Esta empresa es con la que más trabajamos y nos proporciona las llantas de las
marcas:
• Toyo Tire
• Bridgestone
El monto de compra haciende a 78.000 dólares anuales.
AUTOMOTORES Y ANEXOS
Esta empresa nos proporciona las marcas:
• Maxxis y
• Good Year
El monto de compra es de 36.000 dólares anuales.
CARNATACA
Esta empresa nos proporciona las llantas
• Hankook
• Yokohama
El monto de compra es de 18.000 dólares anuales.
BRODMEN S.A.
Esta empresa nos proporciona los aros de las llantas en las marcas:
• LG
• ANKA
• NEVADA
• DARWING RACING
Y el monto de compra haciende a 24.000 dólares.

La suma total de nuestros proveedores haciende a 210.000 dólares anuales.
Políticas de crédito de nuestros proveedores.
11
Las políticas de crédito que mantenemos con todos nuestros proveedores son de dos
meses de plazo con cheques posfechados y si la compra es en efectivo nos otorgan el
5% de descuento.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
En nuestro caso no existen productos sustitutos lo cual es favorable para la empresa
ya que los clientes necesariamente tienen que consumir el producto.
1.4. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA RINO LLANTA.
Fortalezas:
• Somos conocedores del producto de las Bondades y defectos y de como
pueden ser utilizados de forma optima para un mejor rendimiento.
• Somos conocedores de toda la red nacional de distribución de llantas a
nivel nacional.
• Brindamos una atención al cliente personalizada resolviendo las inquietudes
y dando consejos prácticos sobre las llantas.
• Estamos ubicados estratégicamente en la Avenida Gil Ramírez Dávalos 3-10,
• Tenemos precios competitivos lo cual nos permite proyectarnos al futuro
además una amplia variedad de llantas tanto nacionales como extranjeras
para satisfacer las necesidades de los clientes.
• El capital es propio por lo que nos permite ser solventes en todas las
actividades económicas que desarrollemos
Debilidades
• Estar poco tiempo en el mercado lo cual no nos ha permitido ser muy
conocidos en el medio
• La Falta de servicios adicionales como balanceo y alineación.
• Los locales no son propios
• La falta de Tecnología
Amenazas
• Competencia Desleal (trafico ilegal de llantas)
12
• Competencia mejor equipada en tecnología
• Invasión de Llantas Chinas
Oportunidades
• Nichos de Mercados no descubiertos
• Mercados descuidados por la competencia
• Crecimiento constante del Parque Automotor
1.5. BALANCE SCORECARD
PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA VISION
Y PERSPECTIVA
DEL
ESTRATEGIA DE PROCESOS
CLIENTE INTERNOS
PERSPECTIVA
DE
APRENDIZAJE
Y
DESARROLLO
Perspectiva Financiera
13
Lo que espera la empresa Rino Llanta es tener incrementar su rentabilidad en un
40%. Por lo tanto las estrategias están orientadas a la venta y rotación de llantas
ya que con esto vamos a incrementar los ingresos.
Sin descuidar las áreas contables y de inversión
Perspectiva del Cliente
Nuestros clientes lo que buscan es la calidad del producto y precios cómodos.

Tenemos presente que en nuestro medio tenemos mucha competencia tanto
nacional como extranjera por lo que la empresa dirige sus estrategias para atraer
clientes y poder cerrar la venta.
Perspectiva de los Procesos Internos
Los Procesos internos de las empresas hoy en día deben ser rápidos y precisos por
lo que nuestra empresa maneja utiliza diferentes estrategias tanto en bodega ;
para tener productos en stock y en ventas para que las entregas sean mas rápidas
Perspectiva de Aprendizaje y Desarrollo
Como nuestra en una empresa que no esta mucho tiempo en el mercado comparado
con empresas que ya tienen historia lo que espera es aprender del mercado y de su
competencia y adquirir a través de su atención un prestigio en el mercado.
Declaratoria de la Visión Organizacional
Nuestra empresa tiene como visión convertirse dentro de los próximos 5 años en
una de las 5 primeras comercializadoras de neumáticos del Austro.
Declaratoria de la Misión Organizacional
sus inquietudes y necesidades.
14
1.6. VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA RINO LLANTA
A pesar de ser una empresa nueva en el medio de la comercialización de las llantas

tenemos un amplio conocimiento del producto, los Distribuidores e importadores
lo que nos permite llegar a nuestro cliente con productos de calidad y con gran
variedad de marcas.
Objetivo Estratégico
Conseguir nuevos canales de distribución en sectores estratégicos como
alrededores de terminales Terrestres.
Obtener una cartera sana que nos permita crecer e invertir nuevas líneas de
producto y Servicio.
1.7. CADENA DE VALOR

Actividades de
Apoyo
Margen
competitivo
Infraestructura
Adm de Recursos Humanos
Gestión Financiera
Adquisición de Mercadería Marketing
Actividades
Primarias
15
Actividades
ACTIVIDADES Estratégicas
PRINCIPALES
Adquisición de Mercadería
Es necesario la buena relación con nuestros proveedores ya que es importante
tener en stock la mercadería y a tiempo
También es importante que nos otorguen créditos y plazos para poder tener una
flexibilidad con nuestros clientes.
Marketing
La actividad de Marketing es muy importante por que no es solo cuestión de vender
si no es de llegar a satisfacer la necesidad de los clientes. Saber cuales son sus
expectativas y como podemos trabajar para lograr satisfacer las sus
requerimientos.
ACTIVIDADES DE APOYO
Infraestructura.
La Infraestructura del la empresa; desde la ubicación del Local hasta el espacio
físico nos permite poder brindar al cliente comodidad y variedad en donde se
sentirá a gusto y encontrará productos en este caso neumáticos de acuerdo a su
necesidad.
Administración de Recursos Humanos
Es importante que el Cliente pueda ser atendido de la mejor manera es por eso
que la empresa se preocupa por nuestro talento humano
La Empresa se preocupa de capacitar y de motivar al personal para que asuman
el compromiso con la empresa y nos ayuden a alcanzar los objetivos trazados.
Gestión Financiera
La administración de los recursos económicos es el factor mas importante en
nuestra empresa es por eso que la empresa siempre esta preocupada de tener una
cartera sana y realizar inversiones que nos permitan crecer.
16
GESTION DE LA ORGANIZACIÓN
Gobernabilidad
Es uno de los elementos más importantes de este negocio. La gobernabilidad nos
ayuda a ejecutar y controlar las estrategias planteadas por la dirección. Así llegar
a cumplir los objetivos de la empresa.
Gerencia General
Nuestro gerente es el principal coordinador de actividades en la empresa, es el

encargado de vigilar que todas las actividades de la empresa se realicen de forma
rápida, oportuna y de calidad.
1.8.8ANÁLISIS ECONOMICO ACTUAL DE LA EMPRESA RINO LLANTA
COMPARACION DE RATIOS
RATIOS FINANCIEROS 2004 2005

Solvencia: 4,070 4,288
Liquidez Corriente: 3,910 4,163
Endeudamiento: 3,070 3,288
Recursos Propios: 0,754 0,767
Capital Operativo: 3,910 3,449
Rotación de Activo : 0,554 0,605
Rotación del Patrimonio : 0,734 0,789
Rentabilidad Econ. (ROA): 0,102 0,015
Rentabilidad del Capital: 0,137 0,125
Rentabilidad del PN (ROE): 0,126 0,114
Efecto palanca: 1,234 7,390
Veces que ganan los Int: 184,916 88,020
Margen sobre ventas: 0,146 0,145
Esfuerzos Administración: 0,046 0,052
Esfuerzos Comercializ. : 0,025 0,033
Para realizar el análisis de la empresa hemos elegido dos años, mediante los cuales
conoceremos cuál es el desempeño que ha tenido la empresa Rino Llanta, como
podemos observar la empresa en el 2004 ha presentado un buen resultado económico
gracias a su gestión financiera, esto se manifiesta en su solvencia la cual creemos es
8
Ver anexo No. 1
17
elevada, y se recomienda disminuir los activos circulantes ociosos ya que por esto la
empresa esta perdiendo rentabilidad, por otro lado el endeudamiento que tiene la
empresa no es elevado, la empresa además deberá optimizar sus recursos propios.
Para el año 2005 la empresa tubo una pequeña caída en la rentabilidad económica,
pero a pesar de esto muestra una utilidad la cual se manifiesta en los resultados
económicos al final del periodo, pero a pesar de esto la empresa sigue arrastrando
los problemas del periodo anterior los cuales deben ser superados, permitiendo de
esta manera la obtención de mayores beneficios económicos.
18
CAPITULO II
REINGENIERIA FINANCIERA
2.9 DETONANTE DE LA REINGENIERIA
Con el análisis que hemos realizado a la empresa, hemos podido notar que contamos
con el suficiente espacio físico y económico para implementar una nueva línea de
producto la cual será accesorios de audio y video para vehículos; contaremos con
prestigiosas marcas como Pionner, Sony, LG, Panasonic, Boss Con esto pretendemos
incrementar nuestros ingresos y cumplir con los requerimientos de nuestros clientes
ya que además de las llantas podrán disponer de una línea completa de accesorios
para sus vehículos.
De esta manera lograremos cubrir un mayor porcentaje del mercado y consolidarnos

como una empresa líder en el mercado, además de obtener mayor rentabilidad.
MODELOS DE LA NUEVA LÍNEA DE AUDIO Y VIDEO
9
Ver Anexo No. 2
19
20
2.1. BALANCES GENERALES DE LA EMPRESA RINO LLANTA
EMPRESA RINO LLANTA

BALANCE GENERAL
Al 31 de Diciembre del 2004
ACTIVOS
Disponible
Caja Chica 500
Caja. 5000
Bancos 80000 85500
Exigible
Ctas x Cobrar 14300
Dcto x Cobrar 23000 37300
Realizable
Mercaderías 80001
Diferido
Impuestos Anticipados 632
Seguros Anticipados 4000 4632 207433
Fijos
Muebles de Oficina 2300
Depre.Acu. Mueb. Ofic 230 2070
Equipos de Oficina 1800
Depre. Acu. Equi. Ofic 594 1206
Vehículos 6500
Depre. Acu. Vehiculos 1300 5200 8476
TOTAL DE ACTIVOS 215909,00
PASIVOS
Exigible
Ctas x Pagar 19500
Dcto x Pagar 26000
IESS x Pagar 120
Impuestos x Pagar 4353
Utilidad de los Empleados 3073 53047
TOTAL DE PASIVOS 53047
PATRIMONIO
Capital 149802
Utilidad 13060 162862
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 215909,00
Para el 2004 la empresa muestra en su balance generar, Activos disponibles elevados, los cuales pueden
ser usados para pagar nuestras cuentas y documentos, logrando con esto obtener beneficios por pronto
pago y ganar mayor credibilidad de nuestros proveedores.
21
EMPRESA RINO LLANTA
BALANCE GENERAL
Al 31 de Diciembre de 2005
ACTIVOS
Disponible
Caja Chica 600
Caja. 5500
Bancos 40000 46100
Exigible
Ctas x Cobrar 20001
Dcto x Cobrar 42000 62001
Realizable
Mercaderías 60000
Diferido
Impuestos Anticipados 720
Seguros Anticipados 3000 3720 171821
Fijos
Muebles de Oficina 2070
Depre.Acu. Mueb. Ofic 207 1863
Equipos de Oficina 1206
Depre. Acu. Equi. Ofic 397,98 808,02
Vehículos 5200
Depre. Acu. Vehículos 1040 4160 6831,02
Terreno 35000
TOTAL ACTIVOS 213652,02
PASIVOS
Exigible
Ctas x Pagar 16910,02
Dcto x Pagar 24824,98
IESS x Pagar 110
Impuestos x Pagar 4676
Utilidad de los Empleados 3301 49822
TOTAL PASIVOS 49822
PATRIMONIO
Capital 149802
Utilidad 14028 163830
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 213652,02
Para este año podemos darnos cuenta que el activo disponible ha disminuido, además se debe tratar
disminuir las cuentas por cobrar y documentos por cobrar con esto lograremos disminuir nuestros
pasivos exigibles y además tratar de disminuir nuestras mercaderías para obtener de esta manera
mayores beneficios.
22
2.2. ESTADO DE RESULTADOS DE LA EMPRESA RINO LLANTA
EMPRESA RINO LLANTA

ESTADO DE RESULTADOS
al 31 de Diciembre 2004
Ventas Brutas 120000

-Descuento en Ventas -480
Ventas Netas 119520
Costo de Ventas
Inventario Inicial de
Mercaderías 100000
Compras Brutas 69000
-Descuento en Compras -710
Compras Netas 68290
Mercadería Disponible para
la Venta 168290
-Inventario Final de
Mercaderías 80000
Costo de Ventas 88290
Utilidad Bruta en
Ventas 31230
Gastos de Operación
Gastos de
Administración 5500
Gastos de Ventas 3000
Depreciaciones 2124 10624
Utilidad Operacional 20606
Gastos Financieros 119 119
Ingresos Operacionales
Utilidad Neta 20487
-15% Utilidad de
Empleados 3073
Utilidad antes de Impuesto
a la Renta 17414
-25% Impuesto a la
Renta 4353
Utilidad Liquida 13060
23
EMPRESA RINO LLANTA
ESTADO DE RESULTADOS
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2005
Ventas Brutas 130000

-Descuento en Ventas -800
Ventas Netas 129200
Costo de Ventas
Inventario Inicial de
Mercaderías 80000
Compras Brutas 75000
-Descuento en Compras 600
Compras Netas 74400
Mercadería Disponible para
la Venta 154400
-Inventario Final de
Mercaderías 60000
Costo de Ventas 94400
Utilidad Bruta en Ventas 34800
Gastos de
Administración 6700
Gastos de Ventas 4200
Depreciaciones 1645 12545
Utilidad Operacional 22255
Gastos Financieros 250 250
Utilidad Neta 22005
-15% Utilidad de Empleados 3301
Utilidad Antes de
Impuesto a la Renta 18704
-25% Impuesto a la Renta 4676
Utilidad Liquida 14028
24
2.3. FLUJO PROYECTADO DE LA EMPRESA RINO LLANTA
FLUJO DE BENEFICIOS DE RINO TUNNING
VARIABLES ECONOMICAS IMPORTANTES Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INFLACION 5%
INVERSIONES
ACTIVOS FIJOS 4056
CAPITAL DE TRABAJO 1,05 139609
Subtotal 1 143665 143665 150848,25 158390,6625 166310,196 174625,705
BENEFICIOS
VENTAS 1,25 78700 98375 122968,75 153710,938 192138,672
COSTOS / GASTOS
Costos y Gastos 1,05 4864 5107,2 5362,56 5630,688 5912,2224
Sueldos y Salarios 1,05 9000 9450 9922,5 10418,625 10939,5563

Depreciacion 600,64 600,64 600,64 322 322
Subtotal 2 14464,64 15157,84 15885,70 16371,31 17173,78
UTILIDADES ANTES DE IMPUESTOS 64235,36 83217,16 107083,05 137339,62 174964,89
IMPUESTOS 25% Y UTILIDADES TRAB.15% 40% 25694,1445 33286,8645 42833,22048 54935,8498 69985,9573
UTILIDAD NETA 38541,22 49930,30 64249,83 82403,77 104978,94

DEPRECIACIONES 600,64 600,64 600,64 322,00 322,00
FLUJO NETO DE BENEFICIO 39141,86 50530,94 64850,47 82725,77 105300,94
- - - - - -
FLUJO DE FONDOS NETO -143665 39141,86 50530,94 64850,47 82725,77 105300,94
TASA DE CORTE: 25%

VAN: 21.581,21
TIR: 31%
25
La tasa de corte para calcular el VAN la tomamos como la tasa de Rentabilidad
esperada por la propia empresa, como el VAN es positivo podemos ver que el proyecto
supera la tasa de corte, ya que la tasa interna de retorno es el 31%.
2.4. FLUJO DE CAJA PROYECTADO PARA EL AÑO 2006
CASH FLOW
ITEM 2005 2006
Caja Inicial 46.100,00 24.894,00
Ingresos Netos 129.200,00 198.352,28
TOTAL DISPONIBLE 175.300,00 223.246,28
Inversiones en activos fijos -4.056,00
Egresos por gastos de adm y vtas 10.900,00 27.841,07

Depreciaciones 1.644,98 1.885,58
Gastos financieros 250,00 250,00

TOTAL EGRESOS 12.794,98 29.976,65
Utilidad antes de Impuestos 162.505,02 193.269,63
Impuesto a la Renta 25% 40.626,26 48.317,41
Utilidad después de Impuestos 0 121.878,77 144.952,22
Amortización 0,00 0,00
NETO DISPONIBLE 123.523,75 146.837,80
Financiamiento
Amortización
Flujo de Beneficios -4.056,00 123.523,75 146.837,80
26
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El presente trabajo lo hemos realizado como requisito previo para la obtención del título
de Ingeniero Comercial. El tema escogido es Reingeniería Financiera a la empresa Rino
Llanta, el cual permitirá a la empresa optimizar sus recursos, y de esta manera alcanzar
un posicionamiento y crecimiento en este mercado tan competitivo, el cual esta
encaminado a satisfacer las necesidades de los clientes.
Con el análisis financiero que hemos realizado a la empresa podemos sugerir medidas
correctivas, para una utilización adecuada de los recursos económicos de la empresa.
Debido a que la empresa cuenta con capital propio, y con espacio físico necesario
recomendamos la implementación de una línea completa de audio y vídeo, cuyo análisis
previo nos ha demostrado que resultaría beneficioso para la empresa.
27
BIBLIOGRAFÍA
ORIOL AMAT Análisis de estados financieros
7ma. Edit. Gestión 2000
FAUSTO CALDERON Módulo de Gerencia Financiera
Internet
www.gestion2000.com
28
29
RATIOS AÑO 2004
Solvencia: Activo / Pasivo
Solvencia: 215.909,00 4,070

53.046,54
Liquidez Corriente: Act. Corriente / Pas. Corriente
Liquidez Corriente: 207.433,00 3,910

53.046,54
Endeudamiento: Patrimonio / Pasivo
Endeudamiento: 162.862,46 3,070

53.046,54
Recursos Propios: Patrimonio / Activo
Recursos Propios: 162.862,46 0,754

215.909,00
Capital Operativo: Act. Corriente / Pas.Corriente
Capital Operativo: 207.433,00 3,910

53.046,54
Rotación de Activo : Ventas / Activo
Rotación de Activo : 119.520,00 0,554

215.909,00
Rotación del Patrimonio : Ventas / Patrimonio Neto
Rotación del Patrimonio : 119.520,00 0,734

162.862,46
Rentabilidad Econ. (ROA): BAIT / Activo
Rentabilidad Econ. (ROA): 22005 0,102

215.909,00
Rentabilidad del Capital: BAT / Capital
Rentabilidad del Capital: 20487 0,137

149.802,00
Rentabilidad del PN (ROE): BAT / Patrimonio Neto
Rentabilidad del PN (ROE): 20487 0,126

162.862,46
Efecto palanca: ROE / ROA
30
0,102
Veces que ganan los Int: BAIT / Gastos Financieros (inters)
Veces que ganan los Int: 22005 184,916

119
Margen sobre ventas: BAT / Ventas
Margen sobre ventas: 17414 0,146

119.520,00
Esfuerzos Administración: Gastos Administrativos / Ventas
Esfuerzos Administración: 5500 0,046

119.520,00
Esfuerzos Comercializ. : Gastos Comercialización / Ventas
Esfuerzos Comercializ. : 3000 0,025

119.520,00
31
RATIOS AÑO 2005
Solvencia: Activo / Pasivo
Solvencia: 213652,02 4,288

49821,82
Liquidez Corriente: Act. Corriente / Pas. Corriente
Liquidez Corriente: 207433,00 4,163

49821,82
Endeudamiento: Patrimonio / Pasivo
Endeudamiento: 163830,20 3,288

49821,82
Recursos Propios: Patrimonio / Activo
Recursos Propios: 163830,20 0,767

213652,02
Capital Operativo: Act. Corriente / Pas.Corriente
Capital Operativo: 171821,00 3,449

49821,82
Rotación de Activo : Ventas / Activo
Rotación de Activo : 129200,00 0,605

213652,02
Rotación del Patrimonio : Ventas / Patrimonio Neto
Rotación del Patrimonio : 129200,00 0,789

163830,20
Rentabilidad Econ. (ROA): BAIT / Activo
Rentabilidad Econ. (ROA): 3301 0,015

213652,02
Rentabilidad del Capital: BAT / Capital
Rentabilidad del Capital: 18704 0,125

149802,00
Rentabilidad del PN (ROE): BAT / Patrimonio Neto
Rentabilidad del PN (ROE): 18704 0,114

163830,20
Efecto palanca: ROE / ROA
32
0,015
Veces que ganan los Int: BAIT / Gastos Financieros (intereses)
Veces que ganan los Int: 22005 88,020

250,00
Margen sobre ventas: BAT / Ventas
Margen sobre ventas: 18704 0,145

129200,00
Esfuerzos Administración: Gastos Administrativos / Ventas
Esfuerzos Administración: 6700,00 0,052

129200,00
Esfuerzos Comercializ. : Gastos Comercialización / Ventas
Esfuerzos Comercializ. : 4200,00 0,033

129200,00
33
VARIACIÓN DE LOS RESULTADOS
Variaciones Fuentes y Usos
ACTIVOS 2004 2005
Activo Circulante
Efectivo 85500,00 46100,00 39400,00 F
Ctas x Cobrar 14300,00 20001,00 -5701,00 U
Doc x Cobrar 23000,00 42000,00 -19000,00 U
Inventario 80001,00 60000,00 20001,00 F
Gastos Pagados x Anticipado 4632,00 3720,00 912,00 F
Total de Activos Circulantes 207433,00 171821,00 35612,00
Fijos
Muebles de Oficina 2300,00 2070,00 230,00 F
Depre.Acu. Mueb. Ofic 230,00 207,00 23,00 U
Equipos de Oficina 1800,00 1206,00 594,00 F
Depre. Acu. Equi. Ofic 594,00 397,98 196,02 U
Vehículos 6500,00 5200,00 1300,00 F
Depre. Acu. Vehículos 1300,00 1040,00 260,00 U
Terreno 0,00 35000,00 -35000,00 U
Total de Activo Fijo 8476,00 41831,02 -33355,02
Total de Activo 215909,00 213652,02 2256,98
PASIVOS
Exigible
Ctas x Pagar 19500,00 16910,02 2589,98 U
Dcto x Pagar 26000,00 24824,98 1175,02 U
IESS x Pagar 120,00 110,00 10,00 U
Impuestos x Pagar 4353,49 4676,07 -322,58 F
Utilidad de los Empleados 3073,05 3300,75 -227,70 F
Total de Pasivo Corriente 53046,54 49821,82 3224,72
Total de Pasivo 53046,54 49821,82 3224,72
PATRINOMIO
Capital 149802,00 149802,00 0,00
Utilidades 13060,46 14028,20 -967,74 F
Total del Capital 162862,46 163830,20 -967,74
SUMA DE PASIVO +PATRIMONIO 215909,00 213652,02 2256,98
34
FUENTES Y USOS
Fuentes Usos
Efectivo 39400,00 Ctas x Cobrar 5701,00
Inventario 20001,00 Doc x Cobrar 19000,00
Gastos Pagados x Anticipado 912,00 Depre.Acu. Mueb. Ofic 23,00
Muebles de Oficina 230,00 Depre. Acu. Equi. Ofic 196,02
Equipos de Oficina 594,00 Depre. Acu. Vehículos 260,00
Vehículos 1300,00 Terreno 35000,00
Impuestos x Pagar 322,58 Ctas x Pagar 2589,98
Utilidad de los Empleados 227,70 Dcto x Pagar 1175,02
Utilidades 967,74 IESS x Pagar 10,00
TOTAL 63955,02 TOTAL 63955,02
Como podemos ver nuestra cuenta de efectivo es la que respalda en un mayor porcentaje
nuestras obligaciones con terceros, siguiéndole la de inventarios.
También podemos notar que los documentos por cobras son muy altos, y esto demuestra la falta
de calidad de la cartera de clientes.
35
EMPRESA RINO LLANTA
ESTADOS COMPARTIDOS
ANALISIS
ACTIVOS 2004 2005 ANALISIS HORIZONTAL VERTICAL
Activo Circulante ABSOLUTA RELATIVA 2003 2004
Efectivo 85500 46100 -39400,00 -46% 41% 27%
Ctas x Cobrar 14300,00 20001 5701,00 40% 7% 12%
Doc x Cobrar 23000,00 42000 19000,00 83% 11% 24%
Inventario 80001,00 60000 -20001,00 -25% 39% 35%
Gastos Pagados x Anticipado 4632,00 3720 -912,00 -20% 2% 2%
Total de Activos Circulantes 207433,00 171821 -35612,00 -17% 100% 100%
Fijos
Muebles de Oficina 2070,00 1863 -207,00 -10% 24% 4%
Equipos de Oficina 1206,00 808,02 -397,98 -33% 14% 2%
Vehículos 5200,00 4160 -1040,00 -20% 61% 10%
Terreno 0,00 35000 35000,00 0% 0% 84%
Total de Activo Fijo 8476,00 41831,02 33355,02 394%
Total de Activo 215909,00 213652,02 -2256,98 -1% 100% 100%
PASIVOS
Exigible
Ctas x Pagar 19500,00 16910,02 -2589,98 -13% 37% 34%
Dcto x Pagar 26000,00 24824,98 -1175,02 -5% 49% 50%
IESS x Pagar 120,00 110,00 -10,00 -8% 0% 0%
Impuestos x Pagar 4353,49 4676,07 322,58 7% 8% 9%
Utilidad de los Empleados 3073,05 3300,75 227,70 7% 6% 7%
Total de Pasivo Corriente 53046,54 49821,82 -3224,72 -6% -
Total de Pasivo 53046,54 49821,82 -3224,72 -6% 100% 100%
PATRINOMIO
Capital 149802,00 149802,00 0,00 0% 92% 91%
Utilidades 13060,46 14028,20 967,74 7% 8% 9%
Total del
Capital 162862,46 163830,20 967,74 1% 100% 100%
SUMA DE PASIVO +PATRIMONIO 215909,00 213652,02 -2256,98 -1%
36
CASH FLOW
ITEM 2005 2006
Caja Inicial 46.100,00 24.894,00
Ingresos Netos 129.200,00 198.352,28
TOTAL DISPONIBLE 175.300,00 223.246,28
Inversiones en activos fijos -4.056,00
Egresos por gastos de adm y vtas 10.900,00 27.841,07

Gastos financieros 250,00 250,00

TOTAL EGRESOS 12.794,98 29.976,65
Utilidad antes de Impuestos 162.505,02 193.269,63
Impuesto a la Renta 25% 40.626,26 48.317,41
Utilidad después de Impuestos 0 121.878,77 144.952,22
Amortización 0,00 0,00
NETO DISPONIBLE 123.523,75 146.837,80
Financiamiento
Amortización
Flujo de Beneficios -4.056,00 123.523,75 146.837,80
37
38
Rino Tunnig
Línea de Audio y Video para Vehiculo
Radios
Costo
Marca Serie Cantidad Unitario Costo total
Pioneer S1800 60 150 5000
Pioneer S3800 20 170 2400
Pioneer S4800 10 175 1750
Pioneer S5800 12 177 2124
Pioneer S6800 10 420 4200
Pioneer S9800 10 550 5500
SONY CDXR5810 12 350 4200
Parlantes
Costo Costo
Marca Serie Cantidad Unitario Total
Pioneer TSG1010R 120 36 4320
Pioneer TSG1040R 60 53 3180
Pioneer TSA1681S 80 69 5520
Pioneer TSA1681S 40 81 3240
Pioneer TSA6971 60 97 5820
Pioneer TSA6981 100 107 10700
Pioneer TSA6991 60 69 4140
Pioneer TSA6960S 80 139 11120
Pioneer TSA6961S 90 163 14670
Pioneer D1615 90 120 10800
Pioneer D690R 30 145 4350
SUB WOFFERS
Costo Costo
Pionner TSW5000SPL 5 745 3725
Pionner TSW306C 10 113 1130
Pionner TSW306DVC 10 116 1160
Pionner TSW256C 10 100 1000
39
Control Remoto Para
Volante CDSR-100 60 50 3000
Amplificadores
Costo Costo
BOS C350 10 117 1170
BOS C600 10 182 1820
BOS C800 10 243 2430
BOS C1000 10 306 3060
Baterías
Costo Costo
YUASA NS540Z 10 47 470
YUASA N40 15 54 810
YUASA N560 10 60 600
YUASA S5040 10 66 660
YUASA N50 10 60 600
YUASA N570 10 75 750
YUASA N70Z 10 89 890
YUASA N100 10 117 1170
5950
TOTAL DE INVERSION DE MERCADERIA 139309
40
CUADRO DE COSTOS
Descripción
Gastos de Adecuación 300
Equipos de Oficina
Descripción Cantidad Costo Uni Costo Total
Computadora 1 700 700
Fax/Impresora 1 36 36
Teléfono 2 50 100
Muebles y Enseres
Descripción Cantidad Costo Uni Costo Total
Vitrinas 5 300 1500
Escritorio 2 260 520
Muebles 4 300 1200
Servicios Básicos
Agua 100
Energía Eléctrica 432
Teléfono 300
Internet 432
Arriendo 3600
Sueldo
Vendedor 1 3000
Vendedor 2 3000
Electricista 3000
Costo Total 18220
41
FLUJO DE BENEFICIOS DE RINO TUNNING
VARIABLES ECONOMICAS IMPORTANTES Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Añ

INFLACION 5%
INVERSIONES
ACTIVOS FIJOS 4056
CAPITAL DE TRABAJO 1,05 139609

Subtotal 1 143665 143665 150848,25 158390,6625 1663
BENEFICIOS
VENTAS 1,25 78700 98375 122968,75 1537
COSTOS / GASTOS
Costos y Gastos 1,05 4864 5107,2 5362,56 56
Sueldos y Salarios 1,05 9000 9450 9922,5 104

Depreciacion 600,64 600,64 600,64
Subtotal 2 14464,64 15157,84 15885,70 16
UTILIDADES ANTES DE IMPUESTOS 64235,36 83217,16 107083,05 137
IMPUESTOS 25% Y UTILIDADES TRAB.15% 40% 25694,1445 33286,8645 42833,22048 5493
UTILIDAD NETA 38541,22 49930,30 64249,83 82

DEPRECIACIONES 600,64 600,64 600,64
FLUJO NETO DE BENEFICIO 39141,86 50530,94 64850,47 82
-
FLUJO DE FONDOS NETO 143665 39141,86 50530,94 64850,47 82
TASA DE CORTE: 25%

VAN: 21.581,21
TIR: 31%
42
ESTIMACION DE VENTAS
RADIOS 18200
PARLANTES 40200
SUBWOFFERS 9000
AMPLIFICADORES 7100
BATERIAS 4200
TOTAL 78700
La estimación se basa en el número de clientes con la que ya cuenta la empresa
y el interés que prestan en la nueva línea de productos
CUADRO DE DEPRECIACIONES
Año
Activos 0 1 2 3 4 5
Computadora 233,31 233,31 233,31 0 0
Fax/Impresora 11,9988 11,9988 11,9988 0 0
Teléfono 33,33 33,33 33,33 0 0
Vitrinas 150 150 150 150 150

Escritorio 52 52 52 52 52
Muebles 120 120 120 120 120
600,6388 322
43
PROYECCION DEL BALANCE DE RESULTADOS
2004 2005 2006
Ventas Brutas 120000 130000 219692
-Descuento en Ventas -480 -800 -1328
Ventas Netas 119520 129200 218.364
Costo de Ventas
Inventario Inicial de Mercaderias 100000 80000 203309
Compras Brutas 69000 75000 78700
-Descuento en Compras -710 600 508
Compras Netas 68290 74400 78192
Mercadería Disponible para la Venta 168290 154400 281501
-Inventario Final de Mercaderías 80000 60000 100629
Costo de Ventas 88290 94400 180872
Utilidad Bruta en Ventas 31230 34800 37492
Gastos de Administración 5500 6700 17161
Gastos de Ventas 3000 4200 10744
Depreciaciones 2124 10624 1645 12545 1351,6
Utilidad Operacional 20606 22255 37492
Gastos Finacieros 119 119 250 250 250
Utilidad Neta 20487 22005 37242
-15% Utilidad de Empleados 3073 3301 5586
Utilidad antes de Impuesto a la
Renta 17414 18704 31656
-25% Impuesto a la Renta 4353 4676 7914
Utilidad Liquida 13060 14028 23742
En el balance proyectodo podemos darnos cuenta de un incremento notable de la utilidad del año 2006, esto se debe a la
implementación de la nueva línea de productos de audio y video; podemos notar que a pesar de la gran inversión hay utilidad positiva
ya que la nueva línea de productos ha tenido gran aceptación en nuestros clientes.
44
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FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

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Producir y vende electrodomésticos con calidad a precios competitivos, satisfaciendo

• Producir y vender electrodomésticos de calidad satisfaciendo las necesidades

1.1.3 VISION DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS

Proveer de personal idóneo a la empresa de una manera oportuna y eficiente

1.2 MARCO TEORICO

1.2.1 ¿Qué son Competencias Laborales?

1.2.2 Tipos de competencias

Para un desempeño laboral competente, la persona recurre a una combinación de los

• Competencias conductuales: Son aquellas habilidades y conductas que

• Competencias funcionales: Denominadas frecuentemente competencias

• Competencias de Gestión2: Están referidas a comportamientos laborales de

1.2.3 ¿Qué es un manual de Reclutamiento y Selección de Personal?

1.3 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA:

1.3.1 OBJETIVO GENERAL:

1.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS:

2.1 DESARROLLO DEL MAPA FUNCIONAL DE LA EMPRESA

Propósito Principal Funciones Claves Funciones Principales

1.1 Administrar los Recursos Humanos según

1.3 Proveer Insumos

2.1 Investigar y establecer los gustos y

3.1 Obtener Materias Primas

3.4 Operar y Supervisar el Proceso de Producción

3.5 Mantener en Buen estado los insumos y

4.1Elaborar Estrategias para la venta del Producto

4 Comercialización de 4.2 Gestionar la venta de los productos

4.3 Llevar el control de ingresos y egresos de

5.1 Solicitud de Asistencia Técnica

5.2 Revisar y localizar Daños en el

5.3 Reparar el Electrodoméstico

1.1.1 Reclutar, Seleccionar y Contratar personal según las normas establecidas

1.1.2 Inducir y Capacitar al Personal de acuerdo a los requerimientos de los cargos

1.1 Administrar los Recursos Humanos según

1.1.4 Mantener Procedimientos de Seguridad Industrial

1.2.2 Presupuestar y negociar los recursos financieros según procedimientos de la empresa

1.2.5 Auditar la gestión financiera según los procedimientos de la empresa

1.3.1 Dar Soporte informático según las necesidades de la empresa

1.3.4 Proveer de materiales según las necesidades de la empresa

1.2.1 Presupuestar y negociar los recursos financieros

1.2.2.1Cobrar servicios prestados según procedimientos de la

1.2.3 Gestionar Pagos, remuneraciones y comisiones

1.2.4.1 Monitorear estados financieros según las normas

1.2.4.2 Elaborar Informes de los resultados de los estados

3.1.1 Determinar la necesidad de materia prima

3.1 Obtener Materias Primas

3.2.1 Determinar los insumos que serán requeridos

3.3.3 Establecer que y cuantos materiales se

3.3.4 Establecer el Tiempo de duración de cada

3.4.1 Preparación de la materia