Empresarios Del Conocimiento

Empresarios del conocimiento
Los consultores, ms que simples asesores externos, son hoy

vistos como socios estratgicos y permanentes de las empresas,
as como generadores de cambios y tendencias. Quines le
hablan al odo a los principales empresarios del pas?
Durante los ltimos diez aos, la consultora se ha transformado

drsticamente. Hoy estamos ante una industria global,
especializada y con mayor capacidad de ejecucin. Sin embargo,
el principal cambio de esta industria del conocimiento es su
tangibilidad. Antes, los consultores eran contratados para hacer
un proyecto especfico, un diagnstico, un estudio o un informe.
Hoy, la consultora se emplea cuando se requieren procesos de
transformacin, lo que exige relaciones de confianza y de apoyo en
el largo plazo. Por eso, los consultores son vistos ms como socios
que como simples asesores externos.
Incluso en los temas operativos, ayudan a la implementacin y a

llevar a la realidad su propuesta de valor. "Qued atrs la
consultora que entregaba un informe. Ahora, hay que aterrizar
desde el punto de vista tcnico la construccin de la solucin
estratgica" ,afirma Daro Solrzano, presidente de Intergrupo, una
firma de consultora en tecnologa.
Es por esto que, ms que un gasto, la consultora en la actualidad

es concebida como una potencializadora de las inversiones. Por
tanto, el precio dej de ser la variable decisoria para los
empresarios a la hora de contratar sus servicios y, factores como
el impacto y el retorno que se van a obtener son ms decisivos.
Para conocer quines son los consultores que estn ayudando con
sus conceptos a transformar el sector empresarial en Colombia,
Dinero hizo una encuesta entre los presidentes de las cien
empresas ms grandes del pas y entre las 90 firmas ms
importantes de consultora, escogidas entre las ms de diez mil
que se estima existen en el pas de acuerdo con un reciente
estudio del Sena.
La consultora en estrategia fue reconocida como la que genera

los mayores retornos sobre la inversin, pues ayuda a concebir
cambios estructurales en la forma y el modelo de hacer negocios,
dado que se contrata para tomar decisiones de cmo entrar o salir
a un mercado, vender una parte del negocio o comprar otra
compaa, entre otros temas.
En segundo lugar aparece la consultora en temas de recursos

humanos, lo cual evidencia la importancia estratgica que le dan
hoy los empresarios al talento humano en sus organizaciones,
explica Charlie Hall, presidente de Top Management.
Temas recurrentes y relevantes en las empresas, como tecnologa,

sistemas gerenciales y procesos, as como servicios legales,
tributarios y de auditora, fueron sealados por los empresarios
como reas generadoras de gran valor.
Los factores que ms se valoran a la hora de contratar los
servicios son la experiencia y la capacidad de anlisis de la firma
consultora. Las empresas compran conocimiento sobre el tema y
sobre las experiencias de otras compaas que enfrentaron el
mismo problema o la misma necesidad, con el fin de limitar el
riesgo de equvocos en la toma de las decisiones. El consultor
observa la empresa desde afuera y aporta con su experiencia
perspectivas diferentes del negocio y la industria.
Factores como la capacidad de implementacin y trabajo en

equipo son especialmente valorados en proyectos de tecnologa
pues ayudan a acelerar procesos de cambio en la organizacin y a
transferir conocimiento.
Otro factor clave a la hora de elegir un consultor es la capacidad

de comunicacin, especialmente en recursos humanos pues, por
ser una opinin externa, tiende a ser aceptada ms fcilmente por
todas las partes y facilita la implementacin de grandes cambios.
En los temas legales y de auditora, el mayor atributo buscado es

el conocimiento del mercado y la reputacin de la firma
consultora. En estos casos se pretende adquirir conocimiento que
normalmente no existe internamente en las organizaciones y
metodologas orientadas a generar resultados de alto impacto.
Otros factores resaltados por empresarios y consultores, como el

eje de su relacin, son la capacidad de adaptacin, negociacin,
persuasin, innovacin y de trabajo en equipo. Pero, sin duda, el
factor clave presente en la relacin es la confianza, afirma Jos
Manuel Acosta, presidente de Human Capital, consultora lder en
temas de recursos humanos.
Ms globales y especializadas
En un mundo global, los servicios de consultora son cada vez ms

globales. De ah la ventaja de firmas como McKinsey, que tienen
un alto nivel de integracin a nivel regional y mundial de personas
altamente especializadas. Por ejemplo, para un proyecto en el
sector financiero traemos a la persona que ms sabe de Amrica
Latina, o del mundo, sobre riesgos, explican Andrs Cadena y Luis
Andrade, socios de la firma. De hecho, en un proyecto tpico en
Colombia, dos tercios del equipo est conformado por personas
del exterior. Otras firmas reconocidas por responder a problemas
altamente estratgicos y complejos como Bain &Co, Boston
Consulting, Booz Allen y Monitor and Company realizan sus
operaciones desde sus filiales en Brasil y Mxico.
Sin embargo, ex socios de estas firmas con gran experiencia

internacional han conformado reconocidas firmas en distintas
reas que cuentan con una base importante de clientes. Por
ejemplo, Alejandro Salazar, ex Monitor, cre BreakThroug; mientras
que Jos Germn Meja y Nicols Garca Trujillo, ex consultores de
McKinsey, crearon Stratco. Advantis est conformada por cuatro
socios que trabajaron en Booz Allen, y Remolina Estrada por
Gabriel Remolina, ex Arthur Andersen, y Hugo Estrada, ex
presidente de Corona.
En promedio, los socios de las firmas ms reconocidas tienen

alrededor de 44 aos de edad y 15 de experiencia en su rea de
consultora, la mitad est en el exterior. Por el contrario, las
empresas eminentemente locales tienen menor experiencia en el
exterior, aunque son de mayor edad.
Otros importantes jugadores de la consultora en el pas son las

firmas que vienen del mundo de la auditora. Estn las grandes
empresas de servicios profesionales en el mundo, como Ernst &
Young, KPMG, Deloitte y PriceWaterHouseCoopers y tambin
empresas producto de la escisin de negocios de estas gigantes
como IBM - GBS (Global Business Services) y Accenture.
Estas son las empresas ms grandes por nmero de empleados y

facturacin, pues realizan mltiples actividades, incluyendo
outsourcing de auditora, impuestos y tecnologa. Son compaas
que basan su modelo de negocio en ofrecer servicios integrales.
Por ejemplo, en Ernst & Young, el negocio de la asesora en
tecnologa, riesgos y mejoramiento de los negocios participa con
alrededor de una cuarta parte de los ingresos, afirma Luz Mara
Jaramillo, presidente de la entidad. Mientras el rea de
transacciones donde hacen, por ejemplo, due dillingence, participa
con otro tanto. Auditora e impuestos responden por cerca de la
mitad del negocio.
Probablemente, para competir contra estas gigantes, las

compaas locales se han vuelto ms internacionales al
pertenecer a redes y salir a prestar servicios al exterior. Alrededor
de una tercera parte de las compaas report obtener algn
porcentaje de sus ingresos de servicios prestados principalmente
en pases de Suramrica. Incluso, firmas de abogados donde se
supondra que el conocimiento es muy local reportaron una gran
apertura internacional como, por ejemplo, en la asesora en la
reorganizacin y expansin de la operacin de una empresa en la
regin, y la adquisicin de una firma para darle proteccin bajo
tratados internacionales, explica Eduardo Zuleta, socio de Gmez-
Pinzn Zuleta abogados.
Otra tendencia clara en la industria es la mayor demanda por

conocimiento especfico en cada sector y por conocer qu pasa en
el resto del mundo. Se ha pasado de un modelo de consultor
generalista a uno muy preparado y especializado. El grueso de las
empresas tiene una especializacin. Hoy vemos compaas
especializadas en comercio exterior, logstica, lobby, fraude,
manejo de crisis o sistemas de administracin basadas en valor,
como Meritum Consulting.
Otro ejemplo de la especialidad y de la importancia de la

globalizacin son las empresas de seleccin de ejecutivos pues,
ante las habilidades que hoy se requieren, las bsquedas de altos
cargos directivos ahora se hacen en todo el mundo, por lo que son
claves el acceso y las relaciones globales, afirma Carlos
Rodrguez, socio de Egon Zehnder International, firma
especializada en el tema.
A lo largo de estos ltimos aos, la consultora ha sido una fuente

importante de desarrollo y cambio para el sector empresarial
colombiano, contribuyendo a elevar el nivel gerencial del pas y a
insertar importantes tendencias como la administracin basada en
valor, el gobierno corporativo, el pago variable, entre muchas
otras.
Hoy, los empresarios grandes del pas son ms proactivos

contratando consultora y son concientes del valor que esto debe
aportarle a sus negocios. Sin embargo, en empresas de menor
tamao, y en el grueso de los consultores del pas, an se requiere
mayor formacin y conocimiento.
En un mundo globalizado y tan competido como el actual, donde es

tan difcil mantenerse actualizado en todos los temas, los
empresarios y los gerentes requieren de los consultores para estar
a la vanguardia y adoptar las mejores prcticas internacionales.

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Incluso en los temas operativos, ayudan a la implementacin y a

Es por esto que, ms que un gasto, la consultora en la actualidad

La consultora en estrategia fue reconocida como la que genera

En segundo lugar aparece la consultora en temas de recursos

Temas recurrentes y relevantes en las empresas, como tecnologa,

Factores como la capacidad de implementacin y trabajo en

Otro factor clave a la hora de elegir un consultor es la capacidad

En los temas legales y de auditora, el mayor atributo buscado es

Otros factores resaltados por empresarios y consultores, como el

En un mundo global, los servicios de consultora son cada vez ms

Sin embargo, ex socios de estas firmas con gran experiencia

En promedio, los socios de las firmas ms reconocidas tienen

Otros importantes jugadores de la consultora en el pas son las

Estas son las empresas ms grandes por nmero de empleados y

Probablemente, para competir contra estas gigantes, las

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