ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO 4
INTRODUCCIÓN 5
CAPITULO I:
DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MARKETING 8
1.1 Descripción del negocio 9
1.2 Misión y objetivos 10
1.3 Eventos importantes en la historia de la empresa 11
1.4 Alianzas estratégicas y adquisición de patentes 12
1.5 Fortalezas y debilidades del negocio 12
1.6 Oportunidad para realizar el negocio 13
1.7 Contexto e incertidumbre del negocio y riesgo 14
CAPITULO 2:
PRODUCTO "AGUACATE HASS" 18
2.1 Descripción del producto 19
2.2 Valor distintivo con la competencia 22
2.3 Evolución y ciclo de vida 23
2.4 Estrategia del producto 25
2.5 Posicionamiento del producto 26
2.6 Análisis de la industria en que se desarrolla el producto 29
CAPITULO 3:
EL MERCADO 42
3.1 Segmentación del mercado y mercado meta 43
3.2 El conocimiento de la clientela del negocio 52
3.3 Comportamiento del mercado y tamaño 54
3.4 Estrategia de ventas 55
3.5 Estrategia de precios 56
3.6 Estrategia de publicidad 59
3.7 Estrategia de promoción 60
3.8 Canales de distribución 62
3.9 El tamaño del mercado esperado para el negocio 63
CAPITULO 4:
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 64
4.1 Identificación de los competidores 65
4.2 Identificación de las estrategias de los competidores 67
4.3 Determinación de los objetivos de la competencia 68
4.4 Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia 69
4.5 Potencial de reacción de los competidores 70
4.6 El gobierno como competidor 71

2
 CAPITULO 5:
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE OPERACIÓN 75
5.1 Materiales y suministros 76
5.2 Proceso y programa de producción 78
5.3 La tecnología aplicada 80
5.4 Similitudes y diferencias con la competencia 83
5.5 Análisis de la capacidad instalada 84
5.6 Infraestructura disponible y uso de la misma 84
5.7 Aspectos ambientales y regulatorios 84
CAPITULO 6:
LA ORGANIZACIÓN Y EL PERSONAL ESTRATÉGICO 88
6.1 Aspectos generales de la organización 89
6.2 Marco legal de la organización 94
6.3 Personal estratégico para el negocio 95
6.4 Plan de trabajo para el desarrollo del negocio 96
CAPITULO 7:
ASPECTOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS 97
7.1 Determinación de la inversión inicial necesaria 98
7.2 Financiamiento requerido 101
7.3 Elaboración de los presupuestos 101
7.4 Plan de tesorería 105
7.5 Estados financieros proforma y flujos de efectivo 106
7.6 Cálculos de la rentabilidad 108
7.7 Conclusiones 110
CAPITULO 8:
PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA 111
8.1 Análisis de los riesgo existentes para el mercado 112
8.2 Medidas para minimizar los riesgos 112
8.3 Estrategias de salida 112
CAPITULO 9:
SISTEMA DEL SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN 113
9.1 Programa de seguimiento de la gestión
CAPITULO 10:
DOCUMENTOS DE APOYO Y ANEXOS 115
Anexo I: Información de la compañía Dole France 116
Anexo II: Buen cultivo del Aguacate para exportación 133
Anexo III: Norma Oficial Mexicana para el etiquetado de productos
144
agrícolas
Anexo IV: Normas Internacionales del Aguacate 150
Anexo V: Modelo de contrato 153

3
 RESUMEN EJECUTIVO

Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V es una empresa que surge en el año 1996 en
la ciudad de Uruapan, Michoacán, México. Desde esta fecha ha sido conformada por
dos socios con el propósito de comercializar frutas de la región.

El producto principal del portafolio de negocios es el Aguacate Hass de Calidad

Suprema bajo la denominación de origen que ofrece la mayor región productora del
mundo. Además de contar con características alimenticias y para la elaboración
industrial de productos cosméticos.

La empresa está situada entre las diez mayores exportadoras de Aguacate en

México, puesto que mantiene amplia experiencia en el mercado internacional en
países como: Japón, Estados Unidos, Canadá y Francia.

Recientemente una empresa francesa mostro interés en la importación de Aguacate

Mexicano y contempla a la empresa para ser su proveedor.

La empresa francesa es Dole France, sucursal en Francia de la empresa Americana

“DOLE” que es una de las mayores comercializadoras de frutas y legumbres en el
mundo.

Ante esta oportunidad de negocios se elaboró este plan de Mercadotecnia con la

finalidad de pactar el negocio y tener la mejor comprensión de las necesidades del
Dole France, sus clientes finales y la normatividad francesa.

El proyecto es la venta de un contenedor de Aguacate cada quince días, durante tres

años y con la buena promoción se espera incrementar a un contenedor semanal para
el cuarto y quinto año, lo que representa una producción continua y un compromiso
de promover un producto siendo competitivo en el mercado.

La capacidad de la empresa es suficiente, la Tasa Interna de Retorno muy alta por

los periodos en que se tomo la información sin embargo dada poca inversión, el
grado de ventas y la renegociación del precio quincenal se muestra muy atractiva la
inversión a largo plazo, solo queda por enfocar posicionamiento de la empresa en el
mercado internacional a durante el periodo.

4
 INTRODUCCIÓN

México es el mayor productor de aguacate Hass en el mundo participando con el

69%. En particular el estado de Michoacán siendo el principal productor y exportador
de esta fruta, constituyendo una fuente generadora de empleos y de divisas.

La empresa Frutas Reales del Pacifico S.A. de C.V. ubicada en Uruapan, Michoacán
es una actual exportadora de este fruto a tres países: Canadá, Francia y Japón,
donde se ha tenido una muy buena aceptación, por la calidad del producto, precio
competitivo y el servicio post-venta.

De esta forma, se pretende la realización de un plan de mercadotecnia para

investigar el contexto que juega en la compra-vente del producto, y así aprovechar la
ventajas competitivas de la empresa, comprender las necesidades del cliente y
desarrollarlas durante la duración de cinco años en primera instancia.

Para la realización de este plan de mercadotecnia se sigue el Modelo de plan de

negocios para micro y pequeña empresa del Dr. Oscar Hugo Pedraza Rendón con la
finalidad de encontrar un trabajo eficaz, estructurado y comprensible. Cabe comentar
que es parte del trabajo final de la materia de Marketing Internacional del Instituto de
Investigaciones Económicas y Empresariales de la Universidad Michoacana de San
Nicolás de Hidalgo.

Para la realización del presente se reviso la tesina del Proyecto de Exportación de

Aguacate Hass a China, del mismo autor del año 2005, y desde entonces se tiene
una amistad con el Director General el Sr. Macías, mismo que ha sido parte
imprescindible por la facilitación de información importante sobre la empresa como
del mercado.

El uso de información pertinente de varios autores, sitios web, noticias recientes y

otras fuentes se han consultado para aprovechar mejor la oportunidad de comercio
con la empresa francesa Dole France.

Con el interés general de conocer los aspectos cruciales y de importancia para

conseguir el éxito, nos debemos de habituar a la forma de pensar del cliente, con el
cual, existen diferencias de todo tipo por la distancia entre estos dos países y por lo
cual se pide ampliar criterios de evaluación para ciertas circunstancias.

5
La estructura recomendada por el Dr. Pedraza incluye los siguientes aspectos:

El primer capítulo de la descripción del negocio se analiza y examina a la empresa

Frutas Reales del Pacifico S.A. de C.V. en cuanto a la orientación empresaria y
capacidad para afrontar dicho proyecto de exportación.

En el capitulo dos de portafolio de productos, se analiza y compara el Aguacate Hass

en cuanto a su capacidad competitiva, posicionamiento y de su posible evolución en
el tiempo.

El capitulo tres hace una investigación mercado meta, este mercado está formado en
primera instancia en la importadora Dole France, su cliente final y el gobierno, por
tanto es elemental conocer para crear una estrategia.

Es en el capitulo cuatro donde se hace un análisis de la competencia tanto nacional

como internacional, para tener más en claro quiénes son los competidores y cómo
interactúan en el mercado.

Los procesos y procedimientos de operación se describen en el capitulo cinco, allí se

toman en cuenta los suministros, maquinaria, tecnología y sus procesos con la
finalidad de obtener una percepción de su eficiencia, además de hacer una
comparación con esta de la competencia.

En el capitulo seis se muestra la organización y el personal estratégico como una

fuente importante de creación de valor al producto, por este motivo se les conoce
además de ver algunos aspectos legales de la empresa.

El análisis cuantitativo se conforma en el capitulo siete con los aspectos económicos

y financieros, es hasta este punto que se obtienen pruebas de factibilidad del
proyecto con el uso de la contabilidad y finanzas.

Una vez conocido el producto, empresa, cliente, mercado, competencia y

conclusiones financiera se observan los principales riesgos y estrategias de salida en
el capitulo ocho.

6
Para acabar el ciclo administrativo correctamente se redacta un programa que parte
del sistema del seguimiento de la gestión, con la finalidad de conocer los problemas
y soluciones antes de su ocurrencia.

Al final del Plan de Mercadotecnia se recopilan los documentos de apoyo y anexos

que dan un respaldo crucial en aspectos a profundizar dentro del presente trabajo.

7
 CAPITULO I

DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MARKETING

Contenido:
- Descripción del negocio
- Misión y objetivos
- Eventos importantes en la historia de la empresa
- Alianzas estratégicas y adquisición de patentes
- Fortalezas y debilidades del negocio
- Oportunidad para realizar el negocio
- Contexto e incertidumbre del negocio y riesgo

8
 1. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MARKETING

Este Plan de Mercadotecnia detalla las acciones necesarias para que la empresa
Frutas Reales del Pacifico, especializada en el empaque del aguacate y situada en la
capital mundial del Aguacate, Uruapan, Michoacán, México; tenga un conocimiento
general y particular del contexto en que se maneja el aguacate, con la finalidad de
generar y consolidar una excelente relación comercial en la exportación de aguacate
Hass con la empresa Dole France, importante importadora y distribuidora de frutas y
verduras, situada en la ciudad de Paris, Francia.

1.1 Definición del negocio

La exportación de aguacate Hass que oferta la empresa es un producto 100%

orgánico, bajo la denominación de “México Calidad Selecta” bajo los preceptos de la
Ley Federal sobre Metrología y Normalización. Además de contar con certificación en
las huertas sobre “Sanidad y seguridad alimenticia” que otorga el United States
Department of Agriculture por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, y Desarrollo
Rural (SAGAR) y la comisión Nacional de Sanidad Agropecuaria (CONASAG).

La empresa ofrece las características que la demanda del producto por parte del
consumidor final, la empresa importadora Dole France y el gobierno francés y son:

Empaque: El empaque es biodegradable además de contar con las medidas y

materiales requeridos por la reglamentación francesa y por la Secretaria de
Economía, avalado por la Norma Oficial Mexicana “NOM” de etiquetado y empaque.

Servicio pos-venta: Estrecha relación con el cliente, la cual se beneficia de la

resolución de cualquier problema, duda o comentario respecto al producto.

Calidad: Siendo este el principal respaldo que Frutas Reales del Pacifico ofrece, ya
que todos sus procesos productivos se llevan a detalle, para que el cliente final,
pueda gozar de un producto de calidad que satisfaga sus necesidades.

Entrega: Una política de puntualidad en el entrego de mercancías, en la cual el

Director General se encarga de hacer esto en el tiempo acordado.

Marca: Con quince años en el mercado como Frutas Reales del Pacifico, la empresa
cuenta con experiencia que lo respalda y con un prestigio intachable.

9
1.2 Misión y objetivos

Para el posicionamiento de la empresa en el mercado se cuenta con la siguiente

misión empresarial y los objetivos a corto, mediano y largo plazo:

Misión empresarial

Ser una excelente opción en la comercialización de Aguacate Hass de alta calidad

en los mercados internacionales con altas expectativas, fomentando una relación
fructífera y duradera al cliente.

Ofrecer un agradable clima organizacional, que permita el desarrollo personal y

profesional del equipo de trabajo.

Objetivos a corto plazo

 Establecer un compromiso por escrito con la empresa Dole, France sobre el

abastecimiento de aguacate.
 Establecer una negociación justa del precio por caja de 4 kilos.
 Contratar a una persona encargada del Marketing Internacional.
 Dar a conocer la calidad de nuestros productos.

Objetivos a mediano plazo

 Exportar cuanto menos 1 contenedor cada 15 días.

 Participar en cooperación a nuestros clientes en por lo menos 5 ferias en los
próximos cinco años, para ganar un 25% más clientes en los próximos cinco
años.
 Mejorar la relación interempresarial y el conocimiento de su mercado.
 Mantener la calidad estipulada.
 Atender al 100% de problemas, dudas y preguntas del cliente.

Objetivos a largo plazo

 Ofrecer un programa publicidad del Aguacate Hass eficiente.

 Incrementar la demanda de Aguacate Hass.
 Mantener la calidad estipulada.
 Atender al 100% de problemas, dudas y preguntas del cliente.

10
1.3 Eventos importantes en la historia de la empresa

La empresa Tropic de México S.A de C.V es una empresa que surge en el año 1996
con 3 socios, con el fin de formar una empresa aprovechando los recursos naturales
que el estado de Michoacán ofrece, Al definir que su proyecto era el de exportar
aguacate se decide establecer en la capital mundial del aguacate, Uruapan.

A partir del año 2001, la empresa Tropic de México pasa a llamarse Frutas Reales
del Pacifico S.A de C.V. contando solamente con dos socios el Sr. José Luis Macías
y el Sr. Francisco Torres.

Frutas Reales del Pacifico empezó su actividad dedicándose solamente a la

exportación de aguacates. Dado que la empresa quería diversificar su gama de
productos, estudio la factibilidad de incursionar en otros frutos de la región que
tengan características similares en la forma de empaque del aguacate y con una
demanda segura en los países que actualmente exporta la empresa, de este modo
se empezó a exportar toronja y mango hace el 2004.

A continuación el porcentaje de las ventas de su portafolio de negocios:

 Aguacate : 90%
 Mango : 8 %
 Toronja : 2%

La empresa está formada por 3 secciones: campo, empaque y oficina, en las tres se
tienen muy buenas relaciones.

En campo, se tiene un out-sourcing y se subcontrata un personal de 30 personas.

En producción, se cuenta con una plantilla de 42 personas.
En Oficina, se encuentran 12 personas, dirigidas por José Luis Macías Méndez, que
a su vez divide sus operaciones en 5 departamentos: Recursos humanos,
mercadotecnia, contabilidad, empaque, producción.

La buena relación que se cuenta con los importadores, ha creado una forma de
apoyo en crédito de quince días, y esto ha sido puntual, por lo que a la fecha no
requiere financiamiento externo.

11
1.4 Alianzas estratégicas

La empresa cuenta con varias Alianzas Estratégica para su funcionamiento.

En el área de recolección de la fruta o campo, trabaja con un out-sourcing, el cual le
provee de treinta personas para seleccionar la fruta para ser enviada a la
empacadora, de esta manera tiene un control sobre costos fijos en recursos
humanos para uno de sus tres departamentos.

En el área comercial se tiene pactado tres acuerdos comerciales de suministro

regular de productos de su portafolio de negocios:

Un acuerdo con un socio comercial de aguacate en Francia llamado Fruit d’or outre
mer, El segundo y tercero, de origen canadiense y Japonés que importan productos
perecederos en centrales de abasto ciudades principales de sus respectivos países.

1.5 Fortalezas y debilidades del negocio

En cuanto al mercado nacional:

Mercado nacional
Fortalezas Debilidades

Directivos con amplio

La calidad que se ofrece a nivel
conocimiento y experiencia en
nacional es menor que el de
planeación y administración de
exportación.
la empacadora.

Instalaciones para incrementar

Capacidad financiera limitada.
significativamente la producción.

Fuerza de trabajo confiable y No se cuenta con financiamiento

con baja rotación. por parte de banco.

Buenas relaciones en los cinco

Poca relación con el distribuidor
departamentos que controla la
nacional.
empresa.

12
En cuanto a lo internacional:

Mercado Internacional
Fortalezas Debilidades
Directivos con amplio
La inflación de los costos de
conocimiento y experiencia en
logística.
la exportación de aguacate.
Instalaciones suficientes para El afecto en la maduración del
incrementar la producción aguacate por el tiempo de
considerablemente. exportación
Fuerza de trabajo en buenas La variación en los precios
relaciones y estable. internacionales del aguacate

Cambio en la preferencia del

Producto de alta calidad y con consumidor en cuanto a lo
denominación de origen. producido en territorio de la
Comunidad Europea.

1.6 Oportunidades para hacer el negocio

Actualmente existen oportunidades que se generaron a partir de la historia comercial,

cultural y financiera entre Francia y México desde antes que Francia conformara a la
Comunidad Europea (1993) a través del tiempo, que ofrecen ventajas competitivas
frente a otros países, las cuales son:

 Tratado de Libre Comercio entre la Unión Europea y México (TLCUEM) que

entro en vigor el 1 de julio del 2000.
 El Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones
(APPRI), que entró en vigor en el año 2000.
 El Protocolo Financiero (1997).
 El Acuerdo sobre Transportes Aéreos (1993).
 El Acuerdo Marco de Cooperación (1992).
 El Convenio para Evitar la Doble Imposición e Impedir la Evasión Fiscal en
Materia de Impuesto sobre la Renta (1991).
 El Acuerdo de Cooperación Turística (1980).

13
Así mismo, el Presidente Calderón y el Presidente Sarkozy acordaron constituir un
grupo binacional de personalidades notables representativas de los sectores
económico y cultural de cada país en junio del 2008.

También la formación de un Grupo de Alto Nivel (GAN), que examina los desarrollos
recientes y la situación actual de las relaciones económicas, con particular atención
en los aspectos de comercio e inversión para ampliar y mejorar la presencia de
empresas en ambos países.

Cabe destacar que con el tratado de libre comercio con la Comunidad Europea se ha
desgravado totalmente el arancel de importación a cero, así mismo se enmarca por
escrito la protección de la denominación de origen y de ofrecer un trato preferencial
que actúa como de igualdad o la no discriminación comercial como a cualquier otro
estado miembro.

1.7 Contexto e incertidumbre del negocio y riesgos

El mercado francés cuenta con aproximadamente con 65 millones de personas, son

pocas las que consumen este fruto regularmente, ante esto se busca que la
promoción sea eficaz y se pueda ir adaptando mejor al gusto y necedades del
mercado, así también que pueda ser atractiva para los empresarios para su
transformación y así poder desarrollar otros productos finales.

En el cuadro 1 se muestran la ventaja de la empresa sobre los competidores y se

distingue el nivel de ventaja y así mismo se juzga la facilidad de copia por los
competidores.

14
 Cuadro 1
Ventaja de la empresa sobre los competidores

Facilidad de copia
Concepto Nivel de ventaja
Alta Baja

El gerente administrativo
Experiencia y dirección cuenta con 15 años en la
por parte de los exportación, el ambiente
administradores. francés es bien conocido y
habla el idioma.

La calidad es especifica de
Alta la región productora en
Calidad del Aguacate
región de la capital mundial
Hass
del Aguacate, Uruapan,
Michoacán.

La apelación de origen es
nueva y pocas empresas
Apelación de origen.
de la región de Uruapan la
han obtenido.

Aunque es minuciosa,
Certificación y
esta al alcance de
normatividad de entrada
empresas con calidad
al mercado francés
operacional.
Baja
El servicio post-venta ha
sido importante para
Servicio al cliente conservar a los clientes,
sin embargo, es algo
puede ser sustituido.
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

En el cuadro dos se muestran las desventajas de la empresa respecto a los

competidores, en la se distingue la capacidad financiera de otras empresas y la
facilidad de entrar al mercado por costos bajos de logistica.

15
 Cuadro 2
Desventajas de la empresa respecto a los competidores
Facilidad de fortalecimiento
Concepto Nivel de desventaja
Alta Baja

La empresa no ofrece
crédito a más de 15 días
Capacidad financiera Alta
puesto que incurriría en
mayores costos.

Existen empresas con

Costos huertas propias que
pueden bajar costos.
Baja
Depende de la
Logística capacidad de reducir los
costos de exportación.

Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

El cuadro tres muestra el grado de atracción de las empresas, la cual se refiere al

uso de fortalezas de la empresa y que crean un vínculo en la forma de consumo del
cliente.

Cuadro 3
Grado de atracción de las empresas
Facilidad de copia
Concepto Grado
Alta Baja
La calidad del producto es
Producto Alto
difícil de igualar o superar

El nivel del servicio es

Servicio aceptable en el mercado
internacional.

Bajo
Existen variedades de
menor precio y empresas
Precio
que ofrecen con menor
precio estacional.

Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

16
El cuadro cuatro señala el grado de seriedad de las empresas, en el cual se presenta
la empresa con su cliente potencial y solo para ejercer un criterios general se
mensiona a la competencia.

Cuadro 4
Grado de seriedad de las empresas
Probabilidad de ocurrencia
Concepto Grado
Alta Baja
Por su experiencia de
Frutas Reales del
dieciséis años avala su
Pacifico
seriedad.
Alto
La empresa es reconocida
a nivel internacional, con
Dole France
amplia experiencia y
mercado.

Las empresas son

serias en general,
más su calidad y
Empresa regular Bajo
capacidad de
exportación puede
variar.
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

El cuadro cinco da una revisión de las oportunidades y amenazas según el FODA:

Cuadro 5
Oportunidad y amenazas según el análisis FODA
Concepto Fortalezas Debilidades
La empresa cuenta con La compra en huerta esta
capacidad de aumentar la fuera del control total de la
producción. empresa.
Oportunidades
Hasta el momento no cuenta
Experiencia internacional. con departamento de
Marketing Internacional.

La marca cuenta con Desarrollo del producto

apelación de origen. internacionalmente.

Falta de diversificación de su
Clientes fieles
Amenazas portafolio de negocios.

Falta de uso de mecanismo

El costo y la calidad son
para amparar un aumento
competitivos.
fuerte y repentino del precio.
Fuente: Propia con base en datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

17
 CAPITULO 2

PRODUCTO: AGUACATE HASS

Contenido:
- Descripción del producto
- Valor distintivo con la competencia
- Evolución y ciclo de vida
- Estrategia del producto
- Posicionamiento del producto
- Análisis de la industria en que se desarrolla el producto

18
2.1 Descripción del producto

El aguacate que se produce y se comercializa es la variedad HASS, conocida por su

gran sabor, alta calidad y piel obscura y granulada. Que actualmente representa
cerca del 80% de toda esta fruta que se produce en el mundo (Avocadosource,
1998).

La empresa espera que el consumidor final compra el aguacate Hass, por ser un
producto de consumo perene, con un conjunto de atributos culinarios y condiciones
nutritivas, que acompañan al sabor, para degustar un paladar con altas expectativas.

El aguacate que ofrece la empresa posee valiosas propiedades alimenticias por su

alto contenido de aceite (de 12 a 30%) y proteínas (de 3 a 4%), además de su
contenido de hidratos de carbono, vitamínico y mineral. El aguacate es fácil de digerir
y sus grasas no favorecen la formación del colesterol por lo que puede ser
consumido por hipertensos y, como es pobre en azúcar, está también autorizado a
los diabéticos. El aguacate contiene ciertas vitaminas liposolubles, poco frecuentes
en otros frutos. Es bastante rico en vitaminas A y B, pobre en vitaminas C y
medianamente rico en vitaminas D y E, por lo que algunos investigadores le
confieren al aguacate un poder afrodisíaco. Esas características le dan grandes
posibilidades en el aumento de su consumo en la dieta humana. Actualmente se está
desarrollando su industrialización en la producción de alimentos, extracción de
aceites y productos farmacológicos (APROAM, 2011).

El árbol del aguacate es frondoso y de hoja perenne. Tiene una floración muy
generosa cuajando en fruto en un porcentaje muy alto. La época de floración en el
hemisferio norte puede ser: temprana, en enero-febrero, media, en febrero-marzo, y
tardía, en marzo-abril. El peso de la fruta tiene un rango bastante amplio que en las
variedades comerciales oscila entre los 120g y los 2.5 kg. La corteza del mismo va
de delgada a gruesa y de arrugada a lisa. Es sensible al frío y la humedad ambiental,
por lo que se aconseja su establecimiento en regiones libres de heladas y de vientos
calurosos y secos (APEAMAC, 2011).

En la tabla 1, se recoge la ficha técnica del aguacate, conforme a la información

reconocida a nivel internacional y que es reconocida en el estado de Michoacán
como el oro verde, y a continuación se muestra a detalle:

19
 Tabla 1
Ficha Técnica del Aguacate

Nombre: Persea gratissima, Persea americana.

Procedencia. Fruto de árbol originario de México.

Maduración: Octubre-junio.

Fruto en forma aperada., de unos 8 cm. De

Aspecto:
diámetro en su parte mayor. l3 cm. de largo

Monda verde, lustrosa, algo resinosa, con

Monda:
pintas.

Pulpa verde pálido, de consistencia parecida a

Pulpa:
la mantequilla. Una única pepita, grande.

Sabor: Mezcla de sabor nuez y crema.

Peso medio: 250 gr.

Fuente: Propia con datos de APEAM, 2011.

En la tabla 2, se muestra la composición por 100 gramos de pulpa a través de varios

exámenes de laboratorio, la cual corrobora la calidad de alimento para la especie
humana.

Tabla 2
Composición 100 gramos de pulpa
Agua 70,56 grs.
Proteínas 1,3 grs.
Grasas 14,6 grs.
Carbohidratos 5,95 grs.
Fibras 1,6 grs.
Cenizas 1,32 grs.
Fibra 1,6 grs.
Calorías 142 grs.
Fuente: Propia con datos de APROAM, 2011.

Una característica extraordinaria del aguacate es su efecto benéfico adicional al

ayudar a eliminar el colesterol dañino a la salud humana (lipoproteínas de baja
densidad) y reducir el riesgo de desarrollar aterosclerosis. También se ha observado
un efecto benéfico del consumo de aguacate en pacientes humanos con asma y con

20
artritis reumatoide. El aguacate es un abogado de la salud por su efecto en la
disminución del colesterol al promover un aumento en las lipoproteínas de alta
densidad, reducción en triglicéridos y en niveles de insulina en ayuno.

El fruto, las hojas y el hueso son utilizados en la medicina natural para eliminar
microbios y parásitos, contra la disentería y algunos desarreglos digestivos. Sus
hojas también se emplean como expectorantes. Se dice que la energía proteínica del
fruto y la combinación con las vitaminas y sales minerales le dan propiedades
afrodisíacas.

El aguacate se consume en muy variadas formas en ensaladas, sopas, guisados,

postres, bebidas. A este respecto, existe un recetario, editado por la Asociación
Agrícola Local de Productores de Aguacate de Uruapan Michoacán, que describe
los diversos usos del aguacate y los platillos que se pueden preparar con el mismo.

Finalmente, la industria de los cosméticos o artículos de belleza utiliza al aguacate en

la elaboración de aceites, lociones, jabones, cremas y shampoos para el cabello
(APROAM, 2011).

Producto de Calidad Selecta

Esta denominación se creó con la intención de generar un lineamiento definido para

la clasificación en la calidad de los mejores productos mexicanos. Para obtener ésta
denominación, se necesita cumplir las siguientes normas.

Este pliego de condiciones para el aguacate, se ha elaborado de conformidad con lo

previsto para las marcas oficiales, en el artículo 3º, fracción IV-A 73 y en el Capítulo
III del título IV de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, así como en los
artículos 84, 85 y 86 del reglamento de dicha ley.

La certificación del huerto

Los huertos con los cuales la planta empacadora hace arreglos para el corte del
aguacate, cuentan con los certificados de sanidad y seguridad alimenticia que
otorgan, el United States Department of Agricultura, por la Secretaría de Agricultura,
Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR) y la Comisión Nacional de Sanidad
Agropecuaria (CONASAG), para ello, deberán estar libres de la plaga del barrenador

21
grande del hueso del aguacate (Helipus lauri), La palomilla del hueso del aguacate
(Stenoma catenifer), los barrenadores pequeños de la semilla del aguacate
(Conotrachelus aguacate y Conotrachelus Perseae), la mosca del Mediterráneo
(Ceratitis capitata), el barrenador de las ramas del aguacate (Copturus aguacatae) y
la mosca de la fruta (Anastrepha ludens, A. Serpentina y A. Striata).

2.2. El valor distintivo con la competencia

El valor distintivo del producto determina de que manera una empresa puede
diferenciar su oferta de la competencia y tener éxito, reside en la importancia de
diferenciarse de los demás actores que ya se encuentran en el mercado.

La empresa a través del tiempo ha buscado ofrecer los siguientes agregados al

cliente:

 Un certificado de origen mexicano y del estado de Michoacán conocido a

nivel mundial como la mejor zona aguacatera del mundo
 Confiabilidad en la empresa
 Una marca distinguible y bien posicionada en el mercado
 Un empaque y un embalaje eficientes.
 Entrega puntual
 Precio competitivo
 Producto 100% orgánico
 Mayor vida de las frutas
 Calidad superior
 Mejor sabor, color y tamaño.
 Un empaque y un embalaje eficientes.
 Entrega puntual
 Servicio post-venta personalizado.

Para medir el valor que la empresa agrega valor al producto es necesario conocer la
competencia.

En la tabla 6 se explican los criterios para diferenciar al Aguacate Hass frente a la

competencia nacional e internacional.

22
 Tabla 3
Valor Distintivo Frente a la Competencia
Criterio Nacional Internacional
Productos similares si
son producidos en el El producto se diferencia por
Estado de Michoacán, y tamaño, sabor, forma y
Características
por los demás estados duración, los cuales son de
existe mejor calidad y menor calidad.
denominación de origen
El sabor es ampliamente
El sabor del Aguacate
superior, puesto que las
Sabor Hass es único por el
demás especies carecen de
cremoso sabor de nuez
sabor.
La empresa tiene control en
El sabor es muy bueno,
la selección de calibres y
Cumplimiento de las sin embargo el calibre
maduración para entregar un
especificaciones tiende a variar según el
producto en buenas
precio.
condiciones al cliente
Depende de la Depende del proceso de
distribución por parte del logística, la cual no ha sido
Durabilidad distribuidor, el cual lo un inconveniente para
desplaza rápido por el entregar un producto de
bajo precio. calidad.
Entrega a tiempo al La entrega es puntual con el
Entrega distribuidor nacional apoyo de logística experta y
conforme a lo pactado. responsable.
Asesoramiento y
resolución de dudas y Servicio personal por parte
Servicio
problemas de forma del Director General.
personalizada.
Calidad única de la Orgánico de calidad
Sello distintivo
región de proveniencia. excepcional.
Se empaqueta conforme Esta diseñado conforme a
El empaque a la Normatividad las especificaciones de la
Mexicana o a granel. Comunidad Europea
Fuente: Propia con datos de Frutas Reales del Pacifico, 2011.

2.3. Evolución y ciclo de vida

El aguacate Hass como se ha expresado, es un producto perecedero de rápido

consumo, es prácticamente un producto nuevo en la comercialización que ha sido
beneficiado por los diversos acuerdos comerciales que ha firmado el gobierno
Mexicano durante las últimas décadas.

23
La apertura comercial en México a abierto el comercio con aproximadamente una de
cada tres personas en el mundo, donde la desgravación arancelaria del producto a
nivel de cero, ha acercado un producto sabroso y nutritivo para el comensal de
ingreso medio, de esta manera se considera el ciclo de vida del producto como se
muestra en la figura 1.

Según Kotler, los productos sufren de un ciclo de vida, en donde se puede identificar
cuatro etapas: La etapa de introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Etapa de introducción: El producto accede a cliente de manera que empieza a

familiarizarse y a crear un vínculo en forma de consumo regular, en el cual la
empresa empieza a extender y entender el mercado.

Etapa de crecimiento: Con el apoyo promocional entre las dos empresas se tiene
previsto un crecimiento considerable a partir del cuarto año, puesto que se tiene
previsto un incremento del 100% de venta, en otras palabras, se ha estipulado
vender un contenedor semanal en vez de un contenedor quincenal.

Etapa de madurez: Esta etapa se busca alcanzar aproximadamente al quinto año, en

el cual se espera estar en la mente del consumidor y satisfaga sus deseos como
producto.

La etapa de declinación: Con la competencia cada vez más especializada, se tiene

previsto que muchas empresas puedan accesar a una calidad y precio similar al
ofrecido, ante esto, los directivos habrán establecido un compromiso empresarial
mediante contrato firmado y renovado. Además de fortalecer las ventajas
competitivas de la empresa.

24
2.4 Estrategia del producto

El producto se encuentra en la etapa de introducción, La estrategia más adecuada

por las condiciones de la empresa respecto a su partenaria francesa y mercado,
muestra inclinación por la Estrategia de Penetración Lenta.

La Estrategia de Penetración Lenta: Reside en el lanzamiento del producto a precio

bajo con bajos gastos de promoción. El consumidor acepta el producto por su bajo
precio y la empresa mantiene bajos los gastos de promoción para obtener más
utilidades” (Pedraza, 2002).

El precio estipulado es de 4.6 DLL FOB (Free on Board) y se espera dar promoción
en coordinación con Dole France, en la cual se tiene previsto asistir al menos a una
feria especializada al año, además de un plan de promoción, detallado en el
siguiente punto.

25
2.5 Posicionamiento del producto

Para posicionar el producto se seguirá la estrategia directa, puesto que existe

importante competencia de varias empresas nacionales e internacionales, por esto,
la estrategia está basada en la competencia por precio y enfocadas en destacar la
calidad inigualable del Aguacate Hass Mexicano.

La estrategia directa será conducida a enaltecer las características superiores que

Frutas Reales del Pacifico ofrece a sus clientes en cuanto:

Calidad: La denominación de Origen y la calidad selecta es el principal respaldo que

Frutas Reales del Pacifico ofrece, ya que todos sus procesos productivos se llevan a
cabo a detalle, para que el cliente final pueda gozar de un producto de calidad que
satisfaga sus necesidades.

Marca: Quince años en el mercado y experiencia internacional intachable como

Frutas Reales del Pacifico.

Empaque: El empaque es biodegradable, con las medidas, materiales requeridos por

el mercado seleccionado y por la secretaría de economía de México, contando con la
aprobación de la NOM de etiquetado y empaque.

Entrega: Una política de puntualidad en el entrego de mercancías, en la cual el

Director General se encarga de hacer esto en el tiempo acordado.

Servicio pos-venta: Estrecha relación con todos nuestros, que podríamos llamar una
amistad con nuestros clientes, a los cuales se les beneficia de cualquier problema,
duda o comentario.

Para el buen posicionamiento del producto hacemos referencia al concepto de

mezcla de mercadotecnia que fue planteado por Philip Kotler y se refiere a las
famosas 4 “pes” de la mercadotecnia.

Producto

Al comercializar nuestros productos en Francia, estos tienen que adecuarse con las
exigencias de dicho mercado en cuanto:

26
Marca: La empresa ofrece a la exportación el Aguacate Hass La Sabrina de primera
calidad.

Envase: Caja de cartón corrugado de primera calidad con una monta de una lamina
de cartulina impresa en offset con los datos de la empacadora Frutas Reales del
Pacifico, llevando en la etiqueta información en dos idiomas (inglés y francés), la
fruta llevara la marca y el origen del producto.

Para el mercado francés se exporta los calibres 18, 20 y 22 que indica el número de
aguacates por caja de 4 kilos.

Precio

La estrategia que usaremos en el mercado es el Costing (costos), que es el

escalonamiento de precios, la suma de los costos en los que incurre la empacadora
más un margen de utilidad, además la variabilidad del precio depende de; volumen,
oferta y demanda, precios de mercado, y temporada.

El precio de 4.6 US FOB (Free On Board) de venta incluye:

 El valor de la mercancía.
 Costos relativos a la verificación de la mercancía (calidad, pesos, medidas).
 Su empaque, embalaje y etiquetado de los mismos.
 Gastos aduanales.
 Gastos de maniobras de carga al medio de trasporte.
 Seguro.

Es responsabilidad del comprador pagar lo relativo a los gastos de importación desde

el punto en que el estipule dentro del país hasta su lugar destino en Paris, Francia.

Nota: Este precio es actual, el cual es renegociado por lo general cada semana,
habiendo excepciones con clientes importantes, con los cuales se logra pactar un
mismo precio hasta 3 semanas.

27
Plaza

Dole France es importador mayorista, el cual tiene canales de distribución en el

principal centro de abastos “Rungis” en Paris, además de distribuir en
supermercados y tiendas de autoservicio, en los lugares donde nuestros productos
tienen clientes potenciales.

Promoción

Para la promoción y publicidad existen organismos y asociaciones que apoyan a las

relaciones económicas entre los países. Por el momento se tienes de dos
organismos mexicanos que están abriendo camino en este sector. La empresa
asistirá a 5 ferias agrícolas y comerciales, mínimo una feria por año, con el fin de dar
a conocer la empresa, su portafolio de negocios y que los ciudadanos francés se
familiaricen con nuestros productos.

Para nuestros clientes se contemplan las siguientes promociones/ventajas:

 Descuentos por volúmenes de ventas

 Descuentos por pronto pago
 Servicio a clientes
 Visitas con el fin de establecer buenas relaciones económicas a futuro.

Relaciones Públicas:

En las ferias especializadas se hará promoción mediante:

 Folletos
 Trípticos
 Revistas
 Catálogos
 Recetarios del aguacate
 Degustación de recetas del aguacate y del mismo
 Se proyectara un video con los procesos de producción y de empaque,
además de dar a conocer la importancia del aguacate en el mundo, sus
cualidades y propiedades.

28
También se contará con una página corporativa en español, ingles y francés; en la
cual se promocionara nuestra empresa, productos y links, interesantes para el
conocimiento del amplio mundo de los productos mexicanos en especial el del
aguacate y dando promoción de México por sus riquezas.

Los dos organismos mexicanos en Francia son:

Embajada de México en Francia PROMÉXICO

9, rue de Lonchamp 4, rue Notre-Dame-des-Victoires

75116, Paris, Francia 75002, París, Francia
Tel: + 33 1 53 70 27 70 Tel.: + 33-1 42-86-60-00
Fax: + 33 1 47 55 65 29 Fax: + 33 1 42 61 52 95
Email : [email protected] Email: [email protected]
Directora de Representación: Sra. Dolores Beistegui

Cabe destacar que la consejería de Promexico en Francia está teniendo relaciones

con empresarios mexicanos en Francia, generando información y oportunidades de
hacer negocio con ese país. Y que estos dos organismos están negociando con los
organismos franceses competentes sobre las regulaciones de entrada.

Post-venta

El servicio o atención al cliente es de trato especial, hasta el momento es efectuado

por el Director General, el cual atiende el 100% de los problemas o dudas, como
objetivo a corto plazo está la de la contratación un mercadologo internacional
especializado a este sector.

2.6 Análisis de la industria en que se desarrolla el producto

Con el propósito de analizar la situación y el medio externo de la industria que afecta

de manera directa las operaciones que la empresa se enfrenta en la venta de
Aguacate Hass en el mercado francés se subdividirá esta sección en siete apartados.

29
Identificación de las principales características económicas del ambiente
industrial.

Para dar un análisis económico se dividirá en varios aspectos cuantitativos y serán

los siguientes:

Tamaño del mercado

La población de Francia para el año 2011 cuenta con aproximadamente 63 millones

de personas y que ha venido creciendo discretamente año con año, teniendo una
especulación en los años venideros que crezca de un millón por año como lo puede
ejemplificar la grafica 1.

Francia está contemplado como un país de primer mundo o de alta industrialización

además miembro del selecto grupo G7 (Francia, Alemania, Italia, Reino Unido,
Estados Unidos, Japón y Canadá), hecho que implica un desarrollo integral del país y
de su población en general. El nivel de ingreso es elevado como lo muestra la grafica
2, la cual explica un Producto Interno Bruto per Cápita en el año 2011 cerca de
33,000 dólares americanos, lo cual podríamos convertir a pesos a una tasa de
cambio de 11.6 pesos (julio, 2011) por dólar igual a la suma de $382,800 pesos
mexicanos al año.

30
En la grafica 3 se muestra un concentrado de como está compuesta la población
activamente, donde aproximadamente 28 millones de personas reciben un salario
para el año 2011, de los cuales el 71% ocupa un puesto dentro del sector de
servicios, un 25% en la industria y solo un 4% en la agricultura, lo que podemos
comentar que la población ha recibido un nivel académico suficiente para interesarse
en gastar un porcentaje de su ingreso en productos alimenticios de lujo, como es
considerado el aguacate en Francia, donde el precio por aguacate en el
supermercado y mercado local es de 1 euro la pieza en buena condición.

31
La grafica 4 muestra el porcentaje de inflación que muestra el país año con año, el
cual se observa que ha rondado entre casi el 0% y casi el 3% durante los últimos
catorce años, con una tendencia a establecerse entre el 1.5% y 2%. Que explica la
preocupación del gobierno por la inversión mediante el crédito, que forzosamente a
trasformado la mentalidad hacia la afinidad a la transformación de productos
primarios, para generar productos industrializados, así mismo explica la gran
diferencia entre la ocupación labora en la industria con la ocupación laboral en la
agricultura.

A nivel mundial en 2005 hubo una producción de aguacate de 3,231 mil toneladas,
provenientes de casi 50 países de los cinco continentes; México destaca como el
principal productor con 1,022 mil toneladas, cantidad que significa 32% de la
producción total. También es el principal importador de esta fruta (SIAP, 2006).

32
En la tabla 4 muestra los principales países productores en el periodo 2000-2006, a
nivel mundial ha tenido una tasa media anual de crecimiento de 3.4%, al pasar de
2,673 miles de toneladas en 2000 a 3,267 miles de toneladas en 2005. Los países
que mayor crecimiento han registrado son: Brasil y Colombia con una tasa media
anual de crecimiento de 8.6% y 5.6% respectivamente.

Por su parte México ha mostrado una tasa media anual de crecimiento de 2.2%,
siendo el mayor productor, aportando 944 miles de toneladas en promedio al año, es
decir, el 31.5% de la producción total mundial de aguacate (SIAP, 2006).

Tabla 4
Principales países productores de Aguacate en miles de ton.
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Promedio %
México 907 940 901 905 987 1,022 944 31.5%
Estados Unidos 217 203 181 212 163 256 205 6.9%
Indonesia 146 142 238 256 222 228 205 6.9%
Colombia 132 137 145 162 174 186 156 5.2%
Brasil 86 154 174 157 171 169 152 5.1%
Rep. Dominicana 82 111 148 274 219 114 158 5.3%
SUBTOTAL 1,570 1,687 1,786 1,966 1,935 1,974 1,820 60.7%
Otros 1,103 1,137 1,157 1,169 1,209 1,283 1,176 39.2%
MUNDO 2,673 2,823 2,943 3,134 3,144 3,267 2,997 100.0%
Fuente: Propia con datos de FAO, 2006.

33
La grafica 5, muestra la participación en la producción mundial del aguacate durante
el periodo 2000-2005, el cual se observa que México posee cerca de un tercio de la
producción, el otro tercio está compuesto por Estados Unidos, Indonesia, Colombia,
Brasil y la Republica Dominicana; lo restante se comparte el resto del mundo.

Como se muestra en la tabla 5, México es el mayor exportador de aguacate en el

mundo con 131 mil toneladas en promedio durante el 2000-2005. Durante el mismo,
a nivel mundial se exportaron en promedio 492 mil toneladas de aguacate al año.
México aporto 26.5% de las exportaciones mundiales y tuvo un crecimiento promedio
anual de 14.5%.

Tabla 5
Principales países exportadores de Aguacate en miles de ton.
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Promedio %
México 98 79 102 134 146 224 131 26.5%
Chile 64 65 89 106 127 133 97 19.8%
Israel 47 42 75 24 60 38 48 9.7%
España 42 43 43 38 57 43 44 9.0%
Sudáfrica 50 33 53 43 32 81 49 9.9%
Países Bajos 17 19 18 23 28 35 23 4.7%
Francia 25 20 21 16 15 15 19 3.8%
SUBTOTAL 243 301 401 384 463 568 393 79.9%
Otros 67 67 80 89 96 94 82 16.7%
MUNDO 410 368 481 474 559 662 492 100.0%
Fuente: Propia con datos de FAO, 2006.

34
En la grafica 6, se muestra la participación de los países exportadores del mercado
total, en el cual se destaca México con un poco más de un cuarto de la exportación
en el mundo.

En la tabla 6, se muestran los principales importadores de Aguacate a nivel mundial,

donde está en primer lugar Estados Unidos y en segundo país el país al que se
pretende el contacto comercial “Francia”.

Tabla 6
Principales países importadores de Aguacate en miles de ton.
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Promedio %
Estados Unidos 90 85 132 156 160 240 107 25.1%
Francia 110 104 104 96 110 110 104 24.4%
Reino Unido 2 28 33 31 34 51 31 7.3%
Países Bajos 22 25 30 31 35 47 26 6.1%
Alemania 19 22 24 25 25 18 22 5.2%
Japón 18 14 17 27 32 24 18 4.2%
Canadá 16 16 18 19 23 19 16 3.8%
El Salvador 12 9 11 12 13 19 10 2.3%
Colombia 10 7 11 11 17 17 10 2.3%
SUBTOTAL 324 210 380 408 449 535 344 80.8%
Otros 75 79 87 93 117 103 82 19.2%
MUNDO 399 389 467 501 566 638 426 100.0%
Fuente: Propia con datos de FAO, 2006.

35
En la grafica 7, se observa fácilmente como Estados Unidos y Francia acaparan la
mitad de las importaciones del mundo, Se considera que Estados Unidos sea tan
importante importador por la cercanía con México y por la cantidad de mexicanos,
residentes de origen mexicanos, personas de origen mexicano y americanos que
continuamente visitan México. De tal manera, Francia es un país cosmopolita con
gran interés turístico y culinario, además de servir como entrada de muchos
productos provenientes del continente americano al resto de Europa.

Como se ha observado anteriormente, Francia es un importador importante de

Aguacate a nivel mundial, pero con las tablas 7 y 8 nos daremos una idea de que tan
representativo es esta importación con el consumo de frutas y verduras, cabe
destacar que hacemos este doble apartado, puesto que es considerado el Aguacate
como una verdura.

En la tabla 7 se muestran las frutas mas importadas en Francia. Las más

representativas por toneladas introducidas son: el Plátano, Naranja, Mandarina, Uva,
Manzana, el Melón, la Pera, el Durazno, la Fresa y el limón; todas estas
peculiarmente son compradas a países vecinos como Costa de Marfil ubicada en
África del norte, España, Bélgica e Italia, países colindantes Europeos.

36
 Tabla 7
Principales Importaciones de Francia de Frutas
Fruta 2008-2009 Principal Proveedor
Plátano 542 000 t Costa de Marfil (25 %)
Naranja 372 000 t España (76 %)
Mandarina 253 000 t España (91 %)
Uva 145 000 t Italia (79 %)
Manzana 147 000 t Bélgica (22 %)
Melón 141 000 t España (60 %)
Pera 130 000 t Italia (19 %)
Durazno 130 000 t España (92 %)
Fresa 107 000 t España (69 %)
Limón 104 000 t España (87 %)
Fuente: Elaboración propia con datos de Lineaires, 2011.

Como se explico en el párrafo anterior, el Aguacate está considerado una verdura y

se encuentra dentro de las diez verduras mas importadas al país como se observa
en la tabla 8, después del tomate, Calabacita, Zanahoria, Pimiento (divisos tipos de
chiles), Papa y la Cebolla. Bajo la misma dinámica de comprar a sus países vecinos
como Marruecos, España, Bélgica y Países Bajos.

Tabla 8
Principales Importaciones de Verduras
Verduras 2008-2009 Principal Proveedor
Tomate 527 000 t Marruecos (57 %)
Calabacita 147 000 t España (68 %)
Zanahoria 130 000 t Bélgica (48 %)
Pimiento 119 000 t España (66 %)
Papa 116 000 t Bélgica (53 %)
Cebolla 114 000 t Países bajos (43 %)
Aguacate 90 000 t España (21 %)
Lechuga 87 000 t España (54 %)
Pepino 70 000 t España (64 %)
Berenjena 45 000 t España (78 %)
Fuente: Elaboración propia con datos de Lineaires, 2011.

Para medir mejor la relación económica entre México y Francia se muestra la tabla 9
que contiene los principales bienes de comercio en el año 2009. En la cual se
observa que México mantiene la mayoría de sus exportaciones en instrumentos y

37
aparatos de medicina, cirugía y odontología, y hasta el sexto lugar se encuentran
frutas y verduras que en conjunto conforman un cuatro por ciento.

Tabla 9
Principales bienes de comercio México-Francia 2009
MÉXICO A FRANCIA % FRANCIA MÉXICO %
Instrumentos Y Aparatos
Aceites de petróleo o
De Medicina, Cirugía, 17 17
mineral bituminoso
Odontología

Turborreactores,
Turbopropulsores Y 6 Medicamentos 6
Demás Turbinas
Placas Y Películas Planas,
Fotográficas, 6 terapéuticos 4
Sensibilizadas
Partes Y Accesorios
Productos Intermedios De
6 De Vehículos 2
Hierro o Acero Sin Alear
Automóviles

Hilos, Cables, Incluidos sujetos a tratamiento

5 2
Los Coaxiales especial

Dátiles, Higos, Piñas, Perfumes Y Aguas De

4 2
Aguacates Tocador

Partes Identificables Como

Preparaciones De
Destinadas, a motores de 3 2
Belleza, Maquillaje
émbolo

Electrodos Y Escobillas Aparatos Para Corte,

De Carbón, Carbón Para 3 Seccionamiento, 2
Lámparas Protección

Máquinas Automáticas
Para Procesamiento de 2 Neumáticos 1
datos

Cuadros, Paneles,
Construcciones
Consolas, Armarios Y 2 1
Prefabricadas
Demás Soportes
Subtotal 54 Subtotal 40
Otros 46 Otros 60
Total 100 Total 100
Fuente: Elaboración propia en base a datos de Proméxico, 2009

38
En el año 2008 se estima que Francia compró 25 millones de dólares en Aguacates,
por tanto México no representa un vendedor importante, puesto que España, Chile,
Sudáfrica y Perú tienen la mayoría del mercado.

El cultivo del aguacate es muy importante en México ya que es el primer productor

mundial con más del 34% de la producción.

La producción de aguacate se registró en veintiocho estados de la república, lo que

indica su arraigo en el país. Pese a ello, solo diez estados concentran más de 94%
de la superficie cosechada y el 97% de la producción. Las entidades federativas que
se ubican en este grupo, en orden de importancia son: Michoacán, Morelos, Nayarit,
Puebla, México, Sinaloa, Jalisco, Yucatán, Veracruz, y Oaxaca, lo que significa que
el aguacate es un producto con carácter regional.

Michoacán es el estado con mayor cosecha con más del ochenta por ciento de la
cosecha. Se cuenta con una superficie sembrada de aguacate de aproximadamente
93,000 has en todo el país. Es también el único estado exportador del país.

El estado de Michoacán concentra las empresas exportadoras de México, de las

cuales destacan las siguientes:

 Calavo de México
 Mission de México
 Fresh Directions Mexicana
 Vifrut, S. A.
 Frutas Reales del Pacifico SA de CV
 Comerc. Acapulco
 Emp. San Lorenzo
 Agrifrut SA de CV
 Aguacates Michoacanos SA de CV
 Dama Mexicana Agro SA de CV
 Exportadora e importadora Coliman SA de CV
 Leopoldo Vega Esquivel
 Vifrut SA de CV

39
En cuanto al Aguacate respecta, los estudios sistemáticos han clasificado más de
500 variedades, de las cuales la mayoría han sido descartadas para la "creación" de
variedades comerciales. Las principales variedades que se comercializan en el
mundo son: Bacon (de color verde brillante), Fuerte (en forma de pera sin brillo) y
Hass (en forma de pera, de piel rugosa oscura y carne delicada) este último el más
comercializado.

Existen varias variedades de aguacates los cuales ejercen una competencia directa,
esta competencia depende del gusto de cada persona, precio, facilidad para llegar al
cliente final, ya que algunas variedades son más fáciles para la exportación, en el
siguiente apartado se describen las principales características de cada variedad de
aguacate.

GWEN
BACON FUERTE

HASS REED

PINKERTON

40
 ZUTANO

Conclusión

Podemos concluir que Francia es un país con un potencial importante en el comercio

mundial total, y particularmente en el mercado del Aguacate, tanto como consumidor,
distribuidor y de transformación.

En base a nuestro estudio general podemos concluir los siguientes aspectos

cuantitativos de la Republica Francesa:

 No. 1 En la industria agroalimentaria europea.

 No. 5 Potencia mundial.
 No.2 Geográficamente estratégico en Europa.
 No. 1 País turístico mundial.
 No. 6 Exportaciones de bienes.
 No.4 Destinación industrial mundial.
 Realiza el 6% del comercio mundial.

El mercado del Aguacate lo ha acaparado países cercanos a Francia o con

relaciones económicas históricas representativas, lo cual deja a México en la
antesala al empresario mexicano, sin embargo dada la calidad, producción, la
apelación de origen y otros servicios intrínsecos al producto, deja una serie de
ventajas competitivas para ser aprovechadas en el futuro próximo.

41
 CAPITULO 3

EL MERCADO

Contenido:
- Segmentación del mercado y mercado meta
- El conocimiento de la clientela del negocio
- Comportamiento del mercado y tamaño
- Estrategia de ventas
- Estrategia de precios
- Estrategia de publicidad
- Estrategia de promoción
- Canales de distribución
- El tamaño del mercado esperado para el negocio

42
El mercado es la conformación de los clientes potenciales que comparten la
necesidad o el deseo de realizar un intercambio a fin de satisfacer estas
necesidades.

A continuación se analiza el mercado francés respecto a la afinidad que pueda tener

con el Aguacate Hass en cuestión.

3.1 Segmentación del mercado y mercado meta

El Aguacate Hass es un bien de consumo, por lo tanto es conveniente estudiar los

consumidores respetando los siguientes criterios:

Geográficos

La Republica Francesa se encuentra en el Continente Europeo. Colinda al suroeste

con Italia, al este con Suiza y Alemania, al noroeste con Luxemburgo, Bélgica y los
Países Bajos y al sur con España. De la misma manera al sur con el Mar
Mediterráneo y al norte con el Canal de la Mancha y el Mar del Norte y al suroeste el
Mar Cantábrico, como se muestra en el mapa 1.

43
El territorio francés tiene una extensión de 675.417 km², lo que representa el 0,50%
de las tierras emergidas del planeta (Puesto 40º en el mundo). La Francia
metropolitana, es decir, europea, cuenta con 551.695 km² (dato del Instituto
Geográfico Nacional francés), en tanto que la Francia de ultramar tiene otros
123.722 km² (sin considerar la Tierra Adelia por el Tratado Antártico en 1959 que
suspendió el reconocimiento de todas las soberanías en dicha región). Sus islas de
mayor tamaño son Nueva Caledonia, Córcega, Guadalupe y Martinica.

Francia se divide administrativamente en regiones, departamentos, distritos,

cantones, y municipios (o comunas). Adicionalmente cuenta con colectividades,
territorios y dependencias. El departamento más extenso es la Guayana Francesa
con 91.000 km².

Las 27 regiones y sus correspondientes 101 departamentos son de la metrópoli o de

ultramar.

División territorial metropolitana:

 22 regiones: Francia está dividida en 27 regiones, de las que 22 se

encuentran en la metrópolis. Aunque es la división principal, Francia es
un país unitario y las regiones no poseen autonomía legislativa ni
ejecutiva, sino que reciben del estado una parte consecuente de los
impuestos nacionales que pueden disponer y repartir según sus
necesidades.
 96 departamentos: Son regidos por un Consejo General elegido por
seis años por sufragio directo.
 329 distritos. Cada departamento está dividido en varios distritos, que
tienen cada uno su subprefecto.
 3.879 cantones: Es una división más pequeña, sobre todo a efectos
electorales.
 36.571 comunas: Equivalente al municipio. En la ciudad de París,
reciben el nombre de arrondissements.
 Intercomunidades de Francia: equivalente a una Mancomunidad,
agrupan dentro de un mismo departamento a varias comunas.

Las 5 regiones de ultramar están constituidas por 5 departamentos de ultramar:

Guadalupe, Guayana Francesa, Martinica, Mayotte y Reunión.

44
Las colectividades son de ultramar o sui géneris. Las 5 colectividades de ultramar
son San Pedro y Miquelón, Polinesia Francesa, Wallis y Futuna, San Bartolomé y
San Martín. Y 1 colectividad sui géneris: Nueva Caledonia.

Un territorio de ultramar conformado por las denominadas Tierras Australes y

Antárticas Francesas. Seis dependencias son islas francesas dispersas y
actualmente deshabitadas: Clipperton, en el nororiente del océano Pacífico
(administrada desde la Polinesia Francesa); y Europa, Gloriosa, Saint Cristopher,
Tromelin, y Bassas da India, en el suroccidente del océano Índico (Wikipedia, 2011).

En el mapa 3 se aprecian las principales ciudades de Francia, que son puntos

estratégicos de venta para el producto por el tamaño de su población,
industrialización, cosmopolita y de afluencia del extranjero.

45
En cuanto al clima, aunque Francia forma parte de la zona templada, con calores en
verano. La influencia del Mediterráneo se manifiesta por inviernos suaves y cortos y
por veranos tórridos.

La disposición del relieve acentúa los contrastes de temperaturas, ya que los

macizos montañosos impiden la influencia del océano en las llanuras del este. En
verano las temperaturas aumentan sensiblemente de norte a sur. Las regiones del
norte disfrutan de un verano moderado sin calores excesivos, que contrasta con los
veranos cálidos del sur. Y región mediterránea (la temperatura media de julio en
Brest es de 16,6º y en Marsella de 24,1º). En invierno las temperaturas disminuyeron
de oeste a este, lo que traduce la influencia de las masas oceánicas; en las regiones
más continentales el frío es fuerte y persistente (Wikipedia, 2011).

Del aspecto de infraestructura geográfica, es relevante reconocer puntos estratégicos

de entrada y distribución de mercancías de proveniencia internacional como de su
posible abastecimiento a las ciudades potenciales del producto.

Como se observa en el mapa 4, Francia tiene una gran variedad de puertos

receptores de mercancías, sin embargo se puede recomendar puertos como Le

46
Havre y Brest por su alto cabotaje. Así mismo por su fácil conexión con la red
ferroviaria hacia Paris.

Demográficos

La población total de Francia es de 64, 057,792 habitantes; para la Francia

metropolitana se estimaba en julio de 2009 62, 150,775 habitantes.

Grupos étnicos: celtas y latinos con minorías teutónicas, eslavas, norteafricanas,

indochinas y vascos. En los departamentos de Ultramar hay blancos, negros,
mulatos, de las indias orientales, chinos y amerindios.

En Francia el idioma oficial es el francés, el cual es el segundo idioma en importancia

mundial por el número de países que se comunican en francés y por los 500
millones de parlantes, así se muestra en el mapa 5. Otros dialectos: Bretón, Vasco,
Catalán, Provenzal, Alsaciano.

En los departamentos de Ultramar se habla francés y criollo patois.

47
Con respecto al idioma francés existen algunas palabras que pueden causar
confusión:

La empresa aguacatera está constituida bajo el nombre de: Frutas Reales del
Pacifico, la cual puede generar confusión ya que la traducción al francés de reales lo
conforman dos traducciones distintas:

Real de verdadero: RÉEL

Real de estatus social: ROYAL

De igual manera la palabra AGUACATE en francés se traduce AVOCAT la cual se

refiere también a un ABOGADO.

Religión

En cuanto a la religión, los franceses son en su mayoría católicos con el cerca de

80%, hay protestantes, judíos, musulmanes y sin afiliación religiosa 4%. En los
departamentos de Ultramar, aparte de cristianos y musulmanes, hay hindúes,
budistas y paganos.

El gobierno francés retiró el reconocimiento oficial a las citadas religiones, por

motivos de su influencia en la educación (Historia de Francia, 2011).
48
En el mapa 6 se muestra la conformación del idioma en el país, en color rojizo se
dibuja la región dominada por el catolicismo y en morado el protestante.

Valores y actitudes

Los franceses tienen una cultura conservadora

frente a las influencia cultura externa, son orgullosos
consumidores de lo nacional. Sin embargo valoran
productos agrícolas bajo la leyenda mercado justo o
equitable. Como es caso del aguacate.

Estética

Para un producto como el aguacate, una imagen de comercio justo y de los

beneficios que pueda traer a ambas partes, expresado es una publicidad que ha
impactado de manera positiva.

49
Modales y costumbres

Los franceses tienden a diferenciar los negocios con lo social, son cuadrados,
buscan puntos precisos en las negociaciones y existen modales y costumbres a
cumplir:

- Puntualidad.
- Vestimenta formal, sin muchos adornos.
- Ser claro y preciso.
- Ofrecer un beneficio especial.
- Establecer un idioma de comunicación (Francés, español o ingles).
- Respetar los acuerdos.

Costumbres

Según el SMIC, la jornada laboral es de 35 horas, esta jornada empieza entre 8 y 9

hrs, con pausa para comer entre 12 y 14 hrs.

Las comidas se acostumbran:

Desayuno: al levantarse, café o té y un pan muy ligero

Comida: entre 12 y 14 hrs, plato fuerte.
Cena: entre 19 y 21 hrs, plato fuerte.

Días festivos:

 1 de enero: Año Nuevo

 1 de mayo: Día del Trabajo
 15 de agosto: Día de la Asunción
 1 de noviembre: Día de todos los santos
 25 de diciembre: Navidad

50
Hay también días festivos franceses, como:

 8 de mayo: día de la victoria contra Alemania

 31 de mayo: día de Pentecostés
 14 de julio: día de la revolución
 11 de noviembre: día del armisticio contra Alemania

Instituciones sociales remarcables en la sociedad francesa

De México

 Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de

Michoacán (APEAM).
 Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación
(SAGARPA).

De Francia

 Fédération nationale des syndicats d'exploitants agricoles (FNSEA),

 Conseil de l'agriculture française (CAF)
 Jeunes Agriculteurs (JA)

Mundiales

 United States Department of Agriculture(USDA)

 Food and Agriculture Organization(FAO)
 Congreso Mundial del Aguacate
 The Packer

51
3.2 El conocimiento de la clientela del negocio

Siguen el estudio pocket share hasta el 2005 los franceses de mediano y alto ingreso
gastan en promedio el 19% de su ingreso en alimentos y bebidas no alcohólicas, lo
cual representa que del Producto Interno Bruto por Persona de 33,000 US gasta el
19% siendo 6,270 US (INSEE, 2011).

Tabla 11
Distribución del ingreso en Francia
Rango del ingreso en Euros % de la población
De 0 a 35,677 90%
De 35,678 a 84,469 9%
De 84,470 a 225,767 0.90%
De 225,768 a 687,862 0.09%
Más de 687,863 0.01%
Fuente: Elaboración propia con base en datos de
INSEE, 2010.

En Francia el promedio de personas por casa-habitación es de 2.3 personas, la cual

tiene un ingreso de 2,519€, siendo el promedio por persona de 1,095€ (Salaire-
Moyen, 2011).

Este está basado en salario mínimo de 1,073€ netos al mes, por las 35 horas de
trabajo a la semana SMIC (Salaire Minimum Interprofesionel de Croissance) que
incremento el 1o de enero del 2011.

Como se puede pensar, el salario ofrece la posibilidad de compra de un producto de

consumo por pieza de un euro puesto en supermercado al menudeo. Con lo cual
resta de comprender la psicología del consumo.

Psicología del consumo Francés

La forma de consumo regular en Francia ha cambiado paulatinamente, con rasgos

que retornan a la búsqueda de lo esencial y necesario, a causa de las ultimas crisis
que ha pegado al país, por consiguiente, “Antes de comprar un producto, el

52
consumidor francés se pregunta: ¿Realmente lo necesito? ¿Es de buena calidad?
¿Cuánto tiempo va a durar?”.

Las cambiado igualmente sus hábitos alimenticios. La tienda Picard (Picard, 2011),
señala que esta situación se ha traducido en una progresión en las compras de
productos en bruto, para ser cocinados. Han debido pasar revista a toda su oferta de
productos para estar al día con las necesidades cotidianas de la gente y ofrecerles
bienes atractivos a la compra y que, a la vez, les permitan darse un gusto, señala
Patricia Guyot, Directora Comercial.

Los franceses desean poder hacer sus compras lo más cerca posible de sus
hogares. Este es un criterio relevante para el 78% de los consumidores, según un
estudio de SIMM 2009 de TNS Media Intelligence. La mayoría de los consumidores
prefiere ir a hacer sus compras a pie o en transporte público, versus un 30% en
2002.

La misma encuesta revela que los consumidores franceses desearían tener una
mayor cantidad de pequeños supermercados cerca de sus hogares y a la vez crear
lazos con los comerciantes.

Los consumidores cada vez cuidan más su dinero, sobre todo ahora que día a día
tienen menos indicaciones claras con respecto al precio de un producto, lo cual
constata Danielle Rapoport, directora comercial y de estudios del Concejo de la
Dinámica de la Relación con el Cliente (Drcconseil, 2011), ella señala que “Todo
complica la decisión: Las diferencias tarifarias entre internet y la compra en tiendas,
las múltiples liquidaciones que bajan el precio de los productos y las promociones por
todas partes”. El resultado es que el precio ya no es el único indicador. En Francia,
las promociones de volumen son percibidas por una parte de la población como una
medida que favorece el despilfarro.

El desarrollo sustentable es bajo todas sus formas una prioridad para el consumidor
francés. Para ellos, las motivaciones de fidelidad a una marca son en orden de
importancia las siguientes:

1.- Buenas oportunidades y beneficios.

2.- Preocupación por el ecosistema.

3.- Fabricación de productos respetuosos con el medio ambiente y el ser humano.

53
Según un estudio de TNS Worldpanel. “En 2009, el 85% de los hogares (1 millón
más que en 2008) compró al menos una vez un producto Verde, Bio o de Comercio
Justo”.

Sin embargo, estos productos sólo representan un 2% del presupuesto de las

familias. Se observa un desajuste entre las declaraciones de intención y la realidad.
Pues por otra parte, un estudio de la agencia australiana TNS Sofres, señala que los
franceses estiman que la publicidad de las marcas ya es suficientemente verde.

Psicología del cliente principal, importador internacional y distribuidor en

Europa Dole France

Así como es importante conocer la psicología del consumidor final, es vital conocer la
psicología y el trasfondo del cliente que facilita este vínculo.

La empresa Uruapense Frutas Reales del Pacifico mantiene operaciones con la

sucursal Dole de Francia, que a su vez operada dependiente de la Matriz Dole Food
Company, Inc, que tiene sus operaciones corporacionales en Estados Unidos de
América.

Con la finalidad de establecer lazos duraderos comerciales, además la empresa

contempla conocer a profundidad para servir y encajar en sus esquemas de calidad y
de marketing internacional, pues se sabe de antemano la enorme responsabilidad
social que ha jugado esta empresa en el contexto mundial, por ende se muestra la
información importante del cliente para su mejor entendimiento en el Anexo I.

3.3 Comportamiento del mercado y tamaño

Para entender el comportamiento del mercado del Aguacate Hass, hemos

identificado algunos sitios web que nos dan una muy buena idea del la percepción
del consumidor y su comportamiento al comprar.

Para el consumidor es un producto importado a Europa por los españoles de los

bosques tropicales de México desde el siglo XVII, el cual ha sido considerado como
una fruta tropical que es comprado esencialmente de Israel y España durante el
periodo invernal, sin embargo se conoce de la importancia de Sudáfrica y México
como proveedores.

54
Tras un gran periodo de su conocimiento es hasta tiempo reciente que se considera
en la gastronomía francesa. Por tanto ha sido considerado un producto de lujo y
notablemente querido por su riqueza en grasas buenas.

Su principal uso es en ensaladas en trozos y puré; también se usa para degustación

además de ser recomendado por médicos y nutricionistas. Recientemente ha abierto
un mercado interesante para la fabricación de productos cosméticos por sus efectos
regeneradores de la piel y cabello.

Para considerar el tamaño del mercado, primero hay que comentar que el sector del
consumo tiene un crecimiento mayor al promedio como: maquinaria, aparatos
eléctricos y electrónicos, el calzado, la ropa y los juguetes.

Del mismo sentido como se ha observado, Francia es un país impulsado por el

consumo de clase media por el gran tamaño, que tienen un poder de compra
suficiente para darse pequeños lujos de los sectores agropecuario y pesquero,
como: carne de res y cerdo, frutas y legumbres, alimentos procesados y
farmacéuticos.

El consumo Actual de Aguacate se estima que es entre 1.5 a 2.2 kilos por persona al
año, esto no da una aproximación de consumo, tomando una población de 63
millones de habitantes, entre 75.6 y 136.6 mil toneladas al año (Biolineares y
Fondation-louisbonduelle, 2011).

3.4 Estrategia de venta

La estrategia de venta es un acuerdo básico bajo contrato, pero con gran confianza
en la palabra, y bajo el principio de ayuda mutua para que el negocio funcione de la
mejor manera.

Bajo este esquema, se estipula que el valor promedio o esperado sea de 4.6 dólares
americanos por una caja de cuatro kilogramos de Aguacate Hass con los derechos y
obligaciones que el incoterm FOB (Free On Board) indica.

Puesto que se tiene contemplado en el contrato la compra-venta de un contenedor

quincenal durante los primeros tres años, para que al cuarto y quinto año se doble la
cantidad a un contenedor semana. Así también se determino el cobro de la factura

55
quincenalmente durante el contrato a cinco años. Cabe destacar que como es un
producto estacional con altos y bajos en el precio, se acordó negociar en su caso
quincenalmente el precio.

También bajo contrato se estipula la calidad y se espera contar con la

profesionalidad de ambas partes el manejo del producto para no obtener problemas
por producto no apto al mercado, en este caso a primera instancia se buscara
compartir los gastos, en lo que se da solución al caso.

3.5 Estrategia de precio

La estrategia de precio es la utilizada por la experiencia de la empresa Frutas Reales

del Pacifico, que es definir los costos en que incurre el producto FOB y se le agrega
un margen bruto de ganancia a cada caja, bajo esta estrategia el Director debe
asegurarse de dos cosas:

1. El desglose de gastos en papel suele diferir en la práctica, por ende es el

principal compromiso del Director General como del Gerente de Producción de
maximizar la productividad de la empresa.
2. Que el precio final sea competitivo a nivel mundial, con la finalidad de
mantener un producto de primera calidad a precio promedio del total del
mercado de exportación.

Por este motivo se hace un análisis de ambos casos.

Costo y Precio del producto

El costo de una caja de cuatro kilos de aguacate Hass de Calidad Suprema y bajo el
calibre establecido para el mercado francés espera ser valuado a 4.6 US.

En caso de variación en los costos se negociara el precio quincenalmente con la

empresa Dole France, para esta renegociación se tomara la tabla 12 de la
composición de costos:

56
 Tabla 12
Costo por caja de Aguacate
Valor en pesos Valor en dólares
Concepto
1 caja total 1 caja total
Costos variables
Aguacate 37.12 195,993.60 3.2 16,896
Costos fijos
Embalaje de
4.64 24,499.20 0.4 2,112
exportación
Corte y flete 4.06 21,436.80 0.35 1,848
Maquila 5.8 30,624.00 0.5 2,640
Gastos aduanales 0.58 3,062.40 0.05 264
Seguro 0.58 3,062.40 0.05 264
Total de costos 15.66 y 79,833.6 y 7,128 y
1.35 y 1.40
fijos 16.24 82,790.4 7,392
Total precio fob 53.36 272,025.60 4.6 24,288
Fuente: Frutas Reales del Pacifico, 2011.

Cabe precisar que en el costo fijo está implícito el margen bruto de beneficio, el cual
es de la capacidad de los encargados para maximizarla y se ha expresado de
manera discreta.

En la cotización se emplea el precio FOB (Free On Board) en dólares (para ambas

partes, ya que es una moneda estable y fácil de cambiar). La empresa pagara hasta
la puesta de la mercancía de exportación en el lugar acordado, en este incluye el
seguro que cubre cualquier robo o de cualquier percance que la mercancía tenga
hasta su entrego.

57
Este tipo de cotización es la recomendada por la empresa para determinar
rápidamente la variación del costo del aguacate, ya que como se dijo anteriormente
este es bastante cambiante y necesita ser renegociado cada quincena.

Forma de pago

El monto de 24,288 dólares será pagado por transferencia electrónica del banco del
cliente al banco que seleccione la empresa, en el cual el comprador pagará la
comisión de transferencia que este ocasione.

La cantidad deberá ser pagada una vez remitido el documento Bill of Lading, que la
empresa naviera expida, el cual una vez llegado a las instalaciones de Frutas Reales
del Pacifico SA de CV, para que a su vez la mande por fax al cliente.

Este documento es de confianza para ambas partes ya que asegura que las
mercancías están ya cargadas en el barco y solo depende de la empresa naviera
para su entrego.

Precios en el mercado Internacional

Los valores de venta internacional (FAOSTAT, 2010), ubicaban a las importaciones

del aguacate en un precio CIF promedio por kilo de aguacate de 1,44 US$, así como
de 1,10 US$ en el precio FOB (exportación). Esto implicó un flujo monetario por
comercio internacional de 412 millones de dólares en las importaciones, así como
315 millones de dólares en las exportaciones. La tendencia de los precios del
comercio internacional fue hacia la baja, en importación (CIF) y exportación (FOB) de
aguacate a lo largo de la década, incluso en los países desarrollados (los de la
OCDE). Los precios CIF y FOB más bajos se registran en los mercados como Cuba,
Honduras, Guatemala y Brasil y también en Paraguay, Congo, Macao, China,
Venezuela, Republica Dominicana, Federación Rusa, El Salvador, Granada,
Panamá, Colombia y Uruguay para el consumo de aguacates (0,40 a 0,35 USA por
kilo).

Por otro lado, países como Costa Rica, Indonesia, Filipinas, Bolivia, Ghana,
Madagascar, Marruecos, Turquía, Argentina, China, Australia, Jamaica, Chipre,
Israel, Francia, Singapur, Italia, Gran Bretaña, Canadá, Arabia Saudita, Finlandia,
Suecia, Polonia, Dinamarca, Hong Kong, Noruega, Corea del Norte, Malasia, Japón,

58
Kuwait, Malta, Estados Unidos, México, Sudáfrica y Chile presentan los mejores
precios en el comercio internacional de aguacates, con un CIF de 1,80 US$ y un
FOB de 1,40 US$ por kilo.

El precio CIF más alto se registra en Corea del Sur (5,28 US$), siguiéndole en orden
de importancia Kuwait (2,96 US$), Fiji (2,8 US$), Nueva Zelanda (2,55 US$), Japón
(2,51 US$), Singapur (2,43 US$), Australia (2,35 US$), Eslovenia (2,33 US$), Chile
(2 US$), Noruega (1,99 US$), España (1,82 US$), Checoslovaquia (1,82 US$), Hong
Kong (1,81 US$), Gran Bretaña (1,70 US$), Bahamas (1,67 US$), Chipre (1,65 US$)
y Portugal (1,65 US$). Sin embargo, el principal importador mundial que es Francia,
tiene un precio CIF o valor de importación de 1,48 US$ por kilo.

Los principales exportadores realizan sus operaciones a los siguientes precios FOB
por kilo de aguacate: Filipinas, a 2,61 US$; Marruecos, a 2,06 US$; Perú, 1,76 US$;
Bélgica y Luxemburgo, a 1,64 US$; Alemania, a 1,53 US$; Estados Unidos, a 1,22
US$; Chile, a 1,16 US$; Israel, a 1,14 US$; México, a 1,06 US$; República
Dominicana, a 0,65 US$; Indonesia, a 062 US$; Brasil, a 0,57 US$; Sudáfrica, a 0,44
US$; y Venezuela, a 0,33 US$.

3.6 Estrategia de publicidad

El programa de relaciones públicas tiene la finalidad de posicionar el producto a sus

potenciales clientes en base a:

Relación con la comunidad.

La empresa siempre ha mostrado una preocupación constante por el medio en que

se desarrolla, ya que orienta sus esfuerzos para ofrecer productos de primerísimo
calidad, además de colaborar con la creación de empleos que ofrecen condiciones
laborales óptimas para el desempeño de las actividades propias del organismo.
Además, debido a la capacidad de crecimiento que ha mostrado la empresa desde
su constitución, ha revestido de importancia a la comunidad en que se desarrolla, por
lo que la sociedad tiene una percepción sumamente favorable de esta.

59
Correo directo.

Los medios que utiliza la empresa principalmente son: e-mail, fax y telefónico, esto
debido a la exigencia de rapidez en la fluidez de la información hacia y desde la
entidad.

Servicio al cliente y garantías.

La fuerza de ventas es capacitada de manera que entiende las exigencias del cliente
y se le encamina a ofrecer un servicio de primera calidad. Los estándares de calidad
que se manejan, permiten garantizar el producto al lugar de entrega pactado. La
fuerza de ventas ofrece el aguacate a los posibles clientes, atiende los pedidos y da
informes acerca de la empresa o del producto.

Aprovechamiento de fiestas populares.

Se cuenta con una tradición de participar en eventos populares agrícolas, así como
alimenticios, montando stands en donde se promocionan los productos físicamente, y
obsequiando muestras de estos. Además de participar con patrocinios moderados en
ferias y eventos del ramo.

Visitas a la planta.

La compañía apoya a instituciones educativas para la realización de visitas guiadas,

en donde se explica de manera muy didáctica, el proceso productivo, así como la
preservación del medio ambiente, y el apoyo al campo mexicano.

3.7 Estrategia de promoción

Para vender sus productos al extranjero, la empresa ocupa cierta promoción para
hacerse conocer. Si quiere exportar aguacate a Francia tendrá que promocionar
mucho su producto y hacerlo conocer también y más que en los otros países
donde ya tiene sus clientes porque es un producto casi desconocido.

Para la promoción y la publicidad, existen organismos y asociaciones en México

las cuales también ayudan a las empacadoras a promocionar y a buscar clientes
en los diferentes países.

60
Promociones que impulsan la compra.

 Descuentos por volumen de ventas.

 Descuentos por pronto pago.
 Descuentos sobre factura.
 Descuentos por el número de rebajas realizadas por el distribuidor al minorista.

Publicaciones de la empresa.

 Folletos. Ofrecen información general de la empresa, así como una breve

descripción de los productos.
 Trípticos. Muestran alguno de los productos, señalando las diferentes ventajas
competitivas.
 Revistas. Desarrollan temas de interés del ramo.
 Catálogos. Exhiben el portafolio de negocios. Estos solo son facilitados a
posibles clientes.
 Recetarios. Contienen recetas para preparar el aguacate y para combinarlo
con diferentes comidas, así como consejos de salud.
 Sitio web proporcionando información sobre la empresa, los productos, usos y
publicaciones interesantes.

Las ferias

En las ferias, se instala un stand con personal capacitado para atender al público. La
promoción se hace en las ferias antes mencionadas mediante:

 Folletos,
 Trípticos,
 Revistas,
 Catálogos,
 Recetarios: que contienen recetas para preparar el aguacate y para
combinarlo con diferentes comidas.
 En el stand se prepara el guacamole para que la gente y nuestros clientes
vean y se enseñen a prepararlo.
 Se dan muestras del aguacate mediante degustación en diferentes
presentaciones como por ejemplo guacamole en totopos, en tostadas,
rebanadas de aguacate con sal y limón, aguacate en coctel y otras varias
61
 presentaciones del aguacate que les permite a los chinos enseñarse a comer
el producto ya que todavía no se tiene la cultura de las variedades en que se
puede comer el aguacate.
 También en las ferias se muestran videos del proceso de producción y
empaque del aguacate.

3.8 Canal de distribución

La distribución de fruta fresca a Francia se bajo el esquema 1, el cual expresa que el

exportador Frutas Reales del Pacifico vende directamente al gran importador de
frutas y verduras Dole France, con instalaciones principales en la central de abastos
Rungis, Paris, que a su vez distribuye la mercancía vía mayoristas de la misma
empresa, que son especializados en suministrar mercados locales en principales
ciudades, supermercado y tiendas de conveniencia. Así se recomienda para el mejor
acercamiento al cliente final.

El importador es el elemento clave en el canal de distribución. Es el que solicita los

embarques, determina o define la entrega del producto, se responsabiliza de la
distribución a los mayoristas y detallistas.

Los mayoristas son un elemento importante en el canal de distribución, se encargan

de distribuir a diferentes redes, que incluyen, cadenas, tiendas especializadas,

62
establecimientos de servicios a instituciones, hoteles y restaurantes. El mayorista
requiere de una licencia que le acredite como tal para poder realizar importaciones o
cualquier transacción interprovincial con frutas y vegetales frescos. Para obtenerla,
debe demostrar que cuenta con adecuadas condiciones tales como cámaras de frío.
Algunas veces se encargan de llevar a cabo actividades promociónales con las
cadenas y tiendas especializadas.

Muchos negocios mayoristas de frutas y vegetales son propiedad o están ligados a

cadenas de supermercados, donde se compra la mayor proporción de estos
productos.

Para los alimentos frescos como el aguacate, los mayoristas ocupan una plaza
importante en Francia. Los bróker promueven y venden cerca del 30.9% de todos los
artículos alimenticios. En nuestro caso, los bróker ayudarían a la introducción de los
aguacates a las cadenas de autoservicio, bodegas mayoristas y tiendas de
conveniencia. En efecto, si queremos alcanzar a nuestro mercado potencial tenemos
que saber que la mayoría de las cadenas y de los supermercados en Francia
compran los productos directamente de los bróker mayoristas y distribuidores.

3.9 Tamaño del mercado esperado

El tamaño total del mercado francés es de 138,600,000 kilogramos por año y la

empresa venderá 506, 880 kilos durante los tres primeros años lo que significa el
0.37% del mercado total, para el año cuatro y cinco se exportara lo doble, con este
dato se beneficia la motivación para promosionar el consumo del aguacate en
Francia.

63
 CAPITULO 4

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Contenido:
- Identificación de los competidores
- Identificación de las estrategias de los competidores
- Determinación de los objetivos de la competencia
- Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia
- Potencial de reacción de los competidores
- El gobierno como competidor

64
4.1 Identificación de los competidores

Como se ha explicado existen dos tipos de competidores. Los competidores

internacionales y los competidores nacionales:

Competidores Internacionales

El suministro de Aguacate entra en la categoría de vegetal o fruta orgánica. Los

productos orgánicos han tenido un crecimiento aproximadamente del 10% de las
ventas totales de alimentos y los más demandados dentro de este segmento están:
Frutas tropicales, aguacate, café, té, cereales y cítricos.

De los cuales el 60% de estas importaciones proviene de países miembros de la

Unión Europea como son Alemania, España e Italia; mientras 40% restante proviene
de países no miembros.

Esto nos explica la afinidad y convenio de favorecer las compras de los países
miembros de la Comunidad Europea, y es un obstáculo.

Sin embargo Francia ha diversificado la importación del Aguacate y acaparan el

mercado: Indonesia, Brasil, Estados Unidos, Chile, España, Sudáfrica, Israel y
México.

De esta manera se pueda dar una estimación básica de cuál es la participación del
Aguacate mexicano en Francia:

Según Fira, 2010, aproxima que Francia compra 25 millones de dólares de Aguacate
a México, si tomamos un precio promedio de 4.5 DLL por caja de 4 kilos, representa
una cantidad de 22.2 millones de kilogramos, y tomando en cuenta que la
consumación Máxima considerada por instituciones francesas que estimas un 2.2
kilogramos por persona representa 136.6 millones de kilogramos, de esta manera
podemos establecer que México vende el 16% de la consumación de Aguacate
orgánico en el mercado Francés.

65
Competidores Nacionales

Como es conocido el estado de Michoacán es el principal productor y exportador de

Aguacate en México en el cual se distinguen llas principales agroindustrias de
aguacate en México:
 Calavo de México,
 Vifrut,
 Mission de México,
 Frutas Reales del Pacifico,
 Fresh Directions Mexicana,
 Empacadora “El Durazno”
 Aguamich,
 Empacadora Rivas,
 Avopack de México,
 Frutas Finas Gertrudis,
 Frutas Finas de Valles de Michoacán,
 Sociedad Cooperativa “Cupanda”.
Fuente: FIRA, 2008.

Y las empresas que mantienes los primeros lugares en exportación del Aguacate
son:

 Calavo de México,
 Mission de México,
 Fresh Directions Mexicana,
 Vifrut,
 Frutas Reales del Pacifico,
 Comerc. Acapulco,
 Emp. San Lorenzo,
 Agrifrut,
 Aguacates Michoacanos,
 Dama Mexicana Agro,
 Exportadora e importadora Coliman,
 Leopoldo Vega Esquivel,
 Vifrut.
Fuente: FIRA, 2008

66
En la tabla 13 se muestra un estimado de la conformación de los principales
exportadores de aguacate en México, por su volumen de exportación.

Tabla 13
Principales empresa exportadoras de Aguacate
Empresa Volumen en Ton.
Calavo de México 15,238
Mission de México 13,373
Fresh Directions Mexicana 9,146
Vifrut, S. A. 8,858
Frutas Reales del Pacífico 6,913
Comerc. Acapulco 5,818
Emp. San Lorenzo 1,840
Fuente: FIRA, 2008

4.2 Identificación de las estrategias de los competidores

Para ganar mercado, los competidores hacen uso de ventajas competitivas,

herramientas, conocimientos o técnicas.

A continuación se describen cuatro aspectos fundamentales con que los

competidores pueden influenciar al mercado:

Mercado Europeo: Como se ha observado los países Europeos conservan lazos más
estrechos con países miembros de la Comunidad Europea, la normatividad y los
gobiernos juegan papel importante para abrir o conservar mercado.

Producto Orgánico: El mercado Francés tiene una preferencia al escoger productos

orgánicos a la hora de comprar, el mantener buena reputación y/o jugar con la
reputación de la competencia es un aspecto a cuidar.

Precio: El Aguacate es un producto estacional, por ende los precios tienen a variar
entre estación, de esta forma se presenta una breve descripción en la tabla 14 de
como se modifica la estacionalidad en algunos países exportadores. Así mismo el
cuidado de formas financieras para amparar costos y precios de exportación es una
herramienta a largo plazo para la penetración y conservación del mercado.

67
 Tabla 14
Cosecha de Aguacate en grandes países exportadores
País Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
México ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++
Argentina ++ ++ ++ ++
Chile ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++
Perú ++ ++ ++ ++
USA
++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++
California
España ++ ++ ++ ++ ++ ++
Israel ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++
Sudáfrica ++ ++ ++ ++ ++
Nueva
++ ++ ++ ++ ++
Zelanda
Fuente: Propia con datos de APEAM, 2005

Calidad: Existen múltiples variedades de aguacate como se ha observado, los

productores que tengan acceso a las mejores calidades tendrán a la larga una
facilidad para conservar los mercados.

Entonces Frutas Reales del Pacifico cuenta con buena posición en el mercado de
aguacate respecto a la calidad (denominación de origen, producto calidad suprema y
orgánico), la no estacionalidad, las buenas relaciones post-venta, y el precio
competitivo aseguran la presencia en el corto y mediano plazo de la empresa en el
mercado francés.

4.3 Determinación de los objetivos de la competencia

En la conformación de los objetivos de la competencia es fundamental partir del eje

central que es el gobierno y como se unifica en criterios a nivel mundial.

El impulso de los gobiernos hacia el mejoramiento del sector primario en el mundo,

crea incentivos encaminados a la exportación.

Por tal motivo podemos contar como un objetivo global de la competencia, el

conseguir ventajas competitivas a través del vinculo entre producción-gobierno e
investigación.

68
Del vinculo entre producción-gobierno se busca tener subsidios, prestamos,
financiamiento, apoyos, aparición de barreras al comercio, desaparecer barreras que
impidan la comercialización, fuentes de información, impulso a la producción y
exportación, etc.

Del vínculo entre investigación y producción se intenta dar solución a problemas

como el problema de la estacionalidad, mejoramiento del producto (maduración,
sabor, nutrición, duración, aspecto, entre otros), uso de insumos, reducir costos,
ampliar la producción, etc.

Una vez teniendo conocimiento del objetivo como país, se puede particularizar a
nivel empresarial bajo la cuantificación de la estrategia a nivel directivo, tomando
como objetivo la mayor participación en los aspectos explicados en la estrategia de
los competidores.

4.4 Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia

En este apartado se pretende dar una visión general de las fuerzas y debilidades de
la competencia a partir de información encontrada en la web, periódicos, revistas,
artículos, preguntas a consumidores y de la percepción personal.

De esta manera se obtuvo una tabla que trata de cuantificar los aspectos más
notables en la investigación.

En la tabla 15, se conforma un estudio de diversas fuentes sobre la competitividad de

la competencia con la finalidad de tener una visión general de la fuerza y debilidad de
la competencia.

El estudio dividió la competencia por tres bloques de productores de Aguacate y son:

competencia nacional, competencia que ejercen los países miembros de la
Comunidad Europea y productores y el resto de países. Donde se les mide con una
calificación mínima de 1 para el grado bajo y 5 como muy buena.

De esta manera se cuantificaron ocho aspectos importantes en la competencia por el

mercado francés, al final de la valoración se mostro la calificación total mas
importante con 30 puntos a la competencia nacional, seguido muy de cerca la

69
competencia de la Comunidad Europea con 29 y al final la competencia restante con
25 puntos.

Tabla 15
Valoración de la competitividad de la competencia
Aspectos Nacional Comunidad Europea Internacional
Precio 4 4 4
Distribución 4 4 2
Calidad 5 3 3
Financiamiento 3 4 3
R&D 4 4 2
Ventas 4 3 4
Productividad 3 4 3
Apoyo externo 3 3 4
Total 30 29 25
Fuente: Elaboración propia con datos diversos

4.5 Potencial de reacción de los competidores

Después de haber estudiado a los competidores es clara la comprensión de la

mentalidad y esperar la evolución de ciertas reacciones en el medio y largo plazo
para penetrar o aumentar el mercado.

La competencia internacional que conforma una distribución pobre, calidad media y

discreta R & D (Investigación y Desarrollo), creara formas de entrada por precio,
además de muy posiblemente buscar el apoyo de instituciones, gobierno,
organismos, etc.

La competencia proveniente de la Comunidad Europea con calidad mediana, acceso

a distribución, buen financiamiento, tratara de incrementar su participación por medio
de contratos y compromisos. Otra posible es mediante la influencia en barreras no
arancelarias dentro de la Comunidad Europea.

La competencia nacional, con buen producto y ávido de aumentar sus fronteras,

buscara incentivar la imagen de Comercio Justo, buscar un mejor precio e indagar en
su calidad.

70
4.6 El gobierno como competidor

Con el objetivo de prevenir un cambio en la oferta del producto por cuestiones

externas como lo puede ser algún cambio importante en el gobierno, se ofrece una
descripción de la conformación del gobierno en Francia.

Francia es una democracia liberal, gobernada por una república, los fundamentos de
su organización política y administrativa actual están plasmados en la constitución de
1958 por la constitución de la quinta república. Según el primer artículo «Francia es
una república indivisible, laica, democrática y social». Y desde el 2003, este artículo
afirma que su organización es descentralizada.

De los poderes que rigen al país

Están especificados por la constitución de 1958 y ejerce el mandato un poder

birepresentativo (presidente y 1er ministro).

El poder legislativo está compuesto por 2 cámaras: la asamblea nacional (577

diputados) elegidos cada 5 años y el senado (343 senadores) elegidos cada 6 años.

Poder judicial divido en 2: Administrativo (consejo de estado) y judicial (Corte).

El poder ejecutivo está representado por el primer ministro del partido Unión por un
Movimiento Popular (UMP), de centro-derecha. El cual ocupa el lugar 23avo. En
orden de los Presidentes de Francia, cuyo mandato es de 5 años e inicio su periodo
desde 6 de mayo de 1997.

1er. Ministro
Francois Fillon

71
Convenios comerciales México-Francia

 Tratado de Libre Comercio entre la Unión Europea y México (TLCUEM) que

entro en vigor el 1 de julio del 2000.
 El Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones
(APPRI), que entró en vigor en el año 2000.
 El Protocolo Financiero (1997).
 El Acuerdo sobre Transportes Aéreos (1993).
 El Acuerdo Marco de Cooperación (1992).
 El Convenio para Evitar la Doble Imposición e Impedir la Evasión Fiscal en
Materia de Impuesto sobre la Renta (1991).
 El Acuerdo de Cooperación Turística (1980).

Relaciones comerciales

 El Presidente Calderón y el Presidente Sarkozy acordaron constituir un grupo

binacional de personalidades notables representativas de los sectores
económico y cultural de cada país en junio del 2008.
 El Grupo de Alto Nivel (GAN) que examina los desarrollos recientes y la
situación actual de las relaciones económicas, con particular atención en los
aspectos de comercio e inversión para ampliar y mejorar la presencia de
empresas en ambos países.

Riesgo país

El riesgo que el negocio incurra por el grado de fragilidad económica del país
receptor es medido por cuatro calificadoras, como se muestra en la tabla 15.

En las cuatro calificaciones ha sido calificada de excelente y seguridad de la

inversión en cuanto al entorno económico francés.

Tabla 15
Riego país según calificadoras internacionales
Standard &
País OCDE MOODYS Fitch Ratings
Poor´s
FRANCIA 0 Aaa AAA AAA
Fuente: Propia en base a OCDE, MOODYS, Standard & Poor´s y FitchRatings, 2011.

72
Aspectos representativos al comercio

Según estudios de la OCDE en el año 2005 califico los principales riegos para el
comercio de sus países miembro, los cuales midió del 0% al 100%, donde 100% es
perfección, y en este estudio Francia fue cuantificado como:

Derechos de propiedad

Con un 70% muestra que los acuerdos contractuales son seguros, y tanto el sistema
judicial como la administración pública son muy competentes. La burocracia es
competente, aunque las complicaciones son comunes y toman su tiempo. La
Constitución establece que toda empresa definida como servicio público nacional o
monopolio natural debe pasar a manos del Estado.

Libertad fiscal

Con una nota de 64.2% por las tasas impositivas altas. La tasa impositiva máxima
sobre los ingresos es del 48.1 por ciento y la tasa impositiva corporativa máxima es
del 33.8 por ciento (compuesta por una tasa impositiva corporativa del 33.3 por
ciento y una sobretasa del 1.5 por ciento). Otros impuestos incluyen un impuesto al
valor agregado (IVA) y un impuesto aplicado a las empresas. En el último año, el
ingreso fiscal general como porcentaje del PBI fue de 43.7 por ciento.

Libertad laboral

Con una calificación de 65.9% puesto que el mercado laboral opera bajo normas de
empleo reguladas que se podrían modificar para mejorar el empleo y el crecimiento
de la productividad. El costo no salarial de contratar a un trabajador es alto, y
despedir a un empleado resulta costoso. Existen restricciones estrictas sobre el
aumento o la ampliación del número de horas de trabajo. Debido en parte a
regulaciones laborales complicadas e intrusivas, la tasa de desempleo se mantiene
alta. Un reciente esfuerzo para reformar las regulaciones del mercado laboral
encontró una resistencia muy fuerte.

73
Libertad frente a la corrupción

Un 75% porque se percibe que la corrupción es mínima. Francia se ubica en la

posición 18 entre 158 países según el Índice de Percepción de la Corrupción de
Transparencia International para el año 2005.

Libertad de Comercio internacional

Con 76.6% con respecto a que la política comercial de Francia es igual a la de los
demás miembros de la UE. La tasa arancelaria promedio de la UE Es del 1.7 por
ciento. Varias barreras no arancelarias se reflejan en la política gubernamental de
Francia y la UE, incluidos subsidios a la agricultura y a la fabricación, restricciones
regulatorias sobre las licencias y otras restricciones de acceso al mercado. El
Gobierno también aplica estándares adicionales, cupos o regulaciones sobre ciertos
artículos.

74
 CAPITULO 5

PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE OPERACIÓN

Contenido:
- Materiales y suministros
- Proceso y programa de producción
- La tecnología aplicada
- Similitudes y diferencias con la competencia
- Análisis de la capacidad instalada
- Infraestructura disponible y uso de la misma
- Aspectos ambientales y regulatorios

75
5.1 Materiales y suministros

Son pocos los materiales y suministros usados, sin embargo se cuenta con algunas
exigencias nacionales como internacionales y se presentan a continuación

Aguacate

Con el compromiso de mantener la calidad estipulada, se recomienda seguir las

recomendaciones por parte de la SAGARPA en cuanto al buen cultivo del Aguacate
Hass para Exportación, contenido en el ANEXO II.

Una vez contando con la primera selección del Aguacate se hará la segunda
selección del Aguacate Hass calibre 18, 20 y 22 conforme a la información incluida
en la norma mexicana NMX-FF-006:

El capítulo 4.2 de la norma anterior estipula:

Aguacate de la variedad “Haas”

Es el fruto de Persea americana Mills, cuya piel es de textura rugosa a semirrugosa,

siendo esta característica uniforme en toda la superficie. Su forma es semirredonda
hasta aperada. Su color característico va del verde mate al negro. Su pulpa es de
color verde amarillento, suave y sin fibra (tipo mantequilla).

Envase y embalaje

Se debe usar cartón corrugado con las siguientes medidas: 35.5cm de largo, 28.5cm
de ancho y 10cm. de alto, con una capacidad para 4 k; para aguacates de diferentes
tamaños o calibres, siendo estos de 18, 20 y 22 que se pretende exportar.

La distribución del número de orificios influye en el comportamiento post-cosecha de

los frutos de aguacate envasado en caja de cartón bajo almacenamiento refrigerado
con un periodo de 25 días, la caja de cartón tiene 5 orificios en la parte de abajo en
forma elíptica, en las orillas 4 orificios de forma redonda, arriba de la caja tiene 4

76
cejas para que ensamble caja con caja y abajo también cuenta con 4 orificios para
que entren las cejas de la caja de abajo.

El diseño en el envase aplicado a este ofreció ventajas para la preservación de la

calidad de la fruta principalmente en las variables de firmeza, número de días a la
maduración y apariencia en general.

Pallet

Se define como una plataforma horizontal rígida, cuya altura está reducida al mínimo
compatible con su manejo mediante carretillas elevadoras, transpaletas o cualquier
otro mecanismo elevador adecuado.

Entre sus principales beneficios se pueden destacar:

• Minimización en los tiempos de las operaciones de carga y descarga, ya que se

producen menos manipulaciones en la mercancía.

• Optimización del espacio de almacenamiento, al permitir mayores alturas del

apilado.

• Reducción del riesgo de roturas y pérdidas durante la manipulación y el transporte,

ya que se manejan cargas con mayor peso y volumen.

Contenedor

Es un recipiente de carga para el transporte y sus medidas se encuentran

normalizadas para facilitar su manipulación.

Los contenedores suelen estar fabricados principalmente de acero corten, pero

también los hay de aluminio y algunos otros de madera contrachapada reforzados
con fibra de vidrio. En la mayor parte de los casos, el suelo es de madera, aunque ya
hay algunos de bambú. Interiormente llevan un recubrimiento especial anti-humedad,
para evitar las humedades durante el viaje.

Consumibles varios

Otros consumibles importantes pero secundarios son: grapas, cinta transparente,

agua, cepillos, etc

77
5.2 Proceso y programa de producción

El proceso se divide en tres secciones:

Producción y corte

El proceso de producción debe seguir las normas de buen cultivo descritas en el

ANEXO II, el cual lo realiza el dueño de las tierras que a su vez se vende la
producción. De la cual se subcontrata a un grupo de cortadores para efectuar la
cosecha.

Empaque

El empaque de la fruta es el principal trabajo de la empresa y se representa el

proceso completo en la grafica 8.

78
Para ejecutar el proceso se dividen las tareas en diez pasos:

Paso 1: Maquina volteadora de cajas

El proceso de empaque comienza con esta máquina, sobre ella el trabajador coloca
una tras otra las cajas con fruta que vienen directamente de la huerta retirando
además los sellos de las mismas, las cajas se transportan sobre las cadenas de la
maquina siendo giradas lentamente para que su contenido suavemente sea vaciado
sobre la siguiente maquina “el elevador”. Esta primer maquina tiene la finalidad de
establecer la pauta para que el vaciado de fruta sea regular y no se presenten
problemas de saturación de fruta en las siguientes partes de la línea de selección.

Paso 2: Máquina elevadora

Una vez vaciada, la fruta es recibida por la maquina elevador transportándola sobre
sus rodillos de PVC reforzado C-40. Su función es darle a la fruta una elevación
adecuada y a la vez actuar en forma de desbasurador ya que al girar la fruta sobre
sus rodillos las pequeñas ramas y hojas que pudiesen traer consigo caen por
gravedad. Esta máquina se encarga de entregar la fruta con elevación y sin basura a
la cepilladora. En la parte media hay una sección en la que se puede situar
inmediatamente la fruta que venga en mal estado para evitar que sea tratada en las
siguientes máquinas. La fruta en mal estado, cae a una tolva que se encuentra en la
parte izquierda de la maquina.

Paso 3: Maquina Cepilladora

El objetivo de la maquina cepilladora es dar presentación a la fruta debido a que se

encarga de lavarla y secarla. Esta máquina cuenta con cepillos, donas en serie,
aspersores y ventiladores. Cuando la fruta entra en su interior unos aspersores en
conjunto con sus cepillos iníciales se encargan de lavarla, una vez lavada la fruta es
secada por la combinación de la acción de sus donas de látex y ventiladores, todo
este proceso es realizado en el momento que la fruta se transporta sobre los cepillos
y donas que se encuentran girando. Esta máquina cuenta con un arreador de fruta el
cual saca la fruta de los cepillos al final de la jornada. De igual forma que el lavado,
esta cepilladora puede ser capaz de encerar la fruta con el mismo tipo de cepillo.

79
Paso 4: Maquina descanicadora

La maquina descanicadora posee una serie de tubos metálicos galvanizados

giratorios separados a una distancia determinada, una vez que le llega la fruta lavada
y seca, utiliza la separación que hay entre sus rodillos para permitir que por gravedad
caiga la fruta pequeña (canica), la fruta de tamaño adecuado seguirá adelante en su
trayecto, eficientizando con ello la selección posterior.

Paso 5: Seleccionadora manual

La “seleccionadora manual” tiene como finalidad transportar lentamente la fruta sobre

rodillos giratorios, al girar la fruta los trabajadores visualizan fácilmente algún defecto,
procediendo a retirarla manualmente de su trayecto, está máquina cuenta en su
parte superior con una banda transportadora sobre la cual el trabajador coloca la
fruta defectuosa, ésta banda transportadora permite darle un camino previamente
definido a la fruta sin que el trabajador descuide su actividad visual de revisión. Esta
“seleccionadora manual” es el último módulo para retirar la fruta no adecuada antes
de la seleccionadora computarizada.

Paso 6: Maquina Singulador

El singulador tiene la función de acomodar la fruta por filas y una por una. En la
seleccionadora computarizada es parte fundamental del buen funcionamiento y
sincronía de la misma, cuando se usa exclusivamente para un sistema de etiquetado
da el tiempo y el espacio para una colocación adecuada de las etiquetas.

Paso 7: Maquina Clasificadora

Las máquinas clasificadoras computarizadas por peso han sido diseñadas y

construidas en su totalidad por Corporación Industrial Uruapan. Para la parte
electrónica se ha desarrollado un programa para el control de la máquina por medio
de una PC, así como tarjetas para activar las salidas digitales y en lo referente a la
parte mecánica tienen diseños propios para asegurar un excelente rendimiento en
sus mecanismos en conjunto a un detallado ensamblaje de sus piezas.
Este tipo de máquinas pueden tener de 1 a 8 líneas corriendo cada línea hasta 18
charolas por segundo, y el sistema de salidas digitales puede crecer hasta 40
salidas.

80
Paso 8: Empacado

Una vez depositada la fruta en cajas individuales, estas pasan al proceso de

paletizado, llamado así por que se estiban y se amarran con cintas (fleje) sobre
bases de madera o plástico y esquineros de plástico o de fibra de vidrio en conjuntos
conocidos internacionalmente como pallets, considerados como la unidad de
embalaje para el transporte (fotografía X); dichos pallets se deben sujetar a ciertas
medidas que están determinadas por los contenedores en que se transportan. El
número de cajas por pallet es variable entre empacadores, pero generalmente está
constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos.

Paso 9: Enfriamiento

Los pallets deben pasar enseguida a cuartos refrigerados donde primeramente

pasarán al proceso de pre enfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de
4.5 a 5.5 grados centígrados (fotografía X). Después del pre enfriado, pasan a la
cámara de conservación donde permanecerán hasta que sean cargados al medio de
transporte. La temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados.

Paso 10: Almacenamiento

Las temperaturas óptimas recomendadas por la Universidad de California para el

almacenamiento son:

 5-13°C (41-55°F) para aguacates verde-maduros, dependiendo del cultivar.

 2-4°C (36-40°F) para aguacates maduros. Con una humedad relativa óptima
de 90-95%.
 3-7 ºC (37-45ºF) para Fuerte y Hass, para una vida de anaquel
aproximada de 4 a 8 semanas.
 4 ºC (40ºF) para Lula y Booth, para una vida de anaquel 4 a 8 semanas.

Para evitar una rápida maduración el aguacate no se debe almacenar con mangos,
fresas, bananos, tomates o cualquier otra fruta que cambie de color rápidamente.

Logística de venta

Una vez el proceso completado con la mercancía en la empacadora lista para

abordar el camión, se recomienda seguir las siguientes instrucciones de logística

81
para entregar el producto a la central de abasto de Rungis en Paris, Francia, y se
muestra en la grafica 9.

Cabe volver a comentar que las obligaciones y derechos en la logística están

estipuladas con el Incoterm FOB, que se ha descrito el costo y precio del producto
del capítulo 3.

5.3 La tecnología aplicada

Los instrumentos que se conforman para vender un producto como se ha descrito

anteriormente se pueden dividir en tres formas de tecnología:

La tecnología ampliamente analizada incluye dos variables, ambiental externa y

organizacional interna (Chiavenato, 1998).

Variable ambienta externa: Sin duda alguna el medio ambiente incomparable con
que cuenta la región Michoacana es una forma de tecnología que creadora de valor
al producto.

82
Como tercer forma de tecnología se encuentra la maquinaria o activos fijos, los
cuales están al alcance de la competencia en el mercado y por eso se describe como
básica (Roussel, 1991).

Variable organización interna: La forma de organización a través del Director General

Sr. Macías es estratégico para el éxito de la empresa.

Tecnología básica: La maquinaria principal utilizada en el proceso global del

empaque se describe rápidamente, puesto que se explica a mejor en la tecnología
aplicada de este capítulo.

 Camión a granel
 Camión frio
 Cámara fría
 Maquina volteadora de cajas
 Máquina elevadora
 Maquina Acepilladora
 Maquina descanicadora
 Seleccionadora manual
 Maquina Singulador
 Maquina Clasificadora

5.4 Similitudes y diferencias con la competencia

Como se ha observado la empresa cuenta con una tecnología completa, dicha que
ha facilitado el empaquetado de la fruta productivamente y que ha generado varias
ventajas competitivas respecto a la competencia.

Sin embargo también se comenta que el grado de especialización de la tecnología

básica es baja, la cual se puede copiar o substituir fácilmente, y se observa una
similitud en el empleo de estas tecnologías con la competencia, o la substituyen con
formas más artesanales.

83
5.5 Análisis de la localización y ventaja competitiva

La empresa está situada en la ciudad de Uruapan, la cual no podría tener mejor

ubicación en el mundo por contar con las mejores condiciones para producir el
Aguacate Hass de alta calidad.

La ciudad es llamada como la capital mundial del Aguacate y cuenta con las
condiciones ambientales en cuanto a clima, vegetación, altitud, agua, además de una
economía que permite la conformación de formas industriales con facilidad, acceso al
financiamiento, logística y de mano de obra calificada.

Con lo descrito la ciudad se enuncia como excepcional, sin embargo un

inconveniente es la falta de seguridad por la presencia de organizaciones criminales.

5.6 Análisis de la capacidad instalada

Es este apartado se muestra la máxima capacidad de producción de la empesa que

es de 9,880,000 kilogramos al año, la cual es basta para recibir el total de 506,880
durante los primeros años, que solamente significa el 5.13% del total de la capacidad
instalada, para el cuarto y quinto año solo de aumenta al 10.2% como se muestra en
la tabla 16.

Tabla 16
Capacidad instalada
CONCEPTO/AÑO 2012 2013 2014 2015 2016
Capacidad instalada 9,880,000 9,880,000 9,880,000 9,880,000 9,880,000
Producción anual 506 880 506 880 506 880 1 013 760 1 013 760
Aprovechamiento de la planta 5.13% 5.13% 5.13% 10.20% 10.20%
Fuente: Frutas Reales del Pacifico, 2011

5.7 Infraestructura disponible y uso de la misma

En este apartado se define la infraestructura que hace posible conformar las

características del producto final de la empresa y son:

Locales y oficinas: La empresa cuenta con dos inmuebles: Las oficinas donde se
desarrollan las cuestiones administrativas y situada dentro de la ciudad de Uruapan y

84
la empacadora donde se realiza el proceso de empaque que se encuentra en un
lugar más estratégico para reducir costos fijo y mejor movilización del producto.

Maquinaria y herramientas: Para el proceso del empaque se cuenta con la

maquinaria comentada en la tecnología aplicada de este capítulo, sin embargo se
recapitula para englobarla en el total de activos fijos: Maquina volteadora de cajas,
máquina elevadora, maquina cepilladora, maquina descanicadora, seleccionadora
manual, maquina singuladora, maquina clasificadora, herramientas para el
cofuncionamiento de la maquinaria como: etiquetadora, engrapadora, flejadora,
cortadora, etc.

Instalaciones: Dentro de las instalaciones se encuentran las básicas para el

funcionamiento en oficinas y en la empacadora en razón de luz, agua, electricidad,
accesos, espacios para operar por etapas o pasos, además del área de enfriamiento
o cámara fría.

Elementos de transporte: La empresa cuenta con dos camionetas para el trasporte

del Aguacate cosechado, en la empacadora se cuenta con carritos para la
movilización del Aguacate entre etapas y un camión con temperatura controlada o
camión frio.

Equipos para el proceso de información: Los equipos necesarios para mejorar el flujo
de información dentro como con el exterior de las oficinas, empacadoras y clientes o
clientes potenciales como: computadoras, fax, modem, teléfono, radios, y otros.

Aplicaciones informativas: El manejo de software profesional con características para

elaboración de textos, cálculos, contabilidades, e-mail, etc.

Mobiliario: La empresa cuenta de un mobiliario común de oficina, despacho, sala de

espera, decoración y otras para facilitar necesidades humanas.

Derechos de traspaso/patentes y marcas: La marca de Frutas Reales del Pacifico

S.A de C.V además del derecho pactado con los dueños de las huertas para su
cosecha.

Depósitos y fianzas: Se establece un deposito como fianza a la seguridad de venta

del producto el cual lo retiene el importador.

85
Gastos de constitución y puesta en funcionamiento: A partir del 1996 se constituyo
legalmente con el nombre de Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V con las
obligaciones que demanda la administración tributaria del país.

Existencias: Por tratarse de productos perecederos, no se tienen existencias, el

empaque se hace como se explico en los capítulos pasados bajo contrato de
compra-venta regular de productos del portafolio de negocios.

Otros: en este concepto se engloban los artículos secundarios usados para elaborar
procesos dentro de la empresa.

5.8 Aspectos ambientales y regulatorios

Para exportar un producto, existen permisos, licencias, autorizaciones y certificados.

Antes de realizar cualquier operación, es conveniente revisar y acreditar tales
documentos.

En nuestro caso, el aguacate que es un alimento y deberá cumplir con las siguientes
exigencias:

 Cumplimiento con la legislación local de alimentos

 Etiquetado, debe presentarse en el idioma ingles y francés
 Licencia de importación / exportación de aguacate
 Licencia expedida por entidades especificas (registro de importadores)
 Permiso de importación/ exportación
 Certifica de salud / sanitario

Además, México y Francia firmaron un convenio fitosanitario para el comercio de

animales, productos de origen animal, plantas, vegetales, y alimentos en general y
particularmente el aguacate mexicano. Este memorándum de entendimiento
establece que las partes desarrollarán medidas y requisitos de inspección y
cuarentena para la importación o exportación de animales y productos de origen
animal, plantas y vegetales, las cuales serán acordes con las reglas del Acuerdo de
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la Organización Mundial de Comercio.

86
Así mismo existen la NOM de etiquetado de productos agrícolas descritos en el
ANEXO III y las normas internacionales del Aguacate mencionadas en el ANEXO IV.
.

87
 CAPITULO 6

LA ORGANIZACIÓN Y EL PERSONAL ESTRATÉGICO

Contenido:
- Aspectos generales de la organización
- Marco legal de la organización
- Personal estratégico para el negocio
- Plan de trabajo para el desarrollo del negocio

88
6.1 Aspectos generales de la organización

El diseño de la empresa se basa en la típica división de Taylor, ya que su división de

trabajo es de tipo vertical, para su mejor utilización de capacidades, personal como
en conjunto y su mejor rendimiento, comprende los siguientes departamentos:

CAMPO: El personal que labora en el campo son aproximadamente con 30

personas, para rentar los servicios en este sector se hace un contrato con una
tercera empresa, la cual se especializa solo en contratar personas para este fin, los
cuales no dependen directamente de Frutas Reales del Pacifico.

En el contrato se estipula la cantidad de hectáreas de cortado, el cortado necesitado,

tamaño deseado y se pacta un precio estimado.

Como ya se ha dicho su principal trabajo es el corte de las frutas de la manera

indicada por la empresa y su pago lo estipula su empresa.

PERSONAL DE OFICINA: La empresa cuenta con una plantilla de 12 personas

encargadas de las labores administrativas de la empresa. Las cuales se dividen en la
dirección general por José Luis Macías Méndez, que a su vez delega sus actividades
en cinco departamentos que son: Recursos humanos, mercadotecnia, contabilidad,
empaque, producción.

Estos están pagados bajo contrato por la empresa y cabe destacar que algunos
empleados son plurifuncionales ya que pueden desempeñar diferentes funciones o
rotar hacia otros departamentos, o algunos se apoyan entre sí.

PRODUCCIÓN: En el departamento de empaque se cuenta con 42 personas

separadas en varias secciones diferentes para cada proceso del empacamiento.

Su función empieza con la descarga de las frutas en la empacadora, su principal

función es cumplir el proceso de producción, hasta la entrega de las notas finales de
la fruta procesada para su salida de la empacadora y con un destino definido, es allí
cuando acaban su labor.

Estas personas son contratadas por el director de recursos humanos, y en la

empresa existen dos tipos de personal, unos son de posición estable y otros de
rotación continua, estas personas cuentan con un sueldo mayor al de la región y
además de contar con prestaciones de ley.

89
Estructura organizacional

El análisis y diseño del organigrama consiste en definir los diferentes niveles

organizativos, así como las diferentes funciones, relaciones y responsabilidades
entre los integrantes de la empresa.

El organigrama actual de la empresa es de tipo vertical como se observa en la

grafica 10, ya que cada puesto subordina a otro el cual se representa por cuadros en
un nivel inferior, ligados a aquel por líneas que representan la comunicación de
responsabilidad y autoridad. De cada cuadro del segundo nivel se sacan líneas que
indican la comunicación de autoridad y responsabilidad a los puestos que dependen
de él y así sucesivamente.

Funciones por puesto

DIRECCIÓN GENERAL: A cargo solo del licenciado José Luis Macías encargado de
ejecutar la función administrativa, económica y financiera de la empresa de
conformidad con los objetivos, estrategias, políticas, normas establecidas para el
desempeño eficiente de la misma.

90
Funciones Específicas:

 Dirigir y controlar eficientemente los recursos materiales, humanos y

financieros.
 Proponer a la junta directiva estrategias y políticas para llevar adelante los
planes de la organización.
 Determinar las estrategias de administración de trabajo, implantación de
sistemas de motivación y sistemas de decisión y control.
 Análisis e interpretación de estados financieros.
 Coordinar la elaboración del presupuesto anual de operación de la empresa.
 Ejecutar planes de desarrollo de la empresa e interpretar estados financieros.
 Representar legalmente a la empresa ante otras y ante el público en general.
 Mantenimiento de relaciones externas.

RECURSOS HUMANOS: Desarrollar, recomendar, implementar, coordinar y

controlar las políticas, procedimientos y preguntas que permitan crear y mantener
una adecuada relación laboral, brindando, asistencia técnica y administrativa
adecuada a los jefes de las distintas áreas.

Funciones Específicas:

 Administración y manejo de los Recursos Humanos.

 Manejo e interpretaciones de la leyes laborales.
 Elaboración de contratos de trabajo y control calculo de finiquitos y retiro del
personal.
 Llevar control y autorización de archivos de datos generales de los
empleados.
 Reclutar, seleccionar y contratar al personal.
 Hacer programas de capacitación para que el personal este constantemente
actualizado; sobre nuevas técnicas y procedimientos y tecnologías útiles para
su desempeño.
 Hacer programas de integración para el personal y sus familias.

Elaboración de formularios para el pago de la cuota laboral y patronal.

 Presentación de formularios de retenciones de impuestos.

 Encargado de cálculo de las planillas.

91
En este departamento labora una persona.

MARKETING: Este departamento se encarga de conocer a los mercados de las

frutas, de saber los requisitos para entrar a ellos y el trato a clientes post-venta, este
se subdivide a su vez para su mejor percepción en las siguientes dos ramas.

Nacional:

Encargada de estudiar al mercado nacional, conseguir clientes para dicho mercado,

conocer la tendencia de precios, trato a clientes, saber los requisitos para el mercado
mexicano., servicio post-venta.

En esta división labora una persona.

Internacional:

Encargada de estudiar a los diferentes mercados exteriores en los cuales la empresa

ha incursionado, tanto al consumidor como de tener el conocimiento de los
requerimientos para ingresar a estos mercados. Además de manejar a la mercancía
desde su estibo en barco hasta su recepción, y también de sus servicio post-venta.

En esta división labora una persona que es el DIRECTOR GENERAL.

CONTABILIDAD: Llevar los procesos contables y dar los informes de la situación

económica, supervisar y controlar los aspectos financieros de la empresa.

Funciones Específicas:

 Dirigir y elaborar el proceso de control y la ejecución presupuestaria

 Análisis y distribución de los recursos, según lo establecido en los
presupuestos.
 Dirigir y controlar el trabajo del departamento de caja, contabilidad e
inventarios.
 Tomar decisiones y aprobar transacciones financieras.
 Velar por el cumplimiento de normas, políticas y estrategias de la empresa.
 Presentación de informes internos y externos de la empresa.
 Llevar un control y supervisión de la rentabilidad de la empresa.
 Elaborar un informe de gastos.

92
En este departamento laboran dos personas, que a su vez son ayudados por una
más que es la encargada de RECURSOS HUMANOS.

EMPAQUE: Área encargada del empaque de la fruta que empieza su proceso desde
la selección de la fruta por peso, tamaño, mercado destino, etc. Hasta la entrega de
la mercancía en el almacén. A su vez se divide en dos áreas como son:

Almacén:

Área donde se lleva a cabo el guardado de las cajas con la mercancía, llevar el
inventario y mantenimiento del lugar, cajas de cartón y plástico, pallets. Así como de
su adquisición.

En esta área labora una.

Tráfico:

Encargada de la logística y transporte de la fruta hasta su destino, sus regulaciones

fitosanitarias, reservación de contenedores, facturación, contacto con el despacho
aduanales, documentación, certificado de origen y todo los trámites para llevar a
cabo la exportación.

En esta área laboran dos personas que se intercalan, en disponibilidad es solo una.

PRODUCCIÓN: Administrar, tecnificar y controlar la calidad del empaque de

Aguacate Hass.

Funciones Específicas:

 Coordinar las actividades y capacitar, controlar al personal a cargo.

 Planificar y realizar estudios de análisis y preparación de mantenimiento de
suelos con el propósito de mantener y actualizar los planes de ejecución para
el control de calidad del fruto.
 Velar por el cumplimiento de políticas generales y planes anuales estratégicos.
 Verificar que los resultados obtenidos sean de acuerdo con los planes
establecidos.
 Implementar sistemas y procedimientos para soportar el proceso de desarrollo
del Proyecto.

93
En este departamento laboran aproximadamente 43 personas, algunas personas son
fijas y otras son de rotación continua

6.2 Marco legal de la empresa

En un principio la empresa la empresa se llamaba Tropic de México, que fue creada

en 1996 por 3 socios los cuales eran: Miguel Galván López, José Luís Macías y
Francisco Torres. La cual estaba dividida en 2 partes: la empacadora y la oficina,
dicha estructura que sigue vigente hasta la fecha.

En 2001, los 3 socios de Tropic de México se separaron porque sus objetivos ya no

eran compatibles. Entonces, 2 de ellos José Luís Macías y Francisco Torres
decidieron seguir la empresa pero cambiaron el nombre por Frutas Reales del
Pacifico. Empezando con un capital de $100,000 pesos en efectivo, aunando que ya
contaban con muchos muebles y equipo para armar la nueva empacadora como:
camiones, cajas de plástico, un equipo de corte, muebles para la oficina,
computadoras y automóviles.

La empresa fue constituida como una Sociedad Anónima de Capital Variable y se le

define como: Una sociedad mercantil capitalista, con denominación y capital
fundacional, representada por acciones nominativas suscritas por accionistas que
responden hasta por el monto de su aportación, además de tener la opción de
aumentar el capital aportado de los socios.

La empresa tiene la actividad de la comercialización de frutas y verduras en el

espacio nacional como internacional.

De esta manera podemos concluir que la empresa está constituida por dos socios,
José Luis Macías y Francisco Torres en porciones iguales de $100,000 pesos, por lo
tanto el riesgo juega de igual forma para los dos, los gastos de constitución y los
trámites legales se muestra la tabla 17, los cuales tienen un costo aproximadamente
de $47,000 pesos.

Es importante comentar que el socio José Luis Macías es el Director General, por lo
que ejerce una obligación más estrecha con la empresa y con el o los clientes del
producto. Además de hacer frente directamente a las obligaciones fiscales que le
corresponden a la empresa por el ejercicio de la exportación.

94
 Tabla 16
Trámites para Establecer una Empresa
Institución Tramite Costo
Secretaría de Relaciones Permiso para constituirse como
$565.00
Exteriores persona moral
Notario o Corredor Público Protocolización del acta constitutiva $6,000.00
Servicio de Administración inscripción en el registro federal de
$0.00
Tributaria (SAT) contribuyentes
Permiso de uso de suelo y/o
Desarrollo Urbano y Ecología $40,000.00
construcción
Secretaría de Salud inscripción de la empresa $0.00
Instituto Mexicano del Seguro
Registro del patrón y los trabajadores $0.00
Social
Cámara Empresarial
inscripción en el SIEM $300.00
Correspondiente
Establecimiento de la comisión de
Secretaría del Trabajo seguridad e higiene, comisión de $0.00
capacitación y adiestramiento
Fuente: Propia con datos de Oraa, 2011.

6.3 Personal estratégico para el negocio

La Planeación Estratégica Personal, planeación de vida o planeación personal por

objetivos es una filosofía, una cultura, un proceso, un hábito de vida, una técnica y un
arte que enlaza experiencias del pasado y conocimientos del presente, para
proyectar el futuro mediante la formulación y realización de los objetivos de vida en
relación con las condiciones del entorno (Vargas, 2005).

Por lo cual la empresa gira a partir del Ingeniero Industria, Director General el Sr.
Macías que por su amplia experiencia en cuestiones internacionales como de
cuestiones macroeconómicas, leyes internacionales, logística, mercadotecnia,
idiomas como ingles y francés, estancia en Francia de seis años y una excelente
imagen y personalidad crean una figura que representa gran parte de la ventaja
competitiva frente a la competencia.

Es elemental contar con el personal adecuado en cuanto a las competencias y

responsabilidad con la que cuenta la empresa sobre todo por el departamento de
contabilidad y de procesos industriales, en los cuales es de gran importancia su
trabajo para continuar con la calidad que se ha mostrado hasta la fecha y es esencial
para cumplir con las metas y objetivos de la empresa.

95
6.4 Plan de trabajo para el desarrollo del negocio

La empresa exportara un contenedor cada quince días durante los tres primeros
años y en seguida un contenedor semanal, y con la finalidad de asegurar su
presencia en el mercado francés se contempla un programa de actividades durante
el primer año como se muestra en la tabla 17.

96
 CAPITULO 7

ASPECTOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS

Contenido:

- Determinación de la inversión inicial necesaria

- Financiamiento requerido
- Elaboración de los presupuestos
- Plan de tesorería
- Estados financieros proforma y flujos de efectivo
- Cálculos de la rentabilidad
- Conclusiones

97
Para la elaboración del análisis financiero vamos a partir que en Michoacán el
aguacate se compra generalmente de 6 a 9 pesos al productor mexicano. Pero
puede aumentar, eso depende de muchos factores que el productor no controla
como el clima, Por ejemplo, el aguacate se puede comprar hasta 27 pesos en ciertos
casos (Frutas Reales del Pacifico, 2011).

Esta parte del proyecto consiste en prever nuestro proyecto de exportación de

aguacate a Francia al nivel financiero. Los datos son únicamente los datos de los
resultados financieros de la exportación del aguacate a Francia para que tengamos
una evaluación del proyecto a un plazo de cinco años.

7.1 Determinación de la inversión inicial necesaria

Para el cálculo de la inversión inicial se toman en cuenta tres pasos:

 Evaluar los elementos necesarios para desarrollar la actividad y

cuantificación de su costo.
 Los elementos que serán necesarios son aquellos que se han descrito en
el apartado de equipos e infraestructura del equipo productivo.
 El capital de trabajo necesario para iniciar operaciones.
(Pedraza, 2002).

Estructura Financiera

Como se observa el resumen de inversiones abajo se necesita $4, 639,485 para

nuestro proyecto.

Así que al mes se necesita $386,623. Por el primer mes, los socios van a aportar
este monto y después el proyecto se va a autofinanciar ya que está establecido en el
contrato con el comprador que se debe pagar la mercancía una vez remitido el Bill of
lading. Eso quiere decir que la empresa va a recibir el dinero cada 15 días. Por eso,
el proyecto se puede autofinanciar a partir del segundo mes ya que los socios van a
aportar dinero para el primer mes porque no van a recibir ningún dinero durante este
mes.

98
 Resumen de inversiones
Inversión Fija $ -
Inversión diferida $ 90,000.00
Capital de Trabajo $ 4,549,485.00
Inversión total $ 4,639,485.00

COSTO
Inversión Fija
Equipo de transporte $ -
Equipo de oficina $ -
Equipo de computo $ -
Equipo periférico $ -
Equipo de radio común $ -
Maquinaria y equipo $ -
Herramienta $ -
Total de Inversión Fija $ -

Inversión diferida
Pagos anticipados $ -
Depósitos en garantía $ 10,000.00
Campaña de publicidad $ 80,000.00
Gastos de instalación $ -
Total de Inversión diferida $ 90,000.00

Capital de Trabajo
Efectivo $ 3,000.00
Mano de obra directa $ 269,945.00
Compras $ 4,055,040.00
Gastos de compra $ 4,075.00
Sueldos y salarios $ 180,000.00
Mantenimiento $ 37,425.00
Total de capital de trabajo $ 4,549,485.00
INVERSIÓN TOTAL $ 4,639,485.00

99
Inversión fija

La realización del proyecto no va a ocasionar ningún cambio en sus inversiones fijas

ya que la empresa puede aprovechar de la capacidad de producción instalada para
cubrir la demanda. La inversión fija cuenta con: el equipo de transporte, el equipo de
oficina, el equipo de computo, el equipo periférico, el equipo de radio común, la
maquinaria y el equipo y la herramienta. La empresa tiene una inversión fija
suficiente para seguir con el proyecto de Francia. Ninguna maquina será comprada
ya que los recursos de la empresa son suficientes.

Inversión diferida

Es entendida como la inversión intangible necesaria para la implementación del

proyecto. En este caso, la empresa necesitó efectuar depósitos en garantía al
intermediario ya que los exigió para empezar a desarrollar sus relaciones en Francia.
También la empresa tiene que gastar en publicidad para su proyecto de promoción
para la feria especializada (incluyendo el viaje a Francia) y para sus folletos.

Capital de trabajo

Este representa los recursos necesarios para la operación de la empresa en el

periodo, y se agrupan en los siguientes rubros:

Efectivo: El monto en caja es de $3,000 pesos. Se estima que la empresa necesita

$3,000 de caja para solventar gastos mínimos como puede ser de papelería.

Mano de obra directa: La mano de obra es de $269,945 lo que corresponde a lo que

la empresa va a pagar para los cortadores de aguacate.

Compras: El monto total de las compras asciende a: $4, 055,040 lo que corresponde
al monto total de aguacate para el proyecto al año.

Gastos de compra: Son los gastos incurridos para efectuar lo relacionado al corte de
aguacate. Equivale a $4,075.

Sueldos y salarios: Para este proyecto, se va a necesitar una persona en calidad y

un asesor comercial especializado en el mercado francés.

100
Mantenimiento: Los gastos aquí previstos son el mantenimiento del equipo y también
el mantenimiento de la oficina que ascienden a un monto de $37,425 para este
proyecto.

7.2 Financiamiento requerido

El financiamiento total esta puesto por los dos socios el cual como se explico es de
$386,623 durante el primer mes, y por el pago quincenal de la venta se pretende que
se cubra el siguiente mes, y así consecutivamente.

7.3 Elaboración de los presupuestos

En esta parte se elaboran los presupuestos de ingresos, costos y gastos.

Presupuesto de ingresos o ventas

El presupuesto de ingresos del proyecto está conformado por la venta del producto
acorde a la producción anual estimada que satisfacerá la demanda de aguacate en el
mercado de Francia.

2012 2013 2014 2015 2016

Capacidad instalada (en
9,880,000 9,880,000 9,880,000 9,880,000 9,880,000
kg)
Producción actual (en
2,703,360
kg)
Aprovechamiento de la
27.36%
planta
Producción anual (en kg) 506,880 506,880 506,880 1,013,760 1,013,760
Aprovechamiento de la
5.13% 5.13% 5.13% 10.26% 10.26%
planta

Inflación anual en
5.36% 4.40% 4.08% 3.95% 3.70%
México
Precio de venta (en
12.88 13.45 14.00 14.55 15.09
pesos)
Ingresos (en pesos) 6,528,614 6,815,873 7,093,961 14,748,345 15,294,034

El precio de está incrementando acorde a la inflación de los cinco años siguientes.

101
En los tres primeros años, la producción hacia Francia va a ser estable hasta 2015
dado que solo se van a exportar un contenedor cada 15 días.

Entonces un contenedor contiene 5,280 cajas de 4 kilos de aguacate o sea 21,120 kg

de aguacate en un contenedor. Entonces como se va a enviar un contenedor cada
15 días se multiplica por dos (21,120 * 2 = 42 240) kg por mes y a su vez por los 12
meses (42,240*12= 506,880) kg por año.

De esta manera se van a producir 2, 196,480 + 506,880= 2, 703,360 kg

A partir de 2015, se van a enviar un contenedor cada semana o sea el doble de lo

enviado 506,880*2= 1, 013,760kg durante 2015 y 2016.

Las cajas se venden a un precio de 4.6 dls por caja puestos en el puerto de Lázaro
Cárdenas con una tasa de intercambio de 12 pesos por dls. Así que el precio de
venta es de 55.2 pesos por caja o sea 13.8 pesos por un kg de aguacate.

Presupuesto de costos y gastos

Los egresos de este proyecto parten de precios estimados al mes de enero del 2012
y se evalúa el incremento de los costos y gastos y también el precio de acuerdo con
la inflación.

El presupuesto de egresos se desglosará en dos grandes categorías: los costos de

producción (costos variables) y los costos de administración (costos fijos). Estos
rubros participan a la elaboración del producto. Se determinan los egresos fijos y
variables para poder determinar el punto de equilibrio, como instrumento de análisis
al presente proyecto.

102
Costo de producción

La producción anual va a ser estable durante los 3 primeros años ya que no se va

incrementar la producción enviada a Francia durante este periodo (1 contenedor
cada 15 días).

A partir del 2015, la producción está aumentada dado que las cantidades exportadas
son más importantes.

Entonces los costos van a cambiar a partir del 2015. De hecho ya que la producción
anual va a doblar a partir del 2015 entonces los costos variables van a doblar
también. Con respeto a los costos fijos no van a cambiar ya que son fijos pero el
costo unitario será disminuido.

También, todos los costos son aumentados acorde a la inflación de los 5 años
siguientes:

COSTO DE PRODUCCIÓN

Año 2012 Año 20013 Año 2014 Año 2015 Año 2016
COSTOS
1 kg Anual 1 kg Anual 1 kg Anual 1 kg Anual 1 kg Anual

Producción (kg) 1 506,880 1 506,880 1 506,880 1 1,013,760 1 1,013,760

Inflación anual 5.36% 5.36% 4.40% 4.40% 4.08% 4.08% 3.95% 3.95% 3.7% 3.7%

Costos Variables
Mano de obra directa 0.53 269,945 0.55 281,822 0.58 293,320 0.60 609,812 0.62 632,375

Compra de aguacate 8.00 4,055,040 8.35 4,233,462 8.69 4,406,187 9.00 9,123,840 9.33 9,458,381

Gastos de compra 0.008 4,075 0.008 4,254 0.009 4,427 0.009 9,205 0.009 9,546

Gastos de empaque 1.00 506,880 1.04 527,155 1.08 547,430 1.11 1,125,732 1.15 1,165,824

Total de costo variable 9.54 4,835,940 9.95 5,046,693 10.36 5,251,364 10.72 10,868,589 11.11 11,266,126

Costos Fijos
Sueldos y salarios 0.35 180,000 0.37 187,920 0.39 195,587 0.20 203,312 0.21 210,834

Mantenimiento 0.07 37,425 0.08 39,071 0.08 40,666 0.04 42,271 0.04 43,836

Amortización 0.03 18,000 0.03 18,000 0.03 18,000 0.02 18,000 0.02 18,000

Total de costo fijo 0.45 235,425 0.48 244,991 0.50 254,253 0.26 263,583 0.27 272,670

103
Costo de mano de obra

Este costo se desglosa a continuación, y describe todo el personal que se requerirá

para la operación, así como sus sueldos y prestaciones. El parámetro para
incrementar los sueldos en los cinco años del proyecto, es del 8% de incremento
anual. El monto total asciende a $3, 244,860 pesos.

Gastos administrativos
Puesto Plazas Sueldo mensual Sueldo anual
Gerente general 1 20,000 240,000
Gerente de admón. y conta. 1 18,000 216,000
Jefe de contabilidad 1 15,000 180,000
Jefe de marketing 1 15,000 180,000
Secretarias 2 3,500 84,000
Vigilancia 1 2,000 24,000
Total 7 personas Total 924,000
Total con prestaciones 35% 1,247,400

Mano de obra indirecta

Puesto Plazas Sueldo mensual Sueldo anual
Jefe de empaque 1 10,000 120,000
Secretaria 1 3,500 42,000
Total 2 personas total 120,000
Total con prestaciones 35% 162,000

Mano de obra directa

Puesto Plazas Sueldo mensual Sueldo anual
Obreros 42 2,400 1,209,600
Almacenistas 3 3,000 108,000
Total 45 personas Total 1,317,600
Total con prestaciones 35% 1,778,760

104
Presupuesto de amortización

La inversión diferida debe de ser amortizada ya que estos gastos van a redituar
durante estos 5 años.

Amortización
Cuenta Monto Amortización Monto anual
Depósitos en garantía 10,000 20% 2,000
Campaña de publicidad 80,000 20% 16,000
Amortización anual: 18,000

7.4 Plan de tesorería

En esta parte se coloca la previsión del precio futuro durante el periodo de cinco
años previsto por la empresa.

En este caso se muestra un escenario donde se contempla una inflación de 4.5 por
ciento anual, dado que la política del banco de México es de mantenerla baja y
próxima a 4 por ciento anual, de esta manera se determino darle un rango de 0.5 de
rango de error.

De la misma manera se contempla un tipo de cambio a la alza, este aumente se

mantiene de lento incremento, por la situación económica que sufre Estados Unidos,
por la cual se ha pronosticado que el precio ronde entre 12 y 12.2 pesos durante el
periodo de cinco años. A continuación el escenario de precio futuro:

Escenario de precio futuro

2012 2013 2014 2015 2016
Inflación 4.50% 4.50% 4.50% 4.50% 4.50%
Precio caja en DLL. 4.6 4.81 5.02 5.25 5.49
Tipo de cambio peso/dll 12 12 12.15 12.15 12.2
Precio caja en pesos 55.20 57.68 61.03 63.78 66.92
Precio por kilo 13.8 14.42 15.26 15.94 16.73
Kilos de venta 506,880 506,880 506,880 1,013,760 1,013,760
Ingresos 6,994,944.00 7,309,716.48 7,734,136.89 16,164,346.11 16,961,255.02

105
7.5 Estados financiero proforma y flujos de efectivo

Con la finalidad de obtener los indicadores más representativos y con base al análisis
que deberá hacerse del proyecto, se procederá a la elaboración del Estado Proforma
o de Resultados de la siguiente manera:

Estado de Resultados
CONCEPTO/AÑO 2012 2013 2014 2015 2016
Capacidad instalada 9,880,000 9,880,000 9,880,000 9,880,000 9,880,000
Producción anual 506 880 506 880 506 880 1 013 760 1 013 760
Aprovechamiento de la planta 5.13% 5.13% 5.13% 10.20% 10.20%
Inflación anual 4.50% 4.50% 4.50% 4.50% 4.50%
Precio de venta 13.80 14.42 15.26 15.94 16.73
Ingresos 6,994,944 7,309,716 7,734,137 16,164,346 16,961,255
Mano de obra directa 269 945 281 822 293 320 609 812 632 375
Compra de aguacate 4,055,040 4,233,462 4,406,187 9,123,840 9,458,381
Gastos de compra 4 075 4 254 4 427 9 194 9 534
Gastos de empaque 506 880 527 155 547 430 1 125 732 1 165 824
Total costo variable 4,835,940 5,046,693 5,251,364 10,868,589 11,265,126
Sueldos y salarios 180 000 187 920 195 587 203 312 210 834
Mantenimiento 37 425 39 071 40 666 42 271 43 836
Amortización 18 000 18 000 18 000 18 000 18 000
Total de Costo Fijo 235 425 244 991 254 253 263 583 272 670
Costo Total 5,071,365 5,291,684 5,505,617 11,132,172 11,537,796
Utilidad antes de impuestos 1,923,579 2,018,032 2,228,520 5,032,174 5,423,459
Impuestos (42%) 807,903 847,574 935,978 2,113,513 2,277,853
Utilidad Neta 1,115,676 1,170,459 1,292,542 2,918,661 3,145,606
+ Amortización 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000
Flujo neto de efectivo 1,133,676 1,188,459 1,310,542 2,936,661 3,163,606
Rendimiento s/ la inversión 22.35% 22.46% 23.80% 26.38% 27.42%

El estado de resultados proforma elaborado para este Proyecto de Inversión

constituye la base para el cálculo del Punto de equilibrio, la TIR (tasa interna de
retorno), del VPN (Valor Presente Neto) y PRI (Periodo de recuperación de la
inversión).

106
Punto de equilibrio

Para la obtención del punto de equilibrio se requiere de conocer los datos que a
continuación se detallan:

 Volumen de unidades a producir y a vender.

 Volumen mínimo de ventas requeridas.
 Nivel de aprovechamiento de la planta.

Enseguida se detallan los conceptos para obtener el punto de equilibrio:

Conceptos 2012 2013 2014 2015 2016

Precio de venta 13.8 14.42 15.26 15.94 16.73
Producción 506,880 506,880 506,880 1,013,760 1,013,760
Costos Variables 4,835,940 5,046,693 5,251,364 10,868,589 11,265,126
Costos Fijos 235,425 244,991 254,253 263,583 272,670

Aplicaremos las formulas

- Punto de equilibrio en unidades a producir:

 
 C.F . 
P.E   
 P.V .   C.V .  
  V .P.  

- Punto de equilibrio en Ventas

 
 
C.F . 
P.E  
  C.V .  
1    
  P * Q.  

El punto de equilibrio promedio a realizar para el año uno (2012) es el de lograr un

objetivo mínimo de 55,272 kilogramos y un mínimo de ventas de: $762,752 con las
cuales la empresa estaría en equilibrio contra lo que vendió.

Otro análisis importante es el de evaluar la capacidad instalada con relación al

volumen en equilibrio de lo que se produjo en la planta. Para ello es necesario

107
obtener el porcentaje de capacidad aprovechada en este equilibrio y se calcula con la
siguiente ecuación:

Vol.P.Equilibrio
%C. A.  * 100
Vol. de Pr oducción real

Punto de equilibrio
Años 2012 2013 2014 2015 2016
Punto de equilibrio en kilos 55,272 54,874 51,908 50,457 48,528
Punto de equilibrio en pesos 762,752 791,337 792,029 804,540 811,924
Capacidad instalada 10.90% 10.83% 10.24% 4.98% 4.79%

El punto de equilibrio promedio a realizar para el año uno (2012) es el de lograr un

objetivo mínimo de 55,272 kilogramos y un mínimo de ventas de: $762,752 con las
cuales la empresa estaría en equilibrio contra lo que vendió. La capacidad instalada
para ese año es del 10.9%.

Costo de Capital o tasa mínima aceptable

El capital necesario parar llevar el proyecto es aportado por los socios (dos en este
caso), antes de invertir siempre se tiene en mente una tasa mínima de ganancia
sobre la inversión propuesta, esto es la tasa mínima aceptable de rendimiento
(TREMA). En nuestro caso, tomaremos la tasa mínima que será el promedio de la
inflación de los 5 años.

TREMA = 4.5%

7.6 Calculo de la rentabilidad

En este apartado se evaluará el proyecto con los métodos Valor Actual neto (VAN) y
Tasa Interna de Retorno (TIR).

Flujos netos de efectivo:

108
 INVERSIÓN -5,071,365
2012 6,994,944
2013 7,309,716
2014 7,734,137
2015 16,164,346
2016 16,961,255
TIR 149%
INTERÉS
MERCADO 4.5%
VAN $47,330,223.16

La inversión inicial de $5, 071,365 se puede recuperar durante estos 5 años.

Entonces es un proyecto viable para los 5 siguientes años.

Tasa interna de retorno

La tasa interna de retorno de una inversión (en este caso la inversión hecha en
nuestro proyecto) es la tasa de descuento que obliga al valor presente de los flujos
de efectivo esperados de un proyecto a igualar su costo inicial.

TIR = 149%

Si la TIR > TREMA El proyecto se acepta

El proyecto tiene una tasa de retorno del 149%, lo que supone que los flujos que está
generando en términos de su valor presente se descuentan a esta tasa, la cual es
mayor a la tasa mínima aceptable. Por lo tanto en base a esta variable, el proyecto
cumple con las expectativas de los inversionistas.

Valor Presente Neto

El ingreso generado descontando el valor del dinero en el tiempo será de

$47,330,223.16 durante el periodo de 5 años de exportación.

Conclusión de rentabilidad

El rendimiento que los accionistas obtienen sobre la inversión en el primer año es de

22.35% y en el año cinco es del 27.42%, a pesar de que se vende lo doble, el cambio

109
de rentabilidad es pequeño, debido a que la ganancia por caja es pequeña,
mostrando que los costos variables son altos.

Con respecto a todos los cálculos anteriores, se puede decir que al nivel financiero
es un proyecto factible a realizarse y en términos de rentabilidad viable.

7.7 Conclusiones financieras

A partir de los anteriores cálculos, se puede concluir que la empresa tiene

suficiente margen financiero para llevar a cabo su proyecto de exportación a
Francia en un horizonte de 5 años. Esta proyección intenta predecir brutamente el
futuro de la inversión sabiendo de antemano la variabilidad del precio del aguacate.

El indicador de la TIR refleja un nivel muy alto, por tipo de cambio tomado en ultimo
periodo, sin embargo tomaremos la viabilidad por el ingreso que nos arroja el valor
presente neto y por que el nivel de inversión es mínima respecto a las ventas, cabe
recordar que esta baja inversión se debe a que la empresa no hizo compra de nueva
tecnología, no amplio instalaciones ni otro gasto por el estilo.

El Punto de equilibrio nos muestra el nivel en el que la planta deberá operar para que
el proyecto continúe siendo viable. Acorde a los datos obtenidos, éste en todos los
años opera por arriba de su punto de equilibrio y sin poner en riesgo la capacidad
instalada de la planta (se encuentra muy por abajo del 100% de capacidad
instalada).

En conclusión, se puede decir que el mayor riesgo en este proyecto es la rapidez y la

aceptación de los constantes cambios en el precio del aguacate.

A parte de eso, este proyecto es viable desde el primer año.

110
 CAPITULO 8

PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA

Contenido:
- Análisis de los riesgo existentes para el mercado
- Medidas para minimizar los riesgos
- Estrategias de salida

111
8.1 Análisis de los riesgos existentes para el negocio

 Posible crisis financiera en la Comunidad Europea

 Perder clientela por calidad
 Cultura y proceso de negociaciones muy diferentes
 Idioma

8.2 Medidas para minimizar los riesgos

 Visualizar al mercado Francés como un mercado viable, accesible y posible.

 Promover sus productos mediante el envió de muestras con especificaciones
en francés.
 Considerar un viaje de prospección al mercado.
 Considerar a un representante, distribuidor o socio que hable francés.
 Focalizar zonas de mercado meta dentro del territorio francés.

8.3 Estrategias de salida

La estrategia de entrada en el mercado será contando que hay muchos competidores

extranjeros, que poseen menos costos de transacción, y la forma que se tiene
ventajas es por ser un gran productor con alta calidad, también existe competencia
indirecta muy fuerte, ya que el aguacate no es una fruta muy conocido, es un sector
pequeño de la población que consume habitualmente el producto.

Diferenciación del producto. La empresa por dichos motivos cuenta con las
siguientes ventajas:

 Aguacate de primera calidad

 Origen mexicano
 Buen estado garantizado
 Entregas puntuales
 Servicio Post-venta personalizado

112
 CAPITULO 9

SISTEMA DEL SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN

Contenido:
- Programa del seguimiento de la gestión

113
En este capítulo se ofrece un programa que tiene por finalidad identificar las posibles
desviaciones del proyecto por eso se contemplan ciertos errores en objetivos, para
tener una clara idea de cómo identificarla y corregirla, y estos aspectos se muestran
en la tabla 18.

Tabla 18
Programa de seguimiento a la gestión del proyecto
Objetivo Proceso Indicador Periocidad Corrección

Mantener las Certificación en Encontrar asesoría

Calidad de
certificaciones de huertas y estándar de Semanal en agricultura del
producción
calidad calidad en empaque Aguacate

Buen funcionamiento de No. de fallas en la Contratar un

Mantenimiento Mensual
la maquinaria maquinaria mecánico industrial

Identificar el
Conseguir los costos Incremento de los
Costos Quincenal aumento de costo
más bajos costos históricos
y minimizarlo

Equipo de trabajo Quejas de los Dar una solución

Personal Mensual
productivo empleados conveniente y ética

Relación con Excelente relación con Dar solución

Quejas del cliente Quincenal
cliente el cliente conveniente
Fuente: Propia con propuestas de Pedraza, 2002

114
 CAPITULO 10

DOCUMENTOS DE APOYO Y ANEXOS

Contenido:

- Anexo I: Información de la compañía Dole France

- Anexo II: Buen cultivo del Aguacate para exportación
- Anexo III: Norma Oficial Mexicana para el etiquetado de productos agrícolas
- Anexo IV: Normas Internacionales del Aguacate
- Anexo V: Modelo de contrato

115
 ANEXO I

Información de la compañía Dole France

Fundada en Hawái en 1851, bajo el nombre de Dole Food Company, Inc., con
ingresos en 2007 de $6.9 billones de dólares, siendo el más grande productor y
comercializador de frutas y verduras. El mercado de de Dole ha crecido en línea de
recta en empaque y fruta congelada, además de ser un líder en educación nutricional
e investigación. La compañía tiene presencia en más de 90 países y emplea en
promedio 36,000 personas a tiempo completo, y 23,000 personas medio tiempo y
temporales alrededor del mundo.

Historia

Una vez fundada en Hawái en 1851, la compañía construyo su reputación sobre el

compromiso de calidad, calidad y calidad. Estas fueron las palabras de James
Drummond Dole´s como la base que sustenta y opera la empresa. James Dole llego
a Hawaii con un capital de $1,000 dólares, diplomado en negocios y horticultura y el
amor por la granja. Con estos recursos empezó el primer cultivo exitoso de piña y su
enlatado, a la que llamo La compañía Hawaiana de Piña. Dole desarrollo y amplio el
negocio de la piña, hasta llegar a posicionar a Hawái como la 2ª región más
importante del mundo, y abasteciendo a cada frutería en el país, James Dole hizo del
nombre de “Hawaiano” casi sinónimo de de “piña”. Considerada en ese tiempo como
fruta exótica, y símbolo de la hospitalidad, ya que fue combinada con la idea de
decoración fina. Tiempo después Dole empezó una campaña innovadora de
publicidad mostrando mujeres en revistas, la popularidad de la fruta incremento y fue
vista en la mayoría de las viviendas en Estados Unidos.

Actividades

La sucursal de Doll en Francia se dedica a madurar, distribuir y comercializar una

larga lista frutas y legumbres de la marca DOLE, que son producidas en Francia, o
importadas el mundo entero.

La empresa trabaja en 9 establecimientos, todos certificados bajo el ISO 9001

versión 2000, equipados e instalaciones novedosas para la maduración, y situadas

116
en Lille, el centro de abastos más grande de Europa RUNGIS, Estrasburgo,
Bourgues, Lyon, Bordeaux, Toulouse, Chateurenard y Marseille.
La gama de productos incluyen bananas, piñas, toronjas, naranja, aguacates, pasas,
manzana, uva, pera, durazno, etc.

Estos productos provienen principalmente de Camerún, Costa de Marfil, Costa Rica,

África del Sur, Chile, México, Ecuador, Kenia y de distintos lugares de Francia.

Los Clientes

Dole Francia distribuye sus productos a mayoristas y a cadenas de supermercados

grandes y medianos nacionales.

Misión

La Responsabilidad Social Empresarial es un valor fundamental de Dole Food

Company el cual moldea la filosofía, acciones y decisiones que tomamos para tratar
a todos los empleados de Dole con dignidad y respeto.

Con este fin, ponemos mucha atención en asegurar la protección de la salud de

nuestros empleados, proporcionar salarios y beneficios competitivos, honrar los
derechos de la representación colectiva, mejorar y empoderar nuestras comunidades
y proteger al Medio Ambiente en los lugares donde trabajamos y vivimos.

Empleados
Dole promueve un lugar de trabajo donde los empleados son tratados con franqueza,
sinceridad y respeto.

En todos los países donde Dole mantiene operaciones, la compañía cumple

estrictamente con todos los códigos de trabajo aplicables. Siguiendo los principios
desarrollados en los convenios de la Organización Internacional del Trabajo, Dole
práctica políticas antidiscriminatorias y es una empresa que ofrece igualdad de
oportunidades. Dole tiene la política estricta de no contratar a menores de edad y
solicita a sus proveedores no comprar de productores que no cumplan con este
requisito. También es la política de Dole trabajar de manera constructiva con los
representantes elegidos por sus trabajadores.

Las condiciones de trabajo en las operaciones de la empresa están diseñadas para

117
proteger la salud, seguridad y el bienestar de todos los empleados. Los trabajadores
en las fincas de Dole son entrenados acerca del correcto uso y manipulación de
productos protectores de cosecha y se les exige utilizar prendas protectoras y
apropiadas para sus actividades. Revisiones regulares de las condiciones de trabajo
aseguran que todas las operaciones de Dole cumplan con todos los códigos de
trabajo aplicables. El método de verificación independiente de la empresa se basa en
muchos elementos clave de la norma ISO 14001, el estándar de Medio Ambiente
reconocido a nivel internacional, al igual que de la SA 8000, el estándar de
responsabilidad social desarrollado por "Social Acountability International".

Trabajo
Salud y Seguridad

Se les solicita a los empleados de Dole utilizar prendas protectoras necesarias para
cumplir con sus actividades. Profesionales en seguridad laboral monitorean el uso y
manipulación de productos protectores de cosecha y hacen las correcciones
necesarias. Los trabajadores que usan productos protectores de cosecha son
sometidos a exámenes médicos periódicamente para así poder monitorear cualquier
exposición potencial a alguno de estos productos.

Las prendas de protección son la primera precaución de seguridad para los

empleados que tratan con productos protectores de cosecha. Además, Dole utiliza
tecnología satelital avanzada, como el Sistema de Posicionamiento Global (SPG) y
Sistema de Información Geográfica (SIG), como herramientas durante las
aplicaciones aéreas. Las aplicaciones aéreas de productos protectores de cosechas
son efectuadas por las compañías aéreas especializadas para asegurar una
aplicación precisa y evitar que los químicos se disipen en áreas residenciales o en
otras zonas de trabajo. Este sistema también está diseñado para prevenir el manejo
inadecuado de estos productos. Se prohíbe a los trabajadores entrar en los campos
durante o inmediatamente después de la fumigación. Sólo está permitido el ingreso
al campo una vez que transcurre el tiempo indicado por el fabricante del producto.
Cuando es posible, las aplicaciones aéreas son hechas durante la noche. Las
compañías aéreas deben cumplir con los estándares de Dole y son regularmente
auditadas.

Entrenamiento

Dole continuamente busca concientizar a sus trabajadores y reconoce que el

118
entrenamiento es esencial en este procedimiento. En las fincas Dole, todos los
trabajadores reciben entrenamiento sobre buenas prácticas, programas de Medio
Ambiente y programas de seguridad y protección para los empleados. Los
trabajadores de Dole son sistemáticamente entrenados en como aplicar los
productos protectores de cosecha de manera segura. Existe una inversión continua
en programas de entrenamiento y educación para así promover hábitos de trabajo
seguros con un énfasis en la prevención.

Dole ha implementado programas de salud y seguridad, muchos de los cuales

exceden los requisitos legales. Estos programas son formalizados por las
certificaciones -pioneras en la industria- de los sistemas de manejo.

Además, los empleados en todos los países donde operamos son provistos con la
información de nuestros programas de responsabilidad, a través de publicaciones de
la empresa (folletos, revistas, carteles, folletos de entrenamiento) y reuniones.
Ejemplos incluyen una copia de la política de Medio Ambiente de Dole y la política
social de la división.

Libertad de Asociación

En concordancia con la Convención 87 de la OIT sobre la libertad de asociación y la

protección al derecho de organizarse, y la Convención 98 sobre el derecho de
organizarse y participar en negociaciones colectivas, los empleados de Dole son
libres de afiliarse a sindicatos y de participar en negociación colectiva a través de los
representantes de su elección.

Dole coopera con los representantes de los trabajadores y respeta el derecho de

cada empleado de afiliarse a este tipo de organización. En la mayoría de los países
donde Dole está presente existen sindicatos fuertes e independientes. En el 2006,
Dole tuvo acuerdos de negociación colectiva con sindicatos representando
aproximadamente 30,000 empleados alrededor del mundo. Dole respeta las
diferentes formas de afiliación y no discrimina a trabajadores que desean adherirse a
un sindicato o cualquier otro tipo de asociación. La ley en la mayoría de países
donde Dole está presente, al igual que la política corporativa de Dole, prohíbe este
tipo de discriminación.

Salarios

Dole está comprometido a mantener prácticas justas y equitativas para sus

119
trabajadores. En los países donde Dole está presente existen salarios mínimos y
beneficios sociales legalmente constatados. Los salarios y beneficios sociales de
Dole cumplen o exceden estos requisitos. Dole ha sido históricamente reconocido
como una empresa de preferencia gracias a sus paquetes de compensación, los
cuales muchas veces superan los requerimientos gubernamentales.

Beneficios Sociales

En todas las zonas de producción de Dole, los empleados de Dole reciben por lo
menos los beneficios requeridos por la ley. Los beneficios proveídos por la compañía
muchas veces exceden los requisitos legales. La lista de beneficios legales cubre
enfermedad, maternidad, ahorros y préstamos, lesiones, seguro, entrenamiento,
asistencia social, desde uno hasta cuatro meses de pago anual adicional,
vacaciones, jubilación, e indemnización por incapacidad a largo plazo. Estos
beneficios sociales se suman al salario de los empleados.

Horas de Trabajo

La semana de trabajo típico promedio es de 48 horas en todos los países

latinoamericanos donde Dole opera con la excepción de Ecuador donde es de 40
horas. El tiempo se divide normalmente en 6 días de trabajo, excluyendo los
domingos. Existe un límite legal máximo de 10 a 12 horas de trabajo al día,
dependiendo del país.

Debido a que Dole opera en el sector agrícola, las horas laborales pueden variar
durante el año, dependiendo de las condiciones de producción. Sin embargo, los
empleados de Dole no trabajan más de las horas de trabajo máximas aceptadas de
manera contractual, legal o negociada.

La industria bananera generalmente ofrece oportunidades de trabajo durante todo el

año y por lo tanto, es fundamental para las economías locales, como un
contribuyente importante para los ingresos económicos en las regiones de
producción.

Edad Mínima

En concordancia con la convención 138 de la OIT, acerca de la edad mínima, y la

convención 182 acerca del trabajo infantil, Dole prohíbe el trabajo infantil. En muchos
países en desarrollo en donde Dole está presente, nuestra política es aun más

120
estricta y prohíbe la contratación de personas menores de 18 años de edad.

No al Trabajo Forzado

En concordancia con la convención 29 de la OIT, acerca de los trabajos forzados y la

convención 105 de la OIT, acerca de la abolición de trabajos forzados, Dole no
permite ni excusa de manera alguna ningún tipo de trabajo forzado.

No a la Discriminación

En concordancia con la convención 100 de la OIT acerca de la remuneración

equitativa y la convención 111 de la OIT sobre la discriminación (empleo y
ocupacional), las políticas de Dole prohíben la discriminación basada en sexo, edad,
creencias religiosas o afiliación política. Las políticas de la empresa también
prohíben el acoso sexual en el lugar de trabajo.

Comunidad
En muchas zonas de producción, Dole tiene varios programas de medicina y brinda
servicios de educación, alojamiento, mantenimiento de viviendas, colegios,
instalaciones deportivas, carreteras, hospitales y agua potable.

Estos beneficios son provistos directamente en países como Costa Rica, o

indirectamente a través de fundaciones en países como Colombia, Ecuador y Perú.

Programas Médicos

Las condiciones sociales y de salud en los países en donde Dole se abastece de sus
productos varían enormemente. En los países menos desarrollados, Dole ha
implementado una serie de unidades médicas y programas sociales para servir no
sólo a sus empleados, sino también a las comunidades en las cuales viven. En la
mayoría de los casos, estos programas han sido desarrollados en colaboración con
las autoridades locales de salud.

La contribución de Dole para incrementar el acceso a unidades médicas incluye:

 La construcción de hospitales en zonas de alta población

 La construcción de centros de salud o dispensarios en áreas donde hay una
concentración de fincas
 Unidades médicas para atender a las comunidades en zonas remotas

121
Las unidades médicas proporcionan a la comunidad los siguientes servicios:

 Exámenes preventivos para la detección de cáncer de seno, útero o próstata

 Medicina preventiva a través de programas tales como inoculación contra
tétanos, hepatitis B, fiebre amarilla o tuberculosis
 Programas de control, como exámenes de oftalmología
 Diferentes cirugías, variando desde cirugía dental en unidades móviles hasta
cirugías más complejas en nuestros hospitales
 Análisis de laboratorio en hospitales
 Programas de educación incluyendo prevención de enfermedades, nutrición,
bienestar o programas para el tratamiento de agua

Programas de Educación

Como parte del compromiso de Dole hacia la responsabilidad social, la empresa

desarrolla activamente programas de educación para las familias de sus trabajadores
en áreas que carecen de infraestructuras o instalaciones escolares. Dole proporciona
edificios escolares, ofrece becas, hace donaciones de libros y brinda otros materiales
necesarios para una educación completa.

Viviendas y Programas para Instalaciones Comunitarias

Como ciudadano activo en la comunidad, Dole ha establecido varios proyectos de

alojamiento para la comunidad. Dole provee tierra y materiales de construcción para
que los trabajadores puedan construir sus hogares. Para mejorar el día a día la
compañía también construye facilidades tales como bancos, iglesias y centros de
deporte.

Agua Potable

Para mejorar las condiciones de salud de sus trabajadores, Dole coopera con las
autoridades locales a través del apoyo económico y ayuda en la construcción de
infraestructuras higiénicas adecuadas que aseguran la provisión de agua potable.

Medio Ambiente
El compromiso de Dole hacia el Medio Ambiente empieza con su meta de encontrar
maneras sostenibles, medioambientalmente saludables y seguras de producir sus
productos a través de sus operaciones alrededor del mundo.

122
Para Dole, este compromiso fue formalizado en 1996 con la creación de una estricta
política sobre el Medio Ambiente tomando en cuenta todas las leyes aplicables y la
implementación de Buenas Prácticas Agrícolas. Esta política abrió la puerta al
desarrollo de la agricultura orgánica.

Además, Dole comprende que los recursos naturales aunque valiosos son limitados.
En consecuencia, es de más y más importancia que compañías como Dole tomen las
medidas necesarias para logar ahorrar agua, limitar el uso de energía, reducir
desechos e implementar programas de reciclaje donde y cuando sea posible. La
compañía tiene varios programas que monitorean y protegen la flora y la fauna en las
zonas de producción.

Los empleados de Dole juegan un papel muy importante en alcanzar estos objetivos.
Por esta razón son continuamente entrenados para que así puedan entender y
cumplir todos los puntos de nuestra política de Medio Ambiente. Además, los
programas medioambientales de Dole son monitoreados mediante auditorías
formales e informales, análisis de residuos antes de la cosecha, y monitoreo de
residuos antes de la entrega a los clientes.

Conformidad Legal
En las operaciones de Dole alrededor del mundo, la política de la empresa requiere
la adherencia a las regulaciones locales, y cuando sean aplicables las leyes de
EE.UU., las regulaciones de la EPA, así como los estándares internacionales de
protección ambiental establecidos por la Unión Europea.

En los países en los que no existen estándares gubernamentales, Dole aplica los
estándares basados en riesgos de la Unión Europea o de la Organización Mundial de
Salud (OMS o WHO por sus siglas en inglés). Estos estándares determinan los
objetivos de mejora continua de Dole en términos de la calidad del aire, la calidad del
agua y la seguridad para los seres humanos.

Los programas más ambiciosos en términos ambientales de Dole también cumplen

con ciertas pautas aprobadas por organizaciones internacionales de protección
ambiental y otras como el programa Ambiental de las Naciones Unidas (UNEP, por
sus siglas en inglés), La Organización Internacional de Estándares (ISO, por sus
siglas en inglés), y la Cámara de Comercio Internacional (ICC, por sus siglas en
inglés).

123
Buenas Prácticas Agrícolas
Dole considera que las Buenas Prácticas Agrícolas (GAP, por sus siglas en inglés)
constituyen un elemento clave en la cadena para asegurar su calidad y que junto con
las Buenas Prácticas de Fabricación (GMP, por sus siglas en inglés), las Buenas
Prácticas de Distribución (GDP, por su siglas en inglés) y el Análisis de Peligros y
Puntos de Control Crítico, (HACCP, por sus siglas en inglés) los sistemas de control
de calidad y trazabilidad, contribuyen en asegurar la seguridad de los alimentos.

Las Buenas Prácticas Agrícolas son pautas establecidas para que las prácticas
agrícolas de Dole cumplan con el Control Integrado de Cosechas (ICM, por sus
siglas en inglés) y el Control Integrado de Plagas (IPM, por sus siglas en inglés) para
así poder proteger mejor el Medio Ambiente. Las GAP aseguran que se logre el
grado deseado para el control de plagas y enfermedades, para obtener el máximo
rendimiento con el mínimo peligro para los operadores, las personas en los
alrededores, los consumidores y el Medio Ambiente.

Control Integrado de Cosechas (ICM)

El ICM es una actitud hacia la agricultura que combina el control de las cosechas con
el respeto por el Medio Ambiente. Esta actitud busca ayudar a conservar las ventajas
naturales de la finca mediante métodos que incluyen el control de la tierra, el clima y
la biología. Dentro de estos métodos se encuentran prácticas como la rotación de
cultivos y las modificaciones en las prácticas de labranza. El ICM no es una forma de
producción rígidamente definida, sino un sistema dinámico que se adapta
constantemente con el propósito de hacer uso sensible de las últimas
investigaciones, tecnologías, asesoramientos y experiencias.

Control Integrado de Plagas (IPM)

Desde hace mucho tiempo el Control Integrado de Plagas (IPM) es una forma de
vida en Dole. Mediante investigaciones innovadoras, Dole ha integrado
cuidadosamente medidas de control culturales, biológicas y, cuando ha sido
necesario, químicas, en un programa global de control para cada problema de plaga.
El resultado final ha sido un programa que se enfoca en la prevención de un brote
mayor de plagas. Las prácticas de Dole para controlar las plagas se revisan
continuamente para evaluar su efectividad, eficiencia, impacto sobre el Medio
Ambiente, y cualquier otra alternativa es sometida a evaluaciones rigurosas.

124
Dole utiliza como último recurso, productos protectores para las cosechas
convencionales únicamente donde y cuando haya una presencia de plagas en
suficiente cantidad como para poder estropear de manera significativa la calidad de
las frutas o verduras y siempre sin comprometer la salud, seguridad o las normas de
protección medioambientales. Dole utiliza estos productos con el cuidado necesario y
de acuerdo con las leyes aplicables. Asimismo, Dole no utilizará, en ninguna parte,
ningún producto prohibido por la EPA o la Unión Europea por motivos de riesgos
inaceptables para la salud o el Medio Ambiente.

Dole utiliza extensivamente técnicas naturales, incluyendo controles biológicos (como

avispas predadoras que atacan ciertas plagas de insectos dañinos), bioantagonistas
(microorganismos que infectan plagas específicas) y fuentes alternativas para
fertilización y mejora de la tierra (como cultivos protectores no competitivos). Dole
tiene un amplio programa de investigaciones para agentes de control biológico
(organismos que surgen de forma natural y controlan plagas y enfermedades) y
monitorea atentamente las investigaciones científicas alrededor del mundo en esta
área.

Dole tiene un programa multifacético que asegura que los productos entregados a
sus clientes cumplen con los requisitos establecidos. Esto también es válido con
respecto a los límites o tolerancias residuales legales permitidas para cualquier
producto protector de cosecha que pudo haber sido utilizado. La política del
programa es rigurosa, lo cual significa que se llevan a cabo amplias investigaciones
en el campo para asegurarse que cuando se utilizan productos químicos en un
programa de control de plagas no haya residuos de productos protectores de
cosecha en la fruta (o residuos tan leves que se encuentren muy por debajo de los
niveles permitidos y exigidos por las agencias reguladoras).

Productos Orgánicos
El programa de productos orgánicos de Dole ofrece a los consumidores una
alternativa a los bananos y piñas producidas de manera convencional.

Dole también ofrece ensaladas orgánicas empacadas. Los productos orgánicos de

Dole cumplen con los altos estándares de calidad que los clientes de Dole están
acostumbrados a recibir.

Aunque nuestra producción convencional se basa en los principios de IPM (Control

Integrado de Plagas), Dole ha desarrollado y adoptado métodos nuevos y

125
alternativos de cultivo para proporcionar a los consumidores nuevas opciones,
incluyendo productos orgánicos (denominados biológicos en Europa). Después de
años de intensas investigaciones, en el 2001 Dole empezó a ofrecer a sus clientes
bananos orgánicos certificados. Los bananos orgánicos se cultivan en fincas
propiedad de Dole en Colombia, Ecuador, Honduras y Filipinas y son abastecidos por
productores independientes en Ecuador, Perú, Colombia y República Dominicana.
En EE.UU. y Canadá estos bananos son principalmente comercializados como Dole
Organic y en Europa bajo la marca YOUR CHOICETM.

Las piñas orgánicas de Dole son abastecidas de productores independientes y de

fincas propias en Costa Rica y son comercializadas en EE.UU., Bélgica, Canadá, y
Holanda bajo la etiqueta YOUR CHOICETM. Dole también ahora está desarrollando
sus propias fincas de piña orgánica.

El programa orgánico le brinda a Dole la oportunidad de evaluar diferentes maneras

de reducir aún más el uso de productos protectores en producción convencional de
cosecha evaluando al mismo tiempo el impacto sobre el rendimiento de producción,
costos y Medio Ambiente.

Programas de Conservación de la Naturaleza

En muchas operaciones se implementan intensivos programas para el uso del agua y
de la energía, al igual que políticas sobre el manejo de desechos para así poder
proteger los recursos naturales y prevenir la contaminación.

En los trópicos, estos programas no sólo están disponibles en las fincas propias de
Dole sino también en las fincas de productores independientes y muchas veces son
complementados con iniciativas enfocadas hacia la protección de fauna y flora en las
áreas donde operamos.

Uso del Agua

Debido a que el agua es uno de los recursos más valiosos de la naturaleza, Dole se
asegura que se le de un manejo adecuado.

Para lograr este fin, nuestro Departamento de Investigación está continuamente

buscando nuevas técnicas para reducir el uso de agua, particularmente a través de
sistemas de irrigación más precisos.

Desde 1987 una de las prioridades de Dole ha sido desarrollar una técnica más

126
efectiva para mejorar la programación de los sistemas de irrigación de bananos, es
decir, sólo aplicar agua donde y cuando es necesario para así compensar las
deficiencias del nivel de agua presente en la tierra. El Departamento de Investigación
de Dole desarrolló un método electrónico para poder monitorear el nivel de humedad
en la tierra. Ahora, el nivel de humedad es monitoreado por lo menos una vez a la
semana. El Departamento también emite instrucciones sobre cómo ajustar la
programación de irrigación cuando es necesario.

Otras iniciativas dirigidas a reducir el uso de agua incluyen:

 Construcción de tanques de reserva para capturar agua de lluvia para usar en

la irrigación y reducir el uso de agua extraída de pozos profundos,
 Introducción de Procesadores de Banano Móviles, una versión miniatura de
una planta de empaque estándar, que reduce el uso de agua en un 97% en
comparación con una planta de empaque estándar,
 Pre-irrigación de los cultivos de lechuga con el agua utilizada durante el
proceso de empaque de ensaladas.

También es política de Dole reciclar agua, siempre y cuando sea posible. Con este
fin, Dole diseñó un Sistema de Recirculación de Agua para sus plantas de empaque.
El sistema ahorra energía, protege acuíferos, trata el agua para el procesamiento de
fruta con cloro que ayuda a eliminar látex y metales.

El Sistema de Recirculación de Agua reduce el consumo de agua hasta en un 90%.

Estos sistemas reciclan la misma agua durante seis días. Sin embrago el agua es
filtrada y tratada con cloro para así asegurar la calidad y seguridad.

Uso de Energía

Dole tiene varios programas para reducir el uso de energía. Algunos de estos
programas incluyen:

 Uso de gas natural en lugar de diesel en nuestras estaciones de combustible

como mecanismo para reducir las emisiones de hidrocarburos, toxinas y
monóxido de carbono
 Reducción de sistemas de refrigeración que utilicen CFCs
(chlorofluorocarbonos), un refrigerante que debilita la capa de ozono, o
amonio y freón.
 Uso de desechos de bananos para la producción de biogás

127
  Combustión de materiales de madera para producir energía

Manejo de Desechos

Los desechos, cuando no son recolectados y eliminados, pueden ser causa de

contaminación. La política de Dole es limitar los desechos, recolectarlos y reciclarlos
cuando sea posible.
Para evitar goteos cuando se mezcla y prepara el producto de fumigación, Dole usa
un sistema cerrado que asegura que las estaciones de mezcla no produzcan
desperdicios. El aerosol restante es recolectado del avión y almacenado en tanques
sellados para ser re-utilizado durante la siguiente aplicación.

Además, Dole participa en varios programas para asegurar una recolección total y
una adecuada eliminación de recipientes en las áreas de producción bananera. En
particular, Dole ha firmado acuerdos con la industria química, para asegurarse que
los contendores de Productos de Protección de Cosecha son recolectados y
devueltos al fabricante. Además, en nuestra enlatadora en las Filipinas, un contratista
recicla los recortes de hojalata, latas/extremos rechazados, tambores de acero de 55
galones, tazas plásticas, cartones de fibra, alambres de cobre y chatarra de hierro.

En América Latina, Dole ha desarrollado un importante programa para el reciclaje de

bolsas plásticas utilizadas para proteger los racimos de bananos. El sistema,
consiste en recolectar y clasificar el plástico de las fincas, transportarlo a zonas
designadas de recolección y almacenarlo hasta que se pueda embalar y transportar
a una planta de reciclaje administrada por terceros.
Algunos de nuestros centros de distribución también tienen prácticas para reciclar
todo el cartón, esquineros, plástico, material de madera y desperdicios orgánicos.

Además, Dole usa los desechos de frutas y verduras, tales como hojas, cortes, frutas
muy maduras, magulladas o deformadas para la preparación de abono orgánico.

Programas de Biodiversidad

Dole ha trabajado con varias organizaciones medioambientales que están en la

vanguardia de la investigación y la implementación de programas de monitoreo y
preservación.

Los científicos de Dole han trabajado junto con una multitud de equipos estudiando
pájaros tropicales. Específicamente, Dole ha destinado tierra de sus zonas de

128
producción para proteger vías fluviales que sirven como corredores migratorios de
algunas especies de pájaros tropicales. Los resultados obtenidos con este sistema
en las plantaciones de Dole han sido equivalentes a los obtenidos en áreas de
conservación cercanas inclusive para las especies de pájaros que son altamente
sensibles a la alteración de su hábitat.

Programas de Reforestación

Dole está activamente involucrado en programas de reforestación y mantiene un

vivero que produce un millón de plantas de varias especies. Las plantas son
distribuidas a instituciones y organizaciones dedicadas a la reforestación.

Dole también trabaja con las comunidades locales para capacitar personas en las
técnicas de re-establecimiento y mantenimiento de cobertura de árboles.

Asistencia Técnica/ Auditoría de los Proveedores

Dole proporciona dirección, guías técnicas y capacitación a los productores
independientes y a sus proveedores sobre la seguridad, la protección del Medio
Ambiente, y la calidad.

Dole asiste a sus proveedores en lograr cumplir los estándares de la empresa al

proveerles recomendaciones y capacitaciones referentes a Buenas Prácticas
Agrícolas (GAP, por sus siglas en inglés) para la irrigación, fertilización, eliminación
de hierbas, nemátodos, insectos y control de enfermedades. Los agrónomos de Dole
están constantemente en contacto con los productores y hacen visitas regulares a las
fincas para monitorear las prácticas de nuestros proveedores y medir su desempeño.

Los agrónomos son específicamente capacitados en cómo llevar a cabo auditorías

formales e informales de manera más eficiente. Si se identifican algunas mejoras
necesarias, Dole y sus productores trabajan conjuntamente para encontrar la
solución. Si un productor independiente no cumple, Dole interviene de inmediato para
asegurar la calidad continua de sus productos y la protección del Medio Ambiente.
Dole cancela su asociación con proveedores indispuestos a cumplir con los
estándares de la empresa.

Como parte de los programas de certificación ISO 14001 de la compañía, las

operaciones de Dole son periódicamente el objeto de auditorías independientes por
parte de terceros acreditados. Estas auditorías pueden llevarse a cabo con una
frecuencia de cada seis meses para asegurar que Dole se adhiere a buenas

129
prácticas medioambientales de acuerdo con los estándares internacionales. Algunos
de nuestros clientes también hacen auditorías en nuestras fincas para asegurase que
nuestras prácticas cumplen con sus estándares específicos.

Departamento de Investigación
El principio básico de las políticas medioambientales de Dole es analizado a través
de nuestro Departamento de Investigación, el cual activamente busca nuevas
técnicas para proteger mejor el Medio Ambiente donde Dole y sus proveedores
cultivan sus productos.

Desde 1965, el Departamento de Investigación de Dole ha implementado varios

proyectos para mejorar la calidad de los productos y reducir los riesgos potenciales
para los trabajadores y el Medio Ambiente. Dole emplea más de 50 científicos en 5
centros de investigación a través de Latinoamérica, las Filipinas y EE.UU. Estos
científicos están especializados en sectores que varían entre la agronomía en
general, irrigación, nematología, patología de plantas, fisiología,
horticultura/propagación de plantas, tecnología de fumigación, fisiología pos cosecha
y biotecnología.

Las investigaciones de Dole cubren muchas áreas, incluyendo enfermedades,

nemátodos y control de insectos, encontrar sustitutos para nematicidas e
insecticidas, prácticas de cultivo, nuevos sistemas de irrigación, cuidado y
manipulación de frutas dentro del campo y después de ser cosechadas, al igual que
eliminación de desechos sólidos.
Certificaciones
La compañía considera que un riguroso sistema de procesos y sistemas de manejo
enfocados en asegurar los más altos estándares de prácticas en áreas críticas tales
como derechos laborales, calidad, seguridad alimentaria y respeto por el medio
ambiente, hacen de Dole un líder en el abastecimiento de productos seguros y de
alta calidad, tales como frutas frescas, verduras y productos alimenticios.

 ISO 9001
 ISO 14001
 SA 8000
 GlobalGAP
 Certificaciones Orgánicas
 Comercio Justo

130
Organización Internacional de Estandarización 9001 (ISO 9001)

ISO 9001 certifica los resultados de empresas en varias áreas tales como
trazabilidad, eficiencia de acciones correctivas y preventivas, calidad de auditorías
internas y capacitaciones, y efectividad de las operaciones de entrega para evitar el
daño o deterioro del producto. Desde su introducción, más de 35 productores y
proveedores de Dole han obtenido la certificación ISO 9001.

Organización Internacional de Estandarización 14001 (ISO 14001)

Dole eligió ISO 14001 como el estándar de certificación para sus sistemas de gestión
medioambientales. El alcance de la certificación ISO 14001 de Dole también incluye
los programas de asistencia que la empresa desarrolla para sus productores
independientes.

Social Accountability 8000 (SA 8000)

Entre las muchas maneras en que Dole demuestra su compromiso con la

responsabilidad social empresarial, la empresa participa en la junta asesora de
“Social Accountability International” (SAI). SAI es una Organización No
Gubernamental (ONG) basada en Nueva York la cual creó la norma SA 8000,
estándar de responsabilidad social.

GlobalGAP

Como respuesta a la solicitud de consumidores, detallistas y proveedores globales

han creado e implementado una serie de estándares específicos de certificación para
fincas.
La meta es asegurar la integridad, transparencia y harmonía de los estándares
globales para la agricultura. El estándar incluye requisitos para alimentos seguros,
producidos respetando la salud, seguridad y bienestar de los empleados, al igual que
consideraciones relacionadas al medio ambiente y el bienestar de los animales. Por
ejemplo, muchos supermercados en la Unión Europea requieren cumplir con el
estándar GlobalGAP. Dole incorpora las Buenas Prácticas Agrícolas (GAP, por sus
siglas en inglés) dentro de lo sistemas de gestión existentes y los usa para demostrar
la conformidad con los requisitos de GlobalGAP.

131
Certificaciones Orgánicas

Además de incluir los principios de Control Integrado de Plagas (IPM, por sus siglas
en inglés) en sus instalaciones primarias de producción, Dole ha avanzado también
con nuevos y alternativos métodos de cultivo para brindar más opciones a sus
consumidores. El programa orgánico de Dole ofrece a los consumidores una
alternativa a las frutas y verduras producidas convencionalmente siempre
manteniendo el alto estándar de calidad que los clientes de Dole esperan. Dole ha
demostrado su compromiso con el mercado de alimentos orgánicos.

Comercio Justo

El comercio justo es un movimiento que busca un mejor precio para los productores
en los países en desarrollo, asegurando que éstos puedan vender sus productos
bajo condiciones justas y que puedan servirse de los beneficios del comercio justo
para contribuir a su desarrollo sostenible.

132
 ANEXO II

BUEN CULTIVO DEL AGUACATE PARA EXPORTACIÓN

1. EXIGENCIAS EN CLIMA Y SUELO

1.1. EXIGENCIAS EN CLIMA

El aguacate puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm; sin
embargo, su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar
problemas con enfermedades, principalmente de las raíces.

La temperatura y la precipitación son los dos factores de mayor incidencia en el

desarrollo del cultivo.

En lo que respecta a la temperatura, las variedades tienen un comportamiento

diferente de acuerda a la raza. La raza antillana es poco resistente al frío, mientras
que las variedades de la raza guatemalteca son más resistentes y las mexicanas las
que presentan la mayor tolerancia al frío.

En cuanto a precipitación, se considera que 1.200 mm anuales bien distribuidos son

suficientes. Sequías prolongadas provocan la caída de las hojas, lo que reduce el
rendimiento; el exceso de precipitación durante la floración y la fructificación, reduce
la producción y provoca la caída del fruto.

El terreno destinado al cultivo debe contar con buena protección natural contra el
viento o en su ausencia, establecer una barrera cortavientos preferentemente un año
antes del establecimiento de la plantación. El viento produce daño, rotura de ramas,
caída del fruto, especialmente cuando están pequeños. También, cuando el viento es
muy seco durante la floración, reduce el número de flores polinizadas y por
consiguiente de frutos.

El exceso de humedad relativa puede ocasionar el desarrollo de algas o líquenes

sobre el tallo, ramas y hojas o enfermedades fúngicas que afectan el follaje, la
floración, la polinización y el desarrollo de los frutos. Un ambiente muy seco provoca
la muerte del polen con efectos negativos sobre la fecundación y con ello la
formación de menor número de frutos.

133
1.2. EXIGENCIAS EN SUELO

Los suelos más recomendados son los de textura ligera, profundos, bien drenados
con un pH neutro o ligeramente ácidos (5,5 a 7), pero puede cultivarse en suelos
arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un buen drenaje, pues el exceso de
humedad propicia un medio adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz,
fisiológicas como la asfixia radical y fúngicas como fitoptora.

2. ELECCIÓN DEL MATERIAL VEGETAL

Tabla 1. Variedades de aguacate aptas para el cultivo en las diferentes
altitudes.

ALTURA

De 0-1.000 1.000-1.500 1.500-2.500

msnm msnm msnm

Simmonds Choquete Nabal (G)

Catalina Kahalú Azteca
Booth 8 Hall Fuerte
Booth 7 Simpson Hass
Masutomi Booth 8 Ettinger
Kahalú Guatemala Wurstz
Fujikawa
Itzama

134
 Tabla 2. Clasificación de las variedades de aguacate según su tipo de flor.

Variedad Tipo de
flor

Booth 7 B
Booth 8 B
Choquette A
Hall B
Itzama B
Simmonds A
Fuerte B
Hass A
Nabal B
Guatemala B
Ettinger B

Patrones
Las plantas utilizadas como patrón deben provenir de árboles nativos o locales,
preferentemente de las zonas altas, que hayan mostrado los mejores resultados por
su rusticidad y adaptabilidad al medio.

Existen patrones resistentes al hongo Phytophthora cinnamomi (ver apartado de

enfermedades)

3. PRÁCTICAS CULTURALES
3.1. PREPARACION DEL SUELO

La preparación del terreno depende de la topografía y de la vegetación existente. Si

el terreno es plano y ha sido cultivado previamente, no necesita preparación, sólo se
marca y se hacen hoyos con 60 cm de diámetro y 50 a 60 cm de profundidad. Si es
plano pero tiene malas hierbas, debe aplicar previamente algún herbicida y
posteriormente arar y rastrear. Posteriormente se hace el marcaje que puede ser un
cuadro real, tresbolillo y otros.

135
Es conveniente construir zanjas siguiendo las curvas de nivel para la protección del
suelo. También se puede hacer el marcaje para siembra en curvas de nivel para
aprovechar las líneas como obras de conservación de suelos.

3.2. ELIMINACIÓN DE MALAS HIERBAS

Cuando se realiza el control de malas hierbas, debe evitarse el empleo de

herramientas cortantes cerca de la base de los árboles, para no provocar heridas que
pueden ser la entrada para el hongo causante de la marchitez del aguacate
Phytophthora cinnamomi.

No es recomendable mantener el suelo desnudo, ya que en estas condiciones está

sujeto a la erosión; es mejor tener un cultivo de cobertura de plantas leguminosas
entre los árboles, que por su aporte de nitrógeno resultan las mejores, en muchos
casos se utilizan cubiertas de gramíneas de fácil manejo y poco crecimiento.

El manejo del acolchado de gramíneas puede hacerse con cortadora rotativa antes
que las malas hierbas de la cobertura entren en floración. Cuando la cobertura de
gramíneas se infesta de malas hierbas es conveniente usar herbicidas en
aplicaciones localizadas hacia éstas.

Lo más recomendable es usar los herbicidas cuando las malas hierbas rebrotan
después de acolchar. Si tiene lugar la aparición de malas hierbas es conveniente
aplicar un buen herbicida como el Terbutizalina, dirigido a la maleza.

Para especies de hoja ancha y ciperáceas se puede usar 2-4 D en su formulación de

sal, en dosis de 0,5 kg.Ha-1. Para malezas de difícil erradicación, se utiliza glifosato.
Cuando el acochado es de leguminosas y está infestada de gramíneas, se puede
utilizar el herbicida fluazifop-butil (0,5 kg.Ha-1).

3.3. PODA

El árbol de aguacate no requiere poda de formación. En los primeros tres años de

desarrollo, los árboles de aguacate requieren poca atención en cuando a poda, pero
luego se debe procurar mantenerlo bien formado, de manera que las labores
culturales y la cosecha se faciliten.

136
Se deben podar las ramas de crecimiento vertical con altura excesiva, las ramas
bajas o pegadas al suelo y los tallos débiles y enfermos.

3.4. PROPAGACIÓN

El aguacate se puede propagar por semilla o por injerto.

La propagación por semilla no es recomendable para plantaciones comerciales

debido a la gran variabilidad que ocurre en producción y calidad de fruto.

La propagación por injerto es el método más apropiado para reproducir las

variedades seleccionadas para cultivo comercial, ya que los árboles injertados son
uniformes en cuanto a la calidad, forma y tamaño de la fruta.
Las semillas deben provenir de frutas sanas, de buen tamaño, cosechadas
directamente del árbol. Su viabilidad dura hasta tres semanas después de extraída
de la fruta. Es recomendable cortar la parte angosta de la semilla, en un tramo de
una cuarta parte del largo total, para ayudar así a la salida del brote y para hacer una
primera selección, ya que el corte permite eliminar las semillas que no presenten el
color natural blanco amarillento, debido a podredumbre, lesiones o cualquier otro
daño. Inmediatamente después de cortadas, se siembran en el semillero
previamente preparado colocándolas sobre el extremo ancho y plano de modo que la
parte cortada quede hacia arriba. Las semillas empiezan a brotar aproximadamente
treinta días después de sembradas. Generalmente las plantas están listas para ser
trasplantadas al vivero, a los treinta días después de la germinación.

Injerto

La operación puede realizarse en el vivero o en el sitio definitivo de plantación; sin

embargo, lo recomendable es hacerla en el vivero.

El injerto se realiza cuando el tallo de la planta patrón tiene 1 cm de diámetro

(aproximadamente 6 meses después de la siembra) y a 10 cm de la base. Debe
realizarse en un lugar fresco y aireado para lograr una buena unión vascular entre el
patrón y el injerto.

137
El método más difundido para injertar el aguacate es el de unión lateral aunque
también da buenos resultados el injerto de púa terminal; sin embargo, también se
practican otros como el injerto de escudete y el de hendidura, pero con menor éxito.

Las púas a injertar deberán provenir de árboles seleccionados y representativos de la

variedad escogida, con buen vigor, sin enfermedades, de buena producción y
calidad. Es conveniente que las púas tengan diferentes grosores para contar con
material adaptable a los diferentes diámetros de los patrones.

El injerto de unión lateral se realiza aproximadamente a los 20 cm de altura del

patrón.

Una vez que el injerto ha pegado, entre los veintidós y treinta días después de
realizado, se empieza a eliminar la parte superior del patrón. Esto se va haciendo
paulatinamente hasta llegar al injerto. El corte debe ser hecho a bisel y cubierto con
una pasta funguicida a base de cobre.

Cuando el injerto tiene entre 20 y 25 cm de alto se puede trasplantar al campo

definitivo, siempre y cuando el corte haya sido cubierto por el callo del injerto.

3.5. RECOLECCIÓN

Normalmente, la primera cosecha comercial ocurre a los cinco años en árboles

injertados y la cantidad de frutos producidos depende de la variedad y la atención
que haya recibido la planta en su desarrollo. A los cinco años, generalmente se
cosechan cincuenta frutos; a los seis años, ciento cincuenta frutos; a los siete años,
trescientos frutos y ochocientos a los ocho años.

Algunas variedades como Hass, Fuerte y otras de fruto pequeño, pueden producir
entre 1.000 y 1.500 frutos a los diez años.

Las variedades de bajura empiezan a producir entre abril y agosto, las de alturas
medias entre junio y septiembre y las de altura entre septiembre a abril.

El grado óptimo de madurez del fruto para realizar la recolección, es difícil de

determinar por la diversidad de variedades y ambientes, por las variaciones en la

138
duración de período de floración a cosecha y por las diferencias en el contenido de
aceites que se van acumulando durante la maduración del fruto.

El criterio de madurez que ha prevalecido ha sido el basado en el contenido de grasa

en el fruto.

La recolección se hace a mano utilizando escalera, se corte el pedúnculo por encima

de la inserción con el fruto.

Dado que el fruto del aguacate tiene una actividad respiratoria muy intensa después
de recolectado, su almacenamiento por períodos largos se hace difícil, ya que esta
característica conlleva una intensa actividad microbiana y una fuerte disminución del
contenido de agua en el fruto. La magnitud de la respiración del fruto depende de las
variedades, grado de madurez y de las condiciones ambientales de la zona y del
almacenamiento. Por esta razón, la conservación de los frutos de aguacate
destinados a la exportación se realiza en cámaras o almacenes con atmósfera
controlada.

4. MARCOS DE PLANTACIÓN

Los arbolitos están listos para el trasplante en la plantación entre los cuatro y seis
meses después de que fue injertado.

Los marcos de plantación vendrán dados por el tipo de suelo y la topografía, la

variedad o cultivar (debido al vigor, hábito de crecimiento) y por las condiciones
ambientales imperantes. A menor altura o mayor fertilidad las distancias deben ser
mayores.

En general, las distancias varían entre 7 m x 9 m a 10 m x 12 m; el espaciamiento de

10 m entre plantas y 10 m entre hileras, es el más empleado.

Existen varios sistemas de plantación utilizados: el cuadrado que puede ser 8 x 8 con
156 plantas en una hectárea, 9 x 9 m con 123 plantas.Ha -1 o 10 x 10 con 100
plantas.Ha-1; el tresbolillo que puede ser 8 x 8 con 180 plantas.Ha -1, 9 x 9 con 142
plantas.Ha-1 y el 10 x 10 con 115 plantas.Ha-1.

139
 5. RIEGO

Durante el primer año de los arbolitos, la plantación debe contar con suficiente agua
para riego durante la estación seca, de manera que los árboles reciban la cantidad
adecuada para que alcancen un buen desarrollo, que será determinante en el futuro
de la plantación.

6. FERTILIZACIÓN

Para definir la cantidad de abono que puede suministrarse a una plantación de

aguacate, debe realizarse un análisis del suelo antes de establecerla y
aproximadamente cada tres años, además del análisis foliar que es recomendable
hacerlo cada año. Estos análisis indicarán si los niveles de nutrientes en el suelo y en
la planta son satisfactorios.

En términos generales se pueden tomar como base para la fertilización del aguacate
las siguientes sugerencias:

Al trasplante: 250 g de un fertilizante rico en fósforo como el de la fórmula 10-30-10 o

triple superfosfato, en el fondo del hoyo.

Por cada año de edad del árbol, un kilo de un fertilizante rico en nitrógeno y potasio
como el de la fórmula 18-5-15-6-2, repartido en tres aplicaciones, una a la entrada de
las lluvias y las otras dos cada dos meses. La cantidad máxima de fertilizante es de
12 kilos para árboles de 13 años en adelante. Esta cantidad se mantendrá si la
producción es constante. Si el análisis del suelo indica un pH bajo y un porcentaje de
aluminio intercambiable.

Cuando el árbol entra en producción, la fertilización nitrogenada debe incrementarse,

ya que en el período comprendido entre el inicio de la floración y la maduración del
fruto, el árbol demanda la mayor cantidad de nitrógeno. Se recomienda un kilogramo
de urea adicional, a la dosis de la fórmula completa, 40 días después de la floración,
si hay riego; sino, debe adicionarse en el inicio de la estación lluviosa.

Es recomendable aplicar, por medio de fertilizantes foliares, microelementos como:

cobre, zinc, manganeso y boro una o dos veces al año.

140
Los fertilizantes suministrados como fórmulas completas se deben aplicar en surcos
u hoyos paralelos a la línea de plantación a 30 cm de profundidad y a 20 cm del
gotero del árbol. Los fertilizantes nitrogenados se depositan en hoyos de menor
profundidad o en la superficie distribuidos en círculo, en la zona de goteo del árbol en
círculo.

7. POSTCOSECHA
7.1 COSECHA

El porcentaje de materia seca tiene un alto grado de correlación con el contenido de

aceite y se usa como índice de madurez en la mayoría de las áreas productoras de
aguacate; el mínimo requerido de materia seca varia de 19 a 25%, dependiendo del
cultivar (19.0% para 'Fuerte', 20.8% para 'Hass' y 24.2% para 'Gwen').

7.2 CALIDAD
Tamaño (varía con la preferencia del consumidor); forma (depende del cultivo); color
de la piel o cáscara; ausencia de defectos tales como malformaciones, quemaduras
de sol, heridas y manchado (raspaduras, daño por insecto, daño por uñas y cicatrices
causadas por el viento), rancidez y pardeamiento de la pulpa; y ausencia de
enfermedades, incluyendo antracnosis y pudrición de la cicatriz del pedúnculo.

Algunos cultivares se dejan en el árbol por períodos prolongados después que han
adquirido la madurez fisiológica o de cosecha. El almacenamiento en el árbol puede
dar lugar al desarrollo de sabores desagradables o rancidez debido a
sobremaduración. Los sabores desagradables también pueden desarrollarse cuando
las frutas se cosechan en períodos de clima cálido.

7.3 TEMPERATURA OPTIMA

5-13°C (41-55°F) para aguacates verde-maduros (con madurez fisiológica o de

cosecha), dependiendo del cultivar y de la duración a la baja temperatura. 2-4°C (36-
40°F) para aguacates con madurez de consumo

7.4 HUMEDAD RELATIVA OPTIMA

90-95%

141
 7.5 TASA DE RESPIRACIÓN
5°C 10°C 20°
TEMPERATURA
(41°F) (50°F) (68°F)
mL CO2/ kg·h 10-25 25-80 40-150

Para calcular el calor producido multiplique mL CO2 /kg·h por 440 para obtener
Btu/ton/día o por 122 para obtener kcal/ton métrica /día.

7.6 TASA DE PRODUCCIÓN DE ETILENO

Los frutos de aguacate no adquieren madurez de consumo en el árbol y la

producción de etileno comienza después de la cosecha y aumenta
considerablemente con la maduración a más de 100µL C2H4/kg·h a 20°C.

7.7 EFECTOS DEL ETILENO

El tratamiento con 100 ppm de etileno a 20°C por 48 horas (frutas de estación
temprana), 24 horas (frutas de estación media) o 12 horas (frutas de estación tardía)
induce la maduración de consumo en 3-6 días, dependiendo del cultivar y del estado
de madurez fisiológica. Los índicadores de madurez de consumo incluyen
ablandamiento de la pulpa y cambios del color de la piel del verde al negro en
algunos cultivares como el Hass. Los aguacates maduros (blandos) requieren de
cuidado en su manejo para minimizar los daños físicos.

7.8 EFECTO DE LAS ATMÓSFERAS CONTROLADAS (AC)

 La AC optima (2-5% O2 y 3-10% CO2) retarda el ablandamiento y los
cambios del color de la piel y disminuye las tasas de respiración y de
producción de etileno.
 La AC reduce el daño por frío (chilling injury) del aguacate. El aguacate
Hass verde-maduro puede conservarse a 5-7°C (41-45°F) en 2% O2 y 3-5%
CO2 por 9 semanas, y entonces madurarse en aire a 20°C para alcanzar
buena calidad. Se recomienda la eliminación del etileno de los almacenes de
AC.
 Las concentraciones >10% CO2 pueden incrementar el pardeamiento
de la piel y pulpa y la generación de sabores desagradables, especialmente
cuando el O2 se encuentra en concentraciones <1%.

142
 7.9 FISIOPATÍAS

Daño por Frío (Chilling Injury) Los principales síntomas externos en aguacates
verde-maduros son picado (pitting) de la piel, escaldado y ennegrecimiento cuando
se les mantiene a 0-2°C (32-36°F) por más de 7 días antes de transferirlos a las
temperaturas para la maduración de consumo. Los aguacates expuestos a 3-5°C
(37-41°F) por más de dos semanas pueden presentar oscurecimiento interno de la
pulpa (pulpa grisácea, pulpa manchada, pardeamiento de los haces vasculares),
problemas para madurar y aumento de la susceptibilidad al ataque de
microorganismos patógenos.El momento en que el daño por frío comienza a
desarrollarse y la severidad con que se presenta dependen del cultivar, región
productora y estado de desarrollo (madurez fisiológica-madurez de consumo).

7.10 ENFERMEDADES

Antracnosis (Anthracnose) Es causada por Colletotrichum gloeosporioides y

aparece, cuando la fruta comienza a suavizarse, como manchas negras circulares,
que se cubren de masas de esporas rosáceas en estadíos más avanzados. La
pudrición puede penetrar la pulpa e inducir pardeamiento y rancidez.

Pudrición de la Cicatriz del Pedúnculo (Stem-end Rot) Es causada por

Botryodiplodia theobromae y aparece como un pardeamiento oscuro o una
coloración negra que se inicia en el pedúnculo y avanza hacia la punta floral,
finalmente cubre la fruta completa. Dothiorella gregaria es otra causa de pudrición de
la cicatriz del pedúnculo en aguacates con madurez de consumo.

Los métodos de control incluyen buena sanidad de la huerta, aplicación efectiva de

fungicidas postcosecha, manejo cuidadoso para minimizar los daños físicos,
enfriamiento inmediato a la temperatura óptima recomendada para el cultivar y la
conservación de esta temperatura durante el mercadeo.

7.11 CONTROL DE INSECTOS

 Un tratamiento a baja temperatura (1°C por 14 días) puede ser tolerado
sin daño por frío si los aguacates se acondicionan primero por 12-18 horas a
38°C .
 Los aguacates no toleran los tratamientos por calor y/o las atmósferas
controladas que se requieren para el control de insectos

143
 ANEXO III

NORMA OFICIAL MEXICANA PARA EL ETIQUETADO DE PRODUCTOS

AGRICOLAS

SECRETARIA DE COMERCIO Y FOMENTO INDUSTRIAL

NORMA Oficial Mexicana NOM-128-SCFI-1998, Información comercial-

Etiquetado de productos agrícolas-Aguacate.

Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos

Mexicanos.- Secretaría de Comercio y Fomento Industrial.- Dirección General
de Normas.- Dirección de Normalización.- Subdirección de Normalización.

NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-128-SCFI-1998, INFORMACION COMERCIAL-

ETIQUETADO DE PRODUCTOS AGRICOLAS-AGUACATE.

La Secretaría de Comercio y Fomento Industrial, por conducto de la Dirección

General de Normas, con fundamento en los artículos 34 fracciones XIII y XXX de la
Ley Orgánica de la Administración Pública Federal; 1o., 39 fracción V, 40 fracción
XII, 47 fracción IV de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, y 24
fracciones I y XV del Reglamento Interior de la Secretaría de Comercio y Fomento
Industrial.
CONSIDERANDO

Que es responsabilidad del Gobierno Federal procurar las medidas que sean
necesarias para garantizar que los productos y servicios que se comercialicen en
territorio nacional contengan la información necesaria con el fin de lograr una efectiva
protección de los derechos del consumidor; Que habiéndose cumplido el
procedimiento establecido en la Ley Federal sobre Metrología y Normalización para
la elaboración de proyectos de normas oficiales mexicanas, la Presidenta del Comité
Consultivo Nacional de Normalización de Seguridad al Usuario, Información

Comercial y Prácticas de Comercio ordenó la publicación del proyecto de Norma

Oficial Mexicana NOM-128-SCFI-1997 Información comercial-Etiquetado de
productos agrícolas-Aguacate, lo que se realizó en el Diario Oficial de la

144
Federación el 12 de enero de 1998, con objeto de que los interesados presentaran
sus comentarios al citado comité consultivo;

Que durante el plazo de 60 días naturales, contados a partir de la fecha de

publicación de dicho proyecto de norma oficial mexicana, los análisis a los que se
refiere el artículo 45 de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, estuvieron
a disposición del público para su consulta; y que dentro del mismo plazo, los
interesados presentaron sus comentarios al proyecto de norma, los cuales fueron
analizados por el citado comité consultivo, realizándose las modificaciones
procedentes;

Que con fecha 3 de junio del presente año, el Comité Consultivo Nacional de
Normalización de Seguridad al Usuario, Información Comercial y Prácticas de
Comercio aprobó por unanimidad la norma referida; Que la Ley Federal sobre
Metrología y Normalización establece que las normas oficiales mexicanas se
constituyen como el instrumento idóneo para la prosecución de estos objetivos, se
expide la siguiente:

NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-128-SCFI-1998, INFORMACION

COMERCIAL-ETIQUETADO DE PRODUCTOS AGRICOLAS-AGUACATE

Para efectos correspondientes, esta Norma Oficial Mexicana entrará en vigor 60 días
naturales después de su publicación en el Diario Oficial de la Federación.

México, D.F., a 16 de julio de 1998.- La Directora General de Normas, Carmen

Quintanilla Madero.- Rúbrica.

PREFACIO
En la elaboración de la presente Norma participaron las siguientes empresas e
instituciones:
- ASOCIACION DE AGUACATE MEXICANO DE EXPORTADORES Y
EMPACADORES, A.C.
- ASOCIACION DE PRODUCTORES DE AGUACATE DE URUAPAN,
MICHOACAN
- CAMARA NACIONAL DE COMERCIO DE LA CIUDAD DE MEXICO

145
 - CENTRAL DE ABASTO DE LA CIUDAD DE MEXICO
- COMITE MIXTO PARTICIPATIVO SISTEMA PRODUCTO AGUACATE
- CONSEJO NACIONAL AGROPECUARIO, A.C.
- INSTITUTO MEXICANO DE NORMALIZACION Y CERTIFICACION, A.C.
- PROCURADURIA FEDERAL DEL CONSUMIDOR
- SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA Y DESARROLLO RURAL
Dirección General de Agricultura. Dirección General de Asuntos
Internacionales.
- SECRETARIA DE COMERCIO Y FOMENTO INDUSTRIAL Dirección General
de Enlace y Seguimiento a Tratados Comerciales Internacionales. Dirección
General de Normas.
- SECRETARIA DE SALUD Dirección General de Calidad Sanitaria de Bienes
y Servicios.
- UNION AGRICOLA DE MICHOACAN
- UNION DE EMPACADORES DE AGUACATE DE PERIBAN
- UNION DE PRODUCTORES Y EMPACADORES DE FRUTA DE URUAPAN,
A.C.

1. Objetivo
Esta Norma Oficial Mexicana tiene por objeto establecer la información comercial que
debe contener el etiquetado del envase en el que se contiene el fruto del aguacate
(Persea americana Mills), para consumo humano, de origen nacional o extranjero.

2. Campo de aplicación
La presente Norma Oficial Mexicana se aplica al etiquetado del producto envasado
denominado “aguacate” de las variedades Hass y Fuerte, que se comercialice dentro
del territorio de los Estados Unidos Mexicanos.

3. Referencias
Para la correcta aplicación de la presente Norma deben consultarse la siguiente
norma oficial mexicana y normas mexicanas vigentes:

NOM-OO8-SCFI Sistema General de Unidades de Medida.

NMX-FF-006 Productos alimenticios no industrializados para uso humano -
Fruta fresca- Terminología.

146
 NMX-FF-016-SCFI Productos alimenticios no industrializados para consumo
humano Fruta fresca - Aguacate (Persea americana Mills) -
Especificaciones.

4. Definiciones
Para los efectos de la presente Norma se deben consultar las definiciones incluidas
en la norma mexicana NMX-FF-006 (véase capítulo 2 Referencias), así como las
siguientes:

4.1 Aguacate de la variedad “Fuerte”

Es el fruto de Persea americana Mills, cuya piel es de textura lisa en toda su
superficie, de forma aperada y de color verde claro a verde obscuro, con lenticelas
cafés bien definidas. Su pulpa es verde claro ligeramente fibrosa.

4.2 Aguacate de la variedad “Haas”

Es el fruto de Persea americana Mills, cuya piel es de textura rugosa a semirrugosa,
siendo esta característica uniforme en toda la superficie. Su forma es semirredonda
hasta aperada. Su color característico va del verde mate al negro. Su pulpa es de
color verde amarillento, suave y sin fibra (tipo mantequilla).

4.3 Envase
Cualquier recipiente en el cual está contenido el producto para su distribución o
venta.

4.4 Etiqueta
Es el rótulo, inscripción, imagen u otra materia descriptiva o gráfica, escrita, impresa,
marcada, grabada en alto o bajo relieve o adherida al empaque o embalaje del
aguacate en cuestión.

5. Etiquetado
La información comercial indicada en el presente capítulo debe ser veraz y
describirse de forma tal que no induzca a error con respecto a la naturaleza y
características del producto, con caracteres ostensibles, legibles e indelebles. La
información señalada en el presente capítulo debe expresarse en idioma español, sin
perjuicio de presentarse además en otros idiomas.

5.1 Información en el envase

147
 5.1.1 La información comercial que deben ostentar los envases que contienen al
aguacate debe constar de los siguientes datos:

5.1.1.1 Nombre o razón social y domicilio del productor o empacador y, en su

caso, del importador.

5.1.1.2 Nombre genérico del producto “Aguacate”.

5.1.1.3 Variedad del producto.

5.1.1.4 Grado de clasificación*.

5.1.1.5 Contenido promedio en kilogramos, pudiéndose expresar además en otras

unidades.

5.1.1.6 Nombre del país y región de origen.

Nota.- El grado de clasificación del aguacate debe expresarse conforme a lo

establecido en la NMX-FF-016. Los productos que no cumplan con los grados de
clasificación establecidos en dicha norma, deben mencionarlo expresamente en la
etiqueta para ser comercializados.

5.1.2 La etiqueta debe ir adherida o impresa en la parte frontal del envase,

conocida comúnmente como cabecera o superficie principal de exhibición.

5.1.3 Cuando la información comercial contenida en la etiqueta venga en un

idioma distinto al español, debe colocarse otra etiqueta del mismo tamaño y
proporción tipográficas, conteniendo únicamente la información que establece esta
Norma en idioma español.

5.2 Información por unidad de producto clasificado como categoría extra y primera.

5.2.1 La etiqueta del producto debe contener los siguientes datos:

5.2.1.1 Nombre o razón social y domicilio del productor o envasador y, en su caso,

del importador.

148
 5.2.1.2 Grado de clasificación*.

6. Vigilancia
La vigilancia del cumplimiento de la presente Norma está a cargo de la Procuraduría
Federal del Consumidor conforme a la Ley Federal sobre Metrología y
Normalización.

7. Sanciones
Las sanciones al incumplimiento de la presente Norma se aplicarán conforme a las
disposiciones establecidas por la Ley Federal sobre Metrología y Normalización y por
la Ley Federal de Protección al Consumidor.

9. Concordancia con normas internacionales

Esta Norma concuerda parcialmente con el capítulo 6 de la norma del CODEX para
el aguacate CODEX STAN 197-1995.
México, D.F., a 16 de julio de 1998.- La Directora General de Normas, Carmen
Quintanilla Madero.- Rúbrica.

149
 ANEXO IV

NORMAS INTERNACIONALES DEL AGUACATE

NMX-FF-016-2002. PRODUCTOS ALIMENTICIOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA

USO HUMANO - FRUTA FRESCA - AGUACATE (Persea americana Mill) –
ESPECIFICACIONES (CANCELA A LA NMX-FF-016-1995-SCFI). NON
INDUSTRIALIZED FOOD PRODUCTS FOR HUMAN USE - FRESH FRUIT -
AVOCADO (Persea americana Mill) – SPECIFICATIONS

PREFACIO
En la elaboración de la presente Norma Mexicana participaron los siguientes
Organismos, Instituciones y Dependencias:

Apoyos y Servicios a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA).

Asociación de Empacadores, Exportadores y Agricultores de Michoacán.
Asociación de Productores y Empacadores, Exportadores de Aguacate de
Michoacán, A. C.
Asociación de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD).
Banco de Comercio Exterior, SNC (BANCOMEXT)
Colegio de Postgraduados, (C.P.)
Confederación Nacional de Agrupaciones de Comerciantes de Centros de Abasto.
Comisión Michoacana del Aguacate, A.A. (COMA, A.A.).
Comité Técnico de Normalización Nacional de Productos Agrícolas, Pecuarios y
Forestales.
Fundación Salvador Sánchez Colín (CICTAMEX, S.C.).
Instituto Nacional de Investigaciones Forestales Agrícolas y Pecuarias (INIFAP).
Productores de Aguacate Orgánico, A.A.
Unión de Productores y Empacadores de Fruta de Uruapan, A.C. (UPEFU, A.C.)
Unión de Empacadores de Aguacate de Peribán, A. C.
Wal-Mart de México.
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación.
Dirección General de Fomento a la Agricultura.

Dirección General de Vinculación y Desarrollo Tecnológico.

Secretaría de Economía.
Dirección General de Normas.

150
Dirección General de Fomento al Comercio Interior.
Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA).

ANEXO I DOCUMENTACION NECESARIA

La Ley de Impuestos Generales de Importación y Exportación no prevé ningún
impuesto a pagar por la exportación del aguacate, sin embargo existen diferentes
requisitos y tramites que se deben cumplir cuando se piensa en exportar.

 Factura comercial. Que es el documento de venta firmado y fechado, expedido

por el vendedor para el comprado, en donde se incluyen los detalles de la
transacción. La factura comercial no tiene un formato especial para las ventas
al extranjero, en la misma que se utiliza en las transacciones de compra-venta
dentro del mismo país.

 Lista de empaque. Es un documento que permite con facilidad identificar el

número y contenido de cada caja o bulto; es de utilidad a muchos de los
agentes que intervienen en el proceso de exportación.

 Documento de transporte terrestre (Carta Porte). Contrato entre el propietario

de los productos y el transportista que se obliga a llevar la mercancía hasta su
destino vía terrestre.

 Documento de transporte marítimo (Bill of lading) Contrato entre el propietario

de los productos y el transportista que se obliga a llevar la mercancía hasta su
destino vía marítima.

 Pedimento de exportación. Éste es una forma que exige la Secretaría de

Hacienda y Crédito Público (SHCP), tramitada mediante una agencia aduanal,
y donde se especifica la naturaleza de la transacción.

 Certificado de origen. Es el documento en donde el exportador manifiesta

formalmente que un producto es originario del país o de la región. El
certificado de origen es muy importante cuando se quiere aprovechar un
tratamiento arancelario preferencial.

 Certificado Fitosanitario internacional. Es una constancia que deja de

manifiesto la sanidad de los productos vegetales; éste documento lo emite la

151
 Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural (SAGAR) a través del
Consejo Nacional de Sanidad Vegetal (CONASAG).

 Carta de Encomienda. Documento donde en el cual el despacho aduanero se

deslinda de cualquier inconcordancia con el vendedor, por algún error de esté
ultimo.

 Carta de Instrucciones. Documento donde se establecen los pasos a seguir

para el mejor manejo de la mercancía en su camino.

152
 ANEXO V

MODELO DE CONTRATO

Contrato Para la comercialización de aguacate fresco, que celebran por una parte la
empresa Frutas Reales del Pacifico S.A de C.V.. a quien en lo sucesivo se le
denominara como “exportador” y por la otra…………………………………a quien se le
designara como el “importador” de acuerdo con las siguientes declaraciones y
cláusulas:

DECLARACIONES

DECLARA EL “EXPORTADOR”

Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad con las leyes
de la República Mexicana el 26 de noviembre de 2001, según consta en la escritura
pública número……………………………………… pasada ante la fe del notario
público número…………………... licenciado …………….…… de la ciudad de
Uruapan, Michoacán.

Que dentro de su objetivo social se encuentran entre otras actividades al acopio,

empaque, acondicionamiento, comercialización y exportación de frutas frescas y
procesadas y en particular de aguacate fresco.

Que cuenta con la infraestructura suficiente y con el personal adecuado para realizar
las actividades a que se refiere la declaración que antecede.

Que el Sr. José Luis Macias es su legítimo representante y que actualmente está
facultado para suscribir el presente convenio y obligar a su representada en los
términos del mismo que señala para todos los efectos a que haya lugar.
Reforma 168-B

153
Col. Morelos, C.P. 60050
Uruapan, Michoacán, Mexico

DECLARA EL “IMPORTADOR”

Que es una empresa legalmente constituida de acuerdo con las leyes vigentes en la
República de Francia. Y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e
importación de diversos vegetales y frutas frescas.

Que el Sr. Charle POIRIER tiene facultades suficientes para suscribir el presente
contrato, y que a la fecha no le han sido revocadas o modificadas en forma alguna,
por lo que puede obligar a su representada en los términos del mismo.

Que tiene su domicilio en que señala para todos los efectos a que haya lugar:
1105, Saint dominique Est,
200233 Paris
France

Que conoce las características y especificaciones del aguacate mexicano, y que se

ha formado un criterio respecto a sus características y calidades, así como a su
comerciabilidad.

Que conoce la normatividad sanitaria y fitosanitaria, así como los trámites y

procedimientos necesarios para importar los productos objeto de este contrato.

Que cuenta con los registros y autorizaciones correspondientes de las autoridades

competentes de su país para importar los productos a que se refiere este contrato.

DEFINICIONES E INTERPRETACIONES

154
Al menos que en el texto del presente documento se establezca otra cosa, los
términos y los documentos que se mencionan en el presente convenio, serán
entendidos y aplicados como se menciona a continuación:

CONVENIO. Significa el acuerdo firmado entre las partes para la compraventa y

comercialización de aguacate fresco, tal como se detallará en el mismo. Cualquier
alteración o modificación a los términos del presente convenio, deberá, ser
previamente acordados por ambas partes y establecidos por un medio escrito.
Todas las especificaciones de los productos y las condiciones de los embarques y de
los documentos necesarios para tal motivo serán entendidos como en este
documento se menciones.

PRODUCTOS. Significa el aguacate fresco en su variedad Hass, tal y como se

especifica en este convenio.

INSPECTOR. Es la persona designada y autorizada por el importador para que en su

nombre y representación inspeccione los productos en la planta empacadora de los
mismos.

SAGARPA. Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y

Alimentación.

METODO DE PAGO. Se entiende tal y como se describe en la cláusula

correspondiente.

INCOTERMS Los Términos Internacionales de Comercio, revisión 2000 de la

Cámara de Comercio Internacional.

155
El término FOB o cualquier otro término referido en el presente convenio será
interpretado conforme a los derechos y obligaciones que establezca ese término en
los INCOTERMS.

CERTIFICADO FITOSANITARIO INTERNACIONAL. Documento que certifica que los

productos están libres de enfermedades o plagas que puedan contaminarlos o
hacerlos peligrosos para el consumo humano.

Las partes manifiestan que tienen interés en comercializar los productos a que se
refiere el presente convenio, bajo los términos y condiciones que en el mismo se
precisan.

CLAUSULAS

PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO. Por medio de este Convenio el “exportador”

se obliga a vender a el “importador” y este se obliga a comprar al primero, aguacate
fresco, variedad Hass, producido y empacado en el estado de Michoacán, México,
por la cantidad de 24,288 dólares, de los calibres 18, 20, 22 y demás características
que se establecieron en la negociación firmado por las partes y formara parte
integrante del presente instrumento.

Las especificaciones mínimas de calidad que debe cumplir el aguacate, en su

variedad Hass para ser consumido en estado fresco, serán las que de común
acuerdo determinen las partes, y en su defecto, las establece la Norma Mexicana
NMX-FF-016-SCFI-2002.

Las cantidades y periodicidad de los embarques de los productos, que el

“exportador” enviará al “importador” durante la temporada de 2004-2005 será de un
contenedor cada quince días empezando el 01/junio/2004 durante 3 años, a partir del
cuarto año será un contenedor cada semana, con una capacidad de 5,280 cajas por
contenedor. En lo sucesivo se le denominará Programa de Embarques.

156
SEGUNDA DETERMINACION DEL PRECIO. El precio de los productos será
negociado para cada embarque, o quincena. El precio se cotizara FOB, el precio de
la mercancía suma todos los precios hasta la entrega de este en el puerto marcado,
ya pagado el seguro hasta antes de ser cargado en barco. El importador se
encargara del flete marítimo y todos su gastos de importación y seguro.

Para efectos de este convenio y con el objeto de establecer las responsabilidades,

riesgos y gastos para las partes, en relación con la entrega de los productos, las
mismas aceptan y reconocen que el término de venta convenido es FOB de los
Términos Internacionales de Comercio, revisión 2000 de la Cámara de Comercio
Internacional.

TERCERA. FORMA DE PAGO. Ambas partes convienen que el pago de las

mercancías objeto de este convenio se efectuará de la siguiente manera:

Un pago por la cantidad que sea determinada conforme a lo dispuesto en la cláusula

anterior, se pagara el 50% aproximadamente del valor total de cada embarque será
pagado por el “importador” al recibo del documento expedido por la compañía
marítima “Bill of Lading” en cual será enviado con brevedad.

Para efectos del párrafo anterior, el “exportador” enviará la cotización de los

productos al “importador” tomando en cuenta las cantidades y los calibres de la fruta
que requiera el “importador”. Este procedimiento será llevado a cabo por medio de
telefax.

La cantidad que resulte será pagada mediante transferencia bancaria, para cuyo
efecto el “exportador” proporcionará los datos necesarios para que le sean abonados
dichos fondos.

157
CUARTA. TÉRMINOS Y PLAZO DE LA LIQUIDACIÓN. El “importador” venderá la
fruta al precio que más le convenga, y el “importador” deberá pagar el monto de
liquidación del embarque en los 15 días consecutivos a partir de la fecha en que el
exportador reciba el pedido correspondiente.

Todos los pagos deberán efectuarse en dólares de los Estados Unidos de

Norteamérica.
Si el “importador no paga el precio de la fruta conforme a lo establecido en este
convenio, o cualquier otra suma adeudada, el “exportador” tendrá el derecho a
percibir los intereses correspondientes, sin prejuicio de la indemnización de los
daños y perjuicios que se le causen.

QUINTA. EMBARQUES DE LA FRUTA. Las partes convienen en que para proceder

al embarque de cada remesa de la fruta, conforme al programa de entregas
previamente establecido, se deberá confirmar vía fax, el o los calibres y las
cantidades de la fruta que el “importador” requiera dentro de los parámetros del
presente contrato.

SÉXTA. INSPECCIÓN DE LA FRUTA. Con el objeto de garantizar las optimas

condiciones de sanidad y calidad de la fruta, el “importador” podrá designar a una
persona para que en su nombre y representación inspeccione y revise los frutos en la
planta empacadora, para que autorice su despacho. En caso de que el “importador”
no designe a su representante, el “exportador” designará a una persona para que
realice tales funciones, en el entendido de que las autorizaciones de este último para
los despachos de las frutas tendrán plena validez.

El representante del “importador” podrá rechazar en la planta empacadora, antes de

ser embarcados, los productos que no cumplan con las normas de calidad, sanidad,
empaque o embalaje establecidos por este convenio para lo cual será tomada en
cuenta la Norma Oficial Mexicana NOM-066-FITO-1995. Por lo que ese refiere a los

158
requisitos y especificaciones fitosanitarias para la movilización de frutos de aguacate
para exportación

SÉPTIMA. ENTREGA DE LAS MERCANCIAS. El “exportador” deberá entregar los

productos dentro de un plazo no mayor de veinte días, contados a partir del día en
que se almaceno la mercancía en su almacén.

Para los efectos del párrafo anterior el “exportador” cumplirá con su obligación de
entrega de los productos al momento en que éstos sean puestos en poder de la
empresa naviera.

OCTAVA. CONFORMIDAD DE LA MERCANCÍA. El “importador” esta obligado a

tomar posesión de la fruta tan pronto como está sea puesta a su disposición y éste
asumirá todos los riesgos de pérdida o daño de la fruta desde el momento en que
haya sido puesta a su disposición.

El “importador” tendrá 24 horas contados a partir de que reciba las mercancías, para
examinar el estado que guardan, y en caso de que detecte alguna irregularidad
deberá notificar por escrito de inmediato a el “exportador”, ya que en caso de no
hacerlo en ese periodo de tiempo perderá su derecho a reclamar.

Para el caso de que la fruta llegue en malas condiciones y una vez que el
“importador” notifique al “exportador” o a la persona que éste último designe sobre
las condiciones del embarque. Las partes podrán nombrar a un perito de su parte,
para que en forma conjunta se determine la magnitud de los daños del producto. En
caso de que los peritos de las partes no logren ponerse de acuerdo en cuanto a los
daños, los mismos nombraran a un tercer perito para que este resuelva en definitiva
sobre las divergencias planteadas por los peritos de las dos partes.

NOVENA. CASO FORTUITO O DE FUERZA MAYOR. No se exigirá a ninguna de las

partes del presente convenio que desempeñe sus obligaciones o que sea

159
responsable del incumplimiento de las mismas, según lo estipulado en el presente
convenio, durante ningún periodo durante el cual dicho incumplimiento sea causado
por:

a) Huelgas, paralización laboral, escasez de mano de obra e imposibilidad de

obtener mano de obra;
b) Escasez de tierra o desechos de utilización de agua;
c) Escasez o falta de instalaciones de refrigeración o plantas empacadoras;
d) Dificultades para obtener unidades de trasporte;
e) Guerras, hostilidades o emergencias nacionales;
f) Hechos de la naturaleza como terremotos, inundaciones, huracanes,
incendios, etc.
g) Cualquier otra causa fuera del control de la parte incapacitada para cumplir
con sus funciones.

La parte que no pueda cumplir con sus obligaciones por alguna de estas causas
notificará de inmediato a la otra parte y reanudara sus obligaciones tan pronto como
sea posible.

DECIMA, RELACION DE LAS PARTES. La relación entre el “importador” y el

“exportador” es únicamente de comprador y vendedor, quedando entendido que el
“importador” esta actuando como un contratista independiente bajo su propia cuenta
y riesgo. Este convenio no establece ninguna asociación, agencia o sociedad entre
las partes, ni tampoco crea alguna relación de empleado empleador.

DECIMA PRIMERA. LA LEGISLACION APLICABLE. En todo lo convenido y en lo

que se encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes
vigentes de la Republica Mexicana, en particular en el dispuesto en la “Convención
de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-venta Internacional de
Mercaderías” y por lo que establecen los usos y prácticas comerciales
internacionalmente reconocidas y aceptadas.

160
DECIMO SEGUNDA. CESION DE OBLIGACIONES Y/O DERECHOS. Ninguna de
las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las
obligaciones derivadas de este convenio, sin la voluntad expresa por escrito de la
otra parte.

DECIMO TERCERA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el

presente convenio, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial
previa, en caso de que alguna de ellas fuera declarada en quiebra, suspensión de
pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

DECIMO CUARTA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o

terminación de este convenio no afectara de manera alguna, la validez exigibilidad de
las obligaciones contraídas con anterioridad o de aquellas ya formadas que, por su
naturaleza, o por disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban referirse a
fecha posterior. En consecuencia, las partes podrán exigir aún con posterioridad a la
rescisión o terminación del convenio el incumplimiento de estas obligaciones.

DECIMA QUINTA. VIGENCIA. Ambas partes convienen en que la vigencia del

presente convenio, será por la temporada de enero de 2012 – diciembre de 2017, de
producción y exportación de aguacate michoacano.

DECIMA SEXTA. ARBITRAJE. Todas las controversias que se deriven de este

contrato, serán resueltas por la comisión para la protección del Comercio Exterior de
México, auspiciada por el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., a través de
la conciliación o el arbitraje de conformidad con lo dispuesto en el Título Cuarto del
Código de Comercio de los Estados Unidos Mexicanos. El lugar del arbitraje será la
Ciudad de México, Distrito Federal, y el idioma que se utilizará en el desarrollo del
procedimiento será el español.

161
DECIMA SEPTIMA. MISCELANEOS. Cada una de las partes será la única
responsable de la contratación, supervisión , dirección, pago de honorarios o salarios
y de las demás condiciones de trabajo en general, de sus propios empleados,
agentes o trabajadores, y por lo mismo, ninguna parte será responsable de las
lesiones o daños a otras personas, causados por la otra parte o sus trabajadores, y
por lo mismo, ninguna parte será responsable de las lesiones o daños a otras
personas, causados por la otra parte o sus trabajadores, agentes o empleados y
cada parte deberá indemnizar y eximir de cualquier reclamo a la otra parte.

Este convenio se establece en idioma español e inglés, siendo ambas versiones

igualmente obligatorias para las partes y ambas versiones constituyen un solo
instrumento, en la inteligencia que en el caso de que exista duda en cuanto a la
interpretación del mismo, la versión en el idioma español prevalecerá en todos los
casos.

Enteradas las partes del contenido y alcance legal de este convenio, y no existiendo
vicio alguna del consentimiento de que pudiera invalidarlo, lo ratifican y firman a
través de sus representantes legales en la fecha y el lugar que más adelante se
establece.

Se firma este contrato en la ciudad de Uruapan, Michoacán, México a los cinco días
del mes de enero del dos mil tres.

Representante Legal Representante Legal

Exportador Importador

162
 ANEXO VI

CERTIFICACION COMERCIO JUSTO

La Organización Internacional del sello Comercio Justo (FLO, por sus siglas en
inglés), fundada en 1997, es la organización mundial responsable de establecer el
marco de estándares y es la organización certificadora para el sello Comercio Justo.

FLO está compuesta por dos organizaciones:

 FLO-e.V, compuesta por varias partes interesadas, desarrolla y revisa los

estándares y asiste a los productores para obtener y mantener su certificación
y capitularse de las oportunidades del mercado. Funciona con coordinadores
locales que ayudan a los productores a participar en el comercio justo.
 "FLO Certification Ltd." (FLO-Cert.) asegura que productores y comerciantes
cumplan con los estándares de comercio justo, y que los productores inviertan
los beneficios recibidos a través del comercio justo en el desarrollo económico
y social. Para asegurarse de esto, FLO-Cert. trabaja con más de 60
inspectores locales. Además, ha adoptado el sistema de manejo de calidad
ISO 65, un estándar mundial de calidad asegurando la más alta credibilidad
para las organizaciones certificadoras.

Iniciativas Nacionales Comercio Justo (NI’s, por sus siglas en inglés), son
asociaciones sin fines de lucro, como FLO-e.V, que promueven el comercio justo en
sus mercados y son miembros de FLO. Actualmente hay más de 20 NIs,
principalmente en Europa y los Estados Unidos.

Se requiere que los consumidores paguen un precio Premium por los productos. Este
Premium permite a los productores recibir un precio mínimo más un incentivo que es
luego invertido para su desarrollo económico y social. El costo de la gestión del
sistema de comercio justo es compartido por las partes involucradas a través de un
sistema de honorarios.

163
 BIBLIOGRAFIA

 CHIAVENATO, Idalberto, Introducción a la teoría general de la Administración,

Colombia, Editorial McGraw-Hill, cuarta edición, febrero de 1998.

 HERNÁNDEZ, Sergio, Introducción a la Administración, México, Editorial Mc

Graw Hill, cuarta edición, 1997.

 LÓPEZ, Alejandro, Tesina: “Proyecto de exportación de Aguacate al mercado

Chino”, Universidad Vasco de Quiroga, 2005.

 ORAA, Jaime, “Tramites para la constitución de una empresa en México”,

España, revista Plancameral, 2010.

 PEDRAZA, Hugo, Modelo de plan de negocios para micro y pequeña

empresa, México, Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo, 2002.

 RAMÍREZ, David, Contabilidad administrativa, México, Editorial Mc Graw Hill,

1996.

Direcciones de Internet consultadas:

 INFOAGRO, Cultivo del aguacate, México, en http://www.infoagro.com, 2005.

 CIA, datas, The world factbook, USA, en http://www.cia.gov, 2011.

 Bancomext, créditos al campo, México, en www.bancomext.com, 2011.

 Secretaría de Economía, Tramites de exportación, México, en

www.economia.gob.mx, 2011.

 Internacional Trade Center, comercio del aguacate en www.intracen.com,

2011.

 Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera, Aguacate Hass,

panorama mundial en www.siap.gob.mx, 2011.

164
 INSEE, revenue en www.insee.fr, 2011

 Picard, consume en Francia, Francia, en www.picard.fr, 2011

 Drconseil, Comportamiento del consume en Francia, Francia, en

www.drconseil.fr, 2011.

 TRIPALIUM, Indicadores sociales, Francia, en http://www.tripalium.com, 2011

 Avocadosource, Aguacate en México, USA en

http://www.avocadosource.com/Journals/CICTAMEX/CICTAMEX_1998/cictam
ex_1998_22-32.pdf, 2005.

 Scielo, Visión mundial del consumo de aguacate, Venezuela, en

http://www.scielo.org.ve, 2009.

 Fideicomiso Instituidos en Relación a la Agricultura, Perspectivas del

aguacate, México, en http://www.fira.gob.mx, 2011.

 Coleacp, Les importations européennes de fruits et légumes frais, Francia, en

http://www.coleacp.org/fr/documentation/rapports/rapport2001/avocats.pdf,
2011.

 Apeamac, Asociación de productores y empacadores exportadores de

aguacate en Michoacán, México, en http://www.apeamac.com, 2008.

 Secretaria de Economía, Norma Oficial Mexicana para el etiquetado aguacate,

México, en http://www.economia.gob.mx/work/normas/noms/1998/128scfi.doc,
2011.

 Avocado, Variedades del aguacate, México, en http://www.avocado.org, 2005.

 Buenas prácticas, Buenas Prácticas Agrícolas, Colombia, en

http://www.buenaspracticas.cl, 2005.

165
 Apeamac, Normas fitosanitarias mexicanas, México, en
http://www.apeamac.com/default.asp, 2011.

 APROAM, producción de aguacate, México, en

http://www.aproam.com/CULTIVO/produccion.htm, 2010.

166