ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA

TEMA:

“IMPLEMENTACIÓN DE UN PROGRAMA DE INDUCCIÓN PARA

LOS ASESORES DE CRÉDITO DEL ÁREA BANCA PERSONA OYM
SERVICIOS COMERCIALES S.A.C. AGENCIA TAMBO”

PRESENTADO POR:
GONZALES PEÑA, JHON RUBEN

PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN DEL III MÓDULO

¿CÓMO IMPLEMEMNTAR ESTRATEGIAS DE INDUCCIÓN AL PERSONAL DE
CRÉDITO PARA OPTIMIZAR CARTERA DE CLIENTES?

HUANCAYO, PERÚ
2019
 Capítulo I
Contexto Laboral
1.1. Datos generales de la organización en la que trabaja.
 Institución
OYM Servicios Comerciales SAC (BBVA CONTINENTAL)
 Razón social

 OYM SAC

 Representante

OCHOA MARTNEZ JOHN HUMBERTO

 Dirección

Av. Camino Real Nro. 479 Int. 602 Urb. Centro Comercial Camino Real Lima - Lima -
0020San Isidro
Huancayo:Calle Real nro.12008 Of.501.5to.Piso
 Distrito

Tambo

 Provincia

Huancayo

 Departamento

Junín

 Teléfonos

(01) 5047452

 RUC

20555353708

 URL

 Código CIUU

74145
  Tipo de empresa

Actv:.de asesoramiento empresarial

1.2. Características de la organización.

 Servicios administrativos.
 Finanzas.
 Consultores de créditos personales.
 Dotación de personal.
 Servicio de ventas.
1.2.1 Reseña Histórica de la Organización.

O&M Servicios Comerciales S.A.C. con fecha de fundación el 13 de agosto del 2013

Somos una empresa con presencia a nivel nacional, aliado estratégico de importante entidad

financiera del país. Nos encargamos de la formación despliegue, segmentación,

entrenamiento, supervisión y dirección de fuerzas de ventas.

1.2.1.1 Agencias de la empresa. (si tuviera)

Tambo: Calle Real Nro.12008

1.2.2 Misión

Ser una de las mejores empresas del mercado brindando servicios de gestión comercial,

bajo el más alto concepto de calidad, generando alianzas estratégicas con nuestros clientes

en todo el ámbito nacional, contribuyendo con el desarrollo de nuestro equipo de

colaboradores, fomentando compromiso respeto y amor por el Perú.

1.2.3 Visión

Ser un socio estratégico que desarrolla y provee soluciones de servicio integral, bajo la

implementación de procesos adecuados a sus necesidades, ofreciendo soluciones con un

valor agregado, con cultura de calidad total, eficiencia y compromiso, generando la

confianza de nuestros clientes y de nuestro equipo de trabajo.

1.2.4 Valores

Los Valores definidos para OYM Servicios Comerciales son:

- RESPETO: Valora orígenes y experiencias diversas, tratando a todos con dignidad,
como interactuamos, valora cada voz.
- INTEGRIDAD: Actuamos con integridad para merecernos la confianza de nuestros
clientes y colegas, como nos conducimos, actúa con honor.
- PASIÓN: Brindamos servicio a nuestros clientes con entusiasmo y orgullo, con el valor
de escuchar, aprender innovar y ganar.

1.2.5 Actividades a la que se dedica la empresa

Empresa dedicada a la tercerización de servicios:

Tercerizacion de Fuerza de Ventas,

Head Hunter,

Business Intelligence, Negocios

1.3. Área en la que se desempeña, actividades y funciones que realiza el egresado

ÁREA O DEPARTAMENTO:
Banca Persona.

CARGO DESEMPEÑADO:
Asesor De Créditos.
1.3.1 Área de ahorros y créditos (Organigrama)

1.3.1.1 Ejecución del proyecto.

Inicio 03/06/2019

Termino 30/08/219

1.3.1 2. Total, de horas.

480 Horas.

1.3.2 Funciones del Área de los ejecutivos de crédito.

 Préstamo de libre disponibilidad.

 Préstamo vehicular.
 Préstamo por convenio.
1.3.3 Recursos utilizados en el proceso de prácticas

Recursos Denominación Detalle Costo

Talento Humano

Recursos

Materiales

Recursos

Tecnológicos

CAPITULO II

DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA/NECESIDAD

2.1.Diagnóstico

2.1.1. Flujograma de procesos internos

 2.1.2. FODA de BBVA Continental - Agencia Tambo.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
• Adecuados Indicadores de Solvencia Patrimonial, y Liquidez, • Crecimiento registrado en los ultimos ejercicios en la Cartera
cubriendo holgadamente los nuevos requerimientos por parte de BBVA Continental.
de la SBS. • Alianzas estrategicos con O&M Servicios Comerciales para
• Buen Posicionamiento en todo el País. fortalecer fuerzas de Ventas.
• Contar con una estructura administrativa estable y de • Desarrollo de nuevos productos y servicios para atender
experiencia tanto a nivel directivo gerencial. nuevos mercados.

FODA
DEBILIDADES AMENAZAS
• Riesgo devaluatorio al nivel de dolarización de cartera • Mayor rapidez de otorgamiento de crédito por parte de la
• Procesos de evaluación crediticia muy exhaustivos competencia, sus mayores competidores (BCP, Scotiabank, e
• Tiempo de otorgamiento de un crédito. Interbank).
• Potencial riesgo de mora por sobreendeudamiento
• Disminución de cartera por compras de deuda de otros
bancos.

Fuente: Elaboración Propia

2.1.3. MATRIZ FODA BBVA Continental - Agencia Tambo.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

• Expansión de servicios atreves de uso • Mayor competencia de mercado

intensivo de los canales de entre bancos
MATRIZ FODA BANCO distribución y venta cruzada de • Potencial riesgo de mora por
productos sobreendeudamiento
• Incrementación de cartera de crédito • Disminución de cartera por
BBVA Continental en el sector de banca persona. compras de deuda de otros bancos
• Mayor rapidez de otorgamiento de
crédito por parte de la competencia
FORTALEZAS F-O F-A

• Banco internacional que opera en 32 países Desarrollar capacitaciones de políticas crediticias Establecer formatos virtuales y físicos que
del mundo
para todos los asesores comerciales del área de riegos alerten a los asesores comerciales de las
• Plana gerencial profesional y
experimentada para disminuir las observaciones que se dan al actualizaciones que se dan en las políticas de
• Buena base de capital y sólida cartera
crediticia momento de ingresar un expediente al sistema (ISTS) crédito.

del Banco BBVA Continental.

ISTS:

DEBILIDADES D-O D-A

• Riesgo devaluatorio al nivel de Planificación y coordinación de reuniones Implementar Estrategias que incentiven a los
dolarización de cartera
trimestrales de actualizaciones de políticas crediticias. asesores de crédito a tener la voluntad de estar
• Procesos de evaluación crediticia muy
exhaustivos siempre actualizados con las políticas de crédito
• Tiempo de otorgamiento de un crédito
muy largo
2.1.4. cuadro comparativo de competencias
2.2.Determinación del problema o necesidad a solucionar

Programa De Inducción En Políticas Crediticias De Banca Persona Para El Banco BBVA

Continental, Agencia Tambo.

2.2.1. Planteamiento del Problema

2.2.2. El problema.

¿Cuáles son las principales dificultades del personal de crédito de banca persona del banco

BBVA Continental?

2.2.2.1.Problema General.

Falta de implementación de políticas crediticias en el sector de banca persona del BBVA

Continental.

2.2.2.2.Problemas Específicos.

 Cuáles son las principales deficiencias en el proceso de evaluación de crédito que

afectan a los asesores de crédito de Banca persona del banco continental.

 Falta de conocimiento de los productos de Banca persona por parte de los asesores de

crédito.

 Alteración de expedientes de crédito.

2.3.Antecedentes del proyecto

El problema identificado en el Banco Continental es que los analistas de crédito no aplican e

interpretan de manera adecuada las políticas de crédito de la institución, ya que al no tener una
capacitación grupal y constante los analistas interpretan y aplican las políticas a su propio
entendimiento, generando que los expedientes que se ingresan al sistema ISTS del banco
tengan observaciones que prolongan aún más el tiempo de desembolso del crédito generando
molestias al cliente por la espera que puede durar hasta 2 semanas. Otro de los inconvenientes
 es que, al tener créditos en estado de observación se genera un cuello de botella ya que se tiene
que volver a evaluar el expediente por la observación que se le realiza al mismo y anexar el
documento que se solicita o replantear la operación si este lo amerita. Este problema afecta de
manera directa a la imagen institucional del banco ya que los clientes no están muy satisfechos
por el prologando tiempo de espera para obtener el crédito solicitado y en algunos casos hasta
llegan a desistir del crédito y recuren a la competencia.

2.3.1. Crecimiento de la IFI

Patrimonio
Participación Porcentaje
Empresas Monto
( %) Acumulado
1 B. de Crédito del Perú 15,177,919 34.77 34.77
2 Scotiabank Perú 8,234,561 18.87 53.64
3 B. Continental 7,659,678 17.55 71.19
4 Interbank 4,757,005 10.90 82.09
5 Mibanco 1,595,325 3.66 85.75
6 Citibank 1,307,433 3.00 88.74
7 B. Interamericano de Finanzas 969,553 2.22 90.96
8 B. Financiero 764,996 1.75 92.71
9 B. Falabella Perú 729,583 1.67 94.39
10 B. GNB* 684,216 1.57 95.95
11 B. Santander Perú 653,433 1.50 97.45
12 B. Ripley 425,838 0.98 98.43
13 B. de Comercio 271,971 0.62 99.05
14 B. Cencosud 176,139 0.40 99.45
15 B. Azteca Perú 139,541 0.32 99.77
16 B. ICBC 98,997 0.23 100.00

2.3.2. Análisis del Sector al cual está dirigido

Evolución en el crecimiento financiero (en cuanto a activos, pasivos, clientes)

2.4.Marco teórico y normativo.

2.4.1. Marco Teórico: basado en libros

2.4.2 Marco Normativo.

2.5 Definición de términos básicos

CAPITULO III

PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA

3.1.Objetivos
3.1.1. Objetivo General
3.1.2. Objetivos Específicos
3.2.Metas
3.3.Estrategias
3.3.1. Diseñar ….

OBJETIVO ESTRATEGIA META INDICADOR

3.3.2

3.3.3

3.4 Indicadores

Se detallará los indicadores que ayudará a determinar los principales inconvenientes

Xxxxxxxxxxxxxxxx x 100

YYYYYYYYYYYYY

INTERPRETACION:

3.5 Actividades

Estrategia 1.- Diseñar …

Estrategia 2.- Desarrollar …

Estrategia 3.- Desarrollar ….
Estrategia 4.-Proponer ….

3.6 Recursos: materiales y financieros

Recursos unidad cantidad Costo unitario Costo total

Detallar todos los recursos de cada estrategia

CAPITULO IV

RESULTADOS E IMPACTO
 INSTITUTO CONTINENTAL

CUESTIONARIO PARA MEDIR …..

1. INSTRUCCIÓN: La presente encuesta es confidencial y anónima, tiene

como objetivo recolectar tu importante opinión

………………………………………………, solo se realiza con fines de investigación.

Agradezco su colaboración y honestidad por responder cada una de las

preguntas.

2. CUESTIONARIO: Para contestar las preguntas lea cuidadosamente el

enunciado y escoja solo una respuesta marcando con una X sobre la opción con

la cual este de acuerdo, según la siguiente escala:

Totalmente En Ni en De Totalmente

en desacuerdo desacuerdo, acuerdo de acuerdo

desacuerdo ni de

acuerdo

Grado 1 2 3 4 5