Cuestionario Herramientas de Negociacion

1) Como se le llama al proceso en cada una de las partes logra a través de la persuasión más
delo que podría obtener por cuenta propia.
2) Cuáles son las tres formas de ver el conflicto
Bajo nivel de conflicto, alto nivel de conflicto y optimo nivel de conflicto
3) De que forma parte la autonomía, la tolerancia y el dialogo
Del proceso de interacción individuo-comunidad
4) Que es autonomía
Es ese poder que posee el individuo para gobernarse así mismo
5) A que le conocemos como tolerancia
Aceptar a otro que piense y actúe en forma diferente o radicalmente contraria a nuestra
forma de proceder y por ende de pensar.
6) que es diagnostico
Comienza en el momento en que se busca toda la información posible es el tiempo y el espacio

que se tiene para localizar entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo para poder tener
una descripción general de la negociación que se asumirá
7) Como describiría la etapa de la planeación
Es el momento en que damos continuidad al proceso y usamos la información recopilada en el

diagnóstico para encaminar nuestras alternativas
8) que significa las siglas RICOLA
Es la evaluación de la negociación, es el método para abordar, la negociación trata de expresar las

grandes líneas de esta metodología.
R: relación una buena negociación permitirá continuar y probablemente mejorar la relación entre
las partes.
I: interés cuando tomamos la decisión de acudir a negociar algún bien servicio material simbólico
C: comunicación es un elemento definitivo en el proceso, estoy preparado para escuchar y hablar
eficazmente
O: opciones que son todos los posibles acuerdos o soluciones que vamos encontrando en la mesa
de negociación
L: legitimidad son aquellos criterios que debemos manejar en las negociaciones que nos permiten
objetividad.
A: alternativas: son todas aquellas posibilidades que encontramos dentro de nuestro propio
análisis
9) Como se llama el arte de utilizar la palabra adecuada en el momento adecuado y la forma

adecuada Negociación Asertiva
10) Como se le conoce a la simetría real o percibida por una de las partes que genera
inconformidad en una situación Conflicto
11. Que nombre se le da a la información que recibimos de personas y medios que rodean nuestra
vida Ref. página 10 La Percepción
12. Que nombre se le da al conjunto de conocimientos que tiene que ver con nuestra historia y
naturaleza y se manifiesta por rituales y símbolos. Ref. página 17
Cultura
13. Escriba las dimensiones de la teoría de las dimensiones culturales Ref. lectura “Aspectos
Culturales en la negociación empresarial”
1. Distancia de poder (aceptan las desigualdades de poder y estatus)
2. Individualismo frente a colectivismo (las necesidades del individuo tienen prioridad sobre
las del grupo)
3. Masculinidad frente a feminidad (La masculinidad se refiere a las sociedades en las que
sus intereses se centren en el éxito material y profesional) (La femineidad se refiere a
sociedades que se preocupan por la calidad de vida y los sentimientos)
4. Evasión de la incertidumbre (Refleja la tendencia a afrontar lo desconocido y lo ambiguo

mediante reglas, procedimientos y jerarquías, indica que existe un sentimiento
generalizado de evasión de la incertidumbre que generan los cambios)
5. Orientación a corto o largo plazo: (se refiere a la importancia que se da en una cultura a la
planificación de la vida a largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.
Implica tener capacidad para planificar, ser creativo e innovador y también tener la
flexibilidad suficiente para adaptarse a cambios y resolver circunstancias que requieren
solución inmediata.)
14. Que hacemos en la etapa de la negociación Ref. página 107 y 108
 Llegar con carga positiva

 Hacer una distribución de liderazgo
 Iniciar nuestra actividad negociadora
 Tener paciencia
 Usar la información disponible
 Examinar las alternativas para ver hasta qué punto es bueno seguir con la negociación
 Ubicarnos constantemente en la esquina del otro negociador (ponernos en sus zapatos)
 Revisar integralmente la negociación (Hacer un análisis en nuestra esquina)
 Hacer una parada en el camino (momento de la meditación)
15. Cómo describiría el dialogo Ref. respuesta personal
un diálogo describe a una conversación entre dos o más individuos, que exponen sus ideas
o afectos de modo alternativo para intercambiar posturas. En ese sentido, un diálogo es
también una discusión o contacto que surge con el propósito de lograr un acuerdo
16) Cual es la habilidad que requiere el ser humano para ejecutar una tarea, ejercer un empleo o
desarrollar una labor
17) Cual es el tipo de negociación que se centra en el paradigma de obtener todo lo deseado a costo
de cualquier costo
Estatica-distrivutiva
18) Que tipos de negociación podemos encontrar
Estatica-distrivutiva, integrativa
19) como se llama la actitud de aceptar que otro piense y actué en forma diferente o radicalmente,
contraria a nuestra forma de pensar.
tolerancia
20) cómo describiría el nivel óptimo de conflicto
Es la manera de entender que podemos tener conflictos y no evitarlos, mas bien enfrentarlo
y darle una solución por la via pacifica
21) a que le llamamos conflicto Quimero

Destruye no aporta a los grupos, perjudica su accionar, no permite cumplir metas, desmotiva y
ocasiona demoras y perdidas
22) que es ese algo que diferencia a los negociadores de los demás
No caer en la trampa del precio
23) cual es la dimensión de las teorías de las dimensiones culturales que expresa que los objetivos
del grupo y su bienestar están encima del individuo.
Individualismo y Colectivismo
24) Describa los tipos de familiaridad cultural
 Familiaridad Baja
 Familiaridad moderna
 Familiaridad alta
25) a que nivel de conflicto pertenece una persona destructiva, Caótico y nada cooperativa
Alto nivel de conflicto
26) Que es FON
Frontera óptima para negociar
27) a que se refiere el MAAN
(Mejor Alternativa un Acuerdo Negociado) Reúne las otras posibles soluciones a las que puedo
recurrir con otras personas si no se consigue un acuerdo en esta negociación
28) como se llama la mejor alternativa que aglutina los recursos disponibles si no se consigue un
trato. MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo de Negociación)
29) que es el conflicto Organizacional
Asimetría real o percibida por una de las partes que genera inconformidad.
30) Que es el conflicto fuente
Constituye una realidad que construye mejorar el desempeño, Motivación y emprendimiento para
el logro de metas e integración.
31) que es negociación integrativa

Es aquella negociación en la cual las partes, negociadoras se concentran en sus intereses
individuales y los interese de la otra parte con el objeto de generar un marco común
32) cual es la diferencia entre la negociación Estática y Distributiva
La negociación es una capacidad y estrategia que utilizamos los seres humanos para ponernos de
acuerdo frente a nuestras diferencias y la negociación distributiva es aquella que se propone que el
estudio se centre principalmente en los efectos favorables de la distribución en beneficio
33) para usted cual es la forma de resolver un conflicto
Saber diferenciar el problema del conflicto, tener presente el porqué del conflicto, tener en claro
que queremos conseguir acerca de la situación, generar alternativas, Evaluar el resultado
34) Cuales son los pasos para la resolución de un conflicto
 Tener una actitud positiva

 Reunirse en un lugar neutral
 Definir el problema
 Llegar a un acuerdo sobre el mismo
35) cuales son las fases del diagnostico
36) como se llama el valor que tengo antes de sentarme a la mesa de negociación
Valor Base
37) cual es el triángulo de la interdependencia
38) A que le llamamos negociación asertiva
Saber pedir, saber negarse negociar y ser flexible al utilizar la palabra adecuada en el momento
adecuado
39) cuales son las tácticas de engaño más comunes
 Engaño deliberado: distorsión de los hechos

 Guerra Psicológica: Situaciones tensas ataques personales juego del bueno y del malo,
amenazas
 Tácticas de presión: negativa a negociar exigencias exageradas tácticas de
atrincheramiento.
40) mencione dos cosas que no podemos hacer en la negociación
1. Tener una preparación inadecuada

2. Olvidarse del principio ganar-ganar
3. Ser impaciente
41) que hacemos en la sesión de negociación
 Procesar la información
 Calentamiento
 Cierre
 Establecer alternativas

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1) Como se le llama al proceso en cada una de las partes logra a través de la persuasión más

delo que podría obtener por cuenta propia.

2) Cuáles son las tres formas de ver el conflicto

Bajo nivel de conflicto, alto nivel de conflicto y optimo nivel de conflicto

3) De que forma parte la autonomía, la tolerancia y el dialogo

Del proceso de interacción individuo-comunidad

Es ese poder que posee el individuo para gobernarse así mismo

5) A que le conocemos como tolerancia

Comienza en el momento en que se busca toda la información posible es el tiempo y el espacio

7) Como describiría la etapa de la planeación

Es el momento en que damos continuidad al proceso y usamos la información recopilada en el

8) que significa las siglas RICOLA

Es la evaluación de la negociación, es el método para abordar, la negociación trata de expresar las

9) Como se llama el arte de utilizar la palabra adecuada en el momento adecuado y la forma

1. Distancia de poder (aceptan las desigualdades de poder y estatus)

4. Evasión de la incertidumbre (Refleja la tendencia a afrontar lo desconocido y lo ambiguo

14. Que hacemos en la etapa de la negociación Ref. página 107 y 108

 Llegar con carga positiva

15. Cómo describiría el dialogo Ref. respuesta personal

18) Que tipos de negociación podemos encontrar

20) cómo describiría el nivel óptimo de conflicto

21) a que le llamamos conflicto Quimero

No caer en la trampa del precio

24) Describa los tipos de familiaridad cultural

Alto nivel de conflicto

26) Que es FON

Frontera óptima para negociar

27) a que se refiere el MAAN

29) que es el conflicto Organizacional

30) Que es el conflicto fuente

31) que es negociación integrativa

32) cual es la diferencia entre la negociación Estática y Distributiva

33) para usted cual es la forma de resolver un conflicto

34) Cuales son los pasos para la resolución de un conflicto

 Tener una actitud positiva

35) cuales son las fases del diagnostico

38) A que le llamamos negociación asertiva

39) cuales son las tácticas de engaño más comunes

 Engaño deliberado: distorsión de los hechos

40) mencione dos cosas que no podemos hacer en la negociación

1. Tener una preparación inadecuada

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