Chayote

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
DULCE A BASE DE CIDRAYOTA (Sechium edule) EN EL MUNICIPIO DE

PASTO AÑO 2015
DARÍO FERNANDO CABRERA MELO

JESSICA JULIE MONTENEGRO JURADO
UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SAN JUAN DE PASTO
2015
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
DULCE A BASE DE CIDRAYOTA (Sechium edule) EN EL MUNICIPIO DE
PASTO AÑO 2015
Trabajo Presentado Como Proyecto De Grado Para Aspirar Al Título De:

Profesional En Administración De Empresas
DARÍO FERNANDO CABRERA MELO

JESSICA JULIE MONTENEGRO JURADO
ASESOR
WILSON REVELO MAYA
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
INGENIERO INDUSTRIAL
UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SAN JUAN DE PASTO
2015
NOTA DE RESPONSABILIDAD
―Las ideas y conclusiones aportadas en este trabajo de grado, son de

responsabilidad exclusiva del autor‖
Artículo 1º del Acuerdo No 324 de Octubre 11 de 1966 emanado del Honorable

Consejo Directivo de la Universidad de Nariño.
NOTA DE ACEPTACIÓN:
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Presidente de tesis
________________________________
Jurado
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Jurado
San Juan de Pasto, 22 de Abril de 2015

AGRADECIMIENTOS Y DEDICATORIA
En el trascurso de mi vida me he planteado metas las cuales en su mayoría he realizado, hoy

culmino una más de ellas y me siento muy orgullosa, sé que esta es solo una de tantas que me
faltan por cumplir, pero al fin soy una profesional y es preciso mencionar que para cumplir estas
metas se han cruzado por mi vida personas importantes que me han brindado su apoyo y me han
dado animo a cada instante, es por eso, que quiero dedicar y agradecer por esta meta más que
culmina, a Dios por permitirme estar aquí, por darme la oportunidad de ser quien soy y por
trazar el camino más adecuado para mi vida. A mi madre, por ser mi confidente, mi mejor amiga,
y por guiarme y apoyarme en los momentos más difíciles. A mi padre, por hacer de mí una
persona de bien, por exigirme cada día que sea una mejor persona y que tenga muy claras mis
metas, y sobre todo por apoyarme y darme ánimos en los momentos en los que me veía decaer.
A mi abuelita, por su apoyo emocional y por recordarme que pase lo que pase no debo
desfallecer en el intento. A mi abuelo y a todos mis tíos, tías, primos, primas y amigos cercanos
que siempre creyeron en mí y confiaban en que todo me saldría bien. Y por último pero no
menos importante a los docentes de la Universidad de Nariño adscritos al programa de
Administración de Empresas que me regalaron un poco de su conocimiento para generar este
gran fruto, mi trabajo de grado.
Gracias a todos por aguantarme cuando tenía mi estrés a mil, gracias por brindarme palabras de
aliento y gracias por creer en mis capacidades y sobre todo por creer en mí.
Jessica Julie Montenegro Jurado

AGRADECIMIENTOS Y DEDICATORIA
En el transcurso de la vida, emprendemos retos, que van en busca de nuestros sueños; los cuales
muchas veces son difíciles de alcanzar; sin la ayuda de personas que económica, psicológica, y
espiritualmente, son la fortaleza para perseverar y permanecer en la búsqueda de nuestros
objetivos a pesar de los tropiezos. Por ello al culminar mi reto, mi sueño de ser profesional;
dedico y agradezco este triunfo, representado en este trabajo de grado:
A nuestro padre celestial, a ese ser perfecto que nos acompaña en el transcurso de nuestras
vidas, brindándonos, en las adversidades, protección y tranquilidad; como también
inconscientemente herramientas adecuadas y necesarias para solucionarlas, o en su defecto
herramientas para alcanzar nuestros sueños y las misiones encomendadas por él.
A mi madre y a la familia Melo Calvache, a la cual me siento orgulloso de pertenecer, ya que

además de compartir con ellos todos los momentos de mi vida, me han entregado toda su
educación, consejos y llamados de atención, que me hacen ser lo que soy actualmente;
convirtiéndose para mí, en ese pilar en el que me puedo apoyar para edificar mis triunfos.
Y a Todos aquellos grandes amigos, que sin ningún grado de consanguinidad, recibí, ayuda y
apoyo para alcanzar este objetivo, tanto así que se convirtieron en esa otra parte de mi familia
que por error sentí que me faltaba; sabiendo que junto a ustedes: Amigos, Madre, Familia y Padre
Celestial tenía el respaldo suficiente para alcanzar lo que hoy comparto con ustedes; MI GRADO
DE PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
Muchas gracias por todo ese cariño…
Darío Fernando Cabrera Melo

RESUMEN
NATUSAM S.A.S., es una empresa de origen Samanieguense, que se establecerá

en la ciudad de Pasto (Nariño – Colombia) con la iniciativa y el propósito de
producir y comercializar dulce a base de Cidrayota en presentación de 250gr.
Resultando la importancia de los derivados del campo en el aporte nutricional y

medicinal hacia la salud y el bienestar de los seres humanos. Con talento humano
nariñense dispuesto a generar culturas empresariales que den origen a prácticas
amigables con el medio ambiente como también a crecimientos económicos e
industriales para el departamento.
Para lo anterior NATUSAM S.A.S., requiere una inversión total de $ 140.244.241,

de donde los gestores realizaran un aporte de $ 6.754.820 y solicitará
$ 133.489.421 al fondo emprender como capital semilla.
La viabilidad del proyecto analizado a 5 años es de 40,34% anual. El VPN al

anterior porcentaje es un valor positivo del $ 144.759.412 y el tiempo de recobro
de la inversión es de 1,20 años.
Es una oportunidad destacable ya que la demanda de dulce es alta a nivel

nacional; más aún si son derivados de productos beneficiosos para la salud. Por lo
tanto las ventas proyectadas para el primer año de funcionamiento son de
$ 157.306.145, siendo así que los egresos por materia prima, mano de obra,
gastos de venta y administración son de $ 149.619094.
ABSTRACT
NATUSAM S.A.S is a company of origin Samanieguenses to be established in the

city of Pasto (Nariño - Colombia) with the initiative and purpose to produce and
market fresh Cidrayota based on presentation of 250g.
Proving the importance of the derivatives of the field in the nutritional and medicinal
contribution to the health and welfare of human beings. With nariñense human
talent willing to create corporate cultures that give rise to friendly practices
environmental as well as economic and industrial growth for the department.
For the above NATUSAM S.A.S. Requires a total investment of $ 140.244.241, of

which the managers conduct a contribution of $ 6.754.820 and $ 133.489.421
prompted to undertake as seed capital fund.
Project feasibility analyzed 5 years is 40,34% per annum. The VPN the above
percentage is a positive value of $ 144.759.412 and the time of recovery of the
investment is 1, 20 years.
It's a remarkable opportunity as the demand for fresh is high at national level; even
if they are derived from beneficial health products. Therefore the projected sales
for the first year are $ 157.306.145, making it the expenses for raw materials,
labor, selling and administrative expenses is $ 149.619094.
CONTENIDO
Pág.
PRIMERA PARTE: ANTEPROYECTO ..................................................... 19

INTRODUCCIÓN ...................................................................................... 19
2. ASPECTOS GENERALES ........................................................................ 20
2.1 TEMA DE INVESTIGACIÓN ..................................................................... 20
2.2 TÍTULO DE INVESTIGACIÓN .................................................................. 20
2.3 LÍNEA Y SUBLÍNEA DE INVESTIGACIÓN ............................................... 20
2.3.1. Línea de investigación............................................................................... 20
2.3.2. Sublíneas de Investigación ....................................................................... 20
2.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................... 20
2.4.1. Descripción de la situación actual. ............................................................ 20
2.4.2 Formulación del problema. ........................................................................ 26
2.4.3 Sistematización de las variables. .............................................................. 26
2.5 OBJETIVOS .............................................................................................. 27
2.5.1 Objetivo General. ...................................................................................... 27
2.5.2 Objetivos Específicos. ............................................................................... 27
2.6 JUSTIFICACIÓN ....................................................................................... 27
2.7 DELIMITACIÓN ......................................................................................... 28
3. MARCOS REFERENCIALES .................................................................... 29
3.1 MARCO CONTEXTUAL ............................................................................ 29
3.1.1 Reseña Histórica. ...................................................................................... 29
3.1.2 Entornos de Investigación. ........................................................................ 39
3.2 MARCO TEÓRICO.................................................................................... 41
3.2.1 Estado del Arte .......................................................................................... 44
3.2.2 Fundamentación Teórica........................................................................... 46
3.3 MARCO LEGAL ........................................................................................ 52
3.4 MARCO CONCEPTUAL ........................................................................... 55
4. PROCESO METODOLÓGICO .................................................................. 58
4.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ....................................................................... 58
4.2 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN ................................ 59
4.3 POBLACIÓN Y MUESTRA ....................................................................... 59
SEGUNDA PARTE: PROYECTO - DESARROLLO DEL PLAN DE
NEGOCIOS ............................................................................................... 61
5. ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................... 61
5.1 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS .................................................................. 61
5.1.1 Objetivo General. ...................................................................................... 61
5.1.2. Objetivos Específicos. ............................................................................... 61
5.1.3. Justificación y antecedentes del proyecto ................................................. 61
5.2 CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO. .................................................. 62
5.2.1 Producto .................................................................................................... 62
5.2.2 Usos. ......................................................................................................... 62
5.2.3 Presentación. ............................................................................................ 62
5.2.4 Composición. ............................................................................................ 62
5.2.5 Sustitutos. ................................................................................................. 62
5.3 ANÁLISIS DEL SECTOR .......................................................................... 62
5.4 ANÁLISIS DE MERCADO ......................................................................... 66
5.4.1 Aplicación de Encuestas. .......................................................................... 66
5.4.2 Análisis de la Demanda............................................................................. 66
5.4.3 Análisis de la Oferta. ................................................................................. 78
5.4.4 Demanda Insatisfecha............................................................................... 85
5.4.5 Entrevista a Proveedores. ......................................................................... 85
5.5 ESTRATEGIAS DE MERCADO ................................................................ 85
5.5.1 Concepto de Producto............................................................................... 85
5.5.2 Estrategias de Distribución ........................................................................ 86
5.5.3 Estrategias de Ventas. .............................................................................. 87
5.5.4 Estrategias de Precio. ............................................................................... 87
5.5.5 Estrategias de Promoción. ........................................................................ 89
5.5.6 Estrategias de Comunicación. ................................................................... 89
5.5.7 Estrategias de Servicio.............................................................................. 90
5.6 PROYECCIÓN DE VENTAS ..................................................................... 91
6. ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO ........................................................... 92
6.1 OPERACIÓN ............................................................................................. 92
6.1.1 Ficha técnica del Producto ........................................................................ 92
6.1.2 Estado de Desarrollo. ................................................................................ 95
6.1.3 Descripción del Proceso. Recepción. ........................................................ 95
6.1.4 Distribución de planta. ............................................................................. 100
6.2 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS.................................................. 101
6.2.1 Materias Primas e Insumos ..................................................................... 101
6.2.2 Maquinaria y equipos requeridos. ........................................................... 101
6.2.3 Capacidad instalada requerida. ............................................................... 102
6.2.4 Necesidades técnicas y tecnológicas ...................................................... 102
6.2.5 Mano de obra. ......................................................................................... 102
6.2.6 Plan de Producción. ................................................................................ 104
6.3 PLAN DE COMPRAS. ............................................................................. 104
6.4 COSTOS DE PRODUCCIÓN. ................................................................. 104
6.4.1 Costos directos. ...................................................................................... 105
6.4.2 Costos indirectos. .................................................................................... 105
6.5 INFRAESTRUCTURA. ............................................................................ 107
6.6 PUNTO DE EQUILIBRIO PARA EL PRIMER AÑO DE PRODUCCIÓN. 108
7. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL ................................................. 109
7.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ....................................................... 109
7.1.1 Misión. NATUSAM S.A.S., ...................................................................... 109
7.1.2 Visión. NATUSAM S.A.S., ....................................................................... 109
7.1.3 Principios y Valores. ................................................................................ 109
7.1.4 Políticas................................................................................................... 110
7.1.5 Organigrama. .......................................................................................... 111
7.1.6 Descripción de los cargos. ...................................................................... 112
7.1.7 Matriz DOFA. .......................................................................................... 113
7.2 VENTAJAS COMPETITIVAS .................................................................. 114
7.2.1. A Corto Plazo. ......................................................................................... 114
7.2.2. A Mediano Plazo. .................................................................................... 114
7.2.3. A Largo Plazo. ......................................................................................... 114
7.3. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ....................................................... 114
7.3.1. Requisitos Comerciales........................................................................... 115
7.3.2. Requisitos de Funcionamiento. ............................................................... 115
7.3.3. Requisitos de seguridad laboral. ............................................................. 116
7.3.4. Requisitos tributarios. .............................................................................. 116
7.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS ............................................................... 117
8. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO .............................................. 119
8.1 INGRESOS PROYECTADOS ................................................................. 119
8.2 EGRESOS PROYECTADOS .................................................................. 120
8.3 CAPITAL DE TRABAJO .......................................................................... 122
8.4 OBLIGACIONES FONDO EMPRENDER ............................................... 122
8.5 INVERSION TOTAL DEL PROYECTO ................................................... 123
8.6 FORMATOS FINANCIEROS .................................................................. 123
8.6.1 Proyecciones económicas. ...................................................................... 123
8.6.2 Bases. ..................................................................................................... 127
8.6.3 Balances proyectados ............................................................................. 127
8.6.4 Estados de resultados proyectados ........................................................ 129
8.6.5. Flujos de caja proyectados...................................................................... 131
8.6.6. Indicadores o salidas proyectadas. ......................................................... 132
9. ESTUDIO SOCIO AMBIENTAL .............................................................. 134
10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA ........................................................... 135
10.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ....................................................... 135
CONCLUSIONES.................................................................................... 136
RECOMENDACIONES ........................................................................... 137
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................... 138
NETGRAFÍA ............................................................................................ 140
ANEXOS ................................................................................................. 141
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Principales Frutas Producidas en Nariño 2010 ..................................... 25

Tabla 2. Aportes Nutricionales de (Sechium edule) en Base Seca ..................... 34
Tabla 3. Minerales de la Cidra (Sechium edule) con Cascara y sin Cascara.
(mg/100gm) en Base Seca ................................................................... 34
Tabla 4. Composición Nutricional del Chayote y los Calabacines por 100gr. ..... 38
Tabla 5. Población Total, Nariño y Pasto 2005 – 2013 ....................................... 40
Tabla 6. Trámites requeridos para la creación de empresa ................................ 53
Tabla 7. Proyección de Habitantes en Pasto para 2011. .................................... 60
Tabla 8. Componentes de la Cidrayota en 100 gr............................................... 65
Tabla 9. Demanda potencial por estrato. ............................................................ 75
Tabla 10. Frecuencia de consumo conversión año. .............................................. 76
Tabla 11. Calculo de la demanda potencial. ......................................................... 76
Tabla 12. Proyección de la demanda .................................................................... 77
Tabla 13. Frecuencia de pedido............................................................................ 84
Tabla 14. Calculo de la Oferta Potencial. .............................................................. 84
Tabla 15. Proyección de la Oferta. ........................................................................ 84
Tabla 16. Demanda Insatisfecha. ......................................................................... 85
Tabla 17. Presupuesto de la mezcla de marketing ............................................... 90
Tabla 18. Política de cartera. ................................................................................ 91
Tabla 19. Proyecciones de ventas por unidades. ................................................. 91
Tabla 20. Proyección de ingresos por ventas. ...................................................... 91
Tabla 21. Contenido nutricional ............................................................................ 93
Tabla 22. Descripción taxonómica. ....................................................................... 93
Tabla 23. Relación materia prima y empaque..................................................... 103
Tabla 24. Presupuesto de maquinaria y herramientas. ....................................... 103
Tabla 25. Plan de producción. ............................................................................ 104
Tabla 26. Consumo por unidad de producto. ...................................................... 104
Tabla 27. Costo de materia prima para el primer año de producción. ................ 105
Tabla 28. Costo mano de obra directa. ............................................................... 105
Tabla 29. Total costos directos. .......................................................................... 105
Tabla 30. Costo de empaques. ........................................................................... 105
Tabla 31. Costo de mano de obra indirecta. ....................................................... 106
Tabla 32. Seguridad industrial. ........................................................................... 106
Tabla 33. Depreciación y amortización. .............................................................. 106
Tabla 34. Total costos indirectos. ....................................................................... 106
Tabla 35. Total costos de producción. ................................................................ 107
Tabla 36. Proyección de compras de materias primas y empaques en pesos. .. 107
Tabla 37. Infraestructura. .................................................................................... 108
Tabla 38. Punto de equilibrio. ............................................................................. 108
Tabla 39. Descripción de cargos......................................................................... 112
Tabla 40. Matriz DOFA. ...................................................................................... 113
Tabla 41. Gastos de Personal Administrativo. .................................................... 117
Tabla 42. Gastos de puesta en marcha. ............................................................. 118
Tabla 43. Gastos anuales de administración. ..................................................... 118
Tabla 44. Aporte de los gestores del proyecto. ................................................... 119
Tabla 45. Proyección de ingresos por ventas. .................................................... 120
Tabla 46. Compras proyectadas en pesos. ........................................................ 120
Tabla 47. Inversiones fijas. ................................................................................. 120
Tabla 48. Gastos de personal administrativo. ..................................................... 121
Tabla 49. Gastos de puesta en marcha. ............................................................. 121
Tabla 50. Gastos anuales de administración. ..................................................... 122
Tabla 51. Capital de trabajo. ............................................................................... 122
Tabla 52. Obligaciones fondo emprender. .......................................................... 123
Tabla 53. Inversión total del proyecto. ................................................................ 123
Tabla 54. Proyecciones económicas. ................................................................. 124
Tabla 55. Bases. ................................................................................................. 127
Tabla 56. Balance general. ................................................................................. 128
Tabla 57. Estado de resultados proyectado. ....................................................... 130
Tabla 58. Flujo de caja proyectado. .................................................................... 131
Tabla 59. Indicadores financieros del proyecto. .................................................. 132
Tabla 60. Cronograma de actividades. ............................................................... 135
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Chayote (Sechium edule), Formas del Fruto ........................................ 35

Figura 2. Mapa del Municipio de San Juan de Pasto ........................................... 39
Figura 3. Cidrayota. .............................................................................................. 92
Figura 4. Logo empresa. ...................................................................................... 94
Figura 5. Logo dulce (Etiqueta). ........................................................................... 94
Figura 6. Almacenamiento de materias primas. ................................................... 95
Figura 7. Proceso de limpieza. ............................................................................. 96
Figura 8. Proceso de pelado. ............................................................................... 96
Figura 9. Proceso de cocción. .............................................................................. 97
Figura 10. Proceso de preparación. ....................................................................... 97
Figura 11. Proceso de empacado. ......................................................................... 98
Figura 12. Almacenamiento del producto terminado. ............................................. 98
Figura 13. Flujo grama de procesos de producción. .............................................. 99
Figura 14. Distribución de la planta de producción. ............................................. 100
Figura 15. Organigrama propuesto para una gestion eficiende de NATUSAM
S.A.S. .................................................................................................. 111
LISTA DE ANEXOS
Pág.
Anexo A. Formularios licencia ambiental Corponariño ........................................ 142

Anexo B. Encuesta dirigida a consumidores ........................................................ 143
Anexo C. Entrevista dirigida a proveedores de la materia prima ......................... 147
Anexo D. Entrevista dirigida a distribuidores ....................................................... 150
Anexo E. Alternativas de comercialización .......................................................... 153
Anexo F. Resolución 619 de 1997- (julio 7) ........................................................ 154
Anexo G. Cotización maquinaria.......................................................................... 159
Anexo H. Cotización muebles y enseres ............................................................. 166
Anexo I. Cálculos hoja Excel ............................................................................... 168
PRIMERA PARTE: ANTEPROYECTO
INTRODUCCIÓN
Mediante este proyecto se determinará las condiciones de mercado, técnicas,

administrativas, financieras y socio-ambientales que hay en la formulación de un
plan de negocios para la producción y comercialización de dulce a base de
Cidrayota en el municipio de pasto año 2015.
Tomando como referencia que el departamento de Nariño es Agrario, se realiza

este proyecto como aporte a la Industrialización del mismo, ya que como
sabemos, aunque la biodiversidad de la región es amplia, no se ha tomado la
iniciativa de la creación de industria que ayude a el avance competitivo y
económico del departamento; en otras regiones el cambio en su economía se
evidencia al pasar de comercializadora a trasformadora es decir al generar valores
agregados a sus materias primas. Por lo tanto este proyecto estudia las
características de un nuevo producto en un mercado ampliamente diverso, con la
posibilidad de generar un nuevo avance económico que brinde una visión diferente
gracias al producto que se va a ofrecer.
Además, aunque en el Municipio de Pasto existen Pymes dedicadas a la

producción de dulces, no hay una empresa que ofrezca un dulce con beneficios
para la salud que a su vez satisfaga las necesidades de los consumidores en
cuanto a características como calidad, higiene, presentación, sabor, entre otros;
todo esto debido a los escasos análisis de entornos realizados para cubrir las
necesidades de clientes exigentes. Por ello, es enriquecedor para la región que los
futuros empresarios de Nariño de las diferentes Universidades, realicen o
expongan proyectos como estos que favorezcan la industrialización y economía
del departamento, es por eso que el grupo da a conocer este Plan de Negocio
para coadyuvar al desarrollo de la región, aportando el total de los conocimientos
adquiridos en la Carrera de Administración de Empresas.
19
2. ASPECTOS GENERALES
2.1 TEMA DE INVESTIGACIÓN
Plan de negocios.
2.2 TÍTULO DE INVESTIGACIÓN
Plan de negocios para la producción y comercialización de dulce a base de

Cidrayota en el municipio de Pasto año 2014.
2.3 LÍNEA Y SUBLÍNEA DE INVESTIGACIÓN
2.3.1. Línea de investigación.
Dinámica Empresarial. Estudiar el sector productivo e institucional, regional,

nacional e internacional, en el contexto de la globalización, para su comprensión y
para contribuir a su transformación.
2.3.2. Sublíneas de Investigación. Creación de empresas.
2.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.4.1. Descripción de la situación actual. Según las estimaciones de la

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO)
la producción mundial de fruta tropical alcanzarán 82 millones de toneladas en
2014, esta cifra representa un incremento anual del 1,7% respecto al período base
(2004). El 78% corresponde a frutas principales (mango, piña, aguacate y papaya)
y el 22% a las secundarias (lichi, rambután, guayaba...). El 90% de las frutas
tropicales se producen en países que están en vías de desarrollo. Sin embargo la
evaluación del comercio internacional de esas frutas es difícil de cuantificar
actualmente. Lo que sí está claro para el organismo internacional es que la
producción de fruta tropical contribuye a generar empleo, aumentar la renta de los
agricultores, a la seguridad alimentaria y a reducir los niveles de pobreza.
20
Productores-exportadores. Las frutas tropicales principales son el mango, la
piña, el aguacate y la papaya. Los principales productores de mango son India,
Tailandia y México; de piña: Filipinas, Tailandia y China. El aguacate se da en
México, Indonesia y Estados Unidos y, la papaya se produce en India, Brasil y
México, sobre todo. Los mayores exportadores de mango son México, India y
Brasil; de piña: Costa Rica y Filipinas. Chile, México e Israel lideran las
expediciones de aguacate y en papaya, el mercado está dominado por México,
Malasia y Brasil. La exportación de fruta tropical secundaria fresca se concentra
en tres países: Hong Kong, Tailandia y Malasia.
Demanda. El mercado de las frutas tropicales ha evolucionado mucho y en estos

momentos, su precio —siempre más alto que el de la fruta tradicional— no se
basa en la novedad sino en la calidad del producto. Lo que no ha cambiado es la
incidencia del coste del transporte en el valor final de la fruta. En 2014, las
proyecciones de la FAO indican que la demanda crecerá, aunque no con cifras tan
espectaculares como las obtenidas en la última década. La calidad de la fruta y no
el precio marcará en el futuro la elección de los países importadores. La calidad
marca la diferencia en un mercado global cada vez más abastecido. El factor que
puede limitar la exportación de fruta tropical es el fitosanitario. Los importadores
exigen el cumplimiento de una serie de requisitos sanitarios y de seguridad
alimentaria que condicionan la entrada de fruta tropical en sus mercados. Aun así,
los agricultores locales (especialmente europeos) aseguran que los
incumplimientos de los protocolos por parte de los exportadores son constantes.
También denuncian deficiencias en el control del etiquetado y la trazabilidad.
Hortalizas. España entra en el ―Top-10‖ de la producción mundial de hortalizas

ocupando la novena posición, por delante de Italia y detrás de México, según los
datos que ha elaborado Hortoinfo procedentes de Faostat, el organismo de
estadística de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO), correspondientes al año 2012, último del que la citada oficina
de estadística dispone de datos a nivel mundial.
De los 1.106 millones de toneladas que se producen en el mundo (incluyendo

melón y sandía), más de la mitad se produce en China, con 573‘93 millones de
toneladas, el 51‘89 por ciento del total. A larga distancia aparece India en segundo
lugar, que produce el 9‘87 por ciento con 109,14 millones de toneladas. Estados
Unidos es el tercer productor mundial con 35‘95 millones de toneladas, el 3‘25 por
ciento. La cuarta posición está ocupada por Turquía, con 27‘82 millones de
toneladas, el 2‘51 por ciento de la producción total mundial. En quinto lugar
aparece Irán, que produce 23‘49 millones de toneladas (2‘12%), seguido por
Egipto en sexto lugar con una producción de 19‘83 millones de toneladas (1‘79%),
Rusia en séptima posición con 16‘08 millones de toneladas (1‘45%), México
21
aparece en el octavo lugar con una producción de 13‘60 millones de toneladas
(1‘23%), España como indicábamos anteriormente en el noveno lugar y 12‘53
millones de toneladas producidos (1‘13%) y cierra este ―Top-10‖ Italia, que en el
año analizado produjo un total de 12‘30 millones de toneladas de hortalizas (melón
y sandía incluidos), lo que representa el 1‘11 por ciento de los 1.106 millones de
toneladas de producción total mundial.1
La Producción de Frutas y Verduras en Colombia. ―Colombia tiene 433

especies nativas de frutales comestibles identificados, que la hacen el primer país
del mundo en biodiversidad de frutas por kilómetro cuadrado‖.2
El mercado interno de frutas en Colombia se caracteriza por la diversidad de

productos disponibles. En 2002 de acuerdo a la CCI se ofrecían 42 frutas
diferentes en los mercados locales, a las que se le añadían las importadas y las
exóticas que no se vendían en forma generalizada como el caso del agraz, el
carambolo o el borojó. En cuanto a verduras, en el mismo estudio se determinó
que en el país se producían alrededor de 30 productos diferentes, con destino
principal al mercado interno; sobre su producción se encontró que la regularidad
de la oferta dependía principalmente a decisiones de corto plazo de los
agricultores determinadas por razones de precio, abastecimiento y de estado
sanitario de los cultivos principalmente, otra situación característica de las
hortalizas era que las exportaciones eran muy bajas y las importaciones en fresco
también lo eran y solo productos muy especializados.3
Hortalizas. Colombia es un país tropical con variedad de ecosistemas en donde

se siembran más de 95 tipos de frutales y alrededor de 42 especies de hortalizas,
entre los que se encuentran especies nativas, así como otras traídas de zonas
ecuatoriales de otros continentes. Según la Organización de las Naciones Unidas
para la Alimentación y la Agricultura (FAO), Colombia, concentrando el 10,5%, es
el tercer país latinoamericano con mayor número de hectáreas cultivadas con
frutales. En este campo también es el quinto productor de la región con una
participación del 7,2%. (7,5 millones de toneladas). Durante la última década, las
exportaciones colombianas de frutales se duplicaron, alcanzando los US$ 800
1
Horto. (2013). España en el ―Top-10‖ de la Producción mundial de hortalizas. Diario Digital de
Actualidad Hortofrutícola. Recuperado el 11 de septiembre de 2014. Disponible en
http://www.hortoinfo.es/index.php/noticias/3568-hortalizas-mundo-060614.
2
Tafur R, Toro J. (2007). Frutas tropicales de Colombia para el mundo: producción, agroindustria,
comercialización y cadena productiva. Editorial In: Montaño P, Toro J. Santiago de Cali. P. 9–22.
3
Comercialización y encadenamientos productivos en el sector agroalimentario. Bogotá:
Corporación Colombia Internacional (CCI), Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural; 2002. P.
261.
22
millones y más de 1.800 toneladas. Cuenta con más de 100.000 hectáreas que
producen cerca de 1,7 millones de toneladas de hortalizas, lo que posiciona al
país como el séptimo productor en Latinoamérica en este segmento. Colombia es
el tercer país de Latinoamérica con la mayor tasa de precipitación anual (2.612
mm/año). FAO4
Según el gremio de los hortofruticultores, por tipo de cultivo, la papa, la cebolla, el

tomate y la zanahoria son las hortalizas que más superficie cultivada concentran.
Por regiones, los departamentos de Boyacá, Cundinamarca, Antioquia, Norte de
Santander y Nariño albergan buena parte de la superficie cultivada de hortalizas. A
pesar que el sector hortofruticola viene atravesando algunas dificultades, no
obstante se observa una tendencia al crecimiento en la producción de frutas en el
país. Esto se debe a cambios en la agricultura en el país y a problemas en otros
sectores como el algodonero, el cafetero y ganadero que tiene gran incidencia en
la producción de frutas y hortalizas. Actualmente –agregó– la producción tiende a
incrementarse y todo parece indicar que en los próximos cinco años, habrá
crecimiento en el sector hortofrutícola. En Colombia existen actualmente alrededor
de un millón de hectáreas entre frutas y hortalizas, con un incremento de 2,5 % en
el área de producción. La oferta nacional de frutas y hortalizas está constituida
principalmente por un alto número de productores, estimados en 1.000.000,
diseminados por toda la geografía nacional y que en promedio cuentan con
pequeñas unidades de producción (0.7 ha por producto).
―Su alta diseminación se constituye en un reto para promover esquemas

empresariales competitivos. Por otro lado, esta actividad se desarrolla bajo niveles
de tecnificación mínimos, estimándose que 92,4 % de los productores no tienen
acceso a tecnología, 5,3 % utilizan algún nivel de tecnología y solo 2,3 % de los
agricultores hacen uso de la tecnología disponible‖, informo Asohofrucol. La
producción de frutas y hortalizas ha crecido entre 2009 y 2011 a ritmos superiores
a los del sector agrícola. En efecto, para este periodo la producción nacional
hortofrutícola pasó de 11.0 millones a 11.6 millones de toneladas, creciendo a una
tasa del 2,9 % anual, crecimiento superior al del sector el cual fue -0.5 % para este
periodo.
Rendimientos. Durante el periodo analizado, la productividad de los cultivos

hortofrutícolas tuvo un comportamiento diferenciado entre los dos rubros,
presentándose un crecimiento positivo para el caso de las hortalizas del 1 % anual
y un decrecimiento para los frutales del -3 %. En este periodo de tiempo las
4
Gobierno de Colombia. Inversión en el sector hortofrutícola en Colombia. Recuperado el 11 de
septiembre de 2014. Disponible en
http://www.inviertaencolombia.com.co/sectores/agroindustria/hortofruticola.html
23
hortalizas aumentaron en más de una tonelada su productividad pasando de 15.1
ton/ha a 16.4 toneladas en 2011, cambios que muy posiblemente se debieron a
mejores paquetes tecnológicos implementados.
Valor de la Producción. La hortifruticultura también ha venido creciendo en

términos del valor de la producción al pasar de representar en 2009 el 39, 9 % del
valor total a 41,3 % en 2011. En este año, a precios constantes de 2005 la oferta
de frutas, hortalizas, papa y plátano se estimó en $7.01 billones. Por tipo de
cultivo, se aprecia un mayor dinamismo en las frutas, cuyo crecimiento anual de
3.7 %, mientras que las hortalizas está alrededor de 1,7 %. En general estos dos
rubros presentan tasas de crecimientos anuales mayores que la del sector
agrícola (1,3 %), lo que ratifica su dinamismo.
Consumo. El comportamiento del consumo aparente de frutas y hortalizas

frescas revela un crecimiento promedio anual de 2,4 %, jalonado tanto por la
producción como por las exportaciones. En cuanto al consumo per cápita se
observa un leve crecimiento, situándose en el 2011 en 259.9 kilogramos al año. El
desconocimiento de las ventajas nutricionales y de salud, la falta de inocuidad que
provoca rechazo del consumidor y la falta de cultura culinaria son algunas de las
razones que explican en bajo consumo de frutas y hortalizas en el país.
Exportaciones. Entre los productos más exportados en 2012, se cuentan para

frutas en fresco: plátano, bananito bocadillo, uchuva, gulupa y lima Tahití; para
hortalizas: cebolla, lechuga, coliflor, tomate y papa; finalmente para frutas y
hortalizas procesadas: mango procesado, papas conservadas, palmitos
conservados y preparaciones de hortalizas.5
Consumo de Frutas en el Departamento de Nariño. Información general: el

64,5% de las personas en el departamento de Nariño consumía frutas, con una
mediana de consumo 80,0 g•d-1 (IQR=109,0). Las frutas más consumidas en
Nariño son: tomate de árbol, piña, mango y mora. El departamento produce todas
las frutas que consume, a excepción de los caducifolios como la manzana y la
pera, que son frutas importantes por la cantidad de gramos ingeridos al día.6
5
Revista Agropecuaria del Sur. Evolución y crecimiento del sector hortofrutícola. Recuperado el 11
de septiembre de 2014. Disponible en http://www.revistagropecuariadelsur.com/?p=102.
6
U. Gaviria., A, Ruiz G., F, Muñoz., J Norma, B Burgos, G, Urquino., E Lenis, (2013). Perfil
Nacional de Consumo de Frutas y Verduras. Bogotá. Subdirección de Salud Nutricional Alimentos y
Bebidas. Ministerio de Salud y Protección Social. P. 200.
24
Tabla 1. Principales Frutas Producidas en Nariño 2010
Departamento Producción (t) Part (%)

Nariño 133.669 100%
Coco 55.739 42%
Banano 25.876 19%
Cítricos 19.080 14%
Bananito 8.401 6%
Piña 4.679 4%
Tomate de árbol 4.502 3%
Mora 2.729 2%
Lulo 2.269 2%
Papaya 2.233 2%
Borojó 2.057 2%
Fuente: Agronet, 2012
Gráfica 1. Frutas más Consumidas en el Departamento de Nariño, 2005
Fuente: Base de datos ENSIN, 2005
Las principales hortalizas que se cultivan en la subregión son: frijol, cebolla junca,
Zanahoria, arveja, y coliflor; estas abarcan el 93% del área total sembrada de
hortalizas en la subregión durante el periodo 2005-2009. En cuanto al número de
unidades de producción, el frijol es el más representativo con 2.016 unidades
dedicadas a esta actividad; le sigue el repollo con 422 y la cebolla con 350. En lo
que se refiere a hectáreas sembradas, las frutas más representativas de la
subregión son piña (167 hectáreas), mora (128 hectáreas) y lulo (147 hectáreas);
en cuanto a número de productores, los productos más importantes en su orden
son: piña (269), cítricos (189), mora (136) y granadilla (122).7
7
Programa De Las Naciones Unidas Para El Desarrollo. Oportunidades de inclusión productiva
para poblaciones en pobreza y vulnerabilidad de pasto. Recuperado el 26 de septiembre d 2014.
Disponible en
http://pnud.org.co/img_upload/33323133323161646164616461646164/pobreza/pasto_sector_agro
alimentario.pdf
25
A nivel mundial existen países que cultivan y consumen la Cidrayota y que
conocen los beneficios que esta fruta tiene; México es uno de los países que más
disfruta de los beneficios de la Cidra o Chayote y lo preparan de diferentes
maneras, siendo este un producto muy importante y con gran demanda. Por el
contrario, se observa a nivel nacional y en el departamento de Nariño que la
Cidrayota (chayote), no se transforma; ya que según lo investigado se la utiliza
para consumo animal. El gran inconveniente es que en la región Nariñense no
conocen los beneficios que esta fruta tiene y el sin número de subproductos con
características medicinales que se pueden obtener, tales como: dulces, harinas,
ensaladas, jugos, sopas, entre otros. Es por eso que en la región suroccidental de
Nariño no se ha realizado estudios para la creación de una posible empresa que
aproveche de este producto los beneficios que tiene para la salud.
2.4.2 Formulación del problema. ¿La condiciones de mercado, técnicas,

administrativas, financieras y socio-ambientales hay en la formulación de un plan
de negocios para la producción y comercialización de dulce a base de Cidrayota
en el municipio de Pasto año 2015 son las adecuadas?
2.4.3 Sistematización de las variables.
 ¿Las variables de mercado que tienen gran impacto en el montaje de una

empresa productora y comercializadora de dulce en el Municipio de Pasto son las
correctas?
 ¿El montaje técnico operativo para la producción y comercialización de dulce en

el Municipio de Pasto es el necesario?
 ¿La estructura administrativa y legal para el montaje de una empresa

productora y comercializadora de dulce en el Municipio de Pasto es la óptima?
 ¿Mediante la cuantificación del presupuesto el proyecto es viable económica y

financieramente?
 ¿El montaje de una empresa productora y comercializadora de dulce en el

Municipio de Pasto generaría algún impacto socio – ambiental?
 ¿El plan de puesta en marcha es el óptimo para el montaje de la empresa?
26
2.5 OBJETIVOS
2.5.1 Objetivo General. Formular un plan de negocios en la producción y

comercialización de dulce a base de Cidrayota en el municipio de Pasto año 2015.
2.5.2 Objetivos Específicos.
 Analizar las variables de mercado que tienen gran impacto en el montaje de una
empresa productora y comercializadora de dulce en el Municipio de Pasto.
 Determinar el montaje técnico operativo necesario para la producción y

comercialización de dulce en el Municipio de Pasto.
 Determinar la estructura administrativa y legal óptima para el montaje de una

empresa productora y comercializadora de dulce en el Municipio de Pasto.
 Analizar la viabilidad económica y financiera, cuantificando el presupuesto

necesario para llevar a cabalidad el proyecto en el Municipio de Pasto.
 Definir el impacto socio – ambiental que generaría el montaje de una empresa

productora y comercializadora de dulce en el Municipio de Pasto.
 Estructurar un plan de puesta en marcha para el montaje de la empresa.
2.6 JUSTIFICACIÓN
Al pensar en el desarrollo del Departamento de Nariño es necesario hacer la

aplicación de nuevos proyectos de emprendimiento que generen la satisfacción de
las necesidades de la población, que logren brindar una calidad óptima y la
eficiencia y eficacia de los recursos dando origen a la ampliación de oportunidades
y el mejoramiento de la calidad de vida de los ciudadanos. Lo anterior,
coadyuvado con un rol empresarial sostenido que es generado por las grandes
oportunidades que ofrece el departamento, para que se conformen organizaciones
altamente calificadas que tengan la capacidad económica y las condiciones
propicias de promover nuevos modelos administrativos que contribuyan al
mejoramiento de la economía.
27
Ya son muchas las empresas, publicas y privadas, que se han sumado a generar
un mejor futuro para la región y que contribuyen con un granito de arena a la
economía, tomando como iniciativa el hecho de que se debe tener en cuenta lo
nuestro, se debe valorar lo nariñense; dicha iniciativa es lanzada por la Camara de
Comercio de Pasto, que responde a la necesidad de motivar entre los nariñenses
la valoracion de lo nuestro primero que lo externo, siendo asi que el municipo
cresca para ser competitivo y se enorgullesca por la historia que demarca una
gran belleza natural que puede ser llevada a una gan ventaja competitiva. Una
gran oportunidad que se ha generado a lo largo de los años es la posibilidad de la
firma de los TLC ya que forjan la posiblidad de que los futuros profesionales nos
hagamos responsables de nuestra region y nos comprometamos a prepararla ante
esta situación la cual es apoyada por el gobierno, que según declaraciones del Ex
Presidente, Alvaro Uribe ―El TLC no es una panacea, pero es una necesidad‖.
Pero en fin, ―donde hay una empresa de éxito, alguien tomo alguna vez una
decision valiente‖ (Peter Drucker) y es por eso que es la oportunidad de que como
emprendedores y furturos empresarios demos un paso al frente y decidamos
valientemente tomar las riendas del departamento y devolvamos a la sociedad
nariñense lo que ella ha hecho por nosotros, fundando empresas exitosas que
brinden el avance industrial que Nariño necesita, para que la opcion de cambio
sobrepase barreras, logrnado asi que el departamento de a conocer todo el
potencial humano y nartural capaz de generar empresas altamente productivas.
Es por eso que con este proyecto se pretende dar a conocer y resaltar las
bondades que tienen los productos derivados del campo nariñense, ya que son
una gran ventaja comparativa debido a su gran diversidad y al generarles un valor
agregado es como se genera competitividad y mejoramiento de la economía.
Entonces, una gran oportunidad para aumentar la economía regional que el

equipo de trabajo ha determinado para la región nariñense es el hecho de
transformar una materia prima diferente y poco conocida en un producto que tiene
beneficios para la salud, con lo cual se derivan factores económicos positivos para
el departamento; por tal motivo presentamos la propuesta de PLAN DE
NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE DULCE A
BASE DE CIDRAYOTA.
2.7 DELIMITACIÓN
El plan de negocios para la Producción y Comercialización de dulce a base de

Cidrayota se realizara en la ciudad de Pasto en el Departamento de Nariño en el
periodo 2015 a 2016.
28
3. MARCOS REFERENCIALES
3.1 MARCO CONTEXTUAL
3.1.1 Reseña Histórica.
Clasificación taxonómica.8
Familia: Cucurbitácea
Género: Sechium
Especie: Edule
Algunos nombres usados para esta planta y fruto son: cayote, chayota, cidra,
guatilla, güatilla, guatila, güisquil, guasquila, papa de pobre, papa del aire, pataste,
tayota, xuxú, chayote, chayotera.(Lira, 1988).9 Algunos autores como Lagos, U.J.A
(1.962), Pérez, A.E (1956), Toledo, P.O. (1962) consideran al Chayote [Sechium
edule (Jacq.) (Swartz)], oriundo de América Tropical, específicamente de
Centroamérica y México; mientras que Newstrom (1986) menciona que la similitud
de parientes silvestres en México como en Guatemala y la existencia de 2
poblaciones silvestres en México que podrían ser los progenitores constituyen una
nueva evidencia del origen situándolo en México y el Norte de Centroamérica,
siendo Guatemala el límite. El chayote se cultiva en México y Centroamérica
desde antes de la colonia. Al inicio era cultivado por los aztecas y usado por los
españoles residentes, aunque años después pasa a formar parte de la dieta de los
indios bri-bri (Pittier 1938).10
Condiciones Agroecológicas Requeridas. El cultivo del chayote se adapta a

casi todo el país, ya que según Monge, 1996 las condiciones climáticas necesarias
son suelos profundos, alturas de 1.000 a 1200msnm las temperaturas entre los 13
8
E Giraldo, Jaime A., (2012). Potencial Nutricional de la Cidra (Sechium edule) para la
Alimentación Animal Sostenible. Medellín. P. 15.
9
Giraldo E., Jaime A., (2012). Potencial Nutricional de la Cidra (Sechium edule) para la
10
Ministerio de Agricultura y Ganadería, dirección regional central oriental. Agrocadena Chayote.
P. 5, párrafo 1, 2, 3, 4, 5.
29
y 21 oC y las precipitaciones entre 1.500 a los 2.000 mm por año. El chayote
requiere suficiente agua, aproximadamente 200 litros por planta cada 48 horas.11
Distribución y Significancia Geográfica Mundial. El chayote se cultiva en el

continente americano desde México hasta América del Sur y Las Antillas; también
se siembra en los trópicos y subtrópicos de Malasia, Australia. Nueva Zelanda,
India, Sur de Europa y África y en Estados Unidos en Texas, California, Florida y
Luisiana. (Newstrom 1985). 12
Hoy día, es un alimento de mucha importancia y se los encuentra en los grandes

mercados de Centro América, Estados Unidos y Europa (Lira, 1988). ―El Chayote
se cultiva de manera tradicional en muchas regiones del mundo, preferentemente
entre los 800 y 1 800 m de altitud. En muchas regiones existen variantes
adaptadas al cultivo a nivel del mar (en Rio de Janeiro y Yucatán); en otras se da
por encima de los 2 000 m (en Bolivia y en México, en Oaxaca y Chihuahua). El
Chayote es cultivado de manera más intensiva y con fines comerciales en Costa
Rica, Guatemala, República Dominicana y México. ―(Lira, 1988). En Colombia ha
sido un cultivo de tradición entre las comunidades campesinas pobres, sobre todo
en el trópico alto (zona Andina entre 1.800 msnm y 2600 msnm), en
Departamentos como Antioquia, Santander, Cundinamarca, Boyacá, Cauca y
Nariño, tanto para consumo humano como animal (Montes, 2011).13
Ciclo de Vida y Estratificación por Edad y Área de las Plantaciones. La planta

de chayote se siembra previamente germinada y alcanza la barbacoa a los 4
meses, el quinto mes inicia la producción la cual se empareja 15 días después; a
partir de ahí produce en forma constante y rentable por 8 ó 9 meses, a esa edad la
planta no deja de producir, sin embargo el mantenimiento es alto y el rendimiento
empieza a bajar, por lo que los productores deciden cambiarla a los 14 meses
máximo, lo general es que duren 1 año.
Desde que inicia la cosecha se debe cosechar 2 ó 3 veces por semana para
obtener el tamaño de fruta que pide el mercado y para estimular la producción. En
la mayoría de los casos los productores dividen su terreno en al menos 2 lotes con
11
P. 5, párrafo 6.
12
P. 6, párrafo 7, 8, 9, 10, 11.
13
E Giraldo., Jaime A., (2012). Potencial Nutricional de la Cidra (Sechium edule) para la
30
diferente época de siembra manteniendo una diferencia de 4 meses, con esto se
garantizan tener frutos todo el año. En las fincas grandes, mayores a 8 – 10 Has
los lotes son de hasta 2 Ha porque son exportadores directos y tienen asegurado
su venta.14
Descripción Botánica. ―El Chayote es una trepadora perenne, monoica, con

raíces engrosadas y tallos delgados, ramificados, de hasta 10 m de longitud. Hojas
en pecíolos surcados, de 8-15 cm de largo, ovado-cordadas a suborbiculares, de
8-18 ¥ 9-22 cm, ligeramente 3-5 anguloso-lobadas, márgenes diminutamente
denticulados. 3-5 zarcillos partidos. Flores unisexuales, normalmente pentámeras,
coaxilares y con 10 nectarios en forma de poro en la base del cáliz. Flores
estaminadas en inflorescencias racimosas axilares, de 10-30 cm de largo. Las
flores en grupos, distribuidas a intervalos a lo largo del raquis: cáliz pateliforme, de
5 mm de ancho; sépalos triangulares, de 3-6 mm de largo; pétalos triangulares,
verdosos a blanco-verdosos, de 4-8 ¥ 2-3 mm; 5 estambres, filamentos fusionados
casi en toda su longitud, formando una columna engrosada, separándose en el
ápice en 3 ó 5 ramas breves. Flores pistiladas, normalmente en la misma axila que
las estaminadas, solitarias a ocasionalmente en pares; ovario globoso, ovoide o
piriforme, glabro e inerme, unilocular; perianto como en las estaminadas pero de
dimensiones ligeramente diferentes; estilos fusionados en una columna delgada;
nectarios generalmente menos evidentes que en las estaminadas. Frutos solitarios
o raramente en pares, vivíparos, carnosos, algunas veces longitudinalmente
sulcados o crestados, de muy diversas formas, tamaños, indumento, número y tipo
de espinas, blancos y amarillentos, o verde pálido a verde oscuro, pulpa verde
pálida a blanquecina, amarga en las plantas silvestres y no amarga en las
cultivadas; semilla, ovoide, comprimida, testa lisa y suave.‖ (Lira, 1988).15
Cultivo. ―En las zonas de producción tradicional, el sitio de siembra se prepara

previamente abriendo en el suelo una cavidad lo suficientemente grande para que
permita que las raíces alcancen su máximo desarrollo. Junto a los sitios de
siembra es común que se prepare un enramado de madera y otros materiales,
para permitir que la planta trepe rápidamente sobre ella; también es frecuente que
la siembra se realice cerca de un árbol con los mismos propósitos. Durante las
primeras semanas de desarrollo los cuidados son relativamente mayores (riego,
fertilización con estiércol o gallinaza, etc.), aunque la atención (protección de
daños físicos y adición de abonos naturales) a la raíz es considerada de gran
importancia durante todo el ciclo de vida de la planta.‖ (Lira, 1988)
14
P. 8 y 9.
15
Alimentación Animal Sostenible. Medellín. P. 18 y 19.
31
Preparación del Terreno. La preparación del terreno para la siembra consiste en
la limpieza de la parcela mediante chapeo y eliminación del material resultante.
Posteriormente, se debe labrar el área donde van las semillas. En vista que el
cultivo tiene raíces superficiales y suculentas, se debe de formar una "esponja" en
cada punto de siembra a manera de cubrir las raíces.
Siembre. Este cultivo se puede reproducir por esquejes, acodos y semillas.

Cuando se utilizan semillas, usualmente se colocan de una a tres semillas por
golpe, en un ángulo de 45 grados, separadas a 25 centímetros cubriéndolas con
una fina capa de tierra para protegerlas del sol.
Es recomendable que a la semilla se le coloque 0.5 libras de fertilizante completo

(12-24-12; 15-30-8, entre otros) al fondo del hoyo, tapando con una capa de tierra
de unos 5 cm, para evitar el contacto con la semilla. La época de siembra
tradicional es al inicio de la temporada lluviosa, pero si se dispone de riego, puede
hacerse en cualquier época del año. Las recomendaciones para las distancias de
siembra varían de acuerdo al sistema de tutoramiento utilizado, oscilando de 4 x 4
m hasta 10 x 10 m entre plantas e hileras.
Fertilización. La fertilización depende de la fertilidad natural del suelo y del

número de plantas por hectáreas que se utilice. Lo más recomendable es enviar
una muestra de suelo al laboratorio. Generalmente, se hacen aplicaciones de Urea
a razón de 0.5 libras/mata, a los 30 días, 90 y 120 días después de la siembra.
Posteriormente, a los 160 días se aplica 1 libra de Urea cada mes por cada mata.
También, se utilizan abonos foliares de fórmula completa (15-15-15; 12-24-12; 20-
20-20; etc.), cada tres o cuatro meses después de iniciada la floración.
Control de Malezas. Es necesario controlar las malezas sólo en los primeros

meses, cuando la luz del sol llega al suelo del área plantada. Esto se hace
manualmente, con machete o azadón, con un herbicida quemante con pantalla
protectora.
Poda. Se realizan podas constantes después del segundo mes de la siembra

(poda ligera). Esta se hace eliminando las guías que no tienen buen desarrollo, o
las que se pasan las calles entre espalderas. También, se deben eliminar los
frutos, hojas y guías enfermas o con ataque de plagas. En el caso de plantas muy
afectadas por enfermedades, se recomienda la poda drástica, que consiste en la
poda de toda la planta, cortándola a 10-15 cm del suelo.
32
Cosecha. Desde los tres a cinco meses de la siembra se inicia la producción de
frutos, aunque por la densidad del follaje, la producción normal empieza casi al
año. En una planta adulta, la producción es constante todo el año si se siguen las
recomendaciones mínimas de cultivo. La cosecha debe hacerse manual,
preferiblemente con una tijera de podar, para no maltratar el fruto al arrancarlo del
pedúnculo. La misma debe hacerse cada cuatro o cinco días. Se debe evitar
lastimar los frutos. Por esto deben colocarse en cajas o canastas forradas con
papel periódico. Se estima que una planta de chayote en buen estado, produce
cerca de 250 frutos por año. Si se tienen 550 plantas por hectáreas, significa que
la producción por hectáreas sería de unos 137,000 frutos.
Propagación. La forma común y más eficaz de propagación es por medio de la

semilla. La práctica de siembra más generalizada consiste en plantar uno o más
frutos completos, la semilla brotara desde su interior, tallo y raíz asomaran por esa
especie de boca que tiene el Chayote. Sin embargo, en algunos sitios la semilla es
extraída cuidadosamente y sembrada en macetas y otro medio que permita su
manejo, para posteriormente trasplantarla al sitio definitivo de siembra. Vida útil de
plantación: La duración del ciclo productivo de las plantas es de un promedio de
tres años, y en casos excepcionales de 8-10 años. (Lira, 1988).
Composición Nutricional de la Cidra (Sechium edule). El Chayote es un

alimento alto en Fibra y vitamina C, bajo en calorías (aproximadamente 40 calorías
por taza), no tiene colesterol, bajo en Sodio. (Lira, 1988). La Cidra presenta un
contenido de almidón semejante al de la papa, 12%, esto indica una propiedad
funcional deseable en la fabricación de pastas. (Jiménez, 2007). Es una fuente de
energía a base de carbohidratos, aparentemente bastante digerible. Es muy
popular y gusta su consumo (Lira, 1988).
Las partes consumibles de Sechium edule, presentan menor contenido de fibra,

proteínas y vitaminas que otros vegetales. Sin embargo, el contenido de
carbohidratos es alto, principalmente en el caso de los tallos jóvenes, la raíz y la
semilla respectivamente, mientras que el aporte de micro y macronutrientes por
los frutos es apreciable. Los frutos, y principalmente las semillas, son ricas en
aminoácidos como ácido aspártico, ácido glutámico, alanina, arginina, cisteína,
fenilalanina, glicina, histidina, isoleucina, leucina, metionina (sólo en el fruto),
prolina, serina, tirosina, treonina y valina (Lira,1988). Se han realizado diferentes
estudios acerca de la composición nutricional de la Cidra, arrojando resultados con
diferencias importantes, posiblemente se deba a diferentes variedades que se
33
analizan o muestras recogidas en diferentes tipos de suelos. 100 gramos de parte
comestible aportan 26-31 calorías y contienen entre 89 y 93 gramos de agua.16
Tabla 2. Aportes Nutricionales de (Sechium edule) en Base Seca
Componente Contenido Contenido

Proteínas 8.33 – 11% 9,64%
Grasas 3,4% 0,38%
Carbohidratos 83,0% 83,355
Fibra 5,3% 2,35%
Cenizas 3,8% 4,28%
Ácido ascórbico 11 – 20 mg
Tiamina 0,03 mg
Riboflavina 0,04 mg
Niacina 0,4 – 0,5 mg
Fuente:http://www.fao.org/inpho_archive/content/documents/vlibrary/AE620s/Pfrescos/CHAYOTE.
HTM#B1
En la siguiente tabla se aprecian los minerales reportados de la Cidra con y sin

cascara.17
Tabla 3. Minerales de la Cidra (Sechium edule) con Cascara y sin Cascara.

(mg/100gm) en Base Seca
Mineral Con cascara Sin cascara

Calcio 814,00 344,00
Hierro 12,33 4,00
Fosforo 289,87 259,00
Potasio 3350,00 3378,67
Zinc 3,70 2,77
Magnesio 182,33 147,00
Cobre 0,22 0,25
Sodio 31,33 36,00
Manganeso 0,33 0,38
Fuente: Madgil, 2004
16
Alimentación Animal Sostenible. Medellín. P. 22 y 23.
17
34
En estudios realizados en Argentina por Albarracín, 2002, analizando las
posibilidades nutricionales de la Cidra para consumo humano, se obtuvieron los
siguientes resultados:
Proteína 12.78% en base seca.

Total fibra digerible 25.48%
Relación de fibra insoluble con la fibra digerible 3.
Se concluye que todo el Nitrógeno retenido es absorbido. Se considera la no

presencia de factores anti nutricionales (FAN). En estudios realizados por Isaza,
1985, acerca del valor nutricional de la Cidra, reporta que ―con respecto a los
alimentos tomados como referencia podría llegar a sustituir en un momento dado a
un 50 por ciento de ellos (papa, yuca y arracacha) ya que poseen casi idénticos
valores alimenticios. Comparando los resultados de las variedades se observa un
mayor contenido de extracto no nitrogenado en la variedad verde pudiéndose
concluir que ésta es más rica en carbohidratos.18
Figura 1. Chayote (Sechium edule), Formas del Fruto19
Fuente: Potencial Nutricional de la Cidra (sechium edule) para la Alimentación Animal Sostenible
18
19
Gobierno del Estado de Veracruz. Monografía del chayote. P. 5
35
Los Beneficios de Consumir la Cidra o el Chayote. La cidra o chayote es un
fruto pero también se usa como hortaliza, sus hojas se utilizan para hacer
infusiones y sus raíces se usan en reemplazo de las patatas. La cidra o chayote es
conocida con diferentes nombres de acuerdo al país. La sidra, chayote, chayota,
papa de pobre es como se conoce comúnmente este fruto y su nombre científico
es sechium edule. La cidra o chayote se produce especialmente en centro
América. Entre muchos de sus beneficios, aquí están los 6 beneficios más
conocidos:
 Posee un alto contenido de antioxidantes que ayudan a la prevención del

envejecimiento y ayuda a la circulación.
 Contiene vitaminas C, A, B, Tiamina, Riboflavina, niacina y ácido ascórbico.
 Tiene un efecto diurético y ayuda para que no haya retención de líquidos.
 Pose 2,2 gr de fibra lo cual es magnífico para ayudar con las enfermedades del
estómago.
 100 gramos de su fruto aporta sólo 22 calorías, con un 0,2% de grasas no

posee grasas saturadas ni colesterol.
 Además posee 22,4 mg de calcio y 165 mg de potasio, 5,1 grs de carbohidratos

y 1,1 gramos de proteínas y aminoácidos esenciales los cuales son muy
beneficiosos para la salud.
Chayote para Perder Peso. Los chayotes (Sechium edule) contienen mucha
agua y muy pocas calorías y su contenido en potasio es elevado. Todo ello lo
convierte en un alimento muy adecuado para controlar el nivel de líquidos en el
organismo. El potasio ayuda a eliminar el exceso de agua retenida en nuestro
cuerpo porque favorece la diuresis. Se ha dicho que los chayotes poseen
propiedades similares a los calabacines y efectivamente su contenido en muchos
componentes es similar. Aunque contengan menos potasio, su contenido en sodio
es menor y presentan una proporción similar de agua y de calorías. Los chayotes
contienen un porcentaje de hidratos de carbono más elevado, lo que proporciona
una sensación de saciedad más prolongada que los calabacines. Para decirlo de
alguna manera, mantiene el estómago más lleno y tampoco engorda. Esto
siempre y cuando se los coma hervidos. En el caso de freírlos, aunque resultan
deliciosos, su nivel calórico aumenta, lo que no resulta muy adecuado para los que
tengan problemas de sobrepeso o quieran adelgazar.
36
Alimento para Depurar el Organismo. La capacidad de drenaje que ofrece esta
hortaliza no solamente es interesante para el control del peso corporal. Al
aumentar la micción, el organismo expulsa, junto con la orina una gran cantidad de
toxinas. Los chayotes resultan muy adecuados también en dietas depurativas,
simplemente antes de los cambios de estación para regenerar el organismo. Este
tipo de drenaje favorece el tratamiento de anomalías metabólicas como la artritis
reumatoide, artrosis, gota, acné, o la hipertensión.
Chayote Remineralizarte. Además del potasio, este alimento es rico en otros

minerales, especialmente el cinc, este mineral desempeña un papel primordial en
la formación de las enzimas y en el metabolismo de las proteínas y los hidratos de
carbono. Igualmente importante es este mineral en la salud de las defensas, así
como en la formación de los huesos y de los dientes. 100g. de esta hortaliza
proporcionan la cantidad necesaria de Zinc. Hay que mencionar que también
contiene buenas cifras de manganeso, un mineral necesario para el metabolismo
de las grasas y para la transmisión de los impulsos nerviosos.
Chayote Rico en Aminoácidos. Además de minerales, el chayote es una

hortaliza muy rica en otros componentes. Entre ellos vale la pena mencionar su
contenido en aminoácidos, los cuales, además de ser imprescindibles para la
síntesis de las proteínas, intervienen en muchas funciones corporales como en la
creación de enzimas, hormonas, neurotransmisores, etc. El organismo forma las
proteínas a partir de 22 aminoácidos, de ellos 9 son aminoácidos esenciales, es
decir que el organismo no puede sintetizarlos y necesita tomarlos de los alimentos.
El chayote contiene 7 de los 9 aminoácidos esenciales y otros no esenciales:
 Lisina: aminoácido esencial, para que el cuerpo absorba el calcio. Interviene en

la formación del colágeno, de enzimas y anticuerpos. Un déficit del mismo se
manifiesta en forma de caída del cabello, problemas de concentración, infertilidad,
cansancio, etc.
 Leucina: aminoácido esencial, necesario para un correcto desarrollo de los

jóvenes.
 Metionina: aminoácido esencial necesario para el metabolismo de las grasas.

Ayuda a eliminar amoniaco del organismo a través de la orina. Posibilita la buena
salud del cabello, las uñas y la piel. Ayuda a que el organismo produzca lecitina lo
que controla los niveles de colesterol en la sangre.
37
 Fenilamina: aminoácido esencial necesaria para la producción de tirosina que
permite un buen funcionamiento mental. Niveles bajos de estos aminoácidos
pueden ser responsables de casos de depresión.
 Valina: aminoácido esencial necesario para el equilibrio del nitrógeno y para la

buena salud mental. Ayuda a reducir el estrés y proporciona vigor muscular.
 Isoleucina: aminoácido esencial necesario para el correcto equilibrio del

nitrógeno y desarrollo infantil.
 Triptófano: aminoácido necesario a partir de él, el organismo fabrica serotonina

y melatonina, un neurotransmisor y una hormona necesarios para la transmisión
de los impulsos eléctricos. Su déficit produce insomnio y depresión.20
Tabla 4. Composición Nutricional del Chayote y los Calabacines por 100gr.
Composición nutricional del chayote y los calabacines por 100gr

Calabacines Chayotes
Agua (g.) 95,2 94,85
Calorías (Kcal.) 15 17
Grasa (g.) 0,07 0,13
Proteína (g.) 1,03 0,82
Hidratos de carbono (g.) 2,9 3,9
Fibra (g.) 1,2 1,7
Potasio (mg.) 248 125
Fosforo (mg.) 32 18
Hierro (mg.) 0,42 0,34
Sodio (mg.) 5 2
Magnesio (mg.) 22 12
Calcio (mg.) 15 17
Cobre (mg.) 0,06 0,13
Cinc (mg.) 0,2 0,74
Manganeso (mg.) 0,13 0,19
Vitamina C (mg.) 9 7,7
Vitamina A (UI.) 340 56
Vitamina B1 (Tiamina)(mg.) 0,07 0,025
Vitamina B2 (Riboflavina)(mg.) 0,03 0,03
Vitamina B3 (Niacina)(mg.) 0,4 0,47
Vitamina B6 (Piridoxina)(mg.) 0,09 0,08
Vitamina E (mcg.) 0,12 0,12
Ácido fólico (mcg.) 22 93
Fuente: http://www.botanical-online.com/chayotespropiedadesalimentarias.htm
20
Botanical Online. Propiedades del chayote. Recuperado el 11 de septiembre de 2014. Disponible
en http://www.botanical-online.com/chayotespropiedadesalimentarias.htm
38
3.1.2 Entornos de Investigación.
Ciudad de Pasto.
Figura 2. Mapa del Municipio de San Juan de Pasto
Fuente: https://maps.google.es/
San Juan de Pasto es el epicentro de la vida económica y social del Departamento

de Nariño, se conecta al Norte a través de la vía Panamericana con Popayán y el
resto del país; al Sur con Ipiales, frontera con el Ecuador. Esta posición sumada a
la confluencia de diversas vías intermunicipales del resto del Departamento
de Nariño le otorga una característica geográfica importante. Hacia el Occidente
se comunica con el puerto de Tumaco, en el océano Pacífico, y al Oriente
con Mocoa, departamento del Putumayo. San Juan de Pasto, como capital del
Departamento de Nariño, concentra, aproximadamente el 25% de la población
del Departamento. En la organización político administrativa el área urbana del
Municipio se organiza, en 12 comunas y en la rural por 17 corregimientos. 21 La
Ciudad registra un incremento de la población promedio cercana a los seis mil
habitantes por año y la población proyectada por el DANE para el 2013 es cercana
a los 429 mil habitantes. Según los datos censales proporcionados por el DANE,
durante los últimos años, la población de Pasto tiene una participación cada vez
más importante en el total de la población del departamento. Por lo tanto, las
necesidades de atención en educación, salud, empleo, infraestructura, vivienda
21
W Learning, Modelo de mejoramiento del desempeño humano. Recuperado el 26 de septiembre
de 2014. Disponible en http://wilsonlearning-latam.com/images/uploads/hpi_es_wl.pdf
39
son cada vez más exigentes, lo que exige un empuje mayor a su aparato
productivo local.
Tabla 5. Población Total, Nariño y Pasto 2005 – 2013
Años Nariño Pasto % de Participación Pasto

2005 1.541.692 382.422 24,81
2006 1.560.872 388.354 24,88
2007 1.580.109 394.254 24,95
2008 1.599.646 400.055 25,01
2009 1.619.461 405.882 25,06
2010 1.639.560 411.697 25,11
2011 1.660.062 417.484 25,15
2012 1.680.795 423.217 25,18
2013 1.701.782 428.890 25,20
Fuente: DANE, Estimaciones de población 1985-2005 y proyecciones de población 2005-2020.
Junio 2011
El análisis de la estructura poblacional para los años 2005 a 2013, permite

apreciar un cambio en la estructura demográfica, donde se destaca el crecimiento
de la población joven que se encuentra en edades entre 25 y 44 años.
Este cambio en la estructura de la población revela los problemas que a
futuro se pueden presentar en materia de empleo, situación que exige la
promoción de proyectos productivos de generación de nuevos empleos, en
condiciones dignas. Uno de los principales factores que se deben potencializar
para contrarrestar el impacto negativo de estos cambios en la estructura
poblacional, es la Industrialización, considerada como una de las
herramientas vitales para afrontar distintas circunstancias que afectan a la
sociedad en la actualidad. De ahí la importancia de las Investigaciones
industriales para el crecimiento y desarrollo de una región.
Demografía. La zona urbana (cabecera municipal) cuya población censada en

2005 era de 312.759 habitantes, es la segunda ciudad más grande de la Región
Pacífica después de Cali.22
Clima. Debido a que la ciudad está en un valle interandino a una altitud de 2.527
msnm y se encuentra al pie del volcán Galeras, la nubosidad es bastante alta. La
precipitación varía en todo el municipio, siendo moderada (cercana a 800 mm) en
la cabecera municipal, perteneciente a la Región Andina y media en el Lago
22
(DANE, s.f.)
40
Guamuez o Laguna de la Cocha, conectada fuertemente con la Región
Amazónica. La temperatura promedio anual es de 13,3 °C, la visibilidad es de 10
km y la humedad es de 60% a 88%.
Economía. En el municipio el 11,1% de los establecimientos se dedica a la

industria; el 56,0% a comercio; el 28,9% a servicios y el 4,1% a otra actividad. En
el área urbana las principales actividades económicas son el comercio y los
servicios con algunas pequeñas industrias o microempresas, de las cuales cerca
del 50% corresponden a la manufactura artesanal. Las empresas nariñenses de
mayor tamaño se localizan en Pasto, y corresponden principalmente a productos
alimenticios, bebidas y fabricación de muebles. En la zona rural predominan las
actividades agrícolas y de ganadería. En pequeña escala hay actividad minera.23
3.2 MARCO TEÓRICO
El modelo de Plan de Negocios a utilizar es el de Rodrigo Varela; ―Innovación

Empresarial‖, Arte y Ciencia en la Creación de Empresas. El plan de negocios
busca dar respuestas adecuadas, en un momento específico, a las cinco grandes
preguntas que todo empresario, todo inversionista, todo financista, todo proveedor,
todo comprador, desea resolver:
 ¿Qué es y en qué consiste la empresa?
 ¿Quiénes dirigirán la empresa?
 ¿Cuáles son las causas y las razones para creer en el éxito empresarial?
 ¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr
las metas previstas?
 ¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo la empresa y qué estrategias se

va a usar para conseguirlos?24
―En este sentido, el plan de empresa es un proceso que busca darle identidad y
vida propia a la entidad. Es un procedimiento para enunciar en forma clara y
precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas operativas, los
resultados, y en resumen, la visión del empresario sobre el proyecto. Es un
23
Wikipedia. San Juan de Pasto. Recuperado el 10 de septiembre. Disponible en
ttp://es.wikipedia.org/wiki/San_Juan_de_Pasto.
24
Innovación Empresarial, Arte y Ciencia en la Creación de Empresas, Tercera Edición
41
mecanismo para proyectar la empresa en el futuro, prever dificultades e identificar
posibles soluciones ante las coyunturas que pudieran presentarse‖.25
―Un plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto

para una gran compañía como para una Pyme. En distintas situaciones de la vida
de una empresa se hace necesario mostrar en un documento único todos los
aspectos de un proyecto: para su aprobación por superiores dentro de la
organización, para convencer a un inversionista, para respaldar un pedido de
crédito, para presentar una oferta de compra, para conseguir una licencia o
franquicia de una compañía local o extranjera, para interesar a un potencial
socio‖26 ―Para la construcción del Plan de Negocios de un Restaurante, es
necesario seguir unos pasos; en primer lugar es necesario realizar una vista de
conjunto, para poder luego empezar a evaluar parte por parte‖. 27 Las partes
esenciales del plan de negocios para el montaje de un restaurante son:
a) Cubierta y Contenido del Plan
b) Objetivo
c) Desarrollo del Plan: Corta descripción del tipo de restaurante que se tiene en
mente, quienes van hacer los socios, ésta debe incluir:
 Nombre, dirección, número telefónico, dirección telefónica, y diseño gráfico. (por

ejemplo: logotipo o distintivos).
 Una descripción de la clase y estilo de restaurante. (Por ejemplo: elegante,

Bistro bar, comida rápida).
 Localización.
 Perfil de Clientes y mercado objetivo. Estrategias de marketing y de publicidad.
 Descripción de la competencia y análisis de qué hace a su restaurante especial,

y de porque llenará un vacío en el mercado.
25
R Varela; Innovación Empresarial Arte y Ciencia en la Creación de Empresas, Tercera Edición
2008.
26
D Terragno y M L Leucona (Mercadeo/ Dinero).
27
B Cooper, B Floody; G Mc Nelly; ―Cómo iniciar y administrar un restaurante‖, Norma, 2002.
42
 Equipo directivo: Las destrezas, experiencia, y habilidades de los miembros.
(Chef, Administrador de comedor, encargado de los vino, diseñador del
restaurante, etc.).
 Estructura de propiedad y del negocio: Quien va a tener qué porcentaje de la

empresa. (Capital Propio- Deuda). Descripción de la estructura de la operación.
Es importante de la misma forma tener en cuenta lo siguiente:
 El tipo o clase: (Fino o Gourmet, de llevar o comedor pequeño, familiar,

restaurante de hotel, Bistro, bar, de comida rápida, etc.).
 El Local (Tamaño).
 Número de mesas y asientos.
 Número de empleados.
 Comidas que sirven.
 Promedio de cuenta por comida.
 Tipo de propiedad. (Manejado por su dueño, de propiedad del chef, franquicia,

cadena).
 Promedio de edad de los clientes.
 Promociones y eventos.
Simultáneamente, se debe realizar un estudio detallado en donde se analicen los

siguientes aspectos: Análisis del área en cuestión, Perfil Demográfico, Perfil
Económico, Análisis de la competencia, Perfil Industrial y Turístico, Estrategia de
Marketing, También es de vital importancia los planes contar con un Plan
Comercial, y un Plan Operacional. Otra parte fundamental de todo PLAN DE
NEGOCIOS, es la parte Financiera, es por esto que se explicará en detalle las
partes fundamentales, para el buen manejo de un plan financiero, este comprende
dos partes fundamentales: un presupuesto de capital y un estado de pérdidas y
ganancias proyectado, o sea es necesario mostrar qué cantidad de dinero es
necesaria para la puesta en marcha del restaurante, y de la misma forma mostrar
cómo el negocio generará suficientes ingresos para poder pagar las deudas de las
inversiones incurridas.
43
En ésta, se contemplará: El presupuesto de capital, Los Costos Duros, Costos de
Personal, Estados Financieros; y luego de haber examinado todos los puntos, se
empezará con la puesta en marcha del mismo; El plan de Inversión, deberá ser el
siguiente paso, y se considera como una de las partes más importantes de todo
plan, ya que en esta parte se determina, la cantidad de dinero requerida para
empezar a trabajar en el restaurante; y las fuentes de donde saldrá ese dinero,
una pregunta muy frecuente que se hace en este punto es: ¿Cuánta parte del
dinero aportará directamente el dueño y sus socios y cuánta anticipan tener que
tomar prestada de otros inversionistas? Un plan financiero consta de las siguientes
partes28:
 Presupuesto de Capital: Este detalla los costos iniciales en diversas etapas. La

investigación exigirá tiempo y energía; Los costos de iniciar se dividen en dos:
Duros (Como materiales de construcción o de equipamiento, y los Blandos (Como
el diseño, consultaría o entrenamiento).
 Plan de Inversión: En esta parte es necesario detallar todo el dinero requerido

para empezar a trabajar en el restaurante, e indicar de dónde vino ese dinero.
 Estados Financieros: Es necesario cómo mínimo elaborar estos: Estado de

pérdidas y ganancias (Documento financiero más importante, ya que éste
documento no sólo muestra los ingresos sino también los egresos, lo más
importante es que muestra si se ganó más de lo que se gastó;
 Análisis del punto de equilibrio (El objetivo de éste análisis es calcular el nivel
mínimo de renta que el restaurante debe producir para poder cubrir todos los
gastos; El Balance General (Esto es necesario para mostrarle a los inversionistas
el valor de los activos y pasivos del restaurante, y cómo quedarían las acciones);
finalmente es preciso elaborar el Flujo de Caja ya que ésta nos muestra la relación
entre los activos y los pasivos corrientes.
 Retorno a la Inversión: Medir el beneficio a obtener por cada unidad monetaria

invertida durante un periodo de tiempo. Su medida es un número relacionado con
el ratio Coste/Beneficio.
3.2.1 Estado del Arte. La elaboración de un plan de negocios surge de diversas

situaciones, uno de ellos es la ayuda al prójimo mediante la aplicación de una idea
a la realidad; según Rubí Alejandra Guzmán Marchant, en su trabajo de grado
―Plan de negocios para una empresa de productos naturales para el cuidado
personal‖ en abril del 2012, realizado en la ciudad de Santiago de Chile, resalta
28
B Cooper, B Floody; G Mc Nelly; ―Cómo iniciar y administrar un restaurante‖, Norma, 2002.
44
―La realización de este proyecto nace de la motivación de ayudar a una futura
emprendedora, Sra. Jessica Lizama, quien en la actualidad confecciona, en sus
tiempos libres, jabones naturales de forma artesanal, a establecer una estrategia
de negocios que le permita desempeñarse de una forma consistente y competitiva
en la industria de la cosmética natural, escalable en el tiempo y posicionarle en la
industria.‖29. Siendo así que el proyecto contribuye a la realización de una idea de
emprendimiento que favorece a su creadora, considerando en su propuesta de
valor la creación de cosméticos de alta calidad a base de materias primas
naturales, que generen una experiencia estimulante y placentera, además que no
dañan el medio ambiente; así mismo se realiza el estudio de los entornos que
rodean el negocio y las tendencias que este presenta en cuanto a aspectos
sociales, culturales, socioeconómicos, regulatorios y tecnológicos. Por otro lado
realiza el análisis pertinente a las 5 fuerzas expuestas por Michael Portter,
coadyuvado del análisis DOFA, análisis del mercado, la demanda potencial y las
expectativas de los posibles clientes.
En el ―Plan de Negocios para la creación de un restaurante de comida tradicional

italiana‖ de Isabel Montalvo Castro (Bogotá 2008), expone la consecución de un
restaurante de comida italiana a partir de las nuevas expectativas que los clientes
presentan en cuanto a la obtención de productos novedosos y que generen un alto
valor adquisitivo, así mismo, plantea el análisis de factores como el mercado, la
parte técnica, la parte administrativa, tecnológica, financiera y jurídica que este
montaje tendría, exponiendo la importancia de generarle valor a los clientes de
una manera más elegante, tradicional y con muchas experiencias.
Según Belalcazar Claudia, Huertas Hernán, y Narváez Carlos en su propuesta de

―Plan de Negocios para el montaje de una empresa productora y comercializadora
de mermelada a base de uchuva en el municipio de Fusagasugá en
Cundinamarca‖ (San Juan de Pasto 2009, Convenio Universidad de Nariño y
Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano), exponen la creación una empresa
que produce y comercializa mermelada a base de la uchuva una fruta que brinda
grandes beneficios y que tiene un gran auge en siembra y cultivo en esa localidad;
en su proyecto exponen la importancia de la industrialización del fruto, las
condiciones necesarias para su preservación y producción, la localización y el
estudio financiero necesario que debe tener la empresa y así mismo el análisis
detallado de los factores que rodean a la empresa y que son necesarios para la
puesta en marcha de su proyecto. Con respecto a todo lo anterior, se puede
concluir que la realización de un Plan de Negocios es de gran importancia para
generar una industrialización en las regiones y que esto aporte al desarrollo
29
M Guzmán., Rubí A., (2012). Plan de negocios para una empresa de productos naturales para
el cuidado personal. Santiago de Chile. P. 8.
45
socioeconómico de las mismas, contribuyendo a la generación de empleo, y una
mejora en la calidad de vida de la personas.
3.2.2 Fundamentación Teórica. Desarrollo Plan de Negocio. El Plan de Negocio

consiste en un documento, donde se describen las bases de la creación o del
desarrollo de un proyecto empresarial, los objetivos del mismo, al igual que los
medios a utilizar para alcanzarlos y para reducir riesgos. Para ello ha de apoyarse
en datos objetivos con el fin de proporcionar una opinión realista y positiva sobre
la situación actual, los objetivos y las posibilidades de éxito del proyecto.30
Estructura de un plan de negocio.
 Resumen ejecutivo: El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el interés de

los futuros inversores, para ello debe contener un breve resumen de los aspectos
más importantes del plan de negocio, debe ser breve, entre uno y dos folios y es
aconsejable realizarlo una vez desarrollado todo el plan.
 La idea de negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.
 Público objetivo: principales características y su encaje con el perfil de usuarios.
Valor del producto o servicio para el público objetivo. Tamaño de mercado y

crecimiento esperado.
Entorno competitivo. Fase actual de desarrollo del producto, especificando las

necesidades de desarrollo adicionales a realizar.
Inversión necesaria.
 Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio
 Objetivos a medio/largo plazo.31
Descripción del producto y valor distintivo. Este apartado debe contener una
explicación detallada del concepto básico y de las características del producto o
servicio a ofrecer.
30
Uniremprende. Desarrollo plan de negocio. Recuperado el 26 de septiembre de 2014. Disponible
en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/
31
en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/resumen-ejecutivo/
46
Descripción general del producto:
 Funcionalidades básicas.
 Soporte tecnológico.
 Origen de la idea de negocio.
Valor distintivo para el consumidor:
Público objetivo al que va dirigido y las necesidades que satisface. Especificación

del valor único y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la óptica
del cliente, explicando la diferenciación con la oferta actual de productos del resto
de competidores del mercado.32
Mercado potencial
Mercado:
 Descripción del mercado.
 Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
 Grado de consolidación del sector.
 Factores clave de éxito de este mercado.
Barreras de entrada y salida.
 Evolución y crecimiento.
 Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
 Tendencias.
Público objetivo.
 Segmentación de clientes en base a criterios objetivos.
32
en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/descripcion-del-producto-y-
valor-distintivo/
47
 Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
 Principales factores de crecimiento en cada segmento.
 Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.
 Volumen de ventas por segmento.
 Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
 Segmento de mercado más atractivo.
 Factores clave de compra para los consumidores.33
Competencia
Barreras de entrada:
 Competidores existentes.
 Nuevos competidores potenciales. Tanto desde el mismo sector y desde

sectores relacionados.
 Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas,

precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto,
segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.
 Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.
 Descripción de sus fortalezas y debilidades.
 Ventaja competitiva respecto a los competidores.
 Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo

negocio.34
33
en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/mercado-potencial/
34
Ibíd.
48
Modelo de negocio y plan Financiero.
Detalle de todas las líneas de ingresos. El Plan financiero debe estar detallado
para los primeros dos años (mensual o trimestral), y posteriormente anual.
Requisitos fundamentales de una planificación financiera:
 Cuenta de resultados provisional: especificando las partidas de ingresos y

costes con sus hipótesis implícitas (Es muy importante justificar las hipótesis de
crecimiento de ingresos y gastos realizadas). Las hipótesis conservadoras son
más valoradas.
 Proyecciones de cash flow: especificando cuando se alcanzará el breakeven

(después de la generación de cash flow positivo).
 Balance.
 Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.
 Valoración de la compañía.
 Necesidades de financiación, a corto, medio y largo plazo.35
Equipo directivo y organización
Equipo directivo: esta sección es la segunda en la que se suelen fijar los

inversores, después del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es
capaz de llevar a cabo el negocio. Un equipo directivo potente ha de tener una
visión común y capacidades complementarias. Este apartado debe contener:
 Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional,

éxitos en el mundo laboral.
 Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el

proyecto: qué capacidades y experiencias tienen los miembros del equipo que
hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio. Cómo encaja su
perfil con las nuevas necesidades del negocio.
 Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.
 Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es

su verdadera motivación.
35
Uniremprende. Desarrollo plan de negocio. Recuperado el 26 de septiembre de 2014.
Disponible en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/plan-financiero/
49
Organigrama:
 Descripción de las funciones principales, personas, responsabilidades, es

necesario asignar cuáles son las responsabilidades de cada miembro del equipo y
cuál es el sistema de delegación que se establece.
 El diseño organizativo a ser suficientemente flexible para permitir la adaptación

de la organización a nuevas circunstancias según la evolución del proyecto. 36
Estado de desarrollo y plan de implantación
Estado de desarrollo del producto o servicio: fase en la que se encuentra

(desarrollado, en fase de desarrollo…). Si existe un prototipo desarrollado se debe
presentar, o si se ha podido testar el producto ante algún consumidor piloto, se
deben presentar los resultados.
Plan de implantación: es necesario realizar un plan de todas las actividades

necesarias para poner en marcha la empresa, así como para identificar las
necesidades de financiación reales.
Calendario de implantación: principales actividades y responsables.
 Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de

actividades.
 Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing,

operaciones…)37
Alianzas estratégicas. Si existe alguna alianza, o se tiene previsto realizar alguna,

deben especificarse cuántas, con quién, grado de involucración, estado de
desarrollo de las mismas, condiciones, objetivos, etc.38
Estrategia de marketing y ventas
36
en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/equipo-directivo-y-
organizacion/
37
Disponible en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/estado-de-
desarrollo-y-plan-de-implantacion/
38
Disponible en ://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/alianzas-
estrategicas/
50
Posicionamiento: descripción de las características distintivas del producto
respecto a la competencia, como se espera mantener en el tiempo dicho
posicionamiento.
Estrategia de marketing: en este apartado se debe especificar cuál va a ser la

estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su
coste de adquisición. En la estrategia de marketing se debe detallar:
 Principales medios utilizados para la comunicación, online y offline.
 Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar:

empresas de publicidad, empresas de venta de banners.
 Coste de adquisición y fidelización por usuario.
 Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo se pretende realizar la

campaña de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez
explicada ésta, es necesario describir los programas definidos para continuar con
la adquisición de clientes y fidelización de los ya existentes. Es muy importante en
el mercado de Internet tener programas de adquisición y fidelización muy potentes
que permitan continuar con el crecimiento esperado.
Objetivos de métricas: en este apartado se debe dar un resumen de las

ambiciones del negocio en cuanto a las principales magnitudes operativas y
volúmenes de facturación futuros.39
Principales riesgos y estrategias de salida.
Riesgos: podríamos diferenciar dos tipos de riesgos:
Riesgos básicos que afectan al mercado:
 Crecimiento menor del esperado.
 Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología.
 Costes mayores a los previstos.
Riesgos del negocio en sí:

39
en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/estrategia-de-marketing-y-
ventas/
51
 Entrada inesperada de un competidor.
 Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del público
objetivo.
En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir

medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa
de la compañía si se variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como
por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc.
Estrategias de contingencia: En todo Plan de Negocio es necesario incluir un

apartado en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de
que el negocio no alcance los objetivos previstos. Algunas de las estrategias de
contingencia más comunes pueden ser:
 Modificación del producto y/o servicio ofertado.
 Modificación del segmento de mercado potencial.
 Alianza con alguno de los principales líderes globales en el entorno de Internet

o con un consorcio de ellos.
 Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente.
 Venta o explotación de la tecnología y su patente.
 Venta de la base de clientes.
 Liquidación del proyecto en su conjunto40
3.3 MARCO LEGAL
El marco legal por medio del cual se determinara el plan de negocios es:
 En Colombia existen diferentes tipos de trámites para constituir legalmente a

una empresa, se dividen en trámites Registrales, específicos y laborales. Los
trámites registrales son aquellos a través de los cuales la empresa deja constancia
de sus actos mediante determinados documentos. Los trámites específicos
corresponden a la ubicación física de la empresa y a la actividad económica. Los
40
Disponible en http://emprende.unir.net/creatuempresa/desarrollo-plan-de-negocio/principales-
riesgos-y-estrategias-de-salida/
52
trámites laborales hacen referencia a todo lo relacionado con la contratación de
persona.41
Tabla 6. Trámites requeridos para la creación de empresa
42
Fuente: Trámites requeridos para la creación de empresa en Colombia
Principios de Buenas prácticas de Manufactura43. Análisis de Riesgos: La

contaminación es un riesgo asociado a la producción de dulces ya que puede
existir Contaminación por factores biológicos, físicos o químicos. La metodología
ARCPC (análisis de las actividades de fabricación, procesamiento, envase,
almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos) se
41
R Alarcon., Jack Z., Ramirez R., Lina M., Estudio de factibilidad para la producción y
comercialización de cupcakes en Pereira. Recuperado el 4 de octubre de 2014. Disponible en
http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/11059/3994/1/6581186132A321.pdf.
42
L Gómez. Política Pública y creación de empresas en Colombia, Recuperado el 4 de octubre de
2014.
43
Tomado del Decreto 3075 de 1997 nivel nacional acerca de las buenas prácticas de manufactura
53
regirán mediante los principios de las Buenas Prácticas de Manufactura
estipuladas en el decreto 3075 de 1997, Títulos II/III. En este decreto se estipulan
las condiciones básicas de higiene en la fabricación de alimentos y el registro
sanitario necesario para ello, entre las reglamentaciones incluye: Localización y
accesos, Diseños y construcción, Abastecimiento de Agua, Disposición de
residuos líquidos, Disposición de residuos sólidos, Instalaciones sanitarias, entre
otros.44
 La resolución número 14712 del 12 de octubre de 1984 con la cual se

reglamenta lo relacionado con la producción, procesamiento, transporte,
almacenamiento y comercialización de frutas y hortalizas elaboradas.45
 La resolución número 10593 del 16 de julio de 1985 por lo cual se reglamente el

uso de aditivos para el consumo humano que puedan utilizarse en el territorio
nacional.46
 La resolución 2652 de agosto por la cual se establece el reglamento técnico

sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos
envasados y materias primas de alimentos de consumo humano.47
 Por otra parte el Código Sustantivo del Trabajo, en el que se describe todas las
disposiciones legales que existen en una relación laboral.48
 En cuanto a las relaciones entre empresa, proveedores y clientes, la empresa

deberá regirse por lo establecido en la ley contenida en el Código del Comercio.49
 La ubicación de la empresa, la planta y la siembra y cosecha de la materia

prima se realizara de acuerdo al Plan de Ordenamiento Territorial vigente para el
44
Tomado del Decreto 3075 de 1997 nivel nacional acerca de las buenas prácticas de manufactura
45
G Belalcazar., J Claudi., M Huertas., D Hernan., B Narvaez., Carlos A., (2009). Plan de negocios
para el montaje de una empresa productora y comercializadora de mermelada de uchuva. San
Juan de Pasto.
46
Ibíd.
47
Ibíd.
48
E R Coral, M R Ponce O., (2008). Plan de negocios para la creación de una empresa productora
y comercializadora de harina a base de soya en la ciudad de San Juan de Pasto. San Juan de
Pasto.
49
Ibíd.
54
año 2014, en lo concerniente a la zona industrial del Municipio de San Juan de
Pasto.50
 Ley 118 de 1994, por la cual se establece la cuota de fomento hortofrutícola, se

crea un fondo de fomento, se establecen las normas para su recaudo y
administración y se dictan otras disposiciones.
 Decreto 60 de 2002, que reglamenta el sistema de Análisis de Peligros y Puntos

Críticos de Control (APPCC), el cual busca enfrentar problemas de contaminación
de los alimentos por agentes químicos, físicos o microbiológicos.
 Sello de Calidad ICONTEC, según Icontec (2006) con esta certificación la

empresa demuestra, de forma permanente, que sus productos cumplen con un
referencial (Norma Técnica Colombiana, norma Internacional, resolución,
reglamento o especificación técnica que establece los requisitos que debe cumplir
el producto), bajo sistemas de calidad eficiente y confiable.51
 El artículo 306 de la Ley 09 de 1979, de acuerdo con el cual todos los alimentos
o bebidas que se expendan bajo marca de fábrica y con nombres determinados,
requerirán de registro sanitario de acuerdo con la reglamentación que para efecto
expida el Ministerio de Salud.52
 Formularios para trámites de impacto ambiental (Anexo 1).
3.4 MARCO CONCEPTUAL
PRODUCCION: Del latín productĭo, el concepto ‗producción‘ hace referencia a la

acción de generar (entendido como sinónimo de producir), al objeto producido, al
modo en que se llevó a cabo el proceso o a la suma de los productos del suelo o
de la industria.53
50
E R Coral, M R Ponce O., (2008). Plan de negocios para la creación de una empresa productora
y comercializadora de harina a base de soya en la ciudad de San Juan de Pasto. San Juan de
Pasto.
51
Ibíd.
52
G Belalcazar., J Claudi., M Huertas., D Hernan., B Narvaez., Carlos A., (2009). Plan de negocios
para el montaje de una empresa productora y comercializadora de mermelada de uchuva. San
Juan de Pasto.
53
Concepto de producción - Definición, Significado y Qué es Disponible en
http://definicion.de/produccion/#ixzz3H4Bmdezk
55
COMERCIALIZACIÓN: Es un conjunto de actividades relacionadas entre sí para
cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar
los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.54
CIDRAYOTA: Fruto comestible de la chayotera, con forma de pera, corteza

rugosa blanquecina o verdusca y una sola pepita grande como semilla.55
EMPRENDIMIENTO: Proviene del francés entrepreneur (pionero), y se refiere a la

capacidad de una persona para hacer un esfuerzo adicional por alcanzar una meta
u objetivo, siendo utilizada también para referirse a la persona que iniciaba una
nueva empresa o proyecto.56
DEMANDA: La demanda se refiere al comportamiento de los compradores.

Expresar una relación entre dos variables económicas; 1) El precio de un bien en
particular y 2)La cantidad de ese bien que los consumidores estarán dispuestos y
en condiciones de adquirir, a ese precio durante un periodo especifico si los
demás factores permanecen constantes.57
OFERTA: La oferta de determinado artículo se define como ―las diferentes

cantidades que los productores estarán dispuestos y en condiciones de ofrecer en
el mercado en función de los distintos niveles de precios posibles, en determinado
tiempo‖58
MERCADEO: Es la herramienta necesaria para determinar las necesidades de los

clientes y la manera de satisfacerlos de manera rentable.59
54
J Z Alarcón R., L M Ramírez R., Estudio de factibilidad para la producción y comercialización de
cupcakes en Pereira. P. 38.
55
Wordeference. Definición chayote. Recuperado el 24 de octubre de 2014. Disponible en
www.wordreference.com/definicion/chayote
56
Op. Cit
57
Op. Cit
58
Op. Cit
59
Op. Cit
56
PLAN DE NEGOCIOS: La creación de una nueva empresa tiene su origen en una
Persona, que forma un equipo de trabajo y desarrolla una idea hasta identificar
una Oportunidad de hacer negocios en un mercado.60
CLIENTE OBJETIVO: Se entiende por cliente objetivo el segmento del mercado al

que está dirigido un producto. Generalmente, se define en términos de edad,
género o variables socioeconómicas.61
CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Son todos los medios de los cuales se vale el

mercadeo, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades
apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para
ambos.62
60
Op. Cit
61
Op. Cit
62
Op. Cit
57
4. PROCESO METODOLÓGICO
4.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
Tipo de Investigación Descriptiva. Tipo de investigación que describe de modo

sistemático las características de una población, situación o área de interés. Aquí
los investigadores recogen los datos sobre la base de una hipótesis o teoría,
exponen y resumen la información de manera cuidadosa y luego analizan
minuciosamente los resultados. Su objetivo es llegar a conocer las situaciones,
costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las
actividades, objetos, procesos y personas.63
Enfoque Empírico Analítico. El método empírico es un modelo de investigación

científica, que se basa en la experimentación y la lógica empírica, que junto a la
observación de fenómenos y su análisis estadístico. El término empírico deriva del
griego antiguo de experiencia, έμπειρία, que a su vez deriva de έυ (en) y πεἳρα
(prueba): en pruebas, es decir, llevando a cabo el experimento. Por lo tanto los
datos empíricos son sacados de las pruebas acertadas y los errores, es decir, de
experiencia.64
Método Deductivo. El método deductivo es un método científico que considera

que la conclusión se halla implícita dentro de las premisas. Esto quiere decir que
las conclusiones son una consecuencia necesaria de las premisas: cuando las
premisas resultan verdaderas y el razonamiento deductivo tiene validez, no hay
forma de que la conclusión no sea verdadera. El método deductivo logra inferir
algo observado a partir de una ley general. Esto lo diferencia del llamado método
inductivo, que se basa en la formulación de leyes partiendo de los hechos que se
observan.65
63
Varieduca. La investigación descriptiva. Recuperado el 24 de octubre de 2014. Disponible en
http://varieduca.jimdo.com/art%C3%ADculos-de-inter%C3%A9s/la-investigacion-descriptiva/
64
Wikipedia. Método empírico analítico. Recuperado el 26 de septiembre de 2014. Disponible en
http://es.wikipedia.org/wiki/M%C3%A9todo_emp%C3%ADrico-anal%C3%ADtico
65
Definición de método deductivo - Qué es, Significado y Concepto. Disponible en
http://definicion.de/metodo-deductivo/#ixzz3H4G5fGuQ
58
Paradigma Cuantitativo. El paradigma cuantitativo, más ligado a la perspectiva
distributiva de la investigación social que al resto, básicamente persigue la
descripción lo más exacta de lo que ocurre en la realidad social. Para ello se
apoya en las técnicas estadísticas, sobre todo la encuesta y el análisis estadístico
de datos secundarios. Aquí lo importante es construir un conocimiento lo más
objetivo posible, deslindado de posibles distorsiones de información que puedan
generar los sujetos desde su propia subjetividad. Ello permitirá establecer leyes
generales de la conducta humana a partir de la producción de generalizaciones
empíricas.66
4.2 FUENTES DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Fuentes Primarias. Las fuentes primarias más utilizadas son: La encuesta, La

entrevista. En el proyecto se proyecta realizar una encuesta dirigida a los clientes
potenciales del Dulce en los diferentes estratos de la Ciudad de Pasto (Anexo 2).
Además de una entrevista dirigida a un número determinado de proveedores de la
materia prima en la ciudad de Samaniego (Anexo 3) y una encuesta dirigida a los
distribuidores (tiendas de barrio) de la ciudad de Pasto (Anexo 4).
Fuentes Secundarias. Entre las fuentes secundarias se encuentran:

Enciclopedias, Artículos, Trabajos de grado, Páginas de internet. En el proyecto se
proyecta utilizar trabajos de grado relacionados a los planes de negocio, páginas
de internet en donde se encuentre información cerca de la materia prima, etc.
Fuentes Terciarias. Como fuentes de información terciaria se encuentran: Libros

en general, libros de historia, Biografía de personajes.
4.3 POBLACIÓN Y MUESTRA
Población Finita. Una población finita se refiere al grupo de clientes de tamaño

limitado. Esta clasificación de finita es importante porque cuando un cliente deja su
posición como miembro de la población, el tamaño del grupo de usuarios se
reduce en uno, lo cual reduce la probabilidad de la siguiente ocurrencia. Por el
contrario, cuando se atiende un cliente y éste regresa al grupo de usuarios la
población aumenta y la probabilidad de que un usuario requiera servicio
66
La Investigación Social. El paradigma cuantitativo y el paradigma cualitativo. Recuperado el 24
de octubre de 2014. Disponible en http://personal.ua.es/es/francisco-frances/materiales/tema1/el-
paradigma-cuantitativo-y-el-paradigma-cualitativo.html
59
aumenta.67 Para el cálculo de tamaño de muestra cuando el universo es finito, es
decir contable y la variable de tipo categórica, primero debe conocerse "N" o sea
el número total de casos esperados o que ha habido en años anteriores. La
fórmula sería:
( )
Dónde:
N = Total de la población
Z= 1.96 al cuadrado (la seguridad es del 95%)
p = proporción esperada (= 0.5)
q = 1 – p (1-0,5= 0,5)
e = precisión (5%). 68
Para la muestra poblacional y que contribuyan a la realización de las encuestas se

ha investigado el número total de la Población del Municipio de Pasto, además la
información acerca de la población entre los 20 y 45 años de edad, según
proyecciones del DANE del 2011.
Tabla 7. Proyección de Habitantes en Pasto para 2011.
Año 2011
Edades Total Hombres Mujeres
20 - 24 36.865 18.487 18.378
25 – 29 38.401 18.836 19.565
30 – 34 34.727 16.809 17.918
35 – 39 29.217 13.271 15.946
40 - 44 29.415 13.468 15.947
Fuente: DANE
La población de la ciudad de pasto para el año 2011 es de 416.842 habitantes

según el DANE. La población total de personas entre los 20 y 45 años es de:
168.625 que equivalen al total de los clientes potenciales.
( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
La muestra representativa para la población de edades entre los 20 y 45 años es

de 383 encuestas.
67
Material Simulación. Población finita. Recuperado el 5 de noviembre de 2014. Disponible en
http://www.material_simulacion.ucv.cl/2.2%20POBLACION%20FINITA.htm
68
Investigaciones. Fórmula para el cálculo de la muestra poblaciones finitas. Recuperado el 5 de
noviembre de 2014. Disponible en http://investigacionpediahr.files.wordpress.com/2011/01/formula-
para-cc3a1lculo-de-la-muestra-poblaciones-finitas-var-categorica.pdf
60
SEGUNDA PARTE: PROYECTO - DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS
5. ESTUDIO DE MERCADO
5.1 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
5.1.1 Objetivo General. Formulación de un plan de negocios en la creación de

una empresa productora y comercializadora de dulce a base de Cidrayota, con el
cual se logre generar el crecimiento económico e industrial de Pasto logrando
potenciar el recurso empresarial y humano de la región.
5.1.2. Objetivos Específicos.
 Identificar el mercado de San Juan de Pasto y las empresas que comercializan

y distribuyen esta clase de productos, por medio del análisis de la competencia y
encuestas para conocer su fortaleza en el mercado actual.
 Realizar un estudio de mercado para obtener la base necesarias para poder
generar estrategias de marketing, permitiéndole a la empresa obtener
productividad, competitividad y gran economía.
 Definir la demanda potencial del dulce a base de Cidrayota.
 Conocer los canales de distribución para el producto.
 Definir el precio del dulce para el mercado potencial.
5.1.3. Justificación y antecedentes del proyecto. El departamento de Nariño es

una región que ha venido siendo subutilizada y visionar al departamento como uno
de los tantos que pueden servir para el crecimiento de la economía, implica pensar
primero en afianzar el emprendimiento regional, implica pensar más allá de los
límites y crear nuevos proyectos que respondan a las necesidades de la población
brindando productos y servicios que sobrepasen las expectativas de los clientes,
que sean de calidad y brinden eficacia y eficiencia logrando mejorar la calidad de
vida de las personas del departamento. Es por eso que es necesario afianzar el
nivel empresarial que existe en la región ya que el departamento cuenta con
grandes oportunidades de creación de empresa que promueven el conocimiento y
la aplicabilidad metodologías administrativas modernas.
61
Con respecto a lo anterior y haciendo énfasis en que en el departamento no existe
un aprovechamiento de las frutas para que sean transformadas de manera que se
produzcan alimentos con un valor agregado de excelente calidad y que genere
empleo orientándose a los pequeños y medianos productores, se pudo observar
que en Nariño no existen empresas que produzcan y comercialicen este tipo de
productos; por otro lado el dulce extraído de la Cidrayota es 100% natural, tiene
una textura muy suave similar a la del arequipe , es muy nutritiva ya que contiene
gran cantidad de agua, antioxidantes y es rica en minerales y vitaminas. Por lo
tanto la ciudad de San Juan de Pasto, de acuerdo a su posición geográfica
estratégica, se puede convertir en un lugar de conexión para transformar y
comercializar productos de esta clase.
5.2 CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO.
5.2.1 Producto. El producto procesado es dulce a base de cidrayota. los

desechos que se generan por la planta son residuos sólidos, conformados en su
totalidad por la parte no comestible de la fruta (cascara, tallo)
5.2.2 Usos. El principal uso del producto es a nivel doméstico como un aperitivo
de consumo habitual por sus beneficios.
5.2.3 Presentación. El dulce a base de cidrayota, se ofrecerá en frascos de vidrio

en presentaciones de 250 gramos, teniendo en cuenta el mercado objetivo
descrito más adelante.
5.2.4 Composición. En la elaboración del dulce a base de cidrayota se utilizara la

fruta en fresco, contendrá panela y diferentes aditivos (coco, pasas, piña, entre
otros) y teniendo en cuenta otros aditivos como la estevia y algunos conservantes
permitidos.
5.2.5 Sustitutos. Los sustitutos del dulce serían las compotas, les mermeladas y
dulces a base de leche.
5.3 ANÁLISIS DEL SECTOR
A nivel nacional el sector Agro industrial se ha venido desarrollando de una

manera muy significativa, para el año que pasó 2014 y el que viene 2015 abran
cambios. Según Luis Arango Nieto, Ex ministro de Agricultura, el inicio de un
62
nuevo año es propicio para reflexionar sobre que paso con el sector agropecuario,
pensar que puede suceder en el inmediato futuro. Durante el 2014 la agricultura
colombiana tuvo un comportamiento que no permite considerarla como una
―locomotora‖ que decididamente haya contribuido al desarrollo nacional, pues su
crecimiento durante el año ha sido inferior al de la economía (primer trimestre:
6,4% total vs. 6,1% del sector; segundo trimestre: 4,3% vs. 1,6%: tercer trimestre:
4,2% vs. 3,4%). Entre Enero y Septiembre de 2014 la economía en general creció
5% mientras el sector agropecuario en su conjunto lo hizo en 3,6%. Es importante
resaltar que ese relativo buen comportamiento agrícola está sustentado por 10,5%
crecimiento en producción de café mientras otros cultivos crecieron 3,6%. En este
mismo periodo la producción de cereales disminuyo 5,1% y se resalta la
consolidación de los cultivos permanentes: en el primer trimestre crecieron 7,7%,
en el segundo 5,4% mientras que en el tercer trimestre 2,8%. En el último
trimestre del 2014 se presentó una pronunciada devaluación del peso lo que
definitivamente pone a pensar sobre las perspectivas de la agricultura colombiana
en 2015.69
Evolución y crecimiento del sector hortofrutícola.70 A pesar que el sector

hortofrutícola viene atravesando algunas dificultades, no obstante se observa una
tendencia al crecimiento en la producción de frutas en el país. Esto se debe a
cabios en la agricultura en el país y a problemas en otros sectores como el
algodonero, el cafetero y ganadero que tiene gran incidencia en la producción de
frutas y hortalizas. También se debe a la firma de los TLC con varios países.
Además de esto hay que tener en cuenta la creciente necesidad alimentaria de la
población mundial, ya que las frutas y verduras son alimentos esenciales en la
población, tanto en la parte nutricional como en la prevención de enfermedades.
Estos son algunos de los planteamientos de Álvaro Ernesto Palacio Peláez,
gerente de la asociación colombiana de productores de frutas y hortalizas –
Asohofrucol -, quien en el reciente congreso nacional de hortifruticultores (llevado
a cabo en Paipa Boyacá) hizo un balance de la actividad del sector el año pasado,
así como las respectivas perspectivas actuales en materia de producción y
exportaciones. ―A pesar de la pasada ola invernal y recientemente, del fuerte
verano que afecto el área sembrad de frutas y hortalizas, hay indicios de la
recuperación del sector. Esto en parte, gracias a que el gobierno ha invertido en la
recuperación de los cultivos, así como en el apoyo a los productores‖, indico el
directivo. Actualmente – agrego – la producción tiende a incrementarse y todo
parece indicar que en los próximos cinco años abra crecimiento en el sector
hortofrutícola. En Colombia existen actualmente alrededor de un millón de
69
Portafolio. Agricultura perspectivas 2015. Recuperado el 13 de febrero de 2015. Disponible en
M.portafolio.co/economía/agricultura-2014-perspectivas-del-2015
70
Revista Agropecuaria del Sur. Recuperado el 13 de febrero de 2015. Disponible en
http://www.revistagropecuariadelsur.com/?p=102
63
hectáreas entre frutas y hortalizas, con un incremento de 2,5% en el área de
producción. La oferta nacional de frutas y hortalizas está constituida
principalmente por un alto número de productores, estimados en 1.000.000,
diseminados por toda la geografía nacional y que en promedio cuentan con
pequeñas unidades de producción (0,7 ha por producto). ―Su alta diseminación se
constituye en un reto para promover esquemas empresariales competitivos. Por
otro lado, esta actividad se desarrolla bajo niveles de tecnificación mínimos,
estimándose que 92,4% de los productores no tienen acceso a tecnología, 5,3%
utilizan algún nivel de tecnología y solo 2,3% de los agricultores hacen uso de la
tecnología disponible!, informo Asohofrucol.
Las exportaciones de productos hortofrutícolas de Colombia ha evidenciado una

tendencia a la baja, tal como lo demuestra la tasa de crecimiento, en términos de
volúmenes, corresponde a -8,5% y en valor 0,5%. Entre los productos más
exportados en 2012 se cuentan para frutas en fresco: plátano, bananito bocadillo,
uchuva, gulupa y lima Taití; para hortalizas: cebolla, lechuga, coliflor, tomate y
papa; finalmente para frutas y hortalizas procesadas: mango procesado, papas
conservadas, palmitos conservados y preparaciones de hortalizas. De igual forma
en 2012 los principales mercados de destinos de tales exportaciones fueron
Estados Unidos, Reino Unido, Bélgica, Holanda y España. En este sentido, la
desgravación arancelaria en el marco del TLC con Estados Unidos reactivo las
compras de dicho país, ya que la tendencia de exportaciones desde Colombia
entre 2009 y 2011 fue decreciente, mientras que en 2012 incremento nuevamente.
La Cidrayota en el Mundo.
La cidrayota o chayote es uno de los productos que se encuentra altamente

arraigado a la cocina mexicana al combinarse en guisados, ensaladas y en dietas
relacionadas con la reducción de peso, ya que es un alimento completo que
contiene carbohidratos, proteínas, calcio, fosforo, hierro, vitamina a, tiamina,
riboflavina, niacina, ácido ascórbico, azúcar soluble y agua. Por cada 100gr de
fruta cruda, se obtiene:
64
Tabla 8. Componentes de la Cidrayota en 100 gr
Calorías 19 kcal
Grasas monoins 0,0 gr
Grasas poliinsat 0,1 gr
Grasas sats 0,0 gr
Proteínas 0,8 gr
Colesterol 0,0 mg
Calcio 17 mg
Magnesio 12 mg
Fosforo 18 mg
Vitamina C 7,7 mg
Potasio 125 mg
Vitamina E 0,1 mg
Sodio 2 mg
Vitamina A 56 iu
Fuente: Monografía del Chayote.
En México se utiliza principalmente como alimento humano. Los frutos, tallos y

hojas tiernas, así como las porciones tuberizadas de las raíces, son consumidos
como verdura, tanto solos y simplemente hervidos, como formando parte de
numerosos guisos. Los frutos, por su suavidad, se han empleado para alimentos
para niños, jugos, salsas y pastas. En México, se ha intentado aumentar la vida
útil del fruto mediante la deshidratación. Los resultados han sido buenos y han
hecho posible elaborar mermeladas y otros dulces, así como frutos deshidratados
que pueden usarse como verdura después de cierto tiempo. Los tallos, por su
flexibilidad y resistencia, han sido destinados a la fabricación artesanal de cestas y
sobreros. En la India, los frutos y raíces, además de usarse como alimento
humano, también se emplean como forraje.71
La Cidrayota en Colombia.
En Colombia ha sido un cultivo de tradición entre las comunidades campesinas

pobres, sobre todo en el trópico alto (zona andina entre 1.800 msnm y 2.600
msnm); en departamentos como Antioquia, Santander, Cundinamarca, Boyacá,
Cauca y Nariño, tanto para el consumo humano como animal (montes, 2011). En
el país, esta fruta es suministrada a animales así: la cidrayota picada, es
suministrada a cerdos en etapa de finalización, preferiblemente mezclada con un
poco de sal, al igual que a cerdas en gestación o lactantes. Para el caso de
gallinas sueltas, se les ofrece partida a la mitad, para que ellas las coman
libremente. En el caso de los pollos de engorde confinados, se les suministra
71
Gobierno del estado de Veracruz, Monografía del chayote
65
picada y rociada con harina de maíz o concentrado (encuesta realizada a
campesinos del oriente antioqueño, 2012). Salazar (2009) en Santander, reporta
suministro de la cidrayota picada a ganado ovino – caprino, en cantidades de una
cidrayota para tres cabras, considerándola como excelente fuente de cobre (Cu)
para dichos animales.
La Cidrayota en Nariño.
En el departamento de Nariño y más específicamente en el municipio de Pasto, no

existe una forma distintiva en la que se utilice este fruto ya que por
desconocimiento solo dejan que se cultive para ser removida por ser una
enredadera y puede dañar otros cultivos, además los campesinos solo la utilizan
para alimentarse ellos mismos y a sus semovientes y en ocasiones las venden
pero no para utilización industrial y comercial.
5.4 ANÁLISIS DE MERCADO
5.4.1 Aplicación de Encuestas. Para el proyecto se clasificaron 3 poblaciones

de investigación. La primera es compuesta por los consumidores potenciales del
producto con una muestra de 384 encuestas en los diferentes estratos (1 a 6) del
municipio y entre edades de 20 a 45 años que ya empiezan a adquirir un ingreso
económico, la segunda es una entrevista realizada a las tiendas de barrio como
posibles distribuidores del producto con una muestra relativa de 21 y como
tercero, una entrevista a los posibles proveedores de cidrayota en el municipio de
Samaniego con una muestra de 2.
5.4.2 Análisis de la Demanda. Descripción del Cliente Objetivo. El producto está

dirigido a hombres y mujeres de Pasto Nariño, de 20 a 45 años de edad, de
estratos 3, 4 y 5, con ingresos medio y medio altos, de cualesquier estado civil, en
vía de desarrollarse como profesionales, especialistas, etc., siendo las mujeres las
que más acceden y consumen este tipo de productos.
El cliente objetivo se caracteriza por tener una vida agitada debido a sus estudios,
hogar o trabajo, que buscan en si obtener alimentos saludables y con propiedades
nutricionales para la salud, que tengan un alto nivel de calidad y de conservación.
En cuanto a su estrato social, el cliente objetivo es de clase media, media alta y
alta, que cuentan con un nivel de ingresos relevante; siendo además
consumidores racionales que se preocupan por su imagen y salud y la de su
familia.
66
Encuestas a los Consumidores.
Gráfica 2. Edad.
Edad
8%
7% 7%
21% 59%
20 - 25 25 - 30 30 - 35 35 - 40 40 - 45
Fuente: Esta investigación.
Gráfica 3. Género.
Género
45%
55%
Femenino Masculino
Gráfica 4. Estado civil.
Estado Civil
9%
10%
17%
64%
Soltero Casado Divorciado Union Libre
67
De la población encuestada, se puede observar que las edades en las que se
destaca el mayor consumo de dulce en el municipio de Pasto Nariño, está entre
los 20 y 25 años con un 59%, seguido con un 21% entre 25 y 30 años, siendo las
de menor consumo las edades entre los 30 y 45 años; en relación al género son
las mujeres la que más compran y consumen dulce con una participación del 55%
y un 45% para los hombres; adicionalmente se observa que el 64% son solteros,
casados el 17%, divorciado el 10% y en unión libre el 9%. Con lo anterior se
puede concluir que hay una gran aceptación para el nuevo producto que se desea
ofrecer, concentrándose principalmente el consumo de dulce en personas ente los
20 y 30 años de edad, con una aceptación muy parecida entre los dos géneros,
dado principalmente entre los solteros y casados.
Gráfica 5. Estrato social.
Estrato Social
13% 0%
25%
16%
16%
30%
Estarato 1 Estarato 2 Estarato 3

Estarato 4 Estarato 5 Estarato 6
Gráfica 6. Nivel de escolaridad.
Nivel de Escolaridad
7% 0%
14%
54%
24%
Primaria Secundaria Tecnico Profesional Especializado
68
La distribución de los estratos sociales de los encuestados se encuentra de la
siguiente manera: en primer lugar el estrato 3 con un 30%, en segundo lugar el
Estrato 1 con un 25%, seguido de los Estratos 2 y 4 con una participación del 16%
cada uno, y por último el Estrato 5 con un 13%; mientras que el nivel de
escolaridad de los encuestados se encuentra así: en primer lugar bachilleres
(secundaria) con aspiración a adquirir título profesional con un 54%, seguido de
los técnicos con un 24% en participación, en tercer lugar los profesionales con un
14% y los especialistas con un 7%. Por lo cual se puede concluir que existe una
gran oportunidad de consumo en los estratos 3, 4 y 5 con un 59% de participación
entre los tres y con los niveles de escolaridad de secundaria, técnico y profesional.
Gráfica 7. Consume dulce.
Consume Dulce
11%
89%
Si No
Gráfica 8. Tipo de dulce que más consume.
Tipo de dulce que mas consume

11%
29%
56%
4% 0%
Frutas Veduras Semillas Leche No Consume Dulce
69
De la población encuestada, se observa que el 89% consumen dulce y el otro 11%
no lo hace, lo que genera un gran mercado potencial para consumo del producto a
ofrecer. Además se obtiene que un 56% de los encuestados prefieren consumir
dulces a base de frutas, seguido de dulces a base de leche y semillas, con un 29%
y 4% respectivamente, el restante 11% corresponde a los encuestados que dijeron
que no consumían dulces.
Gráfica 9. Cuánto paga.
Cuánto paga
11% 21%
5%2%
62%
1.000 - 1.500 1.500 - 2.000 2.000 - 3.000 4.000 - 5.000 No consume dulce
Los encuestados prefieren un precio de entre $1.500 y $2.000 que pagan en

promedio para adquirir un dulce de 250gr ya que tiene un porcentaje de 62%,
seguido por un precio de entre $1.000 y $1.500 con un valor de 21% y con unos
valores de 11%, 5% y 2% respectivamente los que no consumen dulce, y los
precios de $2.000 - $3.000 y de $4.000 - $5.000. Con lo anterior se puede concluir
que un precio estimado y justo para los clientes sería un precio entre los $1.500 y
$2.000.
Gráfica 10. Frecuencia de consumo.
Frecuencia de consumo
11% 17%
34% 17%
21%
Cada mes 1 a 2 veces por semana 3 a 4 veces por semana

Todos los dias No consume dulce
70
Gráfica 11. Cantidad de dulce que consume.
Cantidad de dulce que consume

11% 18%
13%
16%
42%
0 - 50 gr 50 - 100 gr 100 a 200 gr Mas de 250 gr No consume dulce
En la frecuencia de consumo de dulce se encuentra que el 34% de los

encuestados consumen dulce todos los días, seguido del 21% que consume dulce
de 3 a 4 veces por semana, y por último los que consumen de 1 a 2 veces por
semana y cada mes con un 17% cada uno. en la siguiente gráfica podemos
deducir que el 42% de los encuestados contestaron que consumen entre 50 a 100
gramos de dulce seguidos por un 18% de consumo entre 0 y 50 gramos,
obteniendo en tercer lugar con un 16% la cantidad de 100 a 200 gramos y por
último el consumo de más de 250 gramos con un 13%. Lo anterior implica que
existe una importante demande de dulces en el municipio, convirtiéndose de la
misma forma en una oportunidad para la empresa de producir y comercializar sus
productos.
Gráfica 12. Motivo para consumir dulce.
Motivo para consumir dulce

0% 11% 10%
79%
Por las calorias Por el sabor Por los nutrientes
Otro motivo No consume dulce
71
En el motivo para consumir dulce, en primer lugar el 79% contesto que lo consume
por el sabor, seguido del 10% que lo hace por las calorías que este ofrece y el
restante 11% corresponde a los encuestados que contestaron que no consumen
dulce.
Gráfica 13. Marca de preferencia.
Marca de preferencia
4% 11% 26%
11%
47%
Alpina Colacteos Colombina
Otra Marca No consume dulce
Gráfica 14. Empaque de preferencia.
Empaque de preferencia
2% 11% 13%
24%
50%
Caja Frasco Sobre Otra preferencia No consume dulce
El 47% de los encuestados afirman que la marca preferida para consumir dulce es
Colombina, seguida por Alpina y Colacteos con 26% y 11% respectivamente, el
4% restante corresponde a otra marca como lo son: los dulces caseros, Nestle,
Coffe, entre otros. Además, los encuestados confirman que el empaque que
prefieren para los dulces es el sobre ya que el 50% de ellos lo escogió, seguido
del frasco con un 24% y la caja con un 13%, el 2% restante corresponde a los que
prefieren otro empaque y entre las opciones se encuentran: bolsas, desechables,
platicos y vasos entre otros.
72
Gráfica 15. Desmotivación de presentación de marca.
Desmotivacion de presentacion
de marca
11%
29%
33%
27%
Publicidad Empaque Precio No consume dulce
Algunos de los encuestados consideran que lo que los desmotiva de la

presentación del dulce de la marca que prefieren es el precio ya que esta opción
tiene el más alto porcentaje con un 33%, seguido de la publicidad y el empaque
con un 29% y 27% respectivamente.
Gráfica 16. Lugar de compra.
Lugar de compra
11%
6% 1%
19%
63%
Tienda Supermercado
Calle Otro
No consume dulce
Un 63% de los encuestados considera que el lugar de compra que más prefieren
para adquirir dulce son las tiendas de barrio, seguido por los supermercados con
un 19% y la calle con un 6% y un 1% considera que cualesquier lugar es ideal
para adquirir el producto.
73
Gráfica 17. Conocimiento del dulce.
Conocimiento del dulce

11%
20%
69%
No Si No consume dulce

.
La mayoria de los encuestados dicen no conocer un dulce con propiedades

altamente nutritivas para la salud ya que su porcentaje es del 69%, enseguida el
20% dice si conocer un dulce que contenga propiedades altamente nutritivas para
la salud, entre las opciones que dieron los encuestados se encuentran: los dulces
de frutas, los naturales y los caseros.
Gráfica 18. Le gustaría adquirir dulce.
Le gustaria adquirir dulce

11% 1%
88%
No Si No consume dulce
El 88% de los encuestados afirma que les gustaría adquirir un nuevo producto o
dulce con propiedades altamente nutritivas para su salud, solo el 1% contesto que
no le gustaría adquirir el nuevo producto, el restante 11% corresponde a los que
no consumen dulce.
74
Demanda Potencial. Teniendo en cuenta los clientes potenciales y los resultados
de la encuesta a consumidores, podemos determinar la demanda potencial así:
Clientes Potenciales = 168.625 personas

Encuestados que Consumen Dulce = 89%
Encuestados Dispuestos a Consumir Nuevo Dulce = 88%
 Personas que Consumen Dulce:

(Clientes potenciales * encuestados que consumen dulce)
(168.625 * 89%) = 150.076 personas que consumen dulce
 Personas Dispuestas a Consumir Nuevo Dulce:

De estas 150.076 personas que consumen dulce, el 88% estaría dispuesto a
consumir un nuevo dulce a base de cidrayota; lo cual nos determina la demanda
potencial de la siguiente manera:
(Personas que consumen dulce * encuestados dispuestos a consumir nuevo

dulce)
(150.076 * 88%) = 132.067 personas dispuestas a consumir nuevo dulce
 Demanda Potencial por Estrato:
Tabla 9. Demanda potencial por estrato.
Demanda potencial por estrato

% de Demanda Demanda potencial por
Estrato
participación potencial estrato
1 25% 132.067 33.017
2 16% 132.067 21.131
3 30% 132.067 39.620
4 16% 132.067 21.131 77920
5 13% 132.067 17.169
6 0% 132.067 -
Total 100% - 132.067
Según los resultados, NATISAM S.A.S., entra en el mercado Pastuso cubriendo

los estratos 3 (con 39.620 personas), 4 (con 21.131 personas) y 5 (con 17.169
personas), ya que estos son los estratos de mejor ingresos económicos existentes
en la ciudad de Pasto de acuerdo al estudio de mercado realizado.
75
Justificación del Mercado Potencial. Para disminuir los intermediarios en el
proceso de comercialización de dulce, se realizara la venta distribuidores
minoristas (tiendas de barrio) ubicadas en la ciudad de Pasto, debido a la
magnitud de este mercado y a los mayores beneficios económicos que obtiene la
empresa como productora; además es necesario que se brinde un producto de
gran calidad, sanos y saludables para que se satisfaga la demanda creciente de
los clientes locales.
Demanda Potencial en Kilogramos Anuales. Según los resultados de la

encuesta los posibles consumidores de una nueva marca de dulce a base de
Cidrayota corresponden al 88%, es decir 132.067 personas que estarían
dispuestas a consumir una nueva marca de dulce a base de Cidrayota, siendo así
que de este porcentaje se realiza la respectiva cuantificación de los estratos (3, 4 y
5), determinando así una demanda potencial de 462.011 kilogramos anuales.
Tabla 10. Frecuencia de consumo conversión año.

Frecuencia de consumo Conversión año
Cada mes 17% 12 meses
1 a dos veces por semana 17% 96 días
3 a 4 veces por semana 21% 192 días
Todos los días 34% 365 días
Tabla 11. Calculo de la demanda potencial.
Calculo de la demanda potencial

Personas Presentación
dispuestas a Total Demanda Demanda
Frecuencia
adquirir 250 Gr demanda anual en Kgr
nuevo dulce
77.920 13% 17% 1.722 20.664
77.920 13% 17% 1.722 165.315
77.920 13% 21% 2.127 408.425
77.920 13% 34% 3.444 1.253.639
Total demanda potencial (Kgr) 1.848.044 462.011
76
Proyección de la Demanda. Porcentaje de crecimiento poblacional de pasto:
1,5%
Demanda potencial: 462.011 kilos anuales
Consumo per cápita: demanda potencial / posibles consumidores del nuevo dulce
Tabla 12. Proyección de la demanda
Proyección de la demanda
Consumo per cápita Proyección demanda
Año Población
Kgr/persona Kgr anuales
1 77.920 5,93 462.011
2 79.089 5,93 468.941
3 80.275 5,93 475.975
4 81.479 5,93 483.115
5 82.701 5,93 490.362
Total 2.380.404
Como conclusión, se obtiene que durante los cinco primero años de producción se
estime tener una demanda de 2.380.404 Kg anuales por persona.
Consumo Per Cápita. El consumo per cápita de dulce en la ciudad de Pasto es

del 5,93 kilogramos por persona; obteniéndolo de la relación inversa entre la
demanda potencial de dulce y los posibles consumidores de una nueva marca de
dulce a base de Cidrayota.
Magnitud de la Necesidad. Se ofrecerá al mercado objetivo dulce a base de

Cidrayota, satisfaciendo las necesidades fisiológicas como la de alimentarse
sanamente con dulce producido bajo el uso de las Buenas Practica de
Manufactura que garanticen el cuidado y conservación del medio ambiente y el ser
humano.
77
Nicho del Mercado. El nicho de mercado para la empresa NATUSAM S.A.S., son
las personas que dijeron que si pero que consumen dulces de semillas y de leche
ya que el dulce que la empresa va a ofrecer es a base de una fruta (cidrayota), y
por lo tanto de los encuestados que contestaron que sí y que consumen el tipo de
dulce a base de frutas es la demanda principal.
Productos Sustitutos. Los sustitutos son en general todos los dulces que son
comercializados en los mismos mercados que el producto. Los sustitutos directos
son las mermeladas y el arequipe ya que presentan casi las mismas
características en cuanto a uso.
5.4.3 Análisis de la Oferta.
Descripción de la Oferta. La oferta en cuanto a la producción de dulce, se

encuentra a nivel nacional ya que la gran mayoría de los dulces comercializados
provienen de empresas grandes ubicadas en ciudades con gran industrialización,
en lo que cabe concluir que en el departamento de Nariño no se realiza la
transformación de materia prima óptima para dulce, lo cual genera que el
departamento sea más comercializadora de los productos ya transformados que
provienen de las diferentes ciudades. Los competidores más directos del dulce a
nivel Nacional son los dulces como el arequipe y la mermelada por sus
características parecidas entre las empresas se encuentran Alpina, Nutresa,
Colombina, Jet, Levapan y Corveta ubicadas en ciudades de la región andina,
entre los productos que ofrecen se encuentran arequipes, mermeladas, bocadillos,
confites, yogures, quesos, leches, etc.
Existe una empresa en el municipio de Pasto que produce y comercializa arequipe

que es Colacteos, la cual se ubica en la cabecera municipal y además del
arequipe es una empresa productora de yogurt, quesos y leches (derivados de
lácteos) y es muy reconocida en el departamento de Nariño.
Colombianas tienen el liderazgo.72 El estudio de Euromonitor arroja que las

compañías colombianas son las que comandan las ventas de estos productos. En
el caso de los chocolates, la líder es Nutresa con Jet. En el segundo lugar también
está la compañía colombiana con Mont Blanc. En el tercero y cuarto puesto del
escalafón aparecen las marcas Ferrero y Kinder de la italiana Ferrero Group. Y en
el quinto lugar, de nuevo, aparece la colombiana Nutresa con la marca Gol. El Bon
Bon Bum de la colombiana Colombina ‗comanda‘ en materia de las principales
72
Portafolio. El Mercado de chocolates y dulces crecerá. Recuperado el 14 de febrero de 2015.
Disponible en http://www.portafolio.co/negocios/el-mercado-chocolates-y-dulces-crecera-16
78
productos de confitería. Sigue Halls, de Mondelez International. En el tercer y
cuarto puesto aparece Colombina con sus productos del mismo nombre y con
Millows. El último lugar lo ocupa la marca Italo, de Italo Comestibles, empresa
bogotana reconocida por su almendra francesa y por su portafolio caramelos
blandos y caramelos duros.
Entrevista a Distribuidores. A los posibles distribuidores (21) del nuevo producto

se les realizo una entrevista relacionada a la cantidad de compra y venta de dulce
en cantidades de tamaño personal y familiar, el tipo de dulce que venden y
compran más, los proveedores que tienen, la forma de pago, los beneficios que
les da el proveedor y los requerimientos que exigen para vender un nuevo
producto en su tienda. Siendo así, los resultados se dan de la siguiente manera:
Gráfica 19. Adquiere dulce.
Adquiere dulce
0%
100%
Si No
Gráfica 20. Tipo de dulce.
Tipo de dulce
0%
100%
Frutas Leche Semillas Todos los anteiores
79
De los distribuidores entrevistados, se puede obtener que el 100% de ellos
adquiere dulce para venderlo en sus tiendas, así mismo ese mismo 100%
adquiere los tres tipos de dulce para ofrecer más variedad en productos.
Gráfica 21. Cantidad y presentación.
Cantidad y presentacion
10%
29%
29%
33%
1/2 docena de tamaño 250 gr y 1 docena de 50 gr

1 docena de tamaño 250 gr y 1 docena y media de 50 gr
2 docenas de tamaño 250 gr y 3 docenas de 50 gr
4 docenas de tamaño 250 gr y 6 docenas de 50 gr
En cuanto a la cantidad y la presentación que compran para vender se encuentra

distribuida de la siguiente manera: en primer lugar compran 1 docena de tamaño
250gr y 1 docena y media de 50gr con un porcentaje del 33%, seguido de ½
docena de tamaño 250gr y 1 docena de 50gr y 2 docenas de tamaño 250gr y 3
docenas de 50gr con un valor de 29% cada uno y por último se encuentra que
algunos compran 4 docenas de 250gr y 6 docenas de 50gr con un porcentaje de
10%.
Gráfica 22. Frecuencia de compra para la venta.
Frecuencia de Compra para la

Venta
14%
29% 57%
Mensual Quincenal Semanal
80
En la frecuencia de compra para la venta se obtienen los siguientes datos: la
compra mensual la realizan el 57%, seguido por la compra quincenal con un 29%
y por último la compra semanal con un 14%.
Gráfica 23. Proveedores.
Proveedores
0%
100%
Marcas reconocidas Tiendas minoristas
Todas las anteriores
Gráfica 24. Condiciones de pago.
Condiciones de pago
43% 48%
10%
Contado Crédito Contado y Crédito

81
Gráfica 25. Beneficios que da el proveedor.
Beneficios que da el
proveedor
48%
52%
Reduccion de precios y ofertas Ninguna
El 100% de las tiendas entrevistadas afirman que su proveedores se encuentran

entre las tiendas minoristas y marcas reconocidas (Alpina, Colacteos, Colombina,
Corveta, etc.); así mismo el 48% de ellos afirma que sus proveedores exigen un
pago de Contado en la compra de los productos, en segundo lugar se tiene que un
a 43% sus proveedores si les ofrecen las dos formas de pago (contado y crédito) y
un 10% dice que solo le dan a Crédito; y los beneficios que les dan a un 52% de
las tiendas son en cuanto a reducción de precios y ofertas, el otro 48% afirma que
sus proveedores no les dan ningún beneficio por la compra de los productos.
Gráfica 26. Requerimientos para adquirir productos.
Requerimientos para
adquirir productos
0%
100%
Fecha de vencimiento Presentacion Registro INVIMA
Sabor Todas las anteriores Le da igual
82
Se puede observar en lo anterior que el 100% de los entrevistados, afirma que
para poder ofrecer un producto en sus tiendas, estos deben tener todos los
requerimientos necesarios para hacerlo (fecha de vencimiento, presentación,
registro Invima, sabor, etc.).
Gráfica 27. Venta mensual.
Venta Mensual
5%
5%
29%
62%
Menos de 1/2 docena de tamaño 250 gr y menos de 1 docena de 50 gr

Menos 1 docena de tamaño 250 gr y menos de 1 docena y media de 50 gr
Mas de 2 docenas de tamaño 250 gr y mas de 3 docenas de 50 gr
Mas de 4 docenas de tamaño 250 gr y mas de 6 docenas de 50 gr
Y por último la venta que realizan estas tiendas mensualmente se da de la

siguiente manera: el 62% vende menos de 1/2 docena en tamaño de 250gr y
menos de 1 docena de 50gr, el 29% vende menos de 1 docena en tamaño de
250gr y menos de 1 docena y media de 50gr, y el 10% (repartido en porcentajes
iguales 5%) venden 3 docenas de tamaño 250gr y más de 3 docenas de 50gr y
más de 4 docenas en tamaño de 250gr y más de 6 docenas de 50gr.
Oferta Potencial.
Tiendas en la ciudad de Pasto = 1.275 tiendas

Encuestados que Consumen Dulce = 100%
Encuestados Dispuestos a Consumir Nuevo Dulce = 100%
 Tiendas que Ofertan Dulce:

(Tiendas en la ciudad de Pasto * tiendas que ofertan dulce)
(1.275 * 100%) = 1.275 tiendas que ofertan dulce
83
Tabla 13. Frecuencia de pedido.
Frecuencia de pedido Conversión año

Quincenal 29% 26 quincenas
Semanal 14% 52 semanas
Tabla 14. Calculo de la Oferta Potencial.
Calculo de la oferta potencial

Tiendas dispuestas Presentación Total Oferta Oferta
Frecuencia
a ofrecer dulce 250 Gr oferta anual en Kgr
1275 100% 57% 727 8721
1275 100% 29% 370 9614
1275 100% 14% 179 9282
Total oferta potencial (Kgr) 27617 6904
Proyección de la Oferta.
Porcentaje IPP: 19,93%
Oferta potencial: 6.904 kilos anuales
Oferta per cápita: Oferta potencial / tiendas que ofertan dulce
Tabla 15. Proyección de la Oferta.
Proyección de la oferta
Año Población Oferta per cápita Proyección de la oferta
1 1.275 5,41 6.904
2 1.529 5,41 8.280
3 1.834 5,41 9.930
4 2.199 5,41 11.909
5 2.638 5,41 14.283
Total 51.306
84
5.4.4 Demanda Insatisfecha.
Tabla 16. Demanda Insatisfecha.
Demanda insatisfecha
Proyección de la Proyección de Demanda % demanda
Años
demanda la oferta insatisfecha insatisfecha
1 462.011 6.904 455.107 99%
2 468.941 8.280 460.661 98%
3 475.975 9.930 466.045 98%
4 483.115 11.909 471.206 98%
5 490.362 14.283 476.079 97%
Total 2.380.404 51.306 2.329.098 98%
5.4.5 Entrevista a Proveedores. En la entrevista realizada a los campesinos (2),

posibles proveedores de la cidrayota se hicieron preguntas con respecto al cultivo,
cosecha y venta de la fruta, lo cual dio a conocer la cantidad de fruta que cultivan
y venden y los dos contestaron que cultivan y cosechan menos de media hectárea
de la fruta, la cual se cultiva de manera manual, dejando como observación que
por lo general se ubica el fruto en la tierra y crece solo, además de que no
necesita ningún abono y crece como una enredadera en medio de los demás
cultivos, sin importar la época de cultivo y cosecha; de la cantidad cultivada,
cosechan un cierto porcentaje vendiendo alrededor de más de un bulto de la fruta,
así mismo realizan esta venta a personas que alimentan animales y a familias que
la compran por conocer sus beneficios y su ganancia es alrededor de $10.000 por
bulto ya que su cultivo no requiere de ninguna inversión en abonos y pesticidas;
los campesinos contestaron que por lo general ellos, además de utilizar la fruta
para venderla, la consumen ya que conocen sus beneficios para la salud y así
mismo se la dan como alimento a ciertos animales (porcinos).
5.5 ESTRATEGIAS DE MERCADO
5.5.1 Concepto de Producto. Con las investigaciones realizadas se ha concluido

que es un producto cuya materia prima es muy fácil de producir en climas óptimos
(cálidos y templados como: Chahagui, Samaniego, Buesaco, Sandona, Linares,
Sotomayor, la Llanada, Ancuya, Tumaco, Ricuarte, Llorente, Policarpa, El Tambo,
Cumbitara. Mallama, Remolino, San Pablo, La Unión, San Pedro de Cartago,
Belén, Barbacoas), además su costo es muy bajo ya que no necesita de pesticidas
85
y abonos químicos para su producción. Así mismo, la fruta posee grandes
propiedades nutritivas (antioxidantes, ayuda a bajar de peso, contribuye al buen
funcionamiento del metabolismo ya que elimina las grasas malas del cuerpo lo que
genera bajar de peso, contribuye a la ansiedad, etc.)
El dulce a base de cidrayota presenta un color café oscuro, con olor a panela, con
sabor atractivo al gusto, con una textura suave y agradable al paladar. El dulce se
comercializara en frascos de vidrio de acuerdo a las exigencias de los
consumidores, según las investigaciones realizadas y con las especificaciones
necesarias para poder ser comercializado.
A medida que la empresa se tecnifique el producto tendrá innovaciones en cuanto

a sus procesos de fabricación, tipos, empaques, derivados y nuevos productos,
aprovechando las tendencias de consumo actuales (light, sin químicos, sin
conservantes, etc.) brindando una mayor satisfacción a los consumidores.
Fortalezas del Producto Frente a la Competencia. El producto contiene un gran

aporte nutricional y otra serie de beneficios que pueden ayudar a consolidar el
posicionamiento del producto en el mercado, lo que genera una gran capacidad de
adaptación al cambio y la oferta de un producto confiable y de calidad.
Debilidades del Producto Frente a la Competencia. El producto no es reconocido

en el mercado por los clientes debido a que aún no se ha realizado campañas que
conlleven a generar una nueva necesidad de consumo, lo que dificulta el proceso
de comercialización y el nivel de producción para el primer año.
5.5.2 Estrategias de Distribución. Alternativas de Penetración. Se presentara

una propuesta comercial y una muestra del dulce a base de cidrayota de manera
que las personas conozcan los beneficios y la diferencia que este tiene con
respecto a los demás.
Siendo así, se presentara la imagen de una empresa que aprovecha los beneficios
del campo, presentando productos innovadores, ya que se tendrán en cuenta
todos y cada uno de los productos desconocidos del campo que sirven para
consumo humano.
86
Las estrategias necesarias para lograr el posicionamiento del producto son:
 Generar esa expectativa esperada en los clientes con respecto a la

competencia, ya que se diferenciara el producto por sus componentes altamente
nutritivos y beneficiosos para la salud.
 Aprovechar al máximo la tecnología de punta disponible para ofrecer productos

con una buena materia prima, en menor tiempo, de calidad, en masa, que
acaparen la demanda y así mismo ayuden a reducir los desperdicios para obtener
menores costos para el producto.
Alternativas de Comercialización. Los canales de distribución que se van a

utilizar para el producto son de nivel 2, por lo tanto se da de la siguiente manera:
inicia con los proveedores, para la empresa, luego a las tiendas minoristas y
posteriormente a los consumidores, lo que genera que la industria NATUSAM
distribuya sus productos directamente a las tiendas minoristas (tiendas de barrio)
(Anexo 5).
5.5.3 Estrategias de Ventas.
 Seleccionar un personal idóneo para las ventas mediante una exhaustiva

convocatoria a través de medios publicitarios como radio, periódico, etc., se
procederá a realizar el análisis de cada hoja de vida; se seleccionara los perfiles
idóneos para el trabajo (vender, ser carismático, tener paciencia, ser amable,
buena presentación personal, ser persuasivo, y una buena facilidad de expresión),
luego se realizara la confirmación de los datos expuestos en las hojas de vida;
posteriormente se procederá a contratar al mejor personal (1 vendedor),
capacitarlo y generar en ellos una cultura óptima para realizar su labor. así mismo
existirá una persona (especialista en mercadeo) que será la encargada de guiar al
personal (vendedores) en la obtención y cumplimiento de las actividades.
 Se visionará, en un largo plazo, la posibilidad de relacionarse con empresas

como: almacenes Éxito, Alkosto, Abraham Delgado, etc.
5.5.4 Estrategias de Precio. Para obtener el precio del producto que las personas
estarían dispuestas a pagar por el dulce se tiene en cuenta el estudio de mercado
realizado a los consumidores, tomando el precio promedio del rango y los
porcentajes de cada uno así:
87
Gráfica 28. Cuánto paga.
Cuánto paga
11% 21%
5% 2%
62%
1.000 - 1.500 1.500 - 2.000 2.000 - 3.000

4.000 - 5.000 No consume dulce
($1.000 + $1.500)/2 = $1.250 x 21% = $263 +

($1.500 + $2.000)/2 = $1.750 x 62% = $1085
($2.000 + $3.000)/2 = $2.500 x 5% = $125
($4.000 + $5.000)/2 = $4.500 x 2%= $90
Total = $1562
Con lo anterior cabe resaltar que estos precios fueron tomados en base al precio
que pagan los consumidores por adquirir un producto similar al expuesto, esto
analizado en la encuesta realizada a las 383 personas entre edades de 20 a 45
años y en los estratos de 1 a 6 de la ciudad de san juan de pasto.
NATUSAM S.A.S., visiona posicionarse en el mercado como una empresa con

liderazgo en calidad y ofrecimiento de productos 100% naturales y con nutrientes,
obteniendo una maximización en las utilidades. Entonces, para entrar en el
mercado se utilizaran los de precios de introducción. El precio de introducción para
el dulce a base de cidrayota en su presentación de 250gr será de $1.562.
88
Gráfica 29. Condiciones de pago.
Condiciones de pago
43% 48%
10%
Contado Crédito Contado y Crédito

En conclusión se mantendrán las mismas condiciones de pago, ofreciendo

además promociones y descuentos por la cantidad de productos que adquieran
las tiendas minoristas, generando más beneficios y mayor confianza en ellos.
5.5.5 Estrategias de Promoción.
 Se participara en diversos eventos en los cuales se otorgarán degustaciones e

información acerca de las características y bondades del nuevo dulce.
 Para las personas que adquieran cantidades grandes de dulce y cuyo pago sea
de contado, recibirán de forma especial, descuentos y ofertas en relación al nivel
de compra solicitado.
5.5.6 Estrategias de Comunicación.
 La publicidad del nuevo dulce se realizara en medios masivos de comunicación,

tales como la radio y prensa; no se tendrá en cuenta la publicidad a través de la
televisión ya que genera altos costos. Se espera que a largo plazo se haga utilidad
de esté recurso.
 Se realizará una distribución de chapolas y volantes para la respectiva

recordación de la existencia de un nuevo dulce.
89
 Para un mediano plazo se incluirá como estrategia de comunicación la creación
de una página web; teniendo en cuenta que hoy en día es la herramienta que
conecta al mundo.
5.5.7 Estrategias de Servicio.
 Realizar una atención personalizada en el momento en que el cliente lo

necesite.
 Asignar un servicio de forma de pago a crédito que no supere los 30 días, con
el fin de facilitar los pagos.
 Suministrar herramientas como el buzón de sugerencias o la creación de una

base de datos de clientes, con el fin único de realizar seguimiento para medir el
nivel de satisfacción, para la mejora del servicio prestado.
 Poner en marcha un plan de pedidos a domicilios cuando el cliente lo requiera.
Tabla 17. Presupuesto de la mezcla de marketing
Detalle Costo
Estrategia de distribución
Transporte del producto a tiendas minorista $/ton 80.000
Estrategias de promoción
Muestras gratis 100.000
Estrategias de comunicación
Medios de comunicación 200.000
Chapolas y volantes 60.000
Estrategias de servicio
Línea telefónica 30.000
Internet 50.000
Plan corporativo 60.000
Total 580.000
90
5.6 PROYECCIÓN DE VENTAS
Política de Cartera. El 60% de las ventas serán a crédito. Se otorgara un

descuento por el pago total de la factura en un periodo no mayor a 10 días del 2%;
además se manejara una provisión para cuentas por cobrar de 5%.
Tabla 18. Política de cartera.
Política de cartera
Tipo de
RTF% IVA% Precio Inicial % Contado % Crédito
Presentación
0,25 Kgr 3,5% 16% 1.562 40% 60%
Tabla 19. Proyecciones de ventas por unidades.
Proyecciones de ventas por unidades

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Producto
32% 45% 60% 75% 100%
0,25 Kgr 576.000 819.193 1.092.257 1.365.321 1.820.428
Tabla 20. Proyección de ingresos por ventas.
Proyecciones de ingresos por ventas

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
0,25 Kgr 899.711.803 1.279.578.999 1.706.105.332 2.132.631.664 2.843.508.886
IVA 143.953.888 204.732.640 272.976.853 341.221.066 454.961.422
Total con IVA 1.043.665.692 1.484.311.638 1.979.082.185 2.473.852.731 3.298.470.308
91
6. ESTUDIO TÉCNICO OPERATIVO
6.1 OPERACIÓN
Figura 3. Cidrayota.
Fuente: Sesión de trabajo de los autores
6.1.1 Ficha técnica del Producto. El Dulce a base de Cidrayota presenta las
siguientes características:
Olor: A panela principalmente, depende del sabor que se le añada.

Color: Castaño oscuro.
Temperatura: Puede estar a temperatura ambiente.
Conservación: A temperatura ambiente mientras es abierto, se debe conservar

en refrigeración, la duración del producto es de 6 meses a partir de la fecha de
elaboración.
El dulce contiene aditivos saborizantes naturales (coco, pasas, arequipe, panela),

además presenta una cierta cantidad de agua, lo que hace que su contenido sea
100% natural y de fruta sin aditivos no conservantes.
92
Tabla 21. Contenido nutricional
Porción de 100 gr
Calorías 19 Kcal
Grasas monoin 0,0 gr
Grasas polinsat 0,1 gr
Grasas sats 0,0 gr
Proteinas 0,8 gr
Colesterol 0,0 mg
Calcio 17 mg
Magnesio 12 mg
Fosforo 18 mg
Vitamina C 7,7 mg
Potasio 125 mg
Vitamina E 0,1 mg
Sodio 2 mg
Vitamina A 56 IU
Fuente: Monografía del chayote.
Aprovechamiento de la Planta. El líquido extraído de la fruta, es un subproducto

que se puede utilizar para la preparación de jugos medicinales para las personas,
este contiene un porcentaje de los nutrientes de la fruta siendo posible generar un
nuevo producto para comercializar. Además la cascara de la fruta al
descomponerse se la puede utilizar como abono orgánico para las mismas
plantaciones de la Cidrayota.
Tabla 22. Descripción taxonómica.
Clasificación científica
Reino Plantae
Subreino Tracheobionta
División Magnoliophyta
Clase Magnoliopsida
Subclase Dilleniidae
Orden Cucurbitales
Familia Cucurbitaceae
Subfamilia Cucurbitoideae
Genero Sechium
Especie Sechium edule
Nombre Binomial
Sechium edule
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Sechium_edule
93
Empaque. El producto final será colocado en frascos de vidrio en tamaño de
250gr con tapa plástica, sellado hermético para que no se contamine, su
embalado será en cajas de 24 unidades por caja, sellado y con los requisitos
necesarios para ser distribuidos.
Figura 4. Logo empresa.
Fuente: Sesion de trabajo de autores.
Figura 5. Logo dulce (Etiqueta).
Fuente: Sesion de trabajo de autores.
Almacenamiento y Transporte. El almacenamiento se realizara de la siguiente

manera: una vez sea recepcionada la materia prima se procederá a almacenarla
en la bodega en las instalaciones de la empresa, esto durante un tiempo no
menos a un mes ya que la fruta empieza a deshidratarse en corto tiempo,
posteriormente se procede a realizar la transformación de la fruta en dulce.
94
6.1.2 Estado de Desarrollo. En la actualidad en la Ciudad de San Juan de Pasto
existe gran comercialización de Dulces, los cuales son de muy buena calidad,
liderando en el mercado marcas como Colombina, Alpina, Colacteos, etc. La
utilización de estos productos varía de acuerdo a la ocasión en la que las
personas se presenten ya sea en fiestas, como aperitivo o simplemente para
comer algo. El dulce a base de Cidrayota contrae beneficios para la salud ya que
es 100% natural lo que genera un mayor valor agregado, por lo tanto además de
convertir esta fruta en un dulce se ofrece un producto con diferentes
características y sabores como por ejemplo se le añadirá productos como la
panela o el arequipe para que los clientes tengan más opciones para escoger, así
mismo se le añadirá trozos de diversas frutas para que sea más delicioso al gusto.
Lo anterior se concluyó después de realizar la preparación del dulce con amas de
casa y con la asesoría de los autores.
6.1.3 Descripción del Proceso. Recepción. En este lugar se procede a realizar

la revisión detallada de la materia prima verificando que no contengan ningún
contaminante y no hayan sido adulteradas. Si el producto cumple con los
requisitos se procede a la pesa y al descargue.
Almacenamiento de Materias Primas. Una vez realizada la recepción de la

materia prima es necesario que lo que no se utilice por el momento se almacene
un lugar con las condiciones adecuadas para que tanto las materias primas y el
producto termina, estén frescos y se conserve su integridad para que puedan ser
utilizados.
Figura 6. Almacenamiento de materias primas.
Fuente:https://www.google.com.co/imghp?hl=es&tab=wi&ei=hNIRVdDcN8f0OvKCgKAN&ved=0CA
8Qqi4oAg
95
Limpieza. Al lavar la fruta se elimina cualquier tipo de partículas extrañas,
suciedad y restos de tierra. Esta operación se puede realizar por inmersión,
agitación o aspersión.
Figura 7. Proceso de limpieza.
8Qqi4oAg
Pelado. La fruta es dura y consistente, tiene cascara y es necesario que se le sea

quitada para su cocción, por lo tanto se la debe pelar como una zanahoria tratando
de quitar solo la cascara. Consiste en obtener la pulpa, libre de cascara y pepas.
Se pueden utilizar licuadoras o pulpeadoras.
Figura 8. Proceso de pelado.
8Qqi4oAg
96
Cocción. Ya que la Cidrayota es una fruta que contiene gran cantidad de agua, es
necesario realizar el proceso de cocción, durante unos 20 minutos; esto se
realizara en contenedores que serán llevados al horno durante ese tiempo,
además los contenedores deberán tener un lugar en donde se pueda realizar el
almacenamiento y el recogimiento de los residuos líquidos de la fruta.
Figura 9. Proceso de cocción.
8Qqi4oAg
Preparación. Para la preparación del dulce es necesario que después de haber

sido cocinada bien (que quede suave), se procede a licuarla o triturarla, mientras
que en otro recipiente se debe estar desasiendo la panela, luego se une la mezcla
y se deja reposar durante unos minutos (1 hora) para poder ser empacado.
Figura 10. Proceso de preparación.
8Qqi4oAg
97
Empacado. El dulce debe ser empacado en frascos de vidrio con etiqueta de
tamaño 250gr, ser sellados herméticamente a presión con tapa de plástico, para
luego ser entregada a los distribuidores en cajas de 24 unidades cada una.
Figura 11. Proceso de empacado.
Fuente: Sesión de trabajo de autores.
Almacenamiento del Producto Terminado. El dulce debe ser almacenado en un

lugar seco, limpio y ventilado. El lugar debe ser constantemente aseado para que
solo sea utilizado para ese fin, debe estar a una buena temperatura y además
debe ser fumigado periódicamente para prevenir infecciones tanto de roedores
como de insectos.
Figura 12. Almacenamiento del producto terminado.
8Qqi4oAg
98
Figura 13. Flujo grama de procesos de producción.
Fuente: Sesión de trabajo de los autores.
99
6.1.4 Distribución de planta.
Figura 14. Distribución de la planta de producción.
100
6.2 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS.
6.2.1 Materias Primas e Insumos. El Chayote o Cidrayota es uno de los

productos que se encuentra altamente arraigado a la cocina mexicana al
combinarse en guisados, ensaladas y en dietas relacionadas con la reducción de
peso, ya que es un alimento completo que contiene carbohidrato, proteínas, calcio,
fosforo, hierro, vitamina A, tiamina, riboflavina, niacina, ácido ascórbico, azúcar
soluble y agua.
Contiene propiedades diuréticas en sus hojas y semillas, además tiene

propiedades cardiovasculares y antiinflamatorias de las hojas y el fruto. El
consumo de Cidrayota mitiga la retención de la orina y el ardor al orinar cuando se
disuelven piedras en el riñón bajo cierto tratamiento.
Insumos. Frascos de vidrio con capacidad para 250gr, tapas plásticas, rollos de
papel adhesivo con el logo y marca de la empresa. Cajas de cartón para
almacenamiento de 24 unidades de 250gr por caja.
6.2.2 Maquinaria y equipos requeridos.
 Maquina lavadora de fruta.
 Banda transportadora.
 Despulpadora de fruta.
 Mezcladora: para la mezcla de la panela y la fruta.
 Marmita (tanque de cocción).
 Dosificadora semiviscosos.
 Maquina selladora de vasos automática.
 Tapadora de frasco.
101
6.2.3 Capacidad instalada requerida.
 Numero de turnos diarios de 8 horas: 1
 Días de trabajo semanal: 5
 Días de trabajo al mes: 20
 Semanas de trabajo al año: 46
 Días efectivos de trabajo anual: 288
 Capacidad de producción diaria de la planta: 500 Kgr/día (2000 unidades de

250gr/día)
 Capacidad instalada: 144.000 Kgr/año (576000 unidades de 250 gr/año)
 Porcentaje de uso: 20% para el primer año
6.2.4 Necesidades técnicas y tecnológicas. Para lograr un producto limpio y que

cumpla con los requerimientos y parámetros de calidad exigidos por los mercados,
se requiere del conocimiento y acompañamientos de una agrónomo así como para
la instalación de esta maquinaria se requiere de la participación de un técnico
capacitado y ocasionalmente se necesitara de un técnico para mantenimiento; los
cuales serán contratados externamente según se requiera lo cual dependerá del
buen manejo de estas operaciones y mantenimiento por parte de los operarios.73
6.2.5 Mano de obra. Para el manejo de este tipo de maquinaria no se requiere

mano de obra calificada, pero deberán ser entrenados y debidamente capacitados
por parte del jefe de producción permitiendo obtener un cierto conocimiento de las
operaciones a realizar para lograr un buen rendimiento y calidad en el producto,
por lo tanto se podrá contratar persona bachilleres o madres cabeza de familia.74
73
E Coral R, M R Ponce O. Plan de negocios para la creación de una empresa productora y
comercializadora de harina a base de soya en la ciudad de San Juan de Pasto. P. 89
74
Ibíd. . P. 90
102
Relación materia prima y empaque por unidad de producto y por periodo de
producción. A partir de 250gr d pulpa de Cidrayota se pueden obtener 250gr de
dulce a base de Cidrayota (incluidos aditivos: panela).
Tabla 23. Relación materia prima y empaque.
Relación materia prima y empaques

Concepto Cantidad Unidades Cantidades Año 1
Materia prima
Cidrayota 0,25 Kilo 115.200
Empaque
Envase de vidrio 1 Unidad 115.200
Tapa 1 Unidad 115.200
Caja de cartón 0,042 Unidad 4.838
Tabla 24. Presupuesto de maquinaria y herramientas.
Maquinaria y herramientas
Concepto Cantidad Costo unitario ($) Costo total ($)
Maquinaria
Maquina Lavadora de fruta 1 24.000.000 24.000.000
Banda Transportadora 1 15.000.000 15.000.000
Despulpadora de fruta 1 4.000.000 4.000.000
Mezcladora 1 17.300.000 17.300.000
Marmita (Tanque de cocción) 1 7.800.000 7.800.000
Dosificadora Semiviscosos 1 8.000.000 8.000.000
Maquina Selladora de vasos
1 3.000.000 3.000.000
automática
Tapadora 1 374.420 374.420
Sub Total 79.474.420
Herramientas
Cilindro de gas 2 30.000 60.000
Estibas 30 15.000 450.000
Sub Total 510.000
Total 79.984.420
103
6.2.6 Plan de Producción.
Tabla 25. Plan de producción.
Plan de producción (Kgr)

Producto
20% 40% 60% 80% 100%
Dulce a base de Cidrayota en
115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
0,25 Kgr
6.3 PLAN DE COMPRAS.
Se representan los requerimientos necesarios por cantidades de materia prima y

los empaques utilizados por cada producto y el total del primer año.
Tabla 26. Consumo por unidad de producto.

Concepto Cantidad Unidades Cantidades Año 1
Materia prima
Cidrayota 0,25 Kilo 115.200
Empaque
Envase de vidrio 1 Unidad 115.200
Tapa 1 Unidad 115.200
Caja de cartón 0,042 Unidad 4.838
6.4 COSTOS DE PRODUCCIÓN.
Se presentan los valores referentes a los costos directos e indirectos para el

primer año de producción y el costo total para los años proyectados.
104
6.4.1 Costos directos.
Tabla 27. Costo de materia prima para el primer año de producción.
Costo materia prima

Concepto Cantidad anual (0,25 Kgr) Costo unitario ($/Kgr) Costo total anual ($/año)
Cidrayota 115.200 100 11.519.997
Tabla 28. Costo mano de obra directa.
Costo mano de obra directa

Salario Prestaciones y aportes Total
Concepto Auxilio de transporte
básico 51% devengado
Operario 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Total nomina mes 1.046.969
Total nomina año 12.563.622
Tabla 29. Total costos directos.
Total costos directos

Concepto Año 1 ($)
Materia prima 11.519.997
Mano de obra directa 12.563.622
Total 24.083.619
6.4.2 Costos indirectos.
Tabla 30. Costo de empaques.
Concepto Costo unitario ($) Costo año 1 ($)

Envase de vidrio etiquetado
0,25 Kgr 208 22.718.944
Sub total 22.718.944
Embalaje
Tapa de plástico 40 4.349.367
Cajas de cartón 83 380.761
Sub total 4.730.128
Total 27.449.072
105
Tabla 31. Costo de mano de obra indirecta.
Consto de mano de obra indirecta

Prestaciones y
Salario Auxilio de Total
Concepto aportes
básico transporte devengado
51%
Responsable área
800.000 74.000 408.000 1.282.000
de producción
Tabla 32. Seguridad industrial.
Seguridad industrial
Extintor 6 33.300 199.800
Botiquín 6 40.000 240.000
Total 439.800
Tabla 33. Depreciación y amortización.
Depreciación y amortización de maquinaria, herramientas y seguridad industrial

Vida Valores de depreciación y amortización anual ($)
Valor Valor
Concepto útil
activo ($) 1 2 3 4 5 residual
(Años)
Maquinaria 10 79.474.420 7.947.442 7.947.442 7.947.442 7.947.442 7.947.442 39.737.210
Herramientas 5 510.000 102.000 102.000 102.000 102.000 102.000 -
Seguridad
5 439.800 87.960 87.960 87.960 87.960 87.960 -
Industrial
Total 80.424.220 8.137.402 8.137.402 8.137.402 8.137.402 8.137.402 39.737.210
Tabla 34. Total costos indirectos.
Total costos indirectos

Concepto Año 1 ($)
Empaques 28.950.445
Mano de obra indirecta 15.384.000
Seguros 3.000.000
Depreciación 8.137.402
Mantenimiento 200.000
Arrendamiento 1.200.000
Combustible 2.000.000
Servicio públicos 1.800.000
Total 60.671.847
106
Tabla 35. Total costos de producción.
Costos de producción en pesos

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costos
24.083.619 35.603.617 47.123.614 58.643.612 70.163.609
directos
Costos
60.671.847 89.622.292 118.572.737 147.523.181 176.473.626
Indirectos
Total 84.755.466 125.225.909 165.696.351 206.166.793 246.637.236
Tabla 36. Proyección de compras de materias primas y empaques en pesos.
Proyección de compras en pesos

Materia prima 11.519.997 23.039.995 34.559.992 46.079.990 57.599.987
Envase de
23.961.595 47.923.190 71.884.784 95.846.379 119.807.974
vidrio
Tapa 4.587.263 9.174.526 13.761.789 18.349.052 22.936.315
Cajas de
401.587 803.174 1.204.761 1.606.348 2.007.936
cartón
Total 40.470.442 80.940.885 121.411.327 161.881.769 202.352.212
6.5 INFRAESTRUCTURA.
Se registra la maquinaria, equipos de oficina y herramientas necesarias con sus

respectivos costos y cantidades.
107
Tabla 37. Infraestructura.
Infraestructura
Nombre Cantidad Valor unitario Valor total
Mezcladora 1 17.300.000 17.300.000
Maquina Selladora de vasos automática 1 3.000.000 3.000.000
Tapadora 1 374.420 374.420
Estibas 30 15.000 450.000
Extintor 6 33.300 199.800
Botiquín 6 40.000 240.000
Overol 2 35.000 70.000
Tapabocas 4 2.800 11.200
Guantes 4 12.000 48.000
Computador de mesa 1 1.019.000 1.019.000
Impresora Multifuncional + Telefax 1 199.000 199.000
Escritorio 2 119.900 239.800
Archivador 1 149.900 149.900
Sillas de escritorio 2 139.900 279.800
Sillas plásticas 10 16.900 169.000
Teléfono Tripe Auricular 1 244.900 244.900
Total 82.854.820
6.6 PUNTO DE EQUILIBRIO PARA EL PRIMER AÑO DE PRODUCCIÓN.
La empresa alcanza el punto de equilibrio en el primer año cuando produce y

vende 49.565 Kgr de dulce a base de Cidrayota.
Tabla 38. Punto de equilibrio.
Año 1
Costo fijo Costo variable Ingreso total Costo total
40.485.024 19.622.544 60.107.568 60.107.568
108
7. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL
Razón social: Productos Naturales de Samaniego -- NATUSAM S.A.S.

Slogan: Los secretos del campo te brindan una mejor calidad de vida
Macro localización: Departamento de Nariño
Micro localización: San Juan de Pasto
7.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1.1 Misión. NATUSAM S.A.S., es una empresa que se caracteriza por el

respeto, la atención y satisfacción de las necesidades y expectativas de sus
clientes, mediante la producción y comercialización de dulces y diferentes
productos derivados y a base de Cidrayota, con excelente calidad y precios justos,
enfocados en la región Pastusa y buscando la expansión hacia el resto del
departamento; esto gracias a un equipo de trabajo unido, colaborador, leal y con
capacidad de adaptación al cambio, apoyado en tecnología de punta, escrutando
bienestar social y económico, así misma y a sus grupos de interés, a través de
una dirección resaltada por su capacidad de liderazgo.
De la misma manera, la empresa busca un crecimiento sostenido y rentable que

pueda convertirla en una de las más competitivas dentro del departamento,
contribuyendo con el cuidado del medio ambiente y de la sociedad en general.
7.1.2 Visión. NATUSAM S.A.S., para el año 2019 se convertirá en una empresa
líder en el mercado Pastuso, ofreciendo productos derivados del campo, de la más
alta calidad a precios justos. Con una imagen de credibilidad y confianza,
adaptándose y anticipándose paulatinamente a los cambios que requiere el
mercado actual y futuro.
7.1.3 Principios y Valores.
 Respeto: buenas relaciones entre compañeros, clientes y jefes, sin dejar de la

jerarquía organizacional.
 Ética: relacionada con la honestidad y la responsabilidad de los individuos

pertenecientes a la organización, por la confianza que se les ha brindado.
109
 Comunicación: la información debe ser adecuada e idónea, sin interrupciones
ni malos entendidos, para clientes, proveedores, empleados y directivos.
 Puntualidad: cumplir con el horario de trabajo; además cumplir con las
diversas operaciones que se solicitan (empleados, proveedores).
 Disponibilidad: todo el personal maneja los conocimientos necesarios para

desempeñar tareas de cualesquier área de la empresa, teniendo en cuenta que
nadie es indispensable en la organización.
 Sentido de pertenencia: se ofrece la confianza necesaria para que el

empleado se sienta y haga parte de una nueva familia (su trabajo).
 Calidad del servicio: brindar herramientas adecuadas para que el cliente

satisfaga sus necesidades, mediante el servicio brindado.
7.1.4 Políticas.
 Política de servicio al cliente: tratar por parte del personal, a los clientes con
respeto, amabilidad, confianza que permitan generar una satisfacción en los
clientes que supere sus expectativas
 Política Comercial: brindar servicio al cliente, productos garantizados y una

mejor atención para todos los usuarios.
 Política del Talento Humano:
 Todo el personal de trabajo debe cumplir las reglas planteadas por la empresa
como portar el uniforme, ser puntual, ser educado y amable con todo el personal
de trabajo y clientes.
 Facilitar el mejoramiento de las capacidades habilidades y competencias,

requeridas para el desarrollo de los propósitos institucionales.
 Brindar las condiciones físicas y ambientales necesarias para el adecuado

cumplimiento de los fines corporativos.
Política ambiental: En NATUSAM S.A.S., tenemos muy en cuenta la protección

del medio ambiente, para ello hemos establecido prácticas ambientales como
reciclaje y el uso adecuado de los decursos naturales, lo anterior con la ayuda de
avisos didácticos distribuidos a lo largo de toda la empresa.
110
7.1.5 Organigrama.
A continuación se presenta el organigrama propuesto para una gestión eficiente

de NATUSAM.
Figura 15. Organigrama propuesto para una gestion eficiende de NATUSAM

S.A.S.
111
7.1.6 Descripción de los cargos.
Tabla 39. Descripción de cargos.

Cargo Descripción Número de personas en el
cargo
Gerente Sus funciones son planificar, organizar, guiar, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir 1
el trabajo de los demás en la empresa, esto de acuerdo a las funciones de cada cargo,
durante su jornada laboral.75
Asesor jurídico Garantizar el cumplimiento de la legalidad en las operaciones del negocio, asesorar en la 1
constitución, gestión y disolución de cualquier tipo de sociedad mercantil o civil, estudiar y
resolver los problemas legales relacionados con la empresa, sus contratos, convenios y
normas legales, emitir informes jurídicos sobre las distintas áreas de la empresa, negociar y
redactar contratos, asesorar en materia fiscal, asesorar en materia de derecho laboral. 76
Secretaria Manejar las comunicaciones verbales y escritas, preparar documentos, organizar la oficina y 1
la gestión de los proyectos, recibir y atender las ordenas de su jefe inmediato.77
Ingeniero agroindustrial Coordinar, controlar y verificar los procesos de producción y de la calidad estableciendo 1
parámetros de actividades y seguimiento. Organizar la producción de manera que ejerza
control estricto sobre cada empleado de su área, y además servir como conector de
comunicación entre el área de producción y el área administrativa.78
Operario Operar eficientemente las maquinarias a su disposición, controlar el proceso y la calidad de 1
los productos, contribuir a la mejora continua de los procesos, apoyar el proceso de
prevención y reparación de las maquinas, mantener un orden, aseo y una metodología
definida en su puesto de trabajo, realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato,
informar a quien sea pertinente sobre cualesquier problema que se presente en su jornada
laboral.79
Servicios generales Realizar la limpieza general de las instalaciones y elementos de la empresa, aseo general de 1
oficinas, limpieza general de la sala de espera de usuarios, aseo de corredores, escaleras,
cuidado de las plantas, realizar labores de cafetería requeridas por las diferentes unidades de
administración, apoyar las laboras de mensajería salvo orden expresa del jefe inmediato.80
Vigilante Revisar que las puertas y ventanas de acceso a las oficinas estén debidamente cerradas una 1
vez haya salido el personal, informar sobre cualquier irregularidad que observe en el ejercicio
de su labor de vigilancia, cumplir con el horario establecido para la vigilancia, las demás que
le sean asignadas por su jefe inmediato.81
Especialista en mercadeo Manejo de presupuestos, presentación y lanzamiento de nuevos productos y marcas, 1
relaciones públicas, coordinación del equipo de marketing y ventas, posicionamiento de
marca, establecimiento de precios, evaluación de productividad con respecto a la
competencia.82
Vendedor Aumentar el número y calidad de clientes para afiliarse a la empresa y solucionar los 1
problemas que puedan existir con respecto a ellos, visitar potenciales clientes, realizar
informes de ventas y otros.83
75
Plan de negocios para el montaje de una empresa productora y comercializadora de mermelada
de Uchuva en el municipio de Fusagasugá – Departamento de Cundinamarca.
76
Asesoría. Funciones del asesor jurídico. Recuperado el 16 de febrero de 2005. Disponible en
http://asesoria.arriagaasociados.com/funciones-del-asesor-juridico-en-la-empresa/
77
Lavoztx. Funciones de una secretaria. Recuperado el 16 de febrero de 2015. Disponible en
http://pyme.lavoztx.com/cules-son-las-funciones-de-una-secretaria-como-asistente-de-un-gerente-
9388.html
78
79
Ibíd.
80
Plan de negocios para la creación de una empresa productora y comercializadora de harina a
base de soya en la ciudad de San Juan de Pasto.
81
ibíd.
82
ibíd.
83
ibíd.
112
7.1.7 Matriz DOFA.
Tabla 40. Matriz DOFA.

Oportunidades Amenazas
1 La demanda de dulce es alta a nivel regional y nacional 1 Conflictos, políticos, sociales, económicos y culturales
Cambios climáticos y efectos naturales que van en
2 Disponibilidad de talento humano de gran capacidad en la región 2
contra del bienestar de la naturaleza
La creciente importancia de consumir productos con grandes
3 3 El orden público existente en la región
beneficios nutricionales
Ubicación geográfica de la empresa para la comercialización de
Alta competencia de dulce en diferentes
4 los productos a nivel regional, nacional y por su cercanía a la 4
presentaciones
frontera a nivel internacional
Apertura de mercados internacionales y acuerdos que facilitan
5 5
comercializar los productos
Fomento por parte del estado para la creación de empresa por
6 parte de emprendedores con ideas de negocio innovadoras y
productivas
Fortalezas Estrategias F.O. Estrategias F.A.
Bajo costo de producción del dulce u obtención
1
de la materia prima F1, F2, F3, F5; O1, O3: Dar a conocer los componentes nutricionales
F3; F5 A1, A2, A3: Realizar alianzas con empresas
Gran aporte nutricional y otros beneficios del del nuevo dulce a través de la publicidad; enfatizando en los beneficios
productoras de dulce para ejercer influencia y poder mediar
2 producto que pueden generar posicionamiento que su consumo puede dar.
en conflictos; de la misma forma realizar campañas
estable en el mercado
preventivas a favor del medio ambiente destacando la
Talento humano capacitado e innovador
importancia que tiene para nuestras vidas.
3 comprometido con la creación y el desarrollo de
F3; O2: Realizar convocatorias para la escogencia del personal con
empresa
aptitudes que cooperen con las políticas y finalidades de la empresa.
Tener conocimiento del mercado a través del
4
estudio de las variables de mercado
F1, F2, F3, F4, F5, F6; A4: Afrontar la competencia haciendo
Prestigio que se pretende alcanzar y proyectar a F3, F4, F6; O3, O4, O5: Realizar estudios de mercados para
5 utilidad de nuestras fortalezas y de estrategias intensivas
través del producto de la nueva empresa. incorporación del producto a nivel internacional y de la misma forma
que nos beneficien dentro del mercado.
Desarrollo de productos y procesos de forma analizar la viabilidad de realizar nuevos productos a base de cidrayota u
6
creativa e innovadora otro tipo de materia prima.
Debilidades Estrategias D.O. Estrategias D.A.
1 Desconocimiento de la cidrayota y sus beneficios D1; A1, A2: Hacer conocer sobre la importancia de la
Cidrayota y en ese orden de ideas resaltar la importancia de
2 Escasos recursos económicos no dañar la naturaleza ya que la mayoría de lo que produce
D1, D2, D3, D4; O1, O3,O6: dar por enterado al gobierno de la creación beneficia al ser humano
Ser una nueva empresa sin experiencia en el de una nueva empresa destacando lo innovador del producto para de D1, D3, D4; A4: Incursionar en el mercado con las
3
mercado esa manera mitigar la escases de recursos características saludables del producto dándolas a conocer
a los clientes; para de esa manera combatir a la
Difícil reconocimiento de los productos nuevos y
4 competencia que ofrece dulce que perjudican la salud del
regionales en el mercado
cliente.
113
7.2 VENTAJAS COMPETITIVAS
 Es muy baja, por no decir que no existen, empresas que se dedican a la

producción y comercialización de dulces a base de novedosas frutas en el
municipio de San Juan de Pasto.
 Mínimos costos en la producción de la materia prima y precios bajos en

productos.
 Gran aprovechamiento de la fruta en cuanto a sus niveles de nutrición y sabor.
 Continúa producción de diversas frutas en la zona lo que permite mantener el

costo en los productos.
 Ubicación privilegiada de la empresa por su cercanía a la ciudad capital.
7.2.1. A Corto Plazo.
 Ofrecer un producto diferenciado por su sabor y nutrición.
 Iniciar la producción en el municipio de Chachagui, seguido de la

comercialización en el departamento de Nariño, especialmente en Pasto,
Chachagui, Samaniego, entre otros cercanos.
7.2.2. A Mediano Plazo.
 Realizar el proceso comerciar con departamentos como Valle (Cali) y Antioquia

(Medellín).
7.2.3. A Largo Plazo.
 Establecer la empresa como proveedora de productos a base de Cidrayota

(Dulce, Harina, Bebidas medicinales, etc.) en el mercado nacional y en lo posible
internacional.
7.3. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
Para constitución de NATUSAM S.A.S., existen algunos procedimientos y normas

específicas que se deben seguir, los requisitos legales exigidos para su
constitución son:
114
7.3.1. Requisitos Comerciales.
Son trámites que se hacen en la cámara de comercio de San Juan de Pasto, y en

cualesquier notaria loca, teniendo en cuenta lo siguiente:
 Reunir a los socios para constitución de la empresa.
 Verificar en Cámara de Comercio que no exista un nombre o razón social igual

al que se va a usar
 Elaborar la minuta de constitución legal y presentarla en la notaria con los datos

correspondientes.84
o Nombre o razón social.

o Objeto social.
o Clase de sociedad
o Socios.
o Nacionalidad.
o Duración.
o Domicilio.
o Aportes de capital.
o Representante legal.
o Distribución de utilidades.
o Causales de disolución.
o Escritura pública.
o Matricular la sociedad en el registro mercantil de la cámara de comercio.
o Registrar los libros de contabilidad en la cámara de comercio.
o Diario mayor y balance.
o Inventario y actas.
o Obtener certificado de matrícula mercantil.
7.3.2. Requisitos de Funcionamiento.
Se debe obtener los siguientes permisos en la Alcaldía de San Juan de Pasto:
 Registro de industria y comercio.
 Concepto de bomberos.
84
115
 Permiso de planeación municipal.
 Concepto sobre las condiciones fitosanitarias del establecimiento.85
7.3.3. Requisitos de seguridad laboral.
Se deben tramitar en una E.P.S., Cajas de Compensación Familiar, Fondo de

pensiones e ICBF, para lo cual se deberá:
 Obtener el número patronal.
 Inscribir a los trabajadores en la E.P.S., Fondos de Pensiones y a una ARP.
 Inscribir la empresa en el ICBF y Caja de Compensación Familiar.86
7.3.4. Requisitos tributarios.
Son trámites que se realizan ante la Dirección de Impuestos y Aduanas

Nacionales (DIAN):
 Solicitar el formulario de Registro Único Tributario (RUT).
 Solicitar el Número de Identificación Tributario (NIT).87
La empresa NATUSAN S.A.S., se constituirá como sociedad por acciones

simplificaddas, perteneciente al sector industrial. Todos sus procesos de
operación, contratación, etc., se realizaran de acuerdo a la ley. En este tipo de
sociedad la empresa se clasifica como régimen común, por lo tanto, esta deberá
aportar los requerimientos estipulados por la ley como lo son el IVA, Retención en
la Fuente entre otros especificados en la normatividad vigente. Por ser una
empresa del régimen común la empresa contaría con ventajas como: mayor
credibilidad y poder de negociación comercial, facilidad de acceso a líneas de
financiación, mayor apoyo por parte de entidades sin ánimo de lucro que pueden
apoyar el crecimiento económico y desarrollo de la empresa. Y algunas de las
desventajas que conlleva este régimen son: pago de impuestos desde el inicio de
85
86
Ibíd.
87
ibíd.
116
las operaciones de la empresa, aumento en los tipos de impuestos y en sus
porcentajes de pago, aumento en los costos referentes a trámites y asesorías.
7.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS
A continuación se identifican los requerimientos de personal y los respectivos

gastos, además de los gastos de puesta en marcha y los gastos anuales de
administración.
Tabla 41. Gastos de Personal Administrativo.
Gastos de personal administrativo

Prestaciones y
Salario Auxilio de aportes Total
Concepto
51%
Mercadeo y ventas
Especialista
800.000 74.000 408.000 1.282.000
en mercadeo
Vendedor 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Subtotal mes 2.328.969
Subtotal año 27.947.622
Administración y finanzas
Gerente 1.500.000 765.000 2.265.000
Secretaria 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Servicios
644.350 74.000 328.619 1.046.969
generales
Vigilante 644.350 74.000 328.619 1.046.969
117
Tabla 42. Gastos de puesta en marcha.
Gastos de puesta en marcha

Concepto Costo unitario
Constitución 4.000.000
INVIMA 2.000.000
Gastos pre operativos 1.000.000
Total 7.000.000
Tabla 43. Gastos anuales de administración.
Gastos anuales de administración

Concepto Año 1
Pagos por arrendamientos 12.000.000
Servicios públicos 500.000
Papelería 800.000
Otros 400.000
Total 13.700.000
118
8. ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO
En esta parte del proyecto se presentan los resultados económicos y financieros

que contrae la puesta en marcha del proyecto, siendo así que además se
presentan cifras financieras que determinan su viabilidad.
8.1 INGRESOS PROYECTADOS
 Recursos solicitados al fondo emprender.

 Aporte de los gestores del proyecto.
Tabla 44. Aporte de los gestores del proyecto.
Aporte de los gestores del proyecto

Nombre Cantidad Valor unitario ($) Valor total ($)
1 3.000.000 3.000.000
automática
Tapadora 1 374.420 374.420
Estibas 30 15.000 450.000
Extintor 6 33.300 199.800
Botiquín 6 40.000 240.000
Overol 2 35.000 70.000
Tapabocas 4 2.800 11.200
Guantes 4 12.000 48.000
Escritorio 2 119.900 239.800
Archivador 1 149.900 149.900
Total 6.754.820
119
Tabla 45. Proyección de ingresos por ventas.
Proyección de ventas en pesos

0,25 Kilo 135.608.746 271.217.492 406.826.238 542.434.984 678.043.731
IVA 21.697.399 43.394.799 65.092.198 86.789.598 108.486.997
Total con
157.306.145 314.612.291 471.918.436 629.224.582 786.530.727
IVA
8.2 EGRESOS PROYECTADOS
Se determina los egresos de efectivo en que incide la organización por las

compras, inversiones, puesta en marcha, gastos de personal, etc.
Tabla 46. Compras proyectadas en pesos.

Materia prima 11.519.997 23.039.995 34.559.992 46.079.990 57.599.987
Envase de
23.961.595 47.923.190 71.884.784 95.846.379 119.807.974
vidrio
Tapa 4.587.263 9.174.526 13.761.789 18.349.052 22.936.315
Cajas de
401.587 803.174 1.204.761 1.606.348 2.007.936
cartón
Total 40.470.442 80.940.885 121.411.327 161.881.769 202.352.212
Tabla 47. Inversiones fijas.
Inversiones fijas
Concepto Valor
Maquinaria 76.100.000
Total 76.100.000
120
Tabla 48. Gastos de personal administrativo.

Prestaciones y
Concepto
51%
Mercadeo y ventas
Especialista en
800.000 74.000 408.000 1.282.000
mercadeo
Vendedor 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Gerente 1.500.000 765.000 2.265.000
Secretaria 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Servicios
644.350 74.000 328.619 1.046.969
generales
Vigilante 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Tabla 49. Gastos de puesta en marcha.

INVIMA 2.000.000
Total 7.000.000
121
Tabla 50. Gastos anuales de administración.

Concepto Año 1
Papelería 800.000
Otros 400.000
Total 13.700.000
8.3 CAPITAL DE TRABAJO
La relación del capital de trabajo solicitado al fondo emprender se da de la

siguiente manera.
Tabla 51. Capital de trabajo.
Capital de trabajo
Descripción Valor Observación
Arrendamiento 2.000.000 2 meses
Materia prima y empaques 27.865.069 2 meses
Mano de obra directa producción 2.093.937 2 meses
Mano de obra indirecta producción 2.564.000 2 meses
Nómina de personal administrativo 15.469.748 2 meses
Publicidad de introducción 96.667 2 meses
Servicios 300.000 2 meses
Total 50.389.421
8.4 OBLIGACIONES FONDO EMPRENDER
Se hace la relación del valor total solicitado, como capital semilla para iniciación
del proyecto
122
Tabla 52. Obligaciones fondo emprender.
Obligaciones fondo Emprender

Concepto Valor ($)
Capital de trabajo 50.389.421
Inversiones fijas 76.100.000
Gastos de puesta en marcha 7.000.000
Total 133.489.421
8.5 INVERSION TOTAL DEL PROYECTO
Se determina la inversión que se es necesaria para la puesta en marcha del

proyecto.
Tabla 53. Inversión total del proyecto.
Inversión total del proyecto

Concepto Valor ($)
Aporte de los gestores del proyecto 6.754.820
Obligaciones fondo emprender 133.489.421
Total 140.244.241
8.6 FORMATOS FINANCIEROS
8.6.1 Proyecciones económicas. En este formato se realiza el cálculo de las

actividades y las cifras financieras programadas para el funcionamiento de la
organización en una proyección de 5 años.
123
Tabla 54. Proyecciones económicas.
Propiedad de Fonade
Un. 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Variables Macroeconómicas
Inflación % 6,00% 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%
Devaluación % 4,00% 4,00% 4,00% 4,00% 4,00%
IPP % 6,33% 6,33% 6,33% 6,33% 6,33%
Crecimiento PIB % 5,40% 5,40% 5,40% 5,40% 5,40%
DTF T.A. % 4,35% 4,35% 4,35% 4,35% 4,35%
Ventas, Costos y Gastos
Precio Por Producto
Precio Producto 1 $ / unid. 1.177 1.248 1.322 1.402 1.486
Precio Producto 2 $ / unid. 0 0 0 0 0
Unidades Vendidas por Producto
Ventas Producto 1 unid. 115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
Ventas Producto 2 unid. 0 0 0 0 0
Total Ventas
Precio Promedio $ 1.177,0 1.247,6 1.322,5 1.401,8 1.485,9
Ventas unid. 115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
Ventas $ 135.590.400,0 287.451.648,0 457.048.120,3 645.961.343,4 855.898.780,0
Rebajas en Ventas
Rebaja % ventas 0,5% 0,5% 0,5% 0,5% 0,5%
Pronto pago $ 677.952 1.437.258 2.285.241 3.229.807 4.279.494
Costos Unitarios Materia Prima
Costo Materia Prima Producto 1 $ / unid. 100 100 100 100 100
Costos Unitarios Mano de Obra
Costo Mano de Obra Producto 1 $ / unid. 243 243 243 243 243
124
(Continuación. Tabla 54 Proyecciones económicas.)

Costos Variables Unitarios
Materia Prima (Costo Promedio) $ / unid. 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Mano de Obra (Costo Promedio) $ / unid. 243,0 243,0 243,0 243,0 243,0
Materia Prima y M.O. $ / unid. 343,0 343,0 343,0 343,0 343,0
Otros Costos de Fabricación
Otros Costos de Fabricación $ 0 0 0 0 0
Costos Producción Inventariables
Materia Prima $ 11.520.000 23.040.000 34.560.000 46.080.000 57.600.000
Mano de Obra $ 27.993.600 55.987.200 83.980.800 111.974.400 139.968.000
Materia Prima y M.O. $ 39.513.600 79.027.200 118.540.800 158.054.400 197.568.000
Depreciación $ 8.976.845 9.515.456 10.086.383 10.691.566 11.333.060
Agotamiento $ 0 0 0 0 0
Total $ 48.490.445 88.542.656 128.627.183 168.745.966 208.901.060
Margen Bruto $ 64,24% 69,20% 71,86% 73,88% 75,59%
Gastos Operacionales
Gastos de Ventas $ 29.883.709 29.883.709 29.883.709 29.883.709 29.883.709
Gastos Administración $ 80.267.766 80.267.766 80.267.766 80.267.766 80.267.766
Total Gastos $ 110.151.475 110.151.475 110.151.475 110.151.475 110.151.475
Capital de Trabajo
Cuentas por cobrar
Rotación Cartera Clientes días 45 45 45 45 45
Cartera Clientes $ 0 16.948.800 35.931.456 57.131.015 80.745.168 106.987.347
Provisión Cuentas por Cobrar % 4% 4% 4% 4% 4%
Inventarios
Invent. Prod. Final Rotación días costo 22 22 22 22 22
Invent. Prod. Final $ 0 2.963.305 5.410.940 7.860.550 10.312.254 12.766.176
Invent. Prod. en Proceso Rotación días 30 30 30 30 30
Invent. Prod. Proceso $ 0 4.040.870 7.378.555 10.718.932 14.062.164 17.408.422
Invent. Materia Prima Rotación días compras 22 22 22 22 22
Invent. Materia Prima $ 0 704.000 1.408.000 2.112.000 2.816.000 3.520.000
Total Inventario $ 7.708.175 14.197.495 20.691.482 27.190.417 33.694.598
Anticipos y Otras Cuentas por Cobar
Anticipos y Otras Cuentas por Cobar $ 0 0 0 0 0 0
Gastos Anticipados
Gastos Anticipados $ 0 0 0 0 0 0
Cuentas por Pagar
125
(Continuación. Tabla 54 Proyecciones económicas.)
Cuentas por Pagar Proveedores días 30 30 30 30 30
Cuentas por Pagar Proveedores $ 0 3.292.800 6.585.600 9.878.400 13.171.200 16.464.000
Acreedores Varios $ 0 0 0 0 0
Acreedores Varios (Var.) $ 0 0 0 0 0
Otros Pasivos $ 0 0 0 0 0
Inversiones (Inicio Período)
Terrenos $ 0 0 0 0 0 0
Construcciones y Edificios $ 0 0 0 0 0 0
Maquinaria y Equipo $ 79.984.420 0 0 0 0 0
Muebles y Enseres $ 838.500 0 0 0 0 0
Equipo de Transporte $ 0 0 0 0 0 0
Equipos de Oficina $ 1.512.900 0 0 0 0 0
Semovientes pie de Cria $ 0 0 0 0 0 0
Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 0
Total Inversiones $ 0 0 0 0 0
Otros Activos
Valor Ajustado $ 0 0 0 0 0 0
Impuestos
Renta
Renta Presuntiva sobre patrimonio Liquido % 6,00% 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%
Renta Presuntiva % 38,50% 38,50% 38,50% 38,50% 38,50%
Estructura de Capital
Capital Socios $ 6.754.820 6.754.820 6.754.820 6.754.820 6.754.820 6.754.820
Capital Adicional Socios $ 0 0 0 0 0
Obligaciones Fondo Emprender $ 133.489.421 133.489.421 133.489.421 133.489.421 133.489.421 133.489.421
Obligaciones Financieras $ 0 0 0 0 0 0
Dividendos
Utilidades Repartibles $ - - 34.471.820 163.904.581 374.641.878
Dividendos % 10% 10% 10% 10% 10%
Dividendos $ - (2.002.860) 5.587.497 13.502.026 22.423.932
126
8.6.2 Bases.
Tabla 55. Bases.
PARAMETRO VALOR EXPLICACION

Deuda
Gracia 1 Gracia a Capital (Años)
Plazo 5 Plazo de la Deuda (Años)
Tasa en pesos 4% Puntos por encima del DTF
Activos Fijos
Construcciones y Edificaciones 20 Vida útil (años)
Maquinaria y Equipo de Operación 10 Vida útil (años)
Muebles y Enseres 5 Vida útil (años)
Equipo de Transporte 10 Vida útil (años)
Equipo de Oficina 5 Vida útil (años)
Semovientes 10 Agotamiento (años)
Cultivos Permanentes 10 Agotamiento (años)
Otros
Gastos Anticipados 5 Amortización (años)
8.6.3 Balances proyectados. Se presenta la sostenibilidad del proyecto y las

variaciones en cada una de sus etapas.
127
Tabla 56. Balance general.
2014 2015 2016 2017 2018 2019

BALANCE GENERAL
Activo Corriente
Efectivo 57.908.421 21.791.619 98.294.982 259.398.703 509.077.173 860.722.031
Cuentas X Cobrar 0 16.948.800 35.931.456 57.131.015 80.745.168 106.987.347
Provisión Cuentas por Cobrar -677.952 -1.437.258 -2.285.241 -3.229.807 -4.279.494
Inventarios Materias Primas e Insumos 0 704.000 1.408.000 2.112.000 2.816.000 3.520.000
Inventarios de Producto en Proceso 0 4.040.870 7.378.555 10.718.932 14.062.164 17.408.422
Inventarios Producto Terminado 0 2.963.305 5.410.940 7.860.550 10.312.254 12.766.176
Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0 0
Gastos Anticipados Neto 0 0 0 0 0 0
Total Activo Corriente: 57.908.421 45.770.642 146.986.674 334.935.959 613.782.952 997.124.482
Terrenos 0 0 0 0 0 0
Construcciones y Edificios Neto 0 0 0 0 0 0
Maquinaria y Equipo de Operación Neto 79.984.420 76.305.137 71.896.395 66.683.907 60.587.092 53.518.598
Muebles y Enseres Neto 838.500 711.048 565.283 399.467 211.717 0
Equipo de Transporte Neto 0 0 0 0 0 0
Equipo de Oficina Neto 1.512.900 1.282.939 1.019.937 720.755 382.000 0
Semovientes pie de cria 0 0 0 0 0 0
Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 0
Total Activos Fijos: 82.335.820 78.299.124 73.481.615 67.804.129 61.180.810 53.518.598
Total Otros Activos Fijos 0 0 0 0 0 0
TOTAL ACTIVO 140.244.241 124.069.766 220.468.290 402.740.088 674.963.762 1.050.643.080
Pasivo
Cuentas X Pagar Proveedores 0 3.292.800 6.585.600 9.878.400 13.171.200 16.464.000
128
(Continuación tabla 56. Balance general.)
Impuestos X Pagar 0 156.036 34.978.640 84.524.877 140.377.462 202.338.993

Acreedores Varios 0 0 0 0 0
Obligaciones Financieras 0 0 0 0 0 0
Otros pasivos a LP 0 0 0 0 0
Obligacion Fondo Emprender (Contingente) 133.489.421 133.489.421 133.489.421 133.489.421 133.489.421 133.489.421
TOTAL PASIVO 133.489.421 136.938.257 175.053.661 227.892.698 287.038.083 352.292.414
Patrimonio
Capital Social 6.754.820 6.754.820 6.754.820 6.754.820 6.754.820 6.754.820
Reserva Legal Acumulada 0 0 0 3.377.410 3.377.410 3.377.410
Utilidades Retenidas 0 0 -18.025.741 28.884.323 150.402.556 352.217.945
Utilidades del Ejercicio 0 -20.028.601 55.874.971 135.020.259 224.239.322 323.216.832
Revalorizacion patrimonio 0 405.289 810.578 810.578 3.151.572 12.783.659
TOTAL PATRIMONIO 6.754.820 -12.868.491 45.414.628 174.847.390 387.925.679 698.350.666
TOTAL PAS + PAT 140.244.241 124.069.766 220.468.290 402.740.088 674.963.762 1.050.643.080
8.6.4 Estados de resultados proyectados. Se hace el cálculo de la capacidad de la organización de obtener

utilidades en cada año.
129
Tabla 57. Estado de resultados proyectado.
2015 2016 2017 2018 2019

ESTADO DE RESULTADOS
Ventas 135.590.400 287.451.648 457.048.120 645.961.343 855.898.780
Devoluciones y rebajas en ventas 677.952 1.437.258 2.285.241 3.229.807 4.279.494
Materia Prima, Mano de Obra 39.513.600 79.027.200 118.540.800 158.054.400 197.568.000
Depreciación 8.976.845 9.515.456 10.086.383 10.691.566 11.333.060
Agotamiento 0 0 0 0 0
Otros Costos 0 0 0 0 0
Utilidad Bruta 86.422.003 197.471.734 326.135.696 473.985.570 642.718.226
Gasto de Ventas 29.883.709 29.883.709 29.883.709 29.883.709 29.883.709
Gastos de Administracion 80.267.766 80.267.766 80.267.766 80.267.766 80.267.766
Provisiones 677.952 759.306 847.982 944.566 1.049.687
Amortización Gastos 0 0 0 0 0
Utilidad Operativa -24.407.424 86.560.952 215.136.239 362.889.529 531.517.064
Otros ingresos
Intereses 0 0 0 0 0
Otros ingresos y egresos 0 0 0 0 0
Revalorización de Patrimonio -405.289 -405.289 0 -2.340.993 -9.632.087
Ajuste Activos no Monetarios 4.940.149 5.236.558 5.550.752 5.883.797 6.236.825
Ajuste Depreciación Acumulada 0 -538.611 -1.141.855 -1.815.549 -2.565.976
Ajuste Amortización Acumulada 0 0 0 0 0
Ajuste Agotamiento Acumulada 0 0 0 0 0
Total Corrección Monetaria 4.534.860 4.292.658 4.408.897 1.727.255 -5.961.239
Utilidad antes de impuestos -19.872.564 90.853.611 219.545.136 364.616.784 525.555.825
Impuestos (35%) 156.036 34.978.640 84.524.877 140.377.462 202.338.993
Utilidad Neta Final -20.028.601 55.874.971 135.020.259 224.239.322 323.216.832
130
8.6.5. Flujos de caja proyectados. Se describe la disponibilidad de efectivo que tendrá la organización en cada
periodo.
Tabla 58. Flujo de caja proyectado.

2015 2016 2017 2018 2019
FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja Operativo
Utilidad Operacional -24.407.424 86.560.952 215.136.239 362.889.529 531.517.064
Depreciaciones 8.976.845 9.515.456 10.086.383 10.691.566 11.333.060
Amortización Gastos 0 0 0 0 0
Agotamiento 0 0 0 0 0
Provisiones 677.952 759.306 847.982 944.566 1.049.687
Impuestos 0 -156.036 -34.978.640 -84.524.877 -140.377.462
Neto Flujo de Caja Operativo -14.752.627 96.679.678 191.091.965 290.000.784 403.522.349
Flujo de Caja Inversión
Variacion Cuentas por Cobrar -16.948.800 -18.982.656 -21.199.559 -23.614.153 -26.242.180
Variacion Inv. Materias Primas e insumos3 -704.000 -704.000 -704.000 -704.000 -704.000
Variacion Inv. Prod. En Proceso -4.040.870 -3.337.684 -3.340.377 -3.343.232 -3.346.258
Variacion Inv. Prod. Terminados -2.963.305 -2.447.635 -2.449.610 -2.451.703 -2.453.922
Var. Anticipos y Otros Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0
Otros Activos 0 0 0 0 0
Variación Cuentas por Pagar 3.292.800 3.292.800 3.292.800 3.292.800 3.292.800
Variación Acreedores Varios 0 0 0 0 0
Variación Otros Pasivos 0 0 0 0 0
Variación del Capital de Trabajo -21.364.175 -22.179.175 -24.400.746 -26.820.288 -29.453.560
Inversión en Terrenos 0 0 0 0 0
Inversión en Construcciones 0 0 0 0 0
Inversión en Maquinaria y Equipo 0 0 0 0 0
Inversión en Muebles 0 0 0 0 0
Inversión en Equipo de Transporte 0 0 0 0 0
Inversión en Equipos de Oficina 0 0 0 0 0
Inversión en Semovientes 0 0 0 0 0
Inversión Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0
Inversión Otros Activos 0 0 0 0 0
Inversión Activos Fijos 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja Inversión -21.364.175 -22.179.175 -24.400.746 -26.820.288 -29.453.560
Flujo de Caja Financiamiento
Desembolsos Pasivo Largo Plazo 0 0 0 0 0
Amortizaciones Pasivos Largo Plazo 0 0 0 0 0
Intereses Pagados 0 0 0 0 0
Dividendos Pagados 0 2.002.860 -5.587.497 -13.502.026 -22.423.932
Capital 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja Financiamiento 0 2.002.860 -5.587.497 -13.502.026 -22.423.932
Neto Periodo -36.116.802 76.503.363 161.103.721 249.678.470 351.644.857
Saldo anterior 57.908.421 21.791.619 98.294.982 259.398.703 509.077.173
Saldo siguiente 21.791.619 98.294.982 259.398.703 509.077.173 860.722.031
Fuente: Plataforma Fondo Emprender. Modulo Financiero.
131
8.6.6. Indicadores o salidas proyectadas. Se registran los datos financieros que demuestran la viabilidad del
proyecto (supuestos macroeconómicos establecidos por Fondo Emprender de acuerdo a las expectativas del
proyecto)
Tabla 59. Indicadores financieros del proyecto.
2015 2016 2017 2018 2019

Supuestos Macroeconómicos
Variación Anual IPC 6,00% 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%
Devaluación 4,00% 4,00% 4,00% 4,00% 4,00%
Variación PIB 5,40% 5,40% 5,40% 5,40% 5,40%
DTF ATA 4,35% 4,35% 4,35% 4,35% 4,35%
Supuestos Operativos
Variación precios 6,0% 6,0% 6,0% 6,0%
Variación Cantidades vendidas 100,0% 50,0% 33,3% 25,0%
Variación costos de producción 82,6% 45,3% 31,2% 23,8%
Variación Gastos Administrativos 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Rotación Cartera (días) 45 45 45 45
Rotación Proveedores (días) 30 30 30 30
Rotación inventarios (días) 57 58 58 58
Indicadores Financieros Proyectados
Liquidez - Razón Corriente 13,27 3,54 3,55 4,00 4,56
Prueba Acida 13 3 3 4 4
Rotacion cartera (días), 45,00 45,00 45,00 45,00 45,00
Rotación Inventarios (días) 20,5 17,8 16,3 15,2 14,2
Rotacion Proveedores (días) 24,4 26,8 27,6 28,1 28,4
Nivel de Endeudamiento Total 110,4% 79,4% 56,6% 42,5% 33,5%
Concentración Corto Plazo 0 0 0 0 1
Ebitda / Gastos Financieros N.A. N.A. N.A. N.A. N.A.
Ebitda / Servicio de Deuda N.A. N.A. N.A. N.A. N.A.
132
(Continuación tabla 59. Indicadores financieros del proyecto.)
Rentabilidad Operacional -18,0% 30,1% 47,1% 56,2% 62,1%

Rentabilidad Neta -14,8% 19,4% 29,5% 34,7% 37,8%
Rentabilidad Patrimonio 155,6% 123,0% 77,2% 57,8% 46,3%
Rentabilidad del Activo -16,1% 25,3% 33,5% 33,2% 30,8%
Flujo de Caja y Rentabilidad
Flujo de Caja Proyectado y rentabilidad. Cifras en Miles de Pesos
Flujo de Operación -14.752.627 96.679.678 191.091.965 290.000.784
Flujo de Inversión -140.244.241 -21.364.175 -22.179.175 -24.400.746 -26.820.288
Flujo de Financiación 0 2.002.860 -5.587.497 -13.502.026
Flujo de caja para evaluación -140.244.241 -36.116.802 74.500.503 166.691.218 263.180.496
Tasa de descuento Utilizada 18% 15% 15% 15%
Flujo de caja descontado -140.244.241 -30.607.460 54.900.887 106.815.686 146.648.685
Criterios de Decisión
Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el emprendedor 15%
TIR (Tasa Interna de Retorno) 40,34%
VAN (Valor actual neto) 144.759.412
PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 1,20
Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de
5 mes
implementación).en meses
Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en cuenta los
95,18%
recursos del fondo emprender. ( AFE/AT)
Periodo en el cual se plantea la primera expansión del negocio (
12 mes
Indique el mes )
Periodo en el cual se plantea la segunda expansión del negocio (
36 mes
Indique el mes )
133
9. ESTUDIO SOCIO AMBIENTAL
Al realizar el análisis de Impacto socio – ambiental del montaje de una empresa

productora y comercializadora de dulce en el Municipio de Pasto, se considera en
términos generales lo siguiente:
 Impacto ambiental. El impacto de forma negativa al medio ambiente será de

niveles bajos teniendo en cuenta que:
 Para la siembra y cosecha de cidrayota no es necesaria la utilización de

químicos nocivos para el ambiente; de igual forma la intervención del ser humano
es de manera indirecta.
 En la composición de la cidrayota se encuentran altos niveles de agua, lo cual
contribuirá a una disminución en el porcentaje de agua utilizada en la producción
de dulce.
 En la producción de dulce los desechos generados serán orgánicos, lo cual es
favorable, ya que su descomposición será rápida y podrán ser reutilizado como
abono para el campo.
 El consumo de la energía se realizara de manera adecuada principalmente para
el funcionamiento de la parte operativa, aunque se tratara de ahorrar, el consumo
será muy significativo.
 Los residuos generados antes, durante y después de la producción del dulce
(líquidos de la cocción, raíces, tallos, hojas) serán reutilizados para generar
nuevos ingresos ya que sirven para nuevos producto como: Jugos, verduras
preservadas, artesanías (cestas y sombreros), harinas, salsas, pastas, etc.
Además se utilizaran medidas para mitigar el daño al medio ambiente tales como
campañas, e iniciativas que crean conciencia para la realización en masa de
buenas prácticas amigables con el medio ambiente.
 Impacto Social. Además de brindar un producto con beneficios para la salud;

se generará empleo en las mejores condiciones de trabajo, para de esa forma
mejorar la calidad de vida de las familias y el de la sociedad en general; para
alcanzar a nivel regional un aporte en el aumento del porcentaje de
industrialización y por ende un incremento de la participación nariñense en la
economía del país.
134
10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA
10.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Tabla 60. Cronograma de actividades.
Meses
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12
Constitución legal de la empresa X
Arrendamiento X
Compra de maquinaria X
Adecuación planta X
Contratación empleados X
Periodos de producción X X X X X X X X X X
Controles financieros y de X X X X X X X X X X X X
gestión
Pago de servicios públicos X X X X X X X X X X X X
Gastos publicitarios X X
Pago de sueldos administrativos X X X X X X X X X X
Pago materia prima X X X X X X X X X X
135
CONCLUSIONES
 Al culminar el análisis de las variables de mercado con gran impacto en el

montaje de la empresa, se afirma la viabilidad ya que el proyecto suple las
necesidades de un mercado cada vez más exigente, más aun si se tienen en
cuenta las tendencias de consumo actuales, hacia productos alimenticios de
origen natural con altos beneficios para la salud; donde cuya característica es la
principal del producto a comercializar.
 La estructura legal y administrativa es la óptima, ya que la descripción de los

cargos son los adecuados para no desperdiciar talento humano, los pagos son
salarios acordes legalmente y en concordancia al perfil profesional, y una
estructura organizacional bien definida, en suma se alcanza un clima laboral
favorable que dan origen a una empresa eficiente, eficaz y efectiva.
 El impacto socio – ambiental es favorable ya que a nivel social además de

brindar un producto con beneficios para la salud, se genera empleo, y se origina
crecimiento económico y desarrollo industrial para la sociedad nariñense; por otra
parte el impacto hacia el medio ambiente es de niveles bajos ya que los recursos
naturales utilizados son mínimos y generan desechos orgánicos que pueden ser
reutilizados; y por ultimo como empresa responsable se realizaran campañas que
mitiguen y creen conciencia de la preservación del medio ambiente que ha sido
tan deteriorado.
 Para este tipo de productos existe un nivel alto de mercado ya que los
consumidores que muestran mayor interés por adquirir una nueva marca de dulce
a base de Cidrayota corresponde al 88% del 89% que consumen dulce, y de estos
son 3 los estratos a los cuales se dirige la propuesta, lo cual nos indica que 77.920
personas estarían dispuestas a consumir una nueva maraca de dulce, llegando así
a una demanda potencial de 462.011 Kilos anuales.
 Este tipo de productos presenta una perspectiva futura favorable tanto a nivel
regional como nacional ya que la nueva tendencia del sector es hacia los
productos naturales y con grandes beneficios para la salud.
 Económica y financieramente, el proyecto es viable ya que dadas las

proyecciones y los resultados obtenidos de ellas se obtiene valores positivos en la
TIR y el VPN, siendo así que el periodo para recuperar la inversión no es alto.
136
RECOMENDACIONES
 Es buena opción realizar la implementación del proyecto en el menor tiempo

posible ya que según los estudios de mercado, técnicos, administrativos y
financieros aprueban una viabilidad para este.
 Junto con los representantes del proyecto y exponiendo el proyecto es

interesante y productivo ser partícipes de ferias, foros, conferencia, etc., para así
dar a conocer mejor el producto y sus beneficios y ampliar la demanda.
 Teniendo en cuenta alto porcentaje demandante que irá en aumento, para el

montaje técnico operativo se debe implementar una estrategia de aumento de
producción para acaparar la demanda futura; consiguiendo instalaciones propias e
invertir en maquinaria industrial para producción a escala.
 Para que en un mediano plazo se puedan incursionar y alcanzar mercados

nacionales e internacionales, es necesario realizar una buena planeación
estratégica y así competir con grandes industrias.
 Una gran estrategia de penetración en el mercado como la de realizar alianzas

estratégicas con otras empresas, ayudaría a mejorar el rendimiento y los niveles
de productividad de la empresa.
137
BIBLIOGRAFÍA
 ALARCÓN R. JACK Z, RAMÍREZ R. LINA M., Estudio de factibilidad para la

producción y comercialización de cupcakes en Pereira. Pág. 38.
 BELALCAZAR G., CLAUDI J., HUERTAS M., HERNAN D., NARVAEX B.,
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productora y comercializadora de mermelada de uchuva. San Juan de Pasto.
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creación de una empresa productora y comercializadora de harina a base de soya
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y Desarrollo Rural. Comercialización y encadenamientos productivos en el sector
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Jurger y Mendizábal ―Exportaciones agrícolas no tradicionales Pionera o
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 GAVIRIA U., ALEJANDRO, RUIZ G., FERNANDO, MUÑOZ., NORMAN J.,

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 http://investigacionpediahr.files.wordpress.com/2011/01/formula-para-
cc3a1lculo-de-la-muestra-poblaciones-finitas-var-categorica.pdf
140
ANEXOS
141
Anexo A. Formularios licencia ambiental Corponariño
142
Anexo B. Encuesta dirigida a consumidores
Anexo 2
Universidad de Nariño
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Programa de Administración de Empresas
Encuesta dirigida a consumidores
Pasto
Cuestionario Numero: _______
Fecha: D____ M____ A____
Segmento: Personas de edades entre 20 y 45 años de los estratos 1 a 6 de la

cuidad de Pasto.
Objetivo: Conocer las expectativas de los posibles clientes, con respecto al

montaje de una nueva empresa Productora y Comercializadora de Dulce a base
de Cidrayota (250 gr) en el Municipio de Pasto año 2014.
Buenos (as) días / tardes / noches, somos estudiantes de la Universidad Nariño,

del programa de Administración de Empresas; solicitamos su colaboración para el
desarrollo de la siguiente encuesta. De ante mano le agradecemos su
colaboración.
Señale con una X la respuesta que a su criterio sea la más conveniente:
1. ¿Usted consume dulce?
a) SI____
b) NO____
Si marco SI conteste la siguiente pregunta. Si contesto NO termine la encuesta.
2. ¿Cuál es el tipo de dulce que más consume?
a) De frutas ____
b) De verduras ____
c) De semillas ____
d) De leche ____
143
3. ¿Qué cantidad de dulce consume?
Tipo de 0 – 50 50 – 100 100 – 200 Más de 250

Cantidad
dulce gr gr gr gr
Frutas
Verduras
Semillas
Leche
4. ¿Con que frecuencia consume dulce?
1 a 2 veces 3a4
Tipo de Cada Todos
Frecuencia por veces por
dulce mes los días
semana semana
Frutas
Verduras
Semillas
Leche
5. ¿Qué lo motiva a consumir dulce?
a) Por las calorías ____

b) Por el sabor___
c) Por los nutrientes ___
d) Otro ____ Cual? ___________________________________________
6. De las siguientes cual marca de dulce prefiere:
a) Alpina ____
b) Colacteos ____
c) Colombina ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
7. ¿Qué empaque para el dulce prefiere?
a) Frasco ____
b) En sobre ____
c) En caja ____
d) Otro ____ Cual? ___________________________________________
8. ¿Qué lo desmotiva de la presentación del dulce de su marca preferida?
a) El empaque ____
b) La publicidad ____
144
c) El precio ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
9. ¿En cuál de los siguientes lugares prefiere comprar dulce?
a) En una tienda ____

b) En un supermercado ____
c) En la calle ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
10. ¿Conoce algún dulce que contenga componentes altamente nutritivos para
su salud?
a) SI____ Cual? ______________________________________________

b) NO____
11. ¿Le gustaría adquirir un nuevo producto con base en propiedades y

nutrientes beneficiosos para su salud?
a) SI____
b) NO____
12. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este nuevo producto?
a) Entre 1000 – 1500 pesos ____

b) Entre 1500 – 2000 pesos ____
c) Entre 2000 – 3000 pesos ____
d) Entre más de 4000 – 5000 pesos ____
Observaciones
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Nombre del entrevistado: _____________________________________________
Género: F____ M____ Edad: __________ Estrato Social: ____
Estado Civil: Soltero____ Casado____ Divorciado ____ Unión Libre ____
145
Nivel de escolaridad: Primaria____ Secundaria____ Técnico____
Profesional____ Especializado____
Nombre del encuestador: _____________________________________________
Muchas gracias!!!
146
Anexo C. Entrevista dirigida a proveedores de la materia prima
Anexo 3
Entrevista dirigida a proveedores de la materia prima
Pasto
Fecha: D____ M____ A____

Segmento: Personas que cultivan Cidrayota en la cuidad de Samaniego.
Objetivo: Conocer el procedimiento del cultivo de la Cidrayota

desarrollo de la siguiente entrevista. De ante mano le agradecemos su
colaboración.
1. ¿Usted cultiva Cidrayota?
a) SI ____
b) NO ____
2. ¿Cómo realiza el cultivo de la Cidrayota?
a) Manual ____
b) Tracción animal ____
c) Maquinaria especializada ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
3. ¿En qué épocas se realiza el cultivo de la Cidrayota?
a) Invierno ____
b) Verano ____
c) Cualquier época ____
4. ¿Aproximadamente que cantidad de Cidrayota cultiva?
a) Menos de media hectárea ____

b) Media hectárea ____
c) Una hectárea ____
d) Dos hectáreas ____
e) Más de tres hectáreas ____
147
5. ¿Cómo realiza la cosecha de la Cidrayota?
a) Manual ____
b) Tracción animal ____
c) Maquinaria especializada ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
6. ¿En qué épocas se hace la cosecha de la Cidrayota?
a) Invierno ____
b) Verano ____
c) Cualquier época ____
7. ¿Aproximadamente cuál es la producción de la Cidrayota?
a) Menos de medio bulto ____

b) Medio bulto ____
c) Un bulto ____
d) Más de un bulto____
8. ¿Cuál es el uso que le da a la Cidrayota cultivada?
a) La consume ____
b) La vende ____
c) Le da de alimento a los animales ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
9. Si vende la Cidrayota ¿Cuál es la ganancia que le genera esa venta?
a) Menos de $10.000 ____

b) Entre $20.000 y $30.000 ____
c) Más de $50.000 ____
10. ¿A quién le vende la Cidrayota?
a) A familias ____
b) A tiendas ____
c) A supermercados ____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
OBSERVACIONES:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
148
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Nombre del entrevistado: _____________________________________________
Edad: ________ Genero: F____ M _____ Estrato Social: _______
Escolaridad: Primaria____ Secundaria____ Tecnico____ Tecnologo____

Rofesional ___
Estado Civil: Soltero____ Casado____ Viudo____ Divorciado____ Union

Libre____
Nombre Del Entrevistador: ____________________________________________
149
Anexo D. Entrevista dirigida a distribuidores
Anexo 4
Entrevista dirigida a distribuidores
Pasto
Fecha: D____ M____ A____
Segmento: Empresas distribuidoras de dulce en la ciudad de Pasto (Jefes de

Venta).
Objetivo: Conocer la cantidad y los requerimientos que exigen para la venta de
dulce.

desarrollo de la siguiente encuesta. De ante mano le agradecemos su
colaboración.
1. ¿Adquiere o compra dulce?
a) SI___
b) NO___
2. ¿Qué tipo de dulce compra?
a) De frutas ____
b) De leche ____
c) De semillas ____
d) Todos los anteriores___
e) Otro ____ Cual? ____________________________________________
3. ¿En qué cantidad compra y en qué presentación?
a) 1/2docena de tamaño familiar(250 gr) y 1docena de personal(50 gr)____

b) 1docena de tamaño familiar(250 gr) y 1docena y media de personal(50 gr)____
c) 2docenas de tamaño familiar(250 gr) y 3docenas de personal(50 gr)____
d) 4docenas tamaño familiar(250 gr) y 6docenas de personal(50 gr)____
150
4. ¿Con que frecuencia adquiere dulce para la venta?
a) Mensual___
b) Quincenal___
c) Semanal___
d) Diario___
5. ¿Cuáles son sus proveedores?
a) Tiendas minoristas ____

b) Marcas reconocidas ____ Cuáles? _____________________________
c) Todas las anteriores____
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
6. ¿Cuáles son las condiciones de pago?
a) De contado___
b) De crédito___
c) De contado y crédito___
d) Otro ____ Cual? ____________________________________________
7. ¿Cuáles son los beneficios que da el proveedor?
a) En cuanto a cantidad y precio____

b) Solo en ocasiones____
c) Ninguna ____
8. ¿Qué requerimientos exige para adquirir un producto como el dulce para que
sea vendido?
a) Fecha de vencimiento ____

b) Presentación ____
c) Registro INVIMA ____
d) Sabor ____
e) Todos los anteriores___
f) Le da igual ____
9. Aproximadamente ¿Cuál es la cantidad de dulce que usted vende

mensualmente?
a) Menos de 1/2docena de tamaño familiar(250 gr) y menos de 1docena de

personal(50gr)____
b) Menos de 1docena de tamaño familiar(250 gr)y menos de 1docena y media de
personal(50gr)____
151
c) Más de 2docenas de tamaño familiar(250 gr) y más de 3docenas de
personal(50 gr)____
d) Más de 4docenas tamaño familiar(250 gr) y más de 6docenas de personal(50
gr)____
OBSERVACIONES:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Nombre Del Entrevistado: _____________________________________________
Edad: ________ Genero: F____ M _____ Estrato Social: _______
Escolaridad: Primaria____ Secundaria____ Tecnico____ Tecnologo____

Profesional ____
Estado Civil: Soltero____ Casado____ Viudo____ Divorciado____ Union

Libre____
Nombre Del Entrevistador: ____________________________________________
152
Anexo E. Alternativas de comercialización
153
Anexo F. Resolución 619 de 1997- (julio 7)
Por la cual se establecen parcialmente los factores a partir de los cuales se

requiere permiso de emisión atmosférica para fuentes fijas.
EL MINISTRO DEL MEDIO AMBIENTE,
en ejercicio de sus facultades legales y, en especial, las conferidas por los

[numerales 2, 10 y 11 del artículo 5 de la Ley 99 de 1993], y por el [parágrafo
1 del artículo 73 del Decreto 948 de 1995] que contiene el Reglamento de
Protección y Control de la Calidad del Aire, y
CONSIDERANDO:
Que corresponde al Ministerio del Medio Ambiente, de acuerdo con por los [num 2,
num. 10 y num. 11 del artículo 5 de la Ley 99 de 1993], regular las condiciones
generales para el saneamiento del medio ambiente y el uso, manejo y
aprovechamiento de los recursos naturales con el fin de mitigar o eliminar el
impacto de actividades contaminantes del entorno, determinar las normas
ambientales mínimas y las regulaciones de carácter general aplicables a todas las
actividades que puedan generar directa o indirectamente daños ambientales. Que
el [artículo 73 del Decreto 948 de 1995] consagra los casos que requieren permiso
previo de emisión atmosférica, y en su parágrafo primero estipula que en los casos
previstos en los [literales a, c, d, f, y m del artículo 73 del Decreto 948/95], el
Ministerio del Medio Ambiente establecerá los factores a partir de los cuales se
requerirá permiso previo de emisión atmosférica. Que por consiguiente se hace
necesario establecer dichos factores.
En mérito de lo expuesto,
RESUELVE:
Artículo 1: Industrias, obras, actividades o servicios que requieren permiso de

emisión atmosférica. De conformidad con lo dispuesto en el [parágrafo 1 del
artículo 73 del Decreto 948 de 1995], las siguientes industrias, obras, actividades o
servicios requerirán permiso previo de emisión atmosférica, para aquellas
sustancias o partículas que tengan definidos parámetros permisibles de emisión,
en atención a las descargas de humos, gases, vapores, polvos o partículas,
provenientes del proceso de producción, de la actividad misma, de la incineración
de residuos, o de la operación de hornos o calderas, de conformidad con los
factores y criterios que a continuación se indican:
154
1. QUEMAS ABIERTAS CONTROLADAS EN ZONAS RURALES: Aquellas cuya
área de quema semanal, sea igual o superior a:
1.1. AREA A QUEMAR DE CULTIVO DE CAÑA DE AZUCAR: 25 Hectáreas.
D.. 948/95; Art. 2 D. 2107/95; Num. 1,2 Art 1 Res. 619/97]
1.2. AREA A QUEMAR POSCOSECHA DE CAÑA DE AZUCAR: 25 Hectáreas.
Art. 48,Art. 49,Art. 51,Art. 52,Art. 53, Art. 79, Art. 80, Art. 81 D.. 2/82; Art. 5 al 13
Res. 898/95; Art. 3 D.. 1697/97; Num. 2,4 Art. 1, Art. 2 Res. 619/97].
1.3. AREA A QUEMAR POSCOSECHA DE MAIZ: 25 Hectáreas.
1.4. AREA A QUEMAR POSCOSECHA DE SORGO: 25 Hectáreas.
1.5. AREA A QUEMAR POSCOSECHA DE ALGODON: 25 Hectáreas.
Art. 23,Lit. b,fg,j,k,m Par. 1,2 Art.73,Art. 74,Par. 2 Art. 75, Art. 85,
Art. 86,Art. 87,Art. 89, Art. 100 D. 948/95; Art. 5 al 13 Res. 898/95;
Art. 11, Art. 6 D. 2107/95; Num. 2,4 Art. 1,Art. 2, Art. 3 Res. 619/97].
2. DESCARGA DE HUMOS, GASES, VAPORES, POLVOS O PARTICULAS POR

DUCTOS O CHIMENEAS DE ESTABLECIMIENTOS INDUSTRIALES,
COMERCIALES O DE SERVICIOS ASI:
2.1. INDUSTRIA PRODUCTORA DE CEMENTO: Todas las plantas de producción

de cemento a partir de cualquier volumen de producción.
2.2. INDUSTRIA CON PROCESO DE SINTERIZACION: Con capacidad de

producción a partir de 5 Ton/día.
2.3. INDUSTRIA FABRICANTE DE CARBONATO DE SODIO con capacidad

superior a 5 Ton/día.
2.4. INDUSTRIAS DE PRODUCCION DE ACIDO NITRICO: Todas a partir de

cualquier volumen de producción.
2.5. INDUSTRIAS DE PRODUCCION DE ACIDO SULFURICO: Todas a partir de

cualquier volumen de producción.
2.6. INDUSTRIAS DE FABRICACION DE ACIDO CLORHIDRICO: Todas a partir

de cualquier volumen de producción.
155
2.7. INDUSTRIA DE FABRICANTE DE CAUCHO SINTETICO a partir de 2
Ton/día.
2.9. INDUSTRIA MOLINERA: Molinos, harineras y trilladoras de arroz, café,

desmontadoras de algodón y leguminosas, con capacidad de producción igual o
2.10. INDUSTRIA CARBOQUIMICA: Todas las plantas a partir de cualquier

volumen de producción.
2.11. FABRICACION DE TELA ASFALTICA a partir de 3 Ton/día de producción.
2.12. INDUSTRIA PRODUCTORA DE LLANTAS Y CAMARAS DE CAUCHO

NATURAL Y SINTETICO: Todas a partir de cualquier volumen de producción.
2.13. PLANTAS DE PREPARACION O BENEFICIO DE MINERALES O

MATERIALES CERAMICAS O SILICOCALCAREOS: Cuando la capacidad de
molienda sea superior a 5 Ton/día.
2.14. INDUSTRIAS DE PRODUCCION DE MEZCLAS ASFALTICAS con hornos

de secado de 30 Ton/día o más.
2.15. INDUSTRIA DE FUNDICION DE ACERO con hornos de fundición de más de

2 Ton/día.
2.16. INDUSTRIA DE FUNDICION DE HIERRO GRIS con hornos de fundición de

más de 2 Ton/día.
2.17. INDUSTRIA DE FUNDICION DE COBRE Y BRONCE con hornos de

fundición de más de 2 Ton/día.
2.18. INDUSTRIA DE FUNDICION DE PLOMO con hornos de fundición y

recuperación de 100 Kg/día o más.
2.19. INDUSTRIA DE FUNDICION DE ALUMINIO con hornos de fundición y

recuperación de 2 Ton/día o más.
2.20. INDUSTRIA DE PRODUCCION DE DETERGENTES con hornos de rociado

y secado a partir de 5 Ton/día.
2.21. INDUSTRIA PRODUCTORA DE CARBURO DE CALCIO con hornos de

fundición de 5 Ton/día.
156
2.22. INDUSTRIA DE PRODUCCION DE COKE METALURGICO: Los hornos de
coquización a partir de 10 Ton/día.
2.23. INDUSTRIA SIDERURGICA: Cuando la capacidad del alto horno sea igual o
2.24. INDUSTRIA DE PRODUCCION DE CAL: Cuando la capacidad del horno

sea superior a 20 Ton/día.
2.25. INDUSTRIA FABRICANTE DE FIBRA DE VIDRIO: Cuando la capacidad del

horno de fusión sea superior a 2 Ton/día.
2.26. INDUSTRIA FABRICANTE DE VIDRIO cuando la capacidad del horno de

fusión sea superior a 1 Ton/día.
2.27. INDUSTRIA DE FABRICACION DE YESO con hornos de calcinación de 2 o

más Ton/día.
2.28. INDUSTRIA PRODUCTORA DE PAPEL: Todas las plantas que posean

calderas de recuperación, a partir de cualquier volumen de producción.
2.29. INDUSTRIA FABRICANTE DE PINTURAS con hornos de cocción de 2 o

más Ton/día de capacidad.
2.30. INDUSTRIA FABRICANTE DE FERTILIZANTES con hornos de secado con

capacidad de 2 o más Ton/día.
2.31. FABRICACION DE OBJETOS DE BARRO, LOZA Y PORCELANA, cuando

el horno de cocción tenga capacidad igual o superior a 5 Ton/día.
3. INCINERACION DE RESIDUOS SOLIDOS, LÍQUIDOS Y GASEOSOS, ASI:
3.1. INCINERACION DE RESIDUOS PATOLOGICOS: Todos los incineradores.

3.2. INCINERACION DE RESIDUOS INDUSTRIALES NO PELIGROSOS: 100
Kg./día o 100 Lt/día para incineradores de líquidos.
3.3. INCINERACION DE RESIDUOS INDUSTRIALES PELIGROSOS: Todos los

incineradores.
3.4. INCINERACION DE USO MULTIPLE (Aquellos habilitados para más de una

de las categorías de residuos mencionados en los numerales anteriores de este
punto): Todos los incineradores.
3.5. INCINERACION DE RESIDUOS DOMESTICOS: 100 Kg./hora.
157
4. OPERACION DE CALDERAS O INCINERADORES POR UN
ESTABLECIMIENTO INDUSTRIAL O COMERCIAL Y OTRAS ACTIVIDADES
CON DESCARGA DE HUMOS, GASES, VAPORES, POLVOS O PARTICULAS
POR DUCTOS O CHIMENEAS.
4.1. INDUSTRIAS, OBRAS, ACTIVIDADES O SERVICIOS QUE CUENTEN CON

CALDERAS Y HORNOS, cuyo consumo nominal de combustible sea igual o
superior a:
A. CARBON MINERAL: 500 Kg./hora.
B. BAGAZO DE CAÑA: 3.000 Ton/año.
C. 100 galones/hora de cualquier combustible líquido, tales como ACPM, Fuel Oíl
o Combustóleo, Búnker, petróleo crudo.
Artículo 2: Cumplimiento de normas de emisión. Las obras, industrias, actividades

o servicios que en virtud de la presente Resolución no requieran permiso de
emisión atmosférica, estarán obligadas a cumplir con las normas de emisión
establecidas en el Decreto 948 de junio 5 de 1995 y los actos administrativos que
lo desarrollen, y estarán sujetos al control y seguimiento por parte de las
autoridades ambientales competentes.
Artículo 3: Vigencia. La presente Resolución rige a partir de la fecha de su

publicación.
PUBLÍQUESE Y CUMPLASE
Dada en Santafé de Bogotá D.C., a los siete días de julio de 1997.
158
Anexo G. Cotización maquinaria
159
160
161
162
163
164
165
Anexo H. Cotización muebles y enseres
166
167
Anexo I. Cálculos hoja Excel
Presupuesto mezcla de marketing

Detalle Costo
Estrategia de distribución
Transporte del producto a tiendas minorista $/ton 80.000
Estrategias de promoción
Muestras gratis 100.000
Estrategias de comunicación
Medios de comunicación 200.000

Chapolas y volantes 60.000
Estrategias de servicio
Línea telefónica 30.000
Internet 50.000
Plan corporativo 60.000
Total 580.000
Demanda potencial por estrato

% de Demanda Demanda potencial por
Estrato
participación potencial estrato
1 25% 132.067 33.017
2 16% 132.067 21.131
3 30% 132.067 39.620
4 16% 132.067 21.131
5 13% 132.067 17.169
6 0% 132.067 -
Total 100% - 132.067
Frecuencia de consumo Conversión año

1 a dos veces por semana 17% 96 días
3 a 4 veces por semana 21% 192 días
Todos los días 34% 365 días
168
Calculo de la demanda potencial
Personas Presentación
dispuestas a Total Demanda Demanda
Frecuencia
adquirir nuevo 250 Gr demanda anual en Kgr
dulce
77.920 13% 17% 1.722 20.664
77.920 13% 17% 1.722 165.315
77.920 13% 21% 2.127 408.425
77.920 13% 34% 3.444 1.253.639
Total demanda potencial (Kgr) 1.848.044 462.011
Proyección de la demanda
Consumo per cápita Proyección demanda Kgr
Año Población
Kgr/persona anuales
1 77.920 5,93 462.011
2 79.089 5,93 468.941
3 80.275 5,93 475.975
4 81.479 5,93 483.115
5 82.701 5,93 490.362
Total 2.380.404
Frecuencia de pedido Conversión año

Quincenal 29% 26 quincenas
Semanal 14% 52 semanas
Calculo de la oferta potencial

Tiendas dispuestas Presentación Total Oferta Oferta
Frecuencia
a ofrecer dulce 250 Gr oferta anual en Kgr
1275 100% 57% 727 8721
1275 100% 29% 370 9614
1275 100% 14% 179 9282
Total oferta potencial (Kgr) 27617 6904
169
Proyección de la oferta
Año Población Oferta per cápita Proyección de la oferta
1 1.275 5,41 6.904
2 1.529 5,41 8.280
3 1.834 5,41 9.930
4 2.199 5,41 11.909
5 2.638 5,41 14.283
Total 51.306
Demanda insatisfecha
Proyección de la Proyección de Demanda % demanda
Años
demanda la oferta insatisfecha insatisfecha
1 462.011 6.904 455.107 99%
2 468.941 8.280 460.661 98%
3 475.975 9.930 466.045 98%
4 483.115 11.909 471.206 98%
5 490.362 14.283 476.079 97%
Total 2.380.404 51.306 2.329.098 98%
Política de cartera
Tipo de Presentación RTF% IVA% Precio Inicial % Contado % Crédito
0,25 Kgr 3,5% 16% 1.562 40% 60%
Proyecciones de ventas por unidades

Producto
32% 45% 60% 75% 100%
0,25 Kgr 576.000 819.193 1.092.257 1.365.321 1.820.428
Proyecciones de ingresos por ventas

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
0,25 Kgr 899.711.803 1.279.578.999 1.706.105.332 2.132.631.664 2.843.508.886
IVA 143.953.888 204.732.640 272.976.853 341.221.066 454.961.422
Total con IVA 1.043.665.692 1.484.311.638 1.979.082.185 2.473.852.731 3.298.470.308
170
Plan de producción (Kgr)
Producto
20% 40% 60% 80% 100%
Dulce a base de Cidrayota en 0,25
115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
Kgr

Concep Cantid Unidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
to ad es es Año 1 es Año 2 es Año 3 es Año 4 es Año 5
Materia prima
Cidrayo
0,25 Kilo 115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
ta
Empaque
Envase
de 1 Unidad 115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
vidrio
Tapa 1 Unidad 115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
Caja de
0,042 Unidad 4.838 9.677 14.515 19.354 24.192
cartón
Costo materia prima

Cidrayota 115.200 230.400 345.600 460.800 576.000
Precio 0,25 Kgr 100 100 100 100 100
Total 11.519.997 23.039.995 34.559.992 46.079.990 57.599.987
Costo mano de obra directa

Prestaciones y
Concepto
51%
Operario 644.350 74.000 328.619 1.046.969
171
Total costos directos
Concepto Año 1 ($) Año2 ($) Año 3 ($) Año 4 ($) Año 5 ($)
Materia prima 11.519.997 23.039.995 34.559.992 46.079.990 57.599.987
Mano de obra
12.563.622 12.563.622 12.563.622 12.563.622 12.563.622
directa
Total 24.083.619 35.603.617 47.123.614 58.643.612 70.163.609
Costo de empaques
Costo
Costo año Costo año Costo año Costo año 4 Costo año 5
Concepto unitario
1 ($) 2 ($) 3 ($) ($) ($)
($)
Envase de vidrio
0,25 Kgr 208 23.961.595 47.923.190 71.884.784 95.846.379 119.807.974
Sub total 23.961.595 47.923.190 71.884.784 95.846.379 119.807.974
Embalaje
Tapa 40 4.587.263 9.174.526 13.761.789 18.349.052 22.936.315
Cajas de
83 401.587 803.174 1.204.761 1.606.348 2.007.936
cartón
Sub total 4.988.850 9.977.700 14.966.550 19.955.400 24.944.251
Total 28.950.445 57.900.890 86.851.335 115.801.779 144.752.224
Consto de mano de obra indirecta

Prestaciones y
Concepto
51%
Responsable área
800.000 74.000 408.000 1.282.000
de producción
172
Maquinaria y herramientas
Costo unitario Costo total
Concepto Cantidad
($) ($)
Maquinaria
Mezcladora 1 17.300.000 17.300.000
1 3.000.000 3.000.000
automática
Tapadora 1 374.420 374.420
Sub Total 79.474.420
Herramientas
Estibas 30 15.000 450.000
Sub Total 510.000
Total 79.984.420
Seguridad industrial
Extintor 6 33.300 199.800
Botiquín 6 40.000 240.000
Total 439.800
Depreciación y amortización de maquinaria, herramientas y seguridad industrial

Vida Valores de depreciación y amortización anual ($)
Valor Valor
Concepto útil
activo ($) 1 2 3 4 5 residual
(Años)
Maquinaria 10 79.474.420 7.947.442 7.947.442 7.947.442 7.947.442 7.947.442 39.737.210
Herramientas 5 510.000 102.000 102.000 102.000 102.000 102.000 -
Seguridad
5 439.800 87.960 87.960 87.960 87.960 87.960 -
Industrial
Total 80.424.220 8.137.402 8.137.402 8.137.402 8.137.402 8.137.402 39.737.210
173
Total costos indirectos
Concepto Año 1 ($) Año 2 ($) Año 3 ($) Año 4 ($) Año 5 ($)
Empaques 28.950.445 57.900.890 86.851.335 115.801.779 144.752.224
Mano de obra
15.384.000 15.384.000 15.384.000 15.384.000 15.384.000
indirecta
Seguros 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000
Depreciación 8.137.402 8.137.402 8.137.402 8.137.402 8.137.402
Mantenimiento 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Arrendamiento 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000
Combustible 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000 2.000.000
Servicio
1.800.000 1.800.000 1.800.000 1.800.000 1.800.000
públicos
Total 60.671.847 89.622.292 118.572.737 147.523.181 176.473.626
Costos de producción en pesos

Costos
24.083.619 35.603.617 47.123.614 58.643.612 70.163.609
directos
Costos
60.671.847 89.622.292 118.572.737 147.523.181 176.473.626
Indirectos
Total 84.755.466 125.225.909 165.696.351 206.166.793 246.637.236
Costo unitario
Costo total año 1
Concepto Unidades producidas año Costo unitario
($)
0,25 Kilo 84.755.466 115.200 736
Precio de venta
Concepto Costo unitario ($) Margen de contribución Precio de venta ($)
0,25 Kilo 736 60% 1.177
Costo de mano de obra por unidad

Costo de mano de Total Costo mano de obra unidad
Concepto
obra unidades ($)
0,25 Kilo 27.947.622 115.200 243
174
Materia prima 11.519.997 23.039.995 34.559.992 46.079.990 57.599.987
Envase de
23.961.595 47.923.190 71.884.784 95.846.379 119.807.974
vidrio
Tapa 4.587.263 9.174.526 13.761.789 18.349.052 22.936.315
Cajas de
401.587 803.174 1.204.761 1.606.348 2.007.936
cartón
Total 40.470.442 80.940.885 121.411.327 161.881.769 202.352.212
Proyección de ventas en pesos

0,25 Kilo 135.608.746 271.217.492 406.826.238 542.434.984 678.043.731
IVA 21.697.399 43.394.799 65.092.198 86.789.598 108.486.997
Total con
157.306.145 314.612.291 471.918.436 629.224.582 786.530.727
IVA
Punto de equilibrio primer año de producción

Concepto Costos fijos Costos variables
Materia prima 11.519.997
Mano de obra directa 12.563.622
Mano de obra indirecta 15.384.000
Empaque y embalaje 28.950.445
Seguros 3.000.000
Depreciaciones 8.137.402
Mantenimiento 200.000
Arrendamiento 1.200.000
Combustible 2.000.000
Servicios públicos 1.800.000
Total 40.485.024 44.270.442
175
Plan de producción (Pcc)(Kgr) 115.200
Costos fijos (Cf) 40.485.024

Costos variables (Cv) 44.270.442
Costo Total (CT) 84.755.466
Costo unitario (Cu)

736
(Costo total/Cantidades Pcc)
Margen de contribución (Mc) (%) 60%
Precio (P)
1.177
(Cu + (Cu * Mc))
Costo variable unitario (Cvu)

384
(Costo variable / Cantidades Pcc)
Ingresos (Y)
135.608.746
(Cantidades Pcc * Precio)
Punto de equilibrio en cantidades (QPE)

51.062
(Cf / (P - Cvu))
Valor punto de equilibro (VPE)

60.107.568
(Cf / (1 - (Cv / Y)))
Costo total en punto de equilibrio

60.107.568
(P * QPE)
176
Costo Costo Ingreso
Cantidades Costo fijo Utilidades
variable total total
- 40.485.024 - 40.485.024 - -40.485.024
20.000 40.485.024 7.685.842 48.170.866 23.543.190 -24.627.676
25.000 40.485.024 9.607.303 50.092.327 29.428.988 -20.663.339
30.000 40.485.024 11.528.764 52.013.788 35.314.785 -16.699.002
35.000 40.485.024 13.450.224 53.935.248 41.200.583 -12.734.665
-
40.000 40.485.024 15.371.685 55.856.709 47.086.380
8.770.328
-
45.000 40.485.024 17.293.145 57.778.169 52.972.178
4.805.991
51.062 40.485.024 19.622.544 60.107.568 60.107.568 -
56.000 40.485.024 21.520.359 62.005.383 65.920.933 3.915.550
60.000 40.485.024 23.057.527 63.542.551 70.629.571 7.087.020
Punto de equlibrio
80.000.000
60.000.000
Costo fijo
40.000.000
Costo variable
20.000.000 Costo toal
Ingreso total
-
1 2 3 4 5 6 7 8 Utilidades
-20.000.000
-40.000.000
177
Prestaciones y
Concepto
51%
Mercadeo y ventas
Especialista en
800.000 74.000 408.000 1.282.000
mercadeo
Vendedor 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Gerente 1.500.000 765.000 2.265.000
Secretaria 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Servicios
644.350 74.000 328.619 1.046.969
generales
Vigilante 644.350 74.000 328.619 1.046.969
Muebles y enseres
Detalle Cantidad Costo unitario ($) Costo total ($)
Escritorio 2 119.900 239.800
Archivador 1 149.900 149.900
Total 838.500
Equipo de oficina
Detalle Cantidad Costo unitario ($) Costo total ($)
Línea telefónica 1 50.000 50.000
Total 1.512.900
178
INVIMA 2.000.000
Total 7.000.000
Depreciación y amortización del equipo de oficina

Vida
Valor Valor depreciación y amortización anual ($) Valor
Concep útil
activo residu
to (Año 1 2 3 4 5
($) al
s)
Equipo
1.512.9
de 5 302.580 302.580 302.580 302.580 302.580 -
00
oficina
Muebles
y 5 838.500 167.700 167.700 167.700 167.700 167.700 -
enseres
Gastos
de
7.000.0 1.400.0 1.400.0 1.400.0 1.400.0 1.400.0
puesta 5 -
00 00 00 00 00 00
en
marcha
9.351.4 1.870.2 1.870.2 1.870.2 1.870.2 1.870.2
Total -
00 80 80 80 80 80
Comisiones por ventas

Ventas año ($)
Detalle
1 2 3 4 5
0,25 Kilo 135.608.746 271.217.492 406.826.238 542.434.984 678.043.731
Comisiones
(1% de la 1.356.087 2.712.175 4.068.262 5.424.350 6.780.437
ventas)
Total gastos en ventas

Concepto Costo ($/año)
Nómina de ventas 27.947.622
Comisiones 1.356.087
Mix marketing 580.000
Total 29.883.709
179
Concepto Año 1
Papelería 800.000
Otros 400.000
Total 13.700.000
Gastos de dotación
Overol 2 35.000 70.000
Tapabocas 4 2.800 11.200
Guantes 4 12.000 48.000
Total 129.200
Gastos administrativos totales

Concepto Costo ($/año)
Nomina administración 64.870.866
Gastos anuales de administración 13.700.000
Depreciación muebles y enseres 167.700
Amortización gastos de puesta en marcha 1.400.000
Otros gastos generales 129.200
Total 80.267.766
Infraestructura
Nombre Cantidad Valor unitario Valor total
Mezcladora 1 17.300.000 17.300.000
Maquina Selladora de vasos automática 1 3.000.000 3.000.000
Tapadora 1 374.420 374.420
Estibas 30 15.000 450.000
Extintor 6 33.300 199.800
180
Botiquín 6 40.000 240.000
Overol 2 35.000 70.000
Tapabocas 4 2.800 11.200
Guantes 4 12.000 48.000
Escritorio 2 119.900 239.800
Archivador 1 149.900 149.900
Total 82.854.820
Aporte de los gestores del proyecto

Nombre Cantidad Valor unitario ($) Valor total ($)
1 3.000.000 3.000.000
automática
Tapadora 1 374.420 374.420
Estibas 30 15.000 450.000
Extintor 6 33.300 199.800
Botiquín 6 40.000 240.000
Overol 2 35.000 70.000
Tapabocas 4 2.800 11.200
Guantes 4 12.000 48.000
Escritorio 2 119.900 239.800
Archivador 1 149.900 149.900
Total 6.754.820
Inversiones fijas
Concepto Valor
Maquinaria 76.100.000
Total 76.100.000
181
Capital de trabajo
Descripción Valor Observación
Arrendamiento 2.000.000 2 meses
Materia prima y empaques 27.865.069 2 meses
Mano de obra directa producción 2.093.937 2 meses
Mano de obra indirecta producción 2.564.000 2 meses
Nómina de personal administrativo 15.469.748 2 meses
Publicidad de introducción 96.667 2 meses
Servicios 300.000 2 meses
Total 50.389.421
Obligaciones fondo Emprender

Concepto Valor ($)
Capital de trabajo 50.389.421
Inversiones fijas 76.100.000
Gastos de puesta en
7.000.000
marcha
Total 133.489.421
Inversión total del proyecto

Concepto Valor ($)
Aporte de los gestores del proyecto 6.754.820
Obligaciones fondo emprender 133.489.421
Total 140.244.241
182

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE

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DARÍO FERNANDO CABRERA MELO

―Las ideas y conclusiones aportadas en este trabajo de grado, son de

Artículo 1º del Acuerdo No 324 de Octubre 11 de 1966 emanado del Honorable

San Juan de Pasto, 22 de Abril de 2015

En el trascurso de mi vida me he planteado metas las cuales en su mayoría he realizado, hoy

Jessica Julie Montenegro Jurado

A mi madre y a la familia Melo Calvache, a la cual me siento orgulloso de pertenecer, ya que

Muchas gracias por todo ese cariño…

Darío Fernando Cabrera Melo

NATUSAM S.A.S., es una empresa de origen Samanieguense, que se establecerá

Resultando la importancia de los derivados del campo en el aporte nutricional y

Para lo anterior NATUSAM S.A.S., requiere una inversión total de $ 140.244.241,

La viabilidad del proyecto analizado a 5 años es de 40,34% anual. El VPN al

Es una oportunidad destacable ya que la demanda de dulce es alta a nivel

NATUSAM S.A.S is a company of origin Samanieguenses to be established in the

For the above NATUSAM S.A.S. Requires a total investment of $ 140.244.241, of

PRIMERA PARTE: ANTEPROYECTO ..................................................... 19

Tabla 1. Principales Frutas Producidas en Nariño 2010 ..................................... 25

Figura 1. Chayote (Sechium edule), Formas del Fruto ........................................ 35

Anexo A. Formularios licencia ambiental Corponariño ........................................ 142

Mediante este proyecto se determinará las condiciones de mercado, técnicas,

Tomando como referencia que el departamento de Nariño es Agrario, se realiza

Además, aunque en el Municipio de Pasto existen Pymes dedicadas a la

2.1 TEMA DE INVESTIGACIÓN

2.2 TÍTULO DE INVESTIGACIÓN

Plan de negocios para la producción y comercialización de dulce a base de

2.3 LÍNEA Y SUBLÍNEA DE INVESTIGACIÓN

2.3.1. Línea de investigación.

Dinámica Empresarial. Estudiar el sector productivo e institucional, regional,

2.3.2. Sublíneas de Investigación. Creación de empresas.

2.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.4.1. Descripción de la situación actual. Según las estimaciones de la

Demanda. El mercado de las frutas tropicales ha evolucionado mucho y en estos

Hortalizas. España entra en el ―Top-10‖ de la producción mundial de hortalizas

De los 1.106 millones de toneladas que se producen en el mundo (incluyendo

La Producción de Frutas y Verduras en Colombia. ―Colombia tiene 433

El mercado interno de frutas en Colombia se caracteriza por la diversidad de

Hortalizas. Colombia es un país tropical con variedad de ecosistemas en donde

Según el gremio de los hortofruticultores, por tipo de cultivo, la papa, la cebolla, el

―Su alta diseminación se constituye en un reto para promover esquemas

Rendimientos. Durante el periodo analizado, la productividad de los cultivos

Valor de la Producción. La hortifruticultura también ha venido creciendo en

Consumo. El comportamiento del consumo aparente de frutas y hortalizas

Exportaciones. Entre los productos más exportados en 2012, se cuentan para

Consumo de Frutas en el Departamento de Nariño. Información general: el

Departamento Producción (t) Part (%)

Gráfica 1. Frutas más Consumidas en el Departamento de Nariño, 2005

Fuente: Base de datos ENSIN, 2005

2.4.2 Formulación del problema. ¿La condiciones de mercado, técnicas,

2.4.3 Sistematización de las variables.

 ¿Las variables de mercado que tienen gran impacto en el montaje de una

 ¿El montaje técnico operativo para la producción y comercialización de dulce en

 ¿La estructura administrativa y legal para el montaje de una empresa