2018 Matp16-3 10 T
2018 Matp16-3 10 T
2018 Matp16-3 10 T
por:
ha sido aprobada.
..............................................................
..............................................................
..............................................................
Universidad ESAN
2018
ii
A Dios por bendecir siempre mi camino.
A mis padres, por su amor infinito y ejemplo de superación y trabajo
A mi amiga Elizabeth, por su valioso aporte a mi tesis y amistad incondicional.
A cada una de las personas que han estado a través de mi camino, que me han
apoyado y dado fuerzas en este reto, gracias a cada uno.
iii
ÍNDICE GENERAL
CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN .......................................................................... 1
Origen y antecedentes .....................................................................................1
Objetivos .........................................................................................................2
1.2.1 Objetivos Generales.................................................................................2
1.2.2 Objetivos específicos................................................................................2
Justificación y Contribución............................................................................2
Alcances y Limitaciones .................................................................................3
1.4.1 Alcances ...................................................................................................3
1.4.2 Limitaciones .............................................................................................4
Metodología ....................................................................................................5
1.5.1 Análisis de Mercado ................................................................................5
1.5.2 Plan estratégico .......................................................................................6
1.5.3 Plan Negocio............................................................................................6
1.5.4 Viabilidad económica del proyecto .........................................................6
CAPÍTULO II. MARCO CONCEPTUAL.............................................................. 7
Sociedad de los nativos digitales.....................................................................7
2.1.1 Generación Z ...........................................................................................8
Educación ........................................................................................................9
2.2.1 Educación en el Perú ...............................................................................9
2.2.2 Educación Secundaria en el Perú..........................................................10
2.2.3 Modalidades de interacción de la enseñanza. .......................................11
Modelo E learning. ........................................................................................11
2.3.1 Aprendizaje ............................................................................................11
2.3.2 Impacto de la tecnología en la educación .............................................12
Educación Virtual..........................................................................................13
2.4.1 Educación Virtual Síncrona...................................................................13
2.4.2 Educación virtual asíncrona..................................................................14
2.4.3 Principales características de la plataforma de educación virtual.......15
Metodologías de Enseñanza Virtual: E-Learning. ........................................16
Modelo Tecnológico .....................................................................................17
2.6.1 Tecnología para servicios tradicionales................................................17
2.6.2 Servicios de plataforma virtual..............................................................18
Casos de éxito................................................................................................19
Modelo de Negocio de Plataformas Digitales...............................................20
Sharing Economy Business Model ...............................................................21
Conclusiones .................................................................................................22
CAPÍTULO III. ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................... 23
Factores externos en el mercado objetivo .....................................................23
3.1.1 Factores sociales y culturales................................................................23
3.1.2 Factores Económicos.............................................................................24
3.1.3 Factores legales y políticos ...................................................................25
3.1.4 Factores Tecnológicos ...........................................................................26
3.1.5 Factores ecológicos ...............................................................................29
3.1.6 Factores geográficos .............................................................................29
3.1.7 Conclusiones de análisis SEPTEG ........................................................30
Competencia Existente..................................................................................31
3.2.1 Propuestas Peruanas .............................................................................31
3.2.2 Posibles competidores internacionales..................................................33
iv
3.2.3 Clases particulares tradicionales (independientes)...............................34
3.2.4 Conclusiones del análisis de competidores ...........................................34
Investigación cualitativa................................................................................35
3.3.1 Entrevistas a profundidad......................................................................35
3.3.1 Entrevista directa...................................................................................36
3.3.2 Focus Group ..........................................................................................39
3.3.3 Focus Group Alumnos ...........................................................................39
3.3.4 Focus group Educadores y Profesionales .............................................41
Validación de producto .................................................................................42
3.4.1 Prueba de funcionalidades de la plataforma virtual .............................43
3.4.2 Objetivos ................................................................................................43
3.4.3 Datos Generales.....................................................................................43
Conclusiones .................................................................................................43
3.5.1 Prueba de una clase modelo ..................................................................44
3.5.2 Objetivos ................................................................................................44
3.5.3 Datos Generales.....................................................................................45
3.5.4 Actividad ................................................................................................45
3.5.5 Conclusiones ..........................................................................................45
Investigación cuantitativa..............................................................................46
3.6.1 Público objetivo .....................................................................................46
3.6.2 Objetivos ................................................................................................47
3.6.3 Tamaño de la muestra............................................................................49
3.6.4 Metodología ...........................................................................................49
3.6.5 Perfil de los encuestados .......................................................................51
3.6.6 Evaluación de concepto EduKT365.......................................................52
3.6.7 Intención de contratar los servicios de EduKT365................................55
3.6.8 Precio .....................................................................................................57
3.6.9 Conclusiones de las Encuestas ..............................................................59
El mercado.....................................................................................................63
3.7.1 Público Objetivo ....................................................................................64
3.7.2 Determinación de la Demanda ..............................................................64
3.7.3 Mercado Potencial.................................................................................65
3.7.4 Mercado disponible ...............................................................................66
3.7.5 Mercado Objetivo ..................................................................................67
CAPÍTULO IV. MODELO DE NEGOCIO Y PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO ........................................................................................................ 70
Modelo de negocio ........................................................................................70
4.1.1 Descripción del modelo de negocio .......................................................71
4.1.2 Business Model Canvas .........................................................................74
4.1.3 Ventaja Competitiva...............................................................................78
4.1.4 Factores Críticos de éxito......................................................................80
Análisis competitivo......................................................................................82
4.2.1 Amenaza de futuros competidores .........................................................82
4.2.2 Amenaza de productos sustitutos ...........................................................82
4.2.3 Poder de negociación de los clientes.....................................................82
4.2.4 Poder de negociación de los proveedores .............................................83
4.2.5 Conclusiones del análisis competitivo ...................................................83
Análisis Estratégico.......................................................................................84
4.3.1 Misión, Visión, valores y objetivos corporativos...................................84
v
4.3.2 Análisis y Evaluación de Factores de Entorno Externo e Interno.........85
4.3.3 Matriz EFE (Evaluación de Factores Externos) ...................................89
4.3.4 Matriz EFI (Evaluación de Factores Internos) .....................................90
4.3.5 Matriz FODA .........................................................................................91
4.3.6 Definición de Objetivos Estratégicos: ...................................................92
CAPÍTULO V. PLAN DE NEGOCIOS ................................................................ 94
Estrategia de Marketing ................................................................................94
5.1.1 Servicio ..................................................................................................94
5.1.2 Precio .....................................................................................................97
5.1.3 Plaza ......................................................................................................98
5.1.4 Promoción..............................................................................................98
5.1.5 Personalización....................................................................................103
5.1.6 Participación........................................................................................103
5.1.7 Par a par en comunidades ...................................................................104
5.1.8 Predicciones modeladas ......................................................................104
5.1.9 Presupuesto de marketing y ventas......................................................105
5.1.10 Métricas de Marketing .........................................................................105
Estrategia de operaciones ............................................................................106
5.2.1 Diseño la cadena de valor y proceso operativo...................................106
5.2.2 Proveedores .........................................................................................110
Estrategias del Plan de Organización y Talento Humano ...........................112
5.3.1 Plan y Estructura Organizacional .......................................................112
5.3.2 Política de Talento Humano para Educadores ...................................116
5.3.3 Política de Talento Humano de Personal Administrativo ...................121
5.3.4 Aspectos legales y societarios..............................................................127
5.3.5 Costo de personal e incentivos ............................................................128
Estrategias de tecnologías de información y comunicaciones. ...................129
5.4.1 Modelo Tecnológico.............................................................................129
5.4.2 Infraestructura .....................................................................................129
5.4.3 Plataforma de videoconferencia ..........................................................131
5.4.4 Estrategias de información a través de la cadena de valor.................133
Responsabilidad social empresarial ............................................................134
CAPÍTULO VI. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA.................. 135
Inversión......................................................................................................135
Proyecciones................................................................................................136
6.2.1 Proyección de ingresos:.......................................................................136
6.2.2 Proyección de costos de operación......................................................139
Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado...............................................140
Análisis Financiero......................................................................................140
Análisis de Sensibilidad ..............................................................................142
6.5.1 Sensibilidad a la variación de la comisión por clase ..........................142
6.5.2 Sensibilidad de la participación de mercado.......................................142
Análisis de Escenarios.................................................................................143
6.6.1 Escenario optimista .............................................................................143
6.6.2 Escenario pesimista .............................................................................143
Conclusiones ...............................................................................................145
CAPÍTULO VII.CONCLUSIONES ...................................................................... 146
CAPÍTULO VIII. RECOMENDACIONES ....................................................... 149
vi
ÍNDICE DE TABLAS
vii
ÍNDICE DE FIGURAS
viii
ADA LUZ HERRERA AUCA
EXPERIENCIA PROFESIONAL
Estuve a cargo de la gestión de los procesos de fiscalización realizados por SUNAT, así
como de los procesos para la obtención de devolución de impuestos.
- Implementación del proyecto de facturación electrónica en la Compañía
- Gestionar exitosamente los procesos de fiscalización de la Compañía
sustentando correctamente US$ 135 millones de dólares de gastos requeridos
por SUNAT sin acotaciones significativas por parte ésta.
ix
- Apoyar en la gestión de los procesos de devolución de impuestos por US$ 10
millones de dólares.
x
BDO – CONSULTORES TRIBUTARIOS Y LEGALES SAC
Firma de consultoría miembro de BDO Internacional, una de las organizaciones en
Auditoría y Consultoría más importante a nivel local y mundial. Con presencia local
por más de 25 años brindando servicios de alta calidad a organizaciones peruanas de
distintas actividades empresariales y gubernamentales.
FORMACIÓN ACADEMICA
ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS 2016 - 2018
Maestría en Administración
ESCUELA DE POST GRADO ESAN 2011
PADE en Tributación Empresarial
UNIVERSIDAD DE LIMA 2009
Diplomado en Tributación Empresarial
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS 2002 – 2006
Contadora Pública
OTROS ESTUDIOS
CIBERTEC: Excel Avanzado 2017
IPCNA: Inglés Intermedio 2011
Programa de Entrenamiento Ejecutivo “Tributación sectorial: Gas y Petróleo” 2014
Programa de Entrenamiento Ejecutivo “Facturación Electrónica” 2014
Programa de Entrenamiento Ejecutivo “Beneficios de la recuperación IGV” 2014
xi
LAURA MALLQUI OCAÑA
EXPERIENCIA PROFESIONAL
MEDIFARMA S.A.
Producción y comercialización de productos farmacéuticos, líder en ventas en el
mercado nacional y con creciente presencia en el mercado internacional: Brasil,
Uruguay y Ecuador.
xii
- Se implementaron interfases con las distribuidoras y clientes, con la finalidad
de obtener información de forma oportuna para la toma de decisiones de la
gerencia comercial.
- Logré reducir el tiempo de atención de reclamos de clientes.
xiii
- Logré reducir el tiempo en la entrega de información financiera a la gerencia
administrativa.
- Formé parte del equipo encargado de desarrollar el sistema de planillas de la
organización, que permitió optimizar el proceso de tareo, determinación de
provisiones contables, y pago de remuneraciones del personal.
SOLMARTOUR S.A
Agencia de Viajes, dedicada al turismo receptivo y local. Con sedes en Cusco, Arequipa
y Puno.
xiv
CONSORCIO TEXTIL DEL PACIFICO S.A
Responsable del cumplimiento de las normas referidas al llevado de los libros contables
de la organización. Encargada de analizar las cuentas por cobrar, de clientes y de
personal.
FORMACION PROFESIONAL
OTROS ESTUDIOS
xv
JACKELIN LISBETH PALOMINO REYNA
EXPERIENCIA PROFESIONAL
xvi
Jefe del Sistema Integrado de Gestión Junio 2013 - Marzo 2015
Liderar un equipo cuya misión es la de generar una cultura de mejora en base a normas
internacionales y nacionales, transversal en el corporativo de 4 empresas. Reporta a la
Gerencia de Finanzas.
EPLI S.AC
Empresa dedicada a la fabricación e instalación de transformadores eléctricos.
Actualmente es la empresa más importante del mercado local en el campo de la
Electricidad y Electrónica de Potencia. Certificada bajo la Norma ISO 9001:2008 e ISO
14001:2014
xvii
EL TUMI PERÚ S.R.L
Empresa dedicada a la comercialización de equipos médicos, sala de operaciones y
software de optimización en servicios de salud. Certificada bajo la Norma ISO
9001:2008
METALÚRGICA PERUANA
Empresa dedicada a la fundición, ofreciendo soluciones técnicas y de ingeniería de
desgaste para el sector metalúrgico, minero e industrial a nivel mundial, produciendo y
comercializando piezas de gran tonelaje y precisión, adecuando procesos y materiales
a las necesidades de cada cliente
xviii
EXPERIENCIA EN CONSULTORIA
A través de los logros en consultoría, las empresas cliente han logrado ser premiadas en
calidad a nivel nacional, incrementar su eficiencia, ganar licitaciones, mejorar su
rentabilidad y generar nuevas oportunidades de negocio.
SOLRISK SAC
Empresa de ejecución de proyectos de Seguridad, Salud Ocupacional, Medio Ambiente,
monitoreos de agentes ocupacionales y ambientales, Responsabilidad Social,
Continuidad de Negocios, entre otros. Con amplio conocimiento respecto a la
normatividad legal vigente, implementación de Sistemas de Gestión, temas de
sensibilización y concientización, entre otros.
ICS SAC
Empresa especializada en consultoría, auditoría y capacitación, enfocados en brindar
soluciones integrales a la medida de sus clientes en la implementación de Sistemas de
Gestión basados en reconocidos estándares internacionales.
Logros: Certificación del sistema de gestión bajo las normas ISO 9001:2015, ISO
14001:2015 y OHSAS 18001:2007 a empresa constructora
SES
Es una empresa cuyo giro principal es la prestación de servicios y productos a través de
nuestros modelos de servicios en los que se encuentra fábrica de Software y/o Testing,
Outsourcing, HelpDesk. Certificada bajo la Norma ISO 9001:2008
xix
FORMACIÓN PROFESIONAL
CERTIFICACIONES
Bureau Veritas del Perú/ IRCA ISO 45001:2018 Lead Auditor 2018
TÜV Rheinland/ IRCA ISO 9001:2015 Lead Auditor 2018
Bureau Veritas del Perú/ IRCA ISO 14001:2015 Lead Auditor 2018
PUCP/ Diplomatura en Ingeniería de la Calidad y Six Sigma Green Belt. 2010
OTROS ESTUDIOS
Kaizen Certification/ Compliance – Estrategias de Implementación en Sistemas de
Gestión Antisoborno ISO 37001:2016. 2018
SGS del Perú/ Diplomado de Gestión de Seguridad y Salud Ocupacional 2015
CESAP/ Diplomado en Gestión de la Seguridad y Salud Ocupacional 2013
Certificado TOIEC Inglés Avanzado 2018
Bizagi, Visio, MS Project, Design Thinking 2018
PONENCIAS
FIGMMG – UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS 2018
Sistema de Seguridad y Salud Ocupacional aplicado en la Industria Metalúrgica
INVESTIGACIÓN
Proyecto: SIM3CAM – Simulación Calidad, Control, Colada – Ambiental 2016
Función: Especialista en Gestión de Procesos
“Proyecto ganador en la Incubadora 1551 FII – UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS”.
xx
IVAN ROBERTO ZAMORA MORALES
Project Manager Senior mexicano, con alto enfoque comercial y más de 8 años de
experiencia en la gestión de proyectos inmobiliarios de gran envergadura a nivel
internacional, siempre con una visión integral del negocio.
EXPERIENCIA PROFESIONAL
xxi
de proyectos.
- Evaluación de nuevas oportunidades de negocio
- Gestión económica y financiera de los proyectos.
- Gestión con entidades financieras para la obtención de financiamiento.
- Seguimiento de los aspectos técnicos del proyecto con apoyo del área técnica.
- Desarrollo de la estrategia comercial de cada uno de los proyectos.
- Control y seguimiento comercial (pricing, publicidad)
- Responsable de los primeros proyectos de Grupo Lar Perú en cogestión con un
socio estratégico, Cosapi Inmobiliaria.
- Desarrollo del proyecto residencial más alto de Perú en el segmento B, el cuál
comercializó de forma exitosa al vender el 40% de la primera fase (207 deptos) en
un plazo de 10 meses.
FORMACIÓN PROFESIONAL
ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS 2016 - 2018
Maestría en Administración de Negocios
ITESM (México) 2005 - 2009
Diplomado Comunicación Corporativa
OTROS ESTUDIOS
ITESM - Auditor en Sistemas de Gestión de Calidad ISO 9001. 2009
ITESM - SAP módulo de Ventas y distribución (SD) 2009
Colegio de Arquitectos - Seminario Nacional de Habilitaciones Urbanas 2015
Colegio de Arquitectos - Seminario en Gestión de Proyectos Inmobiliarios 2015
ESAN - Taller de Comunicación y Uso de la Palabra 2017
xxii
RESUMEN EJECUTIVO
Resumen:
xxiii
El público objetivo está conformado por los alumnos de secundaria que requieren
de un reforzamiento académico escolar y que cuenten con acceso a internet y
herramientas (tablet, desktop, laptop, celular) para recibir una clase virtual, siendo el
padre de familia el decisor de la compra del servicio.
Por otro lado, cada año se incrementa la cobertura del servicio de internet en el país.
Se observa que, en Lima Metropolitana, el acceso a este servicio se ha incrementado
hasta en 88.7%. Esto hace posible que el servicio de educación virtual tenga un alcance
cada vez mayor.
xxiv
únicamente a los NSE A, B y C debido a que de acuerdo con lo indicado en el informe
de NSE 2017 del APEIM estos segmentos cuentan con las herramientas y accesos
requeridos.
El modelo de negocio se monetiza a través del cobro de una comisión por clase
impartida, la cual variará en función al tipo de servicio prestado (Clases de 60min, 30
min o 15min).
xxv
CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN
Origen y antecedentes
Considerando estos aspectos se ha propuesto una idea de negocio que permita crear
una solución para contribuir en la educación de alumnos de nivel secundaria en Lima
Metropolitana, propiciando una oportunidad de generar ingresos adicionales para los
educadores que gusten de compartir sus conocimientos. Por lo cual, la idea de negocio
contempla el uso de una plataforma virtual que permitirá conectar a alumnos y
educadores para proporcionar una experiencia de aprendizaje satisfactoria de forma
eficiente en un ambiente virtual controlado.
Objetivos
Justificación y Contribución
2
tiene la característica de ser escalable, lo cual le permite incrementar su alcance
geográfico a diversas zonas del país y/o fuera del mismo, esto en función al
fortalecimiento de las condiciones de conectividad a internet requeridas para la
prestación del servicio.
Además de ello, la idea de negocio genera un ambiente virtual seguro para los
usuarios de la plataforma. Asimismo, la optimización de recursos en tiempo y dinero
incurridos durante las coordinaciones y traslados para el dictado de clases académicas
particulares.
Alcances y Limitaciones
1.4.1 Alcances
3
Análisis de los competidores en las diferentes modalidades (presenciales y
virtuales) que permitan identificar las ventajas competitivas de la idea de
negocio.
Elaboración del flujo de caja económico para evaluar la viabilidad del negocio.
1.4.2 Limitaciones
4
fuentes primarias, obtenidas en la investigación de mercado realizada a través de
entrevistas a profundidad, focus group y encuestas. Sin embargo, la realización del focus
group de padres de familia no se logró concretar debido a la complejidad para hacer
coincidir los tiempos disponibles. En este caso se recurrió a realizar entrevistas
dirigidas.
Metodología
5
esta información se procedió a bosquejar la idea de negocio, la cual fue validada durante
la fase de investigación cuantitativa a través de la realización de las encuestas.
6
CAPÍTULO II. MARCO CONCEPTUAL
Con la introducción de las nuevas tecnologías las cuales crean un “nuevo modelo
social” de acercamiento o aislamiento entre la sociedad y su entorno, nacen los términos
como inmigrantes digitales y nativos digitales.
Para Prensky (2011) quienes han crecido y formado su educación con la tecnología
son “nativos digitales” y aquello que no han tenido esta condición se les denomina
“inmigrantes digitales”, que comienzan a usar los medios informáticos por obligación.
Asimismo, desde finales del siglo XX se comienza a ver el nuevo período del
avance de la tecnología informática computacional (TIC), aquí es cuando nace el
contraste de las personas que nacen antes de las TIC y los que crecieron oponiéndose al
conocimiento de la tecnología. En la Tabla II–1 se presenta la diferencia (OEI, 2017).
7
En su artículo de Ibarra L. & Llata G. (2010, pág. 15) señalan varias características
o rasgos que describen a los nativos digitales en la sociedad, sobre todo como reconocer
las acciones que comúnmente desarrollan diariamente. El papel que juega la tecnología
en las competencias de los procesos educativos y lúdicos de los niños es fácil de hallar
dichos rasgos y son los siguientes:
2.1.1 Generación Z
En el mundo actual, los procesos de innovación y cambio son tan rápidos que no se
pueden asimilar los efectos o consecuencias en la sociedad. (Cerezo, 2010). Con ello
quiere explicar y señalar que el mundo o contexto donde conviven los jóvenes
adolescentes, ahora llamados Generación Z. Cerezo en su artículo da a conocer por
fechas las denominaciones por cada generación:
Entonces, las generaciones más jóvenes que han crecido en la sociedad digital son
los adolescentes menores de 20 años.
8
diluidas, consideran crucial la conciliación entre vida laboral y personal, y sueñan
con el autoempleo”. (párr. 13)
Educación
El Perú todavía vive una crisis en el sistema educativo, se logra percibir, aunque
los docentes se han declarado en huelga o “guerra” por conflictos con el Poder
Ejecutivo. A raíz de esto, Chiappe (2017) menciona que los escolares y principalmente
los que estudian en colegios estatales y en zonas rurales, continúan presentando niveles
de rendimientos bajos en comprensión de textos, matemática y ciencias. Existen tres
grandes problemas en la educación y que se deben solucionar para mejorar este sector:
9
No cuenta con un sistema educativo que mantenga una relación directa y exacta
con las necesidades de algunos sectores de la población.
El diario Gestión (2018) publicó un artículo donde señala que el Perú es uno de los
países de la región que invierte muy poco en la educación. “En general, resulta
fundamental que la mejora de la calidad educativa se mantenga como un tema prioritario
en la agenda. Aún quedan importantes retos en el sector para aspirar a los resultados de
los países de la OCDE, como la cobertura en las zonas rurales y la calidad de la
educación.”
Según el artículo del diario gestión titulado “CADE Educación: “La educación
secundaria en el Perú no ha cambiado en los últimos 50 años”. El Perú tiene un reducido
gasto público por estudiante (US$ 691 dólares), ahí se señala que, en el ranking de la
Unesco, el país estaría ocupando en el séptimo lugar de once países seleccionados de
América Latina en inversión de educación. Algo importante que se resalta en el artículo
es lo siguiente:
10
"Los jóvenes que cursan secundaria representan el 11% de los ciudadanos del país,
siendo un grupo que muestra los más bajos resultados educativos en las escuelas y
requiere de un esfuerzo por parte de las autoridades para construir la propia
identidad del estudiante y que cuente con las competencias mínimas para definir
su futuro" (Gestión, 2017)
Modelo E learning.
2.3.1 Aprendizaje
El estudio del aprendizaje ha sido de gran importancia para los psicólogos de las
diferentes escuelas desde finales del siglo XIX puesto que educación y psicología están
estrechamente interrelacionadas.
Días Bordenave (1986), citado por Alonso et al. (1995) ofrece una definición
completa donde llama define al aprendizaje como la modificación relativamente
permanente en la capacidad o disposición del hombre, producida como resultado de su
11
comportamiento, que no puede atribuirse al crecimiento o a las enfermedades o
mutaciones genéticas.
El modelo de educación está sufriendo un cambio desde hace algunos años. Tras él
se encuentra una firme apuesta por la tecnología, por la educación 2.0.
Tan importante es la tecnología en estos días y tan conscientes empiezan a ser las
instituciones, que ya hay institutos que han incorporado a su listado una asignatura de
programación.
12
Educación Virtual
La sociedad actual está llena por las nuevas tecnologías y de inventos que es
inevitable no incorporarlas en el sistema educativo. Se debe tener en cuenta que la
enseñanza virtual o lo que se llama e-learning, es una alternativa a las nuevas
necesidades de educación en el país y en el mundo ya que tienen la capacidad de reducir
el tiempo, aumentar la productividad y activar el proceso de aprendizaje del alumno.
La enseñanza virtual síncrona es aquella en la cual dos o más personas tienen una
comunicación a una hora determinada ya que establecen una comunicación en tiempo
real. Esta enseñanza se puede plasmar cuando se realiza una videoconferencia (método
mayor usado por los estudiantes entre sí) y en donde se utiliza elementos de
comunicación en tiempo real como lo es el chat (Barohona, 2016).
Entre las ventajas de la educación virtual síncrona se tiene que esta enseñanza es
mayor y con mejor interacción entre alumno y educador; nuevas plataformas como las
salas virtuales con herramientas innovadoras que permiten al alumno realizar
comentarios o grabar las clases; comunicación a tiempo real, mensaje flexible.
13
2.4.2 Educación virtual asíncrona
Por otro lado, también se tiene al estudio de un artículo donde señala que las
principales características de la educación virtual y cómo esta forma de aprendizaje que
se acopla al tiempo y necesidad del estudiante y del docente, mejorando la
comunicación entre ambas partes: (PoliVirtual, 2015)
14
centra toda la atención al aprendizaje de los alumnos y no a la enseñanza. Tú, como
estudiante, eres el actor principal de esta metodología de estudio.
Entorno intuitivo: La navegación dentro del portal debe ser lo más sencilla
posible y siguiendo siempre las mismas pautas.
15
Acceso a la información: Debe proporcionar diversidad de recursos que
posibiliten el acceso a la información y su estructuración como base de datos,
bibliotecas virtuales, tutoriales, etc.
16
aplicando el e-learning ya que puede ser tan eficaz como la capacitación tradicional,
pero a un menor costo. El desarrollo de estos programas e-learning los costos (incluidos
los costos de los servidores Web y el soporte técnico) son considerablemente bajos que
los costos ligados a los salones de clases, el tiempo de los instructores, y el tiempo de
viaje de los alumnos y de ausencia de su trabajo para asistir a clases.
Modelo Tecnológico
Es por ello por lo que todas las empresas, pequeñas y grandes, deben seguir
exprimiendo el potencial de la tecnología y de su aplicación a sus negocios, por
tradicionales que sean. En este sentido, las grandes empresas son las que primero
incorporan nuevos métodos tecnológicos a sus sistemas de trabajo, y estos después de
probar su efectividad pasan a empresas más pequeñas.
Las empresas tienen en cuenta poco a poco que, por ejemplo, los usuarios buscan
cada vez más en Internet. Debido a ello los negocios de los sectores tradicionales, como
una autoescuela en Madrid, han realizado estudios previos para comprobar sus
posibilidades de volcarse en la red. Y esto les ha permitido expandir su negocio a través
de Internet de manera sólida y muy consecuente (Página web Que es, 2015).
Este blog, también menciona que “los resultados de trasladar los negocios
tradicionales a Internet son cada vez más positivos y están representándose como
oportunidades ideales de que una mayor cantidad de empresarios saquen provecho de
lo último en la Sociedad de la información para potenciar sus negocios” (Pagina web
Que.es, 2015, párr. 6). Las nuevas tecnologías ya se convirtieron en un factor importante
17
para cualquier negocio, “sobre todo ahora que el público y los clientes potenciales cada
vez usan más Internet, tanto en casa como en el móvil en cualquier lugar”. (párr. 6).
Plataformas comerciales. Hay que pagar para poder utilizarla. Un ejemplo de este
tipo de plataforma virtual se tiene la e-ducativa que es utilizada por la
Universidad de Panamá.
Plataformas de software libre. Son plataformas gratuitas. Una de las más utilizadas
es Moodle (Modular Object-Oriented Dynamic LearningEnviroment o Entorno
de Aprendizaje Dinámico Orientado a Objetos y Modular), y que actualmente
ha sido instalado en más de 24500 instituciones y en 75 idiomas.
18
Luego de revisar algunos casos, se puede deducir que aún en el mundo muy poco
se ha empleado algún tipo de enseñanza virtual en colegios, pues sobre todo en América
Latina, aún se tiene educadores que no se capacitan adecuadamente, estudiantes cuyos
padres aún no tienen el conocimiento para adquirir una educación virtual. Ergo, es una
oportunidad para hacer conocimiento que el aprendizaje, no solo se hace en las aulas
sino en plataformas virtuales o clases online.
Casos de éxito
El colegio trata ser inclusivo ya que acoge a alumnos con problemas médicos y que
no pueden asistir a sus estudios de la forma tradicional. Los estudiantes se preparan para
rendir exámenes libres, certificados por el Mineduc, en horarios libres, con excelentes
materiales y guías para qué estudien. (Carrasco, 2017)
Los cursos MOOC son una de las grandes novedades introducidas gracias al
desarrollo de la enseñanza virtual. MOOC es el acrónico inglés de Cursos Online
Masivos y Abiertos. Son cursos cuya oferta es online y gratuita disponibles a través de
plataformas e-learning para que cualquier interesado pueda realizarlos desde cualquier
lugar. Sus principales características que define que es un MOOC son su disponibilidad
abierta y gratuita, con materiales accesibles sin ningún coste, impartidos en modalidad
19
100% online y disponibles de forma masiva para cualquier cantidad de alumnos, sin
límite de matrículas. (Blog Euroinnova, 2011).
- El valor que se crea a partir del uso de la plataforma está dado por la interacción
que se da entre los grupos de clientes, que pueden ser distintos, pero son
interdependientes, actuando como un intermediario.
- El efecto de red que puede explotar una plataforma digital es un factor de suma
importancia, ya que en la medida que aumente el número de usuarios la
plataforma tendrá mayor valor, lo que genera a su vez el crecimiento del grupo
de usuarios.
Según el experto en negocios digitales Davis Ortiz de Go Digital (Ortis, 2018) los
consumidores están evolucionando hacia un perfil cada vez más digital, por lo que la
tendencia de crecimiento del E-commerce se hace evidente. Entre otros aspectos se
menciona que, a diferencia del comercio tradicional, la escalabilidad de la plataforma
digital es exponencial, haciendo crecer la cantidad de productos, estar en distintos
lugares y soportar monedas de diferente denominación, entre otros.
20
Sharing Economy Business Model
21
Conclusiones
Sharing Economy hace una invitación al futuro, debido a que utiliza los recursos
actuales para interceptar a los dos actores principales de un negocio al ofertante del
servicio o producto y al cliente a través de una plataforma web, y se realiza de una
manera económica, eficiente, efectiva y segura.
22
CAPÍTULO III. ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La educación constituye un factor clave en el desarrollo del país, dado que las
consecuencias individuales y como nación que ésta origina se traducen en mejoras de
las principales variables económicas como son: productividad, movilidad social,
reducción de la pobreza, entre otros. En cuanto a los niveles educativos de la población,
si bien es cierto, la educación primaria es el punto de partida para la inserción de los
niños a la currícula educativa, no se puede dejar de reconocer lo fundamental que resulta
la educación secundaria, ya que constituye la etapa donde los niños y adolescentes
adquieren los conocimientos y capacidades para desenvolverse luego en la sociedad.
Así, según los datos reportados por el Instituto Nacional de estadística (INEI), se
observan avances en lo que se refiere los alumnos que concluyeron la educación
secundaria. El ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. indica que Lima
Metropolitana presenta un avance menor respecto del resto de la población en términos
porcentuales de alumnos que culminan la educación secundaria. En el 2001 el 59% de
las mujeres y 51% de los hombres culminaban el nivel secundario, y en el 2016 fue de
72% y 65% respectivamente. En el resto del país, el porcentaje tanto para mujeres como
hombres se ha duplicado, teniendo que en el 2001 las mujeres representaban 24% y los
hombres 20%, llegando al 2016 en 53% y 51% respectivamente.
23
26% en el 2011 y llegando al 30% en el 2016. Esto denotaría la importancia que está
generando el aspecto educativo a niveles de todos los estratos socioeconómicos.
24
Figura III–2 Población y matrícula de alumnos de secundaria 2009 - 2015
Fuente y elaboración: Proyecciones población (INEI, 2016) y Censo Escolar del Minedu (MINEDU,
2016)
Uno de los factores principales que desde hace años forma parte de la propuesta de
reformas del Estado es el de la descentralización educativa. Según menciona Talledo
(2004), la descentralización educativa implica otorgar autonomía a las instituciones
educativas para dar como resultado calidad y equidad educativa en cada región. Es así,
que las brechas relacionadas a la zona de residencia aún persisten.
Otro aspecto por considerar es la brecha entre el perfil de salida del estudiante de
nivel secundaria y los perfiles de entrada de las universidades en el Perú. En este
aspecto, en tanto la currículo escolar no se adecúe a los requerimientos de las
universidades, continuarán existiendo los vacíos de aprendizaje en el nivel de
secundaria, que tienen que suplirse con clases extracurriculares fuera de las
instituciones educativas.
25
comprensión lectora y matemáticas, en los períodos comprendidos entre 2009-2015. En
Lima Metropolitana se observa un aumento del rendimiento académico y superior al
resto del país. La ciudad ha pasado de 35.1% en el 2009 61.2% en comprensión lectora;
y, de 18% a 29% en matemáticas.
26
velocidad es de aproximadamente del 50%. Este desequilibrio coloca a los países de
América Latina en desventaja competitiva frente a otras regiones.
Figura III–4 Personas que usan internet según ámbito geográfico 2012- 2016
27
en los últimos cinco años, siendo la población de Lima Metropolitana quien ostenta un
mayor porcentaje en el uso de este medio (79% en el año 2016).
28
Figura III–6 Porcentaje de escuelas de primaria y secundaria con acceso a
Internet en el Perú
Uno de los principales problemas que afecta a los habitantes de Lima es el alto
tráfico vehicular debido a las emisiones de CO2 al medio ambiente y contaminación
sonora y estrés, por ello el uso de las plataformas virtuales para el dictado de clases
particulares síncronas contribuye a la reducción de este impacto ambiental negativo.
Según estudio realizado por la Escuela de Posgrado de la Universidad del Pacífico
(Comercio, 2017), el 92% de los ciudadanos de Lima padece de estrés a causa del
tráfico. Adicionalmente, un 21.3% de limeños indicó que el tiempo que invierten en
trasladarse a sus centros de trabajo o estudios fluctúa entre dos a tres horas diarias. Esta
situación es considerada como un factor que afecta la salud de los ciudadanos, ya que
un 82% indica que los problemas de transporte les resta calidad de vida (82%).
Finalmente, el uso de transporte público representa gastos entre S/1,680 y S/2,184
anuales, dependiendo de la alternativa de transporte.
29
consecuencia un menor rendimiento escolar. Así se tiene, el problema de vías de
comunicación (carreteras) que imposibilitan el traslado de alumnos a sus centros
educativos. En algunas zonas, el transporte público es casi inexistente. Otro factor es el
clima, que puede ocasionar el retraso o en casos extremos, la suspensión de clases
escolares. En este contexto, la tecnología juega un rol importante al servicio de alumnos
y educadores, y se espera alcanzar una mayor cobertura mediante ejecución de
proyectos de instalación de fibra óptica para comunicar a más ciudades y reducir las
barreras geográficas.
El Perú cuenta con niveles bajos de penetración de banda ancha fija en hogares,
debido a que la inversión en infraestructura tecnológica se ejecuta de manera
desacelerada, sumado a las características geográficas del país que dificultan ampliar la
cobertura. Adicionalmente se considera que se denomina banda ancha a velocidades
mayores a 2mbps, cuando en países de Europa y EEUU están por encima de los 15mbps.
El internet móvil constituye, tanto en Lima como en otras regiones, el medio más
representativo que permite la conectividad a nivel nacional y cuyo crecimiento ha sido
estable en los últimos cinco años.
Cada año se incrementa la cobertura del servicio de internet en el país, y las escuelas
no son ajenas a ella. Se observa que, en Lima Metropolitana, el acceso a este servicio
se ha incrementado hasta en 88.7%.
30
Competencia Existente
De acuerdo con la fuente cercana al fundador, una de las principales razones por
la que la plataforma no ha sido lanzada oficialmente se debe principalmente a
falta de recursos de tiempo y económicos.
31
análisis previo al alumno y acompañamiento del desempeño del alumno en sus
cursos a través de los ciclos escolares. La plataforma se encuentra actualmente
en 16 países y con más de 17,000 tutores registrados en su plataforma. Así
mismo algunos de sus atributos son:
- Realizan un match del alumno con el tutor en base a los análisis previos
32
aprendizaje o reforzamiento de cursos completos, lo cual atiende las necesidades
de un segmento de clientes distinto al que se busca con la plataforma propuesta.
Los precios son fijados por los profesores, adicionalmente se indican que se
realizan 15,000 búsquedas de clases todos los días.
33
fácil de usar. Actualmente la plataforma no permite la inscripción de alumnos
para recibir clases debido a que no se encuentra habilitada para Perú. Así mismo
en la página web se indica que a la fecha se tienen más de 250 profesores y más
de 200,000 alumnos registrados generando un total de más de 800,000 clases.
En resumen, se observa que las plataformas actuales resultan atractivas para los
alumnos, sin embargo, dentro de las ofertas peruanas, algunas no se encuentran activas
o en su defecto sólo son un medio de contacto entre el educador y alumno para crear
una plataforma de mercado. Por otro lado, también se observa la posibilidad de escalar
dichas plataformas a nivel global.
34
Investigación cualitativa
3.3.1.1 Objetivos
Conocer los cursos que son más demandados en las clases particulares y su
temporalidad de demanda.
Identificar los factores que valoran los clientes potenciales respecto de las
ofertas existentes.
3.3.1.2 Conclusiones
35
Existe demanda de clases académicas particulares en los niveles de secundaria y
preuniversitaria, siendo los cursos de matemáticas y ciencias los más requeridos.
Respecto a la temporalidad de la demanda los meses en los que existe mayor demanda
son los meses de abril a junio y agosto a noviembre.
Las principales barreras para brindar clases virtuales están dadas por la
conectividad, la deserción de los alumnos, la falta de adaptabilidad de los educadores
al uso de herramientas tecnológicas.
Los principales factores que valorarían los clientes potenciales de una plataforma
virtual a decir de los expertos son: i) plataforma útil, amigable y con soporte técnico
permanente, ii) precios accesibles y horarios flexibles, iii) idoneidad de educadores que
brinde confianza a los padres de familia y iv) ahorro de tiempo en traslados que ofrece
una clase online versus una tradicional.
36
3.3.1.1 Objetivos
3.3.1.2 Conclusiones
De acuerdo con las entrevistas se puede indicar que existe demanda de clases
particulares en hogares donde los padres trabajan y por lo tanto no disponen de tiempo
para hacer seguimiento a las necesidades académicas de sus hijos.
Los educadores por lo general dictan en su tiempo libre para generar ingresos extras
dictando clases particulares o trabajan en academias preuniversitarias
Los educadores que dictan clases particulares por lo general cobran mínimo S/. 20
soles la hora, ésta tarifa puede ser incrementada dependiendo de los tiempos y costos
de traslado.
37
Los educadores indican que el dictado de clases particulares se incrementa cuando
se acercan los exámenes finales. Los cursos de matemáticas son los más demandados y
en algunos casos depende de la metodología de los educadores de secundaria para
solicitar clases de reforzamiento en épocas diferentes a las de exámenes.
Los padres de familia son quienes deciden la contratación del educador por y la
contratación se realiza principalmente por la recomendación de familiares y amigos.
Los atributos del concepto de negocio más valorados por los padres de familia son: i)
acceso a clase grabada por seguridad, ii) la disponibilidad de educadores iii) calificación
a educadores por el servicio prestado y iv) precio similar al que paga por clases
presenciales.
38
3.3.2 Focus Group
El primer focus group estuvo dirigido a mujeres que están entre segundo y cuarto
grado de secundaria y que pertenecen al NSE B y C. Para poder cumplir con el perfil
de los participantes, se realizaron preguntas de filtro con relación a su año de estudio en
la secundaria y nombre del colegio. El grupo estuvo integrado por nueve participantes.
3.3.3.1.2 Objetivos
El objetivo general fue conocer las percepciones que tiene los alumnos sobre las
clases particulares presenciales y online e identificar los atributos más importantes para
la construcción de una plataforma virtual de clases online. Entre los objetivos se
encuentran:
39
Los cursos que necesitan más refuerzo académico son los de matemáticas
Aun cuando son los alumnos los usuarios del servicio, las madres de familia son
las decisoras de la contratación del educador por ser quienes tienen la capacidad
de pago. La decisión de optar por una alternativa obedece principalmente a las
referencias o recomendaciones de otros padres de familia. Esto, debido a que, al
realizarse la clase de forma presencial, el educador necesariamente tendrá que
impartirla en el domicilio del alumno y por tema de seguridad, resulta más
confiable el contratar a un referido.
Todas las participantes tienen acceso a internet; sin embargo, los horarios son
restringidos por sus padres.
La gran mayoría que tiene dudas en sus tareas recurren al internet para
solucionarlos. Los alumnos del nivel secundario, no se encuentran
familiarizadas con la tecnología de las clases online. Algunas muestran temor,
inseguridad, diferente y que podrían distraerlas.
(ii) Información del perfil del educador; permitirá al alumno conocer datos
útiles como su especialidad, experiencia en enseñanza a otros alumnos
de su edad.
40
(v) Metodología de enseñanza; al ser un servicio personalizado, los alumnos
valoran que la clase sea impartida a su ritmo de aprendizaje y puedas
expresas sus dudas sin ningún temor.
(vi) Flexibilidad de horario; que permita reservar la clase en los horarios que
los alumnos tengan disponible.
3.3.4.1.2 Objetivos
El objetivo general del focus group fue el de recoger las percepciones que tienen
los educadores y profesionales sobre la temática del dictado de clases online e
identificar los atributos más valorados por ellos para ser incluidos en el diseño de la
plataforma virtual. Respecto de los objetivos secundarios, se tienen los siguientes:
41
Identificar las percepciones de los participantes por las clases online
3.3.4.1.3 Conclusiones
Los profesionales cuentan con acceso a internet por diferentes medios: el celular,
servicio de internet doméstico, por lo que podrían conectarse fácilmente a una
plataforma en el horario acordado con el alumno para el dictado de clases. De igual
forma, los profesionales están familiarizados con herramientas tecnológicas que harían
viable el dictado de clases a través de la plataforma.
Acerca de las clases en línea, los participantes aún no la han experimentado, de allí
que manifiestan su preferencia por el dictado de forma presencial, donde pueden
visualizar de forma real la comprensión del alumno respecto del tema explicado.
Los atributos más importantes que valoran los participantes de la plataforma para
clases particulares online son: i) La posibilidad de enseñar de acuerdo con sus horarios,
ii) No tener que generar trabajos administrativos académicos.
Validación de producto
42
plataforma y las percepciones del servicio por parte de los clientes reales (alumno y
educador), las cuales se describen a continuación.
3.4.2 Objetivos
Conocer si el desarrollo de la clase online en la plataforma virtual puede ser llevada con
fluidez
Conclusiones
43
La plataforma cuenta con herramientas y funcionalidades muy intuitivas que
permitieron una fácil adaptación tanto para el moderador como para el alumno
participante.
3.5.2 Objetivos
44
3.5.3 Datos Generales
3.5.4 Actividad
3.5.5 Conclusiones
45
Figura III–8 Clase modelo
Investigación cuantitativa
Padres de familia con hijos que cursan educación secundaria en colegios de Lima
Metropolitana que son decisores de contratar clases particulares a sus hijos que vean en
ellos una necesidad latente de llevar clases particulares.
Para los alumnos: si cursa el nivel de secundaria, si cuenta con dispositivo con acceso
a Internet y si tiene la necesidad de recibir clases particulares.
Para los padres: si tiene hijos en secundaria, si son los decisores de contratación y si
sienten la necesidad que su hijo reciba clases particulares.
46
Para los educadores, si dictan clases particulares o no.
3.6.2 Objetivos
Identificar el perfil del público usuario que son los alumnos de secundaria.
Conocer los gustos y preferencias que tienen por las clases particulares.
Conocer los atributos que valoran de un educador que dicta clases particulares.
Definir los atributos valorados del concepto EduKT365 por parte de los
usuarios (alumnos).
Identificar el perfil del público objetivo que son los decisores de compra (padres
de familia).
Conocer los gustos y preferencias que tienen por las clases particulares.
Conocer los atributos que valoran de un educador que dicta clases particulares.
Definir los atributos valorados del concepto EduKT365 por parte de los
decisores de compra (padres de familia).
47
Conocer los límites de precios justo y máximo que pagarían por una hora de
clase en EduKT365; así como el precio óptimo.
Determinar los medios digitales preferidos por el público objetivo para conocer
EduKT365.
Conocer los gustos y preferencias que tienen por las clases particulares.
Definir los atributos valorados del concepto EduKT365 por parte de los
educadores.
Conocer los límites de precio mínimo y justo que les gustaría recibir por una
hora de clase dictada en EduKT365; así como el precio óptimo.
Determinar los medios digitales preferidos por los educadores para conocer
EduKT365.
48
3.6.3 Tamaño de la muestra
3.6.4 Metodología
49
No se encuentra el origen de la referencia. y ¡Error! No se encuentra el origen de
la referencia. los resultados de las encuestas.
50
3.6.5 Perfil de los encuestados
3.6.5.1 Alumnos
Las características demográficas del público usuario (alumnos), se observa que el 67%
estuvo conformado por varones y el 33% por mujeres. Residentes de los distritos de San
Miguel (22%), Lima (11%), San Juan de Lurigancho (11%) y Comas (11%).
El público usuario estudia en los siguientes colegios: Carlos Miguel (11%), Fray Luis
León (7%), Cristiano Shalom (7%), Santiago Apóstol (7%), entre otros. Tal como se muestra
en el ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.
El público objetivo se caracteriza porque sus hijos estudian en los siguientes colegios:
Carlos Miguel (11%), Mi Jesús (8%), Algore (6%); entre otros. El 72% de ellos indican que
sus hijos están en 4to de secundaria, 17% en 3ero, 8% en 5to y 3% en 2do de secundaria.
3.6.5.3 Educadores
El 47% de ellos tienen como profesión la docencia, seguidos por los ingenieros de
sistemas (19%) e ingenieros electrónicos (11%); tal como se muestra la Figura III-12
51
Figura III–12 Profesión de educadores
Se obtuvo como resultado que el 76% de los alumnos encuestados preferían el logo de
EduKT365 en fondo blanco.
52
3.6.6.2 Alumnos
Diferenciación – Indicar qué tan diferente es la plataforma respecto a otros servicios que
conocen.
De acuerdo con los resultados mostrados en la Figura III–14, se puede observar que el
concepto EduKT365 se presenta bastante atractivo en los alumnos obteniendo un 100% (Top
Two Box – TTB) en deseabilidad y asociación con el estilo de vida, el 81% (TTB) lo perciben
como diferente y el indicador más bajo de todos ellos es su verosimilitud con un resultado
del 59%(TTB).
53
3.6.6.3 Padres de Familia
De acuerdo con los resultados mostrados en la Figura III-15, se puede observar que el
concepto EduKT365 se presenta bastante atractivo obteniendo un 100% (Top Two Box –
TTB) en deseabilidad por parte del público analizado. Lo mismo sucede con la
diferenciación y asociación con el estilo de vida ambos con el resultado de 100% (TTB); sin
embargo, el indicador de verosimilitud es el más bajo de todos con un resultado del 33%
(TTB).
3.6.6.4 Educadores
54
Figura III–16 Nivel de agrado del concepto EduKT365
Los educadores encuestados, indicaron que los atributos que les gustaron más de
EduKT365 son: (i) posibilidad de incrementar sus ingresos de acuerdo con la calificación de
los alumnos (94%); (ii) cero trabajos administrativos extras (86%); ahorro de costos y tiempo
en los traslados (53%). Y el atributo que solo le gusto fue el de agendar clases online (69%).
55
Figura III–17 Intención de contratar los servicios de EduKT365 – padres de
familia
Se les pregunto a los padres si estarían interesados en pagar con tarjeta de crédito / débito
las clases llevadas en EduKT365, el 22% indica que sí definitivamente contrataría y el 72%
probablemente sí lo haría; en su conjunto sumaría el Top Two Box – TTBcon resultado del
99%.
Se evalúo la intención que tendrían los educadores para que dicten clases particulares
por medio de la plataforma EduKT365 sin conocer el precio. Tal como se observa en la
Figura III–18, el 25% definitivamente sí lo haría y el 75% probablemente sí lo haría; en su
conjunto sumaría el Top Two Box – TTBcon resultado del 100%.
56
3.6.8 Precio
Existe evidencia estadística, con un 95% nivel de confianza, de que el precio justo que
pagarían los padres para una hora de clase por medio de la plataforma EduKT365 se ubica
entre S/ 22.29 y S/27.98 y que el precio máximo se ubica entre S/ 30.76 y S/ 36.65.
Se realizó una dispersión de datos de los precios justo (normal) y máximo que pagarían
los padres por una hora de clase particular en EduKT365; obteniéndose un precio óptimo de
S/ 30 por hora; tal como se muestra en la Figura III–19.
Figura III–19 Dispersión de precio justo y máximo por una hora en EduKT365 –
padres de familia
57
3.6.8.2 Educadores
Existe evidencia estadística, con un 95% nivel de confianza, de que el precio mínimo
(hora /clase) que esperan los educadores recibir por EduKT365 se ubica entre S/ 19.17 y
S/22.77 y que el precio justo (normal) se ubica entre S/ 29.77 y S/ 35.51
Se realizó una dispersión de datos de los precios mínimo y justo (normal) que los
educadores quisieran recibir por parte de EduKT365; obteniéndose un precio óptimo de S/
25 por hora; tal como se muestra en la Figura III–19
Si se realiza un análisis entre los precios justos indicados por los educadores y padres
de familia se observa que el precio al público sería de S/.30 mientras que los educadores
cobrarían S/.25, por lo permitiría cobrar una comisión por el uso de la plataforma de S/.5 por
hora dictada. Este precio es la base de análisis, sin embargo, durante el análisis posterior se
realizará una revisión de este, considerando el efecto del IGV.
58
3.6.9 Conclusiones de las Encuestas
59
Objetivos Conclusiones alumnos Conclusiones padres
Los atributos más importantes de EduKT365 son: Los atributos más importantes de EduKT365 son: (i) opción de
(i) opción de grabar las clases (85%) y (ii) ver clase grabar las clases (86%); (ii) ver clase modelo del educador antes
Atributos valorados del concepto EduKT365
modelo del educador antes de sus hijos inicien de sus hijos inicien clases (86%) y (iii) visualizar el perfil del
clases (48%). educador (67%).
Las ventajas que mencionan los alumnos que tiene
la plataforma EduKT365 son: (i) acceso a diversos
cursos (74%); (ii) rapidez de encontrar a un Las ventajas que mencionan los padres que tiene la plataforma
Ventajas y desventajas de EduKT365
educador (67%) y ahorro de tiempo (30%). Y el EduKT365 son: (i) rapidez de encontrar a un educador (75%);
48% consideran que van a distraerse en la ahorro de tiempo (58%). Y el 42% consideran que sus hijos se
plataforma. van a distraerse en la plataforma.
El 67% de los alumnos mencionan que les da
mucha importancia a las clases que tienen de
Servicios de mayor demanda
duración una hora; 41% a clases de 15 minutos y
15% para clases de 30 minutos.
El 52% de los alumnos definitivamente sí lo
accederían a las clases de EduKT365 y el 44%
Intención de recibir clases en EduKT365
probablemente sí lo haría; en su conjunto sumaría
el Top Two Box – TTB con resultado del 96%.
Existen dos tipos de escenarios para la estimación de la
demanda; (i) el optimista que considera el Top Two Box (TTB)
obtenido del 89%, representado por aquellos padres que
definitivamente y probablemente contratarían los servicios de
EduKT365 y (ii) el realista que considera el Top Box (TB) de
8%, representado por los padres que definitivamente sí
contratarían.
Intención de contratar las clases en EduKT365 Si la política de EduKT365 sería de cobrar con tarjeta de crédito
/ débito; el Top Tow Box sería 99% (escenario optimista) y EL
Top Box 22% (escenario real).
Se mostró a los padres el precio que se cobraría por los servicios
de lo cual se obtuvo la siguiente información:
* Clase de una hora y el precio S/25; Top Box 0% y el Top Two
Box 75%.
60
Objetivos Conclusiones alumnos Conclusiones padres
61
Objetivos Conclusiones educadoras
Existen dos tipos de escenarios para la estimación de la oferta; (i) el optimista que considera el Top Two Box (TTB)
100%, representado por aquellos educadores que definitivamente y probablemente dictarían clases por medio de
EduKT365 y (ii) el realista que considera el Top Box (TB) 25%, representado por los educadores que definitivamente
sí dictarían.
Intención de dictar clases en EduKT365
Se mostró a los educadores el precio que se les pagaría por lo servicios, se obtuvo la siguiente información:
* Clase de una hora y el precio S/20; Top Box 0% y el Top Two Box 58%.
* Clase de 30 minutos y el precio S/14; Top Box 0% y el Top Two Box 44%.
*Clase de 15 minutos y el precio S/8; Top Box 0% y el Top Two Box 39%.
Se evidencia con un 95% nivel de confianza, de que el precio mínimo (hora /clase) que esperan los educadores recibir
Precio por EduKT365 se ubica entre S/ 19.17 y S/22.77 y que el precio justo (normal) se ubica entre S/ 29.77 y S/ 35.51. Y
el precio óptimo que esperan es S/25.
Los medios preferidos por los educadores para recibir información de EduKT365 son redes sociales (64%), publicidad
Medios digitales de comunicación
en los colegios (50%), recomendaciones (28%) y radio prensa (19%).
Fuente: Investigación de Mercado
Elaboración: Autores de la tesis.
62
El mercado
El servicio de clases particulares está representado por los grupos de alumnos y padres
de familia y, los educadores, quienes asumen los siguientes roles:
Decisor: En este caso el decisor es el padre o madre de familia, quien decide la compra
de acuerdo con su presupuesto, tiempo y las recomendaciones hechas por los padres de
familia del colegio o de educadores.
Consumidor: Todo el proceso anterior tiene como finalidad que el consumidor haga uso
del servicio, es decir, que el alumno tome la clase particular.
63
Iniciador: El propio educador es quien detecta la necesidad de generar mayores ingresos o
en su defecto aplicar el gusto que pueda tener por enseñar.
Una vez que se han determinado los roles se pueden definir los segmentos de mercado
en base al análisis previo.
De acuerdo con lo indicado por (Kotler P. y., 2012) un segmento de mercado está
conformado por un grupo de clientes que tienen necesidades y deseos en común, y que
existen variables de segmentación tales como geográficas, demográficas, psicográficas y de
comportamiento que son consideradas para definir el público objetivo. En ese sentido
considerando la información extraída de las entrevistas y focus group realizados se elaboró
la siguiente segmentación:
Ocupación: Estudiante
64
secundarias tales como base de datos de MINEDU e informe de Niveles socioeconómicos de
APEIM.
De acuerdo con la definición indicada por Kotler y Keller (Kotler P. y. Keller 2012) el
mercado potencial es el grupo de consumidores que muestran un interés suficientemente
grande por la oferta de mercado, en ese sentido, para determinar el mercado potencial se
consideró la base de datos del padrón de la población total de alumnos de secundaria de Lima
Metropolitana (MINEDU, Ministerio de Educación del Perú, 2017), la cual asciende a
727,686 alumnos. Adicionalmente, de acuerdo con las encuestas realizadas el 54% de los
alumnos (ver ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.) encuestados respondió
que requiere reforzamiento académico posterior a su horario de clases, con lo cual se podría
determinar que la población de alumnos que tiene interés en recibir una clase académica
particular ascendería a 392,950 alumnos se puede observar en Tabla III–3.
65
Tabla III–4 Número de horas y precio por hora de clase
El concepto de mercado disponible de acuerdo con Kotler y Keller (Kotler P. y., 2012),
corresponde al grupo de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta en
particular, en este caso a la oferta de clases académicas particulares ofrecidas a través de una
plataforma virtual EduKT365.
En ese sentido dado que una de las características del público objetivo es que cuenten
con acceso a internet y a herramientas para llevar una clase virtual, se utilizó como fuente
secundaria al informe de Niveles Socioeconómicos 2017 de la APEIM el cual indica que los
NSE D y E no contarían con acceso a internet en sus hogares así como las herramientas
necesarias para llevar una clase académica virtual, por lo que se procedió a clasificar a los
alumnos que conforman el mercado potencial en función a las Zonas indicadas por la APEIM
con el objetivo de excluir el NSE D y E, obteniéndose un mercado disponible ascendente a
271,335 alumnos, a continuación se presenta la información en la ¡Error! No se encuentra
el origen de la referencia.
66
El número total de horas en el mercado disponible es de 19,536,120 horas, lo cual
equivale a una facturación de S/ 561,663,450.
De acuerdo con Kotler y Keller (Kotler P. y., 2012) el mercado meta o mercado objetivo
es la parte del mercado disponible a la que la empresa decide atender, en ese sentido el
mercado objetivo de EduKT365 será el porcentaje que tenga como meta atender, el cual para
el décimo año de operación se ha fijado captar el 3% del mercado disponible dando como
resultado 8,253 alumnos.
67
Se ha considerado una evolución relativamente lenta debido a los siguientes factores:
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Penetración de Mercado 0.5% 0.8% 1.2% 1.7% 2.2% 2.6% 2.8% 3.0% 3.0% 3.0%
N° de Alumnos que reciben clases en Edukt365 1,357 2,306 3,344 4,682 6,086 6,999 7,629 8,011 8,171 8,253
Cumplimineto de Mercado objetivo (año 10) 16% 28% 41% 57% 74% 85% 92% 97% 99% 100%
68
Fuente y elaboración: Autores de esta tesis.
Difusión de la Innovación
Primeros Mayoria
Innovadores Mayoria tardía Rezagados
Seguidores Precoz
Crecimiento por etapa 2.5% 13.5% 34.0% 34.0% 16.0%
Crecimiento acumulada 2.5% 16.0% 50.0% 84.0% 100.0%
Al término del primer año se habrán conseguido captar a los Innovadores y Primeros
Seguidores llegando a un 16% del mercado meta, posteriormente se llegaría a la Mayoría
Precoz en el cuarto año obteniendo el 57% del mercado meta. La Mayoría Tardía se
incorporarían a finales del quinto año con un 85% del mercado meta, y finalmente los
Rezagados se obtendrá al término del décimo año.
69
CAPÍTULO IV. MODELO DE NEGOCIO Y PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
Modelo de negocio
Alcance: Internacional:
Alcance: Lima Metropolitana Alcance: Perú
Posicionamiento
Producto: Clases particulares Venta de nuevos productos
plataforma
virtuales Explotar la comunidad
70
Segunda fase: Una vez obtenida la participación de mercado deseada en Lima
Metropolitana y se haya desarrollado una comunidad de usuarios, se ofrecerán
adicionalmente productos MOOC’s como complemento educativo, en esta fase el alcance
será a nivel nacional. Esta fase se desarrollará a partir del onceavo año de operaciones.
Cabe precisar que la presente tesis propone la implementación del modelo de negocio en
su primera fase, por lo que las siguientes podrán ser materia de un estudio posterior.
Los atributos de valor del modelo de negocio para cada usuario de la plataforma son los
siguientes:
4.1.1.1 Alumnos
Clase modelo del educador antes de iniciar las clases: Los perfiles de los
educadores disponibles incluirán una clase modelo para que el alumno pueda
generar una empatía con el educador antes de reservar su clase.
71
Visualización de perfil de educador: El perfil del educador incluirá su foto,
resumen de su experiencia, calificación, precio por clase y video de clase modelo.
Reserva de clases: Se podrán agendar las clases mostrando los calendarios con
las fechas disponibles de los educadores.
Calificar al educador por el servicio recibido: Una vez concluida la clase los
alumnos podrán calificar al educador, así como tendrán la opción de colocar
algún comentario adicional.
Opción de grabar las clases: Los padres de familia podrá verificar la seguridad
con la que se lleva de la clase a través de las grabaciones históricas ingresando
usuario del alumno.
Visualizar la clase modelo del educador antes de contratar de servicio: Los padres
de familia podrán apreciar la calidad del servicio de los educadores que se
encuentran en la plataforma a través de este breve video.
72
4.1.1.3 Educadores
Ahorro de costos y tiempos en traslados: Podrán dictar las clases desde sus
hogares y evitar los costos de traslados hacia las casas de los alumnos.
Agendar las clases virtuales: Podrán administrar las horas que le pueden dedicar
al dictado de clases optimizando su tiempo libre.
Alumnos
Ventajas: Desventajas:
- Las horas se ajustan al horario de alumno. - Puede distraerse con su entorno al no tener al profesor
- Clase grabada a disposición del alumno. supervisandolo de cerca.
- Variedad de opciones de profesores disponibles.
- Comidad
Padres
Ventajas: Desventajas:
- No es necesaria la supervisión de un adulto dado que - Los profesores referidos por otros padres de familia
todas las clases son grabadas. pueden decircarse exclusivamente a dictar clase
- Facilidad de conseguir a un profesor particular presenciales y no los podrán encontrar en la plataforma.
capacitado y con referencias de otros usuarios.
- Conocer la metodológia de enseñanza del profesor a
través de video de clase modelo disponible en la página
web.
- Puede realizar el pago con tarjeta de crédito o
transferencia bancaria
Educadores
Ventajas: Desventajas:
- Ahorro de tiempo y costos de traslados - Tiene que formalizarse y emitir recibo por honorarios
- Incrementar su tarifa de acuerdo a sus calificaciones electrónicos por sus servicios
- Pagos de comisión por referir la plataforma a otros - Pasar las evaluaciones anuales técnicas o psicológicas
profesores. requeridas por la plataforma
Fuente y elaboración: Autores de esta tesis.
73
4.1.2 Business Model Canvas
Así se tiene que el éxito del modelo se basa en lograr una experiencia satisfactoria del
cliente, es decir que el alumno aprenda y esto se vea reflejado en calificaciones
sobresalientes, para lo cual es necesario que el negocio ofrezca a sus potenciales clientes un
servicio de enseñanza con educadores competentes en un entorno virtual seguro, para lo cual
se establecen las siguientes actividades:
74
Selección y capacitación de los educadores que se registran en la plataforma, los
cuales pasarán exámenes filtro de conocimientos y habilidades blandas y
capacitaciones periódicas posteriores.
Calificación al profesor por parte del alumno, para evaluar el desempeño de los
educadores al término de cada clase impartida. Los educadores que logren
calificaciones sobresalientes serán premiados con bonos por desempeño de forma
periódica.
Calificación al alumno por parte del profesor, la cual será direccionada al correo
electrónico del padre de familia al término de cada clase, el profesor realizará una
calificación del alumno respecto a los siguientes conceptos (i) grado de atención (ii)
nivel de aprendizaje (iii) participación en la clase.
A diferencia de otras herramientas virtuales, las clases a través de la plataforma de
virtual son llevadas en un entorno seguro y controlado dado que los padres de
familia pueden acceder a monitorear la clase en cualquier momento y acceder a las
grabaciones de estas ingresando al usuario del alumno.
4.1.2.3 Canales
El canal mediante el cual se hace llegar la propuesta de valor a los alumnos, padres de
familia y educadores será la página web la cual contendrá toda la información disponible y
accesos especiales para cada público, adicionalmente se realizará una campaña publicitaria a
través de redes sociales.
La relación con los clientes, es decir el punto de contacto con ellos desde que inicia hasta
que finaliza el servicio serán los siguientes: (i) página web y (ii) el servicio de atención al
cliente, los cuales se explican a continuación:
(i) Página web: Este será el medio de contacto principal con los clientes, por lo que
estará diseñada para atender a ambos clientes alumnos y educadores.
(ii) Interacción con el alumno y padre de familia: El alumno o padre de familia podrá
realizar las siguientes actividades en la página web: registro, escoger el curso y educador,
75
agendar la clase, llevar la clase virtual y calificar. Adicionalmente el padre de familia
tendrá la opción de escoger una de las modalidades que ofrece la plataforma para realizar
el pago. Posterior a la culminación del servicio el alumno calificará al educador y podrá
dejar comentarios sobre su experiencia.
(iii) Interacción con el educador: La página web es el medio con el que se hace el primer
contacto con el educador, la cual mostrará información sobre la propuesta de valor del
modelo de negocio y los requisitos necesarios para poder dictar una clase a través de la
plataforma virtual. Las actividades que se realizarán en la página web serán: registro y
entregar información de Currículum Vitae, al cumplir los requisitos y pasar el examen
requerido visualizar las capacitaciones y desarrollar los test respectivos y finalmente
crear su perfil, video de clase modelo y registrar sus datos de cuenta bancaria.
(iv) Servicio de atención al cliente – Post Venta: Corresponde al centro de atención al
cliente vía telefónica, chat online y correo electrónico que estará activo 24 horas al día
el mismo que tendrá como objetivo resolver de forma efectiva las dudas o problemas
que puedan presentar los clientes del modelo de negocio, alumnos o padres de familia y
educadores para asegurar que la experiencia de compra sea excelente y asegurar que el
servicio sea recurrente.
Cobro de una comisión por cada hora de clase contratada a través de la plataforma, la
cual es descontada del pago al educador y es fijada en función a:
76
Educadores. - Los profesionales encargados de impartir las clases online pasarán por
un filtro de selección para garantizar un estándar de la calidad en la prestación del
servicio, adecuada metodología de enseñanza, las cuales constituyen uno de los factores
críticos de éxito del modelo de negocio propuesto.
- Docentes: Profesores de tiempo parcial o completo que dictan clases particulares. Sus
características principales son: tiempo limitado, tienen la necesidad de incrementar
77
sus ingresos, es fácil contactar a alumnos que requieren reforzamiento académico al
tener contacto directo con alumnos y tienen una metodología de enseñanza.
Está conformado por los costos variables y fijos que se explican a continuación:
Costos variables:
Costos Fijos:
Es la habilidad de una empresa para desempeñarse de una o más maneras que sus
competidores no puedan igualar, es decir es tener una ventaja única y sostenible con la cual
se logrará una posición competitiva superior en el mercado. (Porter, 2003)
78
Adicionalmente, para que una marca esté posicionada de forma eficaz, es necesario que
los clientes perciban cualquier ventaja competitiva como un beneficio para sí mismos, es
decir que les genere, generándoles valor y satisfacción, siendo esto así, la clave de la ventaja
competitiva es la diferenciación relevante de la marca que les permita a los consumidores
encontrar algo único y significativo en el servicio ofertado (Kotler P. y., 2012)
79
4.1.4 Factores Críticos de éxito
La página web al ser la imagen de la empresa ante cliente posee un diseño adecuado y
funcionalidades que facilitan el objetivo de captar clientes (alumnos y educadores)
proporcionando información relevante, accesos directos y ambientes personalizados
generando una experiencia satisfactoria en el cliente.
4.1.4.2 Enseñanza
La efectividad del servicio se mide con el aprendizaje de alumno, el cual se logrará con
educadores competentes y una metodología de enseñanza pertinente y conveniente.
80
4.1.4.3 Publicidad acorde al servicio
81
Análisis competitivo
De acuerdo con el análisis de las 5 fuerzas de Porter (Porter, 2003)se realizó una
evaluación para determinar el ambiente competitivo sobre el servicio de clases particulares.
Las academias
Programas MOOC (Cursos Masivos Online Gratis) como Coursera, entre otros.
Canales de Youtube
Si bien es cierto este tipo de productos no son clases personalizadas si pueden llegar a
satisfacer la necesidad de resolver dudas a los alumnos, sin embargo, ello implica invertir
mayor tiempo en la búsqueda de la información sobre las dudas específicas que se pudieran
tener.
El poder de negociación con los alumnos también es bajo debido a las alternativas que
se tienen, sin embargo, se observa que si se cuenta con educadores clave es posible que el
poder de negociación aumente.
82
Para mitigar esto se desarrollan estrategias que permitan la captación y retención de
educadores valorados para que la plataforma mantenga un poder de negociación con los
clientes con la intención de que siempre acudan a la plataforma para satisfacer las
necesidades del reforzamiento educativo.
Por este motivo, es necesario considerar a largo plazo la posibilidad de desarrollar una
plataforma propia, sin embargo, eso no será motivo de estudio en esta tesis.
La competencia a nivel local está representada por los educadores que brindan sus
servicios de forma presencial. Las opciones virtuales (Tutordoctor, Tusclases, Aprendiendo)
existentes solo actúan como intermediarios para contactar educadores y alumnos.
Los productos sustitutos pueden satisfacer en cierta forma las necesidades de los
alumnos; sin embargo, implicaría invertir mayor tiempo para la búsqueda de soluciones
puntuales.
Para llevar a cabo la modalidad de clases síncronas que requiere el plan de negocio se
requiere una plataforma robusta y que brinde soporte para mantener la calidad del servicio,
de allí que resulta importante contar con una empresa especializada en la materia.
83
Análisis Estratégico
Se establecen como base para el desarrollo del plan estratégico la misión, visión y valores
los cuales se desarrollan a continuación:
(i) Misión: Para determinar la misión se han establecido grupos de clientes, necesidades
de los clientes y la manera en la cual EduKT365 propone satisfacer dichas
necesidades, las cuales se han detallado en el canvas (Ver Tabla IV–2),
obteniéndose la siguiente misión para la duración completa (3 fases) del negocio
propuesto.
84
(ii) Visión: Para determinar la visión se ha tomado como base la posición que pretende
ocupar EduKT365 durante todo su proceso de introducción y expansión (3 fases);
para lo cual se ha desarrollado una visión apropiada para las diferentes fases,
estableciéndose las siguientes:
85
Identificar oportunidades (O), amenazas(A), debilidades (D) y fortalezas (F) de
EduKT365.
86
apropiadas para lograr la implementación y puesta en marcha de la propuesta de
negocio EduKT365.
F3 Capacidad de gestión comercial, financiera y desarrollo organizacional; los
miembros del equipo de tesis cuentan con competencias desarrolladas en
diferentes aspectos necesarios y transversales para la implementación de
estrategias que ayuden a lograr la misión y visión de EduKT365.
F4 Modelo de negocio escalable; debido a que el modelo de negocio propuesto
es una plataforma virtual de clases síncronas, para la cual los requisitos mínimos
se encuentran en crecimiento en todos los países a nivel global como son el
acceso a redes y herramientas tecnológicas que permitan la puesta en marcha del
modelo.
87
transacciones monetarias se realizan en efectivo y sin encontrarse bancarizado ni
registrado por lo cual no se generan impuestos, para el caso de EduKT365 se
cumplirán con todas las normativas tributarias y reglamentarias, con lo cual se
generarán impuestos por clase impartida, lo cual inicialmente puede ser percibido
por el educador como una disminución en sus ingresos netos al dictar una clase.
88
ofrece la posibilidad contribuir a la optimización de la calidad de vida de las
personas a través de minimizar y/o eliminar los tiempos de traslado, ya que las
clases se pueden dictar y recibir en donde el educador y/o alumno reciba.
(vii)Amenazas: Las amenazas de EduKT365 se han generado a partir del análisis del
entorno externo a la propuesta y considerando dentro de ello la barrera cultural
tecnológica y a que actualmente se brindan servicios similares, pero de manera
presencial y que estos servicios son requeridos en su mayoría por referencias, es
decir la posibilidad de contratar servicios de un profesional nuevo/ diferente
puede tener resistencia por parte de los compradores “padres”.
Para realizar una detallada matriz EFE, se emplea la información obtenida de las
herramienta SEPTEG (de acuerdo a lo indicado en el punto 3.1.7) y de la herramienta de las
89
Cinco Fuerzas de la Competencia (punto 4.2), con el análisis de la información mencionada
se desarrolla la matriz EFE.
Para el desarrollo de la Matriz EFI se procedió a analizar y calificar a los factores internos
a través de un peso y ponderación asignado, posterior a ello se obtiene una calificación en la
cual si se obtiene un puntaje superior a 2.5, se identifica la posibilidad de un entorno interno
positivo, caso contrario se identifica la posibilidad de un entorno interno negativo. En la
90
Tabla IV–5 Matriz EFI
Luego de ello se realiza un análisis de todos los factores y opciones generadas de manera
cruzada, es decir se valora las interacciones entre las mismas y generan posibles objetivos
estratégicos convenientes y pertinentes para la propuesta, considerando el modelo de negocio
es nuevo y desafía las barreras culturales tecnológicas de la población adulta y de la misma
manera inversamente es aceptada por la población nativamente tecnológica (la llamada
generación “Z”), con estas condiciones se han logrado minimizar las debilidades al
interrelacionarlas de manera precisa y eficaz con las amenazas y oportunidades, de la misma
manera potenciar las fortalezas al interrelacionarlas con las oportunidades
91
4.3.6 Definición de Objetivos Estratégicos:
Luego de realizar el análisis de los factores de FODA y la interacción entre los mismos
se establecen 10 objetivos estratégicos posibles, siendo estos los siguientes:
1. Crecimiento de EduKT365.
2. Creación de nuevos productos para satisfacer las nuevas necesidades de los
clientes
3. Obtener volumen de ventas en corto plazo para ofrecer precios más atractivos.
4. Fidelizar a los educadores haciendo más productivo su tiempo dedicado a dictar
clases particulares
5. Satisfacción del cliente al ofrecer un servicio de calidad, seguro y a medida de
las necesidades de los alumnos
6. Captación a educadores
7. Rentabilizar la globalización mediante la contratación de educadores extranjeros
8. Posicionar la marca a nivel internacional
9. Generar confianza para disminuir la barrera cultural tecnológica.
10. Orientar a los educadores sobre operaciones en línea
92
o Muestras de producto (horas gratis de clase).
Objetivo Estratégico 3: Satisfacción al cliente
o Posibilidad de calificar y participar en garantizar la calidad de servicio.
o Paquetes de promoción horas.
o Monitoreo constante de la satisfacción del cliente.
93
CAPÍTULO V. PLAN DE NEGOCIOS
De acuerdo con el libro de El ABC para escribir planes de negocios exitosos, (Sutton,
2005) el plan de negocio permite dirigir y clarificar los pasos a seguir para desarrollar una
empresa de forma exitosa. A continuación, se plantea el plan de negocios de EduKT365.
Estrategia de Marketing
El modelo de negocio propuesto se encuentra dentro del mundo digital, es por eso que
se ha seleccionado la teoría de explicada en el libro High Intensity Marketing (Mootee, 2004),
en donde se establecen las 8 P’s del Marketing enfocado al mundo digital, el cual se basa en
las 4 P’s basadas en la teoría de Kotler (Kotler & Amstrong, Fundamentos de Marketing,
2003) y 4 P’s enfocadas al mundo digital
5.1.1 Servicio
Para conocer EduKT365 se deberá acceder a la página web en donde se dará la opción
a seleccionar el perfil: alumno, padre de familia o educador. Una vez seleccionado el perfil
se pondrá a disposición los principales atributos del servicio, los cuales estarán enfocados
a cada uno de los perfiles seleccionados. A continuación, se detalla en la Tabla V–1.
94
Los usuarios podrán seleccionar entre las opciones de: EduKT (alumno y padre de
familia) y EduKT (educador). El proceso de registro se puede observar en la Figura V–1.
1
Samaypata es una empresa peruana que proporciona consultoría de desarrollo organizacional, en donde se incluyen los servicios
de: capacitaciones, evaluaciones, reclutamiento y selección, entre otros. http://samaypata.com/
95
Dentro de los atributos los alumnos tendrán a su disposición de la oferta de productos
que se ofrecen por lo que podrá buscar a través de: tipo de clase (60, 30 o 15 minutos), curso
o educador. En la búsqueda de tipo de clase o curso se desplegarán todas las opciones de
educadores y podrá visualizar: i) fotografía, ii) calificación (estrellas, comentarios y
categoría), iii) video de clase prueba, iv) breve descripción del educador y costo por hora. En
caso de que se desee contratar a dicho educador se deberá de acceder a la agenda del educador
para poder seleccionar la hora y día, así como el curso y el tipo de clase (60, 30 o 15 minutos).
Una vez seleccionado, se añadirá al “Carrito de Compra”, en este momento el cliente podrá
seguir añadiendo clases adicionales de cualquier educador o terminar con la compra y
procede al pago, lo cual podrá realizarse a través de dos medios: tarjetas de crédito/débito
(Pasarela de pagos Culqi) o a través de pagos en efectivo (Pago Efectivo).
Una vez que se haya realizado el pago por la clase aparecerá en el perfil del usuario un
link para acceder a la clase en el día y hora pactada y culminado el servicio el usuario deberá
de evaluar al educador, dicha evaluación consistirá en elegir entre 1 a 5 estrellas dependiendo
del desempeño del educador, dicha calificación permitirá al educador acceder a beneficios
dentro de la plataforma.
El alumno podrá acceder a su cuenta en la página web las veces que deseé, aquí podrá
encontrar la siguiente información: i) historial de clases, ii) historial de pagos, iii) estatus de
clases futuras donde podrá encontrar los links para las clases y posibles cambios de hora, iv)
grabaciones de las clases anteriores, v) estados de consultas o reclamos y vi) datos de perfil.
96
recibirá el padre de familia a su correo y podrá solicitar una entrevista (videoconferencia) de
10 minutos con el profesor para explicar lo observado en dicha clase.
Los tres productos fueron validados a través de la encuesta en donde se obtuvo una
aceptación del producto (Ver ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.)
Adicionalmente, el servicio permitirá tener horarios flexibles tanto para los alumnos
como para los educadores.
5.1.2 Precio
El precio de lanzamiento será de: S/.30 (inc. IGV) por hora de clase impartida, es decir
el precio que pagarán los padres de familias, la comisión que se cobrará será S/.5.42 y se le
pagará S/.20 por hora al educador. En la Tabla V–2, se observa el esquema de precios para
cada uno de los productos, en la cual se observa la comisión de la plataforma por clase
impartida, así como la equivalencia por hora, es decir la comisión que genera la clase de 30
minutos y 15 minutos durante una hora.
97
Tabla V–2 Precios y comisiones de los productos
5.1.3 Plaza
El canal de venta de EduKT365 es la página web (Ver Anexo XX). Sin embargo,
existirán tres puntos de contacto con el cliente los cuáles serán: i) correo, ii) llamadas
telefónicas y iii) chats online, los cuales serán atendidos a través de un Call Center que
permita una comunicación 24/7.
5.1.4 Promoción
Existen características que comparten tanto la demanda como la oferta y es que puedan
sentirse cómodos trabajando con herramientas digitales por lo que la publicidad estará
enfocada para este tipo de público.
98
5.1.4.1 Pre-Lanzamiento
(i) S/575 de ingreso – Por el cobro de S/28.75 por hora de clase (S/28.75 x 5 horas
a la semana x 4 semanas)
(ii) S/112 por costo de movilidad – En promedio los educadores gastan S/5.6 en el
transporte para cada clase (S/5.6 x 5 clases a la semana x 4 semanas)
99
(iii) S/812 de ingreso – Realizaría 10 clases de 60 minutos (S/20 por clase) a la
semana y 2 clases de 15 minutos (S/6 por clase), es decir: (S/20 x 10 clases a la
semana + S/6 x 2 clases a la semana) x 4 semanas
Para esta primera fase, con duración de seis meses se ha determinado un presupuesto de
S/ 281,100 donde se hace gran énfasis en las muestras gratis, coffee breaks en los colegios y
la participación en ferias realizadas en colegios. Ver Tabla V-3.
5.1.4.2 Lanzamiento
Durante esta fase la publicidad tendrá un enfoque BTL (below the line), es decir
activaciones específicas a nichos de mercado que permitan maximizar los resultados de la
publicidad. Para ello se ha establecido las siguientes acciones:
- Realizar activaciones en los colegios con mayor cantidad de alumnos de cada distrito,
la lista puede observarse en el ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.,
de los cuáles se han dividido en cinco grupos, cada uno de ellos se deberá de atender
en un plazo máximo de un mes para que en un plazo de un año se hayan realizado
100
las activaciones en cada uno de los colegios con mayor número de alumnos inscritos
por distrito.
- En las activaciones se ofrecerá una hora gratis de clase. Se estima que se ofrezcan
alrededor de 10,266 con un costo por hora de S/20 por hora equivalente a S/205,320
lo cual se encuentra presupuestado en el apartado de Marketing.
- Se ofrecerán bonos de referido para que los alumnos inviten a otros alumnos, cuando
el referido realice su primera clase, el alumno que refirió obtendrá un descuento de
50% sobre la siguiente clase. Se ha estimado ofrecer hasta 1,000 horas durante esta
etapa lo cual equivale a S/ 15,000.
Durante esta fase con duración de seis meses se ha asignado un presupuesto ascendente
a S/ 224,220. A continuación de desglosan las actividades relacionadas. El mayor énfasis se
realiza en los bonos para los alumnos que deseen invitar a amigos a tomar clases.
5.1.4.3 Crecimiento
101
Interacción orgánica: Se desarrollará una página oficial con publicaciones diarias
administradas por un Community Manager las cuáles tendrán dos temas principalmente:
ofrecer la propuesta de valor y publicaciones enfocadas a actualidad y tips en la educación
y/o estudio
Interacción Pauta: Se tendrá una pauta en Facebook para poder tener un crecimiento
acelerado en donde se deberán de generar visibilidad a la plataforma y generación de
afluencia a la página web.
De forma similar, con apoyo del Community Manager, se tendrán publicaciones diarias
mostrando la propuesta de valor, enfocado principalmente a videos.
Google Ads
Se tendrá una campaña digital que permita captar la búsqueda de palabras clave como
clases particulares, educadores particulares, entre otros. Dicha campaña tendrá una constante
evaluación en generación de tráfico a la web.
102
Para esta fase se ha asignado un presupuesto de S/343,784 en promedio anualmente, en
donde se ha desarrollado un mix que permite tener presencia en redes sociales, así como en
actividades presenciales generando una estrategia de 360 grados. A continuación, se detalla
el presupuesto anual típico por año. Ver Tabla V-6.
5.1.5 Personalización
5.1.6 Participación
103
mejorar su metodología se enseñanza por lo que se considera un nicho importante al ser
educadores preocupados por la educación
Se busca generar clientes a mediano plazo para que se convierta en una herramienta de
uso recurrente por parte de los alumnos y para ello es necesario generar comunidades.
104
5.1.9 Presupuesto de marketing y ventas
105
Tabla V–8 Métricas de Marketing
Estrategia de operaciones
La cadena de valor tradicional tiene como concepto fundamental el flujo físico de bienes
y servicios, pero con el surgimiento del internet, surgen nuevas oportunidades de obtener
ventajas competitivas como el ahorro de costos y tiempo debido a que los medios electrónicos
pueden reemplazar a sus equivalentes en el esquema. Es así, que para el presente plan de
negocio se ha diseñado la cadena de valor (ver Figura V–2) que contempla las actividades
principales que pueden aportar valor a los clientes, conformado por dos grupos, de un lado
los educadores y, del otro, los alumnos y padres de familia, que interactuarán en la plataforma
virtual.
106
Figura V–2 Cadena de Valor
Calificar
Alumno
Pagar a Profesor
Profesor
Padre de Familia
3.2.1.1.Captar Alumnos
3.2.1.2.Registrar Alumno
La actividad está referida a los siguientes puntos a considerar, una vez que el usuario
decide tomar clases:
107
3.2.1.3.Agendar Clase
En este punto, corresponderá al usuario elegir la fecha, horario y educador en que se llevará
a cabo la clase.
3.2.1.4.Cobrar la Clase
Aquí corresponde al padre de familia o decisor de la compra, elegir el medio de pago con el
que realizará el pago del servicio: i) tarjeta de crédito, ii) tarjeta de débito o, iii) abono en
cuenta. Esta etapa culmina con la confirmación de que la operación se ha realizado con éxito.
3.2.1.5.Enseñanza
Esta actividad será realizada por el educador asignado. En esta etapa, se plantea los
detalles que se deberán considerar para el desarrollo de la clase a impartir. Considerando que
las clases particulares no cuentan con una estructura estándar, los tiempos de cada etapa del
desarrollo de éstas, dependerá de la coordinación entre alumno y educador, por lo cual se
tienen como guía las siguientes fases:
3.2.1.6. Calificar
Esta actividad será realizada por el usuario que recibe el servicio, quien, luego de
recibida la primera clase estará en la facultad de calificar la experiencia de la enseñanza y/o
registrar sus comentarios al respecto.
108
3.2.1.7.Captar al educador
- Recabar los datos del postulante: nombres, DNI, número de celular, dirección.
- Indicar la especialidad que le interesa dictar.
- Registrar la disponibilidad de horas para dictado de clases.
- Solicitar el currículum vitae al postulante.
- Remitir usuario y contraseña al postulante para que pueda acceder a la etapa de
selección.
3.2.1.8.Seleccionar al educador
Las actividades en esta etapa estarán enfocadas a evaluar a los postulantes que formarán
parte de la oferta de clases particulares, estará a cargo del tercero contratado y consisten
en:
Al igual que el alumno, el educador requiere registrarse en la página web de la empresa para
para poder interactuar en la plataforma.
109
- Tomar los exámenes correspondientes a las capacitaciones impartidas.
- Una vez obtenidos los resultados satisfactorios, se procederá a la creación de perfil
del educador: Registro de datos personales y de tarjeta de crédito o débito, cursos a
dictar, horarios, entrega de video de clase modelo.
5.2.2 Proveedores
(i) Blackboard, plataforma de trabajo interactivo para alumnos desde el nivel inicial
hasta la etapa profesional.
110
Zoom, solución tecnológica que proporciona funcionalidades y herramientas para la
comunicación asíncrona ofreciendo diversas opciones de servicios para fines
corporativos y académicos.
Cabe precisar que una de las plataformas virtuales más conocidas para la educación
virtual es Moodle. Sin embargo, esta solución es un LMS (Learning Management System),
que es usada por muchas universidades para administración de su campus virtual, tales como
estructura de cursos, publicación de calificaciones, administración de contenidos, entre otras
funcionalidades. Para el caso del modelo de negocio propuesto no se requerirá el uso de una
plataforma LMS, dado que las clases serán impartidas de forma personalizada sin la
necesidad de contar con cursos estructurados ni calificaciones, por lo que la página web y la
plataforma de videoconferencia serán los pilares tecnológicos.
(iv) Hosting, que viene a ser el grupo de servicios que se va a requerir para activar la
página web de la empresa y, considerando que el uso será corporativo, el servicio
de hosting será del modo dedicado. Así, los requisitos que se solicitará al
proveedor serán:
Almacenamiento de las aplicaciones web, de tal manera que se puedan crear webs,
blogs, foros online, etc.
Servidor de correo, para que la empresa pueda manejar una cuenta de correo
electrónico con nombre propio para el dominio.
Control de accesos, para los usuarios internos y clientes de la empresa.
Almacenamiento en la nube
Backups o copias de seguridad
Monitoreo de 24 x 7
En cuanto a los proveedores que brindan este servicio se pueden encontrar a los
siguientes, de los cuales se escogerá uno y se tendrán en cuenta los demás en caso de que el
111
primero no cumpla con las expectativas planteadas. Según información publicada en sus
´páginas web, los precios oscilan entre S/.80 y S/.170 anual (ver Figura V–3).
112
ser considera válida y por lo tanto para ser enseñada a los nuevos miembros como la manera
correcta de percibir, pensar y sentir en relación a esos problemas".
De la misma manera se recurre al concepto de Don Hellriegel & John Slocum; Driskill
Gerald, en el cual se entrelazan los conceptos de elementos de contexto (ubicación, historia),
roles, símbolos culturales, conductas impartidas (políticas, reglas, estilos), valores culturales,
supuestos y filosofía (misión y visión).
De acuerdo con las teorías combinadas EduKT365 desarrolla una cultura organizacional,
que genera un ambiente propicio para el crecimiento sostenido y la innovación del servicio
en la enseñanza. El ambiente creado será reforzado por el reconocimiento al esfuerzo y
siguiendo las normas legales y normas éticas, y acuerdos contractuales.
Retención de personal:
113
Figura V–4 Organigrama EduKT365
Gerente
General
(1)
Jefe de Jefe de
Marketing Finanzas
(1) (1)
Especialista Coordinador
en Pedagogía de TI
(1) (1)
Analista de Analista de
Analista de
Talento Atención al Educador
Marketing
Humano Cliente (*)
(1) Asistente de
(1) (1) Asistente
Administraci
de TI ón
(1) (1)
La estructura organizacional se realiza con un horizonte de diez años, dentro del cual se
ha establecido un equipo inicial para el primer año, el cual está conformado por 8
colaboradores y los educadores, al tercer año se incluye en la estructura al Jefe de Marketing
y al sexto año se incluye al Jefe de finanzas, con lo cual sea proyectado cubrir de manera
eficiente el modelo de negocio.
Dentro del primer año EduKT365 ha establecido como factor humano clave al Gerente
General quien, al comprender los objetivos estratégicos, liderará la implementación de los
mismos, dentro del cual se ha establecido la contratación del siguiente personal:
114
de consultoría de desarrollo organizacional) realizar el filtro de educadores a
nivel metodológico y realizará seguimiento a localidad del servicio brindado, a
su vez tendrá a su cargo al Analista de Talento Humano, Analista de Atención al
Cliente y Educadores.
Luego en el tercer año, debido a que las estrategias de crecimiento son más agresivas y
a la vanguardia con la tecnología la Gerencia General a planificado incluir un jefe de
Marketing quien bajo la dirección de la gerencia general evaluará los planes establecidos y
propondrán la mejora y/o adecuación de los mismos al contexto actual en el año 2021 de
manera que generen planes pertinentes y convenientes con los objetivos estratégicos, la
demás estructura del equipo de EduKT365 se conservará de la misma manera
115
Tabla V–9 KPI´s Talento Humano
Con el objetivo de lograr los objetivos estratégicos pertinentes para la gestión de talento
humano se han establecido las siguientes acciones a realizar:
116
5.3.2.1 Política de Talento Humano para Educadores
Más que ningún otro factor, está el “saber hacer”, las habilidades y la competencia de
los educadores, que decidirán el éxito del modelo de negocio en el mercado. Por lo tanto, es
crucial la administración de las capacitaciones, evaluaciones y beneficios ofrecidos.
Reconociendo esto, el Gerente General aprueba la presente política para tratar temas
clave sobre cómo seleccionar, retener y desarrollar al personal.
Además de ello se contará con la supervisión interna de este servicio por parte de un
especialista en pedagogía, quien en coordinación con la consultora dirigirá y aprobará las
capacitaciones y evaluaciones propuestas para los educadores. De la misma manera evaluará
la información proveniente de nuestros clientes para generar mejoras en el servicio.
5.3.2.2 Selección
117
El éxito a largo plazo de la empresa depende de la capacidad para atraer, motivar y
desarrollar educadores capaces, siendo esta una responsabilidad importante para la
organización.
Todos los beneficios como obligaciones de los colaboradores deben ser comunicados
claramente desde el comienzo de la captación y formalizados en la etapa de admisión.
Las actividades se determinen dentro del Programa Anual de Capacitación aprobado por
la Gerencia General. El presupuesto asignado es de S/ 25 000 anuales, Ver Tabla xxx
118
Tabla V–10 Programa de Capacitación para educadores
Se entiende que cada educador cuenta con una base de conocimientos con lo cual cumple
el perfil establecido por la organización, por tanto, no es objetivo de EduKT365 el
iniciar/actualizar dicho conocimiento al educador, salvo que sea coyuntural.
Una evaluación formal de desempeño debe llevarse por lo menos una vez al año.
119
El especialista en pedagogía administrará la retroalimentación a los educadores, a través
del proveedor de servicios de consultoría, así como sus oportunidades de mejora y/o
recomendaciones, lo cual debe de ser comunicado formalmente en los plazos estipulados.
Asimismo, la ejecución de acciones que permitan mejorar los aspectos de oportunidad de
mejora identificados en la evaluación será responsabilidad del educador.
Las herramientas primordiales que utilizar para aumentar el desempeño y ayudar a los
colaboradores a mejorar sus competencias son las calificaciones y comentarios de los
clientes.
La empresa promoverá el uso bonos donde estén justificados, los cuales deben estar
vinculados a la consecución de objetivos y puedan otorgarse. Los bonos económicos serán
otorgados de la siguiente manera:
120
Para acceder a la posibilidad de educación es necesario cumplir con las siguientes
condiciones mínimas:
5.3.2.6 Desvinculación
La empresa busca ser respetuosa a todo nivel con el personal desvinculado, por lo que
en la medida de lo posible el educador deberá ser informado con anticipación.
Más que ningún otro factor, está el “saber hacer”, las habilidades y la competencia de
los colaboradores, que decidirán el éxito del modelo de negocio en el mercado. Por lo tanto,
121
es crucial el modo en que se trata al personal y las relaciones interpersonales en la
organización.
Reconociendo esto, el Gerente General aprueba la presente política para tratar temas
clave sobre cómo reclutar, retener y desarrollar al personal.
122
Todos los beneficios como obligaciones de los colaboradores deben ser comunicados
claramente desde el comienzo del reclutamiento o captación y formalizados en la etapa de
inducción. La inducción deberá realizarse al inicio de laborales.
123
Tabla V–12 Programa de Capacitación para Staff Administrativo
Se entiende que cada colaborador cuenta con una base de conocimientos con lo cual
cumple el perfil establecido por la organización, por tanto, no es objetivo de EduKT365 el
iniciar/actualizar dicho conocimiento al colaborador, salvo que sea coyuntural.
Una evaluación formal de desempeño debe llevarse por lo menos una vez al año (la
metodología de evaluación es igual para todo el personal administrativo). Su objetivo es
evaluar el valor agregado a EduKT365, así como otros aspectos relativos al trabajo del
colaborador y al ambiente de trabajo que generan. Se evaluará también los medios utilizados
para llegar al objetivo comprometido.
124
Es responsabilidad del gerente general realizar la retroalimentación correspondiente al
personal administrativo, así como sus oportunidades de mejora y/o recomendaciones, lo cual
debe de ser comunicado formalmente.
Las herramientas primordiales que utilizar para aumentar el desempeño y ayudar a los
colaboradores a mejorar sus competencias son las recomendaciones y apoyo constante. Los
mismos que permiten, también, corregir rápidamente los errores y transformarlos en
experiencias positivas.
5.3.3.4 Compensaciones
5.3.3.5 Desvinculación
La empresa busca ser respetuosa a todo nivel con el personal desvinculado, por lo que
en la medida de lo posible el colaborador deberá ser informado con anticipación; por lo
mismo se espera que el colaborador cumpla el plazo legal establecido, salvo que por
excepción la Gerencia General autorice lo contrario.
125
5.3.3.6 Equilibrio Vida Laboral y Personal
Debido a que se considera que el equilibrio entre el trabajo y aspectos personales es vital,
se ha desarrollado lo siguiente:
5.3.3.6.1 Vacaciones
EduKT365 podría facilitar el goce vacacional de manera inmediata de acuerdo con las
necesidades de la propia empresa o del colaborador.
5.3.3.6.2 Teletrabajo
En la medida que sea posible, EduKT365 acuerda por periodos cortos y temporales con
los colaboradores realizar teletrabajo, o trabajo a distancia, el cual permite atender en paralelo
a la labor desarrollada asuntos personales de suma urgencia, o necesidad por tiempo menor
a la jornada laboral diaria, sin que ello interrumpa u obstaculice sus objetivos dentro de la
empresa.
Los colaboradores solo podrán solicitar acceder a este derecho como máximo 05 días
útiles dentro del año.
Se espera que los colaboradores que utilicen esta modalidad deberán de permanecer un
80% de su disponibilidad durante el día brindando la atención del servicio a cargo dentro del
126
horario de trabajo establecido, teniendo en cuenta que el hecho de no estar presente
físicamente en las instalaciones de la empresa (estando de teletrabajo), no debe de disminuir
el nivel de atención o respuesta en el cumplimiento de sus labores.
5.3.3.7 Nota
EduKT365 será una empresa constituida en el departamento de Lima – Perú, como una
empresa de sociedad anónima cerrada, la cual se encontrará inscrita en la SUNAT y RRPP
bajo el régimen MYPE durante el primer año y en el transcurso del segundo año migramos a
régimen General, las operaciones contables y financieras se llevarán de acuerdo con lo
requerido por normativa legal.
Asimismo, aclarar que EduKT365 tiene como fin ser una sociedad que genera
gananciales a sus accionistas, por tal motivo el Gerente General bajo indicaciones del
127
Directorio siempre se orientará a lograr cubrir las posiciones necesarias y vacantes,
realizando un proceso de selección integral a todos los postulantes.
EduKT365 contará con una planilla conformada por diez colaboradores, los cuales
gozarán de los beneficios laborales establecidos por normativa legal aplicable a cada régimen
según correspondan en el transcurso de los 10 años planificados, es decir desde el primer año
recibirán su remuneración asignada además gozarán con los beneficios de ley (aportes y
compensaciones), todo aplicable de acuerdo con el régimen al cual pertenezca la
organización (MYPE o General):
Vacaciones pagadas.
ESSALUD
128
Con lo cual se comprueba el compromiso de la Gerencia General con el cumplimiento
de los objetivos estratégicos, ya que al asignar un presupuesto durante los diez primeros años
para personal de EduKT365 de S/. 7,729,760.00, se está asignando recursos financieros a lo
que en el análisis estratégico se consideró significativo para el éxito y sostenibilidad de
EduKT365 (ver ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.)
5.4.2 Infraestructura
Hardware. - Esta conformado por los equipos físicos necesarios para la prestación del
servicio tales como servidores de almacenamiento de información, sensores, sistemas
de refrigeración pertinentes, accesorios de red, equipos de cómputo a nivel usuario,
impresoras, equipos de comunicación telefónica, salas de trabajo para el equipo
humano entre otros. Parte de esta infraestructura puede manejarse a través de la
modalidad de computación en la nube, esta modalidad actualmente es utilizada por
varias empresas en el mercado debido a que ofrece muchas ventajas respecto a contar
con una infraestructura propia, tales como:
129
Flexibilidad y escalabilidad, se cuenta con alta capacidad de respuesta ante los cambios
del mercado.
Seguridad, las grandes corporaciones que ofrecen este tipo de servicio cumplen con
altos estándares de seguridad de la información para brindar la confianza a sus clientes.
Los costos se trabajan con esquemas bajo demanda, esta estructura es ideal para
negocios que recién empiezan y tiene proyección de rápido crecimiento.
130
Tabla V–15 Evaluación alternativa – Adquisición de licencia
Se realizó una evaluación costo beneficio se puede concluir que la opción de adquirir
una licencia de una plataforma digital de videoconferencia especializada proporciona
mayores ventajas y sustanciales ahorros de costos que la alternativa de un desarrollo propio,
si bien es cierto esto conlleva a asumir un riesgo de continuidad del negocio al depender de
un único proveedor, este riesgo puede ser minimizado significativamente al realizar una
evaluación cuidadosa de la licencia a adquirir, como por ejemplo que cuente con el respaldo
de una institución con experiencia en el mercado y presencia internacional.
Costo de la licencia
131
Escalabilidad
Conexión simultánea a diferentes salas
Herramientas orientadas a la enseñanza y aprendizaje
Herramientas de grabación de clases
Requerimientos técnicos accesibles
Incluya el soporte técnico, mantenimiento y actualizaciones.
Producto de una institución con experiencia en el mercado y presencia
internacional.
Del análisis realizado, la plataforma digital que cumple con los criterios técnicos y
funcionales requeridos para la prestación del servicio es Blackboard Collaborate. A
continuación, se describe las propiedades y funcionalidades de esta plataforma:
Blackboard Collaborate. -Es una plataforma digital de conferencia web que ofrece una
experiencia de enseñanza y aprendizaje en tiempo real a través de aulas o espacios para
reuniones en la web desde dispositivos fijos o móviles, este producto es de propiedad de
Blackboard institución que brinda soluciones tecnológicas para servicios educativos
innovadores orientado a escuelas y diversas instituciones para impulsar el éxito estudiantil.
132
Accesibilidad universal
Comparte archivos (PowerPoint y PDF con facilidad, admite anotación y entrada
de texto en tiempo real
Perfiles personalizados
Lista de roles y participación de los alumnos, se puede mostrar imágenes de
perfil, nombres y roles durante la sesión
Colaboración móvil, se puede tener acceso desde el smartphone
Operatividad de alta tecnología, integración LTI adaptable a cualquier LMS
compatible con LTI, combinado con capacidades síncronas, asíncronas y
móviles.
Crea y graba las sesiones desarrolladas (posterior reproducción en formato MP4)
Posee selector visual, pudiendo elegir entre compartir la pantalla completa o una
aplicación determinada.
Chat de aula, que puede activarse o desactivarse según sea el caso
Acceso al aula virtual en un solo clic
CRM: El modelo propuesto requiere de contar con software de gestión de relación con
los clientes “Customer Relationship Management” con el objetivo de poder administrar sus
datos, conocer sus preferencias, cursos recurrentes, entre otros, y brindar información clave
de los clientes actuales y potenciales. En el mercado se encuentran diversos proveedores de
este tipo de software los cuales pueden trabajar bajo modalidad en la nube y se puede tener
acceso a ellos a través de una suscripción mensual.
133
Identificar patrones de los alumnos que son recurrentes a tomar las clases en la
plataforma digital
Cursos académicos de mayor demanda y horarios de mayor actividad
134
CAPÍTULO VI. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
Inversión
Tabla VI–1
Las inversiones están comprendidas (i) por los equipos de cómputo para el personal
administrativo considerando la reposición de equipos en el cuarto y octavo año de operación,
(ii) el desarrollo de la página web e implementación del software CRM antes del inicio de
operaciones y (iii) el capital de trabajo necesario en cada año fue determinado aplicando el
método de déficit máximo acumulado el cual fue obtenido de la elaboración del flujo de
ingresos y egresos mensual hasta el mes en que el negocio empieza a generar flujos positivos.
135
Tabla VI–1 Inversión inicio de operaciones
Proyecciones
Se proyecta generar ingresos mensuales por tres tipos de productos (i) clases de 60
minutos (ii) clases de 30 minutos y (iii) clases de 15 minutos. Adicionalmente dado que se
parte del supuesto que cada alumno recibe 6 horas de clases particulares al mes, de acuerdo
con el resultado de las encuestas realizadas a alumnos se obtuvo que el 50% prefería clases
136
de 60 min, 17% clases de 30min y 33% clases de 15 minutos respectivamente2. Ver Tabla
VI–2
Para la proyección de los ingresos mensuales se considera un precio unitario mixto (mix
de productos) el cual se determina ponderando los ingresos mensuales obtenidos por la venta
de los tres tipos de servicio (clases de 60, 30 y 15 min) considerando la proporción de horas
contratadas por cada tipo de clase según lo indicado en la Tabla VI-2 estimándose el total de
ingresos al mes por un total de 6 horas, el cual asciende a S/. 31.64 por cada hora. Ver Tabla
VI–3 Determinación de precio unitario mixt
2
En las encuestas a alumnos se realizaron preguntas múltiples y se obtuvo que el 67%, 56% y 44% prefiere clases de 60 min, 30
min y 15 min por lo que se realizó un ponderado de estos resultados determinándose los porcentajes de 50%, 17% y 33% respectivamente .
137
Tabla VI–4 Proyección de ingresos
138
6.2.2 Proyección de costos de operación
Los costos de operación considerados para el modelo propuesto son los siguientes:
Los desembolsos asociados como costo del servicio corresponden principalmente a los
honorarios de los educadores y el costo de la licencia de la plataforma de videoconferencia
Blackboard Collaborate. Ver Tabla VI–5
Los gastos variables están conformados por los gastos que se incrementan conforme el
volumen de clases impartidas aumentan a lo largo del proyecto. Ver Tabla VI–6
Los gastos fijos son aquellos en los que el negocio incurre independientemente del
volumen de operaciones. Ver Tabla VI–7.
139
Tabla VI–7 Gastos Fijos
Análisis Financiero
140
Tabla VI–9 Determinación del Flujo de Caja Económico del Proyecto
141
El proyecto crea valor para sus accionistas resultando un VANE de S/ 425,459 y
una TIRE de 23% respecto a una evaluación de flujos económicos a 10 años,
considerando una tasa de descuento de 20%. Ver Anexo XX Determinación del costo
de oportunidad del accionista.
Análisis de Sensibilidad
El resultado del análisis muestra una menor sensibilidad del proyecto cuando varía
la participación de mercado. Así, el negocio ante una reducción del 7% en la
participación de mercado determina un VANE igual a cero. Por otro lado, una variación
142
positiva, es decir un incremento del 10% en la participación del mercado genera un
VANE ascendente a S/. 989,014 con una TIRE de 28%.
Análisis de Escenarios
Este escenario considera que cada alumno usuario de la plataforma recibe clases
ocho horas al mes durante nueve meses al año considerando la estacionalidad
respectiva, conforme a los resultados obtenidos de las encuestas realizadas a padres de
familia (Ver ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.). Se obtuvo un
VANE de S/ 2,210,180 y una TIRE del 37%, resultando el proyecto totalmente viable.
143
de familia (Ver ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.), considerando
todas las demás variables constantes, se obtiene un flujo de caja económico negativo
que determinó un VANE ascendente a S/ -1,720,916 y una TIRE de 3%. De esto se
concluye que el modelo no es viable con la demanda de cuatro horas al mes por alumno,
dado que no permite generar los flujos de efectivo necesarios para soportar la estructura
de costos del servicio planteado por lo que ante este escenario correspondería el
abandono del proyecto.
Adicionalmente, ante un escenario de entrada de nuevos competidores al mercado
nacional tales como las plataformas virtuales extranjeras, por ejemplo, Superprof, el
negocio tendría que establecer las siguientes estrategias para minimizar el riesgo:
Revisión de estructura de precios por tipo de producto (clases de 60, 30 y 15
minutos)
Creación de nuevos productos, se ampliaría los tipos de productos ofrecidos,
tales como cursos síncronos estructurados y pregrabados.
Nuevo público objetivo, el negocio se ampliaría a estudiantes universitarios,
post grado y otros que requieran cursos en línea a través de la plataforma virtual
Por otro lado, de acuerdo con la determinación del mercado disponible de clases
académicas particulares de Lima Metropolitana (que asciende a 271,335 alumnos los
cuales pertenecen al NSE A, B y C por lo que contarían con acceso a internet y
herramientas para llevar una clase virtual), y la investigación cuantitativa realizada, se
determinó que la participación actual de mercado de clases académicas particulares se
encuentra repartida de la siguiente forma: (i) el 67% del mercado disponible,
equivalente a 181,794 alumnos, que requieren reforzamiento académico actualmente
reciben clases particulares de forma presencial, (ii) el 33% equivalente a 81,288
alumnos que requieren reforzamiento académico no reciben aún clases particulares,
dentro de este porcentaje se incluye la penetración de mercado objetivo de EduKT365
la cual al décimo año de operación asciende a 3% del mercado disponible, equivalente
a 8,253 alumnos, con lo cual se aprecia que la entrada de nuevos competidores no
reduciría la participación de mercado meta del negocio debido a que existe un 33% de
mercado no explotado y por el contrario el ingreso de nuevos competidores contribuiría
a la difusión de la efectividad de las clases particulares virtuales síncronas.
144
Tabla VI–10 Tabla de Escenarios
Conclusiones
145
CAPÍTULO VII. CONCLUSIONES
Ante esta situación se propone una idea de negocio innovadora y escalable para la
enseñanza personalizada, convirtiendo a los distractores tecnológicos tales como
tablets, laptops, desktop y/o celulares en herramientas para la enseñanza. Es así como
se diseña el modelo de negocio de clases académicas particulares efectivas y eficientes
a través de una plataforma virtual segura y monitoreada.
146
de 392,950 alumnos los cuales pertenecen a la generación Z que se caracterizan por ser
nativos digitales. La necesidad de reforzamiento académico se atribuye principalmente
a la crisis en el sistema educativo por la falta de recursos para lograr una supervisión
óptima de la calidad de enseñanza además de ello, existen educadores que, a pesar de
tener un gran conocimiento, no tienen las habilidades y herramientas para poder
transmitir dicho conocimiento de manera efectiva.
147
Del análisis realizado se determina que los factores críticos de éxito del negocio
están enfocados en lograr la satisfacción del cliente, es decir que el alumno aprenda y
que ello se vea reflejado en calificaciones sobresalientes, para ello es importante contar
una plataforma virtual robusta y página web amigable, profesores competentes con
adecuada metodología de enseñanza, publicidad acorde al servicio ofrecido y una
excelente atención al cliente para asegurarle una experiencia satisfactoria.
148
CAPÍTULO VIII. RECOMENDACIONES
Debido a los costos elevados que implica realizar un muestreo probabilístico a nivel
de Lima Metropolitana, la presente tesis se sustenta en un muestreo por conveniencia,
motivo por el cual, se recomienda a inversionistas complementar el estudio de mercado
con el muestreo probabilístico previo a la implementación del presente modelo de
negocio.
149
BIBLIOGRAFÍA
Aaker, D., V.Kumar, & Day, G. (2003). Investigación de mercados. México: Limusa
Wiley.
150
Blog E- Learnig Masters. (20 de Junio de 2017). ¿Qué es la comunicación sincrónica
y asincrónica en la enseñanza virtual? Obtenido de Program micromasters:
http://elearningmasters.galileo.edu/2017/06/20/comunicacion-sincronica-y-
asincronica/
151
https://www.forbes.com.mx/la-generacion-z-resulta-ser-mas-ambiciosa-que-
los-millennials/
Cuenca, R., Carrillo, S., De los Rios, C., Reátegui, L., & Ortiz, G. (Setiembre de
2017). La calidad y equidad de la educación secundaria en el Perú. Lima,
Perú:: Instituto de Estudios Peruanos.
152
Generalitad de Catalunya. (2009). Obtenido de Benchmarking:
http://inicia.gencat.cat/inicia/images/es/3_Benchmarking_CAS_tcm141-
49468.pdf
Gestión. (12 de Marzo de 2018). Obtenido de Perú entre los países que menos
invierten en educación, por debajo de los US$ 50,000:
https://gestion.pe/economia/peru-paises-invierten-educacion-debajo-us-50-
000-229121
HEIMANS, J. (2014). What new power looks like. Obtenido de TEDSalon Berlín
2014:
https://www.ted.com/talks/jeremy_heimans_what_new_power_looks_like?lan
guage=en
Ibarra Lopez, A. M., & Llata Gomez, D. (2010). Obtenido de Niños nativos digitales
en la sociedad del conocimiento: acercamientos conceptuales a sus
competencias: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=199514906028
153
Jara Vaquez, A. (2015). Obtenido de ¿Modelo educativo o modelo pedagógico?:
https://pedroboza.files.wordpress.com/2008/10/2-1-modelos-educativos-y-
pedagc3b3gicos.pdf
McDaniel, C., & Gate, R. (2011). Investigación de mercados. México D.F: Cengage
Learning.
154
moodle. (2018). Obtenido de Plataformas virtuales:
https://moodle.org/pluginfile.php/227/mod_forum/attachment/1063388/PLAT
AFORMAS VIRTUALES.docx
Mullet , G., & Karson, M. (1985). Analysis fo Purchase Intent Scales Weighted by
Probabilty of Actual Purchase. Journal of Marketing Research.
OBS Business School. (2018). Tendencias & Innovación. Obtenido de OBS presenta
"El mercado del e-learning crecerá cada año un 7.6% hasta 2020":
https://www.obs-edu.com/es/blog-investigacion/e-learning/obs-presenta-el-
mercado-del-e-learning-crecera-cada-ano-un-76-hasta-2020
O'Donnell Baeza, R., & Perez Diaz, N. (Abril de 2016). Blogthinkbig.com. Obtenido
de Generación Z: Más globlales, más digitales y más realistas:
https://blogthinkbig.com/generacion-z
Ortis, D. (18 de 05 de 2018). Clave para una tienda cirtual exitosa. Gestión, págs.
https://gestion.pe/tu-dinero/claves-tienda-virtual-exitosa-233923.
155
OSIPTEL. (octubre de 2017). Encuesta Residencial de Servicios de
Telecomunicaciones(ERESTEL)2016. Obtenido de Osiptel:
https://www.osiptel.gob.pe/repositorioaps/data/1/1/1/par/erestel-2016-
servicios-telecomunicaciones-hogares/ERESTEL%202016.pdf
Osterwalter, A. (2010). Business Model Generation. Canada: John Willey & Sons Inc.
Página web Que es. (25 de Septiembre de 2015). Que es. Obtenido de La adaptación
de sectores tradicionales a las nuevas tecnologías:
http://www.que.es/blogs/201509220800-adaptacion-sectores-tradicionales-
nuevas-tecnologias.html
PwC RESEARCH. (2014). How did we develop our sharing economy revenue
projections? A detailed methodology. Obtenido de
http://www.pwc.co.uk/issues/megatrends/collisions/sharingeconomy/the-
sharingeconomy-sizing-the-revenue-opportunity.html
156
Remis, J. R. (Setiembre de 2015). ¿Qué es el elearning? Obtenido de 16 ventajas del
e-learning en la educación superior : https://blog.eude.es/los-beneficios-del-
elearning-en-la-educacion-superior
Rodríguez Ruiz, M., & García-Merás García, E. (2005). Las estrategias de aprendizaje
y sus particulariades en lenguas extranjeras. Revista Iberoamericana De
Educación, 36(4), 1-10. Obtenido de https://rieoei.org/RIE/article/view/2807
Sutton, G. (2005). The ABC's of Writing Winning Business Plans. Warner Books.
157
http://noticias.universia.edu.pe/educacion/noticia/2016/07/14/1141829/platafor
mas-virtuales-educativas.html
Vergara Sirvent, I., & Serva Victoria, C. (2010). Los Nativos digitales en la sociedad
de las nuevas tecnologías de la comunicación y la información. Universidad
de Alicante, Sociologia.
158