Trabajo de Gestion
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Sucede que las empresas buscan fidelizar a sus mejores clientes, que les generan mayores
rentabilidades y que constantemente son tentados por su competencia. “Las empresas se
esfuerzan mucho en atender bien a sus clientes de alto valor, que pueden ser el 10% de su
cartera pero les mueven el 80% del negocio”, explica Rosario Mellado, vicedecana de la carrera
de Marketing de la Universidad del Pacífico.
Tener descuentos preferentes, recibir una torta por el cumpleaños o una invitación a una charla
se ha convertido en estrategias habituales entre las empresas de servicios, como entidades
financieras, etc.
Ejemplos:
LATAM Airlines Perú. Ofrece a sus clientes 16 destinos locales con alta frecuencia y con
un foco en puntualidad del 91%. Además ofrece rutas como Lima-Barcelona, ampliación
de viajes frecuentes al Caribe y mejora la oferta a Nueva York; los pasajeros pueden
viajar en aviones modernos y mejor equipados.
Grupo Gloria. Gloria tiene una alta posición en el mercado y una buena imagen de
marca. Lo cual genera fidelidad a la marca y la protege de competidores.
Por otro lado, brinda su producto estrella en envases de hojalata que son el mejor medio
para transportarla, no solo por su buena preservación sino también por ser la más
adecuada al momento de trasladarla en las distintas zonas geográficas del Perú. De
manera tal que su presencia es a nivel nacional.
EMPRESAS PERUANAS QUE APLICAN LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO Y COSTOS.
Consiste en buscar y mantener una posición de costes bajos respecto de la competencia, esto
permitirá a la empresa obtener unos rendimientos superiores al promedio del sector.
Hay empresas que pueden seguir una estrategia de este tipo por su buena posición geográfica
o porque pueden conseguir una materia prima a un precio más bajo.
Ejemplos:
Kola Real. Maneja una estrategia de costos bajos. Su liderazgo en costos les ha
permitido amenazar a los grandes jugadores mundiales. Para ser líderes en costos han
sido muy austeros en gastos: en publicidad no pagan regalías por utilización de marcas
y no han invertido en redes de distribución propias.
Viva Air Perú. Esta aerolínea ofrece tarifas reales que son 50% por debajo de lo que
ofrece una aerolínea tradicionalmente.
Hipermercado Metro. Trata de vender sus productos más baratos y de esa manera hace
que los clientes lo vean más atractivo; logran gastar menos que su competencia, lo que
les permite tener precios más baratos. Esto luego lo utilizan y promocionan como
ventaja.
Nestlé. Nestlé se apunta a los productos de bajo coste. Ante la virulenta competencia,
Nestlé ha optado por lanzar gamas específicas con una oferta básica y precios más
reducidos. Ante una diferencia de precio que en algunas categorías puede alcanzar el
50% entre la marca Nestlé y la del distribuidor, la empresa sitúa su nueva oferta con un
coste de 25% por debajo de sus propias gamas tradicionales.