UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS - ESPE

EXTENSIÓN LATACUNGA

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y DEL COMERCIO

ASIGNATURA NRC
2731
MERCADOTECNIA
INTEGRANTES:
KATHERIN CAIZA
JENNIFER CANDELEJO
ANGIE COCHA
GILSON HERRERA
JOSSELYN PIZARRO
KATHERINE RIVADENEIRA
FERNANDA TAIPE
MARÍA TOCA
PROFESOR(A): ING. XAVIER FABARA

ABRIL – AGOSTO 2017

 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN...........................................................................................................3
OBJETIVOS....................................................................................................................4
OBJETIVO GENERAL..............................................................................................4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.....................................................................................4
ENTORNO DEL MARKETING................................................................................... 5
AMBIENTE INTERNO..............................................................................................5
ANÁLISIS DE LA EMPRESA...................................................................................6
ANÁLISIS ESTRUCTURAL....................................................................................8
CADENA DE VALOR.............................................................................................10
Productos y servicios............................................................................................... 12
AMBIENTE EXTERNO...........................................................................................27
MICROAMBIENTE................................................................................................. 27
Intermediarios.......................................................................................................... 30
CLIENTES...............................................................................................................34
Competidores........................................................................................................... 38
Publico..................................................................................................................... 38
MACROAMBIENTE................................................................................................44
ECONOMÍA:...........................................................................................................46
Socio – cultural........................................................................................................ 49
Política – legal..........................................................................................................50
Tecnológico..............................................................................................................52
Entorno Natural........................................................................................................53
CONCLUSIONES:........................................................................................................54
BIBLIOGRAFÍA...........................................................................................................55
 INTRODUCCIÓN

Aglomerados Cotopaxi es una empresa industrial forestal-maderera, su planta

industrial se encuentra ubicada en la provincia de Cotopaxi, sector Lasso. Aporta al
desarrollo industrial, productivo y económico del Ecuador, proporcionando soluciones
en productos de madera tales como tableros aglomerados y MDF para satisfacer las
necesidades de los clientes, la empresa tiene las instalaciones para obtener piezas de
madera sólida de pino, en su aserradero industrial Moosmayer Link. Estas piezas las
entregamos en verde aplicada protección contra hongos, se genera productos de madera
sólida para kits de pallets para el mercado local e internacional llegando a más de 10
países.

Actualmente la empresa ha desarrollado soluciones para sus problemas internos

como por ejemplo la elaboración de programas de marketing, presentar información al
alcance de la población y mejores relaciones con sus proveedores lo que ayuda a que la
empresa mantenga una buena imagen y contribuya al buen posicionamiento de la marca
de sus productos.

El presente trabajo tiene como finalidad analizar los componentes de mercadotecnia

que muestra esta empresa tales como la gestión de la organización, la cual está basada
en su gente, para lo cual Aglomerados Cotopaxi está comprometida en desarrollar a sus
colaboradores con alto potencial, y de procurar el cierre de brechas individuales con
respecto a los requerimientos de cada función. La gestión del recurso humano empieza
desde su selección, reclutamiento, continúa con todo el soporte necesario para dar las
facilidades al colaborador en los diferentes aspectos de su trabajo, utilizando
herramientas para su desarrollo, desempeño, servicios, beneficios, seguridad y salud,
promoviendo un mejor ambiente de trabajo.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Analizar los factores internos y externos de mercadotecnia de la empresa

Aglomerados Cotopaxi S.A, para constatar que la misma contenga todos los
componentes correspondientes a una cadena de valor.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Adquirir información en fuentes primarias y secundarias de la Empresa
Aglomerados Cotopaxi para sustentar la presente investigación.
 Brindar un análisis claro y conciso a nuestros compañeros sobre el entorno de
marketing de la empresa Aglomerados Cotopaxi S.A.
 Determinar los factores que influyen en el macro y microambiente de la empresa.
 ENTORNO DEL MARKETING

AMBIENTE INTERNO

Según (phillip) Se habla del entorno o ambiente de la empresa como “todo que la
rodea, es decir, toda su "atmósfera" social, tecnológica, económica, política, entre otros”

Algunos autores también hablan del ambiente interno de la empresa, considerándose

a este como los empleados, sus jefes, las condiciones de trabajo, el clima y la cultura
organizacional.

Elementos que forman parte del ambiente interno de una empresa son:

 Los postulados sobre misión y visión. Por qué y para qué existe la empresa.
Explica el propósito e incluye los atributos que la distinguen de otras
organizaciones.

 Las políticas corporativas. Los lineamientos que establecen las directrices a

seguir en determinadas situaciones.

 Las estructuras formales. El diseño jerárquico de las tareas de la gente.

 La cultura organizacional. Es la personalidad de la organización. Son los

valores, los héroes, ritos y rituales de cada empresa que la distingue de otra.

 El clima organizacional. Actitudes de los trabajadores, las relaciones

interpersonales diarias, las interacciones son indicativos del clima interno.

 Los recursos. La gente, la información, la infraestructura, el equipamiento, las

instalaciones, los materiales, etc.

5
ANÁLISIS DE LA EMPRESA

EMPRESA “AGLOMERADOS COTOPAXI”

Historia

Aglomerados Cotopaxi S.A. fue fundada en el año de 1978 por un grupo de

empresarios visionarios liderados por el Sr. Juan Manuel Durini Palacios, quien había
incursionado en la industria forestal y maderera 30 años antes. En el año 1979,
Aglomerados Cotopaxi inicia su producción introduciendo en el Ecuador el tablero de
partículas aglomeradas con una moderna línea de tecnología de punta, importada desde
Alemania. A fines del mismo año incorpora la primera línea para recubrimiento de
tableros del país, dando así mayor valor agregado a sus productos y expandiendo la
gama de colores según los requerimientos del mercado nacional e internacional.

Misión

Somos una industria forestal líder en el establecimiento de plantaciones, producción

y comercialización de tableros de madera; comprometida con el desarrollo sostenible

Visión

Ser líderes en la industria maderera regional, la mejor opción para nuestros clientes,
y sinónimo de excelencia empresarial.

Valores

INTEGRIDAD

Decimos siempre la verdad, somos honestos


Respetamos a todos los individuos y a su entorno, hacemos lo que queremos que
nos hagan
 
Utilizamos los recursos de la empresa siempre en beneficio de la misma siendo
delicados en su uso

Cumplimos las normativas de la empresa y las leyes

Cumplimos los compromisos.

Política de los sistemas de gestión

Aglomerados Cotopaxi maneja recursos forestales y produce tableros aglomerados,

MDF y piezas de madera aserrada.

En consonancia con ello, y para que sirva de orientación y guía en todas las
actividades, al tiempo que para poner de manifiesto el compromiso público de la
empresa, publicamos nuestros principios de actuación en relación con la Calidad,
Ambiente, Seguridad y Salud Ocupacional, Control y Seguridad, y Manejo Forestal
Responsable y acorde a la matriz de cumplimiento legal de la compañía, para la cual se
mantienen los siguientes fundamentos:

Implementar una cultura:

 De Servicio y Orientación al cliente

 De Calidad en base a Gestión de los Procesos.

 Ambiental a través del cumplimiento de normas de prevención de impactos

que puedan ocasionar contaminación.

 De Seguridad y Salud Ocupacional a través del cumplimiento de normas de

prevención de riesgos que puedan ocasionar accidentes o enfermedades
laborales.

 De Control y Seguridad a través de la prevención de riesgos de

contaminación con sustancias ilícitas, a todos los productos de la empresa.
  De Manejo Forestal Responsable a largo plazo a través del cumplimiento de
las Políticas y los Principios del Consejo de Manejo Forestal

(ForestStewardship Council®, FSC®).


La participación y colaboración de todo el personal de Aglomerados Cotopaxi,
incluyendo a los proveedores y visitantes.


Cumplir los objetivos y metas en Calidad, Ambiente, Seguridad y Salud
Ocupacional, y Control y Seguridad.


Cumplir con la legislación nacional de Calidad, Ambiente, Control y Seguridad,
Manejo Forestal Sostenible, Seguridad y Salud Ocupacional, aplicables e
identificadas para las actividades que desarrolla la organización y con los
compromisos voluntariamente suscritos.


Participar activamente en el cumplimiento de estándares internos para contrarrestar
actos ilícitos y minimizar riesgos que atenten los intereses internos y externos de la
empresa y así asegurar una cadena de logística de comercio libre de todo riesgo.
 ®
Compromiso a largo plazo con las Políticas y los Principios del FSC .

Entregar los recursos económicos, materiales y humanos para lograr la eficacia de
los Sistemas de Gestión.


Mejorar continuamente los procesos de los Sistemas de Gestión, basados en los
principios de trabajo en equipo, innovación, empoderamiento y ejecución.

ANÁLISIS ESTRUCTURAL

Según (Koontz, 2008) El análisis estructural “es una herramienta de estructuración

de una reflexión colectiva. Ofrece la posibilidad de describir un sistema con ayuda de
una matriz que relaciona todos sus elementos constitutivos”.
 La estructura funcional de Aglomerados Cotopaxi se muestra en el siguiente
organigrama:

Según (Fernandez, 2006)

El organigrama consiste en la representación gráfica de la estructura de la

empresa, de manera que no sólo representa a los empleados y recursos
humanos de la empresa, sino que también representa las estructuras
departamentales, además de ser un buen esquema de las relaciones
jerárquicas y competenciales dentro de la empresa.

De acuerdo a lo anterior un organigrama es esencial en la empresa ya que a través del

mismo se pueden establecer los niveles jerárquicos que existen en la empresa. A
continuación se presentara el organigrama de la empresa “Aglomerados Cotopaxi” el
mismo que muestra las partes funcionales y no refleja una estructura jerárquica ni de
niveles organizacionales.

Grafica N° 1

Tema: Organigrama de la empresa

ORGANIGRAMA
Fecha2015-09-07
Versión 12
Anexo 2 MN-110A
Presidente Ejecutivo

Comité de Riesgos y (1) Asesoría Legal

Auditorias
Auditor Interno Asesor Legal

(1) (1)
Auditor Interno Asesor Legal

Semi Senior Junior

(1) Gerente General (1)
(1)
Director de Operaciones

(1)
Gerente Unidad Forestal Gerente Unidad Industrial

(1) (1)
Gerente de Tecnología Gerente de Recursos Gerente de Gerente de Logística Gerente Comercial Gerente Financiero

y Procesos Humanos Mantenimiento

(1) (1) (1)
(1) (Vacante) (1)

Jefe de RRHH Jefe de

Producción
(1)
(4)

Fuente: Aglomerados Cotopaxi

CADENA DE VALOR

Según (SANCHEZ, 2006) La cadena de valor es “una herramienta

estratégica usada para analizar las actividades de una empresa y así identificar
sus fuentes de ventaja competitiva. A partir de una breve revisión bibliográfica
se ampliará el concepto y su utilidad”.

La Gestión por Procesos de la Empresa se puede describir mediante el Macro

flujo de Procesos, presentados en los anexos correspondientes

ACTIVIDADES PRIMARIAS O PRINCIPALES

Según (ARIMANY, 2010)

Las Actividades Primarias o Principales son aquellas actividades
implicadas directamente en la producción del producto y su venta o
entrega al comprador, así como la asistencia posterior a la venta. Son
imprescindibles para la transformación de los inputs en outputs.
Logística Interna:

Según (ARIMANY, 2010), son “actividades relacionadas con la calidad, fiabilidad,

recepción, almacenamiento y distribución de materias primas o "inputs". También se
incluyen las actividades de manejo de materiales, control de inventarios o devolución a
los proveedores”.

DESARROLLO Y ABASTECIMIENTO FORESTAL

 Producción de Plantas: Los procesos productivos que mantienen Aglomerados

Cotopaxi son de alta calidad, ya que inician con la investigación de especies
forestales apropiadas y producción de sus plántulas en sus sofisticados viveros.
El vivero que mantiene la empresa, cuenta con una capacidad de producción de
cuatro millones de plántulas al año.

 Manejo Forestal: La empresa cuenta con un patrimonio forestal de 12.500

hectáreas, de las cuales 11.000 hectáreas son plantaciones de pino radiata y
pátula, y más del 30% restante está destinado a áreas protegidas para la
conservación de ecosistemas propios de la zona, conservación de bosque nativo,
protección de cuencas hidrográficas y otros beneficios ambientales.
 Cosecha y Transporte Forestal: A partir de los 15 a 20 años de vida del árbol,
se procede al chapeado del bosque, que comprender procesos mecanizados de
corte del tronco del árbol. Luego es llevado a la planta industrial, donde es
sometido a un proceso de trituración de la madera, esto va a servir como materia
prima para la fabricación de los tableros de partículas aglomeradas.
 Compra de bosques y madera: Como política, Aglomerados Cotopaxi reserva
una parte de su abastecimiento para la compra de madera proveniente de
plantaciones de terceros, cumpliendo así un papel fundamental al cerrar el ciclo.
Operaciones / Producción:

Según: (ARIMANY, 2010), son:

Actividades relacionadas con la transformación de las materias primas en

productos finales terminados (maquinado, ensamble, mantenimiento de
equipo, etc.). Para que las actividades de producción añadan valor, la
producción debe ser lo más rápida posible y sin defectos, y que exista una
gran capacidad para producir según las especificaciones del cliente.

ABASTECIMIENTO

Manejo Insumos y Materiales: La generación de desechos, deben ser manejados de

manera adecuada, dándoles un almacenamiento adecuado desde su punto de generación
hasta su disposición final, evitando los impactos que se pueden generar y reduciendo el
riesgo al personal e infraestructura, dependiendo de la categoría del residuo, para lo cual
se adoptan metodologías de transporte, almacenamiento y disposición final acorde a la
normativa de la empresa, las descargas líquidas son tratadas de manera que se reduzcan
los contaminantes por debajo de los máximos permisibles dictados por la legislación
ambiental.

Compras de Consumo Interno

PRODUCCION

Planificación y Control de la Producción

Tableros de Aglomerado

Tableros de MDF

Recubrimiento

Producción de Chapa

Lijado y Clasificación

Productos y servicios
Nuestra empresa tiene principalmente las instalaciones, el conocimiento, la
habilidad, la destreza y la pericia, para las siguientes líneas de negocio:

Plantaciones forestales: Las plantaciones están cubiertas principalmente con

plantaciones de pinus radiata y pinus patula. Cerca de los bosques, a 7 Km. hacia el norte de
la planta industrial, se encuentra el Vivero Forestal que produce las plantas para uso propio
y para otros interesados, con una capacidad de 3 millones de plantas al año y donde
se cuenta además con el know how de la genética forestal. La Unidad Forestal cuenta a
su vez con tecnología para desarrollar sus programas de establecimiento, manejo,
protección y abastecimiento industrial, de manera de asegurar la formación de bosques
y obtención de productos de alta calidad, basando su accionar bajo el marco de los
principios del Desarrollo Sustentable.

Madera sólida: la empresa tiene las instalaciones para obtener piezas de madera
sólida de pino, en su aserradero industrial Moosmayer Link. Estas piezas las entregamos
en verde aplicada protección contra hongos, se genera productos de madera sólida para
kits de pallets.

Tableros aglomerados: tableros reconstituidos de astillas de madera, producidos en

una línea Siempelkamp. Se puede fabricar tableros estándar, así como resistentes a la
humedad. Aquí se produce tableros aglomerados.

Tableros de fibra: tableros reconstituidos de fibra de madera, conocidos como MDF

(Medium Density Fiberboard), de densidad media o baja, los de tipo estándar, los que
son para aplicaciones particulares y las especialidades que puedan requerir los clientes;
para lo cual cuenta con un línea con desfibrador Metso y prensas Pagnoni. En esta línea
se produce tableros de fibra.

Tableros recubiertos: Se cuenta con la prensa Wemhöner para recubrimientos

melamínicos y la prensa Siempelkamp para recubrir con papel foil y chapa; una tercera
prensa de marca Bürkle para atender incremento de demanda puntual con chapa de
madera. En estas prensas se utiliza como tableros base a los tableros aglomerados o de
fibra.

Chapa juntada: Se cuenta con la juntadora Küper para juntar chapilla de madera y
producir caras decorativas, las cuales posteriormente se utilizan en el recubrimiento de
tableros de aglomerado o de fibra.
Logística Externa:

Según (ARIMANY, 2010), son:

Actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y

distribución física del producto a los compradores. También se pueden
incluir actividades de almacén de productos terminados, manejo de
materiales, operación de vehículos de entrega, etc. Se podrá generar
valor añadido cuando la entrega es rápida, cuando las órdenes de
pedidos siguen un proceso eficiente, o cuando existe un inventario
suficiente para atender pedidos inesperados.

Recepción y Manejo en el Patio de Madera: Este proceso es el responsable de la

recepción, almacenamiento y alimentación La Recepción de Madera (Materia prima) de
pino y eucalipto proveniente de las instalaciones de COTOPAXI o de terceros, son
clasificadas de acuerdo al diámetro de las trozas. Las trozas vienen codificadas según el
tipo de madera.

El descargue de las trozas en sitios de almacenamiento, aserraderos de montaña y

proceso en sí del aserradero, es realizado por el equipo forestal. Las trozas son colocadas en
las cadenas transportadoras, luego pasan a los rodillos posicionadores y al volteador, que
ubica cada troza de la mejor forma geométrica para un óptimo aprovechamiento

Planeación del Abastecimiento: las actividades del abastecimiento, producción,

distribución y venta (flujo de madera desde el bosque hasta el cliente final) deben ser
sincronizadas (en tiempo y espacio) a lo largo de un conjunto de unidades de negocios
independientes (los empresarios, los transportistas, los aserraderos, pulpa y molinos de
papel, etc), sus proveedores y sus clientes.

Ventas y Marketing:

Según: (SANCHEZ, 2006)

Actividades encaminadas a proporcionar un medio por el cual los

clientes pueden comprar el producto o servicio e inducirlos a hacerlo.
Los medios para ello se encuentran en una publicidad que refuerce la
reputación de la marca, una fuerza de ventas eficaz, que exista
reputación de calidad y una óptima elección del canal de distribución.
COMERCIALIZACIÓN

Planificación de la Comercialización

Ventas

Marketing

Inteligencia del Mercado

Ha propuesto el desarrollo de un modelo de marketing experiencial enfocado al

cliente artesanal de Aglomerados Cotopaxi S.A., en la ciudad de Quito; cuyo objetivo
principal es alcanzar la fidelización de este segmento hacia la marca mediante el uso de
estrategias con contenido emocional a fin de analizarlo desde una perspectiva empírica
encaminada a diseñar el modelo experiencial

Apoyar al área comercial, levantando información del mercado propia y de la

competencia en cuanto a precios, productos, plazas y promociones.

Son condiciones necesarias:

 Acceso al cubo de ventas de la empresa
 Definición de estrategias y necesidades de marketing
 Acceso a información de Balanza Comercial
 Los procesos relacionados con la comercialización de tableros de Aglomerados
Cotopaxi. Manual de Identidad Visual Corporativa.

Estrategias y Necesidades de Marketing: Incluyen estrategias de actuación para

mejorar la presencia en tendencias y posicionamiento del mercado, información de
nuevas opciones de tableros existentes (colores, formatos, etc.), inteligencia de
mercados referente a Balanza Comercial e histórico de ventas a nuestros distribuidores,
y otras que se considere de importancia para cumplir con el objetivo del proceso.

Verificar en que medios actualizar la información: La información previa a su

actualización deberá ser revisada por los responsables de la misma, una vez actualizada
el Gerente de Marketing conjuntamente con el Gerente de Comercialización definirán
cuales son los medios de información que utiliza la empresa y que serán actualizados.
Registros:

Códi Nombre Responsab Ubicación Archivo Actualiza Retenci Dest Acc

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ENTREGA

Despacho de Productos

Apoyo a las ventas y servicio al cliente:

Según (ARIMANY, 2010), son:

Actividades relacionadas con la prestación de servicios para

mantener el valor del producto, como instalación, reparación y
mantenimiento. La generación de valor se manifiesta en un buen
entrenamiento de los clientes, reparaciones rápidas y fiables,
disponibilidad de recambios, en formación de agentes
comerciales o en crédito a los clientes.


Capacitación y Servicio Técnico al Cliente

Atención al Cliente
ACTIVIDADES DE APOYO

Actividades de Apoyo o Auxiliares:

Las Actividades de Apoyo o Auxiliares son aquellas actividades que dan

soporte a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando materias
primas, tecnología, recursos humanos y varias funciones de la empresa. Es decir,
su principal objetivo es incrementar la eficiencia de las Actividades Principales y
del proceso de creación de valor.

Básicamente, las Actividades de Apoyo de la Cadena de Valor se dividen en

las siguientes actividades:

Infraestructura:

Según: (ARIMANY, 2010),

Consiste en varias actividades, en las que se incluyen las de

administración, planificación, contabilidad, asuntos legales,
finanzas, etc. Apoya normalmente a toda la Cadena de Valor y no a
actividades individuales. El sistema de información estratégica de
la empresa apoya la innovación y la respuesta a las necesidades de
los clientes mediante una efectiva coordinación interna.

GESTIÓN FINANCIERA

Contabilidad y Elaboración de Estados Financieros

Pagos

Crédito y Cobranzas

Control y Administración de Activos

GESTIÓN EMPRESARIAL

Planificación y Despliegue Estratégico

Análisis del Desempeño de la Empresa

Elaboración de Presupuesto

Auditoría interna
 MEJORAMIENTO CONTINUO

Auditoria de Procesos

Acciones Correctivas y Preventivas

Revisión del Mejoramiento

Gestión del Conocimiento

SERVICIOS GENERALES

Mantenimiento de Instalaciones Administrativas

Actualización legal

Gestión Administrativa

Seguridad Física

SERVICIOS INDUSTRIALES

Servicios Motrices

Mantenimiento e Ingeniería de Equipos e Instalaciones Industriales

Metrología

Investigación, Desarrollo y Diseño:

Según: (ARIMANY, 2010):

Cada actividad generadora de valor representa tecnología, ya sea

a través de conocimientos ("know-how"), procedimientos o a
través de la tecnología dentro del proceso. Se consigue
diferenciación cuando se diseña un producto con características
únicas, cuando hay un rápido desarrollo de nuevos productos o
cuando existe un diseño que favorece la fiabilidad y el servicio.

TECNOLOGÍA Y SISTEMAS

Gestión de Cambios y Versiones

Centro de Atención al Usuario

Gestión de Problemas

Gestión de Seguridad de la Información
 
Gestión de Tecnología de la Información

Un nuevo sistema de cosecha de Tigercat en las plantaciones de pino de Cotopaxi,

Ecuador. Tala rasa de árboles completas inspirada en el modelo de desrame/trozado del
sur de EE. UU., con un skidder de cable 604C Tigercat en la operación de raleo manual.
Aglomerados Cotopaxi está progresando mucho gracias a la mecanización de sus
operaciones de cosecha.

INNOVACION

Desarrollo de Nuevos Productos

Desarrollo de Proyectos

SOPORTE FORESTAL

Prevención y Control de Incendios Forestales

Servicios Generales de Haciendas

Expansión Forestal

Mensura y Control Forestal

Seguridad de Tierras

Relaciones Comunitarias

Investigación y Desarrollo Forestal

Proyectos Agropecuarios

Recursos Humanos

Según: (ARIMANY, 2010)

Son actividades implicadas en la búsqueda, contratación, formación y
desarrollo de todo el personal de la empresa. Es decir, una formación
que apoye las metas de capacidad y calidad de respuesta, que se diseñe
un programa de incentivos consistente con los objetivos de la
diferenciación y que se desarrolle y promueva el compromiso con el
servicio al cliente.
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Cobertura de Vacantes

Capacitación al Personal

Gestión del Desempeño del Personal

Medición y Gestión de Clima y Cultura de la Organización

Administración de Remuneraciones

Servicios al Personal

Atención médica

Controlar el cumplimiento de las leyes y normas en materia Laboral (SRI, IEES).

Asesorar a los niveles de Dirección sobre temas relacionados a la gestión del personal.

Ejecutar la administración disciplinaria y el cumplimiento de las regulaciones internas.

Dirigir y Supervisar las actividades del área de Compensaciones y Beneficios.

Supervisar la ejecución y los procesos de la nómina.

Colaborar en la elaboración y control del presupuesto anual.

Dirigir y supervisar las actividades de Selección, Capacitación y Desarrollo

Organizacional.

Dirigir y Supervisar las actividades de Trabajo Social.

Dirigir y supervisar las actividades del Médico Ocupacional.

Colaborar en la Planificación estratégica del área.

Establecer y dirigir los planes de Carrera y Desarrollo.

Planificar e implementar metodologías de Comunicación Organizacional.

Dirigir el proceso de valoración de cargos.

Diseñar el proceso de Evaluación de Desempeño.

Definir y proponer políticas salariales.

Administrar el Subsistema de Seguridad y Salud Ocupacional SART.

Abastecimiento:

Según: (ARIMANY, 2010),

Se refiere a la función de compra de materias primas utilizadas en la

cadena de valor, no a materias primas compradas en sí. Para poder
conseguir una ventaja en esta actividad, se deben concentrar las
compras en menos proveedores, a fin de incrementar el poder de
negociación y conseguir mejores condiciones comerciales, o implantar
el sistema "just-in-time" , reduciendo así los costes de mantenimiento
del inventario.

GESTIÓN DE PROVEEDORES

Desarrollo de Proveedores

Calificación y Evaluación del Desempeño de Proveedores
Lograr que los proveedores sean socios estratégicos con el fin de garantizar la
continuidad de las operaciones, ayudándole a mejorar la calidad del servicio y obtener
beneficios mutuos.
Las condiciones necesarias para este proceso son:
 Contar con proveedores calificados
 Tener una buena comunicación con el proveedor
 Conocimiento mutuo entre empresas y proveedores
Función responsable de la compra:
o Jefe de Compras e Importación y Asistentes de Compras.
o Para compra de servicios de mantenimiento y producción –Jefaturas de cada
áreas
o Para compra de servicios de Transporte -Gerente de Logística y Coordinador (a)
de Transporte.
Para compras de bosques, madera y transporte de madera el responsable de cada proceso
El Margen

Según (ALVARADO, BOGOTA) “La Cadena de Valor muestra el valor total, y está
compuesta por actividades de valor y de margen”.

El margen es la diferencia entre el valor total y los costes totales incurridos por la
empresa para desempeñar las actividades generadoras de valor

A continuación se detalla una tabla general sobre los diferentes costos incurridos a
partir del año 2010 y una proyección al 2020.
ANEXOS

PROCESOS DE GESTIÓN
MP-210
Gestión
Empresarial
NECESIDADES DE LOS CLIENTES

SATISFACIÓN DE LOS CLIENTES

PROCESOS PRIMARIOS
MP-010
Abastecimiento
y Desarrollo
Forestal MP-030 MP-040 MP-050

Producción Comercialización Entrega

MP-020

Abastecimiento

PROCESOS DE APOYO
MP-110 MP-120 MP-130
Recursos Gestión Tecnología y
Humanos Financiera Sistemas

MP-140 MP-150 MP-160

Mejoramiento Gestión de Servicios
Continuo Proveedores Generales

MP-170 MP-180 MP-190

Servicios Soporte
Innovación
Industriales Forestal
 MP-210 GESTIÓN EMPRESARIAL
PROCESOS DE GESTIÓN
DE PROCESOS – AGLOMERADOS COTOPAXI

SOPORTE FORESTAL
MP-190
Proyectos Agropecuarios
PR-198
CLIENTES Forestal
PR-197 Investigación y Desarrollo
Relaciones sComunitaria
PR-196
Seguridad de Tierras
PR-195
Mensura y Control Forestal
PR-194
Expansión Forestal
PR-193

INNOVACIÓN
MP-180
Haciendas
PR-192 Servicios Generales de
Incendios lesForesta
PR-191 Prevención y Control de

ENTREGA
MP-050
Productos Desarrollo de Nuevos Proyectos
PR-183
PR-051 Despacho de Desarrollo de Nuevos Productos
PR-182

INDUSTRILAES
MP-160 SERVICIOS MP-170 SERVICIOS
Mercado PR-173 Metrología
PR-047 Inteligencia de
Instalaciones Industriales

MP-040

COMERCIALIZACIÓN
Atención al Cliente
PR-045 e Ingeniería de
Marketing
PR-044
Servicio Técnico al Cliente PR-171 Servicios Motrices

GENERALES
PR-043 Capacitación y
Ventas PR-165 Seguridad Física
PR-042
Comercialización Administrativa
PR-041 Planificación de la PR-164 Gestión

Lijado y Clasificación PR-163 Actualización Legal

PR-037
Instalaciones Administrativas

MP-150

PROVEEDORES
GESTIÓN DE
DE APOYO
Producción de Chapa PR-161 Mantenimiento de
PRODUCCIÓN

PR-036
PRIMARIOS

Auditoría Interna
PR-033 Tableros de
MP-030

PR-214 de Proveedores
PR-035 Recubrimiento Evaluación del Desempeño
PR-034 Tableros de MDF PR-152 Calificación y
Presupuesto
Elaboración de Aglomerados Proveedores
PR-213 PR-151 Desarrollo de
MP-020

ABASTECIMIENTO
PROCESO
S

MP-140
MEJORAMIENTO
CONTINUO
PROCESOS
PR-023 Manejo de
Control de la Producción Conocimiento
Empresa PR-146 Gestión del
Desempeño de la PR-031 Planificación y
Análisis del Mejoramiento
PR-212 Consumo Interno PR-145 Revisión del
PR-702 Compras de y Preventivas
Estratégico
Abastecimiento PR-143 Acciones Correctivas
Despliegue

MP-130
TECNOLOGÍA Y SISTEMAS
Planificación PR- PR-026 Planeación del Auditoria de Procesos
211 Insumos y Materiales PR-142
DIAGRAMA

Tecnologías de Información
PR-137 Gestión de
FORESTA

PR-016 Madera Aserrada de la Información

L

PR-136 Gestión de Seguridad

Gestión de Problemas
Madera PR-133
ABAST ECIMIEN TO
MP-010

Manejo en el Patio de
PR-013

PR-015 Recepción y Centro de Atención al Usuario

PR-132
Madera
Compra de Bosques y Versiones
GESTIÓN FINANCIERA
MP-120

PR-014 PR-131 Gestión de cambios y

Forestal Activos
Cosecha y Transporte Control y Administración de
Y

PR-124
Crédito y Cobranzas
DESRROLL

Manejo Forestal
O

PR-012 PR-123
Pagos
Producción de Plantas PR-122
PR-011 Financieros
Elaboración de Estados
MP-110
DEL TALENTO HUMANO

PR-121Contabilidad y
Atención Médica
PR-117
Servicio al Personal
PR-116
Remuneraciones
PR-115 Administración de
Organizacional
de Clima y Cultura
PR-114 Medición y Gestión
GESTIÓN

Desempeño del Personal

PR-113 Gestión del
NECESIDADES DE LOS CLIENTES personal
PR-112 Capacitación al
Vacantes
PR-111 Cobertura de
 PR-011 Producción de Plantas

PR-012 Manejo Forestal

MP-010 DESARROLLO Y PR-013 Cosecha y Transporte Forestal
ABASTECIMIENTO
FORESTAL PR-014 Compra de bosques y madera

PR-015 Recepción y Manejo en el Patio de Madera

PR-016 Madera Aserrada

PR-023 Manejo Insumos y Materiales

MP-020 ABASTECIMIENTO PR-026 Planeación del Abastecimiento

PROC
ESOS
PRIM
ARIO
S PR-027 Compras de Consumo Interno

PR-031 Planificación y Control de la Producción

PR-033 Tableros de Aglomerado

PR-034 Tableros de MDF

MP-030 PRODUCCION
PR-035 Recubrimiento

PR-036 Producción de Chapa

PR-037 Lijado y Clasificación

PR-041Planificación de la Comercialización

PR-042 Ventas

MP-040 PR-043 Capacitación y Servicio Técnico al Cliente

COMERCIALIZACION
PR-044 Marketing

PR-045 Atención al Cliente

PR-047 Inteligencia del Mercado

MP-050 ENTREGA PR-051 Despacho de Productos

PR-111 Cobertura de Vacantes

APOYO

PR-112 Capacitación al Personal

PR-113 Gestión del Desempeño del Personal

PROCESOS DE

MP-110 GESTIÓN DE PR-114 Medición y Gestión de Clima y Cultura de la

RECURSOS HUMANOS Organización

PR-115 Administración de Remuneraciones

PR-116 Servicios al Personal

PR-117 Atención médica

 PR-121 Contabilidad y Elaboración de Estados Financieros

MP-120 GESTIÓN PR-122 Pagos

FINANCIERA PR-123 Crédito y Cobranzas

PR-124 Control y Administración de Activos

PR-131 Gestión de Cambios y Versiones

PR-132 Centro de Atención al Usuario

MP-130 TECNOLOGÍA Y
PR-133 Gestión de Problemas
SISTEMAS
PR-136 Gestión de Seguridad de la Información

PR-137 Gestión de Tecnología de la Información

PR-142 Auditoria de Procesos

MP-140 MEJORAMIENTO PR-143 Acciones Correctivas y Preventivas

CONTINUO
PR-145 Revisión del Mejoramiento

PR-146 Gestión del Conocimiento

MP-150 GESTIÓN DE PR-151 Desarrollo de Proveedores

PROVEEDORES PR-152 Calificación y Evaluación del Desempeño de Proveedores

PR-161 Mantenimiento de Instalaciones Administrativas

MP-160 SERVICIOS PR-163 Actualización legal

GENERALES
PR-164 Gestión Administrativa

PR-165 Seguridad Física

PR-171 Servicios Motrices

MP-170 SERVICIOS PR-172 Mantenimiento e Ingeniería de Equipos

INDUSTRIALES e Instalaciones Industriales

PR-173 Metrología

PR-182 Desarrollo de Nuevos Productos

MP-180 INNOVACION
PR-183 Desarrollo de Proyectos

PR-191 Prevención y Control de Incendios Forestales

PR-192 Servicios Generales de Haciendas

MP-190 SOPORTE FORESTAL
PR-193 Expansión Forestal

PR-194 Mensura y Control Forestal

 PR-195 Seguridad de Tierras

PR-196 Relaciones Comunitarias

PR-197 Investigación y Desarrollo Forestal

PR-198 Proyectos Agropecuarios

PR-211 Planificación y Despliegue Estratégico

PROCESOS MP-210 GESTION PR-212 Análisis del Desempeño de la Empresa

DE GESTION EMPRESARIAL
PR-213 Elaboración de Presupuesto

PR-214 Auditoría interna

AMBIENTE EXTERNO
Según (Barrios, 2011)

Es el conjunto de todos aquellos factores que influyen en la organización y que

no pertenecen al sistema. Este entorno a su vez está dividido en dos secciones
que permiten analizar variables directas o indirectas conocidas como
Microambiente y Microambiente; el óptimo funcionamiento de todas las
empresas depende de la manera que se analicen y aprovechen estos aspectos
para la supervivencia o crecimiento de toda organización.

MICROAMBIENTE

Según (Chin, 2014), “el microambiente está formado por las fuerzas cercanas a la
compañía que influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes, esto es: la empresa,
los mercados de consumidores, los canales de marketing que utiliza, los competidores y
sus públicos”.
 Gráfico 1. Fuerzas del Microambiente

Empresa

Competidores Proveedores

FUEZAS DEL
MICROAMBIENTE

Clientes Intermediarios

Elaborado por: Grupo de Investigación

PROVEEDORES – AGLOMERADOS COTOPAXI

Objetivo y Condiciones Necesarias

Lograr que los proveedores sean nuestros socios estratégicos con el fin de garantizar
la continuidad de las operaciones, ayudándole a mejorar la calidad del servicio y
obtener beneficios mutuos.

Las condiciones necesarias para este proceso son:


Contar con proveedores calificados

Tener una buena comunicación con el proveedor

Conocimiento mutuo entre empresas y proveedores

Predisposición del proveedor a aceptar convenios de desarrollo
Función responsable de la compra:

Jefe de Compras e Importación y Asistentes de Compras.

Para compra de servicios de mantenimiento y producción –Jefaturas de cada área.


Para compra de servicios de Transporte -Gerente de Logística y Coordinador (a)
de Transporte.


Para compras de bosques, madera y transporte de madera el responsable de cada
proceso.

Definir y Ejecutar actividades de acercamiento al proveedor

Los responsables de la compra realizarán actividades de acercamiento con el

proveedor con el fin de comunicar los requerimientos a resolver según las
oportunidades de mejora obtenidas en la evaluación.

Los criterios para elaborar el plan de desarrollo, serán definidos por la función
responsable de la compra y la Gerencia de Logística, mismo que deberá procurar la
mejora del desempeño del proveedor.

El Plan de desarrollo deberá incluir las actividades a realizar por parte de las
empresas (Aglomerados Cotopaxi SA - Proveedor) y de ser posible incluir una
evaluación cualitativa y/o cuantitativa.

Acordar plan de desarrollo con proveedor

Formalizar el plan de desarrollo con los proveedores que por su naturaleza requieren
este tipo de compromiso, mediante un acta, cronograma de ejecución, contrato, o
compromiso escrito.
Intermediarios

Para (Muñoz, 2011),

Los intermediarios son compañías que sirven como canales de

distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a
vendedores. Son los m mayoristas y minoristas que compran y
revenden mercancía (con frecuencia se los llama revendedores).
Son grupos independientes que se encargan de transferir el
producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una
utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

Aglomerados Cotopaxi S.A, utiliza como único intermediario a la empresa

EDIMCA para llegar a los compradores industriales como son:

 Transformadores
 Fábrica de muebles
 Arquitectos
 Diseñadores

Este intermediario es el que solicita el producto y este a su vez tiene la

demanda del consumidor industrial.

Gráfico 2. Canal de Distribución de Aglomerados Cotopaxi S.A

Fabricante Distribuidor Comprador

Industrial Industrial
Sector de

Aglomerados EDIMCA construcción y

Cotopaxi de los
Muebles

Fuente: Aglomerados S.A

Elaborado por: Grupo de Investigación
Intermediarios De Ventas

EDIMCA cuenta con sus propios canales de distribución y estrategias de

marketing. Tiene 17 sucursales y 200 repartidores entre la Sierra, en la Costa
y en el Austro, que actualmente forman parte de la importantes estructura de
ventas de EDIMCA en las principales ciudades del país.

Tabla 1.
Sucursales de EDIMCA

ZONA SUCURSAL
Megacentro EDIMCA
San Rafael
Tumbaco
San Bartolo
Sierra Cotocollao
Mariscal Sucre
Comité del Pueblo
Ambato
Ibarra
Santo Domingo
Durán
Costa Portete
Gómez Gault (Guayaquil)
D2 (Guayaquil)
Austro Cuenca D1
Cuenca D2
Fuente: Aglomerados S.A
Elaborado por: Grupo de Investigación

Los principales usuarios finales están concentrados en los principales

centros de consumo: Quito, Guayaquil y Cuenca; en esto los precios varían y
a centros de consumo recurre un mayor número de habitantes.
Intermediarios de Distribución Física

Aglomerados Cotopaxi S.A utiliza intermediarios físicos como medios de

transporte vía terrestre, aérea y marítima tanto para importar como para
exportar, por ética empresarial y por acuerdos de confidencialidad no
pudieron proporcionarnos los nombres de dichos medios.

Gráfico 3. Medios de Transporte

Fuente: Google – Internet

INTERMEDIARIOS FINANCIEROS

Según (Gestiopolis, 2001), “Los intermediarios financieros son los que, como su
nombre lo indica, actúan como puente en las operaciones entre los distintos
participantes del mercado.”

Según (MERTON, 2013)

Los intermediarios financieros son empresas cuyo negocio principal es

proporcionar a los clientes ciertos productos y servicios financieros que
no se pueden obtener de manera más eficiente mediante transacción
directa en los mercados de valores. Entre los tipos de intermediarios están
bancos, compañías de inversión y compañías de seguros. Sus productos
incluyen cuentas de cheques, préstamos, hipotecas, fondos de inversión y
una amplia gama de contratos de seguros.
AGLOMERADOS COTOPAXI

Información Básica

 Nombre del proyecto: Aglomerados Cotopaxi

 Número de proyecto: EC3829A-01
 País: Ecuador
 Sector: Madera, pulpa y papel
 Fecha de aprobación: 23/10/2007
 Fecha del primer desembolso: 12/03/2008

Información Financiera

 Tipo de financiamiento: Préstamo

 Costo total del proyecto: $ 6,300,000
 Financing Currency: United States Dollar
 Monto del financiamiento de la CII: $ 5,000,000
 Syndicated / Co-financing Amount: $ 11,000,000
 Información de Contacto

Equipo de Proyecto de CII

Oficiales de inversiones:
 Levy, David
 Lopez, Gustavo
 Beckham, John
 Perez Silva, Alfonso

Abogado de proyectos: Prada, Alejandro

 Ingeniero ambiental: Morales, Fernando
 Oficial de adicionalidad: Riley, Joanne
CLIENTES
MERCADO DE CONSUMIDORES
Según (HERNANDEZ, 2012)

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias

que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y
adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables
productos de todo tipo. La frecuencia de compra depende de muchos
factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se
consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia
que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos
usos (por ejemplo, productos alimenticios).

AGLOMERADOS COTOPAXI

Basándose en el uso que le dan nuestros clientes a los productos suministrados por
nuestra empresa se han definido los siguientes segmentos importantes:

Transformadores: aquellos que agregan valor a nuestros productos por medio de una
transformación mecánica.

Fábricas de muebles

Arquitectos

Diseñadores
MERCADO INDUSTRIAL

En este caso se singulariza por lo siguiente:

 compra por razonamiento, origen de rentabilidad

 la mayoría de las ventas las realiza directamente el fabricante.
 se necesita un buen conocimiento del cliente y de sus necesidades
 compra colectiva, suelen decidir varias personas

AGLOMERADOS COTOPAXI

La empresa cuenta con varios clientes de mercado industrial, los cuales adquieren el
producto (tableros) con el fin de transformarlos para su posterior venta entre los
principales tenemos a las fábricas de muebles, arquitectos y diseñadores.
 MERCADO DE REVENDEDORES

Según (Espejo, 2004). “El mercado del revendedor está conformado por individuos,
empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios,
por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos”.

AGLOMERADOS COTOPAXI

Aglomerados Cotopaxi vende sus tableros en todo el Ecuador por medio de la red de
distribución de Edimca y otros distribuidores.

Para la exportación se cuenta con empresas aliadas, que se encargan de la

comercialización en Colombia y Perú.

Además, se exporta a países como: Estados Unidos, Venezuela, México, Centro

América, Bolivia.

ECUADOR, VENTAS DEL SECTOR MADERA Y MUEBLES

PRINCIPALES EMPRESAS

EN MILLONES DE USD
NOVOPAN 101,7 87,3 16,50%
EDIMCA 74,7 72,4 3,20%
ACOSA 52,8 49 7,90%
COLINEAL 36 31,8 13,00%
ENDESA 34,2 33,2 3,00%
BOTROSA 27,3 24,2 12,80%

MUEBLES EL BOSQUE 27 20 34,90%

MASISA ECUADOR 18,2 18,8 -3,30%
AGLOMERADOS COTOPAXI
Mercado Gubernamental

Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o

rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de distribuidores o
comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. Los
revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio
suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios
legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de
compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones
financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial. En su función de
compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atención de
sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente.

Aglomerados Cotopaxi S.A. no posee un mercado gubernamental en la actualidad,

por lo que no se realizó un estudio de mercado ya que no existe mayor demanda
considerada para poder distribuir el producto.

Mercado Internacional

Es el conjunto para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre

vendedores y compradores de manera internacional, agrupando a los países económicos
con necesidad de satisfacerse. Un mercado internacional debe adaptarse a los sistemas
culturales, económicos y legales de cada país.

Aglomerados Cotopaxi es una empresa industrial forestal-maderera, que fabrica

aproximadamente 140,000 m3 de productos cada año, aportando al desarrollo industrial,
productivo y económico del Ecuador, proveyendo soluciones en productos de madera
para satisfacer las necesidades de los clientes, para el mercado local e internacional
llegando a más de 10 países.

Aglomerados Cotopaxi vende sus tableros en todo el Ecuador por medio de la red de
distribución de Edimca y otros distribuidores.

Para la exportación se cuenta con empresas aliadas, que se encargan de la

comercialización en Colombia y Perú. Además, se exporta a países como: Estados
Unidos, Venezuela, México, Centro América, Bolivia.
Competidores
 Competidores Directos

Es el segmento operativo del entorno compuesto con quienes la organización debe

batallar para obtener recursos. La estrategia empresarial requiere la búsqueda de un plan
de acción que le dé a la organización una ventaja sobre sus competidores. La
comprensión del entorno de la competencia es un reo fundamental para la gerencia, es
ayudar a comprender las fortalezas, debilidades, capacitaciones y posibles estrategias de
los clientes actuales y potenciales.

Los principales competidores de Aglomerados Cotopaxi S.A. son:

Tabla N° 1
Principales Competidores ACOSA

COMPETIDORES
NOVAPAN
MASISA
ARAUCO
Fuente: Aglomerados Cotopaxi
Elaborado por: Grupo de Trabajo

Aglomerados Cotopaxi S.A. ocupa la posición de líder, y como retador se encuentra

la empresa Novapan y como seguidor esta la empresa Masisa.

 Competidores Indirectos

La competencia indirecta de Aglomerados Cotopaxi S.A.

Publico

Público.- designa a un conjunto de personas estrechamente relacionadas entre sí por

los intereses y afinidades que le son comunes y que comparten un sentimiento de
solidaridad.
Público Financiero
Las Entidades que toman depósitos, aceptándolos y gestionándolos, y realizando a su
vez préstamo. Entre ellas están los bancos, cooperativas de ahorro y crédito o
sociedades de préstamo inmobiliario las instituciones son: (AGUIRRE, 2003)

 Banco Pichincha
 Banco Internacional
 Banco de Guayaquil
 BanEcuador
 Banco Solidario
 Banco del Austro
 BIEES Latacunga
 Cooperativo de Ahorro y Crédito ANDINA Ltda.
 Cooperativa de Ahorro y Crédito CACEC
 Cooperativa de Ahorro y Crédito Virgen de Cisne
 Cooperativa de Ahorro y Crédito CACPECO

Publico De Telecomunicación
Conjunto de espectadores que influyen en el Sistema de comunicación a
distancia que se realiza por medios eléctricos o electromagnéticos. (VIDAL, 2002)

 Radio Latacunga
 Radio Cotopaxi
 Radio Estéreo San Miguel
 Radio La Bruja
 Canal de televisión RTU
 Periódico la Gaceta

Publico de Acción Ciudadana

Conjunto de espectadores que poyan a la protección de derechos y garantías
1
constitucionales aquí se encuentra proyectos como:

 Yasuní ITT
 Plan de Manejo del Fuego

1http://www.ambiente.gob.ec/wp-content/uploads/downloads/2017/04/INFORME-RENDICION-DE-
CUENTAS-COTOPAXI-2016.pdf
  Programa Nacional de Restauración Forestal

Publicó Gubernamental
Conjunto de espectadores formado, por instituciones estatales cuya administración
está a cargo del gobierno de turno. Su finalidad es brindar un servicio público que
resulta necesario para la ciudadanía.

 Ministerio de Educación
 Instituto de Seguridad Social (IESS)
 Hospital General de Latacunga
 Ministerio de Obras Publicas
 Servicio de Rentas Internas
 Ministerio de Turismo
 Ministerio de Producción

PÚBLICO GENERAL

Según (Cordoba, 2014):

Teniendo en cuenta que todos los esfuerzos de publicidad,

mercadotecnia, diseño y demás necesidades de promoción, difusión y
posicionamiento de nuestro producto, servicio o personalidad deben
realizarse en función al público que deseamos impactar, interesar y
cautivar entonces es de suma importancia conocer a dicho público
mejor que ellos mismos, saber sus gustos, intereses, afinidades,
preocupaciones, necesidades, costumbres, ubicación y demás datos
que nos hablen no solo de ellos sino de todo lo que les rodea y lo que
los convierte en importantes para nosotros.

En el mercado se debe tomar en cuenta a qué público se va a dirigir y a cual se quiere

llegar para que adquieran el producto previamente realizando un estudio y realizando un
análisis que sirve como base para seleccionar al público que se estima convencer con el
producto. A la hora de establecer las ventajas y desventajas del producto, se debe
debemos cotejar con qué tipo de público va más ligado sin dejarnos llevar por lo que
más les gustaría, sino por lo que realmente dará resultados positivos o negativos a la
hora de salir al mercado.
 La importancia de segmentar al mercado radica no tanto en el consumidor final sino
en el consumidor alcanzado, lo ideal sería invertir tiempo y esfuerzo en cierto segmento
de la población que dará más beneficios que el resto, sin importar que estos también
consuman de la oferta. El público es tan importante para las empresas como el producto
mismo, ya que sin él no habría consumo por tal motivo se debe identificar y aprovechar
del estudio de mercado.

Según (Borges, 2017):

Cada público demandará un lenguaje, una imagen, un precio y

unos canales de comunicación y distribución distintos. No es lo
mismo dirigirse a un público infantil, donde el colorido puede
ser imprescindible o a un público más adulto y conservador,
donde la estética es más serena. El vocabulario empleado con
uno y otro debe variar también. Pero no solo las cuestiones más
estéticas son importantes. También hay que atender cuestiones
más de fondo. No todos los públicos tienen las mismas
necesidades ni los mismos recursos, de modo que si no has
pensado claramente en el público a quien te diriges.

Se trata del público al que diriges tus acciones de comunicación y/o al que quieres
venderle tu producto o servicio. Es importante tener claramente definido e identificado
para aumentar las posibilidades de acierto en las acciones de Marketing. Saber diferenciar
al público es muy importante porque no se va a comparar las necesidades de un niño con
las de un adulto por tal motivo hay que realizar un estudio de los gustos y preferencias de
las personas pero de acuerdo a edad, sexo, etc. Este se puede dividir de la siguiente
manera:

Cliente: Son todas aquellas personas que consumen nuestros productos o servicios.
Cuanto más masivo es el producto o servicio más heterogéneo y complejo es el público
cliente.

Proveedores: Son todos aquellos que los proveen de materia prima para producir.

Prensa: Participan como instrumentos de comunicación.

 Comunidad: Este surge más con las organizaciones, en la medida cuando las
grandes organizaciones lanzan una campaña, ya sea ecológica, de prevención. Las
comunidades son las privilegiadas.

Medios Educativos: Cuando van a proveer las organizaciones de los empleados y

los profesionales (Becas, pasantías).

PÚBLICO INTERNO
Según (Delgado, 2014):

“Es aquel en el que existe una relación y una afinidad muy directa con el fin común
de la organización. Ejemplo: Los empleados, directivos, los accionistas mayoritarios”.

El público interno es aquel que se relaciona con la empresa ya que son todas las
partes que conforman la misma ya sean los departamentos administrativos, ventas,
gerencia, etc. los cuales se interrelacionan al momento de tomar decisiones para el
beneficio de la empresa.

Según (Anonimo, 2014):

La comunicación interna va dirigida al cliente interno, es decir al

trabajador. Nace como respuesta a las nuevas necesidades de las
compañías de motivar a su equipo humano y retener a los mejores en un
entorno empresarial donde el camino es cada vez más rápido. Teniendo
en cuenta esta función principal, podríamos afirmar que la
comunicación interna permite:

 Construir una identidad de la empresa en un clima de confianza y

motivación.
 Profundizar el conocimiento de la empresa como entidad
 Romperdepartamentos estancados respecto a actividades
independientes, pero que hacen que se bloqueen entre si
 Informar individualmente a los empleados
 Hacer públicos los logros conseguidos por la empresa
 Promover una comunicación a todas las escalas

Podemos dividir la comunicación interna en dos tipos:

 Comunicación ascendente: es aquella que se realiza desde abajo hacia

arriba en la jerarquía.
 Comunicación descendente: es aquella que se realiza desde arriba
hacia abajo en la jerarquía.
 Cada tipo de comunicación requiere de unas herramientas diferentes,
por ejemplo en la descendente encontramos:

 Tablones de anuncios
 Periódico interno
 Carta al personal
 Jornada de puertas abiertas
 Reuniones de información

Ascendente:

 Entrevistas
 Programas de sugerencias
 Sección en el periódico interno
 Correo
 Buzón de sugerencias
 Intranet

Instrumentos:

 Carta al personal: deben ser breves y legibles, se utilizan para difundir

información importante.
 Carteleras: se debe colocar en un lugar de transito seguro del personal.
Puede contener información general, normativas institucionales e
informaciones que intercambia el personal.
 Reuniones: Son un espacio de comunicación para informar, capacitar,
reflexionar, tomar

Para poder dirigirse al público interno se debe basar por mecanismos que sirvan de
ayuda para que se llegue a un acuerdo con toda la organización y los departamentos que la
conforman, así establecer ideas para realizar una segmentación de mercado y llegar a los
clientes de una manera más rápida, es decir, convencerles que el producto que se les ofrece
es de calidad y cubrirá con sus expectativas y necesidades. Generar confianza con cada
empleado no es fácil pero por medio del dialogo se lograra llegar al mismo, también se les
puede motivar eligiendo al empleado del mes y así fortalecer más la unión y poder trabajar
como equipo.
 MACROAMBIENTE

Según (Kloter .Philip, 2006). El Macroambiente “está formado fundamentalmente,

por las fuerzas institucionales que afectan las transacciones entre la empresa y el
mercado. Puede considerarse formado por cuatro elementos: La Economía, la
Tecnología, la Legislación y la Cultura”.

DEMOGRAFIA

Según (Experto, 2002):

El entorno demográfico es una de las variables que incide en el

macroentorno de marketing, siendo considerado de gran importancia
dado que estudia a la población que conforma los mercados. Las
tendencias y sucesos demográficos son analizados por las firmas para
prever posibles comportamientos de mercados y consumos a futuro y
para entender las causas de las acciones de marketing del pasado.

La demografía interviene en el proceso de segmentación de mercados, ya que a través

de ella se establecen las características de un determinado mercado en cuanto a edad, sexo,
raza, localización y otras de las cuales se encargan el análisis y los estudios demográficos.

Por ejemplo, una variación en la estructura de edad en la población que constituye un

mercado puede cambiar por completo el ciclo de vida del producto, obligando a las
empresas a mantener activos sus departamentos de investigación y desarrollo de tal manera
que los consumidores siempre estén satisfechos.
 Estudio estadístico que tiene por objeto el análisis de la población, tanto en sus aspectos
cuantitativos como psicográficos. La demografía es un factor clave y de gran interés en
marketing para determinar quién constituye el mercado, el tamaño de la población, su
distribución y densidad geográfica, su tasa de natalidad y mortalidad, su distribución por
edades, etc.

Se toma la población total de la provincia de Cotopaxi mediante el cuadro se puede

apreciar que la población crece y disminuye en un rango del 1-3% en este caso la
información se basa por el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos), en el
caso de la empresa Aglomerados Cotopaxi S.A al momento de analizar su producción
debe ver y hacer un estudio de la población la cual le servirá para procesar sus
productos y que exista la venta de los mismos, en el mismo caso se debe hacer los
estudios en las diferentes provincias que se encuentren las sucursales de la empresa.
 ECONOMÍA:
Según (Morgado, 2009):

Los aspectos más importantes en donde la economía se atraviesa con

la mercadotecnia se encuentran en el movimiento y operación del
mercado. Pues este último es aquel que delimita el movimiento y
evolución de ambas áreas, es decir, si el mercado se encuentra en un
momento difícil por situaciones sociales, en automático se reflejará
en los movimientos bursátiles y por consecuencia activará el
mecanismo y las herramientas de la mercadotecnia buscando
mantener los niveles de venta de productos y servicios necesarios
para no generar un colapso del sistema y los flujos económicos de las
regiones, localidades o incluso a nivel mundial.

El concepto de mercado visto desde el punto de vista mercadológico,

que propicia las condiciones para el intercambio tiene la función de
conocer las necesidades y las preferencias de los consumidores reales
y potenciales de un producto, su poder de compra, su tamaño, etc. y
también el concepto económico que se encarga de los compradores y
vendedores comprometidos con el intercambio actual referente a algunos
bienes o servicios; el cual depende de los resultados de evaluación de

la economía para una adecuada toma de decisiones.

Efectivamente hay una relación ligada entre el mercado visto desde la

mercadotecnia y la economía, ya que una necesita de la otra para
existir un equilibrio económico. En lo relativo a lo económico se evalúa la estructura, su
comportamiento y el funcionamiento del mercado y todo lo relacionado
al intercambio en general; en la parte mercadológica es dirigida a los
consumidores con sus necesidades y deseos similares, hacia los cuales

se enfocan los esfuerzos de la mercadotecnia.

Producto Interno Bruto PIB:

Según (Markets, 2016):

El PIB es el indicador más amplio de la economía de un país y

representa el valor total del mercado de todos los bienes y servicios
producidos en un país durante un año determinado. Puesto que el PIB
suele considerarse un indicador retrospectivo, la mayoría de los
 operadores se centra en los dos informes que se publican en los meses
previos a la publicación del PIB definitivo: el informe avanzado y el
informe preliminar. Modificaciones importantes entre estos informes
pueden causar una volatilidad considerable.

El PIB es un indicador que representa la economia de un pais, éste tiene una

variacion por meses, años, ademas, constituye la demanda que se maneja en el mercado
mostrando el total de bienes servicios de una nacion. Si existe una demanda creciente es
favorable para la empresa porque representa que si se adquiere los poductos que oferta
la empresa; en cambio, si existe una demanda decreciente hay un problema en la
empresa puesto que no adquieren los bienes y servicios o productos en si que ofertan y
por lo tanto baja la demanda de la produccion.

Haciendo una comparacion con el año 2016 Diciembre el PIB fue de 1.12% mientras
que en el presente año Mayo 31 se tiene el 1.10%, es decir que no varia su crecimiento,
se mantiene por lo que en la Empresa Aglomerados Cotopaxi S.A debe realizar una
estrategia para que los consumidores adquieran en mayor cantidad sus productos y
tengan un incremento en sus utilidades.

Tasa de Desempleo:

Según (Vazquez, 2015):

La tasa de desempleo, también conocida como tasa de paro, mide el

nivel de desocupación en relación a la población activa. En otras
palabras, es la parte de la población que estando en edad, condiciones
y disposición de trabajar -población activa- no tiene puesto de trabajo.

Hoy en día ya no existen vacantes en las empresas, ni dan plazas de trabajo por
la situación real que se encuentra el país por este motivo es que hay un alto índice
de desempleo en el cual están jóvenes, personas de la tercera edad, o personas que
solo tienen un título de bachiller.

Con una comparación de la tasa de desempleo con la información del Banco

Central del Ecuador a partir del año 2016 en Diciembre es de 6.52% mientras que
en el año 2017 Marzo 31 es de 5.64%; esto en la empresa Aglomerados Cotopaxi
S.A debería buscar una manera de aplazar su mercado laborar para darle la
oportunidad que otras personas trabajen y tengan un ingreso económico.

Tasa de interés:

Es un porcentaje que se traduce en un monto de dinero, mediante el cual se paga por

el uso del dinero. Al igual que el precio de cualquier producto cuando existe mayor
cantidad de dinero la tasa baja y cuando existe escasez la tasa sube. La tasa activa es
aquella que permite a un intermediario financiero cubrir sus costos tomando en cuenta
que genera utilidad.

De acuerdo al Banco Central del Ecuador en el año 2016 Diciembre 31 la tasa de

interés fue de 8.10% mientras que en el año 2017 Junio 30 abarca el 7.72% lo que en la
empresa Aglomerados Cotopaxi S.A puede afectar puesto que se ha reducido el
porcentaje con el cual pueden cubrir gastos de la administracion, u otro gasto que
requiera la empresa en momento de crisis es decir ya no podrán contar con un
porcentaje que sería beneficioso para la misma, deben tener en cuenta y estar atentos
con el cambio de la tasa para tomar decisiones.

Riesgo País:

Según (BCE, 2017):

El riesgo país es un concepto económico que ha sido abordado

académica y empíricamente mediante la aplicación de metodologías
de la más variada índole: desde la utilización de índices de mercado
como el índice EMBI de países emergentes de Chase-JPmorgan hasta
sistemas que incorpora variables económicas, políticas y financieras.
El Embi se define como un índice de bonos de mercados emergentes,
el cual refleja el movimiento en los precios de sus títulos negociados
en moneda extranjera. Se la expresa como un índice ó como un
margen de rentabilidad sobre aquella implícita en bonos del tesoro de
los Estados Unidos.

El riesgo país es un indicador que refleja las posibilidades de un país de cumplir en

los términos acordados con el pago de su deuda externa, ya sea al capital o sus intereses.
Cuanto más crece el nivel del riesgo país de una nación, mayor es la probabilidad de
que ingrese en moratoria de pagos, denominado default.
Socio – cultural
(Kloter .Philip, 2006) menciona que:
La sociedad perfila creencias, valores y normas que definen en
gran medida esos gustos y preferencias. Las personas absorben,
casi inconscientemente, una visión del mundo que define su
relación consigo mismos, con los demás, con las organizaciones,
con la naturaleza y con el universo.

 Visión de uno mismo.

Serelaciona directamente con las caracteristicas en base a las satisfacciones de las
necesidades propias. Es decir la percepcion que tengas las personas, sus clientes en
cuanto a la disponibilidad de conpara los productos que fabrica Aglomerados
Cotopaxi S.A.

 Visión de los demás.

Algunos temas que despiertan preocupación generalizada son lagente sin hogar, la
delincuencia y las víctimas de ella, y muchos otros problemas de índole social. A
muchos nos gustaría vivir en una sociedad más humanitaria. Por otra parte, las
personasbuscan a los que son como ellos, evitando mezclarse con extraños. Cada vez
más personas bus-can relaciones serias y duraderas con unas cuantas personas.

 Visión de las organizaciones.

Las personas manifiestan actitudes muy diversas respecto la empresa
Aglomerados Cotopaxi S.A. como los acontecimientos del entorno y del resto de
compañias para generar confianza, surge ademas la necesidad de asegurar que son
buenos ciudadanos empresariales y que sus mensajes son honestos.

 Visión de la sociedad.
Las personas muestran diferentes actitudes hacia su sociedad. Hay algunos que la
defienden (conservadores), otros que la dirigen (dirigentes); existen quienesse
aprovechan de ella todo lo posible (interesados); otros desean cambiarla (críticos);
hay quienes buscan algo más profundo (comprometidos) mientras que otros tratan de
escaparde ella (evasores).
  Visión de la naturaleza.
Tiene relacion directa con la actividad de la empresa y sus valores institucionales
con relacion al cuidado del medio ambiente.

 Visión del universo.

Son diversas las creencias sobre el origen del universo y sobre la situación de las
personas en él, teniendo incluidos las ideologias religiosas. La mayoria e la poblacion es
catolica y tiene el firme proposito de respetar la naturaleza en que habiltan.

Política – legal
El entorno político consiste en las leyes, agencias gubernamentales y grupos
de presión que limitan e influyen en las diversas organizaciones e individuos de
2
una determinada sociedad.

• Las políticas monetarias y fiscales (tipos de interés o la legislación fiscal)

• Las leyes sociales de carácter general (medio ambiente)
• Los programas públicos
• Las leyes específicas que afectan a las actividades de Marketing (Ley de defensa de
los consumidores)
• Normativas que regulan el suministro de información

Comites de Acción Política

El aspecto politico, en Ecuador es de incertidumbre y de inestabilidad debido al alto
grado de corrupción registrado en los últimos 10 años. Ahora con las nuevas autoridades
se han propuesto politicas como: el apoyo de las miroempresas, motivando las
educacion de institución de mercados locales, de servicios especializados en este sector,
incluyendo los servicios financieros, para se considera como una prioridad el fomento y
fortalecimiento de un amplio sistema de micro finanzas.

EDUCACIÓN: institucionalizar el aprendizaje permanente de los recursos humanos

del siste,a educativo nacional, auspiciando a las instituciones formadoras de docentes
tanto de nivel universitario como superior no universitario.

2http://www.webdelprofesor.ula.ve/economia/mcesar/descargas/2entorno.pdf pag. 15
 TRATADOS: se propone avanzar en la integraciom economica, politica y social de
la region que permita defender los intereses comunes en el consierto politico mundial.

Confianza en el Gobierno

Los partidos politicos y el Congreso Nacional , son las instituciones que generan
menos confianza en la poblacion ecuatoriana, la confianza que transmiten es la mas baja
por lo tanto la empresa Aglomerados Cotopaxi S.A. no es positivo esta realidad y puede
afectar el desempeño de la institución en el país.

Factor Legal

En los ultimos años se ha generado con un gran esfuerzo la Coorinación Institucional

del sector forestal con el involucramiento de Instituciones como Asociaciones
Industriales de la , Madera, Policia Nacional, ONG´s, que ha permitido generar varias
acciones como las reformas a la Ley Forestal y de Vida Silvestre y su Reglamiento de
aplicación la Normativa Forestal para el Aprovechamiento de la Madera, la Unidad de
Vigilancia Verde para el control de la movilizacion forestal, con el apoyo de las Fuerzas
Armadas y la Policia Nacional con la Unidad de Proteccioón Nacional.

TABLA N°

FACTOR POLÍTICO- LEGAL

FACTOR POLÍTICO- LEGAL

Legislación sobre Monopolios Ninguna
Legislación sobre Proteccion del Medio Ambiente Elevada
Normativa Laboral Elevada
Estabilidad Política Poca
Política Impositiva Elevada

Fuente: Aglomerados Cotopaxi

Elaborado por: Grupo de Trabajo
Tecnológico
Según (Hidalgo E, 2011)

La tecnología tiene un efecto decisivo. Modifica los estilos de vida,

los patrones de consumo y el bienestar social, en general. Los
adelantos tecnológicos afectan a la sociedad de una manera positiva,
aunque en algunos casos también pueden generar conflictos. Los
avances tecnológicos influyen en:
• El mercado
• Los costes y la productividad
• Las variables y acciones de Marketing

Para el desarrollo de tecnología en el país no existen políticas que incentiven a la

investigación y desarrollo del sector forestal. El modelo, basado en proyecto, resulta en
una falta de continuidad de las actividades, es parte debido a aspectos relacionados a la
sostenibilidad de los proyectos. Aspectos industriales como el desarrollo industrial,
mercados, atracción de inversiones, entre otros. No han sido debidamente considerados,
y aun no existe un mecanismo de transferencia de tecnología los pocos avances tiene
poco impacto en el sector.

El país necesita concentrar las inversiones de I&D y educación que ayude al acceso
el producto en el mercado. A fines de garantizar el acceso a mercados, es importante
concentrar esfuerzos en áreas específicas como: el mejoramiento de la productividad en
la cadena de producción, desarrollo de la clasificación forestal, desarrollo de padrones y
certificación de productos, creación de un sistema de información e inteligencia de
mercados.

Tabla N° 6
Tipos de maquinaria
Máquinas Forestales autopropulsadas

Autocargador
Tractor arrastrador
Procesadoras
Tractores adaptados
Retroaraña
Máquinas accionadas
Desbrozadoras
Pulverizadores
Plantadoras
Abonadoras
Remolques
 Máquinas manuales
Motoserra
Motodesbrozadoras
Fuente: Aglomerados Cotopaxi
Elaborado por: Grupo de Trabajo

Entorno Natural
(Hidalgo E, 2011) define al factor natural como
Los recursos naturales, las condiciones climáticas y las
características generales del área geográfica donde la empresa
desarrolla su actividad y que pueden afectar al mercado de la
compañía o a su habilidad para desarrollar su actividad. Por
ejemplo Región, densidad, clima, etc.

La empresa en los ultimos años en lo que respecta al manejo y conservacion de los

bosques, evidencia que existe una reduccion de este recurso y de bosques nativos,
debido a la explotacion irracional maderera y por procesos de colonizacion
desordedanada por parte de la poblacion, tranfiriendo tierras para uso agropecuario en
detrimento de tierras con aptitud forestal, no existe correspondencia con la tasa de
deforestacion y la reforestacion.

El ente regulador con respecto a la gestion del medio ambiente es el Ministerio del
Ambiente, mismo que ha realizado esfuerzos por implementar politicas, normas e
instrumentos de fomento y control, este ente busca el uso sustentable y la conservacion
del capital natural del Ecuador, con un marco legal moderno ha establecido, un Ley a la
Gestion de control Ambiental, un Ley de Desarrollo Forestal Sustentable y una Ley de
Biodiversidad.

Esta nueva politica se basa en una reflexion de amplia participacion de los

principales actores del sector forestal,que sin duda van entendiendo a valorar de mejores
formas los bosuqes y los ecosistemas que existen en el entorno de la empresa. Sin
embargo es de gran importancia que se vaya fortaleciendo esta nueva conciencia
abiental, sustentada en las nuevas politicas que se van implementando en el pais, ya que
sin esto la empresa no cumplira con los programas nacionales propuestos y sus
consecuenias en el desarrollo socal y economico del pais.

Es decir estas politicas pueden influir de gran manera para el crecimiento de la empresa
debido a la problemática que limitan el desempeño de la empresa, ademas se debe
considerar que la empresa debe combatir contra los riesgos naturales o provocados
como incendios o la amenaza mas reciente, que es la erupcion del volcan Cotopaxi que
afectaria a los bosuqes y tierras de la propiedad.

CONCLUSIONES:

 Analizamos los factores internos y externos de la empresa Aglomerados

Cotopaxi ubicados en la provincia de Cotopaxi, sector Lasso gracias a la
información brindada por la misma usando herramientas de la mercadotecnia.
 Consideramos el macro y microambiente y determinamos los factores
que inciden en los riesgos y o
 oportunidades de la empresa.
 Relacionamos la información primaria y secundaria brindada de la empresa con
el fin de brindar información concreta a nuestros compañeros.
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