Plan de Negocios Lecheros

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Plan de Negocio. Hato de Producción Lechera.
Oscar Fabián Camacho Molano.
Universidad Externado de Colombia.

Facultad de Administración de Empresas.
Maestría en Gestión y Evaluación de Proyectos de Inversión.
Bogotá
2017.
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Resumen Ejecutivo
Este documento tiene como intención analizar desde la perspectiva de la gerencia de proyectos, la
implementación de un plan de negocios de la puesta en marcha de un hato lechero y evaluar la
viabilidad financiera del mismo. Por otro lado, profundizar en las variables tanto internas como
externas que afectan la productividad del negocio y la importancia de estas variables para la toma
de decisiones gerenciales que proyectan a futuro el negocio.
Abstract.
This document intends to analyze from the perspective of the project management, the
implementation of a business plan for the implementation of a dairy herd and to evaluate the
financial viability of the same. On the other hand, to deepen in the variables both internal and
external that affect the productivity of the business and the importance of these variables for the
management decision making that project to the future the business.
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Tabla de Contenido
Pág.
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………1
1. PLANTEAMIENTO DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO……………………………..3
2. REVISIÓN DE LA LITERATURA……..………………………………………..…………..6
2.1 El plan de Negocio……………….………………………………..…………………….6
2.1.2 Tipos de Plan de Negocios………………………………………………………….10
2.1.3 Factores Esenciales para el desarrollo de un plan de negocios……………………..13
2.1.4 Estructura del Plan de Negocios…………………………………………………….15
2.1.5 Aspectos financieros e indicadores para la viabilidad del negocio….……………....21
3. MARCO REFERENCIAL………………………………………………………………........33
3.1 Marco conceptual………………………………………………………………………...33
3.1.1 El Hato Lechero……………………………………………………………................34
3.1.2 Como tener un buen Hato Lechero en Colombia……………………………….........37
4. METODOLOGIA…………………………………………………………………..................39
5. DESARROLLO……………………………………………………………………………….41
5.1 Análisis del Mercado……………………………………………………………………..41
5.1.2 Importancia del sector lácteo en Colombia…………………………………...............42
5.1.3 Competitividad y progreso del Sector. ……………………………………….............49
5.1.4 Selección del Segmento Objetivo…………………………………………………….53
5.1.5 Análisis de la competencia……………………………………………………............55
5.1.6 Análisis de proveedores……………………………………………………………....56
5.1.7 La Cadena de Valor…………………………………………………………………...58
5.1.8 Estrategia de Mercado…….…………………………………………………………..59
5.2 Estudio Técnico.………………………………………………………………..................61
5.2.1 Tamaño del proyecto…………………………………………………………………61
5.2.2 Localización…………………………………………………………………………..62
5.2.3 El proceso y el modelo de producción en cascada……….…………………………..64
5.2.4 Ingeniería………………………………………..……………………………………88
5.3 La organización………...…………………………………………………………………94
5.3.1 Direccionamiento Estratégico………………………………………………………...94
5.3.2 Tipo de Organización Legal para la fase de operación……………………..................95
5.3.3 Equipo Gestor………………………………………………………………………....96
5.3.4 Estructura Organizacional…………………………………………………………….97
5.3.5 DOFA de la Compañía………………………………………………………..............98
5.3.6 Sistemas de Negocio………………………………………………………………….99
5.3.7 Alianzas……………………………………………………………………….............100
5.4 Plan financiero…………………………………………………………………………….101
5.4.1 Inversión inicial…………………………………………………….………….............101
5.4.2 Financiación………………………………………………………..……………........102
5.4.3 Estado de Resultados……………………………………………………………….....104
5.4.4 Ciclo Operacional, Capital de Trabajo y Rotación de Cartera………………..………110
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iv
Pág.
5.4.5 Flujo de Caja………………………………….………………………………..........111

5.4.6 Solvencia……………..……………………….….…………………………………..113
5.4.7 Resultado WACC Costo promedio ponderado de capital...……………………….…114
5.4.8 ResultadoValor presente neto……………………………………………..………….117
5.4.9 Resultado Generación de Valor el EVA….………………..…………………………118
5.5 Gestión ambiental………………………………………………………………………....120
5.5.1 Generación y manejo de residuos.......……………………………………………….121
5.5.2 Buenas prácticas Ganaderas (BPG).………………………………………................122
5.5.3 Implementación de las BPG en el Hato Doña Rosalba……..……………..................123
5.6 Gestión social…….………………………………………………………………………..125
5.6.1 El pacto Global………….……………………………………………………….........125
5.7 Gestión del riesgo……..…………………………………………………………...............127
5.7.1 El Clima…………………………………………………………………………….....128
5.7.2 Las enfermedades en los animales. La Mastitis, entre otras…………..........................128
5.7.3 Calidad de los alimentos. Agua y pasto………………………………………….........129
5.7.4 Riesgos Laborales……………………………………………………………………..130
5.7.5 Seguridad…………...…………………………………………………………............130
6. CONCLUSIONES…………………………………………………………………................132
BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………………......135
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Lista de Tablas
Pág.
Tabla 1. Modelos de Estructura de Planes de negocios …………………………………………16

Tabla 2 Precios de los componentes de la leche según la región en Colombia………….............50
Tabla 3 Principales empresas productoras de lácteos en Colombia………….…………………..54
Tabla 4 Resumen de producción de litros por parto……………………………………………..83
Tabla 5 Formula de concentración para vacas en producción…………………………………...88
Tabla 6 Raciones para vacas lecheras según peso y recomendación nutricional………………...89
Tabla 7 Cuadro de Vacunación…………………………………………………………………..90
Tabla 8 Inversión Inicial………………………………………………………………………..111
Tabla 9. Capital de trabajo para los primeros 2 años…………………………………………...111
Tabla 10. Precios comparativos según la calidad técnica del producto………………………...113
Tabla 11. Costo unitario………………………………………………………………………...116
Tabla 12 Gastos de Administración y Ventas…………………………………………………..118
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Lista de Gráficos
Pág.
Grafico1 Estructura del Plan de Negocios.…..…………………………………………………...8

Grafico 2 Cadena de Abastecimiento en la Industria Lechera…………………………………..45
Grafico 3 Consumo de Leche en Colombia por habitante………..……………………………..47
Grafico 4 Variación de ventas de leche en Colombia………………………………………........48
Grafico 5 Productividad principales competidores. Colombia 2015…...………………………..49
Grafico 6 Consumo de leche por estrato en Colombia....………………………………………...51
Grafico 7 Comercialización y marcas más consumidas en Colombia 2015…...………………...52
Grafico 8 Flujo de Producción en el Hato Lechero………………………………………………65
Grafico 9 Modelo operacional de producción lechera…….……………………………………...67
Grafico 10 Proceso de recambio de los animales……….……………..……………………........73
Grafico 11 Estructura Organizacional………………….……………………………….………..96
Grafico 12 Sistema de negocios……………………….……………………………….………...99
Grafico 13 Comportamiento de los ingresos durante la duración del proyecto…..…………….113
Grafico 14 Discriminación de los costos en la cadena productiva…….………………………..115
Grafico 15 Generación de EBITDA……………………………………………………….........118
Grafico 16 Comportamiento del Flujo de caja………………………………………………….120
Grafico 17 Flujo de caja acumulado……………………………………………………………121
Grafico 18 Indicador EVA para el Hato lechero……………………………………………….126
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1
Introducción.
Con los beneficios conocidos, el Ganado particularmente en la historia han sido animales de gran
aprovechamiento para el hombre. Su carne, y en especial su leche han traído diversos beneficios,
permitiendo generar ciertos derivados alimenticios como quesos, mantequillas, kumis y otros
derivados lácteos que durante el pasar de los años se han convertido en miembros principales
dentro de la estructura nutricional de los individuos.
Desde la misma aparición de la ganadería como forma económicamente productiva el hombre ha
sabido en la medida de sus posibilidades sacar provecho en diferentes niveles de producción. A
través de los años a medida que la sociedad humana se ha venido desarrollando al mismo tiempo
se han adaptado métodos de optimización productiva. La constante búsqueda de mejorar la
calidad en los alimentos y particularmente en la industria ganadera enfocándose en la producción
de lácteos y de carne vacuna, todo esto propicio el mejoramiento de razas ganaderas propias de
Europa Occidental que posteriormente serian modificadas de manera primitiva (cruzando una
raza con otra), buscando adaptar el ganado a las diferentes necesidades geográficas y en segunda
medida demográficas de cada región. Es así como conocemos diferentes tipos de razas de ganado
multipropósito como por ejemplo Holstein, Brahman, Jersey, Simenthal, entre otras.
La aparición de todos los tipos diferentes de razas bovinas le ha presentado al ser humano desde
los inicios diversos desafíos con el fin de maximizar el provecho de cada animal. Por lo anterior y
teniendo en cuenta la exigencia que le representa al hombre el trabajar con los recursos animales
se han desarrollado métodos de trabajo y de “industrialización ganadera” que han buscado
facilitar el trabajo y dar un orden a la labor de producción en el área de la ganadería.
Con el pasar de los años y a medida que la sociedad humana ha venido avanzando en tecnología
y en estructura socioeconómica, la explotación de recursos, la generación de alimentos y la
domesticación de animales para la producción agrícola se ha perfeccionado buscando optimizar

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todo el proceso productivo teniendo en cuenta que el objetivo principal de este negocio sea el
suplir la demanda de una población creciente de manera eficiente y sobretodo sostenible.
En Colombia, la industria lechera es tradicionalmente una industria representativa dentro de la
producción y consumo de productos lácteos en el mercado nacional. Esta industria se ha
caracterizado por un desarrollo rudimentario y artesanal que apenas para finales del siglo XX
comenzó con su tecnificación respondiendo al fenómeno de la apertura económica y la
globalización además de las nuevas condiciones de mercado basadas en exigencias técnicas
específicas para la leche como insumo de la industria.
En este orden de ideas, los hatos ganaderos de producción lechera han venido experimentando un
fenómeno de adaptación y evolución buscando cada vez más mediante procesos de tecnificación
agregarle valor a la leche y buscando trasladarlo al precio. La competitividad y perdurabilidad del
hato lechero consiste en relacionar variables dinámicas propias como los niveles de producción,
la rotación del inventario de animales y los tiempos de manera óptima que aseguren una
rentabilidad sostenible en el tiempo.
Este trabajo busca mostrar la planeación estructuración y puesta en marcha de un modelo
productivo de hato ganadero enfocado en la producción lechera y de animales en pie que permita
ayudar a responder a la demanda de alimentos derivados de la leche, la misma leche, y la crianza
de Ganado para la industria cárnica, asegurando su rentabilidad y sostenibilidad en el mediano y
largo plazo.
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1. Planteamiento de la oportunidad de negocio.
La industria ganadera en Colombia históricamente ha tenido gran participación dentro del
crecimiento económico del país, como fuente de exportación de productos lácteos y cárnicos
además de producir para la satisfacción de la demanda del mercado interno.
Con el propósito de desarrollar una industria ganadera productiva en el país, se han desarrollado
diferentes tipos de razas ganaderas y algunas otras entre ellas tenemos a la vaca de raza Holstein
principalmente han sido importadas con el fin de conseguir productos lácteos de primer nivel, de
igual manera estos procesos permitieron desarrollar técnicas de producción que aumentaron la
funcionalidad de la industria fortaleciendo su cadena de valor.
Por otro lado, es de destacar que las condiciones geográficas del país principalmente
caracterizadas por la fertilidad de sus suelos que en Colombia se aprovecha para la producción
ganadera, logra que al existir pisos térmicos en diferentes alturas se pueda generar una
producción y sostenimiento de diferentes tipos de razas ganaderas, el desarrollo de productos
lácteos lo que expande los límites de la industria pudiendo generar condiciones tales que
incrementan la calidad de los productos.
Son innegables las oportunidades de crecimiento del sector lechero frente a la demanda de sus
productos proveniente de un aumento en el consumo. Por otro lado, la eficiencia operacional
dentro de la rentabilidad y crecimiento de la actividad empresarial asociada permite concluir que
las empresas relacionadas a las actividades de producción en el sector lácteo son viables en el
largo plazo. Es de destacar que, si bien no se presentan crecimientos representativos en las ventas
y la rentabilidad, la presencia de resultados positivos permite asegurar la perdurabilidad del
negocio en el mediano y largo plazo.

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Por todo lo anterior, la oportunidad de negocio a desarrollar consiste en la planificación y
ejecución de un plan de negocio basado en la estructuración y operación de una Finca Ganadera
de propósito principal de producción lechera y como actividad secundaria la venta de ganado en
pie. El negocio debe responder a suplir la demanda nacional de alimentos derivados de la leche,
la leche cruda de manera sostenible y generando beneficios a los diferentes grupos de interés.
La estructuración del proyecto consistirá entre otras cosas en la adquisición de una finca apta para
la actividad ganadera y lechera en el altiplano cundí boyacense. La extensión de la finca debe ser
de 100 hectáreas o 1.000.000 metros cuadrados con instalaciones que faciliten la disponibilidad
de agua y pastos para el ganado.
Por otro lado, los animales utilizados en el proyecto deben tener inicialmente pocos meses de
nacidos. La operatividad del proyecto inicia con el proceso de cría y crecimiento de los animales,
su inseminación y el primer parto que es el momento donde comienza la producción en firme.
Inicialmente la producción será de en promedio 50 litros por día. En este orden de ideas en el
mercado existen variedad de razas bovinas productoras de leche las cuales sirven para el
propósito.
Adicionalmente, el proyecto requiere de la adecuación de instalaciones y compra de maquinaria
especializada para el ordeño y la recolección de la leche; recursos que por supuesto se tienen en
cuenta dentro de la estructuración y proyección financiera del proyecto.
Como valor agregado, se debe contar con un modelo operativo que permita relacionar las
variables de producción óptimas para mantener la rentabilidad del Hato. Es decir; un modelo que
permita combinar las variables necesarias para no sobre estimar ni sub-estimar la capacidad de
producción frente a los recursos estimados para la puesta en marcha del proyecto y su
sostenibilidad en el mediano y largo plazo.

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De igual manera, el plan de negocio diseñado pretende responder y dar cumplimiento a los
siguientes objetivos:
 Evaluar la viabilidad financiera de la puesta en marcha de un proyecto consistente en un
Hato Lechero.
 Evaluar la sostenibilidad financiera del Hato Lechero en el mediano y largo plazo.
 Desarrollar un modelo dinámico operativo que permita alinear las variables productivas
del Hato lechero de tal manera que asegure su rentabilidad.
 Evaluar un modelo de gestión empresarial que permita asegurar la sostenibilidad del Hato
lechero desde el punto de vista ambiental y de responsabilidad social.

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2. Revisión de la literatura.
2.1 El plan de Negocio.
En el proceso de creación de empresa y desarrollo de nuevos negocios para empresas que ya se
encuentran operando en el mercado, es útil realizar un estudio documentado de la factibilidad del
negocio en el cual se va a incursionar. Este estudio permite evaluar la probabilidad de éxito del
negocio al que se va a enfrentar y de esta manera reducir la incertidumbre y el riesgo inherentes a
cualquier actividad que se va a desarrollar.
En dicho documento se puede realizar el análisis tanto interno como externo en el que actuara la
empresa y ayuda a ajustar la idea de modelo de negocio seleccionado, estableciendo los objetivos
que se pretenden alcanzar, definiendo las estrategias que llevaran a la empresa a lograr el éxito y
estructurar de manera optima los procesos productivos para que se logre generar valor en la
organización y a sus clientes. Todo el análisis realizado permite disminuir el riesgo al fracaso,
mantener y blindar la imagen y la marca de la empresa y contar con una herramienta eficiente
para controlar el crecimiento del nuevo negocio o la empresa.
El objetivo principal de un plan de negocio es crear un proyecto documentado que evalúe los
aspectos de la viabilidad del mismo en todos sus aspectos, describiendo y analizando las
expectativas del negocio. Es importante entender que la preparación y mantenimiento de un plan
de negocio es de suma importancia para cualquier negocio sin importar su tamaño. Pero no le
garantiza el éxito. Si se mantiene una evaluación optima de los cambios económicos del negocio,
el plan no sólo será una guía de gran utilidad sino también una herramienta financiera. Pero si,
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por otro lado, no se valora el potencial, entonces el plan de negocio podría convertirse en una
guía al fracaso.
Hay que recordar que el hacer un plan de negocio es un paso fundamental para cualquier
emprendedor, sin importar el tamaño y la envergadura del negocio. Este paso en ocasiones se
evita incurriendo en un grave error de planeación y estructuración del negocio. Es de tener en
cuenta que la mayoría de los emprendedores de nuevos negocios se encuentran adversos a
realizar un plan de negocios. Por lo que es de suma importancia detallar cada aspecto del negocio
que se pretende realizar con el fin de no dejar por fuera algún aspecto de riesgo que pueda
convertirse en una variable que lleve al fracaso.
No se debe esperar que todos los supuestos del plan inicial resulten acertados. En lugar de eso, se
debe observar el plan de negocio como una evaluación continua y dinámica que con frecuencia
tendrá que revisarse y actualizarse conforme a las experiencias operacionales. Por ejemplo, la
proyección de flujo de caja debe actualizarse a menudo para asegurar una liquidez constante (no
quedarse sin efectivo). El plan de negocios se convierte en un mapa para planear el curso del
negocio. Pero al iniciar la implementación no se puede predecir qué cambios surgirán en las
condiciones que se presenten. Así que después de poner en marcha el negocio, es importante que
se revise y actualice el plan periódicamente. (Universidad de Santa Clara , 2016)

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Grafico 1. Esquema del Plan de Negocios.
Fuente: Plan de Negocios Weinberger 2009.

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En el proceso del plan de negocio estructurado, permite planificar idealmente la ejecución de la
idea inicialmente planteada. El empresario debe entonces, estructurar su idea de negocio,
posteriormente analizar su mercado y los factores del entorno que inciden en el negocio con el fin
de posteriormente realizar un plan estratégico de direccionamiento. Este plan de negocios debe
estar dividido en cuatro enfoques principalmente como lo son en Mercadeo, Operaciones,
Gerencia y financiero. Estos cuatro enfoques que no son excluyentes sino complementarios, se
relacionan de manera sistémica mediante un equilibrio óptimo que permitirá asegurar el éxito.
Finalmente, la viabilidad del plan de negocios debe evaluarse desde diferentes perspectivas.
Actualmente, es innegable la fuerte relación que deben tener las empresas con sus grupos de
interés. En este caso dicha viabilidad se evalúa desde el punto de vista económico
(inversionistas), técnico (requerimientos técnicos y de experiencia), social (comunidades) y
ambiental (medio ambiente).
El plan de negocio es de gran utilidad por muchas razones:
 Define y enfoca el objetivo usando la información y el análisis apropiados.
 Puede usarse como herramienta estratégica de ventas y construcción de relaciones con
instituciones crediticias, inversionistas y bancos.
 El plan de negocio puede reflejar además debilidades en el proceso de planeación las
cuales a su vez pueden ser corregidas sobre la marcha.
 El plan de negocio puede usarse para conseguir opiniones y consejo de expertos en el
tema, inversionistas y de miembros de los grupos de interés, incluyendo a aquellos que
estén dentro del giro del futuro negocio, quienes darán aportes sobre la viabilidad del
futuro negocio. Es común que, los emprendedores avanzan sesgados por su criterio sin
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contar con el beneficio de los comentarios de expertos que podrían salvaguardarlos de
graves errores potenciales. La terquedad en el sesgo del criterio propio en ocasiones
puede desembocar en complicaciones innecesarias.
 El límite razonable a las proyecciones a largo plazo (largo plazo significa más de un año).
Debe estar acotado por objetivos a corto plazo que progresivamente lleven a unos a largo
plazo. El plan debe ser modificado a medida que avanza el negocio. En ocasiones los
planes a largo plazo pierden significado ya que la realidad del negocio en su
funcionamiento puede ser diferente al planteamiento inicial. Frente a las circunstancias de
aplicación debe evitarse la euforia del optimismo, siendo extremadamente conservador al
tratar de predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. En general, pocos
planes de negocio proyectan acertadamente los requisitos de dinero y tiempo que serán
requeridos.
Finalmente, para diseñar e implementar un plan de negocios, no necesariamente debe tener un
producto o servicio innovador. El éxito en los negocios depende del inicio con un buen manejo
de recursos y optimización de los mismos. (Universidad de Santa Clara , 2016)
2.1.2 Tipos de planes de negocio.
Los planes de negocio son de gran utilidad para la presentación de ideas de negocio, brindar
información a inversionistas interesados y por supuesto como una guía para poner en marcha y en
la práctica las actividades de la empresa. Sin embargo, el plan de negocio no es un documento
generalizado, sino que existen diversos tipos de planes de negocios que en ciertos casos
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responden a las necesidades y condiciones particulares de cada tipo de industria o mercado en el
que se pretende incursionar.
a. Plan de Negocios para una empresa ya en actividad.
Generalmente, las empresas que ya se encuentran operando aumentan sus unidades de negocio
con el propósito de crecer, expandirse en el mercado e incrementar el valor para sus grupos de
interés. Sin embargo, un crecimiento que carece de planificación es muy probable que cause un
fracaso precipitado al punto de poder generar la quiebra de la Compañía.
Un plan de negocios para una empresa que se encuentra operando debe enfocarse en evaluar los
beneficios en este caso que el nuevo negocio va a traer evaluándolo de manera independiente y
posteriormente de sus relaciones transversales con la totalidad de la empresa en términos de
funcionalidad, ingresos y costos.
Por otro lado, el plan de negocios en este caso, deberá contar con un minucioso análisis DOFA
que demuestre la capacidad gerencial de la empresa para afrontar los nuevos destinos de negocio
que se quieren afrontar.
b. Plan de negocios para nuevas empresas.
Para las empresas emergentes, el desarrollo del plan de negocios se traduce en una herramienta
para el diseño y modelación de la idea de negocios que se pretende poner en marcha. En este caso
se debe detallar la descripción de la idea como en el planteamiento de los objetivos que se deben
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alcanzar, las estrategias a ser aplicadas y los planes de acción que en la práctica llevaran a
alcanzar las metas propuestas. Este plan, en el futuro, se convertirá en el principal insumo para
retroalimentar el negocio, realizar reingeniería enfrentando las posibles variaciones de las
circunstancias en el desarrollo de la empresa.
c. Plan de negocios para los inversionistas.
El plan de negocios debe estar diseñado además de asegurar la implementación de la idea de
negocio o empresa, para atraer a los potenciales inversionistas que ven en él un foco de
generación de valor en el cual ellos quieren participar. Por ello, es importante que se incluya toda
la información necesaria sobre la idea o la empresa y más que eso, datos relevantes que
determinen la viabilidad financiera del negocio y el retorno de la inversión. En este sentido, el
documento debe ser claro, sencillo y contener los indicadores financieros esenciales para realizar
una evaluación confiable. Por lo general estos tipos de documento se realizan bajo una estructura
bastante ejecutiva, de no mayor extensión.
d. Plan de negocios para los administradores.
El plan de negocios para los administradores debe contener una detallada guía para poner en
marcha las operaciones de la empresa. Este plan de negocios contiene un mayor nivel de detalle
en términos de objetivos, estrategias, políticas, procesos, programas y presupuestos de todas las
áreas funcionales de la empresa. En contraste al plan de negocios de los inversionistas que es
conciso en su extensión, en este caso al contener detalles operativos, suele tener una extensión
superior acorde a la complejidad y exigencia técnica del negocio.

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Independientemente de la estructura o tipo de plan de negocios, este plan debe contener toda la
información y documentación que los interesados requieran para tomar sus decisiones. Por lo
anterior, es importante dividir la información del plan de negocios en secciones para que cada
grupo de interés pueda profundizar en la parte que mayor le incumbe. (Weinberger, 2009)
2.1.3 Factores esenciales para el diseño de un buen plan de negocio.
a. El concepto de negocio solido: uno de los errores más frecuentes que cometen los
emprendedores es no seleccionar el negocio correcto desde el principio. La mejor forma de
aprender acerca del futuro del negocio es adquirir experiencia trabajando para otra compañía.
Puede existir una gran diferencia entre la idea de un gran negocio y la realidad.
b. Entender el mercado: una buena forma de probar cuanto se conoce del mercado, es hacer
pruebas del producto o servicio antes de comenzar con el negocio. Es común creer que se tiene
una idea viable e innovadora que tendrá buena aceptación. Lo aconsejable es crear modelos de
prueba y evaluar la aceptación del mercado.
c. Rentabilidad y crecimiento: seguramente al igual que algunos de los grandes inventos de la
historia, como los aviones y los automóviles, el proyecto no presentara un buen resultado
económico inmediatamente. Por lo que hay que entender que el beneficio vendrá de mediano a
largo plazo.
d. Administración eficiente: hay que buscar personas que les guste el tema y tengan experiencia
en el sector, que tenga buenos valores éticos, que complementen las habilidades del gerente del
proyecto. Es importante planificar y contratar personas que complementen las habilidades
existentes.
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e. Control financiero adecuado: es de suma importancia capacitarse en contabilidad, software
computacional y administración del flujo de efectivo. La mayoría de los emprendedores no tiene
antecedentes en contabilidad y deben capacitarse para adquirir estas habilidades.
f. Enfoque claro en el negocio: una regla general es que las personas que se especializan en un
producto o servicio les va mejor que a los que no lo hacen. Hay que enfocar sus esfuerzos en algo
que ya se hace tan bien que será una ventaja competitiva.
g. Adaptabilidad al cambio: la mente debe fluir y ser firme al hacer correcciones por la
dinámica propia del negocio, el cambio de circunstancias o adquisición de conocimientos.
h. Plan de negocio aprovechando la tecnología y tendencias: Las ventas en línea al
consumidor y de negocio a negocio vienen creciendo exponencialmente desde mediados de los
años 2000. Es esencial entender que las tendencias pueden generar ventajas competitivas frente a
los participantes del mercado si se la compañía logra “nadar” en el mar de las tendencias
tecnológicas.
i. Reelaborar el plan de negocios.
La flexibilidad al empezar el proceso y mantener la fluidez, permite ser realista y tener presente
que el plan de negocios es siempre sujeto a cambios. Por lo tanto, el creador del plan de negocio
debe evaluarse y saber que tanto conoce y que experiencia tiene en el campo que se piensa
abordar.
Por otro lado, hay que identificar los factores de riesgo del negocio: aquellas variables que
resultan de gran afectación para el plan de negocio. Adicionalmente, hay que identificar los
factores clave de éxito preguntándose a que realmente se le está apostando con el plan de negocio
15
establecido. En la búsqueda de recursos para la financiación, es importante asegurarse en incluir
en el valor total a financiar un colchón para contingencias. (Sull, 2015)
2.1.4 Estructura del Plan de negocios.
En el ámbito empresarial, siempre ha sido importante el plan de negocio como documento
esencial para el crecimiento y expansión bien sea de una empresa o para el emprendimiento de
una nueva idea de negocio. En este sentido, es muy importante conocer la estructura del plan de
negocios en función de su contenido con el fin de abarcar y cubrir el campo de acción de la mejor
manera posible.
Debido a que el plan de negocio busca asegurar el éxito y mitigar el riesgo evitando el fracaso,
cada emprendedor o inversionista, requiere un plan de negocios particular según su actividad, y
por lo mismo, debe ser capaz de definir cuál es la mejor estructura en función de los grupos de
interés relacionados, dicha estructura puede eventualmente convertirse en una palanca de
generación de valor teniendo en cuenta que la relación entre los grupos de interés permite generar
sinergias potenciadas y entrelazadas con la estrategia general del negocio.
Teniendo en cuenta la naturaleza y objetivo del plan de negocio, la autora Rhonda Abrams en su
libro “Plan de Negocios Secretos y Estrategias” recomienda una estructura y modelos a seguir
para la implementación del plan de negocio como se muestra en la tabla 1.

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Tabla 1. Modelos de estructura de planes de negocios.
Fuente: Plan de Negocios Weinberger 2009.
Según Abrams, los modelos de plan de negocio anteriormente presentados son estructurados de
forma genérica con el fin de servir de guía para la puesta en marcha de un negocio. Las dos
estructuras presentan lineamientos transversales que buscan cubrir de mayor manera el campo de
acción en la práctica y puesta en marcha de la idea de negocio. Comparativamente son parecidos,
aunque hay que dar claridad que el plan de negocio de una empresa que se encuentra operando
cuenta con una base mas solida desde el punto de vista de la operación de la compañía en este
sentido el plan de negocio busca reinventar la organización y direccionarla a los nuevos desafíos
que se quieren asumir. Por otro lado, el plan de negocio para las nuevas ideas, busca evaluar el
entorno actual en el que se desenvolvería la idea de negocio y enfrentarla a un escenario

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prospectivo de viabilidad que mediante planes de acción mitiguen el riesgo y aumenten las
probabilidades de éxito. (Abrams, 2014)
A continuación, se describen los componentes esenciales del plan de negocios que propone
Abrams:
a. Resumen ejecutivo.
El resumen ejecutivo debe ser un documento de presentación del plan de negocio en el cual se
presente como bien lo dice un resumen ajustado con los principales datos más importantes y
transversales de todo el plan de negocios. Este resumen, permitirá a cualquier persona tener la
información precisa, estratégica y el entendimiento general de que plantea el plan de negocios.
b. Descripción de la Compañía.
En este punto se realiza una breve descripción de la compañía, agregando datos históricos, los
fundadores y la trayectoria que ha traído la empresa durante los años. Una detallada descripción
permite realizar un análisis primario frente al enfoque que se pretende dar al negocio y la
eventual posibilidad de éxito que pudiera tener el nuevo negocio.
c. Descripción del mercado, la industria el mercado objetivo.
En este punto se identifican las tendencias, las perspectivas del mercado, datos generales
macroeconómicos que permitan vislumbrar bajo un panorama prospectivo el entorno en el que se
va a desarrollar el negocio. La variabilidad y susceptibilidad dinámica de los sectores económicos
permiten identificar eventuales situación que la Gerencia deberá enfrentar pudiendo establecer
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planes de mitigación que disminuyan los impactos en la organización y la implementación del
plan de negocios.
d. Planteamiento estratégico.
El direccionamiento estratégico es esencial para conducir a la organización por el camino
adecuado en la implementación del plan de negocios. Comúnmente se en este aspecto se enfrenta
a la organización a un análisis DOFA que permita identificar el panorama estratégico y como
consecuencia se plantean la misión, visión, objetivos estratégicos y metas por alcanzar.
e. Marketing y Ventas. Mercado Objetivo.
El plan de mercadeo permite realizar una evaluación cercana del mercado en función de la
aceptación de los clientes y consumidores por el producto o servicio. Encuestas, Focus Group y
un estudio estadístico con parámetros de aceptación brindan las posibilidades de identificar las
expectativas frente al producto o servicio de una manera clara que sirva de base para la toma de
decisiones acertadas.
f. Capacidad instalada y operaciones.
Un estudio técnico que evalué los requerimientos en términos de capacidad instalada,
requerimientos de inversión, mano de obra necesaria, permite a la Gerencia contar con
información detallada y acertada fundamentada que asegura realizar las inversiones correctas en
función de la producción del bien o la prestación del servicio.

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Una identificación errada en este punto, genera un riesgo de sobrecostos que puede llevar a al
deterioro del presupuesto del plan de negocio, el deterioro de la situación financiera de la
compañía o en el peor de los casos la quiebra de la misma.
g. Gerencia y Organización.
La estructuración e identificación de un plan organizacional permite construir una estructura
acorde con las necesidades del negocio y contar con el talento humano necesario y suficiente para
asumir el nuevo reto.
h. Las Finanzas.
El plan financiero es quizá una de las partes más importantes y de mayor interés para los
inversionistas interesados. Las proyecciones financieras de ingresos, utilidades y generación de
valor traducidas en indicadores representativos son las que se convertirán en la carta de venta
para asegurar los recursos de financiamiento para la implementación del plan de negocios. Por
otro lado, una correcta estructuración financiera se convierte en la hoja de ruta para la
implementación de la inversión y mediante dicha implementación realizar una comparación
frente a lo que se proyecto inicialmente y lo que se está cumpliendo en función de alcance de
objetivos y cumplimiento de metas.
i. Estudio social y responsabilidad social empresarial.
La relación con las comunidades y los impactos que pueda generar la implementación del nuevo
negocio deben ser evaluadas y posteriormente con el diseño y ejecución de planes de acción ser
mitigadas. Por otro lado, un estudio social y un programa de responsabilidad social empresarial
mejoran las relaciones con las comunidades, el resto de los grupos de interés y se convierten en
20
una posibilidad de mejoramiento de la imagen de la empresa, la percepción de la misma y su
posicionamiento generando valor para la compañía.
j. Estudio Ambiental.
La relación y el cuidado del medio ambiente en los mercados actuales se convierten en un desafío
que más que una obligación de responsabilidad social se está convirtiendo en un factor
diferenciador, generador de valor en las empresas e inversionistas. En este sentido, un plan de
negocios amigable con el medio ambiente y que cuente con un impacto mínimo en el mismo se
presenta como una clara ventaja competitiva frente a los competidores y el mercado. Debido a lo
anterior, es de suma importancia lograr identificar los eslabones del proceso de producción y
desarrollar prácticas e implementar planes de mitigación.
Actualmente, existen organizaciones internacionales que certifican a las empresas como
amigables del medio ambiente, lo que en muchas ocasiones se convierte en requisito esencial
para realizar negociaciones de alto impacto.
k. Conclusiones y recomendaciones.
En esta sección del plan de negocios se resumen las conclusiones y recomendaciones en términos
de implementación y conveniencia después de la realización estructurada del documento. En
ocasiones, los planes de negocios son diseñados por compañías consultoras por encargo de
inversionistas por lo que esta sección toma suma importancia frente a la viabilidad y apoyo
financiero del negocio.
Finalmente, en un mundo cada vez mas globalizado que enfrenta mercados competitivos y sin
fronteras, el diseño y construcción de un plan de negocios detallado se convierte para el

21
emprendedor de nuevos negocios como para las empresas en una hoja de ruta estrategica para
asegurar el éxito y disminuir la probabilidad de fracaso. Por otro lado, dicho plan de negocios en
el camino permite conocer a fondo campos transversales que llevaran a una evaluación acertada
frente a su viabilidad lo que a su vez genera cierto valor para inversionistas y proveedores de
capital y su costo de oportunidad ante un escenario probable de éxito o fracaso. (Abrams, 2014)
2.1.5 Aspectos financieros e indicadores para la evaluación financiera y viabilidad del
negocio.
Para evaluar la viabilidad del negocio resulta estrategico entender la estructura financiera
presentada y de igual forma evaluar unos indicadores clave que plasmen los beneficios del
negocio en el mediano y largo plazo.
Por lo anterior, la estructuración al detalle de los estados financieros del negocio y su proyección
en el periodo de funcionamiento definido, determina el camino en términos numéricos que se
debe seguir.
En este sentido, la estructuración al detalle de los siguientes componentes de los estados
financieros asegura una mejor lectura frente a la viabilidad del plan de negocios:
Estado de la situación financiera. Balance general.
El balance general refleja la situación de los activos de la empresa en función de su
apalancamiento bien sea vía pasivo o patrimonio. El balance general muestra la situación
financiera o la realidad de un negocio para un periodo determinado.
La estructura del balance general se encuentra dividida en 3 partes relacionadas entre sí como se
muestra a continuación.
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Imagen 1. Estructura del Balance General.
Fuente: Elaboración propia.
El activo es la principal parte del Balance General, este involucra todos los bienes que componen
los negocios operacionales como, por ejemplo: inventarios, cuentas por cobrar, caja, planta y
equipo entre otros, y no operacionales como inversiones, intangibles, entre otros. Además; dichos
activos se dividen según el tiempo de su realización liquida entre corrientes y no corrientes. Los
activos corrientes, son aquellos realizables en el corto plazo, en este caso en un periodo no mayor
a 1 año. En contraste, los activos no corrientes se componen de aquellos activos realizables en el
largo plazo o un plazo mayor a 1 año.
La segunda cuenta que compone el Balance general es el Pasivo. En la cuenta del Pasivo, se
registran las fuentes de financiación que utiliza el negocio y que provienen de terceros. La
estructura del pasivo en función de su realización en el tiempo se comporta de igual forma que el
activo, dividiéndose entre corrientes y no corrientes. La importancia del Pasivo, radica en el
reflejo de los niveles adecuados de financiación y obligaciones con terceros por parte del negocio
y brinda además un panorama de autonomía financiera tanto para el corto como el largo plazo.
La cuenta restante, el Patrimonio, detalla los recursos de financiación provenientes de los socios
del negocio. Aquí se registran los aportes de capital, las utilidades retenidas de la operación entre
otros. Los esencial de la cuenta patrimonial en función de la financiación de la operación, es que

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muestra en proporción el compromiso que tiene los socios con la operación y viabilidad del
negocio.
Finalmente, la relación entre las cuentas del Balance General, obligan a una doble
contabilización, es decir que todo activo registrado tiene una fuente de recursos, bien sea via
pasivo o patrimonio. Por lo tanto, para que un Balance se encuentre correctamente estructurado
debe contar con la regla general de que sus Activos sean iguales a la sumatoria de sus activos y
patrimonio. Esta operación matematica se conoce como la ecuación basica de la contabilidad.
(Anaya, 2015)
Estado de Resultados.
El Estado de Resultados o también conocido como estado de pérdidas o ganancias, es el siguiente
componente importante de los Estados Financieros. El Estado de Resultados muestra el
comportamiento de los ingresos y egresos (costos y gastos) del negocio dentro de su periodo de
funcionamiento, así como sus utilidades o perdidas en un periodo determinado.
El Estado de Resultados se comporta como un flujo de actividad variable dentro de un periodo
establecido diferenciándose así en su interpretación del Balance General el cual a su vez se ajusta
a una lectura estática en un momento del tiempo.
Lo esencial del Estado de Resultados y la clave en su interpretación es observar la capacidad que
tiene el negocio para generar ingresos, optimizar sus costos y gastos en función de su potencial de
operación y la influencia de ingresos y egresos no propios de la operación en el resultado final del
negocio. (Anaya, 2015)

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Determinación de los costos y metodo de calculo.
Se entiende como costo al valor monetario determinado que representa la producción de un bien
o la prestación de un servicio. El calculo correcto de los costos relacionados a la actividad
económica del negocio permite definir un precio con un margen establecido de ganancia en el
mediano y largo plazo sin poner en peligro la sostenibilidad del negocio en el mediano ni largo
plazo.
Para el calculo de los costos, no existe una metodologia generalizada de calculo. Para el
funcionamiento del Hato lechero Doña Rosalba se seguira el costeo dividiendo en costos
variables y costos fijos.
Los costos virables son aquellos que se encuentran relacionados proporcionalmente a los niveles
de producción del negocio. Entre los costos variables se cuentan las materias primas, la mano de
obra directa entre otros.
Por otro lado, los costos fijos en contraste a los variables, son aquellos que permanecen
constantes sin que se vean afectados por aumentos o disminución en la producción. Entre estos
costos fijos se pueden contar los servicios publicos, las depreciaciones de equipos entre otros.
Finalmente, la sumatoria de los costos variables con los costos fijos permite determinar los costos
totales. La correcta diferenciación en el tipo de costos permite a la gerencia del negocio tomar
decisiones en función de la contracción o expansión según las condiciones presentes en el
mercado. (Ross, 2015)
Flujo de Caja.
El Flujo de Caja es un estado financiero esencial que detalla en forma dinámica el movimiento
tanto de entradas como salidas de efectivo dentro de un periodo determinado de operación. El
efectivo en el Flujo de Caja no se limita al concepto de dinero disponible, sino que involucra
25
además otras cuentas que cuentan con una naturaleza liquida tales como bonos, papeles,
depósitos de corto plazo entre otros.
El propósito primordial del Flujo de Caja es registrar las entradas y salidas de efectivo y registrar
la capacidad del negocio de generar recursos líquidos dentro de su operación. Esta generación
liquida es esencial para garantizar la autonomía financiera de la empresa y su capacidad para
asumir los recursos exigidos por el movimiento de la operación sin recurrir a endeudamiento con
terceros. (Anaya, 2015)
Flujo de Caja Operacional.
El Flujo de Caja Operacional, incluye todas las transacciones relacionadas con actividades
involucradas con la producción, administración y eventos relacionados con la actividad
económica del negocio. El flujo de caja operacional se da como consecuencia de las
transacciones y eventos que se encuentran relacionados con la utilidad neta del ejercicio sin
incluir los gastos e ingresos financieros que deben encontrarse en el flujo de financiación.
(Anaya, 2015)
Flujo de caja de Inversión.
El Flujo de Caja del Inversionista, incluye el efectivo correspondiente a las transacciones
relacionadas con compra y venta de activos productivos de largo plazo e inversiones realizadas
en el corto plazo o inversiones en otras sociedades o en el mercado de valores, así como los
rendimientos o perdidas generados por estas.
Para una empresa que se encuentra en operación, en términos de Flujos de Inversión las entradas
sean menores que las salidas. En contraste, cuando las empresas se encuentran en crisis se
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observa que para la obtención de liquidez las entradas son mayores que las salidas. (Anaya,
2015)
Flujo de Caja de la Financiación.
El Flujo de Caja de la Financiación, comprende todas las actividades de financiamiento y
obtención de recursos para la puesta en marcha del negocio. En este aspecto es importante aclarar
que bajo este Flujo de Caja se determinan tanto los recursos obtenidos de terceros (Entidades
Financieras) y los aportes de capital realizados por los socios, asi como los dividendos a repartir
y el reparto de utilidades.
El comportamiento del Flujo de Caja de la Financiación en función de la proporción de los
recursos aportados tanto como de terceros como de los socios asi como el registro de los
dividendos y utilidades repartidas, de cierta forma permite obtener un panorama aproximado del
beneficio generado para los accionistas y la capacidad de la empresa de generar dicho beneficio,
aumentando la atractividad del negocio para los futuros inversionistas.(Anaya, 2015)
Metodología del Flujo de Caja. Método directo clasificado.
El método directo clasificado toma su nombre dado que como se observa en la imagen 2, clasifica
las actividades del negocio dentro del Flujo de Caja Operacional, Inversión y Financiación. Esta
metodología permite observar de manera sectorizada las fortalezas y debilidades del negocio,
permitiendo realizar una caracterización e identificación detallada para la generación de
estrategias de potencialización y corrección de actividades. (Anaya, 2015)

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Imagen 2. Estructura del Flujo de Caja.
Por otro lado, la metodología de clasificación directa permite observar la estructura típica del
negocio desde el punto de vista de su actividad económica; es decir resalta los contrastes entre
negocios con dinámicas diferentes. Adicionalmente la manera en que se presenta el Flujo de Caja
le da herramientas al empresario de poder observar la principal fuente de caja del negocio sea por
la eficiencia de la operación, los recursos obtenidos por los socios o recursos obtenidos por
terceros.
Principales Indicadores financieros de evaluación.
Para la evaluación del plan de negocio es importante definir indicadores o razones financieras
que permitan dar lectura en el tiempo de los beneficios, fortalezas y debilidades que en términos
financieros se pueden presentar. Por lo anterior, los siguientes indicadores financieros se han
definido con el propósito de evidenciar la estructura y desarrollo financiero del plan de negocios
y brindar argumentos desde esta perspectiva con el fin de tomar decisiones de inversión.
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EBITDA.
El EBITDA es un indicador financiero que muestra el valor el valor de la utilidad operacional de
la empresa en términos de efectivo. En este sentido, este indicador financiero muestra la
capacidad operacional de la empresa de generar recursos de efectivo que permitan cubrir el
servicio a la deuda. Para obtener el EBITDA de una empresa, es necesario tener la utilidad
operacional más aquellas cuentas que no representan una salida real de efectivo; esto es, las
depreciaciones, las amortizaciones y recuperaciones en caso de existir.
Típicamente, la generación de EBITDA se relaciona en términos de cobertura con el valor de los
gastos financieros generados. Un indicador robusto dará una cobertura suficiente en más de una
vez al servicio a la deuda. Además, el valor del indicador y su capacidad de cubrir los gastos
financieros permite observar la capacidad de endeudamiento que tiene la empresa y de la
operación del negocio para asumir el servicio de un endeudamiento futuro.
Costo ponderado de capital. WACC.
El WACC que en español se entiende como costo promedio ponderado de capital demuestra el
costo promedio de la consecución del valor del proyecto según la proporción y distribución de su
financiación vía socios y deuda. Para la obtención del WACC se ha seleccionado la metodología
de CAPM la cual relaciona el costo de capital y costo de oportunidad de los accionistas en
función del riesgo propio del negocio. La fórmula de cálculo es la siguiente:
la siguiente fórmula:
Kd* (D/D+E)+Ke*(E/E+D)=WACC.
Donde:
Kd: Costo de la deuda descontando los impuestos
D: Deuda financiera adquirida.

29
Ke: Tasa o costo de oportunidad para los socios.
E: Capital aportado por los accionistas.
Tendiendo la fórmula del WACC definida e identificando las variables participantes es
importante primero hallar el Ke para completar el cálculo del costo promedio ponderado de
capital.
Ke. Costo del patrimonio de los accionistas.
El costo de financiación vía patrimonio de los accionistas permite establecer la rentabilidad que
los accionistas esperan recibir. Para hallar este indicador se puede aplicar la siguiente fórmula:
Ke =Rf+Bx*(Rm-Rf)+Ra
Fuente: Finanzas Corporativas. Ross, Westerfield y Jaffe.
Donde:
Rf: Tasa libre de riesgo de referencia.
Ra: Tasa de riesgo asociado al pais.
Rm: Prima de riesgo definida a inversiones puestas en el mercado. Se calcula como la diferencia
entre Rm y Rf.
Bx: Beta correspondiente al rendimiento esperado según la actividad económica desarrollada por
la empresa.
Realizando el cálculo bajo la fórmula del Ke finalmente se obtiene en términos porcentuales el
costo del patrimonio de los accionistas en función del riesgo del país, comparativamente con
otras inversiones y el riesgo propio del negocio a desarrollar.

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Kd. Costo de la deuda. Pasivos a valor contable.
El costo de la deuda a valor contable permite observar el costo ponderado de cada uno de los
pasivos en función a su participación proporcional dentro de la financiación del proyecto. Para
encontrar el Kd se aplica la siguiente fórmula:
Kd=Cd ponderado*(1-tx)
Donde:
Kd: Costo de la Deuda.
Cd ponderado: corresponde al costo ponderado del pasivo.
tx: tasa impositiva definida por el gobierno.
Realizando el cálculo se encuentra el costo de la deuda a valor contable ponderando las fuentes
de financiación con terceros.
Calculo del WACC.
Luego de obtenido el Ke y el Kd se puede proceder a hallar el WACC aplicando la formula
definida para su cálculo, para posteriormente descontar los flujos de caja a la tasa del WACC y
poder hallar el Valor presente neto y tomar decisiones de inversión.
Valor presente neto.
El valor presente neto es el dato encontrado de la sumatoria de los flujos de caja libres
descontados a la tasa del costo promedio de capital ponderado y que muestra a maximización de
valor de la empresa. Entre mayor es el VPN, más atractivo como opción de inversión es para los
posibles socios. En este sentido un valor positivo de este indicador, da como resultado una
31
perspectiva favorable en términos de valoración para la inyección de recursos al proyecto frente a
otras inversiones posibles.
Para el cálculo del valor presente neto se aplica la siguiente fórmula:
VPN= ∑ Fcl*(1+WACC) ^-n)
Donde:
Fcl: Flujo de caja libre resultante de la operación de cada año del proyecto.
WACC: Costo promedio ponderado de capital.
-n: Periodo al que se descuenta el Fcl o año correspondiente.
Realizando el cálculo anterior se obtendrá un VPN sea positivo (atractivo para los inversionistas)
o negativo (nada atractivo para los inversionistas) o incluso un valor de cero que hace al negocio
indiferente en términos de riesgo y beneficio.
Generación de valor. EVA.
El EVA es una medida financiera que permite analizar la generación de valor de un proyecto o
empresa frente a la actividad económica que realiza. Más al detalle este indicador permite
analizar la productividad de los activos y su capacidad de generación de valor frente a su
apalancamiento y el costo de capital utilizado para financiar la operación. El EVA es actualmente
ampliamente utilizado como método para valoración de empresas debido a que identificar la
generación de valor haciendo diferencia a la generación de utilidades, por lo anterior, su resultado
permite a las compañías alinear los intereses de la Gerencia con los Accionistas, implementar
políticas de rendimiento y optimización de actividades que generan valor y finalmente identificar

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aquellos proyectos y actividades que destruyen valor y atentan contra la posición competitiva del
negocio.
Para hallar el EVA se utilizó la siguiente fórmula:
ROI= (EBIT*(1-tx)/Activos Totales.
EVA= (ROI-WACC)*Activos Totales.
Donde:
ROI: Rentabilidad de la inversión después te impuestos.
EBIT: Utilidad Operacional.
tx: Tasa de Impuestos.
WACC: Costo promedio ponderado de capital.
Realizando el cálculo para la obtención del EVA se obtiene el valor a interpretar desde el punto
de vista de generación de valor desde la perspectiva holística del negocio.
Finalmente, la estructuración y relación directa de los estados financieros e indicadores
financieros relacionados permitirán establecer argumentos para el plan de negocios en términos
de atractividad para el inversionista. Una mayor robustez en estos términos asegura la
consecución de recursos y la viabilidad del plan de negocio en el mediano y largo plazo.

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3. Marco Referencial.
3.1 Marco Conceptual.
La industria ganadera a nivel mundial tiene una vasta historia y experiencia principalmente en los
mercados europeos circunstancias que posteriormente heredaron los nativos americanos cuando
Cristóbal colon arribó al continente americano. Más exactamente se sabe que la industria
ganadera dio sus primeros pasos en el continente americano con los españoles en el siglo XVI
siendo el Ganado un producto indispensable y de gran importancia para la alimentación de los
conquistadores en aquella época, en ese entonces los indígenas no contaban con animales
domesticados y las proteínas de su dieta provenían principalmente de animales silvestres y pesca.
En Colombia se cuenta con registro que las primeras vacas fueron traídas por Rodrigo de bastidas
en el año 1525 por la ciudad de santa Marta desde donde se extendieron por todo el país en las
expediciones de los conquistadores. En el periodo de la colonia el ganando se multiplico como
fuente esencial en la alimentación de los pobladores no considerándose en un principio como
fuente de riqueza dado que en esa época el imperio español organizó una comunidad soportada
esencialmente en laminería y la actividad Agrícola y pecuaria se utiliza para satisfacer el
consume interno.
La producción de derivados lácteos en el país tiene sus inicios en la producción artesanal de
quesos y mantequilla. El avance tecnológico en la industria en lo que refiere a productos y
procesos se dio lentamente durante los últimos 30 años del siglo XX situación que cambio a
principios del siglo XXI dada la dinámicacompetitiva y la aperturaeconómica que trajo a las
grandes multinacionales al país.

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La leche es un producto agropecuario que demanda u grado exacto de transformación para que
sea apta al consume humano y su comercialización. Este proceso es conocido como
pasteurización.
3.1.1 El Hato Lechero.
El hato lechero puede definirse como la reunióm de varios recursos con la intención primordial
de produccir leche. En este sentido dentro de estos recursos se cuenta con la tierra, las vacas, la
mano de obra y el capital.
Antes de inicar com la formación del Hato lechero, deben definirse los objetivos claros y
factibles. Estos objetivos relacionados con las condiciones ambientales de la región determinaran
de una manera mas exacta las condiciones del Hato como: la raza de los animales, la extensión de
la tierra, el capital a invertir, etc. La producción del ganado lechero se sostiene escencialmente en
cuatro factores princiaples: Manejo del ganado, alimentación, reproducción y mejoramiento
genetico. Los anteriores, estan a su vez relacionados y afectan la producción de manera sistemica.
Desde la practicidad de la actividad, el manejo del Hato lechero, implica la administración,
alimentación, reproducción, facilidades de sanidad y alojamiento para los animales. Estos
factores son de un alto impacto economico y por lo mismo, pueden incidir en el éxito de un
proyecto lechero. Por lo anterior, la puesta en marcha de un hato ganadero de producción lechera
resulta de cierta complejidad y estructuración tecnica. Ademas el aseguramiento del
funcionamiento en condiciones optimas y sostenibles de un Hato lechero ayudan a impulsar la
industria lechera nacional implementado buenas practicas que beneficien a la industra nacional.
Debido a la complejidad practica de la puesta en marcha del Hato lechero, para iniciar la
operación de un hato lechero, los expertos recomiendan seguir los siguientes pasos:
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Primero:
Realizar un análisis del perfil gerencial requerido y de la industria ganadera que se busca formar.
Qué clase de ganado se piensa trabajar y qué clase de hato es el que va a funcionar.
Hay que tener en cuenta los gastos per operativos de la puesta en marcha del hato y su
crecimiento progresivo. Por otro lado, surgirán adecuaciones adicionales que deben estar
previstas y contempladas dentro del cronograma de ejecución.
Segundo:
Identificar la localización del Hato. El tipo de tierras, la extensión y hay que tener en cuenta que
no será una ubicación temporal sino de por lo menos unos 10 a 30 años. Esto es de suma
importancia para encontrar la localización adecuada y que de confianza tanto técnica como
prácticamente para el trabajo de los animales. Los factores climáticos, vegetación y disposiciones
topográficas son diferentes en las diversas regiones del país.
Tercero:
Una vez que se toma la decisión de dónde se desea establecer el Hato, se debe comprar la tierra.
Es recomendable adquirir una finca que cuente con las instalaciones primarias de funcionamiento
como la cerca establecida para el ganado, por ejemplo.
Cuarto:
Buscar detalles sobre la tierra y las industrias que funcionan alrededor permite la construcción de
clúster empresariales y alianzas estratégicas. Es importante contactar al municipio y saber
detalles sobre apoyos económicos y agremiaciones.
Quinto:
Analizar la capacidad operacional del Hato y las proyecciones financieras para que se
identifiquen las inversiones necesarias sin incurrir en gastos innecesarios.

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Hay que priorizar las inversiones como las facilidades, los equipos, la maquinaria, el riego,
bebederos, comederos, es más necesario que otras inversiones.
Un tractor con equipo de heno, remolques, las instalaciones y otros edificios también son muy
necesarios. Como el Hato es esencialmente de producción lechera, se necesitan diferentes
edificios como una sala de ordeño. Adicionalmente, un granero para terneras, y para vacas
cuando estén secas.
Sexto:
Seleccionar el tipo de ganado acorde al presupuesto y los objetivos en materia de crecimiento y
rentabilidad. Según las necesidades de producción existen diversas clases y razas bovinas que
cumplen con las expectativas. Hay que buscar un equilibrio entre volúmenes y compuestos.
Séptimo:
Determinar la variedad de ganado que se pretenda manejar y cumpla con las expectativas de
producción. Dentro de las diversas razas de trabajo para la producción lechera se encuentran
razas dóciles como: Jersey, Brown Swiss, Guernsey y Ayrshires. Este es el ganado más popular
para lechero.
Octavo:
Hay que comenzar con un número de animales que permita un buen manejo. Se recomienda
comprar animales con tradición de manejo.
Noveno:
Determinar la cantidad de tierra necesaria. Pasturas que se requieren para la raza delque se quiere
trabajar. Establecer la calidad técnica que deben tener los pastos y que insumos deben comprarse
para asegurar las características necesarias. Hay que tener en cuenta que la alimentación del
ganado es un compromiso de al menos el 26% de la totalidad de costos.

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Decimo:
Establecer las proyecciones financieras de la cría, parto, salud, vacunaciones, compra, venta y los
activos de la operación. Lo más importante son las metas y objetivos establecidos. Estos serán
los que determine el cumplimiento de las expectativas de la operación.
Decimoprimero:
El trabajo en un Hato lechero debe ser un tema que apasione y siempre se aprenderá de la
experiencia y la dedicación del tiempo es esencial. (Contexto Ganadero 2014.)
3.1.2 Como tener un buen Hato Lechero en Colombia.
La ubicación del predio, genetica, alimentación y conocimiento de mercado, son elementos
escenciales a tener en cuenta para desarrollar un Hato lechero rentable en el pais.
La actividad ganadera donde el objetivo es la producción lechera esta directamente relacionada
con la cria de hembras de gran producción. El factor clave de éxito de esta actividad y su
aprovechamiento depende en primer lugar de la selección cuidadosa de la raza del animal y su
disposición genetica para la producción lactea ,ademas de un buen manejo en el proceso de
gestión de los partos, la crianza y el levante.
Según la Federación de Lecheros de Antioquia, Fedelan un hato ganadero con buen mercado en
Colombia debe tener en cuenta la localización, la calidad de los forrajes y la experiencia en el
empresariado bovino. En Colombia es necesario saber sobre que piso termico se ubica el hato,
pues de este importante factor el ganadero iniciara con la disposición del forraje optimo para sus
animales y que tenga mayor adaptabilidad proveyendo una buena cantidad de alimento y
mejorando la producción. (Contexto Ganadero., 2014)

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De igual forma, la elección de la raza para el predio vacuno es un punto importante al momento
de comenzar con un negocio lechero en cualquier región del país, pues este dependerá del clima y
la altura. Frente a la disposición y condiciones de los Hatos en Colombia hay que mencionar que
el buen manejo de este tipo de negocios consiste en la selección y producción de leche con una
cuidadosa calificación de los animales para que el negocio tenga una rentabilidad atractiva. En el
hato lechero hay una herramienta fundamental que es la prueba progenie la cual ayuda a
seleccionar los animales que darán las mejores crías futuras.
Finalmente, la clave de éxito de un proyecto lechero en Colombia se encuentra en el
conocimiento del mercado donde se ubicara el hato, pues de esto dependera el futuro economico
y productivo del negocio.
Un empresario puede tener un buen terreno, una buena genetica y las mejores condiciones para
emprender el proyecto; sin embargo, si las condiciones geograficas son dificiles y hay poca
asociatividad industrial y una demanda baja dificilmente se puede alcanzar un nivel competitivo
sostenible. (Contexto Ganadero., 2014).

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4. Metodología.
Teniendo en cuenta el tipo de proyecto que se va a ejecutar que, si bien tiene que ver con un
producto de amplio conocimiento por parte de las personas en general, detrás de su producción
existe un vasto universo técnico y especializado que requiere una tipología de investigación que
permita desarrollar conceptos que permitan entender en su totalidad los aspectos detallados que
vienen implícitos en el proyecto.
La metodología de investigación que se utiliza es la investigación descriptiva en la cual el
propósito principal recae en describir de manera detallada las situaciones, eventos y variables
relacionadas a la ejecución del proyecto. Esto quiere decir que se busca mostrar cómo se
estructura un proyecto frente a las condiciones y relación con el negocio ganadero y de
producción lechera en especial. Este estudio descriptivo busca especificar las propiedades
esenciales de la estructuración y ejecución del proyecto sometiéndolo a análisis con mediciones
cuantitativas y descripciones cualitativas que permiten evaluar diversos aspectos, dimensiones de
las variables del proyecto como fenómenos de investigación.
Científicamente cuando se habla de describir inmediatamente se relaciona con medir. Esto
significa, que n un estudio descriptivo se selecciona varias cuestiones y se miden en cada una de
ellas independientemente para posteriormente describir lo que se investiga.
El proceso y la descripción no se centra exclusivamente en la obtención y acumulación de datos y
su estudio estadístico; sino que parte del estudio cualitativos y cuantitativo de soporte que
permiten establecer las relaciones entre las condiciones y conexiones existentes las prácticas que
tienen validez y reconocimiento, estudios previamente realizados y puntos de vista de expertos.
El estudio descriptivo se centra en medir los conceptos explicativos a descubrir.

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La estructuración de un proyecto de producción lechera no es la primera vez que se realiza, pero
para asegurar su éxito entre otras cosas la investigación de las condiciones de mercado a nivel
macro como microeconómico así como el comportamiento de los precios la demanda y las
tendencias de consumo permiten partir en gran parte de la necesidad de constituir y llevar a cabo
el proyecto para lo cual los informes sectoriales y estudios realizados por los gremios como
ASOLECHE y FEDEGAN, permiten obtener datos cuantitativos y cualitativos brindando
perspectivas de éxito frente a la oportunidad de negocio que significa la puesta en marcha del
proyecto.
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5. Desarrollo.
5.1 Análisis del Mercado.
La actividad ganadera y en especial la producción lechera en Colombia son de suma importancia
para la economía del país. Existe una necesidad tanto interna como externa de producción y
consumo de leche y derivados lácteos para suplir la demanda. Frente a esta necesidad, la puesta
en marcha de fincas y negocios lecheros se convierten en una oportunidad de negocio esencial
para el impulso del sector agroindustrial, la generación de empleo y el impulso de la economía
del país.
Teniendo en cuenta el panorama económico del sector, y las condiciones económicas presentes,
se convierte en un desafío propio de la estructuración y gestión de proyectos bajo la teoría
conceptual y la implementación de dichos conceptos en la puesta en marcha de una empresa de
producción lechera, resultando clave la optimización de los costos buscando incrementar el
margen de relación entre estos y el precio.
A pesar de que Colombia es el segundo consumidor de leche en América Latina, el sector lácteo
tiene complejos desafíos por superar para lograr alcanzar un mejor desarrollo en el largo plazo.
Actualmente, de uno de cada dos litros de leche que se producen en el país, menos de un litro es
procesada. Para el año 2014 se produjeron 6.700 millones de litros. (EMIS., 2015).
De acuerdo con la Federación Nacional de Ganaderos (Fedegan), el mercado de la leche en el
país se rige por un oligopsonio. Esto quiere decir que hay muchos oferentes (los ganaderos) y
menos compradores (industriales). En este mercado, los primeros 5 compradores son dominantes
de aproximadamente el 56% de la producción formal. (EMIS., 2015).

42
Lo anterior, se presenta como una problemática estructural dado que el precio al que los
industriales compran el litro de leche a los campesinos y productores es frecuentemente hasta
294% más bajo de lo que llega a costar en el mercado. Adicionalmente, desde que entró en
vigencia en 2012 el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Los Estados Unidos los precios
pagados a los productores se han estabilizado. En términos reales, los precios que le pagan hoy al
productor son los mismos que se le pagaban en 2006, explica Fedegan.
Colombia produce alrededor de 6.600 de litros de leche anuales, el 51% en acopio formal. El 9%
del total de la producción se destina para autoconsumo. Este sector produce cerca de 720.000
empleos además Colombia es el cuarto productor de América Latina junto con Brasil, México y
Argentina, y es el tercer Mercado de Lácteos con un valor anual de 2,862 millones de dólares.
La participación del sector lácteo dentro del PIB colombiano es del 0,83% e históricamente ha
aportado un promedio del 0,25 %. (EMIS., 2015).
5.1.2 Importancia del sector lácteo en Colombia.
El sector lácteo en el país pretende convertirse en el largo plazo en la esencia que le brinde una
mejor estabilidad económica a la Región, participando con un mayor impacto en la economía
colombiana. De acuerdo con la Superintendencia de Industria y Comercio, en el año 2012 la
industria lechera en Colombia generó 3,18% del empleo total del país, lo que correspondió al
13,92% de los empleos del sector agropecuario y 10,2% del Producto Interno Bruto pecuario para
ese mismo año. La actividad agroindustrial láctea proporciona 13.000 empleos directos en
promedio anual con una participación promedio del 2% sobre el total del empleo nacional y de
4% en la producción industrial del país.

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En este sentido, en Colombia existen cerca de 400 empresas que compiten por penetrar el
mercado y combaten por obtener una mayor participación del mismo. Este sector, vende
alrededor de $6 billones de pesos al año y genera grandes sinergias empresariales. En el año
2014, el Grupo Gloria, de Perú, dueño de la marca Algarra, informo la compra de Incolácteos,
Lechesan, Conservas California, Erwis Asociados y Enfriadora Vallenata, cuyas ventas promedio
alcanzan los US$75 millones y que tienen plantas en Barranquilla, Bucaramanga, Simijaca y
Bogotá. Adicionalmente la compañía peruana expreso que este negocio le habría representado al
grupo inversiones por US$86 millones.
Claramente, la leche es un alimento muy completo ya que es una gran fuente de calcio, fósforo,
magnesio y proteína, los cuales a su vez son esenciales para el desarrollo y crecimiento. Según
datos de la Asociación Colombiana de Procesadores de Leche (ASOLECHE), en Colombia el
consumo medio de litros por persona se ha incrementado en los últimos 3 años, pasando de
consumir 137 litros al año en 2013, a 145 litros en 2015. Este indicador de consumo está por
debajo del promedio recomendado por la Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura (FAO) la cual invita a un consumo anual por persona de 170 litros
a 180 litros, esto equivale a un vaso de leche diario de leche.
En lo estructural, durante el año 2015, el sector lácteo siguió con la tendencia de crecimiento en
los volúmenes de almacenamiento de leche fresca y de comercialización de productos lácteos en
el mercado nacional. Dicha comercialización de productos se divide en seis grupos: leche UHT
entera conocida como larga vida, donde se comercia 40%; leche pasteurizada entera, 20%; queso
doble crema, 10%; queso campesino, 10%; leche en polvo, 15%; y derivados lácteos, 5%.
(EMIS., 2015).
44
En Colombia, el mayor tipo de consumo de leche corresponde a la UHT-larga vida. La mayoría
de los colombianos con un cierto nivel de ingresos la consumen, pues su vigencia dobla el de una
bolsa de leche pasteurizada: la UHT puede permanecer en el empaque en periodos entre cuatro y
seis meses, mientras que la pasteurizada solo dura un mes sin refrigeración y a temperatura
ambiente.
El comportamiento dinámico interno de la leche larga vida es esencial para comprender la
tendencia de consumo y las cifras que lo evidencian: en el período 2007-2014 la categoría se
duplicó, presentando un crecimiento de 102%. Los quesos frescos presentan un crecimiento con
cierta similitud en el mismo periodo, con 105%.
En lo circunstancial, el sector enfrentó situaciones complejas en términos de la sobreoferta de
leche que se desplegó en el primer semestre del 2015 con un mayor impacto en los departamentos
del eje cafetero. Por otro lado, en el segundo semestre del año se comenzaron a sentir los efectos
del fenómeno de El Niño, disminuyendo parcialmente la producción de leche del país.
En términos productivos, de acuerdo con el Departamento Administrativo Nacional de
Estadística (DANE), por cada litro de leche que se exporta, en el país se importan siete litros del
exterior. Para 2014, Colombia importó más de 15.000 toneladas y exportó 1.920 toneladas. Para
el tercer trimestre de 2015, se importaron 12.066 toneladas y se exportaron 2.120.

45
a. Cadena de abastecimiento.
Grafico 2. Cadena de Abastecimiento en la industria lechera.
La cadena de abastecimiento de la industria lecherea se distribuye entre 7 eslabones relacionados
entre sí. Dentro de estos eslabones se destaca la división entre la producción de leche
especializada y la informal o artesanal. La primera se distingue principalmente en la tecnificación
de los procesos y como resultado un producto de mayor calidad técnica (mayor porcentaje de
grasa, proteínas y sólidos) que permite contar con un precio mejor pago por el mercado
institucional. Adicionalmente a contar con centros de acopio especializados que permiten
mantener el producto en condiciones de salubridad y calidad sobresalientes para la producción
industrial.
Por otro lado, la producción artesanal viene acompañada comúnmente pro un producto de
menores características técnicas que se comercializan en escala minorista, en el campo
principalmente y en las plazas de mercado de poblaciones pequeñas. En contraste, la industria de

46
producción especializada dispone el producto para clientes industriales que distribuyen a su vez
el producto o los productos derivados a almacenes de grandes superficies, tiendas y pequeños
mercados quienes distribuyen al menudeo al cliente final. Comúnmente estas empresas de
producción láctea cuentan con marca propia, reconocimiento en el mercado y cierta posición de
nicho en el mismo.
Según la encuesta nacional agropecuaria, del total de leche producida diariamente de referencia y
analizando los principales departamentos productores, el 51% va a la industria, el 27% es vendida
a intermediarios, el 9% se destina al autoconsumo y el resto es procesada por el productor dentro
de la finca o finalmente se comercializa a otros productores similares. (FEDEGAN, 2015)
5.1.3 Competitividad y progreso del Sector.
En Los Estados Unidos el 96% de los productores de leche tienen acceso a tecnologías para
incrementar la productividad de su hato lechero. En contraste en Colombia el porcentaje alcanza
apenas el 12%. Adicionalmente, el acceso a esta tecnología también es bastante restringido. Por
otro lado, la financiación de proyectos y actividades relacionadas a la producción lechera son
altas frente a la capacidad de pago de productores medianos y pequeños. Por ejemplo, los créditos
del Banco Agrario tienen una tasa de entre el 12% y 15% en modalidad efectiva anual, y las tasas
ofrecidas por las líneas de microcrédito comerciales bordean el 34% en modalidad efectiva anual.
a. Consumo.
El comportamiento cíclico del consumo de la leche en el país expone una oportunidad de negocio
representativa a la hora de entrar a participar dentro de la industria láctea. El siguiente grafico
representa el consumo histórico de leche y productos derivados en el país:

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Grafico 3. Consumo de leche en Colombia por habitante año 2014.
Fuente: EMIS.
Colombia es uno de los productores y consumidores de leche más importantes del continente,
junto con México, Brasil y Argentina donde es importante mencionar que de las categorías de
leche larga vida y quesos frescos se han duplicado desde 2007 y 2014. De igual manera que la
producción de leche viene creciendo progresivamente. (Agronet, 2015)
Dentro del mercado nacional, la comercialización de los principales productos lácteos, el 40%
corresponde a leche UHT entera, otro poco más del 20% viene representado por la venta de leche
en polvo entera, aproximadamente entre el 17% y 18% corresponden a lechepasteurizada entera,
y otro 11% a queso doble crema y un 10% a queso campesino. El consumo per cápita de queso en
el país fue de 1.14 kilogramos durante 2013, siendo en Antioquia donde se efectuó el mayor
consumo. (Agronet, 2015). Por otro lado, las regiones con la mayor oportunidad de crecimiento
son Atlántico, Pacífico y Centro exactamente Cundinamarca, Boyacá y Antioquia. Las mayores
ventas vienen dadas por queso fresco en un 74%, seguido de los maduros y semi-maduros con el
48
13%. Finalmente, los supermercados y grandes superficies se quedan con alrededor del 60% de
las ventas de este producto. (Agronet, 2015)
Otro importante producto lácteo que ha ganado terreno en el mercado interno es el yogurt, del
cual el consumo per cápita es de 2.8 litros y la penetración en los hogares del 17%. Según el
DepartamentoAdministrativo Nacional de Estadística (DANE), este segmentó movió más de 1.2
billones de pesos durante 2014 y se tienen expectativas positivas para 2015 y 2016 sobre el
crecimiento de esta cifra. (Agronet, 2015).
b. Ventas.
En lo que a las ventas respecta, las cifras de 2014 muestran una tendencia de estabilidad frente al
año 2013. El cierre del 2014 finalizo con una expansión del 4.48% anual, luego de haber
registrado una tasa de expansión del 4.51% para el año anterior. Estos datos manifiestan que las
ventas de las principales empresas productoras de lácteos cumplen con las expectativas del
mercado y vienen generando un panorama atractivo para inversionistas internacionales. (EMIS,
2015)
Grafico 4. Variación de ventas de leche en Colombia 2014.
Fuente: EMIS.
49
c. Los costos del Sector.
Según Fedegan, Colombia tiene el precio de los insumos ganaderos más alto de América. Por
ejemplo, para 2015, un medicamento que en Colombia cuesta US$ 100, en Brasil, Uruguay y
México cuesta US$45, US$55 y US$56 respectivamente. Asimismo, en el país existe una gran
irregularidad en la transferencia de precios: cuando el precio internacional del maíz sube el
concentrado para el ganado lo hace también, sin embargo, cuando el precio del maíz disminuye el
concentrado nacional no lo hace. De igual forma sucede con las sales que son mineralizadas y los
fertilizantes para el ganado.
Grafico 5. Productividad de los principales competidores vs. Colombia 2015.
Fuente: FEDEGAN.
50
d. Los precios del Sector.
Actualmente un litro de leche cruda en finca comprado por la industria cuesta $900 en
promedio. Un litro de leche entera cuesta en promedio $1800 y un litro de des-lactosada $2800
representando aumentos de 154% y 294% en el precio. (FEDEGAN, 2015)
A partir de los porcentajes requeridos, en Colombia el gobierno nacional a través Unidad de
Seguimiento de precios del Ministerio de Agricultura fija los precios según los componentes de la
leche de la siguiente manera y dependiendo de las regiones.
Tabla 2. Precios de los componentes de la leche según la región de Colombia. Año 2016.
Fuente: Comunicado precio de la Leche 2016. Unidad de seguimiento de precios de la leche. Ministerio de
Agricultura.
e. El consumo, la demanda y comercialización.
La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO)
recomienda que se deban consumir cerca de 180 litros de leche o alimentos derivados de la
51
leche por persona al año. El consumo se presenta principalmente en los estratos altos con un
consumo de cerca de 180 litros por persona al año. (FEDEGAN, 2015)
Para el Hato lechero Doña Rosalba, la demanda viene dada por su capacidad instalada de
producción dado que los clientes institucionales no limitan sus compras a un numero
determinado de litros sino que enfocan los volumenes necesarios dependiendo de la calidad
tecnica de la leche. En este sentido la capacidad maxima de producción bajo las condiciones
establecidas es de 5.372 litros promedio al año
Grafico 6. Consumo de leche por estrato en Colombia. 2015
Fuente: Oficina de planeación FEDEGAN.
Cabe mencionar que, en consumo de leche, con 141 litros por persona al año Colombia es uno de
los consumidores más importantes del continente. De la producción lechera, cerca del 72% es de
consumo de leche entera, el 24% para des-lactosada y el 4% para leches especializadas.

52
Conjuntamente, hay un sector socioeconómico que aún tiene potencial de mercado. Dados los
altos precios de la leche en Colombia, los estratos más bajos tienden a consumir productos
sustitutos de la leche nacional como leche en polvo importada, jugos, bebidas gaseosas e incluso
agua. (FEDEGAN, 2015)
Grafico 7. Comercialización y marcas más consumidas en Colombia 2015.
Fuente DANE.
El más importante reto del sector lechero consiste en estructurar una política láctea que permita
continuar con el proceso de crecimiento sectorial para el mercado interno y la exportación de los
excedentes de la producción, que según cálculos serán cada vez mayores frente al panorama de
formalización del sector. Las dificultades presentadas durante el 2015 se pudieron evitar en el
caso de tener una política láctea que promueva la compra de 100% de la cosecha láctea
colombiana, estimulando la maximización de la productividad y la reducción de costos de

53
producción, para asegurar el crecimiento sostenido tanto en el mercado interno como en las
exportaciones. (Hernandez, 2016.)
f. DOFA del Sector Lechero en Colombia.
Imagen 1. Matriz DOFA del sector lechero en Colombia.
Fuente: Elaboración Propia.
5.1.4 Selección del Segmento Objetivo.
Para la venta de la leche cruda se ha definido como segmento objetivo establecer un canal de
venta directa con los principales productores de derivados lácteos en el país Como por ejemplo
Alpina, Productos Naturales Alquería, Parmalat y Gloria de Colombia. En un caso específico, se
contactó con el departamento de compras de Alpina (la segunda productora más grande del país)
en el cual se manifestó la posibilidad de realizar un contrato de compra de leche cruda para lo

54
cual se deben establecer unas condiciones técnicas que deben tener los animales del hato lechero
y por ende la leche cruda producida.
En este sentido, Alpina atiende el 7% del mercado es decir que suple una demanda de consumo
de 476.030 litros de leche al año en Colombia. La Compañía Hato lechero Doña Rosalba puede
atender una demanda en promedio de 5.373 litros por año, con condiciones técnicas superiores.
Este número de litros representa el 1.12% del consumo total de la leche dispuesta por Alpina para
atender su demanda nacional.
Tabla 3. Principales Empresas productoras de lácteos de Colombia.
Fuente: EMIS 2015.

55
5.1.5 Análisis de la competencia.
Los principales competidores de la empresa son aquellos pequeños productores lecheros que
cuentan con un proceso artesanal de producción caracterizada por bajos volúmenes y estándares
de calidad limitados y que se ubican en el altiplano cundiboyacense. Estos productores se
caracterizan por desarrollar actividades empíricas de pastoreo y manejo del ganado. Estos
productores por lo general cuentan con limitaciones de capital para incrementar de manera
sostenida su producción y proyectar el crecimiento del negocio. Adicionalmente, y dado el
tamaño de sus negocios, es común que la leche producida cuente con limitaciones técnicas de
calidad las cuales en el proceso de comercialización son vitales para disposición del precio al
momento de la negociación con el cliente industrial.
Los pequeños productores de leche compiten en un mercado de oligopsonio en donde hay una
buena cantidad productores para una menor cantidad de compradores institucionales. Por lo
anterior, la oferta de valor que ofrece un productor de leche cruda se fundamenta en la calidad
técnica del producto que se diferencie de los demás; de esta manera el productor al afinar la
calidad de la leche puede negociar un mejor precio y posicionarse frente a sus competidores.
Hay que tener en cuenta que, aunque hay más de 100 compañías productoras de derivados
lácteos, cerca de 30 en todo el país son de gran tamaño y responden por alrededor del 70% de las
ventas totales del sector. En este grupo hay empresas como Alpina, Colanta, Alquería entre otras
con las que de igual manera el productor de leche cruda puede negociar un contrato como
proveedor bajo un precio establecido que depende de la calidad técnica del producto. Es así,
como el productor de leche cruda puede asegurarse una posición en el mercado de manera
privilegiada frente a sus competidores.

56
Por otro lado, frente al acopio y producción de los proveedores de leche en Colombia, en los
últimos años ha estado cerca de los 3.098 millones de litros y el precio promedio pagado al
productor de leche es de $900 pesos.
5.1.6 Análisis de proveedores
Si bien los insumos para la producción lechera dentro de los que se cuentan para el cuidado del
animal como suplementos proteínicos y vitamínicos, medicamentos y otros productos para el
cuidado del pasto son especializados, en Colombia existen empresas con las cuales se pueden
adquirir fácilmente los insumos necesarios.
Esta situación y la gran oferta de proveedores disminuyen el poder de los proveedores frente al
proceso de negociación con los productores de leche.
Según registros de las diferentes cámaras de comercio de Cundinamarca, Boyacá y Antioquia,
existen cerca de 562 establecimientos dedicados a la comercialización de insumos agrícolas, los
cuales proveen sus productos a más de 120 mil agricultores que exigen precios competitivos,
crédito, variedad y buen servicio. (Contexto Ganadero.)
Colombia, cuenta con una gran oferta de proveedores nacionales y extranjeros siendo los más
importantes:
a. Alimentos la finca.
Alimentos la finca es una de las empresas más reconocidas en la producción de concentrados y
alimentos especializados para la industria agropecuaria. Cuenta con una experiencia de más de 30
años en el sector y dentro de sus principales productos estos alimentos para equinos, bovinos,
porcinos, peces entre otros. De la empresa se destaca su presencia en las principales ciudades del
57
país teniendo sus centros de producción principales en Itagüí en Antioquia y Mosquera
Cundinamarca.
b. Agrocampo.
Agrocampo es un reconocido hipermercado especializado en productos pecuarios y enfocado en
la calidad y el servicio al cliente. Agrocampo cuenta con una experiencia de más de 20 años
como proveedor reconocido en productos para el mantenimiento y bienestar animal.
Adicionalmente, la compañía brinda una asesoría y acompañamiento a pequeños productores
para el mejor manejo de su granja, productos y animales.
c. Ganexpo.
Ganexpo, es una filial comercial de FEDEGAN y ofrece beneficios principalmente a los
productores bovinos del país. Sin embargo, los agricultores y otros productores pecuarios pueden
también acceder a insumos a bajo precio.
d. Ruedas de negocios.
En Colombia anualmente se organizan alrededor de 6 ruedas de negocios en donde las casas
comerciales brindan descuentos entre el 10 y 20% a los clientes agropecuarios.
Normalmente, asisten entre 15 y 20 proveedores de insumos que en las últimas ruedas de
negocios se han alcanzado ventas superiores a los $600 millones de pesos favoreciendo así el
nivel de costos agrícolas en más del 6%. (Contexto Ganadero, 2015)
De igual manera, estas ruedas de negocios sirven para congregar a los empresarios, generar
iniciativas de asociatividad y trabajo común buscando mejores prácticas y negocios para
fomentar el desarrollo del sector.

58
5.1.7 La cadena de valor.
La cadena de valor en el negocio de producción lechera permite identificar las actividades
primarias del negocio y encadenarlas con actividades de apoyo que permitan crear sinergias
dentro de la organización generando valor para los grupos de interés. A continuación, se
caracteriza la cadena de valor para el hato lechero.
Imagen 2. La cadena de valor.
Dentro de la cadena de valor del Hato Lechero se describe de manera generalizada los procesos
primarios y esenciales en cuanto a infraestructura, el talento humano que ejecuta la operación, la
tecnología necesaria para la producción y las inversiones en la puesta en marcha de la producción
y las posteriores asociadas al mantenimiento de las condiciones de los equipos de ordeño. Por
59
otro lado, las actividades de apoyo corresponden al alineamiento de los procesos y la trazabilidad
de la producción desde la recepción de los insumos y la disposición de los espacios para
animales, leche y proceso de producción. Adicionalmente actividades relacionadas con la venta,
atención a clientes y comercialización del producto.
La cadena de valor debe mostrar y ayudar al Gerente del Hato lechero a identificar los procesos y
alinearlos de tal manera que se genere valor al cliente desde la operación misma y las actividades
involucradas y el producto final.
5.1.8 Estrategia de Mercado.
a. Producto.
El desarrollo del proyecto se realiza primordialmente para la producción y venta de leche cruda a
los grandes industriales productores de derivados lácteos. En este orden de ideas es necesario
mencionar que la venta de la leche cruda depende de que esta misma, cuente con unas
especificaciones técnicas y calidades propias que son atractivas para su adquisición. (Para mayor
detalle ver estudio técnico)
b. Precio.
Los precios de la leche cruda en Colombia son regulados por el fondo de estabilización de
precios que administra FEDEGAN en alianza con el ministerio de agricultura en representación
del gobierno nacional. Para septiembre de 2016 el precio de la leche cruda para el productor
primario está definido en $900 pesos aproximadamente como promedio para la negociación, Sin
embargo, y atendiendo a las características técnicas de la leche este precio puede aumentarse.
(FEDEGAN, 2015)
60
c. Plaza.
Teniendo en cuenta que la leche será vendida directamente al productor industrial, las
condiciones del lugar de venta pueden acordarse. En conversaciones con el departamento de
compras de Alpina la compañía manifestó que se pueden acordar las condiciones de transporte
del producto.
La Compañía, compradora en este caso Alpina cuenta con la capacidad para recoger la leche con
camiones propios en cualquier lugar del país disminuyendo el precio a pagar al productor. Por
otro lado, es voluntad del empresario en función del valor de sus costos el asumir el transporte de
la leche hasta los centros de acopio de las empresas industriales.
d. Publicidad y Promoción.
Dentro de la promoción del producto se cuenta con establecer contacto inicialmente por medio
telefónico con los productores industriales y compradores con quienes se definen las condiciones
de compra. Posteriormente, las compañías productoras envían a las instalaciones del Hato
productor personal especializado para medir una serie de características técnicas tanto de los
animales como de la leche.
Por otro lado, en términos de promoción, se tiene pensado realizar descuentos en la venta de la
leche en el mediano plazo por compras superiores a los 10.000 litros de leche diarios. Estos
descuentos serán del 10% y buscan fortalecer la relación comercial con los clientes brindando
condiciones óptimas para la construcción de relaciones gana-gana en el largo plazo.

61
5.2 Estudio Técnico.
5.2.1 Tamaño del proyecto.
Dada la naturaleza del proyecto, el hato lechero debe contar con una extensión de 100 hectáreas
siendo destinadas 96 para pastoreo de animales y los 4 restantes para producción de alimento para
los animales y construcción de instalaciones. Teniendo en cuenta el uso del suelo y la
productividad de la mima por animal. En Colombia los expertos recomiendan y aunque es
discrecional de cada hato el uso de sus suelos, comúnmente se disponen entre cinco y siete
animales por hectárea por lo cual el hato ganadero de el plan de negocio al contar con un tamaño
representativo en área permite albergar por lo menos una cantidad de 300 animales.
La disposición del área el hato lechero permite su explotación sostenible ya que, dado el alto
consumo alimenticio de los animales por día, resulta necesario contar con espacios de pastoreo
necesarios para que después de consumidos cuenten con el tiempo necesario para su natural
recuperación. Se sabe que el crecimiento natural promedio de pastizales de alta calidad es de
alrededor los 90 días, por lo que debe asegurarse una rotación correcta de los animales para
asegurar la sostenibilidad del suelo.
En términos de producción durante los 20 años de duración del proyecto, la producción ira
incrementándose año a año en función del número de animales. Inicialmente se tendrán 80
novillas de raza Jersey y 80 novillas de raza Holstein adquiridas a los 6 meses de edad y las
cuales podrán ser preñadas a los 15 meses y tendrán su primera cría a los 9 meses posteriores. El
periodo total de 24 meses será la etapa pre-operativa del proyecto. De igual forma la dirección del
proyecto ha definido una tasa de mortalidad en partos del 10% lo que quiere decir que para el
primer parto y posteriores se cuenta con novillas futuras productoras en número de 70 perdiendo
10 animales por producción.

62
Mientras el hato crece año a año el sistema de producción de animales ha permitido establecer un
modelo de multiplicación de producción alcanzando un óptimo de animales de 280 en producción
es de mencionar que de los 160 animales iníciales 20 de estos no entrarán en producción
destinada a la venta sino estarán destinadas a producción de leche como insumo de alimentación
complementario a los animales en crecimiento.
Por otro lado, y como muestra la tabla número 4 con 280 animales en producción se consigue una
producción promedio del hato lechero de 68.100 litros al mes, esta cantidad permite producir un
flujo de leche capaz de sostener la operación del negocio a partir del año 5 donde se alcanza el
punto de equilibrio. (Para mayor detalle ver plan financiero)
Como ya se ha mencionado las 96 hectáreas productivas permiten disponer en promedio de 3
animales por hectárea, espacio más que suficiente para asegurar un pastoreo sostenible ya que en
promedio en la industria se disponen de 5 a 7 animales por hectárea lo que refiere que por
hectárea se dispone de 3 animales.
5.2.2 Localización.
La Gerencia del proyecto ha decidió establecer el proyecto en un área de 100 hectáreas ubicadas
en la vereda Nemoga en el municipio de Fuquene Cundinamarca. Esta vereda es la de mayor
extensión en el municipio con 19 km2 de extensión y rodeada por fuentes hídricas abundantes y
paramos con nacederos de aguas. De igual manera en esta vereda se ha identificado la finca la
Chinita que cuenta con una extensión de 100 hectáreas e instalaciones básicas para la producción
artesanal. La intención de la gerencia del proyecto es acordar un contrato de arriendo por el plazo
del proyecto, establecer las adecuaciones e iniciar producción.

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Imagen 3. Terrenos en la vereda Nemogá. Municipio de Fuquene.
Fuente: mitula.net
Es importante mencionar que Fuquene, ubicado al norte del departamento de Cundinamarca,
históricamente se ha caracterizado por ser una región de desarrollo ganadero con enfoque en la
producción de lácteos, agricultura y el turismo.
El municipio, cuenta con características geográficas con planicies, montañas de más o menos
gran altura, cuenta además con una extensa laguna la cual cuenta con un plan de recuperación
ambiental, quebradas y ríos de menor tamaño.
Sus límites se encuentran por sur con Ubate, al norte con el Departamento de Boyaca, al
occidente con Carmen de Carupa y al oriente con Guacheta. El municipio se encuentra ubicado a
2.750 metros sobre el nivel del mar con una temperatura media de 13 grados centígrados y a una
distancia de 116 kilómetros de Bogotá. Esta región es reconocida por su riqueza hídrica y
geográfica con tierras altamente productivas y ricas para la producción agrícola.

64
Imagen 4. Mapa de ubicación geográfica de Fuquene.
Fuente: Alcaldía del Municipio de Fuquene.
La localización del proyecto, viene determinada por la tradición lechera que cuenta el municipio
de Fuquene en la industria de producción láctea en el país. Por otro lado, ubicarse en esta región
brinda buenas condiciones para el desarrollo del proyecto frente a sus características geográficas
y la existencia de empresas productoras de lácteos que se pueden convertir en potenciales
clientes.
5.2.3 El proceso y el modelo de producción en cascada.
El proceso de producción de un hato lechero depende del comportamiento de una serie de
variables que se relacionan entre sí (ver gráficos 8 y 9). Para asegurar su éxito, hay que garantizar
un flujo sincronizado entre el bienestar y mantenimiento de los animales, su alimentación, los
litros de leche producidos, el recambio generacional de los animales, la mano de obra y el factor
productivo de capacidad instalada.

65
Cabe mencionar que todo el proceso tiene como centro fundamental la producción de la mayor
cantidad de litros de leche en el hato lechero.
Grafico 8. Descripción del flujo operacional en el hato lechero.
El flujo de producción del hato lechero muestra que gran parte del éxito en la productividad del
negocio esta relacionado con el cuidado de los animales y su alimentación. Teniendo en cuenta el
peso de cada animal en kilos y las características técnicas de la leche que a su vez afectan su
precio, para lo cual hay que mantener una dieta alimentaria suficiente para mantener un volumen
de producción en litro promedio requerido para la sostenibilidad y viabilidad del hato lechero. En
este caso, el plan nutricional dispuesto para los animales proyecta para la duración del proyecto
contar con animales de 500 kilos a 600 kilos de peso, con una productividad diaria promedio de
50 litros.
66
Para la alimentación de los animales en un hato lechero de producción intensiva es insuficiente
solo contar con pastos de alta calidad, por lo cual es necesario complementar la alimentación con
suplementos nutricionales como lo son: concentrados, sal y cascaras de frutas como plátano para
perfeccionar los porcentajes de grasa y solidos que debe contener la leche.
Por otro lado, y teniendo en cuenta a las condiciones climáticas y de ambiente a las que se
enfrentan los animales, es necesario desde su nacimiento contar con un plan de alimentación en
los tiempos de invierno acostumbrándolos a comer heno por que al momento de no tener los
pastos adecuados evitamos que los animales se puedan enfermar, también contar con el plan de
vacunación que asegure condiciones de resistencia a virus, bacterias y enfermedades en general.
Los insumos requeridos, son comprados a reconocidos proveedores con los cuales se realizan
alianzas comerciales y negociaciones de descuento por compras en volumen. Estos insumos son
almacenados en bodegaje con condiciones higiénicas y de salubridad que no afectan sus calidades
nutricionales.
a. Generalidades de la producción.
De acuerdo a los planes de alimentación, el ordeño de los animales se realiza dos veces al día, en
la mañana y en la tarde. Después del ordeño de la mañana, los animales son llevados a pastar en 4
grupos de 70 animales (Cada trabajador responde por el manejo de uno de estos grupos) y al
medio día son alimentados con su ración diaria de complemento dietario. Luego de este proceso
de nutrición, los animales son sacados a pastar y descansar nuevamente para en horas de la tarde
realizar el siguiente ordeño para lo cual, los animales de manera ordenada son entrados en grupos
de 50 animales al cuarto o sala de ordeño (mismo proceso se presenta en la mañana). La
capacidad instalada de la sala de ordeño, permite realizar el proceso de 50 animales cada 20

67
minutos. Posteriormente, los animales son llevados al establo para su descanso y lavado para la
jornada del siguiente día.
Frente al producto como tal, los litros de leche producidos van a un tanque de acopio el cual los
mantiene en condiciones higiénicas óptimas para su posterior entrega. Luego del ordeño, la leche
es despachada al siguiente día en un camión de transporte provisto por el comprador
institucional; con el cual, se ha acordado que el costo del transporte sea asumido por este último.
Las más grandes empresas de producción láctea en el país cuentan con un número importante de
centros de acopio y almacenamiento de leche cruda.
Por otro lado, la vida productiva de una vaca lechera es de aproximadamente 8 años. Por lo cual,
para mantener el numero óptimo de animales en el Hato (280 vacas en producción) ha sido
necesario establecer una escala de reemplazo generacional entre los animales en producción y los
animales resultantes en cada parto. De acuerdo con la cascada de producción en el hato lechero
Doña Rosalba, Los animales iniciales para la puesta en marcha de la producción son de 140, estos
animales adquiridos 70 de raza jersey y 70 de raza Holstein entran en su proceso de crecimiento
monitoreado para su primer preño en el mes 16 de vida. Luego del preño, se esperan 9 meses para
el parto, proceso que se da en el mes 24 y en ese momento inicia la producción. Los animales
resultantes del parto, repiten el mismo proceso que sus madres; sin embargo, los animales
resultantes de estos segundos partos son destinados para la venta, ya que el número de animales
establecido como máximo en producción es de 280 animales en total.
El modelo de producción en cascada funciona en que cada animal resultante de cada parto es
destinado para la venta hasta el parto número 7 (ver gráfico 10 e imagen 5), donde los animales
resultantes del ultimo parto (7) entran a remplazar a los animales que ya son jubilados y
vendidos a la industria cárnica. Este proceso de recambio entonces es cíclico y se presenta
aproximadamente cada 7 años. Este proceso de recambio, así como el funcionamiento de los
68
animales es acompañado por un agrónomo, veterinario y zootecnista que visitan periódicamente
(4 veces al mes) el hato lechero para monitorear el cuidado de los animales y la productividad de
los pastos.
Imagen 5. Convención para la diferenciación de los animales en el Hato lechero.
Para el control del modelo de producción en cascada, la Gerencia dentro del modelo ha
establecido unos colores que diferencian los lotes de animales y que permiten identificar año a
año las cantidades producidas además de poder identificar los animales que deben ya entrar en
proceso de jubilación y recambio, con el fin de no afectar los volúmenes de producción ni las
calidades técnicas del producto.
Grafico 9. Cadena productiva en el hato lechero.

69
Hay que tener en cuenta que la relación entre el numero establecido de animales en producción y
los litros de leche producidos, la relación viene dada de manera fundamental en el trato
nutricional de los animales que permite generar un nivel de producción tal que establece una
calidad técnica representativa frente a los competidores, y por ende vender el producto a un
mayor precio. Esta consecuencia directa permite generar beneficios en términos monetarios,
alcanzando el punto de equilibrio financiero a partir del año 5 y acumular utilidades a partir del
siguiente año. (Para mayor detalle ver modelo en Excel. Estado de Resultados.) Frente a los
importantes resultados financieros generados por la actividad productiva, en la industria lechera y
ganadera es común encontrar la práctica de reinversión en el incremento y modernización de la
capacidad productiva del hato, lo que representa inversiones en tecnología, incremento de
animales en producción, mayor número de trabajadores y de hectáreas dispuestas para
alimentación. Frente a esta situación, la Gerencia del hato lechero Doña Rosalba no ha
establecido algún destino de los excedentes monetarios obtenidos en la producción sin que esto
signifique descartar el seguir las prácticas de la industria o realizar procesos de integración dentro
de la cadena productiva láctea.
Función de producción.
El desarrollo progresivo de los tiempos de lactancia y volúmenes de leche producidos en un hato
lechero se encuentran dentro de un proceso biológico que como muchos otros puede ser
explicado mediante una función matemática que resulta útil para el pronóstico de la producción
total partiendo de muestras iníciales o generalizadas, planificación del hato y número de animales
necesarios con una predicción confiable a partir de del conocimiento de las relaciones de las
variables participantes dentro de la curva de producción.

70
Para describir el proceso de lactancia existen varias posibilidades de funciones matemáticas por
lo que es importante encontrar la función que mejor describa este proceso. Para explicar la
producción de leche se han propuesto varios modelos matemáticos entre los cuales se encuentran
los modelos de Papajcsik y Bordero 1988, Sikka 1950, Brody 1923, 1924, Wood 1967.
Recientemente se han sugerido modelaciones bajo parámetros de funciones mixtas, las cuales han
brindado la posibilidad de de analizar datos interdependientes y bajo condiciones extremas de
producción.
Cada función matemática utilizada es apropiada para describir y proyectar la producción en el
hato, sin embargo, aquellas funciones que involucran el mayor número de variables contaran con
un mayor grado de aproximación a la producción real.
La evolución de la producción lechera desde el momento del parto hasta los meses de descanso
del animal (después de 1 año de producción lechera el animal debe descansar 3 meses antes de
ser preñada nuevamente), puede ser representada de manera grafica por una curva de lactancia, la
cual puede ser descrita por una función matemática de un proceso biológico de alta complejidad e
involucrando variables tanto internas como externas y de control en el hato lechero. Lo anterior
sugiere que se debe tener un especial cuidado al emplear la función matemática para no incurrir
en interpretaciones equivocadas.
La curva de lactancia es entonces una forma de resumir los factores de la producción de leche
determinados por la eficiencia biológica de la vaca. La forma de la curva de lactancia muestra a
los ganaderos profesionales la necesidad de realizar modificaciones en el plan alimenticio de los
animales, la pendiente de la curva indica que la vaca necesita un aumento en la calidad y cantidad
del alimento y la disminución de dicha pendiente muestra una restricción en el plan alimenticio.
(Juan C Quintero1, Jorge I Serna1, Naudin A Hurtado2, & Ricardo Rosero Noguera1, 2007)
71
Imagen 6. Curva de lactancia.
Fuente: Elaboración propia
Para abordar de mejor forma la caracterización de las curvas de producción lechera, es necesario
conocer los modelos que mejor las describen; estos permiten pronosticar los valores esperados y
a estimar los coeficientes para conocer los valores más probables en lactancias extendidas. En
sistemas de producción de hatos lecheros, la curva de lactancia se encuentra caracterizada por una
fase creciente seguida por un periodo máximo seguido de producción y posteriormente una fase
decreciente hasta el secado. Estas fases que determinan la forma de la curva son dependientes de
factores genéticos, de alimentación y ambientales.
Dentro de la industria lechera actual, los modelos más comunes para la caracterización de las
curvas de lactancia son los modelos lineales dentro de los que se cuentan los cuadráticos,
cuadráticos-logarítmicos, polinomiales inversos, polinomios segmentados, lineal hiperbólico,
regresión múltiple y modelos polinomiales. Dentro de los no lineales el más común es la función
72
gamma incompleta, la parabólica exponencial y el modelo de Wilmik. (Juan C Quintero1, Jorge
I Serna1, Naudin A Hurtado2, & Ricardo Rosero Noguera1, 2007)
Dependiendo de la función seleccionada se dará validez a los resultados obtenidos en el proceso
de producción. Adicionalmente, cada función permite pronosticar la producción total de leche
partiendo de producciones parciales arraigadas a factores genéticos, de alimentación y
disposición ambiental de los animales.
La función Gamma incompleta y la función de producción en el hato lechero.
Los modelos no lineales fueron propuestos desde sus inicios por Wood (1967) y han funcionado
para describir la curva de lactancia de Bovinos y otros animales en especial en el Sur de América.
Por otro lado, los diferentes modelos matemáticos permites pronosticar la producción en el
máximo de la lactancia, definido como el tiempo en el cual alcanza el pico de producción la
hembra. (Juan C Quintero1, Jorge I Serna1, Naudin A Hurtado2, & Ricardo Rosero Noguera1,
2007)
Esta función Gamma incompleta ha sido extensivamente utilizada para la curva de lactancias de
vacas en ganado lechero, se ajusta bien a los datos de producción de leche, predice mejor los
datos reales en lactancias tempranas y tardías y con menor grado de precisión los datos durante la
lactancia media.
Función Gamma Incompleta.
Donde el pico de la lactancia se alcanza en:

73
Y la producción máxima se alcanza en:
Donde yt es la producción promedio por día en el día t de la lactación; los B1, B2, B3 son los
parámetros para estimar de la curva en términos de niveles de producción. Para encontrar la
combinación que da como resultado los niveles de producción deseados, es necesario establecer
un plan de alimentación especifico según la etapa productiva del animal y el peso del mismo.
Estos planes de alimentación por ración son especificados en la Tabla 6. Raciones para vacas
lecheras según peso y recomendación nutricional. (Juan C Quintero1, Jorge I Serna1, Naudin A
Hurtado2, & Ricardo Rosero Noguera1, 2007)
Para el caso del Hato Lechero Doña Rosalba se implementan los planes de alimentación dado que
la producción del animal en sus años de producción presenta un comportamiento asociado a la
función Gamma sin que exista una implementación implícita en el modelo de producción.
c. Determinación de la cantidad de litros a producir.
La cantidad de litros a producir está definida por un factor determinante y es la capacidad
productiva que debe tener el hato lechero para ser auto-sostenible y generar los recursos
suficientes para responder ante las necesidades de capital de trabajo y financiación.
Para este caso, la cantidad de litros diarios a producir viene dada por la determinación del valor
óptimo esperado (sensibilización del modelo de producción) que permita generar los recursos
para garantizar la respuesta oportuna al servicio de la deuda teniendo en cuenta las fuertes
inversiones en capital de trabajo que se realizaran para iniciar el proyecto.

74
Tabla 4. Resumen de producción de litros por parto.
En la tabla 4, se muestra la producción por litros por animal dependiendo del parto en el que se
encuentre. Como se puede observar, los primeros 4 partos son los más productivos teniendo en
cuenta el plan de alimentación implementado y recomendado por el agrónomo, zootecnista y
veterinario. En efecto, este plan alimenticio para animales de 500 a 600 kg que pertenecen al hato
garantizan esta producción mínima por parto. (Para mayor detalle ver Tabla 6)
d. El proceso de recambio y manejo de inventario de animales.
Para mantener una producción óptima en el hato lechero de tal forma que exista una
sostenibilidad financiera y productiva en el mediano y largo plazo es necesario contar con un
número definido de animales que permanezcan de manera sostenida. Es decir, dentro del proceso
de inventario existe un flujo de entrada y de salida de animales los cuales tienen una vida útil
dentro del proceso de producción. En la industria lechera colombiana se acostumbra a manejar
una productividad por vaca de no más de 7 partos por lo que después de este tiempo (alrededor de
11 años de vida del animal) debe ser cambiado de actividad en el hato debe ser destinado a otras
75
actividades productivas como por ejemplo el engorde para su posterior sacrificio en la industria
cárnica.
Grafico 10. Proceso de recambio de los animales.
Como se observa en el grafico 10, de un lote inicial de animales en los primeros dos partos se
destinan un numero definido de animales para multiplicar la producción. Este número de
animales debe estar ajustado dentro de lo deseado y óptimo en términos de inventario que debe
existir en el hato lechero para mantener una buena productividad. Los partos posteriores del 3 al
6, los animales resultantes son destinados para la venta a otros hatos lecheros o para engorde y
sacrificio. Finalmente, del último parto el número 7, estos serán los animales que reemplacen
dentro de la producción del lote inicial. El recambio de los animales comienza a planearse desde
el año 12 entrando los animales a producción satisfactoria desde el año 15 en adelante, donde a su
vez los animales de la primera generación son jubilados para la industria cárnica.
76
e. La preñes de la novilla y el ordeño.
Cada vaca después de nacer tiene un proceso de crecimiento en el cual hay que alimentarla y
cuidarla también con suplementos vitamínicos de tal manera que se disponga en las mejores
condiciones para iniciar su etapa productiva. Esta etapa, inicia con la primera preñes de la
novilla, la cual una vez en cinta, enfrenta 9 meses de gestación. Este proceso en el cual un nuevo
animal crece en el vientre, debe seguirse con suma precaución brindando todos los cuidados
necesarios para garantizar luego del tiempo un parto exitoso con un nuevo animal vigoroso y
suficiente en términos vitales. Luego del nacimiento, la vaca ya después de su primer parto (es de
aclarar que por lo general las vacas en promedio soportan hasta 7 partos en su vida) cuenta con
una producción lechera en forma. En la medida que la vaca va asumiendo cada parto entre el
parto 3 y 5 su producción de leche aumenta alcanzando el pico para posteriormente disminuirse
cuando se acerca al parto 6 y 7.
Dependiendo de la raza de la vaca puede calcularse que cada animal puede tener un parto por
año. A su vez, y teniendo en cuenta las exigencias de producción de los animales, es común que a
final de cada año se dispongan de dos meses en los cuales el animal descansa del proceso normal
de producción. En estos meses el animal cuenta con una alimentación especial reforzada con
suplementos vitamínicos que le permitan recuperarse del parto ya pasado y el régimen de
producción lechera. Luego de este tiempo, el animal nuevamente se encuentra listo para ser
preñado otra vez.
f. Ordeño, disposición de los animales y la leche.
Dentro del proceso de ordeño, diariamente las vacas deben ser ordeñadas dos veces, en la mañana
y en la tarde respectivamente. Posteriormente, los animales han permanecer alrededor de dos
horas fuera del establo para su esparcimiento. Es de destacar que el cuidado de los animales como
77
se ha mencionado en varias ocasiones es esencial para garantizar su bienestar y un nivel de
producción de leche adecuado. Por esta razón, gran parte del tiempo deben permanecer en el
establo a una temperatura agradable y con espacios higiénicos para su descanso y alimentación.
Posterior a que las vacas son ordeñadas en la sala de ordeño y se disponen al aire libre a pastar, la
leche es depositada en un tanque de almacenamiento que la mantiene a temperatura ambiente y
en condiciones higiénicas en espera de que el camión de transporte la recoja y la lleve al destino
final que son las instalaciones de las empresas industriales para su transformación en productos
lácteos o para su pasteurización.
g. La calidad técnica de la leche.
La leche en su proceso de producción dispone de unas características técnicas relevantes para su
comercialización. Estas características se dividen principalmente en 3 aspectos: porcentaje de
proteínas, porcentaje de grasa y porcentaje de sólidos totales.
La leche cruda de una calidad sobresaliente no debe contener sedimentos ni residuos; no debe
tener aspecto, color y olor anormales; su contenido de bacterias debe ser bajo; no debe contener
ninguna sustancia química, y debe tener una composición y acidez normales. La calidad de la
leche cruda se convierte en el principal factor de la calidad de los productos derivados. Es
imposible obtener productos lácteos de buena calidad.
La higiene de la leche es fundamental para la producción de productos lácteos idóneos para los
usos previstos. Para lograr una alta calidad, se deben aplicar buenas prácticas de higiene a lo
largo de todo el proceso de producción de la cadena láctea. Comúnmente, los productores
artesanales de leche tienen problemas para producir productos de manera higiénica por causas
como la manipulación y el procesamiento informal. La falta de financiación y recursos para

78
inversión en tecnificación imposibilitan en gran medida que estos productores desarrollen
productos de buena calidad.
Los controles de la calidad de la leche deben realizarse en todas las fases de la cadena láctea
sometiéndose a las siguientes pruebas:
 Cantidad – medida en volumen o peso;
 Características organolépticas – aspecto, sabor y olor;
 Características de composición – especialmente contenido de materia grasa, de
materia sólida y de proteínas;
 Características físicas y químicas;
 Características higiénicas – condiciones higiénicas, limpieza y calidad;
 Adulteración – con agua, conservantes, sólidos añadidos, entre otros;
 Residuos de medicamentos.
(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y Agricultura., 2016).
h. La alimentación.
La alimentación de los animales debe encontrarse soportada primordialmente en pastos de
excelente calidad. La consecución de estos pastos debe ir acompañada por un cuidado y abono
natural de la tierra acompañado de suplementos vitamínicos y un cuidado de la salud del animal.
Es reconocido que estos animales consumen concentrados y verduras que pueden reemplazar el
alimento natural, aunque hay que tener especial cuidado teniendo en cuenta la base nutricional
lechera que depende del pasto. Los expertos en la industria recomiendan una alimentación de
base en 60% pastoril complementada con un restante 40% entre vegetales, vitaminas, proteínas y
en menor medida concentrados.

79
Tabla 5. Formula de concentración para vacas en producción.
Fuente: Actualidad Ganadera.
La tabla 5 muestra la formula recomendada para vacas en producción, si bien la mayor parte de la
alimentación debe estar concentrada en pastos de alta calidad y forraje bien tratado, la restante
proporción en la nutrición debe venir distribuida en la forma presentada, esta distribución
nutricional permite al productor y sus animales contar con unos resultados enriquecidos en
términos de porcentaje en proteínas, grasa total y sólidos que entre otros, son los aspectos
técnicos a tener en cuenta en el momento de valorar el producto (en este caso la leche) por parte
del comprador institucional.

80
Tabla 6. Raciones para vacas lecheras según peso y recomendación nutricional.
Fuente: Actualidad Ganadera.
Como se muestra en la tabla 6, la concentración nutricional en la alimentación diaria de los
animales depende de la clase y grupo de estos. Esta situación depende de factores como el peso,
rendimiento productivo, composición de la leche, condición corporal siendo estos los más
importantes. En este sentido, El National Research Council en Estados Unidos recomienda seguir
el plan de nutrición propuesto como base estándar para mantener un hato lechero saludable y en
un buen nivel de producción. (Actualidad Ganadera., 2015)
i. El mantenimiento de los animales y su Vacunación.
Se cuentan con técnicas modernas de mantenimiento de los animales en el hato lechero que
centran el cuidado de los animales en fomentar la capacidad de conversión del alimento en leche
para lo cual la raza Jersey cuenta con una mayor ventaja sobre otras razas. Experiencias de países
81
productores como Nueva Zelanda, Gran Bretaña, Canadá y Estados Unidos demuestran
científicamente que esta raza cuenta con una eficiencia del 30% más de producción lechera que
otras razas. Esto permite manejarla sobre pasturas de menor volumen aumentando la carga
animal por hectárea.
Por otro lado, para el cuidado de los animales es de suma importancia realizar un cuadro de
vacunación que permita mantener a los animales saludables y alejados de riesgo de cualquier
enfermedad.
Tabla 7. Cuadro de vacunación.
Fuente: Mundo Pecuario.
Como se muestra en la tabla 7, cada productor lechero debe implementar un plan de vacunación
específico para su hato lechero. Este plan de vacunación depende de las enfermedades más
comunes en la zona. Sin embargo, el cuadro de vacunación presentado sugiere lo básico que
deben mantener los animales para asegurar un bienestar productor. Según el desarrollo del hato y
la producción en el tiempo, el Gerente del Hato Lechero puede modificar dicho plan según la
recomendación de sus expertos.

82
j. El mantenimiento de la tierra.
Teniendo en cuenta que la fuente primordial de alimento para los animales es el pasto, resulta
necesario garantizar una buena calidad de estos para el proceso de pastoreo de los animales. En
este sentido, se debe tener especial cuidado con bacterias, hongos y agentes extraños que afecten
la alimentación en campo y alteren el estado de salud del animal y por ende la calidad de la leche.
En campo, los espacios dispuestos para la alimentación de los animales deben ser divididos y
controlados de tal forma que puedan contar con un proceso de recuperación de al menos 90 días
para que sirvan nuevamente como fuente excelente de alimento. En este periodo de días, se deben
aplicar repelentes, y suplementos de recuperación que permitan contar con pastos verdes y
nutritivos.
k. La Genética.
Actualmente, la genética juega un papel fundamental en la industria lechera nacional y a nivel
internacional. Diferentes técnicas desarrolladas permiten contar con animales de excelente
calidad dispuestos con características especiales según las necesidades productivas del hato.
Hoy en día es posible garantizar el tipo de animal por sexo, tamaño, raza con altas probabilidades
de exactitud en cada nacimiento. Para esto, las pajillas (semen de los animales) pueden adquirirse
comercialmente con unos estándares de certificación que soportan las características de cada
animal.
l. La disposición y diseño del establo.
Un establo debe construirse teniendo en cuenta factores de manejo de los animales y la
producción en el hato lechero.

83
Se debe considerar la localización de la administración y las facilidades conexas proporcionales
al tamaño del establo y el flujo de los animales (parto, ordeño, manejo sanitario entre otros)
además del acceso al alimento y servicios complementarios.
Uno de los aspectos esenciales en la construcción del establo es el de velar por el bienestar de los
animales, su comodidad y confort, para que puedan desplazarse de manera fácil y lógica dentro
del establo y así facilitar las funcionales de parto y ordeño.
Hay que tener en cuenta que la construcción del establo tiene que estar enfocada en aprovechar al
máximo el espacio dispuesto.
A continuación, se presenta un modelo recomendado para la construcción de un establo para un
número de 200 a 300 animales.
Imagen 7. Establo lechero para 200 a 300 vacas.
Fuente: Perulactea.
84
Las convenciones en el grafico corresponden a:
1. Entrada al establo.
2. Varios. (Adecuaciones para trabajadores)
3. Varios. (Adecuaciones para trabajadores)
4. Lechería.
5. Maquinas.
6. Sala de Ordeño.
7. Áreas manejo Vacas.
8. Corrales de espera.
9. Embarcadero.
10. Manga y brete.
Como se observa la disposición de los espacios debe encontrarse ordenada asegurando el flujo de
los animales en las diferentes etapas de producción. La disposición de estos espacios en cierta
manera permite el aprovechamiento del tiempo en la actividad y con orden realizar las
actividades diarias sin mayores sobresaltos.
m. La selección de la raza del animal.
La selección del animal es de suma importancia para la implementación exitosa del proyecto.
Cada raza bovina, responde a diferentes características productivas en diversidad de climas y
geografías. Es así como cada raza cuenta con un grado de adaptabilidad diferente que puede
demorar la etapa productiva.
Para este caso se ha tomado la decisión de contar con animales cruzados de la raza jersey y
Holstein buscando un equilibrio entre la calidad de la leche producida y los volúmenes

85
requeridos. Las Jersey, por ejemplo, se destacan por su adaptabilidad, fácil manejo en la
producción del hato lechero y su leche viene con altos niveles de grasa y proteínas, características
altamente apetecidas en el mercado. Por otro lado, la Holstein se caracteriza por una producción
en alto volumen con una leche de calidad baja.
A continuación, una breve descripción de la raza Jersey, Holstein y sus características más
representativas.
La jersey.
La vaca de raza jersey es la que comúnmente más se adapta al tipo lechero óptimo. Sus
características físicas responden a un modelo eficiente de conversión de alimento en leche. Estos
animales se caracterizan por la mansedumbre y un tamaño relativamente pequeño en
comparación a otras razas lo que la hace de fácil manejo además de ser la vaca que menor
cantidad de alimento consume en proporción a su peso y que mayor cantidad de leche produce en
proporción del mismo.
Imagen 8. Vaca de raza Jersey.
Fuente: Contexto Ganadero.

86
La vaca jersey se adapta rápidamente a los distintos tipos de clima permitiendo así un mayor de
número de cabezas por hectárea. Si bien su peso en edad adulta esta en promedio entre os 350kg
y los 450kg, en los últimos años la tendencia de la mayoría de los criadores a nivel internacional
es contar con animales de mínimo 500kg.
Una característica importante también de la raza es su precocidad, que le permite ser preñada en
edad temprana generando una mayor utilidad economía. Por otro lado, no tiene casi ningún
problema en los partos en contraste con otras razas lecheras que requieren de vigilancia
permanente. El grado de fecundidad permite obtener un menor intervalo o sequedad entre partos.
Todas estas características junto con su rusticidad probada en cualquier clima la hacen
económicamente superior a otras razas.
Características de la leche del ganado Jersey.
La vaca Jersey se caracteriza porque su leche, es la más rica en grasa y sólidos totales de todas las
razas: 3.7% de proteína y 4.7% de grasa promedio. Los sólidos no grasos (proteína, azúcares y
minerales), totalizan 9.7% para un promedio de 14.1% de sólidos totales.
Aunque el promedio de la raza es de 5 265 kg/lactancia en los E.U.A. y 4 580 kg/lactancia para el
ganado canadiense, el registro DHIR que enrola al 1% de los criadores superiores, da un
promedio actualizado de 6 170 kg por vaca por lactancia.
Se dice que su rendimiento quesero por cada 45 kg de leche es el siguiente: 5.6 kg de cheddar,
7.4 kg de cottage (seco) ó 4.28 kg de leche en polvo descremada. (UNAM, 2016)
La Holstein.
Conocida como Holandesa Frisona o Holstein, esta raza originaria del norte de Holanda es
reconocida por su capacidad productora de leche en altos volúmenes y con una calidad estándar.
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Las vacas de esta raza se caracterizan por ser pesadas y con un característico color en su pelaje
manchado ente negro y blanco con algunas variaciones de blanco café y blanco rojizo. Las
principales características físicas de esta raza vienen dadas de la siguiente manera:
 Su cuerpo es angulado, amplio, descarnado especialmente en los periodos de lactancia
 Su cuello es largo, descarnado y bien implantado.
 Su capacidad corporal es relativamente grande proporcionalmente al tamaño.
 Su ubre es de gran capacidad y buena forma, fuertemente adherida, pezones de tamaño
mediano y colocación en cuadro de buena forma y arraigo.
Imagen 9. Vaca de raza Holstein.
Fuente: Contexto Ganadero.
La vaca de raza Holstein es la más productiva de todas las razas lecheras conocidas. El promedio
de producción es de 9.000 kg y 10.000 kg (25 litros y 33 litros al día respectivamente) en
lactancias de 360 días por año. (UNAM, 2016)

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5.2.4 Ingeniería.
a. Requerimientos técnicos y de inversión.
Para la puesta en marcha el hato lechero de manera técnica y eficiente, existen unos
requerimientos de inversión y técnicos que permitirán estructurar un proceso de producción con
los más altos estándares generando valor al producto. A continuación, se presentan los más
importantes para el desarrollo del proyecto:
La Maquinaria de Ordeño.
Para el ordeño de los animales es necesario contar con maquinaria especializada que permita
realizar el ordeño en el menor tiempo posible y sin maltratar al animal. Para el proyecto se tiene
contemplado establecer una sala de ordeño de 50 puestos para realizar el ordeño total en 1 hora.
Es de destacar que la maquinaria establecida para el proceso permite realizarlo en un máximo de
20 minutos por animal.
Se dispondrán de dos máquinas industriales de ordeno las cuales tendrán alrededor de 30 puestos
de ordeño asociados cada una. De esta manera se encontrarán ubicados ordenadamente los
animales en salas de ordeño circulares que permitirán un manejo máspráctico y eficiente del
proceso.
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Imagen 10. Disposición de la sala de ordeño y la máquina de ordeño.
Fuente: Delaval.
Realizado el proceso de ordeño, la leche obtenida debe almacenarse en un tanque con capacidad
de 10.000 litros que a su vez mantendrán la leche en un estado de conservación de temperatura
para posteriormente ser embarcada y transportada.
Las salas de ordeño rotativas han sido probadas con una eficacia representativa. Estas salas son
eficaces para las producciones lecheras que necesitan un alto rendimiento de los animales por
hora. Las vacas están muy tranquilas y la rutina de ordeño es la misma todos los días para cada
una de las vacas. (Delaval., 2016)
El tractor.
El uso del tractor se realiza principalmente para la tecnificación del manejo de las pasturas
disminuyendo el maltrato a la tierra y optimizando su uso.

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Es importante mencionar que en Colombia se da poco uso al tractor como herramienta esencial
para aumentar la eficiencia de los suelos. El tractor, permite manejar las pasturas como
verdaderos cultivos productivos y no simplemente como potreros de degradación.
Imagen 11. Tractor para manejo de pasturas en fincas de producción lechera.
Fuente: Maquinaria y Agricultura.
Dentro del proyecto la utilización del tractor está enfocada en la optimización de los pastos
buscando brindar a los animales alimento de primera calidad para que de igual manera la leche
obtenida sea bien recibida en el mercado. El manejo de recursos técnicos en el proceso de
producción agrega valor frente a los competidores.
El Cerramiento.
El cerramiento del área que compone la finca en su mayoría se realizara en hilo eléctrico que
permite mantener el control de los animales.

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Imagen 12. Disposición de cerramiento eléctrico.
Fuente: Maderplast
El manejo de postes y alambre eléctrico permite mantener los animales controlados dentro del
perímetro deseado.
La división del terreno.
El terreno será dividido para albergar 3 animales como máximo por hectárea lo que permitiría
tener hasta 288 animales en producción como máximo. Esta división se realiza por hectárea
buscando que cada animal tenga un espacio de pastoreo y a su vez se permita un proceso óptimo
de recuperación del campo.

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Instalaciones Administrativas.
Para las labores administrativas y vivienda del gerente general y de relaciones institucionales se
construirá una vivienda de 3 habitaciones 3 baños con un estudio adaptado como oficina, cocina
sala y comedor además de un espacio para garaje.
Vehículos de transporte.
Para el transporte de los animales e insumos. Se adquirirá un camión de dos ejes tipo NPR de
soporte 10 toneladas.
Imagen 13. Camión de transporte.
Fuente: www.chevrolet.com
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5.3 La organización.
5.3.1 Direccionamiento Estratégico.
Dentro del Hato Lechero, su direccionamiento estratégico estará soportado en el nombre, la
misión, visión y objetivos estratégicos que son los siguientes:
Nombre Comercial.
Hato Lechero La Rosalba.
Misión.
Somos vida, somos felicidad, somos bienestar, nuestro trabajo es ayudar a incrementar el
bienestar de nuestros consumidores brindando una leche de excelente calidad.
Visión.
Para el año 2022 ser reconocidos por la calidad de nuestros productos y la atención a nuestros
grupos de interés como uno de los productores de leche más importantes del altiplano cundí-
boyacense
Objetivos Estratégicos.
 Ser eficientes mediante la implementación del modelo de producción lechera que
mantenga una rentabilidad para la empresa en el mediano y largo plazo.
 Asegurar una leche de calidad a través del mantenimiento del bienestar de los animales y
una buena calidad de vida.
 Ser reconocida como una Compañía comprometida con el bienestar del medio ambiente y
socialmente responsable mediante su relación optima con sus grupos de interés.
 Ser una Compañía reconocida por la calidad de la leche producida y los resultados
financieros presentados que muestren como un modelo de negocio a seguir.

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5.3.2 Tipo de Organización Legal para la fase de operación.
Nombre Legal:
Sociedad de Inversiones Mar Azul SAS.
Se decide constituir la empresa como una sociedad de acciones simplificadas teniendo en cuenta
que como sociedad societaria en Colombia es flexible y sus gastos de constitución son más bajos
en comparación de otro tipo de sociedades.
Para el Hato Lechero por constituir, se realizará por medio de documento registrado en cámara de
comercio con dos socios el primero Oscar Fabian Camacho Molano y Liliana Marcela Osma
Sánchez principales Gestores del Proyecto, los cuales a su vez contaran con igual participación
accionaria dentro de la sociedad es decir 50% cada uno. Como representante legal figurara
Oscar Fabián Camacho Molano.
5.3.3 Equipo Gestor.
 Oscar Fabián Camacho Molano. Gerente de Proyecto, Gerente General y
Financiero.
Administrador de Empresas de la Universidad Externado de Colombia con más de seis
años de experiencia en evaluación de proyectos de gran envergadura especialmente en el
campo del Project finance. El interés por el desarrollo de un proyecto lechero se da en
especial por el gusto por las actividades del campo y al analizar el potencial de la
industria agropecuaria en Colombia y la necesidad de materia prima lechera por parte de
los productores industriales.

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 Liliana Marcela Osma Sánchez. Gerente Comercial y de relaciones institucionales.
Cursó estudios en logística y mercadeo en la Universidad de la Sabana, Administración de
Empresas en la Universidad Militar nueva Granada y Administración Inmobiliaria en La
lonja Bogotana de propiedad. Vivió un año en Australia donde trabajo en el Banco
Commonwealth Bank desarrollando labores comerciales. En Colombia trabajo en Cusezar
en el área comercial y en la Sociedad de Empresas de Occidente Aso-Occidente
desarrollando labores de relaciones institucionales y empleabilidad. Finalmente ha
desarrollado un par de pequeño emprendimiento.
 Apolonio Martínez. Asesor en implementación del hato lechero.
Si bien Apolonio no cuenta con estudios técnicos del negocio, su conocimiento se basa en
la experiencia de más de 28 años en la industria lechera como pequeño productor. Cuenta
con una pequeña finca de producción lechera en el municipio de Tenjo Cundinamarca. Su
proceso productivo se basa en el bienestar de los animales y desarrollo de procesos
artesanales para le manejo de pastos y ordeño.

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5.3.4 Estructura Organizacional.
Grafico 11. Estructura Organizacional.
Fuente Elaboración propia.
La estructura organizacional está definida bajo una estructura jerárquica en donde la autoridad
principal es la junta de socios y en la cual las decisiones se toman única y exclusivamente por
consenso. Los cargos referentes al contador, Veterinario, Zootecnista y Agrónomo serán
contratados por prestación de servicios por lo que no harán parte directamente de la compañía.
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a. Gerente General.
Profesional en administración de empresas preferiblemente con postgrado en temas relacionados
con empresa o empresas agropecuarias. Experiencia mínima de 5 años en el campo laboral. Es
importante que esta persona tenga liderazgo, capacidad de decisión y trabajo bajo presión.
b. Gerente Comercial y de relaciones institucionales.
Persona con experiencia de por lo menos 3 años en el campo comercial preferiblemente en
manejo de clientes institucionales. Persona enfocada en la consecución de resultados y
cumplimiento de metas.
c. Jefe de producción.
Persona con experiencia de más de 5 años trabajando en hatos de producción lechera, manejo de
personal y conocimiento del proceso de producción lechera. Esta persona preferiblemente debe
tener estudios técnicos o tecnólogos en producción agropecuaria o bovina.
d. Operarios.
Persona con más de 5 años de experiencia en el trabajo en producción lechera, manejo de ganado
de gran tamaño, experiencia en sembrados y manejo de tierras.
Estos operarios deben ser personas entre los 20 y 45 años con capacidad física para trabajar 8
horas diarias y dispuestas a trasladarse a trabajar en Fuquene Cundinamarca.

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5.3.5 DOFA de la Compañía.
Imagen 14. Matriz DOFA de la Compañía.
La Compañía frente a las circunstancias que enfrenta en el negocio debe enfocarse en generar
valor a través del enfoque de mejoramiento continuo de sus fortalezas como la implementación
de procesos tecnificados que optimicen cada vez más los costos y den como resultado un
producto de cada vez más calidad y generen diferenciación frente a los competidores artesanales.
Por otro lado, frente a las debilidades, la Gerencia del Hato Lechero frente a su falta de
experiencia en el negocio debe acogerse a la asesoría que brindan los gremios y contar con
personal calificado en el campo para el manejo de los animales.
Respecto a sus oportunidades y amenazas, las primeras enfrentan a la empresa a suplir una
demanda creciente que valora la calidad de su producto vía precio por lo que existe una
oportunidad invaluable de abrirse mercado como factor diferenciador de calidad y tecnificación.
De las amenazas, como factores externos que la empresa no puede controlar, el cuidadoso manejo
99
de los animales y nuevamente la tecnificación de procesos permite a la empresa mitigar dichos
factores vía calidad del producto lo que puede incrementar la demanda del mismo frente a las
necesidades de los compradores institucionales.
5.3.6 Sistemas de Negocio.
Teniendo en cuenta que un sistema de negocios es el conjunto de procesos que realiza la empresa
para producir obtener ganancias de sus productos o servicios, el sistema de negocios está
conformado por sus grupos de interés como gerente, empleados, proveedores entre otros, en
consecución de un mismo objetivo. En este sentido se entiende que en la medida que la compañía
desarrolla su actividad empresarial sus grupos de interés resultan beneficiados construyendo así
su sistema de negocios. (Gonzalez, 2012)
El proceso del sistema de negocios para el caso del hato lechero funcionara de la siguiente
manera:
Grafico 12. Sistema de Negocios.

100
Para el hato lechero, el sistema de negocios se comporta bajo el modelo de Corporación
tradicional o tipo “C” en donde el emprendedor desarrolla su sistema conocido como Empresa.
(Gonzalez, 2012)
En este sistema de negocio la salida y objetivo esencial es generar un modelo sostenible y
rentable en el mediano y largo plazo. Este resultado se traduce en un modelo sistémico de
comportamiento donde se benefician todos los grupos de interés participantes.
5.3.8 Alianzas.
Dentro de las alianzas, en Colombia existen diversas asociaciones y agremiaciones que apoyan al
productor lechero para la venta y asesoramiento técnico del proceso productivo. Las
organizaciones más conocidas en Colombia están FEDEGAN y ASOLECHE. El objetivo de la
asociación en estas organizaciones se enfoca en aprovechar el medio para buscar alianzas
estratégicas con proveedores y clientes institucionales. Adicionalmente, la asociación brinda
credibilidad y respaldo del producto frente a los demás en el mercado. Finalmente, las alianzas
estratégicas también pueden establecerse con otros hatos lecheros, proveedores tanto nacionales
como internacionales buscando aprovechar las diferentes prácticas técnicas mejorando
productividad y calidad del producto.

101
5.4 Plan Financiero.
Para el desarrollo del proyecto es necesario contar con los recursos monetarios disponibles para
la puesta en marcha y operación de la empresa. En este orden de ideas para el funcionamiento del
hato lechero se ha estructurado un plan financiero que contempla las inversiones, las fuentes de
financiación, las proyecciones en términos de ventas, liquidez flujo de caja e indicadores
financieros que soportan la viabilidad del proyecto.
Parámetros de proyección.
Dentro del plan financiero y para realizar las proyecciones financieras se definen unos parámetros
de proyección por parte de la Gerencia con una postura conservadora de riesgo. Para este caso, y
teniendo en cuenta que el Hato Lechero tiene una naturaleza netamente productora sin entrar en
el proceso de transformación de la leche cruda, los parámetros de proyección se encuentran
ajustados al IPP (índice de precios al productor) para el mercado colombiano. Este índice de
precios establece el costo de producción para el productor dependiendo su actividad económica.
Estos datos son calculados y recopilados de manera histórica por el Banco de la Republica de
Colombia y están dispuestos como datos de consulta pública.
Para el caso del Hato Lechero Doña Rosalba, tanto los precios como los costos y los gastos se
encuentran proyectados teniendo en cuenta el promedio de las variaciones porcentuales para el
periodo comprendido entre el año 2000 y 2016 Es de aclarar que para los años 5, 6 y 7 de
funcionamiento se toma la variación de los años 2014, 2015 y 2016. Para los años posteriores se
obtiene un coeficiente de incremento partiendo del promedio de las variaciones porcentuales de
cada año; esto es, para el año 8 en adelante. (Para mayor detalle ver modelo en Excel hoja
parámetros de proyección)
102
5.4.1 Inversión inicial.
A continuación, se presenta una lista de inversiones necesarias dentro de la ejecución del
proyecto:
Tabla 8. Lista de inversión Inicial y valor total del proyecto.
El valor total del proyecto es de COP $4.743 millones. La inversión inicial para la puesta en
marcha del hato lechero, la adecuación y requerimientos técnicos para el proceso de producción
es de COP $3.543 millones de pesos adquiridos mediante crédito bancario. Es de aclarar que
dentro de este valor se incluye la inversión de los primeros animales 80 vacas de raza jersey por
valor unitario de COP $1.2 millones de pesos y el mismo número de animales de raza holstein
por valor unitario de COP $1.0 millones. Además del valor necesario de capital de trabajo para
los primeros dos años de funcionamiento.

103
Tabla 9. Capital de trabajo primeros 2 años de funcionamiento.
Debido a la naturaleza del negocio y a que la empresa comenzara a recibir ingresos luego de dos
años de funcionamiento cuando las primeras vacas empiezan la producción de leche, existe una
necesidad de recursos de capital de trabajo para este periodo de operación. En este sentido, en la
tabla 9 se detallan los rubros necesarios destinados para costos y gastos de funcionamiento, como
lo son los insumos anuales (alimentos y vacunas) y gastos de servicios públicos. Además de una
reserva establecida de recursos por parte del gerente de proyectos para enfrentar riesgos de
iliquidez y eventos contingentes durante dicho periodo. La optimización de estos recursos los
años iníciales del proyecto es fundamental para asegurar el buen comportamiento del ciclo
operativo, la generación operativa de caja y la diminución del riesgo de iliquidez.
5.4.2 Financiación.
Para el funcionamiento del proyecto se ha decidido establecer una estructura de financiación de
25,30% aporte de los socios representados en la finca productiva y el restante 74,70% por
endeudamiento financiero. Para la operación de financiación se estructurará un crédito por COP
$3.543 millones de pesos a un plazo de 12 años con 2 años de gracia a capital e intereses (etapa
pre-operativa) a una tasa de 1.3% en modalidad mensual vencido. Es de mencionar que tanto el
104
capital como los intereses causados en el tiempo de la etapa pre-operativa, serán pagados en
modalidad bullet a final del plazo del crédito.
Adicionalmente como garantías que respaldan la operación se disponen la firma de la sociedad
constituida, prenda en garantía de los equipos y activos productivos de la empresa e hipoteca
sobre la finca adquirida por valor de COP $1.200 millones de pesos. Se constituirá una fiducia de
administración que gerencia los recursos de inversión del proyecto y una fiducia de
administración y fuente de pago en garantía sobre los recaudos de las ventas de leche y de ganado
del hato Doña Rosalba. Los recursos recaudados deben dar prioridad al servicio a la deuda.
5.4.3 Estado de Resultados.
Para el control y análisis de la evolución de la rentabilidad en los 20 años de duración del
proyecto, el estado de resultados proyectado permite realizar un análisis de la eficiencia en
términos de ingresos, costos y gastos operacionales como no operacionales y la capacidad de la
de la compañía para cubrir las exigencias del proceso dejando un beneficio o perdida al final de
cada periodo.
Ingresos.
Dentro de la duración de los 20 años del proyecto, se recibirán ingresos promedio de COP $4.603
millones de pesos por concepto de venta de leche cruda. El punto mínimo de ingresos se presenta
en el año 2 con COP $ 300 millones de pesos y el punto máximo el año 20 con COP $15.697
millones de pesos.
Es de resaltar que los ingresos de la Compañía, se soportan en una excelente calidad técnica del
producto y la disposición regulatoria del precio por gramo para el porcentaje de proteína, grasa y
sólidos.
105
Tabla 10. Precios comparativos según la calidad y componentes del producto.
La tabla 10 muestra el comparativo de precios según la disposición técnica porcentual de los
componentes de la leche. En este sentido, el producto del Hato Lechero Doña Rosalba al
encontrarse técnicamente por encima del promedio permite fijar un precio de $1.203 pesos
ajustado a la. regulación gubernamental para la región del altiplano cundiboyacense. (Para mayor
detalle ver tabla 2 en estudio de mercado) Es de aclarar que, para los primeros tres años de
operación, la calidad técnica de la leche se encontrará por debajo y en promedio con los de la
región; por lo que para el año 2 el precio de venta será de $651 pesos y para los años 3 y 4 de
$932 pesos respectivamente.
De forma diferenciada, los ingresos de la compañía en un 90% provienen esencialmente de la
venta de leche cruda a clientes institucionales. Estos ingresos se reciben como resultados de
acuerdos comerciales bajo contrato entre la compañía y sus clientes. Estos ingresos, según se
acuerde con los clientes son facturados y recaudados en un periodo de 30 días, manejando ciclos
de facturación del 1 al 30 o 31 días del mes según corresponda. Por otro lado, una fuente
secundaria de ingresos desde el año 2 y que representa el 10% restante proviene de la venta de
novillas de temprana edad y vacas jubiladas para la industria cárnica. Debido al minuciosos
cuidado y buena alimentación en el proceso de cría y producción en el hato lechero, estos
animales pueden ser vendidos a precios bastante competitivos y por encima del promedio del
mercado.
106
Grafico 13 Comportamiento de los ingresos durante la duración del proyecto.
Como lo muestra el grafico 13, los ingresos cuentan con un crecimiento sostenido, sin embargo,
en algunos años de operación se presentan fluctuaciones debido al recambio generacional de los
animales que afectan directamente la producción y disminuyendo así los ingresos. Sin embargo,
al presentarse un comportamiento cíclico en la producción también se presenta una recuperación
importante de los ingresos en los años fluctuantes sin que esta situación ponga en riesgo la
estabilidad financiera de la empresa.
Costos. Costo Unitario.
El costo unitario para el litro de leche producido viene dado por los costos relacionados dentro
del proceso de producción discriminados entre variables y fijos. Los costos variables son
entonces: los insumos consumidos por cada animal dentro de su proceso productivo, la mano de
107
obra directa y los insumos utilizados para la productividad de los pastos. Por otro lado, los costos
fijos vienen dados por los servicios públicos de funcionamiento, depreciación de la maquinaria y
los honorarios del personal externo (Agrónomo, Zootecnista y veterinario)
Tabla 11. Costo unitario.
Como se observa en la tabla 11, la discriminación de los costos iniciales de producción permite
establecer un costo unitario de $664,51 pesos, siendo los costos más representativos los insumos
utilizados para fomentar la productividad de los pastos, seguido por los insumos alimenticios. Sin
embargo; es de destacar que la maximización del beneficio de estos costos permite obtener una
calidad diferenciada en la leche productiva que permite tener precios muy por encima del
promedio de los competidores del sector, lo que ubica al Hato Lechero Doña Rosalba dentro del
Top de negocios productores, de cría y levante de animales en el centro del país.

108
Grafico 14. Discriminación de los costos por actividad en la cadena productiva.
En el grafico 14 se muestran los costos asociados a la producción por actividad productiva, es de
mencionar que los costos asociados se encuentran calculados dentro de unas disposiciones
técnicas de obtención en la producción de la leche. En este sentido, la tecnificación del proceso
de producción si bien demanda un incremento gradual en los costos de producción, estos a su vez
son justificados por el precio adquirido y pagado en el mercado de $1.203 pesos. El precio
obtenido entonces cubre holgadamente los costos de producción y ventas logrando dejar un
margen operacional representativo.

109
Gastos de administración y ventas.
Los gastos de administración y ventas son aquellos gastos relacionados con el funcionamiento
administrativo del negocio y los gastos correspondientes al proceso de venta de la leche
producida.
Tabla 12. Gastos de Administración y ventas.
La tabla 12 muestra la discriminación de los gastos de administración y ventas relacionados al
proceso de venta de la leche cruda y los animales en el Hato lechero. Dentro de los gastos
presentados se destacan los salarios del Gerente general y el Gerente de ventas, en quienes recae
la mayor responsabilidad frente al posicionamiento y las relaciones comerciales con los clientes.
De manera secundaria se observan los gastos de los honorarios del Contador del negocio y un
rubro destinado al combustible del vehículo de transporte y un pequeño rubro para contingencias.
Rentabilidad y punto de equilibrio.
En lo que a su rentabilidad respecta, la empresa alcanza el punto de equilibrio en el año 5 con una
producción de 3.591.000 litros de leche representados en ingresos por COP $4.320 millones de
110
pesos. Desde este año en adelante, la empresa presenta márgenes positivos con holgados niveles
de utilidades producto de la sincronización en los niveles de producción y la venta de animales
jóvenes hasta el año 12; donde debido a el recambio en los animales de primera generación el
ciclo de producción presenta un comportamiento cíclico de ahí en adelante hasta el año hasta el
año 20.
En términos generales, la empresa en el tiempo de ejecución del proyecto, permite generar
excedentes en términos de rentabilidad que le permite absorber sin mayores contratiempos las
pérdidas generadas en los periodos de recambio de los animales (años 12 y 15). Este
comportamiento define la suficiencia del negocio para respaldar sus momentos bajos de
producción asociados a la naturaleza del negocio.
Generación de EBITDA.
El comportamiento de su EBITDA se encuentra alineado al de sus márgenes en general. Dicha
generación se sustenta de manera importante en la generación de recursos operacionales propia
de su actividad y sin mayor incidencia de las depreciaciones (activos que se deprecian en línea
recta). Dentro de dicha generación, se destaca la cobertura suficiente del servicio a la deuda en
más de 1 vez para los 12 años de duración del crédito de financiación. Aunque hay que
mencionar que en los años primeros dos años del proyecto los EBITDA son negativos producto
de los bajos niveles de producción y la puesta en marcha de la actividad de venta. Además, la
empresa cuenta con una robusta posición de liquidez y reservas acumuladas que pueden
disponerse para solventar cualquier exigencia adicional.

111
Grafico 15 Generación de EBITDA.
Finalmente, la generación operacional de recursos le permite a la compañía contar con autonomía
financiera desde el año 12 en adelante, acumulando importantes excedentes de recursos para
disponerlos en futuros proyectos de expansión o inversiones en modernización sin requerir
aportes de terceros.
5.4.4 Ciclo Operacional, capital de trabajo y Rotación de cartera.
La empresa ha definido unas políticas de rotación de cartera de 30 días y acordadas con sus
clientes. Tomando como periodo de corte del 1 al 31 del mes. Es importante aclarar que los
inventarios de producto terminado rotan diariamente debido a la misma característica de la leche
y el acuerdo de recolección y transporte diaria por parte del comprador.
Por otro lado, con sus proveedores se han negociado plazos de pago de los insumos de 60 días
con los mismos periodos de corte de facturación que la cartera de los clientes, el manejo de estos
112
inventarios está supeditado al consumo diario de los animales y dicho inventario es almacenado
en una bodega de acopio y la rotación de los mismos depende del funcionamiento de cada insumo
(para mayor detalle ver hoja modelo en Excel cartera e inventarios). La rotación más rápida de la
cartera que de las cuentas por cobrar le permite a la compañía contar con un espacio de 30 días
adicionales de liquidez recursos que pueden ser destinados para capital de trabajo.
Su capital de trabajo para los periodos de proyección se mantiene positivo dado que su cartera es
sana y se mantiene dentro de los plazos acordados. Las fuertes relaciones comerciales y de
confianza con los clientes le permiten gestionar de manera oportuna sus recaudos mitigando el
riesgo de iliquidez.
5.4.5 Flujo de Caja.
El flujo de caja libre es positivo como consecuencia de una robusta posición de caja calculada y
dispuesta para la duración total del proyecto lo que le permite soportar el crecimiento progresivo
de los ingresos hasta alcanzar niveles aceptables de generación de recursos sin poner en riesgo la
liquidez de la empresa ni los compromisos con terceros. Es de mencionar que el costo promedio
ponderado de capital para descontar y proyectar el flujo de caja es de 9.75% valor obtenido de la
ponderación del apalancamiento de los activos vía pasivo y patrimonio, y su respectivo costo.
El comportamiento del flujo proyectado muestra un punto de inflexión en el año 4 (ver gráfico
16) el cual se da principalmente por el agotamiento de los recursos de reserva de caja dispuestos
en los primeros 2 años de operación, consecuentemente al alcance del punto de equilibrio del
proyecto en el año 5 se observa un incremento sostenido hasta el año 15, donde la generación de
liquidez se incrementa representativamente dado que la empresa ya realizo el pago de su crédito
de financiamiento y el impulso de sus niveles de ventas. Finalmente, La generación de caja es
holgada y suficiente para cubrir la rotación del capital de trabajo sin requerir recursos de terceros.
113
Grafico 16. Comportamiento del flujo de caja
Su flujo de caja libre acumulado, como se muestra en el grafico 17 presenta un comportamiento
positivo e incremental asociado a su robustez en la liquidez. Estos fuertes niveles de liquidez
permiten a la gerencia de la compañía evaluar nuevos proyectos de expansión y de integración
hacia adelante y hacia atrás. Además de buscar incrementar el hato lechero y los animales en
producción.
114
Grafico 17. Flujo de caja acumulado.
Finalmente, dentro de los 20 años del proyecto, se observa un comportamiento de caja alineado al
comportamiento de los ingresos y la estructura de rentabilidad. Bajo la estructura actual, y de
acuerdo a las políticas establecidas, la empresa no presenta en ningún periodo de operación
riesgos de iliquidez.
5.4.6 Solvencia.
Debido a la naturaleza del negocio, la compañía cuenta con importantes niveles de solvencia
soportados principalmente en propiedad planta y equipo por valor de COP $1.740 millones y que
para el final de la duración del proyecto será por COP $18.350 millones. El incremento de este
115
valor se debe principalmente a las valorizaciones de activos como la finca, y los animales en
producción.
Dentro de los activos dispuestos para la producción se destaca el lote dispuesto de 100 hectáreas
para el desarrollo del proceso de producción y cuyo valor al iniciar el proyecto se estima en los
COP $1.200 millones. Este valor durante el desarrollo y puesta en marcha del proyecto presentará
valorización en su precio año a año con tasa de referencia de 4.87% valor promedio definido por
el Gerente de Proyectos. El incremento en la valorización permite alcanzar un valor en el año 20
de COP $3.190 millones únicamente el terreno, con un incremento del 258% respecto al inicio
del proyecto. Es de destacar que la zona seleccionada para el desarrollo del proyecto, al contar
con características geográficas y climatológicas especiales, la hacen altamente apetecida en el
mercado y fácilmente realizable si eventualmente se quisiera vender y obtener recursos líquidos
en el corto plazo.
5.4.7 Resultado del WACC. Costo promedio ponderado de capital.
En este caso, para la puesta en marcha del proyecto, se tiene en el año 0 una proporción de
financiación de 25.30% aportes de los socios representados en la finca dispuesta por valor de
COP $1.200 millones y, por otro lado, un 74.70% proveniente de recursos bancarios por valor de
COP $3.543 millones. Recursos financiados en un periodo de 12 años a una tasa de interés de
14,44% modalidad efectiva anual.
Para el caso en estudio, el WACC se calculó a valor contable por el método CAPM (que utiliza el
costo de oportunidad de los accionistas) siguiendo la siguiente fórmula:
Kd* (D/D+E)+Ke*(E/E+D)=WACC.
116
Tendiendo la fórmula del WACC definida e identificando las variables participantes, inicialmente
se calculan los primeros parámetros para hallar el valor total del WACC. En consecuencia, se
calculan el Ke y Kd respectivamente.
Ke. Costo del patrimonio de los accionistas.
Se aplica entonces la fórmula:
Ke =Rf+Bx*(Rm-Rf)+Ra
Donde:
Rf: Tasa pagadera de los títulos de deuda publica colombianos en un plazo de 10 años. En este
caso es del 6.79% E.A. (BRC, 2017)
Ra: Tasa de riesgo asociado al pais. Colombia para enero de 2017 cuenta con calificación Baa2
asignada por Moody’s y asigna un coeficiente de 2.51% E.A. (Damodaran, 2017)
Rm: Prima de riesgo definida a inversiones puestas en el mercado. En este caso el 10.46%. Para
el cálculo final, se utiliza el 8.01% correspondiente a la diferencia entre Rm y Rf. (Damodaran,
2017)
Bx: Beta correspondiente al rendimiento esperado según la actividad económica desarrollada por
la empresa. Para actividades agropecuarias es del 0.88. (Damodaran, 2017). En el caso del Hato
Lechero Doña Rosalba, se consultaron varias Bancas de Inversión frente a la atractividad del
proyecto y el factor de riesgo frente a la consecución de recursos. En este sentido, se encontro
que este tipo de proyectos no cuentan con un apetito representativo de inversión en el pais por lo
que el apoyo en terminos de inversión a este tipo de proyectos viene dado por entidades de
fomento gubernamentales o el Banco Agrario. Este es el fundamento para tomar el valor del Beta
del reconocido matematico Aswath Damodaran estudioso de este tipo de riesgo económico.
117
Aplicando esta fórmula se tiene:
Ke = 6.75%+0.88*(10.46%-2.45%)+2.51%
Ke= 9.97%
Realizando el cálculo se encuentra que para el proyecto se tiene un Ke de 9.97%.
* Las tasas tomadas para el ejercicio corresponden a cálculos realizados por Damodaran Online a enero de
2017.
Kd. Costo de la deuda. Pasivos a valor contable.
Aplicando la fórmula:
Kd=Cd ponderado*(1-tx)
Donde:
Cd ponderado: corresponde al costo ponderado del pasivo. Que para este caso es del 14,44% E.A.
(Tasa equivalente al 1.13%MV cartelera del Banco Agrario a enero de 2017)
tx: tasa impositiva definida por el gobierno colombiano del 33%.
En este caso, y debido a las decisiones adoptadas por la gerencia del proyecto la financiación vía
pasivo corresponde al crédito bancario por valor de $3.543 millones siendo así el 100% de sus
pasivos para el año de inicio. Por lo que siguiendo esta determinación se tiene:
Kd=14,44%*(1-33%)
Kd=9.67%
Realizando el cálculo se encuentra que para el proyecto se tiene un Kd de 9.67%.
Resultado del WACC.
Aplicando la fórmula se tiene:
9.67%*(74.70%)+9.97%*(24.03%)=9.75%
118
Realizando el cálculo se encuentra que para el proyecto se tiene un WACC de 9.75%.
Un WACC del 9.75% demuestra un valor mínimo de rentabilidad exigida para la creación de
valor en el proyecto. En este caso, bajo la estructura financiera del proyecto la rentabilidad
esperada para el proyecto debe estar por encima del valor del WACC de esta manera se genera
valor para los grupos de interés del proyecto y para la misma empresa. Adicionalmente, este valor
hallado, es el que se utiliza como tasa de descuento para el cálculo del valor presente neto de los
flujos de caja libres proyectados para la empresa. De esta manera, la maximización de valor de la
empresa dependerá en buena parte de la minimización de su WACC. (Ross, 2015)
5.4.8 Resultado del Valor Presente neto.
Para el cálculo del valor presente neto se aplica la siguiente fórmula:
VPN= ∑ Fcl*(1+WACC) ^-n)
Donde:
Fcl: Flujo de caja libre resultante de la operación de cada año del proyecto.
WACC: Costo promedio ponderado de capital que para este caso es de 9.75%.
-n: Periodo al que se descuenta el Fcl o año correspondiente.
Aplicando la formula anterior se obtiene:
VPN= COP$26.235millones.
El valor presente neto del proyecto es de COP $26.235 millones un valor altamente
representativo frente a el costo total del proyecto de COP $4.743 millones (incluyendo
financiación bancaria y aportes de los socios). Una relación de casi 6,5 veces a 1 frente al valor
inicial del proyecto. Esta relación es claramente atractiva para los inversionistas y socios del
119
proyecto dado que a valores presentes y descontando el costo de la deuda el beneficio de invertir
estaría en COP $21,489millones.
5.4.9 Resultado de la Generación de valor. El EVA.
Los datos utilizados corresponden a cada año de operación del proyecto. Sin embargo, por el
WACC utilizado es el mismo para toda la duración del proyecto.
Teniendo en cuenta la fórmula establecida para el cálculo del EVA año por año se obtiene un
indicador de generación de valor de COP$11.786 millones.
Grafico 18. Indicador EVA para el Hato Lechero.
En el grafico 18, se observa una tendencia estable y positiva en el comportamiento del EVA en
los 20 años de duración del proyecto. El indicador para cada uno de los periodos muestra que se
genera valor de manera progresiva teniendo en cuenta el representativo retorno sobre el valor de
120
la inversión 24.68%. En este sentido también se observa que el comportamiento se encuentra
asociado a la naturaleza del negocio, la decisión de la gerencia de mantener un recambio en los
animales productores propios del establo y mantener la calidad técnica en el proceso de cria sin
comprar animales productores de otras fincas, permiten mantener una eficiencia del activo
traducida en una mayor generación de valor.
El indicador EVA total encontrado, muestra en cierta medida que el proyecto genera valor
económico para los accionistas frente a otras posibles inversiones de sustitución. Aunque vale la
pena aclarar que este indicador no puede interpretarse de manera plana sin tener en cuenta la
naturaleza del negocio y las disposiciones técnicas de los activos en términos de eficiencia,
productividad y calidad del producto resultante. En este sentido, los negocios de producción
lechera requieren una fuerte inversión en capital y activos productivos principalmente terrenos
dispuestos para el bienestar de los animales y optimización de los pastos para el consumo; por lo
que evaluar un proyecto de producción lechera y ganadera por el indicador EVA muestra
claramente la capacidad de la gerencia para maximizar en términos económicos la capacidad del
negocio para sostener su atractividad como proyecto de inversión. Es así como un EVA positivo
y para este caso sostenido, muestra una experiencia en el manejo de negocios ganaderos, de
producción lechera y de la habilidad para crear factores de competitividad y diferenciación
representados en la generación constante de valor económico.

121
5.5 Gestión Ambiental.
La sostenibilidad ambiental en el proceso de producción lechera es un aspecto estratégico para el
futuro desarrollo y consolidación como un modelo de negocio perdurable. Actualmente el
mercado lechero cuenta con unos consumidores informados y con conocimiento respecto al
impacto que la producción lechera puede generar en el medio ambiente por lo que el manejo de
una política ambiental que disminuya el impacto de la actividad productiva se puede convertir en
un aspecto diferenciador y de gran valor para el consumidor.
En términos generales, la producción lechera genera un impacto a nivel de suelos, agua, aire, y
para el hábitat de la flora y fauna del lugar.
Cuando se desarrolla la actividad productiva sin tener en cuenta recomendaciones de las buenas
prácticas ganaderas, el suelo se erosiona y pierde su estructura por acción de la compactación
proveniente del sobrepastoreo, además puede producir contaminación por el uso de
agroquímicos. Por otro lado, el agua puede contaminarse producto del uso inadecuado de
agroquímicos provocando un riesgo de intoxicación para las personas y animales que consuman
el agua del afluente.
Cuando el agua se contamina, se afecta el ecosistema próximo afectando la diversidad del lugar
donde se localiza en este caso el hato de producción. Estos cambios se pueden cuantificar a través
de la determinación de la huella ecológica del tipo de sistema productivo implementado.
El aire se contamina como consecuencia de la volatilización del amoniaco y los gases de efecto
invernadero como el óxido nitroso desde las suelas y el metano entérico producto del proceso de
rumia de los animales. Una forma de cuantificar las emisiones de estos gases es la medición de la
huella de carbono de los productos de origen lácteo. (Alfaro., 2013)

122
5.5.1 Generación y manejo de residuos.
Los sistemas de producción lechera generan residuos que generan un impacto en el ambiente, en
la leche y sus productos derivados. Los residuos más comunes generados en el proceso de
producción en el hato lechero son conocidos como purín de lechería.
Los purines son un resultante de desechos de los animales, el agua sucia que surge del lavado de
los equipos de ordeño, el agua del lavado de pisos y otras estructuras relacionadas con la
producción. Los purines al no contar con un adecuado manejo pueden contaminar el suelo, agua y
aire.
Por el impacto de la actividad lechera en el ambiente, debe existir una conciencia respecto a los
efectos secundarios de la producción y las nuevas tendencias de consumo de productos y materias
primas amigables con el medio ambiente. Lo que en el mediano y largo plazo se convierte en un
factor competitivo para las compañías que implementen procesos de mitigación del impacto
ambiental y los den a conocer.
5.5.2 Buenas prácticas Ganaderas (BPG).
Las buenas prácticas ganaderas consisten en una serie de recomendaciones para optimizar la
producción del hato ganadero desde un punto de vista holístico y que permite contar con
estándares internacionales de alta competitividad.
En Colombia, FEDEGAN junto con algunas entidades multilaterales han venido desarrollando un
proyecto que busca fomentar la implementación de dichas prácticas ganaderas. Este proyecto
viene acompañado de un manual con el compendio y una completa guía para que los empresarios
lleven a cabo dichas prácticas y se perfilen internacionalmente.

123
Las BPG deben ser implementadas en todo lo largo de la cadena productiva ganadera, desde el
productor o eslabón primario, seguido por el transformador hasta que llegue al consumidor final.
Estas prácticas son aplicables para los diversos tipos de producción ganadera como lo es la
lechería, el ganado de carne y de doble propósito.
Es de destacar que el documento CONPES 3676 de julio 19 de 2010, tiene como finalidad la
consolidación de la política sanitaria y de inocuidad para las cadenas productivas de la leche y de
la carne bovina. La meta para los próximos años es aumentar la cobertura de los programas de
BPG y trazabilidad en fincas productoras de leche en un 25% y carne 15%, que provean a plantas
higienizadoras y a plantas de beneficio. (Fernando Uribe, 2011)
La implementación de las BPG requiere una disciplina y planeación que en el mediano plazo
traerá sus ventajas tanto al productor como para el consumidor final de los productos lácteos.
 Obtención de productos, sanos e inocuos, libres de contaminantes biológicos y químicos.
 Acceso a mercados nacionales e internacionales con mejores precios y oportunidades,
disminuyendo la cadena de intermediarios.
 El manejo de registros proporciona al productor un mejor conocimiento sobre el
comportamientoeconómico y financiero de su empresa, permitiéndole tomar decisiones
administrativasoportunas y apropiadas.
 La gestión se hace más próspera en términos productivos y económicos, al mejorar
laadministración, manejo de insumos, instalaciones y personal, distribución adecuada
delabores, aumentando también la competitividad de la empresa al disminuir costos y
siendoeficientes.
124
 Mejora la imagen de la empresa y sus productos ante los compradores.
 A nivel de comunidad rural mejora las posibilidades de ser incluidos en mercados
regionales, nacionales o internacionales.
 Mejora las condiciones laborales y sociales del trabajador rural. (Fernando Uribe, 2011)
5.5.3 Implementación de las BTG en el Hato Doña Rosalba.
Deacuerdo a las recomendaciónes de FEDEGAN en el manual 3 de buenas practicas ganaderas
en el hato Doña Rosalba se implementaran las siguientes practicas:
 Registro del Hato ante el ICA.
 Política de manejo y establecimiento de condiciones sanitarias en la producción de la
leche.
 Desarrollo de plan de saneamiento, sanidad animal y bioseguridad.
 Programa de almacenamiento de insumos.
 Uso responsable de medicamentos veterinarios.
 Programa de alimentación responsable al animal.
 Sistemas de producción multi-estrato. Asociación de pastos y abonos verdes con cultivos
de cobertura.
 Programa de rotación de potreros.
 Programa de bebederos sustitutos y red de distribución acuífera.

125
 Programa de implementación vegetal en el hato. Árboles en potreros, corrales etológicos,
corrales vivos.
 Política para transporte de animales. Embarque y movilización.
La implementación de estas practicas le permitiran al Hato de producción lechera contar
concertificaciones nacionales como internacionales tales como la certificaicón de alimento
ecologico dada por le ministerio de agricultura, el sello ambiental colombiano del ministerio de
ambiente o a nivel internacional el certificado “rain forest” de alto reconocimiento y dado a los
productos amigables con el medio ambiente. (Uribe, 2011)
5.6 Gestión Social.
La implementación del hato de producción lechera y su impacto social viene dado por la
alineación de los principios y prácticas de la empresa a los objetivos definidos en el pacto global
definidos por las Naciones Unidas como base para las buenas prácticas en responsabilidad social.
5.6.1 El pacto Global.
El pacto global de Las Naciones Unidas, fue lanzado en el año 2000 como una plataforma de
gestión política y un marco práctico para las empresas comprometidas con la sostenibilidad y la
responsabilidad social. Esta iniciativa ha sido refrendada por diversas Compañías en el mundo. El
objetivo de este pacto es armonizar a nivel global las operaciones y estrategias comerciales con
diez principios universalmente aceptados en los campos de los derechos humanos, los estándares
laborales, el medio ambiente y la lucha contra la corrupción.

126
Mediante una amplia cantidad de herramientas de trabajo especializadas, instrumentos de gestión,
recursos y programas temáticos, El Pacto Mundial de las Naciones Unidas propone avanzar hacia
la consecución de dos objetivos complementarios:
 Incorporar los diez principios del pacto en las actividades empresariales desarrolladas en
todo el mundo.
 Reunir acciones en apoyo de los objetivos más amplios de las Naciones Unidas,
incluyendo los objetivos de desarrollo del Milenio.
De esta manera, las empresas, que juegan un papel fundamental en el impulso de la
globalización, pueden colaborar a garantizar que los mercados, el comercio, la tecnología y las
finanzas se desarrollen de una forma beneficiosa a las economías y las sociedades de todo el
mundo y contribuyan a una economía mundial más sostenible, inclusiva y justa.
El Pacto Mundial de las Naciones Unidas no es precisamente un instrumento normativo, por el
contrario, se define como una iniciativa voluntaria sostenida en la rendición pública de cuentas, la
transparencia y la divulgación de información destinada a complementar la regulación y ofrecer
un espacio para la innovación.
Los siguientes son los diez principios declarados en el pacto mundial:
a. Derechos humanos.
 Las empresas deben apoyar y respetar la protección de los derechos humanos
fundamentales reconocidos universalmente.
 Las empresas deben asegurarse de que no son cómplices de la vulneración de los derechos
humanos.
127
b. Estándares laborales
 Las empresas deben apoyar la libertad de asociación y el reconocimiento efectivo del
derecho a la negociación colectiva.
 Las empresas deben apoyar la eliminación de toda forma de trabajo forzoso o realizado
bajo coacción.
 Las empresas deben apoyar la erradicación del trabajo infantil.
 Las empresas deben apoyar la abolición de las prácticas de discriminación en el empleo y
la ocupación.
c. Medio ambiente
 Las empresas deberán mantener un enfoque preventivo que favorezca el medio ambiente.
 Las empresas deben fomentar las iniciativas que promuevan una mayor responsabilidad
ambiental.
 Las empresas deben favorecer el desarrollo y la difusión de las tecnologías respetuosas
con el medio ambiente.
d. Anticorrupción
 Las empresas deben trabajar en contra de la corrupción entodas sus formas, incluidas la
extorsión y el soborno.
Dentro de las actividades desarrolladas en el hato lechero, es voluntad de la gerencia alinear la
estrategia y las buenas practicas a los objetivos del pacto global con el fin de contribuir siendo
responsables socialmente al mejoramiento de las condiciones de la vida humana, su relación con
el entorno, el cuidado del medio ambiente y por desarrollar condiciones justas para una economía
sostenible y con beneficio social. (Oficina del Pacto Mundial., 2016)

128
5.7 Gestión de Riesgos.
La actividad ganadera y de producción lechera enfrenta unos factores de riesgo propios tanto
internos como externos los cuales deben evaluarse y tener en cuenta desarrollando estrategias de
mitigación que permitan contar con planes de contingencia o realizar acciones que aseguren la
continuación de las actividades operacionales sin mayores sobresaltos.
Dentro de los factores de riesgo identificados tenemos los siguientes:
5.7.1 El Clima.
En regiones donde el clima es variable, los animales están expuestos a condiciones que fomentan
el desarrollo de hongos y bacterias que atentan contra la calidad de vida de los mismos. Por
ejemplo, la aparición de hongos que pueden ocasionar abortos e infecciones post natales y causar
estrés entre los animales.
La mejor forma de mitigar esta situación es con la adaptación de instalaciones de protección para
condiciones fuertes de clima donde los animales puedan protegerse de las bajas temperaturas.
Adicionalmente, el control periódico por parte del veterinario es esencial para identificar algún
patrón de comportamiento y poder tomar las medidas preventivas.
En este punto es clave la selección correcta de la raza del animal que cuente con una genética
dispuesta a la adaptación del tipo de clima que se enfrenta.
Debido a la localización del proyecto en el municipio de Fuquene en Cundinamarca, el cuidado y
la protección de los animales es fundamental y su resguardo en un establo teniendo en cuenta el
clima cambiante y las precipitaciones presentadas en la región.
En Fuquene el clima es frio con momentos de sol picante en el día y un extremo cambio de
temperatura en las mañanas y tardes, hay precipitaciones durante todo el año, hasta en el mes más
seco hay lluvia, la temperatura promedio anual es de 12.4 grados centígrados, con precipitaciones
129
de 871mm. El mes más seco en el año es enero con 30mm y el más lluvioso es octubre con
130mm (Alacaldia del Municipio de Fuquene, 2016).
5.7.2 Las enfermedades en los animales. La Mastitis, entre otras.
En la actividad ganadera y en especial en la producción lechera los animales cuentan con un alto
riesgo de desarrollar enfermedades de diversos tipos dentro de las que se cuentan la mastitis, la
propensión al aborto, la cero-positividad entre otras.
La mastitis es una enfermedad infecciosa dada por la falta de higiene en los procesos de ordeño.
La enfermedad consiste en la inflamación de la glándula mamaria por causa de bacterias
invasoras u otros microorganismos o virus.
La mejor forma de mitigar el riesgo de aparición de mastitis y en general de la mayoría de las
enfermedades presentes en los animales depende de la buena higiene de los mismos. Por lo
anterior, es imperativo contar con procesos higiénicos de manejo de los animales en todas las
etapas productivas en especial en el ordeño.
Adicionalmente, la aparición de estas enfermedades en el proceso de producción hace inservible
la leche que se obtiene, teniendo en cuenta las bajas condiciones técnicas en el orden de sólidos,
proteínas y porcentaje de grasa; además de las bacterias y hongos que se obtienen.
En Colombia, las enfermedades mayormente comunes que atacan el ganado son las reproductivas
y de las más peligrosas, teniendo en cuenta que el ganado no presenta ningún tipo de síntoma
visible. Por ejemplo: La rinotraquitis infecciosa IBR, la leptospirosis endémica, la diarrea viral
bovina DVB, la neosporosis y la tricomoniasis, icampilobacteriosis son las 5 patologías que más
afectan a los bovinos desde la gestación hasta el momento del nacimiento de la cría.
Estas enfermedades son identificadas con diagnostico veterinario o cuando el ganadero observa
que las reses no logran quedar preñadas o presentas abortos. Por ello es importante contar con un
130
esquema de prevención con el que se evitaran la disminución del hato y la producción de leche.
(Contexto Ganadero., 2014)
Por otro lado, la presencia de animales como perros y mascotas son fuente de desarrollo de virus
y bacterias dado que sirven como hospedero de hongos como el Caninum y la convivencia de
estos animales con el ganado aumentan el riesgo del desarrollo de infecciones y abortos.
Frente a este riesgo, la higiene y cuidado de mascotas debe venir acompañado por una limpieza y
cuidado veterinario de casi igual que al del ganado disminuyendo así el riesgo de contraer
enfermedades propias de estos animales.
5.7.3 Calidad de los alimentos. Agua y pasto.
Si las aguas, los pastos y en general los alimentos se encuentran contaminados se convierten en
potenciales fuentes de infecciones en el ganado. La alimentación de vaquillas y vacas de baja
calidad son factores de riesgo para la aparición del hongo Caninum el cual se encuentra asociado
al aborto. En el momento de la aparición del hongo existe una probabilidad del 90% que el parto
sea fallido. La presencia de diversos tipos de hongo trae la aparición de mico toxinas las cuales
causan inmune supresión haciendo vulnerables a los animales a muertes prematuras.
(FEDEGAN)
La calidad de los alimentos para los animales debe asegurarse con la mayor calidad posible en
especial el agua y los pastos. Para estos últimos, es necesario dar un manejo suplementario con
agentes descontaminantes y suplementos de trato nutritivo que permitan mejorar las condiciones
de los alimentos y así permitir la desaparición de agentes tóxicos, bacterias y hongos.

131
5.7.4 Riesgos Laborales.
Frente al desarrollo de las actividades productivas existen riesgos para los empleados asociados al
desarrollo y manejo de los animales. Una caída, un accidente con un animal son eventos que se
convierten en responsabilidad en principio de la empresa. Por lo anterior, es indispensable asociar
a los trabajadores a empresas de riesgos laborales y seguridad social. Adicionalmente contar con
una póliza de cobertura de riesgos frente a un eventual accidente.
5.7.5 Seguridad.
Frente a la seguridad de los animales, existe un riesgo de que sean robados en las zonas en las
que pastan. Por lo anterior, es indispensable contar con un control de inventario de los animales
por número y placa. Realizar un control diario del número de los animales asegurando que la
cantidad de los animales que salieron a pasar en la mañana sean los mismos en la tarde. Por otro
lado, contar con cerramiento de control para el pastoreo y la comunicación con las autoridades
más próximas frente ante una eventual situación.

132
6. Conclusiones.
 Históricamente, la demanda de leche y productos lácteos en Colombia ha sido sostenida
con una tendencia de crecimiento. Estos productos hacen parte de la dieta básica de las
familias colombianas. Por lo anterior, la producción de leche con altos contenidos
técnicos se convierte en un producto con una demanda asegurada por parte de los grandes
productores lácteos industriales.
 En Colombia, la producción de leche en su mayoría es artesanal, muchos de los
productores realizan su actividad de manera empírica buscando el resultado a corto plazo.
El proyecto del hato lechero demuestra que, con bases técnicas, financieras y un modelo
de gestión empresarial enfocando la formalización del negocio permite contar con
resultados óptimos que incrementen los resultados a largo plazo.
 El desarrollo de un proceso técnico de multiplicación de los animales permite encontrar
un número óptimo de estos mismos con el que a su vez se encuentra un nivel de
producción suficiente para asegurar la sostenibilidad financiera del hato lechero en el
mediano y largo plazo. De igual manera, la experiencia de la gerencia del proyecto en
estas actividades minimiza el riesgo de fracaso si se tiene en cuenta que el conocimiento
del comportamiento del animal es un factor clave para los volúmenes de producción
apropiados.
 La viabilidad financiera del proyecto depende primordialmente de los resultados
productivos en términos de volumen y el plazo definido que para este caso son 20 años.
Es decir, los resultados proyectados deben venir acompañados de un plan de producción
sostenido en el bienestar de los animales, una óptima alimentación y cuidado para el

133
descanso en el plazo establecido. Poro otro lado, para este plan de negocio, el plazo
definido muestra que para este tipo de proyectos productivos los retornos en términos de
eficiencia y sostenibilidad se dan en un largo plazo.
 El recambio de los animales posterior a su vida productiva enfrenta al Gerente del
proyecto a un escenario de reemplazo fundamentado en la propia cría de los animales o la
compra de ganado en pie para el reemplazo. Frente a esta situación, es muy importante
que la gerencia, se incline por un modelo de reemplazo entendiendo el ciclo de
producción y los resultados moderados que vienen acompañados de esto. En este sentido,
la ciclicidad del proceso debe dar como resultado la recuperación de las utilidades al final
de cada ciclo después de dicho recambio.
 Si bien pueden existir resultados adversos en términos de rentabilidad para los eventos
cíclicos, es esencial contar con una fuerte posición de liquidez que permita atender los
requerimientos de terceros sin mayores sobresaltos. De igual forma, las utilidades
generadas en los periodos boyantes del ciclo permiten atender las pérdidas presentadas
eventualmente sin poner en riesgo la solvencia del proyecto.
 La evaluación económica del proyecto no se puede realizar de forma plana interpretando
indicadores sin tener en cuenta la naturaleza del negocio. La dinámica de la economía
permite contar con indiscutibles diferencias entre las diferentes actividades económicas
como agropecuarias, industriales o de servicios. En este sentido, la mejor forma de
evaluar financieramente el proyecto parte de una perspectiva holística sumando beneficios
económicos, financieros, sociales y ambientales.
 Las actividades económicas hoy en día, deben responder a un reto llamado cambio
climático y la actividad de producción lechera no es ajena a ello, por esto es necesario

134
desarrollar e implementar prácticas de mitigación del impacto ambiental que permitan
incrementar el cuidado del medio ambiente, certificar al hato lechero en términos
ambientales y de esta manera convertir estas prácticas en un factor diferenciador frente a
la percepción de los clientes y consumidores finales.

135
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Plan de Negocio. Hato de Producción Lechera.

Oscar Fabián Camacho Molano.

Universidad Externado de Colombia.

5.4.5 Flujo de Caja………………………………….………………………………..........111

Tabla 1. Modelos de Estructura de Planes de negocios …………………………………………16

Grafico1 Estructura del Plan de Negocios.…..…………………………………………………...8

dentro de la estructura nutricional de los individuos.

Desde la misma aparición de la ganadería como forma económicamente productiva el hombre ha

sabido en la medida de sus posibilidades sacar provecho en diferentes niveles de producción. A

se han adaptado métodos de optimización productiva. La constante búsqueda de mejorar la

calidad en los alimentos y particularmente en la industria ganadera enfocándose en la producción

se han desarrollado métodos de trabajo y de “industrialización ganadera” que han buscado

facilitar el trabajo y dar un orden a la labor de producción en el área de la ganadería.

y en estructura socioeconómica, la explotación de recursos, la generación de alimentos y la

domesticación de animales para la producción agrícola se ha perfeccionado buscando optimizar

suplir la demanda de una población creciente de manera eficiente y sobretodo sostenible.

En Colombia, la industria lechera es tradicionalmente una industria representativa dentro de la

producción y consumo de productos lácteos en el mercado nacional. Esta industria se ha

comenzó con su tecnificación respondiendo al fenómeno de la apertura económica y la

globalización además de las nuevas condiciones de mercado basadas en exigencias técnicas

específicas para la leche como insumo de la industria.

agregarle valor a la leche y buscando trasladarlo al precio. La competitividad y perdurabilidad del

rentabilidad sostenible en el tiempo.

Este trabajo busca mostrar la planeación estructuración y puesta en marcha de un modelo

ayudar a responder a la demanda de alimentos derivados de la leche, la misma leche, y la crianza

de Ganado para la industria cárnica, asegurando su rentabilidad y sostenibilidad en el mediano y

1. Planteamiento de la oportunidad de negocio.

La industria ganadera en Colombia históricamente ha tenido gran participación dentro del

además de producir para la satisfacción de la demanda del mercado interno.

funcionalidad de la industria fortaleciendo su cadena de valor.

producción y sostenimiento de diferentes tipos de razas ganaderas, el desarrollo de productos

incrementan la calidad de los productos.

productos proveniente de un aumento en el consumo. Por otro lado, la eficiencia operacional

dentro de la rentabilidad y crecimiento de la actividad empresarial asociada permite concluir que

y la rentabilidad, la presencia de resultados positivos permite asegurar la perdurabilidad del

negocio en el mediano y largo plazo.

Por todo lo anterior, la oportunidad de negocio a desarrollar consiste en la planificación y

ejecución de un plan de negocio basado en la estructuración y operación de una Finca Ganadera

de propósito principal de producción lechera y como actividad secundaria la venta de ganado en

de agua y pastos para el ganado.

su inseminación y el primer parto que es el momento donde comienza la producción en firme.

Adicionalmente, el proyecto requiere de la adecuación de instalaciones y compra de maquinaria

cuenta dentro de la estructuración y proyección financiera del proyecto.

sostenibilidad en el mediano y largo plazo.

 Evaluar la viabilidad financiera de la puesta en marcha de un proyecto consistente en un

 Evaluar la sostenibilidad financiera del Hato Lechero en el mediano y largo plazo.

del Hato lechero de tal manera que asegure su rentabilidad.

lechero desde el punto de vista ambiental y de responsabilidad social.

2.1 El plan de Negocio.

En el proceso de creación de empresa y desarrollo de nuevos negocios para empresas que ya se

encuentran operando en el mercado, es útil realizar un estudio documentado de la factibilidad del

negocio al que se va a enfrentar y de esta manera reducir la incertidumbre y el riesgo inherentes a

cualquier actividad que se va a desarrollar.

para controlar el crecimiento del nuevo negocio o la empresa.

expectativas del negocio. Es importante entender que la preparación y mantenimiento de un plan

evita incurriendo en un grave error de planeación y estructuración del negocio. Es de tener en

cuenta que la mayoría de los emprendedores de nuevos negocios se encuentran adversos a

convertirse en una variable que lleve al fracaso.