Caso Sapolio y Su Estrategia de Crecimiento

CASO EXPORTACIÓN DE
FLORES
Factores de éxito y su salto al mercado
internacional
DOCENTE: CAPRISTAN CAMPOS, Marco A.
ALUMNA:OLEMAR PASCO, Lorena M.
20/11/2018
LOS FACTORES DE ÉXITO DE SAPOLIO SU
SALTO AL MERCADO INTERNACIONAL
 Concentración en un solo rubro: Sapolio desde el inicio identificó su propuesta de valor

que son productos de limpieza para el hogar y aseo personal. Esto fue idóneo para estudiar
el mercado y plantear estrategias en adelante.
 Análisis del entorno competitivo: Esta empresa realizó un estudio de mercado para
analizar el grado de rivalidad de sus competidores existentes y ver a qué sector se
enfocaría para la venta de sus productos.
 Recursos: Sin duda alguna la evaluación de los recursos de la empresa juega un papel
importante para la toma de decisiones, es por ello que se considera un factor de éxito. La
empresa Sapolio, evaluó la situación financiera en la que se encontraban, de acuerdo a
esto identificaron el sector ubicado en el centro de la pirámide.
 Focalización del esfuerzo: Es considerado un factor clave debido que la empresa tiene
los objetivos claros, por lo tanto cada trabajador trabaja en función a una estrategia
definida.
 Oportunidad: La empresa Sapolio invirtió todos los recursos necesarios en la compra de

la compañía Procter & Gamble. Está oportunidad le ayudó a crecer y ofrecer un servicio
de calidad, a buenos precios.
 Servicio de calidad: La Calidad de servicio que brinde es un factor determinante e

importante en el éxito de una empresa, si se ofrece un buen producto, se tendrá clientes
satisfechos; que pasará a ser la mejor publicidad. Es por ello que empresa Sapolio se
preocupó por lo clientes que tenía. Además de ello que el cliente peruano tiene la
característica de preferir productos de calidad y económicos.
 Extensiones de línea: Sapolio ofreció nuevos productos a un mercado en el cual tenía una
participación creciente.
CASO EXPORTACIÓN DE FLORES
DOCENTE: CAPRISTAN CAMPOS, Marco A.
ALUMNA: OLEMAR PASCO, Lorena M.
20/11/2018
CASO EXPORTACIÓN DE FLORES
1. ¿Cuáles fueron los aspectos que Robertson tuvo que considerar en la elaboración de su
estrategia para la exportación de flores de Nueva Zelanda a estados Unidos?
 La buena calidad de las flores: Robertson recogió las flores en buen estado.
 Los procedimientos de importación: las flores importadas estaban sujetas a la
inspección del Departamento de Agricultura y pago de aranceles.
 La estructura básica del sector de flores naturales de Estados Unidos.
 La reacción del mercado al leucadendro: En una publicación Robertson se enteró de
que, en orden de importancia, las principales exportaciones agrícolas de Nueva
Zelanda, las flores y plantas ocupaban el quinto lugar.
 El precio de las flores: Estaba en función del volumen y reducción de los precios es
resultado de la colocación de mayores volúmenes de flores en los mercados
mundiales.
2. ¿De qué intermediarios se sirvió Robertson y qué papel desempeñaron éstos?
 Empresa dedicada al cultivo, venta de mayoreo y exportación de árboles y arbustos

naturales para decoración: Robertson conoció los procedimientos básicos para la
exportación.
 Empresa exportadora cuya principal línea de actividad era la exportación de frutas y
verduras: Brindó explicación del comportamiento del precio.
 Intermediario aduanal: Robertson conoció aspectos importantes sobre la
importación de flores en Estados Unidos como el pago de aranceles y la inspección
del Departamento de Agricultura.
3. ¿Qué papel debería desempeñar Robertson en la cadena de comercialización?

Importador mayorista: Robertson debido que él está conociendo el comportamiento del
mercado de flores en Estados Unidos y en un futuro él puede importar y vender las flores
a minoristas y consumidores finales.
4. ¿Qué otras acciones estratégicas le recomendaría usted a Robertson?
 Tener en cuenta los aspectos de logística y trasporte interno para que el prduct llegue
en óptimas condiciones al consumidor final.
 Realizar un Plan de negocios
 Definir sus costos y ponerlos en los tres escenarios: pesimista, realista y optimista con la
finalidad de ver la viabilidad de la exportación de flores
5. Diseñe un PLAN DE MKT, para Robertson

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA Y EXTERNA:
1.1. ANÁLISIS INTERNO:
Debilidades
 No tienen una participación en la exportación de flores en el mercado de Nueva

Zelanda.
Fortalezas
 Mayor diversificación en productos hortícolas como flores

 Conocimientos sobre los procedimientos básicos para la exportación.
 Creación una nueva variedad de leucadendro
1.2 ANÁLISIS EXTERNO:
Oportunidades
 Eliminación de las restricciones impuestas por la UE, Japón y Estados Unidos a la

importación de productos agrícolas.
 Las flores y plantas ocupaban el quinto lugar en las principales exportaciones
agrícolas de Nueva
Amenazas
 Fluctuación del precio
2. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
 Lograr la exportación directa de flores
 Vender en el mercado de Estados Unidas a buen precio.
 Lograr la rentabilidad del negocio.
3. ESTRATEGIAS
3.1. Estrategia de segmentación
Criterios Variable Componente

Geográfica País EE.UU
Ocasiones Ocasiones especiales
Conductual
Beneficios Calidad
Psicográficas Estilo de pedido Vanguardistas
3.2. Estrategia de posicionamiento
Las flores son únicas debido a la creación de una nueva variedad de leucadendro que
produce una hermosa flor foliforme de color rojo por ello se promocionará destacando su
variedad.
3.2.1. Atributos de la marca
Producto: posición en el consumidor por las características propias de las flores.
3.2.2. Beneficios para el cliente
 Calidad
 Variedad única
4. MARKETING MIX
Producto:
 Innovador: producto es único en colores.
Plaza: Ciudad de Oregón, EEUU.
Canal de distribución: Mayorista
Precio: Ofrecer un precio igual que la competencia debido que es nuevo en el
mercado.

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ALUMNA:OLEMAR PASCO, Lorena M.

 Concentración en un solo rubro: Sapolio desde el inicio identificó su propuesta de valor

 Oportunidad: La empresa Sapolio invirtió todos los recursos necesarios en la compra de

 Servicio de calidad: La Calidad de servicio que brinde es un factor determinante e

DOCENTE: CAPRISTAN CAMPOS, Marco A.

ALUMNA: OLEMAR PASCO, Lorena M.

2. ¿De qué intermediarios se sirvió Robertson y qué papel desempeñaron éstos?

 Empresa dedicada al cultivo, venta de mayoreo y exportación de árboles y arbustos

3. ¿Qué papel debería desempeñar Robertson en la cadena de comercialización?

5. Diseñe un PLAN DE MKT, para Robertson

 No tienen una participación en la exportación de flores en el mercado de Nueva

 Mayor diversificación en productos hortícolas como flores

1.2 ANÁLISIS EXTERNO:

 Eliminación de las restricciones impuestas por la UE, Japón y Estados Unidos a la

 Fluctuación del precio

Criterios Variable Componente

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