Caso Arcor

Estrategia y Competitividad
Programa de Maestría en Administración de Empresas (MBA)
JULIO CESAR ROJAS

MAURICIO FERNANDEZ
MANUEL HURTADO AA00212496
Caso Unidad 6. Arcor: global strategy and local turbulence (HBP 715S03-PDF-SPA)
 ¿Cómo evaluaría la estrategia de Arcor en los EE.UU y en Canadá, basado en un

análisis CAGE y en el valor agregado en cada país?
Arcor toma la decisión correcta al enfocarse en ingresar al mercado de Norteamérica.

Estados Unidos y Canadá equivalen a un tercio del consumo mundial de chocolates y
golosinas, y además con un crecimiento sostenido. En el sector de chocolates crece 3,6%
y en golosinas el 2,9% en el periodo 1998 - 2002.
ANÁLISIS CAGE PARA ARCOR EN EEUU Y CANADÁ
TIPO DE DISTANCIA/PAIS EEUU CANADA

Idioma, -tendencia por marcas de Idioma, -tendencia por
primera calidad, marcas de primera
CULTURAL calidad,
Alianzas estrategícas de empresas Marcas propias, entrar
conjuntas ( wallmart) lentamente al mercado.
ADMINISTRATIVA
Fronteras comúnes, lejania física, Fronteras comúnes,
lejania física,
GEOGRÁFICA
Diferencia en canales de Diferencia en canales de
distribución y venta al público distribución y venta al
ECONOMICA (Quioscos) público (Quioscos)
Se seleccionan 4 destinos interesantes para ARCOR: Estados Unidos, Canadá, Europa y

Asia. Que son los potenciales candidatos para la entrada de ARCOR. Se evalúa cada uno
de los factores para cada país y se le asigna un puntaje con la ponderación del factor y de
la distancia para determinar el factor CAGE por cada destino.
ANÁLISIS CAGE PONDERACIÓN

TIPO DE DISTANCIA/PAIS PONDERACIÓN
CULTURAL 0,25
ADMINISTRATIVA 0,25
GEOGRÁFICA 0,25
ECONOMICA 0,25
JULIO CESAR ROJAS

MAURICIO FERNANDEZ
ANÁLISIS CAGE PARA ARCOR EN EEUU Y CANADÁ
TIPO DE DISTANCIA/PAIS EEUU CANADA ASIA EUROPA

CULTURAL 0,6 0,6 0,8 0,8
ADMINISTRATIVA 0,3 0,3 0,6 0,7
GEOGRÁFICA 0,6 0,7 0,8 0,8
ECONOMICA 0,3 0,3 0,5 0,6
indicador total 0,45 0,48 0,68 0,73
En este caso EEUU es la opción más interesante de las cuatro no solo el consumo
mundial, sino por los diferentes factores que pueden afectar la entrada de la empresa al
mercado.
Arcor ha sido muy cuidadoso en su expansión geográfica, pues ha logrado identificar en

cada sitio las diferencias culturales, económicas y administrativas para garantizar
alcanzar la penetración de mercado deseadas. Prácticas que han ayudado a esto son, por
ejemplo, tener presencia en cada País, con equipo de ventas y equipo administrativo.
La estrategia de penetración en Estados Unidos y Canadá debe ser muy diferente a la que
ha manejado hasta ahora, pues es un mercado donde la distribución juega un papel muy
importante.
JULIO CESAR ROJAS

MAURICIO FERNANDEZ
 ¿Cómo se compara esta estrategia con la estrategia de Arcor para Latinoamérica?
La estrategia de penetración al mercado de Norteamérica es muy diferente a la de

Latinoamérica. Existen marcadas diferencias culturales en las tendencias de consumo.
Identificar estas diferencias para definir las estrategias de ingreso y participación del
mercado fue un paso muy importante para alcanzar éxito. Algunas de las diferencias que
se identifican son:
Criterio Latinoamérica Norteamérica Estrategias
Decisión de Basado en
Basado en marca  Establecer marca
compra precio privada en Canada
Canales de Minoristas, Cadenas,  Acuerdo con Brach's
distribución quiscos, tiendas supermercados Confections Inc
 Contrato con
Muchos Concentrado en
Mercado Walmart para
jugadores grandes fabricantes
posicionar marcas
 Considerando las fortalezas locales que Arcor podría utilizar globalmente, ¿debería
utilizar una estrategia global, transnacional o multidoméstica?
Arcor debe utilizar una estrategia multidoméstica. Las golosinas y chocolates tienen una
fuerte influencia cultural local. La preferencia en sabores, presentaciones, tamaños y
empaque obligan a adaptar el producto a los criterios locales de aceptación.
En cada mercado que entra cambia su presentación, su tamaño y hasta las marcas. La
industria de los confites y los chocolates ha tenido en cada región un arraigo cultural y
unos líderes de mercado nacionales. Si tuviera otro nicho de mercado como lo tiene Mars
con sus reconocidas marcas, necesitaría otro tipo de estrategia, en este caso debe variar
su oferta y su planteamiento competitivo para abordar la competencia del mercado local.
De la misma forma, las estrategias de penetración de mercado son diferentes en cada país,
pues los canales de distribución se ven influenciados por la cultura local. Existen
mercados como el de Norteamérica, donde la preferencia es a comprar productos de
marca, en cantidades grandes (paqueteo), en contraste al mercado Latinoamérica, donde
la preferencia es a comprar productos de bajo costo en empaque individual.
Arcor debe adaptar sus productos y sus estrategias a la cultura local, por esto la estrategia
que mejor le funciona es la multidoméstica.

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TIPO DE DISTANCIA/PAIS EEUU CANADA

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