UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

SÍLABO

ASIGNATURA: GESTION COMERCIAL

CÓDIGO:

I. DATOS GENERALES

1.1. Departamento Académico Ingeniería Industrial

1.2. Escuela Profesional Ingeniería Industrial
1.3. Especialidad Ingeniería Industrial
1.4. Nombre de la Carrera Ingeniería Industrial
1.5. Ciclo de Estudios VI
1.6. Créditos 4
1.7. Área de la Asignatura Profesional
1.8. Condición Obligatorio
1.9. Pre - Requisitos Administración de Empresas
1.10 Horas de Clase Semanal 2 horas Teoría (3) Práctica (2)
1.11 Horas de Clase Total 68 horas
1.12 Profesores Responsables Mg. Oscar Benavides Cavero

1.13 Año Lectivo Académico 2016-II

2 SUMILLA
Es una asignatura Teórico – Práctico de carácter profesional que estudia los procesos y
funciones de Marketing con el propósito de entender y seleccionar las tareas dentro del
ámbito general de la empresa. Comprende: Estrategias, Marketing Internacional, y Plan de
Marketing.

Es una asignatura teórico-práctica de carácter profesional, que estudia los procesos

y funciones del Marketing con el propósito de entender y seleccionar las tareas dentro del
ámbito general de la empresa. Comprende: Fundamentos, Administración y Estrategias
del Marketing.

3 OBJETIVOS GENERALES

Utilizar los métodos estadísticos a fin de dar confiabilidad a los procesos mercadològicos
Uso óptimo de los recursos productivos en el desarrollo de las funciones del
departamento de comercialización y marketing de las empresas.
Administración óptima de la información y de los conocimientos del marketing en
beneficio, tanto de la empresa como de los consumidores
Satisfacer a los consumidores y/o usuarios en el intercambio cliente/empresa.

4 APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL

 Lograr un posicionamiento en la cultura organizacional de las empresas productivas a fin
que estén orientadas a los consumidores y/o usuarios, estudiando los procesos y función
del Marketing, para que el estudiante disponga de un marco conceptual que le permitirá
entender y seleccionar las tareas del marketing dentro del ámbito general de la Empresa.

5. ORGANIZACIÓN DE LA ASIGNATURA

UNIDAD DENOMINACION HORAS

1 La Mercadotecnia y la Planificación del Marketing,las 4P del 8
marketing El ambiente de la Mercadotecnia, Investigación del
Marketing y Sistemas de Información
2 Mercados y Conducta del Consumidor 8
Segmentación ,posicionamiento
3 Producto y servicios, precio, 8
4 Plaza, comunicación ,trabajos de investigación 8
EXAMEN PARCIAL 2
5 Marcas ,Empaques y otras Características 10
Estrategias para la determinación de Precios
Canales de Distribución. Ventas al Detalle y Mayoreo
6 Canales de Distribución. Ventas al Detalle y Mayoreo 10
Promoción, Publicidad, RRPP, Venta personal y Administración.
7 Plan de Marketing ,trabajos investigación 10
EXAMEN FINAL 2
EXAMEN SUSTITUTORIO Y DE APLAZADOS 2
TOTAL DE HORAS 68

6 PROGRAMACIÒN POR UNIDADES DE APRENDIZAJE

PRIMERA UNIDAD
1.1 Denominación LA MERCADOTECNIA y
LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
1.2 Número de Sesiones
1.3 Objetivo Específico Conocer los conceptos básicos del Marketing
1.4 Contenido
Semana Conceptos y Definiciones. Administración de la Mercadotecnia y
Filosofías. Retos para la Mercadotecnia en el Siglo XXI
Planificación Estratégica y Diseño de la Cartera de Negocios.
La Planificación Estratégica y las PYMES. El Proceso y la
Administración del esfuerzo de Mercadotecnia
1.5 Actividades Control de las Lecturas
1.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
2.1 Denominación EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA. INVESTIGACION DEL
MARKETING Y SISTEMAS DE INFORMACION
2.2 Número de Sesiones
2.3 Objetivo Específico Interpretar el ambiente que se desenvuelve el Marketing
2.4 Contenido
Semana El Micro y Macro Ambiente de la Empresa
Reseña del caso DUREX de Colombia S.A. y Marketing Ecológico
El Sistema de Información de Mercadotecnia y el Proceso de
Investigación de la Mercadotecnia.
2.5 Actividades Presentación y Sustentación del caso, DUREX de Colombia S.A.
Sustentación del caso. Marketing Ecológico.
2.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing.
México: Mc Graw Hill
SEGUNDA UNIDAD
3.1 Denominación MERCADOS Y CONDUCTAS DEL CONSUMIDOR
3.2 Número de Sesiones
3.3 Objetivo Específico Estudiar el comportamiento de los Mercados y los Consumidores
para la toma de decisiones
3.4 Contenido
Semana Modelo de conducta del consumidor y características que
afectan la conducta del consumidor.
Semana El Proceso de Decisión del Comprador. Para nuevos producttos
y conducta del consumidor a través de las fronteras internacionales.
3.5 Actividades Control de Lectura
3.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
4.1 Denominación SEGMENTACION, BUSQUEDA Y POSICIONA-
MIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA
4.2 Número de Sesiones
4.3 Objetivo Específico Conocer las alternativas para atender al mercado
4.4 Contenido
7ma Semana Segmentación del Mercado. Orientación al mercado y
posicionamiento para una Ventaja Competitiva.
Semana PRIMER EXAMEN PARCIAL
Semana Reseña de los casos: El Hummer Civil y el Borceguí.
4.5 Actividades Presentación y Sustentación de los casos.
4.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing.
México: Mc Graw Hill

TERCERA UNIDAD
5.1 Denominación PRODUCTO Y DE LOS SERVICIOS
5.2 Número de Sesiones
5.3 Objetivo Específico Estudiar el Marketing Mix, del producto y servicios
5.4 Contenido
Semana Producto, Clasificación y Decisiones del Producto individual
Semana Decisiones sobre línea, mezcla de productos.
Reseña del caso Rubbermaid, Inc.
Semana Mercadotecnia de Servicios
5.5 Actividades Control de Lectura
5.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing.
México: Mc Graw Hill
6.1 Denominación DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
 Y CICLO DE VIDA
6.2 Número de Sesiones
6.3 Objetivo Específico Estudiar el desarrollo de los nuevos productos como estrategia del
Marketing
6.4 Contenido
Semana de desarrollo de nuevos productos
Semana l ciclo de vida del producto
Semana Reseña del caso Kodak Photo CD
6.5 Actividades Control de Lectura, y Presentación y Sustentación de caso
6.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
CUARTA UNIDAD Plaza, comunicación ,trabajos de investigación
Semana EXÀMEN PARCIAL
QUINTA UNIDAD
1.1 Denominación MARCAS, EMPAQUES Y OTRAS CARACTERÌSTICAS
1.2 Número de Sesiones
1.3 Objetivo Específico Estudiar la marca como elemento componente del
producto
1.4 Contenido
Semana Marcas y Estrategias de Marcas. Presentación y Sustentación del
caso Kodak. Empaques y otras características.
1.5 Actividades Control de Lecturas.
1.6 Bibliografía Específica
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill

2.1 Denominación CONSIDERACIONES Y ESTRATEGIAS DE LA

DETERMINACION DE PRECIOS
2.2 Número de Sesiones
2.3 Objetivo Específico Estudiar el componente de los precios para el
desarrollo del Marketing
2.4 Contenido
Semana Factores en la determinación de precios
Reseña de los casos Gillette Series y Seguros Tepeyac
Semana Estrategias de determinación de precios del nuevo producto
Mezcla y Ajuste.
Semana Cambios de precio
Presentación y sustentación de casos Guillete y Seguros.
Semana Reseña de casos AT & T Vídeo –Phone y Cuadernos para
el año 2000.
2.5 Actividades Control de Lectura
2.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill

SEXTA A UNIDAD
3.1 Denominación ESTRATEGIAS CANALES DE DISTRIBUCION y VENTAS
AL DETALLE Y MAYOREO
3.2 Número de Sesiones
3.3 Objetivo Específico Estudiar las estrategias de los Canales de
Distribución y Ventas
3.4 Contenido
 Semana Intermediarios y diseño de canales de distribución
Selección del tipo de canal
Semana Conflicto y Control en los canales. Consideraciones Legales.

Semana Ventas al Detalle

Decisiones de Mercadotecnia del Detallista
Semana Mayoreo Distribución Física
Reseña de Caso. Sistema de Distribución.
3.5 Actividades Control de Lectura
3.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill
4.1 Denominación EL PROGRAMA PROMOCIONAL. PUBLICIDAD Y RRPP.
VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACION.

4.2 Número de Sesiones

4.3 Objetivo Específico Estudiar y desarrollar las comunicaciones como
estrategia del Marketing
4.4 Contenido
Naturaleza y Propósito Promocional
Determinación de la mezcla y presupuesto promocional.
Decisiones importantes en la publicidad. Presentación y
Sustentación del caso. Sistema de Distribución.
El papel de la venta personal y su administración
Principios de la venta personal
4.5 Actividades Control de Lecturas Reseña de casos
4.6 Bibliografía Específica
Kotler, P. y Armstrong, G. (1998) Fundamentos de Mercadotecnia
México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.
Stanton, W.J. y Otros (1997) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill

SEPTIMA A UNIDAD PLAN DE MARKETING

16ta Semana EXÀMEN FINAL
17ma Semana EXÀMENES SUSTITUTORIO Y DE APLAZADOS

7. ESTRATEGIAS METODOLÒGÍCAS

7.1 MÉTODOS
Las clases se realizaran estimulando la participación activa de los estudiantes,
mediante el desarrollo de ejercicio y trabajos prácticos grupales, ó individuales. Se
utilizará el método deductivo- inductivo – analítico (ejemplificación, comprobación,
demostración y aplicación – observación, análisis, comparación y generalización).
7.2. TÉCNICAS
Los Alumnos se organizarán en grupos para investigar e intercambiar experiencias de
aprendizaje y trabajo. Las exposiciones del docente orientarán el trabajo grupal al
complementar o sistematizar información, y en la resolución de problemas utilizando el
Internet y el software correspondiente.
7.3 MEDIOS DIDÁCTICOS
Pizarra Acrílica, plumones, retroproyector, software, computadora, proyector de
multimedia, separatas, libros, power point, transparencias, calculadora, televisor, cintas
de video, correo electrónico, puntero, CD, casetes.
8. EVALUACIÓN

8.1 TÈCNICAS
Es el planteamiento teórico de cómo se va a evaluar. Se utilizarán las técnicas de
la observación directa e indirecta., dando énfasis a las intervenciones orales y al
desarrollo de las pruebas académicas para que el alumno tenga la libertad de de-
mostrar sus conocimientos adquiridos para su interpretación y aplicación.
8.2 INSTRUMENTOS
Se utilizarán las exposiciones y las pruebas no estructuradas, como prácticas cali-
ficadas y exámenes escritos, además de trabajos prácticos para contrastar los
conocimientos teóricos con la realidad
8.3 CRITERIOS
La evaluación del alumno será permanente e integral en función de los objetivos.
El sistema utilizado es el vigesimal de 01 a 20. La nota mínima aprobatoria será de
10.5 y se necesita como mínimo el 70 % de asistencia.
El Promedio Final ( PF ) se obtiene promediando aritméticamente el Examen Parcial
( EP ) ,el Examen Final (EF ) y el Promedio de Prácticas ( PP )
P F = ( EP + EF + PP) / 3
El promedio de prácticas se obtendrá de por lo menos dos prácticas calificadas y de
un trabajo: práctico, los exámenes se tomarán las fechas programadas por el Vice
Rectorado Académico y la Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas.
8.4.- ASPECTOS
-Conceptuales: Nivel de aprendizaje de conocimiento
-Actitudinales: Actitud frente a situaciones problemáticas
-Procedimentales: Habilidades y destrezas, tanto intelectuales como motoras,
procedimientos y estrategias
Para el cumplimiento de estos objetivos se consigna lo siguiente:
Exposiciones, desempeño en el aula, control de lectura, exámenes escritos,
Prácticas calificadas, trabajos de campo, etc.

9 BIBLIOGRAFIA GENERAL

Obligatoria
Kotler, P. y Armstrong, G. (2004) Fundamentos de Mercadotecnia.
México: PHH 1998
Lovelock, C.H. (1977) Mercadotecnia de Servicios, México: PHH
Stanton, W.J.; ETZEL, M.J. y Walker, B.J. (2004) Fundamentos de
Marketing. México: Mc Graw Hill
Complementaria
Cravens, D.; Hills, G. Y Woorddruf, R. (1996) Administración de
Mercadotecnia. México: CECSA
Castañeda, J. (1999) Marketing Internacional, en curso de Post Grado
Organizado por la FAPP de la UNFV Lima
Horovitz, J. y Panak, M.J. (1993) La Satisfacción total del Cliente.
España: Mc Graw Hill
Montesinos, J. (1994) Cómo aplicar el MK en el Perú. Lima: IPM
Porter, M.E.(1997) Ventaja Competitiva. México: CECSA
PIPOLI, G. EL (1997) Marketing y sus Aplicaciones a la Realidad Peruana.
Lima: Unión del Pacífico
Pride, W.M. y Ferrel, O.C. (1997) Marketing: Conceptos y Estrategias.
Colombia: Mc Graw Hill.
ING. OSCAR BENAVIDES CAVERO
RESPONSABLE DEL CURSO