VICERRECTORÍA ACADÉMICA

DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

Escuela de Mercadeo

PROGRAMA DE ASIGNATURA

ASIGNATURA: Administración de Ventas I

CÓDIGO: MER140
FECHA DE ACTUALIZACIÓN: Diciembre 2012

CRÉDITOS: Créditos Horas

Teoría Práctica Total Teoría Práctica Total
02 01 03 30 30 60

PENSUM: MER10 ADM10 NIN7

CUATRIMESTRE: 06 06 04
PRERREQUISITOS: MER102 MER102 MER101

FUNDAMENTACIÓN:

Desde el principio, La Administración de Ventas satisfizo la necesidad de un resumen único y detallado de la teoría de la administración
de ventas, análisis de investigaciones sobre la fuerza de ventas y reseña de sus implicaciones para las empresas. En este programa
se quiere mostrar la forma en que los gerentes de la vida real aplican estas teorías y principios en sus propias empresas. Al identificar
las prácticas y aplicaciones recientes, así como el empleo de la tecnología de punta. Se combinan las mejores prácticas de la
administración de ventas en la vida real con una teoría de avanzada e investigación, todo en un solo lugar

OBJETIVO GENERAL:
- Presentar el tema de Administración de ventas con una panorámica que abarca aspectos básicos de los ambientes de ventas
interno y externo.
- Examinar el proceso de comprar y vender, los vínculos entre la administración de ventas y la función estratégica de la información
para prever, fijar cuotas, asignar territorios de ventas, y elaborar análisis de ventas
- Analizar dentro de la administración de la relación con el cliente y sus vínculos con la administración de ventas

CONTENIDO:

TEMA 1.- Administración profesional de ventas

Objetivos Específicos:

- Reconocer las causas básicas del cambio en las ventas y la administración de ventas
- Comprender las mejores prácticas de ventas que permiten exceder las expectativas del cliente
- Explicar las bases históricas de los estereotipos sociales en las ventas
- Señalar varias razones por las cuales los empleos en ventas llegan a ser satisfactorios
- Identificar y explicar los factores básicos de éxito para el desempeño del vendedor

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1.1 Administración de Ventas

1.1.1 Conceptos
1.2 Las ventas como carrera
1.2.1 Inicio de la carrera de ventas
1.2.2 Importancia
1.2.3 Profesionalismo en las Ventas
1.3 El Gerente de Ventas
1.3.1 Responsabilidades básicas
1.4 Desarrollo de los Gerentes de Ventas del mañana
1.5 Mega tendencias que afectan a la Administración de Ventas
1.6 El profesional de Ventas
1.7 Las ventas personales
1.7.1 Importancia
1.7.2 El representante de ventas profesional

TEMA 2.- El proceso de ventas

Objetivos Específicos:

- Reconocer las causas básicas del cambio en las ventas y la administración de ventas
- Comprender las mejores prácticas de ventas que permiten exceder las expectativas del cliente
- Identificar y explicar los factores básicos de éxito para el desempeño del vendedor
- Comentar y dar ejemplos de diversos tipos de empleo en ventas

2. 1 Panorama de las ventas como carrera

2.1.1 Por qué los trabajos de ventas son gratificantes
2.1.2 Factores claves del éxito en las ventas
2.2 Actividades de ventas
2.3 Tipos de empleos en ventas
2.3.1 Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa
2.3.2 Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa
2.4 Etapas del proceso de ventas
2.4.1 Prospección de clientes
2.4.2 Iniciar/acercamiento la relación
2.4.3 Clasificación de clientes o prospectos
2.4.4 Presentación del mensaje de ventas
2.4.5 Manejo de objeciones
2.4.6 Cerrar ventas
2.4.7 Seguimiento o servicio a la cuenta

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TEMA 3.- Planeación y organización de la fuerza de ventas

Objetivos Específicos:

- Exponer los elementos más importantes del proceso de planeación y sus beneficios
- Señalar objetivos de ventas y de la organización
- Identificar los propósitos de la organización al planificar las ventas
- Señalar las diversas teorías de la organización y los tipos de organización dentro del departamento de ventas

3.1 Planeación
3.2 Proceso de planeación
3.3 Beneficios de la planeación
3.4 Los Gerentes de Ventas como planificadores:
3.4.1 Definición de metas y objetivos
3.4.2 Aplicación de políticas
3.4.3 Establecer procedimientos
3.4.4 Idear estrategias
3.4.5 Dirigir tácticas
3.4.6Diseñar controles
3.5 Estrategias de crecimiento
3.6 Organización de la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos
3.7 La importancia de las decisiones de ventas
3.8 Propósitos de la organización de ventas
3.8.1 División y especialización del trabajo
3.8.2 Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
3.8.3 Coordinación e integración
3.9 Estructura horizontal de la fuerza de ventas
3.9.1 Opción de fuerza de ventas de la compañía o de agentes independientes,
3.9.2 Organización geográfica, por productos, por mercados, tipo de clientes, por función de ventas, función de telemarketing
3.10 Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales
3.10.1 Ventas en equipo, alianzas multiniveles, alianzas co-marketing, Alianzas logísticas y pedidos computarizados
3.11 Estructura vertical de la organización de ventas
3.11.1 Responsabilidad, funciones, impacto de las nuevas tecnologías, apoyo del cuerpo administrativo y outsourcing

TEMA 4.- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Objetivos Específicos:

- Entender los temas claves que interesan en el reclutamiento y selección de los vendedores
- Identificar quien es responsable del proceso de reclutamiento y selección
- Entender el análisis de puestos y la forma en que se determinan los criterios de selección
- Definir las fuentes de nuevos candidatos
- Explicar los procedimientos de selección

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4.1 Qué es el reclutamiento?
4.2 La importancia del reclutamiento
4.3 Quién se encarga del reclutamiento
4.4 El proceso de reclutamiento:
4.4.1 Responsabilidad de realizar el análisis y preparar la descripción
4.4.2 Análisis del puesto
4.4.3 La descripción de puesto y criterios de selección,
4.4.4 Identificación de los requisitos del puesto,
4.4.5 Atraer candidatos,
4.4.5 Preselección de los mejores candidatos
4.5 Fuentes de vendedores para reclutamiento
4.6 Procedimientos de selección
4.6.1 Solicitudes de empleo
4.6.2 Entrevistas personales
4.6.3 Exámenes físicos
4.6.4 Test: Preocupaciones acerca del uso y lineamientos para el uso apropiado
4.7 Realización de la selección
4.7.1 Iguales oportunidades de empleo para la selección de vendedores
4.7.2 Requisitos para las solicitudes de empleo
4.7.3 Requisitos para las entrevistas y las solicitudes
4.8 Socialización de la fuerza de ventas

TEMA 5.- Desempeño de la fuerza de ventas

Objetivos Específicos:

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PROGRAMA DE ASIGNATURA
- Entender el modelo del desempeño del vendedor
- Identificar los diversos elementos que componen el modelo
- Explicar el proceso de la percepción de la función
- Entender por qué el rol del vendedor es susceptible a algunos temas relacionados con los roles
- Explicar la influencia que el conflicto del rol, la ambigüedad del rol y la exactitud del rol ejercen en la percepción que el
vendedor tiene de su rol.

5.1 Importancia del desempeño del vendedor para el gerente de ventas. El modelo o factores básicos
5.1.1 El elemento de las percepciones del rol
5.1.2 El elemento de la aptitud
5.1.3 El elemento del grado de habilidades
5.1.4 El elemento de la motivación
5.1.5 El elemento de la motivación
5.1.6 El elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno.
5.2 Premios
5.3 Satisfacción
5.4 Percepción de la función de vendedor por porte de los vendedores
5.5 Etapas del desarrollo del rol del vendedor
5.5.1 Comunicación de expectativas entre los socios del rol
5.5.2 Desarrollo de percepciones del vendedor
5.5.3 Como los vendedores convierten las percepciones en comportamientos
5.6 Vulnerabilidad en el rol del vendedor
5.6.1 Ubicación en las fronteras
5.6.2 Marco amplio del rol
5.6.3 El rol innovador
5.7 Conflicto y ambigüedad en el rol del vendedor
5.7.1 Expectativas comunes y campos básicos de conflicto y ambigüedad
5.7.2 Consecuencias del conflicto y la ambigüedad
5.7.3 Manejo del conflicto y la ambigüedad del vendedor
5.8 Exactitud de los roles
5.8.1 Indole de la exactitud del rol

TEMA 6.- Capacitación de la fuerza de ventas

Objetivos Específicos:

- Identificar los temas clave en la capacitación de ventas

- Entender los objetivos de la capacitación de ventas
- Analizar el desarrollo de los programas de capacitación de ventas
- Explicar los diferentes métodos de capacitación

6.1 La importancia de la capacitación de Ventas

6.2 Aspectos problemáticos de la capacitación para las ventas
6.3 Objetivos de la capacitación de ventas
6.3.1 Incrementar la productividad
6.3.2 Mejorar el estado de ánimo
6.3.3 Reducir la rotación de personal
6.3.4 Mejora de las relaciones con el cliente
6.3.5 Mejorar las habilidades de ventas
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6.4 Elaboración de programas para la capacitación de ventas 02/09/2018 9:07:47

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PROGRAMA DE ASIGNATURA
6.5 Capacitación de nuevos vendedores
6.6 Capacitación de personal con experiencia en ventas
6.7 Temas de capacitación en ventas
6.7.1 Conocimiento del producto
6.7.2 Orientación al mercado / Industria
6.7.3 Orientación a la compañía
6.7.4 Administración de tiempos y territorios
6.7.5 Problemas legales y éticos
6.7.6 Tecnología
6.7.7 Temas de capacitación especializada
6.8 Métodos de capacitación en ventas
6.9 Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas
6.9.1 Costos de la capacitación
6.9.2 Criterios de medición
6.9.3 Medición de los beneficios especiales
6.9.4 Técnicas recientes en la evaluación de la capacitación en ventas

METODOLOGÍA DE TRABAJO:

 Explicaciones de prácticas y temas

 Asignación de Ejercicios
 Asignación de Prácticas Individuales y en Grupo
 Entre otros

EVALUACIÓN:

Primer Parcial : Trabajo de investigación y practicas 15 puntos y Examen 20 puntos

Segundo Parcial : Trabajo de investigación y practicas 15 puntos y Examen 20 puntos
Examen Final : Examen 30 puntos

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BIBLIOGRAFÍA:

Básica u obligatoria:

Mark, J., Marshall, G. (2009). Administración de ventas. Mc Graw Hill.

Complementaria o de consulta:

Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (1995). Administración de ventas (2da Edición). Mc Graw Hill.

Aubuchon, N. (1999). Anatomía de la persuasión. Mac Graw Hill.

Belker, John (1999). Gerente por primera vez. Mc Graw Hill.

Dalrymple, D. y Cron, W. (1999). Administración de ventas. Conceptos y casos. Limusa.

Johnson, E., Kurtz, D. y Eberhard, S. (1996). Administración de ventas (2da Edición). Mc Graw Hill.

Stanton, W., Buskirk, R. y Spiro, R. (1997). Ventas, concepto, planificación y estrategias (9na Edición). Mc Graw Hill.

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