Aida y Spin

AIDA Y SPIN: 2 TÉCNICAS DE VENTAS SENCILLAS Y EFECTIVAS
AIDA y SPIN son 2 modelos fundamentales que constituyen la base de cualquier interacción comercial, o
diseño de una campaña de marketing con objetivos de ventas.
El Modelo AIDA
El modelo AIDA fue enunciado por Paul Lazarsfeld (1901-1976) y define una secuencia de estados por el
que llevar de la mano a un potencial cliente para obtener un objetivo comercial: Atención, Interés, Deseo y
Acción. Un buen ejemplo es su aplicación para conseguir una cita comercial.
En primer lugar necesito la Atención de mi interlocutor. Es decir le tengo que decir algo, por ejemplo
preguntarle algo, con el resultado de que se quede a la escucha. Imaginemos que hablo con una empresa de
reformas integrales. Simplemente le puedo decir: ¿Hacéis reformas tanto para particulares como para
empresas? El resultado será una respuesta, “si de todo tipo”, y su atención.
Posteriormente necesitaré despertar el Interés. Por ejemplo: “te llamo porque tengo personas que
necesitan reformar su casa y quiero explicarte cómo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les
presupuestéis”. Me parece que ya tenemos el interés de nuestro interlocutor.
Este mensaje para conseguir el interés de nuestros compradores es una de las partes más críticas de nuestro
modelo comercial, y muchas empresas no lo tienen desarrollado. Yo le llamo “el mensaje clave”.
Una vez que ya tengo el interés de mi potencial cliente, desarrollaré este mensaje clave con varios
argumentos de peso para despertar en él su Deseo de reunirse conmigo. Y cerraré la interacción con
la Acción de concertar la cita.
El modelo lo puedo aplicar en distintas situaciones, puede ser una llamada de teléfono, o el diseño de una
campaña de marketing para conseguir el registro de potenciales clientes en un portal de Internet.
El Método SPIN
SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90.
El método SPIN se categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos realizar a un potencial
cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de negocio; es imprescindible en entornos de venta
compleja.
Situación.- Preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan información sobre el negocio del
cliente y su modo de trabajar.
Problema.- Preguntas un poco más comprometidas, que requieren un mayor conocimiento del sector en
el que nos movemos, orientadas a que el cliente exprese problemas que pueda tener en su empresa. Un
comercial habilidoso hará las preguntas adecuadas para que el cliente exprese problemas que su producto
puede resolver, avanzando hacia la venta.
Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial debe conocer a fondo los problemas que su
producto puede resolver. Me encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al
detalle cuales son estos problemas, y con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.
Implicación.- Preguntas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que
estos problemas tienen para el cliente, magnificándolos, y refuerzan la necesidad de resolverlos.
Un comercial experto será capaz de que su cliente exprese la gravedad de las consecuencias que los
problemas identificados tienen para el desarrollo de su negocio, en forma de pérdidas o oportunidades no
abordadas.
Need pay off o Beneficio.- Los mejores comerciales son capaces de ayudar al cliente a expresar cuales
serían los beneficios de resolver los problemas identificados, que ya han sido magnificados lo suficiente
como para que se asuma la necesidad de resolverlos.
Avanzar desde la S a la N (B) implica un importante salto de competencias comerciales, pero sobre todo
un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de cómo aplicar nuestro producto en
beneficio del negocio del cliente.
Los comerciales tenemos un gran defecto que está siempre presente y que vuelve a aparecer de modo
recurrente, a veces en función del grado de motivación y concentración que tengamos en las reuniones de
ventas. Una vez que un cliente expresa que tiene un problema, tenemos la tentación de ofrecerle
directamente una solución al mismo, saltándonos los pasos Implicación y Beneficio, y perdiendo muchas
ventas por ello.
Por otro lado, me sigo encontrando entornos comerciales en los que no se utiliza el SPIN y los comerciales
son meros presentadores de producto. Estas situaciones son sostenibles si tenemos una marca muy
reconocida en el mercado, o en entornos muy amables a las ventas, pero aún así estamos perdiendo un
número importante de ventas. Pero en entornos tan duros como los actuales es crítico disponer de
comerciales bien formados expertos en vender.
Otro de los defectos que tenemos los comerciales es que le decimos al cliente los problemas que seguro
que tiene, sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con nuestro producto, en vez de conseguir que
sea el mismo cliente el que los exprese. Esto también nos hace perder muchas ventas.
Conclusiones
Como habréis podido notar, la utilización exitosa de estos modelos requiere de un conocimiento profundo
de mi cliente, su negocio y mi producto, y que este sea interesante para él. Es decir, ni son una varita mágica,
ni hacen milagros.
¿Tienes desarrollado el mensaje clave para tu producto? ¿Llegas a las preguntas de beneficio en tus
reuniones comerciales? ¿Qué otras técnicas de ventas aplicas con éxito?

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