Guia de polleria-Ejemplo-Pollos

Investigación de Mercado
2012
[Escribir el nombre de la compañía]
Investigación de
Mercado
Inka Pollos &

Grill
[Perú Brasa S.A.C]
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Contenido
I. INTRODUCCIÓN......................................................................................................................... 5
1.1 PRESENTACIÓN DEL TRABAJO .................................................................................................... 5

1.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .............................................................................................. 5
II. ANTECEDENTES ....................................................................................................................... 6
2.1 SITUACIÓN ACTUAL DEL PRODUCTO ........................................................................................... 6

2.2 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO ................................................ 6
III. PRODUCTO ............................................................................................................................ 7
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.................................................................................................... 7

3.2 IDENTIFICACIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO ....................................................................................... 9
3.3 CARACTERÍSTICAS Y VARIEDADES.............................................................................................. 9
3.4 USOS ......................................................................................................................................... 10
3.5 FICHA TÉCNICA .............................................................................................................................. 11
3.6 COMPARATIVO CON SUSTITUTOS (MERCADO LOCAL Y OBJETIVO). ......................................... 12
3.7 ENVASES (REQUISITOS DE ETIQUETADO, PROTECCIÓN Y UTILIZACIÓN). ................................ 14
3.8 EMBALAJES ............................................................................................................................... 15
3.9 CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO ....................................................................................... 16
IV. ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................................................. 18
4.1 MATRIZ FODA .......................................................................................................................... 18

4.2 ANÁLISIS FODA (ESTRATEGIAS). ............................................................................................. 19
V. ANÁLISIS DE LA OFERTA ..................................................................................................... 20
5.1 ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN NACIONAL ...................................................................................... 20

5.1.1 Volumen de producción nacional de los últimos 5 años .......................................... 22
5.1.2 Zonas de producción: ................................................................................................... 22
5.1.3 Calendario de producción: ........................................................................................... 23
5.2 CADENAS PRODUCTIVAS........................................................................................................... 25
5.3 ELECCIÓN DE PROVEEDORES INTERNOS.................................................................................. 25
VI. PANORAMA INTERNACIONAL: ........................................................................................ 28

6.1 PRINCIPALES FRANQUICIANTES DE CADENAS DE RESTAURANTES DE POLLOS A LA BRASA A
NIVEL MUNDIAL. ...................................................................................................................................... 28
6.2 PRINCIPALES FRANQUICIAS DE POLLOS A LA BRASA EN EL EXTRANJERO ............................... 29
6.3 PRINCIPALES EMPRESAS QUE TIENEN FRANQUICIAS DE POLLOS A LA BRASA A NIVEL
MUNDIAL. ................................................................................................................................................ 31
6.4 MERCADOS DE EXPORTACIÓN DEL PERÚ PARA EL PRODUCTO SELECCIONADO..................... 33
6.5 CONCLUSIONES DEL PANORAMA INTERNACIONAL.................................................................... 35
VII. SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO........................................................................... 36
7.1 IDENTIFICAR EL MERCADO O MERCADOS ESCOGIDOS EN BASE A LA EVALUACIÓN DE

FACTORES DE SELECCIÓN...................................................................................................................... 36
VIII. PERFIL PAIS ........................................................................................................................ 37
8.1 DATOS BÁSICOS DEL PAÍS:........................................................................................................ 37

8.2 POBLACIÓN ............................................................................................................................... 43
8.3 PRINCIPALES CIUDADES: .......................................................................................................... 43
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8.4 SITUACIÓN POLÍTICO ECONÓMICA ............................................................................................ 46
IX. SEGMENTACION DE MERCADOS ................................................................................... 47
9.1 DETERMINAR SEGMENTOS EN EL MERCADO DE DESTINO ........................................................ 47

9.2 DETERMINAR SEGMENTOS EN BASE A VARIABLES: .................................................................. 48
9.2.1 Geografías ...................................................................................................................... 48
9.2.2 Demográficas ................................................................................................................. 51
9.2.3 Psicográficas .................................................................................................................. 53
9.2.4 Conductuales ................................................................................................................. 54
9.3 DESCRIPCIÓN DEL NICHO ............................................................. ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
9.4 OPORTUNIDAD DE NEGOCIO/TENDENCIAS ................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
9.5 CONSUMO PER CÁPITA DEL PRODUCTO ....................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
9.6 DETERMINAR EL VALOR POTENCIAL DEL NICHO ........................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
9.7 DETERMINAR EL MERCADO DISPONIBLE ....................................... ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
X. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................................... 64
10.1 PRINCIPALES PAÍSES QUE TIENEN POLLOS A LA BRASA EN EL MERCADO DE DESTINO

(PANAMÁ). .............................................................................................................................................. 64
10.2 VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES .................................. 64
10.3 PRINCIPALES FRANQUICIAS DE POLLOS A LA BRASA DEL PERÚ AL MERCADO DE DESTINO. ... 66
10.4 EXPLICAR LAS VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN DE LA EMPRESA. ............................................ 66
10.5 DEFINIR POSICIONAMIENTO ...................................................................................................... 67
XI. MARKETING MIX ................................................................................................................. 68
11.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.................................................................................................... 68

11.2 ESTRATEGIA DEL PRECIO.......................................................................................................... 70
11.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................................. 72
11.3.1 Canales de distribución ................................................................................................ 74
11.3.2 Flujo grama ..................................................................................................................... 74
11.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ................................................................................................. 75
XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO ................................................................... 75
12.1 BARRERAS ARANCELARIAS ....................................................................................................... 75

12.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS ................................................................................................. 76
12.3 BARRERAS COMERCIALES ........................................................................................................ 77
12.4 CONVENIOS INTERNACIONALES...................................................................................................... 90
12.5 INTERCAMBIO COMERCIAL ENTRE PERÚ Y EL PAÍS DE DESTINO .............................................. 91
XIII. LOGISTICA ........................................................................................................................... 93
13.1 CADENA DE SUMINISTROS ........................................................................................................ 93

13.2 TIPOS DE TRANSPORTES DISPONIBLES, CARACTERÍSTICAS DE CADA UNO.............................. 93
13.3 SELECCIÓN DE MEDIO DE TRANSPORTE A UTILIZAR ................................................................. 94
13.4 COSTOS .................................................................................................................................... 94
XIV. CLIENTES POTENCIALES ................................................................................................. 95
14.1 DETERMINAR POR LO MENOS 3 CLIENTES POTENCIALES......................................................... 95

14.2 DIFERENCIACIÓN (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) .................................................................... 95
XV. FERIAS INTERNACIONALES ............................................................................................ 95
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15.1 DESCRIPCIÓN Y SUSTENTACIÓN DE 3 PRINCIPALES FERIAS A NIVEL MUNDIAL: FERIAS EN EL

PAÍS DE DESTINO, DENTRO DE LA REGIÓN ............................................................................................. 96
15.2 LAY OUT DE LA FERIA PLANO DE LA FERIA PARA VER STAND ................................................. 100
15.3 PRECIOS POR STAND .............................................................................................................. 103
XVI. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 106
XVII. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 107
XVIII. ANEXOS .......................................................................................................................... 107
ANEXO I: ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD .................................................................................................. 107

ANEXO II: ENCUESTAS ON LINE .................................................................................................................... 116
ANEXO III: PRESUPUESTO DE LA INVESTIGACIÓN LOGRADA ................................................................................ 125
ANEXO IV: LIMITACIONES DE LA INVESTIGACIÓN.............................................................................................. 125
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I. INTRODUCCIÓN
1.1 Presentación del trabajo
La presente investigación está orientada a identificar la posibilidad de introducir

el pollo al brasa peruano en mercados internacionales, señalando los
mecanismos necesarios para la identificación de mercados y su ejecución.
El pollo a la brasa es un plato que se vende por su sabor y calidad; en estos

últimos años se han abierto muchos negocios en el extranjero, recibiendo
buenas críticas y gran aceptación. Por consiguiente el mercado de
oportunidades para el pollo a la brasa es grande y ya conocido en el mundo.
Con la identificación y análisis de los objetivos se podrá determinar la

viabilidad de llevar los pollos a la brasa y de qué forma se obtendría mayores
ventajas, ya sea llevando una marca como franquicia desde el Perú por medio
de una franquicia o invertir en un nuevo negocio, es decir inversión privada.
Con este trabajo se busca incentivar a futuros inversionistas en optar por el

negocio de pollos a la brasa, llevándolo a nuevos mercados potenciales; en
este caso Panamá.
1.2 Objetivos de la investigación
Objetivos generales
 Conocer la demanda a nivel internacional de los pollos a la brasa.
Objetivos específicos
 Determinar la demanda de los pollos a la brasa peruanos en el mercado

destino (Panamá)
 Determinar los trámites necesarios tanto para inciar un negocio con
inversión privada o llevar una franquicia de pollos a la brasa a Panamá.
 Presupuesto total para la inversión privada y franquicia.
 Identificar fortalezas, debilidades del producto; así como el análisis de
amenazas y ofertas en Panamá.
 Identificación de posibles competidores directos e indirectos al producto
y sus precios.
 Negocio actual de preparaciones de pollos en el mercado Panameño.
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Metodología de la investigación
La metodología utilizada estuvo basada en el uso de métodos cualitativos y

cuantitativos, se usaron también fuentes primarias: encuestas y entrevistas de
profundidad, fuentes secundarias como revisión documental e inteligencia
comercial, física y virtual.
Las técnicas fueron de carácter exploratorio, descriptivo y causal.
II. ANTECEDENTES
2.1 Situación actual del producto
El pollo a la brasa es uno de los platos típicos de la gastronomía peruana y

uno de los de mayor consumo en el Perú, incluso por encima del cebiche,
el chifa y las especialidades de la comida rápida.
En Lima existe alrededor de 22,000 pollerías. No existe barrio de Lima, que no
tenga una pollería. El constante aumento de las pollerías ha impulsado
directamente el crecimiento del sector avícola. En sólo 10 años, se ha pasado a
ser de uno de los últimos en consumo de pollo en Latinoamérica a ser el tercer
país de mayor consumo con un per cápita de 35 kg al año. Los brasileños son
los que lideran el consumo de pollo en la región latinoamericana con más de 38
kilos per cápita al año y en segundo lugar están los panameños con más de 35
kilos.
Actualmente es considerado una “Especialidad Culinaria del Perú” por
el Instituto Nacional de Cultura, y la popularidad del plato ha hecho que su
consumo familiar sea incluido en el cálculo oficial de la canasta básica.
Objetivamente podemos mencionar que el pollo a la brasa es rendidor y
económico, es el plato con la mayor ecuación de “Calidad/Precio”.
2.2 Posicionamiento del producto en el mercado

objetivo
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El pollo a la brasa cruzo las fronteras de nuestro país; y este crecimiento

internacional está siendo marcado inicialmente por nuestros inmigrantes, lo
cual ha permitido que el sabor del pollo a la brasa sea aceptado por todo el
mundo, generando la expansión de las principales cadenas de pollerías
peruanas.
Por ejemplo la cadena Pardo’s Chicken abrió -con una inversión de medio
millón de dólares-, una flamante pollería en la ciudad de Nueva York y desde
aquel entonces, la franquicia peruana ha registrado alrededor de los 23
millones de dólares en ventas. El programa de expansión de esta marca no
solo contempla el mercado norteamericano, sino también países como México,
Ecuador, Brasil, Chile y Centro América.
Asimismo, La Caravana tiene una presencia importante en la ciudad de Los
Ángeles, compartiendo mercado con otras pollerías peruanas de nacimiento
estadounidense como El Pollo Inka, El Pollón Grill, La Cabaña, entre otras que
aseguran larga vida al Pollo a la Brasa en la carta gastronómica, ya no solo en
Perú sino también en el resto del mundo.
 Asimismo también se ha dado el caso de franquicias de empresas

peruanas, como es el caso de Pardos Chicken, que el año 2003 inauguró
un local en Santiago de Chile y el año 2008 ha hecho lo propio en Miami, y
también de La Caravana con un local Los Ángeles. Actualmente se sabe de
la apertura de pollerías también en Argentina, Nueva York, San
Francisco, Bolivia, Brasil, Canadá, Ecuador, Estados Unidos y otros países
como España e incluso Japón.
 En Venezuela los restaurantes especializados en este plato se conocen

como "polleras", y el plato en sí se conoce como "pollo en brasas".
Comúnmente son regentados por inmigrantes de las Islas Canarias. Las
porciones de "un octavo" que se venden en Perú, no existen en Venezuela,
donde el cuarto es la porción más pequeña, incluso ésta porción está
desapareciendo en muchos sitios donde el medio pollo es la ración más
pequeña. Los acompañantes tradicionales de este plato son
la hallaquitas, yuca sancochada (o frita) y ensalada rayada, ésta última es
similar al cole slaw. Adicionalmente se suele aderezar en el plato
con guasacaca que es una salsa verde a base de hierbas, muy popular en
Venezuela para acompañar carnes asadas.
III.PRODUCTO
3.1 Descripción del producto
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El pollo a la brasa consiste en una combinación del pollo a la brasa c/carbón,

acompañado con papas fritas, y guarnición de ensalada de lechuga, tomate y
zanahoria. Acompañado además con cremas como la mayonesa, la mostaza y
el kétchup, pero destaca la salsa de ají.
Tipo de pollo utilizado: “Pollo picantón”, sacrificado con un mes de edad, su

peso se eleva hasta los 500 gramos. Carne adecuada para preparar a la
parrilla o al grill ya que es tierna pero de sabor suave.
Tiene las siguientes presentaciones:
 Un pollo a la brasa: Se sirve un pollo entero, el cual es dividido

mediante dos cortes, uno longitudinal y otro transversal. A partir de los
cortes mencionados se obtienen cuatro presas (dos «pechos» y dos
«piernas»). Una presa «pecho» contiene media pechuga, el ala y la
espalda del pollo en tanto que una presa «pierna» contiene media
rabadilla, el muslo y la pierna. Se acompaña con porciones grandes de
papas fritas y ensalada además de una bebida gaseosa en envase
mayor o igual al de litro y medio.
 Medio pollo: Se sirve medio pollo, que consiste en una presa «pecho» y
una presa «pierna». Se acompaña con porciones medianas de papas
fritas, ensalada y una bebida gaseosa en envase de un litro o mayor.
 Un cuarto de pollo: Se sirve una presa «pecho» o «pierna», según

elección del comensal. Generalmente esta presentación del pollo es
para el consumo individual. Se acompaña con porciones pequeñas de
papas fritas y ensalada. Se incluye una bebida gaseosa de tamaño
personal o de medio litro o un vaso. En algunos establecimientos la hora
del almuerzo se incluye un postre junto al pedido.
Datos del Pollo a la Brasa

- Al parecer el 95.7% de peruanos prefieren ir a una pollería que a cualquier
otro tipo de restaurante.
- El 45.8% de personas acuden semanalmente a una pollería.
- 9 de cada 10 personas consumen habitualmente Pollo a la Brasa.
- En la década de los 80 el Pollo a la Brasa se popularizó.
- Actualmente el Pollo a la Brasa es consumido por todas las clases sociales en
el Perú.
- Desde la segunda mitad del siglo pasado el INC declaró al Pollo a la Brasa
Patrimonio de la Nación.
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3.2 Identificación arancelaria del producto

El producto que se está investigando no tendría partida arancelaria, pues es un
servicio y se presentara servido directamente al cliente para su consumo.
3.3 Características y variedades
En las características y variedades del producto se tienen 2 alternativas de

negocio:
 Por medio de una franquicia de “Pollos a la brasa”, para lo cual se toma

en cuenta empresas como “Pardo’s Chicken”, “La Caravana” o “Las
Canastas”.
Empresas Variantes Precios

Pardos Chicken ¼ Pardos Brasa con papas fritas y guarnición de lechuga,tomate
S/16.50
y rabanito o guarnición de vainita, zanahoria y beterraga
¼ Pardos Brasa con un Palo de Anticucho y papas fritas;

guarnición de lechuga, tomate y rabanito o guarnición de S/20.50
vainita, zanahoria y beterraga
½ Pardos Brasa con papas fritas y guarnición de lechuga, tomate

S/26.50
y rabanito o guarnición de vainita, zanahoria y beterraga
La Caravana
¼ Pollo con papas S/17.90
¼ Pollo Hawaiano (pollo a la brasa, acompañado de papas fritas

y una exquisita ensalada a base de frutas y verduras finamente S/18.90
picadas y bañadas en mayonesa de la casa)
¼ Pollo exótico(combinación de pollo a la brasa con pure de
S/18.90
papas, durazno, piña, guindón y marrasquinos)
½ Pollo con papas S/25.90
½ Pollos Hawaiano S/26.90
½ Pollos Exótico S/26.90
1 Pollo con papas S/50.40
Las Canastas ¼ Pollo acompañado de papas fritas y ensalada de lechuga,

S/15.50
tomate y pepino.
½ Pollo acompañado de papas fritas y ensalada de lechuga,

S/25.00
tomate y pepino
1 Pollo acompañado de papas fritas y ensalada de lechuga,

S/40.00
tomate y pepino
Pechuga a la parrilla acompañada de papas fritas y ensalada
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 La otra forma de llevar el negocio de “Pollos a la brasa” es mediante una

inversión propia, previo estudio del mercado. Se tiene en cuenta las
preferencias de los clientes potenciales; como sabor, combinaciones,
presentación de platos, horarios, decoración del local, servicios, etc.
3.4 Usos
El pollo a la brasa es revestido con cualidades sociales (almuerzos sociales,

eventos, almuerzos domingueros, etc.) en tanto sus características objetivas,
su precio accesible, su abundancia (en el que juega un rol fundamental las
papas fritas), su calidez, la ternura y el sabor de la carne. Su capacidad de
satisfacer a todo el público (niños, padres, jóvenes ancianos y todos los que
disfrutan el pollo a la brasa) y en ese sentido su capacidad de teñir la mesa de
alegría y sentimiento de comunión.
Por ello es importante mencionar la tan relevante “habilidad de convocar” que
solo tiene el pollo a la brasa. Como cuando vamos a comer pollo, vamos en
grupo, y es que el consumo del pollo a la brasa no se trata de ninguna manera
de consumo individual, muy por el contrario es un consumo colectivo.
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3.5 Ficha técnica
Fuente: elaboración propia
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3.6 Comparativo con sustitutos (Mercado local y

objetivo).
Panamá
1.- Wing Zone es una de las cadenas de comida de más rápido crecimiento en
el área de takeout y entrega a domicilio - conocida por sus 15 diferentes
sabores premiados de alitas de pollo, deditos de pollo, sándwiches de pollo,
hamburguesas y más.
Wingzone
Chicken Fingers + papas

3 unidades B/4.49 B/5.99
5 unidades B/6.99 B/8.49
10 unidades B/12.99
20 sabores
B/24.99
2.- Parrillada Jimmy, abierto desde 1958, se ofrecen parrilladas a domicilio de

200 hasta 1000 personas
Parrillada jimmy
Pechuga de polla a la griega B/9

Pollo a la griega deshuesada B/8.5
Medio pollo frito B/7.5
Medio pollo al carbon B/7.5
Fileta de pollo en pimienta B/9.5
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Perú
1.- KFC:
kentuky Fried Chicken

Presentación Precio
Banquete personal
1 Piez de pollo, 2 hot s/14.90

wings, 2 Nuggets, 1 Papa
grande, 1 gaseosa 0.5lt
Combo Personal
2 Piezas de pollo, 1
s/15.90
complemento, 1 gaseosa
0.5 lt
2.- Fridays TGI
Fridays TGI
Presentación Precio
Special lunch
chicken
quesadillla, s/19
Bruschetta
Chicken Pasta,
soup & salad
Extra special lunch
Chicken Fingers, s/28

saltado rice, Steak
Fried Steak
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3.7 Envases (Requisitos de etiquetado, protección y

utilización).
El envase ideal para la distribución a delivery es el tecnopor, que es un

contenedor térmico con capacidad para ¼ de pollo con papas, ½ pollo con
papas y 1 pollos con papas; en ambos casos separado el pollo de las papa;
para la ensalada seria otro tipo de envases también descartable; plástico
acrílico.
Los materiales del envase como los recipientes descartables y plásticos,

mencionados anteriormente deben almacenarse en condiciones de sanidad y
limpieza.
Asimismo, las condiciones de almacenamiento y transporte de los pollos a la

brasa, deben excluir toda posibilidad de contaminación y/o proliferación de
microorganismos a fin de protegerlos del deterioro. Asimismo, se debe buscar
la minimización en el uso de empaques innecesarios, que generan
desperdicios de materiales.
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Otra presentación de envase para delivery:
3.8 Embalajes
El producto no contara con embalajes ya que se presenta directamente al

cliente en los restaurantes. La presentación será en platos.
En caso de delivery se usaran bolsas biodegradables para llevar a casa.
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3.9 Condiciones de almacenamiento
El almacenamiento de materias primas e insumos, así como el producto

terminado que está en espera de ser consumidos estarán bajo condiciones
controladas; protegidos contra contaminación física, química o microbiológica.
Se deberá mantener limpios los almacenes de materia prima y producto

terminado. Para ello debe cumplirse con los siguientes requisitos:
• Toda materia prima, insumos y producto terminado deben estar

correctamente identificados.
• El Jefe de Control de Calidad debe estar entrenado para:
Por ningún motivo se empleará envases descartables y bolsas de plástico

usados anteriormente.
En el caso que el almacenamiento de producto terminado exceda en espera al

despacho, el producto pasará al área de cuarentena donde se hará una
evaluación para su posterior destino.
La sección de envases debe estar permanentemente marcada o en lenguaje

claro de manera que identifique el lote de producción.
Tabla de tiempo de vida de los productos crudos
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Tabla de tiempos de vidas de productos procesados
Moto/llevar: es el tiempo límite en el que deben llegar los pedidos para que estén
en óptimas condiciones
Conservación de los insumos
Conservación del pollo
Las aves frescas se deberán mantener en el frigorífico, procurando que el

tiempo transcurrido fuera de este electrodoméstico sea lo más breve posible.
Tanto en almacenes distribuidores, como en supermercado y tiendas
expendedoras, las aves se mantendrán siempre en refrigeración (0 C
aproximadamente) en el caso de las frescas y refrigeradas, y en congelación
(entre 18 y 25 C bajo cero) las congeladas.
Conservación de las verduras
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Las verduras tienen un periodo de conservación de varios días en un medio

refrigerado (a una temperatura de 8º C), el tiempo depende principalmente del
tipo de verdura (máximo una semana). Durante el almacenaje en este medio se
deben poner las verduras en bolsas agujereadas o con láminas de aluminio y
evitar que el envase sea hermético.
Conservación de las papas
En el caso de las papas el almacenaje refrigerado es de 4.4C; en el caso que

las papas sean utilizadas para chips o freír como francesas, el cual es el caso,
el almacenaje a 21C. Las papas se mantendrán en cámaras frigoríficas.
Otra forma de almacenamiento que se puede tener con las papas es dentro de
sacos, cajas de plataforma, bultos según sea el caso de provisiones y
almacenadas en lugares oscuros para evitar que se pongan verdes.
Sin embargo para el caso de chips o francesas se tendrían que azucarar y

dejar entre temperaturas de 17.7C a 21.1C.
IV. ANALISIS DEL ENTORNO
4.1 Matriz FODA
Fortalezas: Oportunidades:
1 Posicionamiento fuerte en la 1 Tendencia por nuestra
mente de los consumidores gastronomía.
Panameños por nuestro 2 Producto Bandera.
producto (comida peruana). 3 Mercado en crecimiento.
2 Localización de la cuidad, 4 Fácil implantación.
provincia y distrito de panamá 5 Acceso más simple por TLC.
donde la afluencia de público es 6 Sector turístico de Panamá
masiva. está en crecimiento
3 Precios accesibles para los 7 Alto consumo de pollo por
consumidores panameños en persona en Panamá (más alto
días festivos o fines de semana de todo centro América).
para la familia (Ofertas, 8 No hay negocios de pollos a la
promociones) brasa en el mercado destino
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Debilidades: Amenazas:
1 Empresa peruana 1. Mercado competente en
incursionando en un nuevo en restaurantes especializados en
el mercado. pollo.
4.2 Análisis FODA (estrategias).
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Posicionamiento
fuerte en la mente
de los consumidores 1. Empresa
Panameños por peruana
nuestro producto incursionando en
(comida peruana). un mercado
2 Localización en la
nuevo.
cuidad, provincia y
distrito de panamá
donde la afluencia
de público es
FODA 3
masiva.
Precios accesibles
para los
consumidores
panameños en días
festivos o fines de
semana para la
familia (Ofertas,
promociones)
OPORTUNIDADES ESTRATÉGIAS FO ESTRATÉGIAS FA
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1. Tendencia por F1O1 Tener ya ganado un

nuestra posicionamiento de nuestra
gastronomía. comida a nivel internacional, F1A1 Al ser una empresa
2. Producto nueva en el mercado
se facilita el ingreso a un
Bandera. extranjero es una
3. Mercado en nuevo mercado.
desventaja, sin embargo
crecimiento.
4. Fácil F3O6 Tener precios nuestra comida peruana ya
implantación. accesibles y ofertas, se tiene un posicionamiento
5. Acceso más puede aprovechar el ganado lo cual favorece en
simple por TLC. aumento del turismo para la entrada.
6. Sector turístico de darnos a conocer.
Panamá está en
crecimiento F206 Aprovechar la
7. Alto consumo de localización estratégica para
pollo por persona
llegar al sector turístico
en Panamá (más
alto de todo centro proveniente del extranjero.
América).
8. No hay negocios F1O8 Aprovechar el
de pollos a la posicionamiento que tiene
brasa en el nuestro “pollo a la brasa” sin
mercado destino. competidores directos.
AMENAZAS ESTRATÉGIAS FD ESTRATÉGIAS DO
1 Mercado D1O7 Al haber un alto

competente en consumo de pollo, mas no
restaurantes un servicio como el que se
especializados en
ofrece “pollerías”, existe un
pollo.
mercado potencial.
V. ANÁLISIS DE LA OFERTA
5.1 Análisis de producción nacional
La industria avícola panameña mantiene un crecimiento de 3,3% constante en

su producción según datos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censo
(INEC), con un consumo anual per cápita de 73 libras de carne de pollo (33.11
kg).
La producción de pollo se debe principalmente al aumento del consumo de

esta carne, siendo el precio mucho más accesible en comparación con otras
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proteínas como la carne de vacuno y porcino”. Por otro lado la producción de

carne de gallina logró las 57 mil libres en el 2011(26 mil kg).
En Panamá existen más de 15 empresas avícolas, superando a varios países

de la región que tienen 3, lo que significa más oferta para los consumidores.
Fuente: MIDA
Sacrificio de pollos registrado
Se observa un crecimiento constante
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5.1.1 Volumen de producción nacional de los últimos 5

años
Fuente: Ministerio de Salud de Panamá
5.1.2 Zonas de producción:
La industria avícola comercializa localmente alrededor de 350 millones

de pollos al año con una facturación, a precios minoristas, de
aproximadamente US$1,000 millones, según fuentes del sector. De este
monto alrededor del 70% corresponde a las ventas de pollo destinados a
los mercados y cerca de 30% a los productos procesados (enteros
empacados, trozados, hamburguesas, nuggets, etc.) dirigidos a
supermercados, pollerías, restaurantes y hoteles.
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5.1.3 Calendario de producción:

El calendario de producción en el sector avícola es continuo lo que quiere decir que no
es estacionario y no habría problemas para la adquisición del insumo principal.
Producción nacional de aves en pie
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PRODUCCION AGROPECUARIA 2012
Fuente: ministerio de agricultura de Panamá
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5.2 Cadenas productivas
5.3 Elección de proveedores internos
Proveedores de pollo
Proveedores internos de pollos en Panamá – Panamá:
 Avícola Chong, S.A.

 Avícola Franz, S.A.
 Avícola Magaly, S.A.
 Cooperativa de Servicios Múltiples Juan XXIII, R.L.
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 Edanjo, S.A.
 Empresas Melo, S.A.
 Hacienda Los Guayacanes, S.A.
 Finca Avícola Santa Librada, S.A.
 Procesadora Mónica, S.A.
 Productos Toledanos, S.A.
 Grupo Melo
 GRUPO MELO - EMPRESAS MELO S.A.
Arturo D. Melo K.
Gerente General
Tel. 221-1011
Fax. 224-0405
Panamá, Rep. De Panamá
El Grupo Melo es un prestigioso conglomerado de actividades económicas y

empresariales, diversificando entre áreas de producción, procesamiento,
comercialización y exportación de alimentos; almacenes, bienes raíces,
maquinaria, restaurantes (Pío Pío) y maderas.
Características de la empresa:
 Posee la planta de procesamiento de aves más moderna y con mayor

capacidad de producción (pollos/hr) de Panamá.
 Flexibilidad para la producción, variedad de productos (deshueses,
marinados y tenderizados).
 Procesos productivos que utilizan tecnología de punta y están regidos
por los más altos controles de calidad (buenas prácticas de
manufactura/GMP y HACCP)
 Seis agencias de distribución y una flota de más de 175 camiones
refrigerados para suplir con sus productos, la demanda nacional.
 La marca MELO, la cual tiene un alto valor percibido y tradición en
Panamá.
 Experiencia de más de cuatro décadas en la industria avícola.
 El centro de Investigación Avícola Tropical, único en la región.
 Integración Vertical completa de la operación avícola.
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Integración Vertical Avícola
•Inicia con fabrica de piensos Sarasqueta y Cía, donde se procesa mas de 400 toneladas diarias destinadas
para el abastecimiento de alimentos de las granjas avícolas y para la venta en el sector agropecuario.
Piensos
•Tiene como factores claves garantizar la bioseguridad y conjugar tecnología e innovación para impulsar la
producción; cuenta con fincas de pollos de engorde para procesamiento.
Producciòn
•Se cuenta con una planta de procesamiento de aves ubicadas en el corregimiento de Juan Díaz , que cumple
con los mas altos estandares de bioseguridad y calidad para garantizar un alimento fresco y saludable, se
Procesamient procesa mas de 380,000 pollos a la semana destinados a la distribución de pollo fresco y materia prima.
o
•Realiza la comercialización de pollos frescos, huevos y productos de valor agregado; cuenta con 6 agencias de
distribución y una flota de mas de 175 camiones refrigerados para suplir a supermercados, restaurantes y
Mercadeo distintos puntos de venta en toda la republica de Panamá.
•Finalizando la integración la división de alimentos cuenta con dos plantas de productos de valor agregado
Valor
agregado
Presentación del producto:
$ kg kg Presentación
Pollo entero y
10.25 8 sin cabeza, sin
7 patas,
eviscerado
Se recomienda considerar como proveedor de pollos al “Grupo Melo” ya que es

uno de los grupos empresariales más grandes en Panamá; de este modo se
garantiza la calidad del producto.
Ofrece una variedad de productos y se dedicada al procesamiento,

comercialización y distribución de pollo fresco y derivados.
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Posee el mayor porcentaje del mercado de pollo en Panamá, siendo proveedor

de franquicias de comida rápida en como McDonald’s, Wendy’s, Church’s,
Burger King, T.G.I. Friday’s y el ejército de Estados Unidos.
Proveedor de papa, hortalizas y otros insumos:
Ernaldo castro (independiente):
Es un productor avícola de la ciudad de panamá, provincia de panamá de

hortalizas de temporada, fruta fresca y tubérculos. Hacen entregas a hoteles,
restaurantes, locales comerciales y en distintos puntos del país de Panamá.
Kg Precios Presentación
B/1.27 – Papa cortada lista para
1
B/1.58 freir.
VI. PANORAMA INTERNACIONAL:
6.1 Principales franquiciantes de cadenas de

restaurantes de Pollos a la brasa a nivel mundial.
En la actualidad las principales franquicias de POLLOS A LA BRASA son las

del Perú. Existen también empresas que se asemejan a este negocio, como es
el caso de la empresa Guatemalteca, “Pollo Campero”; el cual tiene ya ingreso
a 13 países por medio de franquicias.
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Se tiene como referencia a los principales productores de pollos a nivel mundial

para conocer la producción interna del insumo principal:
Fuente: Trademap
6.2 Principales franquicias de pollos a la brasa

en el extranjero
A nivel internacional no se registran cadenas de pollerías propiamente dicho,
como lo es en nuestro país.
Por lo tanto en el panorama internacional se identifican cadenas de

restaurantes peruanas en el extranjero e inversión privada:
Como franquicia:
En el Perú con el Boom de la Comida Peruana muchos restaurantes están

franquiciando sus marcas y locales entre ellos tenemos:
 Pardos Chicken
 Las Canastas
 Rockys
 La Caravana
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 Pardos Chicken
Empresa peruana de reconocimiento internacional,

que desde 1986 conocida en el sector de alimentos
y retail gracias a la excelente calidad de la carta y el
servicio que le brindado.
Nuestro compromiso con la sociedad es el de

satisfacer sus gustos, expectativas y necesidades
con una excelente calidad en todos los servicios
brindados.
Especializado el producto de bandera, el Pollo a la

Brasa, esmerándose en su presentación y gusto
gastronómico; combinándolo con ambientes
acogedores para que las reuniones sociales y
eventos de los consumidores sean inolvidables.
Cuenta con 25 años en el mercado llevando lo más representativo de la

gastronomía a través de 24 restaurantes en el Perú, y dos en el exterior: Chile
y Miami.
 La Caravana
Actualmente cuenta con 5 locales en los distritos

de Pueblo Libre, San Borja, Miraflores, San Isidro,
y San Miguel inaugurado recientemente; en el año
2001 se inagura la primera franquicia en la Ciudad
de los Ángeles - EE.UU. Hoy por hoy,
respondiendo a la modernidad y los nuevos
tiempos, La Caravana es simplemente Caravana,
con el mismo sabor, el del mejor pollo, jugoso y
doradito, pero sobre todo la misma mentalidad
emprendedora y amable de su gente, formando la
organización que un día empezó con un sueño y
hoy es toda una tradición.
 Las Canastas
Las Canastas en el Perú cuenta con 12 locales; y en el

extranjero con franquicias en México y Estados Unidos; su
éxito en el extranjero posiblemente se deba a que la
franquicia se adapta a cada mercado que llega, pero sin
cambiar los insumos básicos para la preparación de sus
platos.
Se plantea a corto plazo, posiblemente para este año
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2012, llegar a Europa por lo menos con un restaurante, que pueda atender la
demanda de tantos peruanos que viven allá.
 Rocky's
Con respecto a esta empresa no se cuenta con
mucha información más que cuenta con 63
locales a nivel nacional y 2 franquicias, una en
Bolivia y la otra en Brasil.
Inversión privada
 En Shanghái, el chef y empresario culinario peruano Eduardo Vargas que

ya incursionó con éxito en el pasado abriendo otros restaurantes
de gastronomía del Perú en la China, ha inaugurado
en diciembre de 2009 Brasa Chiken, uno especializado en pollo a la brasa,
el cual brinda servicio de entrega a domicilio. Vargas ha declarado que
piensa abrir otros diez en la citada ciudad y que más adelante comenzará a
abrir otros de atención directa al público. El mencionado empresario calcula
que dentro de cinco años, este plato habrá logrado notoriedad en el gigante
país asíatico.
 Sabor peruano de exportación: el pollo a la brasa llega a Canadá llega
gracias al peruano Guillermo Russo, nombrado chef ejecutivo del nuevo
proyecto del célebre Gordon Ramsay.
 En Japón también hay peruanos inmigrantes con iniciativa en el negocio;
algunos de estos son : “La Casa Vieja”, “El Pollo Loco”, “El Mas Módico”, “El
Dorado En Chiva”, “El Fogón de Tochigi”, “Kios Chicken”, “El Buen Gusto”,
entre otros.
6.3 Principales empresas que tienen franquicias de

pollos a la brasa a nivel mundial.
Uno de los principales franquiciantes que se asemeja más a los pollos a la

brasa, y a su vez tiene más franquicias en todo el mundo es la cadena
Guatemalteca Pollo Campero.
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 POLLO CAMPERO 1971- hasta la actualidad
Cuenta con franquicias en latino américa, asica, Estados Unidos y Europa.
Establecimientos totales 340

Propias 1
Franquiciados 339
Inversión total Desde $2,800,000.00 hasta

$5,300,000.00 pesos
Canon de entrada $250,000
Royalty 5% sobre ventas mensuales
Publicidad 2%
Guatemala
Origen
A continuación los países donde “Pollos Campero” tiene sus locales:
1. Guatemala
2. El Salvador
3. Estados Unidos
- Arizona
- Boston
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- Chicago
- Dallas
- Florida
- Florida KC Fast Foods
- Georgia
- Georgia Madrid Group
- Houston
- Los Angeles
- Massachusetts ADS
- New Jersey
- New Jersey Silk City Food
- New York
- Palm Foods
- Plainfield
- Wal-Mart
- Washington DC
4. Honduras
5. Nicaragua
6.4 Mercados de Exportación del Perú para el producto

seleccionado.
El Perú está presente en 16 países con 15 conceptos de franquicias en lo que

se refiere servicios.
Los mercados a los que llegan las franquicias de pollos a la brasa pertenecen a
las empresas de Pardo’s Chicken en Mexico, Estados Unidos y Chile; y Roky’s
en Bolivia y España.
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Fuente: Siicex
Latinoamérica y el mercado de franquicias:
Viendo el panorama de franquicias peruanas en el extranjero se puede apreciar

que Panamá es uno de los países en donde Perú es un alto consumidor en la
gastronomía peruana ya que es un mercado emergente.
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El mercado de demanda para los pollos a la brasa, tanto para inversión como
para franquicia son mercados de alto poder adquisitivo, y con demanda en el
campo culinario; también se tiene en cuenta el aspecto turístico por la
concurrencia de turistas del extranjero o residentes en el país.
6.5 Conclusiones del panorama internacional
Se llega a la conclusión de que existe demanda del servicio en el mercado

internacional, pero a su vez insatisfechas; el pollo a la brasa es un plato de la
gastronomía peruana con una posición ganada en el mercado internacional, sin
embargo para lo que este negocio significa son pocas las empresas que llegan
hasta el extranjero y crecen.
Existen negocios con inversión propia de peruanos en el extranjero con gran

éxito tal es el caso:
 “The Chicken House” en Estados Unidos
 “Riko's – Brasería”, en Barcelona – España
 “La Casa Vieja”
 “El Pollo Loco” y “El Más Módico” en Japón.
Se eligió como país destino a Panamá por el crecimiento económico que ha

tenido en estos últimos años, el cual se debe principalmente a la ampliación
del canal de Panamá y la expansión del hub aéreo que hace posible el
movimiento de pasajeros desde cualquier origen de Latinoamérica hacia
Panamá y desde Panamá hacia cualquier otro destino.
En este 2012, Panamá se ha convertido en un destino turístico con enorme

magnetismo, siendo su riqueza y variedad cultural así como la diversidad de
paisajes y las facilidades que ofrece para todo tipo de turistas y bolsillos.
Otro punto que se tiene en cuenta al direccionar el negocio es el alto consumo

de pollo per cápita y la oferta que existe, así también como las facilidades que
ofrece panamá para el establecimiento de empresas comercializadoras de
productos o servicios y la realización de operaciones comerciales.
Cabe destacar que Panamá tiene una economía abierta, no hay mayor
restricción para que los negocios extranjeros se establezcan en este país
siempre y cuando cumplan con los trámites, que estipula la ley local de derecho
de propiedad intelectual.
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VII. SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
7.1 Identificar el mercado o mercados escogidos en

base a la evaluación de factores de selección
La República de Panamá es el Centro de Negocios Tradicionales en la

Región. Por su posición geográfica y su gran tradición, la República de
Panamá se ha convertido en el Centro de Inversiones en áreas tales como
la Comercial, la Bancaria y Financiera o Marítimo en Latinoamérica,
basando su fortaleza en la aplicación de la última tecnología y el desarrollo
del sector servicio, puertos, zona libre, bancos, transporte, el Canal de
Panamá, las corporaciones o sociedades anónimas, fundaciones y
fideicomisos, la plataforma de servicios offshore y el crecimiento de la
industria turística del país. Panamá ocupa el puesto 27 del ranking general
para apertura un negocio en comparación con otras economías, como Perú
que se encuentra en la posición número 112. Nueva Zelanda es la mejor
economía con el puesto número 1, para aperturar un negocio.
Criterios de selección del % USA España Panamá

Mercado - PAÍS Pond.
Precio promedio 20% 3 0.23 4 0.3 5 0.4
Crecimiento Demanda (p.n. 18% 2 0.1 4 0.3 5 0.4

/unid.)
Crecimiento económico 12% 2 0.1 3 0.23 5 0.4
(US)
Barreras Comerciales 10% 5 0.4 5 0.4 5 0.4
Población (cantidad) 8% 5 0.4 4 0.3 4 0.3
Ingreso per cápita 14% 4 0.3 4 0.3 3 0.23
Tendencia de consumo 11% 3 0.23 4 0.3 5 0.4

(prod.)
Competencia (rivalidad / dif 7% 4 0.3 3 0.23 1 0.03
entrada)
TOTAL 100% 29 2.06 31 2.36 33 2.56
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2012
VIII. PERFIL PAIS
8.1 Datos básicos del país:
Panamá es un país soberano de América, ubicado en el extremo sureste de

América Central. Su nombre oficial es República de Panamá y su capital es la
ciudad de Panamá. Limita al Norte con el mar Caribe, al Sur con el océano
Pacífico, al Este con Colombia y al Oeste con Costa Rica.
Producto Interno Bruto (PIB) per cápita (miles de $)
Producto bruto interno (PIB) Per Capita (miles $)
PAIS 2007 2008 2009 2010
Panamá 10.700 11.700 12.100 13.000
Definición de Producto Interno Bruto (PIB) per cápita: Esta variable indica
el PIB por paridad del poder adquisitivo dividido por la población, en el cual
podemos observar que hay un crecimiento progresivo, el cual indica una
tendencia de desarrollo y progreso en el país destino.
Sistema político de Panamá
La República de Panamá es un Estado Independiente y Soberano, asentado en

un territorio propio, en donde se observan y respetan los derechos individuales
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y sociales y donde la voluntad de las mayorías, que es la auténtica expresión

del pueblo, está representada por el libre sufragio.
Relaciones exteriores
Panamá es miembro de la Asamblea General de la ONU y las agencias de la

ONU más importantes. Se mantiene la pertenencia a varias instituciones
financieras internacionales, incluido el Banco Mundial, el Banco Interamericano
de Desarrollo y el Fondo Monetario Internacional.
Panamá es miembro de la Organización de Estados Americanos, fue miembro

fundador del Grupo de Río, y participa en la Comunidad de Estados
Latinoamericanos y Caribeños (CELAC). Un aspecto importante de la política
exterior de Panamá es la de mantener la neutralidad del Canal de Panamá.
Panamá es miembro del Sistema de Integración Centroamericana (SICA).

conocido como el Conjunta Centroamérica-EE.UU. o CONCAUSA, para
promover el desarrollo económico sostenible en la región.
Panamá tiene acuerdos bilaterales de libre comercio (TLC) vigentes con Perú,
Chile, El Salvador, Taiwán, Singapur, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Costa
Rica, y ha completado las negociaciones con Canadá y la Unión Europea.
Comercio Exterior de Panamá en 2011
Comercio Total Generado en 2011:
US$ 10,088,573,681.00 (2.2 % más respecto a 2010)
Exportaciones (X):
US$ 785,248,681.00 (8.3% más respecto a 2010)
Importaciones (M):
US$ 9,303,325,000.00 (1.7% más respecto a 2010)
Déficit Comercial 2011 (X-M)
US$ -8,518,076,319.00
GASTRONOMIA:
La gastronomía panameña es una cocina variada, rica y exótica, influenciada

por las culturas amerindia, hispana, afroamericana, entre otras, donde se
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destacan productos como el pescado y mariscos, (mejillones, salmón,

camarones, pulpos, langosta, centollo, etc). Entre los pescados frescos muy
utilizados se encuentra la guabina y la corvina, que son
preparados especialmente a la caribeña, con salsa de coco e incluso en
cebiche. Además de estos productos de mar, en sus platos son utilizados otros
alimentos como el arroz, el maíz, la yuca, plátanos, carne blanca de aves y de
otros animales.
Su desayuno tradicional suele ser a base de tortillas de maíz, huevos, filetes o

hígado encebollado. Entre los platos típicos de la gastronomía panameña se
destaca el Sancocho: que es una sopa o puchero de gallina o pollo, también
puede llevar otras carnes, acompañada con choclo, ñame, yuca, etc, y
condimentada con cebolla, ajo, sal, pimienta, culantro y orégano. Otros platos
típicos en la cocina de Panamá son la Ropa Vieja: elaborado a base de carne,
tomate, cebolla y ajo. También están las tortillas de maíz, tamales, arroz con
pollo, ricas y variadas ensaladas, empanadas de yuca rellenas de carne y el
famoso plátano frito.
En lo que respecta a los postres, Panamá ofrece riquísimas frutas tropicales

como la guayaba, el coco, la piña o la papaya entre otros. Además podemos
degustar la sopa borracha, elaborada con vainilla empapado en licor y cubierto
de pasas. En cuanto a la bebida típica panameña se encuentra el agua de
panela (agua, panela y limón), y el guarapo, bebida alcohólica producto de la
fermentación del agua de panela, y gran variedad de zumos de frutas.
Sancocho de pollo
Principales puertos y aeropuertos:
El Aeropuerto Internacional de Tocumén se localiza a una distancia de 24

kilómetros del centro de la ciudad de Panamá y cada año es transitado por más
de 4 millones de personas procedentes de diversos puntos del mundo y del
país. Se trata del aeropuerto más importante del país y ha sido objeto de un
programa de ampliación y remodelación en el año 2006.
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Actualmente el aeropuerto internacional Tocumén es gestionado por la

compañía “Aeropuerto Internacional de Tocumén S.A”. El aeropuerto cuenta
con una pista de aterrizaje principal que tiene una longitud de 3050 metros y
constituye la base de operaciones de la aerolínea de Panamá, Copa Airlines. El
aeropuerto de Tocumén cuenta con una única Terminal y es un importante
punto de conexión para vuelos con destino hacia y desde el Caribe,
Sudamérica, Norteamérica y Centroamérica.
PUERTOS:
Panamá cuenta con varios puertos que reúnen las condiciones necesarias.
Entre estos tenemos Cristóbal, Balboa, Vacamonte, Armuelles entre otros. El
mayor puerto en las costas del Pacífico es el de Balboa que se localiza a la
entrada del Canal de Panamá en el océano Pacífico.
Las aguas Pacíficas costeras son extraordinariamente bajas. Las
profundidades son de 180 metros alcanzadas sólo fuera de los perímetros tanto
de Golfo de Panamá como del Golfo de Chiriquí, y amplios pisos de fango que
se extienden hasta 70 kilómetros hacia el mar de las líneas de la costa.
EL CANAL DE PANAMA:
El canal de Panamá es una vía de navegación interoceánica entre el mar

Caribe y el océano Pacífico que atraviesa el istmo de Panamá en su punto más
estrecho.
Tiene un efecto de amplias proporciones al acortar tiempo y distancia de

comunicación marítima, dinamizando el intercambio comercial y económico al
proporcionar una vía de tránsito corta y relativamente barata entre los dos
océanos, influyendo decisivamente en los patrones del comercio mundial,
impulsando el crecimiento económico de los países desarrollados y
proporcionando el impulso básico para la expansión económica de muchas
regiones remotas del mundo. Estados Unidos y China son los principales
usuarios del Canal.
Canal de Panamá:
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2012
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2012
ACTIVIDADES ECONOMICAS:
La economía de Panamá es una de las más estables de América. Entre las

principales actividades se encuentran los servicios financieros, turísticos y
logísticos, los cuales representan el 75% del PIB. Desde 2003 hasta 2009 el
PIB sufrió una duplicación, propiciada por una alta inversión externa e interna,
el turismo y la logística. Según el Banco Mundial, el FMI y la ONU el país tiene
el ingreso per cápita más alto de Central el cual es de unos 13.090 dólares, es
además el mayor exportador e importador a nivel regional según la CEPALEl
PIB Tiene más de veinte años seguidos (1989) de crecimiento sostenido.
El proceso de liberación del Comercio Exterior en Panamá, desde su entrada a

la OMC, le permite ofrecer las siguientes ventajas:
*Régimen liberal de comercio de bienes y servicios
*Profunda integración en la economía mundial
*Concede trato Naciones Mas Favorecidas a sus interlocutores comerciales
*Régimen arancelario simplificado (Ad Valorem)
*Un foro para resolver disputas por medios alternos (ADR)
EXPORTACIONES:
Según La Cepal, Panamá exportó en 2009 17.209 millones de Dólares, lo que

pone al país en la décima posición en exportaciones en América Latina. Los
principales productos exportados son: Alimentos Variados (Banano, café, etc.),
además de residuos sólidos.
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2012
8.2 Población
Para el 2010, Panamá tenía una población censada de 3.405.813 habitantes.

Esto la convierte en uno de los países menos poblado del continente
americano. Más del 70% de los panameños habita en áreas urbanas y la mitad
habita en la ciudad de Panamá.
Panamá tiene una población total en torno a los 3.000.000 de habitantes, y una
densidad media de unos 38 h/km². La población en Panamá está muy mal
repartida. La mayoría vive en torno al canal de Panamá, donde se llegan a
superar los 100 h/km², y en la costa del Pacífico, sobre todo en su mitad
occidental (península de Azuero). El resto del país está casi deshabitado.
La distribución por edades está muy equilibrada. El 30% de la población tiene

menos de 14 años, el 64% entre 15 y 64, y sólo el 6% más de 65 años. La
esperanza de vida al nacimiento se sitúa en torno a los 72 años.
Más del 56% de la población vive en ciudades, sobre todo en la capital:

Panamá, que presenta una clara macrocefalia con respecto al país..
Población: 3.460.462 – año 2011
Año Población Cambio Porcentual

2007 3.242.173 1,59 %
2008 3.309.679 2,08 %
2009 3.360.474 1,53 %
2010 3.410.676 1,49 %
2011 3.460.462 1,46 %
Fuente: Indexmundi
8.3 Principales ciudades:
Provincias de Panamá
Panamá cuenta con nueve provincias, una comarca y cinco grupos indígenas
ubicados en áreas de gran riqueza natural. El grupo o Kuna Yala ocupa el
archipiélago de Las Mulatas en el mar Caribe, con más de 360 Islas
Coralígenas. Los Emberá y Wounan están ubicados al Este del país, en el
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pulmón natural del Darién, sitio declarado por la UNESCO como Reserva de la
Biósfera y Patrimonio de la Humanidad.
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Sitios Turísticos de las Provincias de Panamá
Sitios Históricos y
Provincia Playas y Ríos
Culturales
La Gruta (Colonia - Playa Bluff
Santeña) - Playa Wizzard
Isla Solarte - Bosquete Bay
Bocas del Toro
Ferrocarril de Chaguinola - Playa Dreff
Almirante, Chiriquí
Grande
Petroglifos: El Valle de - Playa El Salao
Antón - Playa Juan Hombrón
Iglesia de Nata de Los - Playa Farallón
Coclé Caballeross - Playa Santa Clara
Penonomé
Centro Geográfico del
País
Conjunto Monumental de - Maria Chiquita
Portobelo Cristo - Playa Damas
Colón Monumental Historico - Playa La Angosta
San Lorenzo - Rio Chagres
Cristo negro de Portobelo
Zona Libre de Colon
Sitios Barriles – Volcan - Rio Sereno
Iglesia de Alanje - Rio Chiriquí
Chiriquí Petroglifos de Caldera - Rio Caldera
Puerto Armuelles - Rio Gariche
Yaviza - Tropic Star

El real de Santa Maria - Puerto Lara
Darién
La Marea
Iglesia Santa Librada - La Honda

Herrera
Catedral Chitré - Bella Vista
Caritas Pintadas - Las Coloradas
Los Santos Cerro San Juan Díaz -El Rompío
Conjunto Monumental de - Kobee
Casco Antigua - Punta Chame
(Patrimonio de la - Rio Mar
Ciudad Panamá Humanidad – UNESCO) - Taboga
Canal de Panamá§ - Veracruz
Conjunto Monumental
Historico Panama La
Vieja
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8.4 Situación político económica
Antes de la crisis financiera internacional, la economía de Panamá estaba

creciendo a tasas de dos dígitos. La crisis internacional impactó adversamente
este crecimiento, reduciéndolo a sólo 3.1% en 2009. Para el año 2010, los
pronósticos de organismos internacionales, tales como el Fondo Monetario
Internacional (FMI), el Banco Mundial y la Comisión Económica para la América
Latina y el Caribe (CEPAL), no sobrepasaban el 5%; sin embargo, la economía de
Panamá creció más de 7%.
El pronóstico de Panama Economy Insight para 2011 es que la economía de

Panamá crecerá 9.2%. En los años siguientes la economía volverá a los niveles
que había antes de la crisis, creciendo 13% y 11% en los años 2012 y 2013
respectivamente.
Una mayor demanda de empleo pondrá ingresos en las manos de aquellos que no
tienen, mientras que la competencia por los trabajadores más preparados elevará
los salarios. Sin embargo, los grupos más vulnerables serán afectados por una
inflación que se situará en niveles consistentemente más altos que los observados
en el pasado.
Fuente: panamaeconomyinsight.com.pa
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IX. SEGMENTACION DE MERCADOS
9.1 Determinar segmentos en el mercado de destino
Se escogerá para el negocio a la ciudad de Panamá, provincia Panamá y distrito

Panamá puesto que cuenta con la mayor concentración de población en toda
Panamá, con un 50% aproximado, también por que dicha ciudad como capital
misma tiene el mayor flujo y movimiento comercial y financiero del país; dicha
ciudad en la actualidad se encuentra en la 7ma posición de las ciudades más
competitivas al nivel de América Latina, entonces los consumidores van a ser
altamente estrictos en todos los aspectos.
Entonces el perfil del consumidor es de personas entre 5 y 60 años del sector “A”
y “B” es el perfil mayoritario de personas que consuma pollo entre la semana o
de forma casual.
Se tiene dicho rango puesto que hay una gran tendencia que las personas de 60
años a más sufran del colesterol, triglicéridos y dicho desencadenan en otras
enfermedades tales como apoplejía, infarto agudo de miocardio, hipertensión
arterial, etc.
El hábito de consumo en restaurantes es alto, especialmente hacia productos de

pollo. Y, sobre todo, lo más importante es la preferencia por sabores propios,
sabores y conceptos latinoamericanos
Como se sabe Panamá cuenta con un creciente consumo por el pollo, y por dicho
estudio una tendencia en la familia al consumo de pollos en los restaurantes, en
las casas y en otras partes, dichas personas y familias deben tener un gran gusto
por la alta cocina y que le guste comer los mejores platos gastronómicos de las
crecientes gastronomía del mundo; tal es el caso de Perú con nuestro “producto
bandera” el pollo a la brasa”.
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9.2 Determinar segmentos en base a variables:
9.2.1 Geografías
Ubicación del país de Panamá.
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Vista de la ciudad de Panamá en un atardecer.
La República de Panamá es una gran franja ístmica con una superficie total de
75.990 km², y 2.210 km² de superficie de aguas territoriales, totalizando 78.200 km².
Límites:
Fronteras: 555 km total; Colombia 225 km, Costa Rica 330.

Costas: 2.490 km.
.Limita al Norte con el Mar Caribe, al Sur con el Océano Pacífico, al Este con la República
de Colombia y al Oeste con la República de Costa Rica.
Clima
Parámetros climáticos promedio Panamá
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Principales cuencas hidrográficas de Panamá
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2012
Este dato es importante puesto que al conocer más o menos los cambios
climáticos, el inversionista o franquiciante podrá ofrecer un producto o añadirle un
producto a la carta para una mayor satisfacción del cliente.
9.2.2 Demográficas
Se ha identificado al cliente potencial como persona del segmento A y B, que

tengan entre 5 y 60 años, de ambos sexos que gusten consumir pollo de
diferentes formas en la ciudad de Panamá.
 Cuadro de Panamá con cantidad de pobladores detallado por distrito:
Fuente: INEC
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 Cuadro de población por edades de 5 a 60 años en la provincia de Panamá
Fuente: INEC
 Cuadro de población por edades de 5 a 60 años en la provincia de Panamá

(Hombres)
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Fuente: INEC
Cuadro de población por edades de 5 a 60 años en la provincia de Panamá
(Mujeres)
Fuente: INEC
9.2.3 Psicográficas
Ciudad de Panamá es una ciudad de un estilo de vida cosmopolita, una

combinación de lo histórico y lo ultra moderno. Y es también una de las ciudades
más seguras en las Américas.
La ciudad de panamá cuenta con edificios altos y rascacielos que ven. Los cuatro
caminos de ancho de carril, los restaurantes familiares de comida rápida, las
amplias habitaciones con aire acondicionado, centros comerciales, dicho no lucen
como un país del tercer mundo.
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Hoy en Panamá se puede vivir bien con menos de $ 1,200 al mes. Teniendo en
cuenta que la moneda (Balboa Panameño) vale igual que un dólar.
Entonces el ir a un buen restaurante, no pasa de 20 $ el plato, entonces es

accesible.
La ciudad de Panamá, también es una ciudad turística por lo dicho se tiene que
saber explotar ese beneficio en el negocio propuesto.
Se propones el sector A y B de la población, ya que el negocio va dirigido al sector

de alto poder adquisitivo que estarían dispuestos a pagar por el servicio.
9.2.4 Conductuales
El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de

compra de los consumidores finales, es decir, individuos que adquieren productos
y servicios para consumo personal.
También tienen que saber que una familia de clase B+ y B media gasta
aproximadamente hasta 300$ mensuales para salir a comer mensualmente.
Enfocándonos en lo que es franquiciar o una inversión privada para establecer un

servicio de pollos a la brasa: la hospitalidad, buena atención y brindar un servicio
de calidad y competitivo es fundamental; para resaltar algunos aspectos
importantes en el comportamiento de compra de los consumidores de servicios en
el sector, podríamos citar:
Confían más en las informaciones proporcionadas por fuentes

personales; por ejemplo, cuando buscan un restaurante, las personas
preguntarán a sus relacionados o a personas que sean familiares al
establecimiento referencias sobre este.
Dicho tiene una preferencia por una parte indicada del pollo, entonces tendremos
que tener un stock el cual satisfaga la demanda de nuestro cliente.
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A continuación, un cuadro con las piezas de pollo que son más solicitadas:
Fuente: Anavip
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Hábitos de consumo del pollo y lugar de preferencia:
(Pollos frescos)
Fuente: Anavip
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56
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9.3 Descripción del nicho
El consumidor Panameño al que se propone llegar es del nivel socio económico

medio alto, hombres y mujeres en edades fluctuantes entre los 5 a 60 años. En un
estudio de mercado realizado este año por Urban & Associates Inc. sobre los
hábitos del consumidor en Panamá, indica que los adultos jóvenes y los
consumidores de un nivel socioeconómico medio alto y alto tienden a ir de
compras con mayor frecuencia a los centros comerciales, y posteriormente visitan
restaurantes de comida rápida. Su estilo de vida está orientado a la búsqueda de
status, belleza y placer, consumidores cosmopolitas, de gustos refinados, capaces
de gastar altas cantidades de dinero en un solo producto, buscan calidad y es un
potencial nicho por explotar.
Criterios de % USA ESP PA

selección del Nicho Pond
- Estado / Región
Crecimiento 20% 2 0.1 4 0.3 5 0.4
Demanda (p.n.
/unid.)/ Tendencia
de consumo
Impuestos / taxes 15% 3 0.23 1 0.0 1 0.03
estatales 3
Población 20% 5 0.4 4 0.3 4 0.3
(cantidad)
Ingreso per cápita 25% 4 0.3 4 0.3 3 0.23
Facilidad de acceso 20% 2 0.1 4 0.3 5 0.4
TOTAL 100% 16 1.13 17 1.2 18 1.36
3
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9.4 Oportunidad de negocio / Tendencias.
Se seleccionó los pollos a la brasa puesto que existe un boom por dicho plato
típico peruano a nivel mundial, ya que dicho plato es muy reconocido por su
exquisito sabor y su curiosa forma de cocinar el pollo rostizado a la brasa.
Actualmente hay una tendencia de las grandes marcas de pollerías peruana a
establecer sus negocios en otros países por medio de franquicias puesto que la
gastronomía peruana en los últimos años es reconocida como una de las mejores
en el mundo; esto se debe a un arduo trabajo de promoción.
Se eligió la ciudad de Panamá ya que cuenta con el mayor flujo económico en
dicho país, y puesto porque también se encuentra el mayor movimiento de
turistas, esto nos ayudaría a seguir promocionando a nuestra riquísima
gastronomía.
También puesto que el TLC con Panamá ha entrado en vigencia y gracias a esto
al llevar una franquicia peruana a panamá, toda inversión peruana tiene trato
igualitario.
Otros de los factores importantes es que con 34.5 kilos anuales por habitante,
Panamá encabeza el consumo de carne de aves más alto en la región
Centroamericana. Según cifras recientes, los panameños están por debajo de
Estados Unidos que consume 74 libras, pero por encima de Brasil que registra un
consumo de 52 libras anuales por persona.
Se consume carne de pollo porque hay un proceso de sustitución de otras carnes
por razones de salud, y porque al comparar los precios el consumidor escoge lo
más barato, que es, precisamente, la carne de pollo.
El consumo familiar de la carne de pollo tiene un alto rango con relación a otros
países, tomando en consideración el tamaño del mercado y el desarrollo de la
economía.
En Panamá se consume la carne de pollo porque hay un proceso de sustitución de

otras carnes por razones de salud, y porque al comparar los precios el consumidor
escoge lo más barato, que es, precisamente, la carne de pollo.
El consumo familiar de la carne de pollo tiene un alto rango con relación a otros
países, tomando en consideración el tamaño del mercado y el desarrollo de la
economía.
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El 30% de la carne es adquirida en supermercados, 28% en retailers y el resto:

42%, es decir en los otros establecimientos comerciales como restaurantes y
pollerías.
La elevada tarifa aduanera a la importación de pollos y de partes de pollo le ha
garantizado el mercado panameño.
La población de gallinas, gallos y pollos, según dicho estudio de anavip, crece a
una tasa promedio anual de 15.19%.
Los elevados precios relativos de la carne bovina en el mercado internacional
inducen a la sustitución por productos de menor precio como el pollo.
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Fuente: Siicex
9.5 Consumo per cápita del producto
En Panamá el consumo per cápita anual de pollo en el país es de 34.5 Kg.

La industria avícola cuenta con una inversión en activos por más de 200 millones
de dólares, los panameños están por debajo de Estados Unidos que consume
34.2 Kilogramos pero por encima de Brasil que registra un consumo de 23.58
Kilogramos anuales por persona.
La producción de carne de gallina se ha incrementado en los últimos años, lo que
ha permitido abastecer el mercado nacional.
Panamá y las naciones centroamericanas representan la cuarta región de mayor
consumo per cápita de productos avícolas con 18 kilogramos al año. Este
promedio está por encima de los niveles de consumo reportados en Asia (5.5
kilogramos al año) y Europa (15.3 kilogramos anuales).
En el
Población
CONSUMO PER 34.5 distrito
5-60 Sociedad Avícola de Panamá
CÁPITA kilos Panamá
años
787,463
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9.6 Determinar valor potencial del nicho
TOTAL VALOR
VALOR DEL NICHO PRECIO CANTIDAD NICHO
US$ 12.00 2,586,632unidades
US$ 32,039,589
TOTAL VALOR
VALOR DEL NICHO 34.5 KILOS CANTIDAD NICHO
42% equivale 1,8 kilos Peso de cada

a Consumo 343,727 pollo preparado.
en 5,121,532 Unidades
restaurantes.
Corresponde
14.9 kilos
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9.7 Determinar el mercado disponible
Criterios % Totales Unidades Fuente

Población Total en
Panamá 100% 3´460,462 Personas CCI
Población Distrito
Panamá 2,074,923 Personas CCI
Sexo (M-F) 100% 2,074,923 Personas CCI
Edad (5-60 años) 787,463 Personas CCI
PEA 45% 354,358 Personas
Consumen Pollo 97% 343,727 Personas Encuestas 97% Si consume
14.9 kilos
en
Consumo Per cápita restaurantes 5,121,532 Kilogramos Sociedad Avícola de Panamá
1.98
peso/pollo
Demanda Potencial a la brasa 2,586,632
Demanda
Participación de la Primer 46,559
empresa 1.8% año pollos
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Perfil del Consumidor de Pollo en Panamá

Geografía Distrito de Panamá
Edad 5 – 60 años
Sexo Masculino y Femenino
Ocupación Profesionales, empleados, empresarios
Buscan más que un producto alimenticio,

Personalidad adquirir en productos que les representen un
estilo de vida, status, placer.
Personas cosmopolitas, de gustos refinados,

Estilo de Vida buscan calidad, satisfacción,
exclusividad e innovación.
Nivel
A- B
Socioeconómico
Adultos independientes, jóvenes
Ciclo de Vida
independientes, parejas adultas con hijos,
Familiar
parejas jóvenes sin hijos
Objetivo de uso Satisfacción, les gusta el sabor
Momentos de
Consumo todo el año
compra
Frecuencia de
Mensualmente
compra
Lugares de
Restaurantes, centros comerciales
compra
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X. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
10.1 Principales países que tienen pollos a la brasa en el

mercado de destino (Panamá).
Actualmente no hay franquicias de pollos a la brasa en panamá o restaurantes

especializados únicamente en la preparación de pollos.
Se conoce de la existencia de negocios dentro del país, restaurantes de pollos

fritos como el “Pío Pío” del Grupo Melo. Sin embargo algunos años atrás estuvo la
empresa “Pollos Campero”, franquicia Guatemalteca, que puede ser un
competidor directo si es que confirmase su regreso al mercado después de su
salida en el 2003.
10.2 Variables de diferenciación de los principales

competidores
Como competidores para una franquicia de pollo a la brasa están los

restaurantes panameños con gran variedad culinaria y muchas posibilidades para
el consumo de pollo. Se ve también muchas cocinas como la internacional,
italiana, japonesa, latino americana, china, española, mexica, peruana, cubana,
etc.
Algunos competidores que se encuentran:
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COMPETENCIA DIRECTA
EMPRESA PRODUCTO PRECIOS SERVICIOS
Medio pollo adobado estilo Cubano B/ 7.75 - $7.56
Pollo Corden Bleu B/ 8.25 - $8.04
Kids Party, kids Menú, Sport Party
Filete de pollo a la parrilla B/ 7.5 - $7.56
Grill 50 Restaurante & Bar 1/2 pollo asado B/ 7 - $6.83
Pechuga de pollo al gusto
Brocheta de pollo Espacios para reuniones, bar, tv plasma a disposicion del

cliente, terraza interna y externa, cuarto de juegos para
Parrillada Real: lomito, puyaso,
niños, parqueo y valet parking
chorizo, longaniza, pollo, papa y
marzorca.
Hacienda Real
COMPETENCIA INDIRECTA
Milanesa de pollo con papas B/ 10 - $9.8
Acceso para discapacitados, baños para discapacitados,

Arroz chaufa de pollo B/ 13 - $12.70 estacionamientos, área de fumadors, menú para niños
Pollo a la plancha o a la parrilla B/ 10 -$9.80

Segundo Muelle - comida peruana
Cebiche
Lomo Saltado Salón de eventos, salon VIP, reuniones de compañía,

fiestas y cumpleaños
Tacu tacu
Delicias Peruanas
Otro competidor que se toma como directo es el restaurante “Pío Pío” del Grupo
Melo, del cual nos proveeríamos de insumos.
“Pío Pío” es la cadena con mayor cantidad de restaurantes de comida rápida en

Panamá. El principal producto de Pío Pío es el pollo apanado y asado en
presentaciones que incluyen comidas completas, emparedados y picadas con el
mejor sabor criollo. Además, de sus refrescos de frutas 100% naturales.
Algunos platos
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Datos del restaurante:
Especialidad Comida Rápida con Sabor Panameño.
Teléfonos
233-9300
Fax
233-9344/233-9344
Ciudad de Panamá, Tocumen, San Miguelito,
Colón, Arraiján, Vista Alegre, Bejuco,
Locales Coronado, Santiago, Chitré, David, Bugada,
Paso Canoa.
E-mail
[email protected]
Website
www.restaurantespiopio.com
Horarios:
24 HORAS
Tarjetas que acepta Visa, Clave, Vale Panamá
10.3 Principales franquicias de pollos a la brasa del Perú al

mercado de destino.
Hasta la actualidad no se registran franquicias peruanas en el mercado destino

(Panamá); sin embargo existen franquicias peruanas de pollerías en el extranjero
de diferentes empresas.
Por lo tanto se convierte en una doble oportunidad de hacer negocio, por una
parte un mercado si competencia directa y el éxito del pollo a la brasa en otros
países.
10.4 Explicar las variables de diferenciación de la empresa.
A diferencia de la competencia el pollo a la brasa peruano es jugoso de piel

dorada y alitas crocantes deliciosas; aliñado y marinado con hierbas y
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condimentos; tales como cerveza negra, romero, huacatay, sal y pimienta, sillao,
comino y ají panca, en distintas proporciones; el aderezo cambia y varia de local a
local
Nuestro pollo a la brasa es horneado al calor de las brasas en un horno especial

denominado rotombo, que hace girar la carne sobre su propio eje recibiendo
uniformemente el calor y obteniendo así una carne muy tierna y jugosa.
Es acompañada con papitas fritas doradas y guarnición de lechuga, tomate y

rabanito, o guarnición de vainita, zanahoria y betarraga. Además se acompaña
con una variedad de salsas y cremas que cada comensal se sirve según su gusto,
entre estas salsas se pueden mencionar a la mayonesa, la mostaza y el kétchup,
pero destaca la salsa de ají
10.5 Definir posicionamiento
Se puede entrar de 2 formas al mercado de Panamá; ya sea por medio de una

franquicia, en este caso Pardos Chicken o sino con una inversión privada y
negocio propio.
De la primera forma entraría al mercado con un “know how” ya establecido y solo

es seguir el modelo de la franquicia, en este caso de Pardos Chicken.
La segunda forma es mediante una inversión privada a Panamá- Panamá; la

empresa tendría como mercado objetivo el estato social alto de la ciudad. Ubicad
en la zona más comercial de la capital así como centros comerciales concurridos o
calles principales.
El servicio seria de primera con un amplio local, y para esto se contrataría a una
compañía especializada en decoración e infraestructura, conocedor del negocio;
por tanto el local contaría con ventilación adecuada, calefacción en invierno,
aparte con servicio de delivery, carta variada con porciones para niños o bajo en
calorías; el personal será capacitado y asesorado frecuentemente.
El pollo a la brasa es el plato bandera del Perú. El inigualable sabor, basado en el

justo equilibrio de las especias y el cuidado que se pone a cada plato, ha marcado
la diferencia en el público.
El pollo a la brasa es un plato con sentimiento de peruanidad y un representante

gastronómico.
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XI. MARKETING MIX
11.1 Estrategia del producto
Producto:
En lo que respecta en el negocio de inversión privada la estrategia que se utilizará
será la diferenciación por el servicio a un largo plazo, generando un beneficio
emocional del servicio a los clientes, empezando por la calidad de los productos
ofrecidos.
La empresa estará enfocada en el cliente, realizando un marketing relacional uno
a uno y también utilizando el conocimiento del cliente como arma competitiva.
Otro caso será si se franquicia Pardos Chicken, Las Canastas o La Caravana, se

seguirá la estrategia establecida por la misma franquicia, ya que ellos darán las
pautas que se deben cumplir.
Tanto como para franquicia o inversión privada la entrada al mercado Panameño
Marca:
La marca que se recomienda en el caso de entrar con inversión privada es INKA

POLLOS & GRILL, un nombre fácil de recordar y que identifica a la empresa como
peruana.
Propuesta de logotipo:
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En tanto a una franquicia, entraría con la marca del franquiciante.
Logo de pardos:
Elaboración del producto

La Rotisserie es una forma de asar pollo o carne frente a un espacio de calor
(llama de fuego), que es operada por un motor eléctrico a manera de reloj (da
vueltas). Antes era operada a mano con la finalidad de que las carnes tengan un
resultado homogéneo en su cocimiento, pero con el pasar de los años, los
motores reemplazaron a las manos logrando el mismo resultado. Se usa en Pollos
a la Brasa, cerdo o res. El diseño de este tipo de asadores incluye la de un espeto
montado sobre dos horquillas de tal forma que se puede asar o hacer a la parrilla.
La receta del Pollo a la Brasa
Ingredientes:
1 Pollo entero chico
5 Cucharadas de ajo molido
2 Cucharadas de romero
10 Cucharadas de sal
2 Cucharadas de comino
2 Cucharadas de sillao
2 Cucharadas de Ajino-moto
2 Cucharadas de pimienta negra
Orégano
Preparación:
Se hace una pasta con todos los ingredientes y se macera por 2 horas el pollo,
luego se pone a cocinar en las brasas de la leña, se sirve con papas fritas saladas,
una ensalada fresca y cremas al gusto.
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11.2 Estrategia del precio
Un recurso de marketing que la empresa en este caso, inversión privada y nueva

en el mercado destino se recomienda aplicar es la Estrategia de Precios Orientada
a la Competencia.
Con esta estrategia de precios se centrará la atención en lo que hacen los

competidores; para ello, la idea es transmitir una imagen de calidad o exclusividad
a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo, a diferencia de los
competidores.
Ya que los “pollos a la brasa” sería un producto muy diferenciado en el mercado

Panameño, y a su vez con pocos sustitutos, es ideal un precio selectivo que
busque enfocarse a un determinado grupo de consumidores dispuestos a pagar
un precio más elevado de lo acostumbrado y conseguir la fidelización del
consumidor (sector A, B).
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Carta
Pollos Pollo Parrillero
¼ Pollo a la brasa con papas fritas y
guarnición de lechuga, tomate, rabanito ¼ Pollo Parrillero con papas fritas y
o guarnición de vainita zanahoria y guarnición de ensalada Pardos B/7 . 2 8
beterraga B/6. 2 0
½ Pollo Parrillero con papas fritas y

¼ Pollo a la Brasa con un Palo de guarnición de ensalada B/7 . 80
Anticucho y papas fritas; guarnición
de lechuga, tomate y rabanito o
guarnición de vainita, zanahoria y
betarraga B/7 . 65
1 Pollo a la Brasa con papas fritas

B/14. 89
Guarniciones Otras especialidades
Choclo B/3. 40 Anticucho de corazó n con papas fritas y

choclo B/7.28
Papas fritas B/3. 5 5

Mollejitas a la parrilla con papas fritas y
guarnición de ensalada B/9. 00
Palta B/3. 7 0
Chicharrón de pollo con papas fritas y
guarnición de ensalada B/18. 60
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11.3 Estrategia de distribución
El canal de distribución que se empleará en ambas situaciones (inversión privada

y por medio de franquicias) será un sistema interactivo que implica todos los
componentes del mismo: Mozo y consumidor. Según sean las etapas recorre el
producto hasta el cliente.
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11.3.1 Canales de distribución
Por tratarse de una empresa de servicios los canales de distribución de pollos a la brasa
será directamente al consumidor o cliente final en el restaurante. También será a pedio
(delivery).
11.3.2 Flujo grama
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11.4 Estrategias de promoción
En las estrategias de promoción se pueden considerar la publicidad por internet, las

relaciones publicas, la venta directa al consumidor y promociones.
XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
12.1 Barreras arancelarias
Con respecto a barreras arancelarias no existe para el producto debido a que es

inversión privada o franquicias (solo existe en exportaciones).
Sin embargo en el TLC con Panamá si existen algunas restricciones en el caso de

inversiones privadas:
En el TLC habla sobre
 Trato nacional:
1.- Cada parte concederá a los inversionistas de la otra parte un trato no menos
favorable que el que conceda, en circunstancias similares, a sus propios
inversionistas en lo referente al establecimiento, adquisición, expansión,
administración, conducción, operación y venta u otra disposición de las
inversiones en su territorio
 Trato de nación Más favorecida:
1.- Cada parte concederá a los inversionistas de la otra parte un trato no menos
favorable que el que conceda, en circunstancias similares, a los inversionistas de
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un país que no sea parte en lo referente al estable Cada parte concederá a los
inversionistas de la otra parte un trato no menos favorable que el que conceda, en
circunstancias similares, establecimiento, adquisición, expansión
, administración, conducción operación y venta u otra forma de disposición de
inversiones en su territorio.
 Nivel mínimo de trato:
1.-Cada parte concederá a las inversiones cubiertas un trato acorde con el

derecho internacional constitudinario, incluido el trato justo y equitativo, así como
protección y seguridad plenas.
Otros puntos que se tocan en el TLC:
 Requisitos de desempeño
 Medidas disconformes
 Medidas medioambientales
 Tratamiento en caso de contienda
 Transferencias
 Consentimiento de cada parte al arbitraje, Etc
12.2 Barreras no arancelarias
Barreras no arancelarias no existen porque no es importaciones, en este caso se

esta haciendo un estudio de un servicio como franquicia o inversión privada, pero
hay una relación de permisos que se solicitan como:
Permiso Sanitario
Conseguir los Permisos Sanitarios con el Ministerio de Salud. Esto se traduce

como "Health Certificate" del Ministerio de Salud para el permiso de operación de
un negocio con sanidad.
Cada empleado (incluyendo los dueños y la administración) que preparan o sirven

alimentos y bebidas (o que están cerca de la preparación o servicio de los
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alimentos y bebidas) deben obtener dos permisos diferentes. Uno es un certificado

médico y dental de un hospital público. El otro se le expide después de asistir a un
curso de dos días sobre salud y seguridad.
Certificado de Fumigación
Cada negocio que abre al público se tiene que fumigar. Usted debe contratar una
empresa privada de fumigación para que cada cuatro meses fumigue el local
contra hormigas, cucarachas, y otros insectos. Usted debe presentar el recibo de
la empresa de fumigación y obtener el Certificado de Fumigación del municipio
local. Este certificado debe colocarlo en un lugar visible a la entrada del negocio.
Regulaciones y Normas
Como miembro de la World Trade Organization, Panamá implementó el Acuerdo
de Barreras Técnicas al Comercio que incluye el Código de Práctica para la
Propuesta, Adopción y Aplicación de Estándares.
Panamá ha abierto su economía y no existen problemas en el acceso al Mercado
relacionado a las regulaciones técnicas o estándares.
La Dirección General de Normas y Tecnología Industrial cumple el rol de
establecer los estándares y regulaciones técnicas, apoyado por la Comisión
Panameña de Normas Industriales y Técnicas. Por su parte, el Concejo Nacional
de Acreditación es el organismo encargado de otorgar todas las acreditaciones
nacionales.
12.3 Barreras comerciales
Según los principios de zonificación de la ciudad de Panamá, la municipalidad

acordó mediante 17 Artículos una serie de leyes que deben de darse para el
funcionamiento y apertura del restaurante sea como franquicia o inversión privada:
1. Aprobación de planos misceláneos

2. Los locales comerciales a remodelar deben contar con el uso de un
suelo específico.
3. Los restaurantes, discotecas, bares; deben de contar con un espacio
de estacionamiento de 25 m2.
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4. A los restaurantes cuya ampliación o adición, implique el área de la

cocina o preparación de alimentos, se le exigirá un espacio de
estacionamiento para uso de carga y descarga.
5. Las que no cumplan con dicha serán multadas.
 Licencias de funcionamiento:
 Registro del Impuesto sobre la Renta

 Licencia comercial
 Impuestos Municipales
 Número de Seguro Social
 Formas de tributación:
Impuesto sobre la renta para Personas Jurídicas (Empresas)
El único ingreso gravable es aquel derivado dentro del territorio de Panamá. La

venta de productos o servicios a las personas, entidades o compañías en Panamá
se consideran como “fuente de ingreso de Panamá” y son gravables. La venta de
productos o servicios a personas, entidades o compañías ubicadas fuera del
territorio panameño no son gravables. El ingreso que provenga de la renta
(arrendamiento) o venta de bienes raíces en Panamá es gravable. Las comisiones
e intereses devengados de préstamos que financien negocios en Panamá son
gravables. Los centros de llamadas tienen una ley especial que exime a sus
ingresos del impuesto sobre la renta. Los comercios que facturen productos que
nunca ingresan a Panamá no son gravables. Las compañías en Panamá que
faciliten las actividades comerciales llevadas a cabo fuera de Panamá no son
gravables.
Impuesto Sobre la Renta: el ingreso gravable o sujeto a impuesto se obtiene

restando el ingreso de fuente extranjera y el ingreso exento del ingreso bruto.
Deducciones: los gastos de la empresa, utilizados para generar ingreso gravable

o para preservar el negocio son considerados como deducibles en las
declaraciones de renta y deben ser documentados y sólo serán permitidos en el
mismo año fiscal en que ocurrieron.
Tasas del Impuesto Sobre la Renta: a partir del 2010, las tasas de impuesto
para las personas jurídicas se redujeron del 30% al 27.5% y será reducida aun
mas en el 2011 a un 25%.
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Cálculo: El cálculo tradicional del impuesto sobre la renta es simplemente

multiplicar el ingreso neto gravable por la tasa de impuesto. Las empresas con un
ingreso gravable superior a $1.5 millones usan un cálculo diferente. Su tasa es la
más alta entre el cálculo tradicional y la multiplicación del ingreso gravable por
4.67%.
Pagos mensuales: Todas las empresas y entidades deben pagar su impuesto

sobre la renta estimado antes del 15 de cada mes igual a 1% del total del ingreso
gravable acumulado del mes anterior. A esto se le llama “Impuesto sobre la renta
mensual por adelantado” o MITA. Las empresas involucradas en la venta de
alimentos y productos médicos pagan un MITA diferente. A final del año fiscal, la
empresa determina el total del impuesto sobre la renta y deduce el total del MITA
pagado. Si el total de MITA pagado es mayor al impuesto adeudado o que debe
pagar, la empresa puede obtener un crédito fiscal para ser utilizado en futuros
MITAs.
Declaraciones Anuales: las declaraciones del impuesto sobre la renta deben ser
presentadas por la empresa 3 meses después de que el año fiscal termine.
Aunque para la mayoría de las empresas el año fiscal va con el año calendario
regular, las empresas pueden solicitar la aprobación de un año fiscal diferente.
Impuesto sobre patentes comerciales e industriales

La renta gravable que se produzca, de cualquier fuente, dentro del territorio
panameño sea cual fuere el lugar donde se perciba.
9El impuesto que causa el Aviso de Operación de la Empresa se calcula sobre la
base del 2% del activo neto de la empresa excluyendo del pasivo, para propósito
de este impuesto, las sumas por pagar a una compañía filial o madre establecida
en el exterior.
Se entiende como activo neto, la diferencia que existe entre el activo total y pasivo
total.
Este impuesto tiene un mínimo de B/.100.00 y un máximo de B/.40,000.00 y debe

ser pagado a las autoridades fiscales al 31 de marzo de cada año al momento de
la presentación de la declaración de rentas anual.
 El IVA o más conocido en Panamá como el ITBMS es el 7%
¿Cuándo nace la obligación de pagar ITBMS?
*Emisión de la factura.
*Finalización del servicio prestado.
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*Percepción del pago total o parcial del servicio a prestar.
Fuente: BDO TAX
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Por otra parte se tienen los indicadores para abrir un local comercial en Panamá:
Todos los procedimientos necesarios para registrar una compañía, es decir los
números de pasos a seguir para establecer una empresa en Panamá
Tiempo promedio empleado durante cada procedimiento
Costo oficial por cada procedimiento, el Ingreso per cápita representa el US$
6,178.34.
El capital mínimo requerido como porcentaje del ingreso per cápita.
Los procedimientos para comenzar un negocio en Panamá son seis y toma doce
días realizarlo El tiempo que toma aperturar un negocio ha disminuido, ya que
para el 2008 era de 18 días, sin embargo ahora sólo toma 12 días.
El costo por cada procedimiento ha disminuido con el tiempo, ya que el 2008 era
de 13% y este año es del 10.3% del ingreso per cápita (US$ 6,178.34).
A continuación las 2 propuestas planteadas para ingresar el negocio de pollos a la

brasa en la ciudad de Panamá:
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CASO 1: PROPUESTA DE FRANQUICIA POR PARDOS CHICKEN
En este caso, el canon de entrada es un aproximado d US$ 40 mil, y el contrato

es por 10 años, luego se renovara. Adicionalmente, se pagan 5% como regalía y
un 2% sobre las ventas, porcentaje que sirve para el fondo de publicidad.
Pardos Chicken tiene un manual detallado que ofrece pautas de cómo servir al
público hasta cómo preparar los platos.
Hay una estandarización completa en lo que es el producto, el ambiente, el

servicio, la recepción de mercadería, la capacitación de personal y la asesoría que
incluye la selección de los proveedores.
Si se desea franquiciar, tener en cuenta lo siguiente:
1. Definir la estructura financiera de la franquicia y el giro: Se tiene

que definir las condiciones de la franquicia (cánones y royalties), de
forma que el franquiciador pueda cubrir los costos que conlleva dar
un soporte suficiente a la red y, a la vez, obtener una rentabilidad
adecuada.
2. Solicitar el COF: Concepto, experiencia, intangibles, territorio,

soporte, marca, obligaciones, etc.
3. Analizar el contrato: Esto implica estar de acuerdo con el COF,

justo y equitativo (ganas – ganar), uniforme, plazo (recuperación de
la inversión), prevención de conflictos, condiciones de renovación.
4. Preparar la comercialización de franquicia. Redacción de la

propuesta de franquicia, folletos, dossier informativo, acciones de
comunicación, perfil del franquiciado y una planificación de medios.
5. Documentar y fijar los procedimientos de gestión. Franquiciar

con éxito dependerá de que seamos capaces de transmitir el
conocimiento del negocio a los nuevos franquiciados de manera
rápida y efectiva. Esto se realizará principalmente a través del
manual operativo que recogerá el "Know How" de la franquicia y del
curso de formación inicial.
6. Registro de la marca, nombre comercial y expresión o señal de

propaganda en Panamá se adquiere por su registro ante la Dirección
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General del Registro de la Propiedad Industrial (DIGERPI) del

Ministerio de Comercio e Industrias.
Obligaciones del franquiciante:
- Licenciamiento de la Marca: Es requisito que el franquiciante sea titular

de la Marca. Además también de sus signos y símbolos distintivos.
-
Transferencia del know how: existe la obligación de transferir el saber
hacer con respecto a la organización y conducción del negocio para lograr
la réplica del modelo original del negocio. Asistencia Técnica-Operativa: se
señalará en qué consiste ésta. Puede estar condensada en manuales,
entrenamiento, pudiendo existir todo un sistema de asistencia y servicio
mínimo para los franquiciados.
- Regalías: Se debe establecer el pago de las regalías, definiendo montos,
porcentajes, etc. En contraprestación a los servicios, asistencia, marca, etc.
- Publicidad: Se cobra un "Canon de publicidad", que es una tasa mensual
que cobran algunas franquicias para destinarlo a un fondo único de
mercadeo y promoción de la marca y sus productos y se reparte entre todos
los franquiciados.
- Derecho a sub-franquiciar o no: Puede que se trate de una Franquicia
Master o que de lo contrario impida de forma expresa la posibilidad de que
el franquiciado tenga la posibilidad de subcontratar.
- Ámbito Territorial: Delimitación a favor del franquiciado en donde
desarrollará sus actividades.
- Confidencialidad: Obligación de no divulgación de la información
confidencial del franquiciante. Esta obligación se prolonga por un plazo
prudencial posterior al término o resolución del contrato.
Tener en cuenta:
 Costos e ingresos
 Capital necesario para comenzar a operar
 Cantidad de empleados necesarios por local
 Nivel de competencia en el mercado
 Política del franquiciante
 Exclusividad de territorio
 Asistencia financiera por parte del franquiciante
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 Tener un proyecto de inversión en el mercado seleccionado y determinar

que es lo que se desea franquiciar, deber ser un concepto transmisible;
“transferir el know how”.
 Tener conocimiento previo y experiencia trabajando en el rubro, claro que
esto depende del franquiciante; en el caso de Pardos Chicken exige
experiencia
 Tener idenficado a los proveedores para la franquicia
 Monto de las regalías donde está incluida el de ventas, publicidad en
general y local; este pago es para compensar la asistencia continua y el
esfuerzo que ha estado representado en tiempo y dinero, el posicionar su
marca y concepto.
 Proyecciones de venta
 Renovación de la franquicia
 Costos ocultos de la negociación
Presupuesto aproximado para una Franquicia de Pardos:
Franquicia de Pardos
Concepto Precio US$
Alquileres 100 y 120 m2 1400
Amortización Gastos Pre Apertura, Intangibles y otros 1890
Monto de entreda (cánon inicial) 40000
Regalias y Cánones (8% mensual)
Insumos 1720
Sueldos y Salarios:
 Hornero 850
 Mozos 820
 Cajera 820
 Gerente 1500
 Ayudantes de cocina 900
Mantenimiento y limpieza 850
Impuestos sobre nóminas y beneficios a trabajadores
Imprenta para boletas y facturas 200
folletos y publicidad 50
Total 51000
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Costo Para el local Precio US$

Arquitecto
Obreros
Materiales 35000
25 Mesas, 110 sillas 5050
Cubiertos, platos vasos (x 120 c/u) 1656
Horno, freidora de papas, parrilla 13500
Refrigeradora industrial 3500
Total 58706
CASO 2: PROPUESTA DE UNA INVERSIÓN PRIVADA
1.- Buena ubicación y concurrida:
Se necesita conocer el lugar elegido para el negocio, en este caso Panamá –

Panamá; además hacer el análisis de este antes de abrir y también buscar la
competencia local es esencial. Tener en cuenta que algunas zonas son más
frecuentadas durante el día o durante la noche, algunos sitios están mal
posicionados o en las zonas pobres, mientras que otras atraen a los clientes de
mayor poder adquisitivo, algunos sitios son estacionales, mientras que otros son
una buena apuesta durante todo el año. A partir de la ubicación adecuada puede
aumentar considerablemente su volumen de negocios.
Para efectos de este proyecto, el financiamiento provendrá de dos fuentes:

préstamo bancario y recursos propios de los accionistas.
2.- Estructura Jurídica del Negocio
Su primera consideración es decidir qué tipo de estructura de negocio utilizar, en

Panamá hay tres formas normales de negocios:
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 Propietario único: Donde usted y su familia operan un negocio como

dueños.
 Sociedad Colectiva: Donde usted se asocia con una o más personas
para tener un negocio.
 Sociedad Anónima: Donde se registra en el gobierno una compañía que
emite acciones, tiene una Junta Directiva y Dignatarios.
Para el caso de restaurantes, que es el tema en investigación, se optaría por una

Sociedad Colectiva.
3.- Permisos y Licencias del Gobierno
Una vez que usted ha constituido una Sociedad Colectiva o Sociedad Anónima
panameña o está actuando como Propietario único, usted debe registrar su
negocio ante el gobierno antes de abrirlo.
Los siguientes 6 pasos son los requisitos para registrar su negocio ante los
gobiernos nacional y local:
1. Registro del Impuesto sobre la Renta
Esto se llama "Registro Fiscal" en el gobierno panameño. Este es el servicio de

rentas (impuesto) del gobierno, llamado Dirección General de Ingresos; donde su
compañía recibe su número de identificación. Usted deberá mantener los registros
de ingresos y gastos y presentar una declaración de rentas anual (o impuesto de
sociedades) y pagar los impuestos adeudados.
2. Licencia Comercial
Para ejercer el comercio o la industria en la República de Panamá se deberá

poseer una de las tres siguientes clases de licencias que reconoce la ley, de
acuerdo a la actividad que se ejerza, en el caso de un restaurante será la Licencia
Comercial Tipo B.
Para este trámite se requiere de una solicitud, el llenar un formulario, acompañado

de una serie de documentos destinados a la identificación de la persona solicitante
y de la actividad a la que pretende dedicarse la persona, así como la ubicación del
establecimiento comercial y el monto del capital invertido, nombre comercial del
establecimiento, y el domicilio del solicitante.
3. Impuestos Municipales
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Después de obtener las licencias del gobierno, usted debe registrar su negocio en
el municipio local a fin de pagar los impuestos municipales correspondientes.
4. Número de Seguro Social
Luego usted debe ir al Registro Patronal de la Caja de Seguro Social (CSS) para
obtener un número del seguro social para su negocio y para usted.
5. Permiso Sanitario
Conseguir los Permisos Sanitarios con el Ministerio de Salud. Esto se traduce

como "Health Certificate" del Ministerio de Salud para el permiso de operación de
un negocio con sanidad.
Cada empleado (incluyendo los dueños y la administración) que preparan o sirven

alimentos y bebidas (o que están cerca de la preparación o servicio de los
alimentos y bebidas) deben obtener dos permisos diferentes. Uno es un certificado
médico y dental de un hospital público. El otro se le expide después de asistir a un
curso de dos días sobre salud y seguridad.
6. Certificado de Fumigación
Cada negocio que abre al público se tiene que fumigar. Usted debe contratar una
empresa privada de fumigación para que cada cuatro meses fumigue el local
contra hormigas, cucarachas, y otros insectos. Usted debe presentar el recibo de
la empresa de fumigación y obtener el Certificado de Fumigación del municipio
local. Este certificado debe colocarlo en un lugar visible a la entrada del negocio.
Se recomienda a la empresa de fumigación FUMITEX, con un sistema de

fumigación integral y preventiva a todo tipo de empresas y residencias, el costo es
un aproximado de $50.
7. Solicitud de registro de Marca

Presentación y tramitación de la Solicitud de Registro de Marca ante la Oficina de
Marcas de Panamá, de acuerdo a los procedimientos y requerimientos legales del
país, con el fin de obtener la titularidad de la marca. Una vez presentada la marca
se enviará copia escaneada de la solicitud presentada.
4.- Alquilar Oficinas o Propiedades Comerciales
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Las leyes de Panamá en cuanto a alquilar espacios comerciales son similares a la

mayoría de los países del oeste.
1. Se necesita un contrato escrito.
2. Se necesita describir apropiadamente la ubicación del espacio.
3. Se necesita describir la cantidad y frecuencia de los pagos para alquilar, el

tiempo del contrato, si hay un depósito de seguridad/daño, quien paga para las
utilidades y reparaciones, etc. También debería tener provisiones para pagos
tardes, daño a la propiedad y la renovación del contrato.
4. Debería estar firmado por los dueños de la propiedad (o representantes

legalmente autorizados) y los inquilinos.
5. Todas las firmas deberían estar certificadas por un notario profesional.
Formas de obtener un local
Alquiler de un local:
En la ciudad de Panamá el aproximado de alquiler del local para restaurantes:
Panamá - Panamá
Superficie Precio
60 - 80 mts2 $900- $1000
80- 100 mts2 $1400 - $1500
100 - 120mts2 $1800 - $2000
67mts2 $1,000
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Compra de un local:
Panamá -Panamá
Superficie Precio
80m2 US$ 2,350.00
100m2 US$ 206,000.00
Presupuesto aproximado en una inversión privada
Inversion privada
Concepto Precio US$
Alquileres 100 y 120 m2 1400
Amortización Gastos Pre Apertura, Intangibles y otros 1890
Insumos 1720
Sueldos y Salarios:
 Hornero 850
 Mozos 820
 Cajera 820
 Gerente 1500
 Ayudantes de cocina 900
Mantenimiento y limpieza 850
Impuestos sobre nóminas y beneficios a trabajadores
Imprenta para boletas y facturas 200
folletos y publicidad 50
Total 11000
Costo Para el local Precio US$

Arquitecto
Obreros 8000
Materiales 35000
25 Mesas,110 sillas 5050
Cubiertos, platos vasos (x 120 c/u) 1656
Horno, freidora de papas, parrilla 13500
Refrigeradora industrial 3500
Total 66706
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12.4 Convenios internacionales
TLC Perú-Panamá:
El Acuerdo de Libre Comercio Perú – Panamá se suscribió en Ciudad de Panamá

el 25 de mayo de 2011, fue ratificado por el Perú mediante Decreto
Supremo, publicado el 9 de marzo de 2012, El Acuerdo de Libre Comercio Perú
Panamá entró en vigencia el 1° de Mayo de 2012.
Este Acuerdo se enmarca dentro de la estrategia comercial de mejorar las

condiciones de acceso a mercados; y al mismo tiempo, establecer reglas y
disciplinas claras que promuevan el intercambio comercial de bienes y servicios e
inversiones. En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Acceso a
Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros y Facilitación del
Comercio, Cooperación Aduanera, Obstáculos Técnicos al Comercio, Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias, Defensa Comercial, Políticas de Competencia,
Servicios, Inversiones, Propiedad Intelectual, Compras Públicas. Solución de
Diferencias y Asuntos Institucionales.
Alrededor del 95% de las exportaciones peruanas a Panamá en un plazo máximo

de 5 años ingresarán al mercado panameño sin pagar aranceles. Por otro, en ese
mismo período, el 99% de las importaciones provenientes de Panamá gozarán de
un acceso libre acceso al mercado peruano.
Del mismo modo, los principales productos de exportación de Panamá como:

aceite crudo de petróleo, medicinas, artículos de joyería, libros, productos
laminados de acero inoxidable, entre otros; ingresarán al Perú libres de arancel en
un plazo no mayor a 8 años después de la entrada en vigencia del Acuerdo.
OTROS CONVENIOS ENTRE PERU Y PANAMA:
A) El memorando de entendimiento entre la zona libre de colón y el

centro de exportación, transformación, industria, comercio y servicios
de paita, la visita de estado del presidente ricardo martinelli a lima,
perú el 26 de agosto de 2010.
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B) Acuerdo de cooperación en materia de medio ambiente firmado por

los cancilleres, s.e juan carlos varela y s:e embajador, jose a. garcia
belaúnde, en el marco de la visita de estado del presidente ricardo
martinelli a lima, perú el 26 de agosto de 2010.
C) Acuerdo entre la república de panamá y la república del perú sobre
la supresión de visas de turista para sus nacionales
Firmado por los Cancilleres, S.E Juan Carlos Varela y S:E
Embajador, Jose A. Garcia Belaúnde, en el marco de la Visita de
Estado del Presidente Ricardo Martinelli a Lima, Perú el 26 de
agosto de 2010.
12.5 Intercambio comercial entre Perú y el país de destino
PERU importa desde Panamá
Perú importa desde Panamá

Código del
Descripción del producto Valor en Valor en Valor en
producto
2009 2010 2011
TOTAL Todos los productos 127451 292551 344803
Combustibles minerales,aceites minerales y
'27 prod.de su destilacion 113810 279062 332508
'76 Aluminio y manufacturas de aluminio 159 4384 5134
'89 Navegacion maritima o fluvial 8006 2817 1616
'30 Productos farmaceuticos 1265 1490 1154
Pescados y crustaceos, moluscos y otros
'03 invertebrados acuaticos 1557 2348 1125
Materias plasticas y manufacturas de estas
'39 materias 88 60 1083
Maquinas, reactores nucleares, calderas,
'84 aparatos y artefactos mecanicos. 125 288 403
Maquinas, aparatos y material electrico,sus
'85 partes;aparatos de grabaci 164 443 272
'83 Manufacturas diversas de metales comunes 0 1 159
Los demas produc.de orig.animal,no
'05 comprendidos en otros capitulos 0 0 152
'29 Productos quimicos organicos 0 0 150
Instrumentos,aparatos de
'90 optica,fotografia,cinematografia,medida,contr 75 24 142
'22 Bebidas, liquidos alcoholicos y vinagre 1 69 124
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Productos editoriales,de la prensa/de otras

'49 industrias graficas 106 28 91
Manufacturas de fundicion, de hierro o de
'73 acero 46 357 89
'02 Carne y despojos comestibles 0 0 73
Herramientas,utiles,articul.de
'82 cuchillera,cubiertos de mesa,de met.com 1 42 53
Actualmente, el Perú ofrece a Panamá especialmente productos mineros, textiles,

pesqueros, agroindustriales, metal mecánicos, petroquímicos y de tecnologías de
la información, entre otros.
Panamá es un importante socio comercial para Perú ya que representa el 49% del
intercambio comercial entre Perú y la región de Centroamérica y el Caribe.
Además, el año pasado el comercio de ida y vuelta alcanzó los US$ 546 millones,
de los cuales US$ 254 millones correspondieron a exportaciones peruanas y US$
292 millones a lo que se importa desde Panamá.
Según el acuerdo suscrito en mayo último, en los primeros cinco años de su

puesta en vigencia el 97% de los productos peruanos y el 99% de los productos
de Panamá ingresarán libres de aranceles a los respectivos mercados.
Cabe señalar que entre enero y julio del presente año, el intercambio comercial
entre ambos países ascendió a US$ 348 millones, lo cual representó un
incremento de 19%, respecto al mismo periodo del año anterior.
Fuente: Cámara comercio Lima
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XIII. LOGISTICA
13.1 Cadena de suministros
Flexibilidad de la cadena de suministros:
- Grado de exclusividad del proveedor o dedicación de la fábrica

- Un nivel apropiado de riesgo y recompensa con el proveedor
- Mejores formas de negocios con los proveedores
- La infraestructura del negocio y no requerir cambios para los nuevos
productos.
13.2 Tipos de transportes disponibles, características de

cada uno
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2012
 Se usa para distancias cortas.

 Permite el acceso más rápido a las instalaciones de los despachadores a
local comercial.
 Entrega precisa de los insumos al local comercial y una seguridad de
entrega ya que este transporte cuenta con monitoreo GPS del mismo
proveedor.
 El vehículo donde se va transportar los insumos requieren temperaturas
bajas por lo que se tiene que enfriar antes de que se carguen, para evitar el
calentamiento de los alimentos.
13.3 Selección de medio de transporte a utilizar
El tipo de transporte que se usaría seria el terrestre ya que los proveedores usan
camiones de mediana carga debido a que están a una corta distancia del local, a
parte que en almacén se utiliza un stock mínimo ya que para ambos caso
(franquiciado e inversión privada) los insumos no pueden tener más de 2 días en
almacén.
13.4 Costos
El costo del transporte desde la zona de producción hasta el local comercial va

incluido en el precio del producto del proveedor, ya que ellos se encargan de que
el insumo llegue a su punto de destino final.
Pero el prorrateo del precio es depende al tramo que ellos consideren bueno para
el lugar donde se encuentra ubicado el local el transporte de los insumos estaría
costando $90.00 aproximado.
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2012
XIV. CLIENTES POTENCIALES
14.1 Determinar por lo menos 3 clientes potenciales.
Ya que la empresa se encuentra en el rubro de servicios, sus principales clientes

potenciales son las personas de poder adquisitivo alto (A y B) que están dispuestos a
pagar por el servicio.
Teniendo en cuenta los sectores A y B como clientes potenciales, se direcciona también
la oferta a empresas cuando tienen eventos, por ejemplo en este caso la carta será
diseñada especialmente para el momento dependiendo si es una reunión con
inversionistas, reunión dentro de la empresa, aniversarios, entre otros. A si mismo se
aceptaran sugerencias del cliente con respecto a la presentación del plato, bebidas y
acompañamientos.
14.2 Diferenciación (Fortalezas y Debilidades)
La principal fortaleza, es que es un país con alto consumos de pollo lo cual

beneficia ya que se puede llegar a obtener gran demanda teniendo estrategias
adecuadas ya que el consumidor estará dispuesto a probar nuevos sabores, sobre
todo si la sazón de nuestro país (Perú) ya que a nivel mundial somos el país rico
en gastronomía, este plato se ha hecho muy conocido que ha llegado a
deslumbrar a países con gran desarrollo; La debilidad es que existen restaurantes
muy conocidos por sus pobladores con alta acogida, mayor conocimiento en el
mercado y el de su consumidor sabiendo sus preferencias.
XV. FERIAS INTERNACIONALES
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15.1 Descripción y sustentación de 3 principales ferias a

nivel mundial: ferias en el país de destino, dentro de la
región
Gracias a su historia, su heterogeneidad y la diversidad y calidad de sus materias

primas, la gastronomía se ha convertido en otro de los grandes atractivos de la
República de Panamá.
En panamá se realizan muchas ferias importantes que se encuentras filtradas en

cada sector esta vez hablaremos de tres ferias importantes en el sector de
gastronomía y alimentos a nivel mundial que a continuación las vamos a nombrar.
1. EXPOCOMER 2012 PANAMA (feria multisectorial panamá)
Expocomer, la exposición comercial internacional de preferencia en

América Latina y el Caribe, celebra 28 años respondiendo a las
necesidades de un mercado cambiante. Aquí, expositores internacionales
realizan un intenso intercambio comercial con transacciones valorizadas en
cientos de millones de dólares.
Es una exposición comercial multi-sectorial. Las categorías que más se

destacan en esta feria son: alimentos, textiles, construcción, tecnología y
servicios. Este es el sitio ideal para dar a conocer sus líneas de productos a
nivel local y regional, lanzar nuevos productos al mercado, evaluar la
competencia. Es también clave para obtener la representación de sus
productos en Panamá utilizando la Zona Libre de Colón como puente para
la reexportación de sus productos.
Expocomer tiene lugar este año en Ciudad de Panamá, se realiza entre los
días 21 al 24 de marzo de 2012, en las instalaciones del recinto ferial
del Centro de Convenciones Ataplana, mostrándonos las últimas
novedades del sector, cuenta con un área de más de 10,000 M2 de
exhibición y más de 600 stand. Esta feria es una exposición comercial
Internacional que organiza anualmente la Cámara de Comercio Industria y
Agricultura de Panamá, desde 1983.
Sustento:
El Centro de Negocios de EXPOCOMER recibe Misiones Comerciales de

América, Asia, Europa y el Caribe. Adicionalmente, el Centro de Negocios
organiza citas entre expositores y compradores de acuerdo al perfil de las
empresas participantes por lo tanto para nuestro rubro es una importante
feria ya que asi incursionaríamos a nivel mundial en una de las reuniones
más grandes donde se presentan expositores de más de 30 países de
América, el Caribe, Europa, Asia y África realizan un intenso intercambio
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2012
comercial que alcanza cientos de millones de dólares. A continuación

mostramos puntos del porque es un excelente negocio invertir en Panamá
NEGOCIOS EN PANAMÁ
 Panamá cuenta con una posición geográfica estratégica

 Una economía basada en el dólar americano
 Sistema de transporte multimodal
 Acceso a todos los mercados internacionales
 El más moderno Centro Bancario Internacional
 La más grande Zona Libre de Occidente
 El Canal de Panamá, la forma más segura y eficiente de transporte
marítima.
2. PANAMA FOOD EXPO SHOW
Es la Feria Internacional dedicada a brindar al sector agroalimentario la

posibilidad de exponer y realizar contactos con futuros compradores.
En ella encontrará exhibición de frutas, vegetales frescos, alimentos,

bebidas, suplidores de materias primas, maquinarias, equipos y servicios
relacionados al sector alimentario. Participarán micro, pequeñas, medianas,
grandes empresas las cuales tendrán la oportunidad de demostrar sus
productos y servicios, así como Autoridades Nacionales relacionadas con la
Industria Alimentaria.
Encontraremos participantes nacionales e internacionales que acuden por

ser Panamá un importante centro de comercio mundial y contar con amplias
ventajas para el desarrollo de estas actividades.
Paralelamente se desarrollará un PROGRAMA DE CONFERENCIAS

MAGISTRALES con marcado interés en el desarrollo integral de la Industria
Alimentaria. Estas Conferencias serán ofrecidas por destacados
profesionales nacionales e internacionales.
La feria PANAMA FOOD EXPO SHOW 2012 tiene lugar en el Centro de

Convenciones Vazco Nuñez de Balboa del Hotel El Panamá, en la Ciudad
de Panamá, durante los días 01 al 03 de junio de 2012; será un evento que
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2012
marcará la pauta ya que será la feria más importante en Panamá orientada

al gremio de Alimentos, Bebidas, Equipamiento y Tecnología. Una
plataforma en donde se exhibirán productos, servicios, equipos e
innovaciones con las que cuentan distintas empresas especializadas del
área.
Sustento:
Es una feria que muestra una gran oportunidad ya que los expositores dan
a conocer todos los productos e insumos de actualidad y las tendencias que
vendrán en la industria de los alimentos y las bebidas, incluyendo
tecnología, maquinarias, equipos, avances, novedades en producción,
distribución, empaque, almacenaje, tratamientos, y manipulación
3. PANAMÁ GASTRONÓMICA 2012
Es una feria en donde se dará cita las manos culinarias más prestigiosas de
Panamá en conjunto con todos los conocedores del buen comer, se refiere
a la 3era edición de la Feria Internacional Panamá Gastronómica 2012. El
evento internacional gastronómico y culinario más grande y completo
a nivel de la nación.
Para el Congreso de este año se tendrá como invitada a la gran Provincia

de Colón y como país invitado se tendrá a Brasil. El tema de principal este
año es La Biodiversidad en el Plato en donde se busca resaltar todas las
influencias naturales que surgen en cada país.
Este año se tendrá la muy conocida Ruta del Vino y la Copa Visit Panamá
Gastronómica 2012 en donde varios equipos de diferentes escuelas
gastronómicas a nivel internacional se enfrentarán en un reto culinario de
proporciones épicas.
Para este año Panamá Gastronómica busca superar todo lo ocurrido el año
pasado y realizar la mejor feria gastronómica jamás vista en el país.
Con Brasil como país invitado del 2012, Panamá Gastronómica, Feria
Internacional de Gastronomía se celebra en el Centro de Convenciones
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98
2012
más grande de la ciudad de Panamá, ATLAPA. En su tercer año ofrece

10,000m2 de exhibición y más de 100 empresas presentando sus productos
y servicios, el Congreso de Gastronomía que presentará las últimas
tendencias en la cocina por los maestros más reconocidos de Brasil,
Panamá y otros países del mundo. La Ruta del Vino con su recorrido por el
mundo degustando de exquisitos vinos y maridajes hechos a la perfección
con los mejores restaurantes y productos. Panamá Gastronómica durante 3
días es el evento gastronómico con mayor asistencia en el país, las fechas
son del 31 de agosto hasta el 02 septiembre.
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99
2012
15.2 Lay out de la feria plano de la feria para ver stand
PANAMA FOOD EXPO SHOW
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Dimensiones del STAND:
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PANAMÁ GASTRONÓMICA 2012
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15.3 Precios por stand
1. EXPOCOMER 2012
AMBITO: INTERNACIONAL
SUPERFICIE: 9.500m2
PRECIO:
 Stands interiores:1 300 a 1733 USD + TAX por
expositor de 8 m2 a 12 m2
 Área exterior: 62,5 USD x m2 + TAX para
superficies de sede 24,33 m2 a 260m2
Servicios que se incluyen: Centro de negocios con 514 expositores

de 32 países.
Servicios Ofrecidos:
- Centro de prensa
- Asesoría de decoración
- Servicios de rotulación
- Alquiler de mobiliario
- Alquiler de plantas
- Registro computarizado
Precio de STAND BÁSICO 3M x 3 M:
COSTOS DE FERIA EXPOCOMER

COSTO EN DOLARES
CONCEPTO AMERICANOS
Alquiler de stand y servicios 2500
Costo de publicidad 1000
Pasajes 2960
Hospedajes 1000
Salario personal 2000
TOTAL 9460
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2012
2. PANAMA EXPO FOOD SHOW
COSTO
Precio de STAND BÁSICO 3M x 3 M (COLOR VIOLETA)
Incluye:
Paredes de melanina, cenefa con el nombre de la empresa expositora, servicio
eléctrico, internet, dos sillas y una mesa
COSTOS DE FERIA EXPO FOOD SHOW

COSTO EN DOLARES
CONCEPTO AMERICANOS
Pasajes 2760
Hospedajes 1000
TOTAL 9260
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3. PANAMA GASTRONOMICA
Precio de STAND BÁSICO 3M x 3 M

Incluye:
- Stand pre – decorado
- 1 mesa plástica y dos sillas
- Papelera
- Rotulo de facia
- Alfombra
- 1 regleta eléctrica para 3 focos y un toma corriente (no incluye
consumo)
COSTOS DE FERIA PANAMA GASTRONOMICA
COSTO EN DOLARES
CONCEPTO AMERICANOS
Pasajes 2240
Hospedajes 1000

TOTAL 8740
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2012
XVI. CONCLUSIONES
Con la presente investigación de tipo cuantitativa y cualitativa; se llega a

determinar a Panamá como un mercado con crecimiento económico y
oportunidades para inversionistas extranjeros, pues cuenta con pocas
restricciones y barreras para el ingreso al mercado.
Se obtuvo resultados sobre el mercado de pollos a la brasa a nivel internacional,

siendo las empresas peruanas las únicas con franquicias de pollos a la brasa en el
extranjero.
La cadena guatemalteca Pollos Campero, especializada en pollos al horno cuenta

con franquicias a nivel mundial, y para la investigación realizada se tiene como
referencia en el plano de competidores con más semejanza al negocio que se
plantea.
Tanto en el caso de inversión privada como franquicia, el ingreso, tramites y

procedimientos a seguir son iguales, se ingresa como una inversión extranjera.
Con respecto al presupuesto tanto para la inversión privada como para una
franquicia, son similares; la franquicia resulta más cara que el negocio propio, sin
embargo se tendría todo el concepto del negocio lo que a largo plazo minimiza
riesgos; al contrario de un inversión privada que es incierto el retorno de los
activos.
Se llega a la conclusión que Panamá es un mercado potencial y apto para este

tipo de comercio; algunos puntos en cuenta para la determinación son la
concurrencia extranjera por la ampliación del canal de Panamá, así como del
comercio internacional, el alto consumo y demanda que tiene el pollo y la cercanía
de los proveedores.
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106
2012
XVII. BIBLIOGRAFÍA
 Ampyme
 siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos
 mici.gob.pa
 Semana económica
 promonegocios.net
 Barreras Comerciales, Tarifas y Barreras No arancelarias - UPC
 gestion.pe – consumo pollo Latinoamérica
 Inei
 Encuentra24 – Panamá
 vicomex
 torno
 Verticegroup
 Arquitectos, es.scribd
 Guía local – Panamá

XVIII. ANEXOS
Anexo I: Entrevista DE PROFUNDIDAD
Preguntas:
1. ¿En qué países tiene sus franquicias actualmente pardos?

2. ¿Cuánto es el monto fijo que se paga para el derecho de entrada o cual
sería la cuota de inscripción para su franquicia?
3. ¿Cuánto es el porcentaje de las regalías o royalty que se tendría que pagar

ya sea mensualmente o anualmente?
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107
2012
4. ¿Cuánto es el porcentaje del fondo de publicidad o por el contrario estará

incluido dentro de las regalías?
5. Con respecto al canon de publicidad ¿nos da derecho a realizar una

publicidad nacional donde llevamos la cadena?
6. ¿Qué requisitos debemos reunir para obtener la franquicia?
7. Respecto al local ¿nos darían una estructura ya establecida o de lo

contrario estableceríamos la nuestra?
8. ¿Cómo son sus contratos de franquicias? ¿Cuáles son las clausulas dentro
del contrato de franquicia?
9. ¿Existe alguna penalidad sino se llega a los beneficios esperados o por un

fracaso en el negocio?
10. ¿La capacitación, entrenamiento y asistencia técnica están incluidas en el
monto fijo o es un pago aparte?
11. ¿Quiénes controlarían nuestros estándares de calidad?

12. Al obtener la franquicia ¿se podría dar un valor agregado o tropicalizarlo
dependiendo de la zona?
13. Con respecto a la logística Uds. nos dan los insumos y proveedores o
nosotros podemos buscar los insumos y los proveedores.
14. En lo que es logística interna ¿Existe un stock o se mantienen al límite del

estoqueo?
15. ¿Dichas franquicias como se abastecen de sus insumos de alta calidad?
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108
2012
16. ¿En qué forma de empaque y presentación se entregan los pedidos,

ustedes tiene uno específico; si es si, ustedes nos abastecerían de dicho?
17. ¿El pollo que se utiliza es del país donde se encuentra la franquicia?
18. ¿Quiénes son los principales proveedores de Pardos Chicken?
19. Estamos interesados en realizar una franquicia la marca en Panamá ¿ Es

viable poder realizarlo y que nos recomendaría respecto a los proveedores?
20. ¿Cuál es el margen de ganancia que tiene el negocio según sus volúmenes
de ventas?
21. ¿En Estados Unidos cuanto está costando un pollo a la brasa entero?
ENTREVISTA:
NATALI: Mucha gracias, bueno ahora vamos a empezar con la entrevista, con algunas
preguntas; ¿En qué país tiene franquicias pardos Chicken?
SERGIO: Bueno, tengo entendido que Pardos esta en Chile, Estados Unidos y
próximamente en Colombia
NATALI: ¿Cuánto es el monto fijo que se paga por el derecho de entrada o cuanto seria
la cuota de inscripción para su franquicia?
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2012
SERGIO: La ultima franquicia tomada pago una suma de 40 mil dólares y se paga
adicional por ventas 5% de las regalías, de las ventas brutas y 2% que se usa para
marketing corporativo.
GIANCARLO: Entonces el 2%, vendría hacer un canon de publicidad ¿no?
SERGIO: Podríamos tomarlo así, es el fondo que se destina para el marketing de toda la
cadena Pardos.
GIANCARLO: ¿Ya sea nacional o internacional?
SERGIO: Todas en general, todos aportan; además a cada franquicia se le obliga un 1%

de publicidad local
GIANCARLO: ¿El pago de los 40 mil dólares se puede fraccionar o solo es un solo pago?
SERGIO: Se paga al contado no se podría pagar fraccionado, ni siquiera se puede

negociar el monto de la franquicia como en otras.
NATALI: con respecto a los requisitos, ¿cuáles tendríamos que tener nosotros para poder
franquiciar a PARDOS?
SERGIO: Bueno en principio el franquiciar a pardos está destinado a zonas, en primer

lugar ustedes presentarían un proyecto a la marca, un proyecto de inversión de zona,
para que ellos califiquen, hay todo un proceso de selección que ellos hacen, a veces las
zonas ya están copadas, a cada local le asignan una zona de acción, todo eso depende
un poco también ven la vida empresarial de cada accionista, el tipo de negocios que
hayan manejado, un poco de su experiencia en el rubro.
NATALI: ósea está sujeta a evaluaciones.
SERGIO: si, se presenta un proyecto y eso se evalúa.
NATALI: Respecto al local, ¿nos darían una estructura ya establecida, o de lo contrario

nosotros la podríamos establecer?
SERGIO: Hay parámetros determinados que están en el manual de función, la marca

maneja un “know how” determinado en cuanto arquitectura, tamaño mínimo de los
restaurantes, distribución. Ellos te dan las pautas de todo eso, uno lo tiene que cumplir al
100%.
NATALI: ¿cómo son sus contratos de franquicias, y cuáles son las cláusulas dentro de
este?
SERGIO: Se entiende que al final se establece una sociedad, con la participación de las
regalías y otros, estamos hablando de un 8% de margen bruto; prácticamente somos
socios estratégicos.
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2012
Pero si hay cláusulas de tiempo que pueden durar entre 5 a 8 años; tienen
predominancia sobre las áreas de acción, si los locales son propios o alquilados ,tratan
tomar posesión y asegurar según el grupo empresarial que lo tome considera que no le
resulta, la marca lo puede continuar.
Existen esas cláusulas; lo que la marca busca es garantizar que no es un negocio de que
hoy día lo abres y si mañana no lo quieres lo cierras, entonces ellos tratan de mantener y
ver la viabilidad de continuarlo, hasta que ellos mismo determine que no es viable.
GIANCARLO: ¿Se podría traspasar a otro sitio?
SERGIO: no, está sujeto a evaluar otra zona, sería otro proyecto, otro contrato también.
NATALI: ¿existe alguna penalidad si no se llega a los beneficios esperados, o por algún
fracaso en el negocio?
SERGIO: Como en todo contrato, cuando tu incumples hay una penalidad por
incumplimiento, ahorita no recuerdo la suma, pero si hay penalidad; Lo más grave es que
pierdas tu inversión.
NATALI: La capacitación, entrenamiento, y asistencia técnica, ¿está incluido en el monto

fijo o es un pago aparte?
SERGIO: Es parte de la regalía, como dueño de la marca se tiene un know how, que
incluye soporte operativo, soporte de marketing, para establecer la recetas ,te da todo
para que tu simplemente operes.
GIANCARLO: Inclusive también te mandan personal capacitado también?
SERGIO: Claro, te manda para apoyar, tu contratas al personal ellos te lo entregan, en tu

costo tu contratas todo (pardos), ellos te lo forman.
GIANCARLO: ¿Así sea en otro país también?
SERGIO: Salen equipos a Chile y a los países que cuenta con la franquicia pardos; no
solo es en el pre-operativo, sino también hay evaluaciones, en lima son semanales, en
provincia quincenales, y afuera son mensuales.
Va un equipo te revisa todo, como va la calidad, ventas, si mantienes lo que la marca te

dejo cuidado. (…) no te puedes salir del marco.
NATALI: ¿Van supervisando?
SERGIO: Supervisan todo, calidad de producto, servicio, que cumplas con tus temas
tributarios, con tu personal.
Porque ante cualquier duda no dicen el nombre de lo que compran la franquicia, sino
dicen Pardos Chicken hizo esto, fallo.
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111
2012
Un empresario debe saber esto, porque al final representa una marca, es un negocio
compartido, una sociedad compartida.
NATALI: ¿Quienes controlan nuestros estándares de calidad?
SERGIO: Hay un equipo de operación que se encarga de todo, nosotros lo llamamos

asesores, no es que te van a fiscalizar;(…),personal de la marca que viene a “supervisar”
pero más viene a asesorarte, en lo que tienes que mejorar para llegar al estándar que
pide la marca(..) viene a reforzar lo que te falta para llegar o mantenerte en el estándar; y
eso lo tomamos por locales a nivel de competencia, son evaluaciones que al final del año
eligen al mejor local en servicio, producción ,en general.
Es una serie de competencia para que se cumplan los estándares, (…) control interno.
GIANCARLO: Hay una competencia a nivel nacional, ¿pero ahora hay competencia a
nivel internacional (…)?
SERGIO: Es difícil establecer una competencia, porque los mercados son distintos, tanto
así la marca se adecua en cada plaza.
Por ejemplo aquí en lima los pardos solo venden pollo y algunos carnes en parrilla, en
algunos pollerías ya se está empezando a poner otra comida, en chile otra comida, en
estados unidos otra comida, ”multirracial”.
NATALI: ósea, ¿de acuerdo de la zona pardos decide?
SERGIO: Pero lo da pardos, la receta lo pone pardos, los platos a la carta lo pone pardo,
no lo pone el que compra la franquicia.
GIANCARLO: ¿Ósea se da la posibilidad de tropicalizar los platos?
SERGIO: Si pero lo hace la marca
GIANCARLO: El dueño el que tiene un franquicia, ¿puede avisar a los debidos que si se
puede hacer un cambio en el plato?
SERGIO: Si, si se puede de acuerdo al mercado, pero previo aviso a pardos.
NATALI: Con respecto a la logística, ustedes nos dan los insumos y proveedores o
¿nosotros los buscaríamos?
SERGIO: Manejamos una lista de proveedores, hay algunos exclusivos como Backus,
San Fernando con los cuales tenemos un contrato de exclusividad.
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2012
Pero hay otros que te proponen, te recomiendan pero no es obligatorio, tipo lo de

verduras, papas, carnes; pero tu tienes que demostrar que es la misma o mejor calidad.
NATALI: tenemos libertad
SERGIO: En algunas cosas, si tú demuestras que es mejor o igual no hay problema,

mientras que cueste menos.
GIANCARLO: Pero en lo que es franquicias internacionales, ¿se exportan los pollos o

buscan sus propios proveedores?
SERGIO: Ya hay proveedores de pollo en cada país, no como acá, ya no es tan difícil
conseguir los insumos peruanos.
GIANCARLO: Tengo entendido que en otros países se utiliza el pollo congelado, y aquí
se come pollo fresco, y eso varia el sabor del pollo a la brasa.
SERGIO: Claro, definitivamente que comer en los otros países no va a salir lo mismo que
comer acá, resulta más caro pero si hay.
NATALI: ¿Cuáles de estas franquicias que ustedes tienen les ha generado más utilidad?
SERGIO: Esos son temas internos, no es que alguien se refiera solamente a un local,
cuando hablamos solo hablamos de Pardos Chicken, solo hablamos de la plaza.
GIANCARLO: En lo que es consumo de pollo, ¿Existe un auge o baja de consumo del

pollo?
SERGIO: Parece mentira que no, hay meses por fechas especiales, pero por
estacionalidad es equilibrado, en cualquier época del año se vende casi la misma
proporción.
Hay meses que por los feriados sube el consumo.
(…)
GIANCARLO: En lo que es logística interna, hay un stock, sobre stock. ¿O se mantienen

al límite del estoqueo?
SERGIO: El 80 % de nuestro insumos son perecibles, los abarrotes; nosotros manejamos

un stock; lo que compro hoy lo vendo mañana, siempre mantenemos un stock mínimo
para dos días, mas tampoco no es recomendable por dos cosas financiero y lo perecible
del producto.
GIANCARLO: Es una compra continua.
SERGIO: Exacto
NATALI: El pollo de las franquicias que se tiene en pardos ¿es de la zona?
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SERGIO: Tenemos exclusividad con San Fernando, el cual nos mantiene un precio por un
determinado tiempo y nos permite un equilibrio en costos.
NATALI: ¿quiénes serían sus principales proveedores?
SERGIO: San Fernando, Backus entre otros.
GEANCARLO: ¿En cremas?
SERGIO: Las hacemos nosotros
GIANCARLO: En lo del contrato de San Fernando, se puede bajar el precio?
SERGIO: Se hace el contrato para mantener el precio, eso nos permite no estar
cambiando el precio de la carta todos los meses.
La inflación está controlada, así que no influye mucho en el precio.
NATALI: Nosotros estamos interesados en franquiciar la marca en Panamá, ¿es este

viable?
SERGIO: Nosotros tenemos un proyecto en panamá, yo no trabajo directamente con las

franquicias, por información llega todo entre directores, nos dice cómo va la marca, pero si
se que se presentó una propuesta de Panamá
TODOS: (….)
NATALI: En estados unidos cuánto cuesta el pollo a la brasa?
SERGIO: Esta entre 15 a 20 dólares a más.
GIANCARLO: Pardo es el que nos indica el precio?
SERGIO: Si
NATALI: Eso sería todo, muchas gracias por su tiempo y por la información brindada
1) Introducción:
Actualmente la cadena de pollerías PARDOS CHIKENS cuenta con 24 restaurantes en

nuestro país, de los cuales los más resaltantes serían los localizados en La Av. Benavides
y el Polo (Surco). Con lo que se refiere al extranjero, PARDOS cuenta con franquicias en
Chile, Estados Unidos (Miami) y pronto se inaugurará una Franquicia en Colombia.
Teniendo en cuenta las zonas y demandas del mercado, se realizó una entrevista de
profundidad para poder obtener información sobre la como franquiciar PARDOS
CHICKENS, sus locales, costos, condiciones y posibles mercados; dicha encuesta
también ha sobre el mercado de pollos a la brasa tanto nacional como internacional
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114
2012
La entrevista se realizó planteando los objetivos como el de investigar los mercados

potenciales a los que se podría dirigir la cadena de PARDOS CHIKENS como franquicia;
a su vez un análisis profundo del mercado de Panamá
2) Metodología de la investigación:
Metodología: Cuantitativa y cualitativa
Técnica de la entrevista: Tipo Exploratoria
Nombre: Sergio Cortez; Gerente Administrativo Pardos Chicken del centro de Lima,
centro cívico y Jesús María
Empresa: Pardos Chicken
Fecha: 6 de Mayo del 2012
3) Objetivos
Los objetivos planteados en nuestra entrevista de profundidad fueron:
 Demanda de pollos a la brasa en Panamá y viabilidad del negocio.

 Conocimiento de sus franquicias en el extranjero y su situación actual en el
mercado
 Competidores indirectos y directos que se encuentran dentro del mercado
objetivo.
 Proveedores de insumos tanto en el interior como en el país que tienen
franquicias.
 Inversión en una franquicia y los requisitos que se necesitan.
 Cláusulas del contrato para franquiciar en el extranjero.
 Conocimiento de los controles o estándares de calidad.
4) Conclusiones:
Proveedores de insumos
Con respecto a los proveedores de insumos dentro del país y en el extranjero; se dio a
conocer empresas asociadas con PARDOS CHICKEN para proveer insumos con costos
pre establecidos en el contrato y periodos determinados; algunos son BACKUS Y SAN
FERNANDO; otra opción para el franquiciante es conseguir proveedores de insumos
dentro del mercado destino, lo cual se recomienda por la cercanía, cuidando siempre la
calidad.
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115
2012
Inversión en una franquicia y los requisitos que se necesitan
Para obtener una franquicia se necesita presentar un proyecto de la zona destinada y una
previa investigación del mercado, la cual es evaluada por la empresa; por lo general se ve
que el posible franquiciante tenga conocimientos del negocio y experiencia en este.
Con respecto al monto inicial, el contrato especifica un aproximado de 40 000 dólares

para la inscripción, dentro de la cual se incluye el “know how” del negocio, asesoramiento
técnico, diseño del local, capacitación de personal, soporte de marketing, lista de
proveedores la cual es opcional y un asesoramiento continuo.
Como pago adicional por ventas son el 5% de las regalías de ventas brutas, 2% para el
cánon de publicidad y el 1% de marketing local.
Cláusulas del contrato para franquiciar en el extranjero
En las cláusulas del contrato se vela por la continuidad del negocio de unos 5 a 8 años, es
decir que solo la empresa determinada
Demanda de pollos a la brasa en Panamá y viabilidad del negocio

Uno de los objetivos que se planteo fue conocer la demanda de pollos a la brasa
en Panamá y la viabilidad de obtener una franquicia; se obtuvo resultados sobre
un mercado potencial con gran demanda y consumo del pollo en general.
Competidores indirectos y directos que se encuentran dentro del mercado

objetivo
Actualmente los mercados son variados y diferentes así que la marca se adecua, pues
ahora hay una diversificación de productos ya no solo pollo con papa también carnes a la
parrilla, variedad de ensaladas y las tendencias de la zona como el hecho de incorporar
nuevas recetas tal es el caso de los frijoles en panamá.
Por eso es difícil establecer una competencia directa.
Anexo II: Encuestas on line
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1) Sexo
En esta pregunta se ve que el mayor porcentaje que respondieron la encuesta son

hombres.
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2) ¿Cuánto años tiene?
Las preguntas fueron contestadas por personas que sus edades oscilan entre 20 y
35 años.
3) ¿con que frecuencia consume pollo?
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Se tiene que la gente consume más pollo una vez por semana e inter diario un
aprox. De 29%, entonces se da la tendencia de que hay un alto consumo de pollo
mensual.
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4) ¿Por qué tipo de comida suele ir a un restaurante?
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En esta pregunta se ve una gran tendencia que cuando la gente va a un

restaurante suele comer pollo.
5) ¿Cuánto paga por un plato de pollo en un restaurante?
Aquí las personas dieron su opinión abierta y se coincide en a gran mayoría que
pagaría por un plato de pollo entre 12 a 30 dólares.
Página
121
2012
6) ¿En qué forma de preparación consume pollo?
En esta pregunta el encuestado tenía la opción de marcar más de una alternativa y

se ve que la gran tendencia es el pollo al horno.
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7) Cuando va al restaurante. ¿Con quién suele ir?
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Aquí se ve como la tendencia es que salgan a comer con la familia, entonces el

local como inversión privada tiene que ser decorado más hogareño y también las
promociones deben de ser entorno a la familia.
8) ¿A qué restaurantes de pollos suele ir? (nombre)
Aquí es pregunta abierta y la gente respondió a su criterio, entre estos

restaurantes se encuentran:
*Pio pio
*Rico sabor
*Muelle sur
*Las esclusas
9) ¿Restaurante más caro que ha ido?
En esta pregunta abierta se formula ,cual es el restaurante más caros que los
encuestados hayan ido para luego maso menos ver los precios más caros de un
plato en el mercado objetivo Panamá; y las respuesta fueron los siguientes:
*Los Años locos
*Cabo blanco
*En el tramp ocean club
*Tanta
(Puede haber respuestas que no coincidan puesto que se pudo haber infiltrado
alguna persona que no es de Panamá)
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10) ¿Precio promedios en dicho restaurantes?
Aquí se verá el rango de precio de los restaurantes más caros en Panamá.
En el cual hay una tendencia de precios entre 25 a 50; teniendo también un

plato el más caro que pusieron 80 dólares.
Anexo III: Presupuesto de la investigación lograda
 Materiales gastables:
Internet S/. 50.00
Luz S/. 30.00
 Otros gastos
Pasajes para la entrevista: S/. 12.00
Archivos de investigación de acuerdo a nuestro producto: s/ 10.00
Almuerzos: S/. 20.00
Anexo IV: Limitaciones de la investigación
Es la de no contar con presupuesto ya que una buena investigación

requiere de muchos gastos.
Falta de bibliografía actualizada de nuestro producto.
No existe una vasta información por parte de la cámara de franquicias
peruana ya que actualmente se está desarrollando con mucho más énfasis
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125

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Investigación de Mercado

[Escribir el nombre de la compañía]

Inka Pollos &

1.1 PRESENTACIÓN DEL TRABAJO .................................................................................................... 5

II. ANTECEDENTES ....................................................................................................................... 6

2.1 SITUACIÓN ACTUAL DEL PRODUCTO ........................................................................................... 6

III. PRODUCTO ............................................................................................................................ 7

3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.................................................................................................... 7

IV. ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................................................. 18

4.1 MATRIZ FODA .......................................................................................................................... 18

V. ANÁLISIS DE LA OFERTA ..................................................................................................... 20

5.1 ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN NACIONAL ...................................................................................... 20

VI. PANORAMA INTERNACIONAL: ........................................................................................ 28

VII. SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO........................................................................... 36

7.1 IDENTIFICAR EL MERCADO O MERCADOS ESCOGIDOS EN BASE A LA EVALUACIÓN DE

VIII. PERFIL PAIS ........................................................................................................................ 37

8.1 DATOS BÁSICOS DEL PAÍS:........................................................................................................ 37

8.4 SITUACIÓN POLÍTICO ECONÓMICA ............................................................................................ 46

IX. SEGMENTACION DE MERCADOS ................................................................................... 47

9.1 DETERMINAR SEGMENTOS EN EL MERCADO DE DESTINO ........................................................ 47

X. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................................... 64

10.1 PRINCIPALES PAÍSES QUE TIENEN POLLOS A LA BRASA EN EL MERCADO DE DESTINO

XI. MARKETING MIX ................................................................................................................. 68

11.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO.................................................................................................... 68

XII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO ................................................................... 75

12.1 BARRERAS ARANCELARIAS ....................................................................................................... 75

XIII. LOGISTICA ........................................................................................................................... 93

13.1 CADENA DE SUMINISTROS ........................................................................................................ 93

XIV. CLIENTES POTENCIALES ................................................................................................. 95

14.1 DETERMINAR POR LO MENOS 3 CLIENTES POTENCIALES......................................................... 95

XV. FERIAS INTERNACIONALES ............................................................................................ 95

15.1 DESCRIPCIÓN Y SUSTENTACIÓN DE 3 PRINCIPALES FERIAS A NIVEL MUNDIAL: FERIAS EN EL

XVI. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 106

XVII. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 107

XVIII. ANEXOS .......................................................................................................................... 107

ANEXO I: ENTREVISTA DE PROFUNDIDAD .................................................................................................. 107

1.1 Presentación del trabajo

La presente investigación está orientada a identificar la posibilidad de introducir

El pollo a la brasa es un plato que se vende por su sabor y calidad; en estos

Con la identificación y análisis de los objetivos se podrá determinar la

Con este trabajo se busca incentivar a futuros inversionistas en optar por el

1.2 Objetivos de la investigación

 Conocer la demanda a nivel internacional de los pollos a la brasa.

 Determinar la demanda de los pollos a la brasa peruanos en el mercado

La metodología utilizada estuvo basada en el uso de métodos cualitativos y

2.1 Situación actual del producto

El pollo a la brasa es uno de los platos típicos de la gastronomía peruana y

2.2 Posicionamiento del producto en el mercado

El pollo a la brasa cruzo las fronteras de nuestro país; y este crecimiento

 Asimismo también se ha dado el caso de franquicias de empresas

 En Venezuela los restaurantes especializados en este plato se conocen

3.1 Descripción del producto

El pollo a la brasa consiste en una combinación del pollo a la brasa c/carbón,

Tipo de pollo utilizado: “Pollo picantón”, sacrificado con un mes de edad, su

Tiene las siguientes presentaciones:

 Un pollo a la brasa: Se sirve un pollo entero, el cual es dividido

 Un cuarto de pollo: Se sirve una presa «pecho» o «pierna», según

Datos del Pollo a la Brasa

3.2 Identificación arancelaria del producto