Análisis de matriz DOFA

La matriz DOFA (conocido por algunos como FODA, y SWOT en inglés)

es una herramienta de gran utilidad para entender y tomar decisiones
en toda clase de situaciones en negocios y empresas. DOFA es el
acrónimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Los
encabezados de la matriz proveen un buen marco de referencia para
revisar la estrategia, posición y dirección de una empresa, propuesta de
negocios, o idea.

Completar la matriz es sencillo, y resulta apropiada para talleres y

reuniones de tormenta de ideas. Puede ser utilizada para plan¡ficación
de la empresa, planificación estratégica, evaluación de competidores,
marketing, desarrollo de negocios o productos, y reportes de
investigación. La elaboración de una matriz DOFA puede ser de utilidad
en juegos de formación de equipos.

El análisis DOFA puede ser utilizado en conjunto con la matriz PEST

(discutida más abajo), que mide el mercado y el potencial de una
empresa según factores externos, especificamente Políticos,
Económicos, Sociales y Tecnológicos. Es recomendable realizar el
análisis PEST antes del DOFA. El primero mide el mercado, el segundo,
una unidad de negocio, propuesta o idea.

El análisis DOFA es una evaluación subjetiva de datos organizados en el

formato DOFA, que los coloca en un orden lógico que ayuda a
comprender, presentar, discutir y tomar decisiones. Puede ser utilizado
en cualquier tipo de toma de decisiones, ya que la plantilla estimula a
pensar pro-activamente, en lugar de las comunes reacciones instintivas.

Algunos ejemplos de uso para el análisis DOFA:

 Una empres (su posición en el mercado, viabilidad comercial, etc.)

 Un método de distribución de ventas
 Un producto o marca
 Una idea de negocios
 Una opción estratégico, como entrar en un nuevo mercado o lanzar
un nuevo producto
 Una oportunidad para realizar una adquisición
 Evaluar un cambio de proveedor
 Una potencial sociedad
  Decidir la tercerización (outsourcing) de un servicio, actividad o
recurso
 Analizar una oportunidad de inversión

Las cuatro dimensiones son una extensión de los encabezados sencillos

de Pro y Contra.

La plantilla del análisis DOFA is generalmente presentada como una

matriz de cuatro secciones, una para cada uno de los elementos:
Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. El ejemplo de abajo
incluye preguntas de ejemplo, cuyas respuestas deben ser insertadas en
la sección correspondiente. Las preguntas son sólo ejemplos, o puntos
de discusión, que pueden ser obviamente modificados según el tema del
análisis. Note que muchas de las preguntas son también puntos de
discusión para otras secciones – utilícelas de la forma como le resulten
más útiles, o cree las suyas propias.

Es importante identificar y describir claramente el tema analizado

mediante DOFA, de forma que las personas que participen entiendadn el
propósito y sus implicaciones.

Plantilla de análisis DOFA

Tema del análisis: (defina aquí el tema a analizar)

fortalezas debilidades

 ¿Ventajas de la propuesta?  ¿Desventajas de la propuesta?

 ¿Capacidades?  ¿Brechas en la capacidad?

 ¿Ventajas competitivas?  ¿Falta de fuerza competitiva?

 ¿PUV's (propuesta única de  ¿Reputación, presencia y

vetas)? alcance?

 ¿Recursos, activos, gente?  ¿Aspectos Financieros?

 ¿Experiencia, conocimiento,  ¿Vulnerabilidades propias

datos? conocidas?

 ¿Reservas financieras, retorno  ¿Escala de tiempo, fechas tope

probable? y presiones?

 ¿Marketing – alcance,  ¿Flujo de caja, drenaje de

distribución, awareness? efectivo?

 ¿Aspectos innovadores?  ¿Continuidad, robustez de la

cadena de suministros?

 ¿Ubicación geográfica?
 ¿Efectos sobre las actividades
principales, distracción?

 ¿Precio, valor, calidad?

 ¿Confiabilidad de los datos,

predictibilidad del plan?
 ¿Acreditaciones, calificaciones,
certificaciones?
  ¿Procesos, sistemas, TI,  ¿Motivación, compromiso,
comunicaciones? liderazgo?

 ¿Cultural, actitudinal, de  ¿Acreditación, etc?

comportamientol?

 ¿Procesos y sistemass, etc?

 ¿Cobertura gerencial, sucesión?

 ¿Cobertura gerencial, sucesión?

oportunidades amenazas

 ¿Desarrollos del mercado?  ¿Efectos políticos?

 ¿Vulnerabilidades de los  ¿Efectos legislativos?

competidores?

 ¿Efectos ambientales?
 ¿Tendencias de la industria o de
estilo de vida?

 ¿Desarrollos de TI?

 ¿Desarrollos tecnológicos e
innovaciones?
 ¿Intenciones de los
competidores?

 ¿Influencias globales?
  ¿Demanda del mercado?
 ¿Nuevos mercados, verticales,
horizontales?

 ¿Nuevas tecnologías, servicios,

ideas?
 ¿Mercados objetivo nicho?

 ¿Contratos y alianzas vitales?

 ¿Geografía, exportación,
importación?

 ¿Mantener las capacidades

internas?
 ¿Nuevas propuestas únicas de
venta?

 ¿Obstáculos enfrentados?

 ¿Tácticas - sorpresa, grandes

contratos, etc?
 ¿Debilidades no superables?

 ¿Desarrollo de negocios o de
productos?  ¿Pérdida de personal clave?

 ¿Información e investigación?  ¿Respaldo financiero sostenible?

 ¿Sociedades, agencias,  ¿Economía – local o extranjera?

distribución?

 ¿Influencias estacionales, del

 ¿Volúmenes, producción, clima, o de la moda?
economías?
  ¿Influencias estacionales, del
clima, o de la moda?

Ejemplo de análisis DOFA

Este ejemplo está basado en una situación imaginaria. El escenario es

una empresa manufacturera, negocio-a-negocio, que históricamente
había dependido de distribuidores para que llevaran sus productos al
cliente final. La oportunidad, y en consecuencia el objeto del análisis
DOFA, es para la empresa crear una nueva compañía propia, que
distribuya directamente sus productos a ciertos sectores de clientes
finales, que no están siendo cubiertos por sus distribuidores actuales.

Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para acceder
a sectores de clientes finales que no están siendo desarrollados

fortalezas debilidades

 Control y dirección sobre las  La lista de clientes no ha sido

ventas al cliente final probada

 Producto, calidad y confiabilidad  Ciertas brechas en el rango para

del producto ciertos sectores

 Seríamos un competidor débil

 Mejor desempeño del producto,
comparado con competidores  Poca experiencia en mercadeo
directo

 Mejor tiempo de vida y

durabilidad del producto  Imposibilidad de surtir a clientes
en el extranjero

 Capacidad ociosa de
manufactura  Necesidad de una mayor fuerza
de ventas

 Algunos empleados tienen

experiencia en el sector del  Presupuesto limitado
cliente final

 No se ha realizado ninguna
 Lista de clientes disponible prueba

 Capacidad de entrega directa  Aún no existe un plan detallado

 Mejoras continuas a los  El personal de entrega necesita

productos entrenamiento

 Se puede atender desde las  Procesos y sistemas

instalaciones actuales

 El equipo gerencial es
 Los productos tienen la insuficiente
acreditación necesaria
  Los procesos y la TI se pueden
adaptar

 La gerencia está comprometida

y confiada

amenazas
oportunidades

 Impacto de la legislación
 Se podrían desarrollar nuevos
productos

 Los efectos ambientales

pudieran favorecer a los
 Los competidores locales tienen competidores grandes
productos de baja calidad

 Riesgo para la distribución

 Los márgenes de ganancia actual
serán buenos

 La demanda del mercado es

 Los clientes finales responden muy estacional
ante nuevas ideas

 Retención del personal clave

 Se podría extender a otros
países

 Podría distraer del negocio

central
 Nuevas aplicaciones especiales
  Puede sorprender a la  Posible publicidad negativa
competencia

 Vulnerabilidad ante grandes

 Se podrían lograr mejores competidores
acuerdos con los proveedores

Herramienta de análisis PEST

El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el

crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posición,
potencial y dirección de un negocio. Es una herramienta de medición de
negocios. PEST está compuesto por las iniciales de factores Políticos,
Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado
en el que se encuentra un negocio o unidad.

El PEST funciona como un marco para analizar una situación, y como el

análisis DOFA, es de utilidad para revisar la estrategia, posición,
dirección de la empresa, propuesta de marketing o idea. Completar un
análisis PEST es sencillo, y conveniente para la discusión en un taller,
una reunión de tormenta de ideas e incluso como ejercicio para juegos
de construcción de equipos.

Los factores analizados en PEST son esencialmente externos; es

recomendable efectuar dicho análisis antes del análisis DOFA, el cual
está basado en factores internos (Fortalezas y debilidades) y externos
(oportunidades y amenazas). El PEST mide el mercado, el DOFA mide
una unidad de negocio, propuesta o idea.

El análisis PEST es algunas veces extendido a 7 factores, incluyendo

Ecológicos, Legislativos e Industria, convirtiéndose entonces en
PESTELI. Muchos consideran esta extensión innecesaria, puesto que si
se hace correctamente, el PEST cubre en forma natural los factores
adicionales (Legislativo entraría en Político, Industria en Economía y
Ecológico disperso entre los cuatro). Debe utilizarse la extensión sólo
cuando parezca faltar algo en los cuatro primeros factores.

El análisis DOFA mide una unidad de negocios o una propuesta; el

análisis PEST mide el potencial y la situación de un mercado, indicando
especificamente crecimiento o declive, y en consecuencia su atractivo,
potencial de negocios y lo adecuado de su acceso.

El análisis PEST utiliza cuatro perspectivas, que le dan una estructura

lógica que permite entender, presentar, discutir y tomar decisiones.
Estas cuatro dimensiones son una extensión de la tradicional tabla de
Ventajas y Desventajas. La plantilla de PEST promueve el pensamiento
proactivo, en lugar de esperar por reacciones instintivas.

La plantilla de análisis PEST se presenta como una tabla con cuatro

secciones, una para cada uno de los factores. La plantilla de ejemplo de
abajo incluye preguntas de ejemplo, cuyas respuestas pueden ser
incluidas en la misma sección. Las preguntas son ejemplos de puntos de
discusión, y pueden ser alteradas según el asunto del análisis.

Como en el análisis DOFA, es importante tener claro el asunto analizado

– si se pierde el foco, el resultado del análisis estará también
desenfocado.

Un mercado es definido por lo que se dirige hacia el, sea un producto,

una empresa, una marca, una unidad de negocio, una propuesta, una
idea, etc. En consecuencia, es importante tener claro cómo se define el
mercado que se analiza, especialmente si se realizará el análisis PEST en
un taller, en un ejercicio de equipo o como una actividad delegada. El
asunto del análisis debe ser una clara definición del mercado al que se
dirige, y puede ser desde alguna de las siguientes perspectivas:

 Una empresa viendo su mercado

 Un producto viendo su mercado
 Una marca en relación con su mercado
 Una unidad de negocios local
 Una opción estratégica, como entrar a un nuevo mercado o el
lanzamiento de un nuevo producto.
 Una adquisición potencial
 Una sociedad potencial
 Una oportunidad de inversión

Asegúrese que el asunto del análisis sea descrito en forma clara, de

modo que quienes contribuyan a el, y quienes vean el análisis
terminado, entiendan el propósito del mismo y sus implicaciones.
Plantilla de análisis PEST

Fuera de los títulos principales, las preguntas y temas mencionados en

la plantilla son simples ejemplos y no son exhaustivos. Agregue sus
propias preguntas, o modifique las que se mencionan según las
necesidades, experiencia y nivel de habilidades de quienes lo llevan a
cabo, así como según sus objetivos.

Si los factores ambientales son más relevantes que los económicos,

sustitúyalo. Recuerde considedar los tres factores adicionales del
PESTELI: ecológicos, legislativos e Industria.

El análisis puede convertirse en una medida más científica, al asignarle

una calificación a cada item. Esto es particularmente útil cuando se
analiza más de un mercado, con el objetivo de decidir cual de las dos
oportunidades de mercado tiene mayor potencial o más obstáculos; por
ejemplo, cuando esté decidiendo entre desarrollar el mercado A o el B,
concentrarse en distribución local o exportación, o adquirir la empresa X
o Y.

Bibliografía
http://www.degerencia.com/articulo/analisis_dofa_y_analisis_pest