Análisis de matriz DOFA

La matriz DOFA (conocido por algunos como FODA, y SWOT en inglés) es una
herramienta de gran utilidad para entender y tomar decisiones en toda clase de
situaciones en negocios y empresas. DOFA es el acrónimo de Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Los encabezados de la matriz proveen un
buen marco de referencia para revisar la estrategia, posición y dirección de una
empresa, propuesta de negocios, o idea.

Completar la matriz es sencillo, y resulta apropiada para talleres y reuniones de

tormenta de ideas. Puede ser utilizada para plan¡ficación de la empresa,
planificación estratégica, evaluación de competidores, marketing, desarrollo de
negocios o productos, y reportes de investigación. La elaboración de una matriz
DOFA puede ser de utilidad en juegos de formación de equipos.

El Análisis DOFA puede ser utilizado en conjunto con la matriz PEST (discutida
más abajo), que mide el mercado y el potencial de una empresa según factores
externos, especificamente Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos. Es
recomendable realizar el análisis PEST antes del DOFA. El primero mide el
mercado, el segundo, una unidad de negocio, propuesta o idea.
El análisis DOFA es una evaluación subjetiva de datos organizados en el formato
DOFA, que los coloca en un orden lógico que ayuda a comprender, presentar,
discutir y tomar decisiones. Puede ser utilizado en cualquier tipo de toma de
decisiones, ya que la plantilla estimula a pensar pro-activamente, en lugar de las
comunes reacciones instintivas.

Algunos ejemplos de uso para el análisis DOFA:

 Una empresa (su posición en el mercado, viabilidad comercial, etc.)

 Un método de distribución de ventas
 Un producto o marca
 Una idea de negocios
 Una opción estratégico, como entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo
producto
 Una oportunidad para realizar una adquisición
 Evaluar un cambio de proveedor
 Una potencial sociedad
 Decidir la tercerización (outsourcing) de un servicio, actividad o recurso
 Analizar una oportunidad de inversión
Las cuatro dimensiones son una extensión de los encabezados sencillos de Pro y
Contra.

La plantilla del análisis DOFA is generalmente presentada como una matriz de

cuatro secciones, una para cada uno de los elementos: Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. El ejemplo de abajo incluye preguntas de
ejemplo, cuyas respuestas deben ser insertadas en la sección correspondiente.
Las preguntas son sólo ejemplos, o puntos de discusión, que pueden ser
obviamente modificados según el tema del análisis. Note que muchas de las
 preguntas son también puntos de discusión para otras secciones – utilícelas de la
forma como le resulten más útiles, o cree las suyas propias.

Es importante identificar y describir claramente el tema analizado mediante DOFA,

de forma que las personas que participen entiendadn el propósito y sus
implicaciones.

Plantilla de análisis DOFA

Tema del análisis: (defina aquí el tema a analizar)

fortalezas
 ¿Ventajas de la propuesta? debilidades
 ¿Capacidades?  ¿Desventajas de la propuesta?
 ¿Ventajas competitivas?  ¿Brechas en la capacidad?
 ¿PUV\’s (propuesta única de vetas)?  ¿Falta de fuerza competitiva?
 ¿Recursos, activos, gente?  ¿Reputación, presencia y alcance?
 ¿Experiencia, conocimiento, datos?  ¿Aspectos Financieros?
 ¿Reservas financieras, retorno  ¿Vulnerabilidades propias conocidas?
probable?  ¿Escala de tiempo, fechas tope y
 ¿Marketing – alcance, distribución, presiones?
awareness?  ¿Flujo de caja, drenaje de efectivo?
 ¿Aspectos innovadores?  ¿Continuidad, robustez de la cadena
 ¿Ubicación geográfica? de suministros?
 ¿Precio, valor, calidad?  ¿Efectos sobre las actividades
 ¿Acreditaciones, calificaciones, principales, distracción?
certificaciones?  ¿Confiabilidad de los datos,
 ¿Procesos, sistemas, TI, predictibilidad del plan?
comunicaciones?  ¿Motivación, compromiso, liderazgo?
 ¿Cultural, actitudinal, de  ¿Acreditación, etc?
comportamientol?  ¿Procesos y sistemass, etc?
 ¿Cobertura gerencial, sucesión?  ¿Cobertura gerencial, sucesión?
amenazas
oportunidades  ¿Efectos políticos?
 ¿Desarrollos del mercado?  ¿Efectos legislativos?
 ¿Vulnerabilidades de los  ¿Efectos ambientales?
competidores?  ¿Desarrollos de TI?
 ¿Tendencias de la industria o de estilo ¿Intenciones de los competidores?
de vida?  ¿Demanda del mercado?
 ¿Desarrollos tecnológicos e  ¿Nuevas tecnologías, servicios,
innovaciones? ideas?
 ¿Influencias globales?  ¿Contratos y alianzas vitales?
 ¿Nuevos mercados, verticales,  ¿Mantener las capacidades internas?
horizontales?  ¿Obstáculos enfrentados?
 ¿Mercados objetivo nicho?  ¿Debilidades no superables?
 ¿Geografía, exportación, importación? ¿Pérdida de personal clave?
 ¿Nuevas propuestas únicas de venta? ¿Respaldo financiero sostenible?
 ¿Tácticas – sorpresa, grandes  ¿Economía – local o extranjera?
contratos, etc?  ¿Influencias estacionales, del clima, o
 ¿Desarrollo de negocios o de de la moda?
productos?
 ¿Información e investigación?
 ¿Sociedades, agencias, distribución?
 ¿Volúmenes, producción, economías?
 ¿Influencias estacionales, del clima, o
de la moda?
Ejemplo de análisis DOFA
Este ejemplo está basado en una situación imaginaria. El escenario es una
empresa manufacturera, negocio-a-negocio, que históricamente había dependido
de distribuidores para que llevaran sus productos al cliente final. La oportunidad, y
en consecuencia el objeto del análisis DOFA, es para la empresa crear una nueva
compañía propia, que distribuya directamente sus productos a ciertos sectores de
clientes finales, que no están siendo cubiertos por sus distribuidores actuales.

Tema del análisis: creación de una empresa distribuidora propia para

acceder a sectores de clientes finales que no están siendo desarrollados

fortalezas
 Control y dirección sobre las ventas al
cliente final
 Producto, calidad y confiabilidad del
producto
 Mejor desempeño del producto, debilidades
comparado con competidores  La lista de clientes no ha sido probada
 Mejor tiempo de vida y durabilidad del Ciertas brechas en el rango para
producto ciertos sectores
 Capacidad ociosa de manufactura  Seríamos un competidor débil
 Algunos empleados tienen  Poca experiencia en mercadeo directo
experiencia en el sector del cliente  Imposibilidad de surtir a clientes en el
final extranjero
 Lista de clientes disponible  Necesidad de una mayor fuerza de
 Capacidad de entrega directa ventas
 Mejoras continuas a los productos  Presupuesto limitado
 Se puede atender desde las  No se ha realizado ninguna prueba
instalaciones actuales  Aún no existe un plan detallado
 Los productos tienen la acreditación  El personal de entrega necesita
necesaria entrenamiento
 Los procesos y la TI se pueden  El personal de atención al cliente
adaptar necesita entrenamiento
 La gerencia está comprometida y  Procesos y sistemas
confiada  El equipo gerencial es insuficiente
oportunidades amenazas
 Se podrían desarrollar nuevos  Impacto de la legislación
productos  Los efectos ambientales pudieran
 Los competidores locales tienen favorecer a los competidores grandes
productos de baja calidad  Riesgo para la distribución actual
 Los márgenes de ganancia serán  La demanda del mercado es muy
buenos estacional
 Los clientes finales responden ante  Retención del personal clave
nuevas ideas  Podría distraer del negocio central
 Se podría extender a otros países  Posible publicidad negativa
 Nuevas aplicaciones especiales  Vulnerabilidad ante grandes
 Puede sorprender a la competencia competidores
 Se podrían lograr mejores acuerdos
con los proveedores
Herramienta de análisis PEST
El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el
crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y
dirección de un negocio. Es una herramienta de medición de negocios. PEST está
compuesto por las iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales y
Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un
negocio o unidad.

El PEST funciona como un marco para analizar una situación, y como el análisis
DOFA, es de utilidad para revisar la estrategia empresarial, posición, dirección de
la empresa, propuesta de marketing o idea. Completar un análisis PEST es
sencillo, y conveniente para la discusión en un taller, una reunión de tormenta de
ideas e incluso como ejercicio para juegos de construcción de equipos.
Los factores analizados en PEST son esencialmente externos; es recomendable
efectuar dicho análisis antes del análisis DOFA, el cual está basado en factores
internos (Fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas). El
PEST mide el mercado, el DOFA mide una unidad de negocio, propuesta o idea.

El análisis PEST es algunas veces extendido a 7 factores, incluyendo Ecológicos,

Legislativos e Industria, convirtiéndose entonces en PESTELI. Muchos consideran
esta extensión innecesaria, puesto que si se hace correctamente, el PEST cubre
en forma natural los factores adicionales (Legislativo entraría en Político, Industria
en Economía y Ecológico disperso entre los cuatro). Debe utilizarse la extensión
sólo cuando parezca faltar algo en los cuatro primeros factores.

El análisis DOFA mide una unidad de negocios o una propuesta; el análisis PEST
mide el potencial y la situación de un mercado, indicando especificamente
crecimiento o declive, y en consecuencia su atractivo, potencial de negocios y lo
adecuado de su acceso.

El análisis PEST utiliza cuatro perspectivas, que le dan una estructura lógica que
permite entender, presentar, discutir y tomar decisiones. Estas cuatro dimensiones
son una extensión de la tradicional tabla de Ventajas y Desventajas. La plantilla de
 PEST promueve el pensamiento proactivo, en lugar de esperar por reacciones
instintivas.

La plantilla de análisis PEST se presenta como una tabla con cuatro secciones,
una para cada uno de los factores. La plantilla de ejemplo de abajo incluye
preguntas de ejemplo, cuyas respuestas pueden ser incluidas en la misma
sección. Las preguntas son ejemplos de puntos de discusión, y pueden ser
alteradas según el asunto del análisis.

Como en el análisis DOFA, es importante tener claro el asunto analizado – si se

pierde el foco, el resultado del análisis estará también desenfocado.

Un mercado es definido por lo que se dirige hacia el, sea un producto, una
empresa, una marca, una unidad de negocio, una propuesta, una idea, etc. En
consecuencia, es importante tener claro cómo se define el mercado que se
analiza, especialmente si se realizará el análisis PEST en un taller, en un ejercicio
de equipo o como una actividad delegada. El asunto del análisis debe ser una
clara definición del mercado al que se dirige, y puede ser desde alguna de las
siguientes perspectivas:

 Una empresa viendo su mercado

 Un producto viendo su mercado
 Una marca en relación con su mercado
 Una unidad de negocios local
 Una opción estratégica, como entrar a un nuevo mercado o el lanzamiento de un
nuevo producto.
 Una adquisición potencial
 Una sociedad potencial
 Una oportunidad de inversión
Asegúrese que el asunto del análisis sea descrito en forma clara, de modo que
quienes contribuyan a el, y quienes vean el análisis terminado, entiendan el
propósito del mismo y sus implicaciones.

Plantilla de análisis PEST

Fuera de los títulos principales, las preguntas y temas mencionados en la plantilla
son simples ejemplos y no son exhaustivos. Agregue sus propias preguntas, o
modifique las que se mencionan según las necesidades, experiencia y nivel de
habilidades de quienes lo llevan a cabo, así como según sus objetivos.

Si los factores ambientales son más relevantes que los económicos, sustitúyalo.
Recuerde considedar los tres factores adicionales del PESTELI: ecológicos,
legislativos e Industria.

El análisis puede convertirse en una medida más científica, al asignarle una

calificación a cada item. Esto es particularmente útil cuando se analiza más de un
mercado, con el objetivo de decidir cual de las dos oportunidades de mercado
tiene mayor potencial o más obstáculos; por ejemplo, cuando esté decidiendo
 entre desarrollar el mercado A o el B, concentrarse en distribución local o
exportación, o adquirir la empresa X o Y.

Asunto del análisis PEST: (defina el punto de vista y el mercado)

económicos
 situación económica local
 tendencias en la economía local
politicos  economía y tendencias en otros
 asuntos ecológicos/ambientaless países
 legislación actual en el mercado local  asuntos generales de impuestos
 legislación futura  impuestos específicos de los
 legislación internacional productos y servicios
 procesos y entidades regulatorias  estacionalidad y asuntos climáticos
 políticas gubernamentales  ciclos de mercado
 período gubernamental y cambios  factores específicos de la industri
 políticas de comercio exterior  rutas del mercado y tendencias de
 financiamiento e iniciativas distribución
 grupos de cabildeo y de presión  motivadores de los clientes/usuarios
 grupos de presión internacionales  intereses y tasas de cambio
social tecnológicos
 tendencias de estilo de vida  desarrollos tecnológicos competidores
 demografía  financiamiento para la investigación
 opinion y actitud del consumidor  tecnologías asociadas/dependientes
 punto de vista de los medios  tecnologías/soluciones sustitutas
 cambios de leyes que afecten factores madurez de la tecnología
sociales  capacidad y madurez de la
 imagen de la marca, la tecnología y la manufactura
empresa  información y comunicación
 patrones de compra del consumidor  mecanismos/tecnología de compra
 moda y modelos a seguir  legislación tecnológica
 grandes eventos e influencias  potencial de innovación
 acceso y tendencias de compra  acceso a la tecnología,
 factores étnicos y religiosos licenciamiento, patentes
 publicidad y relaciones públicas  asuntos de propiedad intelectual