Plan de Trabajo de Venta Unidad I

PLAN DE TRABAJO DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
Mtra. Verónica Bolaños López

EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN
DE LAS VENTAS
a)Formulación
b) Aplicación
c) Evaluación y control
a)Formulación: para la elaboración
de un programa de ventas es preciso
considerar los factores del entorno que
afectan la empresa y que permiten
realizar un pronóstico de los posibles
resultados. Mtra. Verónica Bolaños López
Posteriormente, se organizan y planean
las actividades generales relacionadas con
las ventas agregándose las estrategias
mercadológicas a seguir.

b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal
del área de ventas más apto de acuerdo con las
características del producto y a las estrategias de
mercadotecnia planteadas.
Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se

contratarán personas que tengan conocimiento sobre
automóviles. En este punto también se “diseñan e implantan
las políticas y procedimientos que encaminarán los
esfuerzos hacia los objetivos deseados”
c) Evaluación y control: esta base consiste en la
elaboración de métodos y procedimientos para medir el
desempeño de la fuerza de ventas.
Si el resultado no es el
esperado, se pueden
hacer ajustes en el
programa de ventas o
replantear la estrategia
de mercadotecnia. Mtra. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LAS
VENTAS
• No son controlados • Misión , visión,
INTERNOS
EXTERNOS
por la empresa metas, objetivos y

cultura empresarial
• Legales y políticos • Recursos humanos
• Técnicos • Recursos financieros
• Socio culturales • Capacidad de
• Ambientales producción y de
servicio
• Capacidad de
desarrollo de
tecnología
El departamento de ventas
El departamento de ventas es el que tiene como función

principal comercializar los bienes o servicios que ofrece
la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para
que este departamento funcione de forma correcta se
deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el
producto que se desea vender”( M.A. López, et al,
Operaciones de venta, p. 36).
Departamento
de ventas
Administración
Planificación de de las relaciones
ventas con los clientes
(CRM)
Ciclo de
Del MKT masivo
administración
Objetivos Organización Rutas y visitas al MKT
de relaciones
individualizado
con los clientes

Dependiendo del tamaño de la empresa, sobre todo si se
trata de medianas o grandes, se puede dividir el
departamento de ventas en sectores que atiendan
a diferentes zonas de la población. Ejemplo: en la
Ciudad de México se pueden considerar las zonas: Norte,
Sur, Oriente y Poniente; y en el país se puede atender a
clientes de las zonas: Norte, Sur, Centro, Pacíficoy Golfo.
Estructura de ventas vertical
La estructura vertical es la
que se da por el nivel
jerárquico y las
personas que la integran
Director tienen una posición de
mandos
Secretaria
Vendedor Vendedor Vendedor

1 2 3
Estructura de ventas horizontal
En la estructura horizontal se ubican personas con una misma
posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la comunicación
con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores se da este tipo
de estructura

Las funciones del departamento de ventas
se pueden dividir en dos
Funciones básicas y organización de

la fuerza de ventas
Funciones básicas del
departamento de ventas
Administrativas Operativas Técnicas

Funciones
Funciones
Funciones
a) Funciones administrativas: “Consisten en la
formulación de normas comerciales, planear, organizar,
controlar, valorar la actuación de los vendedores, señalar
estrategias a seguir en las ventas, etcétera”.
b) Funciones operativas: son las
relacionadas con los directores, gerentes y
supervisores de ventas. Entre las tareas
que ejecutan están las siguientes:
• Contratación, supervisión y evaluación
de la fuerza de ventas.
• Realización de estudios de mercado.
• Juntas y reuniones periódicas
relacionadas con las ventas.
• Organización de promociones
comerciales.
c) Funciones técnicas: las hacen los jefes
técnicos y sus colaboradores y se encargan de
solucionar los problemas operativos que surgen
en el área de ventas.
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
Reclutamiento y selección en ventas

ADMÓN.
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
PLANEACIÓN
Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana

que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los

impactos a imprevistos generales
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de

cambio continuo
PLAN DE VENTAS
Es un programa de acción que precisa los

objetivos y los medios para poner en
marcha la estrategia de desarrollo elegida.

PLAN DE VENTAS
Definición:
Es el análisis, planeación,
implementación y control de
programas diseñados para
crear, construir y mantener
beneficios mutuos entre las
empresas y su mercado objetivo.
¿Para que se prepara un
plan de ventas?
Le brinda a la organización un camino

que recorrer.

plan de ventas?
Fija objetivos específicos a los

cuales se le debe apuntar.
plan de ventas?
Proporciona
sentido a las
cifras que
cuantifican el
progreso.
plan de ventas?
Prepara a la organización para

acciones correctivas en caso
de variaciones.
plan de ventas?
Establece bases para un

planeación continua
plan de ventas?

¿Para que se prepara un plan de
ventas?
 Pone fundamentos sólidos de
planificación.
 Facilita un pensamiento organizado.
 Ubica Fortalezas y debilidades.
 Analiza la situación competitiva.
 Pone el futuro potencial en perspectiva.
 Identifica obstáculos y problemas.
 Expone oportunidades ocultas.
 Encuentra soluciones efectivas.
 Fija prioridades adecuadas.
 Lleva a objetivos realistas.
PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA
DIRECCIÓN
Planeación Misión, metas y objetivos de la Compañía

estratégica: Presupuesto general. (nivel directivo)
Planeación Planes por departamentos, políticas, pronósticos,

procedimientos. (jefes de departamentos).
táctica:
Planes y pronósticos de tareas específicas por su

Planeación
tema y en el tiempo.
mensual,
semanal: (gerentes regionales).
Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos

(Supervisores y vendedores).
ESTRUCTURA PARA UNA BUENA LA
PLANEACIÓN
METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos
SITUACIÓN ACTUAL
Recolección de información, Análisis, diagnóstico.
OBJETIVOS
Acordes a la problemática, realizables y
medibles
ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN
Estrategias, actividades
cronograma, indicativos
PROCESO DE PLANEACIÓN
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias Tomar medidas correctivas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN DE
VENTAS
Ambiente Datos / Información Inteligencia
Fuentes internas Fuentes externas Intangibles

Fuentes personales
Corporativo
Gerentes de
Competitivo primer nivel Clientes Modelos
Tecnológico Otros depar- Proveedores mentales de
Financiero tamentos Competidores los gerentes
Legal Vendedores
Regulatorio Decisiones
Tangibles
Tangibles
Económico Estudios de Pronósticos de
Fuentes publicadas
investigación la industria
de mercado Pronósticos
Pronósticos
Prensa de
Reportes de empresas Análisisde
Análisis de
ventas mercado
mercado
Encuestas Bases de datos Planes

Planes
entre de agencias de estratégicos
estratégicos
empleados información
INFORMACIÓN REQUERIDA PARA EL PLAN DE VENTAS

DISEÑO
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
INFORMACIÓN DE CIFRAS DE VENTA
 Por canal
 Por producto
 Por línea de producto
 Por cliente
 Por vendedor
 Análisis de efectividad por ruta
 Análisisde cartera
OTROS PUNTOS PARA ANILIZAR
 Efectividad de territorios, cubrimiento, número

de vendedores
 Efectividad en cumplimiento de ventas
 Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito
 Acciones de motivación en la fuerza de ventas
INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA
SITUACIÓN
1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA

COMPAÑÍA
Historia general de la compañía, organigrama, metas y

objetivos Mtra. Verónica Bolaños López
SITUACIÓN
2. ANÁLISIS DE VENTAS
Ventas históricas.
Ventas de la competencia, de la industria.
Ventas por categorías, por canales de
distribución, por tipos de clientes, por territorios.
Ciclos de ventas.
Análisis del potencial del mercado, del potencial
de ventas.
Participación del mercado. Mtra. Verónica Bolaños López
SITUACIÓN
3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
Conocimiento del producto.

Ciclo de vida del producto (introducción,
crecimiento, madurez)
Niño Estrella Vaca Perro

problema lechera
V
E
N
T
A
S I C M D
SITUACIÓN
4. HÁBITOS DE COMPRA
Índices de compra, cantidad y

tamaño a comprar.
Frecuencia de compra.
Lealtad a la marca.
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
METAS Y OBJETIVOS DE VENTAS
 Saber lo que se requiere para establecer

objetivos y metas difíciles pero alcanzables.
 Estar de acuerdo con la alta dirección en

los objetivos y metas propuestos.
 Saber cómo fijar los

objetivos y metas de
ventas, bien sea
por métodos cuantitativos
 o cualitativos.
METAS Y OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN
Asegurar de que el producto esté accesible para que el

mercado meta lo compre, una vez iniciada la demanda.
Garantizar por medio de la distribución una penetración o

cobertura del mercado.
METAS Y OBJETIVOS EN LA ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
 Relación con el cliente.
 Métodos de ventas: directa,
indirecta, mixta.
 Frecuencia de visitas, tipos de
visitas, demostraciones.
 Volumen promedio de ventas.
 Sistemas de compensación,
motivación y control.
 Programas
de mejoramiento.

METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE
VENTAS
Establecer objetivos y
estrategias de promociónales
primero y luego desarrollar
ejecuciones innovadoras y
bien orientadas.
Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas

más apropiadas para la elaboración de promociones.
Metas y objetivos
Pronosticar ventas
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA?
La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se

diseña para alcanzar los objetivos de venta.
• Objetivos de cada vendedor

• El material promocional a usar
• El número de clientes a visitar por día, semana o mes
• El presupuesto de gastos asignados al departamento
de ventas,
• El tiempo a dedicar a cada producto
• La información a proporcionar a los clientes (slogan o
frase promocional, características, ventajas y
beneficios del producto), etc.
Fuente: ttp://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html
¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA?
 Crecer
TIPOS DE ESTRATEGIA:  Mantener
 Contraer
 Cerrar

ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
Parámetros de la fuerza de ventas. (contratación,

sueldos, incentivos, capacitación, evaluación)
Normas y procedimientos de ventas.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.
 Incentivo promocional.
 Promoción abierta o cerrada.
 Tipo de herramienta y método de realización.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
 Criterios o métodos par penetrara al mercado.

 Estrategias de compra o arrendamientos.
 Manera de entrar a nuevos canales de
distribución
ESTRATEGIA DE MARKETING
Compañía
Objetivos
(20% ROI)
Marketing
Estrategia
( Incrementar la cuota de
Mercado) Objetivos
(Incrementar
la cuota de
mercado 10%)
Estrategia
( Penetrar en mercados
actuales)
ESTRATEGIA DE VENTAS
Marketing
Equipo de ventas
Objetivos
(Incrementar
cuota mercado
10%)
Objetivos
(lograr que
Estrategia el 50% de las
Penetrar nuevos mercados ventas nuevas
con clientes
actuales)
Estrategia
Establecer relaciones
duraderas con los clientes
 Tácticas: Hacer hincapié en

la venta misionera, en la formación y
supervisión de ventas.
 Prestar especial atención al elemento
salarial en el plan de compensación.
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Tipos de venta

ADMÓN.
VENDEDOR
CARRERA
Negociación
DEL
Servicio al Cliente
CAPACIDAD DEL MERCADO
Cuantos consumirían el producto

independientemente del precio y de la
competencia. Mtra. Verónica Bolaños López
POTENCIAL DEL MERCADO
Es el 100% de las ventas del total de la industria.

PRONÓSTICO DE VENTAS
Ventas en unidades o pesos esperadas por la

compañía en un tiempo determinado.
Es la venta esperada por un vendedor o
región.
MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
MÉTODOS CUALITATIVOS
Comité Ejecutivo Se basan en:

Método Delphi  Experiencia
Comité de Ventas
Encuestas a Clientes  Criterio
Mercado de Prueba  Intuición
Ventajas Desventajas
Proceso económico Subjetivo

Toma poco tiempo Puede haber influencias
Fácil Puede depender de intereses
Genera compromiso particulares
Pocos expertos
MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
MÉTODOS CUANTITATIVOS
Se basan en:
Promedios móviles
Suavización exponencial Cálculos con
Análisis de correlación-regresión datos históricos,
Modelos matemáticos con información
real.
Ventajas Desventajas
Precisos Necesita habilidad
No influyentes Requiere de mucha historia
Cuenta con datos Costosos
Reales

CUOTAS DE VENTAS
Pronóstico ∑Cuotas
Una cuota debe ser:
Alcanzable
Estimulante
Que compitan contra si mismo

OBJETIVOS DE LAS CUOTAS DE VENTAS
Señalar puntos
fuertes/débiles
Evaluar los en la estructura Proveer de
resultados de de ventas objetivos/ incentivos
concursos de al equipo de
ventas ventas
Las cuotas de
ventas sirven
para... Controlar las
Controlar los actividades del
gastos de ventas equipo de
ventas
Mejorar la Valorar
eficacia del plan productividad
de del equipo de
compensación
ventas

CUOTAS DE VENTAS
• Volumen de ventas en unidades

• Volumen de ventas en pesos
• Volumen de ventas en puntos
• Número de clientes visitados
• Por logro de utilidades
• Por actividades
 Clientes nuevos
 Demostraciones
 Exhibiciones
 Visitas de servicios
 Capacitaciones
Cualquier combinación de las anteriores

EJEMPLO DE CUOTAS DE VENTAS
Ejemplo de cuotas
Cuota Actual % de cuota
logrado
Volumen de ventas, líneas de producto A $ 20.000 $ 22.000 110
Margen bruto, línea de producto B $ 30.000 $ 25.000 83
Demostraciones de productos realizados 120 135 117
Pedidos de cuentas nuevas 15 17 113
Escaparates preparados 20 19 95
Promedio = 103, 6 %
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL
PLAN DE VENTAS
No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte

bien definido.
PLAN DE VENTAS
Reunir la información inicial necesaria para iniciar

el plan.
PLAN DE VENTAS
Determinar objetivos específicos,

cumplibles y medibles.
PLAN DE VENTAS
Crear las estrategias basado en los

objetivos. Mtra. Verónica Bolaños López
PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS
Escribir el plan con hojas de trabajos para notas,
hacer del documento del plan un libro de trabajo.
PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS
Determinar un presupuesto detallado.

PLAN DE VENTAS
Establecer índices
de gestión y
control.

PLAN DE VENTAS
Determinar evaluaciones
periódicas.

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Mtra. Verónica Bolaños López

Mtra. Verónica Bolaños López

Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se

• No son controlados • Misión , visión,

por la empresa metas, objetivos y

El departamento de ventas es el que tiene como función

Mtra. Verónica Bolaños López

Vendedor Vendedor Vendedor

Mtra. Verónica Bolaños López

Funciones básicas y organización de

Administrativas Operativas Técnicas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Estructura plan de ventas

Compensación fuerza de ventas

Reclutamiento y selección en ventas

Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana

Es un método para administrar el futuro

Ayuda en cualquier proceso a reducir los

Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de

Es un programa de acción que precisa los

Mtra. Verónica Bolaños López

Le brinda a la organización un camino

Mtra. Verónica Bolaños López

Fija objetivos específicos a los

Prepara a la organización para

Establece bases para un

Mtra. Verónica Bolaños López

Planeación Misión, metas y objetivos de la Compañía

Planeación Planes por departamentos, políticas, pronósticos,

Planes y pronósticos de tareas específicas por su

Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos

Potencial del mercado

Selección de estrategias Tomar medidas correctivas

Fuentes internas Fuentes externas Intangibles

Encuestas Bases de datos Planes

Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas

Estructura plan de ventas

Compensación fuerza de ventas

Reclutamiento y selección en ventas

 Efectividad de territorios, cubrimiento, número

1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA

Historia general de la compañía, organigrama, metas y

Conocimiento del producto.

Niño Estrella Vaca Perro

Índices de compra, cantidad y

Mtra. Verónica Bolaños López

Potencial del mercado

Selección de estrategias Tomar medidas correctivas

 Saber lo que se requiere para establecer

 Estar de acuerdo con la alta dirección en

 Saber cómo fijar los

Asegurar de que el producto esté accesible para que el

Garantizar por medio de la distribución una penetración o

Mtra. Verónica Bolaños López

Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas

Potencial del mercado