PRESUPUESTO DE VENTAS.

OBJETIVOS.

1. Entender la importancia primordial del presupuesto de Ventas o ingresos dentro de una

empresa u organizacin.

2. Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos basados en un
programa de mercadeo.
3. Presentar aspectos conceptuales y matemticos para realizar la cuantificacin del
presupuesto de ingresos.
4. Evidenciar los diferentes mtodos de proyeccin de ventas.
5. Diferenciar entre pronstico o proyeccin y presupuesto.
6. Plantear las fuentes de informacin y los procedimientos de cmputo que ayudan a
confeccionar los presupuestos de ingresos.
7. Mostrar algunos mtodos para fijar los precios de los productos o servicios.

INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de Ventas o ingresos,

siendo responsable de su planeacin y control la persona cabeza del rea. Es el ms
importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los dems debido a que
sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situacin financiera de la empresa.1

El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetracin de

mercado, comprende todas las actividades del rea de mercadeo, por lo tanto, lo podemos
definir como una estimacin anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha
actividad.2

Una idea errnea comn es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo), comprende slo
el desarrollo de una proyeccin del volumen de ventas y de los valores monetarios esperados,
idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los
ingresos y, por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificacin de tal manera que
abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.

4.1 IMPORTANCIA.

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de
todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de
una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.

Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y especfico el

primero y en forma general el segundo.

4.2 COMPONENTES O ETAPAS BASICAS.

El Presupuesto total de ventas est compuesto por las siguientes partes:

1.- Pronstico de Ventas.
2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de Publicidad y Promocin.
4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.

4.3 PRONSTICO DE VENTAS.

Los pronsticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestacin de la empresa

en su parte de clculos. El pronstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro:
"Presupuestos: planificacin y control de utilidades", como la "proyeccin tcnica de la
demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con
suposiciones fundamentales especificadas"3. Contina diciendo Welsch "Un pronstico se

2
convierte en un plan de ventas cuando la administracin incorpora en l juicios,
estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicacin administrativa a las
acciones agresivas para lograr las metas de ventas"4. Hacer la diferencia entre un
pronstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronstico como solo un paso
necesario en la presupuestacin de las ventas. Un pronstico nunca se puede considerar por si
solo como un presupuesto de ventas, sin embargo, es de suma importancia en la elaboracin
de los planes de ventas.

Para los pronsticos de ventas se emplean numerosos anlisis tales como modelos
matemticos, tcnicas de investigacin de operaciones, ajustes de tendencia, anlisis de
correlacin, suavizacin exponencial y otros. Hoy en da se hace ms fcil sta tarea debido a
la amplia aplicacin de los computadores para suministrar los ms variados y sofisticados
anlisis.

Los pasos a seguir en la proyeccin de la demanda son tres 5:

a.- Recoleccin de Datos e informacin.
b.- Anlisis de los datos recolectados.
c.- Utilizacin de los mtodos para proyectar la demanda.

4.3.1 - Recoleccin de Datos e informacin.

Sin la obtencin de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o en ventas,

o un formulador de proyectos no podr saber exactamente lo que es el producto, ni definir al
consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma tcnica o al menos aceptable.

Solo despus de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la recoleccin de

datos e informaciones cuantitativos para as poder definir la demanda actual y proyectar la
futura.

Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos al
consumo histrico, los relativos a la poblacin consumidora potencial, los relativos a la
produccin, a las preferencias del consumidor, al consumo segn los precios, al consumo
segn el ingreso per-cpita.

3
4.3.2- Anlisis de los datos recolectados.

Despus de la obtencin de la informacin y de los datos necesarios para la proyeccin, se

clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los parmetros con los cuales
se van a llevar a cabo las proyecciones.

Estos anlisis se efectan casi siempre en forma estadstica buscando principalmente las
tendencias histricas y los puntos fuertes y dbiles que permitan la proyeccin ms exacta y
confiable posible.

4.3.3 - Utilizacin de los mtodos para proyectar la demanda.

Los Mtodos de proyeccin se pueden clasificar en las siguientes categoras:

Mtodos Estadsticos:
- Anlisis de tendencia. - Mnimos cuadrados.
- Anlisis de correlacin.
- Analoga histrica especfica.
- Mtodo de la seccin transversal.

Mtodos no estadsticos: Son todos aquellos basados criterios personales.

- Criterio de los vendedores.
- Criterio de los supervisores de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de la empresa.

Mtodos de propsito especfico:

- Anlisis de la industria.
- Anlisis de las lneas de productos.
- Anlisis del uso final del producto.

Combinacin de mtodos.

4
4.3.3.1 - Mtodos Estadsticos 6

a). - Anlisis de tendencia:

Conocido tambin como el "mtodo del ritmo econmico" y se basa en la proyeccin de las
tendencias. Esto se logra por medio de series cronolgicas de los datos que interesa estudiar.
Los mtodos ms usuales para obtener las tendencias son:

- El mtodo grfico.
- El mtodo de semipromedios.
- El mtodo de promedios mviles.
- El mtodo de mnimos cuadrados.
- Los mtodos de incrementos porcentuales.
- Otros.

A partir de un anlisis de tendencia solamente se explicarn cuatro (4) de ellos, a saber:

Mnimos cuadrados, incremento porcentual relativo, incremento porcentual absoluto y anlisis
de correlacin simple,

Mtodo de Mnimos cuadrados

Este mtodo se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia con
caractersticas de lnea recta, cuya ecuacin es:

(x) = Y = a + bX

Especficamente la ecuacin de los mnimos cuadrados se establece de la siguiente manera:

5
 y = a + bt y: demanda.

a y bt t: Perodo de tiempo.

ty a t
b a y b: constantes.
2
t

y yi
n: nmero de datos.
n

ti
t
n

Ejemplo: Se tienen los siguientes datos histricos de las ventas del producto "A".

VENTAS
AO (En Miles de Unid.)
2003 500.
2004 530.
2005 570.
2006 610.
2007 620.
2008 680.

Se necesita hallar la tendencia y proyectar las unidades a vender de 2.010 al 2013

Solucin:
Ao t Yi Yiti t2
2003 1 500 500 1
2004 2 530 1.060 4
2005 3 570 1.710 9
2006 4 610 2.440 16
2007 5 620 3.100 25
2008 6 680 4.080 36
21 3.510 12.890 91

yi ti
3.510 = 585. t 21 = 3.5
y n y 6 n t 6

Y = a + bt.

a= y bt a = 585 - 3.5b (1)

6
 ty a t 12.890 21a
b= b= (2) Reemplazando 1 en 2:
2
t 91

b = 12.890 21(585 3.5b)

91
91b = 12.890 - 21x585 + 21x3.5b

91b - 73.5b = 12.890 - 12.285

17.5b = 605

b = 605/17.5 = 34.57143

Reemplazando en (1).

a = 585 - (3.5) x (34.57143)

a = 585 - 121 = 464

Reemplazando en la frmula de Mnimos cuadrados, Y = a + bt tenemos:

Si para el ao 2008 t = 6,
Para 2010 t=8 Y = 464 + 34.57143x8 = 741.
Para 2011 t=9 Y = 464 + 34.57143x9 = 775.
Para 2012 t = 10 Y = 464 + 34.57143x10 = 810.
Para 2013 t = 11 Y = 464 + 34.57143x11 = 844.

Mtodo del Incremento porcentual relativo.

Se determina el incremento de la demanda de cada perodo con respecto al anterior, tanto en

valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmtico de los incrementos
porcentuales y se aplica dicho incremento al ltimo valor real conocido y as sucesivamente. La
formula a aplicar es:

y = y0 (1+%)n y: Demanda
y0: Primer dato de demanda conocido.
%: Incremento porcentual promedio
n: Perodo

El % promedio = % = ( %)/n
Vemoslo con el ejemplo del mtodo anterior.

7
 Variacin
Ao n Ventas V/r. %
2003 0 500 - -
2004 1 530 30 6.00%
2005 2 570 40 7.55%
2006 3 610 40 7.02%
2007 4 620 10 1.64%
2008 5 680 60 9.68%
Suma 31.89%

% promedio = 31.89% / 5 = 6.378% anual.

y = y0 (1+%)n

y0 = 500 (Primer dato conocido, correspondiente a la demanda del 2003)

n = Perodo a proyectar.

n = 0 para el ao 2003, y as sucesivamente.

Para 2010 n=7 Y = 500(1+0.06378)7 = 770.8

Para 2011 n=8 Y = 500(1+0.06378)8 = 819.9
Para 2012 n=9 Y = 500(1+0.06378)9 = 872.2
Para 2013 n = 10 Y = 500(1+0.06378)10 = 927.9

Mtodo del Incremento porcentual absoluto.

Se determina el incremento de la demanda del ltimo perodo conocido con respecto al primero,
tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio geomtrico para
determinar el incremento porcentual promedio peridico y se aplica dicho incremento al ltimo
valor real conocido y as sucesivamente. La formula a aplicar es la misma pero vara en la
determinacin del incremento porcentual promedio:

y = y0 (1+%)n y: Demanda
y0: Primer dato de demanda conocido.
%: Incremento porcentual promedio
n: Perodo

% promedio = (1 + %)1/n 1

Apliqumoslo al ejemplo anterior.

8
Ao Ventas
2003 500
2004 530 Variacin entre el primero y el ltimo dato: 680 500 = 180
2005 570 Variacin porcentual = 180/500 = 0.36 = 36%.
2006 610 % promedio = (1 + %)1/n 1
2007 620 = (1 + 0.36)1/5 1 = 0.0634% = 6.343%
2008 680

y = y0(1+%)n

yn = 500 (Primer dato conocido, correspondiente a la demanda del 2003)

n = Perodo a proyectar.

n = 0 para el ao 2003, y as sucesivamente.

Para 2010 n=7 Y = 500(1+0.06343)7 = 769.0

Para 2011 n=8 Y = 500(1+0.06343)8 = 817.8
Para 2012 n=9 Y = 500(1+0.06343)9 = 869.6
Para 2013 n = 10 Y = 500(1+0.06343)10 = 924.8

b).- Anlisis de Correlacin:

Es uno de los temas ms importantes de la estadstica y consiste en el estudio de la relacin

entre dos variables. Ej.: Ver como varan las ventas de acuerdo con diferentes volmenes de
gastos en campaas publicitarias.

El objetivo consiste en expresar la relacin entre dos variables en forma tal que, conocido el
valor de una de ellas se pueda estimar el valor de la otra. De esta manera podemos proyectar la
demanda con base en la relacin existente entre dos o ms variables.

Existen cuatro relaciones que se pueden presentar entre dos variables, a saber:
1. Que una variable afecte a la otra, es decir que exista dependencia para una de ellas.
Ej.: La irrigacin de un campo de arroz, en este caso la cosecha depende de la
humedad y no al contrario.
2. Que las dos variables tengan una dependencia recproca. Ej.: La generacin de
empleo con la creacin de nuevas empresas.

9
 3. Que la relacin de las variables sea condicionada por factores exgenos. Es el caso de
una finca donde se cultivan diferentes productos y que debido a la poca se produzcan
cosechas considerables de cada cultivo.
4. Que la relacin entre las dos se deba a una coincidencia especial. Tal puede ser el
caso de que el aumento en la demanda de gaseosas ocurra cuando se presenta un
tiempo caluroso.

El grado de correlacin o de dependencia () de una variable con respecto a otra, se calcula

mediante la siguiente frmula:

Donde:

y: Variable dependiente o demanda del bien. x: Variable independiente (puede ser co-
dependiente) que afecta a y.
: Desviacin tpica de x y: Desviacin tpica de y
x

As mismo,

2 2
xi x yi y
= =
x y
n 1 n 1

Es de anotar que el valor de flucta entre -1 y 1. Cuando = -1, se dice que hay una
variacin perfecta negativa. Y cuando = 1, se dice que hay una variacin perfecta positiva.

El grado de correlacin elevado al cuadrado, 2 nos da el porcentaje de dependencia de Y con

relacin a la variable X. En el caso de la demanda de un producto con relacin a otra variable,
2 nos dira que porcentaje (%) de la demanda total del producto depende de la otra variable.

Si el porcentaje de la demanda de un producto con relacin a otra variable es superior al 50%

se puede estimar que la relacin es aceptable y se pasa a determinar la proyeccin de la
demanda.

10
La proyeccin de la demanda normalmente se hace por la frmula de regresin de mnimos
cuadrados, a saber:

y = a + bx y: demanda.

a= y bx x: Variable independiente (puede ser co-dependiente) que afecta

a
la demanda y
xy a x
b= a y b: constantes.
2
x
n: nmero de datos.
y yi
n
x xi
n

Nota: Para poder proyectar por este mtodo, es necesario conocer previamente el valor
esperado de la variable independiente (x) para los aos que se vaya a proyectar.

Ejemplo:

"La Ca. Elctrica S.A." es una compaa dedicada a la fabricacin y venta de artculos
elctricos y tiene un proyecto para fabricar telfonos, en MercaImagen Ltda, asesores en la
investigacin del mercado, encontraron que la demanda de este producto dependa en alto
grado de la creacin de nuevas sociedades. Los datos recolectados fueron los siguientes:

Ao Demanda Total Nuevas Sociedades

(000)
2002 500 9.
2003 530 10.
2004 570 11.
2005 610 12.
2006 620 12.
2007 680 13.
2008 760 15.

Con base en los datos presentados se debe calcular:

1) El grado de correlacin de las dos variables.

11
 2) El porcentaje de la demanda atribuida a nuevas sociedades.
3) La demanda total para los prximos cinco aos 2009 a 2013. La creacin de nuevas
sociedades establecida segn un estudio de la Cmara de Comercio de la ciudad, ser
de 16, 18, 20, 22 y 25 para esos aos respectivamente.

Solucin:

1o.- Clculo del grado de correlacin

A B
Ao Y X AxB 2 2
i i yi xi yi y xi x
2002 500 9 -110 -2.7143 298.57 12.100 7,367
2003 530 10 -80 -1.7143 137.14 6.400 2,939
2004 570 11 -40 -0.7143 28.57 1.600 0,510
2005 610 12 0 0.2857 0 0 0,082
2006 620 12 10 0.2857 2.86 100 0,082
2007 680 13 70 1.2857 90.00 4.900 1,653
2008 760 15 150 3.2857 492.86 22.500 10,796
Total 4.270 82 1.050.00 47.600 23,429

xi x yi y
=
n x y

yi 4.270 xi 82
y = = 610 x = = 11.7143
n 7 n 7

(yi - y) (xi - x) = 1.050 (ver cuadro anterior)

2
yi y 47.600
= = = 89.07
y
n 1 6

2
xi x 23,429
= = = 1.98
x
n 1 6

xi x yi y 1.050
= = = 0.85
n x y 7(89.07)(1.98)

Grado de Correlacin () = 0.85 = 85%.

2o.- Porcentaje de Demanda que se atribuye a las nuevas sociedades:

12
 2 = (0.85)2 = 0.7225 = 72.25%

Significa que el 72.25% de la demanda se puede atribuir a la variable independiente.

3o.- Proyeccin de la demanda total, prximos 5 aos:

Utilizando la formula de la lnea recta, por tendencia, se tiene el siguiente resultado:

y = a + bx y: demanda.
a = y bx (1)

xy a x
b= 2
(2)
x
Reemplazando (1) en (2), tendramos la siguiente ecuacin para despejar a b:

xy y bx x
b=
x2

Con los datos del problema se construye la tabla siguiente para reemplazar en las ecuaciones y
determinar el valor de las constantes a y b.

Elaboramos la siguiente tabla, que nos ayudara a resolver el problema

2
Ao Y X YX X
i i
2002 500 9 4.500 81
2003 530 10 5.300 100
2004 570 11 6.270 121
2005 610 12 7.320 144
2006 620 12 7.440 144
2007 680 13 8.840 169
2008 760 15 11.400 225
Total 4.270 82 51.070 984

Reemplazando:

b = 51.070 - (610 - 11.7143b)82

984

984b = 51.070 - 50.020 + 960.5726b

De donde b = 1.050 = 44.82

23.4274

Reemplazando en (1):

13
a = 610 - (44.82)(11.7143) = 84.97

Proyectando:

y = a + bx

y = 84.97 + 44.82X

De acuerdo con la ecuacin anterior los resultados de seran:

Ao x y
i i
2009 16 802.
10 18 892.
11 20 981.
12 22 1.071.
13 25 1.205.

4.3.3.2 - Mtodos No Estadsticos.

Son todos aquellos mtodos basados en la experiencia o en los criterios personales. Dentro de
ellos tenemos: - Los criterios del personal de ventas. - Los criterios de los supervisores de
ventas. - Los criterios de los ejecutivos de ventas, y - Los criterios de los ejecutivos de la
empresa.

Las empresas que utilizan estos mtodos piden a cada persona componente del grupo, que
calcule las ventas, ya sea para su territorio o zona especfica o para la empresa. Cada persona
elabora sus clculos, de acuerdo con lo solicitado y posteriormente son revisados por los
superiores y en consenso se determina en el presupuesto global.

4.3.3.3 - Mtodos De Propsito Especfico.

Dentro de stos tenemos:

El mtodo de Anlisis de la industria: Este procedimiento determina la relacin que

existe entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un pas o en
una regin determinada y, la participacin porcentual del mercado que se espera en la
empresa especfica.

El Mtodo de Anlisis de la lnea del producto: El procedimiento se basa en un anlisis

14
 separado para cada producto y su proyeccin respectiva. La suma de todas las
proyecciones individuales constituyen la proyeccin total de ventas de la empresa.

El Mtodo de Anlisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso final de
cada producto a vender y si su demanda est relacionada con la venta o fabricacin de
otros artculos de empresas diferentes, ya sea porque lo utilicen como un insumo de sus
productos o porque sirva para el mercado de reposicin o repuesto de dichos productos.
Ej.: La fabricacin y venta de radiadores de automviles esta relacionada con la
fabricacin de autos.

4.3.3.4 - Combinacin de Mtodos.

Realmente para la proyeccin de la demanda no se sigue un solo mtodo ya que los diferentes
artculos de una empresa pueden suponer mtodos diferentes para cada producto.
Generalmente los mtodos de criterios personales y los de propsito especfico se ayudan de
mtodos estadsticos, por lo cual es muy usual que al pronosticar o proyectar la demanda total
de una empresa se utilicen en sus clculos varios mtodos o que se combinen dos o ms de los
mtodos nombrados.

4.4 PLAN DE MERCADOTECNIA.

El plan general de mercadotecnia incluye todo un estudio que no corresponde analizar en esta
materia y que hace parte de toda una carrera profesional. Digamos que se refiere al anlisis y
estudio cuidadoso de: PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PLAZA, COMPETENCIA,
TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO, PERSONAL Y EMPAQUE.

4.4.1 Precio:

A menudo las ventas se pronostican en nmero de unidades. Los precios se incorporan para
que la administracin sepa si las unidades calculadas o la cantidad de ventas del ejercicio
presupuestado darn utilidades.

15
La fuente principal de ingresos de una empresa, son las ventas, por lo cual se hace necesario
presupuestar los precios a los cuales se espera vender los productos en el perodo, vamos a
analizar someramente la importancia de la presupuestacin de los precios de venta.

En la fijacin de los precios de los productos se debe estudiar qu tipo de producto es:
exclusivo, competido, reemplazable, de introduccin, perecedero, etc. Bien es sabido que
determinar precios en las etapas iniciales de introduccin al mercado de un bien, presenta
problemas difciles en la proyeccin de la demanda potencial y en la estimacin de la relacin
que debe existir entre el precio y las ventas. Se deben investigar las preferencias del
consumidor, fijar escalas de precios econmicamente atractivas y calcular las ventas
resultantes en los diferentes precios alternativos. Determinar precios a productos en etapa de
madurez, se necesita saber cundo el producto se encuentra prximo a dicho ciclo. De
cualquier manera, fijar precios a un producto conlleva a estudios de costos, rentabilidad,
competitividad, etc.

Para la determinacin de los precios de un producto existen muchas frmulas matemticas que
tienen en cuenta principalmente la rentabilidad esperada con relacin a la venta o al costo, o los
mrgenes de utilidad, bruto, operacional neto o de contribucin.

4.4.1.1 Formulas para determinar el precio:

Existen infinidad de frmulas para determinar los precios de un producto o servicio, algunas de
ellas basadas en criterios personales como el fijar un precio con base en los precios de la
competencia, y otras basadas en modelos matemticos diversos relacionados generalmente
con los costos y gastos o con algn margen de utilidad, veamos tres de ellas:

Precios con base en el margen bruto (MB):

P = Costo de lo Vendido
(1 - MB)(1-%Dcto.)

Ejemplo: Se desea fijar la tarifa de un tratamiento de periodoncia que tiene un costo de $5.000,
y se espera un margen bruto en ventas del 30%, teniendo en cuenta que el descuento normal
ofrecido ser del 5%

16
P = Costo de lo Vendido
(1 - MB)(1-%Dcto.)

P= 5.000
(1 - 0.3)(1-
0.5)

P= 5.000 = $
7.518.80 (0.7)(0.95)

Demostracin:
Precio Bruto 7518.80
Descuento 5% 375.94
Neto 7142.86
Costo de lo vendido 5000.00
Utilidad Bruta 2142.86

Rentabilidad bruta: 2142.86 / 7142.86 = 30%

Precios con base en el margen de contribucin (MC):

P = Costo y Gasto Variable

(1 - MC)(1-%Dcto.)

Ejemplo: Se desea fijar el precio de un producto farmacutico que tiene unos costos y gastos
variables de $12.000 por unidad, y se espera un margen de contribucin del 25%, teniendo en
cuenta que el descuento normal ofrecido ser del 10%

P = Costos y gastos variables.

(1 - MC)(1-%Dcto.)

P= 12.000
(1 - 0.25)(1-
0.10)

P= 5.000 = $
7.518.80 (0.7)(0.95)

17
Demostracin:

Precio Bruto 17.777.78

Descuento 5% 1.777.78
Neto 16.000.00
Costos y Gastos Variables 12.000.00
Margen de contribucin 4.000.00

% de MC = 4.000 / 16.000 = 0.25

Precios con base en la rentabilidad neta (RN):

La siguiente es una frmula desarrollada en nuestro medio, la cual tiene en cuenta la

rentabilidad neta esperada en la venta de un producto despus de descuentos comerciales y de
impuestos de renta.

P= CC (1)
(1 - % dcto)(1 - X)

CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV.

Reemplazando en (1):

P = CMVu(1 + %GOF) +GOV.

(1 - % dcto)(1 - X)

%GOF = GOF totales

CMV total

X = Rentabilidad neta esperada en ventas

( 1 - Tasa Imporrenta)

CMVu : Costo de Manufactura unitario. (Costo de Mcia. Vendida)

GOF : Gastos de operacin fijos.

18
 GOV : Gastos de operacin variables.

Ejemplo:

El Centro Mdico Los Faros que presta servicios de consulta externa (Servicio A) y
periodoncia (servicio B) se encuentra preparando su presupuesto para el prximo semestre. Su
presupuesto de ventas, ya aprobado, indica que se vendern 407.000 consultas externas y
240.000 de tratamiento de periodoncia.

Los costos de venta del servicio proyectados por unidad son:

Servicio A: $207.50.

Servicio B: $265.40.

Se espera para los servicios una rentabilidad neta del 8%.

A qu precio se debern vender, sabiendo: - Que es poltica de la empresa ofrecer un 15% de

descuento pie factura. - Que los gastos variables de operacin presupuestados para A son de
$14.oo por unidad y de $10.oo para B. y - Que los gastos fijos de operacin mensuales de la
empresa suman $2.450.000.oo.

Desarrollo:

Precio del servicio A:

P= CC
(1 - %
dcto)(1 - X)

CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV.

%GOF = GOF totales = (2.450.000)6

CMV total 207.50(407.000) + 265.40(240.000)

%GOF = 0.0992 = 9.92%

CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV = 207.50( 1 + 0.0992) +14 = $242.09

X = Rentabilidad neta esperada en ventas

( 1 - Tasa Imporrenta)

X= 0.08
1 - 0.3

19
 X = 0.1143

Reemplazando:

P= 242.09
(1 - 0.15)(1 - 0.1143)

P = $ 321.57

Precio del servicio B:

P= CC
(1 - % dcto)(1
- X)

CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV.

CC = 265.40( 1 + 0.0992) +10 = $301.73

Reemplazando:

P = 301.73
(1 - 0.15)(1 - 0.1143)

P = $ 400.78

4.4.2 - Promocin y publicidad.

La Gerencia de Ventas es la responsable de buscar el equilibrio adecuado entre los volmenes

esperados de ventas, los niveles de gastos de promocin y publicidad y los niveles de gastos de
ventas. En la prctica se utiliza generalmente determinar un porcentaje sobre el volumen de
ventas para lo correspondiente a publicidad. Los valores presupuestados se incluyen en el
presupuesto de Gastos de Administracin y Ventas.

4.4.3 - Gastos de ventas:

La presupuestacin de estos est relacionada con rubros tales como: sueldos y salarios,
comisiones, prestaciones sociales, aportes patronales, honorarios, servicios pblicos y todos los
dems relacionados con el rea. Una vez calculado se incluye en forma general en el

20
presupuesto de gastos de administracin y ventas.

4.5 LOS INGRESOS EN UNA EMPRESA DE SERVICIOS.

Muchas profesionales del rea administrativa consideran que no es necesario ni practico

desarrollar presupuestos en las empresas de servicios, ya que al ser la venta un producto
intangible, elimina la necesidad de elaborar presupuestos de costos debido a que no es
necesario implantar un sistema de costeo para su valoracin, sin embargo ha quedado claro
que no importa cual sea el negocio, un buen sistema presupuestal puede lograr mayores xitos
en el manejo de la empresa.

Los ingresos de una empresa, si se quiere funcionar bien, deben ser mayores que los egresos,
lograrlo representa en muchos casos un problema bastante complejo, para ello se recomienda
un buen sistema de planeacin y control financieros en donde la responsabilidad de los
directivos debe estar bien definida y se relacionada con los presupuestos aprobados.

Los fundamentos, enfoques y tcnicas planteados para un sistema presupuestal de una

empresa manufacturera tambin pueden emplearse con gran efectividad en las empresas de
servicios, es as como el control de las cuentas por cobrar, o el de los gastos de administracin
son similares para los dos tipos de empresas, aunque debe quedar claro que cada empresa
especfica debe ser selectiva al implantar los mtodos y herramientas de planeacin y control.

4.5.1 Caractersticas de los costos en las empresas de servicio:

Al elaborar los detalles de cualquier sistema presupuestal es necesario tener en cuenta sus
caractersticas, es decir el grado en que los costos tienden a ser fijos o variables con relacin al
volumen de las operaciones realizadas. En las empresas de servicio la gran mayora de los
costos y gastos de funcionamiento son considerados fijos, lo que hace que mientras mayor el
volumen de operaciones, el costo unitario vare, en este caso disminuyendo, lo que conlleva a
decisiones difciles de tomar en momentos determinados. Un ejemplo en una institucin
financiera sera la de los cajeros a tener en una sucursal, supngase que en la sucursal X se

21
han tenido 3 cajeros desde hace tres aos para atender a los clientes y que el nmero promedio
de operaciones diarias de la sucursal han sido de 1200, 1400 y 1600 para cada ao
respectivamente, en este caso el costo de la mano de obra por transaccin ha venido
disminuyendo y si las operaciones siguen aumentando seguir disminuyendo ms hasta que se
decida emplear a otro cajero, en ese momento, debido a la decisin, se incrementara el costo
por transaccin de la mano de obra, un buen directivo debe tener muy claro cual es el momento
en que se requiere otro empleado para dar un buen servicio en forma eficiente.

Se aconseja entonces que se disee un buen sistema presupuestal de tal manera que los
directivos que toman decisiones sobre costos y gastos las puedan analizar con claridad y
acertadamente. A los directivos se les debera proporcionar una herramienta que facilite la toma
de decisiones y brinde un mecanismo gua, sobre todo de cambios en los volmenes de las
actividades u operaciones a desarrollar. Una forma de lograrlo es mediante informes mensuales
de costos que se desglosen en fijos y variables (teniendo en cuenta los semivariables en sus
dos componentes).

Es de anotar que los ingresos se pueden proyectar con base en los mtodos mencionados al
principio del captulo, teniendo en cuenta los montos totales de cada tipo de ingreso:
Rendimientos, intereses normales, intereses de sobregiro, etc.

4.6 AUTOEVALUACION:

1. - En que radica la importancia del presupuesto de ingresos?

2. Cuales son los componentes o etapas bsicas de un presupuesto de ingresos?

3. Que es un pronstico de ventas?

4. Cuales son los pasos a seguir en el pronstico de la demanda?

5. Clasifique los mtodos para proyectar la demanda.

6. Que es un anlisis de tendencias?

7. Que es un anlisis de correlacin?

8. Como se puede presentar la correlacin entre dos variables?

9. Como se mide el grado de correlacin entre dos variables?

10. Se tienen los siguientes datos histricos de las ventas de "A".

22
 AO VENTAS (En Miles de Unid.)
2004 530.
2005 570.
2006 610.
2007 620.
2008 680.
Se necesita hallar la tendencia y proyectar las unidades a vender del 2.009 al 2.012 por los
mtodos de mnimos cuadrados, incremento porcentual relativo e incremento porcentual
absoluto.

11. La Ca. Farmacutica "XYZ" Ltda. produce y vende el medicamento X. En la actualidad est
elaborando su presupuesto para el 2009 y tiene los siguientes datos establecidos:

Ventas:

Producto X: Se correlaciona con la variable Z. La proyeccin es igual a la cifra

presupuestada.

AO DDA "Z".
2004 20.000 20.
2005 22.000 22.
2006 25.000 25.
2007 28.000 27.
2008 32.000 30.

Para el 2.009 se espera una rata de crecimiento de "Z" del 10%.

Se le pide: Calcular la demanda presupuestada de X.

12. Qu se entiende como un plan general de mercadotecnia?

13. Cual es la importancia del precio en un presupuesto de ventas?

14. Qu se debe tener en cuenta en la fijacin de precios de un producto o servicio?

15. Qu mtodos conoce usted para la fijacin de precios?

16. La Ca. la Amistad ltda. Presta los servicios A y B, en la actualidad est elaborando su
presupuesto para el prximo ao y tiene los siguientes datos establecidos:

a- Ventas:
El producto A: Se correlaciona con la variable Z. Sigue una tendencia lineal Y = a + bZ
donde a = 12.000, b = 2.200 y se espera que Z sea igual a 3 el prximo ao. Precio
presupuestado de A para el prximo ao: $5.000.oo

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 Producto B: Se espera vender 15.000 Und.

b- Costos y otros datos:

Producto: A B
CMVu $3.000 2.600
GOV 1.500 1.200
Los Gastos Fijos Operacionales son del orden de los $5'000.000 mensuales. Se da un
descuento comercial del 5% para el producto A, y un 10% para B. La tasa de impuestos es
del 35%.

Se le pide:
a.- Calcular la demanda presupuestada de A.
b.- Calcular el precio de B con una rentabilidad neta del 12%.
c.- Analizar la rentabilidad del precio de A.

17. Existen diferencias entre un presupuesto de ingresos para una empresa manufacturera y
una de servicios?

BIBLIOGRAFIA REFERENCIADA:

1
Welsch, Glenn A. Presupuestos: Planificacin y control de utilidades. Madrid: Editorial Dossat S. A. para
Prentice/Hall Internacional Inc.
2
Del Ro Gonzlez, Cristbal. El Presupuesto. Novena edicin. Mxico: Ediciones Contables,
Administrativas y Fiscales, 2000.
3
Welsch, Glenn A. Op. Cit. Pg. 143.
4
Welsch, Glenn A. Op. Cit. Pg. 143.
5
Kinnear Thomas C. y Taylor James R. Investigacin de mercados. Cuarta Edicin. Santaf de Bogot:
McGraw-Hill. 1993.
6
Butler W.F., Kavesh R.A. y Platt R. B. Methods and techniques of business forecasting. Englewood, N.
J. Prentice/Hall. 1974

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