Indicadores de Gestion Comercial

Estrategia empresarial PYME
El grado de definicin de la estrategia empresarial pasa por responder afirmativamente a las

siguientes cuestiones, entre otras:
Tiene definida claramente la oferta comercial de productos/servicios (QUE), el mbito de actuacin

geogrfico (DONDE) y el segmento de los clientes objetivo (A QUIEN).
Conoce el tamao de su mercado, la cuota de participacin y la de su competencia. La evala

regularmente como parte de su estrategia empresarial.
Sabe exactamente cuales son los factores de diferenciacin respecto a sus competidores. Los potencia
y evala.
Si su empresa tiene una clara orientacin al cliente gestiona (medicin - control - accin) la verdadera
satisfaccin de las necesidades de los clientes.
Dispone de informacin del entorno interno y externo para orientar sus estrategias de
diversificacin y/o crecimiento.
Las iniciativas estratgicas (comerciales, financieras,...) guardan coherencia con la visin empresarial.
Y lo que es ms relevante dispone de un sistema de control estratgico que permita GESTIONAR el

grado de avance de las cuestiones apuntadas.
Indicadores Comerciales | Indicadores de gestin comercial

Los indicadores comerciales proporcionan informacin sobre el resultado de las actividades de venta
(indicadores de resultado) y los indicadores de impulso (drivers) orientan acerca de lo que hay que
hacer, permiten valorar el rendimiento comercial y alertan y guian sobre el logro de los resultados
esperados.
Para elaborar un modelo de indicadores comerciales:
Definir los indicadores
Segmentar los indicadores por reas.
Determinar los valores meta y el criterio comparable (objetivo/histrico).
Extraer la medicin y elegir las iniciativas correctoras y/o preventivas.
Representacin grfica y anlisis de resultados.
Los informes dinmicos ofrecen informacin relevante para la toma de decisiones empresariales.
Descubra otros:
indicadores de ventas
presupuesto
control de indicadores
Presupuesto de Ventas
El presupuesto comercial dimensiona la estructura del plan detallado de ingresos y gastos. Para su
diseo y cuantificacin se crea la estructura de lineas de producto por unidades de negocio, reas o
categoras.
Para establecer las dimensiones del presupuesto de ventas:
Se definen las categoras por servicios, productos o fuente de ingresos.
Se segmenta por unidad de anlisis, divisin o unidad geogrfica.
Delimitar los criterios de comparabilidad (ao anterior - presupuesto & previsin).
Se disean los grficos por catagoria y segmento.
Determinar el modelado con mrgenes o clientes por categora.
Simulacin de proyecciones para anticipar resultados futuros - forecast comercial.
Para disear el informe de seguimiento presupuestario de ventas diarias:
Modelado analtico de las ventas diarias, mensuales, anuales, en funcin del presupuesto-
previsin e histrico.
Informe de anlisis modificable por regin, zona, responsable, producto, categora o la unidad
de contribucin que se desee.
Calculo del forecast (previsin al final del periodo) de las ventas-mes y ventas-ao.
En el ejemplo de presupuesto de ventas la unidad de referencia es la zona.
En el informe de ventas por vendedores:
Establecemos un ranking de vendedores por ingresos y por margen o clientes .
Analizamos la contribucin de cada uno de ellos a las venta total.
Representamos grficamente los resultados segn jerarquia dia-mes-ao.
Modelo de presupuesto
El modelo presupuestario es la herramienta de gestin por excelencia para la toma de decisiones
operativas (a corto plazo). Deben adaptarse a la estructura organizativa de la empresa y al tipo de
actividad que se desempea.
Para elaborar el modelo de presupuesto:
Definir las unidades de negocio o divisiones organizativas.
Establecer las lneas del presupuesto financiero. Diseo del business model
Determinar los criterios de comparabilidad (ao anterior - objetivo & previsin).
Elegir periodicidad de los cierres.
Crear el modelo de los planes de accin.
Elaborar revisiones presupuestarias y proyecciones del presupuesto.
Disear el reporting con los informes complementarios.
El reporting se podr complementar con informes detallados del presupuesto de ventas y de gastos.
Acceda tambin a:
ejemplos de informes de presupuesto

Indicadores de Gestin
Modelo de Ventas
http://www.e-visualreport.com/Informes%20Dinamicos.html
http://www.e-visualreport.com/indicadores-gestion.html
http://www.e-visualreport.com/modelo-informe-comercial.html
Herramientas de control
Las herramientas de control empresarial permiten ayudar a las organizaciones a realizar el
seguimiento de las operaciones y procesos crticos para el buen gobierno de las empresas.
Las soluciones de control abordan las siguientes reas:
decisiones estratgicas mediante el cuadro de comando integral
gestin econmico financiera a travs del reporting financiero
decisiones de inversin y financiacin: plan de negocio
gestin por procesos herramientas de gestin de calidad
Los instrumentos que permite medir las mejoras pronosticadas son indicadores de control:
indicadores de gestin empresarial

indices de recursos humanos
control de las operaciones: indicadores de gestion logistica
ratios de calidad de procesos
...
Todo proceso que necesite ser mejorado debe poder ser medido para controlar el avance de su
mejora.

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El grado de definicin de la estrategia empresarial pasa por responder afirmativamente a las

Tiene definida claramente la oferta comercial de productos/servicios (QUE), el mbito de actuacin

Conoce el tamao de su mercado, la cuota de participacin y la de su competencia. La evala

Y lo que es ms relevante dispone de un sistema de control estratgico que permita GESTIONAR el

Indicadores Comerciales | Indicadores de gestin comercial

Para elaborar un modelo de indicadores comerciales:

Definir los indicadores

Segmentar los indicadores por reas.

Determinar los valores meta y el criterio comparable (objetivo/histrico).

Extraer la medicin y elegir las iniciativas correctoras y/o preventivas.

Representacin grfica y anlisis de resultados.

Para establecer las dimensiones del presupuesto de ventas:

Se definen las categoras por servicios, productos o fuente de ingresos.

Se segmenta por unidad de anlisis, divisin o unidad geogrfica.

Delimitar los criterios de comparabilidad (ao anterior - presupuesto & previsin).

Se disean los grficos por catagoria y segmento.

Determinar el modelado con mrgenes o clientes por categora.

Simulacin de proyecciones para anticipar resultados futuros - forecast comercial.

Para disear el informe de seguimiento presupuestario de ventas diarias:

En el ejemplo de presupuesto de ventas la unidad de referencia es la zona.

En el informe de ventas por vendedores:

Establecemos un ranking de vendedores por ingresos y por margen o clientes .

Analizamos la contribucin de cada uno de ellos a las venta total.

Representamos grficamente los resultados segn jerarquia dia-mes-ao.

Para elaborar el modelo de presupuesto:

Definir las unidades de negocio o divisiones organizativas.

Elegir periodicidad de los cierres.

Crear el modelo de los planes de accin.

Elaborar revisiones presupuestarias y proyecciones del presupuesto.

Disear el reporting con los informes complementarios.

ejemplos de informes de presupuesto

Las soluciones de control abordan las siguientes reas:

decisiones estratgicas mediante el cuadro de comando integral

gestin econmico financiera a travs del reporting financiero

decisiones de inversin y financiacin: plan de negocio

gestin por procesos herramientas de gestin de calidad

indicadores de gestin empresarial

control de las operaciones: indicadores de gestion logistica

ratios de calidad de procesos

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