Alimentos para Animales

Alimentos balanceados para animales
ndice
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO
02
2. ESTUDIO DE MERCADO
03
3. OPERACIONES
18
4. EQUIPO
34
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES
41
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL
51
7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS
70
8. MARCO LEGAL
83
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS
110
10. ADMINISTRACIN FINANCIERA
120
11. MERCADOTECNIA
149
12. EXPORTACIONES
164
13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
182
14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS
187
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

El hombre a lo largo de su historia siempre ha tenido relaciones con los animales; se pueden mencionar
los orgenes en los aos 5,000 a 3,000 antes de Cristo, en los descubrimientos de pinturas murales en
las cuevas habitadas por el hombre, figurando en estas pinturas animales especialmente bovinos.
En estas pinturas se revelan la domesticacin de ciertas especies, hoy desaparecidas de nuestras
regiones. Siguen cronolgicamente a dichas representaciones las que nos han conservado los
monumentos sepulcrales del antiguo Egipto, a partir de las primeras dinastas menfitas.
Los huesos pintados hallados en las tumbas de tan remota poca, nos ensean que el hombre antes de
conocer el cultivo de la tierra, hubo de procurarse los medios para sus sustento apresando a los animales
que con el moraban un mismo territorio, domesticando los animales salvajes especialmente gacelas y
antlopes, que se volvieron en animales domsticos.
A partir de este momento en la historia del hombre se tuvo que buscar la forma de alimentar a los animales
para poder posteriormente subsistir de ellos.
El surgimiento de la industria forrajera en Mxico comenz con la conquista de los espaoles, ya que
stos al momento de colonizar el continente americano, trajeron todas sus costumbres y animales lo cual
cre un sistema de fabricacin de forrajes para sus animales, en especial a sus caballos.
Estos sistemas industriales tienen su gran poca de desarrollo y establecimiento en los grandes
latifundios y posteriormente en las haciendas.
Por esta razn, el forraje en Mxico ha estado presente desde los orgenes de su historia y lo ha ido
acompaando a travs de los aos, con sus adelantos e innovaciones tecnolgicas.
2. ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son
sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el anlisis
de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo
determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms adecuados
conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?.
A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la
micro, pequea y mediana empresa.
Contenido:
I. Objetivos del estudio de mercado
II. Mtodos para el estudio del mercado
Fuentes primarias de informacin
Fuentes secundarias de informacin
III. Anlisis de la oferta
Tipos de oferta
Factores que influyen en la oferta
IV. Anlisis de la demanda
Mtodos de proyeccin
V. El producto del proyecto y su mercado
VI. Anlisis de precios
VII. Anlisis de la comercializacin
Canales de distribucin y su naturaleza
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
I.
Objetivos del estudio de mercado
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras entidades
econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa
de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran
dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona
informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para
determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.
Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del
proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se
analiza.
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio
de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un nuevo
producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos
debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que podra
significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se
cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de productos.
Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales
Anlisis del
mercado
Anlisis de la oferta
(Produccin)
Anlisis de la
demanda
(Venta)
Anlisis de los
precios
Anlisis de la
comercializacin
Conclusiones del
anlisis de mercado
La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:
a)
b)
c)
d)
La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin ser objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados debern contener siempre informacin til.
El resultado de la investigacin servir de base para tomar decisiones.
La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios,
diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata
de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos
de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al respecto, las
interrogantes tradicionales se refieren a:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado?
b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?
II.
Mtodos para el estudio del mercado
Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la

determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la
comercializacin. Y aunque la cuantificacin de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de
fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin propia de las fuentes
primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y ms confiable que cualquier
otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de
penetracin del producto en un mercado determinado.
Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y las posibilidades
de xito que se tendrn con la venta de un nuevo artculo o la existencia de un nuevo competidor. Aunque
existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse,
esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin
depender siempre de los datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las
fuentes primarias.
El estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor
forma de comercializar el producto y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un
mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe
continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si la
respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro.
Fuentes primarias de informacin

Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin y consistente en
acudir a donde est el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y
observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se
5
observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos.

Estos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado.
3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que
interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario y cules son los problemas actuales existentes
en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo que preguntar
directamente a los interesados a travs de un cuestionario.
Fuentes secundarias de informacin
Son aquellas que renen la informacin escrita existente sobre el tema: estadsticas gubernamentales,
libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo
costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a planear la recopilacin de datos de
fuentes primarias. Las fuentes pueden ser:
Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de
Mxico, BANCOMEXT y otros.
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes
especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.
Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se recibe
a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta informacin puede
no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.
Fuentes de informacin especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas,
etctera.
NOMBRE
DIRECCION Y TELEFONO
Granja experimental de la Universidad Km. 38.5 carretera Mxico-Texcoco
de Chapingo.
Tel. 01(595)42-200
Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro:

Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin
Av. San Antonio 256
Col. Ampliacin Npoles
Mxico, D.F.
III.
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn
decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.
El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una
serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo deber
tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto.
Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias de
libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artculo, que la
participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. Ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su
industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante
complicado.
c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone
precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina
el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.
La demanda de este producto es constante durante todo el ao.
El producto es consumido por las personas que tienen granjas, ranchos, lienzos y personas dedicadas
a la cra de ganado.
El mercado a desarrollar en este giro deber enfocarse a satisfacer la demanda nacional, debido al
costo tan competitivo de la materia prima y de la mano de obra en el pas.
Durante los ltimos aos los precios de los productos finales se han incrementando en la misma
proporcin que el ndice nacional de precios al consumidor.
Los principales productos de importacin competitivos de los productos nacionales provienen de

Estados Unidos de Amrica y Centroamrica.
Factores que influyen en la oferta

Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta.
Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del
producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las
empresas competidoras que podran afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa.
Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, se debe elaborar un cuadro comparativo con
las siguientes variables:
(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener)
Anlisis de la oferta de la regin o localidad
Nombre
del
Productor
Localizacin
Grado de utilizacin Precio

del Seale planes
de la Capacidad
producto al de expansin
instalada (%)
cliente
Inversin
Fija
estimada
Nmero de
trabajadores
ocupados
Volumen
de
Produccin
Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:

Nombre
Forrajes Concentrados de
Villa, S.A.
Forrajes Hernndez
Localizacin
la Hidalgo 56
Tel. 577-05-98
06-23
Vicente Guerrero 68, Xalostoc
C.P. 54180
Tel. 715-30-92
769-23-83
Abarrotes
Forrajes y Semillas, Transmisiones Militares 15, Loc.13
El Ganador S.A. de C.V.
C.P. 53390
Tel. 576-40-92
Forrajes Trbol
Toltecas 104-A
C.P. 54000
Tel. 565-01-76
Agropecuaria Tlahuac, S.A.
Mina 3
C.P. 13400
Tel. 841-20-65
23-19
Forrajes y Nutrimento
Felipe de Jess, S.A.
San Independencia Manz. 219, Lte. 3377

C.P. 07510
Tel. 769-09-94
Unin
de
Forrajistas
y Carretera vieja a Pachuca Km. 20.5
Agricultores de los Estados de
C.P. 55000
Hidalgo
Tel. 787-14-80
IV.
Anlisis de la demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para lograr
satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.
El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan
al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto proyectado
en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores, como: el precio en
trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o productos
complementarios.
La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada
uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de determinado
bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:
Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones
8
Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento
histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con
los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y
exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se
impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.
Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:
Tipos de demanda
Por su oportunidad
Por su necesidad
Por su temporalidad
Demanda
insatisfecha
Demanda
satisfecha
Saturada
No saturada
Demanda
de
bienes necesarios
Demanda
de
bienes
no
necesarios
Por su destino
Demanda continua
Demanda
estacional
Cclica
Irregular
o
espordica
Demanda
de
bienes finales
Demanda
de
bienes intermedios
Demanda
de
bienes de capital
Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida
ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado,
pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y:
Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los
descuentos.
En relacin con su necesidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento,
relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros;
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por ejemplo
perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intencin de
satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:
a) Demanda continua.- Aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con
los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente.
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del ao, por circunstancias
climatolgicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de
lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera.
c) Demanda cclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado
nmero de aos.
d) Demanda irregular o espordica.- La que ocurre en forma eventual.
De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:
a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algn procesamiento
para ser bienes de consumo final.
c) Demanda de bienes de capital.- O de artculos utilizados para la fabricacin o elaboracin de otros
bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso
productivo.
Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se emplean
las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan las
llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal.
Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge
cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por
una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la
gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas principalmente
por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o
imprevistas que afectan al fenmeno.
En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las
tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.
La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia
entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el
volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de operaciones y
equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a
menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de
mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.
10
V.
El producto del proyecto y su mercado
La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda
y tomando en consideracin los siguientes aspectos:
El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.
La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y muestra
un diseo interesante podra aumentar las ventas.
Los productos del giro son colocados en granjas, ranchos, lienzos y personas fsicas dedicadas a la cra
de ganado.
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.
Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)
Nombre
Nmero
Fecha
Descripcin contenido general
Alimenticias
NOM-147-SSA
1-1996
15/8/97 Bienes y servicios.

Alimentos a base de cereales y semillas.
Alimenticias
NOM-012-ZOO
1993
11/7/97 Regulacin
de
productos
qumicos,
farmacuticos, biolgicos y alimenticios, para uso
en animales o consumo de estos.
Alimenticias
NOM-028-ZOO
1995
16/10/95 Caractersticas y especificaciones zoosanitarias

para las instalaciones, equipo y operacin de
establecimientos
que
fabriquen
productos
alimenticios para animales.
Alimenticias
NOM-037-FITO
1995
23/4/97 Especificaciones del proceso de produccin y

procesamientos
de
productos
agrcolas
orgnicos.
Medio
ambiente
laboral
NOM-080-STPS
1994
14/1/94 Determinacin del nivel sonoro continuo

equivalente al que se exponen los trabajadores
en los centros de trabajo.
Seguridad
NOM-109-STPS
1994
16/1/96 Prevencin Tcnica de accidentes en mquinas y

equipos que operan en lugar fijo. Protectores y
dispositivos de seguridad, tipos y caractersticas.
Seguridad
higiene
e NOM-001-STPS
1993
08/6/94 Condiciones de seguridad e higiene en las

edificaciones, locales e instalaciones y reas de
11

los centros de trabajo.
Seguridad
NOM-002-STPS
1994
20/7/94 Condiciones de seguridad para la prevencin y

proteccin contra incendios en los centros de
trabajo.
Seguridad
NOM-004-STPS
1993
13/6/94 Sistemas de proteccin y dispositivos de

seguridad en la maquinaria, equipo y accesorios
en los centros de trabajo.
Seguridad
higiene
e NOM-011-STPS
1993
6/7/94 Condiciones de seguridad e higiene en los

centros de trabajo donde se genera el ruido.
Seguridad
higiene
e NOM-016-STPS
1993
6/7/94 Condiciones de seguridad e higiene en los

centros de trabajo referente a la ventilacin.
Seguridad
higiene
e NOM-017-STPS
1993
Seguridad
NOM-019-STPS
1993
22/10/97 Constitucin y funcionamiento de las Comisiones

de Seguridad e Higiene en los centros de trabajo.
Seguridad
NOM-020-STPS
1993
24/5/94 Medicamentos, materiales de curacin y personal

que presten los primeros auxilios en los centros
de trabajo.
Seguridad
NOM-021-STPS
1993
Seguridad
NOM-025-STPS
1993
24/5/94 Equipo de proteccin personal para los

trabajadores en los centros de trabajo.
24/5/94
Requerimientos y caractersticas de los informes

de los riesgos de trabajo, para integrar las
estadsticas.
25/5/94 Niveles y condiciones de iluminacin, que deben

de tener los centro de trabajo.
Trtese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricacin. Se distinguen
tres grupos de productos:
Los bienes de consumo final.
Los bienes intermedios.
Los bienes de capital.
Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital,
lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno
o una fresadora, bienes de capital.
La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial
12
defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la

mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera
rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre
s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario
planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el
mercado.
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la
investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.
La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.
Ciclo de vida del producto
Introducin
Crecimiento
Saturacin
Declinacin
La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La
investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa,
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.
Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio
productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con
respecto a:
Su posicin dentro de la cadena de ventas.
Su tamao y rea de influencia en el mercado.
Su distribucin y transporte regional.
La variedad de su oferta.
Sus sistemas de venta y su comportamiento.
Sus sistemas y su participacin en los precios de venta.
La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del
mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn
en la rentabilidad del capital.
Los canales de distribucin para los productos de las empresas del giro dependen de la localizacin de
los posibles clientes, los cuales en su mayora se encuentran en provincias o en las afueras de la ciudad.
Generalmente las ventas son a travs de casas especializadas o de venta directa a las empresas o
personas fsicas con ganado.
13
VI.
Anlisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de
las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es responsable
de la falta de demanda de un producto.
Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en
comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los casos
los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los
diferentes elementos del canal de distribucin.
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas
Precio - producto
de introduccin
Ventajas
Desventajas
Alto respecto a la competencia

Menor
respecto
a
la
competencia
Igual respecto a la competencia
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de
mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por
volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la negociacin
con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la empresa pagar
a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del
monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se revisan en detalle en el captulo
7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).
VII. Anlisis de la comercializacin

La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar.
14
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores

comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender
directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el
captulo 11 sobre Mercadotecnia).
La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo
el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que
llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.
La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta
actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin
es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que espera
con su compra.
Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor final.
Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de
transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos
tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de propietarios de
la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 20
a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un producto
doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final. A pesar
de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la existencia de
tantos intermediarios?
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta
lejanos.
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin, acercando el mercado a
cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de
ste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artculo que se va a vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra ocurrir
si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye sobre todo
los costos de venta de la empresa productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando crditos a los consumidores y asumiendo el
riesgo de cobro. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al productor, ya que es ms fcil que un
intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario.
Asumir la distribucin de los productos terminados implicara contar con el transporte pesado y los equipos
de carga adecuados para tales fines, lo que representara una inversin financiera inicial elevada.
15
Canales de distribucin y su naturaleza

Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores
finales, detenindose en varios puntos de su trayectoria.
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin claramente diferenciados: los que se orientan
a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuacin se muestran
los canales de distribucin de estos circuitos:
Canales de distribucin
Productos de consumo popular
1
A
B
C
D
-Productor
-Productor
-Productor
-Productor
-Consumidor -Minorista
-Mayorista
-Agente
-Consumidor -Minorista
-Consumidor
-Mayorista
Productos industriales
2
A
B
-Productor -Productor
-Usuario
-Distribuidor
industrial
industrial
-Usuario
industrial
-Minorista
C
-Productor
-Agente
-Distribuidor
-Usuario
industrial
-Consumidor
1.
1A.
1B.
1C.
1D.
Canales para productos de consumo popular

Productores - consumidores. Este canal es el ms corto, simple y rpido. Se establece cuando el
consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos e incluye las ventas por correo.
Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican
esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a comprar.
Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn y su fuerza radica en contactar a
ms minoristas que muestren y vendan los productos.
Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al
comercializar productos ms especializados.
Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal ms indirecto,
es tambin el ms utilizado por empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos
de kilmetros de su sitio de origen.
2. Canales para productos industriales

2A.
2B.
2C.
Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de
atencin personal al consumidor.
Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista.
La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos
distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero slo de uso
industrial.
Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D: se usa para
realizar ventas en lugares alejados.
Todas las empresas utilizan regularmente ms de un canal de distribucin.
16
VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:
Definicin del problema. Tal vez sea la tarea ms difcil, ya que implica tener un conocimiento completo
del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de la solucin resultar incorrecto. Dado que siempre
existe ms de una alternativa de solucin y que cada una trae implicaciones, el investigador debe elegir el
curso de accin a seguir y medir sus posibles consecuencias.
Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes
primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo a travs de encuestas; y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas
gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes secundarias
internas). El investigador debe conocer con exactitud cul es la informacin existente para decidir la base
de investigacin ms adecuada.
Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de
encuestas, habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de
fuentes secundarias.
Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria,
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados
se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento
de datos resulta vital para cumplir este objetivo.
Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser
veraz, oportuno y no tendencioso.
Pasos para la presentacin del estudio de mercado
1.
Definicin del producto
2.
Anlisis de la demanda
2.1.
Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2.
Comportamiento histrico de la demanda
2.3.
Proyeccin de la demanda
2.4.
Tabulacin de datos de fuentes primarias
3.
3.1.
Caractersticas de los principales productores
3.2.
Proyeccin de la oferta
4.
Importaciones del producto
5.
Anlisis de precios
5.1.
Determinacin del costo promedio
5.2.
Anlisis histrico y proyeccin de precios
6.
Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1.
Descripcin de los canales de distribucin
17
3. OPERACIONES
Introduccin
La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de
la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten
responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu
recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?,
cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica
Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa
Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa
Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los
servicios
Relaciones insumo-producto
Relacin de proveedores principales
Un da tradicional de operaciones
Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad
Calidad en procesos y productos
18
I.
Productos del giro y sus caractersticas bsicas
Forraje o pienso grosero seco: heno, paja, cscaras de semillas.

Forraje o pienso grosero hmedo: pastizales, plantas de explotaciones extensivas, cosechas en el
suelo, cosechas en el suelo verde.
Ensilado: de cereales, de gramneas para tenses.
Alimentos energticos: cereales y semillas con pobres o ricas en celulosa, su producto es de molinera
pobres en celulosa, frutas secas, raz.
Suplementos protenicos: subproductos animales, marinos, de las aves, vegetales.
Suplementos minerales: elementos naturales o puros.
Suplementos vitamnicos: sustancias naturales o puras
Las caractersticas de un buen producto en el giro:

Para hacer un buen producto se debe valorar el poder nutritivo del alimento.
Agua (humedad) 48%
El contenido de materia seca 52%, comprendiendo:
Porcin Incombustible: (cenizas, sales minerales, sales orgnicas)
Porcin Combustible: (protena cruda o bruta, grasas crudas o brutas extracto etreo, extracto libre de
nitrgeno y fibra cruda, los dos ltimos son Gluccidos)
Por su importancia dentro del giro se ha escogido la fabricacin de forraje hecho a base de maz como el
producto para el cual se detalla la presente gua.
El proceso no es homogneo, ya que depende de varios factores para su produccin, como pueden ser
las sustancias nutritivas, el grado de digestibilidad, de la preparacin, de la especie (ganado vacuno,
equino, porcino, caprino, ovino y aves) y de la funcin que va a cumplir cada especie.
II.
Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.
Las escalas y niveles de produccin se muestran en el cuadro adjunto:
Microempresa/artesanal:
Pequea empresa:
Mediana empresa:
Gran empresa:
Hasta 500 toneladas/mensuales.

De 500 a 900 toneladas/mensuales
De 900 a 2,400 toneladas/mensuales
Ms de 2 400/mensuales
En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente:

Microempresa/artesanal:
No ha mostrado modificaciones pues su proceso (cortar, secar al sol y compactar) contina siendo
artesanal y la duracin del proceso productivo no ha variado.Por lo mismo que es muy casero el control de
nutrientes es limitado.
19
Pequea empresa:
Se muestran innovaciones que han permitido aumentar los volmenes de produccin, estandarizando
niveles de calidad y reduciendo costos de operacin.
III.
Flujo del proceso productivo en un nivel artesanal/microempresa
Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado del giro y
analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es homogneo, o para
variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las
actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada producto o
variante que se pretenda realizar.
La simbologa utilizada es la siguiente:
O
Operacin
Inspeccin
Transporte: movimiento de materiales
Almacenamiento
D
Demora
20
Recepcin de Materia Prima
Limpieza y almacenamiento
Transporte al rea de molienda
Molienda machacado
Transporte al rea de mezclado
Mezclado
Enmelazado
Transporte al rea de empastillado
Empastillado y ensacado
10
Transporte a la bodega
11
Almacenamiento del producto en la bodega
21

A continuacin, se presenta una explicacin del proceso productivo a nivel microempresa/artesanal:
1. Recepcin y almacenamiento de la materia prima
2. Limpieza y almacenamiento La limpieza se realiza a mano por una serie de trabajadores, una vez
limpia la materia prima es almacenada.
3. Transporte a la molienda Los granos son transportados al rea de molienda.
4. Molienda o machacado Los granos son triturados por medio de un molino, para que stos se puedan
mezclar con la materia prima restante (se mencionan en el punto 1.12).
5. Transporte al rea de mezclado Tanto los granos ya molidos como la materia prima restante se
transportan al rea de mezclado mediante una banda transportadora.
6. Mezclado En una mezcladora de slidos, se introducen las materias primas (granos, harinas y pulpa
seca) para ser mezclados.
7. Enmelazadora En el mismo recipiente se agrega la melaza y se mezcla con el producto anterior.
8. Transporte al empastillado Se traslada la mezcla a la empastilladora por medio de la banda.
9. Empastillado y ensacado El producto se empaqueta mediante una mquina empastilladora,
colocando (inmediatamente a la salida de la mquina) las pastillas (cilindros de alimento formados
mediante la mquina empastilladora) en sacos para su mejor maniobrabilidad.
10. Transporte de los sacos a la bodega
11. Almacenamiento Se almacenan los sacos con el producto terminado, y estn listos para su venta.
22
IV.
Flujo del proceso productivo en un nivel de pequea empresa
Recepcin y almacenamiento de materia prima
Verificacin de calidad de los materiales
Limpieza de la materia prima y transporte a la molienda
Molienda
Transporte a la tolva de dosificacin
Dosificacin
Transporte al mezclado
Mezclado
Enmelezado y transporte al empastillado
10
Empastillado y enfriado
11
Transporte al ensacado
12
Ensacado
13
Transporte al almacn de producto terminado
14
Almacenaje de producto terminado
23
Explicacin por etapas del flujo del proceso de produccin en un nivel de pequea empresa:
1. Recepcin y almacenamiento La recepcin de la materia prima (harinas, granos, pulpas secas,
melazas, calcio y fsforos) se realiza en los patios de descarga, los que deben de contar con una bscula
para camiones.
Durante la descarga de los productos que vienen a granel se colocarn mallas para evitar el paso de
impurezas que puedan daar el equipo de molienda. El material que viene en costales se estibar en
plataformas de madera y por medio de montacargas se trasladarn al almacn de materias primas.
La zona de almacenamiento deber estar debidamente cubierta para evitar la humedad excesiva en las
materias primas.
2. Verificacin El departamento de control de calidad tomar muestras de la materia prima para verificar
la calidad de sta.
Las pruebas que se realizan a las materias primas son para comprobar el porcentaje de protena cruda
digerible, total de nutrientes, calcio, fsforo, grasa y fibra que contengan.
3. Limpieza y transporte a la molienda Adems de la colocacin de mallas (mencionadas en el punto
1), durante la recepcin de la materia prima a granel, tambin se realiza una limpieza instalando trampas
magnticas en los transportadores helicoidales, que son alimentados con la materia prima y la llevan a
una tolva de alimentacin del molino y las tolvas de dosificacin respectivamente.
Nota: Las actividades no se pueden separar, ya que al tiempo en que los granos son llevados al molino,
las trampas magnticas los limpian.
4. Molienda Las materias primas que pasan al proceso de molienda son descargadas por el
transportador helicoidal en el elevador de congilones, el cual a su vez descarga en la tolva de alimentacin
del molino. La molienda se llevar a cabo en circuito cerrado, el cual es un mtodo de trituracin en el
que el material descargado de un molino, parcialmente acabado, es separado por medio de un clasificador
en dos partes: en producto totalmente acabado y en producto no totalmente molido, ste ltimo se
devuelve al molino para una molienda adicional.
El molino contar con tamices del nmero 100 para que sean fciles de consumir por el ganado.
5. Transporte de la materia prima molida a las tolvas de dosificacin Este proceso se realiza
mediante transportadoras que descargan en unos conos distribuidores.
6. Dosificacin Se lleva a cabo mediante las tolvas dosificadoras. Las materias primas antes de llegar a
estas tolvas son descargadas en los conos distribuidores, de los cuales cada materia prima es enviada a
su tolva correspondiente y de ah es clasificada a una tolva bscula.
7. Transporte del producto al rea de mezclado Mediante la gravedad la materia prima baja de las
tolvas abriendo unas compuertas para caer en la mezcladora.
8. Mezcladora La obtencin de un alimento balanceado totalmente homogneo en sus caractersticas,
depende en gran parte de llevar a cabo una buena mezcla. Se requiere un tiempo de al menos de 7
minutos para un lote de 2 toneladas, para que el producto quede totalmente mezclado. Despus de esto
la mezcla se descarga en una tolva de retencin de la cual alimentar a la enmelazadora de paso.
9. Enmelazadora En la enmelazadora de paso se agrega la melaza a la mezcla. Este proceso se realiza
mientras el producto se traslada a la empastilladora. En este proceso se lleva a cabo otra dosificacin, ya
que la melaza se debe de agregar dentro de los rangos establecidos, para darle palativilidad al alimento
balanceado.
24
10. Empastillado y enfriado En esta etapa, el objeto es darle al producto la forma y tamao mas
conveniente para que sea ingerido por el animal. La mezcla enmelazada con aumento en la humedad
(proporcionada por una inyeccin de vapor) de aproximadamente un 15%; es forzada a pasar a travs de
una placa con orificios de donde sale en forma cilndrica y es cortada por medio de unas cuchillas. Debido
a la friccin producida por la accin mecnica y a la inyeccin de vapor, el producto sale con una
temperatura mayor que la que tiene a la entrada.
La mquina empastilladora viene integrada con un enfriador a la salida, para eliminar el exceso de vapor
de humedad y para bajar la temperatura del producto.
11. Transporte al ensacado Este proceso es mediante una banda transportadora.
12. Ensacado El alimento balanceado ser puesto en sacos de 40 kilos y para estos se contar con una
bscula ensacadora, la cual tiene acondicionada una tolva de alimentacin de donde el producto se
descarga por gravedad y tiene un alimentador de compuerta rotatoria de paletas, para evitar una
alimentacin deficiente a la ensacadora. El tener en sacos el producto facilitar su maniobrabilidad y su
control en el almacn.
13. Transporte al almacn del producto terminado Esto se realiza con ayuda de montacarga.
14. Almacn del producto terminado El producto es almacenado y est listo para su distribucin y
venta.
V.
Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios
Materias primas
Agua
Maz milo
Pulpa seca de cervecera
Harina de alfalfa deshidratada
Harina de torta de semilla de algodn
Harina de pescado
Melaza
Pulpa seca de ctricos
Harina de huesos
Auxiliares
Sal
Mezcla vitamnicas y minerales
Servicios
Desechos orgnicos.- Invariablemente enviar al tiradero municipal.
Electricidad.- Trifsica.
Otros Recursos.- Agua (para las calderas)
25
VI.
Relaciones insumo-producto
Para obtener una tonelada de alimentos balanceados se requiere:

PRODUCTO
KILOGRAMOS
Maz milo
Pulpa seca de cervecera
Harina de alfalfa deshidratada
Harina de torta de semilla de algodn
Harina de pescado
Melaza
Pulpa seca de ctricos
Harina de hueso
Sal
Mezcla vitamnica y de minerales
275
95.3
175
143.7
82.5
94.5
110
10
7
7
Tambin se requiere 200 litros de agua aproximadamente para obtener la humedad necesaria
del producto.
VII. Relacin de proveedores principales

Hay cuatro formas de localizar proveedores:
En el campo con los propios agricultores: esto es porque los agricultores tienen sus sembrados de
hierba que se utiliza como principal materia prima.
Productores pecuarios especializados: estos productores son los que tienen, los materiales
especiales que no se consiguen en otro lugar.
Farmacias especializadas: aqu es donde se consiguen los complementos alimenticios adecuados
para los alimentos, como pueden ser la vitaminas, protenas, entre otros.
Centrales de abasto: en el caso de utilizar semillas en los lugares de abastecimiento como las
centrales es en donde se consiguen.
VIII. Un da tradicional de operaciones

El proceso productivo para la fabricacin de forrajes en una pequea empresa se puede realizar en un
da de trabajo y con hora de entrada a las 6:00 a.m., para recibir la materia prima y con hora de salida a
las 16:00 hrs.
El jefe en turno verifica la asistencia del personal, y el equipo de seguridad de los empleados, as como
el estado fsico del equipo principal y accesorios requeridos.
Una vez realizado esto, el jefe en turno verifica la recepcin de las materias primas. Al terminar cada
actividad del proceso se contina con otra, por lo que no se pierde la continuidad del mismo, tal como
26
se indic en la explicacin a detalle del proceso productivo. Para llevar a cabo lo anterior se debe llevar
el control de cada carga del proceso, detallando la fase en la cual se encuentran cada etapa del mismo.
El encargado del control de calidad inicia las labores del da, verificando que las materias primas cumplan
con las especificaciones de calidad requerida.
A las 12:00 los trabajadores tienen un pequeo descanso para que tomen un refrigerio.
Al finalizar el da, el gerente de produccin evala el cumplimiento de las metas de produccin,
estableciendo los mecanismos necesarios para solucionar los problemas presentados.
Se verifica el volumen producido, as como la programacin de las entregas.
Al finalizar la jornada de trabajo se debe realizar la limpieza de la maquinaria y equipo, as como de las
instalaciones.
IX.
Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad
Existen algunos procedimientos ms modernos que pueden ser utilizados como son:
Hernificacin: reduce el contenido de agua en el forraje para que se puedan almacenar en grandes
cantidades.
Ensilaje: es un mtodo de conservacin de los forrajes en estado verde, fermentacin de una cantidad
ms o menos grande de pasto comprimido, esto se realiza mediante un Horno Forrajero.
En la actividad se debe tener la precaucin de que los desechos orgnicos sean adecuadamente
transportados al lugar adecuado para su posterior uso en el mismo proceso.
En relacin a los trabajadores se debe de tener precaucin en cuanto al ruido y polvo generado por el
proceso. Al respecto, se debe colocar un filtro en la caldera para no contaminar el aire.
X.
Calidad en procesos y productos
Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer
las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que
est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.
La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de
satisfacer una necesidad implcita y explcita.
Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Cumplimiento permanente de las normas y especificaciones tcnicas del diseo.
27
Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa con
objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un
producto o proceso.
Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias
para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la
calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.
Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo
en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin; es
decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio posventa,
hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal.
Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de trabajo,
se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto terminado
(en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en
virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables
y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.
El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables empresas
y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los estndares
de calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a una
escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada
rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los
mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los
registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el sistema
de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos de trabajo,
que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por
28
consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la
calidad de sus productos.
Sistema de aseguramiento de calidad
Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo.
El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable
a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios de
cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor
Revisin del contrato.
Manejo de modelos, muestras y especificaciones tcnicas del proceso y producto.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacidad y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso y producto.
Sistema documental (manual de calidad).
Revisin del contrato
Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el
contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y se
pactan, en firme, los compromisos bilaterales.
El contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para uno y otro; manifiesta las
necesidades, ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes; y detalla las expectativas
implcitas y explcitas de ambos negociantes.
Registro de los modelos, muestras y especificaciones
La entrega de modelos, muestras y especificaciones tcnicas de los procesos o productos es la manera en
que el cliente indica al proveedor qu tipo de productos o procesos necesita, definiendo tolerancias, tipos
de material, acabados, dimensiones y otras especificaciones que servirn de gua para el proveedor.
Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si se
est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base para
aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados para la
produccin.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente
Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l
para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las
condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se
garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o
desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.
29
Capacitacin de los proveedores

Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho
que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la
confiabilidad de los procesos solicitados.
Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se
pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que los
realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.
La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino un
requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua.
Inspeccin y prueba del proceso o producto
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas partes
que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor puede
obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.
Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn
y el equipo y parmetros que se utilizarn.
En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones
de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.
Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de
todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.
Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos
comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:
En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes
(escuchar la voz del cliente).
El mejoramiento de la calidad se logra mediante la eliminacin de los desperdicios y las causas de los
problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas se logra con la ayuda de tcnicas grficas
conduce a mejores resultados que uno no estructurado.
30
Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?

Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios
para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para
estar en condiciones de competir con otros proveedores, es necesario dar mayores garantas a nuestros
clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo
que contar con los elementos del sistema de calidad es un indicador de que nos encontramos en el camino
correcto hacia la calidad.
Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?
Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos industriales, ya sea por que le resulte
ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien
establecer una relacin de negocios de largo plazo y que le asegure los niveles de calidad requeridos.
Qu son los programas de desarrollo de proveedores?
Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas manejan programas de desarrollo de
proveedores, mediante los cuales aportan tecnologa, conocimientos e informacin para que aqullos se
tornen cada vez ms competitivos y capaces de ofrecer los insumos, productos y servicios que las grandes
empresas demandan.
Lo anterior se realiza a travs de dos mecanismos: una revisin permanente de los productos que el
proveedor entrega al cliente y un programa de auditoras del cliente al proveedor en las propias
instalaciones de ste.
Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto, por lo que aprobar las
evaluaciones de los clientes representa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los clientes
pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden afirmar que poseen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente son las que
tienen mayores oportunidades de hacer negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han
atravesado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento
Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores confiables.
Para qu sirven los manuales de calidad?
Para:
Mostrar grficamente las actividades que se desarrollan en la operacin.
Decir lo que se hace.
Hacer lo que se dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
31
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los
requisitos de calidad establecidos.
Capacitar al personal de nuevo ingreso.
Sirve como documento para la mejora continua.
Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?

Implantar un sistema de este tipo implica llevar a cabo una serie de actividades en la organizacin que van
desde la definicin de la misin, visin y polticas de la empresa, hasta la aplicacin de los controles de
calidad que exige el sistema. Los aspectos ms relevantes en la implantacin de un sistema de
aseguramiento de calidad son:
1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la
conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la
empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o
fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial.
2. Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los
objetivos y las polticas de calidad determinada.
3. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o
esquemas generales que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante vigilar que la seleccin de stos incluya desde la alta direccin hasta el ltimo de los
trabajadores.
4. Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin
de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o
servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
Para cumplir los objetivos antes descritos, el empresario debe:
Establecer un compromiso definitivo para impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin.
Crear la poltica de calidad.
Definir la misin de la empresa y decidir qu se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y
cualitativos medibles. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazos, con el fin de encauzar
las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la empresa en trminos de sus recursos, para
aprovechar al mximo sus potencialidades.
Consultar asesores expertos que los orienten en la planeacin, desarrollo, implantacin y
mantenimiento de un sistema de aseguramiento de la calidad, y en un proceso de mejora continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin en la poltica de calidad y fomentar la
integracin de grupos de trabajo que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
32
Designar a un responsable operativo del sistema que tenga la facultad de tomar decisiones en todo
lo referente a su implantacin y desarrollo.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene con la
calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar
las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y aprobadas las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin
ISO-9000.
33
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de
manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin
se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del
negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la
depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con respecto
al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores de equipo
para el giro?
Contenido:
I.
Relacin del equipo principal a escala artesanal-microempresa
II.
Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
III. Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
IV.
V.
VI.
VII
Relacin de proveedores del equipo principal

Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
Mantenimiento y depreciacin
Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin
de los recursos humanos
34
I.
Relacin de equipo principal a escala artesanal-microempresa
De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin normal en
el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podran obtener
en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.
Nombre del equipo

Transportador de banda
Molino de martillos (200/2500 kgs. por hora)
Mezcladora vertical (3 mts. cbicos)
Empastilladora
Motor elctrico para el mando del molino (220/240 volts)
Motor elctrico para el transportador (220/240 volts)
TOTAL
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.
II.
Costo aproximado
($)
17,000
29,375
30,905
50,765
9,000
9,000
146,045
Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin
deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las mquinas
y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o cambio
total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1)
2)
3)
El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
El costo laboral directo, y
El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo general
termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la
operacin para la que se dise.
35
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su futuro
en la industria es ms prometedor.
El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el manejo
del material y los costos de las existencias.
Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de accin
tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios semejantes,
las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento determinan la
eleccin exacta.
En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina
rpidamente.
Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.
Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para
cada una de las etapas del flujo de produccin.
La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la
microempresa.
El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:
Nombre del equipo
Transportadores helicoidales
Elevadores de cangilones
Molino de martillos
Tolvas de dosificacin
Tolva bscula
Mezcladora
Enmelazadora
Empastilladora
Bscula ensacadora
Transportador de banda
Costo aproximado ($)

17,000
25,000
29,375
43,910
25,000
30,900
45,000
50,765
20,000
17,000
36

Equipo para tratamiento de agua para la caldera
Tanque y bomba para la melaza
Caldera
TOTAL
III.
10,450
9,000
12,000
335,400
Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:
Nombre de los accesorios
Costo aproximado ($)
Tenazas
Equipo de seguridad para trabajadores
Equipo de laboratorio
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de computo
Camin de entrega
TOTAL
IV.
100 c/u
200 c/u
100,000
50,000
100,000
250,000
500,300
Relacin de proveedores del equipo principal
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.
A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:
El principal mecanismo para acceder a los proveedores de equipo sera a travs del: Boletn industrial,
CONCAMIN, CANACINTRA, CAREINTRA, CAINTRA.
Asimismo consultar al SIEM
V.
Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir los
pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se presenta
y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar maquinaria
y equipos.
37
VI.
Mantenimiento y depreciacin
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
Asimismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a travs
de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente constituida
recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que responde a varios
objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino, adems,
que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan por nuevos, para lograr
plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los procesos de produccin.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el nmero
de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un costo
extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando
se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciacin. La
diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, como: gastos
preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La compra de una patente es
una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente no disminuye
(se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va
fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn,
depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica, ocupan un mismo rubro en el estado
de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperacin,
as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que cualquier activo fijo no
mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida dentro de la cual se
incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que parezcan.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms comnmente
utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta (LR). Este
mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno de los aos
de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una lnea recta.
38
Sea: Dt
P
VS
n
=
=
=
= Vida
cargo por depreciacin en el ao t

costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til
til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de recuperacin de
la inversin.
Entonces se puede escribir:

P - VS
Dt =
n
Depreciacin acelerada
La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va fiscal,
mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es conveniente para
la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros aos de operacin,
los ms difciles para crecer y estabilizarse.
En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de
actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos
aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.
La LISR establece los porcentajes de depreciacin para los activos fijos y diferido. Aunque no se declara
con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta. De
acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo
especfico, el cual determinar la autoridad cuando sea necesario.
La ley del impuesto sobre la renta establece en los artculos 44 y 45 los porcentajes mximos autorizados
para la depreciacin de la maquinaria y equipo.
Para el caso particular del giro son:
0 25% para la maquinaria
1 10% para mobiliario y equipo de oficina
2 25% para el camin de carga
3 30% para el equipo de cmputo
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos
sealados en el siguiente recuadro:
39
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas. En el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos
sealados en el siguiente recuadro:
El Departamento de Mantenimiento es el responsable de mantener el equipo, maquinaria e instalaciones
en general en buenas condiciones de funcionamiento.
Esto se consigue por medio del mantenimiento predictivo y correctivo de los equipos y accesorios.
El mantenimiento correctivo consiste en arreglar las fallas causadas por accidentes mecnicos o elctricos
y que de ninguna manera se pueden prever..
El mantenimiento preventivo consiste en programar para cada mquina una revisin y cambio de piezas
peridico.
En forma adicional se deber contemplar un programa de control de plagas para eliminar principalmente
moscas, ratas y cucarachas.
Adems de todo lo anterior se debe programar peridicamente una limpieza de drenajes, patios,
almacenes, techos, estructuras, as como la pintura del equipo e instalaciones.
VII. Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad

y proteccin de los recursos humanos
El personal que labora en el rea de produccin debe contar con el equipo de seguridad y proteccin
necesario, basndose en el conocimiento de los riesgos de seguridad.
Se deber contar con:
Botas de piel
Lentes de plstico
Tapabocas
Guantes de carnaza
Buena localizacin de los extinguidores
Tener bien estipuladas las rutas de evacuacin.
40
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

Introduccin
La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre
todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de sta depender con
frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes, que a continuacin se analizan, permiten
responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una
empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una
distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental presenta
este giro?, Cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?, etctera.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Definicin del tamao de la planta
Distribucin interior de la instalacin
Problemtica ambiental del giro
Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
41
I.
Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a
continuacin:
Pasos para la eleccin del sitio de la planta
Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:
Proximidad al mercado: Se debe considerar la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los
posibles canales de distribucin, a fin de disminuir los costos.
Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y
reducir los costos de fletes.
Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber contar

con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal, materias
primas y producto terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para
la entrega del producto.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre otros:
Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud de que las
plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de fuentes seguras
de energa.
Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas, ste elemento es importante
para abatir los costos de energa y, en general, contribuir a elevar la calidad de los bienes producidos.
El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la cual debe contar con:
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista
una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria, en
otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden pagar por
actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras empresas del
mismo giro en otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin con
los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales
pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.
42
Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es el desarrollo que puedan alcanzar
los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con servicios bsicos
como: escuelas, hospitales, mercados e iglesias.
El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es
decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente.
En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores:
ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros,
etctera.
Los pequeos empresarios del giro se encuentran ubicados en todo el pas, especialmente en:
Jalisco
Nuevo Len
Estado de Mxico
Quertaro
Elementos a considerar para la ubicacin del giro:
Regin y entidades federativas en particular:
Proximidad con los clientes potenciales

Vas de comunicacin y disponibilidad de los medios de transporte
Disponibilidad de los servicios pblicos y privados
Condiciones climticas favorables
Mano de obra disponible
Escala de salarios competitivos
Dentro de una localidad en particular:
Disponibilidad de terrenos apropiados
Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro (luz, agua,
combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, entre otros), en el
recuadro siguiente se enumeran las particularidades del caso:
Las plantas procesadoras de alimentos balanceados para animales requieren de los siguientes servicios
auxiliares:
Energa elctrica
Combustibles
Vas de acceso en buenas condiciones
Seguridad pblica
Telfonos
Planta de luz
Drenaje
43
II.
Definicin del tamao de la planta
Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir
con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio
requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a
maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.
El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada
ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito
hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios
de transporte para su distribucin.
Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:
Maquinaria y equipo
Proceso y volumen de produccin

Especificaciones del producto
Volumen de produccin previsto
Demanda del producto
Tecnologa disponible
Mano de obra
Materia prima
Equipo para manipulacin de materiales

Transportadores
Camiones y carretillas
Elevadores
Salidas y accesos Para
autos
Para camiones y trailers
Pasillos y reas de circulacin

Pisos
Escaleras
Rampas
Facilidades para almacenar:
Materiales inflamables
Sustancias txicas
Materias primas
Productos terminados
Refacciones y herramientas
44
Ventilacin y aire acondicionado
Proteccin contra incendios, ruido y vibracin
Facilidades para el personal

Estacionamientos
Sanitarios
Regaderas y casilleros
El comn denominador en la determinacin del tamao de una planta pequea es la flexibilidad y

adaptabilidad en el diseo inicial, de manera que pueda hacerse frente a las condiciones fluctuantes del
mercado y de los procesos de produccin.
Un factor importante para definir el tamao de la planta es el relativo a la inversin inicial prevista, que se
revisa ms adelante.
Para el caso particular de la escala microempresa se estima un rea de entre 100 y 200 metros cuadrados.
En el caso de una pequea empresa se estima un rea de 5,000 m 2.
III.
Distribucin al interior de la instalacin
Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los
siguientes:
Determinar el volumen de produccin
El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en especial
si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.
El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De acuerdo con
el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del almacn de materias
primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre otras. Por esta razn
es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que se emplear.
Movimientos de materiales
En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de que
las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las zonas
de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar desperdicios,
movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser transportados. Por
esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de
operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las
materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de
fabricacin.
45

Flujo de materiales
Recepcin de la
Limpieza de la
materia prima
materia prima
Dosificacin de los
Molienda de
granos, la pulpa y
los granos
las harinas
Mezclado de
las materias
Enmelazado
primas
Ensacado
Empastillado
46
Distribucin de la planta
Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento el
problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de
la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los
trabajadores.
Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los
trabajadores, mediante las siguientes acciones:
Completa integracin de todos los factores que intervienen en la produccin.

El movimiento de materiales debe cubrir la mnima distancia posible.
El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta.
Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo.
Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores.
Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.
Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios generados.
Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los
siguientes aspectos:
Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos procesos;
sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han de pasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la mala
disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y evitar
accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente para ahorrar
recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en su
utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.
Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.
Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el fcil
desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les puedan
causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente en
lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten el
peligro de incendio.
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
47
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito, tanto
del equipo comercial como del personal.
De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que necesitan
mayor espacio segn las funciones a desarrollar:
Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area de mantenimiento
Instalaciones mdicas y botiqun
Oficinas
Estacionamiento para clientes y visitas
Estacionamiento para vehculos de transporte
Las normas oficiales mexicanas que expide la STPS en materia de seguridad, higiene y medio ambiente
de trabajo (122) se presentan en los Anexos.
Tipos de recorrido
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.
La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable es una
distribucin orientada hacia el producto.
A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:
Las instalaciones necesarias para una pequea empresa incluyen entre otras las siguientes reas:
Estacionamiento
Bscula para camiones
Almacn de materia prima
Oficinas administrativas
Molienda
Dosificacin
Area de comedor
Servicio mdico
Mezclado
Empastillado
Ensacado
Baos y vestidores
Almacn de producto terminado.
48

Distribucin interna de las instalaciones de la planta
Salida
Entrada
Estacionamiento
Bsculas para camiones
Almacn de
Materia prima
Oficinas administrativas
Almacn de producto
terminado
Baos y
vestidores
Area de
comedor
Molienda
Dosificacin
Servicio
medico
Ensacado
Empastillado
49
Mezclado

La inversin inicial, incluyendo los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios, se
muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos y varan significativamente por
regin, ciudad y localizacin en particular. Dentro de los rubros de inversin no se considera el capital de
trabajo necesario, que depender del nivel de operaciones previsto para la empresa.
$1000,000
$1000,000
Terreno:
Construcciones e instalacin de servicios:
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Se estim un valor aproximado
para el terreno de $300 por m 2.
IV.
Problemtica ambiental del giro
A continuacin, se detallan los aspectos o normas ambientales ms relevantes en la ubicacin e

instalacin de una planta de este giro.
Para el inicio de la operacin de la planta se debe contar con la licencia de funcionamiento y uso del
suelo.
En el aspecto ambiental se debe contar con permiso para el desalojo de aguas residuales.
V.
Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.
Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones, la
vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar podr
variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin se
presenta en los Anexos.
Este tipo de empresas generalmente recurren al arrendamiento de instalaciones existentes (pequeas
naves industriales).
Por lo que se refiere a la adquisicin de equipo y maquinaria, usualmente recurren a crditos del sistema
financiero.
50
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y

CONTROL
Introduccin
En este captulo se abordan diversos temas que permitirn a cualquier empresario dar solucin a las
siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea empresa?,
cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos necesarios
para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu tipos de
estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu debe
contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones de trabajo?,
cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso administrativo en
una empresa?, etctera.
Contenido:
I. Funciones de la empresa
Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras II.
Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin IV.
Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del
Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley
del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
Organigramas Manual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
Planeacin Organizacin Direccin Control
51
I.
Funciones de la empresa
En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos
resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen
a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas,
ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus
sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la Direccin, puede
ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia de la
empresa.
Las funciones ms comunes en toda empresa son:
1.
Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal) hasta
que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El ciclo de
produccin comprende las siguientes actividades bsicas:
Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,
estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los procesos.
Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el
nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre
piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de
submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y
numerosos, y otros.
Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y
equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal operativo),
mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin del proceso
productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua.
Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la
fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la
posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la
maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general. Establece la coordinacin
entre el control de calidad y el control de costos.
2.
Comercializacin. Es una de las fases principales en el desarrollo de una empresa, ya que representa
el factor clave para colocar los productos en el mercado de consumo y de esta forma satisfacer las
necesidades de los consumidores y obtener utilidades. La funcin comercial comprende diversas
actividades, entre las que cabe mencionar las siguientes:
Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el
producto, el precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del cliente y la
competencia.
52
Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los
consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los
mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de
presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin de
estrategias y tcticas de promocin, entre otros.
3. Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los
recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones necesarias, as
como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en funcionamiento una
organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de mantener
informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones. Dentro de sus funciones
bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos
econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y las
compras.
Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y administracin,
por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos por distribucin y
ventas, costos administrativos, entre otros.
Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables que
permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el estado de
resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques.
4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del
puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de
sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Administracin de sueldos y salarios
Deducciones IMSS, SAR, ISPT, entre otras.
Control de incidencias del personal
Evaluacin del personal
Incentivos y reconocimientos
5.
Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
53
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de
compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los
compromisos contrados y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en
proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios,
costos asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo,
intereses), sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio,
detallistas), inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros,
tiempo de reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y
poltica de servicios.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos, descuentos
en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratgicas.
En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo
especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo tiempo
de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos
limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que tampoco es
fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo).
Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo
empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios de
especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:
Un asesor jurdico de buena reputacin y en funcin de sus recursos.
Un contador con las mismas caractersticas del anterior.
Un experto en comercializacin, sobre todo en la etapa de arranque.
Un consultor en procesos industriales y administracin.
En el caso particular de este giro, se sealan las reas funcionales y el bosquejo de organigrama
ms apropiados para una pequea empresa:
54
Director
general
Gerente de
produccin
Gerente de
mercadotecnia
Encargado de
control de
calidad
II.
Encargado de
administracin
y finanzas
Necesidades y categoras de personal
El desarrollo ptimo de cualquier empresa requiere de la determinacin y seleccin adecuada del personal
que en ella participar.
Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades requeridas con objeto de cumplir cabalmente
con todas las actividades que se necesitan para lograr los propsitos del negocio. Conocido el tipo de
empresa y sobre todo los objetivos de sta hay que localizar mediante las diversas fuentes de reclutamiento
al personal que rena los requisitos para cada puesto, de acuerdo al perfil establecido.
Una pequea empresa en el giro que nos ocupa requiere en esencia del siguiente tipo de personal:
No. de
Personas
Capacitacin
Necesaria y
Experiencia
Proceso
/Funciones
Sueldo o Salario
Mensual ($) *
1 Director general
Establece
las
polticas
de
produccin
de
ventas,
administracin y finanzas.
10 aos
20,000
1 Gerente de produccin
Encargados de la operacin de
produccin.
5 aos
De 9,000
A 18,000
Vigilar el proceso de produccin.
3 aos
2,500
1 Supervisor
10 Operadores
Ejecutar diversos
produccin.
procesos
de
1 Gerente de
mercadotecnia
Encargado de la comercializacin
del producto.
1 Auxiliar
Dar apoyo en todas las

actividades de mercadotecnia.
1 Encargado de control
de calidad
Establecer los estndares de

calidad de la materia prima y
equipo de laboratorio.
1 a 2 aos
De 1,000
A 1,500
3 aos
De 9,000
A 18,000
1 a 2 aos
3 aos
2,500
De 9,000
A 18,000
55
2 Laboratoristas
Inspeccin de la calidad del suelo,

materia prima y equipo de
laboratorio.
3 aos
4,500
1 Encargado de la
bodega de laboratorio.
Supervisar la existencia de equipo

y materia
prima (vitaminas,
harinas, sales entre otros).
1 ao
1,500
Realizar
y
supervisar
la
administracin de la empresa, y
llevar a cabo proyectos de
inversin,
arrendamiento, entre
otros.
5 aos
De 9,000
A 15,000
1 Encargado de recursos
humanos
Seleccin del personal, manejo de

la
nmina, prestaciones
e
impuestos.
2 aos
4,000
1 Contador
Presentacin y elaboracin
estados financieros.
2 aos
4,000
1 Auxiliar de contador
Dar apoyo en todas las

actividades al contador
1 ao
2,500
1 Encargado de
administracin y finanzas
de
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales y pueden variar segn la regin,
localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas a contratar. Los valores consignados
corresponden al primer semestre de 1998.
Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los costos
que involucran estas actividades.
III.
Procedimiento de contratacin del personal
El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno
se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario necesita estar
consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas medianas y grandes
utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la empresa. Pero el
pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca recurre a un especialista en
administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las actividades del personal o las
delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales.
La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea empresa,
pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su energa a
manejar con efectividad la administracin de personal.
El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que est
verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de personal inician
cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se desarrollarn las
siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin.
56
IV.
Marco normativo laboral
Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato de
trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes leyes:
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo contrato
de trabajo.
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales
se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
57
Reglamento interior de trabajo

8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10. Autoridades del trabajo y servicios sociales
Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un servicio
personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los
derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al
patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar el
trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los que
formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en los
contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar sobre el contrato
individual de trabajo.
Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como
para la empresa.
Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones
complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el empleo.
Y a la empresa:
Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del puesto o,
cuando menos, su descripcin.
Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar el trabajo.
Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles
conflictos laborales.
Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona
se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una
necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:
Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal
subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante
el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal
subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el tiempo,
por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario. Este tipo
de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
58
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado
cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado, en
el que la remuneracin es global por la obra material del mismo.
Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario,
mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.
En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente salarial
base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisin que
represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes utilizados con
mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones.
En el giro habitualmente las relaciones laborales se establecen bajo el rgimen de contrato indeterminado
en los puestos directivos, para el personal operativo y auxiliar. En el caso de ser ms de 20 empleados se
recomienda contar con un Contrato Colectivo de Trabajo.
Las relaciones colectivas de trabajo se establecen en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del Trabajo,
donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y defensa
de sus intereses, y se estipula que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un sindicato tendr
la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo.
Por otra parte, el Reglamento Interior de Trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para
trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:
Horas de entrada y salida.

Lugar y momento donde se inicia la jornada.
Das y horas para realizar la limpieza.
Das, lugares y formas de pago.
Normas para el uso de asientos y sillas.
Normas para prevenir los riesgos de trabajo (higiene y seguridad).
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los menores.
Permisos y licencias.
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor seguridad,
desempeo y desarrollo del trabajo.
Ley del Seguro Social

sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto
del rgimen de aseguramiento obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y
vejez Guarderas y prestaciones sociales
Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro, como: la inscripcin de los
trabajadores al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), la informacin de sus altas y bajas, las
59
modificaciones de salario y dems datos, conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus
reglamentos.
Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS)
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente de
Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones: Ubicacin y Servicios
Auxiliares, y en los Anexos de este documento.
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (INFONAVIT)
Establece en su artculo 29 la obligacin de los patrones para: 1) inscribirse e inscribir a sus trabajadores
en el Instituto, 2) determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre
el salario de la gente a su servicio; y 3) proporcionar la informacin relativa a cada trabajador conforme lo
seala sta ley, as como los Sistemas de Ahorro para el Retiro y su reglamento.
Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro
Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que consiste
en el 2% del salario integrado del trabajador, el cual deber aportar el patrn para complementar el fondo
del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la aportacin del
5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).
El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos
creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual a una
de las administradoras de fondos para el retiro (AFORE) que seleccione cada trabajador para su
administracin.
V.
Proceso de capacitacin del personal
Induccin, presentacin, ubicacin de su puesto, habilitacin de los recursos necesarios para la operacin,
informacin de misin, objetivos, procesos y posibilidades de desarrollo.
El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado
laboral. En cualquiera caso es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico de un programa
de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo.
La empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da una sola vez para cumplir con
un requisito legal. La capacitacin ms apropiada es aquella que se imparte dentro de un proceso continuo
y siempre en busca de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los trabajadores para que
estn al da frente a los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo de los
negocios. La capacitacin continua tambin significa que los trabajadores se preparan para avanzar hacia
oportunidades mejores y ms difciles dentro o fuera de la empresa. Esto, a la vez, permite mejorar el
ambiente de trabajo y reducir la rotacin de personal. El efecto ms importante de la capacitacin continua
es que beneficia tanto a la compaa como a los empleados.
La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se legisla en los artculos 153-A a 153-X de la Ley
Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su patrn le
proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y
productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el
sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS). Dicha
capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o
60
instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesin a los

sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS.
As mismo seala que la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como
proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.
El desarrollo del personal involucra dos elementos parecidos en gran medida, pero con diferentes objetivos
y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, a saber:
El Adiestramiento.- Referente al entrenamiento bsico proporcionado con mayor frecuencia dentro de las
pequeas empresas para que un trabajador desempee eficazmente las funciones para las que ha sido
contratado.
La Capacitacin.- Referente al entrenamiento avanzado que recibe el trabajador para facilitar su desarrollo
personal y profesional y, consecuentemente, el de la empresa misma, mediante la adquisicin de
conocimientos sobre todo de carcter tcnico, cientfico y administrativo.
Los propsitos de un programa eficiente y efectivo de entrenamiento del personal comprenden cuatro
tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin entre los integrantes del proceso de capacitacin,
entrenados como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos y
servicios, su organizacin y polticas.
Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el
desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin orientada
directamente al trabajo.
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes ms
favorables entre los trabajadores, al aumento de la motivacin y al desarrollo de la sensibilidad del
personal en cuanto a sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento se puede llevar a cabo para desarrollar entre los
trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica
administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as pensar en trminos globales y amplios.
Un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de necesidades y
diagnstico de entrenamiento, planeacin del entrenamiento, ejecucin y evaluacin de los resultados.
Programa de capacitacin al personal del giro
Nombre
Tecnologa en alimentos
para animales
Personal al que habra que capacitar

Gerentes de produccin, encargado de control de calidad y
supervisor de produccin.
Manejo de equipos
produccin
Tcnicas de control de Encargado de control de calidad, laboratoristas y bodeguista.
de Gerente de produccin, supervisor y operarios.
61
calidad
Tcnicas para la venta del Gerente de mercadotecnia y auxiliar.

producto final
VI.Estructura organizacional
Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de decisin
de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su nivel jerrquico
tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un colaborador directo o de
aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior.
La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de
funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos.
En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o gerente y
depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento
por escrito.
Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas:
a) Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la
naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel superior
y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre hay un
supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas ininterrumpidas.
Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:
Ventajas
Desventajas
Es sencilla y clara
Se establece una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin
No hay conflicto de autoridad ni fuga de
responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los
aspectos que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de trabajo,
sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen
trastornos administrativos.
Ejemplo de estructura lineal:
Gerente o
Propietario
Hornero de coccin
Mezclador
Estibador
62
Chofer
b) Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente por

departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores de
una empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan
lograr mayor rendimiento.
La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas, donde
al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y como
superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos conforme a la
concepcin y propsitos de la empresa.
Ventajas
Desventajas
Aumenta la capacidad y eficiencia de los jefes

por la especializacin.
Permite separar las actividades en sus
elementos ms simples.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin en
casos de cambios de procesos.
Dificulta definir la autoridad y responsabilidad

de cada jefe en los aspectos que no son
comunes.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Se reduce la iniciativa para acciones
comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.
Ejemplo de estructura funcional:
GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION
Preparado y mezclado
Labrado
Horneado
Acabado
DEPTO. CONTABILIDAD
Facturacin
Cuentas por pagar
Cuentas por cobrar
DEPTO. PERSONAL
Administracin del
personal
Nminas
c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que
en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la
direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se
comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones,
sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.
Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.
63
Ventajas
Desventajas
Est basado en la especializacin planeada.
Proporciona a la direccin y a los jefes

conocimientos especializados.
Mayor oportunidad de ascenso para el

personal capaz, puesto que hay necesidad
de cargos de responsabilidad.
Permite la especializacin de los cuerpos

asesores y al mismo tiempo se mantiene el
principio de responsabilidad.
El aumento de eficiencia en las operaciones

compensa el costo adicional de este tipo de
organizacin.
Puede haber confusin en funciones y

posiciones de los asesores con relacin a los
supervisores de lnea, a menos que los
organigramas y el manual de organizacin
indiquen las funciones.
Los asesores pueden ser poco o nada
efectivos por falta de autoridad al realizar su
labor o apoyo en la aplicacin de sus
recomendaciones.
La incapacidad de comprender los puntos de
vista particulares puede causar roces entre
jefes de lnea y asesores.
El diseo de la organizacin.
Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:
GERENTE
GENERAL
AUDITORIA
INTERNA
GERENTE DE
GERENTE DE
COMERCIALIZACION
FINANZAS
GERENTE DE
COMPRAS
GERENTE DE REL.
INDUSTRIALES
Al establecer un sistema de organizacin, se deben observa los siguientes aspectos:

a) Tipo de empresa. Es decir, determinar el ramo de actividad a que se dedica: industrial, comercial o
de servicios.
b) Volumen de operaciones. Consiste en determinar los hechos y operaciones de la empresa para
conocer su complejidad.
Expansin e influencia territorial de sus actividades. Consiste en determinar la magnitud en cuanto a
desconcentracin territorial de las operaciones de la empresa.
Otros factores adicionales para disear la estructura organizacional de cualquier empresa se presentan
en los Anexos.
64
Organigramas
Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una empresa
en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las grficas en
las que se representa la estructura de un organismo social.
Pasos para elaborar un organigrama:
a) Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
b) Compararla con una lista de comprobacin;
c) Preparar cuadros o plantillas, y
d) Disear el organigrama.
Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las actividades,
fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin de lneas y smbolos
especiales.
Los organigramas pueden ser de tres tipos, de acuerdo con su:
a) Contenido
Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los rganos

que integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los
rganos, las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano los diferentes
puestos establecidos, as como el nmero de puestos existentes y
requeridos.
b) Ambito de aplicacin Generales. Representan slo a los rganos principales de la

empresa y sus interrelaciones.
c) Presentacin
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos

de la organizacin de una unidad o rea de la empresa.
Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus diferentes
niveles desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha ms
bien que de arriba hacia abajo.
Mixtos. Se representa la estructura de una empresa utilizando
combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un mayor
nmero de unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con lneas
horizontales de la grfica vertical, formando una serie de crculos
concntricos alrededor del ejecutivo jefe.
Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.
Manual de organizacin
Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con
detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.
65
Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los asuntos
correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las
relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa.
Tipos de manuales de organizacin:
a)
b)
Manuales generales de organizacin. Son aquellos que abarcan toda la empresa.

Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en particular.
El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas
de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las descripciones de puestos y los
organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las
principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada puesto y las interrelaciones primordiales
entre las posiciones clave. Adems, los manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los
objetivos de la empresa.
Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los siguientes:
Presentacin o identificacin
ndice o contenido
Prlogo o introduccin
Directorio
Antecedentes histricos
Misin y objetivos generales
Estructura orgnica
Organigrama
Estructura funcional
As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:
Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que se
pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo con las actividades principales de la empresa.
El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los casos por
el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, por lo general
toman las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa.
El diseo de la organizacin tiene como finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones. Mayor
racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios.
Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales ms
o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y el avance hacia
estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da.
VII. Proceso administrativo de una empresa

Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son:
planeacin, organizacin, direccin y control.
66
Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas en el
presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares para
cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y procedimientos, formulacin de
programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo plazos.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y definir
la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas y de
sus interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la identificacin
de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos polos con objeto
de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin
actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.
Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma unida
y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin conlleva una
estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un modelo que
sugiere orden, arreglo y relacin armnica.
La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo; pero
ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que la
empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna
responsabilidades a quienes deben desempearlas.
Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:
Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin),
tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin,
produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y responsabilidad),
asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de la estructura organizacional,
elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros.
Direccin
El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y
grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a cabo conforme a
los planes establecidos.
La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y
bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia el
interior y exterior de la empresa.
67
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden.
Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:
Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las
actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control).
Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y con
los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados puedan
tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos bsicos:
1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de los
trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.
4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De existir variacin, continuar con
la actividad.
Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:
Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad),
medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de produccin),
comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento,
inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado).
Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de las
empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su desempeo son:
Administracin de la Calidad Total

Reingeniera de Procesos de Negocios
Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.
La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendente a crear:
Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera vez.
Prevenir la generacin de errores en lugar de su correccin.
Crear una cultura de servicio al cliente.
Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por incumplimiento
(por fallas internas y externas).
La reingeniera de procesos de negocios es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los procesos
fundamentales que agregan valor. Estos procesos de naturaleza estratgica son importantes e
indispensables para el cumplimiento de los objetivos y metas y para alcanzar un mayor nivel competitivo.
68
La reingeniera de procesos es el medio por el que una empresa puede lograr cambios radicales en su
desempeo, mtodos de trabajo, costos, tiempo de servicio y calidad, etctera, mediante el anlisis de
diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.
Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas:
Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden
alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los procesos
fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los procesos.
Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del
diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo el
proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de plena
produccin.
Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del personal
de la empresa, para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata de un enfoque
parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.
69
7. COSTOS DE
INVENTARIOS
OPERACIN
ADMINISTRACIN
DE
Introduccin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este captulo
se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales e
insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de materias
primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los elementos que
forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo determinar precios?,
cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los inventarios?, cmo
se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?, cules mtodos de
valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un presupuesto de inventarios?,
cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores

Determinacin de las fuentes de suministro
Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin
Determinacin de los precios del producto final
Administracin y control de inventarios
70
I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la
cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales).
Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para
sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de
compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia
y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.
Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias primas
y suministros, destacan las siguientes:
Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.
La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de sus
materiales componentes.
Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de la produccin y
del movimiento de las ventas.
Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia
que pueda producir un costoso aplazamiento de la produccin.
Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de volmenes
muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente.
Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no implica
necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el
precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con
los requerimientos de calidad.
El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los
proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera
sustancial.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por
lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requirieran para
el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin
de costos.
Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor
adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la
calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio,
precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los
siguientes aspectos bsicos:
71
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los
riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la
entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada,
descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad en
las relaciones y mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre
todo en etapas de mayor produccin.
Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de entrega
de los productos.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a
los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si
la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado.
Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra
de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto
pago, como un incentivo adicional.
II. Determinacin de fuentes de suministro

La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa independientemente
de su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.
Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres,
el almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes aspectos:
El tipo de suministros necesarios.

La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
72
El modo de reaprovisionamiento.
Para cada tipo de suministro se debe determinar:
Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de stock.
Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de
suministro.
III. Determinacin de costos y mrgenes de operacin

El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no
slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino evitar que la empresa cometa errores en la fijacin de
los precios y que esto derive en un resultado negativo.
En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles fluctuaciones
en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada.
Los conceptos que integran el costo de operacin son:
a)
Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad industrial
b)
Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.
c)
Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR
Capacitacin y adiestramiento
73
d)
Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
PTU Reparto de utilidades.
e)
Trabajos, suministros y servicios ajenos:

Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro
f)
Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.
g)
Diversos gastos administrativos:

Publicidad, promocin e imagen
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones
Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro
presentado en los Anexos.
74
Costo de produccin
Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o servicios
y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de venta de
cada uno de ellos.
En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin, pues
son parte integral del costo de produccin.
El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de obra,
que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible la
fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la produccin.
El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no se
relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica,
impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta),
publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.
IV. Determinacin de precios del producto final

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de los
costos fijos y variables, as como una exposicin de los criterios existentes para determinar los precios.
Realice en primer lugar el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que ofrecer.
Costos variables =
CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)
Costos variables:
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan
asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la
empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total
75
En la fijacin de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:

Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Obtener la mxima ganancia posible.
Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, pero obtener ganancias sobre las
ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporcin de ste que permita un
volumen de ventas adecuado a la escala de produccin en la planta; el precio introductorio debe ser
competitivo para ese fin.
La competencia tratar de obstaculizar las ventas de la nueva fbrica, explotando sus ventajas.
Los precios que se fijen tambin tendrn que cubrir los costos y lograr la mayor ganancia posible. Fijar
precios es una tarea compleja a causa del gran nmero de variables que influyen en esa decisin.
Algunos mtodos de clculo ms o menos simples son:
Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea, en teora, que el precio est determinado por el mercado, independientemente de la
actuacin de la empresa. Su clculo se basa en la demanda existente, pero es poco utilizado por lo difcil
que resulta conocer exactamente la demanda de un producto en un mercado x, adems de que no sirve
para fijar precios a una lnea completa de artculos.
Modelo de precios en funcin de los costos:
Se divide en dos mtodos:
Con base en los costos:
Es el ms sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia deseado, por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03
Si se quisiera calcular el margen de ganancia con base en el precio de venta, entonces
sera: Costo = 3.50
Margen = 15 %
Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12
Este mtodo es muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y facilidad de clculo, tendentes a
reducir los precios promedio del giro.
Se puede vincular con el primero (basado en el mercado), como elemento comprobatorio, ya que los costos
pueden resultar muy altos o muy bajos respecto a la media del sector, lo que desviara los precios de la
realidad del mercado. En este caso, habra que subir o bajar el margen para ajustar los precios.
76
Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad deseada:

Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener para,
con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los costos y tenga
la rentabilidad necesaria, por ejemplo:
Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000
pesos El clculo sera:
Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30)
30,000
= 4.66 pesos
Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos

La falla de este mtodo es que toma las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad debera ser
una resultante del precio. Adems, es difcil de estimar con exactitud y cuando existen varias lneas de
productos, empeora la formulacin de los clculos.
Mtodo de precios basado en los competidores:
Este mtodo tambin es muy utilizado. La referencia aqu son las acciones de los competidores, tomando
en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede vender.
En trminos generales, el precio se puede establecer por debajo o por encima del de la competencia o ser
igual al de ella.
V. Administracin y control de inventarios

La administracin y el control de los inventarios tienen como funcin principal determinar la cantidad
suficiente y tipo de los insumos, productos en proceso y terminados o acabados para hacer frente a la
demanda del producto, facilitando con ello las operaciones de produccin y venta y minimizando los costos
al mantenerlos en un nivel ptimo.
La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en los siguientes aspectos:
Permite optimizar tiempo.- Ya que ni la produccin ni la entrega pueden ocurrir de manera instantnea,
se debe contar con existencias del producto a las que se pueda recurrir oportunamente, para que la venta
real espere hasta que termine el proceso de produccin.
Permite hacer frente a la competencia.- Si la empresa no satisface la demanda de los consumidores de
manera rpida y completa, el comprador recurrir a la competencia, por lo que la empresa no slo debe
contar con un inventario suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que, adems, debe
considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes inesperadas.
77
El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima. Cuando la
empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas, tendr que almacenar
una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De modo semejante, si se prev
que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable contar con una reserva que permita
a la empresa continuar regularmente con las operaciones de produccin.
En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma continua
generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto de ventas
y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer de ellos,
conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados en
los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al
abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera, y
corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacn o
entre el almacn y el consumidor.
La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para controlarlos
con certeza y asignar correctamente los recursos financieros.
Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios:
Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como: la
gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar
con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios de
proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de produccin y la
inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.
Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su buen manejo
y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin de
instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden daar,
romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo.
Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se
vuelven obsoletos o caen en desuso.
Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los
inventarios.
Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si el
producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo.
78
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin. El costo
que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible.
Costos por agotamiento

Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le agotan
las existencias de algn insumo y recibe un pedido, tendr necesidad de un procedimiento especial para
conseguir esos recursos.
Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir un
artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que no se debe permitir.
Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si se le
agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelacin
un pedido.
Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra
Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un
nivel ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir controlar
los inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de obsolescencia en
los materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).
Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares
mximos, mnimos y de anlisis A B C.
Mtodos de valuacin de los inventarios

La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se
identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los precios
que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios, vehculos,
entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o artculos
disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los precios de los
productos varan segn la oferta o demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se utilizan
(salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta que se
agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final consta
de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo anterior, es
decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los correspondientes a
las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos de
negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,
exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida.
79
Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la renta
gravable.
Sistemas de control de inventarios
1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola cuenta,
llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas, registro de
inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y devoluciones sobre
ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto, en virtud de que no reporta
informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada concepto
que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los siguientes rubros:
Naturaleza del saldo

Deudor
Acreedor
Nombre
Inventarios (inicial - final)
Compras
Rebajas s/compras
Devoluciones s/compra
Gastos s/compra
Ventas
Rebajas s/ventas
Devoluciones s/ventas
Costo de lo vendido
X
X
X
X
X
X
X
X
X
A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al ao,
con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por tanto, estar en
posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.
3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan directa
o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las existencias en
el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta de mayor almacn
muestra siempre el valor de las existencias de bodega.
De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar
alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin.
Ingresos acumulables
Sistema
Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000
Hasta
$ 5000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales
En el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos.

80
Presupuestos de inventarios
Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control de la
produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas:
Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la de ventas,
tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas, cuyo
presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi todas las
dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos en cantidades
suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.
Para formular el presupuesto de produccin es indispensable predeterminar la existencia necesaria para

cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo ocasionara gastos
innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas, pago de seguros,
obsolescencia, etc.. Por el contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el despacho de pedidos
y, por tanto, a una reduccin en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el establecimiento de
mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada empresa, as como
determinar la inversin ptima en inventarios.
Anlisis de la rotacin de inventarios

Esta es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con que se renuevan los inventarios en
existencias en relacin con las ventas. Representa un elemento de control de inventarios.
Normalmente deben fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios.
Recomendaciones Especficas para este giro:
Seleccin de Proveedores:
Calidad apropiada
Precio competitivos
Tiempos de entrega oportunos
Disponibilidad programada
Generalmente se negocian los pagos a 30 das.

En base al volumen de compra se podrn establecer mejores condiciones de precio y financiamiento.
Integracin de precios:
El precio del producto final de alimentos balanceados para animales debe estar integrado por:
Costos directos (materias primas y pago de remuneraciones al personal)

Costos y gastos indirectos
Margen de utilidad
Luego de obtener el precio del producto final debe evaluarse respecto a los precios de la competencia y
ponderar la situacin de oportunidad (oferta-demanda).
81
Mtodos de valuacin de los inventarios:

En el caso de las empresas de este giro se considera el mtodo de valuacin de primeras
entradas primeras salidas (PEPS).
82
8. MARCO LEGAL
Introduccin
En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de verdad
un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de sociedad me
conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las patentes, marcas y
derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es importante contar con apoyos
legales?.
Contenido
I. Formas o modalidades legales para operar
Personas Fsicas
Personas Morales
Sociedades Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones

Secretara de Relaciones Exteriores
Notario Pblico/Registro Pblico
de Comercio
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito Federal
Secretara de Salud Instituto Mexicano del Seguro Social
Informacin Empresarial Mexicano
Geografa e Informtica
Coparmex Sindicato
Institucin Bancaria
Sistema de
Instituto Nacional de Estadstica,
Secretara de Economa Secretara del Medio Ambiente, Recursos
Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua

III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros
83
I. Formas o modalidades legales para operar

Un negocio debe realizar actos de comercio cotidianamente para que exista como tal. No son simples
operaciones de compra-venta, sino una gama infinita de posibilidades, segn lo establece el Cdigo de
Comercio.
Las actividades que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como empresariales no difieren
sustancialmente de las que seala el Cdigo de Comercio.
Se entiende por actividades empresariales las siguientes:
1.
Las comerciales, que son las que tienen ese carcter, de conformidad con las leyes federales.
2.
Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias primas,
acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
3.
Las agrcolas, que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera enajenacin
de los productos obtenidos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
4.
Las ganaderas, consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y animales, as como la
primera enajenacin de sus productos que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
5.
Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase de
especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la primera
enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
6.
Las silvcolas, referentes al cultivo de los bosques o montes, as como a la cra, conservacin,
restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera enajenacin
de stos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades antes
mencionadas.
Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las
caractersticas que menciona el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin
embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en
Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.
Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere con el nacimiento
y se pierde con la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultades para disponer
libremente de su persona y bienes, salvo en los casos de las limitaciones que establece la ley.
El Cdigo Civil enlista con toda precisin a las personas fsicas con incapacidad natural y legal:
1.
2.
3.
4.
Los menores de edad.

Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando tengan
intervalos lcidos.
Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.
84
Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener
derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio, cumpliendo
adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio.
En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que cumplir
con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al ser su propio
patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus negociaciones; esto
evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias, materia de otro captulo.
No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal
que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para
adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el rgimen del
contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad conyugal se puede
trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato
matrimonial.
Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada la
idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso de
morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges,
ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de stos, la
beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones,
o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica fundadora de un
negocio.
Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para evitar
situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.
Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de Sociedades
Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que aparecen en el
Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades federativas.
Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan sus
principales caractersticas.
Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:
85
Sociedades mercantiles
Nombre
Mnimo de
Accionistas Capital social
Capital
representado por
Obligaciones de
los accionistas
Tipo de administracin legal
Sociedad
Annima
(S.A.)
Dos
$50,000.00
Acciones
Unicamente el pago
de sus acciones.
Administrador nico o
consejo de
administracin,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Uno o varios
administradores,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Sin mnimos
legales
Sin mnimos
legales
Acciones
Sociedad en
Comandita
Simple
(S.C.S.)
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Partes sociales
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
(S. de R.L.)
Sociedad en
Comandita por
Acciones
(S.C.A.)
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
No ms de
50 socios
$3,000.00
Partes sociales
Los socios responden

de manera
subsidiaria, ilimitada y
solidariamente de las
obligaciones de la
sociedad.
Igual a la anterior y
adicionalmente a las
obligaciones de los
comanditarios que
estn obligados
nicamente al pago
de sus aportaciones.
Unicamente el pago
de sus aportaciones.
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Acciones
Igual a sociedad en
comandita simple.
Igual a sociedad en
comandita simple.
Mnimo de 5
socios
Lo que aporten
los socios,
donativos que
reciban y
rendimientos
de la sociedad.
Por las operaciones

sociales
Procurar el
mejoramiento social y
econmico de los
asociados y repartir
sus rendimientos a
prorrata.
Asamblea general,
consejo de
administracin,
consejo de vigilancia y
dems comisiones de
designe la asamblea
general.
Los socios
(comanditarios) no
pueden ejercer la
administracin de la
sociedad.
Uno o ms gerentes,
socios o extraos a la
sociedad.
Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La
escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razn social o denominacin.
Su duracin.
El importe del capital social.
La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el
criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose
el mnimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los administradores.
El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social.
La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
86
13.
Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los
liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.
Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y
funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.
La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad, las
reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios
o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador
y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las Sociedades
Mercantiles.
Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de Sociedades
Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que establece las reglas
para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en trminos generales,
deben sujetarse a lo siguiente:
Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1.
Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo personal
cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad o utilicen
los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores.
2.
Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3.
Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4.
Tener capital variable y duracin indefinida.
5.
Conceder a cada socio un solo voto.
6.
No perseguir fines de lucro.
7.
Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de stos
en una obra colectiva.
8.
Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si
se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas
con la sociedad, en las de consumo.
Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.
Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada
de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su
registro oficial.
Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por
las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo de
la asamblea.
La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que celebren
los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las personas que
hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar el texto de las
bases constitutivas.
87
Sociedades Civiles (S.C.)

Existe tambin otro tipo de sociedades que han sido contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito
Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial de la
Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las
siguientes normas:
Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos
para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero no de especulacin comercial.
La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.
El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn socio
transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica.
El contrato de la sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.

La razn social.
El objeto de la sociedad.
El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir.
Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra
terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios.
Las empresas en el giro acostumbran operar bajo la modalidad de persona moral, y en especial como
sociedad annima de capital variable.
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones

El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y
trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin se enumeran
algunas de las dependencias a las que se deber acudir y los trmites que se deben realizar:
1.
Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades)

La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos,
artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la
denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del
objeto social.
2.
Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades)

La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura
constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:
1.
2.
3.
Datos generales de los socios.

Objeto social.
Denominacin o razn social.
88
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Duracin de la sociedad.
Importe del capital social.
Domicilio social.
Organo de administracin.
Vigilancia.
Bases para la liquidacin.
Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario
pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la Secretara de Economa, dentro de los 15
das siguientes a su suscripcin.
3.
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Dentro del mes siguiente a:
Su constitucin, las sociedades (personas morales).
Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de declaraciones
peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las personas morales
residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes
de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en original y cinco copias), donde
reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad fiscal.
Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al que
deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las
diferentes dependencias de la administracin pblica.
4.
Gobierno Municipal/Gobierno del Distrito Federal

Ciertas actividades o giros de negocio requieren de licencia de funcionamiento expedida por el
gobierno municipal de la localidad donde se asientan (en el D.F. ser la delegacin poltica del
gobierno del Distrito Federal correspondiente al domicilio del negocio). Esta licencia (o en su caso la
declaracin de apertura para el inicio de operaciones) deber mantenerse siempre a la vista.
Adicionalmente en el D.F. debe acudirse a la Coordinacin General de Reordenacin Urbana y
Proteccin Ecolgica del Distrito Federal, o a la delegacin poltica que corresponda al domicilio del
negocio, para tramitar la constancia de zonificacin de uso del suelo que certifica si determinado uso
del suelo es permitido, condicionado o prohibido. Enseguida debe tramitarse la licencia de uso del
suelo que autoriza el uso o destino que pretenda darse a un predio o local. Por ltimo debe tramitarse
la inscripcin en el padrn delegacional en la delegacin correspondiente.
5.
Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30
das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la
forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario.
Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su
vencimiento.
89
6.
Instituto Mexicano del Seguro Social

El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben
inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco
das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de
Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para
fijar las cuotas que deber cubrir.
7.
Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se
paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el
Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en
medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las aportaciones
correspondientes.
8.
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano

De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas,
comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de
proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a empresas
y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.
9.
Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).
10.
Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en
activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el
mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva
afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de constituirse,
y no tener as que negociar bajo presin.
11.
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica

Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin estadstica
ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa
e Informtica (INEGI).
12.
Secretara de Economa
Esta secretara (Secretara de Economa) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de
medidas y pesas que se usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y
registra las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos
(instrumentos de medicin y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin
existen normas opcionales, cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de
garanta, siempre y cuando se cumplan con las especificaciones de un sistema de control de
90
calidad. As mismo, puede emitir, a peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial de
calidad. La Secretara de Economa estipula y controla los registros de las marcas, nombres
comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial.
Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro Nacional
de Inversin Extranjera que se lleva en la Secretara de Economa. Por ltimo, se recomienda visitar
el sitio web de esta secretara www.contactopyme.gob.mx porque en ella se localizan muy diversos
programas de apoyo para las empresas que radican en el pas.
13.
Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben solicitar
una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas emisiones
debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley.
14.
Secretara del Trabajo y Previsin Social

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones:
ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento.
15.
Comisin Nacional del Agua

En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar permiso
ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del subsuelo, y de
igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago de derechos.
16.
Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad, Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.
De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta
el subsistema Primer contacto en el sitio web www.contactopyme.gob.mx
91
Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar especial
atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:
Trmites obligatorios para construir e iniciar un negocio de fabricacin de alimentos balanceados para
animales.
92
CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E.

TRAMITE FEDERAL
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del
nombre de la sociedad Denominacin Social
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico,
D.F. Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de
9:00 a 15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
Escrito libre / SA1
Indefinida
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
5 das hbiles
COSTO
$410.00 por recepcin,
de examen y expedicin
del permiso
AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION TRAMITE FEDERAL

DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O
RAZON SOCIAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin
de sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores No se requiere

Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Indefinida
Escrito libre
$150.00 pesos
REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
TIEMPO APROXIMADO DE
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Indefinida
Universal
$592.00 pesos
CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD

TRAMITE ESTATAL
LIMITADA MICROINDUSTRIAL
Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad Limitada
Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades ante la
S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro Pblico de
la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC para obtener
su Cdula Fiscal.
RESPUESTA
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Inmediata
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Formulario Unico para obtencin de Gratuito
3 Aos
Cdula de Microindustria
93
INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL

TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las personas
fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, Debern
presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP."
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a hasta 3 das hbiles
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico,
D.F. Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
VIGENCIA
Indefinida
FORMATO
R1 / Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP
COSTO
Gratuito
CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL

Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/ 2 a 7 das hbiles
Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col.
Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las
Ventanillas Unicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. Tel. 56 58
11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de
9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
FORMATO
DU03
COSTO
$434.00 pesos
LICENCIA DE USO DE SUELO

TRAMITE LOCAL
Documento expedido por el DF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a
los predios.
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
FORMATO
AU07
COSTO
$1,441.00 pesos
94
REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT TRAMITE FEDERAL

El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel.
52 11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
Aviso de inscripcin patronal
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Indefinida
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
15 das hbiles
COSTO
Gratuito
DECLARACION DE APERTURA
TRAMITE LOCAL
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de
establecimientos, cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
Ventanillas Unicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. Tel. 56
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53
69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
Indefinida
FORMATO
VU09 Declaracin de Apertura
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
Inmediata
COSTO
Gratuito
LICENCIA DE ANUNCIO
TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio,
o bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
Ventanillas Unicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. Tel. 56
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53
69 02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
AU08
3 aos (renovacin)
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
Inmediata
COSTO
$ 2,904.00 Denominativo o
endosado/ Permiso para la
colocacin de manta $300.00
CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION TRAMITE FEDERAL

Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en
la STPS.
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
Azcapotzalco la Villa No.

209 Edificio "E" P.B. Col.
Barrio de Santo Tomas
Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
No tiene plazo oficial
de respuesta
VIGENCIA
Indefinida
COSTO
Gratuito
FORMATO
DC1
95
AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL
TRAMITE ESTATAL
Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo,

Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda.
RESPUESTA
Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro De 18 a 20 das hbiles
Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC29
Modalidad General $1,142.00
Modalidad Intermedia
Indefinida
$2,281.00
REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS TRAMITE ESTATAL

RESIDUALES
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la 25 das hbiles
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F. Tel.
52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Indefinida
PC33
Gratuito
AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA

TRAMITE FEDERAL
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin
que ello implique efectos fiscales.
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos
Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de
9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
1 ao (revalidacin anual
entre enero y marzo)
FORMATO
No requiere formato especfico
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
Inmediata
COSTO
Gratuito
VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e

instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. Tel. 56 58 Inmediata
11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San
Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02
00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
3 aos ( renovacin)
FORMATO
AU19
COSTO
Gratuito
96
PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL

TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad fsica
de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 15 das hbiles
2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Indefinida
CO-02
Gratuito
ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E TRAMITE FEDERAL

HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av. No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas respuesta
Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Indefinida
No requiere formato especfico
Gratuito
APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE

TRAMITE FEDERAL
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas en
la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
TIEMPO APROXIMADO
DE RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av. No tiene plazo oficial de

Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
Determinada en el programa DC2
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
COSTO
Gratuito
INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE

TRAMITE LOCAL
NOMINAS
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro
Inmediata
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
No aplica vigencia
ISIN00996
Gratuito
97
ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL

TRAMITE FEDERAL
MEXICANO (SIEM)
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza.
Inmediata
Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12
VIGENCIA
FORMATO
SIEM
COSTO
Comercio Pequeo Hasta 2
empleados $100.00, 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
Mayor y Servicios Hasta 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00
1 ao (revalidacin anual
entre enero y febrero)
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias
Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca se utiliza para transmitir
conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le conceda
pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos,
comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendentes a mantener la calidad,
prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.
A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un
mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo del negocio, se le llama franquicitario, lo cual se obliga a:
Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas
peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con las
normas dictadas por el franquiciante.
Pagar todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la franquicia, adems
de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos humanos necesarios.
Por su parte, el franquiciante es aquel que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de
comercializacin de un bien o servicio y que cede, va un contrato, los derechos de transferencias o uso de
sus marcas y tecnologa; adems, aporta asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:
Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede a la

franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la implantacin,
administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la franquicia.
98
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y rigor.

Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y
tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las
respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud u
omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de la red.
En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio
es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.
Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que oportunamente
se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.
Papelera complementaria a la solicitud:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca.

Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
Copia del contrato de franquicia.
Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de capacitacin.
Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante la Secretara de Economa est
en trmite debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada.
Circular de oferta de franquicia (COF)
Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos industriales,
registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales y declaracin de
proteccin de denominaciones de origen.
La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un conjunto
de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI)
aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones comerciales,
por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y modelos), registro
de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las denominaciones de
origen.
La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente (titular
secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o por otros
con su consentimiento.
En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.
99
El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus derechos
se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse, venderse,
permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita en la
misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos contados
a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de patente
correspondiente.
La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma quedar
sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa comprobacin de
su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.
Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u obtenidos
por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones tcnicas o
econmicas que justifiquen la falta de explotacin.
Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un derecho
anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en exclusiva
la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.
La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.
Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad
inventiva y susceptible de aplicacin industrial.
De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones:
Los principios tericos o cientficos.

Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun
cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los mtodos
matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y los
relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de forma,
dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos a
material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta,
cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y dejarlo que acte
en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.
100
Por otra parte, son patentables las siguientes invenciones:
Las variedades vegetales.

Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que se
apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y alimentos
para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con
actividad biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que los
contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la patente
le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el derecho del tanto
o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su invento.
No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los contrataron,
lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral una clusula en la que se
establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la empresa sean
concedidos a la misma.
Marcas
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de
ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen
cuatro tipos de marcas:
Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un
conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern ser
lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de su
misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca,
siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado.
Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede reconocerse
visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos, logotipos o
cualquier elemento figurativo que sea distintivo.
Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un
solo elemento o como un conjunto distintivo.
Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la
presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma especie o
clase.
Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de
proteccin:
Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones o
sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente
101
constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de
los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.
Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento
industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su
clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin
necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto la
publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso del
nombre comercial.
Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para anunciar
al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios,
para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.
El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho exclusivo
de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar productos ni
prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable, ya que se puede
evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como ejercer las acciones
legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro.
La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los
productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.
No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de

manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la
marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido
en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de originalidad,
la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o
servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el
comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de
origen de los productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros signos,
diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio
o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones
internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organizacin reconocida
oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de control y
garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente; monedas,
billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago nacional o
extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u otros premios
obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos
oficialmente.
102
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la procedencia
geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto a su procedencia.
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos productos,
cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin
expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca
notoriamente conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con anterioridad
para los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una empresa
o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de servicios que
se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con anterioridad a la fecha
de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de una marca implica el
cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.
Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.
La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga
el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de
creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones
comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.
Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del
mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio
nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.
Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de
Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.
Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante legal.
Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de
anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes similares
o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener mayor
seguridad de que su solicitud proceda.
103
IV. Consultora legal

Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es
una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de
un abogado y de un contador.
La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no presta
la atencin debida a esta situacin y, a causa de ello, toman decisiones relativas a la estructura legal de la
firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal.
Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y
la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar y sentirse a gusto
y relajado.
Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema legal
por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces slo para que le contesten que
le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su negocio y que tenga
el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades estn fuera
de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo mejor para usted,
antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.
La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado
pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y otros
propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio
consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.
Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de entender
entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener un excelente
consejo legal, preprese para pagar satisfactoriamente por l.
Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo humano
invaluable.
La pequea empresa existe en un ambiente regido por las leyes. A diario el pequeo negocio tiene que ver
con actividades reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta triunfar, debe conocer tanto sus
derechos como sus responsabilidades ante la ley.
Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal. Ejemplos
de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos. Considerando
que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber qu se requiere para que el
contrato sea vlido y exigible. El negociante tambin debe estar consciente de sus derechos, en caso de
que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.
104
Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo mutuo
y formato legal.
V. Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y empleos,
entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o
comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de
permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.
En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia
empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor
calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de
la empresa.
Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.
La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la cobertura
adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de ocasiones se producen
deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden acarrear prdidas considerables
para los negocios.
Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por una
serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.
Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo,
con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para uno u
otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y otro contrato y se define
brevemente al seguro y la fianza.
Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en
una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente determinadas
por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos.
Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un
contrato.
105
Criterio de anlisis
El seguro
1. Tipo de contrato
La fianza
Contrato bipartita, es decir, entre

asegurado y aseguradora.
Se puede cancelar en cualquier
momento o al concluir el perodo
pagado.
Contrato tripartita; intervienen el

fiado, el beneficiario y el fiador.
Se cancela cuando se extingue y
comprueba la obligacin
garantizada (excepto en fidelidad y
fianzas con vigencia cerrada).
Generalmente no se recupera lo
Cuando la fianza es reclamada y
pagado por un siniestro.
pagada, se recupera lo pagado
mediante el fiado y obligados
solidarios.
El siniestro es pagado, por lo
La afianzadora puede convenir
general, en dinero.
ante el beneficiario y cumplir la
obligacin a pagar.
Ampara daos ajenos a la voluntad Cubre obligaciones contradas o
del asegurado. Es un contrato
asumidas voluntariamente.
principal que indemniza daos.
Es un contrato accesorio.
El siniestro ocurre por causa
El cumplimiento o exigibilidad de la
accidental, no por accin
fianza obedece a una accin
voluntaria.
voluntaria.
Si no se cubre, se cancela la
No puede ser cancelada por falta
proteccin.
de pago, la obligacin persiste.
2. Cancelacin
3. Recuperacin por parte de la

compaa
4. Forma de pago de la
reclamacin
5. Cobertura
6. Causas del incumplimiento
7. Prima
Seguros de daos
En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.
Modalidades de seguros de daos

Ramo de seguro
Incendio
Subramo
Daos materiales
Daos consecuenciales
Ramos tcnicos
Montaje
Obras Civiles
Rotura de maquinaria
Bienes asegurables
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de actividades
comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios y
gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Toda clase de maquinaria
Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos, entre otros.
Motores, gras, tomos, subestaciones,
bombas turbogeneradores, prensas,
entre otros.
106
Calderas
Equipo electrnico
Equipo de contratistas
Diversos
Robo
Efectivo y valores
Cristales
Anuncios luminosos
Mltiple empresarial
Mltiple familiar
Martimo
transportes
y Transporte de carga
Aviacin
Casco de embarcaciones
Responsabilidad
civil general
Responsabilidad civil
Automviles y
camiones
Automviles y camiones
Ganancias brutas
Calderas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Telefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y TV, etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascavos,
entre otros
Contenidos
Dinero en efectivo
Valores negociables
Toda clase de cristales de espesor
mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios y rtulos
Bienes que integren el patrimonio
empresarial
Mercancas en general
Bienes que integren el patrimonio
familiar
Todo tipo
de bienes durante su
transporte
Aviones particulares, comerciales y
gubernamentales
Embarcaciones de placer, pesqueras,
carga, petroleras, entre otros.
Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas
La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes
motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su cometido
en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados por las
plizas de seguros de daos ms tradicionales.
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que
tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, por ejemplo:
fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad.
Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la
Renta, se considerarn como gastos de previsin social, para lo cual se deben cumplir los siguientes
requisitos:
107
Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo entre
personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo, se
puede incorporar otro tipo de requisitos de elegibilidad que se puedan alcanzar por el grupo, como edad o
antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal elegible.
Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la proporcionalidad
que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, a partir de los que proporcionan las
instituciones de seguridad pblica.
Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a
su inicio.
Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los
dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza.
Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios, son los
contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas y polticas
de aceptacin de la aseguradora, pueden aprovechar las opciones que ms adelante se sealan.
Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.
Seguros de personas
Ramo de seguro
Subramo
Hombre clave
Ordinario de vida
Temporal
Dotal
Tipo de seguro
Vida,
grupo
selectivo
Objetivo del seguro

Resarcir al patrn por el fallecimiento o
invalidez de tcnicos o directivos.
Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al
fallecimiento del titular.
Seguro por tiempo determinado. Si
durante el perodo contratado el titular no
fallece se extingue la obligacin.
Seguro por cierto perodo. Si al final el
titular vive se le paga la suma asegurada.
Coberturas
Objeto
y Exencin de pago de primas por

invalidez total y permanente.
En caso de invalidez, el titular

contina asegurado sin pago de
primas.
Pago anticipado por incapacidad

total y permanente.
En caso de invalidez del titular, se
le paga la suma asegurada.
Doble indemnizacin
En caso de muerte por accidente,
se paga la suma asegurada dos
veces.
Triple indemnizacin
En caso de muerte por accidente,

se paga la suma asegurada tres
veces.
108

Gastos mdicos y
accidentes
personales
Gastos mdicos
Resarcir al asegurado por

gastos que se originen por
accidente o enfermedad.
los
un
Accidentes personales
Pago a los beneficiarios por

muerte del titular, siempre y
cuando sta sea en forma
accidental.
la
Asimismo
cubre
en
forma
proporcional
la
prdida
de
miembros a causa de un
accidente.
Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:

1.
Llenar solicitud expresa de cada compaa
2.
Hasta 50 personas, costo normal para cada compaa
3.
Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de cada
empleado.
109
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS
Introduccin
En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan respuesta a
preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms recomendable para una
empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son los tipos de estados
financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en contabilidad?, qu
tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones normales de un negocio?
y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?
Contenido:
I.
Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
II.
Registros contables y estados financieros

Registros contables
Estados financieros
III. Otros registros contables IV.

Contadores
V.
Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado
Impuesto sobre nminas Impuesto al
activo Impuesto especial sobre produccin y servicios
Impuesto sobre automviles nuevos
Otras contribuciones
VI.
Deducciones normales para los negocios
VII.
Planeacin de impuestos
110
I. Mtodos contables
Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van registrando
las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su naturaleza y
la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una organizacin, se
utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble impacto que tiene sobre
la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La informacin relativa a la
posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la empresa, mientras que los
resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de prdidas y ganancias. Se
incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera de la empresa y la situacin
de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmico-financiero de la empresa, en una
memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los resultados obtenidos en el pasado
al mismo tiempo que realizar prospecciones y proyectos para planificar el crecimiento.
Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los ms
comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.
II. Registros contables y estados financieros

Registros contables
La contabilidad moderna consta de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la sistematizacin de libros,
es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones financieras. Los documentos
financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe destacar los cheques de
banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin contenida en estos documentos se
traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las transacciones
realizadas por la empresa, mientras que en el mayor, aparecen las transacciones que afectan a las distintas
partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes, proveedores, entre otras.
Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema
contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organizacin
tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura (una compra de bienes
constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una disminucin del mismo al reducirse
la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene una doble dimensin; la primera, el deber
(que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta doble dimensin
afecta de distinta forma a la estructura financiera. En funcin de su naturaleza, una partida contable puede
disminuir con el deber e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el
haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de bienes (dbito) y disminuye la
cuenta de caja (crdito). Sin embargo, si el bien se compra a crdito se crear una cuenta de pasivo, y en
el libro diario aparecer una nueva partida, incrementndose la cuenta de bienes (dbito) y aumentndose
la partida que refleja el pasivo (crdito). El reconocimiento de la obligacin de pagar a los empleados
aumentar la partida contable de salarios (dbito) y aumentar el pasivo (crdito). Cuando se paguen los
salarios se producir una disminucin en la cuenta de caja (crdito) y disminuir el pasivo (dbito).
111
Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se copian
en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta aparecen
los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el crdito o el dbito
neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.
Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar
distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de
la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se
puede desglosar en funcin de cada trabajador.
Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo
deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma de
todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito
provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se produce
al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la
sistematizacin de libros del ciclo contable.
Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que,
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo,
intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo, salarios del
mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando
se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de una forma anticipada
(el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una
mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes
almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas) e
impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de
forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).
Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer
balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se han
actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y ganancias
(paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la contabilidad
financiera y de costes de la empresa.
Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual
se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la
actividad fiscal de ese ao.
Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar
informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones
eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca primordialmente
en la:
a)
Evaluacin de la rentabilidad;
112
b)
c)
d)
Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;

Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
Evaluacin del flujo de fondos.
De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son:

Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a
una fecha determinada. Est integrado por:
Activo
Pasivo
Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas
por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de
los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes

inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que no
son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por
anticipado.
Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como son
los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao como
son los crditos hipotecarios.
El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.
Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta
Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios
durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado por
ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de una empresa.
Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y las
obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales de dos
perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la empresa en
ese lapso.
113
III. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin:
Bienes de produccin
Registro de nmina
Registro de las devoluciones y rebajas en ventas
Registro de comprobantes
Registro de cheques
IV. Contadores
Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables especializados,
los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se encarguen tanto de los
aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:
Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente la

contabilidad de la empresa. Esta informacin se integra, entre otros elementos, por la codificacin y
adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y libro diario y mayor,
que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se encarga de controles
administrativos, como: nominas, control de bancos, clientes, proveedores, entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa de informacin
y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los
datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de
documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables.
V. Impuestos
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y morales
que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas de los
derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
Impuestos Indirectos que gravan al consumo, como el Impuesto al Valor Agregado.

Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de Contribuyentes
(RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de impuestos, con el fin de que
el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes. La
obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin.
Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos:
114
Impuesto sobre la renta. Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea que
provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos.
En la ley del impuesto sobre la renta establece:
En el ttulo I, disposiciones generales, como la tasa de impuestos del 34%, las personas que
son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las reglas
que deben observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto sobre la renta,
como los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as mismo se establecen las
deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales que
pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en
actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadera. Este rgimen
tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad simplificado donde se registran
entradas y salidas y la nica diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga
impuestos.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de pagar
este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben tributar de
acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para ingresos
y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%.
Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el ltimo
consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las caractersticas
de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una enajenacin
gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al tipo de bien o
servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados con la actividad
que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene impuesto que
acreditar.
De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
La importacin de bienes o servicios
La exportacin de bienes o servicios

Independientemente de lo anterior, se consideran bienes o servicios exentos del pago de este impuesto
algunos como la enajenacin de una casa habitacin, etctera.
Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y por
las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que paguen las
personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal subordinado. Este impuesto
se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms tardar el da 15 del mes siguiente.
La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de titulares para su
excepcin total o parcial.
115
Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo
mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el
total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.
Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que el
IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros, gas
natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%, teniendo las
caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que absorbe el
impuesto.
Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil nuevo
y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es de un
17%, de acuerdo con el valor de automvil.
Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,
derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.
Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se
beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley
segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir
servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por
organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de
contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina
aprovechamientos.
Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as como
por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.
VI. Deducciones normales para los negocios
Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se establece el
tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que estn
directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica y que
se aplican a todo tipo de empresas.
Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se
puede hablar de:
Devoluciones y descuentos sobre ventas
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Fondos para tecnologa y capacitacin
Donativos
Como requisito para las deducciones se establece que:
116
Sean estrictamente necesarias.

En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los requisitos
de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con folio, tener
impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes
VII. Planeacin de Impuestos

La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que
producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que
permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el
efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las ventajas
que conceden las leyes fiscales.
Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos
por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.
El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y
consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin
de los impuestos son las siguientes:
Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables. Se

recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes entidades
federativas que se encuentran incorporadas a este sistema.
Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros en
funcin de las necesidades de la empresa.
Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos fiscales
preferentes.
Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de
inventarios.
Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones.
Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.
De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es
necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Ley de Ingresos de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley del Impuesto Sobre la Renta
Ley del Seguro Social
Ley Federal del Trabajo
Ley del FONACOT
Ley del INFONAVIT
Ley General de Sociedades Mercantiles
Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito

117
Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
Cdigo Fiscal de la Federacin
Cdigo Aduanero
Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:
a.
Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se
pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan
resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que pueda
afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.
b.
Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.
c.
Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos:
La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no caer
en la evasin fiscal.
El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la

aplicacin de cada opcin.
La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa

reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones estudiadas.
El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al costo administrativo
de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su aplicacin.
d.
Aplicacin de las opciones elegidas
Es la culminacin de la planeacin fiscal, que debe reflejar los resultados de un perodo inmediato a su
realizacin.
Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por tal
razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones, incluidas las
relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.
118
Recomendaciones Especficas para el Giro
Mtodos contables:
El sistema contable tradicional ms utilizado por las empresas en este giro es el mtodo de inventarios
perpetuos.
Registros contables y estados financieros:

Los registros contables que se utilizan son entre otros:
Libro diario
Libro mayor
Inventario y Balance
Estado de Resultados
Auxiliares
Nmina
Activo Fijo
Cheques
Bancos
119
10. ADMINISTRACION FINANCIERA
Introduccin
La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por qu

es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos involucra la
decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu aspectos se
deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer una
administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms comunes de
anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su utilidad?, qu aspectos
se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la importancia del valor del dinero en
el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el anlisis de riesgo y sensibilidad?.
Contenido:
I.
Acceso al crdito
II.
Polticas de efectivo y activo circulante

Caja y bancos, Cuentas por cobrar a clientes, Inventarios
III.
Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
IV.
Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante, Pasivo fijo o consolidado, Pasivo diferido o crdito diferido
V.
Anlisis financiero y punto de equilibrio

Anlisis de liquidez y solvencia financiera,
Anlisis de productividad de los negocios,
Punto de equilibrio
VI.
Conceptos bsicos para las decisiones financieras
VII.
Proyecciones, evaluacin financiera y econmica

Tasa interna de rendimiento financiero, Valor presente neto y su comparacin con la TIR
VIII.
Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo, Anlisis de sensibilidad
IX.
Productos y Servicios de Nacional Financiera
120
I. Acceso al Crdito
Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una
empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para trabajar y
materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos financieros.
Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede funcionar sin ningn capital de
trabajo.
Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales, humanos,
etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los dems
recursos.
El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos. Entre
las ms importantes se tienen las siguientes:
Instituciones Financieras Bancarias:
Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos. Existen
bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos,
por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin, cheques, tarjetas
de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo piso, que promueven
fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por
ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera.
Instituciones Financieras no Bancarias:
Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de Factoraje,
Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de Fomento.
Banca Mltiple:
Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca Comercial,
Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de Fomento u
operaciones con recursos de Banca de Desarrollo.
Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus Manuales
de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito, que seala lo
siguiente:
.......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito debern
estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos, los plazos de
recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos conceptos de los
estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la calificacin
administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las garantas que en su
caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de amortizacin y en su caso,
perodos de gracia de los financiamientos, debern de tener una relacin adecuada con la
naturaleza de los proyectos de inversin y con la situacin presente y previsible de los
acreditados.
121
El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener del
solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y econmica, y la
conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.
CARTA DEL SOLICITANTE:

Deber contener:
1.
TIPO DE CRDITO
Se puede clasificar en dos tipos:
A corto plazo, y a mediano y largo plazos. El financiamiento a corto plazo sirve para cubrir insuficiencias
de caja y permite condiciones para administrar las cuentas por pagar y las existencias. El financiamiento a
mediano y largo plazos sirve para adquirir recursos de terceros por plazos superiores a seis meses o un
ao, y permite condiciones para aumentar la capacidad de produccin y, en consecuencia, las ventas de
la empresa para apoyar sus planes de expansin o de desarrollo tecnolgico.
De acuerdo con el destino del financiamiento, la empresa deber solicitar cualquiera de los siguientes tipos
de crditos:
CORTO PLAZO:
Quirografario.
Descuento.
Con garanta colateral.
Prendario.
Cartas de crdito.
LARGO PLAZO:
Simple.
Habilitacin o avo.
Refaccionario.
Adquisicin de Bienes de Consumo Duradero (ABCD).
Crditos de Corto Plazo:
Crditos para Capital de Trabajo:
Estos crditos se debern adecuar a cada necesidad y ser autoliquidables, de acuerdo con el ciclo de
operaciones de la empresa. Su plazo como lnea calificada no podr exceder de un ao.
Crdito Quirografario:
Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos imprevistos),
pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su instrumentacin se
formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica.
(LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS,
DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES
LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1).
122
Descuento:
Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como
Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo que la
empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a descuento,
cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de que el emisor no
pague.
Crditos con Garanta Colateral:
Agiliza la recuperacin de cuentas por cobrar de empresas cuyas ventas a crdito sean superiores a los
30 das. El intermediario toma las cuentas como mnimo a un 70% de su valor nominal.
La garanta se instrumenta tomando las cuentas por cobrar en una proporcin de 1.43 a 1.00 veces, mismas
que sern endosadas en procuracin o al cobro. Los documentos cedidos pueden quedar depositados en
la empresa solicitante o ser entregados fsicamente al intermediario.
Crditos Prendarios:
Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento).
(Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en Almacn
de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso, facturas en
custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados al 70% de su
valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales).
Crdito Comercial Irrevocable (C.C.I.):
Los C.C.I. son aquellos destinados a apoyar la compra de mercancas nacionales o de
importacin. En los C.C.I. se tienen los siguientes participantes:
Emisor (Banco).
Solicitante (Comprador o importador).
Beneficiario (Vendedor).
Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le garantizan
el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de la entrega) o con
Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la Garanta estar constituida por
las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre del emisor.
El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales.
El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el Artculo
316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito.
Crditos de Largo Plazo

Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad y del
Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas adicionales que
podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C.
El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los montos y
calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones.
123
Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del acreditado.
(Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan los
intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el perodo de
gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5 aos de plazo con
1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo, pero los intereses se
pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago de capital).
Crdito Simple y en Cuenta Corriente:
Pueden ser utilizados por Personas Fsicas y Personas Morales y no tienen un destino especfico.
El Crdito Simple puede ser utilizado una sola vez y no podr ser revolvente. Este tipo de crdito se otorga
para inmueble de la empresa, maquinaria y equipo, capital de trabajo o reestructuracin de pasivos.
El Crdito en Cuenta Corriente se usa para Capital de Trabajo por empresas cuya operacin sea
revolvente, ajustando los pagos de acuerdo al ciclo de sus operaciones y el esquema para su otorgamiento
es similar al del Crdito Simple.
Crdito con Garanta Hipotecara de Unidades Industriales:
Permite el financiamiento de inversiones en Activos Fijos, Capital de Trabajo, Consolidacin de Pasivos o
cualquier otra necesidad econmica para el fomento de la empresa. La Garanta est constituida por la
Unidad Industrial y es requisito que el inmueble donde se ubica la empresa forme parte de la garanta y
que sea de su propiedad o de un tercero, garante hipotecario de la operacin.
Crdito de Habilitacin o Avo:
Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas de
transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente.
Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos, productos
o artefactos que se obtengan con el importe del crdito.
(segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de
Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los bienes
y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas pactadas, por lo
que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado).
Crdito Refaccionario:
Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos Fijos y
Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses.
Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la empresa a
cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas adicionales.
(Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las
garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos y
Operaciones de Crdito).
124
2.
IMPORTE SOLICITADO
Monto del Financiamiento:

Se deber especificar cunto se necesita y en qu tipo de moneda; es decir, si se necesitan pesos, Udis o
divisas, considerando adems que el banco solo financiar un determinado porcentaje del total de la
inversin que la empresa pretenda llevar a cabo, de acuerdo con las polticas de cada institucin, siendo
el grado de participacin ms comn el siguiente: para Capital de trabajo = 80%, del total, y para Activos
Fijos = 70% del total del crdito.
As mismo, se debe considerar que el cobro de intereses por anticipado, las comisiones, honorarios y el
saldo mnimo en cuenta de cheques reducen el monto disponible de los recurso.
Recursos o Fuente de Fondeo:
Se deber indicar si el crdito ser con recursos del banco, de la Banca de Desarrollo, en qu proporcin
y cunto aporta la empresa y/o accionistas; esta informacin se deber soportar en el
Programa de Inversiones.
3.
PLAZO Y FORMA DE PAGO
Plazo:
Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por cunto
tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en que el
solicitante recibe el crdito.
Forma de Pago:
Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se harn
mensualmente, trimestralmente, etc.
Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen de
acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita amortizar
el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor presente (pago
creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un crdito revolvente no puede
llevar perodo de gracia.
4.
DESTINO DE LOS CRDITOS
Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a cabo las
inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el Programa y
Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado nacional o
internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos.
5.
GARANTAS
Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden ser
adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin de las
mismas.
125
Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de 2.0 a
1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el crdito se
da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad industrial.
6.
AVALO DE LAS GARANTAS
Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por
profesionales de comprobado prestigio.
Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los propios
bancos. Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern exigir avalos
bancarios al solicitante.
Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que se
originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los avalos no
podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma del contrato de
crdito correspondiente.
No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus familiares;
cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como constructores,
proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo.
7.
AVAL
Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia.
Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes estn
involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa.
Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de una
persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones crediticias,
adems de proporcionar:
Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.;
Escritura de poderes;
Acta de facultades para otorgar avales;
Libro de actas;
Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de sus
principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su caso;
La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o persona
facultada para ello.
INFORMACIN LEGAL DEL SOLICITANTE
Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio
(R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho:
126
Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece en el
ltimo balance presentado.
Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de
Administracin y Actos de dominio.
Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas en
el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas.
El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la
constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o Accionistas, su
Administracin y Poderes.
Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal.
Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el solicitante
requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo.
Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de solicitar el
crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta de la unidad
industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin se debern
asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer lugar a favor del
banco.
INFORMACIN FINANCIERA.
Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn:
Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y
Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la Federacin, que
entre otros seala que estn obligadas a dictaminar:
Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en el
ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $ ______,
que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al activo sea
superior a $ _______, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les hayan prestado
servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior. Las cantidades aqu
citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este ordenamiento. Las que
estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los trminos de la Ley del Impuesto
sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o escindan, por el ejercicio en que ocurran dichos
actos.
Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta informacin
deber acompaarse de:
Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance.
Estado de Costos de Produccin.
Copias de contratos de pasivos de largo plazo.
Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos.
127
En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido revaluados,
deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la revaluacin
formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice Nacional de Precios
al Consumidor.
Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del
Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico.
Estados Financieros Proforma:
Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la informacin
anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del crdito solicitado:
Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y fuentes de
financiamiento.
Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e intereses,
de los crditos solicitados.
Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma, en el
cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los aportados
por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del crdito.
Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del saldo
de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo.
Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*.
Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la obligacin
contrada*.
Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma y
justificar los clculos y proyecciones.
(*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma antes
mencionados).
INFORMACIN GENERAL
Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos
referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros.
Curricula de los principales accionistas.
Se debe destacar la experiencia que tengan en el giro y el ramo. En el caso de que el principal accionista
sea una Persona Moral, se deber indicar quines son sus principales accionistas.
Indicar si forma parte de un grupo con otras empresas.

128
De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y en
caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera.
Referencias comerciales.
Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus
nombres, direcciones y telfonos.
Bancos.
La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y
sucursales.
Instalaciones.
En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos
correspondientes.
Avales y Fianzas.
Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se indiquen;
monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona beneficiada.
Produccin.
Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y a lo
que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de Mercado.
Ventas.
Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y
modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas con la
nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes.
Otros.
Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es
importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se
manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas.
II. Polticas de efectivo y activo circulante
El establecimiento de polticas tiene como objetivo evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y activos
circulantes, as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin.
Caja y bancos
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben tener
fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos dentro
de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren conforme a
lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para
129
poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la
renta.
Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como una
previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en
condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima o la
obtencin de un descuento importante por pago anticipado.
Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su funcin
operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse por una
baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por una falta de recuperacin
oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.
Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus saldos
reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas, distribucin, entre
otras.
El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:
Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de
pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud
de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.
Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y
cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o departamento,
para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se desprenden otros como
son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el personal tiene derecho.
Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos
de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con los
proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de determinar la
cantidad requerida.
Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas
que se hayan estimado el mes anterior.
Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo,
con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.
Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su clculo
se determina con base en lo que seala la ley.
Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el propietario
o por la asamblea ordinaria de accionistas.
Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la
renta del ao anterior.
130
Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.
En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre
el nivel de efectivo que debe existir.
Cuentas por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas por
cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de cuentas
por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que si se
ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y tambin las
utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la liquidez
de la empresa.
Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta
inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento de
los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la
estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan
los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una
disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y la falta oportuna de pago de
las facturas de la empresa.
Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de
cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada una
de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca y determinar
lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza asociados a esas
condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago como son los gastos
que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta definitivamente no se paga, la
empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las cuentas malas.
Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los
clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre al
otorgarle el crdito.
De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.
Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que
debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de
inventarios:
Materias primas
Productos en proceso
Artculos o productos terminados
Refacciones y herramientas
131
Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con cuidado
para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y bsico que
es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido sea el
inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido, acarrea
problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas, que puedan
afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad.
Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de la
produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de seguridad
por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las perspectivas de
alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la duracin del proceso, el
tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de servicio a clientes, la
demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos.
El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su
tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir del
resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.
El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.
III. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes

El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas
referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento de la
empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes, se estarn
inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para liquidar sus
pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las utilidades de la
empresa.
En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro no se
cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y dignos de
confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, a causa de las numerosas contingencias
que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin a crdito la
probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago.
Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes,
cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el riesgo
resulta ser mayor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las polticas especficas con relacin al
crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se presentan en
los anexos.
132
IV. Administracin de pasivos

Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de capital,
inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el caso.
Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:
Proveedores (crdito comercial)

Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales
Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si
satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos
por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.
El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos tipos
de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar atendiendo su
mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se dispone para
liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en tanto sea
menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en tanto
sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.
En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se
clasifican en:
Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como caracterstica
principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.
Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin
inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados con
bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte del
presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y obligaciones que forman el
pasivo circulante o flotante son:
Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del pasivo
de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que por lo
regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo individual para
establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica establecida para
efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar que su
133
monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable
y segura para calcular su monto.
Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las
compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos
anticipados para obtener importantes descuentos financieros.
Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman
mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin del
impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los anticipos
detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los prstamos, por
lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al presupuesto una mayor
seguridad numrica.
Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con vencimiento
mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la participacin ms
importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a largo plazo comnmente
no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y, en particular, estudiado,
analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para cumplir con los objetivos de
liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo
fijo o consolidado son:
Capital social y utilidades retenidas
Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios
Documentos por pagar (a largo plazo)
Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, y de los cuales se
deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte se debe considerar un pasivo
circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado.
Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con
anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio tanto en el mismo ejercicio como
en los posteriores.
Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo porque generan la obligacin de
proporcionar un servicio equivalente a la cantidad cobrada. Los servicios cobrados por anticipado tienen
como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se vayan
proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de utilidad la
parte disminuida por el transcurso del tiempo y el resto se distingue como un pasivo diferido. No debe
olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso del tiempo en que se
vayan proporcionando tales servicios.
134
V. Anlisis financiero y punto de equilibrio

El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en trminos
ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As
mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas opciones que
debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms conveniente y decidir
por qu, cmo y cundo se debe ejecutar.
Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente
analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno
donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localizacin de la empresa con
respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano de obra, las vas de comunicacin,
las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran influencia en la empresa.
Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a
corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones
circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la capacidad
financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En los anexos se
muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia.
Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores;
esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad. Por otra parte,
mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de los accionistas;
esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre la renta),
ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se miden a
partir de razones simples, como:
Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de
los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de
inversin de los accionistas
Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el cual
debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de utilidades,
toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer el
comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o semifijos.
135
Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y
ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan para la
estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la depreciacin en
lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de produccin, entre
otros.
Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y ventas;
como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la materia
prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms o menos en
proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para efectos de esta
tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y tomando en cuenta
su comportamiento al nivel del volumen de operacin.
La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan
aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma
proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos
variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas. Los
costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin, pero aumentar con
rapidez pasado el lmite previsto.
Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los estados
financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de equilibrio que
determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel en que la
contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la metodologa del
punto de equilibrio se presenta en los anexos.
VI. Conceptos bsicos para las decisiones financieras
Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer lugar,
con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo
trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y tcnicas ms
adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales
para realizar esta planeacin:
Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado para
recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis
financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los
descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito.
Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia con que
se cumplen los objetivos de la empresa.
Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los
136
planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios, se

puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.
En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el sacrificio
de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a futuro. Al
considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital, se
reconocen tres componentes importantes:
1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada,
originada por dicha inversin.
2. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de presupuesto
de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se incrementa se consume.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de
inversiones.
VII. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en el
tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se recibir en
el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura a una tasa de inters determinada durante el nmero
de perodos considerados.
Tasa interna de rendimiento financiero
La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se define
como la tasa de descuento a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los perodos
proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto.
El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con base
en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.
El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de fondos
negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters ser la tasa interna
de rendimiento del proyecto (TIR).
La TIR es la tasa de rendimiento en la que el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que incluye
los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la que el valor presente neto es igual a cero.
Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno
El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo) menos
el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo
futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversin.
Es claro que en un proyecto de inversin no necesariamente existe un solo flujo negativo (inversin inicial),
sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos.
En trminos generales, por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite tomar
la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la incgnita se
incorpora en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la TIR la incgnita
se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero.
137
De acuerdo con lo anterior, si la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se
considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada
busca la aceptacin del proyecto.
Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos inversiones
propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos mtodos pueden
arrojar resultados contradictorios.
Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es benfico o
no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua.
VIII. Riesgo y anlisis de sensibilidad

Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta produce;
de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riesgos implica la inversin.
Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de inversiones; mientras ms amplia
es la gama de elecciones, disminuye el riesgo de una en particular. Otra variable que se debe de considerar
es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la inversin, ya que existe una relacin directa entre
estos.
El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.
A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de acciones
preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la probabilidad de que
la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumenta y a medida que la empresa contine
usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la probabilidad de insolvencia, que a la vez puede
conducir a la quiebra legal.
Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a variaciones en
las utilidades para los propietarios o accionistas.
Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de efectivo
que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevarlo a cabo y el tiempo
en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implicar desarrollarlo.
En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles dependen
de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos, a la eficiencia
de los procesos y a variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los resultados
econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas variables, que
actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no se incluyen los efectos
que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones establecidas al inicio.
En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de una empresa se estiman con base en una prediccin de las condiciones futuras;
por tanto, es deseable que el empresario mantenga cierto margen de escepticismo al considerar la solucin
obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores cambiaran.
138
El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto, ya
que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado seran afectados por cambios
en la base de los datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee de
inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin. Asimismo,
ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles.
IX. Productos y Servicios de Nacional Financiera
Las empresas requieren de un capital inicial para poder producir bienes o servicios. En este sentido,
Nacional Financiera, como banca de desarrollo, tiene el objetivo primordial de apoyar financiera y
tcnicamente el desarrollo de las empresas, para contribuir al crecimiento econmico del pas.
Nacional Financiera ofrece una gran variedad de productos y servicios que impulsan la realizacin de
proyectos de inversin, mismos que se detallan a continuacin:
Operaciones de Crdito de Segundo Piso:
Este tipo de crditos tienen como propsito financiar los proyectos de inversin viables de las micro,
pequeas y medianas empresas del sector industrial, a travs de la Red de Intermediacin Financiera
que opera con Nacional Financiera, as como los proyectos de las empresas del sector servicios
directamente proveedoras de la industria, y los de empresas de los sectores comercio y servicios en
los estados y municipios de menor desarrollo relativo o asociadas a una empresa integradora, que
requieran financiamiento para:
Capital de Trabajo.
Activos Fijos.
Reestructuracin de Pasivos.
Desarrollo Tecnolgico.
Mejoramiento del Medio Ambiente.

Cogeneracin Elctrica.
Contratacin de Asesoras.
Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial.
Cuasicapital.
Las caractersticas de este tipo de crdito son:
El monto mximo de financiamiento se determinar en funcin del tamao de la empresa y de
las caractersticas del proyecto.
El financiamiento podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar
cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o cuenten
con mecanismos de cobertura cambiaria.
La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se
establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses).
139
El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo con la
capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto.
El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el 100%
de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato de
empresa.
El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
Crditos a Tasa Fija:

Este esquema tiene el propsito de apoyar a las micro, pequeas y medianas empresas de los sectores
industrial, comercial y de servicios del en todo el pas y que se ubiquen en los estados y municipios de
menor desarrollo relativo, brindndoles financiamiento a travs de los intermediarios financieros que operan
con Nacional Financiera, con la certidumbre en los pagos que tengan que realizar y la posibilidad de
programar sus inversiones; a fin de evitar una eventual volatilidad de las tasas de inters.
Los crditos a tasa fija pueden ser utilizados para capital de trabajo, activos fijos, inversiones en desarrollo
tecnolgico, para el mejoramiento del ambiente o la reestructuracin de pasivos.
Las caractersticas de este tipo de financiamiento son:
El monto mximo de financiamiento por empresa, a travs de intermediarios financieros bancarios, es de

10 millones de pesos; y de intermediarios financieros no bancarios, de 1 milln de pesos.
El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con
excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.
Al igual que en la modalidad de financiamiento anterior, el porcentaje de descuento ser de hasta

el 100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier estrato
de empresa.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
Subasta de Dlares de Mediano y Largo Plazo:

Nacional Financiera ha creado este esquema de financiamiento con la finalidad de apoyar las
operaciones de comercio exterior que realizan las empresas, otorgndoles recursos en dlares a los
140
bancos en condiciones competitivas y con tasas de inters menores a las que ofrecen otras fuentes de
fondeo.
Este tipo de financiamientos se destina a operaciones de crdito de micro, pequeas y medianas empresas
de los sectores industrial, comercial y de servicios que se ubiquen en los estados y municipios de menor
desarrollo relativo, as como a empresas industriales grandes, de los sectores considerados por Nacional
Financiera como prioritarios y/o cuyos proyectos articulen cadenas productivas en las que participen micro,
pequeas y medianas empresas.
Estos recursos que otorga Nacional Financiera a travs de los bancos pueden ser utilizados para proyectos
que tengan el mismo objetivo que las Operaciones de Crdito de Segundo Piso y sus caractersticas son:
El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las tasas
de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos.
Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se fijar
fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica
La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que
determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
Crditos de Primer Piso:

Este tipo de operaciones tienen como objetivo canalizar crditos de primer piso con carcter limitado y
temporal, para detonar proyectos de inversin que la banca comercial no est atendiendo.
Nacional Financiera ofrece estos crditos para capital de trabajo, activos fijos, infraestructura industrial y
desarrollo de proveedores a las siguientes empresas:
Pequeas, medianas y grandes, de las actividades industriales consideradas prioritarias.
Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo.
Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se definir
ms adelante) o de la industria maquiladora.
Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas productivas
nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones.
141
Que realicen inversiones para el mejoramiento ambiental.
Sus caractersticas son:

El monto mximo de financiamiento, los plazos y perodos de gracia de este tipo de crditos
se determinarn en funcin del flujo de efectivo de la empresa y de las caractersticas del
proyecto, as como de la situacin financiera de la empresa solicitante del crdito. El plazo
mximo podr ser de hasta 20 aos, incluyendo un perodo de gracia de 3 aos.
El financiamiento se podr otorgarse en moneda nacional y extranjera; esta ltima se aplicar
cuando las empresas sean generadoras de divisas, coticen a precios internacionales o cuenten
con mecanismos de cobertura cambiaria.
La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera y del
plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en moneda
nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres meses.
El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto a
invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la
inversin total.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN analiza,
evala y
determina la
viabilidad del
crdito
NAFIN solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
de NAFIN
Programa de Garantas:
Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas empresas el
acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como propsito
complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos proyectos cuyo
destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas productoras de bienes y
servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas prioritarias, as como proyectos de
desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente.
Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas, siendo
sus caractersticas las siguientes:
Garanta Automtica:
Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco.
El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente en
dlares (este se actualizar peridicamente).
Garanta Selectiva:
El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco,
excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio Ambiente, en donde
el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la empresa.
142
Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto ser
actualizado peridicamente).
Garanta sobre Ttulos de Crdito Burstiles:

El porcentaje de la garanta a otorgar por Nacional Financiera se determinar caso por caso,
pudiendo llegar hasta un nivel del 50%.
El beneficiario de la garanta ser el tenedor del ttulo burstil.
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero
Bancario,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita la
Garanta de
NAFIN, la cual
se la otorga
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza la
garanta
Empresario
recibe crdito
con la
garanta de
NAFIN
Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Privado:

El objetivo de este Programa es facilitar el desarrollo de una red de proveedura nacional, eficiente y
competitiva, para las grandes empresas del sector privado, a travs de la instrumentacin de esquemas
integrales de atencin para las micro, pequeas, medianas y, en su caso, grandes empresas proveedoras
de la gran empresa.
Este Programa opera a travs de la red de intermediarios financieros de Nacional Financiera y slo
excepcionalmente en operaciones de primer piso se disea un esquema especfico, considerando las
necesidades de la gran empresa y los requerimientos de las micro, pequea empresa proveedora en
materia de:
Financiamiento:
Factoraje Financiero o descuento de documentos.
Crdito a pedidos.
Capital de trabajo permanente.
Activos Fijos.
Garantas.
Capital de riesgo.
Alianzas Estratgicas.
Servicios no Financieros:
Capacitacin.
Asistencia Tcnica.
Mejora continua.
ISO 9000.
Calidad total.
Diagnstico empresarial.
Taller COMPITE de la Secretara de Economa.
143
Los recursos que otorga Nacional Financiera bajo este Programa tienen las mismas que las Operaciones
de Crdito de Segundo Piso.
Gran
Empresa
formaliza
convenio
con NAFIN
Gran
Empresa
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita al
Intermediario
Financiero un
crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Proveedor
entrega el
pedido a la
Gran Empresa
en la fecha
indicada
Intermediario
Financiero
cobra a la
Gran
Empresa el
pedido
Intermediario
Financiero
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Programa de Desarrollo de Proveedores del Sector Pblico:

Esta modalidad de financiamiento tiene como objetivo otorgar crdito para financiar el capital de trabajo de
las empresas proveedoras que cuenten con pedidos de entidades del Sector Pblico.
Este tipo de esquema Nacional Financiera lo otorga a empresas y personas fsicas con actividad
empresarial manufacturera y prestadoras de servicios de carcter industrial proveedoras de organismos o
entidades del sector pblico, que previamente hayan firmado convenio con NAFIN, y que adems:
Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de proveedor
del sector pblico).
Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad.
No se encuentren en quiebra tcnica.
No estn demandado o en cartera vencida.
Tengan una solvencia moral y crediticia.
Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.
Las caractersticas de financiamiento de este esquema son:
Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o crdito
simple.
El monto mximo de financiamiento es de 5 millones de pesos por operacin, o hasta de el 50% del
valor del pedido o contrato, sin rebasar el 50% de los actividades totales de la empresa.
La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5 puntos.
El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos.
Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas, como
mnimo.
La forma de pago estar dada en funcin de las condiciones del pedido.
El proveedor deber ceder los derechos de cobro del pedido a Nacional Financiera.
Institucin
del Sector
Pblico
formaliza
convenio
con NAFIN
Institucin del
Sector
Pblico
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita a NAFIN
un crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Proveedor
entrega el
pedido a la
Institucin del
Sector Pblico
en la fecha
indicada
NAFIN cobra
a la
Institucin
del Sector
Pblico el
pedido
NAFIN
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
144
Crdito al Comercio Exterior:

Nacional Financiera fomenta las operaciones de las micro, pequeas, medianas y grandes empresas
industriales, compradoras de bienes y servicios en el extranjero o exportadoras de sus productos,
brindndoles diversos apoyos en materia de recursos financieros en dlares americanos o su equivalente
en otras divisas.
Los servicios financieros con los que cuenta Nacional Financiera para apoyar las operaciones de comercio
exterior son:
Cartas de Crdito:
Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago oportuno
por la adquisicin de mercancas.
Garantas:
Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de capital.
Mercado de Divisas:
Compraventa de divisas.
Cobertura Cambiaria:
Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar.
Lneas de Crdito:
Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de
inters preferenciales.
Asesora Financiera:
Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior.
Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos desde 90
das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa. De igual forma, la tasa
de inters depender del plazo y tipo de financiamiento.
Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:
Importacin:
Empresario
mexicano
solicita
crdito a
NAFIN
para
importar
NAFIN brinda
asesora,
analiza,
evala y
determina
viabilidad del
crdito
NAFIN
establece
contacto con
Banco
extranjero y
solicita lnea de
crdito
Banco
extranjero
establece
contacto con
exportador
El exportador
solicita el pago
de la
mercanca al
Banco
extranjero
Banco
extranjero
paga al
exportador y
solicita los
recursos a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe
mercanca
en la fecha
indicada
145
Exportacin:
Empresario
mexicano
solicita
apoyo a
NAFIN
para
exportar
NAFIN brinda
asesora, y
contacta con
banco
extranjero
Banco
extranjero
establece
contacto con el
comprador
El comprador
recibe
mercanca del
empresario
mexicano y
paga al banco
extranjero la
mercanca
Banco
extranjero
enva el pago
de la
mercanca a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe de
NAFIN el
pago en la
fecha
indicada
Programa de Capacitacin y Asistencia Tcnica:

Nacional Financiera ofrece en todas sus oficinas del pas, as como en Instituciones de Educacin Superior,
Profesionales de la Capacitacin, Asistencia Tcnica y Consultora, diversos servicios en materia de
capacitacin y asistencia tcnica, entre los que destacan los siguientes cursos y programas:
Acceso al Crdito:
Este curso proporciona los elementos necesarios para la integracin de un expediente crediticio y las bases
legales y operativas genricas de los requerimientos exigidos por los intermediarios financieros.
Temas de Administracin para Microindustrias (Coleccin PROMICRO):
Estos cursos tienen como objetivo proporcionar a empresarios de microindustrias el conocimiento bsico
sobre la operacin de una empresa, en los temas referentes a: la empresa y el empresario, administracin
y manejo de personal, desarrollo de la microempresa, contabilidad, anlisis de estados financieros,
produccin, costos, control de calidad y ventas.
Temas Gerenciales para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (NAFIN-ITAM):
Este material fue diseado para que el micro, pequeo y mediano empresario conozca de manera sencilla
la teora administrativa y los procesos de gestin empresarial en materia de contabilidad, administracin,
finanzas, mercadotecnia, produccin y recursos humanos.
Proceso de Mejoramiento Continuo - Calidad Total (NAFIN-ITESM):
Este programa tiene como objetivo dar a conocer a los empresarios la tecnologa de calidad total para
elevar la competitividad de sus empresas, mediante la implantacin de un proceso de mejoramiento
continuo que cubre los siguientes aspectos: hacia el mejoramiento continuo, la planeacin del proceso, el
mejoramiento continuo en accin, la consolidacin del proceso y el factor humano en el proceso.
Diplomado sobre el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversin:
Formar especialistas en la identificacin, formulacin, evaluacin, ejecucin y administracin de proyectos
de inversin.
Curso-Taller en Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin: Un enfoque de Sistema para
Empresarios:
Tiene como objetivo de enseanza-aprendizaje que los participantes conozcan los conceptos,
herramientas y metodologa de aplicacin, dentro de un enfoque de sistemas, a fin de identificar, formular
y evaluar alternativas de inversin que eleven la rentabilidad y/o disminuyan el riesgo operativo y financiero
de sus negocios.
146
Taller de Decisiones Estratgicas:

Se orienta al desarrollo de habilidades para tomar decisiones estratgicas en condiciones de alta
competencia, utilizando un simulador de negocios que permite evaluar los resultados equivalentes a los de
la operacin de una empresa durante diez aos.
Diagnstico Empresarial:
Tiene como objetivo identificar la problemtica y requerimientos tcnicos, administrativos, econmicos y
financieros de la empresa; adems, permite formular soluciones de acuerdo con sus necesidades
especficas, mejorando as su productividad y competitividad. Adicionalmente, se aplica el Programa de
Clnicas Empresariales/ITESM, en el que un profesor-lder trabaja con un equipo multidisciplinario de
alumnos.
Programa de calidad ISO 9000, QS 999 y HCCP:
Su propsito es sensibilizar y capacitar al empresario en lo que se refiere a sistemas de aseguramiento de
calidad y al contenido y requisitos de la familia de normas ISO 9000, QS 9000, y HCCP, a travs de
actividades de difusin y asistencia tcnica que resalten los beneficios que trae consigo implantar dicho
sistema en la empresa; facilita tambin los apoyos financieros y tcnicos necesarios para obtener la
certificacin.
Programa de Productividad y Competitividad COMPITE:
Nacional Financiera y la Secretara de Economa promueven en forma conjunta el Programa COMPITE.
Este esquema tiene por objeto elevar la productividad de las empresas, especialmente las manufactureras,
con acciones de bajo costo e imparto inmediato.
Financiamiento para Asistencia Tcnica Especializada (NAFIN-PNUD):
Su objetivo es financiar los servicios de asistencia tcnica que las empresas requieren para elevar su
competitividad, incorporar nuevas tecnologas y disear esquemas para mejorar la productividad y reducir
la contaminacin ambiental.
Programa de Medio Ambiente:
Va encaminado a apoyar a las empresas pequeas y medianas con servicios de capacitacin y asistencia
tcnica que les permita prevenir o controlar sus emisiones contaminantes, gracias a una cultura ecolgica
que les ayude a 1) identificar oportunidades econmicamente viables para mejorar el ambiente, 2) emplear
tecnologas ms limpias, 3) implantar sistemas de ISO 14000, 4) integrar proyectos ambientales y su
vinculacin con las fuentes de financiamiento y, 5) formar y certificar expertos ambientales.
Vinculacin Universidad-Empresa:
Promover la participacin de programas universitarios para atender problemas puntuales de las pequeas
y medianas empresas, as como fomentar el desarrollo de emprendedores
Metodologas para el desarrollo de proveedores:
Desarrollo y aplicacin de una metodologa que fortalezca la cadena de proveedura y cumpla con las
exigencias de calidad, tecnologa, precio y servicio, considerando al proveedor como asociado aportante
de valor agregado al producto final, lo que combina acciones de financiamiento.
147
Red de Informacin, Capacitacin y Asistencia Tcnica:

Proporciona informacin tecnolgica y ubicacin de expertos e instructores para la modernizacin de la
empresa, pertenecientes a la Red de NAFIN formada por instituciones de educacin media y superior,
institutos y centros de investigacin, empresas de consultora, instructores, organismos empresariales del
pas y del extranjero.
El procedimiento para obtener este tipo de apoyos y servicios es el siguiente:
Empresario
requiere
Capacitacin
o Asistencia
Tcnica
NAFIN brinda
asesora sobre
los servicios de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica y le
proporciona
informacin
sobre la Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica
La Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica analiza
la problemtica
de la Empresa y
ofrece el servicio
requerido
El empresario
recibe el apoyo
que requiere
Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en beneficio
del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas; tambin puede
visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin: http:\\www.nafin.gob.mx.
Recomendaciones Especficas del Giro

Polticas de Efectivo y Activo Circulante:
Los principales conceptos a considerar para una poltica de efectivo adecuada de las empresas en el giro
son los pagos de materias primas e insumos, el pago de la nmina a los trabajadores e impuestos.
Cuentas por Cobrar a Clientes:
En la elaboracin de alimentos balanceados para animales se acostumbra otorgar crditos hasta por 15
das.
Cuentas por Pagar a Proveedores:
Las empresas en el giro acostumbran a que el pago a proveedores se realice a ms tardar en 30 das.
Pasivo o Crdito Diferido:
El financiamiento de las empresas en el giro es proporcionado por recursos propios, proveedores,
uniones de crdito e instituciones financieras.
Conceptos Bsicos para las Decisiones Financieras:
La poltica de las empresas en el giro es la de otorgar descuentos en los precios de los productos finales
equivalentes al 10% por volumen.
148
11. MERCADOTECNIA
Introduccin
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu
es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y qu medios
utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un anuncio
publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del negocio?,
cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo se realiza
una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y qu
aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?
Contenido
I.
Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa Logotipo Imagen

II.
Promocin del producto o servicio
Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario de la

empresa
III.
Misin de la empresa
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA) Nuevos ingresos Barreras

para el ingreso Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores
Poder negociador de los proveedores
IV.
Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental Aspectos econmicos Anlisis competitivo Anlisis de mercado

Anlisis de la empresa
V.
Formulacin de estrategias
VI.
Aspectos administrativos de la mercadotecnia
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia Plan de mercadotecnia
149
I. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una
serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas distintivas
de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el
lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto; que no
implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor,
aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los
atributos especificados
Atributo y calificacin
Nombre de la
Descriptivo
Empresa
Original
XX
2
3
YY
5
3
ZZ
4
3
PP
3
3
Nota: calificar en una escala de 1 al 5
Atractivo
2
3
3
2
Claro
Significativo
Agradable
Total
3
4
4
3
2
4
4
3
3
5
3
3
15
25
24
17
Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una
agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser
adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo.
Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor parte
de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el monto que
puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar
compensados por un incremento en sus ingresos.
ll. Promocin del producto o servicio

Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye aspectos, como: la
publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de
150
un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio e incrementar
el consumo del mismo.
Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta.
Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el
consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en:
Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
Ganar la preferencia del cliente.
Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza
algunos medios, como:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una
ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes).
Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos
econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms ledo
por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los hogares poseen
radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de
una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin puede dirigirse a
un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin adecuada del mensaje
y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa, de
puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
presentacin de los mismos.
Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente
ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son: muestras
gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en eventos
sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros.
Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible
gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o combinacin de los
mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia con
los de la competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por
otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo
de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las
marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de Fomento y
Proteccin de la Propiedad Industrial.
151
Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben
dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado el producto.
Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el
consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado y detenimiento.
Cabe destacar que la Secretara de Economa (SE) lleva los registros de las autorizaciones de marcas,
nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial, conforme a lo sealado en el
captulo de marco legal.
Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se
debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el producto
de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las palabras
del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del producto
(direccin y telfono).
III. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da
sentido y gua a las actividades de la empresa.
La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos y/o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos y servicios especificaciones que
atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).
Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin debe
ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos o
lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la naturaleza y carcter
de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se perciba
como inalcanzable.
152
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella.
La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su esquema
de valores (tico y moral).
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:

Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante revisin
y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados. Los
objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la estrategia
para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza
con un alto grado de eficiencia.
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
Debilidades: Todas aquellas actividades que

realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
Amenazas: Todos aquellos eventos del medio

ambiente externo que de presentarse, complicaran o
evitaran el logro de los objetivos
1.___________________________________
2.___________________________________
3.___________________________________
Oportunidades: Todos aquellos eventos del

medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos
1.______________________________
2.______________________________
3.______________________________
Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)
La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn presentes
De la reaccin de los competidores existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte
respuesta de los competidores establecidos.
Barreras para el ingreso
Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y desarrollo,
mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.
Las economas de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en
gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea y
aceptan la desventaja en costos.
153
Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y
lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o
por ser el primero en el sector.
Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente
del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estas
inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.
Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en
investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir las
prdidas iniciales.
Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a otro,
generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de :
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto.
Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran
mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.
Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por la
necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales lgicos de
distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la
nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la reduccin de
precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.
Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas pueden
tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso, independientes
de las economas de escala. Tales ventajas son:
Tecnologa de producto patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos del producto
o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto.
Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden haber contratado las
fuentes ms favorables de abastecimiento de materias primas.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con ventaja antes
de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas
establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la tendencia de
que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms experiencia en la
elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus
mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los
cambios en el diseo del producto simplifica su fabricacin.
154
Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.
Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las empresas
establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser inferiores o
casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas que cuentan
con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez les permitir invertir en el
desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.
Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas industrias,
estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materias
primas.
Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada del
ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les concede la
formulacin estratgica de respuesta.
Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los
competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el
ingreso son:
Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad productiva para
defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y deprime
los resultados financieros de las ya establecidas.
Presin de productos sustitutos
Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas que producen artculos
sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre
los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.
Poder negociador de los compradores
Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad
superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la
rentabilidad de la industria.
Poder negociador de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre quienes participan en un sector industrial
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de
su empresa:
155
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
Concepto
Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
Tiene identificacin su producto (es distintivo)?
Tiene solvencia econmica?
Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
Su producto es distribuido adecuadamente?
Tiene patente su producto?
Se abastece sin problemas de materias primas?
Recibe algn apoyo gubernamental?
Tiene procedimientos eficientes ?
Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
Contempla elevada competencia?
El producto tiene sustitutos competitivos ?
Tiene calidad y es competitivo su producto?
La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
S No
IV. Auditora de mercadotecnia

Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las
decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible
seleccionar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As, la mercadotecnia se enfocar
hacia alguna de las siguientes actividades:
Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.
Desarrollar nuevos productos.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de promocin
y publicidad.
Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales competidores,
el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta
informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que deber seguir la
empresa, no slo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia dentro de l.
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones,
ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en
comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del producto y, por
tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas de
cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en que incurra la empresa,
sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de
distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
156
As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.
Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad o a la
solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible xito
de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se cumple
con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer ciertas caractersticas
particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.
Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial y
garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son aspectos que hacen
nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el mercado.
Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces, un sistema
innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va buzn de
voz, etctera.
En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera
de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava.
Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan
imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor por los
productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes, que
existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la empresa se distinga
por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa, sistema de
distribucin, garanta.
Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado.
Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no son aplicables, ya
que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares
ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del
nuevo producto:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor?
Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y
directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de probabilidades
de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.
157
Anlisis de la empresa
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que
se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para la
misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y destacar los
principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su medio
actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando las
fuentes de donde fueron obtenidas.
Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto particular.
V. Formulacin de estrategias
La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del concepto
de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para determinar la
estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de
comercializacin.
Mercado
Producto
Antiguo
Nuevo
Antiguo
Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado
Nuevo
Desarrollo
de productos
Diversificacin
Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa que funciona en un mercado concreto se propone

intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo
especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio existente
se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el mercado es la
disgregacin de productos existentes en componentes disgregados.
Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos
mbitos geogrficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por medio de los canales
de distribucin.
Estrategia de desarrollo de productos. La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar
nuevas soluciones para futuros clientes.
158
Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados
La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de
los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura adjunta se
indican las caractersticas de ambas, que por una parte se relacionan con el planteamiento estratgico del
proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin.
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado
Estrategia de ampliacin del mercado
Volumen del mercado
Volumen del mercado
Estrategia de competencia
Cuota de mercado de la empresa
Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan

cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable hacer
planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, de cuando el
mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una estrategia de
desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante observar que a
menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que modifica su estrategia.
Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios
de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la creacin de un nuevo
mercado o hacia la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta estrategia
consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase del desarrollo
de un nuevo mercado.
Estrategia de la diferenciacin
Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa con la finalidad de
crear algo que se considere nico en la industria. La diferenciacin protege de la competencia en la medida
en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la sensibilidad a
los precios. Los factores necesarios para una estrategia de diferenciacin son:
Fuerte potencial de comercializacin
Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo
159
Partes de la gama de productos

Tradicin en la industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin
Estrategia del hueco

La estrategia del hueco se basa en la creencia de que concentrarse en una meta estrictamente limitada,
resulta ms eficiente que actuar en una esfera amplia de competencia. Se har hincapi en un grupo
limitado de compradores, en parte de la gama de productos o en un mbito geogrfico limitado. Las
aptitudes requeridas para esto se derivarn del objetivo estratgico en que se haga hincapi. No se les
puede dar una definicin general.
Para lograr una concentracin de fuerzas, es necesario optar por uno de tres tipos genricos de estrategia.
Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la determinacin
preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia precios de venta
bajos en el mercado de un determinado producto. La estrategia de diferenciacin tendr por meta unos
precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos slo puede lograrse con
la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un precio elevado es
pequeo y una empresa competidora cualquiera muy probablemente no se concentrara en ese segmento.
Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita para
alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?
Cul ser la gama de productos (productos, nivel de precios)?
En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la atencin?
Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del mercado?
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o existen
posibilidades de cooperacin?
Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del proyecto
estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del proyecto
consiste en la definicin y segmentacin del mercado.
Determinacin de los grupos objetivos de los productos
Para preparar el concepto de comercializacin, conviene definir los grupos objetivo de los productos porque
la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y el mercado sino
tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante evaluar la relacin entre
tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el
mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada
grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del mercado
160
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones de
compras
Competencia
Nivel de precios del mercado
Requisitos de los productos
Aptitudes bsicas existentes o nuevas aptitudes
Determinacin de los objetivos de comercializacin

Los objetivos de comercializacin son objetivos de ventas en la posicin conveniente dentro de los mbitos
de productos y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas, se deben considerar las
siguientes metas empresariales:
Cifra de negocios
Cuota de mercado
Imagen
Beneficios
Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de elementos
crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se puede determinar
en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para determinar los
objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los siguientes aspectos:
Puntos fuertes y dbiles de los competidores

Puntos fuertes y dbiles propios
Necesidades concretas del usuario final
Imagen de la empresa
Perfil de costos
Poltica de mezcla promocional

Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los clientes o
usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin y la distribucin
de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma ptima para
lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima es esencial
comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes, competidores,
comerciantes) en cada mercado.
Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la
competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima o
gama de comercializacin ms adecuada estar determinada por las caractersticas del mercado, por una
parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo
exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la necesaria en el caso
de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente para los mismos mercados,
precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de gestacin.
161
VI. Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promocin y
ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el
deseo o la necesidad de adquirirlo.
Las funciones especficas son:
Elaborar un plan de trabajo
Elaborar estrategias de promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del mismo
Planear el sistema de distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y finanzas)
Definir el mercado meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la empresa
Planear y definir las metas de este departamento
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia
En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin recibe el nombre de mercadotecnia. En este
sentido, vender no slo significa hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica
una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin y el
desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y necesidades
de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el porcentaje de participacin
de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa, la tendencia de
las ventas, etc. Segn se observa, un departamento de mercadotecnia puede constar no slo de un
gerente, una secretaria, vendedores y chofer, sino tambin de personal altamente capacitado y
especializado, cuya funcin no slo es vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del tamao
de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto deseen que desarrolle este
departamento.
Plan de mercadotecnia
El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la empresa intentar posicionarse y
reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.
El plan de mercadotecnia se puede presentar en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la
complejidad del mercado.
Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente, dado
que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms importantes
de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.
162
Recomendaciones Especficas para el Giro:
Mecanismos de Promocin y Publicidad ms Utilizados:
A travs de la visita a clientes potenciales, de carteles y revistas de la regin donde se ubica su empresa.
Elementos para Mejorar la Penetracin de Mercados:
Proporcionar un producto de calidad
Establecer precios competitivos
Llevar a cabo entregas oportunas
Brindar un servicio eficiente
163
12. EXPORTACIONES
Introduccin
En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes preguntas:
por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y mantenerse en los
mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a cumplir?, cules son las
barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?, cules son los trminos de
negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, en qu consiste
el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo financiero al exportador? y cmo organizarse
para exportar?
Contenido:
I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
La informacin bsica y la investigacin de mercados
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado III.

Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Seleccin de los medios de transporte y seguros
IV. Barreras a la entrada
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Apoyos financieros al exportador
VII. La organizacin para la exportacin
El consorcio de exportacin
La organizacin interna
164
I. Importancia de la exportacin
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial,
cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin domstica de
bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes econmicos
participantes en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu las
exportaciones son siempre positivas:
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas
macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen mejor
las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos unitarios; son
una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que los mercados internos son
extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor apreciacin del
producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida
de un producto; mejoran la programacin de la produccin; permiten equilibrarse respecto a la entrada de
nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin con proveedores, bancos y
clientes.
La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque pueden
existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos
humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas, medianas y grandes
que se dedican a la exportacin.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio
competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando
sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con
profesionalidad.
La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de rpido
crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los ms grandes.
En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se reciban. Sin embargo,
como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse experiencia a
un menor costo.
La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe
exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques,
envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional.
Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin acerca del
mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los pases
importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca, elaboracin
de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
165
diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo
el producto a un mercado especfico o ms amplio).
El diseo en la exportacin
El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos. Para
lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los
siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia,
ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o extranjeros, as como
brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.
Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua
la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que
conforman su precio.
El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena imagen
corporativa de la empresa.
Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo que
ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.siem.gob.mx)
La informacin bsica y la investigacin de mercados
Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin. Se
pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado
en particular y la competencia.
Informacin en un nivel interno
Revisin de los programas de las instituciones de promocin del comercio exterior (visitar los Programas
de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
Revisin de los programas de las entidades pblicas relacionadas con el comercio exterior
Revisin de los programas de las Cmaras sectoriales activas en materia de exportacin
(http://www.siem.gob.mx)
Revisin de la legislacin sobre exportaciones
Revisin de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el pas
Relacin de empresas especializadas en comercio internacional

166
Revisin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional

Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior

Informacin sobre el mercado internacional
Anlisis de la informacin de la coyuntura

internacional Anlisis de los flujos de comercio
Anlisis de los acuerdos internacionales
Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de
importaciones Seguimiento de ferias internacionales
Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia
Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos

Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar

Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto,
instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos
Determinacin del grado de seguridad

Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y
rotulaje Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables
El ingreso y las formas de gestin en el mercado
Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes modalidades
destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por
correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, brocker, piggy
back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores), jobber (mayoristas), comercializadoras,
intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas,
coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas, legislacin
del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas importador,
eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
167
financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y

dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo
producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza conforme a la
metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud de su tasa
de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.
Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y
alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por
encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el crecimiento
y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante.
Elevado crecimiento y reducida participacin en
el mercado
Bajo crecimiento y reducida participacin en el
mercado
Elevado crecimiento y alta participacin en el

mercado
Bajo crecimiento y alta participacin en el
mercado
La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, aun cuando su

participacin en el mercado sea reducida.
III. Trmites de la exportacin y documentos principales
Trmites de la exportacin
De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial, anlisis
de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las
exportaciones.
Anlisis de la viabilidad inicial
Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva

ociosa Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque
Anlisis de las posibilidades en el mercado externo
Anlisis de la viabilidad real
Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo

Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para hacer
frente a los requerimientos de la exportacin
Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y
exposiciones, entre otras)
168
Proceso de exportacin
Inicio de las negociaciones

Celebracin de contratos
Recepcin de pedidos
Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin)
Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
Diseo del programa de cobro
Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro
Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones
Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado

Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras)
Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.
Documentos principales
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista de
empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.
Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe incluir:
nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o embarcador,
nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la mercanca, cantidades,
precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de
expedicin.
Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al
comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar
un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de la factura
comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el
volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma oficial
aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal.
Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor
comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones o
restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo
para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus
exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos.
169
Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas

Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales
que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas
certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de
calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas;
supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa
para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a
normas internacionales.
Otros documentos
Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal de la
empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la agencia
naviera para efectuar el embarque de la mercanca si es por va martima; si no se cuenta con dicha
autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del
exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los contenedores vacos para ser
cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de anlisis qumicos o autorizaciones
segn la mercanca de que se trate.
Seleccin de los medios de transporte y seguros
El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional,
por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para
seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en
la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el transporte
areo.
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por los
tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las
prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la
combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una
cuestin a decidir y acordar.
170
IV. Barreras a la entrada
Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo arancelario
y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin, permisos de
importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para importar, sistemas
cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras locales, monedas no
convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia en la mecnica de
importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de defensa al
consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos
antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.
Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares que se
produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad valorem se
expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede ser libre a bordo
(LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los fletes (CSF o CIF). El
arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen pases que
aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.
Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que llegan
a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas cuando otro
otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el propsito de
ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping consiste en la venta
de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial normal
en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los gobiernos pueden aplicar cuotas
compensatorias y antidumping a los productos que importan desde otro pas, para limitar o eliminar el dao
que se puede producir en la industria local.
Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las clasificaciones
arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del comercio exterior
(como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar estadsticas y controles.
Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial los
relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica,
Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse de
las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen, mediante el
cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un
trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y acuerdos puede consultarse
al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE) (http://www.siem.gob.mx)
El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre de
1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al momento
de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere certificacin de
autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros tratados y acuerdos.
171
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

A partir del primero de enero de 1994 quedaron libres de aranceles 79.9% de las exportaciones mexicanas
a Estados Unidos. En 1999 se eliminar un 12.5% adicional y otro 6.3% a partir del ao 2004. Desde el
ao 2008 la totalidad de las exportaciones mexicanas estarn exentas de arancel.
En lo relativo a las exportaciones mexicanas a Canad, el proceso de desgravacin inmediata es de 78.3%
a partir del primero de enero de 1994; 8.5% en 1999; 13.2% en el 2004, y 1.9% en el ao 2008.
Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela)
Entr en vigor el primero de enero de 1995. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el acceso
libre de aranceles a 75 y 73% respectivamente, de los productos mexicanos a esos mercados. En ao 2010
se aadir 22 y 26%. De esta manera slo 3 y 1% de las exportaciones a esos mercados quedarn
excluidos del trato preferencial.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y liber de aranceles a 70% de las exportaciones mexicanas.
Otro 20% se desgravar en cinco aos y el ltimo 10% en 10 aos, de tal manera que en el ao 2005, la
mayor parte del comercio entre los dos pases se encontrar libre de aranceles.
Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia
Entr en vigor el primero de enero de 1995 y prev la eliminacin de aranceles a 97% de los productos
industriales mexicanos que se exporten a Bolivia. El plazo mximo de desgravacin para el resto de los
productos industriales es de 12 aos conforme a un arancel mximo de 12%.
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y Acuerdos de Mxico con otros pases de la
ALADI (MERCOSUR: Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay; Chile, Per y Ecuador)
Comprenden las Preferencias Arancelarias Regionales (PAR), los Acuerdos de Complementacin
Econmica y el Acuerdo Regional para la Recuperacin y Expansin del Comercio.
Las PAR consisten en otorgar a sus contrapartes un descuento (preferencia) de cierto porcentaje a su
arancel de importacin, segn el grado de desarrollo industrial particular, con una lista de excepciones de
productos que cada pas publica. Las otras modalidades se refieren a acuerdos bilaterales de conformidad
a los objetivos que establecen sus propias denominaciones.
Para todos los casos se requiere de un Certificado de origen de la ALADI, que es un documento oficial que
expide la Secretara de Esconomia.
Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)
Es una concesin unilateral no recproca que los pases desarrollados otorgan a las naciones menos
avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el presente existen 12
esquemas, de los cuales Mxico es beneficiario de diez. Los esquemas vigentes establecen una lista de
pases beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada
con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentar un
certificado de origen.
172
Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia,
Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea
(Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda, Irlanda,
Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).
No arancelarias
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.
Regulaciones de etiquetado
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores y los
distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final.
La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.
Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas
que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar a
su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien solicitar
la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen estas
regulaciones en el pas importador.
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal
frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se pretende atacar
son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas por animales, adems
de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes
de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios, frescos y procesados.
Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de produccin,
uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones sanitarias, regmenes
de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.
Normas tcnicas
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos
adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al respecto,
es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o simplemente voluntarias.
Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de terminologa,
smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin
173
La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables, se
realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras de
dichas normas.
Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En
el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y vegetales frescos.
Normas de calidad para frutas y verduras
Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan con
estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente.
Regulaciones de toxicidad
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud
humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu
productos debe aplicarse dicha normatividad.
Normas de calidad
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms importantes
destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos establecidos para
la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica ambiental se trabaja
con la serie ISO 14000.
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Trminos de negociacin internacional
Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara Internacional
de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los trminos conocidos
como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo,
que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el comprador en las
transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compra-venta con
el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las posibles modalidades de compra-venta se
describen brevemente a continuacin:
EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro del
establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y costos, entre
ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se encuentran a cargo
del comprador.
FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
174
FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)

La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artculos junto al barco, sobre el
muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume todos los costos
y riesgos por prdida o dao de la mercanca desde ese momento, as como los trmites para su
exportacin.
FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por prdida o dao de los artculos desde que se
embarcan en el puerto asignado. Hasta ah llega la responsabilidad del exportador; sin embargo, la
realizacin de los trmites de exportacin corresponde a ste. Esta modalidad slo se utiliza en el
transporte martimo o fluvial.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artculos en el puerto
de destino. No obstante, los riesgos de prdida y dao de la mercanca, as como cualquier costo adicional
que se genere desde el momento en que los artculos sean entregados a bordo del barco, se transfieren
del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.
El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportacin, y slo se usa para el transporte
martimo o fluvial.
CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero adems est obligado a proporcionar el seguro martimo a cargo y riesgo del
comprador en caso de prdida o dao de la mercanca durante la travesa. El vendedor contrata y paga la
prima del seguro.
CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercanca al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El riesgo de
prdida o dao de los artculos, as como cualquier costo adicional por contingencias posteriores a la
entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercanca se entreg bajo custodia
del transportista.
CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el trmino CPT, pero adems debe proporcionar el
seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercanca o el dao que sta sufra durante
su transportacin. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y tramita la exportacin
de la mercanca. Este ltimo puede aplicarse para cualquier forma de transporte, entre ellas la multimodal.
DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artculos estn disponibles y se ha tramitado su
exportacin en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del pas importador. Se aplica
principalmente cuando las mercancas se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede usarse en
cualquier forma de transportacin.
175
DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)

El vendedor cumple su compromiso cuando los artculos estn a disposicin del comprador a bordo del
barco, sin que haya efectuado trmite alguno de importacin en el puerto asignado. El vendedor asume los
costos y riesgos de llevar los artculos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte martimo o fluvial.
DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artculos a disposicin del comprador
en el muelle del puerto de destino asignado y con los trmites de importacin correspondientes que incluyen
aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay acuerdo entre las partes pueden excluirse
algunos conceptos.
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligacin de entrega cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el
lugar acordado del pas importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos al efectuar los
trmites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto adicional y asume los riesgos por no
retirar a tiempo la mercanca de la aduana.
DDP: Delivered Duty Paid (entregado con impuesto pagado)
El vendedor finaliza su responsabilidad cuando los artculos estn a disposicin del comprador en el lugar
asignado del pas importador. El vendedor debe asumir todos los riesgos y costos, entre ellos, aranceles,
impuestos y dems gastos para la entrega de los artculos, con los trmites aduaneros efectuados para su
importacin.
Formas de cobro
Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias formas
para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago, cobranzas
bancarias internacionales y cartas de crdito.
Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se efecten
con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la confianza
absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el documento no
est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se
anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento no
presente alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de una
empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en cuenta.
Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el banco del
exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el documento original
para el cobro.
176
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas
partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la
movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos
y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito qu
instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la mercanca
y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese banco, por medio
de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador, presente o entregue a
este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o con la aceptacin del ttulo de crdito.
Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la
carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del
importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a los
clientes y a los documentos.
Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las instrucciones
al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y condiciones
convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco emisor avisa al
beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y una vez que presente
los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la operacin.
Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual el
banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea necesario
avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas
condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,
negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando
todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la
forma de pago o de cobro ms utilizada.
Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el banco
emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a la vista
o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.
Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir de
su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos anotados en
el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo
177
convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la
materia.
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos financieros al

exportador
Contratos internacionales y solucin de controversias
Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de

compraventa, que comprende una sola transaccin; de suministro, que puede incluir entregas repetidas de
un producto en el marco de un solo contrato; de comisin, por medio de una representacin o distribucin
mercantil; de licencia, para el uso o explotacin de una patente o una marca; y de prestacin de servicios.
Antes de realizar una operacin, el exportador debe negociar los trminos y condiciones contenidas en su
forma escrita, ya que incluyen clusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido
en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crdito y otros papeles tradicionales.
Clusulas del contrato de compraventa
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las caractersticas del producto o
productos involucrados en l, se recomienda como forma de pago una carta de crdito irrevocable; precisar
el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de trminos acordada (Incoterms 1990), el
lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemtica de patentes y marcas (se
sugiere que el importador las registre en su pas a nombre del exportador o fabricante); evitar la posibilidad
de la cesin de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se culmine la entrega y pago de la
mercanca, y una clusula relativa a la conciliacin y arbitraje comercial internacional. Se sugiere para ello
a la Comisin para la proteccin del comercio exterior (Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal
u organismo arbitral que ms convenga a los interesados.
Clusulas del contrato de representacin y distribucin mercantil
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona fsica o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisin, la representacin o la distribucin); delimitar el
territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un pas); definir las obligaciones del
exportador que pueden incluso disponer de un pequeo inventario a manos del distribuidor; aclarar si el
representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisin, la forma de
pago (se recomienda que el envi de la mercanca sea directamente al cliente y despus se pague la
comisin respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador en un plazo mximo de tres
das, reteniendo su comisin); el mecanismo para la rendicin de cuentas; la definicin de los gastos por
publicidad y promocin; la vigencia del contrato (de seis meses a una ao) y la definicin de patentes y
marcas.
La solucin de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios sistemas
jurdicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razn se sugiere incluir la
posibilidad del arbitraje comercial internacional como una clusula de compromiso en el contrato.
178
La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara Ejecutiva
en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir como conciliador
y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas mexicanas y extranjeras.
As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad exportadora e importadora sobre los
trminos legales de negociacin internacional, as como de los distintos tipos de contratos internacionales
y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.
Apoyos gubernamentales para las exportaciones
Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. En las siguientes lneas se enlistan, sin
sealar sus caractersticas. Estos corresponden a: industria maquiladora de exportacin, programa de
importacin temporal para exportacin (Pitex), programa de importacin temporal para servicios integrados
a la exportacin (Pitex Servicios), devolucin de impuestos (Draw Back), cuenta aduanera, empresas de
comercio exterior (Ecex), devolucin y compensacin del IVA, empresas altamente exportadoras (Altex),
comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex), ferias mexicanas de exportacin
(Femex), sistema mexicano de promocin externa (Simpex) y otros apoyos no financieros de Bancomext.
(http://www.siem.gob.mx)
En todos los casos se recomienda consultar a la Secretara de Economa, con excepcin del programa
relativo al Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C (Bancomext).
Apoyos financieros al exportador
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito (prexportacin),
crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de tesorera, banca de
inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.
Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo y, en
particular, la relativa a Bancomext.(http://www.contactopyme.gob.mx/)
VII. La organizacin para la exportacin
Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas.
El consorcio de exportacin
Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos y
costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de la Secretara de
Economa (http://www.contactopyme.gob.mx).
La creacin de un consorcio de exportacin puede ser importante debido a: la falta de volmenes de
produccin que interesen a grandes compradores, la escasez de personal calificado en las tcnicas de la
179
exportacin, ausencia de informacin sobre mercados; falta de poder contractual con los proveedores,
clientes, bancos y entidades gubernamentales, la falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad
de los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los mercados y de la capacitacin; falta de
una marca propia, y para compartir costos y riesgos.
Las funciones de un consorcio de exportacin deben ser promocionales y operacionales. Entre las primeras
destaca: ofrecer a los miembros una serie de servicios (secretariales, traduccin, logstica, transporte,
comunicacin, entre otros); consultora legal; capacitacin; suministrar informacin; publicar un catlogo
en conjunto; realizar encuestas en el mercado internacional; asistir en diversas materias (financiera,
cambiaria, arancelaria, regulaciones, seguros y transporte), y participar en ferias o misiones
internacionales.
Respecto a las funciones operacionales destaca: la creacin de un plan de inversin y marketing,
identificacin de mercado y contraparte, definicin de la gama de productos y de la poltica comercial,
creacin de una marca en conjunto, desarrollo de proveedores de materias primas e insumos, identificacin
de proveedores de tecnologa y diseo; realizar ventas y administrarlas; optimizar y especializar los
procesos productivos de las empresas participantes y negociar con entidades de apoyo al comercio
exterior.
Los consorcios de exportacin pueden estar conformados por empresas de un mismo sector productivo o
giro; por diferentes sectores pero de una misma localidad, estado o regin, y por empresas de diferentes
sectores pero que realizan actividades complementarias entre si.
Finalmente, como tambin lo plantea Minervini (1996), se deben evitar los errores ms comunes en la
creacin y operacin de un consorcio: considerar la exportacin como una actividad de corto plazo, falta
de concientizacin y capacitacin a los potenciales exportadores, estructuras inadecuadas, inversiones
realizadas sin un plan de accin concreto, cambios peridicos de los gerentes del consorcio, insuficiente
dimensionamiento de los recursos financieros, falta de un ejecutivo especializado en cada empresa para
gerenciar los contactos con el consorcio, comunicacin del consorcio que no sigue las reglas
fundamentales del marketing internacional, excesiva heterogeneidad en el tamao de las empresas
participantes, falta de profesionalidad del personal del consorcio, ausencia de una correcta seleccin del
mercado externo y su contraparte, adems que no se toman en cuenta las diferencias culturales y falta de
competitividad en los precios.
La organizacin interna
La primera sugerencia a una empresa es no crear el departamento de exportacin si no se tiene suficiente

carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor an, si no se tiene capacidad exportadora.
Existen opciones como el consorcio de exportacin, empresas comercializadoras y consultoras.
Una segunda cuestin de importancia es recordar que en la exportacin no hay sustituto a la experiencia
y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y contratarlo no transforma automticamente la
empresa en una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la exportacin y luego se
podr intentar acceder al mercado externo.
180
La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador debe
examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios,
empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de exportacin, pues
ste es un trabajo de equipo.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar
con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas extranjeros;
tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad de liderazgo,
seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los contratos
internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas internacionales,
la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en informtica.
El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin se
define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se dirigen
los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de los mercados
donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos mercados y los recursos
disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin de si la empresa inicia su
proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o de
profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.
Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la
exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y gestin del
mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos con consultores,
contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos con entidades
de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de la produccin,
produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y desarrollo de producto).
181
13. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de Santos,
S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto del tema.
1. Orientacin y objetivos del documento
Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento
Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse para
desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir
equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario
evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial
puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu punto
la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede y debe utilizar como
base de otras planeaciones.
Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para apreciar
los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o perjudiciales para el
proceso correctivo a implantar.
La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.
El plan de negocios como un documento de planeacin
El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener consenso
y consistencia en toda la empresa.
Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas,
mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud requerirn de ms participantes para confeccionarlos.
Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que
exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado,
ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la
supervivencia de una pequea empresa que para una grande.
El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin
estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una
182
pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los recursos
necesarios para recuperarse de un error.
Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia
La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.
El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y
las polticas que ha definido e implantado.
La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante,
a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar
el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y dbiles
de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan la etapa de formulacin de la
estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.
La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en
base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan reas en
donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en el perodo
en que el plan fue adoptado.
Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de control.
Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las
desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de
estas desviaciones.
Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero
Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros la
colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay que
ganar, pero slo la primera de varias.
Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en esta
rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del futuro de
la compaa y un documento de ventas.
Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo nivel de
complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto modo el
entusiasmo del autor de cara al negocio futuro.
183
Endeudarse y los cuatro criterios
Elementos para conseguir crditos

1. Generar confianza
2. Tener un flujo de caja razonable
3. Mostrar niveles de riesgo razonables
4. Participar en el proyecto
Confianza
Es un factor que se debe considerar al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa. Confianza
es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la institucin
financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para que, en definitiva,
asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los banqueros.
Flujo de Caja
Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser adecuado para permitir la devolucin
de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos se estructuran de manera que los
intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer mes. Lo mismo sucede
con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en el primer mes. A veces, la
devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.
Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer frente
tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para solventar
imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que, por tanto, surgen
desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de error ha sido
considerado.
Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el empresario
debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del sector, y estar
preparado, a la vez, para ofrecer una explicacin lgica en caso de que el plan muestre alguna desviacin
sobre las mismas.
Riesgo
Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una garanta
slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible. Ello implica,
casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles ya sea bienes
inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras requerirn la firma personal
del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de compromiso real del tomador con
respecto al riesgo.
Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son complejas,
y es importante contar con el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de este tipo.
184
Participacin
Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital
del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa
relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. As mismo, y
gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual
le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.
Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.
A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una
compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de $50,000.00, del
empresario u otros inversionistas.
Inversionistas
Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente que las
instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para
verificar antecedentes.
Elementos para conseguir socios:

1. Mostrar calidad y trayectoria
2. Contar con un equipo de trabajo
3. Garantizar la continuidad del negocio
Los inversionistas analizan sobre todo:
La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una trayectoria de
xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital de riesgo es
subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva.
Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez ms en
equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva empresa. Aunque
existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los directivos de esas
sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de gestin y a supervisar las
actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos atractivo que un equipo profesional
y agresivo.
Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad,
aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u otra
proteccin legal.
185
Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que podra ser
presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos que lo
conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo.
Contenido:
1. Preparacin del resumen ejecutivo
2. Descripcin general de la empresa/negocio
3
Productos y servicios
4. Plan de mercadotecnia
5. Plan de operaciones
6. Direccin y control
7
Calendario
8. Financiamiento y estructura del capital
9. Proyecciones financieras
10. Anexos recomendados para el plan de negocios
186
14. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

Estudio de mercado
Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva Funcional, Ed. Ariel
Economa, Espaa, 1995.
Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993.
Erossa, Victoria, Proyectos de Inversin en Ingeniera, Ed. Limusa, Mxico, 1992.
ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.
Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990.
Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Equipo y Operaciones
Ley General del Equilibrio y la Proteccin Ambiental, Ediciones Delma, Segunda Edicin, Mxico,
1993.
Orduna Dez, Pilar, El Medio Ambiente en la Poltica de Desarrollo, Editorial Esic. Madrid 1995.
Valhonrat, Josep y Albert Corominas, Localizacin, Distribucin en Planta y Manutencin,

Marcombo Editores, Espaa 1991.
Bethel, Organizacin y Direccin Industrial, Fondo de Cultura Econmica/Serie de Economa. Mxico

1986.
Soret los Santos, Ignacio, Logstica Comercial y Empresarial, Editorial Esic, Madrid, 1994.
Miguel Peris, Salvador; Francisca Parra Guerrero, Christian Lhermie y Ma. Jos Miguel Romero,
Distribucin Comercial, Editorial Esic, Madrid, 1996.
Arbores Malisani, Eduardo A, Logstica Empresarial, Marcombo Editores, Espaa, 1990.
Direccin de Educacin para el Consumo Tecnologas Domsticas, Procuradura Federal de

Consumidor, Mxico, Octubre, 1997.
MSM Asesores Integrales, Mdulo de Ayuda en Materia de Aseguramiento de Calidad para la

Subcontratacin Industrial (SSI), Pgina Web http://www.siem.gob.mx, Mxico, 1997.
187
Personal, Estructura, Organizacin, Direccin y Control
Alcaraz, Rafael, El Emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.
Bangs, D. H, Gua para la Planeacin de su Negocio, Ed. Promexa, Mxico, 1989.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico 1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo II, Administracin de Operaciones, Ed. McGraw Hill, Mxico
1990.
Calvo, Langarica Csar, Informacin Financiera, Ed. PAC, Mxico, 1992.
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Dessler, Gary, Administracin de Personal, Ed. Prentice Hall, Mxico, 1996.
Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto Mexicano
de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1997.
Kast, Fremont E. y Rosenzweig, James E., Administracin en las Organizaciones, Ed. McGraw Hill,
Mxico, 1993.
Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Miklos T. y Tello Ma. E., Planeacin Prospectiva, Ed., Limusa, Mxico, 1991.
Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994.
Stoner, James A.F. y Wankel, Charles, Administracin, Ed. Prentice Hall, Mxico, 1993.
Werther, William B. y Davis, Keith, Administracin de Personal y Recursos Humanos, Ed. McGraw
Hill, Mxico, 1995.
Costos de Operacin y Administracin de Inventarios
Alcaraz, Rafael, El Emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de
Finanzas, Mxico, 1991.
188
Marco Legal
Cdigo Civil para el DF, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo de Comercio, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo de Procedimientos Civiles para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo Fiscal de la Federacin, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Cdigo Penal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Ed. Nacional Financiera Instituto Mexicano
de Ejecutivos de Finanzas, Mxico, 1992.
Legislacin sobre Derechos de Autor, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley de Invenciones y Marcas, Editorial Colecciones Leyes Mexicanas, Mxico, 1997.
Ley de la Propiedad Industrial, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Seguro Social y Fianzas, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley General de Sociedades Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997
Ley General de Sociedades Mercantiles, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Pickle, Hal B. y Abrahamson Royce, Administracin de Empresas Pequeas y Medianas, Ed.

LIMUSA, Mxico, 1990.
Sociedades Mercantiles y Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Marco Contable e Impuestos
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
189
Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.
Administracin Financiera
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.
Mercadotecnia
Alcaraz, Rafael, El emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.
Gmez, Juan, Gua para la Formacin y el Desarrollo de su Negocio, Instituto Mexicano de Finanzas,
A.C., Mxico, 1993.
ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.
Ott, Richard, Cmo Crear Demanda, Ed. Granica-Vergara, Argentina, 1993.
Porter Michael, Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico, 1990.
Seglin, Jeffrey, Curso de Mercadotecnia, McGraw Hill, Mxico, 1995.
Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.
190
Exportaciones
Alegre, Luis, et al, Fundamentos de Economa de la Empresa: perspectiva Funcional, Editorial Ariel,
S.A., Barcelona-Espaa, Junio de 1995.
Bancomext, Gua Bsica del Exportador, Banco Nacional de Comercio S.N.C., Mxico D.F., 5 edicin:
agosto de 1997.
Kafka, Folke, Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin, Universidad del Pacfico, LimaPer, 2 edicin: diciembre de 1993.
Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalizacin
de la Empresa, Mc Graw Hill/Interamericana editores, S.A. de C.V., Mxico, D.F., 1996.
Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor S.A.,
Buenos Aires-Argentina, 1992.
Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y
de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Vigsima tercera
reimpresin: 1997.
Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior,

Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.
Bibliografa especfica del giro

Roberto Contreras Elizarraras, Proyecto de una Planta para Elaborar Alimentos Balanceados
para Ganado Lechero, Tesis, 1975.
Jorge A. Flores Menndez, Bromatologa Animal, Limusa, 1983.
Claudia Mara Lincon Avila, Planta Industrial de Alimentos Balanceados para el Sector
Agropecuario, Tesis, 1988.
Enciclopedia Universal Ilustrada, Forraje, Epasa-Calpe, 1992.
Boletn Industrial, Editorial Nova, 1998.
Reconocimientos
Ing. Hermenegildo Bautista
Tcnico de Ventas Molinos para Trigo, Maz y
Arroz, S.A. de C.V.
Maz No. 58
Granjas Esmeralda, Iztapalapa
Tel: 5582-10-82
Bruno K. Hess
Director General
Folamsa
Bosque del Ro Fro No.72

Herradura, Huixquilucan
Tel. 5294-95-40
Dra. Adriana Martino

Veterinaria
Tel: 5327-37-55
Ing. Pedro Nieto Garca
Granja Experimental de la Universidad de
191

Encargado en Jefe
Chapingo
Tel. 01 (595) 42-200
Ext: 5534 y 5408
Esta gua fue elaborada por el personal remunerado de la empresa Felipe Ochoa y Asociados, S.C., al cual
se le agradece por su valiosa colaboracin. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan que ceden
sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, ahora
Secretara de Economa, de conformidad con las bases del concurso y contrato firmado al efecto.
El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el responsable de
la supervisin de este proyecto.
192

Alimentos para Animales

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Alimentos para Animales

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Alimentos para Animales

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Alimentos balanceados para animales

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA

13. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

14. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS

Alimentos balanceados para animales

1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

Alimentos balanceados para animales

Alimentos balanceados para animales

Objetivos del estudio de mercado

Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Alimentos balanceados para animales

La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

Mtodos para el estudio del mercado

Se denomina as a la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la

Fuentes primarias de informacin

Alimentos balanceados para animales

observa si por ese hecho el producto se consume ms o menos.

Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro:

Alimentos balanceados para animales

La demanda de este producto es constante durante todo el ao.

Los principales productos de importacin competitivos de los productos nacionales provienen de

Factores que influyen en la oferta

Grado de utilizacin Precio

Alimentos balanceados para animales

Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro, destacan:

Agropecuaria Tlahuac, S.A.

San Independencia Manz. 219, Lte. 3377

Alimentos balanceados para animales

Alimentos balanceados para animales

Alimentos balanceados para animales

El producto del proyecto y su mercado

El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo.

Descripcin contenido general

15/8/97 Bienes y servicios.

16/10/95 Caractersticas y especificaciones zoosanitarias

23/4/97 Especificaciones del proceso de produccin y

14/1/94 Determinacin del nivel sonoro continuo

16/1/96 Prevencin Tcnica de accidentes en mquinas y

08/6/94 Condiciones de seguridad e higiene en las

Alimentos balanceados para animales

20/7/94 Condiciones de seguridad para la prevencin y

13/6/94 Sistemas de proteccin y dispositivos de

6/7/94 Condiciones de seguridad e higiene en los

6/7/94 Condiciones de seguridad e higiene en los

22/10/97 Constitucin y funcionamiento de las Comisiones

24/5/94 Medicamentos, materiales de curacin y personal

24/5/94 Equipo de proteccin personal para los

Requerimientos y caractersticas de los informes

25/5/94 Niveles y condiciones de iluminacin, que deben

Alimentos balanceados para animales

defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la

Alimentos balanceados para animales

Alto respecto a la competencia

VII. Anlisis de la comercializacin