Manual Alumna

senCe
ministerio del Trabajo

y previsin social
Manual para
emprendedoras
> 2015 <
mujer
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Manual para
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Telfono de contacto:
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MANUAL DE GESTIN DE EMPRENDIMIENTOS

Programa SENCE + CAPAZ Mujer Emprendedora 2015
Documento elaborado por:
Corporacin Construyendo Mis Sueos
Solsir Giaverini
Briggitte Jara
Gabriela Valenzuela
Nicols Diban
Rodolfo Chiple
Armin Ramos
www.construyendomissuenos.cl
Diseo y diagramacin:
Coraje Estudio
Ary Marn
Jorge De la Paz
www.corajeestudio.cl
Proyecto financiado por:
OTIC SOFOFA
Manual Para Emprendedoras | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
NDICE
Prlogo
Presentacin
Mdulo 1: Querer emprender
11
Clase 1: Para qu va a emprender?
13
Clase 2: Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para

trabajar como independiente?
21
Clase 3: Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran

posibilidades?
31
Clase 4: Desde qu emocin se emprende y qu barreras

necesita derribar para emprender?
41
Asesora Tcnica 1 (Individual): Qu recursos tiene para iniciar y

gestionar un negocio?
49
Mdulo 2: Diseando su negocio: Qu quiere ser y hacer?
55
Clase 5: Qu necesita y qu tiene para emprender?
57
Clase 6: A quin vender? Sus clientas y clientes
63
Clase 7: Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio
75
Clase 8: A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios
83
Clase 9: Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y

clientes?
93
Clase 10: Cmo hace funcionar el negocio?
101
Clase 11: Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de

ganancia se queda?
111
Clase 12: Su vida, casa y su negociotres mundos diferentes
123
Clase 13: Cmo puede financiar su negocio?
137
Asesora Tcnica 2 (Individual): Diseo Plan de Inversin
145
Asesora Tcnica 3 (Grupal): Seguimiento del Plan de Inversin
151
Mdulo 3: Implementando su negocio: Atreverse a lo que quiere

ser y hacer
155
Clase 14: Qu hacer para vender ms?
157
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Manual Para Emprendedoras
NDICE
Clase 15: Qu habilidades debera desarrollar para vender ms?
163
Clase 16:Innovando
171
Clase 17: Planificacin y administracin de sus tiempos
179
Clase 18: Planificacin y administracin de su negocio
187
Clase 19: Cmo y para qu formalizar su negocio?
197
Clase 20: Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo?
205
Clase 21: Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener

prdidas?
215
Clase 22: Cunta caja chica debera tener en su negocio?
225
Asesora Tcnica 4 (Grupal): Cmo le ha ido poniendo en prctica

sus habilidades emprendedoras y de negocio?
231
Mdulo 4: Evaluando su negocio: Hacia dnde quiere seguir

caminando
237
Clase 23: Evaluando su negocio
239
Clase 24: Cmo seguir con su proyecto en el futuro?
245
Clase 25: Integrando lo aprendido
255
Clase 26: Presentando de una forma compradora!
265
Asesora Tcnica 5 (Individual): Cunto genera su negocio?
271
Asesora Tcnica 6 (Grupal): Evaluacin del modelo de negocios
277
Asesora Tcnica 7 (Grupal): Implementacin Plan Acciones

Futuras: Cmo se prepara para tener xito maana?
283
Asesora Tcnica 8 (Grupal): Monitoreo de las habilidades

emprendedoras: Qu competencias emprendedoras ha
desarrollado hasta ac?
291
Asesora Tcnica 9: (Grupal): Evaluacin del programa
299
Prlogo:
Bienvenida a +Capaz Mujer Emprendedora. Nos alegra que usted haya confiado en SENCE para acompaar su
proceso de formacin +Capaz a travs de este Manual de Gestin de Emprendimientos que, adems de ser una
hoja de ruta para el camino que est iniciando, y que la enfrentar a grandes oportunidades y desafos, ser un
apoyo fundamental en el mejoramiento de su vida como mujer y emprendedora.
Estamos dando cumplimiento a la palabra empeada por la Presidenta Michelle Bachelet en su Programa de
Gobierno. Implementaremos un nuevo programa de Formacin y Capacitacin Laboral, que beneficiar a
300.000 mujeres con el objeto de aumentar la participacin laboral femenina en el mercado del trabajo,
entre ellas 40.000 mujeres recibirn capacitacin y asistencia tcnica para desarrollar un emprendimiento.
Es as como creemos que se abren ms oportunidades y estamos convencidos que construiremos un Chile mejor y
ms justo para todos y todas.
Los contenidos, actividades y ejercicios propuestos en este manual fueron creados para ayudarle a desarrollar sus
habilidades emprendedoras y permitirle identificar las oportunidades del mercado, de manera que pueda estar
bien preparada y se sienta +Capaz al momento de comenzar su propio negocio.
Aqu le ayudaremos a proyectar su emprendimiento, reconociendo sus motivaciones personales, fortalezas y
debilidades. Le ayudaremos a ordenar esos sueos e inquietudes desde lo prctico.
Nuestro desafo es que, a medida que avance el curso, los contenidos se transformen en habilidades y conocimientos
que le ayudarn a planificar y visualizar el prximo paso en sus proyectos. La promesa es que, paralelamente,
fortalecer sus propias confianzas, descubrir capacidades hasta ahora desconocidas y se ir empoderando en la
certeza de que s, es capaz!
El camino que ha iniciado es desafiante y, en muchos casos, tendr que conciliarlo con el rol fundamental que juega
al interior de su hogar. Sin embargo, no est sola. El Programa +Capaz entrega apoyo, con beneficios como el cuidado
infantil para sus hijos e hijas menores de 6 aos, subsidio de locomocin y seguro de accidentes. A lo anterior se
suma un fondo de inversin de $300.000 que le ayudar a mejorar el equipamiento de su emprendimiento.
Al igual que usted, otras 40.000 mujeres de norte a sur del pas sern parte de esta capacitacin especial de
+Capaz, como parte del desafo presidencial de aumentar la participacin femenina en el mercado del trabajo.
Clase a clase descubrir en este manual una til gua para saber ms. Estos conocimientos, ms su perseverancia
y entusiasmo, sin duda se constituirn en herramientas fundamentales para abordar sus emprendimientos con una
real proyeccin hacia un mejor futuro. Un mejor futuro personal y familiar y que sin duda ser un tremendo aporte
para construir ese Chile justo y bueno que todos soamos.
PEDRO GOIC BOROEVIC

Director Nacional
Servicio Nacional de Capacitacin y Empleo
SENCE
PRESENTACIN:
Cmo usar el manual?
El Manual Gestin de Emprendimientos le acompaar
en su proceso formativo y de desarrollo de su propio
negocio. Sabemos que debe haber sido una decisin
difcil ingresar a este programa, pero no se arrepentir,
ya que hemos preparado variadas actividades que
potenciarn su creatividad y le ayudarn a mirar la
vida y los negocios desde nuevas perspectivas.
El programa tiene una duracin de 100 horas totales,
las cuales se dividen en cuatro mdulos de trabajo, que
irn potenciando paralelamente sus competencias
personales, as como sus herramientas para disear
y gestionar un emprendimiento. Cada mdulo est
conformado por clases presenciales y asesoras
tcnicas grupales e individuales. Las clases sern un
espacio para conocer y potenciar sus habilidades,
as como de entrega de herramientas prcticas que
le ayudarn a potenciar su negocio. Asimismo, las
asesoras tcnicas estn diseadas especialmente
para profundizar y evaluar los aprendizajes de cada
mdulo.
Mdulo Formativo N1: Querer Emprender

Este primer mdulo ahondar en sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio,
desde el renocimiento de sus potencialidades y desafos, as como los recursos que hoy tiene para
emprender o mejorar su negocio. Tendr espacio para reconocer qu mujer es y qu habilidades
tiene hoy para emprender y gestionar una empresa.
Este primer mdulo se compone de 4 clases + 1 asesora tcnica.
8
Mdulo Formativo N2: Diseando Su Negocio: Qu Quiere

Ser y Hacer?
El segundo mdulo formativo est focalizado en elaborar su propio modelo de negocios, es decir,
disear cmo ser su emprendimiento. Para ello definir, a qu grupo de clientas y clientes quisiere
atender, en miras de decidir qu producto o servicio ofrecer, as como definir cmo lo va a vender,
cules sern los precios, costos asociados, entre otros temas necesarios para el diseo de su
negocio. Asimismo, podr reflexionar acerca de cmo se visualiza en el futuro con sus proyectos,
para reconocer qu habilidades necesita potenciar y el cmo lograrlo.
Este segundo mdulo se compone de 9 clases + 3 asesoras tcnicas.
Mdulo Formativo N3: Implementando Su Negocio:

Atreverse a lo que Quiere Ser y Hacer.
En este mdulo su objetivo ser implementar lo diseado en el mdulo anterior. Podr establecer
estrategias de venta, adaptar su oferta de producto y/o servicio, conocer herramientas para organizar
sus tiempos, crear una red de aliados para su negocio y reconocer las etapas de formalizacin
de un negocio. No olvide que este mdulo tambin le ayudar a potenciar sus competencias
emprendedoras.
Este tercer mdulo se compone de 9 clases + 1 asesora tcnica.
Mdulo Formativo N4: Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde

Quiere Seguir Caminando.
En el ltimo mdulo usted deber evaluar la implementacin de su modelo de negocios, analizando
cmo est funcionando su emprendimiento y determinando que elementos debe seguir trabajando
para sacar adelante su negocio. En este punto del programa, esperamos que ya sea toda una
empresaria con grandes sueos y proyectos por llevar a cabo.
Este ltimo mdulo consiste en 4 clases + 4 asesoras tcnicas.
Una vez ms bienvenida a este espacio de encuentro, de reflexin y de aprendizaje. No dude acerca
de lo que puede lograr, slo cierre sus ojos y comencemos juntas(os) este nuevo desafo.
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OFICINAS REGIONALES SENCE

Atencin de lunes a viernes de 09:00 a 14.00 horas, a excepcin de Antofagasta que atiende hasta las
13.00 horas.
ARICA Y PARINACOTA Av. 18 de septiembre N 1378, Arica. Telfonos: (58) 2230386 2230257
TARAPAC Manuel Castro Ramos N 2259, Iquique. Telfonos: (57) 2443395 - 2443396 2443397
ANTOFAGASTA Av. Jos Miguel Carrera N 1701, piso 6, Antofagasta. Telfonos: (55) 2459000 2459002
ATACAMA Maip N 355, Copiap. Telfonos: (52) 2530200 - 2530201
COQUIMBO Gandarillas N 810, La Serena. Telfono: (51) 2211956
VALPARASO Av. Brasil N 1265, piso 6, Valparaso. Telfono: (32) 2154000
OHIGGINS Av. Campos N 241, piso 6, Rancagua. Telfonos: (72) 2236550 2237390
MAULE 3 Oriente N 1248, Talca. Telfonos: (71) 2227143 - 2228574 - 2223146
BIOBO Av. OHiggins N 437/455, piso 2. Concepcin. Telfono: (41) 2109100
LA ARAUCANA Andrs Bello N 770, Temuco. Telfono: (45) 22957900
LOS ROS OHiggins N 116, Valdivia. Telfono: (63) 2340123
LOS LAGOS Urmeneta N 690, Puerto Montt. Telfonos: (65) 2364800 - 2364808 22364806
AYSN Moraleda 569, Coyhaique. Telfonos: (67) 2252910 - 2252940 2252944
MAGALLANES Calle Magallanes 538, Punta Arenas. Telfonos: (61) 2222625 - 2223829 2227850
METROPOLITANA Teatinos 370, piso 2, Santiago. Telfono: (2) 28706100.
www.sence.cl
MDULO FORMATIVO N 1:
Querer
Emprender
AL TERMINAR ESTE MDULO USTED PODR:
> Proyectar un negocio, reconociendo sus motivaciones personales, considerando el
concepto, finalidad y caractersticas del emprendimiento, desde la perspectiva de
gnero.
>
Identificar la relevancia del derecho al trabajo considerando su realidad.
>
Identificar sus recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Querer Emprender
Decidir comenzar un negocio es un gran desafo.
Significa mirarnos, pensar y preguntarnos: Qu
recursos tengo?, qu ideas tengo en mente?,
qu tiempo disponible tengo para hacerlo?
Para ayudar a responder esas preguntas hemos
preparado este primer mdulo. Esperamos
que pueda identificar sus motivaciones para
comenzar y/o potenciar un negocio, as como
los recursos y habilidades que posee para crear
y gestionar un emprendimiento.
Qu sueos tiene en mente? Qu necesita para
lograrlo? Hoy est dando un gran paso y este
curso ser un apoyo para ello. Hemos preparado
un programa con clases y asesoras prcticas,
que le permitirn ir aprendiendo nuevas
herramientas y aplicarlas inmediatamente.
Hoy partimos y slo necesitamos decir: yo
quiero emprender! El resto lo iremos trabajando
con usted durante este tiempo.
12
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Manual de la Beneficiaria
Clase 1
Para qu va
a emprender?
> APRENDIZAJE ESPERADO DE LA CLASE:
Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un
negocio, considerando el concepto, finalidad y caractersticas del
emprendimiento desde la perspectiva de gnero.
QU APRENDER EN ESTA CLASE?

Hoy aprender qu es emprender y para qu hacerlo.
Hoy aprender cules son los sueldos promedio en los rubros
con alta y baja participacin de la mujer.
Clase 1
Mdulo 1
QU ES EMPRENDER
Y PARA QU HACERLO?
Es importante mantener un lenguaje comn con respecto a ciertos trminos que utilizaremos a lo largo
del programa, por lo mismo es que cuando hablemos de emprender entenderemos que es comenzar
algo, como una accin, un trabajo o cualquier actividad con seguridad y perseverancia aunque pueda
ser dificultoso o guarde cierto riesgo. Por lo tanto, en este programa, entenderemos por emprender el
empezar a hacer una accin que permita generar ingresos propios, la cual requerir de constancia
y trabajo.
Cada una(o) emprende por distintas motivaciones, las que se dan de acuerdo al contexto y experiencias
de cada cual. Sin embargo, no hay que perder de vista, que la principal motivacin para comenzar a
emprender, tanto para hombres como para mujeres, es tener autonoma econmica, y desde ah ser
capaces de sostener tanto a su familia como a usted en lo financiero.
14
Clase 1 | Para qu va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 1
SE HA PREGUNTADO USTED CMO SERA

SU VIDA SI COMENZARA A EMPRENDER?
> Actividad: Qu la motiva a emprender? <

De manera individual debern escribir, en el espacio a continuacin, un listado con las diversas
motivaciones que las empujan o llevan a emprender. stas pueden ser vinculadas a personas o
familiares, econmicas, de realizacin personal u otra. Anoten todo lo que consideren importante.
Para esta parte de la actividad tendrn de 5 a 10 minutos. Una vez terminada, esperen instrucciones
de su Facilitador(a) para continuar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Para qu va a emprender? | Clase 1
15
Clase 1
Mdulo 1
SE HA PREGUNTADO CMO SERA

SU VIDA SI TUVIERA SU PROPIO NEGOCIO?
> Actividad: Su Sueo <

Las invitamos a realizar esta actividad que consiste en un ejercicio de proyeccin; es decir,
sueen cmo se veran en cinco aos ms. En qu les gustara emprender?, y de qu negocio
les gustara ser dueas? Para realizar esta actividad hagan un dibujo en el espacio dispuesto
para ello en su libro, utilizando complementariamente (si lo desean) conceptos o palabras que
permitan expresar este sueo o bien, una frase que complemente o explique su dibujo. Debe
incluir al menos: Tipo de negocio, qu quieren vender, ubicacin del negocio, nombre del negocio.
Ojo, siempre con un dibujo como el centro de esta actividad. Para esto tienen 10 minutos. Una vez
terminado el dibujo, busquen una compaera y, en parejas, compartan su dibujo y sueos.
16
Mdulo 1
Clase 1
Para co-evaluar: Renanse en pareja e intercambien su sueo con una compaera. Una vez con el
sueo de su compaera en sus manos, NO evalen el sueo, sino la claridad con el que se presenta, es
decir, si se entiende el negocio, si explica qu tipo de negocio desea o tiene, si los recursos que utiliza
(dibujo o explicacin en palabras) son suficientes para comprender su sueo. Marquen el nivel en el
cual crean que se encuentra su compaera. Posteriormente, conversen de sus sueos de negocio y qu
es lo que ms rescatan de la actividad de su compaera.
Se presenta:
Se presenta: (Marque)
A qu se dedicar el negocio (productos o servicios).
SI
NO
Se especifica qu productos o servicios desea entregar.
SI
NO
Se especifica dnde estar ubicado el negocio.
SI
NO
Indica nombre tentativo del negocio.
SI
NO
Todos los recursos (dibujo, colores, palabras) permiten

definir claramente el sueo de negocio que desea tener.
SI
NO
17
Clase 1
Mdulo 1
> Rubros con alta y baja participacin de la mujer <

En 1949 fue la primera vez que la mujer chilena pudo votar y participar en las elecciones presidenciales.
A pesar de esta inclusin en la poltica, el gnero femenino continu postergado por mucho tiempo.
Durante aos fue impensable que una duea de casa saliera del hogar a trabajar y menos que trabajara
en rubros que tradicionalmente se relacionan a los hombres.
Sin embargo, la historia ha cambiado. El nmero de mujeres que se desempea en el mundo laboral y
en cargos que antes eran pensados slo para ellos, como la construccin, minera, seguridad, transporte,
poltica y puestos financieros, ha aumentado paulatinamente.
Pero aun as la participacin laboral de las mujeres en Chile sigue siendo inferior numrica y
porcentualmente a la de los hombres. Si bien hace cuatro aos la tasa de participacin laboral femenina
llegaba al 43,5%, segn la encuesta Casen 2011 (Encuesta de Caracterizacin Socioeconmica Nacional
realizada por el Ministerio de Desarrollo Social), hoy, segn la CASEN 2013, la participacin femenina llega
al 45,5%, del total de las mujeres en Chile, la que est por debajo de la participacin de los hombres en el
mundo del trabajo, la cual llega al 70,7% del total de hombres, pese a que son ms mujeres que hombres
en Chile. Grficamente:
De la poblacin
total en Chile
Que
trabajan
Mujeres:
52,7%
45,5%
Hombres:
47,3%
70,7%
Fuente: Elaboracin propia en base a datos Ministerio de Desarrollo Social.
Esta situacin, de acuerdo a lo que indican tradicionalmente los estudios de gnero, segn el Estudio
Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales de Enero 2015
elaborado por el INE (Instituto nacional de Estadsticas), puede ser explicada por las responsabilidades
de cuidados domsticos y de familiares que son socialmente asignadas a las mujeres, lo que las limita
respecto del tiempo que tienen disponible -y el que sus empleadores(as) creen que ellas pueden destinaral trabajo remunerado.
18
Mdulo 1
Clase 1
De acuerdo a la Encuesta Nacional de Empleo Trimestre DEF 2013, 1.366.200 mujeres en nuestro pas NO
trabajan fuera de sus casas por razones familiares (cuidado de hijos e hijas, adultos/as mayores, entre
otros). As, la conjugacin de los mbitos domstico y laboral se vuelve compleja para algunas mujeres,
producindose dificultades en cuanto a la insercin femenina en los espacios pblicos. La insercin de las
mujeres en el mercado del trabajo es relevante pues aumenta su autonoma econmica al participar en
la toma de decisiones en diversos canales de accin (pblicos, domsticos-privados, etc.), (CEPAL, 2010).
Adems, mejora su calidad de vida asociada a distintas dimensiones del bienestar.
Por otro lado, segn la CASEN 2013, las mujeres ganan 26,6% menos de sueldo que los hombres estando
en un mismo cargo, pese a la ley sobre igualdad de remuneraciones vigente desde 2009.
Saben ustedes cules son los sueldos promedio por rubro tanto para hombres como para mujeres?
De acuerdo al Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas
salariales - Enero 2015, elaborado por el INE, ac la respuesta:
Primero, la participacin de la mujer versus la de los hombres por categora laboral es como sigue:
Tabla N1: Participacin por categora laboral segn sexo

Mujeres
Hombre
Empleador
2,6%
5,9%
Cuenta Propia
20,6%
19,2%
Asalariado
65,8%
74,6%
Servicio Domstico
10,9%
0,3%
Categora laboral
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el INE.
La tabla anterior muestra que hay mayor cantidad de mujeres trabajando en servicio domstico que
hombres, as como trabajadores por cuenta propia; es decir, actualmente hay ms mujeres independientes
econmicamente que hombres.
Por otro lado, la CASEN 2013 refleja menor ingreso en mujeres jefas de hogar versus hombres jefes
de hogar, lo que se traduce en $562.979 de ingreso mensual en hogar con mujer jefa de hogar versus
$840.009 ingreso mensual en hogar con hombre jefe de hogar.
Ahora, la distribucin por grupo de ocupacin por sexo es:
19
Clase 1
Mdulo 1
Tabla N2: Distribucin por grupo de ocupacin por sexo.
Grupo de Ocupacin
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Cientficos e Intelectuales
Tcnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecnicas
Operadores de Instalaciones y Mquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujeres
3.104.942
45.615
417.702
383.275
433.708
725.169
54.674
159.689
55.349
822.600
7.160
100,0%
1,5%
13,5%
12,3%
14,0%
23,4%
1,8%
5,1%
1,8%
26,5%
0,2%
Hombres
4.094.196
140.008
429.007
411.013
255.745
342.866
235.392
830.347
601.922
797.429
50.397
100,0%
3,4%
10,5%
10,0%
6,2%
8,4%
5,7%
20,3%
14,7%
19,5%
1,2%
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por INE
con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
La tabla anterior da muestra que el mayor porcentaje de mujeres trabajando se ubica en el grupo de
trabajadores no calificados, distinto al caso de los hombres, donde su mayor participacin est en el
grupo de ocupacin oficial, operarios y artesanos de artes mecnicas.
Y, por ltimo, el salario percibido por grupo de ocupacin y por sexo es como sigue:
Tabla N3: Ingreso medio, segn grupo de ocupacin y sexo.
Grupo de Ocupacin
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Cientficos e Intelectuales
Tcnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecnicas
Operadores de Instalaciones y Mquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujer
Hombre
$ 338.791
$ 1.138.850
$ 763.328
$ 495.487
$ 333.425
$ 231.003
$ 111.156
$ 115.676
$ 309.987
$ 160.068
$ 512.308
$ 500.787
$ 1.700.217
$ 1.216.486
$ 656.830
$ 411.399
$ 337.258
$ 229.780
$ 339.169
$ 403.703
$ 229.831
$ 744.288
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por INE
con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De acuerdo a la tabla, podemos observar que la mayor diferencia de sueldos se da en el grupo de ocupacin
de oficiales, operarios y artesanos mecnicos, seguido por agricultores y trabajadores calificados.
Sin embargo, es importante rescatar que la situacin est cambiando. Si bien queda mucho camino por
delante, existe la esperanza que seguir cambiando, dada la creacin del Ministerio de la Mujer y Equidad
de Gnero en 2014, cuyo propsito ser disear, coordinar y evaluar las polticas, planes y programas
destinados a promover la equidad de gnero y procurar eliminar todas las formas de discriminacin en
contra de las mujeres.
20
senCe

y previsin social
Clase 2
Desde dnde y cmo
mira sus
posibilidades para
trabajar
como independiente?
Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos
personales.

Hoy aprender a escuchar mejor.
Hoy aprender a identificar desde dnde y cmo est mirando sus posibilidades para
ser independiente.
Hoy aprender a reconocer la importancia del derecho al trabajo.
Hoy aprender a valorar su propio trabajo.
Clase 2
Mdulo 1
Mi escucha:
CAPACIDAD DE ESCUCHAR, COMO

HERRAMIENTA PARA LA BSQUEDA DE
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
> QU ESCUCHAMOS CUANDO ESCUCHAMOS? <

A diario, para comunicarnos, nos escuchamos los unos a los otros, a la vez que nos hablamos, y as nace la
comunicacin, caracterstica fundamental de los seres humanos y que se ocupa en distintos mbitos. En
la casa, en la TV, en el trabajo, etc.
Pero qu pasa, que no siempre lo que decimos es igual a lo que el otro escucha. Le ha pasado a veces
que usted da un mismo mensaje a dos personas distintas y luego, cada uno, le dice algo totalmente
diferente?. Por ejemplo: Qu es lo que primero que se le viene a la cabeza si le digo 18 de septiembre?,
probablemente dir fiestas patrias, feriados, independencia. Y qu pasara si le digo lo mismo a una
persona que no sea chilena, para ella quizs slo ser una fecha. A eso nos referimos con que un mismo
mensaje puede generar distintos significados o interpretaciones para las personas. Y qu habr pasado
ac? Es ms simple de lo que pensamos; lo que pasa es que cada uno escucha lo que escucha y cada
uno dice lo que dice; o sea, escuchar no es slo or palabras, sino que cada uno escucha desde su historia
personal, la cultura de la que viene, contextos, incluso la emocin con la que est en ese momento influye,
as como la biologa, ya que ser muy distinto hablar de un cielo azul para alguien que nunca lo ha visto,
porque ha nacido ciego, versus alguien que lo ha visto. Y con todo lo anterior, as interpreta ese mensaje:
ESCUCHAR: PERCIBIR + INTERPRETAR

22
Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 2
Donde percibir, no es slo or, sino que ocupamos todos los sentidos: tacto, audicin, visin, olfato, sabor.
Por ejemplo, saludamos a un cliente por la maana, y este sin decir palabras slo hace una sonrisa sin
mostrar los dientes. Ac, sin existir palabras en la comunicacin, igualmente escuchamos y usamos otros
sentidos; por ejemplo, la visin, ya que dada la imagen que nos da, podramos decir: quizs tuvo una mala
noche, o bien algo le pas. A esto nos referimos con percibir, ya que no slo usamos los odos, sino cual
sea el caso, los sentidos que usamos, pudiendo ser ms de uno a la vez. En este caso puntual, adems
aparece la comunicacin no verbal, ya que sin decir palabras, igualmente el otro nos comunica algo.
Interpretar: Lo hace desde su historia, biologa, cultura, contexto de la conversacin.
La escucha es una de las habilidades claves para emprender su propio negocio, ya que su capacidad de
escucha gatillar la posibilidad de escuchar nuevas oportunidades de negocio o no, as como la emocin
que ponga en ese escuchar. Por ejemplo, cuando en algn momento se observ que la necesidad de
comunicarnos de forma inmediata era relevante, y que las cartas ya no podan seguir siendo el medio de
comunicacin cuando estbamos en ciudades o pases distintos, alguien busc una solucin, y desarroll
el telfono; para lo cual, primero, escuchar dicha necesidad fue la clave y, segundo, decir: s, puedo
encontrar una solucin para, por ltimo, hacerse cargo de dicha necesidad.
> Actividad: Respuesta rpida <

Escriban en la columna 2 la palabra que primero piensen cuando lea las palabras de la columna 1.
Por ejemplo, ftbol = deporte; silla = mesa, etc.
Tendrn 2 minutos.
Conceptos
Palabra con la que lo vincula
1. Casa
2. Plata
3. Hijos
4. Familia
5. Trabajo
6. Chile
7. Mujer
8. Vacaciones
9. Independencia
10. Tiempo
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
23
Clase 2
Mdulo 1
Una vez terminada esta parte de la actividad renanse en equipos de 3 personas, para que
compartan sus resultados. Escriban una reflexin general de esta actividad en torno a las
siguientes preguntas propuestas:
Qu les pas al realizarla?
Qu elementos comunes identificaron en su equipo?
24
Mdulo 1
Clase 2
CUNTO VALOR LE DA A LAS DISTINTAS ACTIVIDADES

O TRABAJO QUE HACE A DIARIO?
EL TRABAJO EN CASA, IGUAL ES UN TRABAJO?
> Actividad: Su da a da <

Se han preguntado: Cuntas actividades hacen a diario?
Escriban las actividades que hacen en un da normal. Piensen en lo que hicieron ayer por ejemplo,
y anoten cada una de sus actividades desde que se levantaron hasta que se acostaron. Antenlas
en el cuadro disponible llenando las columnas o espacios dispuestos, partiendo por la primera
actividad. Tendrn 10 minutos para esto. Para llenar las siguientes columnas, esperen las
instrucciones que su Facilitador(a) les dar.
Columna 1: Actividad y
hora en que es realizada
aproximadamente.
Columna 2:
Columna 3:
Una vez terminada, en equipos de tres, jntense y compartan las actividades que hacen a diario. Tendrn
10 minutos para comentar sus actividades. Estaban al tanto de todas las actividades que realizan?
25
Clase 2
Mdulo 1
A partir de lo conversado hasta ac, piensen y anoten:

Cul es la importancia del derecho a trabajar? Identifiquen su importancia incorporando el
concepto de Autonoma Econmica.
Cul es la importancia del derecho a trabajar?
Compartan con su equipo de trabajo en torno a esta pregunta.
26
Mdulo 1
Clase 2
LA OBSERVACIN DE SU REALIDAD
> OPORTUNIDADES DE TRABAJO DESDE LA OBSERVACIN DE SU REALIDAD <
Les ha pasado alguna vez que frente a una misma situacin ustedes tienen una posicin distinta a la
de otras personas? Por ejemplo: el To Rico dona plata para el terremoto durante la transmisin de un
popular programa de televisin, por lo que algunos y algunas dicen, qu bueno lo que est haciendo, qu
generoso de su parte, y otros dicen, al To Rico le encanta la tele.
Y qu pasa ac? Resulta que esto est directamente relacionado con LA ESCUCHA, ya que cuando
escuchamos, no slo escuchamos palabras sino tambin interpretamos el cuerpo con el que nos hablan,
y las emociones con la que nos transmiten sus palabras, las que a su vez nos generan emociones y, desde
ah, a algunas personas les simpatiza el To Rico y a otras no. Entonces, no existe una realidad, sino que
existen tantas realidades como personas pueden haber opinando de un tema, es decir, existe mi realidad.
Asimismo, esto le puede pasar incluso en cmo est mirando la vida y las posibilidades que le da, puesto
que para algunas personas la posibilidad de capacitarse puede ser un enorme beneficio, como para otros
puede ser una enorme prdida de tiempo. Y esto tiene que ver con el observador del mundo que cada uno
es, el que observa su realidad de acuerdo a su historia, contextos, biologa, emociones, incluso palabras
que conocemos. Cmo est mirando sus posibilidades y oportunidades para trabajar?
27
Clase 2
Mdulo 1
Otro ejemplo: Al escuchar a alguien decir: no encuentro pega y se lamenta por estar en esta situacin,
algunos dicen: pero si esa persona tiene un terreno, entonces, perfectamente, mientras encuentra pega,
puede plantar algunas verduras y venderlas a sus vecinos(as) y, si no sabe, aprender; u otro puede decir:
pero mientras tanto me puede arrendar parte del terreno, porque justo quiero plantar, y as puede recibir
un ingreso adicional, etc. As, mientras preguntemos a ms personas que escuchan de esta situacin,
probablemente tendremos ms puntos de vista respecto a las oportunidades de trabajo que vemos desde
el observador que soy.
Por ltimo, es relevante mencionar la importancia de la coherencia entre las palabras que decimos junto
con el cuerpo que mostramos y la emocin que est tras el mensaje; de lo contrario, dicho mensaje
puede no ser creble. Por ejemplo, qu pasara si dice: Me la puedo, con pena y mirando hacia abajo, el
mensaje no es creble, ya que no es consecuente lo demostrado con lo dicho. En cambio si dice: Me la
puedo, con entusiasmo y una sonrisa, el mensaje es coherente y el observador creer que puede hacer
algo. Entonces, es importante la coherencia con que est entregando sus mensajes ya que esto impactar
en su credibilidad.
CIUDADANA Y DERECHO AL TRABAJO

La relacin entre el ejercicio ciudadano y la participacin femenina en el
mundo del trabajo.
Ciudadana y derecho al trabajo, se refiere a que tanto hombres como
mujeres tenemos derecho a trabajar, de acuerdo a la Declaracin de
Derechos Humanos de 1948; sin embargo, dado el mandato social
respecto a las tareas que debe desarrollar la mujer en el hogar
(cuidado de nios, tareas domsticas, cuidado de enfermos y/o
familiares con alguna discapacidad, entre otros), las cuales adems
no son remuneradas, hace que el ejercer el derecho a trabajar por
parte de la mujer sea ms difcil que en el caso del hombre, cuyo
mandato social es ser proveedor del hogar y, por tanto, tiene la labor
de producir.
Pero pasa que la participacin masculina es mayor a la femenina en
el mundo laboral tal como se seal en la sesin anterior, pese a que
esta ltima ha ido en aumento en los ltimos aos. A las mujeres
se les asigna la responsabilidad en cuanto al trabajo domstico,
cuidado de los nios y de personas en general de la familia, lo cual
afecta directamente su participacin en el trabajo remunerado con
igualdad de oportunidades, ya que parten de una condicin distinta
que les impide tener el tiempo incluso para poder pensar en la
posibilidad de trabajar.
28
Mdulo 1
Clase 2
As, ejercer el derecho al trabajo como parte del ser ciudadano tiene ms obstculos para las mujeres,
ya que de acuerdo a la divisin del trabajo que la sociedad ha establecido entre trabajos para hombres y
trabajos para mujeres, se le ha asignado a las mujeres las labores domsticas y el trabajo reproductivo, y
al hombre la funcin de proveedor econmico de esa familia; es decir, el trabajo de producir. Las mujeres,
desenvolvindose en el mundo privado-domstico desarrollan un trabajo que muchas veces no es
considerado como tal (aun por las propias mujeres), ya que no es remunerado. El 36% de las mujeres que
hoy estn inactivas declaran que lo estn por razones familiares permanentes, lo que corresponde a ms
de 1.347.000 mujeres. (Encuesta Nacional de Empleo, INE, julio-septiembre 2013). Estas razones son el
cuidado de los hijos, los quehaceres del hogar, el cuidado del enfermo y del adulto mayor de la familia, lo
cual avala lo anterior. Fuente: http://portal.sernam.cl/?m=programa&i=2
Sin embargo, el trabajo reproductivo es fundamental para la reproduccin social, laboral y la supervivencia
humana. No podra haber vida en sociedad si no existieran las labores de cuidado y reproductivas. Aun as,
no es valorado ni concebido econmicamente como trabajo al no ser remunerado. Se trata, por tanto,
de un trabajo en su mayor parte invisible. Esta invisibilizacin representa una de las mayores dificultades
para avanzar en la igualdad de oportunidades, tanto desde el punto de vista del acceso de las mujeres al
mercado de trabajo y a los ingresos econmicos, como en el mantenimiento del empleo y el desarrollo
profesional y su conciliacin con las responsabilidades familiares.
Esta forma desigual y estereotipada de ver a hombres y mujeres influye poderosamente en las posibilidades
que tienen las mujeres de encontrar un trabajo, gozar de un sueldo igual al de los hombres que desempean
un trabajo igual, dejando truncado cualquier proyecto de autonoma (personal y econmica).
29
Clase 2
Mdulo 1
En virtud de lo anterior, es fundamental que las propias mujeres pongan en valor el trabajo domstico
no remunerado, que no slo sepan que tienen el derecho a un trabajo sino que logren construirse como
sujeto de derechos, o sujeto laboral, lo que implica ejercerlo y exigir en el plano personal y colectivo
que este ejercicio se realice en condiciones igualitarias en relacin a los hombres (iguales salarios por
una misma actividad u ocupacin, posibilidades de acceso a cargos de jefatura, que existan polticas de
conciliacin de la vida personal, familiar y laboral).
Qu podemos hacer para comenzar a entrar al mercado laboral? Qu conversaciones deberamos
sostener con nuestras parejas y familia para que sea posible realizar un trabajo remunerado? Efectivamente,
es necesario comenzar a conciliar las tareas domsticas, sin dejar a la mujer como nica responsable del
cuidado de los nios, familiares enfermos, labores domsticas, etc., sino compartir estas tareas con cada
uno de los integrantes del hogar, llamndose a esto ECONOMA DEL CUIDADO.
30
senCe

y previsin social
Clase 3
Qu juicios tiene
de s misma que
le abren o cierran
posibilidades?
Identificar sus autolimitaciones para crear y gestionar un negocio.

Hoy aprender el poder de las declaraciones.
Hoy aprender a utilizar de forma asertiva las palabras.
Hoy aprender a identificar cmo los juicios que tiene de s misma y del entorno, le
abren o cierran posibilidades.
Clase 3
Mdulo 1
SU LENGUAJE
Cuando hablamos con otros, nuestros vecinos, nuestros amigos, nuestros padres, nuestros hijos, nuestras
parejas o quien sea, decimos cosas que generan compromisos en algunos casos, ponemos nuestra palabra
en juego, o en otros generamos un antes y un despus; por ejemplo, cuando dijeron por primera vez, te
quiero, o cuando nos dicen por las maanas, qu linda te ves, nos genera algo, no? Se ha preguntado qu
genera que pase esto? Son las complejidades del lenguaje que construyen realidad(es). A continuacin
daremos respuesta a estas preguntas.
32
Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
> Actividad: Su sueo en distinciones <

Anteriormente les pedimos que se proyectaran de aqu a 5 aos ms a travs de un dibujo. Ahora
las invitamos a realizar una descripcin de ese sueo de negocio o futuro negocio en no ms
de 10 minutos describindolo en palabras. Para esto utilicen todos los conceptos de clase que
recuerden y guense de las siguientes preguntas:

a.
En qu negocio propio les gustara estar trabajando?

b.
Dnde les gustara que estuviese ubicado?

c.
Para qu quieren este negocio?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
33
Clase 3
Mdulo 1
> AFIRMACIONES <

Qu pasa cuando dicen: el cielo es azul, o yo nac en Santa Brbara, o vivo en Melipilla, o Carolina mide
1,60 metros? No mucho, verdad? Y esto sucede porque lo que han dicho hasta ac son Afirmaciones,
donde la palabra debe adecuarse al mundo, habla de los hechos, y por tanto no genera cambios, slo
refleja circunstancias o lugares, entrega informacin.
Ahora, qu pasa cuando dice: A m me va a ir bien con mi negocio, yo le voy a dar educacin a mi hijo,
yo voy a lograr mi casa propia, o le dicen: Segn la autoridad con que se me ha conferido, yo los declaro
marido y mujer.
Dnde est la diferencia con las frases anteriores? La diferencia est en que estas ltimas frases le
generan una emocin distinta, genera un cambio en su realidad, y estas son las llamadas Declaraciones,
donde la palabra transforma al mundo.
> DECLARACIONES <

Cuando hacemos una Declaracin, no hablamos acerca del mundo, sino que generamos un mundo nuevo.
Con la declaracin, la palabra genera una realidad diferente. Despus de decir lo que se dijo, el mundo ya
no es el mismo que antes. La accin de la Declaracin genera una nueva realidad.
Entonces en las situaciones en que la palabra modifica al mundo, hablaremos de Declaraciones.
Existen las llamadas DECLARACIONES BSICAS, esas fundamentales que todos(as) deberamos tener a
mano. He aqu una breve explicacin de cada una de estas declaraciones bsicas:
La declaracin de AMOR: Cuando le dijeron por primera vez: TE AMO, qu le pas?, cambi
su realidad o no? Esto pasa porque la Declaracin del Amor forma parte de la creacin de un mundo
compartido y con esto va construyendo la relacin con su pareja.
La declaracin del NO: Cuando decimos NO, comprometemos nuestra dignidad, ya que cada vez que
consideremos decir que NO y no lo decimos, vemos nuestra dignidad comprometida al no ser sinceras
con nuestras motivaciones, tiempos y lo que podemos o no hacer y lo que queremos y no hacer. Por
ejemplo, qu pasa si es gsfiter y le han pedido que vaya a una casa a las 10:00 y a otra a las 10:30 horas
y estn a ms de 30 minutos de distancia una de la otra, y dice que S a ambos trabajos. Resulta que si
no logra llegar a la 2da casa, se ver su reputacin comprometida y con esto su dignidad, a su vez que
pierde un(a) clienta(e). Y por otro lado, qu le pasa a la persona que se queda esperando a que llegue la
gsfiter a la hora?, claro, se molesta, y pierde la confianza, de ah que probablemente decida nunca ms
llamarle como cliente(a). Y qu hubiese pasado si hubiese dicho NO, y negocia la hora de las 10:30?, con
esto primero se RESPETA A S MISMA, cuida su dignidad y la del otro, ganando adems una clienta(e).
Cun seguido dicen NO?
34
Mdulo 1
Clase 3
La declaracin del NO S: Cundo fue la ltima vez que dijo NO S? A veces a las personas nos cuesta
decir NO S por miedo a ser tildados(as) de ignorantes; sin embargo, esta declaracin es la que nos abre
la gran oportunidad de aprender, de transformacin personal y creacin de quienes somos. Uno de los
problemas frecuentes del aprendizaje es que no sabemos que no sabemos. As que la invitacin es a
atreverse a decir NO S, porque slo as podremos aprender.
La declaracin de GRACIAS: Esta declaracin es la que permite reconocer a los dems lo que hacen
por nosotros(as) y que significan en nuestra vida cada vez que les damos las GRACIAS, as como nos lleva a
celebrar todo lo que la vida nos da. No decir gracias, en algunos casos puede generar resentimiento en el
otro, en aquella persona que estaba esperando las gracias ya que lo valora. Qu gracias tienen pendiente
por dar?
La declaracin del PERDN: A veces pensamos que el perdonar es hacerle un favor al otro; sin embargo,
cuando perdonamos, a quien realmente liberamos es a nosotras mismas, puesto que nos sacamos un peso
de encima. Si bien es un desafo perdonar, no es imposible, ya que es una decisin personal, una eleccin.
Podemos perdonar a otros y decirle: te perdono; como bien, pedir perdn diciendo: Te pido perdn; o
bien, perdonarse a s misma: Me perdono. Cul le es ms difcil? Y qu le hace que sea ms difcil? A
quin aun no ha perdonado?
35
Clase 3
Mdulo 1
> Actividad: Usted soadora en afirmaciones <

Escribir en afirmaciones la soadora que cada una es. Para esto tmense 7 minutos para escribir
en sus manuales. Ejemplo de historia contada en afirmaciones: Yo, Mara Soto, nac en Laja el 18
de septiembre de 1968.
36
Mdulo 1
Clase 3
> Actividad: Su sueo en declaraciones <

Anteriormente les pedimos que se proyectaran de aqu a 5 aos ms. Ahora las invitamos a realizar
una descripcin de ese sueo de negocio en no ms de 10 minutos usando las declaraciones. Para
esto utilicen todos los conceptos de la clase que recuerden y guense de las siguientes preguntas:

a.
En qu negocio propio les gustara estar trabajando?

b.
Para qu quieren este negocio?
37
Clase 3
Mdulo 1
> JUICIOS <

Dentro de las declaraciones, tambin estn LOS JUICIOS. A qu le suena cuando escucha la palabra
juicios? Qu juicios tienen de Don Francisco, por ejemplo? Qu juicios tienen del Negro Piera?, y s,
los juicios son tambin los llamados pre-juicios, aquellas palabras que se nos vienen automticamente
a la cabeza cuando pensamos en un hecho o personaje. Los juicios transforman al mundo, ya que son
declaraciones. Entonces, cuando nos dicen por la maana: qu linda te ves, s, es un juicio, ya que se
transforma nuestro mundo cuando nos lo dicen.
Los juicios no corresponden a descripciones de algo que
est all afuera, sino que son construidos adentro de
quien los expresa, y por eso se dice que el juicio habla de
quien los dice, de quien los emite.
Por ejemplo, cuando decimos a otro: qu bella persona
eres, es muy probable que esto lo puede decir, porque
usted tambin es una linda persona, y de ah que usted
es capaz de reconocerlo en otra persona.
Por otro lado, los juicios nos sirven para predecir el futuro.
Por ejemplo, cuando decimos: La profesora es impuntual,
nos sirve para predecir que una vez ms la reunin de
apoderados empezar con retraso; sin embargo, a su vez,
tambin la encasilla. As, si no estuvisemos preocupados
del futuro no habra necesidad de juicios. Sin embargo,
ojo cuando hacemos esto porque, por ejemplo, qu pasa
cuando nos decimos a nosotras mismas el juicio: Soy
mala para las matemticas, o bien, le decimos a nuestro
hijo(a): eres malo(a) para las matemticas, es muy
probable que tanto su hijo(a) como usted nunca logren
aprender bien, ya que al decir aquello est generando
un futuro que dice: no voy, ni vas a aprender. As que
ojo con los juicios que nos decimos a nosotras y a otros,
puesto que pueden determinar nuestro futuro.
QU PASARA SI SE CREYERA EL CUENTO?
38
Mdulo 1
Clase 3
> Actividad: Su futuro segn sus juicios <

Identifiquen primero, por mbito, y escriban cules son los Juicios de s mismas que tienen.
Tmense 5 minutos para esto.
mbito
Juicio de s misma
Prediccin corto plazo (futuro

que esperan dado este juicio que
tienen de s mismas)
Personal (relaciones personales,

aprendizaje, diversin, etc.)
Laboral (emprendimiento, etc.)
Familiar (con su familia

directamente)
Ahora que han terminado, escriban en la siguiente columna, cul es la prediccin que tienen para s
mismas dado el juicio que han escrito; es decir, qu pasar si mantienen ese juicio en el futuro prximo.
Tienen 5 minutos para esto. Una vez terminado, compartan en parejas sus observaciones en 5 minutos.
39
Clase 3
Mdulo 1
Una vez terminado el ejercicio anterior, prosigan seleccionando juicios a partir de la siguiente
pregunta. Qu juicios de los antes escritos deberan cambiar para hacer posible su sueo
de negocio?, y cmo podran hacerlo? Es decir, qu tienen que hacer (acciones) para cambiar
estos juicios. Las invitamos a anotar.
Juicios que debera cambiar
Cmo hacerlo
QU PASARA SI CAMBIA LOS JUICIOS QUE TIENE

DE S MISMA?
40
senCe

y previsin social
Clase 4
Desde qu emocin
se emprende y qu
barreras necesita
derribar para
emprender?
Identificar recursos personales para crear y gestionar un
emprendimiento.

Hoy aprender cules son las emociones y estados de nimo que le ayudarn a
emprender en su negocio.
Hoy aprender que su cuerpo tambin comunica.
Hoy aprender cules son sus barreras del aprendizaje para emprender.
Clase 4
Mdulo 1
LAS EMOCIONES Y
ESTADOS DE NIMO
> Desde qu emocin aprende habitualmente? Qu son las emociones? <
Vamos a entender como emociones la predisposicin para la accin; o sea, la predisponen para
hacer algo. Por ejemplo: El miedo a qu la predispone?, la predispone a correr o a paralizarse. Y la rabia?,
genera que avance, que resuelva, o que se defienda. Entonces, hay emociones buenas y malas? No, no
hay emociones buenas ni malas sino que, dependiendo de la situacin y el contexto, hay emociones que
le ayudan ms que otras a enfrentar ciertas circunstancias. Por ejemplo, si quiere negociar sus precios
con una marca de bebidas, podra ser bienvenida la rabia, ya que har que sea resolutiva y defienda su
bienestar. Ahora, cuidado tambin con cunta rabia invitar a esa reunin, porque si se pasa al otro lado,
quizs dejar de escuchar.
Y cul ser la diferencia con los estados de nimo? Los estados de nimo permanecen por ms tiempo
con nosotras, a diferencia de las emociones, que son gatilladas por un evento. Por ejemplo: sali feliz
de su casa en la maana de un da de invierno, camina a comprar y la micro la deja toda mojada. Qu
emocin vendr entonces?, puede venir la rabia, o la pena; sin embargo, luego puede recibir una llamada
con una buena noticia porque le han aprobado el crdito que estaba pidiendo, y su emocin vuelve a
cambiar, y aparece la alegra. A esto nos referimos con que las emociones se gatillan por un evento, por
algo que les pasa.
Sin embargo, el estado de nimo es permanente, puede ser que usted como emprendedora viva en el
optimismo, lo que es un gran aliado para emprender, porque desde ah ser capaz de enfrentar todos los
desafos que vengan por delante, y eso no significa que a veces no vengan problemas, slo que los mirar
con otra cara, porque usted vive en el estado de nimo del optimismo, mirando siempre el vaso medio
lleno.
Entonces, bienvenidas las emociones y estados de nimo a su vida para vivirla como usted decida!
42
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
QU EMOCIONES SE LE PRESENTAN AL
EMPRENDER UN NEGOCIO?
> Actividad: Juego de Torres <

La actividad permitir mirarse en accin con otros, identificando sus comportamientos, emociones
en las que habitan frente a los desafos, as como observar su corporalidad, para desde ah comenzar
a reconocer sus autolimitaciones para crear y gestionar un negocio.
Instrucciones de la actividad:
a.
Debern construir una torre con 20 tallarines, 1 metro de cinta adhesiva y 1 marshmallow
(malvavisco, segn lo prefiera).
b.
El marshmallow debe estar en la punta de la torre y debe sostenerse por s mismo, no pueden
sostenerlo con las manos ni con nada ms, slo con los materiales dados; es decir, los tallarines
y la cinta adhesiva.
c.
Slo disponen de un metro de cinta adhesiva, as que utilcenla de manera adecuada.
d.
Traten de construir la torre ms alta que puedan, busquen la forma de ordenar los tallarines
y pegarlos para que puedan tener una torre lo ms alta posible, pero recuerden, la torre tiene
que poder quedar en pie sola, sin que ninguna de ustedes la est sosteniendo.
e.
Importante es que presten atencin y/o anoten en un papel qu emociones aparecen mientras
dura la actividad: Les cost ponerse de acuerdo?, cmo decidieron el modelo de la torre?
f.
Estas anotaciones servirn para dar feedback (retroalimentacin) posteriormente.
g.
Tendrn 20 minutos exactos para construir la torre. Desde ahora, ya!
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
43
Clase 4
Mdulo 1
Pauta que debe observar en

Juego de Torres
Observaciones
Qu les pareci la actividad, la

consideraron difcil?
Qu lograron con esta actividad, qu

rescatan de este trabajo en equipo?
Qu emociones estuvieron ms
presentes?
Cmo se organizaron, cmo lograron

acuerdos?
Cunto se escucharon, cmo fue esa

experiencia?
Qu haran distinto si pudieran

hacerlo de nuevo?
QU EMOCIONES LE FORTALECEN O DEBILITAN A

LA HORA DE EMPRENDER?
44
Mdulo 1
Clase 4
LOS ENEMIGOS
DEL APRENDIZAJE
A veces se ha dicho, si aqu estoy tan cmoda, para qu intentar salir?
Esta es la primera barrera que debemos derribar para comenzar a aprender, la que se traduce en salir
de nuestra zona de confort, donde est cmoda, segura, donde hay certezas y tiene el conocimiento,
para pasar a ese espacio donde existe mayor incertidumbre y por tanto, aprendizaje. Ahora, qu pasa si
le cuesta hablar en pblico y partimos hablando frente a 100 personas, lo ms seguro es que pase a una
zona de pnico, y ah no se aprende. Por tanto, el aprendizaje es paso a paso. Visualmente se puede ver
como sigue:
ZONA DE
CONFORT
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PNICO
Zona de confort: aquella zona donde est en un espacio seguro.

Zona de aprendizaje: sale de la zona de confort para moverse al siguiente nivel y aprender.
Zona de pnico: ac el desafo es tan grande, que le paraliza, no logra aprender.
Como ejemplo utilizaremos un hecho cotidiano. Cuando se compra un elemento tecnolgico, como un
telfono celular, le ha pasado que en un principio dice: yo de eso no s, as que no podr aprender. O
bien ha querido aprender a bailar un nuevo ritmo, y dice: no tengo tiempo para esto. Estos son enemigos
tpicos del aprendizaje con los que nos enfrentamos en nuestro camino.
Estos son algunos Enemigos del Aprendizaje ms comunes. Las invitamos a que den ejemplos de cundo
hayan sentido estos enemigos del aprendizaje, ejemplo: qu me vas a ensear t a los hijos(as) u otra
persona, subestimando lo que otros nos pueden ensear:
45
Clase 4
Mdulo 1
> Enemigos del aprendizaje <

1.
Incapacidad de decir que no s.
2.
Dado como soy, no puedo aprender eso: Es que yo soy as.
3.
Querer tenerlo todo claro todo el tiempo.
4.
No tengo tiempo.
5.
La Gravedad (todo es muy importante) o trivialidad (todo es no importante): Mira la tontera

que me van a ensear.
6.
Confundir aprender con adquirir informacin: saber y no actuar, es no saber.
7.
No dar autoridad a otro para que nos ensee: Qu me vas a ensear t.
8.
La desconfianza: Dnde est la trampa?
9.
Miedo a equivocarme.
10.
La incapacidad de desaprender: Siempre me ha funcionado as, para qu hacerlo distinto.
> Actividad: Barreras y conexin con sus sueos <

A partir de sus sueos de negocio realicen el siguiente cuadro, de izquierda a derecha. Tendrn 7
minutos para realizarlo. Estn atentas a las instrucciones de su Facilitador(a) para trabajar en las
siguientes columnas.
Qu le gustara hacer en lo laboral y personal que aun no ha hecho?
46
Qu le ha impedido hacerlo?
Mdulo 1
Clase 4
ES DE AQUELLAS PERSONAS QUE DICE: NO TENGO

TIEMPO, Y EN QU USA SU TIEMPO HOY?
> Actividad: Sus enemigos del aprendizaje <

Seleccionen sus 3 principales enemigos del aprendizaje. Para esto, rellenen las siguientes columnas
de forma individual. Den ejemplos que posiblemente han tenido a lo largo de su vida con respecto
a la incapacidad a decir no s, etc. En la siguiente columna propongan cmo solucionaran ustedes
ese enemigo del aprendizaje. Por ejemplo, el decir no s, les permite ayuda para aprender... lo que
ustedes crean que necesiten. O el tener tiempo les permite lograr... lo que ustedes crean necesario,
y as sucesivamente.
Enemigos del aprendizaje
Ejemplos que usted haya pasado

en su vida
Cmo soluciona esto
1. Incapacidad de decir que no s:

2. Dado como soy, no puedo
aprender eso:
3. Querer tenerlo todo claro

todo el tiempo:
4. No tengo tiempo:
5. La Gravedad (todo es muy importante) o
trivialidad (todo es no importante):
6. Confundir aprender con adquirir
informacin:
7. No dar autoridad a otro para que nos

ensee:
8. La desconfianza:
9. Miedo a equivocarme:
10. La incapacidad de desaprender:
Una vez que hayan terminado, jntense en parejas y compartan sus respuestas.
47
Clase 4
Mdulo 1
QU HARAN SI FUERAN 10 VECES MS VALIENTES? (En lo personal, familiar, laboral o mbito que a
ustedes guste):
> Actividad: Quin quiere ser millonario <

Con la intencin de mirar cunto hemos aprendido hasta ac, a continuacin se harn algunas
preguntas al estilo del programa Quin quiere ser millonario.
Para ello, se les entregarn post-it para que puedan escribir la respuesta; o bien, pueden utilizar
el cuadro de ms abajo para marcar la alternativa que consideren correcta.
Escuchen atentamente las instrucciones de su Facilitador(a).
Pregunta
Respuesta (marque aqu)
1
2
3
4
5
6
7
Total puntaje
Autoevaluacin (con qu nota se evala).
Con qu nota evaluaran su desempeo hasta ahora en el Programa?
48
Asesora Tcnica
Individual
N 1 /
Mdulo 1
Qu recursos tiene para iniciar
y gestionar un negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Identificar sus recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
> QU APRENDER EN ESTA CLASE?

..
Realizar un autodiagnstico de sus competencias emprendedoras

en relacin a la idea de negocios.
N 1
Asesora Tcnica | Mdulo 1
ASESORAS TCNICAS
Las Asesoras Tcnicas (AT) son un espacio de aprendizaje y evaluacin de este curso, diseadas para
profundizar los temas abordados en las clases y evaluar el logro de las competencias del mdulo. Existen
dos tipos de asistencias tcnicas. Las individuales, de 2 horas de duracin, y las grupales, con 3 horas; a
excepcin de las asesoras tcnicas N 3 y 9 que, a pesar de ser grupales, tienen una duracin de 2 horas.
El objetivo de esta primera AT es que, en base a su autodiagnstico, pueda visualizar qu recursos tiene
para emprender y qu competencias tiene ms desarrolladas para iniciar y/o gestionar una empresa. Con
dicha informacin, usted podr proyectar sus desafos y, de esta forma, las acciones a realizar durante el
curso para abordarla.
> AUTODIAGNSTICO <

El autodiagnstico es un diagnstico aplicado por la propia persona. El que utilizaremos en este curso
consta de dos partes. La primera, busca identificar en qu nivel de desarrollo se encuentra su idea o
modelo de negocios; y la segunda, reconocer qu habilidades tiene ms desarrolladas para iniciar y
gestionar un negocio.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS <

Como ya le venamos mencionando, para emprender es necesario tener herramientas tcnicas de negocios
que faciliten la visualizacin de los elementos ms importantes de un modelo de negocios para poder
gestionarlos, permitiendo emprender de forma ms rpida que al hacerlo de manera intuitiva. No obstante,
un elemento clave a la hora de iniciar y administrar un emprendimiento, es el propio emprendedor. David
Mclelland estudi cules eran las caractersticas de los emprendedores(as) exitosos(as) y defini que
existen 10 competencias claves, 7 de las cuales fueron seleccionadas para desarrollarlas en este curso:
50
1.
squeda de oportunidades e iniciativa: Un(a) emprendedor(a) es aquella persona que est

B
alerta en bsqueda de oportunidades, convirtiendo estas en opciones de negocios, aun cuando
algunos pudieran visualizar dichas oportunidades como un problema.
2.
Perseverancia: Un(a) emprendedor(a) es exitoso(a) cuando a pesar de fallar vuelve a intentarlo una
y otra vez, probando diferentes alternativas para lograr su objetivo.
3.
orrer riesgos calculados: Es capaz de tomar riesgos. Toma decisiones sin necesariamente tener
C
toda la informacin suficiente para estar seguro(a) que tendr xito.
Asesora Tcnica n 1 | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1 | Asesora Tcnica

4.
Fijarse metas: Un(a) emprendedor(a) exitoso(a) se fija metas, organizando sus esfuerzos para lograr
los objetivos que se propone.
5.
Planificacin y control: Planifica sus actividades y va monitoreando sus avances, para de tal forma
ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
6.
Ser persuasivo(a) y construir redes de apoyo: Son capaces de liderar personas, as como
establecer alianzas con otros(as) para lograr sus objetivos. Reconocen el valor de asociarse y de
trabajar con otros(as) para conseguir lo que necesitan.
7.
Confianza en s misma(o): Tienen confianza en s mismos(as), sin autolimitarse a la hora de fijarse

metas y trabajar en pos de un objetivo. Lo cual, los(as) alienta a seguir adelante y a no culpar a
otros(as) por sus propios fracasos. Creen en sus propias capacidades.
N 1
> Actividad: Revisin autodiagnstico <

Como anexo de esta asesora encontrarn el documento de Autodiagnstico. Las invitamos a
contestar las preguntas sugeridas, previo a la asesora tcnica N1. Esto es muy importante porque
necesitarn dicha informacin para trabajar con el Facilitador o Facilitadora que la visitar.
Una vez que hayan contestado el autodiagnstico revisen, junto a su Facilitador(a), cada pregunta y respuesta de
este en la primera asesora tcnica. Luego calculen el puntaje del perfil de las competencias emprendedoras.
Adicionalmente, l o ella les pedirn informacin complementaria acerca de sus negocios, as como acciones
que ustedes realizan diariamente para analizar en qu grado de desarrollo se encuentran sus ideas de negocios
o empresas. El Facilitador o Facilitadora les preguntar por evidencias o situaciones donde ustedes hayan
realizado la accin mencionada.
TODA PERSONA TIENE RECURSOS Y FORTALEZAS PARA INICIAR

O GESTIONAR UN NEGOCIO, CULES SON LOS SUYOS?, CMO
IDENTIFICARLOS?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesora Tcnica n 1
51
N 1
> Actividad: Qu emprendedora es? <

Dados los resultados del autodiagnstico y diagnstico, las invitamos a que piensen en aquella
emprendedora que estn siendo hoy, con todos los recursos personales que tienen para crear y
gestionar un negocio, y desde ah generen el personaje que estaran siendo hoy. Para generar
dicho personaje, pueden pensar en personas famosas, familiares o conocidos que tengan una
caracterstica particular que ustedes tambin crean que tienen, y as podran decir:
Hoy estoy siendo una emprendedora luchadora y perseverante como la Leo (Leonora) de Master Chef 2014,
buena para promocionar lo que venga, como Don Francisco, etc.
Importante decir que no necesariamente se tienen que inspirar en mujeres, tambin pueden ser hombres. Lo
principal es mirar las competencias y relacionarlas con usted.
A continuacin tienen el espacio para describir aquella emprendedora que estn siendo hoy (tmense unos
10 minutos para esto). Incluso si les gusta dibujar, se pueden apoyar con un dibujo. El objetivo es que puedan
relevar:
..
Al menos 2 caractersticas personales y/o competencias emprendedoras con las cuales ustedes se
identifican en las personas que escogieron.
..
Den ejemplos o expliquen evidencias de cundo ustedes ha puesto en prctica esas competencias.
..
Expliquen sus motivaciones personales para emprender.

Hoy estoy siendo una emprendedora...
52
N 1
Ahora, conversen con su Facilitador(a) su respuesta.

Por ltimo, considerando sus respuestas a la actividad anterior, cmo resumiran sus recursos personales
que tienen para crear y gestionar un negocio. Identifiquen al menos 3 recursos personales o insumos que les
permitan sacar adelante sus negocios. Ej. Conocimientos que ya tienen respecto a un oficio, el haber emprendido
anteriormente, sus motivaciones por emprender, etc.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesora Tcnica n 1
53
N 1

Rbrica de evaluacin de aprendizaje:
Indicador
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Bsico (1 punto)
Quien soy
NO reconoce ninguna
caracterstica personal
o competencia
emprendedora.
Reconoce 2 o ms
Reconoce 1 caracterstica
caractersticas personales
personal o competencia
o competencias
emprendedora a travs
emprendedoras a travs
del personaje elegido
del personaje elegido
para que la represente.
para que la represente.
NO ejemplifica
ninguna caracterstica
o competencia
emprendedora.
Ejemplifica cada
Ejemplifica slo 1 de
caracterstica o
las caractersticas
competencias
o competencias
emprendedoras de
emprendedoras de
manera pertinente y clara. manera pertinente y clara.
Explica de manera confusa
sus motivaciones para
emprender.
Explica de manera clara

sus motivaciones para
emprender.
Identifica menos de 3
NO identifica ningn
recursos personales, lo
recurso personal que le
hace
de manera imprecisa
permita emprender.
o errnea.
Identifica 3 o ms
recursos personales que
le permitirn seguir con
su negocio o establecer
uno nuevo.
NO explica sus
motivaciones para
emprender.
Recursos personales
Nivel Avanzado
(5 puntos)
Escala de notas en caso que se determine calificar.

PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
3,4
15
5,5
1,3
3,7
16
5,8
1,6
10
4,0
17
6,1
2,2
11
4,3
18
6,4
2,5
12
4,6
19
6,7
2,8
13
4,9
20
7,0
3,1
14
5,2
Tabla de nivel alcanzado en la actividad.
54
Nivel Bsico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 16 a 20 puntos
Diseando Su
Negocio: Qu Quiere
Ser y Hacer?
> Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para comenzar y/o fortalecer un
negocio.
>
Definir a las clientas y clientes a satisfacer, de acuerdo a las oportunidades y necesidades

del mercado, sus canales de distribucin y relaciones, considerando sus oportunidades y
habilidad para identificar posibles negocios.
>
Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes
seleccionado, considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo.
>
Determinar los procesos, actividades y recursos claves para la elaboracin del producto y/o
entrega del servicio, utilizando las habilidades de persuasin y redes de apoyo, de planificacin
y toma de riesgos regulados.
> Planificar ingresos y gastos, considerando el precio de su producto y/o servicio, y el costo de
su produccin, considerando sus habilidades para planificar sus ingresos a futuro.
>
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir planes de inversin y endeudamientos
futuros.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Diseando Su Negocio:
Qu Quiere Ser y Hacer?
Ya ha tomado la decisin de comenzar un
emprendimiento y estamos listas para partir.
Por dnde comenzar?, qu tiene que hacer
primero? Este mdulo le servir para responder
dichas preguntas y disear cada detalle de su
emprendimiento, as como pensar en qu mujer
quiere ser y qu necesita para lograrlo. Le invito a
que no slo piense en su negocio sino que tambin
piense mucho en s misma y preguntarse: Qu
habilidades necesito desarrollar y potenciar
para partir un emprendimiento?
Para ello, las clases de este mdulo estn
diseadas para abordar ambas dimensiones. La
creacin de su negocio (qu quiero hacer?) y
su empoderamiento como emprendedora (qu
quiero ser?). Con estos recursos deber elaborar
un modelo de negocios, diseando un producto
y/o servicio que d respuesta a las necesidades
y oportunidades del mercado, considerando
sus fortalezas y desafos para desarrollar un
emprendimiento, y los rubros con baja y alta
participacin de la mujer.
senCe

y previsin social
Clase 5
Qu necesita y
qu tiene para
emprender?
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para
comenzar y/o fortalecer un negocio.

Hoy aprender cules son las competencias personales que una emprendedora necesita
desarrollar para llevar a cabo sus proyectos.
Hoy aprender a identificar sus fortalezas y desafos para emprender su propio negocio.
Hoy aprender a identificar los elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y
gestionarlo.
Clase 5
Mdulo 2
FORTALEZAS Y DESAFOS
> Qu se entiende por fortaleza? <

Aquellos recursos o elementos que tiene a su favor para comenzar o gestionar un negocio. Ejemplo: Debe
hacer 6 tareas en un da como: comprar insumos para el negocio, atender el negocio, ayudar a sus hijos(as)
con sus deberes, hacer caja, atender las labores del hogar, etc.
Cmo podra hacerlo?, cmo lo hizo?, podra terminar todas las tareas porque tiene la fortaleza de la
planificacin y buena administracin del tiempo.
> Qu se entiende por desafo? <
Aquellas habilidades que necesita potenciar, elementos que an necesita desarrollar, pedir ayuda o
asistencia; es decir, lo que debe desarrollar ms. Ejemplo: No sabe ingresar sus cuentas al computador
y depende de la voluntad de otros(as), como sus hijos(as); entonces el desafo es aprender a ingresar las
cuentas usted.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS PERSONALES (CEPS) <

Se han preguntado, por qu a algunas personas les va bien emprendiendo; es decir, desarrollando sus
propios negocios, y a otras no tanto? Esta misma inquietud la tuvo David McClelland, quien durante cinco
aos, por ah por los 70, realiz un estudio en tres continentes, logrando identificar 30 comportamientos
comunes. stos, a su vez, fueron agrupados en 10 Caractersticas Emprendedoras Personales (10 CEP),
definiendo as un conjunto de caractersticas presentes en las personas que obtienen buenos resultados
como emprendedores(as). A continuacin una explicacin de cada uno de ellos. Es importante mencionar
que en este programa daremos especial nfasis en las primeras 7 caractersticas:
58
Clase 5 | Qu necesita y qu tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
1.
Bsqueda de oportunidades e iniciativa: Actuar antes de que se lo pidan o de ser obligada

por las circunstancias. Actuar para ampliar el negocio hacia nuevas reas, productos o servicios.
Aprovechar oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo,
terreno, lugar de trabajo, asistencia tcnica, etc. Por ejemplo, si se da cuenta que en verano se
venden ms lquidos, puede comenzar a vender jugos naturales en estos meses y, con esto, toma la
oportunidad vista y con iniciativa las pone en marcha.
2.
Perseverancia: Entendido como el tomar acciones repetidas o cambiar de estrategia para hacer
frente a un gran desafo o para superar obstculos. Responsabilizarse personalmente por hacer
todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. Alguna vez les ha pasado que no les
resulta a la primera? Esto suele pasarle a los emprendedores(as), y es ah donde deben recurrir a
la perseverancia para no abandonar y lograr su propsito. Si la tcnica usada hasta ac no resulta,
entonces vale la pena cambiar de estrategia.
3.
Correr riesgos calculados: Calcular riesgos y evaluar alternativas. Actuar para reducir riesgos y
controlar resultados. Anticiparse a posibles situaciones de riesgo. Por ejemplo: dado que le est
yendo bien en su negocio, decide ampliarse y con ello pedir un crdito, lo que significa un riesgo.
Sin embargo, no toma la decisin a la ligera, sino que previamente analiza esta idea, proyectando
ingresos futuros, costos, entre otras materias que ver en este mdulo, y que les permitirn tomar
riesgos calculados.
4.
Fijarse metas: Fijarse metas que tienen un significado personal y conllevan un reto. Tener visin
clara y especfica de largo plazo. Fijar objetivos medibles en el corto plazo. Si no sabe hacia dnde
quiere ir, cmo construir el camino para llegar all? Esta es la invitacin que se le hace con esta
caracterstica, es a fijarse un norte, una meta y trabajar para llegar all, lo cual har ms fcil el
camino, dada la claridad que tendr.
5.
Planificacin y control: Planificar dividiendo tareas grandes en tareas pequeas con tiempos
de entrega establecidos. Constantemente revisar sus planes para tomar en cuenta resultados
obtenidos y circunstancias cambiantes. Mantener registros financieros y emplearlos en la toma de
decisiones. Saben cunto ganan? Cunto gastan? La invitacin de esta caracterstica es a hacer
registros y planificar, lo cual ir aprendiendo en profundidad a lo largo del proceso.
6.
Persuasin y redes de apoyo: Valerse de estrategias previamente pensadas para influenciar y

persuadir a otros para generar negocios. Aprovechar contactos con otras personas claves para
alcanzar objetivos propios. Desarrollar y mantener una red de contactos de negocios. Importancia
de cuidar las redes porque no sabe cundo les pueden ayudar.
7.
Confianza en s mismo(a): Atribuirse a s mismo(a) las causas de sus xitos y sus fracasos. Expresar
confianza en su propia tcnica para terminar una tarea difcil o hacerle frente a un gran desafo. Si
no confa en usted, cmo van a confiar sus clientes(as) y en el futuro su equipo y/o socios(as)?
8.
Cumplimiento: Recurrir incluso a esfuerzos personales y esmerarse para terminar un trabajo.

Colaborar con sus empleados(as) o tomar su lugar si es necesario para terminar su trabajo. Esmerarse
por mantener satisfechos a los clientes(as) y valorar sus relaciones a largo plazo por encima de las
ganancias a corto plazo. Qu pasara si no tiene lista la torta que le han encargado para el sbado
18 de septiembre de 2015 a las 14:00 horas, y le dice a su cliente(a), que se la tendr para las 9 de
la noche?, lo ms seguro es que no le vuelva a comprar, se enoje y adems le contar a quien pueda.
De ah la importancia del cumplimiento, pues aporta a su reputacin, y con ello a aumentar el nivel
de ventas.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu necesita y qu tiene para emprender? | Clase 5
Clase 5
59
Clase 5
Mdulo 2
9.
Exigencia de calidad y eficiencia: Preocuparse y ocuparse por hacer las cosas mejor, ms rpidas
y ms baratas. Actuar para alcanzar y sobrepasar normas de excelencia. Desarrollar o utilizar
procedimientos para asegurarse que el trabajo se termine y cumpla los requisitos establecidos.
10. Bsqueda de informacin: Personalmente buscar informacin sobre clientes(as), proveedores(as)
y competidores(as) para mejorar su oferta de negocio. Consultar a especialistas tcnicos e informes
comerciales de ser necesario. Utilizar contactos, redes, internet para obtener informacin.
QU DE USTED SERVIR PARA LLEVAR

ADELANTE SU NEGOCIO?
> Actividad: Sus fortalezas y desafos

para emprender en su propio negocio <
La actividad les permitir reconocer sus principales fortalezas y desafos para comenzar y/o
fortalecer un negocio, previa entrega de retroalimentacin por parte de las compaeras.
Y ahora, luego de lo conversado y recordando el sueo que tienen de su negocio, las invitamos a
responder las siguientes preguntas:
..
Qu pueden aportar ustedes para alcanzar su sueo? (fortalezas).
..
En otro espacio, en qu temas tienen que pedir ayuda? (desafos).
Pregunta
60
Respuesta
Mdulo 2
Clase 5
> Actividad: Su da a da para echar a

andar su negocio <
Agradecemos responder las preguntas de ms debajo de forma individual. En caso de que sus
negocios an no estn funcionando, piensen en actividades antes de que parta el negocio, y
cuando ya est funcionando. Consideren 7 minutos para realizar esta actividad.
Una vez terminada la actividad individual, formen equipos de 3 y conversen entorno a los puntos
en comn o puntos de encuentro que tienen en sus respuestas.
Qu actividades cree que

debera comenzar a hacer en el debera seguir haciendo en el da
da a da para lograr el sueo que a da para lograr el sueo que se
se ha propuesto?
ha propuesto?

debera dejar de hacer en el da
a da para lograr el sueo que
se ha propuesto?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu necesita y qu tiene para emprender? | Clase 5
61
Clase 5
Mdulo 2
> ELEMENTOS DE UN MODELO DE NEGOCIOS PARA INICIARLO Y GESTIONARLO <
Y qu necesita hacer ahora para echar a andar su negocio?
Para dar respuesta a esta pregunta, trabajaremos en funcin del Modelo CANVAS, que busca responder
bsicamente a cuatro preguntas, las que iremos desarrollando a lo largo del proceso. Estas son:
..
QU vender?, lo que se traducir en su producto y/o servicio.
..
A QUIN vender?, dando respuesta a quienes sern sus clientes(as), relaciones con clientes(as) y
canales de distribucin; es decir, cmo va a comercializar sus productos y/o servicios para que se
vendan.
..
CMO vender?, cuya respuesta se traduce en aliados, actividades y recursos claves para llevar su
producto y/o servicio a la venta.
..
CUNTO vender?, lo que se traduce en definir sus costos e ingresos.
Lo anterior se puede visualizar esquemticamente como sigue:
CMO?
ALIADOS(AS)
CLAVES
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
ACTIVIDADES
CLAVES
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
QU?
PROPUESTA DE
VALOR
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
RECURSOS
CLAVES
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
QUIN?
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
CUNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. Cul es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
FLUJOS DE INGRESOS
.. Qu valor estn dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solucin y mediante
qu formas de pago?
.. Qu mrgenes obtiene?
QU TIENEN DE ESPECIAL AQUELLAS PERSONAS

QUE LES VA BIEN HACIENDO NEGOCIOS PROPIOS?
62
senCe

y previsin social
Clase 6
A quin
vender?
Sus clientas y
clientes
Definir a las clientas y clientes a satisfacer, de acuerdo a las
oportunidades y necesidades del mercado.

Hoy aprender a identificar oportunidades de negocios.
Hoy aprender a definir a sus potenciales clientas o clientes.
Clase 6
Mdulo 2
PROCESO PARA DESCUBRIR

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Para disear un negocio se recomienda realizar al menos 4 pasos. Se sugiere partir por la observacin
de necesidades de un grupo de personas (que tienen quiebres) para evaluar posibles oportunidades de
negocios, para luego caracterizar de forma simple el grupo de personas que tienen esa necesidad y as
disear productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Para graficar lo anteriormente mencionado, a continuacin se muestra una propuesta de pasos para
definir oportunidades de negocio, que parte desde un quiebre hasta transformarse en una necesidad de
un(a) cliente(a), lgica que se propone para guiar la clase.
Quiebre
Una persona tiene

un quiebre o
imprevisto
64
necesidad
ese quiebre se puede

convertir en una
necesidad
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
oportunidad
de negocios
disear productos
y servicios como
elementos que
satisfacen
necesidades.
Clientas y
clientes
definir personas
que tienen la
necesidad que
busca satisf acer
Mdulo 2
Clase 6
> QUIEBRES <

Un Quiebre hace referencia a un Juicio de que algo est ocurriendo (o no lo est), y eso altera el
curso esperado de los acontecimientos. Por ejemplo, Julieta va caminando por la calle y se encuentra
con una amiga que no vea hace aos. El quiebre es el encuentro con su amiga, pues en el curso normal
de los acontecimientos de Julieta, estaba el llegar a un destino y no el encontrarse con su amiga. Esto
trae como consecuencia que se desarrollen otros eventos que no estaban previstos por Julieta, pero esto
ya deja de ser el quiebre. Otro ejemplo, Carmen tiene un hermoso rbol de mandarinas, pero este ao,
para su sorpresa, no ha dado frutos. El curso esperado de los acontecimientos es que el rbol diera frutos
(mandarinas). El quiebre es que no dio las mandarinas. Un tercer ejemplo sera: Antonia va de compras y
observa que su refresco favorito est 2x1. En este caso es la inesperada oferta de 2X1 la que provoc un
quiebre de lo habitual.
Ahora, Qu otros factores intervienen en el desarrollo de un quiebre. En este caso es su emocin y
estado de nimo que hacen que interprete ese quiebre como problema u oportunidad, le abren o cierran
posibilidades. Para retomar los ejemplos anteriores, Julieta va caminando por la calle y se encuentra
con una amiga que no vea hace aos. Si Julieta est con entusiasmo, la saluda efusivamente y decide
coordinar una reunin futura para juntarse con su amiga a conversar. Si est con resentimiento, piensa
que su amiga la debi contactar en todos estos aos y simplemente la saluda y sigue su camino. Si est
desanimada o bajoneada, slo conversa con ella desganadamente sin abrir posibilidades de una posible
reunin futura.
En tanto Carmen tiene un hermoso rbol de mandarinas, pero este ao, para su sorpresa, no ha dado
frutos. Si Carmen est resignada, no va a hacer nada y esperar a la prxima temporada a ver si el rbol
da nuevamente frutos, pero si siente inters por solucionar la actual situacin, quizs tratar de crear un
fertilizador para estos rboles, o un protector para el invierno.
Por su parte, Antonia va de compras y observa que su refresco favorito est 2x1. Si Antonia tiene
desconfianza, piensa que hay una trampa o que el producto no est en buen estado, por lo que decide
no comprar y no correr riesgo alguno. Si siente una especial gratitud por una amiga, decide comprarlos y
llevarle uno de regalo a ella.
QU QUIEBRES HA TENIDO LTIMAMENTE?

CUL ES EL QUIEBRE MS SIGNIFICATIVO QUE HA TENIDO?
CUL ES EL QUIEBRE QUE USTED CONSIDERA MS COMN O
FRECUENTE EN LAS PERSONAS?
QU NECESIDADES SURGEN A PARTIR DE ESOS QUIEBRES?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
65
Clase 6
Mdulo 2
> Actividad: Sus quiebres <

Complete las siguientes columnas segn se indica. En la primera describa un quiebre; es decir,
un evento imprevisto que modific lo que usted esperaba que ocurriera. En la segunda columna
indique qu emocin sinti a raz del quiebre. En la tercera columna, qu posibilidades se abrieron
o cerraron; en este caso, qu hizo usted y qu pudo haber hecho a partir de ese quiebre. Por
ltimo, en comentarios, establezca una breve reflexin grupal con respecto al ejercicio: qu les
pareci?, qu vieron en estos quiebres ahora?. A partir de esta actividad, tomaran otra decisin
con respecto al quiebre?
Ejemplo de quiebre
66
Qu sinti con este quiebre
Mdulo 2
Clase 6
> PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA SATISFACER NECESIDADES <

A partir de un quiebre pueden surgir necesidades, las cuales se pueden definir como un componente que
modifica el comportamiento de los seres humanos; es decir, las necesidades son estados de carencia que
las personas identifican y perciben, que modifican su comportamiento para poder satisfacerla. Pueden
ser fsicas, como alimento, abrigo; o mental, como afecto, conocimiento u otros, los cuales son imposible
evadir. Por ejemplo: cuando tiene fro al ir por la calle, puede identificar la necesidad de abrigo, por lo
que modificar su comportamiento de ese momento y buscar algo caliente para tomar, como un caf
o t. O, en los ejemplos anteriores, a partir del encuentro de Julieta con su amiga, surge la necesidad
de comunicarse posteriormente y mantener contacto. En el caso de Carmen, de salvar su rbol, y el de
Antonia, de agradecerle (regalarle algo) a su amiga.
Por qu compra algo? En este sentido compra un artculo para cubrir una necesidad; es decir, si siente
fro cuando est en su casa, identifica la necesidad de calor o abrigo; por lo que, cmo puede suplir esta
necesidad?: con una estufa, un calienta camas o un guatero para que hagan ms confortable su estada
en casa.
Otro ejemplo: se echa a perder el lavamanos de su hogar; por lo tanto, identifica la necesidad de repararlo
o cambiarlo por uno nuevo. Para ambas opciones la solucin es llamar al gsfiter. O, en los ejemplos antes
mencionados, Julieta puede necesitar un celular o recarga para ste, o dulces y pasteles para la junta con
su amiga. Carmen, puede necesitar comprar fertilizantes o adquirir un curso sobre cuidado de rboles
para su rbol de mandarinas.
A las cosas que compramos para cubrir las necesidades identificadas se les llama productos o
servicios, que son elementos que dan respuesta a esas necesidades. Como mencionamos antes, un
quiebre es algo que altera el curso esperado de los acontecimientos; por lo tanto, no es necesariamente
algo negativo, sino que se puede transformar en una oportunidad de negocios si logra determinar qu
necesidades surgen a partir del quiebre y qu productos o servicios puede ofrecer.
67
Clase 6
Mdulo 2
> Actividad: Necesidades a partir de quiebres <

Observe las figuras e identifique las necesidades presentes en ellas.
Necesidades:
Necesidades:
68
Mdulo 2
Clase 6
> CLIENTAS Y CLIENTES <

Qu pasa cuando observamos los productos o servicios como necesidades que tienen las personas?
El producto debe ser capaz de dejar satisfechas las necesidades de las clientas o clientes. La clienta o el
cliente son quienes deciden si el producto o servicio cumple sus expectativas y, por tanto, satisface sus
necesidades. Es por esto que es importante conocer sus expectativas.
Para describir a nuestros clientes tenemos que comenzar por preguntarnos por sus necesidades.
Clientas(es) son personas como usted o como yo, por tanto tienen necesidades igual que todas(os)
nosotras(os), por lo que es importante, como antes mencionamos, definir las necesidades.
Quines tienen esas necesidades?
Las clientas y clientes son personas que tienen las necesidades de las que un producto o servicio se hace
cargo. Por tanto sus clientas y clientes sern las personas que tendrn las necesidades de las que se quiere
hacer cargo. Por ejemplo, las clientas y clientes de un supermercado o un almacn son las personas que
necesitan comprar abarrotes o alimentos que circulan por un sector determinado. Las clientas o clientes
de un producto light son personas que tienen la necesidad de preocuparse o cuidar su figura o salud.
Sin embargo, hay ocasiones donde compramos algo que no es para nosotras. En ese caso, nosotras somos
las clientas o compradoras y aparece lo que se denomina una consumidora o un consumidor. Entonces
decimos que las clientas o clientes compran los productos y las consumidoras o consumidores las
consumen o utilizan. Por ejemplo, si se compra un yogurt y se lo come, soy la clienta y la consumidora.
En cambio, si le compra un regalo a una amiga, la consumidora es su amiga y la clienta es usted.
69
Clase 6
Mdulo 2
> Actividad: Identificando clientas y clientes <

A continuacin, las invitamos a definir las(os) clientas(es) de cada necesidad indicada en el cuadro,
as como los productos y servicios que podran satisfacer esas necesidades.
Necesidades
Clientas(es)
Tener sed
Tiempo
insuficiente
para cocinar
once/cena
Cuidado
de los hijos
cuando se
necesita salir
de la casa
Hacer un
cumpleaos
entretenido
70
Productos y servicios
Mdulo 2
Clase 6
> Actividad: Definiendo su oportunidad

de negocio: Sus clientas y clientes <
Despus de lo desarrollado en la clase 4 a partir de su sueo, complete las columnas segn las
indicaciones propuestas en cada una de ellas. Justifique sus respuestas si lo cree necesario. Puede
indicar una o ms necesidades, quiebres y caractersticas de sus clientes. Por ltimo, utilizando
las caractersticas de sus clientes, realice una breve definicin de estos.
Cul es su negocio (su
sueo o el negocio actual)
Qu necesidad(es)
quiere satisfacer con
su negocio
Cul es el quiebre
que identifico que
evidencia la necesidad
Quines son sus

clientas(es) o posibles
clientas(es)
71
Clase 6
Mdulo 2
> Actividad: Ejercicio de validacin <

Para poder continuar con la construccin de este diagrama es necesario testear, validar o verificar
que sus clientas y clientes, definidos(as) en esta clase, tengan las necesidades de las que ustedes
se quieren hacer cargo. Para esto les proponemos que durante la semana validen la informacin
de la actividad Definiendo su oportunidad de negocio: sus clientas y clientes, observando y/o
conversando con distintas personas, de preferencia con aquellas que tienen dichas necesidades.
Para esto se recomienda observar y/o preguntar a sus clientas y clientes (o potenciales clientas
y clientes) si tienen las necesidades de las que sus negocios quieren hacerse cargo. Para esto las
invitamos a responder las siguientes preguntas:
72
1.
Sus clientas y clientes tienen las necesidades que especific?
2.
Estn bien identificadas las clientas y clientes?
Mdulo 2
3.
Qu ajustes a la tabla de actividad Definiendo su oportunidad de negocio: sus clientas y clientes

podra hacer?
4.
Qu quiebres le permiten evidenciar que estos ajustes son necesarios?
Clase 6
73
Clase 6
Mdulo 2
> CANVAS PARA EL DISEO DE SU NEGOCIO <

Para facilitar la visualizacin y estructura del negocio utilizaremos el diagrama CANVAS, tal como se
menciona en la clase anterior. Este diagrama es utilizado por todo tipo de organizaciones y es reconocido
por su simpleza para mostrar un negocio en los nueve bloques que se presentan en el esquema de ms
abajo. En la clase de hoy se trabaj brevemente el primer bloque de clientas y clientes, el cual se retomar
en clases siguientes.
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?

modelo de negocios?
74
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
FLUJOS DE INGRESOS

qu formas de pago?
senCe

y previsin social
Clase 7
Qu va a ofrecer?
Definiendo su
producto o servicio

Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de
clientas y clientes seleccionado, considerando sus habilidades de
persuasin y redes de apoyo.

Hoy aprender sobre el segundo elemento de un Modelo CANVAS, Qu?: Propuesta de Valor.
Hoy aprender sobre el anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Desafos y Amenazas (FODA) aplicado a su
Propuesta de Valor.
Hoy aprender sobre productos y/o servicios que se diferencien de su competencia existente.
Hoy aprender sobre persuasin y redes de apoyo, como una habilidad para validar y definir su Propuesta de
Valor.
Clase 7
Mdulo 2
QU VA A OFRECER? DEFINIENDO SU
PRODUCTO O SERVICIO
Al iniciar un negocio debemos preguntarnos: Qu quiero ofrecer? y, en qu producto o servicio se

materializa mi oferta? En este sentido, tal como vimos en la clase anterior, su oferta debiera responder
a las necesidades de un grupo de personas y/u organizaciones, que llamamos clientas y clientes.
Es importante conocer de la mejor manera posible las necesidades de sus clientas y clientes, ya que
mientras sus productos o servicios satisfagan de mejor forma estas necesidades, mayor probabilidad
habr que le vuelvan a comprar, adquirir productos o servicios a usted.
Por ejemplo, cuando compramos un refresco. Hay personas que tienen la necesidad de calmar la sed y de
gastar lo menos posible, para lo cual existen refrescos azucarados de menor valor, donde no importa tanto
la marca. Hay otras que necesitan calmar la sed y adems quieren cuidar su figura, para quienes existen
refrescos con endulzantes. Hay otras que necesitan calmar la sed y quieren algo natural, para quienes
hay aguas o jugos naturales. Hay otro grupo que adems requiere ser solidario, por lo que existe un agua
que al comprarla hace donaciones a fundaciones. De esta forma, usted puede orientar sus esfuerzos a
las clientas y clientes a las que les desea vender, segn las competencias y habilidades que posea y el
producto y/o servicio que ofrezca.
76
Clase 7 | Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 7
> DESARROLLO DE PRODUCTOS O SERVICIOS <

Muchas veces, para satisfacer de mejor manera las necesidades de nuestras clientas o clientes, es
necesario mejorar lo que ya existe o crear un producto o servicio nuevo. Las empresas saben esto y
por eso van adaptando sus productos o servicios constantemente o creando unos nuevos. Por ejemplo,
podemos ver cmo han ido apareciendo y cambiando los telfonos mviles o los televisores. Tambin
podemos notar cmo han aparecido productos llamados light y la tendencia es hacia los productos ms
saludables.
Para esto es necesario inventar y salirse de lo conocido o establecido, en otras palabras dejarse llevar
por la imaginacin. Para practicar lo anteriormente descrito, hagan un ejercicio en equipo, creando al
menos 3 soluciones, posibles productos o servicios. Para esto guense del siguiente ejemplo, donde se
indican necesidades y productos o servicios:
> REPRESENTANDO SU PROPUESTA DE VALOR <

La Propuesta de Valor describe lo que le ofrece a sus clientas o clientes para solucionar sus problemas
o satisfacer sus necesidades. Es la forma en la que solucionamos un problema de una clienta y cliente, o
satisfacemos alguna de sus necesidades. Para visualizar la Propuesta de Valor de su negocio, las invitamos
a representarla a travs de un dibujo, plasticina o recorte de revistas.
Por ejemplo, si la propuesta de valor es la venta de artesanas, pueden graficar sus productos, su local y/o
las clientas y clientes utilizando su producto. Si es un servicio de gasfitera o masajes, puede mostrase
mientras se provee el servicio y la experiencia que genera en sus clientas y clientes.
QU PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

UTILIZA ACTUALMENTE NO SATISFACEN
SUS NECESIDADES? POR QU?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
77
Clase 7
Mdulo 2
> Actividad: Definiendo su propuesta de valor <

Dibujen o representen su(s) producto(s) o servicio(s). Las siguientes preguntas pueden
ayudarlas a guiarse:
..
Qu productos o servicios ofrecer?
..
Qu valor le entregar a la(el) clienta(e)? De qu necesidades se hace cargo su Propuesta
de Valor?
..
Qu caractersticas tiene su Propuesta de Valor?
..
Cmo quiere que sus clientas y clientes perciban su Propuesta de Valor?
A modo de cierre de este ejercicio, se les invita a describir en palabras la Propuesta de Valor que
tendr su negocio.
Mi Propuesta de Valor consiste en
78
Mdulo 2
Clase 7
> FODA <

El diagrama de FODA es una tcnica sencilla que permite visualizar la situacin actual de una persona o
negocio. Se llama FODA porque son las primeras letras que componen los cuatro cuadrantes del diagrama:
Fortalezas, Oportunidades, Desafos y Amenazas.
En esta parte utilizaremos un diagrama de FODA para visualizar la situacin actual frente a su Propuesta de
Valor. A partir de esta visualizacin puede tomar acciones para entregar la Propuesta de Valor que defini
anteriormente. Se puede guiar de las preguntas que se presentan ms abajo para realizar el diagrama.
> FORTALEZAS <

..
Qu cosas tiene hoy que le ayudan a

realizar el negocio que se ha propuesto?
..
Qu competencias que hoy tiene

desarrolladas le ayudan a sacar adelante
el negocio propuesto?
..
Qu recursos, maquinarias, espacio e

infraestructura que ya tiene le facilitan
emprender en el rea propuesta?
..
Qu personas o redes de apoyo tiene

para poder sacar adelante su negocio?
> OPORTUNIDADES <

..

Qu
est
ocurriendo
en
su
entorno o qu nuevas necesidades
han surgido de parte de las(os)
clientas(es) que puede satisfacer?
Ejemplo: Los adultos mayores de su
comuna estn aumentando, por lo cual
podra proponer un servicio o producto
para este grupo de personas. Otro
ejemplo puede ser que la delincuencia
ha aumentado en su barrio, lo cual
podra darle luces de nuevos negocios
para abordar este tema.
..
Qu cambios en el mundo (tecnologa,

sociales, etc.) podran fortalecer su
Propuesta de Valor?
> DESAFOS <

..
Qu necesita para llevar a cabo el

negocio propuesto?
..

Qu competencias y habilidades
necesita desarrollar en usted para
abordar de mejor manera su negocio?
..
Qu recursos, maquinarias, espacio e

infraestructura necesita adquirir para
emprender en el rea propuesta?
> AMENAZAS <

..
Qu est ocurriendo en el mercado o

qu nuevas necesidades son cada vez
menores que podran hacer fracasar su
negocio?
..
Qu est haciendo su competencia que

amenaza a su negocio? Qu cambios
en el mundo (tecnologa, sociales, etc.)
podran hacer desaparecer su negocio?
RESPECTO A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

QUE UTILIZA ACTUALMENTE, CMO PODRAN
MEJORAR SU PROPUESTA DE VALOR?
79
Clase 7
Mdulo 2
> Actividad: FODA aplicado a su negocio <

Realicen su diagrama de FODA de lo que han definido hasta el momento de su negocio, con el
fin de visualizar qu elementos necesitan para potenciar sus capacidades, aprovechar de mejor
manera oportunidades, afrontar o complementar desafos y abordar posibles amenazas.
80
> FORTALEZAS <
> OPORTUNIDADES <
> DESAFOS <
> AMENAZAS <
Mdulo 2
Clase 7
Qu compromisos o acciones la pueden ayudar a llevar a cabo su negocio de mejor manera?
Una mejor manera de abordar las necesidades de sus clientas o clientes es por medio de la
asociacin o cooperacin. Considerando el anlisis FODA desarrollado anteriormente, puede
apoyarse en sus redes para complementar sus fortalezas con las de otras u otros, aprovechar de
mejor manera oportunidades, afrontar o complementar desafos y abordar posibles amenazas.
Por ejemplo, si nota que le falta publicitar su negocio de gasfitera o profesora de yoga, puede ir
dejando su tarjeta de presentacin en distintos puestos de comida, en almacenes de abarrotes
o en farmacias, etc., de personas de sus redes de apoyo. Otro ejemplo es si siente que necesita
apoyo, pedirle a un familiar, amigo o amiga que le d nimo una vez al da.
Considerando lo anterior, las invitamos a escribir al menos un compromiso o accin a realizar y un

plazo mximo de tiempo a realizarla.
Me comprometo a
Antes del da
81
Clase 7
Mdulo 2
> Actividad: Ejercicio de Validacin <

Con el objetivo de seguir verificando las definiciones de su negocio, las invitamos a realizar un
nuevo ejercicio de validacin de su Propuesta de Valor, considerando sus habilidades de persuasin
y redes de apoyo.
Para validar su Propuesta de Valor se les propone que durante la semana validen la informacin
de la actividad Definiendo su Propuesta de Valor, observando y/o conversando con distintas
personas, de preferencia con aquellas que definieron en la clase anterior como sus clientas y
clientes. Para registrar estas observaciones, se les invita a completar los siguientes ejercicios
breves.
1.

Mi Propuesta de Valor satisface las necesidades de las personas que defin en la clase anterior?
Por qu?
2. Registre los precios de otros negocios que ofrezcan productos o servicios similares en el cuadro

que se presenta a continuacin:
Nombre negocio que
ofrece producto o
servicio similar
82
Producto o servicio
Propuesta de Valor
Precio
senCe

y previsin social
Clase 8
A quin y a
cunto? Clientas,
clientes y
precios
Caracterizar detalladamente sus clientas y clientes, dimensionar su
mercado y asignar un precio a cada Propuesta de Valor.

Hoy aprender a dimensionar el nmero de clientas y clientes.
Hoy aprender a caracterizar de manera ms completa a sus clientas y clientes, utilizando
un mapa de empata.
Hoy aprender a calcular cunto cobrar a cada clienta o cliente por su Propuesta de Valor.
Clase 8
Mdulo 2
CLIENTA(E) V/S CONSUMIDOR(A)
Cuando va al supermercado, es clienta(e) o consumidor(a)?

Una clienta o un cliente es la persona que adquiere un producto o servicio, mientras una consumidora
o consumidor es la persona que utiliza un producto y recibe los beneficios del producto. Por ejemplo, si
compra un chocolate y se lo come, es clienta y consumidora. Distinto es el caso si compra un chocolate
para regalo, es clienta, pues quien recibe el chocolate es el(la) consumidor(a).
Quin decide qu comprar?
Si bien la que tiene la ltima decisin de compra es la clienta o cliente, una consumidora o consumidor
puede influenciar en la compra de un producto o servicio, por lo que es importante tenerlas en cuenta a
la hora de conocer ms en detalle a sus clientas y clientes.
> CONOCIENDO A SUS CLIENTAS Y CLIENTES <

Para que un negocio sea ms prspero es fundamental comprender realmente a las clientas y clientes,
por lo que una herramienta utilizada para comenzar este proceso es el Mapa de Empata, el cual sirve
para ponerse en los zapatos de este grupo de personas. El objetivo final no es slo tener una mejor
comprensin de las clientas y clientes, sino poder ajustar la Propuesta de Valor a las aspiraciones,
frustraciones y necesidades reales de ellas y ellos.
84
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 8
> EJERCICIO MAPA DE EMPATA: CMO SON SUS CLIENTAS Y CLIENTES? <
Para conocer mejor a sus clientas y clientes vamos a desarrollar un Mapa de Empata. Para esto es
necesario contestar las preguntas del diagrama que se presenta a continuacin. En caso que tenga ms
de un grupo de clientas y clientes, se recomienda que realice este ejercicio slo con uno de ellos.
Adicionalmente, la invitamos a realizar un Mapa de Empata por cada grupo durante la semana para as
conocer de mejor manera a todos sus grupos de clientas y clientes.
Qu PIENSA y SIENTE?
Principales preocupaciones
inquietudes y aspiraciones
Qu OYE?
Qu VE?
Lo que dicen los amigos.

Lo que dice el jefe. Lo que dicen
las personas influyentes
Entorno, amigos, la oferta

del mercado
Qu DICE y HACE?
Actitud en pblico
Aspecto
Comportamiento hacia los dems
ESFUERZOS
RESULTADOS
CMO PODRA DESCRIBIRSE COMO CLIENTA(E) EN

DISTINTAS SITUACIONES? POR EJEMPLO:
CUNDO VA AL SUPERMERCADO O ALMACN?
CUNDO COMPRA ROPA?
CUNDO VA A LA PELUQUERA?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
85
Clase 8
Mdulo 2
> Actividad: Caracterizando a sus clientas(es) <

Con respecto a sus clientas(es), y a partir de sus Ejercicios de Validacin, conteste las siguientes
preguntas para construir su Mapa de la Empata.
Qu piensa y siente?
Qu ve?
Qu dice y hace?
Qu oye?
A partir de lo que respondi anteriormente sobre sus clientas y clientes, y a modo de conclusin, complete:
Qu le frustra?
86
Qu le motiva?
Mdulo 2
Clase 8
> LA COMPETENCIA <

Las(os) competidoras(es) son todos los negocios que buscan satisfacer las mismas necesidades de un
grupo de clientas(es). Por ejemplo, dos negocios que se dedican al arreglo de celulares en un mismo
sector probablemente compiten. Dos almacenes en un mismo sector tambin son competencia. Otro
ejemplo, es el de un negocio de sndwiches que puede competir con un restaurante de comida china, ya
que ambos satisfacen la misma necesidad.
> Actividad: Sus competidoras(es) <

A partir de lo descrito anteriormente, y basndose en sus Ejercicios de Validacin, completen el
siguiente cuadro sobre sus competidoras(es):
Quines son sus competidoras(es) y cmo venden?
Nombre de sus
competidoras(es)
Cul es la Propuesta de
Valor?
A quin le venden? (En otras

palabras quines son sus
clientas y clientes)
87
Clase 8
Mdulo 2
A continuacin, y en base a lo desarrollado anteriormente, complete:

Cules son las caractersticas ms relevantes de su Propuesta de Valor que la diferencia de su competencia
y/o sustitutos?
Nombre de sus
competidoras(es)
Diferenciacin
Ventajas de su Propuesta de
Valor
POR QU UN MISMO PRODUCTO O SERVICIO

TIENE PRECIOS DISTINTOS DEPENDIENDO DNDE
LO COMPRE? (ESTA PREGUNTA SE PUEDE ADAPTAR
A UN PRODUCTO O SERVICIO EN PARTICULAR,
COMO LA BENCINA, UNA BEBIDA, ROPA, ETC.)
88
Desventajas de su Propuesta
de Valor
Mdulo 2
Clase 8
> EL PRECIO <

El precio de un producto o servicio se determina de acuerdo a la disposicin a pagar de las clientas o
clientes y eso depende del mercado. Por ejemplo, si dos negocios venden el mismo producto o servicio
o, en otras palabras, tienen la misma Propuesta de Valor, las clientas o clientes van a elegir el de menor
precio. Productos o servicios iguales o similares son una buena referencia para definir precios, aunque
siempre lo ideal es conocer la disposicin a pagar de nuestras clientas o clientes. Muchas veces en
las ferias aparecen conversaciones sobre el precio, lo que conocemos como regateo, lo cual es una
conversacin sobre la disposicin a pagar de las clientas y clientes.
Cunto cobrar?
El precio lo puede definir contestando la siguiente pregunta: Cunto estn dispuestos a pagar por su
producto y/o servicio? Esta pregunta da una referencia para calcular las expectativas de las clientas y
clientes y las suyas. Para esto puede utilizar la estrategia de ir a preguntar directamente a sus clientas
o clientes o tomar como referencia de los precios de sus competidores ms cercanos. Por ejemplo, en
una feria hay un vendedor de peras que cobra 800 pesos por un kilo de su producto. Sin embargo, tiempo
despus, otro vendedor se instala en la misma feria, sondea los precios y evala que el precio que est(n)
dispuesto(s) a pagar la(s) clientas(es) es de 800 pesos, por lo que, cmo puede competir con el otro
vendedor? Dos estrategias, baja el precio de sus peras para captar clientes que le compren, o mantiene el
precio, pero mejora su Propuesta de Valor, ofreciendo peras ms grandes y de exportacin.
En el caso de los servicios, por ejemplo, si su negocio es de reparacin de telfonos mviles (celulares), aun
cuando deje sus precios iguales que el de otros servicios tcnicos, cmo podra diferenciarse de ellos?
Si pregunta a potenciales clientes: Qu esperan de un servicio tcnico? Pueden salir respuestas como:
que los arreglos tengan garanta, que el plazo de entrega del telfono no supere las 2 horas, que tenga
un sistema de urgencia de celulares, incluso de visita a domicilio, o asistencia tcnica de aplicaciones,
cargando msica (ensear a utilizar el telfono celular, aplicable a gente mayor), etc.
89
Clase 8
Mdulo 2
> Actividad: Caracterizando a sus clientas(es) <

A continuacin escriban los precios que creen que tiene cada producto o servicio:
PRODUCTO
PRECIO
POR QU TIENEN PRECIOS DISTINTOS?
PRECIO
VALEN LO MISMO? POR QU?
PRECIO
POR QU TIENEN PRECIOS DISTINTOS?
PRECIO
VALEN LO MISMO? POR QU?
Polera nueva
Misma polera, pero usada
PRODUCTO
Vestido trado de China
Vestido hecho a mano en Chile
PRODUCTO O SERVICIO
Bebida en lata en un almacn
Bebida en lata como acompaamiento a
una comida en un restaurant o cafetera
Bebida en lata en la calle

SERVICIO
Servicio de gasfitera
Servicio de gasfitera con servicio de
emergencia 24 horas y trabajos con garanta
A continuacin, y a partir de lo aprendido hasta este punto, las invitamos a definir el precio para sus diferentes
Propuestas de Valor.
Cul sera el precio de sus Propuesta de Valor? Indiquen el por qu ese precio. Por ejemplo, el precio de su
Propuesta de Valor es de $5.000, porque es similar al de la competencia que cobra $4.500, pero usted ofrece
una garanta mayor.
90
Mdulo 2
Clase 8
> CUNTOS POTENCIALES CLIENTAS Y CLIENTES EXISTEN PARA UN

PRODUCTO O SERVICIO? <
Para conocer si su negocio va a ser rentable, se necesita conocer cuntos son los ingresos del negocio,
lo cual se obtiene utilizando el precio que calcul anteriormente y las ventas. Por lo tanto, ahora es
necesario estimar sus ingresos, por lo que se sugiere comenzar dimensionando el mercado potencial de
sus negocios o potenciales negocios. Adems, es necesario conocer los siguientes conceptos:
Mercado
El mercado, en economa, es el lugar donde se encuentran las y los que ofrecen, y las o los que lo necesitan,
y se determinan los precios.
Participacin de mercado
Cada empresa vende un porcentaje del total de la cantidad de productos o servicios que se ofrecen en
un mercado. Por ejemplo, si en su comuna hay 2 pescaderas y su negocio vende la mitad del total de lo
vendido en la comuna, su negocio tiene el 50% o la mitad del mercado de su comuna.
Unidades de medida
Usualmente los mercados se dimensionan en pesos. Hay otras opciones como litros, docenas, cajas,
clientes o clientas visitadas, horas, etc., y todas pueden ser convertidas a pesos. El ejemplo anterior de
la pescadera puede dimensionarse en cantidad de pescados y/o mariscos, en kilogramos y estos se
traducen en pesos.
Una forma simple de calcular un tamao de mercado es con el nmero de potenciales personas que
podran adquirir su producto o servicio. Por ejemplo, vamos a estimar el mercado de jugos en la comuna
de Montedorado. En la comuna de Montedorado viven 5 mil personas. Si vende jugos podra asumir que
su mercado potencial son las 5 mil personas aproximadamente. Si su negocio se dedica al arreglo de
celulares, su mercado potencial son todas las personas que tengan un celular. Si suponemos que el 60%
de las personas de la comuna tiene celular, descontando a nios o bebs, su mercado potencial son 5.000
x 60% = 3.000 personas.
Otra forma de calcular el tamao de un mercado en pesos es multiplicando la unidad de medida de
productos o servicios transados por su precio. Por ejemplo, en el ao se estima que se vendern 30.000
jugos en la comuna de Montedorado, de medio litro, a un precio de 250 pesos cada una.
Entonces el mercado de los jugos es: 30.000 jugos por ao, equivalente a:
..
30.000 jugos x litro = 15.000 litros por ao
..
30.000 jugos x 250 pesos = 7.500.000 pesos por ao.
91
Clase 8
Mdulo 2
> Actividad: Mercado potencial de su negocio <

A partir de lo explicado anteriormente, estimen el mercado potencial de estos negocios,
exprsenlos en pesos calculado en un mes.
Gsfiter
Comida (almuerzos)
Reparacin de celulares
Precio de servicio:
Precio de servicio:
Precio de servicio:
Gente en un da:
Gente en un da:
Gente en un da:
Gente en una semana:
Gente en un mes:
Gente en un mes:
Gente en un mes:
MERCADO POTENCIAL DE SU NEGOCIO

Con el objetivo de conocer los alcances de su negocio y considerando los conceptos y ejercicios anteriores,
estime el mercado potencial de su negocio. Puede ser en pesos o en unidades vendidas.
> Actividad: Ejercicio de validacin <

Con el objetivo de seguir verificando y validando las definiciones de sus negocios, las invitamos
a realizar un nuevo Ejercicio de Validacin. En caso que lo consideren necesario, las invitamos a
hacer el Mapa de Empata con sus otros grupos de clientas y clientes. Para esto les sugerimos
utilizar el mismo diagrama del Mapa de Empata utilizado durante la clase y seguir los mismos
pasos.
En caso que an no se sientan seguras con lo que sern sus negocios, pueden volver a trabajar
sobre alguno de los Ejercicios de Validacin de las clases anteriores y volverse a preguntar las
interrogantes iniciales que definen un negocio. El proceso de definicin no es igual para todas y
se recomienda que vayan avanzando a su propio ritmo.
92
senCe

y previsin social
Clase 9
Cmo lleva su
propuesta de valor
a sus clientas y
clientes?
Analizar a las clientas y clientes a satisfacer, para definir sus canales
de distribucin y relaciones con estas.
Definir cundo y cmo cobrar por sus Propuestas de Valor a cada
grupo de clientas y clientes.
Hoy aprender a definir los canales de distribucin y comercializacin para llevar su Propuesta de Valor a
sus clientas y clientes.
Hoy construir un mapa de redes que le permitir visualizar sus relaciones actuales.
Clase 9
Mdulo 2
MAPA DE REDES
Las redes son todas las relaciones que una persona percibe como significativas o diferenciadas de
la masa annima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores(as) estn referidas a aquellas
personas influyentes en nuestras vidas y que podran ayudarle al logro de los objetivos propuestos.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organizacin. La eficacia del negocio depende ms de
actividades como la construccin de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicacin,
que de capacidades tcnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperacin, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptacin, sinceridad, entre otras.
Para poder visualizar y tomar acciones respecto a nuestras redes se utiliza el Mapa de redes, el cual se
compone de crculos que agrupan a las personas segn de donde conocemos a la persona y las ubica
segn su nivel de cercana con usted. El Mapa de Redes es una tcnica que permite comprender con
quienes usted se relaciona, para as ver cules son los lugares de confianza, de seguridad, de apoyo y
constante presencia.
El Mapa de Redes se compone de 4 cuadrantes: Familia, Amistades, Relaciones laborales, Relaciones
comunitarias o de servicios. Sobre los 4 cuadrantes se inscriben 3 reas: Un crculo interior de relaciones
ntimas (familiares directos con contacto cotidiano y amigos(as) cercanos), un crculo intermedio de
relaciones personales con menor grado de compromiso (relaciones sociales o profesionales con contacto
personal sin intimidad, amistades sociales y familiares intermedios) y un crculo externo de conocidos y
relaciones ocasionales (de la escuela o del trabajo, buenos vecinos y familiares cercanos).
Es importante destacar que las Redes tienen nombre y apellido, las Redes no son nmeros, agrupaciones
o conjuntos. Como se menciona anteriormente, ms al centro indica una mayor intensidad del lazo.
Asimismo, una persona en el mapa slo ocupa un nico lugar en este; no puede estar en dos o ms
cuadrantes a la vez.
94
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
> Actividad: Sus redes <

Considerando el esquema anterior, realicen su Mapa de Redes utilizando los 4 cuadrantes
propuestos y los crculos, integrando a las personas cercanas de sus vidas, segn el grado de
intimidad y la posicin que tengan para ustedes. Recuerden realizarlo con nombre y apellido.
VECINOS, CLUBES,
CENTROS
DE PADRES,
ESPIRITUALIDAD,
RELIGIN
TRABAJO ACTUAL
Y ANTERIORES
INTIMIDAD
RELACIONES SOCIALES
AMIGOS,
COMPAEROS DE
ESTUDIO
CONOCIDOS
FAMILIA
SANGUNEA Y
POLTICA
Es importante destacar que las Redes son fundamentales en sus negocios (y en sus vidas) y es
necesario nutrir las relaciones que la componen. Esto, ya que son un gran aliado y pueden apoyar
dando a conocer el negocio, apoyando con trabajo, con datos, ser proveedores, etc. Algunos de estos
temas en que pueden apoyar las redes sern desarrollados en esta clase, como es el caso de los
Canales de Distribucin.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
95
Clase 9
Mdulo 2
> CANALES DE DISTRIBUCIN <

Los Canales de Distribucin describen cmo se produce el contacto con su clienta y cliente. Las Propuestas
de Valor se entregan a las clientas y clientes a travs de la comunicacin, la distribucin y los canales de
venta. Por ejemplo: Si decide poner un negocio de frutos secos, debe decidir cmo llevar su Propuesta
de Valor a sus clientas y clientes. Una opcin puede ser vender por medio de una amiga o vender por las
redes sociales, en una feria, a domicilio, poniendo un local, etc.
Para muchos negocios y organizaciones, las redes personales son un medio de distribucin de sus
Propuestas de Valor, ya sea por la promocin boca en boca o porque actan como medio de entrega de
productos, entre otros.
Para decidir lo anterior, es importante tener en cuenta:
..
Los costos del Canal de Distribucin. Por ejemplo: Cunto le cuesta poner un local, a diferencia de
repartir a domicilio o enviar por correo.
..
nde se va a ver ms y de mejor manera su Propuesta de Valor. Por ejemplo: Su Propuesta de Valor
D
es ms visible en una vitrina o en fotos en internet, etc.
..
u tan integrado est en el da a da de sus clientas y clientes. Por ejemplo: Hay bebidas cola que
Q
estn prcticamente en todas partes. Hay otros productos que son difciles de encontrar.
..
La imagen que le da a su Propuesta de Valor. Por ejemplo: Si sus clientas y clientes son exclusivos,
necesito un Canal de Distribucin exclusivo. Qu imagen perciben sus clientas y clientes si su
Propuesta de Valor les llega por correo electrnico?
> RELACIONES CON LAS(OS) CLIENTAS(ES) <

Es importante saber qu tipo de relacin tener con cada grupo de clientas y clientes, ya que afecta
considerablemente a la experiencia de compra y posterior a la compra, y es un complemento fundamental
de la decisin sobre el Canal de Distribucin. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos
clientes(as), retener clientas(es) o incrementar ventas principalmente. Por ejemplo, en rubros, como el
inmobiliario, muchos corredores de propiedades tienen una relacin bastante agresiva con sus clientas y
clientes, la cual dura hasta la venta o arriendo del inmueble, por lo que no hay existencia de un servicio de
post-venta. A raz de esto, muchos negocios de corretaje de propiedades estn cambiando su estrategia
a relaciones con clientas y clientes de mayor cercana y confianza.
CMO SE ENTERA DE UN PRODUCTO O

SERVICIO NUEVO?
96
Mdulo 2
Clase 9
> Actividad: Sus canales y relaciones con clientas y clientes <

A partir de lo expuesto anteriormente y de lo trabajado durante la clase, definan:
Cmo les gustar a sus clientas(es) saber de su Propuesta de Valor? Justifique su respuesta.
Por cul(es) Canal de Distribucin va a llegar a sus clientas y clientes? Por qu elije esta opcin?
Qu tipo de vnculo es ms apropiado con cada grupo de clientas(es)? Justifique su respuesta.
Cunto les cuesta mantener ese tipo de relacin? Justifique su respuesta.
97
Clase 9
Mdulo 2
> REDES SOCIALES <

Las Redes Sociales en internet son aplicaciones web que favorecen el contacto entre individuos. Dichas
relaciones pueden ser amistosas, comerciales o de otra ndole. Hoy en da muchos negocios utilizan
internet, y en particular las Redes Sociales, para promocionar y distribuir sus productos, as como construir
relaciones ms cercanas con clientas y clientes. Es comn encontrar comunidades virtuales que agrupan
clientas o clientes en torno a una misma Propuesta de Valor.
> Actividad: Redes sociales <

A continuacin, las invitamos a responder las siguientes preguntas para definir:
Qu redes sociales puede ocupar para llevar su Propuesta de Valor a sus clientas y clientes o relacionarse
con ellas(os)?
A quin puede pedirle ayuda para manejar sus redes sociales?

Nombre personas que la puedan ayudar con sus Redes Sociales, le sugerimos apoyarse en su Mapa de Redes.
Qu acciones necesita realizar para esto?

Defina las acciones necesarias y plazos para apoyarse en otros en caso de considerarlo necesario.
98
Mdulo 2
Clase 9
CUL ES LA MEJOR FORMA EN LA QUE LA HAN TRATADO

CUANDO ADQUIERE UN PRODUCTO O SERVICIO? POR QU?
> FLUJO DE INGRESOS <

El Flujo de Ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos grupos
de clientas y clientes. Es el bloque 5 y ltimo a trabajar del lado derecho del modelo CANVAS. Si bien el
precio es un factor muy importante en la definicin del Flujo de Ingresos, el cual ya fue determinado en
la clase anterior, en esta parte de la clase puede ser replanteado, considerando que se busca evaluar y
definir el mecanismo de precios o mecanismo de cobro del emprendimiento.
Los diferentes Flujos de Ingresos pueden tener distintos mecanismos de precios o mecanismos de cobro,
como los que se presentan a continuacin:
..
Venta de bienes tangibles
..
Prstamo
..
Pago por uso
..
Rentas
..
Suscripciones
..
Licencias
..
Arriendo
..
Comisiones
Por ejemplo, hay dos mecanismos de cobros o precios cuando queremos el diario o una revista. El primero
es el ms tradicional, que consiste en comprar el diario cuando lo requerimos. El otro es una suscripcin que
puede ser semanal o por el fin de semana, donde el diario es ms barato por unidad. Ambos mecanismos
son utilizados por distintos grupos de clientas y clientes, ya que responden a necesidades distintas.
Otro ejemplo es el de los telfonos mviles o celulares, donde existe una modalidad mensual fija (plan)
y la opcin de pago por uso (pre-pago), donde el precio por segundo de la primera es menor que el de
la segunda. Entonces: Por qu hay grupos de clientas y clientes que estn dispuestos a pagar ms? La
respuesta es simple: Satisface sus necesidades de mejor manera que el pago mensual, probablemente
porque su consumo es variable de mes en mes o algunos prefieren no estar amarrados a la empresa de
telefona.
99
Clase 9
Mdulo 2
> Actividad: Sus flujos de ingresos <

A continuacin, las invitamos a responder las siguientes preguntas para definir:
Cmo preferiran pagar sus clientas y clientes? Qu mecanismo de precios le acomoda ms a cada grupo?
Defina, al menos, dos mecanismos de precios o cobro y explique por qu esa eleccin. Esto no necesariamente
significa que utilizar los dos.
Cunto estn dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor en cada tipo de mecanismo de precios?
> Actividad: Nutriendo sus redes <

Considerando la importancia de las Redes para sus emprendimientos, las invitamos a realizar al
menos 3 acciones para nutrir su Mapa de Redes. Se les sugieren acciones como: incluir personas
nuevas, retomar relaciones, iniciar conversaciones, etc.
Algunos ejemplos pueden ser:
..
Agradecerle a alguien que se haya portado bien con usted o haya hecho algo bueno por
usted.
..
Ampliar el rea social del Mapa de Redes, retomando conversaciones con vecinos.
..
Buscar una aliada para su trabajo, para que la acompae a comprar.
Acciones
1.
2.
3.
4.
100
Plazos tentativos a realizarla
senCe

y previsin social
Clase 10
Cmo hace
funcionar el
negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO DE LA
CLASE:
Determinar los procesos, actividades
y recursos claves para la elaboracin
del producto y/o entrega del servicio,
utilizando las habilidades de persuasin y
redes de apoyo, de planificacin y toma de
riesgos regulados.
Hoy aprender qu recursos necesita para hacer su Propuesta de Valor.
Hoy aprender qu actividades son clave para su emprendimiento, utilizando la competencia de la
planificacin.
Hoy aprender a reconocer sus aliados y redes claves.
Clase 10
Mdulo 2
CMO HACE FUNCIONAR EL

NEGOCIO?
Felicitaciones! A estas alturas su Propuesta de Valor y cmo llevarla a sus clientas y clientes debiese
estar diseada y validada. En esta clase comenzaremos el trabajo sobre el lado izquierdo del CANVAS, o
la respuesta a las preguntas: Cmo lo har? Con qu materiales? Con quines?
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
modelo de negocios?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
FLUJOS DE INGRESOS
qu formas de pago?
Para esta clase es recomendable tener presente la actividad de Mapa de Redes que se desarroll en
la clase antepasada, ya que sus redes pueden ser actoras y actores importantes para esta parte del
diseo del negocio. Para continuar con el diseo de su negocio, y las definiciones sobre cmo hacerlo,
trabajaremos definiendo las actividades para un evento.
102
Clase 10 | Cmo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 10
> Actividad: Planificando un evento <

Las invitamos a que definan las actividades para organizar un matrimonio o un bingo. Esta es una
actividad que puede hacerse en equipos, pero deben considerar que el evento lo organiza una
persona, por lo que si necesitan ayuda de otros, debe ser considerado como una actividad.
Como ejemplo, se proponen las siguientes actividades para la planificacin de un cumpleaos:
..
..
..
..
..
..
omprar decoracin y globos.

C
Comprar o hacer una torta.
Hacer invitaciones.
Mandar las invitaciones.
Pedirle ayuda a su amigo Pedro para enviar las invitaciones.
Pedirle ayuda a su prima Camila para crear el evento en las redes sociales.
De acuerdo a lo conversado con su grupo, definan las actividades para el evento que eligieron trabajar:
Ahora intente secuenciar estas actividades; es decir, cul es primera, segunda, tercera, etc. Considere todos los
aspectos posibles del evento que eligi planificar. Para el ejemplo anterior, antes de mandar las invitaciones,
necesita hacerlas y pedirle ayuda a su amigo Pedro. Antes de todas esas, necesita pedirle ayuda a su prima
Camila para crear el evento en redes sociales. Puede utilizar nmeros para ordenarlas si lo considera necesario
o cualquier forma clara para usted que ordene en la secuencia. Recuerde que hay actividades que pueden ser
simultneas.
Estas acciones o actividades, y su secuencia, van aportando a hacer un mejor Matrimonio o Bingo. En el caso
de un negocio, el conjunto de actividades que tienen como fin el desarrollo de una Propuesta de Valor y su
posterior contacto y comercializacin con clientas y clientes, se conoce como Cadena de Valor.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo hace funcionar el negocio? | Clase 10
103
Clase 10
Mdulo 2
> CADENA DE VALOR <

El concepto de Cadena de Valor describe la forma en que se desarrollan las acciones y actividades de un
negocio. Se llama Cadena de Valor porque es la secuencia de todas las acciones necesarias para llegar
con la Propuesta de Valor a las clientas y clientes, y se espera que en cada una de estas acciones se aporte
valor. Estas acciones se clasifican en dos:
..
Actividades primarias o de lnea: Estn directamente relacionadas con la produccin y

comercializacin del producto. Por ejemplo: Logstica, operaciones, entre los que est la fabricacin
de producto, mercadotecnia, entre otros.
..
Actividades de apoyo o de soporte: Que no estn directamente relacionadas con la produccin y

comercializacin de este, sino que ms bien sirven de apoyo a las actividades primarias, aunque
agregan valor al producto o servicio. Por ejemplo: Financiamiento, gestin de recursos humanos,
planificacin, investigacin y desarrollo, entre otros.
> ACTIVIDADES CLAVES <

Las Actividades Claves son las actividades o acciones necesarias para crear y ofrecer la Propuesta de
Valor a las clientas y clientes. Por ejemplo:
..
Una gsfiter o una electricista o una profesora de yoga necesitan darse a conocer para conseguir
clientas y clientes.
..
Una pastelera necesita producir sus pasteles, ir de compras, empaquetar, darse a conocer, distribuir,
entre otros.
Las acciones que tengan que realizar una sola vez no entran en esta categorizacin, como puede
ser la formalizacin de la empresa, el contratar a alguien o tener una conversacin puntual. En el
caso de las personas, podra ser la gestin del personal o tener un buen sistema de contratacin de
actividades recurrentes y claves. Otra distincin sera entre buscar un local o tienda (accin nica) o estar
constantemente monitoreando lugares para abrir tiendas, que podra ser una actividad clave para un
negocio como los man confitados. En resumen, la naturaleza de un negocio y el foco que se le quiera dar
va a definir qu actividades son clave y cules no. En sntesis, estas actividades deben ser recurrentes y
no acciones puntuales.
104
Mdulo 2
Clase 10
> Actividad: Sus Actividades Claves <

A partir de los conceptos anteriores, y de la actividad de planificacin del evento, las invitamos a
que definan las Actividades que podran ser Clave para su negocio. Para esto pueden guiarse por
la pregunta: Qu conjunto de acciones recurrentes o actividades son fundamentales para que su
negocio funcione de manera exitosa? A diferencia de la planificacin del evento, estas deben ser
actividades recurrentes; es decir, que se hagan en el cotidiano.
Para finalizar la actividad, defina cules acciones son Actividades primarias o de lnea, y cules son Actividades
de apoyo o de soporte, de acuerdo a la definicin de Cadena de Valor. Puede marcarlas en el mismo cuadro
anterior.
105
Clase 10
Mdulo 2
> RECURSOS CLAVES <

Los Recursos Claves describen los recursos que requiere un negocio que le permitan crear y ofrecer una
Propuesta de Valor. Se requieren diferentes recursos para distintos negocios. Por ejemplo:
..
Una gsfiter necesita herramientas de gasfitera. Idealmente podra necesitar un vehculo,

implementos de seguridad, entre otros.
..
Una profesora de yoga necesita una radio, implementos de yoga, una sala para hacer las clases,
entre otros.
Los recursos pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios, y clasificados en las siguientes
categoras, que se presentan junto a un ejemplo:
106
CATEGORAS
EJEMPLOS
CASO: EJEMPLO DE UNA PANADERA
Fsicos
Equipos, maquinarias, automviles, puntos de

venta, tecnologas de informacin, bodegas,
infraestructura, logstica, oficinas, etc.
Una panadera necesita un horno, un

local o un sistema de despacho.
Intelectuales
Conocimientos, patentes, derechos de uso, etc.
La patente comercial y el permiso de

la Autoridad Sanitaria.
Humanos
Algn especialista o conocimiento relevante.
Un panadero experto.
Financieros
Crditos o garantas financieras.
Lnea de crdito para financiar clientas

y clientes que quieran que se fe.
Mdulo 2
Clase 10
> Actividad: Sus Recursos Claves <

Continen el trabajo definiendo los recursos necesarios para el evento que estaban planificando
anteriormente. Utilicen como referencia las Actividades Claves que definieron. Por ejemplo, para
un cumpleaos se necesita:
..
Un lugar para hacer el cumpleaos (o los materiales para ambientar un lugar).
..
Decoracin y globos.
..
Una torta.
..
Invitaciones.
..
Utensilios y platos.
De acuerdo a lo definido con su equipo, definan los recursos necesarios para el evento que eligieron trabajar:
Cuando terminen la actividad anterior, las invitamos a definir los Recursos Claves que necesitarn en su
negocio. Para esto pueden guiarse por la pregunta:
Qu Recursos Claves o recursos imprescindibles necesitan para generar una Propuesta de Valor y hacerla
llegar a las clientas y clientes, relacionarla con ellas y ellos, y generar ingresos?
107
Clase 10
Mdulo 2
> ALIADAS Y ALIADOS CLAVES <

Las Aliadas y Aliados Claves son todas las personas con quienes se puede asociar para que su negocio
funcione mejor o le pueda entregar de mejor manera las Propuestas de Valor a sus clientas o clientes.
Muchos negocios tienen a sus proveedores como aliados o se asocian a otros que tienen una Propuesta
de Valor complementaria. Por ejemplo:
..
Una profesora de yoga puede aliarse con otros y abrir un centro de yoga y terapias complementarias.
O sus aliados pueden ser personas de una empresa que le presten un espacio y le hagan publicidad
dentro la misma.
..
Una pastelera puede aliarse con una persona que haga mermeladas para las tortas o con otra
para mantener todo refrigerado juntas. Otra opcin es tener de aliado a una persona que haga la
distribucin de los productos. Tambin podra ser una persona que la ayude cuando tiene pedidos
grandes.
Los recursos pueden ser propios, arrendados o adquiridos de socios, y clasificados en las siguientes
categoras, que se presentan junto a un ejemplo:
> Actividad: Sus Aliadas y Aliados Claves <

De acuerdo a lo expuesto anteriormente, definan Aliadas y Aliados Claves para el evento que
estaban desarrollando anteriormente. Al igual que en el ejercicio anterior, pueden trabajar en
equipos si as lo prefieren. Por ejemplo, para un cumpleaos pueden necesitar:
..
..
..
..
Apoyo para hacer alguna de las actividades definidas.

Aliarse con otra persona que tambin est organizando un cumpleaos y hacer un slo
evento juntas o juntos.
Conseguir un auspiciador para el evento.
Etc.
De acuerdo a lo definido con su equipo, defina aliadas y aliados para el evento que eligieron planificar:
108
Mdulo 2
Clase 10
A partir del ejercicio anterior, identifiquen y definan a sus Aliadas y Aliados Claves para sus negocios, guindose
de las siguientes preguntas establecidas.
Con quines puede asociarse para entregar de mejor manera la Propuesta de Valor a sus clientas o clientes?
Con quines puede asociarse para asegurar sus Recursos Claves?
Con quines puede aliarse para que sus Actividades Claves se hagan de la mejor manera?
109
Clase 10
Mdulo 2
QU ACTIVIDADES SON CLAVE EN SU VIDA?

QU RECURSOS SON FUNDAMENTALES EN SU VIDA?
QUINES SON LAS ALIADAS Y ALIADOS MS IMPORTANTES
QUE TIENE EN SU VIDA?
> Actividad: Reflexiones finales <

Revisando sus competencias emprendedoras de cuando ustedes partieron en el curso y
considerando lo que aprendieron en estas dos ltimas clases respecto a la importancia de hacer
y gestionar Redes y Aliadas y Aliados, reflexionen sobre la semana en:
Cmo se ve usted hoy? Qu necesita seguir desarrollando? En qu podra pedir ayuda?
Adems, si lo estima conveniente, la invitamos a verificar lo que defini en esta clase respecto a sus Recursos,
Actividades y Aliados y Aliadas Claves, lo cual ser un insumo importante en las clases que siguen, relacionadas
a costos y su clculo, ya que les servirn para determinarlo de forma ms precisa.
110
senCe

y previsin social
Clase 11
Cunto cuesta su
producto?
Con cunto margen
de ganancia se
queda?
..
..
alcular el costo de sus productos y/o servicios a entregar,

C
considerando la valoracin de su propia mano de obra y tiempo.
Calcular su margen de utilidad considerando el precio de venta
predefinido en las clases anteriores.

Hoy aprender cules son los costos de un producto o servicio.
Hoy aprender a valorar su propia mano de obra y tiempo.
Hoy aprender a calcular cunta ganancia obtiene con su producto y/o servicio.
Clase 11
Mdulo 2
MODELO CANVAS:
Tal como lo hemos venido tratando en las clases anteriores, estamos trabajando bajo el modelo de
negocios CANVAS. En esta sesin comenzaremos a tratar un nuevo cuadrante, llamado Estructura de
Costos. Este cuadrante se nutre de todas las decisiones que ha tomado en las etapas anteriores, y se
materializar en el costeo del producto o servicio que entregar su negocio.
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
modelo de negocios?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
FLUJOS DE INGRESOS
qu formas de pago?
REALMENTE LOGRA GANAR DINERO

CON SU PRODUCTO O SERVICIO?
112
Clase 11 | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 11
> Actividad: Cules son los costos? <

Revisando sus competencias emprendedoras, desde que usted parti en el curso, y considerando
lo que aprendi en estas dos ltimas clases respecto a la importancia de hacer y gestionar Redes
y Aliadas(os), reflexione sobre:
El pan es uno de los productos ms consumidos en Chile. Todos los das miles de chilenos compran pan de
distintos tipos para tener en la hora de once; por lo que doa Ximena decidi poner en prctica lo que le
ense su abuelita durante tantos aos y vender pan amasado a la gente cerca de su casa. Ayudemos a la
seora Ximena identificando todos los costos que tiene que considerar para lograr hacer este negocio.
PAN AMASADO
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | Clase 11
113
Clase 11
Mdulo 2
> QU ES UN COSTO? <

Segn su definicin, un costo es el sacrificio econmico necesario para producir un producto o
servicio; por lo tanto, son todos los gastos que tenemos que hacer para lograr poner este producto o
servicio a la venta. El tener claridad de cules son los recursos claves ms costosos o cmo aumentan los
costos al producir ms, es lo que se conoce como Estructura de Costos.
En general todo modelo de negocio debe intentar minimizar sus costos; o sea, gastar lo menos posible,
pero para lograr hacer eso es importante identificar todos los gastos y entender su naturaleza; es decir,
cunto aumenta y cmo, para disear nuestro proceso de negocios considerando esas caractersticas
particulares.
Algunas de las ventajas de conocer claramente nuestros costos son:
..
Conocer qu rentabilidad tiene cada producto y/o servicio.
..
Tener una base para determinar el precio de venta.
..
Analizar en qu gastamos y buscar oportunidades de mejora.
..
Saber cunto tenemos que vender para no perder dinero.
..
Identificar dnde invertir para mejorar los resultados.
..
Seleccionar proveedoras(es) para as mejorar los costos.
..
Negociar descuentos con clientas(es) que no signifiquen prdidas para nosotras.

Fu e n te : h t t p : / / w w w . c - e m p re n d e d o r. g u b . u y /c /d o c u m e n t _ l i b r a r y /g e t _ f i l e ? p _ l _
id=380561&folderId=610908&name=DLFE-13802.pdf
Si hablamos de estrategias de negocios tenemos dos modelos extremos que afectan directamente en los
costos del negocio. Los definimos a continuacin:
..
strategia de Minimizacin de Costos: Estrategia de minimizacin de Costos: Se define por la

E
disminucin de los costos para as cobrar el menor precio posible. Con este tipo de estrategia,
la ganancia se genera por el volumen de venta; o sea, ganamos porque vendemos mucho a bajo
precio. Para esto, lo que se busca es ahorrar lo mximo posible en los costos de fabricacin para
poder cobrar un precio muy bajo y as poder competir.
..
..
Estrategia de Calidad: Esta estrategia de negocios asume que adems del producto en s
mismo, tambin son importantes otros factores: la atencin a clientas(es), las herramientas de
comercializacin, la esttica de los locales, etc. De esta manera todo lo que se hace tiene el foco
de calidad, generando mayores costos de produccin pero permitiendo que el precio sea mayor.
..
114
Ejemplo: Supermercado A, con el slogan: siempre los precios ms bajos. En este caso
tenemos un supermercado que no se preocupa tanto por un servicio de gran calidad o
quizs una sala de venta muy preparada estticamente. Se ahorra en tems que no son tan
importantes para poder cobrar precios menores.
Ejemplo: Supermercado B, con el slogan: le da ms. En este caso tenemos un supermercado

que se preocupa de tener mayor variedad de productos, ms especializados y con una mejor
atencin, por lo que se enfoca en la calidad del servicio completo, cobrando mayores precios.
Mdulo 2
Clase 11
En el siguiente esquema se ve cmo afecta la definicin de una u otra estrategia. Asumamos un mismo
producto que se vende en los supermercados A y B, con costo de compra (o produccin) del producto igual
para cada una de las cadenas.
Dado que el Supermercado B se preocupa de la calidad del proceso completo tiene costos adicionales a
los productos mismos. Por ejemplo, un tem de sueldos mayor para tener ms promotoras(es) en la sala,
un tem de marketing para catlogos de venta y decoracin de las salas y un gasto de infraestructura
importante.
Asimismo el Supermercado A, con una estrategia de costos tiene un mismo gasto base del producto, pero
maneja menos cantidad de promotoras(es) ya que asume el autoservicio de los clientes y clientas, por lo
que su bloque de sueldos es menor que el de Supermercado B. No trabajan tem de gastos en marketing
por lo que no aparece en su estructura de costos y tiene menores gastos de infraestructura.
Infraestructura
Costo Total
Supermercado B
Marketing
Sueldos
Infraestructura
Sueldos
Costo Total
Supermercado A
Producto 1
Producto 1
Tal como se ve en el esquema, la estrategia que se elige pone a los negocios en lugares distintos ante sus
consumidores(as), por lo que esta definicin debe estar acorde al pblico objetivo y a las caractersticas
del mercado, afectando a los costos directamente.
> TIPOS DE COSTOS <

Los costos que estn presentes en un negocio tienen diferentes caractersticas dependiendo de cmo
cambian en el proceso de fabricacin. Considerando esto tenemos los siguientes tipos de costos:
Costos Fijos: Son todos aquellos costos que no varan con la cantidad de productos y/o servicios prestados
en un perodo de tiempo. Por ejemplo, el arriendo de un local o de una maquinaria; independiente de
que se haga 1 1.000 sillas, el costo fijado del arriendo se deber pagar completo a fin de mes. Otros
ejemplos de costos fijos son las cuotas de un crdito, los sueldos fijos de las empleadas y empleados,
gastos de oficina, entre otros.
Caractersticas de un costo fijo:
..
Se fijan en una cantidad de tiempo determinada. Ejemplo: Mensual.
..
E xisten para mantener la estructura de la empresa; o sea, el soporte que tienen que tener los
negocios para producir.
..
Negocios productivos generalmente presentan gran proporcin de Costos Fijos.

115
Clase 11
Mdulo 2
Costos Variables: Son todos los costos que varan de acuerdo a la cantidad de productos y/o servicios
prestados en un perodo de tiempo. Por ejemplo, para una panadera, mientras ms pan fabriquen ms
aumentarn los costos de las materias primas como son harina y levadura. Se consideran variables porque
aumentan o disminuyen dependiendo directamente de la produccin.
Caractersticas de un costo variable:
..
No existe costo variable sin produccin de artculos o prestacin de servicios.
..
El aumento o disminucin de estos costos es proporcional a la variacin en ventas.
Algunos costos importantes de considerar:
116
..
Uno de los costos que normalmente las emprendedoras y emprendedores no consideran en su

clculo de costos es su propia mano de obra. En general ocurre esto porque no significa desembolsar
dinero extra de su bolsillo para pagarlo y, adems, porque se desconoce cmo valorizarla.
Un mecanismo fcil para valorizar la mano de obra es revisando su costo de oportunidad; es decir,
comparndolo con cunto le pagaran por trabajar en otro lugar. Generalmente una semana tiene
45 horas de trabajo, hacindolo a tiempo completo. Por tanto, ese valor se divide por la cantidad
total de horas que significara ese trabajo y obtendra el valor por hora. Ese es el valor que usted,
como emprendedora, debera utilizar para calcular los costos de su propia mano de obra.
..
E n esta misma lnea es importante poder evidenciar otros gastos fijos, como el uso proporcional
de la luz y el agua, por ejemplo, cuando el emprendedor(a) trabaja en su casa. Esos recursos se
consumen para la produccin; por lo tanto, deben estar considerados en el costeo total, no se
pueden esconder en el gasto normal de la casa.
..
T ener en cuenta que los costos fijos tienen que ser asignados a los productos de manera proporcional;
o sea, si vamos a incluir la luz que gastamos para hacer pan, no podemos cargar la cuenta total de
ese mes, tenemos que asignar un monto proporcional al tiempo que nos llev hacer este producto.
Este clculo lo veremos ms adelante.
..
tra consideracin importante, con respecto a los costos fijos, es tener claro cul es el mximo
O
que esos recursos pueden dar; es decir, siguiendo con el ejemplo de la panadera, tenemos un
costo fijo de $500.000 por el arriendo de una mquina mezcladora que permite un mximo de
mezcla de 250 kilos diarios. Dentro de nuestra estructura, si la produccin de pan es menor a 250
kilos este costo ser fijo, ya que no cambia si se mezcla 1 249 kilos, el costo es el mismo. Pero,
qu pasa si los dueos(as) de la panadera deciden que vendern 280 kilos diarios? Si esto sucede
entonces este costo fijo se duplica, ya que no basta con 1 mquina para cumplir este pedido, sino
que tendrn que arrendar una segunda maquinaria y contabilizar este aumento en el costo fijo de
produccin. Entonces, la decisin estratgica que se debe tomar es si conviene vender 30 kilos ms,
considerando el aumento en costo de produccin que esta medida requiere. Es en situaciones como
esta que es importante tener la claridad de los costos y su impacto en el total.
..
Todo este conocimiento responde a la habilidad emprendedora de la Exigencia de calidad y eficiencia,

principalmente desde la mirada de utilizar los recursos de la mejor manera posible, disminuyendo
los costos y generando mayores ganancias, como veremos ms adelante.
Mdulo 2
Clase 11
> Actividad: Cul es cul? <

Ahora volvamos a la actividad anterior del pan amasado. Repasemos los costos que identificamos
en un principio y preguntmonos:
1.
Incluimos todos los costos o hay gastos que se quedaron afuera?
2.
Separe todos los costos antes identificados entre fijos y variables.
Costos Variables
Costos Fijos
117
Clase 11
Mdulo 2
> Qu es un costo unitario? <

El costo unitario de fabricacin es el valor monetario de lograr fabricar y poner a la venta un producto
o entregar un servicio. Pero, cmo se calcula? Siguiendo con el caso de la panadera, lo veremos ms
fcilmente:
Supongamos que la panadera tenga los siguientes costos variables:
Producto
Costo Variable
unitario ($CVU)
Cantidad Vendida (Q)
Costo Variable
total ($CVU x Q)
$5.000
10
$50.000
$450
80
$36.000
Berlines
Pan
Costo Variable Mensual
$86.000
Asimismo, los costos fijos son los siguientes:

tem
Costo Fijo
Arriendo
$150.000
Luz
$40.000
Agua
$25.000
Total
$215.000
Por lo tanto, los costos totales mensuales seran:

Costo
Valor
Variable
$86.000
Fijo
$215.000
COSTO TOTAL
$301.000
Ahora que ya tenemos claro el costo total de la empresa, calcularemos qu proporcin de los costos fijos
corresponde a cada producto, de manera de determinar el costo fijo unitario. Esto se realiza por medio de
un factor de ponderacin que se calcula de la siguiente manera:
FACTOR = (Total Costo Fijo / Total Costo Variable).
FACTOR = ($215.000 / $86.000) = 2,5.
118
Mdulo 2
Clase 11
Este factor indica la proporcin de costo fijo que le va a tocar asumir a cada producto en relacin directa
con su costo variable y se calcula como sigue:
Costo Variable Unitario * Factor = Costo Fijo Unitario.
En el ejemplo sera:
Producto
Berlines
Pan
Costo Variable Unitario
Costo Variable Unitario * Factor
Costo Fijo Unitario
$5.000
$5.000 * 2,5
$12.500
$450
$450 * 2,5
$1.125
Entonces, si se suman ambos costos para cada producto:

Producto Costo Variable Unitario (CVU) Costo Fijo Unitario (CFU) Costo Total Unitario (CVU+ CFU)
Berlines
Pan
$5.000
$12.500
$17.500
$450
$1.125
$1.575
De esta manera ya tenemos el costo total unitario de cada uno de los productos y/o servicios que se
comercializan en esta panadera.
Por qu es importante visualizar todos los costos del negocio y definir correctamente el costo
unitario?
Bsicamente porque al tener claro cunto cuesta fabricar un producto o entregar un servicio, tenemos
conocimiento del precio mnimo al que podemos comercializarlo. El entender la estructura de costos que
tiene nuestro negocio nos permite obtener ms ganancia si se encuentra bien estimado. Por el contrario,
si no est claro, podemos generar prdidas cuando el precio de venta es menor al costo total que cuesta
producirlo.
De manera grfica podemos ver lo siguiente:
Prdida
Ganancia
Costo total
(Costo Fijo +
Costo Variable)
Producto 1
Ganancia
Costo total
(Costo Fijo +
Costo Variable)
Producto 2
Precio
Costo total
(Costo Fijo +
Costo Variable)
Producto 3
119
Clase 11
Mdulo 2
Desde una de las habilidades emprendedoras que ha ido desarrollando, como es la Planificacin y
seguimiento sistemtico de su negocio, es importante lograr estimar los aumentos de costos futuros que
el negocio puede enfrentar, de manera de poder absorber estos cambios por medio del precio. Si uno de
los recursos claves del negocio es estacional; o sea, se puede conseguir en una sola poca del ao, se
debe estimar que habrn meses que el producto ser ms caro de producir, con lo cual se debe o vender
ms o subir los precios para mantener los resultados y la ganancia del mismo.
> A modo de recordatorio: Qu es un precio y cmo se define? <

Recordando lo que ya vimos en clases anteriores, el precio cumple con variadas caractersticas en un
negocio:
..
Es la cantidad de dinero que cobra.
..
Representa la valoracin que el cliente(a) tiene por su producto o servicio.
..
Es una fuente de ingresos clave para el emprendimiento.
El concepto Margen de Utilidad representa el monto o porcentaje que se obtiene de ganancia al

comercializar un producto o servicio una vez que se cubren todos los gastos. Por lo tanto, el mayor o
menor margen va a depender directamente de una correcta fijacin de precios.
Para definir precios se deben considerar los siguientes aspectos:
..
Costo total Unitario: Cunto le cuesta producir 1 unidad.
..
Margen de Utilidad deseado: Cunto quiere ganar por cada unidad vendida (Precio-Costo).
..
Modelo de Negocios: Tiene una estrategia de calidad o de precios?
..
Pblico Objetivo: Se enfoca a pblico masivo o a un tipo de consumidor(a) que est dispuesto(a) a
pagar ms?
..
ercado del Negocio: Tiene mucha competencia, por lo que tiene que manejar precios bajos para
M
ganar o ser la(el) nica(o) que ofrece esto?
Es decir, supongamos que en la panadera llegamos a un costo unitario base por cada kilo de pan de
$500. Esto define nuestra base, no podemos cobrar menos que este monto ya que estaramos generando
prdidas. Desde esta visin revisamos el mercado y vemos que a 3 cuadras hay otra panadera que vende
el kilo a $950 y a 6 cuadras hay un supermercado que vende el kilo a $850.
Si analizamos el mercado vemos que existe competencia, pero sabemos, de acuerdo al anlisis previo,
que las personas que viven alrededor de nuestro local valoran tener el pan caliente y cerca de su casa,
por lo que no estn dispuestos a ir al supermercado pero s iran a la otra panadera. De acuerdo con esto
podramos vender el kilo en $900, lo que es un poco ms barato que la competencia pero aun as genera
una ganancia de $400 por kilo.
Desde este anlisis podemos definir nuestro precio y as identificar claramente cunta es la ganancia que
tendremos. Estos nmeros nos permitirn tomar decisiones claves del negocio, ayudndonos a desarrollar
la habilidad emprendedora de tomar riesgos calculados, adems de darnos recursos para la bsqueda
de oportunidades e iniciativas basadas en datos reales y concluyentes.
120
Mdulo 2
Clase 11
> Actividad: Revisando los costos de su negocio <

Ahora, con el modelo de Estructura de Costos en la cabeza, Podrn identificar todos estos
elementos para sus propios negocios? Calculen los costos asociados a sus negocios y el margen
de utilidad unitario y/o total de sus negocios.
Nombre producto
o del negocio:
Costos Variables:
Costos Fijos:
Costo Total:
Costo Unitario:
Precio:
Margen de utilidad
unitario
(precio costo total
unitario)
Nmero de ventas
Ganancias
(precio por nmero
de ventas costo
total)
121
Clase 11
Mdulo 2
> Actividad: Ejercicio de validacin:

Revisando sus costos propuestos <
Es necesario revisar los costos y margen de utilidad que hemos calculado en esta plaza. Para lo
cual, les proponemos que validen y revisen los costos y margen de utilidad desarrollados en la
actividad anterior. Para ello las invitamos a re-elaborar el cuadro anterior con la informacin
nueva que ustedes recojan durante la semana. Anoten la nueva informacin en el siguiente cuadro:
Nombre producto
o del negocio:
Costos Variables:
Costos Fijos:
Costo Total:
Margen de utilidad
unitario
(precio costo total
unitario)
Nmero de ventas
Ganancias
(precio por nmero
de ventas costo
total)
122
Costo Unitario:
Precio:
senCe

y previsin social
Clase 12
Su vida, casa
y su negocio
tres mundos
diferentes
..
..
Planificar sus ingresos y gastos, separando sus finanzas

personales, de la familia y del negocio.
Disear una planilla de registro de gastos y ventas para
visualizar cmo monitorear sus flujos de dinero.

Hoy aprender que es importante mantener separados sus dineros de los de su negocio.
Hoy aprender a cmo llevar un orden y un seguimiento entre lo que gana y lo que gasta.
Hoy aprender a confiar en sus conocimientos para proyectar el futuro de su negocio en base a su
planificacin.
Clase 12
Mdulo 2
FINANZAS PERSONALES V/S

FINANZAS DE NEGOCIO
Hasta el momento ya tenemos el diseo bsico de nuestro negocio, sabemos cul es la estrategia, nuestro
pblico objetivo y tambin tenemos claro todos nuestros costos para efectivamente conseguir ganancias
de esta idea de negocios. Qu nos queda? Nos queda llevar toda esta teora a algo real, un negocio de
verdad. El da a da de los negocios requiere desarrollar una habilidad emprendedora clave, que es la
Planificacin y el seguimiento sistemtico; es decir, pondremos a prueba nuestro diseo de negocio y
eso lo haremos teniendo un control en detalle de lo que entra y sale del mismo.
Teniendo esta claridad podemos ir tomando decisiones estratgicas para aprovechar nuevas oportunidades
o para lograr las metas que nos hemos fijado.
Entonces, cules son las cosas que debemos considerar para poder hacer este seguimiento? Trabajemos
en la siguiente actividad, revisando el caso que se propone como ejemplo.
TODOS LOS DINEROS DEBE REGISTRARLOS EN UNA

MISMA PLANILLA? CMO SABE ENTONCES CUNTO EST
REALMENTE GENERANDO SU NEGOCIO?
124
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 12
> Actividad: Un da normal con la seora Francisca <

La seora Francisca tiene un almacn instalado en su casa, tiene 2 hijos que viven con ella, adems
de su marido. Para llevar un orden de los dineros con los que cuenta la seora Francisca decidi
tener un registro de lo que va vendiendo en el negocio; para esto, cada vez que vende algo lo
anota en su cuaderno para tener un control diario y no perder nada.
Un da lunes normal ella vendi lo siguiente:
Ventas
Precio Unitario
Venta Total
10 kilos de pan pagados en efectivo
$800
$8.000
1 kilo de pan a don Andrs que le pidi que se lo anote para pagar a fin de
mes
$800
$800
2 litros de aceite pagados en efectivo
$900
$1.800
2 esponjas pagadas en efectivo
$150
$300
1 paquete de tallarines a la seora Alejandra que lo anot para que se lo

pague el mes siguiente
$450
$450
Total Ingresos del da
$11.350
Otras cosas que pasaron ese da fueron:

..
..
..
..
..
Los nios se acordaron que tenan que llevar plata al colegio para pagar una rifa que cuesta $1.000 cada
una, dinero que sac de la caja registradora cuando se estaban yendo.
Venci la cuenta de la luz que ese mes sali $25.000, as que doa Francisca tuvo que salir a pagarla.
Cuando sali a pagar tuvo que cargar su BIP en el Metro con $3.000.
Cuando fue a hacer el almuerzo se dio cuenta que no tena mantequilla, as que fue al almacn, sac una
de ah y la ocup para cocinar ese da.
La seora Francisca tiene el sueo de llevar a su familia de vacaciones, as que para eso est ahorrando
$500 semanales, que saca de su sueldo del almacn. Ese da lleg uno de sus proveedores de verdura y
como no tena suficiente efectivo en la caja decidi sacar $25.000 de sus ahorros para pagar.
Cuando lleg a la casa por la noche, decide sacar cuentas para ver cmo le fue, tom su cuaderno e hizo el
siguiente anlisis.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | Clase 12
125
Clase 12
Mdulo 2
Lean los datos que se presentaron y entreguen su opinin con respecto al anlisis realizado y los resultados del
negocio que se presentan.
Se espera que por medio de un plenario se identifiquen los errores que se pueden cometer en este tema.
Qu podemos comentar de este clculo?, cmo est funcionando el negocio de la seora Francisca?, est
generando prdidas?, est bien hecho el clculo?
126
Mdulo 2
Clase 12
Analizando el caso de la seora Francisca vemos que su clculo est mal hecho ya que en su anlisis
tiene mezcladas las finanzas personales con las finanzas de su negocio, por lo que nunca podr ver
efectivamente cmo le va a su emprendimiento o cunto dinero tiene ella para gastar en sus cosas. El
confundir el origen de los dineros y de los gastos genera desorden y, en el peor de los casos, prdidas en
su negocio y en sus finanzas personales.
> QU ENTENDEMOS POR FINANZAS PERSONALES Y FAMILIARES? <

La vida de una persona puede ser vista figurativamente como una empresa. Al trabajar, tiene un ingreso
mensual que sera similar a lo que gana por ventas en una empresa; y el colegio, el supermercado, la casa,
etc., son parte de los Gastos que debe realizar mes a mes. Si al final termina con plata, entonces tiene
utilidades que pueden ser gastadas o ahorradas; de otra forma sus finanzas personales estn generando
prdidas.
Mujeres y hombres generalmente llevan las finanzas de sus casas preocupados(as) de tratar de hacer
eficientes los recursos para que todo funcione, por lo que algunas y algunos, han sido empresarias(os)
toda la vida!. La casa ha sido su primer emprendimiento, y es ah donde saben claramente cmo se
mueven los gastos y los ingresos con los que cuentan. Dependiendo de eso, podemos planear algunos
gustitos o saber en qu meses estaremos ms apretados, como es el caso de marzo, un mes con muchos
gastos. Dentro de sus finanzas familiares, los gastos de marzo, se planifican y se toman medidas previas
para ahorrar o para tener con qu cubrir los gastos. Lo mismo pasa con las empresas y sus planificaciones,
mientras ms informacin hay, ms preparada(o) se puede estar para enfrentar estos meses. Por lo cual,
dentro de esa definicin, podemos distinguir a las finanzas familiares como aquellas que engloban todo
gasto e ingreso de una casa en total, y las finanzas personales, aquellas que slo consideran los dineros
de una sola persona.
127
Clase 12
Mdulo 2
> QU ENTENDEMOS POR FINANZAS DE SU NEGOCIO? <

Son las entradas y salidas de recursos que se realizan slo en el negocio; o sea, lo que gano por vender y
lo que gasto para poner estos productos o servicios a disposicin de las clientas y clientes, considerando
todos los costos variables y fijos que hablamos en la clase anterior.
As podemos concluir la importancia de procurar nunca confundir las finanzas personales con
las familiares y las del negocio!, lo cual sin duda es muy difcil, ya que muchas veces cuando una(o)
comienza un emprendimiento, lo hace en la casa, por lo que se confunden los gastos de un lado o el otro,
sin embargo, es posible!. Para esto es muy relevante lograr mantener ambas cuentas por separado, para
as poder evaluar de verdad cmo funciona nuestro proyecto sin quitarle o asignarle ningn recurso que
no le corresponde.
Qu errores cometi entonces la seora Francisca?
128
..
onsider de igual manera los ingresos del da con los ingresos futuros. Si bien es dinero que debera
C
llegar, no debera sumar al ingreso diario los montos fiados a sus clientes, ya que en rigor ese dinero
no est disponible an, sino lo relevante es cuadrar al final del da teniendo en cuenta cunto es el
monto que no est como efectivo pero que se explica como crdito.
..
S ac dinero para sus hijos de la caja del negocio, confundiendo las cuentas familiares con las del
negocio, generado diferencias entre lo que debera tener y lo que tiene en ingresos diarios del
negocio y, por consecuencia, en los ingresos mensuales.
..
Puso como gasto el total de la cuenta de la luz. Dado que su negocio est en la casa, los $25.000
que pag consideran el uso de este recurso tanto del negocio como en el da a da del hogar, por lo
que no corresponde cargar el total al negocio sino que slo una proporcin. Recordar que al negocio
slo debemos cargarle los gastos que efectivamente le corresponden.
..
No incluy una proporcin del gasto de transporte. Si est haciendo un trmite que tiene que ver con
la empresa debera considerarlo como un gasto administrativo del negocio. Si bien no se gast los
$3.000 que le puso a la tarjeta, al menos se deberan cargar dos pasajes (ida y vuelta) considerando
que este gasto se realiz para el pago de un recurso del negocio. Si esa tarjeta slo se utiliza para
pagar viajes del negocio entonces corresponde cargar a gasto el total del monto.
..
Un error comn es el consumir los productos del negocio sin pagar por ellos ya que se encuentran
en la misma casa. Si bien la seora Francisca compr esa mantequilla, lo hizo para vender, no
para usar como consumo personal. Esto hace disminuir el inventario disponible para vender y por
consiguiente al ingreso ganado, en ese caso la prdida es total ya que no se pag.
..
S ac efectivo de sus ahorros personales para pagar cosas del negocio. Con esto est confundiendo
las finanzas del almacn con los suyos propios, disminuyendo los costos que afectan al negocio y,
por lo tanto, a su evaluacin de resultado.
Mdulo 2
Clase 12
> Actividad: Al Csar lo que es del Csar <

Identifiquen a qu Finanzas corresponde cada uno de los siguientes conceptos, de acuerdo al
mundo en el que deberan ser considerados. Escriban cada concepto en la caja que le corresponde:
Compra de 20 aceites en la Vega
Dividendo casa
Sueldo propio y del marido
Rifa del colegio
Venta de 10 kilos de pan en $10.000
Carga tarjeta BIP que se ocupa para todo tipo de viajes
Pago ayudante para descargar mercadera
Mantequillas para cocinar en la casa
Ahorro mes de marzo para vacaciones
Compra de una polera para la seora Francisca en $3.500.
Casa
Almacn
Sra.
129
Clase 12
Mdulo 2
Cmo debera organizar entonces sus Finanzas la seora Francisca? Para entenderlo, tenemos que
conocer dos conceptos claves:
> INGRESOS/VENTAS <

Es el dinero que gana por la venta de sus productos o por la entrega de su servicio. Generalmente los
negocios miden sus ingresos mensualmente para poder tener la visin global y compararlo con los gastos
que generalmente se cobran. De esa manera, para mantener un control ms detallado, le recomendamos
llevar un registro diario, donde vaya anotando todo lo que va ingresando tanto al contado; es decir, en
efectivo, como con otros medios de pago.
Cuando permitimos fiar en nuestro negocio, lo que estamos haciendo es dar un crdito a esa persona,
por lo que tenemos que registrarlo, pero quizs en otra planilla, para entender cundo vamos a contar con
ese efectivo y no descuadrarnos.
Les recomendamos entonces que hagan una planilla en un cuaderno si tienen la posibilidad, algo donde
sea fcil poder ir registrando cada una de las ventas con sus caractersticas. En esta tabla deberan
considerar los siguientes consejos para el correcto registro de su actividad:
..
Registre el da claramente para poder identificar el resultado de cada uno.
..
etalle qu producto fue el que vendi, con las caractersticas que considere necesarias. Le
D
recomendamos que sea una descripcin simple, de manera que no le tome mucho tiempo hacer
este registro. Palabras cortas y unificadas son lo ms indicado, sobre todo si vamos a llevar un
registro en el computador usando una planilla Excel. De esta manera puede procesar ms fcilmente
los totales y revisar el inventario.
..
Registre la cantidad vendida y el precio unitario de ese producto. Si, por ejemplo, hace una venta y
rebaja el precio; o sea, si le hace una oferta o promocin a alguien es importante que est registrado
ac para que no tenga problemas con la cuadratura final de la caja.
..
Registre el ingreso que tuvo por esa venta; o sea, cunto le pagaron por la misma. Si vendi 2 kilos
de pan, que valen $800 pesos cada kilo, tiene un ingreso de $1.600 ($800 *2).
..
Registre de alguna manera cul fue el medio de pago que tuvo en las ventas realizadas; es decir, si
le dio algo fiado a alguien o si tiene otros medios de pago, debe quedar registrado en esta planilla
para verificar al final del da que tiene el efectivo y tambin los documentos que verifican el pago
por otros medios.
A continuacin le mostramos un ejemplo de planilla. Es slo una propuesta. Como le dijimos anteriormente,
lo importante es que la planilla que utilice contenga estos datos, la manera de ordenarlos depende de
usted.
130
Mdulo 2
Clase 12
Detalles de la venta
del 2 de marzo
Detalles de la venta
del 1 de marzo
Ingreso total del

1 de marzo
Cantidad de efectivo
que debera estar en
caja al final del da.
Cantidad de ingreso
que llegar en el
futuro
Cantidad (Q) Precio Unitario (P) Ingreso (Q*P) Efectivo Crdito
Da
Producto
01-03-2015
Pan
$ 800
$ 800
$ 800
01-03-2015
Tallarines
$ 900
$ 1.800
$ 1.800
01-03-2015
Aceite
$ 900
$ 900
Total 1-03-2015
$ 900
$ 3.500
$ 2.600
$ 1.600
$ 900
02-03-2015
Pan
$ 800
$ 1.600
02-03-2015
Arroz
$ 400
$ 1.200
02-03-2015
Pan
$ 800
$ 3.200
$ 3.200
02-03-2015
Jugo en Polvo
$ 300
$ 900
$ 900
02-03-2015
Servilletas
$ 150
$ 150
$150
02-03-2015
Pan
$ 800
$ 1.600
$1.600
15
Total 2-03-2015
$ 1.200
$ 8.650
$ 5.700
03-03-2015
Tallarines
$ 800
$ 800
$ 800
03-03-2015
Arroz
$ 400
$ 400
$ 400
03-03-2015
Pan
$ 800
$ 800
$ 800
$ 2.000
$ 2.000
Total 1-03-2015
$ 2.950
$0
Contina detallando
las ventas de todos
los das del mes
Contina detallando
las ventas de todos
los das del mes
131
Clase 12
Mdulo 2
Adems de este seguimiento en detalle, le recomendamos llevar un resumen de los resultados diarios,
donde a final de mes pueda calcular fcilmente los ingresos que obtuvo. A continuacin un ejemplo:
Resultados Diarios
Ingreso
Efectivo
Crdito
01-03-15
$ 3.500
$ 2.600
$ 900
02-03-15
$8.650
$ 5.700
$ 2.950
03-03-15
$ 2.000
$ 2.000
$0
04-03-15
Seguir rellenando con los resultados

diarios del mes
05-03-15
06-03-15
31-03-14
$5.500
$5.000
$500
Resultado marzo
$1.245.600
$1.046.550
$199.050
Cabe destacar que este tipo de planillas de seguimiento tambin se puede realizar para monitorear
nuestras finanzas tanto familiares como personales. Ejemplos de Ingresos son las remuneraciones, los
bonos etc. Estas tablas tienen menos movimiento que las de ingreso de un negocio pero ayudan a ver los
ingresos mensuales.
> GASTOS DEL NEGOCIO <
Los gastos son las salidas de dinero que afectan tanto a nuestros negocios como a nuestras finanzas
personales. Estos gastos pueden ser diferenciados segn sus caractersticas, tal como veamos con los
costos fijos y variables. En trminos de gasto consideramos lo siguiente:
132
..
astos Operacionales: Son aquellos gastos que se generan directamente por el producto o servicio
G
que se vende. Generalmente son costos variables y tienen que ver slo con gastos en productos.
Ejemplos de estos gastos para la seora Francisca es lo que gasta para abastecer su negocio; es
decir, el gasto de mercaderas que hizo en un mes. Un consejo fcil para reconocer estos gastos
es recordar que aqu se considera el gasto que se hizo para comprar lo que vende; o sea, si vende
un arroz, el precio de venta va en los ingresos operacionales y lo que le cost ese arroz va en los
gastos operacionales. La gracia de un negocio bien diseado es que esta diferencia sea positiva,
vendiendo a un precio mayor a lo que lo compr, generando ganancias. En caso que se requiera para
producir un producto y/o servicio de algunas personas, los sueldos de stas personas seran gastos
operacionales, ya que entran directamente en la operacin.
..
astos No Operacionales: Son los gastos que se realizan para dar soporte a nuestro negocio.
G
Generalmente son costos fijos que se mueven mensualmente. Ac consideramos, por ejemplo, los
gastos de luz, agua y servicios varios, adems de los sueldos de quienes trabajan en este negocio,
Mdulo 2
Clase 12
quienes no estn relacionados directamente con la operacin. Estos gastos se descuentan a la

ganancia (o prdida) operacional, con lo cual tenemos el resultado final del negocio.
Tericamente para saber si ganamos o no dinero con nuestro negocio en un mes determinado debemos
hacer el siguiente ejercicio.
Ingresos Operacionales
Gastos Operacionales
Ganancia ( o Prdida) Operacional
Gastos No Operacionales
Ganancia (o Prdida)
Le recomendamos hacer un seguimiento de estos costos al igual que con los ingresos, considerando la
diferenciacin entre Operacionales o No Operacionales. A continuacin veremos un ejemplo:
Generalmente los gastos no se generan da a da, lo ms normal es que se tengan gastos al principio o al
final del mes por la compra de insumos para vender o para hacer su servicio. Son gastos ms grandes que
se hacen para dar la partida de nuestro negocio, esperando que con la venta se vaya recuperando este
dinero. En el caso del almacn de la seora Francisca, una posibilidad para registrar estos gastos sera:
Da
Gasto
Costo
01-03-15
Pago proveedores verduras
$ 25.000
01-03-15
Pago compra arroz Vega
$ 30.000
15-03-15
Pago compra mercaderas
$ 250.000
Total marzo
$ 305.000
Da
Gasto
Costo
25-03-15
Pago cuenta de luz
$ 10.000
31-03-15
Pago uso de local
$ 150.000
31-03-15
Pago cuenta agua
$ 10.000
15-03-15
Carga tarjeta BIP
$ 15.000
31-03-15
Sueldo seora Francisca
$ 350.000
Total marzo
$ 535.000
133
Clase 12
Mdulo 2
Lo importante de esto es poder mantener identificados los gastos que nos van a caer en un mes en
particular, esto nos permite saber cunto debemos vender para terminar el mes con un resultado positivo.
Una vez que tenemos tanto las ventas (ingresos) y los gastos aspiramos a tener la siguiente visin para
saber el resultado final de nuestro mes. Comprueben que los datos son los mismos con los que hemos
trabajado toda la clase.
mar-15
Ingresos Operacionales
$1.245.600
$ 305.000
Resultados Operacionales
$940.600
$ 535.000
Utilidad
$405.600
Como conclusin de nuestro anlisis, sabemos que el mes de marzo termin con resultados positivos
para el negocio, hubo una Ganancia de $405.600, lo que puede servir para reinvertir en el negocio.
En este punto tambin es importante recordar el hecho de no mezclar las finanzas. Esa utilidad no es
plata que sobra para la seora Francisca o para la casa, ya que su sueldo estuvo considerado dentro de
los Gastos No Operacionales, por lo que este saldo positivo queda nicamente para gastos futuros del
negocio o para el ahorro para inversiones futuras del mismo.
> PARA QU HACER TODO ESTE ANLISIS? <

Los contenidos planteados en esta clase afectan directamente al desarrollo de habilidades emprendedoras
claves. La primera y principal es la de Planificacin y Seguimiento. Las herramientas entregadas dan
la posibilidad de monitorear nuestro negocio, permitindonos hacer una planificacin con datos reales
de lo que pasa o pasar con nuestra empresa. Entender el movimiento de ingresos y gastos nos da la
posibilidad de saber cunto vende en general y poder tomar riesgos en el futuro que estn correctamente
calculados (otra habilidad emprendedora importante), como es el comprar ms productos para vender en
un mes como septiembre, ya que sabemos que la gente tiene ms dinero y est ms dispuesta a comprar
mercadera para celebrar fiestas patrias. Sabiendo esto podemos planificar un ahorro un poco mayor en
meses anteriores o asegurarse que todas las platas fiadas lleguen en agosto para poder tener todo ese
dinero para comprar ms mercadera.
Este anlisis diario permite tener claridad en la mente de una emprendedora de cmo se mueve tanto
su negocio como sus clientas(es) y proveedoras(es), y poder tomar decisiones a futuro confiando en sus
propias estimaciones como empresaria. Mantener estos anlisis lo ms fieles a la realidad le da confianza
y fuerza para poder mirar adelante y estar preparada para lo que enfrentar su negocio de manera positiva
y proactiva.
134
Mdulo 2
Clase 12
> Actividad: Cunto est gastando y ganando?

A nivel personal, familiar y con su negocio <
Identifiquen los Ingresos y Gastos Generales que afectan un mes normal de sus vidas y de sus
emprendimientos, separando las finanzas segn corresponda.
Finanzas Familiares
Ingresos
Gastos
Finanzas Personales
Ingresos
Gastos
Finanzas del Negocio

Ingresos
Gastos
135
Clase 12
Mdulo 2
> Actividad: Prctica de Validacin: Cunto est gastando

y ganando? A nivel personal, familiar y con su negocio <
Debido a que el tiempo empleado en calcular los ingresos y gastos personales, familiares y del
negocio fue limitado, les proponemos continuar con esta actividad durante la semana. Para ello
las invitamos a calcular los ingresos y gastos, en trminos monetarios para cada mundo financiero.
Para ello continen registrando esta informacin en los cuadros que trabajaron durante esta
clase. Puede usar el espacio a continuacin para continuar.
136
senCe

y previsin social
Clase 13
Cmo puede
financiar su
negocio?
..
..
..
Identificar fuentes de financiamiento para su negocio.

Calcular su monto lmite para endeudarse sin poner en riesgo su
negocio.
Elaborar los insumos para su Plan de Inversin.

Hoy aprender que existen diferentes fuentes de recursos (pblicas y privadas) para poder financiar alguna
inversin en su negocio.
Hoy aprender a calcular su capacidad de pago mensual para pedir un crdito.
Hoy aprender a comparar crditos.
Hoy aprender a cmo elaborar un Plan de Inversin.
Clase 13
Mdulo 2
> Actividad: La oportunidad de los helados <

Las invitamos a conformar un equipo de 3 4 personas. Cada equipo asumir que son dueas de
un almacn, donde ven una oportunidad de mercado ya que muchas(os) clientas(es) del sector le
piden helados y ustedes no tienen. Por lo anterior, deciden incorporar una nevera para conservar
helados. sta tiene un costo de $300.000 y actualmente no cuentan con los recursos propios para
comprarla, por ende tendrn que buscar una fuente de financiamiento para hacer frente al gasto.
Cada equipo debe anotar la mayor cantidad de opciones posibles de fuentes de financiamiento
para conseguir los $300.000, y luego decidir cul es la mejor opcin.
138
Clase 13 | Cmo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 13
TIPOS DE FINANCIAMIENTO: CMO

PUEDE FINANCIAR SU NEGOCIO?
Cuando una empresa o emprendimiento desea financiar, ya sean sus inversiones, capital de trabajo (caja
chica), gastos de operacin o cualquier otro tipo de requerimiento que necesite la empresa, debe recurrir
a alguna fuente de financiamiento. En lneas generales podemos hablar de 2 tipos de financiamiento:
interno y externo.
1.
Financiamiento Interno: Interno es hablar de recursos propios; o sea, que el o la propietario(a)

de la empresa debe recurrir a sus propios recursos para realizar la inversin o se refiere a utilizar
dinero que proviene del mismo negocio. En este caso nos referimos principalmente a ahorros.
2.
inanciamiento Externo: Y por otro lado tenemos el financiamiento ms comn que es el externo,
F
instituciones que prestan recursos a travs de crditos o entregan subsidios (dinero que se recibe y
no se debe devolver). Puede ser pblico o privado.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo puede financiar su negocio? | Clase 13
139
Clase 13
Mdulo 2
> FUENTES EXTERNAS DE FINANCIAMIENTO <

Existen principalmente dos tipos de fuentes de financiamiento con recursos externos; es decir, instituciones
desde donde proviene el prstamo o entrega de dinero:
1.
uentes Privadas: Lo ms comn, en este sentido, son los crditos otorgados por los bancos,
F
cooperativas y fundaciones. Un crdito es recibir dinero por parte de una entidad y comprometerse
a pagarlo en un determinado perodo, ms una suma por el inters acumulado. Comnmente el
crdito se va pagando de forma mensual en cuotas iguales. Los crditos son obtenidos generalmente
en un banco, cooperativas y/o fundaciones, donde uno pide un crdito con ciertos fines, ya sea
de consumo, hipotecario, inversin, u otros. Desde el ltimo tiempo en nuestro pas sabemos que
tambin las casas comerciales, a travs de sus tarjetas de crdito, igualmente entregan opciones
de crditos o tambin llamados avances en efectivo. Todo crdito de alguna entidad comercial o
bancaria posee una tasa de inters; o sea, se debe pagar ms de lo que pidi. Es importante recalcar
que la entidad crediticia, segn el perfil de riesgo de la persona que pide el crdito, determina qu
tasa de inters le cobrar. Mientras ms riesgo, ms inters; o sea, si el banco determina que la
persona que pide un crdito es ms probable que no pague el crdito o se atrase en su pago, ms
inters le cobrar por su crdito.
2.
uentes Pblicas: El Estado tiene subsidios para que emprendedoras y emprendedores puedan
F
comenzar y hacer crecer sus negocios. Los subsidios son dineros que no deben ser devueltos al
Estado. El fin de estos fondos es promover el emprendimiento. Existen variados instrumentos del
Estado enfocados en entregar estos subsidios, pero los ms comunes para emprendedoras(es) y
microempresas(os) son Banco Estado, CORFO, SERCOTEC y FOSIS. Para cualquiera de estos fondos
entregados por el Estado es necesario postular a travs de un concurso pblico, comnmente toda
esta informacin es indicada en las pginas web de las instituciones. Es importante recalcar que en
el caso de subsidios del Estado, aunque no haya que devolver el dinero, s es necesario justificar el
uso correcto de este, que fue hecho respecto al plan propuesto por el cual se adjudic el fondo.
> ENDEUDAMIENTO RESPONSABLE <

Frente a endeudamiento por va privada con un banco o con alguna entidad financiera es necesario ser
sumamente cuidadosa en analizar si existe la capacidad de pago por parte de su empresa o por usted
misma, ya que cualquier atraso en los pagos de un crdito puede generar mltiples problemas, desde
multas en dinero hasta embargos en su hogar. Por lo anterior, es muy importante que se informe antes de
tomar un crdito. Para ello le recomendamos realizar los siguientes pasos:
Calcular sus Flujos de

Ingresos
140
Cotizar en diferentes
instituciones
Calcular cunto puede

pagar por cada cuota
Mdulo 2
1.
Clase 13
us Flujos de Ingresos: Si es que quiere pedir un crdito, lo primero que debe determinar es su
S
capacidad de pago, para eso tiene que ver cunto ingreso disponible tiene para poder hacer frente
al pago del crdito. El siguiente cuadro nos ayudar con este clculo:
tem
Descripcin
+ Ingresos
Todo lo que sea entrada de dinero: sueldo, apoyos

en dinero regulares de familiares, ingresos por
algn negocio, entre otros.
- Gastos
Todo lo que sean salidas de dinero: pago de

cuentas, compra de alimentos, pago de tiles
escolares, pago en transporte, entre otros.
= Disponible para pago crdito (capacidad de

pago)
Dinero que queda restando Ingresos menos

Gastos.
En algunos casos, las instituciones financieras
consideran la capacidad de endeudamiento
como un porcentaje del dinero disponible luego
de restar los gastos.
Este anlisis debe ser proyectado para los meses futuros, estimando aproximadamente cunto deberan
ser los ingresos o gastos. Tambin usted puede ajustar sus gastos (en forma realista y responsable) para
incrementar su dinero disponible para el pago del crdito.
2.
3.
otizar en diferentes instituciones: Cada vez que una compra algo, ya sea desde un televisor
C
hasta un kilo de manzanas en la feria, una cotiza en diferentes lugares antes de comprar, para
asegurarse de comprar en el lugar ms conveniente. Cuando cotizamos un crdito es lo mismo. Hay
que buscar la mayor cantidad de bancos, cajas de compensacin, cooperativas y casas comerciales,
entre otras instituciones, para poder ver cul es la ms conveniente. Existe una regla clave para
poder hacer comparables las cotizaciones, esta es cotizar en todos los lugares el mismo monto que
quiere pedir y el mismo plazo de pago. Por ejemplo, ir donde cada institucin e indicar que quiere
pedir prestado $500.000 y los quiere pagar en 12 cuotas. Los parmetros para poder comparar y
que podr encontrar en cualquier cotizacin de crdito, son los siguientes:
..
CAE (Carga Anual Equivalente): Este es un dato que se entrega, de forma obligatoria por la
institucin financiera, en cada cotizacin de un crdito. Este se expresa como un porcentaje,
que es la tasa de inters final del crdito, que incluye finalmente todos los costos asociados
al crdito, como los seguros, por ejemplo. Este porcentaje se compara directamente con el
porcentaje de la cotizacin de otra institucin y podremos saber qu nos conviene.
..
Cuota: Es la cuota del crdito que se pagar mensualmente a la institucin financiera.
..
osto final del crdito: Es el valor final que terminaremos pagando por el crdito; o sea, es
C
la suma de todas las cuotas que se pagarn en el perodo.
apacidad de pago: Finalmente, con los datos de capacidad de pago obtenidos en el punto 1 y con
C
las cotizaciones de crdito obtenidos en el punto 2, vea si lo que tiene que pagar como cuota le
alcanza con el dinero disponible que posee. Si le alcanza, indica que puede tomar el crdito y est
endeudndose responsablemente; si no es as, indica que debe pedir menos dinero o debe esperar
a tener un mayor ingreso para hacer frente al crdito.
141
Clase 13
Mdulo 2
PARA POSTULAR A CAPITAL SEMILLA DEBE

REVISAR WWW.SERCOTEC.CL PARA CUANDO
SALGA EL CONCURSO
> Actividad: Es capaz de pagar mes a mes un crdito? <

Calculen su capacidad de pago a nivel personal, familiar o del negocio, completando la siguiente
informacin en el cuadro propuesto. Algunos temas fueron revisados en la clase anterior, por lo
cual pueden tomar esos datos para realizar esta actividad. Antes de partir, procuren definir si
llevarn a cabo la actividad como persona individual, esto es a nivel personal, o lo harn para su
negocio o familia.
Descripcin
tem
+ Ingresos
- Gastos
= Disponible para
pago crdito
(capacidad de pago)
Monto
Sume todas las entradas de dinero que

pertenezcan al mundo financiero que usted
haya escogido: personal, familiar o del negocio.
Sume todas salidas de dinero: pago de cuentas,
compra de alimentos, pago de tiles escolares,
pago en transporte, entre otros. Recuerde
incorporar un monto para imprevistos como
parte de los gastos.
Reste los ingresos menos los gastos.
EL CAE ES EL NMERO QUE HACE COMPARABLE CRDITOS

DE DIFERENTES BANCOS. SIEMPRE CONSIDERARLO!
> PLAN DE INVERSIN <

Un Plan de Inversin se refiere a un documento en donde se planifica la compra de recursos y servicios
para un objetivo definido. Por lo cual, es clave identificar los recursos que una emprendedora necesita para
llevar a cabo su negocio. Esto significa cuantificar la cantidad de recursos y montos de dinero asociados
para conseguir los objetivos estratgicos asociados a la empresa que la emprendedora est diseando,
as como los proveedores(as) con los cuales se trabajar.
142
Mdulo 2
Clase 13
> Actividad: Su Plan de Inversin <

Para elaborar un Plan de Inversin, ustedes deben considerar su Propuesta de Valor y los Recursos
y Actividades Claves que necesitan para llevar a cabo su negocio. Para lo cual, les recomendamos
utilizar la informacin trabajada en clases previas, ya que el Plan debe tener coherencia con las
distintas dimensiones del Modelo de Negocios CANVAS diseado.
En primer lugar, las invitamos a recoger la informacin correspondiente a sus Propuesta de Valor
y Actividades Claves. Una vez completada esta informacin, les pedimos que se junten en parejas
y trabajen juntas en responder las preguntas y completar la tabla propuesta.
PROPUESTA DE VALOR
(Clase 7)
RECURSOS CLAVE
(Clase 10)
ACTIVIDADES CLAVE
(Clase 10)
1)
De qu recursos no dispone hoy para sacar adelante su emprendimiento?
2)
Considerando que tiene $300.000 para utilizar en inversiones, cules son los ms importantes que
podra comprar para comenzar o fortalecer su negocio?, qu podra comprar para comenzar o fortalecer
su negocio?
143
Clase 13
Mdulo 2
> Actividad: Prctica Aplicada: Cotizando con proveedoras(es) <

En base a las decisiones tomadas en la actividad de la clase, completen el siguiente Plan de
Inversin y coticen con 3 proveedores(as) cada producto o servicio incluido en l.
Plan de Inversin
___________________________
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboracin:
tem a financiar Nombre proveedor(a) Valor
1)
2)
3)
1)
2)
3)
1)
2)
3)
1)
2)
3)
Total
RECUERDE SIEMPRE TENER CLARO CUL ES

SU CAPACIDAD DE PAGO ANTES DE TOMAR UN
CRDITO
144
Asesora Tcnica
Individual
N 2 /
Mdulo 2
Diseo Plan de Inversin
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y Plan de Inversin

para iniciar y/o potenciar su negocio, considerando sus habilidades
para definir planes de inversin y endeudamientos futuros.

..
Hoy aprender a identificar los recursos claves o esenciales de su

modelo de negocios para disear un Plan de Inversin.
N 2
MODELO CANVAS
El diagrama del Modelo CANVAS es utilizado por todo tipo de organizaciones y es reconocido por su
simpleza para mostrar un negocio en los nueve bloques que se muestran a continuacin, guiados por las
preguntas:
146
..
QU?: Se refiere a la Propuesta de Valor que se materializa en el producto o servicio a ofrecer. En

este punto se debe indicar qu hace que su producto o servicio sea una solucin o entregue valor
al cliente; en otras palabras, qu tiene su producto o servicio, en comparacin con otros, para que
las clientas y clientes estn dispuestos a comprarlo. Para profundizar sobre este concepto, puede
revisar la clase 7.
..
QUIN?: Se focaliza en el segmento o grupo de clientas y clientes, su relacin con ellas(os) y

los canales a travs de los cuales vender o distribuir su producto y servicio. En estos puntos el
objetivo es identificar el grupo de clientas y clientes a quienes est dirigida su Propuesta de Valor,
as como visualizar cul es la mejor forma de llegar a ellas(os) y qu valores deben estar presentes
en la relacin de su negocio con ellas(os). Para profundizar sobre estos conceptos, puede revisar las
clases 6, 8 y 9.
..
CMO?: Puntualiza las socias y socios (o aliados y aliadas), actividades y recursos claves; esto
es, pensar con quines debe aliarse para hacer andar e implementar el negocio, de tal forma que
facilite su trabajo y Propuesta de Valor, as como cules son las actividades claves que necesita
hacer para llegar a producir y vender su producto y servicio e identificar los recursos claves que le
permitirn hacerlo. Estos elementos son la llave para disear el Plan de Inversin asociado a este
Plan Formativo. Si considera necesario profundizar sobre este concepto, puede revisar la clase 10.
..
CUNTO?: Se refiere a definir los flujos de dinero asociados al negocio, respecto a la estructura de
costos y flujos de ingresos, que le permitir calcular indicadores claves para conocer la rentabilidad
del negocio y la viabilidad de llevarlo a cabo. Este punto apoyar el proceso de cuantificar el Plan
de Inversin. Para profundizar sobre los flujos de ingreso, puede revisar la clase 9. Para el concepto
de estructura de costos, las clases 11, 12 y 13.
Asesora Tcnica n 2 | Diseo Plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 2
A lo largo de las clases del mdulo 2 usted fue diseando los distintos elementos de un modelo de
negocios, los cuales fue traspasando al diagrama del Modelo CANVAS. En esta asesora revisaremos la
coherencia y relacin entre s de los distintos elementos del modelo, para lo cual le proponemos volver
a recordar cada elemento.
CMO?
QU?
QUIN?
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
CUNTO?
modelo de negocios?
FLUJOS DE INGRESOS
qu formas de pago?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseo Plan de inversin | Asesora Tcnica n 2
147
N 2
> Actividad: Qu Modelo de

Negocios ha construido? <
Ahora les pedimos que puedan explicar cada punto de su Modelo CANVAS a la Facilitadora o
Facilitador, para que juntos puedan analizar su emprendimiento o cmo llevarlo a cabo. Utilicen
el diagrama del Modelo CANVAS desarrollado en las clases anteriores para explicarlo.
CMO?
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
QU?
PROPUESTA DE
VALOR
RECURSOS
CLAVES
QUIN?
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
CANALES DE
DISTRIBUCIN
CUNTO?
148
FLUJOS DE INGRESOS
CLIENTES(AS)
N 2
> Instrumento de evaluacin <

De acuerdo a lo desarrollado anteriormente, identifiquen en qu nivel se encuentran respecto a
cada bloque de sus Modelos CANVAS, en conjunto con su Facilitador(a).
Criterio
Indicador
Nivel Bsico
(2 puntos)
Nivel Intermedio
(4 puntos)
Nivel Avanzado
(6 puntos)
Qu
Los elementos que

Describe una Propuesta
No describe una
describe no dan cuenta de de Valor indicando cmo
Propuesta de Valor de su la Propuesta de Valor de satisface las necesidades
producto o servicio
su producto o servicio
de sus clientas y clientes
Quin
Describe el grupo de
Describe slo al grupo de clientas(es) a quienes est
No describe al grupo de clientas(es) sin definir una
dirigida su Propuesta de
clientas(es) a quienes est forma de llegar a ellas(os)
Valor, as como definir
dirigido su negocio
con su Propuesta de Valor cul es la mejor forma de
llegar a ellas(os)
Cmo
Modelo
CANVAS
No describe a sus
socias(os) ni las
actividades y recursos
claves
Cunto
No describe flujos de
dinero asociados al
negocio
Coherencia
No existe coherencia
entre ninguno de los
diversos elementos del
CANVAS
Describe slo a sus

aliadas(os) o las
actividades y recursos
claves sin vincularlos
Describe las(os)
aliadas(os), actividades y
recursos claves; esto es,
pensar con quines debe
aliarse para hacer andar e
implementar el negocio
Define los flujos de dinero

asociado al negocio sin Define los flujos de dinero
asociados al negocio,
incorporar la estructura
respecto a la estructura
de costos y flujos de
de costos y flujos de
ingreso, o viceversa, lo
ingresos,
que le permitir
que no le permite calcular
calcular indicadores
indicadores claves para
claves
para conocer la
conocer la rentabilidad
rentabilidad
del negocio
del negocio
Existe coherencia entre

algunas partes del
CANVAS
Todas las partes del

CANVAS son coherentes
entre s
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseo Plan de inversin | Asesora Tcnica n 2
149
N 2
> Actividad: Su Plan de Inversin <

Un Plan de Inversin se refiere a identificar los recursos claves que necesitan para llevar a cabo su
emprendimiento, as como la cantidad de dinero que necesitan para comprarlos.
A continuacin, junto con su Facilitador(a), trabajen en el siguiente formato de Plan de Negocios,
segn las instrucciones que l(ella) le indique.
Plan de Inversin
___________________________
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboracin:
Recursos claves
Valor
Con cargo al subsidio

del programa
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
150
Firma Facilitador(a)
Asesora Tcnica
Grupal
N 3 /
Mdulo 2
Seguimiento del plan de inversin
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin

para iniciar y/o potenciar su negocio, considerando sus habilidades
para definir planes de inversin y endeudamientos futuros.

..
Hoy aprender a ejecutar un seguimiento a su plan de inversin

con el fin de ajustarlo.
N 3
Ajustes al plan de inversin.

> Actividad: Presentando su plan de inversin <
En esta actividad se busca que ustedes puedan volver a escribir su plan de inversin, considerando
los cambios que pueden haber tenido y lo presenten a sus compaeras. Las invitamos a recibir
comentarios de todas ellas luego de sus presentaciones. Las invitamos a ser cuidadosas en la
forma de aconsejar, recuerden que son slo opiniones sobre el trabajo, y no opiniones o juicios
sobre ustedes.
Les sugerimos responder las siguientes preguntas a partir de lo expuesto por su compaera para guiar sus
comentarios:
..
..
..
Le parece adecuado lo que su compaera va a adquirir o conoce algn recurso ms adecuado?

Conoce algn lugar ms conveniente para adquirirlo?
Conoce alguna forma ms conveniente para adquirirlo?
Para esto las invitamos a completar nuevamente la tabla del plan de inversin, luego de escuchar los
comentarios y consejos:
Recursos claves
Valor
Proveedor(a)
Totales
Luego de volver a completar la tabla, las invitamos a tomar acciones para que su plan de inversin se materialice
de forma exitosa.
152
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 3
> Actividad: Pedidos y compromisos <

Para cerrar la asesora tcnica, las invitamos a definir compromisos y a hacer pedidos a su
Facilitador(a) para que el proceso de compra se haga de la mejor manera. Recuerden que los
compromisos y los pedidos tienen un plazo y deben ser realizados a uno o ms oyentes. Asimismo,
los pedidos deben ser cerrados con una declaracin de aceptacin por parte de la(s) y los oyente(s).
Por ejemplo, pueden comprometerse a buscar nuevas cotizaciones y opciones de proveedoras y
proveedores, ayudar en el proceso de compra a alguien, implementar lo adquirido, comprar algo
adicional para complementarlo, entre otros.
A continuacin, las invitamos a escribir sus compromisos o promesas:
Me comprometo o prometo
Plazo del compromiso o promesa
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversin | Asesora Tcnica n 3
153
N 3
Para cerrar, las invitamos a escribir sus pedidos, donde su Facilitador(a) debe aceptar firmando al lado.
Por ejemplo, puede pedir un plazo especfico para la compra, que se compre en grupo, entre otros.
Mis pedidos
Plazo del pedido
Firma de aceptacin por parte

del oyente
En caso que haya realizado ajustes a su plan de inversin, le recomendamos escribirlos en sus manuales para
luego traspasarlos a la hoja que les entregar su Facilitador(a).
La felicitamos nuevamente por este paso que est dando respecto a sus sueos y su vida, y le deseamos mucho
xito para la siguiente parte del curso que consiste en comenzar la implementacin del negocio.
154
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Implementando Su
Negocio: Atreverse a lo
que Quiere Ser y Hacer.
>
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Adaptar su oferta de productos y/o servicios, de acuerdo a las necesidades y oportunidades
del mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijacin de metas, planificacin y control),
as como la temporalidad de su rubro.
>
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y

laboral.
>
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en prctica la habilidad de
persuasin y redes de apoyo.
> Reconocer las etapas para formalizar un emprendimiento en trminos legales y tributarios.
>
Generar planillas de flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento,

as como las habilidades necesarias para este mismo fin.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Implementando Su Negocio: Atreverse a
lo que Quiere Ser y Hacer.
Se ha esforzado mucho, ya est en la mitad
del curso, felicitaciones! Sabemos que esto
ha significado mucho trabajo para usted, pero
tenga por seguro que se est transformando en
una nueva emprendedora.
Ya ha diseado un emprendimiento o creado

nuevas acciones que le ayudarn a potenciar su
negocio. Hoy nos enfrentamos a un nuevo paso:
llevar eso a la realidad y poner en prctica todo
lo que ha diseado hasta ac.
En este mdulo esperamos que pueda

implementar el modelo de negocios diseado,
utilizando herramientas de gestin de empresas
y valorando actores claves del entorno y el
mercado para lograrlo.
senCe

y previsin social
Clase 14
Qu hacer
para vender
ms?
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del
negocio y sus habilidades emprendedoras para vender.

Hoy aprender algunos elementos bsicos para aumentar las ventas, entre esos: el cmo las emociones
influyen en el proceso de venta.
Hoy aprender cmo las preguntas ayudan a generar y cerrar ventas.
Clase 14
Mdulo 3
ESTRATEGIAS DE VENTA
Quizs muchas veces se pregunta: Qu hacen distinto aquellas personas que son buenos(as)
vendedores(as)? La respuesta es ms simple de lo que pensamos, sencillamente se guan por un par de
elementos bsicos necesarios, los que son:
..
..
..
..
158
La comunicacin.
Conocer a sus clientes(as).
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las preguntas para la
venta y cierre de negocios.
Las emociones para la venta.
Clase 14 | Qu hacer para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 14
> LA COMUNICACIN <

Como veamos en clases anteriores, lo principal, para comunicarnos mejor, es tener una buena escucha, la
que se genera a partir del percibir con nuestros sentidos lo que nos dicen y nuestra propia interpretacin.
Por otro lado, es importante recordar que conversacin significa cambiar juntos y, por tanto, esta slo se
da cuando uno habla y el otro escucha. O sea, si yo slo hablo cuando estoy con un(a) amigo(a), este slo
fue un buen monlogo, no una conversacin. Aplicando lo anterior a las conversaciones de venta, seremos
capaces de ir aumentando nuestras ventas.
> CONOCER A SUS CLIENTES(AS) <

Tal como se trabaj en mdulo 2, para que nuestra oferta de producto y/o servicio sea atractiva y, por tanto,
le compren, es primordial conocer dnde les aprieta el zapato a nuestros clientes(as); es decir, conocer
cules son las necesidades de sus clientes(as), y desde ah profundizar en quines son. Saber dnde estn,
qu les gusta, qu lugares frecuentan, el da de su cumpleaos, etc. Slo conociendo en profundidad a
nuestros(as) clientes(as) seremos capaces de satisfacerlos y, por tanto, estos nos comprarn cada da ms
y sern fieles a nosotras.
Por ejemplo, es duea de un almacn, y se da cuenta que la seora Luz va todos los lunes a comprar
empanadas a la hora de almuerzo. Adems, le ha ido preguntando a la seora Luz un par de cosas ms
cada vez que va al almacn, y se ha enterado que compra empanadas porque no alcanza a cocinar los
lunes, y as como ella hay al menos 15 personas en los alrededores de su negocio. Y entonces, qu
solucin le puede ofrecer?, qu tal si implementa, algunos das de la semana, el servicio de almuerzo
para llevar?, claro!, con esto, adems de dar solucin a una necesidad que estn teniendo sus clientes(as),
logra aumentar su utilidad, as que, qu mejor! Esto es uno de los beneficios de conocer a sus clientes(as),
as que, a conocerlos ms!
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu hacer para vender ms? | Clase 14
159
Clase 14
Mdulo 3
> Actividad: Reconociendo a sus clientes(as) <

Calculen su capacidad de pago a nivel personal, familiar o del negocio, completando la siguiente
informacin en el cuadro propuesto. Algunos temas fueron revisados en la clase anterior, por lo
cual pueden tomar esos datos para realizar esta actividad. Antes de partir, procuren definir si
llevarn a cabo la actividad como persona individual, esto es a nivel personal, o lo harn para su
negocio o familia.
Las invitamos a reconocer a sus clientes(as) completando las siguientes frases que se presentan a continuacin:
160
1)
Sus clientes(as) son (ac nombre las caractersticas que descubrimos en el trabajo en mdulo anterior).
2)
Y usted soluciona las siguientes necesidades de sus clientes(as)(ac nombre las necesidades que
definimos en el trabajo en mdulo anterior).
3)
Y su cliente(a) obtiene los siguientes beneficios (ac puede recordar el mapa de la empata hecho en
clase de mdulo anterior para definir a sus clientes).
Mdulo 3
Clase 14
USTED NO VENDE, A USTED LE COMPRAN.

SABA USTED QUE EN LA CONVERSACIN DE VENTA, EL 80% DE
ESTA SE CENTRA EN LA BSQUEDA DE INFORMACIN A TRAVS DE
PREGUNTAS
> ESTRUCTURAS Y ESTILOS DE PREGUNTAS COMO ESTRATEGIAS PARA LA VENTA: EL

PODER DE LAS PREGUNTAS PARA LA VENTA Y CIERRE DE NEGOCIOS <
Y qu puede hacer para conocer ms a sus clientes(as)? Efectivamente, la respuesta est en parte del
ejemplo anterior; es decir, hacer preguntas a sus clientes(as). Volviendo al ejemplo del almacn, preguntar:
Qu le gusta?, qu producto le gustara que trajramos que aun no tenemos?, qu hacen?, sus horarios,
en fin, todo lo que se les ocurra aportar para ampliar su oferta de productos, modificar horarios del
negocio, quitar productos que no se venden, etc. Est en ustedes hacer esas preguntas que jugarn a su
favor. Y cmo hacer esas preguntas, ah la clave. La invitacin es a hacer PREGUNTAS ABIERTAS, las que
tienen mltiples opciones de respuesta y, por tanto, les pueden entregar mayor cantidad de informacin.
Las preguntas pueden partir con:
QU
QUIN
POR QU
CUNDO
DNDE
CMO
Busca
informacin,
produce
resultados.
Busca
informacin
sobre la gente.
Busca la
justificacin
y razones, la
persona tiende
a sentirte
cuestionado, de
ah que no se
recomienda
hacer esta
pregunta.
Orienta en el
tiempo. Busca
informacin
en un plazo
determinado.
Busca
informacin
respecto a
lugares.
Explora el
proceso.
Por ejemplo:
Qu le gusta
hacer los fines
de semana?
Quin es
su cantante
preferido?
Cundo
est de
cumpleaos?
Dnde estuvo
las ltimas
semanas que
no la haba
visto?
Cmo logra
tener el pelo
tan lindo?
En cambio, las PREGUNTAS CERRADAS entregan un S o un NO como respuesta, por lo cual no se aconsejan
mucho, pues aportan poco para conocer a nuestros(as) clientes(as) y sus necesidades.
> EMOCIONES PARA LA VENTA <

Y cules son las emociones que deberamos tener a mano para un proceso de venta? Qu tal si estamos
con pena, cunto venderemos? Y si estamos con rabia, porque nos pas algo que creemos injusto el
da anterior? Efectivamente es muy probable que no generemos las ms grandes ventas. Y entonces,
qu emociones invitar a una conversacin de venta?, depende la venta; sin embargo, siempre sern
bienvenidas la alegra, las ganas y la tranquilidad, ya que desde estas emociones seremos capaces de
escuchar a nuestros clientes(as) y, adems, contagiaremos de estas emociones a nuestros clientes(as). Es
muy distinto vender completos con la cara llena de risa a estar con cara de pena, no?, a quin preferirn
comprarle?, y ah est la respuesta respecto a qu emociones invitar para la venta.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu hacer para vender ms? | Clase 14
161
Clase 14
Mdulo 3
> Actividad: Pensando en estrategia de venta <

Con todo lo visto hasta ac, las invitamos a responder la siguiente pregunta:
Qu podran hacer distinto la siguiente vez que vendan?
Y ahora, pensando en las caractersticas que identific de sus clientes(as), disee al menos tres preguntas
genricas; es decir, que pueda aplicar a cualquier cliente(a), de manera que pueda comenzar a practicar con los
mismos. (Preguntas abiertas).
Preguntas
Qu busco lograr con esta pregunta
SABA USTED QUE EN UNA VENTA EXITOSA, EL

COMPRADOR(A) HABLA MS QUE EL VENDEDOR(A)
162
senCe

y previsin social
Clase 15
Qu habilidades
debera desarrollar
para vender ms?
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del
negocio y sus habilidades emprendedoras para vender.

Hoy aprender a hacer mejores pedidos, ofertas y promesas para aumentar su efectividad de ventas.
Hoy aprender qu habilidades personales emprendedoras tiene que potenciar para vender ms.
Clase 15
Mdulo 3
PROCESO DE VENTA
En toda conversacin de venta, qu etapas cree que deberan existir? As es, existen, las tradicionales de
todo proceso; es decir: inicio, desarrollo y cierre. Sin embargo, lo particular que tienen las conversaciones
de ventas es la duracin de cada una.
164
..
La etapa INICIO tiene como propsito dar contexto a la conversacin, introducir, romper el fro, as
que con saludar y preguntar cmo est podramos estar OK con esta etapa. De ah que esta etapa,
segn los estudiosos(as) en la materia, slo ocupa el 5% del total de la conversacin de venta.
Por ejemplo, si la conversacin de venta dura 10 minutos, esta etapa dura menos de 1 minuto (30
segundos).
..
La etapa DESARROLLO es lo principal de la conversacin y es donde podremos hacer todas las

preguntas para buscar toda la informacin necesaria que nos permita entregar finalmente una
solucin. Recordar usar PREGUNTAS ABIERTAS. Por esto, esta etapa dura el 80% del total de la
conversa; es decir, en una conversacin de venta de 10 minutos esta etapa dura 8 minutos.
..
Y , por ltimo, est el CIERRE, donde entrega solucin (producto y/o servicio) y cierra la venta. Todo
esto dura aproximadamente el 15% del total de la conversacin de venta. En conversacin de 10
minutos, durara 1 minuto y medio aproximadamente.
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 15
Muchas veces nuestras conversaciones de venta son ms breves, pueden durar 5 minutos; sin embargo, lo
importante es recordar el escuchar al cliente(a), y por tanto en estos 5 minutos nosotras vamos a hablar
menos que el cliente(a). Por ejemplo, si vendemos ropa y andan comprando un regalo, ocuparemos menos
de 1 minuto en el inicio (saludar, preguntar cmo est), 4 minutos aproximadamente en el desarrollo,
etapa donde preguntamos a nuestro(a) cliente(a): Qu quiere?, qu necesita?, de qu color?, qu talla?,
para quin?, qu edad tiene?, qu le gusta hacer a la persona a la que le va hacer un regalo?, entre
otras preguntas y, finalmente, entregamos la propuesta de regalo. Si escuchamos bien, lo ms seguro es
que nos dirn S eso es justo lo que necesito, y entonces, comprarn. Si no, tendremos que hacer nuevas
preguntas hasta dar en el clavo. Ojo que no es la idea bombardear de preguntas al cliente(a), slo haremos
las que necesitemos para poder hacer nuestra venta.
Y cundo hace que se cierre un negocio? Y cmo entrega la oferta? O bien, Cmo debera hacer un
pedido para que el otro(a) cumpla?
Las respuestas a las preguntas anteriores se entregan ac:
> PEDIDOS, OFERTAS Y PROMESAS ORIENTADAS A LA VENTA <

Alguna vez ha pedido cosas a alguien, y luego se ha dicho: qu pas que no lleg lo que ped? La mayora
de las veces pensamos que el responsable es el otro(a); sin embargo, qu tal si el responsable es usted?,
se lo ha preguntado?, qu tal si no est pidiendo de la forma correcta? Y es por ello que ac queremos
presentarle los elementos que necesita tener un pedido.
Un pedido necesita tener:
..
Un Orador, que es quien pide.
..
Un Oyente, que es a quien le hacen el pedido.
..
Condiciones de satisfaccin, donde especificamos qu es lo que queremos. Por ejemplo: si pide un
completo, cmo lo quiere realmente, con chucrut o sin chucrut? Entonces la forma correcta de
pedir es: Quiero un completo con palta, tomate, chucrut y mayonesa casera. Por favor no aplicar
nada ms.
..
Plazos, donde indica para cundo quiere lo que est pidiendo. Volviendo al ejemplo del completo,
supongamos est haciendo un pedido a domicilio. Tendr que indicar: Quiero mis completos para
las 16:00 horas del da de hoy. Y luego la otra persona tendr que responderle s o no, y segn eso
cerramos el pedido; y si le dice s, esto se convierte en una PROMESA. En caso que no cumplan con
la PROMESA, podr reclamar.
Ojo con los contextos de obviedad, a qu nos referimos con esto. Dado que estamos en Chile, se entiende
que un completo va con vienesa, pan de completo y otros aderezos; sin embargo, qu tal si estamos en
otro pas; por ejemplo, en la India. Lo ms probable es que tengamos que especificar que queremos un
pan, dentro del pan una salchicha y luego todos los aderezos que queramos, ya que en la India no es obvio
que un completo tiene vienesa dentro de un pan de completo.
Ahora, para una oferta, la estructura es exactamente la misma, es decir:
..
Orador, que es quien oferta en este caso.
..
Oyente, que es a quien le hacen la oferta en este caso.
..
Condiciones de satisfaccin, donde especificamos qu es lo que estamos ofertando. Por ejemplo:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
165
Clase 15
Mdulo 3
..
Est ofertando ayudar este jueves por la maana en el negocio. Entonces debe especificar: Este
jueves le puedo ayudar en la cocina de su negocio. Y as queda claro que: Le ayudar, por ejemplo,
haciendo los almuerzos y otros deberes de la cocina.
Plazos, donde indica para cundo est haciendo la oferta. Volviendo al ejemplo anterior: Le oferto
ayudarle este jueves 19 de septiembre entre 09:00 y 13:00 horas, as queda claro que no llegar
ms temprano, ni podr quedarse hasta ms tarde. Ahora, si su amiga(o) a quien le est ofreciendo
esto le dice S acepto, esto se convierte en una PROMESA. Y as, en caso que usted no cumpla con
la PROMESA; es decir, lleg, por ejemplo, a las 09:30 horas, tendr todo el derecho su amiga(o) de
reclamar.
Es importante decir que las mejores ofertas sern aquellas que se hagan cargo de las necesidades
y/o inquietudes de la otra persona, sin que me las comunique, asegurndonos as un S rotundo
frente a nuestra oferta. Esto aplica muy bien en el caso de los negocios. Cuando somos capaces de
desarrollar una oferta de producto y/o servicio que se hace cargo de la necesidad de su cliente(a), sin
lugar a dudas le ir bien, ya que los(as) clientes(as) por s solos(as) dirn S, es esto lo que necesito, as que
compro. As, esta es una de las claves para que nos vaya bien en nuestros negocios!
Entonces, la estructura para hacer un pedido o una oferta es:
YO LE PIDO/OFERTO que haga en tiempo
Y dnde aparecen las promesas, ofertas y promesas en el proceso de venta?
Efectivamente en el desarrollo de la conversacin de venta aparecen las ofertas y pedidos; sin embargo,
es recin en el cierre donde aparece la PROMESA, ya que para que se cierre un negocio se debe cerrar con
una promesa; es decir, necesitamos que nos digan S acepto.
LAS PROMESAS SE PUEDEN RECLAMAR
166
Mdulo 3
Clase 15
> Actividad: Qu pedir, qu ofertar para vender ms? <

Si tuvieran que pedir hoy a algn(a) proveedor(a), a la municipalidad u otra persona, cmo lo
haran? Anoten en el siguiente espacio su respuesta:
Qu oferta est siendo hoy?
USTED NO VENDE, OTROS LE COMPRAN DADA

LA OFERTA QUE ENTREGA
167
Clase 15
Mdulo 3
> BSQUEDA DE OPORTUNIDADES E INICIATIVA, PERSEVERANCIA, PERSUASIN Y
REDES DE APOYO COMO HABILIDADES CLAVES PARA REALIZAR VENTAS <
Y ahora, cules son las competencias claves personales de emprendimiento para aumentar las ventas?:
a.
b.
c.
squeda de oportunidades e iniciativa: Porque si tenemos desarrollada esta habilidad, haremos

B
las preguntas apropiadas en el proceso de ventas, que le permitirn encontrar nuevas oportunidades
para hacer ms negocios.
Perseverancia: Porque slo as seguir preguntando, buscando aumentar sus ventas. Hay que
perseverar para triunfar, dicen algunos.
Persuasin y redes de apoyo: Porque la persuasin es clave para que los clientes(as) le compren.
Es esta capacidad de seducir y encantar al otro(a), lo cual se hace con la forma, con la emocin que
ponemos en la conversacin. Ac, la empata; es decir, ponerse en el lugar del otro(a), ayuda mucho.
Por otro lado, las redes de apoyo le podrn ayudar ya sea a terminar su trabajo, en caso que le hagan
un pedido de empanadas muy grande. Por ejemplo, ser necesario recurrir a sus redes de apoyo
para llegar a tiempo con el pedido. O bien, las redes de apoyo le pueden apoyar para aumentar su
cartera de clientes(as), ya que ellos(as), al contarle a otros(as) lo que hace, generarn que lleguen
cada vez ms clientes(as).
Ahora, a aplicar todo lo aprendido para aumentar sus ventas!
168
Mdulo 3
Clase 15
> Actividad: Potenciando sus habilidades para la venta <

Las invitamos primero a preguntarse, cmo pueden potenciar sus habilidades de bsqueda de
oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y redes de apoyo desde la perspectiva de la
venta? Anoten en el espacio respectivo.
169
Clase 15
Mdulo 3
Qu seguir haciendo para

vender ms?
170
Qu dejar de hacer para

vender ms?
Qu comenzar a hacer para

vender ms?
senCe

y previsin social
Clase 16
Innovando
Adaptar su oferta de productos y/o servicios, de acuerdo a las
necesidades y oportunidades del mercado, sus habilidades
emprendedoras (de fijacin de metas, planificacin y control), as
como la temporalidad de su rubro.
Hoy aprender a innovar y ajustar su propuesta de valor.
Hoy aprender sobre la temporalidad de la oferta de los productos y/o servicios.
Hoy aprender a realizar acciones para desarrollar las competencias de fijarse metas, planificacin y
control, como habilidades claves para ajustar y/o mantener su oferta de productos.
Clase 16
Mdulo 3
INNOVANDO
Esta clase tiene como finalidad preguntarse: Cmo innovar en mi Propuesta de Valor?
Tal como vimos en el mdulo anterior, su oferta debiera responder a las necesidades de un grupo de
personas y/u organizaciones, que llamamos clientas y clientes. Es importante conocer de la mejor manera
posible las necesidades de nuestras clientas y clientes, ya que mientras nuestros productos o servicios
satisfagan de mejor manera estas necesidades, mayor probabilidad habr que vuelvan a adquirir nuestros
productos o servicios.
> Innovacin de productos o servicios <

Para satisfacer de mejor manera las necesidades de nuestras clientas o clientes es necesario mejorar lo
que ya existe o crear un producto o servicio nuevo. Las empresas saben esto y por eso van adaptando sus
productos o servicios constantemente o creando nuevos, lo que se conoce comnmente como innovacin
de producto o servicio.
Por ejemplo, podemos ver cmo han ido apareciendo y cambiando los telfonos mviles o los televisores.
Podemos ver cmo las bebidas o las galletas tienen versiones de nuevos sabores.
Para esto es necesario innovar y salirse de lo conocido; en otras palabras, dejarse llevar por la imaginacin.
Las conversaciones son grandes generadoras de procesos de innovacin cuando se desarrollan en un
ambiente de apertura y confianza.
172
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 16
> Actividad: Innovando <

Para esta actividad las invitamos a que en equipos de tres personas elijan una de las necesidades
de la tabla y definan (o inventen) un tipo de clienta o cliente y una Propuesta de Valor innovadora
para la necesidad. Una vez terminado, debern presentar al resto de la clase su Propuesta de Valor
y al tipo de clienta o cliente a quien est orientado. Pueden ocupar distintos tipos de recursos
(dibujos o actuacin) para esta presentacin. A continuacin se presentan dos ejemplos:
Necesidad
Sed
Descripcin de las clientas y clientes Propuesta de valor innovadora

1.
Deportistas que se mueven mucho.
1. Pastilla que quita la sed.
2.
Cualquier persona, en especial a

los que les gustan las novedades.
2.
3. Personas naturistas y/o que les

gusta cuidarse y alimentarse de
forma sana.
Comunicarse
Personas que sufren constantemente con

los robos de sus celulares.
Shot de jugo concentrado.
3. Mquina transportable que

transforma frutas en jugos
naturales.
1.
Chip que se inserta en la piel.
2.
Smartphone, que adems se le

extrae celular simple y barato
para uso en la calle. Son dos
celulares en uno que se unen.
(Se hace cargo de los robos
y las prdidas, porque slo
robaran el barato).
Le proponemos las siguientes necesidades para que elijan una junto a su equipo. Recuerden que pueden mejorar
algo que ya existe o inventar algo nuevo.
Sed
Comunicarse
Alimentarse sano
Regalar algo para un hombre
Alimentarse sano
Alimentarse rpido
Transportarse
Regalar algo para una mujer
Transportar
productos en el
supermercado
(lo que hoy es un
carro o canasto de
supermercado)
Verse bien
Abrigarse
Entretenerse
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Innovando | Clase 16
173
Clase 16
Mdulo 3
A continuacin, escriban la Propuesta de Valor innovadora y sus posibles clientas y clientes, a partir de lo
trabajado junto a su equipo:
Necesidad
Descripcin de las clientas y clientes Propuesta de Valor innovadora
QU PRODUCTOS O SERVICIOS NO HAN CAMBIADO

EN AOS? EN QU SE PODRAN MEJORAR?
174
Mdulo 3
Clase 16
Para el desarrollo de la siguiente actividad, donde se busca aplicar lo desarrollado anteriormente en su

negocio, la invitamos a recordar algunas distinciones.
Como ya se explic anteriormente, la Propuesta de Valor es lo que le ofrece a sus clientas y clientes para
solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. Recuerde que pueden existir diferentes Propuestas
de Valor para cada grupo o segmento de clientas y clientes. Como consecuencia de lo anterior, las clientas
y clientes le otorgan un valor, o disposicin a pagar, lo cual se debiera convertir en la fijacin de un precio.
Recuerde que eso depende del mercado, de las otras Propuestas de Valor similares y sus precios. El precio
lo puede definir contestando la siguiente pregunta: Cunto estn dispuestos a pagar por su producto
y/o servicio? Esta pregunta da una referencia para calcular las expectativas de las clientas y clientes y las
suyas.
> Actividad: Innovando en su Propuesta de Valor <

Antes de innovar es recomendable recordar y re-adaptar las necesidades de sus grupos o
segmentos de clientas y clientes, y agregar las nuevas necesidades que pudieran aparecer.
Adems, muchas veces la innovacin y los ajustes a la Propuesta de Valor otorgan acceso a
nuevas clientas y clientes, ya que se satisfacen nuevas necesidades o las mismas, pero de mejor
manera. A continuacin se presenta una tabla para escribir estas necesidades segn grupo de
clientas y clientes:
Grupo o segmento de clientas o clientes Necesidades
175
Clase 16
Mdulo 3
Para continuar, escriba su Propuesta de Valor con innovacin y/o ajuste para cada grupo o segmento de
clientas y clientes que determin anteriormente. Usualmente, la introduccin de un nuevo producto o servicio
trae cambios en los precios, siempre de acuerdo a la disposicin a pagar de cada grupo de clientas y clientes.
Como referencia pueden tomarse los precios de Propuestas de Valor similares, tal como se mencion en clases
anteriores.
En sus palabras, su Propuesta de Valor y nuevo precio para cada clienta o cliente, consiste en:
Grupo o segmento de
clientas o clientes
176
Propuesta de Valor con

innovacin y/o ajuste
Nuevos precios y
justificacin de estos
Mdulo 3
Clase 16
QU PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

UTILIZA ACTUALMENTE NO SATISFACEN SUS
NECESIDADES? EN QU SE PODRAN MEJORAR?
177
Clase 16
Mdulo 3
> Actividad: Prctica Aplicada <

Recuerden que todo lo que se trabaj en esta clase les servir para adaptarse a un mundo que
cambia aceleradamente. Las invitamos a que pongan constante atencin a estos elementos, lo
que les permitir construir negocios ms sostenibles en el tiempo.
Para poder continuar con la implementacin de su negocio, la invitamos a realizar prctica aplicada de esta
clase, donde ir implementando lo aprendido en este mdulo. Para esto las invitamos a definir al menos 2
acciones relacionadas a las siguientes temticas:
..
..
..
Potenciar sus habilidades para la venta, poniendo en prctica lo aprendido en las clases anteriores.
Implementar la respuesta a la pregunta Qu podra hacer distinto la siguiente vez que venda?, trabajada
en las clases anteriores.
Realizar pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta, considerando la forma aprendida en la clase
pasada.
Implementar sus nuevas Propuestas de Valor, ajustando su oferta y validando la reaccin de sus clientas
o clientes.
Para finalizar, describa las acciones que realizar durante la semana y los plazos en los que lo espera cumplir:
(se presentan dos ejemplos que pueden servirle de referencia):
178
Acciones
Plazo
Ejemplo: Agregar un nuevo sabor a sus mermeladas: Mermelada de

chirimoya.
Ejemplo: El jueves de la
prxima semana.
Ejemplo: Realizar los prximos dos pedidos a sus proveedores con todos los
elementos que debiera tener (orador, oyente, condiciones de satisfaccin y
plazos).
Ejemplo: El mircoles 24 de
este mes.
senCe

y previsin social
Clase 17
Planificacin y
administracin
de sus tiempos
..
..
rear una red de aliados para implementar su negocio poniendo

C
en prctica la habilidad de persuasin y redes de apoyo.
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la
familia, el tiempo personal y laboral.

Hoy aprender a adecuar su modelo de negocios a la propuesta de valor ajustada e innovaciones.
Hoy aprender a planificar y organizar sus tiempos.
Hoy aprender a apoyarse en otros en su planificacin.
Clase 17
Mdulo 3
PLANIFICACIN Y ADMINISTRACIN
DE SUS TIEMPOS
Le damos la bienvenida a esta nueva clase que tiene como finalidad preguntarse: Cmo planificar y
gestionar mis tiempos? Primero se busca revisar el estado y uso de sus redes e introducir la asociatividad
como una posibilidad de potenciar su negocio, para luego revisar los bloques de su modelo de negocios
a ajustar.
> Innovacin en su Propuesta de Valor <

A continuacin detalle la siguiente pregunta en base a la prctica aplicada.
Cmo fueron recepcionadas las innovaciones y los cambios en precios por los distintos grupos de clientas
y clientes? Por qu?
180
Clase 17 | Planificacin y administracin de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 17
Ahora continuaremos reacomodando o reajustando el modelo CANVAS de acuerdo a lo trabajado en la

clase pasada y los resultados de sus prcticas aplicadas. Para esto se busca revisar primero el estado y
uso de sus redes e introducir la asociatividad como una posibilidad de potenciar sus negocios, para luego
revisar los bloques de su modelo de negocios a ajustar. Para implementar de mejor manera su negocio
y con el fin de desarrollar su capacidad de gestionar y administrar, se trabajar en la planificacin y
administracin de su tiempo, con el fin de complementarlo en la siguiente clase con la planificacin y
administracin del negocio. Con esto pueden notar cunto tiempo efectivamente le dedican al negocio
y cmo pueden tomar acciones para planificarse, apoyarse en sus redes para que desarrollen algunas de
las actividades o asociarse.
> REDES <

Tal como se mencion en la clase 9, las redes son todas las relaciones que una persona percibe como
significativas o diferenciadas de la masa annima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores
estn referidas a aquellas personas influyentes en nuestras vidas y que podran ayudarle al logro de los
objetivos propuestos y, en particular, para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la capacidad de
evolucionar y el bienestar de toda organizacin. La eficacia del negocio depende ms de actividades
como la construccin de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicacin, que de
capacidades tcnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperacin, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptacin, sinceridad, entre otras.
> ASOCIATIVIDAD <

Como se menciona anteriormente, no slo es importante tener redes sino que, adems, y quizs ms
relevante, es la calidad de las relaciones en nuestra red. Es fundamental nutrir nuestras redes para tener
una mejor calidad de vida para nosotras y para las personas de nuestra red. La asociatividad se entiende
como formas de cooperacin, donde todas las partes ganan. La asociatividad se relaciona a conceptos
como redes, conocimiento compartido, sinergia, respeto, sinceridad, entre otros. Entre los beneficios
que trae la asociatividad destaca: disminucin de costos, aprendizaje ms acelerado y extenso, llegar a
nuevos mercados, satisfacer las necesidades de las clientas y clientes de mejor manera al tener mayores
posibilidades y un aumento del poder de negociacin con proveedoras(es), entre otros. En la actualidad, la
asociatividad podra traerle muchos beneficios a todos los negocios, pero es un modelo que escasamente
se ve en nuestro pas. Lamentablemente, aspectos culturales, en particular el temor a compartir y el
exceso de competitividad, hacen que la asociatividad se aleje como una posibilidad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificacin y administracin de sus tiempos | Clase 17
181
Clase 17
Mdulo 3
> Actividad: Reconectndose con sus redes <

Tal como se menciona anteriormente, las invitamos a conocer cul es el estado de las redes de
contacto de las emprendedoras y tomar acciones en caso que sea necesario. Lo anterior tiene
como fin potenciar este aspecto tan importante, as como recordar o reconectarse a sus redes
para que sean un insumo para la siguiente actividad donde se podran conectar con alguno de los
bloques de sus modelos de negocios.
Para esto las invitamos a completar las siguientes preguntas en el espacio disponible acerca de sus redes de
contacto. Pueden revisar el Mapa de Redes desarrollado en mdulo 2, si lo consideran necesario.
Quines son las personas ms

importantes de su red de contactos?
Han aumentado o disminuido a travs

del tiempo? Cul es la razn?
Cmo las utilizara para su negocio?
Defina una o ms acciones en torno a:

Cmo podra aprovechar ms estas
redes?
182
Mdulo 3
Clase 17
> Actividad: Reacomodando su modelo de negocios <

Redefinir los bloques del modelo de negocios considerando sus nuevas definiciones a partir de
sus prcticas de validacin y considerando la actividad Reconectndose con sus redes.
Tal como se menciona anteriormente, las redes y la asociatividad, en conjunto con las competencias necesarias
para nutrirlas, se vuelven una gran posibilidad para tener negocios ms prsperos. Es por este motivo que la
invitamos a reacomodar su modelo de negocios, desde esta ptica de asociatividad y sinergias colaborativas.
Para esto:
En equipos de tres personas, dedicando no ms de 5 minutos por participante, discutan en torno a los ajustes
que tendran que realizar en sus negocios a partir de sus innovaciones y/o ajustes a sus Propuestas de Valor.
Escriban las principales conclusiones que obtuvieron a partir de la conversacin con sus compaeras en el
espacio habilitado. Adicionalmente, puede volver a dibujar su modelo CANVAS si lo consideran necesario.
183
Clase 17
Mdulo 3
> LA PLANIFICACIN Y ORGANIZACIN <

La planificacin es una definicin de un conjunto de acciones para conseguir objetivos. Como
consecuencia, esto requiere que las acciones estn alineadas con esos objetivos, donde se debe respetar
una serie de pasos que se fijan antes de la etapa de implementacin, o donde las acciones se ejecutan.
Sirve para anticiparse a desafos, aprovechar oportunidades y organizar de mejor manera el negocio y
nuestras vidas.
Por ejemplo, cuando se planifica un cumpleaos. Este evento involucra una serie de actividades, como:
hacer un listado de invitados, comprarle un regalo al cumpleaero, en algunos casos hacer un presupuesto
estimado, buscar un lugar (o ambientar la casa), comprar y preparar la comida y la msica, etc. Otro
ejemplo, una repartidora de comida a domicilio debe planificar su ruta para demorarse menos tiempo.
Esto significa listar sus pedidos y trazar una ruta directa, no devolverse, evitar tacos, ahorrar combustible,
etc.
Si bien planificar es una gran competencia, las proyecciones no necesariamente se cumplen debido
a cosas que no se pueden prever, se vuelve necesaria la competencia de la flexibilidad, para poder ir
modificando la planificacin cuando sea necesario. La planificacin es utilizada frecuentemente por las
organizaciones, y muchas veces por las personas, a veces de forma consciente y en otras sin darse cuenta.
Esto se puede ver, por ejemplo, cuando distintas personas planifican un matrimonio, un cumpleaos, un
bingo, una comida familiar, entre otros. Algunas personas planifican ms y otras menos, y tienen reacciones
diferentes frente a los quiebres. Considerando que todas las personas tienen distintas competencias, para
algunas les resulta ms fcil y para otras ms complejo planificar; lo cual, afortunadamente, se puede
entrenar.
ALCANZA A HACER TODO LO QUE SE PROPUSO EN SU DA A DA?

QU COSAS LE GUSTARA HACER Y NO TIENE TIEMPO?
QU PUEDE HACER DISTINTO?
184
Mdulo 3
Clase 17
> Actividad: Planificando su semana <

De acuerdo a lo explicado anteriormente, las invitamos a planificar su prxima semana. A
continuacin se presenta una tabla que se utilizar para la planificacin, que contiene 8 columnas
y varias filas. En la primera columna deben poner el horario general en el cual realizarn la
actividad. Y en las columnas de cada da, en los espacios en blanco, sealen las actividades que
realizarn la prxima semana, no lo que ya hicieron sino lo que harn. Incluyan todo lo que se les
ocurra en temas de negocios, acciones personales o familiares, etc.
Das de la semana
Horarios
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Sbado
Domingo
185
Clase 17
Mdulo 3
Luego de realizar la planificacin de su semana y complementarla con sus compaeras, responda:

Qu actividades se da cuenta que se pueden planificar? Cules no?
Cules de estas actividades las puede realizar otras personas en su red?
Cmo podra contribuir la asociatividad a las actividades o en la planificacin de su semana?
A partir de lo anterior, las invitamos a definir y realizar 2 acciones para potenciar su red (puede ser retomar
una relacin que no est activa, sumar nuevas personas, sacar personas que no le estn aportando, etc.). Es
importante que justifique para qu har esa accin o decisin.
186
senCe

y previsin social
Clase 18
Planificacin y
administracin
de su negocio
..
..
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo

en prctica la habilidad de persuasin y redes de apoyo.
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la
familia, el tiempo personal y laboral.

Hoy aprender a planificar actividades del negocio.
Hoy aprender sobre la administracin de un negocio.
Hoy aprender sobre la gestin de la calidad.
Clase 18
Mdulo 3
PLANIFICACIN Y ADMINISTRACIN
DE SU NEGOCIO
Esta clase tiene como finalidad preguntarse: Cmo planificar y gestionar mi negocio? Para esto,
partiremos recordando que en un negocio es fundamental la planificacin para tener una mejor calidad
de vida donde se pueda compatibilizar el tiempo personal, familiar y laboral; por lo que comenzaremos
con el trabajo sobre la actividad Planificando su semana, para luego desarrollar una planificacin de su
negocio, la administracin de ste y revisando la gestin de calidad.
188
Clase 18 | Planificacin y administracin de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 18
> Actividad: Planificando su semana <

Para comenzar, la invitamos a trabajar sobre algunas preguntas en base a la prctica aplicada
relacionada a la actividad Planificando su semana.
Qu actividades pudo hacer y cules no, de acuerdo a su planificacin de la semana? Por qu?
Qu quiebres aparecieron? Cmo los abordaron?
De qu le sirvi planificar?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificacin y administracin de su negocio | Clase 18
189
Clase 18
Mdulo 3
Al igual que en la clase anterior, las siguientes actividades tienen como fin visualizar en qu elementos
pone su energa y tiempo, y cunto beneficio trae en sus negocios. Con esto puede notar cunto
tiempo efectivamente le dedica al negocio y cmo puede tomar acciones como planificarse mejor,
apoyarse en sus redes para que desarrollen algunas de las actividades o asociarse. Existen
actividades que son necesarias para el negocio, aunque no precisamente son actividades claves. De
todas maneras es fundamental conocer la naturaleza del negocio y el hecho de que una actividad sea
clave o no, depende de la persona que est haciendo la observacin. Por ejemplo, para una emprendedora
puede ser fundamental la actividad de tener bien gestionadas las redes sociales, y otra no, para la cual es
fundamental tener buenos proveedores.
> Actividad: Planificando su negocio <

En esta parte las invitamos a trabajar sobre la planificacin de su negocio. Para lograrlo, respondan
unas preguntas que tienen como fin conocer las actividades necesarias, las claves y cmo pueden
apoyarse por su red o asociarse. De acuerdo a esto, contesten las siguientes preguntas de la
forma ms detallada posible:
Qu actividades necesita para el funcionamiento de su negocio?
A partir de las actividades de su negocio descritas arriba, responda:

Qu actividades son claves o fundamentales (no se pueden dejar de realizar)? (Puede revisar la clase 10 del
mdulo 2).
190
Mdulo 3
Clase 18
Qu actividades se da cuenta que se pueden planificar? Cules no?
Cules pueden hacer otras personas en su red? Con quines puede aliarse o asociarse?
> REAS DE UN NEGOCIO <

Usualmente los negocios u organizaciones se organizan en reas o responsabilidades. Esto con el objetivo
de darle un orden y estructura, en especial cuando el negocio se compone de ms de una persona, adems
de asignar responsables para las distintas actividades del negocio.
Una forma de estructurar una organizacin o negocio es en 5 funciones bsicas:
A) Administracin y direccin
Es el rea que se encarga de que el negocio funcione y la conduccin de ste. Tiene relacin con recopilar
informacin para tomar decisiones. Por lo general es el(la) emprendedor(a) o empresario(a) quien se
encarga de esta rea. Comprende la gestin de todos aquellos trmites que sean necesarios para llevar a
cabo las actividades de la empresa.
B)
Gestin econmica y financiera
Es el rea que se encarga del manejo de recursos econmicos y financieros de la empresa. Por ejemplo,
el llevar un registro de ventas y costos, el saber cules platas son de su negocio y cules no, le ayuda a
planificarse financieramente para perodos de menores ventas o cuando no tiene ingresos como en las
vacaciones, etc.
191
Clase 18
Mdulo 3
C) Comercializacin
Es el rea que se encarga de llevar o poner a disposicin los bienes y servicios al consumidor o usuario
final, lo que conocimos en otras clases como canales de distribucin. Es el rea que se encarga de qu
vender y de cmo venderlo.
D) Produccin
Es el rea encargada de desarrollar la Propuesta de Valor, trasformando la materia prima en productos
y servicios terminados. Adems, comprar insumos o materias primas y relacionarse con proveedoras y
proveedores.
E)
Gestin de personas
Es el rea encargada de la direccin de las personas que apoyan el funcionamiento de la empresa.
Adems, el fomento de las buenas relaciones laborales y una adecuada motivacin de los empleados y
colaboradores.
A continuacin se presenta un ejemplo, donde se asocia un rea del negocio en la columna izquierda con
ejemplos de actividades en la columna derecha.
REAS DE UN NEGOCIO
ACTIVIDADES
Administracin y direccin
..
..
..
Trmites legales
Planificacin
Coordinacin de equipos
..
..
..
..
Llevar un registro contable

Pagar impuestos
Negociar prstamos
Planificar el negocio financieramente (no
quedarse sin plata)
Comercializacin
..
..
..
Promocionar su Propuesta de Valor

Salir a vender
Distribuir los productos
..
..
..
..
..
F abricacin de su producto
Ejecucin de su servicio
Ir a comprar materia prima
Ir a comprar materiales
Negociar con proveedores
..
uidar que las personas que trabajan con

C
usted tengan las condiciones adecuadas
Hacer contratos con las personas con las que
trabaja
Generar buen clima laboral
Disear buenos incentivos
Produccin
Gestin de personas
..
..
..
192
Mdulo 3
Clase 18
> Actividad: Administrando su negocio <

Considerando la actividad que realizaron en clase, las invitamos a asociar las actividades
necesarias de sus negocios con las distintas reas que componen un negocio. Para esto, completen
la columna de la derecha con las actividades de su negocio.
REAS DE UN NEGOCIO
ACTIVIDADES
Administracin y direccin
Comercializacin
Produccin
Gestin de personas
Qu reas del negocio no est cubriendo adecuadamente?
En quines podra apoyarse?
193
Clase 18
Mdulo 3
> GESTIN DE LA CALIDAD <

En el siglo XIX, la revolucin industrial trajo consigo numerosos cambios econmicos y sociales, como
consecuencia de un aumento en la productividad. Las organizaciones comenzaron a ser cada vez ms
automatizadas y estandarizadas, pasando de un trabajo artesanal a un trabajo en serie. El foco era producir
grandes cantidades del mismo producto o servicio. A raz de esto, la calidad de muchos productos y
servicios se vio disminuida, por lo que muchas empresas tuvieron que reinventarse para satisfacer las
necesidades de sus clientas y clientes de mejor manera, concibiendo lo que se conoce como gestin o
control de calidad.
La gestin de la calidad no slo tiene como foco el producto o servicio, sino que tambin todos los
medios necesarios para conseguirlos. En Japn se utiliza el concepto detrs de la palabra Kaizen (del
japons: Cambios para mejor), que se refiere a la mejora continua del negocio y su Propuesta de Valor, el
cual envuelve a todas las actividades y empleadas y empleados del negocio. Este concepto se basa en
que es mejor la evolucin (pequeos cambios constantes continuos) que la revolucin (grandes cambios
puntuales). Bajo la frase: Hoy mejor que ayer, maana mejor que hoy! se basa en que no debiera pasar
un da sin hacer alguna mejora.
> Actividad: Su calidad <

En un mundo donde los productos y servicios se vuelven cada vez ms estandarizados, la calidad
se vuelve un medio fundamental para sobresalir. Esta actividad corresponde al rea de produccin
de un emprendimiento para el cual la calidad es un sello. Para esto se vuelve necesario partir
definiendo un estndar, para continuar desarrollando un mecanismo para verificarla. Para esto las
invitamos a trabajar sobre las siguientes preguntas:
Piense en algn producto o servicio que considere de calidad, qu lo hace de calidad?
Qu productos o servicios considera que no son de calidad? Por qu?
194
Mdulo 3
Clase 18
Escriba las caractersticas que tiene su Propuesta de Valor, de acuerdo a lo desarrollado en clases anteriores.
Qu tanto conoce las materias primas que utilizan? Cmo podran involucrar a sus proveedores(as)?
Si su clienta o cliente no es final, cmo podra involucrarlos?, cmo puede cuidar la calidad?
Cul ser su forma de verificar la calidad?
Cmo podra implementar el Kaizen? Cmo podra incorporarlo en sus actividades?
195
Clase 18
Mdulo 3
CMO PUEDE LLEVAR EL CONCEPTO DE KAIZEN A SU VIDA?
> Actividad: Prctica Aplicada <

En esta prctica aplicada las invitamos a definir un compromiso a realizar durante la semana
respecto a cualquiera de los temas de la clase.
Antes de finalizar la clase las invitamos a definir al menos un compromiso, con su plazo respectivo,
respecto a uno de los conceptos desarrollados en la clase. Por ejemplo:
COMPROMISOS
PLAZOS
Conversar con su socia respecto a contratar

una ayudante.
Martes de la prxima semana.
Buscar nuevos proveedores que certifiquen

la calidad que prometen.
Jueves 25 de este mes.
Ofrecer sus servicios a 10 potenciales

clientas o clientes.
Antes del final de mes.
A continuacin, defina al menos un compromiso a partir de lo desarrollado en la clase y del ejemplo anterior:
COMPROMISOS
PLAZOS
Recuerde que este compromiso es con usted misma, as como los beneficios de realizarlo!
196
senCe

y previsin social
Clase 19
Cmo y para
qu formalizar
su negocio?
..
..
Reconocer las etapas y la importancia de formalizar un negocio

en trminos legales.
Reconocer las leyes que afectan a los negocios de una
emprendedora.

Hoy analizar la importancia de formalizar un negocio.
Hoy aprender a identificar los pasos que debe seguir para llevar a cabo la formalizacin de su negocio y las
competencias que necesita.
Hoy aprender las leyes que le afectan como mujer para iniciar y gestionar un negocio.
Clase 19
Mdulo 3
FORMALIZACIN
Se considera que se est formalizando un negocio cuando estamos dando nacimiento o creando una
empresa de manera legal. Esto implica una serie de trmites y obligaciones que deben ser cumplidas por
su duea(o).
> BENEFICIOS DE FORMALIZAR UN NEGOCIO <

Cuando tenemos una idea de negocio y la queremos poner en marcha, es importante que este sea
formalizado para operar sin problemas. Eso es:
..
..
..
..
198
Podr vender evitndose posibles multas al cumplir con toda la normativa dispuesta en la ley.
Si constituye su empresa como Persona Jurdica, slo respondera con los bienes del negocio y no
con los suyos o los de su familia, cuando tenga problemas con deudas que no pueda pagar con las
ganancias del negocio.
Tendr un mayor acceso a opciones de financiamiento, tales como los fondos y otros beneficios que
ofrece el Estado a las microempresas, o crditos especiales para emprendedoras(es) ofrecidos por
los bancos.
Aparecern nuevas oportunidades de negocios, ya que tendr respaldo ante sus clientes(as) y
proveedores(as). Como por ejemplo, ser proveedor(a) del Estado o de otras empresas.
Clase 19 | Cmo y para qu formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 19
> PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA <

En Chile existen diferentes opciones para formalizar una empresa, cada una con trmites y permisos
exclusivos segn su idea de negocio y de cmo quiere llevarla a cabo. Sin embargo, para todos los casos,
es necesario definir la forma jurdica del negocio, cumplir con las obligaciones tributarias y obtener el
permiso de funcionamiento municipal.
Por lo tanto, debe considerar las siguientes tres etapas para formalizar su empresa:
Constituir
legalmente una
empresa
1)
Cumplir con
Obligaciones
Tributarias
Obtener
Permisos
y Patentes
Municipales
CONSTITUIR LEGALMENTE UNA EMPRESA
Una empresa puede ser formalizada como persona natural o jurdica. La eleccin de la forma jurdica de
la empresa depender de una serie de factores, tales como: la cantidad de personas que quieren formar
el negocio o si quiere hacerlo slo usted, el tamao, el contexto donde desarrolla sus actividades, entre
otros.
A continuacin, le presentamos un cuadro con las principales caractersticas de las opciones de
organizacin legal que se recomiendan para formar una empresa:
PERSONA NATURAL
PERSONA JURDICA
En este caso la persona ejerce todos los

derechos y obligaciones de la empresa a su
nombre.
Empresa funciona de forma independiente al

propietario(a)/s.
Se responde a las deudas de la empresa con

bienes propios.
Las deudas u obligaciones se limitan a los bienes

de la empresa.
Funciona con el mismo RUT de la persona

natural.
La empresa tiene su propio RUT. Por lo tanto, es

necesario solicitar RUT.
Formada por una persona.
Puede ser formada por una o ms personas, tanto

naturales como jurdicas.
No requieren demostrar un capital para

emprender su actividad.
Requieren de un capital, en dinero o bienes, para su

constitucin.
Puede funcionar como Empresa Individual o

Microempresa Familiar.
Puede funcionar como Empresa Individual de

Responsabilidad Limitada (EIRL) o Sociedad de
Responsabilidad Limitada (SRL).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo y para qu formalizar su negocio? | Clase 19
199
Clase 19
Mdulo 3
Por lo cual, podemos decir que:
a.
Persona Natural: Es la forma ms simple de constitucin de una empresa. La persona asume todos
los derechos y obligaciones de la empresa. Esto implica que el(la) dueo(a) de este tipo de empresas
responde con todo su patrimonio, ya sea ante deudas u otras obligaciones con terceros que pueda
tener el negocio.
La Microempresa Familiar es un tipo de empresa que funciona como Persona Natural y es aquella que
funciona en el hogar del(la) emprendedor(a); puede desarrollar labores profesionales, oficios, comercio,
industria, artesana, o cualquier otra actividad lcita, ya sea de prestacin de servicios o de produccin
de bienes. La ley excluye aquellas actividades consideradas peligrosas, contaminantes y molestas.
Los requisitos para formar una microempresa familiar son:
I.
Negocio debe funcionar en la casa.
II. No pueden trabajar ms de cinco personas extraas a la familia.
III. Valor de los bienes de la empresa menor a 1.000 UF.

En el caso que quisiera constituirse como una Microempresa Familiar, lo que debe hacer es lo
siguiente:
..
Realizar una Declaracin Jurada ante notario donde se explique que cumple con los requisitos
exigidos para formalizarse como Microempresa Familiar.
..
Inscribirse en el Registro Municipal como Microempresa Familiar.
b. Persona Jurdica: Es una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones civiles,
para ello opera con su propio RUT, diferente al del dueo o duea. En este caso es la empresa y no
la(el) duea(o) quien asume todos los derechos y las obligaciones del negocio. Esto implica que las
deudas u obligaciones con terceros se limitan slo a los bienes que la empresa tiene a su nombre.
En el caso que eligiera constituir su empresa como Persona Jurdica puede hacerlo a travs del:
..
Trmite tradicional: En este caso usted necesita realizar una serie de trmites que podr
hacer con la ayuda de un abogado:
..
Redaccin y Legalizacin de Escritura Pblica (de Constitucin) y su Extracto.
..
Inscripcin del Extracto de Constitucin en el Registro de Comercio del Conservador de
Bienes Races.
..
Publicacin del Extracto de Constitucin en el Diario Oficial.
..
Portal web Empresa en un da: En este caso debe ingresar por internet a www.
registroempresas.cl. En esta pgina podr llevar a cabo los trmites para constituir su persona
jurdica de una forma mucho ms simple y econmica en comparacin al trmite tradicional.
2)
CUMPLIR CON OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
En esta etapa debe realizar los trmites ante el Servicio de Impuestos Internos (SII), los que le permitirn
ingresar al sistema de comercio como contribuyente y cumplir debidamente con el pago de los impuestos
de su empresa.
Esta etapa consta de lo siguiente:
..
200
Iniciar Actividades ante el SII: Para hacer este trmite debe dirigirse a la oficina del SII
correspondiente al domicilio de su empresa o bien ingresar al portal web del servicio, www.sii.cl.
Con este trmite estar ingresando al sistema de comercio como contribuyente y, adems, podr
obtener un RUT en el caso que se haya constituido como una persona jurdica.
Mdulo 3
..
Clase 19
Timbraje de Documentos Tributarios: Este procedimiento lo debe realizar de forma peridica,

sirve para legalizar todos los documentos necesarios que necesita su negocio para respaldar las
ventas, compras, pago de impuestos, entre otras operaciones propias del comercio. Algunos de los
documentos que se deben timbrar son: Boletas de Ventas y Servicios, Honorarios, Facturas, Notas de
Dbito y de Crdito, Guas de Despacho, etc.
3) OBTENER PERMISOS Y PATENTES MUNICIPALES
La ltima etapa que debe considerar para la formalizacin de su empresa es la obtencin de los distintos
permisos legales que requiere su negocio para operar segn la actividad que usted realice. Estos
permisos ayudan a asegurar el buen funcionamiento de su negocio, ya que velan por el cumplimiento de
las condiciones estructurales, ambientales, sanitarias y municipales exigidas por la Ley.
Una vez que tenga todos los permisos, puede pedir la patente municipal, que es la autorizacin definitiva
para la puesta en marcha de su negocio. Esto significa que ya ha finalizado el proceso de formalizacin, y
ahora s puede operar sin problemas dentro del mercado chileno. En el caso de tratarse de una empresa
en el rea alimenticia o de salud, deber tramitar la autorizacin sanitaria con la Seremi de Salud.
> CASO DE LA MUJER EMPRESARIA CHILENA <

Los hombres y mujeres son iguales ante la ley, por lo cual ambos tienen el derecho de crear una empresa.
(Art. 19, N 2, CPR). De esta forma la ley indica que la mujer actualmente es plenamente capaz de ser
empresaria, siendo mayor de 18 aos, cualquiera sea su estado civil.
No obstante, las limitaciones, eventualmente, surgen al estar casada bajo el rgimen de sociedad
conyugal porque, en este caso, el marido es el jefe de la sociedad conyugal, administrando sta y los
bienes propios de la mujer. As, en algunas ocasiones podran surgir algunas dificultades con los aportes
de dinero (capital) a la empresa, y luego con el destino y administracin de las utilidades que provenga de
la misma, por ejemplo en situaciones donde ambos estn separados o en proceso de hacerlo, por lo que
deben decidir al respecto de la divisin de los bienes de la sociedad conyugal.
Adicionalmente, otro tema comn bajo este rgimen es la autorizacin de su cnyuge para utilizar su
hogar para instalar la empresa, lo cual se realiza mediante una autorizacin formal de su cnyuge para
poder constituir una microempresa en el hogar o en cualquier propiedad que se tenga a nombre de la
sociedad conyugal, ya que l es quien administra los bienes segn la ley chilena.
Para ms informacin, se recomienda guiarse con la infografa dispuesta en el siguiente link: http://
miempresa.drop.cl/sites/default/files/guia/modulos/mi_empresa.pdf
ANTES DE LLEVAR A CABO CUALQUIER TRMITE, LE
RECOMENDAMOS QUE PRIMERO ACUDA A LA MUNICIPALIDAD
DE LA COMUNA DENTRO DE LA CUAL SE UBICAR SU EMPRESA.
ESTO A FIN DE OBTENER INFORMACIN SOBRE LAS NORMAS
QUE REGULAN LAS DISTINTAS ACTIVIDADES EN LA COMUNA Y
SABER QU ASPECTOS SON IMPORTANTES DE CONSIDERAR PARA
LA INSTALACIN DEL NEGOCIO ANTES DE SU CREACIN Y/O
FORMALIZACIN.
201
Clase 19
Mdulo 3
> Actividad: Casos aplicados <

Las invitamos a trabajar la siguiente actividad en equipos de 3 4 emprendedoras. Su Facilitador(a)
le asignar los casos que ustedes debern resolver y trabajar con su equipo. Recuerde que
debe orientar sus respuestas hacia recomendaciones de los pasos que debe llevar a cabo la(s)
emprendedora(s) respecto de cmo formalizar su negocio, considerando la informacin entregada
en cada caso.
Caso 1
La abuelita Eliana y su familia desean tener ingresos extras, todos saben que Eliana es muy talentosa preparando
dulces y pasteles; de hecho, le suelen decir que debera poner una tienda y vender ah sus recetas. Adems,
cuentan con todos los implementos necesarios para que ella pueda hacerlos en su propia casa, de la cual son
arrendatarios. Por otro lado, en los lugares aledaos a su hogar, existen cafeteras y almacenes que podran
estar interesados en adquirir sus productos, ya que Eliana particip en un conocido concurso de TV. Por ello es
que Eliana est pensando seriamente en la posibilidad de ofrecer sus dulces y pasteles a esos negocios. Qu
dificultades podra enfrentar Eliana? Qu le podramos recomendar?
Caso 2
Lorena es una mujer emprendedora. Ha desarrollado su propia marca de productos de belleza natural Loreley,
los cuales ha vendido durante un largo perodo a travs de su tienda online en Facebook. La marca de Lorena
tiene una excelente imagen debido a la buena calidad de sus productos; de hecho, ya tiene una cartera de
clientes y clientas estable, la cual incluye algunas tiendas de productos artesanales y de belleza. Lorena tiene
un par de personas que le ayudan a preparar sus productos y ya est pensando en colocar su propia tienda en
el centro de la ciudad. Para ello, Lorena quiere postular a un fondo del Estado (Capital Semilla) y en caso de no
ganrselo, pedir un prstamo al banco. Hasta ahora Loreley ha funcionado como persona natural con el RUT de
Lorena. Qu le podramos recomendar a Lorena? Qu trmites debera considerar?
Caso 3:
Carmn y sus amigas Violeta y Rosa, quieren colocar un negocio juntas. La idea de negocio de estas amigas es
instalar una banquetera en la que cada una tendra su propia tarea. Por un lado, Violeta se encarga de preparar
los tapaditos, Rosa de los dulces y pasteles, y Carmn, de las compras, traslado e instalacin de los banquetes.
Mientras que entre las tres se encargaran de la administracin del negocio y la venta del servicio. En cuanto
a la inversin, las tres aportarn con los insumos necesarios para operar durante los 3 primeros meses. Rosa
y Violeta aportarn con todos los equipos necesarios para la preparacin de los alimentos, y Carmn pondr a
disposicin una pieza dentro de su casa para establecer el negocio, lugar donde prepararn y dejarn todo lo
necesario para entregar el servicio de banquetera.
Qu tipo de organizacin legal podran constituir Carmn y sus amigas para formalizar su idea de negocio? Qu
deberan hacer Carmn, Violeta y Rosa para formalizarse?
202
Mdulo 3
Clase 19
> Actividad: Prctica aplicada: Cmo podra formalizarse? <

En base a lo visto durante esta clase, respondan las siguientes preguntas:
1.
Qu competencias emprendedoras debe poner en prctica para hacer estos trmites de formalizacin?
2.
Siente que est lista para formalizarse? Le conviene hacerlo?
3.
Cules son y en qu consisten los tres pasos bsicos que deberan considerar para formalizar su idea
de negocio?
1er paso:
2do paso:
3er paso:
203
Clase 19
Mdulo 3
4.
Qu forma jurdica le convendra tomar?
5.
En quin podra apoyarse para tomar esta decisin y recibir asesora acerca de qu forma jurdica
elegir?
PARA PROFUNDIZAR EN LOS PASOS, TRMITES Y DOCUMENTACIN

NECESARIA QUE NECESITA PARA FORMALIZAR SU NEGOCIO,
Y ENTERARSE DE OTRAS OPCIONES DE FORMALIZACIN, LE
RECOMENDAMOS VISITAR LA SIGUIENTE PGINA WEB:
WWW.CHILEATIENDE.CL/EMPRESAS.
LE RECORDAMOS QUE DEBE REGISTRAR SUS INGRESOS Y GASTOS
SEMANALES, YA QUE ESTA INFORMACIN LA NECESITAR PARA LA
ASESORA TCNICA N 5
204
senCe

y previsin social
Clase 20
Qu impuestos
debe pagar?
Cmo debe
hacerlo?
..
..
..
Describir los impuestos a pagar.

Reconocer el procedimiento de llenado de los formularios
tributarios.
Comprender las habilidades que son necesarias para la
formalizacin y el pago de impuestos de forma oportuna.

Hoy aprender acerca de los impuestos que debe pagar si se convierte en empresa formalizada.
Hoy identificar los formularios que debe llenar para la declaracin y pago de sus impuestos.
Hoy reconocer las habilidades que debe desarrollar para cumplir oportunamente con sus obligaciones de
empresa.
Clase 20
Mdulo 3
IMPUESTOS
Los impuestos son el dinero que una persona, una familia o una empresa deben pagar al Estado para
que este pueda funcionar y, adems, pueda dar a las personas algunos servicios tales como la seguridad
nacional, salud, educacin, subsidios habitacionales, etc.
> IMPUESTOS DE CHILE <

El sistema tributario chileno se divide en tres grandes grupos de impuestos:
..
..
..
206
L os Impuestos Recaudadores: Que sirven para financiar el gasto del Estado. Ac se incluyen:
Impuesto a la Renta, Impuesto al Valor Agregado, Impuesto de Timbres y Estampillas e Impuesto al
Comercio Internacional (aranceles a las exportaciones e importaciones).
Los Impuestos Reguladores: Que sirven para corregir un problema que se genera por el consumo
de un determinado producto. Por ejemplo, el tabaco es un producto adictivo y trae problemas de
salud, por eso tiene un impuesto especial para aumentar su precio y que as las personas eviten
comprarlo. Se incluyen entonces: impuesto a los combustibles, impuesto al tabaco, impuesto al
alcohol, impuesto a las bebidas analcohlicas e impuesto a los juegos de azar.
Impuestos Tipo Municipal: Que sirven para financiar las actividades de la municipalidad. Incluyen
el Impuesto Territorial (Contribuciones), el Impuesto de Patentes Comerciales y Permisos de
Circulacin.
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 20
> IMPUESTOS QUE DEBEN PAGAR LAS MICROEMPRESAS <

Tanto si constituy su negocio como persona natural o como Jurdica, debe considerar el pago de los
siguientes impuestos:
..
..
I mpuesto a la Renta: Impuesto de Primera Categora y/o Global Complementario.

Impuesto al Valor Agregado (IVA).
> IMPUESTO A LA RENTA <

El Impuesto a la Renta es un impuesto a los ingresos de las personas y empresas. Debe ser declarado ante
el Servicio de Impuestos Internos (SII) durante el mes de abril de cada ao. Para esta obligacin se debe
considerar el pago de los siguientes impuestos:
..
..
Impuesto de Primera Categora: Es el impuesto que pagan las empresas por sus utilidades; es
decir, sus ingresos menos sus gastos. Para el clculo de este impuesto se deben considerar las
utilidades percibidas durante el ao anterior al ao de la declaracin. Por ejemplo, durante el mes
de abril del 2015 se deben declarar las utilidades obtenidas desde enero hasta diciembre del 2014.
Luego, a este monto se le aplica la tasa vigente nica de impuesto que se debe pagar.
Impuesto Global Complementario: Es el impuesto que pagan las personas naturales por sus
ingresos. Para el clculo de este impuesto debe considerar todos sus ingresos obtenidos durante el
ao que se va a declarar. A este monto se le aplica una tasa que va aumentando a medida que son
mayores sus ingresos a travs de tramos definidos, empezando por el 0% hasta el 40%.
A lo anterior, se le conoce como el rgimen General de Tributacin y es el sistema de impuestos al que

quedan afectos las(los) micro y pequeas(os) empresarias(os) en nuestro pas, el cual queda resumido en
la siguiente imagen:
Empresas
Impuesto
de Primera
Categora
Utilidad
Persona
Natural
Impuesto Global
Complementario
Ingresos y
Beneficios
Impuesto a la
Renta
> CONTABILIDAD TRIBUTARIA <

La Contabilidad Tributaria le permitir determinar, mediante el registro de las ventas, compras y otras
operaciones de su negocio, las utilidades que se considerarn como rentas para el clculo de los Impuestos
de primera Categora que debe pagar su empresa.
En el sistema tributario chileno existen los siguientes tipos de contabilidad:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | Clase 20
207
Clase 20
Mdulo 3
A.
ontabilidad Completa: Libros de Caja, Diario, Mayor, Inventarios y Balances, libro de compras,
C
ventas, remuneraciones, FUT.
B.
Contabilidad Simplificada: Libro de Ingresos y Egresos.
Las(los) micro y pequeas(os) empresarias(os) pueden utilizar la contabilidad simplificada para la

determinacin de sus rentas o utilidades.
> PAGO DE PROVISIONES MENSUALES (PPM) <

Otra obligacin tributaria del Impuesto a la renta que debe considerar es el Pago de Provisiones Mensuales
(PPM), el cual corresponde a un pago mensual de forma adelantada del Impuesto a la Renta. Esto quiere
decir que le servir como saldo a favor (crdito) al momento de pagar dicho impuesto. Por ejemplo, si la
diferencia entre el PPM pagado durante el ao es mayor al monto a pagar en impuestos en la declaracin
de abril, se obtendr una devolucin por dicha diferencia. ste se paga junto a la declaracin del IVA de
cada mes.
> IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA) <

El IVA es la tasa de impuesto que se aplica a las ventas que realiza su negocio, la que corresponde al 19%
y es la misma para todas las ventas; a excepcin del tabaco y las bebidas, productos a los cuales se les
aplica una tasa adicional. Este impuesto debe ser declarado y pagado de forma mensual dentro de los
primeros 12 das de cada mes.
El monto de impuesto que su empresa debe pagar se determinar como la diferencia entre el dbito
fiscal y el crdito fiscal, lo que corresponde a:
..
..
208
Dbito fiscal: Suma de los impuestos aplicados a las ventas de su negocio.

Crdito fiscal: Suma de los impuestos aplicados a las compras que realiza su negocio con factura.
En resumen, el dbito est asociado a las ventas, como el crdito a las compras con factura. Se
pueden dar los siguientes casos:
Vendi ms de lo
Compr
Debe Pagar IVA
Compr ms de
lo que Vendi
No Debe Pagar
IVA
IVA por Pagar =

Dbito Fiscal Crdito Fiscal
Remanente de
IVA =
Crdito Fiscal Dbito Fiscal
Mdulo 3
Clase 20
El remanente IVA es el crdito fiscal (saldo a favor de la empresa) que queda para el prximo mes, donde
debe volver a comparar los montos de crdito y dbito fiscal para determinar el monto a pagar por IVA.
IVA
> FORMULARIOS PARA EL PAGO DE IMPUESTOS <
Para declarar los impuestos debe dirigirse a la oficina del SII correspondiente al domicilio de su negocio o
bien ingresar a la pgina web, www.sii.cl, y llenar los formularios dispuestos por el SII para cada impuesto.
Para ello, tenemos que considerar los siguientes formularios:
..
ormulario 22: Este sirve para cumplir con las obligaciones tributarias del Impuesto a la Renta,
F
tales como el Impuesto Primera Categora y el Impuesto Global Complementario.
..
ormulario 29: Este sirve para cumplir con las obligaciones tributarias con respecto al IVA, en este
F
mismo tambin se incluyen las retenciones y pagos de otros impuestos, tales como:
..
..
Impuesto nico a los Trabajadores
..
Impuesto de 2da Categora (Honorarios)
..
Pagos Provisionales Mensuales (PPM).
ormulario 50: Este sirve para cumplir con las obligaciones de otros impuestos ms especficos
F
existentes en la ley. Dependen del rubro y las operaciones de su negocio.
209
Clase 20
Mdulo 3
> HABILIDADES NECESARIAS <

Cuando se formaliza un negocio, se debe tener en cuenta una serie de obligaciones legales, tributarias,
etc. Es por eso que recomendamos desarrollar las siguientes habilidades para poder cumplir sin problemas
con las distintas responsabilidades que se contraen ante la formalizacin de un negocio:

..
Planificacin: Debe considerar los tiempos necesarios para llevar a cabo los trmites de forma
oportuna y en los plazos establecidos.
..
Orden: Debe dejar en un lugar seguro, organizar por fecha y en carpetas todos los documentos
pertenecientes a su empresa. Estos documentos son: los de constitucin, permisos, patentes,
declaraciones, formularios, facturas, boletas, notas de crdito, entre otros. Por otro lado, se debe
llevar un correcto registro de las ventas y compras de su negocio.
..
Proactividad: Debe ser capaz de preguntar e informarse cuando tenga alguna duda o problema en
cuanto a los asuntos legales y tributarios de su empresa. Para ello puede acercarse a las oficinas del
SII, Municipalidad, o bien a ChileAtiende ante cualquier suceso.
QU IMPUESTOS SE DEBEN DE PAGAR SI SE TIENE UN NEGOCIO?

CUNDO SE DEBEN PAGAR?
QU IMPLICANCIAS TIENE FORMALIZAR UN NEGOCIO?
210
Mdulo 3
Clase 20
> Actividad: El Mercadito <

En esta actividad simularemos un mercado. Para lo cual, las invitamos a que formen equipos de
3-4 personas para iniciar el trabajo y luego seguir las siguientes instrucciones:
a.
ada equipo deber elegir un producto o servicio a vender. Con los materiales disponibles para la actividad,
C
debern crear algn producto o algo que represente su servicio. Pueden ser vasos, tarjetas o cualquier
objeto ficticio que pueda construir con los materiales disponibles. Dejen correr su imaginacin.
b.
Definan un precio para su producto que no supere los $25.000.
c.
Cada grupo tiene disponible, para comprar, un monto de $150.000.
d.
Cada grupo tendr un espacio dentro de la sala que deber habilitar como un stand de ventas.
e.
Una de las integrantes de cada pareja deber quedarse en el stand como vendedora, mientras que la otra
integrante deber recorrer los stands de sus compaeras para comprar productos.
f.
Recuerden que deben vender y comprar a nombre de sus negocios ficticios utilizando la documentacin
pertinente. Es decir, por cada compra que les hagan, ustedes deben dar boleta o factura segn corresponda.
Para el caso de la factura, completen el formato de factura que est disponible a continuacin, llenen
los datos de su empresa ficticia con su equipo. Inventen todos los datos que se solicitan. La idea es que
cada una elija un rubro y cree un negocio, en el cual se inserta el producto o servicio antes definido. Para
efectos de este caso, les recomendamos entregar factura por compras superiores a $30.000. Para el caso
de las boletas, ustedes, como equipo, deben disearlas.
g.
Recuerden tambin que deben llevar un registro de las ventas y compras realizadas, guardando los
documentos emitidos y recibidos. Para ello tambin cuentan con un formato en su Manual.
Luego que hayan diseado el producto, comprado y vendido en el Mercadito, deben calcular de forma simple el
IVA e Impuesto a la Renta (Impuesto de Primera Categora) a pagar para finalizar:
..
En el caso del IVA, deben calcular el dbito y crdito fiscal aplicando la tasa del 19% a la suma de todas
las ventas y compras realizadas. Con la diferencia entre estos dos conceptos se determina si paga o no y
cunto es el monto.
..
Para el caso del Impuesto de Primera Categora, debern sumar las ventas y restar las compras para
determinar la utilidad, para luego aplicar la tasa vigente a dicho monto. Su Facilitador(a) la guiar en este
clculo.
A modo de prctica, se les entregarn los formularios 22 y 29 para llenarlos segn sus clculos.
Tablas para el registro de sus operaciones:
211
Clase 20
Mdulo 3
Compras
Proveedor
N Factura
Descripcin
Monto
IVA Crdito
Monto
IVA Dbito
Total:
Ventas
Tipo Documento
N Documento
Descripcin
Total:
212
Mdulo 3
Clase 20
Factura
Datos del emisor

de la factura:
Nombre Empresa
RUT:
RUT
Giro
Direccin
Datos de contacto
N FACTURA
FECHA
CLIENTE
CDIGO
CONCEPTO
CANTIDAD
BRUTO
DESCUENTO
PRECIO
IMPUESTOS
DTO.
IMPORTE
TOTAL FACTURA NETO
FORMA DE PAGO:
Informacin Adicional:
213
Clase 20
Mdulo 3
> Actividad: Prctica Aplicada:

Qu impuestos debe pagar con su empresa? <
En base a lo visto durante esta clase, respondan las siguientes preguntas:
1.
Qu impuesto debera pagar con su empresa?
2. Realice un clculo simple del IVA que debe pagar en un mes promedio. Recuerde que se realiza de las
compras y ventas que su negocio realiza en el mes. Para ello, utilice los formatos que ocuparon en el
Mercadito.

ASESORA TCNICA N 5
214
senCe

y previsin social
Clase 21
Cunto es lo
mnimo que debe
vender para no
tener prdidas?
..
..
Calcular la cantidad de ventas que necesita para no perder

dinero (punto de equilibrio) y as mantener su negocio en
funcionamiento.
Evaluar la evolucin de sus habilidades de correr riesgos
calculados, planificar y controlar.

Hoy aprender qu nivel de ventas necesita realizar para poder cubrir sus costos.
Hoy aprender a analizar las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y
controlar insumos para monitorear el negocio.
Clase 21
Mdulo 3
> Actividad: Ayudando a la seora Marisol <

Retomando el caso expuesto al inicio de esta clase:
Doa Marisol es una famosa panadera, conocida por tener un puesto impecable en la plaza de armas de su
ciudad. Pero al igual que toda empresaria que desea tener ganancias, ella siempre est preocupada de saber
cunto le cuesta hacer sus ricos panes y cunto gana vendindolos, ya que de esta manera puede controlar que
su negocio est ganando suficiente dinero para cubrir los costos de produccin.
Pero, cmo podra doa Marisol controlar sus costos para que sean cubiertos completamente por los ingresos
provenientes de la venta de los panes?
216
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 21
CONTROL DE COSTOS
El control de costos es un proceso que debe realizar para planificar su nivel de produccin y venta
adecuado que permita a su negocio generar suficientes utilidades para mantenerse funcionando en el
tiempo. Para ello, puede utilizar la metodologa del punto de equilibrio, la cual le permitir determinar
la cantidad de productos y/o servicios que tiene que vender para cubrir completamente los costos de
produccin de su negocio.
CUNTO ES EL NIVEL DE VENTA QUE DEBIERA ALCANZAR PARA

OBTENER EL MONTO DE UTILIDAD DESEADO?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | Clase 21
217
Clase 21
Mdulo 3
> COSTOS DE PRODUCCIN <

Pero antes que nada, tiene que tener claro cules son los costos de produccin de su negocio. Para ello,
debe identificar y clasificar dichos costos. A continuacin le indicaremos cmo puede hacerlo:
> COSTO <

Recordando lo que vimos en clases anteriores, un costo se puede definir como todos aquellos gastos de
recursos necesarios para producir un bien o servicio. Esto incluye los materiales, la mano de obra y los
gastos indirectos de fabricacin. En el caso de doa Marisol, el dinero que ocupa para comprar harina
es un claro ejemplo de un costo, pues con esa harina har los ricos panes que vender ms tarde para
obtener ganancias.
Por lo cual, lo primero es definir el producto o servicio en particular que queremos saber cunto cuesta,
para tomar buenas decisiones. Esto es lo que llamamos Objeto de Costo, el producto o servicio especfico
a costear. Algunos ejemplos son:
..
Un producto, como el pan de doa Marisol.
..
Un proyecto, como la construccin de una casa.
..
Un servicio, como el cambio de look ofrecido por una peluquera.
> TIPOS DE COSTOS <

Una vez que tengamos claro qu queremos costear, podemos identificar los Tipos de Costos existentes,
y los podemos clasificar segn:
La relacin con el objeto de costo:
..
ostos Directos: Son los costos en que se puede identificar una relacin clara con la fabricacin o
C
produccin de un producto o servicio determinado. Por ejemplo: La materia prima, como la harina,
en el caso de los panes de doa Marisol.
..
Costos Indirectos: Son los costos en que no se puede identificar una relacin clara con la
produccin del bien o servicio determinado, pero que s constituye parte de los costos necesarios
para la produccin en general. Por ejemplo: El gas o la luz necesarios para hornear y preparar los
panes.
La relacin con respecto a la cantidad producida del objeto de costo:

..
Costos Variables: Son aquellos que cambian en forma proporcional a la cantidad producida o
vendida. Por ejemplo: El precio del kilo de harina para producir el pan.
..
Costos Fijos: Son aquellos que se mantienen constantes, independiente de la cantidad producida
o vendida. Mirndolo de otro modo, pueden ser considerados tambin los costos de mantener el
negocio activo. Por ejemplo: Los servicios bsicos, arriendo del local, remuneracin del personal
contratado, etc.
Una vez que tenga claro los tipos de costos que requiere para producir sus productos o servicios podr
proceder a calcular el punto de equilibrio de su negocio.
218
Mdulo 3
Clase 21
> PUNTO DE EQUILIBRIO <

El punto de equilibrio es la cantidad que necesitamos vender para cubrir los Costos Totales (Costos Fijos +
Costos Variables) de nuestro negocio; es decir, es el punto en donde no existe utilidad ni prdida.
Costos Totales = Ingresos Totales
Costos
Fijos
Costos
Variables
Ingresos
Totales
> FRMULA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO <

Para poder calcular el Punto de Equilibro, necesitamos conocer algunos elementos previamente:
1.
Costo Variable Unitario (CVU)
Primero debe determinar el costo variable unitario de su producto, el cual puede calcular dividiendo los
costos variables totales por la cantidad producida en el mes.
Costo Variable Unitario =
Costos Variables Totales

Cantidad Producida
2.
Costos Fijos Totales (CFT)
Tambin necesita calcular los Costos Fijos Totales, que son la suma de todos los costos fijos mensuales
de su negocio.
3.
Precio de Venta
Y adems debe considerar el precio de venta (p) del producto.
Con esta informacin podr, finalmente, calcular el punto de equilibrio (q*), es decir, la cantidad de
unidades que necesita vender para cubrir sus costos fijos y variables. La forma de calcular es a travs de
la siguiente operacin:
Punto de equilibrio (q*)=
Costos Fijos Totales

(Precio de Venta - Costo Variable Unitario)
219
Clase 21
Mdulo 3
Asimismo, podr calcular el punto de equilibrio como el precio mnimo (p*) en que debera vender su
producto para cubrir los costos fijos y variables de su negocio, en el caso que tuviera una cantidad
estimada de venta (q). Esto lo puede realizar a travs del siguiente clculo:
Precio mnimo de venta (p*)=
(Costo Variable Unitario x Cantidad Estimada de Venta) + Costos Fijos Totales

Cantidad Estimada de Venta (q)
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS QUE LE AYUDAN A MONITOREAR SU NEGOCIO <

Estas son herramientas que por s solas no nos ayudarn en el negocio, pero que si las aplicamos
regularmente y las utilizamos como herramientas de planificacin del futuro de nuestro negocio, pueden
ser de mucha utilidad. Para ello, se requiere poner en prctica ciertas competencias emprendedoras que
les ayudarn a sacar su empresa adelante. Estas competencias, tal como lo revisamos en varias clases
anteriores, las podemos definir como:
1.
2.
orre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones
C
sin necesariamente tener toda la informacin suficiente para estar segura que tendr xito, sin
embargo, evalan previa toma de decisin.
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus avances,
de tal forma de ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
CUL ES EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO?
220
Mdulo 3
Clase 21
> Actividad: La pastelera est funcionando? <

Lean el siguiente caso y a continuacin respondan las preguntas propuestas:
Matilde es una joven emprendedora que vio una oportunidad de fabricar mendocinos (pasteles).
Por ende, pidi un crdito al banco para poder poner su pequea fbrica artesanal. Arrend un
local a 2 cuadras de su casa. Su fbrica, por ahora, slo est produciendo mendocinos, aunque
tiene intencin de ampliar mucho ms su oferta en el futuro.
Matilde paga al banco mensualmente una cuota de $150.000 por el crdito que pidi. Tambin
paga por arriendo $130.000 y a su sobrino, quien la ayuda en su negocio, $200.000 al mes. Por
otro lado, nuestra emprendedora cada vez que quiere hacer un mendocino tiene que gastar $80
en harina, $10 en agua, $50 en chocolate, $10 en levadura y $50 en manjar. Matilde sabe que en
otros lugares el mendocino se vende a $500 cada uno, as que ese ser el precio que cobrar.
Tome en cuenta que no existen ms costos, de ningn tipo.
Con los datos anteriormente dados, ayuden a Matilde con las siguientes dudas:
a)
Cul es el punto de equilibrio de Matilde; o sea, cul es la cantidad de mendocinos mnima que debe
vender para no perder dinero?
b)
Cul es la utilidad de Matilde si un mes vende 3.000 mendocinos?
221
Clase 21
Mdulo 3
> Actividad: Cul es el punto de

equilibrio de su negocio? <
Ahora que ya hicieron un caso terico, las invitamos a realizar el mismo clculo con su negocio.
Para ello le recomendamos los siguientes pasos:
a.
b.
c.
d.
e.
S eleccione el producto o servicio a utilizar como objeto de costo, o que le interese monitorear sus
costos y ventas.
Identifique los costos en que debe de incurrir para la produccin del producto o servicio que antes
seleccion.
Clasifique los costos identificados en variables y fijos. Antelos en la Planilla de Costos Tipo de ms
abajo.
Complete el monto de cada costo en la Planilla de Costos Tipo. Note que algunos costos son unitarios.
Calcule el punto de equilibrio de su negocio.
Si usted piensa producir o vender ms de un producto o servicio, calcule el punto de equilibrio para su producto
principal o el que considere ms popular.
PLANILLA DE COSTOS TIPO
Identifiquen y estimen los costos de su negocio:
Costos Variables Unitarios
Total:
Monto
Costos Fijos Mensuales
Total:
PLANILLA DE COSTOS TIPO
222
Monto
Mdulo 3
Clase 21
> Actividad: Monitoreando su negocio <

Estuvimos conversando acerca del Punto de Equilibrio como una herramienta que permite
monitorear cmo est funcionando el negocio. En la siguiente clase revisaremos otra herramienta,
la famosa Caja Chica. Para lo cual, les pedimos que puedan registrar o proyectar los ingresos y
gastos de una semana en su negocio, informacin muy importante que utilizaremos en la prxima
sesin. Para ello, les sugerimos el siguiente formato. En caso que ustedes tenga su propio libro o
cuaderno de registro de esta informacin, traigan esos mismos documentos.
PLANILLA TIPO DE REGISTRO DE INGRESOS
DA
PRODUCTO/SERVICIO
CANTIDAD
PRECIO UNITARIO
GASTO TOTAL
223
Clase 21
Mdulo 3
PLANILLA TIPO DE REGISTRO DE GASTOS

DA
PRODUCTO/SERVICIO COMPRADO
CANTIDAD
PRECIO UNITARIO
GASTO TOTAL

ASESORA TCNICA N 5
224
senCe

y previsin social
Clase 22
Cunta Caja
Chica debera
tener en su
negocio?
..
..
Calcular su Capital de Trabajo para definir cunto dinero

necesita semanal o mensualmente, para mantener su negocio
funcionando y no recurrir a prstamos.
Reflexionar acerca de la evolucin de sus habilidades de correr
riesgos calculados, planificar y controlar.

Hoy aprender a calcular cunto tiene que tener en caja (en efectivo) para poder hacer frente a las deudas
semanales y/o mensuales de su negocio.
Hoy aprender a ver la evolucin de sus competencias emprendedoras de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
Clase 22
Mdulo 3
CAPITAL DE TRABAJO
Ya conocimos en la clase anterior el punto de equilibrio; o sea, la cantidad mnima que un negocio necesita
vender para cubrir sus costos y no tener prdidas. Por lo que en esta clase trabajaremos en una nueva
herramienta que permite monitorear cmo no tener dficit de dinero para hacer frente a las deudas
semanales y/o mensuales. Esto es el Capital de Trabajo o Caja Chica, como comnmente la conocemos.
El Capital de Trabajo, tcnicamente, es la capacidad financiera que tiene una empresa de poder llevar sus
actividades (pagar sus deudas) de corto plazo sin problemas, utilizando los dineros que tiene la propia
empresa, sin tener que recurrir a crditos o prstamos.
Entenderemos por corto plazo a espacios de tiempos menores a un ao. Dicho de otra forma, el Capital
de Trabajo se refiere a la mayor diferencia (dficit) proyectada entre los ingresos (activos de corto plazo)
y los gastos (pasivos de corto plazo) entre varias semanas, das o meses. La definicin de corto plazo,
depender de su rubro. Para negocios donde casi todas las semanas son similares, este clculo se puede
hacer semanalmente. En caso que el negocio tenga ventas slo en ciertos meses, es mejor hacerlo
semestral o anualmente.
Esquemticamente:
Capital de Trabajo = Total de activos a Corto plazo - Total de pasivos a Corto plazo.
Activo de Corto plazo: Se refiere a la plata que tenemos en efectivo o aquella que est en el banco,
en una cuenta vista o corriente. Es decir, se refiere a los recursos econmicos que tenemos y que son
fcilmente transformados en dinero. Por lo cual, los pagos que nos realizarn en un tiempo ms, no
podemos contabilizarlos dentro de esta categora.
226
Clase 22 | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 22
Pasivo a Corto Plazo: Son las deudas que debemos pagar en la semana o en el mes; es decir, en el corto
plazo. Incluye el pago a proveedores(as) y deudas, as como compra de insumos, entre otros.
Ciclo
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Ingresos (activos) de Corto Plazo
$ 100.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
Gastos (pasivos) de Corto Plazo
$ 130.000
$ 100.000
$ 50.000
$ 200.000
Capital de Trabajo (el dficit mayor entre las 4 semanas)
Diferencia
- $30.000
$ 50.000
$ 100.000
- $50.000
$ 50.000
Para ejemplificar, si un negocio tiene los siguientes ingresos (activos) y egresos (pasivos) de corto plazo:
El Capital de Trabajo o Caja Chica de esta empresa debera ser de $50.000 para poder pagar todos los
gastos semana a semana y no tener dficit una semana en particular.
Por lo cual, en forma prctica, podemos indicar que el Capital de Trabajo significa bsicamente poder
hacer frente a la compra de insumos y pago de cuentas con los propios recursos del negocio, los que nos
permite seguir vendiendo el producto o servicio que elaboramos para nuestros(as) clientes(as), por lo
tanto, se puede calcular mensual y tambin semanalmente.
> POR QU ES IMPORTANTE EL CAPITAL DE TRABAJO? <

Existen mltiples razones y motivaciones, como por ejemplo:
..
Porque se necesita el dinero para llegar a fin de mes y realizar todas las actividades del negocio.
..
A veces los clientes y clientas pagan los productos despus de dos meses; por ende, es necesario
considerar que en ciertos casos el dinero no se recibir inmediatamente despus de realizada la
venta.
..
En base a lo anterior, tambin existen obligaciones del negocio; es decir, se les debe pagar a los
proveedores(as), para ello debemos contar con el dinero para hacerlo; si eso no ocurre, incluso, la
empresa puede quebrar.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS QUE AYUDAN A MONITOREAR EL NEGOCIO <

A modo de retomar lo que se trabaj en la clase anterior, el Punto de Equilibrio, as como el Capital de
Trabajo, son herramientas que por s solas no nos ayudan en el negocio, pero si las aplicamos regularmente
y las utilizamos como herramientas de planificacin del futuro de nuestro negocio, pueden ser de mucha
utilidad. Para ello, se requiere poner en prctica ciertas competencias emprendedoras que nos ayudan a
sacar nuestra empresa adelante. Estas competencias, tal como lo revisamos en varias clases anteriores,
las podemos definir como:
1.
2.
Corre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones
sin necesariamente tener toda la informacin suficiente para estar seguras que tendrn xito, sin
embargo, previamente hacen los clculos necesarios
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus avances,
de tal forma de ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | Clase 22
227
Clase 22
Mdulo 3
> Actividad: Cunto Capital de Trabajo

necesita en su negocio? <
Considerando los registros de ingresos y egresos de la Prctica Aplicada de la clase anterior,
las invitamos a calcular el monto de Capital de Trabajo para su negocio. Este clculo lo pueden
hacer semanal o mensual, lo cual ustedes deben decidir de acuerdo a la informacin que tengan
disponible.
Ya que este ejercicio podra ser un poco complicado, les proponemos trabajar esta actividad con
alguna de sus compaeras de curso.
Instrucciones:
1.
Presente su negocio a su compaera, explicndole qu quiere vender o est vendiendo y cmo est
manejando su empresa.
2.
ada una defina para qu ciclo realizar el clculo. Esto puede ser diario, semanal o mensual, dependiendo
C
de cun rpidas sean sus ventas y la compra de insumos. Mientras ms rpidos sean estos procesos,
conviene hacerlos a menos tiempo. Por ejemplo, si compra helados diariamente para venderlos, es mejor
hacer el clculo diario. Si usted tiene un taller mecnico, de seguro compra repuestos de forma semanal;
por lo cual, es preferible hacerlo semanal. Nosotros le proponemos hacerlo semanal.
3.
Luego completen la planilla que se adjunta con la informacin solicitada, en base a la informacin que
recopil en la Prctica Aplicada de la ltima clase.
4.
Realice los clculos para determinar el Capital de Trabajo, para un ciclo determinado de su negocio. Cada
una complete la informacin considerando la realidad de su empresa.
Ciclo
Ingresos (activos) de Corto Plazo
Gastos (pasivos) de Corto Plazo
Diferencia
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Capital de Trabajo (el dficit mayor entre las 4 semanas)
RECUERDE QUE SABER CUNTO CAPITAL DE TRABAJO DEBE TENER,

LE AHORRAR POSIBLES PROBLEMAS CUANDO QUIERA PEDIR UN
CRDITO
228
Mdulo 3
Clase 22
> Actividad: Consejos para

un sano emprendimiento <
Imaginen que ustedes estn en condiciones de aconsejar a su compaera, con la cual trabajaron
en la actividad anterior, sobre cmo ser responsable financieramente y evitar problemas de
endeudamiento u otras dificultades a la hora de emprender.
Su trabajo ser darle dos consejos, a partir de todo lo que aprendi en esta clase. Los consejos deben apuntar
a la responsabilidad financiera, las competencias emprendedoras que deben poner en prctica; sobre todo,
en funcin de tener disponible Capital de Trabajo que les permita continuar exitosamente con su negocio. No
es necesario que sean consejos tcnicos, sino que puede apuntar con fuerza a la responsabilidad financiera.
Apyense en los contenidos del inicio de esta clase.
Consejo 1:
Consejo 2:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | Clase 22
229
Clase 22
Mdulo 3
> Actividad: Cmo han evolucionado algunas de

sus competencias emprendedoras? <
En base a lo vivenciado en este curso, a las acciones que han hecho para disear y poner en marcha
su negocio, as como fortalecerlo, respondan las siguientes preguntas de forma individual:
1)
Ha desarrollado sus competencias de correr riesgos, planificar y controlar?, qu la hace pensar esto?
2)
Qu acciones respaldan su respuesta anterior?

ASESORA TCNICA N 5
230
Asesora Tcnica
Grupal
N 4 /
Mdulo 3
Cmo le ha ido poniendo en prctica
sus habilidades emprendedoras y de
negocio?
..
..
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales en la

implementacin de su negocio.
Identificar cmo ha usado hasta ac las herramientas de gestin
de empresas entregadas.

..
..
Aprender a reconocer cules son sus principales fortalezas para

implementar su negocio, y qu desafos est teniendo an para lo
mismo.
Aprender a identificar con qu obstculos se ha encontrado en el
camino y buscar soluciones para enfrentarlos.
N 4
> Actividad: Su situacin actual <

Se les invita a responder en sus manuales las siguiente preguntas:
232
1.
Qu les ha sido fcil hasta ac en la implementacin o que catalogaran como fortalezas

personales? Identifiquen al menos 3.
2.
Con qu desafos (obstculos) se han encontrado hasta ahora en la implementacin? Identifiquen

y expliquen brevemente al menos 3 de ellos.
Asesora Tcnica n 4 | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 4
QU HA HECHO HASTA AC PARA LOGRAR SUS SUEOS?

QU LE FALTA COMENZAR A HACER PARA LOGRAR SUS SUEOS?
> Actividad: Avanzando con foco <

MBITO 1 A TRABAJAR: Las invitamos a responder las siguientes preguntas. Tienen alrededor de
10 minutos para trabajarlas.
Qu ha hecho hasta ac en este mbito? Qu acciones concretas ha hecho?
Qu podra comenzar a hacer adicionalmente para avanzar ms en este mbito?
Qu necesita hacer para comenzar esas nuevas acciones? O, qu necesita dejar de hacer para comenzar
con esas nuevas acciones
MBITO 2 A TRABAJAR:
Las invitamos a responder las siguientes preguntas. Tienen 10 minutos para contestar.
Qu ha hecho hasta ac en este mbito? Qu acciones concretas ha hecho?
Qu podra comenzar a hacer adicionalmente para avanzar ms en este mbito?
Qu necesita hacer para comenzar esas nuevas acciones? O, qu necesita dejar de hacer para comenzar
con esas nuevas acciones?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesora Tcnica n 4
233
N 4
> Actividad: INTEGRANDO SU APRENDIZAJE <

Recordando todo lo realizado hasta hoy, elijan 3 desafos que tienen para la implementacin de
su negocio. Para cada desafo, indiquen qu fortalezas les permiten superar ese obstculo. Luego,
indiquen qu accin o solucin ustedes tomarn para llevar a cabo esto. Finalmente, escriban
alguna de las herramientas que han aprendido hasta hoy, que les ayudarn a llevar a cabo la
accin que describieron en el punto anterior.
Se recomienda que revisen sus respuestas a preguntas de actividad anterior:
..
..
Qu necesita hacer para comenzar a crear esas nuevas acciones?

Qu necesita dejar de hacer para comenzar con esas nuevas acciones?
Para encontrar posibles soluciones.

Realice la actividad en la matriz siguiente.
Indicadores de pregunta
Desafos
Ej.: Vender ms
Fortalezas
Ej.: Mi capacidad de
escuchar
Soluciones
Ej.: Fidelizar a mis clientes Ej.: La escucha y el hacer

preguntas
Una vez que hayan terminado, esperen instrucciones de su Facilitador(a) para continuar.
234
Herramientas
N 4
Rbrica de evaluacin de aprendizaje

Indicador
Fortalezas
Desafos
Soluciones
Herramientas
Nivel bsico
(1 punto)
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
No identifica
ninguna fortaleza
personal para la
implementacin de
su negocio
Identifica menos
de 3 fortalezas
personales o lo
hace de manera
poco clara en la
implementacin de
su negocio
Identifica al
menos 3 fortalezas
personales de
manera clara en la
implementacin de
su negocio
No identifica ningn
obstculo o desafo
Identifica menos
de 3 dificultades u
obstculos o no es
clara al proponer
estas como desafos
No propone
ninguna solucin
a las dificultades
propuestas
Propone menos
de 3 soluciones a
las dificultades o
estas soluciones
no necesariamente
permiten superar
estas dificultades
No identifica
ninguna herramienta
propuesta en el
programa como
insumo para superar
sus dificultades
Identifica menos
de 3 herramientas
para complementar
con las soluciones
propuestas
Comentario
Identifica al menos
3 dificultades u
obstculos de
manera clara en la
implementacin de
su negocio
Propone una
solucin (3 al menos)
para cada dificultad
de manera clara
Identifica una
herramienta (al
menos 3) por cada
solucin propuesta
en la actividad
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesora Tcnica n 4
235
N 4
Una vez terminado lo anterior, anoten su puntaje por indicador en la tabla adjunta y sumen los puntajes de su
evaluacin.
Indicador
Puntaje
Fortalezas
Desafos
Soluciones
Herramientas
Total
Nivel Bsico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 16 a 20 puntos
Esperen instrucciones de su Facilitador(a) para continuar.
236
Evaluando Su Negocio:
Hacia Dnde Quiere
Seguir Caminando.
>
Evaluar el posible rediseo del modelo de negocio, considerando las observaciones

realizadas a su propuesta y sus habilidades desarrolladas.
>
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio
que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde
Quiere Seguir Caminando.
Ya es un hecho! Luego de este proceso, ya ha
comenzado su emprendimiento o, al menos, ha
dado los primeros pasos para que su negocio
sea una realidad. Partimos slo hace algunas
semanas y es increble todos los avances y
aprendizajes que ha tenido en este tiempo.
Hoy comenzamos la ltima parte y nos interesa
que evale lo que ha hecho, sus progresos y
nuevos desafos. Tambin, le entregaremos
herramientas que le permitirn proyectarse
en el tiempo y evaluar el desempeo de su
emprendimiento, para as tomar decisiones
acerca de cmo seguir.
En este ltimo mdulo esperamos que pueda
evaluar la implementacin del modelo de
negocios que dise e implement, en bsqueda
de un rediseo continuo o la integracin de
mejoras al emprendimiento para acciones
futuras.
Una vez ms, felicitaciones por todo el recorrido
hecho y aproveche estas ltimas semanas del
curso.
senCe

y previsin social
Clase 23
Evaluando su
negocio

Evaluar el posible rediseo del modelo de negocio, considerando
las observaciones realizadas a su propuesta y sus habilidades
desarrolladas.

En esta clase aprender a evaluar su negocio, conocer en qu estado est en base a indicadores.
Clase 23
Mdulo 4
INDICADORES
Para tomar buenas decisiones con respecto a su negocio, es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que construimos con la informacin a la que podemos
acceder para conocer un aspecto (o varios) de una cosa o un servicio. Por ejemplo: Cunto dinero tiene
una persona ahorrado o cunto dinero debe, sirven para conocer la situacin econmica actual de esa
persona. Para la misma situacin puede haber distintas realidades, si el dinero que entra es mayor del
dinero que sale, versus la situacin contraria si los gastos son mayores a los ingresos. Veamos un ejemplo
aplicado: Si una persona debe $100, ingresan $50 al mes y gasta $25, en 4 meses puede pagar su deuda;
en cambio, si la situacin fuera igual, slo que gasta $55, la situacin se vuelve diferente y no est en
condiciones de poder pagar su deuda pues gast $5 ms mensuales de su ingreso, por lo que el dficit
aumentar.
Otros ejemplos de indicadores son:
..
Nmero de horas que trabaja en un mes.
..
Nmero de veces que almuerza viendo la teleserie en una semana.
..
Cantidad de 7 que se sac su hija o hijo en un semestre.
..
Nmero de rboles que dieron frutos en una temporada.
..
Nmero de frutos que dio un rbol en una temporada.
..
Gasto mensual.
..
Chocolates que se comi en un mes.
Es importante destacar que los indicadores no dicen nada por s solos, sino que es necesario compararlos
a una situacin para que nos digan algo. Tomemos como ejemplo el nmero de chocolates que comi
en un mes. Supongamos que comi 15 chocolates este mes: Es bueno o es malo? Podramos decir que es
bueno si el mes pasado comi 10 y su meta es aumentar el nmero de chocolates que quiere comer. Por
el contrario, si su objetivo es ir disminuyendo la cantidad, el resultado es malo.
Para simplificar las cosas, vamos a utilizar un semforo para saber cmo va. Respecto al ejemplo del
chocolate, suponiendo que quiere bajar su cantidad de chocolates y el mes pasado comi 15. En este
caso:
..
Verde es lo esperado o ms. Por lo tanto, sera comer 14 chocolates o menos.
..
Amarillo es estar al lmite o un poco por debajo. Por lo tanto, sera comer 15, 16 o hasta 17 chocolates.
..
Rojo es estar por debajo. Esto sera comer 18 chocolates o ms.
240
Clase 23 | Evaluando su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 23
> Actividad: Sus indicadores <

En esta actividad se busca que definan un indicador y objetivos para medir la distancia, en base
a lo expuesto anteriormente.
Por ejemplo, va a monitorear sus ahorros y su objetivo es ahorrar $5.000 pesos por semana.
..
El verde sera ahorrar los $5.000 o ms.
..
El amarillo lo define entre $4.000 y $5.000.
..
El rojo como menos de $4.000.
En base a lo anterior, elija un aspecto de su vida que quiere monitorear. Por ejemplo: Sus ahorros, sus gastos, las
horas que ve televisin, las horas que sale al parque, cantidad de helados que come, cantidad de caf en un da,
etc.
Respecto a sus objetivos, cmo sera su semforo?:

Cul sera el verde?
Cul sera el amarillo?
Cul sera el rojo?
Qu otros indicadores puede o quiere utilizar para su vida?
Respecto a sus objetivos, cmo sera su semforo para estos otros indicadores?:
Cul sera el verde?
Cul sera el rojo?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
241
Clase 23
Mdulo 4
> INDICADORES EN NEGOCIO <

Un negocio tambin puede tener indicadores y, en efecto, usualmente se utilizan para medir sus niveles
de ventas y ganancias, entre otras cosas, todo con el fin de mejorar la capacidad de tomar decisiones.
Es importante destacar que para poder construir indicadores es necesario que los datos sean accesibles.
Se pueden utilizar indicadores muy atractivos, pero difciles o imposibles de obtener. Por ejemplo, un
indicador, usualmente fcil de medir, es el nmero de clientas o clientes que adquieren su producto o
servicio en un mes o una semana. Un indicador difcil de medir puede ser el nmero de personas que
ven sus productos o servicios y no los compran (puede ser tanto en una tienda como en internet). Otro
ejemplo es si vende a muchas personas, tener un indicador sobre la cantidad de personas satisfechas
o insatisfechas. Por otro lado, si sus clientas y clientes son pocos y habituales, ese indicador es fcil
de obtener. Una alternativa a estos indicadores sera el porcentaje de clientas o clientes que vuelven a
comprar.
> UTILIDADES (O PRDIDA) = INGRESOS TOTALES EGRESOS TOTALES <

Las utilidades (o prdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que me indica si est
ganando o perdiendo dinero, fin ltimo de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio es un buen
indicador, y es utilizado por muchas organizaciones. De hecho, el SII (Servicio de Impuestos Internos)
clasifica a las empresas segn ingresos y nmero de trabajadores, indicadores muy fciles de obtener si
se lleva un registro ordenado. Pese a ser un buen indicador, los ingresos o ventas totales no muestran si
el negocio pierde o gana dinero, por lo que es necesario conocer otro indicador: los egresos totales. Los
egresos totales corresponden a la suma de todas las salidas de dinero de un perodo determinado.
CMO PUEDE SABER CMO VA SU VIDA?

CMO PUEDE SABER CMO VA SU NEGOCIO?
242
Mdulo 4
Clase 23
> Actividad: Sus utilidades <

Para esta actividad las invitamos a comenzar el trabajo desarrollando un ejemplo.
Carla tiene una tostadura y quiere saber cmo le va al negocio. El mes pasado vendi un total de $350.000.
Es suficiente para conocer si el negocio va bien o no, slo con esta informacin? Por qu?
Carla luego hace clculos y nota que sus egresos fueron de $80.000, con lo cual tiene una utilidad de $270.000.
Nuevamente nos preguntamos:
Es suficiente para conocer si el negocio va bien o no, slo con esta informacin? Por qu?
Qu le recomendaran a Carla?
Su amiga Gabriela le recomienda compararlo con el mes anterior y con el mismo mes del ao pasado.
Carla le comenta a Gabriela que el mes pasado tuvo ingresos totales por $250.000 y egresos totales por $70.000,
con lo que tuvo una utilidad de $180.000. Carla, adems, le comenta que el ao pasado, en el mismo mes, tuvo
ingresos totales por $320.000 y egresos totales por $70.000, con lo que tuvo una utilidad de $250.000. Carla
estaba feliz de darse cuenta que su negocio tena ms utilidades ya que se lo haba fijado como meta.
En algunos casos los negocios tienen utilidades ciertos meses y prdidas en otros. Hay situaciones donde pueden
aumentar sus costos (porque contrato a alguien, por ejemplo, o porque compr insumos un mes que utiliz el
siguiente), por lo que es recomendable considerar las utilidades en perodos ms largos, como un ao.
Usualmente el aumento de los ingresos totales se asocia a un buen trabajo con el lado derecho del modelo
CANVAS, entendido como una mejora en el nmero de clientas y clientes o una mejor forma de llegar a ellos. Una
disminucin de los egresos a un buen trabajo en el lado izquierdo, entendido como un negocio ms eficiente.
SU UTILIDAD
En esta segunda parte de la actividad, las invitamos a definir los distintos colores del semforo para su utilidad,
al igual como lo hicieron en la actividad anterior respecto a un indicador de su vida.
Cul sera el verde?
Cul sera el rojo?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
243
Clase 23
Mdulo 4
Adems de la utilidad, las ventas o ingresos totales y los egresos totales, existen otros indicadores que
ayudan a monitorear un negocio, tal como se mencion antes. Existen otros indicadores como:
..
..
..
..
..
Nmero de personas que trabajan en el negocio.

Tiempo de despacho de los productos o servicios.
Tiempo en realizar un servicio.
Clientas o clientes que regresan en un perodo determinado.
Tiempo del producto o servicio en venderse.
Para saber qu otros indicadores son adecuados a su negocio, una posible pregunta a responderse es:
Para qu me sirve conocer este indicador?
> Actividad: Sus otros indicadores <

En el ejemplo de la actividad anterior, Carla se da cuenta de que quiere mejorar la calidad de
atencin de su negocio. Para esto decide conocer cunto tiempo espera una clienta o cliente
hasta ser atendido. Concluye que para los prximos meses este ser su indicador:
Verde
Clienta o cliente espera menos de 20 segundos.
Amarillo
Clienta o cliente espera entre 20 y 59 segundos.
Rojo
Clienta o cliente espera ms de un minuto.
A partir de lo aprendido en esta clase y el ejemplo anterior, definan otros indicadores que podran utilizar para
monitorear su negocio. En el ejemplo anterior, Carla decide que ser el tiempo de espera de sus clientas y
clientes.
En el cuadro a continuacin describan: Qu otros indicadores podran utilizar? Luego, para cada indicador,
respondan: Para qu les sirve conocer este indicador? Definan al menos 1 indicador, adicional al de la utilidad.
A partir del indicador elegido, definan un objetivo y los tres colores del semforo:
Cul sera el verde?
Cul sera el rojo?
Las invitamos a estar constantemente mirando sus indicadores, lo que les permitir tomar acciones para lograr
todos sus objetivos.
244
senCe

y previsin social
Clase 24
Cmo seguir
con su proyecto
en el futuro?
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal
como del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de
sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar su
emprendimiento en el tiempo.

Hoy aprender a definir su visin de futuro, qu quiere hacer en el largo plazo.
Hoy aprender a fijar metas para su futuro.
Hoy aprender a disear un plan de accin para el futuro que le permita construir el mapa de ruta para
llegar a cumplir sus metas.
Hoy aprender cmo y cundo tomar decisiones, as como qu emociones necesita para tomar decisiones.
Hoy aprender cules competencias emprendedoras necesita para definir un plan de acciones futuras a fin
de proyectar y mantener su negocio en el tiempo.
Clase 24
Mdulo 4
VISIN DE EMPRESA
Alguna vez se ha preguntado, dnde quiero estar con mi empresa en 5 aos ms? Cuando se hace esa
pregunta, lo que est respondiendo es a la visin de la empresa, la que se refiere a la empresa que quiere
crear, a la imagen futura de su organizacin.
Una forma de realizar la VISIN es formulando una imagen ideal del proyecto en primer lugar, y ponindola
por escrito en segundo lugar, a fin de crear el sueo compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa; es decir, por todos los que estn detrs de la creacin de la empresa.
Con la VISIN se busca visualizar qu se quiere para el futuro. Preguntas que siempre le pueden ayudar
a definir su visin son:
246
..
Qu sueos espera poder realizar? Cmo ser el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en
unos aos?
..
Cules sern los principales productos y servicios que ofrecer?
..
Quines trabajarn en la empresa? Qu estndares de calidad piensa alcanzar?
..
Cules sern los valores y actitudes de la empresa?
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
..
Cmo hablarn de la empresa los clientes(as), trabajadores(as) y otros(as) que tengan relacin con
ella?
..
Cmo quiere ser reconocida en el mercado? Qu posicin proyecta ocupar en su mercado?
..
Cmo quiere que sea considerada su empresa? Qu sueos espera poder realizar?
Clase 24
Recuerde que la VISIN:

..
..
..
..
E s una fuente de inspiracin para el negocio, la esencia que gua la empresa.

Otorga fuerzas en los momentos difciles, recordando el norte hacia dnde quiere ir.
Ayuda a trabajar por un motivo y en la misma direccin a todos los que se comprometen.
Fomenta el entusiasmo y compromiso de todos(as) quienes integran la organizacin.
En resumen, la visin de una empresa es una declaracin que indica hacia dnde se dirige una empresa
o qu es aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo, entendiendo como largo plazo, uno
superior a los 3 aos.
Muchas personas suelen confundir la visin con la misin de una empresa, sin embargo son distintas.
Una forma sencilla de diferenciar estas dos declaraciones es recordando que la Misin responde a
las preguntas: Cul es nuestra razn de ser? Qu hace la empresa?, mientras que la Visin
responde a la pregunta: Qu queremos llegar a ser?
Ejemplos de visin:
..
L G: Convertirnos en un lder mundial en tecnologa digital que asegure la satisfaccin del consumidor
a travs de productos innovadores y un servicio superior.
..
Samsung: Inspirar al mundo para crear el futuro.
..
T oyota: Toyota liderar el camino hacia el futuro de la movilidad, enriqueciendo vidas alrededor
del mundo con los mtodos ms seguros y responsables de movilizar a las personas.
..
Honda: Convertirnos en una compaa que la sociedad quiere que exista.
..
Nissan: Enriquecer la vida de la gente.
..
McDonalds: Ser el lugar y la forma de comer preferidos de nuestros clientes.
..
Adidas: Ser la marca lder de deportes en el mundo.
Ahora, para llegar a la visin, qu debe hacer? Efectivamente, tiene que ponerse manos a la obra, definir
metas y un plan de accin que le permita construir el camino para llegar a la visin.
DNDE QUIERE ESTAR CON SU NEGOCIO EN

5 AOS MS?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
247
Clase 24
Mdulo 4
> Actividad: Su visin de futuro <

Para continuar la clase, piensen su negocio en 5 aos ms.
Se sugiere que realicen un trabajo de collage para plasmar su sueo de negocio de aqu a 5 aos
en una hoja de block. Recuerden enfatizar cules han sido los cambios de su negocio desde el
inicio hasta ahora. Tendrn 10 minutos para este trabajo individual.
Para esto utilicen las siguientes preguntas inspiradoras:
..
..
..
..
..
..
Qu sueos espera poder realizar? Cmo ser el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos
aos?
Cules sern los principales productos y servicios que ofrecer?
Quines trabajarn en la empresa? Qu estndares de calidad piensa alcanzar?
Cules sern los valores y actitudes de la empresa?
Cmo hablarn de la empresa los clientes(as), trabajadores(as) y otros que tengan relacin con ella?
Cmo quiere ser reconocida en el mercado? Qu posicin proyecta ocupar en su mercado?
Ahora, en un prrafo, defina la visin de la empresa y dele coherencia.

MI VISIN DE NEGOCIO:
248
Mdulo 4
Clase 24
DESDE LA CLASE INICIAL, CUNTO HA CAMBIADO SU

SUEO DE NEGOCIO?
> METAS Y PLAN DE ACCIN <

Para llegar a un plan de accin es necesario pasar por las siguientes etapas:
1.
Definicin de metas (objetivos):

Es importante diferenciar que existen metas de corto, mediano y largo plazo, y depender de usted
qu tipo de metas se propondr.
..
Metas (objetivos) de la empresa en el corto plazo: Cuando hablamos de corto plazo, nos
referimos a los prximos das, prxima semana, prximo mes, mximo un ao. Entonces la pregunta
a responder es: Cmo trabajar el prximo mes (da, semana o ao)? Piense en objetivos que den
respuesta a la necesidad de cambio, que aprovechen las oportunidades externas y mejoren su
organizacin. Ejemplo de meta de corto plazo: Disminuir los costos en 10%.
..
Metas (objetivos) a mediano plazo: Qu debera hacer de aqu a 3 aos? Los objetivos a mediano
plazo cubren perodos de 1 a 3 aos. Por ejemplo: Quiere tener un local donde vender sus completos;
es decir, pasar del carrito que tiene actualmente a un local establecido donde la gente se pueda
sentar a disfrutar de las delicias que prepara.
..
etas (objetivos) largo plazo. Qu debera hacer de aqu a 5 aos? Los objetivos a largo plazo
M
cubren perodos de ms de 3 aos. Una vez que tenga este punto y los anteriores definidos en su
totalidad, pueden hacer un listado por orden de importancia para luego definir los planes de accin.
Por ejemplo: Quiero ser la nmero 1 de mi barrio en el negocio de los abarrotes.
Importante es mencionar que las metas (objetivos) para que estn bien planteados deben ser:
..
specficos: Deben tener una definicin clara, entendible y precisa. No deben prestarse a confusiones
E
ni dejar demasiados mrgenes de interpretacin. Por ejemplo: Aumentar las ventas en 20%, no
es lo suficientemente especifico, ya que no sabe si quiere subir las ventas de todos sus productos
o slo de uno. Entonces es importante especificar, quedando: Aumentar las ventas en 20% de su
producto colaciones.
..
Medibles: Es decir, se deben poder medir. Por ejemplo, a diferencia del objetivo aumentar las
ventas, un objetivo medible sera aumentar las ventas en 20%.
..
Alcanzables: Deben ser posibles, estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en
cuenta la capacidad y los recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) con los que cuenta, as
como la disponibilidad del tiempo necesario para cumplirlos. Por ejemplo: si es gsfiter, se propone
atender a 20 clientes(as) al da. Sin embargo, no es alcanzable, ya que slo es capaz de atender al
da mximo 12 clientes(as), asumiendo que cada uno(a) tiene fallas menores.
..
Relevantes: Esto quiere decir que est relacionado con una visin o un plan maestro, ya sea de vida
249
Clase 24
Mdulo 4
o de negocio. Por ejemplo: Puede comenzar a tomar clases de salsa por las tardes (No es relevante
si no se acerca a su visin); sin embargo, si me propone: Los viernes por la tarde puedo volver a
estudiar para saber ms de pastelera, ya que as podr llevar mi negocio (pastelera) al siguiente
nivel (S, es relevante, ya que se vincula directamente con su visin).
..
T iempo: Si no establecemos un lmite de tiempo nuestras tareas y proyectos pueden prolongarse

por tiempo indefinido, de ah la importancia de establecer un plazo para cada objetivo. Volviendo al
ejemplo de aumentar las ventas en 20% de mi producto colaciones (as no est cumpliendo con
el tiempo); sin embargo, si pone: Aumentar las ventas en 20% de producto colaciones en un mes
ms cumple con la temporalidad.
La explicacin anterior se traduce en modelo SMART, donde cada letra significa una de las caractersticas
antes descritas. Grficamente se ve como sigue:
ESpecfico
Medible
Alcanzable
Relevante
Tiempo
2.
Planes de Accin para el logro de cada uno de los objetivos fijados. Para cada meta (objetivo):
qu actividad realizar que le permita llegar a su meta? Cundo y dnde sern implementadas?
Las respuestas a estas preguntas generan las columnas actividad y plazo.
3.
Asignacin de responsabilidades. Se asignarn responsables por actividad a realizar: Quin,

dentro de su equipo, aceptar la responsabilidad de asegurar la implementacin de cada una de
esas medidas?
Habiendo resuelto puntos 1, 2 y 3, est definido el plan de accin que permitir llegar a donde ustedes se
lo propongan. Visualmente esto se traduce en un cuadro como sigue:
Meta (objetivo) Actividad
Plazo
Responsable
QU TIENE QUE HACER PARA QUE SU NEGOCIO PERDURE EN EL

TIEMPO?
250
Mdulo 4
Clase 24
> Actividad: Su plan para cumplir su sueo <

Y ahora, a partir de todo lo trabajado antes, qu metas/objetivos se proponen de aqu a 1 ao
para llegar a cumplir su VISIN tanto en el mbito personal como de negocio?
Ahora, en un prrafo, definan la visin de la empresa y denle coherencia.
251
Clase 24
Mdulo 4
Dada las preguntas anteriores se invita a llenar columnas de acuerdo a instrucciones de su Facilitador(a):
mbito Metas/Objetivos
Personal
De negocio
252
Actividades Plazo
Responsable
Mdulo 4
Clase 24
> PROCESO DE TOMA DE DECISIONES <

Supongamos que estamos ejecutando nuestro plan y han pasado 3 meses desde que comenzamos a
implementarlo, y no est saliendo todo de acuerdo al plan. Qu tenemos que hacer? Efectivamente, es
momento de tomar decisiones. Y qu tenemos que hacer para la toma de decisiones? A continuacin, la
explicacin.
Una decisin es una resolucin o determinacin que se toma respecto a algo. Se conoce como toma de
decisiones al proceso, que consiste en realizar una eleccin entre diversas alternativas.
La toma de decisiones puede aparecer en cualquier contexto de la vida cotidiana, ya sea a nivel profesional,
sentimental, familiar, etc. El proceso, en particular, permite resolver los distintos desafos a los que se
debe enfrentar una persona o una organizacin.
Se sugiere el siguiente proceso para tomar decisiones:
1.
I nvestigar la situacin: En este paso es relevante entender bien el problema que hay, definir cules
son las causas que lo ocasionaron e identificar qu quiere lograr con la decisin. Supongamos el
ejemplo: Ve que las ventas estn disminuyendo en los ltimos 2 meses. Comienza a averiguar las
causas y se da cuenta que el vendedor(a) que tiene no atiende muy bien a sus clientes(as), y que por
eso sus clientes(as) se han comenzado a ir y, por tanto, sus ventas han bajado. A esto nos referimos
con investigar la situacin.
2.
Desarrollar alternativas: Entendiendo bien cul es la situacin a resolver, ahora se da paso a

buscar alternativas creativas para resolver el tema. Ac aun no evaluamos, slo nos dedicamos
a definir todas las alternativas que se le vengan a la mente, o bien, que se le vengan a su equipo.
Importante recordar que, en esta etapa, podemos invitar a todas las personas que queramos a
crear soluciones conjuntas, ya que mientras ms personas estn pensando en posibles soluciones,
mayores probabilidades tendr de conseguir una mejor resolucin. Siguiendo el mismo ejemplo:
Conversa con su socia(o) respecto a lo sucedido y comienzan a pensar en posibles soluciones,
dentro de las que surgen: 1) despedir al vendedor(a), 2) capacitar al vendedor(a) con un curso para
que sepa cmo hacerlo, 3) acompaar al vendedor(a) todas las maanas para ayudarlo(a) con el
proceso de venta y que vea, a travs de su ejemplo, cmo vender, 4) conversar con el vendedor(a) y
ver qu ha pasado, entre otras.
3.
Evaluar alternativas y elegir la mejor posible: Ahora que tenemos un nmero definido de
alternativas, las evaluamos, para lo cual se sugiere que se pregunte: Es viable esta alternativa?
Representa la alternativa una solucin satisfactoria? Cules son las posibles consecuencias para
el resto de la organizacin? Considerando las respuestas a las preguntas anteriores, podr escoger
aquella alternativa que sea ms acorde a lo que la situacin necesita. Siguiendo con el ejemplo:
Ve que la alternativa 1 no es viable, ya que tendr que pagar su finiquito y, dado el tiempo que
lleva, le sale muy caro. La alternativa 2 tampoco es viable, dado que no tiene dinero para pagar una
capacitacin; sin embargo, ve que las alternativas 3 y 4 son factibles, ya que slo requieren de su
tiempo y, por lo menos en ese mes, adecuando sus otras actividades, se lo puede dar.
4.
I mplementar la decisin y seguimiento: Una vez tomada la decisin, da paso a implementar esta,
y a hacer seguimiento respecto a cmo le ha ido con dicha decisin. Cerrando el ejemplo: Dado
253
Clase 24
Mdulo 4
que decidi acompaarlo(a) en el proceso de venta y tener una conversacin con su vendedor(a)
para generar un cambio en las ventas, defini cundo comenzar con el proceso, y revisar avances
semana a semana.
Y, QU EMOCIONES SE NECESITAN PARA TOMAR DECISIONES? Efectivamente, lo mejor para tomar
decisiones es tener la mente fra; es decir, estar en paz, en equilibrio, para desde ah tomar la mejor
decisin. Si estamos en emociones y/o estados de nimo muy extremos, como pueden ser la pena, rabia,
optimismo, puede ser que la decisin que tomemos sea desde ah, estando inclinada por la emocin
presente en ese momento.
Y, CULES SON LAS COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS PERSONALES TILES PARA ABORDAR
TANTO LA TOMA DE DECISIONES COMO LOS PLANES DE ACCIN FUTUROS?
A continuacin se detallan aquellas competencias tiles para esta etapa de sus negocios, donde necesitan
comenzar a tomar decisiones y disear sus planes de accin futuros:
254
..
Perseverancia: Habla de tomar accin frente a un gran desafo, ya sea tomando acciones repetidas,
o bien, cambiando de estrategia para hacer frente al reto o para superar obstculos. As, por ejemplo,
si el aumento de ventas no le est resultando en mes 1 ni en mes 2, pare, revise la situacin, defina
y evale alternativas, para finalmente generar un cambio de accin y/o mantener aquella que ha
definido hasta el momento.
..
Fijarse metas: Importante para la fijacin de metas (objetivos) es que estas sean desafiantes. Esto
sirve para tener una visin clara y especfica de corto, mediano y largo plazo. Fije objetivos medibles
en el corto plazo.
..
onfianza en s misma: Crea en s misma. Exprese confianza en su propia tcnica para terminar
C
una tarea difcil o hacerle frente a un gran desafo. Atribuya a s misma las causas de sus xitos y sus
fracasos.
..
lanificacin y control: Planifique dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempos de

P
entrega establecidos. Constantemente revise sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos
y circunstancias cambiantes. Mantenga registros financieros y los emplea en la toma de decisiones.
senCe

y previsin social
Clase 25
Integrando lo
aprendido

como del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de

Hoy aprender a presentar de una forma ms efectiva.
Hoy aprender cules son las habilidades que necesita para hacer presentaciones efectivas.
Hoy ser capaz de integrar todos los aprendizajes del proceso.
Clase 25
Mdulo 4
> Actividad: Sus top 10 de aprendizajes <

Las invitamos a responder las siguientes preguntas en sus manuales. Tmense el tiempo que su
Facilitador(a) sugiera.
QU HAN PUESTO EN
PRCTICA HASTA AC?
256
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
CMO?
CUNDO?
Mdulo 4
Clase 25
PRESENTACIONES EFECTIVAS
Se han preguntado por qu algunas personas presentan de una forma tal que todos(as) las escuchan y
todos(as) las entienden?, y otros(as) no? La respuesta a esta pregunta es ms simple de lo que pensamos,
es sencillamente porque saben de algunas recomendaciones que todo expositor(a) debiera saber para
presentar. Ac un resumen de esto.
Primero que todo es muy relevante PREPARAR LA PRESENTACIN. Es importante tener en consideracin:
..
A quin presentars?, de tal forma de usar lenguaje apropiado y tratar temas que les interesen.
Es muy distinto presentarle a alguien que podra financiar su proyecto, para quien ser importante
saber sus nmeros (costos, ingresos, inversin, etc.), a presentarle a sus clientes(as), para quienes es
relevante conocer las caractersticas de sus productos y/o servicios, junto con saber cules son los
beneficios que obtienen al comprarle.
..
Cul es el objetivo de la presentacin? Informar, motivar, entretener, vender, etc. Volviendo

al ejemplo anterior, si va a presentar a alguien que puede financiar su proyecto, claramente el
objetivo est puesto en obtener financiamiento para su proyecto, y desde ah tendr que presentar
todo lo que sea atractivo para la institucin que podra prestarle la plata. En cambio, si presenta a
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
257
Clase 25
Mdulo 4
potenciales clientes(as), claramente el fin es otro, siendo en este caso su objetivo captar a nuevos
clientes(a), y de ah decidir qu presentar para lograr ese fin.
..
Qu preguntas puede hacer su audiencia? Es importante anticiparse a posibles preguntas que le

pudieran hacer, de tal forma de estar preparada con las posibles respuestas. Retomando el ejemplo,
para el caso de quin podra financiar su proyecto, es muy probable que le pregunte en cunto
tiempo va a recuperar la inversin, pregunta lo cual sera bueno haber previsto con anticipacin, de
tal forma de tener la potencial respuesta. O, en el caso de los clientes(as), lo ms seguro es que le
pregunten, cul es el precio de su producto? o, dnde lo pueden comprar?, preguntas a las cuales
debe tener respuestas.
..
Dnde va a presentar? Es ideal conocer el lugar donde va a presentar, para saber si cuenta con
una pizarra, un proyector, conocer los espacios, etc., de tal forma de plantear su presentacin desde
ah, y hacer el mejor uso de los recursos. Imaginemos que lleva una presentacin en Power Point, y
la sala no cuenta con proyector, entonces cmo presenta?, tendra que adaptarse en el momento.
Para evitar este tipo de imprevistos, es importante conocer el lugar.
..
Cunto tiempo tiene para presentar? Es importante saber con cunto tiempo dispone, ya que de
acuerdo a eso definir los temas que tratar. Por ejemplo, si tiene 5 minutos se enfocar slo en lo
ms importante.
..
Cul es el estilo de la presentacin? Es decir, se trata de un discurso oficial, discurso de

inauguracin, una presentacin de su producto, una presentacin para levantar inversin, o qu, ya
que, dependiendo del estilo, es el tono que le podr dar a su presentacin.
Teniendo estos elementos en consideracin, ahora tenemos que pasar a HACER LA PRESENTACIN, para
lo cual es importante tener en cuenta:
258
..
Cul es el objetivo de su presentacin? Lo que hablamos en punto anterior, ya que desde ah

surgen los temas a presentar. Importante definir la idea clave que se quiere transmitir, aquello que
s o s tiene que ir.
..
Estructura en tres partes la presentacin:

..
Introduccin, sirve para contextualizar y enganchar al pblico con entusiasmo, no debiera

tomar ms del 10% del total del tiempo de presentacin.
..
Desarrollo, en este punto de desarrolla y expone el o los temas. Este tiempo puede estar
entre 70% a 80% del total del tiempo de presentacin.
..
onclusin, en este punto se resume lo dicho hasta ac, se recuerdan las ideas fuerza de
C
la presentacin, y se genera espacios para preguntas, lo cual siempre el pblico valora. Este
tiempo puede ir entre el 10% y 20% del total del tiempo de presentacin.
Mdulo 4
Clase 25
Recuerde:
..
Captar y mantener la atencin del pblico durante la presentacin.
..
uidar el ritmo, siendo conscientes en todo momento del uso que hacemos del lenguaje verbal y el
C
corporal. A travs del lenguaje corporal se transmiten mensajes como: nervios, timidez, seguridad,
confianza, dominio, entusiasmo, dudas, etc., y el pblico lo capta; por tanto, es importante usar el
lenguaje corporal a su favor, facilitando la conexin con el pblico. La movilidad dentro de la sala
ayuda a romper la monotona y a captar la atencin del pblico, as como generar cercana con
la audiencia. Ojo con el movimiento de las manos, moverlas muestra soltura, ahora si las mueve
mucho, puede demostrar nerviosismo.
..
Recordando lo mencionado en la clase 14:
EL MENSAJE VERBAL APENAS

PARTICIPA EN LA COMUNICACIN
Verbal
7%
Paraverbal
38%
Corporal
55%
Fuente: Comunicacin no verbal, Albert Mehrabian.

259
Clase 25
Mdulo 4
Entenderemos por Lenguaje Paraverbal a aquel asociado con el manejo de la voz segn la situacin (tono,
timbre, volumen, entonacin). Por ejemplo, cuando estamos enojados, sube el volumen de la voz y este
es seco y agresivo. Cuando consolamos a alguien, nuestro tono de voz es ms tranquilo, suave y lleno de
apoyo para el desconsolado. Se considera tambin, como lenguaje paraverbal, las pausas, los carraspeos,
llantos, etc., porque dicen algo: tristeza, pena, duda, etc. Entonces depender del mensaje que queramos
transmitir, el lenguaje paraverbal que usaremos.
..
royectar una imagen coherente con el mensaje que se quiere transmitir. Por ejemplo, si
P
est pidiendo financiamiento, importante es dar una imagen seria, tal que el otro diga, s le puedo
prestar la plata, ya que me da la impresin que me la va a devolver. Entonces ir vestida de forma
impecable, por ejemplo: usar zapatos en lugar de zapatillas, pantaln de tela, falda o vestido, en
lugar de jeans, entre otros, que permita reflejar una imagen de una persona profesional.
..
Que el entusiasmo es contagioso.
..
Que los silencios son importantsimos.
..
antener la calma en todo momento: El pblico se suele mostrar tolerante con los errores
M
normales.
..
La importancia de la voz. Si pudiera hacer un ensayo y grabarse para escucharse, ideal. Hay
que saber modular la voz: subiendo y bajando el volumen, enfatizando. Siempre con claridad y
naturalidad. Hablar lento facilita la comprensin, as como usar frases simples y cortas.
..
ue los medios de apoyo para la presentacin son slo eso, un apoyo a su presentacin, y no son
Q
la base de la misma. Puede usar la pizarra, papelgrafo, presentacin Power Point, productos para
mostrar en sala, etc. Lo que guste, siempre que sean un apoyo. Una buena forma de ver que son
slo un apoyo, es preguntarse: Si no tengo este apoyo, puedo hacer igual la presentacin? Si su
respuesta es s, entonces efectivamente es apoyo; si es no, algo hay que cambiar.
Y les ha pasado alguna vez que han tenido miedo a hablar en pblico? No se preocupen, es ms normal
de lo que pensamos, e incluso un cierto grado de nerviosismo es bienvenido porque habla de que nos
importa el tema y, por tanto, le pondremos mayor tiempo a la preparacin. Para esto es til preparar la
presentacin y ensayarla, junto con pensar en positivo, y que usted mejor que nadie sabe del tema que
est presentando, por ejemplo, de su negocio.
Y qu emociones creen que son bienvenidas para una presentacin? Efectivamente, el optimismo,
la alegra, la resolucin, entre otras, son bienvenidas. Sin embargo, depender del mensaje que quieran
transmitir, la emocin que deberan invitar a su presentacin. Por ejemplo, colocndonos en un caso
extremo, donde la invitan a dar un discurso en un funeral, probablemente el optimismo no ser tan
bienvenido como la pena y la paz.
Y qu competencias emprendedoras personales deberamos llamar para hacer presentaciones
260
Mdulo 4
Clase 25
efectivas? Ac es importante trabajar la CONFIANZA EN S MISMA, porque si no confiamos en nosotras

mismas, quin va a confiar entonces?, y esto se transmite tanto con el lenguaje corporal como con el
paraverbal (tono de la voz). As que para que otros nos crean, primero tenemos que creernos el cuento
nosotras mismas.
Asimismo, la ayudar en la preparacin de su presentacin, la competencia asociada a la PLANIFICACIN
Y CONTROL, ya que con esta ser capaz de planificar los tiempos de la presentacin as como los
contenidos e incluso definir el cundo podr realizar dicha presentacin.
Por ltimo, la competencia de PERSUASIN Y REDES DE APOYO tambin ser bienvenida en el momento
de presentar, ya que esta competencia permitir seducir a su audiencia, logrando encantarlos y con ello
lograr sus objetivos.
Y ahora, cmo hacemos para hacer presentaciones breves, de menos de 5 minutos? Para esto
existe una tcnica llamada ELEVATOR PITCH, que presentamos a continuacin:
261
Clase 25
Mdulo 4
> ELEVATOR PITCH <

El elevator pitch toma su nombre de la supuesta situacin en la que se encuentra con un potencial
inversor, cliente(a) o posible colaborador(a) en un ascensor, y en lo que dura el viaje (menos de 2 minutos),
debe ser capaz de despertar el inters de la persona que est en el ascensor por su proyecto para lograr
una futura entrevista o reunin ms adelante con ms tiempo. Es importante tener claro que la finalidad
no es vender sino generar inters sobre su proyecto.
Para hacer un ELEVATOR PITCH, es revelante considerar los siguientes pasos:
1.
Defina su proyecto: Se sugiere responder al menos a las siguientes preguntas: Quin va a utilizar
su producto? Qu problema o necesidad latente va a satisfacer? Cmo lo va a satisfacer?
2.
Responde a las preguntas ms comunes: Ac es importante responder al menos a las siguientes

interrogantes: Quin es y cul es su experiencia? De dnde viene? Por qu puede llevar este
proyecto al xito? Qu necesita para triunfar? Qu mercado hay? Cun grande es el mercado al
que se dirige?, es decir, De qu tamao es su mercado?
3.
Deja bien claro qu le diferencia de los dems y qu tiene de atractivo su proyecto. Por qu van
a invertir en usted y no en otro?
4.
Explique su modelo de negocio. Cmo va a ganar dinero? Por qu va a ser un xito?
Ahora, si le queda tiempo, siempre es bueno contarle adicionalmente: Qu logros ha tenido a la fecha y
cul es su plan de accin para el futuro; es decir, cules son sus prximos pasos.
Ahora, manos a la obra, y todo el xito con sus presentaciones. O ELEVATOR PITCH!
SABA QUE SI PIDE LA OPININ A LA AUDIENCIA, SU PBLICO

SE SENTIR MS PARTE DE SU PRESENTACIN Y CAPTAR SU
ATENCIN?
CUANDO HA ESCUCHADO PRESENTACIONES, CULES
PRESENTACIONES LE HAN LLAMADO MS LA ATENCIN? QU
HACA ESE PRESENTADOR?
262
Mdulo 4
Clase 25
> Actividad: Presentando para que todos le compren <

Las invitamos a preparar una presentacin en formato elevator pitch, siguiendo los 4 pasos
enseados, y agregando dos ltimos pasos que muestren, a grandes rasgos: logros a la fecha y sus
planes de accin, de acuerdo a lo trabajado en la clase anterior.
Las invitamos a trabajar en equipos. El tamao del equipo y detalle de instrucciones lo indicar su Facilitador(a).
Puede utilizar el espacio en blanco para preparar y estructurar la presentacin.
263
Clase 25
Mdulo 4
> Actividad: Preparndose <

Las invitamos a preparar la presentacin de sus propios negocios en formato elevator pitch
siguiendo los 4 pasos enseados, agregando dos ltimos pasos: que muestre, a grandes rasgos,
sus planes de accin, de acuerdo a lo trabajado en la clase anterior, y sus logros alcanzados a la
fecha.
Las invitamos a ser creativas en su forma de presentar y no olvidar el contenido bsico en que debe ir. Aproveche
de preguntar todo lo que guste a su Facilitador(a). Tendr tiempo para terminar su presentacin en casa.
Puede usar el espacio que est a continuacin para comenzar a organizar su presentacin.
264
senCe

y previsin social
Clase 26
Presentando
de una forma
compradora!
como del negocio que recoja su reflexin acerca del desarrollo de

Hoy aprender a presentar de forma efectiva.
Hoy pondr en prctica todo lo aprendido en el curso.
Hoy aprender a tomar compromisos con usted misma.
Clase 26
Mdulo 4
COMPROMISOS
Compromisos son las tambin llamadas promesas, las que abordamos en profundidad en clase 15; sin
embargo, no est dems enfatizar algunos puntos de stas, dada la importancia en la que tendrn en el
desarrollo de sus negocios futuros.
Como decamos antes, los compromisos, tambin llamadas promesas, nos permiten coordinar acciones
266
Clase 26 | Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 26
con otros(as), ya que cuando alguien hace una promesa, l(ella) se compromete a ejecutar una accin en
el futuro.
As, la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no slo en el momento de cumplirla. Gracias a nuestra capacidad
de hacer promesas, podemos lograr cosas que no seran posibles sin la habilidad de coordinar acciones
con otros(as).
Es muy importante mencionar que para comprometerse a cumplir con un compromiso responsablemente,
primero debe preguntarse si ser capaz de cumplir con dicha promesa; es decir, tiene los tiempos para
ello, tiene las competencias?, a veces, desde nuestra buena intencin y baja capacidad de decir que NO,
nos comprometemos a temas que luego no somos capaces de cumplir, y donde los mayores perjudicados
somos nosotras mismas, ya que con esto se daa nuestra identidad, junto con comenzar el inicio de
prdida de confianza hacia nosotras por parte de la persona que estaba esperando el cumplimiento de
nuestra palabra. Por ejemplo: Un(a) cliente(a) nos pide de un da para otro 200 poleras; sin embargo,
sabemos que tenemos en inventario slo 10, y que dada la capacidad que tiene, slo puede hacer 50
poleras diarias. Qu pasa si dice que S, claro, daa su identidad como emprendedora diciendo que S y no
pudiendo cumplir; por tanto, en este caso siempre es mejor decir que NO y renegociar los plazos. O bien,
antes de dar el S, si ya dio el S, buscar una solucin. Por ejemplo, subcontratar a un par de modistas(os),
o en algn taller, esta capacidad que le falta para llegar a tener las poleras que le han pedido para la hora
solicitada.
Cuando usted promete ante la sociedad, establece una identidad sobre quin es, y cuando rompe
su promesa, tambin. Pocos actos tienen mayor inferencia en su identidad pblica como el aceptar
una promesa y no cumplirla.
Es por lo anterior, que se les recuerda tengan especial cuidado respecto a los compromisos que tomen.
Por ltimo, y no por eso menos importante, tenga especial cuidado con las promesas que se hace a usted
misma, ya que a veces le restamos importancia, dejndonos para el final; sin embargo, en el tiempo, le
puede llegar a pasar la cuenta. De ah se sugiere que al igual que cuando nos comprometemos con otro(a),
se pregunte antes de comprometerse con usted misma: Ser capaz de cumplir?, tengo el tiempo?,
tengo las competencias?, y desde ah podr comprometerse responsablemente con usted misma.
> LOGROS <

Un logro es la obtencin de aquello que se ha venido intentando desde hace un tiempo y a lo cual
tambin se le destinaron esfuerzos tanto intelectuales como fsicos, como emocionales para finalmente
conseguirlo y hacerlo una realidad. De ah la importancia de celebrar sus logros, ya que son el premio a
su esfuerzo.
As que de ahora en adelante: a celebrar sus logros!
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Presentando de una forma compradora! | Clase 26
267
Clase 26
Mdulo 4
> Actividad: Presentando su negocio <

La actividad ayudar a aumentar la probabilidad de xito del negocio a travs de la declaracin
pblica del estado de sus negocios, logros y proyecciones futuras.
En este espacio usted podr escribir el feedback (retroalimentacin) que reciba de su presentacin, de tal
forma que no olvide, considerando que la memoria de todos es frgil:
268
Mdulo 4
Clase 26
CUNTO CUMPLE LOS COMPROMISOS CONSIGO MISMA?

QU NECESITA HACER O DEJAR DE HACER PARA COMENZAR A
CUMPLIR LOS COMPROMISOS QUE HACE CONSIGO MISMA?
QU AYUDA NECESITA PEDIR PARA PODER CUMPLIR SUS METAS Y
PLAN DE ACCIN FUTURO?
CUANDO FLAQUEE, A QUIN PEDIR AYUDA PARA SEGUIR
AVANZANDO?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Presentando de una forma compradora! | Clase 26
269
Clase 26
Mdulo 4
> Actividad: Compromisos consigo misma <

La actividad ayudar a aumentar la probabilidad de xito del negocio.
Es importante no comprometerse con ms de 3 acciones. Pueden ser todas acciones que va a dejar de hacer,
o comenzar a hacer, o bien, puede tomar un compromiso respecto a algo que dejar de hacer, otro respecto
a algo que comenzar a hacer y otro respecto a algo que seguir haciendo.
Se compromete consigo misma a:
Comenzar a hacer
Dejar de hacer
O seguir haciendo
270
Asesora Tcnica
Individual
N 5 /
Mdulo 4
Cunto genera su negocio?
..
Calcular la utilidad y otros indicadores de desempeo de la

empresa para obtener informacin que le permita hacer ajustes o
redisear el modelo de negocios.

..
Hoy aprender a evaluar la implementacin de su idea

de negocios, utilizando indicadores de desempeo de un
emprendimiento, de manera de generar un seguimiento que le
permita tomar decisiones.
N 5
CONTENIDOS DE LA CLASE
Le damos la bienvenida a una nueva asesora tcnica donde se busca generar informacin que le
permita tomar decisiones en la siguiente sesin de asesora tcnica. En esta oportunidad revisaremos
principalmente el indicador de resultados de la empresa, para definir si tiene utilidades o prdidas.
Slo a modo de repasar algunos conceptos bsicos, trabajados en las clases 11, 12 y 23, se indican a
continuacin algunas definiciones.
> INDICADORES DEL NEGOCIO <

Para tomar buenas decisiones con respecto a su negocio es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que construimos con la informacin a la que podemos
acceder para conocer un aspecto (o varios) de algo, una cosa o un servicio; es decir, nos indican algo.
Los indicadores que ms se utilizan en negocios son la medicin de niveles de ventas, ganancias y
rentabilidad sobre la inversin, entre otras cosas, con el fin de mejorar la capacidad de tomar decisiones.
Y para efectos de esta asesora, el indicador ms importante es aquel que mide si la empresa tiene
utilidad o prdidas.
RESULTADO DE LA EMPRESA: UTILIDADES (O PRDIDA) = INGRESOS TOTALES EGRESOS TOTALES
Ingresos: Es el dinero que gana por la venta de sus productos o por la entrega de su servicio.
Gastos: : Los gastos son las salidas de dinero que afectan tanto a nuestros negocios como a nuestras
finanzas personales.
Las utilidades (o prdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que le indica si est ganando
o perdiendo dinero, fin ltimo de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio tambin son buenos
indicadores, y le permiten profundizar acerca de por qu est teniendo los ingresos que percibe cada mes,
lo cual le permite tomar decisiones acerca del negocio.
272
Asesora Tcnica n 5 | Cunto genera su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 5
> Actividad: Calculando la utilidad

de su negocio <
Tomando la informacin que han estado registrando, o informacin disponible que tengan de sus
ingresos y gastos, las invitamos a medir el indicador de resultado de la empresa o aquel que nos
permite visualizar si tienen utilidades o prdidas.
A continuacin complete las tablas propuestas, con los totales de los registros semanales realizados. Si tuviera
la informacin diaria, tambin podra hacerlo. Decida usted la mejor periodicidad.
Fecha
(Ej. semana, das, mes)
Ingresos Totales
Gastos Totales
(Fijos + Variables)
Diferencia
(Utilidad o prdida)
Ej. Semana del 23/07/2015.

Da 23/07/2015.
Agosto 2015
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto genera su negocio? | Asesora Tcnica n 5
273
N 5

PREGUNTAS PARA ANALIZAR LOS RESULTADOS
1. Al igual que lo hecho en la clase 23, identifiquen cmo podran clasificar los resultados obtenidos. La
utilidad de qu fecha se podra clasificar en el siguiente semforo?
Respecto a su utilidad:
Cul sera el verde?
Cul sera el rojo?
2.
274
Haciendo memoria a lo ocurrido en esas fechas, qu podra explicar el haber tenido esos resultados,
utilidad o prdida?, realiz alguna campaa?, hubo algn da especial como el da del nio?, no pudo
salir a vender? En definitiva, qu factores influyeron que usted tuviera ganancias o prdidas.
N 5
> Actividad: Monitoreando

su emprendimiento <
A raz del anlisis realizado en la actividad anterior, qu informacin adicional les sera til tener
para tomar mejores decisiones acerca de sus ingresos y gastos?
Informacin que necesita
Indicador que le servira para

monitorear esa informacin
Registros que le permiten

tener la informacin necesaria
para calcular el indicador
Ej. Necesito saber cules son mis

costos reales para conocer si
puede rebajar algunos
Costos de produccin de un
producto
Registro de los costos de los

insumos necesarios para producir
un producto
1.
Tiene informacin disponible para hacer los clculos de los indicadores propuestos en la tabla anterior
de la asesora?
.. Si es as, escriba los resultados de dichos indicadores en esta tabla.
.. Si no fuera el caso, qu compromisos podra tomar para tener los registros que necesita?
Antelos en este recuadro.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto genera su negocio? | Asesora Tcnica n 5
275
N 5
> Instrumento de evaluacin <

Actividad Calculando la utilidad de su negocio
Criterio
Primera
parte,
actividad
Indicador
Nivel Bsico
(1 punto)
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
Identificar
datos
No identifica los datos

solicitados
Identifica errnea o
parcialmente los datos
solicitados
Identifica de manera
completa y correcta los
datos solicitados
Agrupar
datos
No agrupa los datos

solicitados en las tablas
propuestas
Agrupa los datos de manera

incompleta en las tablas
propuestas
Agrupa completamente
los datos en las tablas
especificadas en la
actividad
Los resultados que identifica

Los resultados que
no son del todo coherentes identifican son coherentes
No
logra
identificar
los
Analizar
con la clasificacin que
con la clasificacin que
resultados resultados de su negocio
realiza en el semforo de
realiza en el semforo de
indicadores
indicadores
Segunda
parte,
actividad
No logra identificar
Identificar factores que expliquen
factores los resultados obtenidos
Identifica parcial o
errneamente factores que
expliquen los resultados
obtenidos
Identifica factores que

expliquen los resultados
obtenidos
QU NECESITA REGISTRAR PARA TENER MS INFORMACIN QUE LE

PERMITA TOMAR DECISIONES?
276
Asesora Tcnica
Grupal
N 6 /
Mdulo 4
Evaluacin del modelo de negocios

..
Evaluar el posible rediseo del modelo de negocios, considerando

las observaciones realizadas a su propuesta y las habilidades
desarrolladas.

..
Hoy aprender a evaluar un posible rediseo de su modelo de

negocios.
N 6
Le damos la bienvenida a una nueva asesora tcnica donde se busca analizar su modelo de negocios en
base a los resultados de la implementacin del mismo, para visualizar acciones futuras tanto en el mbito
personal como del negocio. Para esto comenzaremos recordando el uso de indicadores, tal como se vio
en la clase 23, a partir de lo cual evaluar posibles rediseos a su negocio, desde la mirada del modelo
de negocios.
> Actividad: Retomando sus indicadores <

Para comenzar realizaremos una actividad en equipo, donde las invitamos a explicar sus indicadores
y su uso. Cuando sus compaeras presenten, pueden emitir juicios sobre los indicadores y la
pertinencia propuesta. Es fundamental ser cuidadosas en la forma de aconsejar, recordando que
son slo sus opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando reciban comentarios, son
slo las opiniones de sus compaeras, que si bien son vlidas, no son tampoco la verdad.
A continuacin se presentan dos tablas, la primera pueden utilizarla para presentar; mientras la
segunda para evaluar la pertinencia de los indicadores propuestos por sus compaeras.
Respecto a sus objetivos o indicadores, cmo sera su semforo?:
Cul sera el verde?
Cul sera el rojo?
Otros indicadores
Recuerde que los indicadores deben mostrarle algo (por eso se hace la pregunta para qu me sirve?). Por
ejemplo: Si decide tener un indicador respecto al tiempo que se demora en llegar donde su clienta o cliente
(en el caso de un negocio de reparto a domicilio o su negocio consista en algn servicio a domicilio) es porque
se muestra cmo est respecto a la promesa de tener un buen servicio, caracterizado por la rapidez. Adems,
hay indicadores para evaluar el funcionamiento del negocio, como el tiempo que se demora con cada clienta o
cliente (por ejemplo para una gsfiter o arreglo de celulares a domicilio).
Indicador
278
Asesora Tcnica n 6 | Evaluacin del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Para qu le sirve? Qu le muestra?
N 6
PARA EVALUAR LOS INDICADORES DE SUS COMPAERAS

Nombre de su compaera
Indicador propuesto
Comentarios o juicios
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluacin del modelo de negocios | Asesora Tcnica n 6
279
N 6
> Actividad: Rediseando su

modelo de negocio <
A partir de lo desarrollado en clases, las invitamos a completar la siguiente tabla, de acuerdo a los
cambios que crean necesarios implementar en su negocio, siguiendo las preguntas planteadas en
cada columna. En la primera columna estn los nueve bloques del modelo CANVAS, la que finaliza
con EMPRENDEDORA, que se agreg a la tabla con el fin de que puedan evaluar los cambios en
el mbito personal y como emprendedora que les gustara realizar.
TABLA DE TRABAJO PARA REDISEO
Elemento a analizar
Qu cambio
ha decidido
implementar durante
la asesora?
Propuesta de Valor
Grupos o segmentos
de clientas y clientes
Canales de
distribucin
Relacin con las
clientas y clientes
Fuentes de Ingresos
Actividades Clave
Recursos Clave
Aliadas y aliados Clave
280
Qu resultados
espera del cambio
implementado?
Cmo hace su
modelo de negocios
ms coherente?
N 6
Estructura de Costos
EMPRENDEDORA
Considerando lo desarrollado anteriormente, responda las siguientes preguntas:

TABLA DE NUEVAS METAS
Cules son las nuevas
metas?
Qu acciones podra hacer para

conseguir aquellas metas?
Qu indicador(es) puede utilizar

para monitorear el cumplimiento
de las metas?
Una vez que hayan terminado, esperen instrucciones de su Facilitador(a) para continuar.
PARA PODER TENER CLARAS LAS ACCIONES PARA EL FUTURO,

PRIMERO DEBE TENER CLARAS LAS METAS.
LAS METAS PROPIAS DE CRECIMIENTO PERSONAL TAMBIN SON
CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluacin del modelo de negocios | Asesora Tcnica n 6
281
N 6
Una vez que concluya, busque una compaera para realizar una co-evaluacin de la actividad. Para esto, se
adjunta una Rbrica de Evaluacin de aprendizaje, que es una tabla con indicadores que sealan acciones o
caractersticas. Para aplicar esta evaluacin debe leer los cambios propuestos por su compaera y el indicador
que corresponde y determinar en qu nivel se encuentra, segn lo que se seala en cada indicador (Bsico,
Intermedio, Avanzado).
Rbrica de evaluacin de aprendizaje
Nivel Avanzado
(5 puntos)
Nivel Bsico
(1 punto)
Nivel intermedio
(3 puntos)
Indica cul(es) es (son)

su(s) nuevas(s) meta(s)
No indica metas
coherentes con su
negocio
Indica nuevas metas,

sin embargo, algunas de
la(s) nueva(s) meta(s) no
son coherentes con su
negocio
Indica qu acciones
que podra hacer para
conseguir aquellas
metas
No indica acciones para

conseguir la(s) nueva(s)
meta(s) establecida(s)
Indica accin(es) que

posibilitan conseguir
la(s) nueva(s) meta(s)
establecida(s) para su
negocio
Indica accin(es) que

posibilitan conseguir
la(s) nueva(s) meta(s)
establecida(s) para su
negocio
No propone
indicador(es) que pueda
utilizar para monitorear
las acciones para las
metas propuestas
Propone indicador(es)
para monitorear la(s)
accin(es), sin embargo,
esto(s) no est(n)
vinculado(s) con la(s)
accin(es) y meta(s)
propuesta(s)
que puede utilizar para
monitorear la(s) accin(es)
propuesta(s) para lograr
su(s) meta(s)
Indicador
que puede utilizar para
monitorearlo
La(s) nueva(s) meta(s) son

coherentes con el negocio

Sume el puntaje de los distintos indicadores y niveles para ubicar en qu nivel de logros desarroll esta actividad.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Intermedio (51 a 74%)
Avanzado (75% hacia arriba)
Rango de puntaje
1 a 5 puntos
6 a 9 puntos
10 a 15 puntos
Espere instrucciones de su Facilitador(a) para continuar.

La invitamos a implementar estos cambios para tener un negocio ms coherente e integrado, lo que le
permitir satisfacer de mejor manera las necesidades de sus clientas y clientes, con lo que tendr mayores
posibilidades de xito. Asimismo, recuerde la importancia de estar constantemente aprendiendo en su rol
como emprendedora, lo cual le ayudar enormemente en este camino del emprendimiento.
282
Asesora Tcnica
Grupal
N 7 /
Mdulo 4
Cmo se prepara para tener xito
maana?
..
..
Analizar su modelo de negocios en base a los resultados de la

implementacin del mismo, para visualizar acciones futuras a
implementar tanto en el mbito personal como del negocio.
Analizar las acciones incluidas en el Plan de Acciones Futuras,
para tomar conciencia de los compromisos que implica para usted
como emprendedora.

..
..
Hoy aprender a evaluar lo que ha realizado.

Hoy aprender a realizar planes concretos para el futuro.
N 7
El tener planes claros para el futuro es clave para la sobrevivencia y el crecimiento de cualquier negocio.
En esta asesora tcnica veremos cmo evaluar, desde el modelo de negocios CANVAS, lo que hemos
realizado y en base a ello mirar hacia el futuro, desarrollando metas claras junto con un plan de acciones
realistas, que sea efectivo para lograr las metas propuestas.
> DIMENSIONES MODELO CANVAS <

Recordemos los 9 puntos del Modelo CANVAS:
1.
Socios(as) clave. En esta dimensin se describen a los proveedores(as), socios(as) y asociados(as)

con quienes se trabaja para que la empresa funcione. Se debe ver la importancia de cada uno(a) y
valorar su aporte al proceso.
2.
Actividades claves. Se debe saber cules son las actividades que realiza la empresa que son de
suma importancia para que el negocio funcione.
3.
Recursos claves. Todas las empresas tienen diferentes recursos, pero en todas hay algunos que no
pueden faltar, ni tampoco deben tener baja calidad para que la empresa contine bien su negocio.
4.
Propuestas de valor. El objetivo es definir el valor creado para cada segmento de clientes y clientas
describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno.
5.
Segmentos de clientes y clientas. El objetivo es agrupar a los clientes y clientas con caractersticas
homogneas en grupos definidos y describir sus necesidades, averiguar informacin geogrfica y
demogrfica, gustos, etc.
6.
Canales. Los canales son las diferentes formas en que los productos o servicios llegan a los clientes
y clientas.
7.
Relacin con el cliente y clienta. Aqu se identifican cules recursos de tiempo y monetarios se
utilizan para mantenerse en contacto con los clientes y clientas.
8.
Estructura de costos. Aqu se definen todos los diferentes costos en los que incurre la empresa.
9.
Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar qu aportacin monetaria hace
cada grupo y saber de dnde vienen las entradas (ventas).
> PLAN DE ACCIONES FUTURAS <

Asimismo, es importante mencionar que las metas (objetivos) para que estn bien planteados deben ser:
284
Asesora Tcnica n 7 | Cmo se prepara para tener xito maana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora

..
Especficos: Deben tener una definicin clara, entendible y precisa. No deben prestarse a confusiones
ni dejar demasiados mrgenes de interpretacin. Por ejemplo: Aumentar las ventas en 20%, no
es lo suficientemente especfico, ya que no sabe si quiere subir las ventas de todos sus productos
o slo de uno. Entonces es importante especificar, quedando: Aumentar las ventas en 20% de mi
producto colaciones.
..
Medibles: Es decir, se deben poder medir. Por ejemplo, a diferencia del objetivo aumentar las
ventas, un objetivo medible sera aumentar las ventas en 20%.
..
Alcanzables: Deben ser posibles, estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en
cuenta la capacidad y los recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) con los que cuenta, as
como la disponibilidad de tiempo necesario para cumplirlos. Por ejemplo: si es gsfiter, se propone
atender a 20 clientes(as) al da. Sin embargo, no es alcanzable, ya que slo es capaz de atender al
da mximo 12 clientes(as), asumiendo que cada uno tiene fallas menores.
..
Relevantes: Esto quiere decir que est relacionada con una visin o un plan maestro, ya sea de vida
o de negocio. Por ejemplo: Puede comenzar a tomar clases de salsa por las tardes (No es relevante
si no se acerca a su visin); sin embargo, si se propone: Los viernes por la tarde puedo volver a
estudiar para saber ms de pastelera, ya que as podr llevar mi negocio (pastelera) al siguiente
nivel. S es relevante, ya que se vincula directamente con su visin.
..
Tiempo: Si no establecemos un lmite de tiempo nuestras tareas y proyectos pueden prolongarse

por tiempo indefinido, de ah la importancia de establecer un plazo para cada objetivo. Volviendo al
ejemplo de aumentar las ventas en 20% de mi producto colaciones (as no est cumpliendo con
el tiempo); sin embargo, si pone: Aumentar las ventas en 20% de producto colaciones en un mes
ms cumple con la temporalidad.
N 7
La explicacin anterior se traduce en modelo SMART, donde cada letra significa una de las caractersticas
antes descritas. Grficamente se ve como sigue:
ESpecfico
Medible
Alcanzable
Relevante
Tiempo
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se prepara para tener xito maana? | Asesora Tcnica n 7
285
N 7
> Actividad: Evaluando sus

compromisos y metas <
En base a las metas trabajadas en la clase N 24, completen el siguiente cuadro:
Cuadro Revisin metas previamente propuestas
Cumpli con la meta que se propuso o no lo hizo? Si no cumpli, qu
ocurri?
Meta propuesta
Meta 1
Meta 2
Meta 3
> Actividad: Evaluando su negocio <

A continuacin, las invitamos a analizar cmo ha funcionado su modelo de negocios, as como sus
cambios en el mbito personal y como emprendedoras, particularmente en las dimensiones: Sus
Competencias Emprendedoras y Usted, como emprendedora.
Cuadro Revisin desempeo del modelo de negocio
Dimensin analizada
Qu ha
funcionado?
Qu no ha
funcionado?
Socios Clave
286
En caso que no haya funcionado de

la mejor forma, qu podra hacer
para mejorar esta dimensin en su
modelo de negocios?
N 7
Actividades Claves
Recursos Claves
Propuesta de Valor
Segmentos de Clientes
Canales
Relacin con los

Clientes
Estructura de Costos
Fuentes de Ingresos
Sus competencias
emprendedoras
Usted, como
emprendedora
287
N 7
PARA PODER TENER CLARAS LAS ACCIONES PARA EL FUTURO,

PRIMERO DEBE TENER CLARAS LAS METAS.
TANTO SUS PROPIAS METAS COMO SU CRECIMIENTO PERSONAL
SON CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO.
> Actividad: Plan de Acciones Futuras <

Plan de Acciones Futuras
Ahora, en base al desempeo de sus empresas y al cumplimiento de las metas a las cuales ya se
haban comprometido, completen el siguiente cuadro y definan al menos 2 nuevos compromisos o
metas para seguir avanzando con su emprendimiento. Por cada meta, definir al menos 2 acciones
concretas y mximo 3 para lograrla. Para cada accin concreta, definan un plazo alcanzable y
reflexionen respecto al propsito de esta accin; es decir, cmo la accin les llevar a cumplir su
plan de accin.
META
Aprender a
hacer pan
Dimensin del CANVAS

o competencias
emprendedoras con la
cual se relaciona
Propuesta de Valor
PROPSITO
(Describa cmo la
accin le llevar
a cumplir su plan de
accin)
ACCIN
(Defina algo concreto,
guindose por preguntas
como: Qu voy a dejar
de hacer?, qu voy a
seguir haciendo?, qu
comenzar a hacer para
llegar a mi meta?
PLAZO
(Defina
el plazo
en das o
semanas)
Me permitir
aprender los pasos
para elaborar el pan
Leer un manual de recetas
3 das
Con los ingredientes

podr practicar
Comprar los ingredientes
1 da
Meta 1
Meta 2
288
N 7
Rbrica de evaluacin de la actividad Plan de Acciones Futuras. Marque con un punto si el indicador se
presenta en cada criterio solicitado en la actividad. Sume el puntaje y comprelo con la tabla propuesta.
Rbrica de evaluacin de aprendizajes para actividad Plan de Acciones Futuras:
Revise la tabla a continuacin y marque, por criterio, dnde se encuentra, segn sus respuestas en el cuadro
anterior.
Rbricas de evaluacin de aprendizajes
Criterio
Indicador
Accin
Nivel Bsico
(1 punto)
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Competente
(5 puntos)
No identifica ninguna
accin
La accin que identifica

no aporta al cumplimiento
de la meta

aporta al cumplimiento
de la meta
No establece ningn
plazo
El plazo que establece

no es coherente con la
accin que plantea; es
decir, es muy corto el
tiempo o es excesivo
El plazo que establece es

coherente con la accin
que plantea; es decir, es
un tiempo adecuado para
su cumplimiento
Meta 1
Plazos
Propsito
Accin
Plazos
Meta 2
Propsito
El propsito que describe El propsito que describe

permite explicar el
No describe el propsito no explica el aporte que
este har al cumplimiento aporte que este har al
de la meta
cumplimiento de la meta
No identifica ninguna
accin

no aporta al cumplimiento
de la meta

aporta al cumplimiento
de la meta
No establece ningn
plazo
El plazo que establece

no es coherente con la
accin que plantea; es
decir, es muy corto el
tiempo o es excesivo
El plazo que establece es

coherente con la accin
que plantea; es decir, es
un tiempo adecuado para
su cumplimiento
El propsito que describe El propsito que describe

permite explicar el
No describe el propsito no explica el aporte que
este har al cumplimiento aporte que este har al
de la meta
cumplimiento de la meta
289
N 7
Una vez que hayan terminado, traspasen a la tabla de ms abajo el puntaje por cada indicador y calculen la
suma total.
Indicador
Criterio
Puntaje
Accin
Meta 1
Plazos
Propsito
Accin
Meta 2
Plazos
Propsito
SUMA TOTAL
De acuerdo a la suma total, marquen en qu nivel estn segn la siguiente tabla:
Nivel
Rango de puntaje
Bsico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Desde 6 a 10 puntos
Avanzado
Desde 11 a 14 puntos
Indique en qu casilla se encuentra usted
Una vez que hayan contestado la actividad, revisen junto a su Facilitador(a) el clculo del puntaje del Plan de
Acciones Futuras.
290
Asesora Tcnica
Grupal
N 8 /
Mdulo 4
Qu competencias emprendedoras
ha desarrollado hasta ac?
..

como del negocio, que recoja su reflexin acerca del desarrollo de

..
..
Aprender a valorar su proceso de emprendimiento y la evolucin

de sus habilidades emprendedoras.
Aprender a reconocer sus logros obtenidos a lo largo del proceso,
as como aquellos pasos siguientes que le quedan por trabajar
para ir hacia el logro de sus metas.
N 8
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 5 y 24, instancias donde se
abordan los temas que se tratarn en esta sesin.
QU COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS LE FALTA DESARROLLAR?
> Actividad: Sus avances <

Esta seccin les ayudar a revisar qu habilidades emprendedoras tienen ms desarrolladas a
la fecha. Recuerden que una persona no hace todo bien, as que no se presionen por tener la
mejor respuesta en cada punto. Este autodiagnstico les servir para saber cmo el curso les ha
aportado en el desarrollo de sus competencias emprendedoras.
Lea cada declaracin y ponga una X en la opcin que ms la represente.
1.
2.
3.
4.
5.
292
Nunca es cierto
Raras veces es cierto
Algunas veces es cierto
Usualmente es cierto
Siempre es cierto
Si me propongo algo, lo intento hasta lograr mi meta
Tengo suerte de tener siempre personas que me apoyan
Me gusta tomar nuevos desafos
Antes de tomar una decisin, me informo al respecto
Generalmente, si me propongo ahorrar, me fijo una meta
No me cuesta correr riesgos
Tengo confianza en que puedo lograr lo que yo quiero
Usualmente me fijo metas para lograr lo que me propongo
Generalmente no planifico mi da de trabajo
10
Me es fcil hacer negocios
11
Usualmente reviso cmo voy con el cumplimiento de mis metas
12
Si no tengo toda la informacin, no me atrevo a tomar una decisin
13
Prefiero no hacer alianzas, porque la gente siempre me decepciona
14
Si tengo un compromiso/pedido grande, planifico con anticipacin qu

necesito
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 8
15
Generalmente logro lo que me propongo
16
No me sirve fijarme metas porque s que no las cumplo
17
Tengo mala suerte, nunca logro lo que quiero
18
Me bloqueo cuando algo sale mal. No lo intento nuevamente
19
Nunca encuentro algo adecuado para vender o para hacer un negocio
20
Para lograr lo que me propongo, busco apoyo
21
Cuando algo me falla, lo intento nuevamente hasta lograr lo que me

propongo
I. EVALUACIN PERFIL COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS

Traspase el nmero de las respuestas del autodiagnstico al siguiente formato y luego realice las sumas y
restas correspondientes. Note que los nmeros en rojo son restas.
Escuche atentamente las instrucciones de su Facilitador(a) previo a comenzar.
(10)
(3)
(19)
(1)
(21)
(18)
(4)
(6)
(12)
(5)
(8)
(16)
(11)
(14)
(9)
(2)
(20)
(13)
(7)
(15)
(17)
Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Perseverancia
Correr riesgos calculados
Fijarse metas
Planificacin y control
Persuasin y redes de apoyo
Confianza en s misma
A continuacin grafique el puntaje de cada competencia, como un punto, en el grfico Perfil de Competencias
Emprendedoras que est ms adelante. Esta informacin le permitir saber qu competencias tiene ms o
menos desarrolladas.
Importante aclarar que no hay puntajes buenos ni malos. Esta informacin slo le permitir darse cuenta
dnde debera profundizar, considerando que puntajes mayores a cero corresponden a un mayor grado de
desarrollo de la competencia emprendedora.
Escuche atentamente las instrucciones de su Facilitador(a) antes de comenzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | Asesora Tcnica n 8
293
N 8

II.
GRFICO PERFIL COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS

PUNTAJE
a)
b)
Perseverancia
c)
d)
Fijarse metas
e)
f)
g)
-5
10
-5
10
PUNTAJE
Una vez que haya terminado, utilizando la tabla adjunta, marque por competencia dnde se encuentra usted
de acuerdo a su puntaje. Luego espere la interpretacin de resultados de su Facilitador(a).
Tabla: Nivel por competencia.
Competencias
294
Bsico
Intermedio
Avanzado
a.
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
b.
Perseverancia
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
c.
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
d.
Fijarse metas
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
e.
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
f.
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
g.
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
N 8
Una vez terminada la interpretacin de sus resultados, responda de forma individual:

De qu se dio cuenta?
Qu le permiti llegar a esos resultados?
QU LE FALTA COMENZAR A HACER PARA LOGRAR

SUS METAS?
295
N 8
> Actividad: Sus prximos pasos <

Dado todo lo realizado hasta ac, qu competencias quieren seguir desarrollando en el futuro?
Escojan 2 competencias para focalizar sus esfuerzos.
Se sugiere definir una (1) meta para el futuro (de aqu a 6 meses, dado el proceso que tienen
por delante) por cada competencia. Y por cada meta, definir al menos una (1) accin concreta
y mximo tres (3) para lograr su meta. Para cada accin concreta, definan un plazo alcanzable,
reflexionen respecto al propsito de esta accin; es decir, cmo la accin les llevar a cumplir su
plan de accin y, finalmente, indiquen quin ser el responsable, pues puede darse el caso que la
persona ms idnea para realizar la accin, sea algn integrante de su equipo y no necesariamente
usted.
Primero complete de forma individual. Tmese unos 15 minutos para esto.
COMPETENCIA
296
META
(Qu quiero
lograr?)
ACTIVIDAD
(Defina una accin
concreta, guindose
por preguntas como:
Qu voy a dejar de
hacer?, qu voy a
seguir haciendo?, o qu
comenzar a hacer para
llegar a mi meta?
PROPSITO
(Describa
cmo la
actividad
le llevar a
cumplir su
meta)
PLAZO RESPONSABLE
(Defina (Quin lo va a
hacer?)
el plazo
en das,
semanas o
meses)
N 8
Una vez que haya terminado de llenar de forma individual, espere instrucciones de su Facilitador(a) para
continuar.
A continuacin, por competencia, revise si por cada indicador cumple o no con el criterio. En caso que cumpla,
asigne un 1 en columna puntaje, en caso que no cumpla, asigne 0.
Importante, si defini ms de una (1) Actividad para cumplir su meta, deber definir un Propsito por cada
Actividad, as como su Plazo y Responsable correspondiente. Debern estar definidos todos estos puntos para
que cada Actividad tenga el puntaje mximo.
Competencia
Indicador
META
Criterio (1 punto)
Puntaje
Describe lo que quiere lograr en su negocio

Describe una accin concreta, en relacin a qu dejar
de hacer, qu comenzar a hacer o bien qu seguir
haciendo para lograr cumplir su meta
Competencia
1
ACTIVIDAD
A


PROPSITO
Describe cmo cada una de las actividades descritas le

llevar a cumplir su meta
PLAZO
Define el plazo en das, semanas o meses para cumplir

cada una de sus actividades
RESPONSABLE
Define quin(es) ejecutarn cada una de las actividades

propuestas
META
Competencia
2

Describe lo que quiere lograr en su negocio

de hacer para lograr cumplir su meta
ACTIVIDAD
B
Describe una accin concreta, en relacin a qu

comenzar a hacer para llegar a su meta
Describe una accin concreta, en relacin a qu seguir

haciendo para lograr su meta
PROPSITO
Describe cmo cada una de las actividades descritas le

llevar a cumplir su meta
PLAZO
Define el plazo en das, semanas o meses para cumplir

cada una de sus actividades
RESPONSABLE
Define quin(es) ejecutar(n) cada una de las actividades

propuestas
Total:
297
N 8
Espere instrucciones de su Facilitador(a) para llenar tabla adjunta y prximos pasos.

Tabla: Nivel en el que se encuentra la beneficiaria.
298
Nivel
Rango de puntaje
Bsico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Desde 6 a 10 puntos
Avanzado
Desde 11 a 14 puntos
Indique en qu
casilla se encuentra
usted
Asesora Tcnica
Grupal
N 9 /
Mdulo 4
Cmo se proyecta desde la
emprendedora que es hoy?
..
Analizar los logros obtenidos en el Programa Ms Capaz para

tomar conciencia de su empoderamiento y confianza en usted
misma.
> CONTENIDOS
Plan de accin para el futuro.
.. Logros obtenidos
.. Compromisos
> Cmo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados

de aprendizaje?
..
El fin de esta asesora tcnica es evaluar los logros obtenidos en el Programa Ms Capaz
por parte de las emprendedoras, de tal forma de tomar conciencia de su empoderamiento y
confianza en s misma para los prximos pasos de sus emprendimientos.
N 9
Esta asesora tcnica no cuenta con ejercicios a desarrollar en su manual, por lo cual su Facilitador(a) le
indicar las actividades.
Con esta asesora tcnica damos por cerrado el programa

de formacin. La felicitamos por todo el esfuerzo
dedicado para llegar hasta el final del curso.
Esperamos que este manual le sirva de material de
apoyo para las decisiones que necesite tomar para llevar
adelante su emprendimiento.
Le deseamos el mayor de los xitos en los nuevos
proyectos que est emprendiendo y no deje de estar
atenta a nuevas oportunidades y puertas que se le abrirn
en su vida. Usted es capaz de lograr esto y mucho
ms!.
300
Asesora Tcnica n 9 | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
301
302
303
304
senCe

y previsin social
OFICINAS REGIONALES SENCE

Atencin de lunes a viernes de 09:00 a 14.00 horas, a excepcin de Antofagasta que atiende hasta las
13.00 horas.
ARICA Y PARINACOTA Av. 18 de septiembre N 1378, Arica. Telfonos: (58) 2230386 2230257
TARAPAC Manuel Castro Ramos N 2259, Iquique. Telfonos: (57) 2443395 - 2443396 2443397
ANTOFAGASTA Av. Jos Miguel Carrera N 1701, piso 6, Antofagasta. Telfonos: (55) 2459000 2459002
ATACAMA Maip N 355, Copiap. Telfonos: (52) 2530200 - 2530201
COQUIMBO Gandarillas N 810, La Serena. Telfono: (51) 2211956
VALPARASO Av. Brasil N 1265, piso 6, Valparaso. Telfono: (32) 2154000
OHIGGINS Av. Campos N 241, piso 6, Rancagua. Telfonos: (72) 2236550 2237390
MAULE 3 Oriente N 1248, Talca. Telfonos: (71) 2227143 - 2228574 - 2223146
BIOBO Av. OHiggins N 437/455, piso 2. Concepcin. Telfono: (41) 2109100
LA ARAUCANA Andrs Bello N 770, Temuco. Telfono: (45) 22957900
LOS ROS OHiggins N 116, Valdivia. Telfono: (63) 2340123
LOS LAGOS Urmeneta N 690, Puerto Montt. Telfonos: (65) 2364800 - 2364808 22364806
AYSN Moraleda 569, Coyhaique. Telfonos: (67) 2252910 - 2252940 2252944
MAGALLANES Calle Magallanes 538, Punta Arenas. Telfonos: (61) 2222625 - 2223829 2227850
METROPOLITANA Teatinos 370, piso 2, Santiago. Telfono: (2) 28706100.
www.sence.cl
senCe

y previsin social
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Fondo de
Fomento para
la pesca
artesanal
ministerio de
economa Fomento y
Turismo
Patrocinan:

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ministerio del Trabajo

ministerio del Trabajo

> 2015 <

MANUAL DE GESTIN DE EMPRENDIMIENTOS

Manual Para Emprendedoras | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora

Mdulo 1: Querer emprender

Clase 1: Para qu va a emprender?

Clase 2: Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para

Clase 3: Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran

Clase 4: Desde qu emocin se emprende y qu barreras

Asesora Tcnica 1 (Individual): Qu recursos tiene para iniciar y

Mdulo 2: Diseando su negocio: Qu quiere ser y hacer?

Clase 5: Qu necesita y qu tiene para emprender?

Clase 6: A quin vender? Sus clientas y clientes

Clase 7: Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio

Clase 8: A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios

Clase 9: Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y

Clase 10: Cmo hace funcionar el negocio?

Clase 11: Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de

Clase 12: Su vida, casa y su negociotres mundos diferentes

Clase 13: Cmo puede financiar su negocio?

Asesora Tcnica 2 (Individual): Diseo Plan de Inversin

Asesora Tcnica 3 (Grupal): Seguimiento del Plan de Inversin

Mdulo 3: Implementando su negocio: Atreverse a lo que quiere

Clase 14: Qu hacer para vender ms?

Clase 15: Qu habilidades debera desarrollar para vender ms?

Clase 17: Planificacin y administracin de sus tiempos

Clase 18: Planificacin y administracin de su negocio

Clase 19: Cmo y para qu formalizar su negocio?

Clase 20: Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo?

Clase 21: Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener

Clase 22: Cunta caja chica debera tener en su negocio?

Asesora Tcnica 4 (Grupal): Cmo le ha ido poniendo en prctica

Mdulo 4: Evaluando su negocio: Hacia dnde quiere seguir

Clase 23: Evaluando su negocio

Clase 24: Cmo seguir con su proyecto en el futuro?

Clase 25: Integrando lo aprendido

Clase 26: Presentando de una forma compradora!

Asesora Tcnica 5 (Individual): Cunto genera su negocio?

Asesora Tcnica 6 (Grupal): Evaluacin del modelo de negocios

Asesora Tcnica 7 (Grupal): Implementacin Plan Acciones

Asesora Tcnica 8 (Grupal): Monitoreo de las habilidades

Asesora Tcnica 9: (Grupal): Evaluacin del programa

Manual Para Emprendedoras | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora

PEDRO GOIC BOROEVIC

Mdulo Formativo N1: Querer Emprender

Manual Para Emprendedoras | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora

Mdulo Formativo N2: Diseando Su Negocio: Qu Quiere

Mdulo Formativo N3: Implementando Su Negocio:

Mdulo Formativo N4: Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde

SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Manual Para Emprendedoras

ministerio del Trabajo

OFICINAS REGIONALES SENCE

Identificar la relevancia del derecho al trabajo considerando su realidad.

Identificar sus recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.

Manual Para Emprendedoras | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora

ministerio del Trabajo

QU APRENDER EN ESTA CLASE?