BUSINESS CASE:

Una herramienta que colabora con los lderes empresariales en la toma de

decisiones sobre inversiones al cuantificar el impacto financiero de tales
decisiones.
Un BC debe comunicar el impacto general de la decisin de negocio y la lgica y
metodologa que se utiliz para desarrollarlo. Es por ello que generalmente se lo
utiliza para vender o defender el programa a realizar.
Un Business Case no es:
*Un presupuesto/estimacin
* Un informe contable ni financiero
* Un caso general para el cambio (si bien brinda soporte al mismo)
* Un clculo estimativo
Cuando debe desarrollarse un business ca se:
Deben desarrollarse casos de negocios cuando se planifique una inversin de
importancia y/o cuando la implementacin plantee altos riesgos o riesgos que no
se comprendan totalmente (por ejemplo, procesos de vanguardia)
Principales razones para desarrollar el BC.
* Determinar qu iniciativas crearn mayor valor en la Organizacin: evaluar el
Valor Agregado de cada una y cuantificarlo para luego poder comparar entre ellas.
* Dar soporte al Proceso de Toma de Decisin: el BC da soporte a las decisiones
de negocio, ponderando las alternativas (evaluar opciones, testearlas y luego que
se defini el curso a seguir, comunicar la justificacin del mismo)
* Crea una manera de rastrear el rendimiento y medir el nivel de xito (Identificar
qu sera un caso de xito para la decisin tomada. En caso de que el mismo no

se vaya concretando segn lo esperado, tomar las acciones correctivas

necesarias para lograrlo, o bien, suspender el proyecto antes de que
lasconsecuencias
negativas
sean
aun
ms
perjudiciales)
* Lograr el alineamiento al proyecto
Proceso de desarrollo de un Business Case.
1) Determinar el enfoque: resultados deseados
Se requiere la comprensin de los resultados deseados para poder determinar el
enfoque ms adecuado y la estructura del Business Case
Cules son los datos fundamentales que debe mostrar un Business Case para
brindar soporte al propsito general?
* Clculo de tiempo necesario para comenzar a obtener beneficios
* Perodo ptimo para realizar inversiones /costos
* Magnitud de los beneficios netos en trminos de mtricas financieras clave:
- Valor neto actual (NPV)
- tasa de retorno interna (IRR)
- periodo de recuperacin de la inversin
- Rendimiento de la inversin
Determinar el enfoque: Uso estructural de lnea base y escenarios
Propsito de una lnea base (baseline):

* Describe el resultado comercial de la situacin del negocio en el estado actual

(As is)
* Funciona como un marco de referencia comn que se utiliza para comparar el
rendimiento de cada uno de los futuros escenarios
Propsito de los escenarios:
* Describen las condiciones del posible futuro estado (To Be) que surgen de la
bsqueda de una opcin particular o una alternativa de inversin
* Se necesita un escenario para cada opcin o alternativa de inversin a evaluar
Consideraciones en el desarrollo de la base
*
Crear
la
base
ms
realista
posible
* Evitar la tentacin de suponer una base plana: si se espera que los costos o
ingresos aumenten odisminuyan, esto deber reflejarse en el escenario de la lnea
de
base.
* Considerar cuidadosamente el posible impacto de las iniciativas que est
llevando a cabo o planea llevar a cabo el cliente, que puedan afectar el clculo de
la
base
o
de
los
beneficios.
* Intentar alinear la base con el proceso de presupuesto o presupuesto operativo /
financiero del cliente de manera que resulte sencillo vincular los resultados del
Business Case.
Determinar el enfoque: Mtodos de comparacin
Enfoque del valor total
* Los costos y beneficios se calculan como valores totales de los flujos totales de
efectivo salientes o entrantes para cada uno de los escenarios y la lnea de base.
*
Debe
mostrarse
el
impacto
sobre
toda
la
empresa.
* Se utiliza cuando el Business Case debe brindar soporte al planeamiento o al
presupuesto del negocio.

Enfoque del valor incremental

* Los costos y beneficios se calculan como valores incrementales de la diferencia
en las salidas y entradas de fondos entre cada uno de los escenarios y la base.
* Se utiliza cuando se considera a la accin propuesta como una inversin o
cuando los costos incrementales y los beneficios son pequeos en relacin con el
valor total.
2) Desarrollar los supuestos
Los supuestos se utilizan para predecir, simplificar o clarificar los elementos del
caso
y,
en
consecuencia,
se
los
debe
explicitar
claramente.
* Los supuestos estipulan el alcance y los lmites del anlisis, e indican cules son
los
datos
que
se
incluirn
o
se
excluirn.
* Se los debe explicitar los supuestos ya que por lo general requieren
criteriocomercial y/o pueden no resultar obvios para todos. Cuando pueda ponerse
en duda un supuesto o ste resulte controversial, utilice un enfoque conservador
para aplacar el debate.
* Los supuestos se generan por tres motivos:
Predecir. Pronosticar datos (inputs) del Business Case que pueden sufrir
modificaciones con el tiempo o a partir de nuevas circunstancias
Simplificar. Simplificar los datos del Business Case para facilitar su gestin. La
simplificacin no debe traer aparejada una prdida de exactitud
Clarificar. Explicar cualquier otro dato utilizado para calcular los resultados del
Business Case. La clarificacin corresponde a los datos o supuestos obvios
Supuestos bsicos que delimitan el alcance del Business Case.
- Tiempo:

* Periodo total cubierto por el anlisis.

* Puntos de inicio y fin del anlisis.
* Aclaracin de detalles del periodo.
- Geografa/ Ubicacin
* Geografas o regiones incluidas en el anlisis
* Instalaciones u operaciones especficas incluidas en el anlisis
-Organizacin/ Funcin
* Organizaciones
* Funciones
* Niveles
Supuestos comunes.
* Periodo. Lmite temporal del anlisis.
* Ao de inicio. Ao en que se realizan las inversiones
.
* Tasa de descuento. Utilizada para descontar flujos futuros al valor actual del
proyecto.
* Costo de capital promedio ponderado. Costo del capital promedio o costo de
deuda de una empresa.

* Tasa de retorno requerida. Tasa mnima de retorno requerida por una inversin.
* Tasa impositiva marginal. Se la utiliza para calcular flujos de fondos netos.
*Aumento de ingresos esperado. Tasa de crecimiento de ingresos pronosticados
por la empresa, por el periodo de anlisis.
* Otros (inflacin, tipo de cambio, etc.)
3) Determinar los beneficios
Tres principales fuentes de beneficios surgen de acciones que resultan en el
aumento de los ingresos, la reduccin de costos o la mejor utilizacin de los
activos.
Aumento de los ingresos
* Ingresos de efectivo provenientes de mayores ingresos (comparados con la
base)
Reduccin de costos
* Ingresos de efectivo que provienen de reducir los gastos (fundamentalmente
operativos)
Aumento de la eficiencia del capital
* Ingresos de efectivo que provienen de los mejores niveles de utilizacin de los
activos (crditos, inventario, bienes de uso)
Enfoque top-down

* Generalmente, se lo utiliza cuando no se dispone de los datos detallados del

cliente o cuando no es posible contar con un Business Case detallado.
* Se determinan los beneficios mediante la utilizacin de datos y premisas de
macronivel.
* Generalmente, es necesario plantear el caso por analoga o comparacin.
* A veces se presenta un rango de beneficios potenciales para reflejar el alto grado
de incertidumbre.
Enfoque bottom-up
* Se determinan los beneficios mediante las mejoras a las mtricas del proceso de
negocios.
* Metodologa preferida para identificar beneficios (hace que el anlisis sea ms
creble
y
tangible)
* Generalmente, se necesita ms tiempo y una mayor recoleccin de datos.
Fuentes de datos
Benchmarking
* Estudio comparativo financiero que involucra a la competencia, al grupo de pares
o
alos
compuestos
industriales
(disponibles
al
pblico).
* Estudios comparativos orientados hacia el proceso con el fin de identificar los
objetivos
de
eficiencia
apropiados
(disponibles
al
pblico).
* Grupos de estudio comparativo que requieren que sus miembros presentes sus
datos a cambio de una comparacin annima con los dems miembros.
Empresas de investigacin de mercado / publicaciones industriales
* Las empresas de investigacin de mercado encuestarn a las empresas sobre
los beneficios que obtuvieron gracias a las implementaciones de software o a las
modificaciones del proceso e incluirn esta informacin en los informes de
investigacin.
* Varios grupos y publicaciones industriales imprimirn artculos, documentos
explicativos o encuestas sobre los beneficios demostrados con frecuencia.

Casos de estudio del proveedor

* Muchos proveedores brindan casos de estudio y los beneficios tpicos asociados
con la implementacin de sus soluciones.
Mtricas del desempeo interno del cliente
* Utilizacin de puntos de comparacin internos del cliente para desarrollar
objetivos
de
mejora
factibles.
* Es posible que el cliente ya haya efectuado el estudio de viabilidad.
* Es posible que el cliente ya haya efectuado proyectos piloto con los resultados
medidos.
Determinar los beneficios Hard Savings vs. Soft Savings
-Se puede considerar a la reduccin de costos de cualquiera de las dos siguientes
maneras:
*
Reduccin
de
los
gastos
en
efectivo
(hard
savings)
o
Ejemplos: Reduccin de la cantidad actual de empleados,menores costos de
acarreo mediante la renegociacin de las tarifas contractuales.
*
Evasin
de
costos
(soft
savings)
Ejemplos: Ahorros en gastos de personal al no tener que contratar empleados
adicionales o al hacer que los empleados actuales dispongan de mayor tiempo
libre para efectuar tareas de un mayor valor agregado, menores costos de acarreo
mediante la seleccin de un nuevo proveedor con el fin de evitar que el proveedor
antiguo aumente sus tarifas.
-Verificar la receptividad del cliente para con las categoras de beneficios
-Verificar la receptividad del cliente para con los soft savings en general
-El Business Case debera incluir AMBOS tipos de costos, pero mantenindolos
separados con el fin de que se puedan seguir observando los elementos que se
espera que contribuyan con la reduccin de los gastos del presupuesto actual.

- Slo cuente los beneficios una vez (es decir: garantice que no se hayan atribuido
los mismos beneficios a otros programas).
4) Determinar los costos
Los costos incluyen todos los egresos de efectivo asociados con la
implementacin de herramientas y / o la ejecucin de cambios al proceso y son
gastos operativos o inversiones de capital.
Clasificacin.
Gastos operativos.
Correspondientes a las lineas del estado de resultados, son egresos en efectivo,
producto de los gastos iniciales y recurrentes relacionados con la implementacion
y estado del proyecto futuro. Generalmente no son amortizables. Ej. Personal,
viajes, suministros, etc.)
Inversiones de capital:
Corresponden a items del balance general, son egresos de efectivo para compras
deactivos, generalmente amortizables, de la implementacion inicial y recurrentes
del escenario futuro. Ej. Equipos de computacion, equipos de almacenamiento,
etc.)
Tambien pueden clasificarse segn su rea de inversion: hardware, software,
mano de obra, otros.
5) Calcular el impacto financiero El modelo financiero
Principios clave
* En la mayora de los casos, se prefiere la utilizacin del enfoque del valor
incremental.

* Se debern medir o estimar todos los costos y los beneficios en relacin a una
base.
* Los costos y los beneficios incrementales deben ser exhaustivos.
* Slo se deber dar cuenta de los costos y los beneficios incrementales una sola
vez.
Estructuracin de beneficios y costos en flujos de efectivo
* Convertir los beneficios y los costos del escenario en ingresos y egresos
incrementales
de
efectivo.
*
Diagramar
ingresos
y
egresos
de
capital
en
el
tiempo.
* Determinar los flujos de efectivo netos a travs del tiempo.
* Calcular las mtricas clave, como por ejemplo: el Valor Neto Actual (NPV), la
Tasa de Retorno Interna (IRR) y el Perodo de Recuperacin.
* Cuando se lleven a cabo anlisis del Valor Total, se podr calcular el Retorno
sobre el Capital Invertido y el Valor Econmico Agregado (EVA).
Amortizacin e impuestos
* Se tendr en cuenta a la Amortizacin y a los Impuestos ya que afectan al
Anlisis del Flujo de Efectivo .El gasto de amortizacin no afecta al egreso de
efectivo, sin embargo, los ahorros tributarios (o las deducciones) que resultan del
gasto
de
amortizacin
s
afectan
a
los
flujos
de
efectivo.
* Por otro lado, deberngravarse los Flujos de Efectivo Netos que aumentan los
ingresos operativos utilizando la Tasa Impositiva Corporativa para as reducir los
flujos de efectivo despus de haber sido gravados. Los Flujos de Efectivo Netos
que crean una prdida operativa brindan ahorros tributarios y, por lo tanto,
aumentan los Flujos de Efectivo despus de haber sido gravados.
La inclusin de la Amortizacin y los Impuestos es fundamental cuando:
* Es necesario que el anlisis se base en los Flujos de Efectivo despus de
impuestos
* Los escenarios involucran importantes Inversiones de Capital y compras de
activos que se amortizarn con el paso del tiempo. Generalmente, las inversiones
de capital provocan gastos de amortizacin durante la vida til del activo en
cuestin.
* El anlisis involucra la disquisicin entre una decisin de alquiler y una decisin
de compra, o cuando existen diferentes opciones financieras que afectan a los

resultados.
* Existen grandes diferencias en los resultados, dependiendo de si se comparan
los escenarios antes o despus impuestos.
Mtricas: Valor Neto Actual (VAN)
* Suma de todos los flujos de efectivo netos (NCF), es decir los ingresos de
efectivo menos los egresos de efectivo, que se descuentan a los valores actuales.
* Se la utiliza para comparar el impacto financiero de dos o ms opciones: en
general, se prefiere la utilizacin de la opcin que cuente con el NPV ms alto.
* El VAN es el mtodo ms completo y fundamentalmente slido para evaluar un
proyecto. Es el mtodo de eleccin del inversor sofisticado, que no requiere en
principio ms anlisisque muchos de los otros mtodos. No presenta trampas
matemticas inherentes, ni precauciones tericas, como la TIR y el mtodo de
perodo
de
repago.
Mtricas: Tasa de Retorno Interna (IRR)
*
La
tasa
de
descuento
que
iguala
el
VAN
a
cero.
* La IRR demuestra lo alta que tiene que ser la tasa de descuento para que el
proyecto
tenga
un
VAN
positivo.
* Se la utiliza para comparar el impacto financiero de dos o ms opciones entre s
y en relacin con la Tasa de Retorno interna de la compaa (Hurdle Rate): en
general, se prefiere la utilizacin de la Hurdle Rate Tasa de Retorno.
* La TIR (Tasa Interna de Retorno), cuando se la usa en forma apropiada, compite
con la VAN (Valor Actual Neto) como medida de desempeo financiero.
* No obstante, existen importantes precauciones con este mtodo que los
gerentes de proyecto deben comprender en profundidad: Cuando se usan varias
tasas de descuento en el clculo de un NPV, la decisin puede ser diferente que
cuando se usa la irr. Si el proyecto tiene Flujos de Fondos tanto positivos como
negativos en diferentes perodos, puede que no sea posible determinar la irr con
exactitud
y
no
se
calcula
con
facilidad.
Perodo de recuperacin
* Perodo de tiempo (por ejemplo, en aos) que se tarda en recuperar una
inversin.
* Se la utiliza para comparar el tiempo que lleva obtener los beneficios de dos

opciones: en general, se prefiere la utilizacin de la opcin que cuente con el

perodo
de
recuperacin
ms
corto.
6) Efectuar el anlisis de sensibilidad
* El anlisis de sensibilidad involucra el examen de cmo los resultados
financieros se modifican a medida que las premisas o supuestos cambian.
* Se efecta un anlisis de sensibilidad simple cambiando los valores de los datos
de una o ms premisas y observando los efectos que esto tiene en los resultados
financieros (por ejemplo: las modificaciones que sufre el NPV, la IRR y / o el
perodo
de
recuperacin).
* Se debe prestar especial atencin a aquellas premisas o supuestos altamente
sensibles:
- Datos altamente sensibles son aquellos que, cuando se los modifica levemente,
provocan
cambios
drsticos
en
los
resultados
financieros.
-Es necesario prestar especial atencin a estos datos y a estas conjeturas ya que
pueden llegar a tener un fuerte impacto sobre la totalidad del Business Case.
Anlisis de riesgo
* El anlisis de riesgos involucra la evaluacin de la probabilidad que existe de
alcanzar
los
resultados
financieros
previstos.
* Existen numerosos tipos de riesgo que podran afectar los resultados financieros,
segn la situacin del cliente y el tipo de inversin que se est considerando:
- Riesgo en el flujo de fondos
- Riesgo de reaccin competitiva
-Riesgo tecnolgico
- Riesgo de mercado
- Riesgo inflacionario

- Riesgo regulatorio
* Dos de los mtodos de alto nivel existentes para contabilizar estos riesgos
consisten en aumentar la tasa de descuento o reducir los flujos de fondos
esperados mediante un factor escalar.
* Un Anlisis de Riesgo ms avanzado implica determinar la posibilidad o
probabilidad de que los valores y los supuestos de entrada cambien con respecto
al Valor Esperado. Una simulacinestadstica se usa entonces para determinar el
Valor Esperado del resultado financiero (por ej., Flujos de Fondos o NPV) en base
a la distribucin de probabilidad de los valores de entrada.
7) Determinar los impactos no financieros
Los impactos no financieros se deben incluir en el Business Case para ofrecer una
visin
ms
completa
de
los
beneficios
* Los beneficios no financieros o soft incluyen artculos que no se pueden evaluar
directamente en trminos de flujos de fondos porque pueden ser muy difciles o
controvertidos
de
cuantificar.
* No obstante, pueden ser muy importantes porque representan algunos de los
resultados deseados de la inversin o ayudan a lograr los objetivos estratgicos
de
la
compaa
y
se
deben
incluir
en
el
Business
Case
* Ejemplos
:
*-Mejorar la satisfaccin del cliente
- Elevar la moral de los empleados
- Fortalecer la imagen de la marca a nivel corporativo
* Los beneficios no financieros se pueden incluir en el Business Case de la
siguiente manera:
- Describindolos despus de identificar los impactos financieros y reiterndolos

en
la
conclusin
y
las
recomendaciones
- Haciendo que los beneficios no financieros sean lo ms tangibles posible
describiendo cmo los beneficios se pueden observar y medir por medios que no
sean financieros
* La matriz de decisin es una herramienta que demuestra cmo los beneficios de
una inversin soportan los objetivos estratgicos y financieros de una compaa
* Tanto los beneficios no financieros como losdifciles de cuantificar se contabilizan
en
el
anlisis
* Las opciones se califican contra su capacidad para satisfacer los objetivos
estratgicos.
* El anlisis de impacto no financiero es altamente subjetivo y se debe ejecutar en
colaboracin muy estrecha con el cliente para tener el mejor impacto; es
particularmente til en situaciones donde los beneficios no financieros pueden
tener un impacto mayor que los beneficios financieros
8) Resumir los hallazgos
El
resumen
debe
incluir
conclusiones
y
recomendaciones.
* Una vez que se han identificado/cuantificado los impactos financieros y no
financieros de la decisin de inversin y se han llevado a cabo los Anlisis de
Sensibilidad y Riesgo, se est en condiciones de resumir las principales
conclusiones
y
recomendaciones
del
Caso
de
Negocios.
* Las conclusiones y recomendaciones deben ajustarse al propsito general del
Business Case y deben identificar y explicar claramente qu escenario logra mejor
los
objetivos
de
negocios
* Articular los factores de xito fundamentales y cmo se pueden gestionar a fin de
lograr los beneficios estimados (por ej., cambios de comportamiento, cambios de
procesos
y
tecnologa,
controles
requeridos)
* Usar el anlisis de sensibilidad y riesgo para sustentar las recomendaciones de
la siguiente manera:
-Destacando cmo los cambios en los supuestos alteraran los resultados del
Business
Case
- Identificando supuestos altamente sensibles que la gerencia debe monitorear de
cerca (e influenciar si es posible) mediante la implementacin, dado que tienen el
mayor efecto sobre el resultado financiero