el ABC de la Consultora

Lima, 2015
1. el negocio de la consultora
i. definicin de consultora
ii. caractersticas de los servicios de consultora
iii.tipos de servicios de consultora
iv.por qu los clientes contratan servicios de consultora?
v. caso prctico: everis
2. consultora de proyectos
i. qu es un proyecto de consultora?
ii. fases y ciclo de vida del proyecto
iii.gestin de proyecto
3. turno de preguntas
1. el negocio de la consultora
i. definicin de consultora
ii. caractersticas de los servicios de consultora
iii.tipos de servicios de consultora
iv.por qu los clientes contratan servicios de consultora?
v. caso prctico: everis
2. consultora de proyectos
i. qu es un proyecto de consultora?
ii. fases y ciclo de vida del proyecto
iii.gestin de proyecto
3. turno de preguntas
el negocio de la consultora
definicin de consultora

Qu es la Consultora?

consultor, ra
(Del lat. consultor, -ris).
adj. Que da su parecer, consultado sobre
algn asunto. U. t. c. s.
consultar
adj. Consultante. U. t. c. s.
(Del lat. consultre, intens. de consulre,
considerar, deliberar ). m. y f. Persona experta en una materia sobre
la que asesora profesionalmente.
1. tr. Examinar, tratar un asunto con una o varias
personas. m. Experto, a veces laico, que es convocado
para asesorar en los concilios y en algunas
2. tr. Buscar documentacin o datos sobre algn congregaciones de la curia romana.
asunto o materia.
3. tr. Pedir parecer, dictamen o consejo.
4. tr. Dicho de un consejo, un tribunal o de otros
cuerpos antiguos: Dar, al rey o a otra autoridad,
consultora
dictamen por escrito sobre un asunto, o
proponerle sujetos para un empleo. 1. f. Actividad del consultor.
2. f. Despacho o local donde trabaja el consultor.
el negocio de la consultora
definicin de consultora

Segn el Instituto de Consultores de Empresas de Reino Unido

(Institute of Management Consultants), la consultora de empresas es:

Servicio prestado por una persona o personas

independientes y cualificadas en la solucin de problemas
relacionados con poltica, organizacin, procedimientos y
mtodos. Recomendacin de medidas apropiadas y prestacin
de asistencia en la aplicacin de dichas recomendaciones.

Otras definiciones:

La consultora no es un trabajo, es un reto diario

La consultora es un oficio, algo que se aprende con la
prctica
el negocio de la consultora
definicin de consultora
el negocio de la consultora
caractersticas de los servicios de consultora

Independencia:
Financiera: el consultor no obtiene ningn beneficio de la medida adoptada por el
cliente (compra de una determinada marca, etc.)
Administrativa: no se ve influido por las decisiones administrativas del cliente.
Emocional: el consultor mantiene su criterio ms all de amistades y otras
afinidades de tipo emotivo.

De aplicacin prctica:
Habitualmente, los consultores pasan por muchas situaciones y organizaciones, y
esa experiencia adquirida en las tareas pasadas se aplica en las empresas en las
que se realizan nuevas tareas.
Los consultores profesionales se mantienen al tanto de los progresos en los
mtodos y tcnicas, sealan estos progresos a sus clientes y contribuyen a su
aplicacin.
Consultivo:
Los consultores no son quienes dirigen las organizaciones o adoptan decisiones
delicadas en nombre de la direccin. Son asesores y no tienen ninguna facultad
directa para decidir cambios y aplicarlos. De lo nico que responden es de la calidad
e integridad de su asesoramiento.
el negocio de la consultora
tipos de servicios de consultora

Servicios que ayudan a las empresas a analizar y redefinir sus

Consultora estrategias, a mejorar la eficacia de sus operaciones de negocio y a
optimizar los recursos de su organizacin, tanto tecnolgicos como
humanos. Podemos distinguir entre consultora de negocio y
tecnolgica.

Comprende tres tipos de servicios:

Desarrollo Crear nuevas funcionalidades a travs de desarrollos a medida.
e Implantacin de soluciones de mercado.
integracin Integracin de servicios existentes.

Se refiere a todos los servicios de externalizacin que pueden ser de tres

grandes tipos:
Outsourcin
Procesos de negocio (BPO): Recursos humanos, etc.
g
Tecnologas de informacin (ITO): mantenimiento de sistemas, etc.
Gestin de aplicaciones (APM): Mantenimiento de aplicaciones

Aqu podemos incluir servicios como Seleccin, Formacin,

Otros Search/Outplacement e Investigaciones de mercado.
servicios
el negocio de la consultora
por qu los clientes contratan estos servicios?

Razones financieras
Razones estratgicas
Cualificacin de los
profesionales
el negocio de la consultora
por qu los clientes contratan estos servicios?
razones financieras

Ingresos
Estabilidad
Gastos
Gastos variables

Gastos fijos Estabilidad

Estabilidad==Ingresos
Ingresos--Gastos
Gastosfijos
fijos

Estabilidad o margen de maniobra: diferencia entre los ingresos y los gastos fijos. Si es
pequea, el riesgo de caer en prdidas aumenta. Por tanto, la capacidad de financiarse
(prstamos bancarios, etc.) disminuye.

Las empresas hoy en da tienden a seguir la estrategia de centrarse en el ncleo del negocio (core).
Esta estrategia consiste subcontratar o externalizar (outsourcing) todo aquello que no est
directamente relacionado con la generacin de ingresos, esto es: externalizar los costes
indirectos. As, aunque la rentabilidad final se reduce, la estabilidad aumenta.

Es
Essensiblemente
sensiblementemsmscaro
carocontratar
contrataraauna
unaconsultora
consultoraque
querealizar
realizareleltrabajo
trabajopor
poruno
uno
mismo, pero contratar a una consultora es mucho ms razonable desde el
mismo, pero contratar a una consultora es mucho ms razonable desde el punto de punto de
vista
vistade
deestabilidad
estabilidadyymaniobrabilidad
maniobrabilidadresultante
resultanteen
enlalacuenta
cuentadederesultados.
resultados.
el negocio de la consultora
por qu los clientes contratan estos servicios?
razones estratgicas

Cuando contratamos a alguien nuevo

Sabr hacer Se llevar bien

su trabajo? con la gente?

Encajar en nuestro
estilo de empresa?
el negocio de la consultora
por qu los clientes contratan estos servicios?
cualificacin de los profesionales

El
El valor
valor de
de una
una consultora
consultora depende
depende del
del
conocimiento
conocimientode desus
susprofesionales.
profesionales.

El
El objetivo
objetivo es
es ayudar
ayudar alal cliente
cliente aa
alcanzar
alcanzarsus
susmetas.
metas.
el negocio de la consultora
caso prctico: everis

OPERAMOS
EN
13
MS DE PAISES

12.000
PROFESIONALES
DIFERENTES
ARGENTINA
BLGICA
MXICO
PER
BRASIL PORTUGAL
CHILE ESPAA
COLOMBIA REINO UNIDO
ITALIA USA
LUXEMBURGO

691
EVOLUCIN
DE LA CIFRA
everis an NTT DATA DE NEGOCIO
Company es una GRUPO EVERIS MILLONES DE
consultora EUROS
715
multinacional que 691
ofrece soluciones de
608
negocio, estrategia, 591
564
transformacin 404 506
398
digital, desarrollo y 275
340

mantenimiento de
aplicaciones
tecnolgicas y
outsourcing.
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

2014: Cierre a 31 de marzo de 2015 / 2015: Previsin de crecimiento
Facturacin grupo everis (millones de )
 el negocio de la consultora
caso prctico: everis

Telecom Banca Seguros Sector Pblico

Nuestros clientes

Salud Utilities y Energa Industria

Automocin - Gran consumo - Qumica y Farma
Minera - Transporte - Turismo
el negocio de la consultora
caso prctico: everis

MS DE

76.000
PROFESIONALES
9
COMPAA
EN EL SECTOR IT

NTT DATA es la 9
compaa de
servicios TIC en el
$ 14
MIL MILLONES
mundo. Trabajamos DE INGRESOS ANUALES
con nuestros clientes
TRABAJAMOS CON
para generar
innovacin basada en 80 DE LAS
ofrecer la mejor 100 MEJORES
calidad y precio.
COMPAAS
Nuestro objetivos es
QUE FIGURAN EN LA
poner en primer lugar OPERAMOS REVISTA FORTUNE

40
a nuestros clientes en EN MS
todo lo que hacemos.
NTT DATA es parte de DE PASES
NTT GROUP.
el negocio de la consultora
caso prctico: everis

EMEA
Norte Amrica
54 ciudades
41 ciudades
7.500 profesionales
5.700 profesionales
CHINA
13 ciudades
Espaa y LATAM 4.000 profesionales

23 ciudades APAC
11.000 profesionales
22 ciudades
10.900 profesionales

Pases NTT DATA Pases everis Pases con proyectos everis

 el negocio de la consultora
caso prctico: everis

La consultora, nuestro negocio

everis, a travs de sus divisiones de consultora,
da servicio integral al negocio del cliente en todas sus fases.
el negocio de la consultora
caso prctico: everis

Outsourcing de procesos de negocio:

Consultora de negocio, de procesos y everis bpo
estrategia corporativa: everis business
consulting Presta servicios de externalizacin de procesos
de negocio bajo acuerdos de nivel de servicio. De
Su actividad se centra en el conocimiento sectorial, este modo, nuestros clientes disponen de mayor
en la innovacin de servicios y en la capacidad interna para orientarse a funciones de
especializacin. ms valor para su negocio y as incrementar el
control de la calidad
del servicio de sus dotes asociados.

Estrategia IT -
Soluciones: everis
Outsourcing de sistemas y aplicaciones:
Disea e implanta soluciones tecnolgicas y everis outsourcing
gestiona aplicaciones, infraestructuras y procesos
de outsourcing. Para ello, se potencia el uso de
metodologas que aseguren la calidad, traspaso de Est especializada en la estrategia, asesoramiento,
produccin a los centros de alto rendimiento y diseo, gestin y prestacin de servicios sourcing.
especializacin funcional y tecnolgica. Aporta la experiencia propia, las buenas prcticas
reconocidas en el mercado y las herramientas que
dan respuesta a las necesidades de cada cliente
el negocio de la consultora
caso prctico: everis

88,2
Facturacin

S/. millones
de soles
59,1

46

22.2
6
16 aos
8.1

FY09 FY10 FY11 FY12 FY13 FY14

* con cierre a 31 de marzo de 2013

N de
820
profesionales
everis Per 450

348

190
Crecer en
97 Per
34

FY09 FY10 FY11 FY12 FY13 FY14

el negocio de la consultora
caso prctico: everis

Telecom Banca Sector Pblico

Utilities y Energa Seguros Industria

Automocin - Gran consumo - Qumica y Farma
Minera - Transporte - Turismo
1. el negocio de la consultora
i. definicin de consultora
ii. caractersticas de los servicios de consultora
iii.tipos de servicios de consultora
iv.por qu los clientes contratan servicios de consultora?
v. caso prctico: everis
2. consultora de proyectos
i. qu es un proyecto de consultora?
ii. fases y ciclo de vida del proyecto
iii.gestin de proyecto
3. turno de preguntas
 consultora de proyectos
qu es un proyecto de consultora?

Qu es un proyecto de consultora?
El mbito de proyectos que abarca la consultora es muy amplio como ya hemos podido
ver, pero en estas sesiones nos vamos a centrar en los proyectos y servicios de mayor
valor aadido, aquellos que van orientados a la definicin de estrategias y redefinicin de
procesos de negocio.
En general estos proyectos tienen como resultado un modelo objetivo hacia el cual el
cliente debera tender y un plan de implantacin que le permitan alcanzar el modelo
definido.

Proyectos vs Servicios

PROYECTOS SERVICIOS
Acotados en el tiempo VS Larga duracin
Con un entregable final (una aplicacin, Conjunto acotado de actividades
un estudio, una herramienta,) Se basan en Acuerdos de Nivel de
Servicio (ASL)
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

Actividad comercial - Preventa

5 2
La Oportunidad
La Recurrencia

El Proyecto 4 3
La Propuesta
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

Actividad comercial - Preventa

1

el primer contacto con un cliente

Acciones comerciales directas (puerta fra)
Contactos de empleados de everis
Eventos o Foros profesionales
Iniciativa del cliente
Concurso pblico (Sector Pblico)
Alianzas con proveedores
Asesores comerciales
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

La Oportunidad
la identificacin
Contactos en el cliente que puedan avisarnos
2
Iniciativa del cliente: Nos solicita colaboracin profesional
Concurso pblico, a travs del Boletines Oficiales o
directamente por el cliente
Alianzas con proveedores
Asesores comerciales

el anlisis
Complejidad tecnolgica
Disponibilidad de personal / conocimiento
Posicionamiento respecto a competidores
Valor estratgico del proyecto: Recurrencia
Rentabilidad esperada, necesidades de financiacin
Esfuerzo necesario para la propuesta
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

La Propuesta 1
Enfoque
2
Elaboracin
3
Revisin
y Entrega

Comprender el problema del A tener en cuenta: Seguimiento proactivo de la

cliente Aspectos legales propuesta
Alinear la solucin propuesta Aspectos financieros Generacin de nuevas
con sus expectativas versiones a demanda del
Infraestructura necesaria
Identificar el valor diferencial cliente
Organizacin del proyecto
frente a competidores
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

la estructura estndar de una propuesta

3 1. Introduccin. Contexto del proyecto

2. Objetivos del proyecto
3. Enfoque de la solucin
La Propuesta 4. Alcance de la colaboracin
5. Metodologa y calidad
6. Organizacin del proyecto
7. Condicionantes y factores crticos de xito
8. Honorarios y plan de facturacin
9. Referencias
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

El Proyecto 1 2 3
Contrato con cliente Anlisis Gestin econmico- Aceptacin
Asignacin de Construccin financiera Cobro
personas y recursos Puesta en marcha Facturacin Reviews
Plan de proyecto Seguimiento Entrega Lecciones
Lanzamiento aprendidas
consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

puntos clave en el desarrollo de un proyecto

4 Relacin con el cliente
Gestin de expectativas
Gestin de personas
El Proyecto
Planificacin de equipos
Implicacin con el cliente
Reparto de tareas y responsabilidades
Conocimiento funcional
Planificacin de tareas
Conocimiento tcnico
 consultora de proyectos
fases y ciclo de vida del proyecto

5 la recurrencia se trabaja desde dos frentes

el Proyecto
la Gestin del Cliente

la clave superar las expectativas del cliente

La Recurrencia

los medios
Calidad, calidad, calidad
Deteccin de nuevas oportunidades
tica profesional

La recurrencia es una cuestin de confianza.

consultora de proyectos
gestin de proyecto

Segn PMI (Project Management Institute):

La direccin de proyectos es la aplicacin de conocimientos, habilidades,
herramientas y tcnicas a las actividades del proyecto para satisfacer los
requerimientos del proyecto. La direccin de proyectos se realiza a travs
del uso de procesos como: inicio, planificacin, ejecucin, control y cierre.
Una Gua a los fundamentos de la Direccin de Proyectos (PMBOK Guide)
consultora de proyectos
gestin de proyecto

Ciclo comercial Indicadores

consultora de proyectos
gestin de proyecto

Ciclo comercial Gestin de oportunidades

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ii. caractersticas de los servicios de consultora
iii.tipos de servicios de consultora
iv.por qu los clientes contratan servicios de consultora?
v. caso prctico: everis
2. consultora de proyectos
i. qu es un proyecto de consultora?
ii. fases y ciclo de vida del proyecto
iii.gestin de proyecto
3. turno de preguntas
everis.com