UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNADESCUELA DE CIENCIAS

BASICAS, TECNOLOGIA E INGENIERIA

Fase 2

Direccin de ventas

Presentado por:
ngelo Bohrquez Bernal
Cdigo: 23.623.849

Tutor:
Jorge Eliecer Echevarria

Octubre
2014

PLAN DE ACCION
EMPRESA LACTEOS DE MARQUEZ

MISION

Nuestra principal meta es producir y comercializar los productos lcteos con los
estndares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores. Crecer en forma
sostenida y racional aportando al desarrollo de la zona, Generar beneficios para
nuestros empleados y la comunidad a travs de la eficiencia de los procesos
productivos y de comercializacin.
Conformar un equipo de trabajo humano capaz, con slidos principios ticos,
comprometidos con la empresa y orientado a prestar un buen servicio a nuestros
consumidores.

VISIN
Lcteos Mrquez ser una empresa de cobertura nacional e internacional,
reconocida por su liderazgo, competitividad e innovacin en la produccin,
mercadeo y ventas de derivados lcteos, y desarrollada en el sector agroindustrial,
teniendo un compromiso social, econmico y ambiental permanente.

ANALISIS DOFA DE LACTEOS MARQUEZ

Este anlisis se basa en dos pilares bsicos: el anlisis interno y el anlisis

Externo de la organizacin de la empresa LACTEOS MARQUEZ. Mediante el
anlisis interno se detectarn las Fortalezas y debilidades de la empresa que
originen ventajas o desventajas Competitivas, y mediante el anlisis externo se
identificarn y analizarn las Amenazas y oportunidades del mercado. El DAFO
nos ayudar a plantearnos las Acciones que deberamos poner en marcha para
aprovechar las oportunidades Detectadas y eliminar o preparar a la empresa
contra las amenazas, teniendo en Cuenta nuestras debilidades y fortalezas.

DEBILIDADES

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

1.No cuenta con 1. Cuenta con un

AMENAZAS

1. produce los quesos 1.

Es

una

una

buen capital para ms nutrientes de

compaa

buena publicidad

su

que tiene mucha

Excelente calidad.

Publicidad.
2.Bajas ventas

competencia

2. Tiene un buen

2. Posee muy buenas

2. La competencia

posicionamiento la

relaciones

de las empresas

empresa

internacionales

internacionales

por

la

compra

de afecta mucho su

quesos importados

3.

No

Mercado.

tener

3.

sucursal

3. Cuenta con un

en

Nuevo

Cartagena,

gerente

Marta,

sentido

Barranquilla,

pertenencia

Medelln, Cali y

liderazgo

quesos

de

la la competencia

con regin tienen mucha copie los moldes

de aceptacin

en

el de

y publico

calidad

nutricional y
los venda ms

Bogot.

Baratos

4. No ha sabido
llegarle

segmento
De

de

3. Su distribucin por que

excelente ser

Santa

Amenaza

4.Cuenta
un varios y

con 4. Oportunidad de abrir

sucursales

en

Excelentes puntos capitales

poblacin de fabricacin

idneo.

4.

Amenaza

las que
la competencia

Ms importantes del coloque

pas.

de

unos

locales
Junto

los

nuestros
5.

No

tarjeta

aceptar 5.

variedad

nutrientes

de 5. Oportunidad de
incrementar

5.Amenaza de que
los las ventas no sean

De crdito.

exclusivos
leches

de

con ingresos

lo suficientes para

las con promociones

regiones

el

aprovechando la
temporada

pago de todo el
de Personal.

diciembre y fiestas de
sembrina

ESTRATEGIA COMERCIAL

La empresa LACTEOS MARQUEZ desea penetrar en el mercado de hogares de

tercera edad, de mujeres embarazadas, lactantes, bachilleras, universitarias y
juveniles y niez en general entre todas las edades, que deseen imponer su
alimentacin

en un primer nivel de buena calidad

nutricional Exclusivos

debido a su alta calidad

que los haga sentir nicos y admirados cada da que

consuman nuestros quesos por su poder nutricional y alimenticio.

2.

PLANTEMIENTO

GENERAL

OBJETIVOS

ESPECIFICOS

DE

LAS

DIFERENTES VARIABLES DE MARKETING:

Distribucin, Fuerza de Ventas, Posicionamiento.

Distribucin: La empresa LACTEOS MARQUEZ abrir puntos de venta En

Cartagena, Barranquilla, Santa Marta, Medelln, Cali y Bogot, para exhibir sus
productos principales.

Fuerza de Ventas: Realizar presencia en los

eventos en cada uno de los

Nuevos puntos de venta para exhibir sus nuevas colecciones con de quesos.

Posicionamiento: La empresa LACTEOS MARQUEZ, se posiciona a Nivel

nacional por ser novedosos sus productos, con excelentes quesos de la regin
de muy buena calidad nutricional alimentaria

La empresa el LACTEOS MARQUEZ desea llegar a una poblacin de la tercera

edad, mujeres embarazadas, lactantes , universitarios bachilleres y niez y a
todas las personas en general que muestran inters en tener una mejor calidad de
vida a nivel de la salud

PLANES DE ACCION DE LA LACTEOS MARQUEZ

Objetivos Planes De Accin

OBJETIVO CORPORATIVOS
Promover el desarrollo integral del ser humano.
Generar prcticas que consolidan una corriente vivencial del pensamiento
solidario, Mmdiante la crtica constructiva y emprendedora.
Objetivos del plan maestro
Incentivar la comercializacin de productos de excelente Calidad, mejorar las
falencias que tiene la empresa, tener un desarrollo sostenible.

Objetivos del sistema

Mejor el continuo de los procesos.
Cumplir con los requerimientos del Cliente, internos y legales aplicables.
Desarrollar las competencias del personal.
Aumentar la Satisfaccin de los Clientes y el desarrollo de los Asociados

Productores.

POLTICA INTEGRAL DE CALIDAD

Generar una cultura orientada al mejoramiento continuo de los procesos y a la
prevencin de eventos que puedan afectar la salud y seguridad de las personas, la
calidad e inocuidad del producto y medio ambiente, con capacitacin y
entrenamiento permanente, nos esforzamos por adquirir conocimiento y habilidad
para Satisfacer y brindar confianza a los clientes, asociados productores,
asociados trabajadores y a la comunidad a travs de procesos, productos y
servicios que cumplen con las normas internas y legales vigentes

OBJETIVOS Y PLANES DE ACCION:

Planes de accin relacionadas con el Producto:

La empresa EL LACTEOS MARQUEZ, realizar una presentacin de sus quesos
en los eventos ms importantes como festivales del queso en los diferentes
departamentos del pas donde por tradicin siempre se llevan a cabo cada ao.
Exhibir su nueva presentacin en productos lcteos , con moldes

nicos

exclusivos. El departamento de agropecuaria y tecnologa, diseara una especie

de canastilla tpica colombiana, donde se puedan exhibir de una forma agradable y
elegante todos los productos lcteos MARQUEZ.

Los productos lcteos estarn empacados en bolsas exclusivas con el logo de la

empresa de LCTEOS MARQUEZ de colores atractivos, especificando producto,
precio, tipo y su marca.
Se har un control riguroso a la calidad de nuestro producto y se llevara un
registro de las devoluciones en caso de alguno.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos),
por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno
de mayor poder adquisitivo.

PLANES DE ACCIN RELACIONADOS CON EL PRECIO:

La empresa EL LACTEOS MARQUEZ dar un descuento del 50% a las 5
Primeros

clientes que compren los nuevos diseos de quesos nutricionales

Llanzar al mercado una nueva variedad de quesos y productos lcteos con un

precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una
rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido, con un precio alto,
para que de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto
de la novedad.
Reducir el precio de un producto, en algn mes del ao, da especial de la
semana: lunes o viernes para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo,
podamos ganarle mercado.

PLANES

DE

ACCIN

RELACIONADOS

CON

LOS

CANALES

DE

DISTRIBUCIN:

La empresa LACTEOS MARQUEZ utilizar el canal directo o de canal 1 al

consumidor distribuir sus nuevas colecciones de quesos en sus nuevas sedes
y lo har directamente para minorar los gastos de intermediarios.
Ofrecer nuestros productos lcteos va Internet, llamadas telefnicas envos de
correos, visitas a domicilio a clientes, ofreciendo las promociones.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de
nuestros deliciosos quesos y productos lcteos en general, aumentar nuestros
puntos de venta.
Ubicar nuestros puntos de venta solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin
selectiva).
Ubicar nuestros importantes y deliciosos productos lcteos solamente en un solo
punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

Planes de accin relacionados con la Comunicacin integral de la empresa:

La empresa lcteos marqus crea encuentros de los directivos con lderes de
opinin como productores de talla internacional. Participar en festivales del queso
a nivel nacional para llevar y mostrar su ltima presentacin de productos lcteos
MARQUEZ. Utilizar la televisin para invitar a la feria de lcteos que se realizan en
los diferentes municipios del pas con la participacin de diseadores de talla
internacional.
Planes de accin relacionados con la Organizacin comercial de la empresa:
La empresa lcteos MARQUEZ ha invertido mucho dinero en publicidad pero no
ha tenido el efecto esperado, es por ello que la recomendacin es el crear un
auditor comercial, para que identifique los recursos comerciales infrautilizados y
dar algunas recomendaciones para su mejor uso. Adems, incrementa el
conocimiento del mercado, aumenta la flexibilidad de la direccin y ayuda a evitar
la inercia comercial o incapacidad para reaccionar apropiadamente los cambios
del entorno y de las preferencias de los clientes.
MARKETING MIX
Producto: La empresa LCTEOS MARQUEZ, ofrece a sus clientes quesos
deliciosos y muy nutritivos, con una gran variedad de colores, tonos y texturas,
con diseos exclusivos para toda ocasin, haciendo sentir a la persona que lo
consume satisfecha y con intencin de querer seguir consumiendo ms por su
gran sabor nutricional nico y envidiable por la diversidad nutricional que estos
productos lcteos los harn sentir. Su resultado en la buena nutricin y diseo es
una mezcla de sensualidad, romanticismo, belleza, comodidad mostrando
la
buena salud y dulzura por la buena salud de hoy
.Precio: La empresa LACTEOS MARQUEZ ofrece a sus clientes unos precios
muy cmodos y aceptables para la economa de sus hogares. Hacindelas ver
que el precio no es tan importante como la calidad de los productos lcteos.
Plaza: La empresa LACTEOS MARQUEZ, distribuir las colecciones en los
diferentes puntos de venta que tiene en el pas.
Promocin: La empresa LACTEOS MARQUEZ, realizar promociones de Los
productos lcteos , dando un bono de $10.000 al cliente que lleve de dos
arrobas en adelante , tambin ofrece un obsequio sorpresa para los 5 primeros
clientes que realicen compras en los festivales del queso que impulsara la primera
coleccin de diciembre en el pas.

Publicidad: La empresa LCTEOS MARQUEZ , crear un pgina Web para la

exhibicin de sus colecciones de productos lcteos , tambin utilizar publicidad
por Televisin en los canales de RCN y CARACOL, a travs de los programas La
Voz KIDS y la novela Rastros de Mentiras que tienen un excelente rating.

PLAN DE ACCION

CULES SON LAS FALLAS EN LA GESTIN ADMINISTRATIVA QUE INCIDEN

EN LA EMPRESA LACTEOS MARQUEZ IDENTIFICAR LOS FACTORES QUE
SE REQUIEREN FORTALECER

Empresa LACTEOS MARQUEZ

Escasa distribucin de Productos en algunos

sectores.
Bajo poder de negociacin con los clientes.
Estancamiento de produccin debido a las dificultades climticas
El gerente carece de autonoma, liderazgo gestin de negocio para hacer
Seguimientos a las diferentes dependencias administrativas
-Personal no capacitado
-maquinara insuficiente.
-mala atencin al cliente.
Publicidad limitada.
Anlisis de resultados de gestin
Mala comunicacin
Publicidad limitada para las campaas de concientizacin
Crear paquetes de porcentajes en la rebaja de los productos

REAS DE OPORTUNIDAD PARA LA EMPRESA LACTEOS MARQUEZ

(SON LOS PUNTOS CRTICOS)

Diseo de estrategias para promover el mercado a nivel del pas e internacional

Nombrar una persona autnoma, capacitada en el rea gerencial, con idea de

Negocio y sentido de pertenencia, el empresario o gerente sepa detectar los

Momentos de crisis y de oportunidad para aprovecharlos y actuar con estrategias
para prevenir , tambin debe tener capacidad para planear y conducir los cambios
que al interior de la empresa se requieran para su desarrollo y Crecimiento ya que
la empresa est estructurada, al comportamiento de sus Trabajadores o a la
tecnologa que utiliza para la transformacin de sus recursos.
Al mtodo para planear y ejecutar cambios en la organizacin para lograr un mejor
Resultado a la empresa LACTEOS MARQUEZ El gerente debe utilizar modelos
de cambios para la LACTEOS MARQUEZ como Son los siguientes
1. Reconocer la necesidad de cambio
2. Diagnstico de las reas problemticas
3. Plantear alternativas de cambio (estrategias y tcnicas)
4. Seleccionar la alternativa (la mejor tcnica o estrategia)
5. Ejecucin
6. Evaluacin

Incentivar a los vendedores por cada nuevo cliente que logre atraer a la empresa
Dndoles oportunidad de crditos para sus compras personales y familia
Compartir con ellos actividades de integracin y recreacin Capacitar a los
vendedores de la empresa peridicamente sobre gestin de Negocios y
mercadeos con sentido de pertenencia, poder de convencimiento, Tratando muy
bien al cliente y que la idea de negocio sea lo ms importante en la Mentalidad de
cada uno.
La atencin al cliente debe ser proveniente de personas con carisma de la buena
Cordialidad con expresiones sanas, respetuosas, amables que trasmitan alegra y
Confianza a los clientes Creacin de pgina web para as tener ms opcin de
abrir nuevas puertas al Mercado ya que es una estrategia excelente para toda
empresa Avisos radiales se pasaran en todas las emisoras exclusivamente en los
Programas ms escuchados por los radioescuchas

Volantes, almanaques aprovechando las pocas de navidad y pocas de sembrina

para hacer llegar nuestro saludo y a la vez hacernos conocer.
Participacin en eventos culturales, en cada departamento se estar haciendo
Conocer por medio de aportes de colaboracin con los ttulos de LACTEOS
MARQUEZ.

COMERCIO ELECTRNICO
Propaganda en televisin, sern colocados en los programas ms preferidos de
Los televidentes como despus de las novelas, noticieros.
En los eventos deportivos ms importantes del pas se les estar apoyando con
Los uniformes de participacin.
El nuevo gerente ser una persona autnoma con sentido de pertenencia hacia la
Empresa con poder de decisin y liderazgo con una mente activa en ideas de
Negocio, con capacidad y estar actualizado para aceptar cambios en las fuerzas
Externas

para

buscar

alternativas

de

prevencin.

La

tecnologa.

Las

Computadoras, nuevas mquinas o nuevos procesos han revolucionado la manera

Como se producen o distribuyen los productos. Como bien sabemos La tecnologa
Est transformando empresas como nunca ya que permite bajar costos, reducir
Tiempos de produccin, aumentar la calidad de los productos y, tambin, mejorar
La calidad de vida en el trabajo.
Cambios en la economa promueven cambios en la empresa. Por ejemplo,
Actualmente la economa se est internacionalizando, lo que hace que productos
Nacionales tengan que competir con productos extranjeros y tambin que las
Empresas mexicanas empiecen a exportar. Otro tipo de cambios econmicos son
Los periodos de inflacin o de estabilidad que tienen importantes repercusiones en
Las empresas.
Algunos cambios en las leyes son, por ejemplo, la nueva reglamentacin que en
Materia de ecologa estableci el estado para proteger el medio ambiente, o bien,
El Sistema de Ahorro para el Retiro Mejorar los paquetes de rebajas en el pago de
cada pedido grande que se realice Por la clientela

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de Marketing, que

IMPLEMENTAREMOS para

posicionar

nuestros quesos y mejorar el consumo son:

OBJETIVOS DE MARKETING LACTEOS EL MARQUEZ
Buscar

incentivar a los

empleados para que adquieran gran

sentido de

pertenencia por la empresa a la cual estn laborando

La empresa lctea MARQUEZ debe capacitar a sus vendedores peridicamente
para que tengan un poder de convencimiento frente a los consumidores y as
lograr aumentar la cobertura de la clientela lo cual aumentara automticamente
la venta de los productos,
ESTRATEGIA PARA EL PRODUCTO
La empresa buscara nuevo diseo de presentacin

de sus productos

como

marcas, tamaos, colores resaltantes, nuevas estrategias de empaques, buscar

otras presentaciones de productos que contengan vitaminas y minerales para ser
ms atractivos ante los gustos de los consumidores .
La empresa debe hacer un estricto seguimiento a las fbricas de produccin para
garantizar que los productos sean de alta calidad por la higiene y componentes
nutricionales anexos
Buscar colocar adiciones de otro producto pequeo por el mismo precio.
Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1
Utilizar los medios de comunicacin como internet, radio, televisin crear afiches,
carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios para llevar
publicidad a todos los rincones del pas y del mundo entero.

EMPRESA LACTEOS MARQUEZ

A. LAS INVERSIONES: INVERSIN FIJA (TERRENOS, EDIFICIOS,

MAQUINARIA Y EQUIPO), CAPITAL DE TRABAJO, ACTIVOS INTANGIBLES.
Inversiones:
Inversiones fijas: Las Inversiones Fijas son aquellos activos o recursos tangibles e
Intangibles necesarios para la realizacin de un Proyecto. Son todos los bienes
Muebles e inmuebles con que cuenta una empresa. En los Tangibles se destacan,
Vehculos,

Maquinaria

equipos,

Muebles

enseres,

Instalaciones

Construcciones, Terrenos. En los activos Intangibles se destacan, Patentes,

Derecho de uso de marcas, estudio de Pre factibilidad, Gastos de Instalacin,
Capacitacin, Gastos de puesta en marcha entre otros.
Se llama Inversiones Fija porque el Proyecto no puede desprenderse fcilmente
de l sin que con ello perjudique la actividad productiva.

CONCLUSIONES
Con la elaboracin de este trabajo pudimos aprender a cmo llevar a la prctica
un proyecto de gran tamao. Logramos identificar falencias, oportunidades y
debilidades de la empresa con el proyecto de llegar a la empresa LACTEOS
MARQUEZ a que ocupe uno de los primeros lugares en la produccin lctea
inicialmente a nivel nacional y a tiempo futuro en el mbito internacional. Saber
que con persistencia se pueden llevar a cabo grandes proyectos para beneficio no
solo a nivel personal sino con beneficio de toda una comunidad. El sector
agropecuario y de lcteos en el pas est creciendo en paralelo con el
crecimiento que representa este sector en los mercados nacionales e
internacionales. El panorama que se vislumbra es positivo, con el entorno, adems
de dinmico importantes, donde existe un mercado con un alto potencial y grandes
oportunidades que se deben aprovechar .La empresa LACTEOS MARQUEZ, se
proyectar en este tipo de negocios, el de producir y comercializar variedad de
productos y ofrecer adems una modalidad de ventas diferentes, es decir el
ofrecimiento de productos exclusivos para la buena calidad de vida de hoy.