Casos Prácticos Cap 9 Al 11

CASO PRCTICO CAPITULO 9
FERREY
La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a travs de
catlogos, desea iniciar sus operaciones en Mxico, con 12 productos en una primera
etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente.
En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artculos, entre ropa, calzado, enseres
domsticos, joyera, perfumera, artculos de higiene, etctera.
En la Ciudad de Mxico tendr una bodega de distribucin en el sur y despus abrirn
otras en el norte y centro. Tambin se apoyar en su pgina de internet para vender
directamente sus productos a travs de este medio. El sistema de ventas que han
probado y que proponen es el siguiente:
Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirn por 30 dlares un paquete
que contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza
del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos
productos servirn para que hagan la demostracin con otras personas interesadas; al
comprar el paquete automticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les
asigna un nmero y se les da una credencial que los acredita como miembros de la
organizacin.
El plan de ventas opera con base en una acumulacin de puntos de acuerdo con el
volumen de ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende
ms, tendr ms puntos y se le otorgar mayor descuento. Lo importante de este sistema
es ser vendedor lder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en
participantes de su eslabn, ya que en esta forma todas las ventas que realicen sern
acumuladas al lder y ste recibir un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores
darn el nmero del lder y el propio; la empresa otorgar al lder el nmero de puntos
con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia
cadena, seguir habiendo beneficio para el lder. As siempre ganar en la medida que
haga crecer sus cadenas.
Responda la siguiente pregunta:
1. Qu opina de este sistema de distribucin y/o venta, qu ventajas y
desventajas le encuentra?
Es un sistema de distribucin muy bueno, ya que de esta manera sus ventas sern ms
satisfactorias y se darn a conocer en todo el mundo, ya que con sus intermediarios se
beneficiaran y tendrn xito y sus canales de distribucin sern ptimos para la empresa.
En cuanto a sus desventajas que los distribuidores no sean muy acaparadores de
consumidores.

EMPRESA ALSER
Esta empresa de venta directa de cosmticos desea realizar una promocin para
premiar a sus distribuidores con base en los volmenes de ventas que alcancen entre
los meses de agosto y diciembre; a la fecha cuenta con tres clases de distribuidores: A,
AA y AAA, siendo los ms importantes los AAA. Adems, quiere aprovechar la promocin
para introducir una nueva crema para el cutis, por lo que tambin le interesa desarrollar
una promocin destinada al consumidor final. La empresa traba- ja con una utilidad de
50% sobre el precio de sus productos.
Responda las siguientes preguntas:
a) Identifique los objetivos de la promocin.
El objetivo principal esta empresa es incentivar a todos sus distribuidores desde
pequeos niveles hasta el nivel ms alto en ventas. Claramente el plan de la empresa
ALSER es en promover en dichos meses el lanzamiento de su nuevo producto al mercado
a continuacin los objetivos y estrategias de la promocin de ASLER.
a. Dar a conocer su nuevo producto
b. Trazar nuevas metas en ventas para la empresa
c. Alcanzar el 100% en ventas para la empresa
d. Ser ms competitivo en el mercado con este nuevo producto
e. Plan de reconocimientos a nuestros proveedores
f. Estrategia de mercado muy definida
g. Beneficios en descuentos para nuestros clientes, proveedores y mayoristas etc.
b) Defina el plan de premios para sus distribuidores de acuerdo a los
objetivos especificados y su presupuesto con relacin al volumen de
ventas.
Tiene totalmente definido su plan de ventas, est ofreciendo incentivar a todos sus
proveedores ofreciendo 10% de descuentos ms en los productos a los distribuidores
minoristas con un premio de por cada 1,000 unidades vendidas dando 100 unidades
totalmente gratis.
A los distribuidores de nivel medio se les estar brindando un plan un poco ms alto en el
mercado por ventas de productos ofreciendo un plan de oferta de 25% de descuento en
productos y para incentivarlos les ofrecimos un plan de premios de por cada 10000
unidades de productos se les entregar 500 totalmente gratis y un vale de compra de
mitad de precio en la compra de productos existentes.
A los distribuidores de alto nivel en ventas en el mercado se les ofrece un plan de
premios muy adecuando por aportar los ingresos ms altos a dicha empresa, se les est
ofreciendo que por cada 10 unidades de productos se les da una unidad totalmente gratis
y por cada pedido de 10,000 unidades en adelante un 40% en descuentos en todos
nuestros productos ms regalos sorpresas que tenemos preparados para ellos, ms un
cdigo de cliente preferido de descuentos por nuestra empresa asociada a muchos
establecimientos nacionales.
c) Defina la estrategia de promocin al consumidor y su presupuesto

justificado.
La estrategia seria que al comprar 2 cremas, GRATIS se lleva una crema para el cuerpo
de alta calidad, de esta forma haramos que el consumidor conozca el producto y lo siga
consumiendo ya que es nuevo.
d) Agregue diseos y/o dibujos de los impresos o medios en los que se apoye
la promocin.

CRUCEROS DEL CARIBE
Aprovechando la poca de vacaciones, se quiere desarrollar una campaa publicitaria
en radio y prensa; promocionar los paquetes familiar e individual a las Islas del Caribe
por 15 das.
Responda las siguientes preguntas:
a) Identifique y analice el mercado meta.
Nuestro Mercado Meta, es dar a conocer los paquetes presentando ofertas para familias,
parejas que quieran tener las mejores vacaciones para que puedan adquirir un paquete
con todo incluido para vacaciones.
Anlisis del mercado
a. Que por lo menos unas 300 familias adquieran nuestro paquete de vacaciones, de
300 posibles.
b. Unas 300 personas individuales que deseen adquieran nuestro paquete de
vacaciones y que estn dispuestos a pasrsela bien, en estos 300 incluimos
amigos, novios, compaeros de trabajo, estudiantes etc.
c. Todos los tipos de paquetes incluyen lo relacionado a vacaciones como hotel,
paseos, comidas, bebidas, y todo lo que te puedas imaginar el objetivo es que te
la pases bien que disfrutes al mximo.
b) Determine los objetivos de la campaa.
El objetivo de la campaa de publicitaria para dicha promocin es:
a. Dar a conocer nuestras ofertas.
b. Que nuestra agencia de viajes sea muy conocida por su plan de ofertas al pblico
en general.
c. Que todos nuestros clientes que viajen con nosotros este ao quieran regresar a
vacacionar con nuestras agencias de viajes el prximo ao.
d. Satisfaccin lujo y confort.
e. Que de un 90% de familias y personas en general que escucharon o vieron el
anuncio se interese un 75% en nuestros paquetes.
f. Aprovechamiento de nuestros descuentos y regalos que ofrecemos a nuestros
clientes.
c) Elabore el concepto o tema de campaa.
El tema es la idea central o foco de alrededor de la cual girar la campaa. Es el que
infunde todos los esfuerzos de promocin y tiende a unificar la campaa. Un tema lo
forman los reclamos adornados y estructurados de tal forma que llamen la atencin, como
tal, el tema est relacionado con los objetivos de la campaa y con la conducta de los
clientes.
Tema: Diversin sin lmites
d) Desarrolle la produccin del anuncio para radio y prensa.

Prensa:
AGENCIA DE VIAJES LA HUERTA DE GUATEMALA

Te invita a que puedas divertirte sin lmites en Isla Caribe por
15 das en los mejores hoteles de la regin descanso total y
excelencia, pregunta por nuestras ofertas en todos nuestros
paquetes cupo limitado.
Al presentar este anunci recibes un 25% de

descuento en tu paquete familiar o individual.
Telfonos: 2354-3170/2285-7010
Radio:
Atencin jvenes y familias vacacionistas les asemos la cordial invitacin a que disfrutes
al mximo en estas vacaciones 2014, con agencia Viajes La Huerta de Guatemala, la
nmero 1 en del pas, te trae 15 das de estupendas y deliciosas vacaciones en Isla
Caribe al mejor precio posible en todos sus paquetes familiares e individuales.
Llama ya no te puedes perder esta gran oferta en nuestros paquetes, si eres unas de las
primeras 50 personas en llamar y adquirir tu paquete familiar o individual te aremos un
15% de descuento.
e) Elabore un plan de medios (radio y prensa).
Por radio hara un estudio de las radios ms sonadas en todo el pas, para promocionar el
mismo tema de la prensa.
f) Presente el presupuesto y justifquelo en base a un volumen de ventas
estimado a gusto del lector.
Ventas Q250,000
Publicidad Q50,000
Personal contratado 15 Q20,000
Equipo de cmputo 10 Q15,000
Mobiliario y Equipo Q30,000 La Publicidad de las Islas del Caribe tendra un periodo
mximo de 30 das.

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c) Defina la estrategia de promocin al consumidor y su presupuesto

CASO PRCTICO CAPITULO 11

Tema: Diversin sin lmites

d) Desarrolle la produccin del anuncio para radio y prensa.

AGENCIA DE VIAJES LA HUERTA DE GUATEMALA

Al presentar este anunci recibes un 25% de

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