Perfil de la empresa

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de capitales peruanos.
Esta dedicad a la venta y distribucin a nivel nacional de productos lcteos y derivados tanto de
leches industrializadas como de derivados lcteos.
Gloria est posicionada como la principal empresa productora de leches industrializadas a nivel
nacional con un 79.6% del total de la produccin nacional durante el ao 2006. Esto se debe al
desarrollo de nuevas marcas, as como nuevas variedades de leche (productos fortificados) con
diferentes presentaciones.
El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que posee una
participacin de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una participacin de 83.2%
de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano.
Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las que Gloria
comercializa sus productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos. Asimismo, posee las
marcas como Bonl, Chicolac, Multilac, Araba, La Mesa y caf Mnaco para sus derivados de
lcteos y dems productos en el mercado peruano, y las marcas Bonl, Aurora, Pil y el Establo para
la exportacin de leche evaporada y derivados al extranjero.
El desarrollo de ventas al extranjero ha logrado que actualmente Gloria exporte a 42 pases de las
regiones de Sudamrica, El Caribe, Centro Amrica, frica, Asia y Medio Oriente. Mientras que en
el 2002 las exportaciones representaban el 5.2% de las ventas, en el 2006 fueron el 10.6%.
Durante el cuarto trimestre del 2006, las ventas netas alcanzaron los S/. 440.2 MM, incremento de
16.4% respecto al mismo periodo del ao anterior. Esto se debi especialmente al mayor volumen
de ventas de leche evaporada, leche UHT, yogurt, yogurello, quesos y jugos. La utilidad bruta
registr un incremento de 48.0% respecto al 4T05, debido al mayor volumen de unidades vendidas
y a una disminucin en el precio promedio de las materias primas.
Asimismo, la utilidad operativa obtuvo S/. 63.3 MM, un aumento de 95.0% respecto al 4T05, a
pesar de observarse un incremento tanto en los gastos de ventas (+14.5% respecto al 4T05 por
mayores gastos en publicidad, honorarios, comisiones y servicios pagados a terceros) como en los
gastos administrativos (+10.6% respecto al 4T05 por mayores servicios prestados por terceros).
Por ltimo, por debajo de la lnea operativa se mostr un aumento en los gastos financieros (+23.7%
respecto al 4T05, debido a intereses pagados a empresas vinculadas como Yura S.A y Cemento Sur
S.A. y a los bancos por el mayor endeudamiento corriente) y una reduccin en otros ingresos netos
de otros egresos en 40.2% respecto al 4T05 debido a menores ventas en activos fijos, menores
ingresos por descuento obtenidos de proveedores y a un aumento en dietas del directorio.
De esta manera la utilidad neta result ser mayor en 179.6% respecto al mismo periodo del ao
anterior.
Por tal motivo Gloria S.A. se ha consolidado como la empresa lder en el mercado peruano de leche
evaporada.
Operaciones
Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar, comprar, vender,
importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lcteos, productos
alimenticios compuestos por frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias
animales y vegetales, elaboracin y conservacin de pescado y de productos de pescado y toda clase
de productos alimenticios y bebidas en general.
Para la realizacin de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:
Huachipa (Lima): complejo industrial de recepcin y procesamiento de leche, en donde se
produce leche evaporada, derivados lcteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre otros), jugos
de fruta y en donde adems se producen embases y embalajes.
Arequipa: donde funciona una unidad de evaporizacin de leche y de produccin de leche
evaporada para la regin sur del pas.
Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre trata la leche fresca proveniente de
los ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de Huachipa o
Arequipa.
Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lcteos, como queso,
mantequilla y manjar blanco.
Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la regin (Chiclayo y Viru) para
ser trasladada al complejo industrial de Huachipa.
El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades ms relevantes dentro de su
meticulosa cadena de produccin. Gloria acopia leche diariamente contando con diversos centros de
recepcin y enfriamiento de leche ubicados en las principales cuencas lecheras de la cuenca
nacional, que se extienden desde Tacna, al extremo sur del pas hasta Piura y Cajamarca en el norte,
en las que se acopian y se enfra la leche fresca, para ser trasladada a alas plantas industriales.
Actualmente, gloria acopia ms de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios, a ms de 15500
proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal
cuenca de acopio (cerca del 43% del capital).
Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el proceso de produccin de
los productos lcteos, empezando desde la produccin lechera hasta el acopio, el transporte, la
produccin, el embasado y la distribucin. Esto se ha logrado gracias a sus propias lneas de
produccin y a la participacin de empresas vinculadas tales como: Trupac, Emp. Agroindustrial
Casa Grande, Raciemcia, Deprodeca, entre otros.
Marcas y presentaciones
Gloria S.A. cuenta con tres marcas corporativas: Gloria, Pura Vida y Bella holandesa, con las cuales
comercializa productos como leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.
Adicionalmente, Gloria S.A. introdujo la marca Soale, Multilac y Soy Vida, productos lcteos
elaborados con protenas de soya, que estn siendo dirigidas hacia diversos sectores
socioeconmicos, que constituyen una alternativa alimenticia para aquellas personas que aplican
mayor cuidado a la salud.
Otras marcas comercializadas por la empresa son Bonle, Chicolac, Aruba, La Mesa, La Pradera,
Monky y caf Monaco. Las marcas Bonle, Aurora, Pil y El Establo son utilizados para la
exportacin de leche evaporada y derivados lcteos a otros pases.
Adems de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas Tampico, para la
produccin de refrescos, as como Yomost, para la produccin de yogurt.
Gloria se mantiene en un proceso constante de diversificacin de productos ya sea a travs de sus
marcas clsicas o a travs del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente,
redisean empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos, siendo
uno de sus objetivos principales el de incrementar el consumo per cpita de leche a nivel nacional,
as como, aprovechar el creciendo del consumo de jugos y refrescos.

Cuadro A
Glosario de trminos
Valores:
Define el conjunto de principios, creencias, reglas que regulan la gestin de la organizacin.
Constituyen la filosofa institucional y el soporte de la cultura organizacional
El objetivo bsico de la definicin de valores corporativos es el de tener un marco de referencia que
inspire y regule la vida de la organizacin.
Misin
Define el negocio al que se dedica la organizacin, las necesidades que cubren con sus productos y
servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pblica de la empresa u
organizacin.
La misin de la empresa es la respuesta a la pregunta, Para que exista la organizacin?
Visin
Define y describe la situacin futura que desea tener la empresa, el propsito de la visin es guiar,
controlar y alentar a la organizacin en su conjunto para alcanzar el estado deseable de la
organizacin. La visin de la empresa es la respuesta a la pregunta, Qu queremos que sea la
organizacin en los prximos aos?
Los valores corporativos es la respuesta a la pregunta, En que creemos y como somos?
Factores internos
Aquellos factores internos de la organizacin, y que esta debe tener en cuenta, por la incidencia en
su capacidad para llevar a cabo la poltica de prevencin de riesgos laborales, tales como
reorganizacin interna, cultura en materia de prevencin de riesgos laborales, etc.
Factores externos
Son aquellas variables que afectan de manera indirecta a diversas empresas pertenecientes a un
determinado sector. Estos valores pueden ser polticos, econmicos, sociales, ambientales,
tecnolgicos, etc.
Matriz FODA
Es una estructura conceptual para un anlisis sistemtico que facilita la adecuacin de las amenazas
y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas de una organizacin. Esta matriz
es ideal para enfrentar los factores internos y externos, con el objetivo de generar diferentes
opciones de estrategias.
(F) Fortaleza; (O) Oportunidades; (D) Debilidades; (A) Amenazas.
Matriz de Evaluacin de los Factores Externos (EFE)
Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los objetivos de la
institucin. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta Matriz. Donde se ponderan las
Oportunidades y Amenazas del entorno de la organizacin, que permite a los estrategas resumir y
evaluar la informacin econmica, social, cultural, demogrfica ambiental, poltica, gubernamental,
legal tecnolgico y competitiva.
Matriz de evaluacin de los factores internos (EFI)
Un paso resumido para realizar una auditora interna de la administracin estratgica consiste en
constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume y evala las fuerzas y
debilidades ms importantes dentro de las reas funcionales de un negocio y adems ofrece una
base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas reas.
La matriz del Perfil corporativo (MPC)
Identifica a los principales competidores de la empresa, as como sus fuerzas y debilidades
particulares, en relacin con una muestra de la posicin estratgica de la empresa. Los factores de
una MPC incluyen cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las
debilidades. Los factores crticos o determinantes para el xito en una MPC son ms amplios, no
incluyen datos especficos o concretos, e incluso se pueden concentrar en cuestiones internas.
CAPTULO I
Marco Terico
1.1 MARCO TERICO CONCEPTUAL
PLANEACIN
Naturaleza de la planeacin
Es posible resaltar la naturaleza esencial de la planeacin al examinar sus cuatro aspectos
principales: su contribucin al logro del propsito y de los objetivos, su supremaca entre las
funciones administrativas, su generalizacin y la eficiencia de los planes resultantes.
La contribucin de la planeacin a los propsitos y objetivos
La empresa organizada existe con el fin de lograr el propsito del grupo por medio de la
cooperacin deliberada de cada uno de quienes la integran, es as que cada plan y todos sus planes
de apoyo deben contribuir al logro del propsito y los objetivos de la empresa.
La supremaca de la planeacin
En el proceso de planeacin se establecen los objetivos hacia los cuales estar orientado el esfuerzo
colectivo, mientras que las operaciones administrativas en la organizacin, integracin de personal,
direccin y control se han diseado para respaldar el logro de los objetivos de la empresa, de modo
que se deduce la primaca de la planeacin, la cual precede a la ejecucin de todas las otras
funciones administrativas.
Generalizacin de la planeacin
La planeacin puede variar en cuanto a su carcter y alcance segn la autoridad o posicin que
tenga un administrador dentro de la organizacin, sin embargo todos los administradores deberan
llevar a cabo la funcin de la planeacin, es por ello que se les debe conceder un cierto grado de
discrecionalidad y responsabilidad para planear.
La eficiencia de los planes
La eficiencia de un plan se relaciona con el grado hasta el que logre el propsito y los objetivos que
se persiguen, adems la eficiencia de un plan se mide por su contribucin al propsito y los
objetivos. Los planes son eficientes si logran su propsito a un costo razonable, lo cual implica
tiempo, dinero, produccin, as como el grado de satisfaccin grupal o individual.
TIPOS DE PLANES
Los distintos tipos de planes son resultantes del proceso de planeacin y son considerados como tal
en tanto impliquen cursos de accin futuras. Entre ellos:
Propsitos o misiones
La misin o propsito es la funcin o tarea bsica de una empresa. Toda empresa organizada debe
tener un propsito o misin ya que representa al mayor objetivo de la organizacin en cuanto a
amplitud y alcance hacia el cual van a estar orientados todos los objetivos, tanto a nivel estratgico
como operacional, de la organizacin.
Objetivos o metas
Los objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirigen las actividades del grupo, representan
el objetivo final de la planeacin, y encaminan a todas las dems funciones administrativas. Los
objetivos de la empresa representan los objetivos mayores y constituyen su plan bsico, sin
embargo cada departamento posee sus propios objetivos los cuales deben ser congruentes con los
objetivos de la empresa para contribuir al logro de estos.
Estrategias
El trmino "estrategia" tiene una connotacin competitiva ya que est relacionado al modo cmo se
va a lograr un determinado propsito. Es por ello que una estrategia se define como la
determinacin de los objetivos estratgicos, es decir a largo plazo, as como la adopcin de los
cursos de accin ms apropiados y la asignacin de los recursos necesarios para alcanzarlos.
Polticas
Son planes en el sentido de que constituyen declaraciones (si es estn definidas por escrito) o
interpretaciones generales (si se deducen de las acciones de los administradores) que guan el
pensamiento para la toma de decisiones, definiendo un rea dentro de la cual se debe tomar una
decisin. Al significar guas necesitan ser flexibles, de lo contrario serian reglas.
Procedimientos
A diferencia de las polticas estos planes son pautas de accin, ms que de pensamiento, que
establecen un mtodo obligatorio para realizar determinadas actividades, pero ello no significa que
no se relacionen con estas, pues varias veces para poner en prctica la poltica hay que establecer
procedimientos.
Reglas
Muchas veces los procedimientos se pueden ser considerados como una serie de reglas, estas son
definidas como: planes que describen las acciones especficas requeridas o las que no se deben
llevar a cabo, sin libertad de accin, esta es la caracterstica que las diferencia de las polticas.
Programas
Son un conjunto de metas, polticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tarea, recursos y otros
elementos necesarios para llevar a cabo un curso de accin, que cuentan con el apoyo de
presupuestos. Adems un programa principal puede estar formado por numerosos programas de
apoyo.
Presupuestos
Muchas veces llamados programas "numricos", ya que, son declaraciones de resultados esperados
de los programas en trminos numricos, puede estar expresado en cualquier trmino
numricamente mensurable. Al representar los resultados constituyen medios de control, y el
representar planes significa que han sido elaborados durante la etapa de la planeacin, de esto se
observa que sin un adecuada planeacin el control no podra ser realizado.

Figura 1

Relacin estrecha entre planeacin y control Figura 2
ORGANIZACIN
Segn Kootnz define a la organizacin como la identificacin, clasificacin de actividades
requeridas, conjunto de actividades necesarias para alcanzar objetivos, asignacin a un grupo de
actividades a un administrador con poder de autoridad, delegacin, coordinacin y estructura
organizacional. El concepto de organizacin es de usos mltiples, para unas personas, incluye todas
las tareas de todos los participantes. La identificacin con el sistema total de relaciones sociales y
culturales. Sin embargo, para muchos administradores el termino organizacin implica una
estructura de funciones o puestos formalizados.
De acuerdo con Kootnz los objetivos y las metas son los fines que se persiguen por medio de una
actividad. Representan no solo el punto terminal de la planeacin, sino tambin el fin que se
persigue mediante la organizacin, la integracin de personal, la direccin y control.
La estructura
La estructura debe ser el reflejo de los objetivos y planes dado que las actividades se derivan de
ellos. En segundo, la autoridad en una organizacin es un derecho socialmente determinado para
ejecutar la discrecionalidad; en consecuencia, esta sujeta a cambios. En tercer lugar, la estructura de
una organizacin debe responder a las condiciones en las que se encuentra. sta debe disearse a
favor al trabajo, para permitir las condiciones de los integrantes de un grupo para hacer que las
personas cumplan eficientemente los objetivos trazados en el futuro.
En cuarto lugar se tiene que tener en claro que la organizacin esta integrada por personas, en la
agrupacin de actividades y las relaciones de autoridad de una estructura organizacional se deben
tomar en cuenta las limitaciones y costumbres de las personas. Esto no significa que la estructura se
deba disear en torno a los empleados y no a las metas y/o consecuentes actividades, con la
finalidad de saber el tipo de personas que la componen.
Antes de avanzar sobre el concepto de organizacin orientada a los procesos y el gerenciamiento de
las mismas, analizaremos qu son los procesos.
Un proceso es una serie de causas y condiciones que se dan conjunta y repetidamente para
transformar los insumos en resultados, tal como se exhibe en el grafico siguiente:

Figura 3
Gerenciamiento de las organizaciones como sistemas: integracin entre procesos y funciones
La institucionalizacin del gerenciamiento de los procesos requiere la coexistencia del anlisis de
las dimensiones vertical y horizontal de una organizacin. Mientras que la estructura de una
organizacin basada en los procesos elimina tensiones entre lo vertical y lo horizontal, crea
diferentes tipos d espacios en blanco: entre procesos.
Aunque el excesivo nfasis en la institucionalizacin de los procesos facilita el alcance de los altos
niveles de eficiencias y eficacia, puede hacer incongruente la relacin entre la organizacin y los
ambientes dinmicos y complejos que requieren innovacin. Es decir, pueden hacer dificultosa la
resolucin de los problemas novedosos.
Lo anterior nos lleva a pensar en las organizaciones como sistemas. Las definiciones de sistemas
provenientes de diferentes disciplinas coinciden en identificar un conjunto de elementos
relacionados entre si y con su ambiente. La comprensin de cualquiera de los elementos supone el
anlisis de los mismos en su totalidad.
Podemos afirmar que una manera de definir a la organizacin es como un sistema insumo producto
que transforma determinados ingresos en productos o servicios que entrega al ambiente (mercado),
generando valor para los propietarios y desarrollando un negocio u servicio dado, dentro de un
contexto social, econmico y poltico. Una mirada hacia el interior nos permite identificar funciones
encargadas de la transformacin y la gerencia como mecanismos de control del sistema.
DIRECCIN
La direccin es aquella funcin del proceso administrativo en la cual los gestores, liderando y
motivando, influyen en los miembros de la organizacin para que acten de tal modo que puedan
lograrse los objetivos establecidos. La funcin de direccin o liderazgo centra directamente su
atencin en los empleados de la organizacin, ya que su propsito principal es canalizar la conducta
humana hacia objetivos de la organizacin, por lo que una direccin efectiva es de suma
importancia para la organizacin.
Dinmica de grupo y formacin de equipos
Gran parte del trabajo cotidiano de las organizaciones est a cargo de grupos. Un grupo se define
como dos o ms personas que actan conjuntamente para realizar una tarea o para alcanzar un
objetivo. Existen dos categoras de grupos: el grupo informal y el grupo formal.
El grupo informal es un conjunto integrado por dos o ms personas que se ocupan en actividades
colectivas voluntarias para un propsito comn, tales como los grupos de amistad y los grupos de
inters.
El grupo formal es un conjunto de dos o ms personas dedicadas a acciones que les asigna la
organizacin para un propsito comn, tales son los grupos de trabajo, los equipos de trabajo y los
crculos de calidad.
Motivacin
La motivacin es el conjunto de fuerzas que originan la conducta y determinan su forma, direccin,
intensidad y duracin. Para lograr los objetivos de la organizacin, los directivos han de tener
conocimientos sobre la naturaleza humana, tanto aquello que motiva a una persona a trabajar de
manera intensa como aquello que una persona desea o necesita obtener del trabajo.

Figura 4
Liderazgo
Podemos definir el liderazgo como el proceso de influir en otras personas para alcanzar los
objetivos de la organizacin, y para lograrlo los lderes utilizan el poder que es, simplemente, la
habilidad para conseguir que otras personas hagan algo que, de otro modo, no lo haran.

Figura 5
Comunicacin
La comunicacin es una parte importante de la funcin del liderazgo, ya que los ejecutivos no
pueden ejercer un liderazgo eficaz si no logran comunicarse. Podemos definir la comunicacin
como el proceso en el cual se intercambia informacin entre un emisor (fuente) y un receptor
(audiencia).
El tipo de comunicacin ms bsico es la comunicacin interpersonal y es aquella que se establece
entre dos personas, la cual se puede dar de manera oral, escrita y no verbal. Este tipo de
comunicacin interpersonal es la base de la comunicacin en las organizaciones.
Dentro de la organizacin la comunicacin se da a travs de canales formales, los cuales son
prescritos por la direccin de la organizacin; y canales informales como los rumores. De modo que
es tarea del gestor la de asegurar la existencia y buen funcionamiento de canales eficientes y
eficaces que faciliten la comunicacin.

Figura 6
CONTROL
Control es un proceso seguido por los gerentes al comparar el rendimiento con los estndares,
planes u objetivos predeterminados, con el fin de identificar si el rendimiento cumple con esos
estndares y si no es as, aplicar los correctivos necesarios.
Proceso de control
Establecimiento de estndares de desempeo: Para evaluar el proceso debe haber patrones
que proporcionen el resultado que se desea alcanzar.
Evaluacin del desempeo: los gerentes deben establecer qu se debe medir y como deben
medir los resultados, estableciendo unidades de medida.
Comparacin entre el desempeo y el patrn, que puede ser realizado por medio de los
resultados al final del proceso o paralelo al proceso y puede resultar en aceptacin o
rechazo del los resultados.
Accin correctiva: es establecer un curso de accin para elevar el rendimiento
organizacional al nivel de los estndares de desempeo.
Tipos de Control
Por la ubicacin temporal
Control Previsivo: es aquel que se ejerce antes de que el proceso se lleve a cabo, mediante
polticas, procedimientos y reglas.
Control Simultneo: es aquel que se lleva a cabo a la par con la realizacin del proceso.
Control de retroalimentacin: se concentra en el rendimiento organizacional pasado.
Por el mbito de control
Control estratgico: de contenido genrico y sinttico, orientado al largo plazo,
macroorientado considera la empresa en su totalidad.
Control tctico: menos genrico y ms detallado, orientado al mediano plazo, considera
cada departamento por separado.
Control operacional: detallado y analtico, orientado al corto plazo, microorientado
considera cada tarea u operacin.
Las actividades de control deben llevarse cabo habiendo realizado previamente un anlisis de costo-
beneficio de realizar dicha actividad.
Posibles Barreras para un control exitoso
Produccin a largo plazo vs produccin a corto plazo, en los esfuerzos de un gerente para
lograr las cuotas de produccin semanal planeadas, puede estar tentado a forzar las
maquinas y esto podra ocasionar el deterioro y afectar las cuotas de produccin a largo
plazo.
Frustracin y estima del empleado, esto sucede cuando el administrador ejerce demasiado
control sobre el grupo de personas, y saben que este no le ofrecer libertad en la realizacin
de sus tareas.
Presentacin de informes, los empleados pueden percibir que la administracin realiza la
accin correctiva solo con base en los registro del departamento, sin tener en cuanta las
circunstancias que se presentan.
Los medios versus los fines, las actividades del control no constituyen metas del proceso de
control, son tan solo medios para eliminar los problemas, teniendo en cuenta el costo-
beneficio.
Como lograr el control
Enfoque en actividades especificas de la organizacin, los gerentes deben tener la completa
seguridad de que las fases del proceso de control son apropiadas `para la actividad de
control que esta desarrollndose.
Diferentes clases de metas organizacionales, el control puede utilizarse para diferentes
propsitos: definir estndares de rendimiento, proteger los activos de la organizacin de
robo o desperdicio y estandarizar la produccin, el gerente debe tomar en cuenta cada una
de estas facetas.
Accin correctiva oportuna, es necesario que los gerentes ejecuten la accin correctiva tan
rpido como sea posible, con el objetivo de asegurarse de que la situacin descrita en la
recoleccin de informacin no sea diferente.
Ensear la mecnica del proceso de control, los gerentes deben realizar varios pasos par
asegurarse de que las personas conocen con exactitud que informacin se requiere en un
proceso de control especfico, al igual que la forma en que va a recolectarse.
1.2 MARCO TERICO REFERENCIAL
Tesis: Implementacin del plan de marketing de la leche evaporada "viva a plenitud"
En esta tesis se desarrollaron temas referentes a la empresa Gloria S.A. para lo cual trata aspectos
generales de sta; no obstante se enfoca en uno de sus productos: la leche evaporada "Viva a
plenitud", con el objetivo de evaluar la viabilidad de lanzarla al mercado, dicho producto estaba
dirigido hacia un nuevo segmento del mercado, en este caso el pblico adulto mayor de cincuenta
aos.
En su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales estaban orientados principalmente hacia
una investigacin del mercado, con el fin de obtener una perspectiva global del sector externo e
interno y de esta manera poder conocer las consecuencias y riesgos que implica el lanzamiento y la
comercializacin de dicho nuevo producto.
Tesis: Implementacin del plan de marketing de la leche evaporada "viva a plenitud"
IPAE -2005
En esta tesis se desarrollaron temas referentes a la empresa Gloria S.A. para lo cual trata aspectos
generales de sta; no obstante se enfoca en uno de sus productos: la leche evaporada "Viva a
plenitud", con el objetivo de evaluar la viabilidad de lanzarla al mercado, dicho producto estaba
dirigido hacia un nuevo segmento del mercado, en este caso el pblico adulto mayor de cincuenta
aos.
En su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales estaban orientados principalmente hacia
una investigacin del mercado, con el fin de obtener una perspectiva global del sector externo e
interno y de esta manera poder conocer las consecuencias y riesgos que implica el lanzamiento y la
comercializacin de dicho nuevo producto.
Tesis: Anlisis Financiero de la empresa Gloria S.A.
IPAE - 2004
En esta tesis se exponen los Estados Financieros de la empresa Gloria S.A. hasta el ao 2004, para
ello se hace uso de documentacin financiera, la cual es analizada para obtener ciertos ratios
financieros; a su vez, stos tambin son posteriormente analizados para derivar un problema central.
De este clculo y anlisis se trata de identificar un problema principal y sus implicancias en la
empresa; es as que, despus del estudio de documentos financieros, los autores de la tesis
concuerdan en que el principal problema financiero de Gloria S.A. son los bajos niveles de liquidez
que tiene la empresa.
Tesis: Mapeo de la cadena agro-productiva de lcteos en el Per
Autor: Santos Gueudet
UNALM - 2005
Esta tesis toca asuntos del sector lcteo en el Per, especficamente en lo relacionado con la
estructura de la cadena agroproductiva e industrial de este sector, es decir el conjunto de actividades
que parte desde la produccin primaria y llega hasta la comercializacin final de los productos tanto
en el interior como en el exterior del pas, pasando por el procesamiento de la materia prima. El
autor busca, a partir del anlisis de la cadena agroproductiva, identificar aquellas fortalezas que
podran ser clave para el desarrollo del sector lcteo, as como tambin aquellas debilidades que
impiden al sector lcteo alcanzar la competitividad internacional.
CAPTULO II
Pensamiento Estratgico
2.1 VALORES Y COMPROMISOS INSTITUCIONALES
Gloria S.A., al igual que las dems empresas del Grupo Gloria, cimienta su xito y crecimiento en
la siguiente declaracin de valores.
Cumplimiento de las obligaciones:
Todos los actos de al empresa se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como por
el fiel cumplimiento de sus obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en
que operamos.
Dedicacin al trabajo:
Se fomenta una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de los colaboradores de la
empresa se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para asegurar la
satisfaccin de los clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos:
Se reconoce la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporacin
para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores,
accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura del xito:
En la empresa se trazan objetivos exigentes y se trabaja tenazmente hasta alcanzarlos. Se busaca
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrolla la empresa.
Orientacin a la persona:
La compaa reconoce el valioso aporte del personal al crecimiento y xito de la Corporacin. Se
fomenta el trabajo en equipo y se valora el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.
Responsabilidad social:
La empresa reconoce que es partcipe de un sistema social con el cual interacta. Todas las
decisiones y actos de la compaa son congruentes con dicho sistema social. Se trata de contribuir a
la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en
las que la empresa acta.

VISIN Y MISIN
La empresa Gloria S.A. constituye una unidad estratgica de negocios (UEN), la cual pertenece al
Grupo Gloria. Esta empresa matriz mantiene una visin y misin dirigida a sus UEN; las cuales
estn enfocadas, en forma conjunta, a todas las actividades que realiza cada UEN.
Sin embargo, se hace necesario establecer una visin y misin dirigida exclusivamente a las
actividades que realiza Gloria S.A., por tal motivo se presenta la siguiente declaracin de la visin y
misin de la empresa.
Visin
Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado internacional, a partir de
la elaboracin de una amplia gama de productos alimenticios, con precios competitivos poniendo a
disposicin de nuestros consumidores de los diferentes sectores productos de alta calidad a travs de
buenas prcticas industriales y comerciales; llegando a ser siempre su primera opcin en nuestra
variedad de productos.
Misin
Elaborar y comercializar productos alimenticios, orientndonos a impulsar la innovacin en cada
uno de stos, para obtener los ms altos estndares de calidad que satisfagan a nuestros
consumidores en los mercados que abastecemos y que contribuyan al balance nutricional en la
alimentacin de los hogares.
Creemos que nuestro xito comercial depende de proporcionar la calidad y satisfaccin a nuestros
consumidores y clientes; ofreciendo productos saludables a precio justo. Crecer en forma sostenida
y racional, proporcionando un rendimiento justo a nuestros accionistas y, desarrollando y
motivando a nuestro personal mediante una integracin efectiva.
La filosofa en la cual basamos nuestro xito es cumplir nuestras obligaciones con una conducta
tica, fomentando una cultura de xito en todos los integrantes de nuestra empresa. Asimismo
procuramos el bienestar y progreso de las comunidades en las que actuamos.

CAPTULO III
Anlisis Externo
Cada empresa se ve afectada por las diversas condiciones que se manifiestan en su entorno por lo
que no puede realizar sus actividades aislada de todos los factores que influyen, ya sea en forma
positiva o negativa, en ella.
Estos factores, al estar en constante dinamismo, requieren de una evaluacin constante; por ello se
hace necesario realizar un anlisis del macroambiente de la empresa en estudio, adems de evaluar
las implicancias que pueden tener estos factores dentro de la empresa para as poder prever los
posibles cambios.
Por lo antes expuesto presentamos el anlisis del entorno, tanto directo como indirecto, que resulta
fundamental en el desarrollo de este trabajo.

ANLISIS DEL ENTORNO INDIRECTO

Anlisis Econmico
La situacin econmica que actualmente se presenta en nuestro pas sigue ocasionando un impacto
sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compaas para funcionar en
forma eficaz e influye en sus decisiones estratgicas; es as, que presentamos una descripcin de la
situacin macroeconmica del Per, de acuerdo a los anlisis recopilados del BCR, el MEF, y de
diversos artculos periodsticos. La informacin obtenida se presenta a continuacin.
La economa de Per registr en el 2007 una expansin del 8,2 %, y consolid su crecimiento por
cuarto ao consecutivo, segn la Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL).
El notable crecimiento econmico peruano se ha basado en una dinmica demanda interna, dentro
de la cual resalta la inversin privada, que se expandi cerca del 25%, con especial fuerza en la
minera y tambin en actividades orientadas al mercado interno, como la construccin.
De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares, por
encima de 7%, se sustent principalmente en una vigorosa generacin de empleo y una considerable
ampliacin del crdito.
Este panorama de crecimiento econmico es ratificado por el Banco Mundial, quien en su informe
Perspectivas Econmicas Mundiales 2008, estima que un crecimiento del Producto Bruto Interno
(PBI) del Per para este ao de 6,4% y de 6,1% para el 2009. Cabe mencionar, que por su parte, el
Ministerio de Economa y Finanzas ha estimado un crecimiento de 6,2% para el presente ao. Esto
implica para Gloria S.A. un buen escenario econmico, que puede contribuir a un aumento de su
produccin.
Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II
(A precios constantes de 1994)

Grfico 1
De igual forma las exportaciones se expandieron a una tasa moderada (5%), en tanto que las
importaciones repuntaron, en respuesta a una pujante demanda. Asimismo, Scotiabank en su reporte
titulado Revisin de las Proyecciones del Tipo de cambio 2007 -2008, nos dice que en los ltimos
aos el sol se ha venido fortaleciendo frente al dlar debido a una serie de factores. Los
fundamentos del sol han mejorado an ms en el 2007, asimismo diversos cambios han acentuado
las razones a favor de una apreciacin del sol frente al dlar. En base a este escenario se proyecta un
tipo de cambio de S/. 2.90 para fines del 2008. Para Gloria S.A., al ser sta una empresa que
tambin exporta sus productos, la disminucin del tipo de cambio afecta sus ingresos por ventas al
exterior, adems que promueve las importaciones, incitando la compra de algunos insumos.
Nuevo Sol respecto del Dlar y Euro
($/. Por unidad)

Grfico 2
Adems, para el ao en su conjunto se estima que las ventas externas tendrn una expansin del
17%, mientras las importaciones se habran incrementado un 33%, con un destacado desempeo de
las compras de bienes de capital (cercano a un 50%).En consecuencia, segn la CEPAL,
disminuyeron los supervit en la balanza comercial y la cuenta corriente, sta ltima desde el 2,8 a
cerca del 1,6% del PIB. Se estima que el supervit en la cuenta financiera del Per ser de alrededor
de 8.000 millones de dlares.
Asimismo, el monto de las exportaciones fue de 31.057 millones de dlares, frente a 26.251
millones en 2006, mientras las importaciones aumentaron desde 18.266 millones de dlares a
24.124 millones entre ambos aos.
ndice de Volumen Fsico Trimestral de las Exportaciones: 2001-2008
(Ao Base 1994 = 100)

Grfico 3

Por otro lado, la acelerada expansin econmica estimul la generacin de empleo formal (8,2%
interanual durante los primeros ocho meses), tambin aument el empleo agregado, pero debido a
un considerable aumento de la oferta laboral, la tasa de desempleo mostr poca variacin.
Respecto a la tasa de inters, segn un artculo periodstico del diario Correo, las entidades
financieras (bancos, cajas municipales, entre otras) tienen mayor disponibilidad de dinero, por tanto,
todo indica que las tasas de inters tendrn una tendencia a la baja a partir de las primeras semanas
del prximo ao; asimismo este diario nos informa que las tasas aumentaron entre 2 y 3 puntos
desde inicio de ao por el incremento del encaje por parte del BCR, que ltimamente lo redujo, por
lo que se espera que las tasas bajen.
En materia de inflacin, el BCR, en su Reporte de Inflacin a septiembre del 2008, expresa que la
inflacin tambin se ha ubicado por encima de lo previsto en su Reporte de Inflacin anterior con
una tasa anual a septiembre de 6,2 %. Esta evolucin refleja principalmente la materializacin de
los riesgos previstos de mayores precios de alimentos y combustibles.
Sin embargo, desde julio se observa en los mercados internacionales una reduccin en las
cotizaciones de los principales insumos alimenticios, que fueron los principales determinantes
iniciales del incremento de la inflacin desde mediados de 2007, lo que se ha agudizado desde
septiembre con el agravamiento de la crisis financiera internacional. Tomando en cuenta esta
informacin, se espera que la tasa de inflacin anual a diciembre de 2008 se ubique alrededor de 6
%.
ndice de Precios al Consumidor del rubro de alimento y bebidas.
(Variacin porcentual ltimos 12 meses)

Fuente: BCR Grfico 4
Anlisis Social
Este factor ejerce un impacto importante sobre las empresas, pues los cambios sociales, culturales,
demogrficos, entre otros, actan directamente sobre los mercados, productos, servicios y clientes,
surgiendo oportunidades y amenazas para la industria en general; es as que se expondr la
relevancia actual que tienen las variables presentadas a continuacin.
Perfil del consumidor
Consumidor objetivo y racional
El consumidor peruano es cada vez ms minucioso al realizar sus compras, pues se preocupa ms
por las caractersticas de los productos que adquiere. Respecto a los productos lcteos el
consumidor valora ms los beneficios que puede procurarle tanto individualmente como a su
familia. Es as que al momento de elegir productos lcteos toma en cuenta la forma en estos lo va a
favorecer.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta se puede notar que el consumidor, de acuerdo
al segmento de mercado al que pertenece, presenta diferentes caractersticas; no obstante en forma
general podemos decir lo siguiente:
El 55.6% de los consumidores encuestados cuando compran un producto coinciden en que el factor
determinante de sus eleccin es la calidad, mientras que un 28.8% se inclina por la marca y un
15.6% por el precio. Esto nos indica que el consumidor actual elige objetivamente los productos
que consume; teniendo en cuenta las caractersticas del producto y las posibilidades econmicas con
las que cuenta.

Elaborado por el grupo promotor Grfico 5

Entonces vemos que estamos frente a un perfil de consumidor para quien la calidad de un
determinado producto es de relevante importancia, pues el consumidor siempre desea obtener un
buen producto, claro que sin pagar precios muy elevados por estos.
Crecimiento poblacional
A pesar de que la tendencia de crecimiento poblacional est en descenso (ver anexo) se observa que
la poblacin en reas urbanas ha aumentado y con ello tambin el nmero de personas que cuentan
con una mayor capacidad de compra.
Como es lgico el incremento de la poblacin es una variable que afecta positivamente el consumo
de lcteos, dado que aumenta el nmero de consumidores; primordialmente por los menores de
edad, los cuales son un segmento importante en el mercado de lcteos, a esto se le aumenta los
beneficios nutricionales que se le asocian a los productos lcteos.
Por ello se observa una expansin en la demanda, estimulando as, el aumento en el consumo de
diversos productos, y por ende, tambin el aumento de la produccin.
nfasis en la salud
En los ltimos aos se ha venido presentando una tendencia en los consumidores a adquirir
productos favorables para la salud tanto en el Per como a nivel mundial. Se ha podido observar en
los resultados de la encuesta realizada por el grupo promotor que los consumidores dan una
relevante importancia a los beneficios nutricionales que traen consigo los productos lcteos; es as
que a un 75.6% de los encuestados les interesa que estos productos contengan primordialmente
elementos nutricionales, a un 13.3% les interesa la cremosidad del producto, un 7.8% da ms
relevancia a que estos productos sean bajos en grasa, y a un 3.3% les interesa primordialmente que
estos productos no contengan lactosa.

Elaborado por el grupo promotor Grfico 6
De lo anterior vemos que los consumidores se preocupan por el impacto que los productos lcteos
tienen sobre la salud, considerando tambin que cuando estos productos son adquiridos se destinan
principalmente al consumo de la poblacin ms joven.
En este aspecto los productos lcteos no han sido ajenos a la exigencia del mercado, tomando en
cuenta que en s, gozan de una imagen positiva asociada a la salud.
Esto se observa en el hecho de que desde hace muchos aos, la industria lechera agrega valor a sus
productos aadindoles vitaminas, modificando el contenido de grasa ("descremadas",
"semidescremadas") y creando variedades que tratan de suplir o continuar brindando el valor
nutritivo de la leche materna. Ahora existen leches para edades a partir de 1 ao, variedades
enriquecidas con hierro y/o calcio, con miel de abeja, las que contienen Omega 3 para prevenir el
colesterol y hasta para los que requieren leches sin lactosa, entre otras. Esto contribuye a generar
mayor valor agregado a estos productos, los cuales son ofertados a mayores precios
Segmentacin del consumo
El mercado de lcteos ha sido segmentado por la variedad de consumidores que posee; es as que se
ofrece diferentes combinaciones del producto a distintos grupos de consumidores, los cuales son
segmentados de acuerdo a su edad. Asimismo, la presentacin de los productos contribuye a su
segmentacin. Por ejemplo, un yogurt en un embase de colores est dirigido a los nios, mientras
que el mismo producto en un envase ms clsico est dirigido a la poblacin adulta. De igual
manera, el mercado produce variedades de leche dirigidas a infantes, ancianos, mujeres
embarazadas, jvenes, etc. Esto se da como una forma de aumentar el tamao de mercado,
satisfaciendo a un nmero mayor de consumidores.
Gustos y preferencias
Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de
comercializacin de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que innovar en forma
constante la calidad y presentacin de sus productos.
Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos elaborados por el sector
lcteo. Por ejemplo, en el caso de la leche evaporada, el Per es uno de los pases con mayor
consumo per cpita, ya que en la mayora de pases se consume leche fresca, y la evaporada es
utilizada mayormente para otros usos como la repostera. En tal sentido, la particular preferencia del
consumidor local por la leche evaporada se explica principalmente por factores de gustos y/o
preferencias de consumo. Adicionalmente, las empresas han hecho fuertes campaas para difundir
los beneficios del consumo de lcteos para la salud, lo que ha incentivado an ms el consumo de
dichos productos.
Es as que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada, mientras que un 10%
prefiere la leche fresca y un 2.3% consumen otros tipos de leche. Como podemos ver los
consumidores se inclinan por la leche evaporada, pudindose percibir que esto es por cuestiones de
hbito.
La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha reforzado a travs de
las diferentes variedades del producto que vienen siendo comercializadas y que ofrecen nuevas
alternativas de consumo, utilizando el mismo empaque

Elaborado por el grupo promotor Grfico 7
Respecto a los envases que prefieren los consumidores, estos se inclinan principalmente por la
presentacin de la leche en tarro, imagen que se encuentra sumamente arraigada en el consumidor
local. Es as que encontramos que, de los encuestados, un 55.6% prefieren el envase de tarro, un
34.4% prefiere el envase tetrapack mientras que un 10% prefiere la presentacin en bolsa.

Elaborado por el grupo promotor Grfico 8
ANLISIS DEL ENTORNO DIRECTO
Descripcin y caractersticas del sector
Esta industria produce una amplia gama de productos, desde la leche fresca, la cual es el principal
insumo, hasta los productos finales como la leche evaporada, pasteurizada y otros productos
derivados como el yogurt, quesos y mantequillas. Adems, la industria demanda insumos no solo de
la ganadera, sino tambin de la industria azucarera, plstica y de qumicos; usados para los envases
y preservantes, principalmente.
Durante los ltimos aos, la industria se ha expandido notoriamente, producto de la estrategias de
inversiones que se ha venido dando en le sector. Esto ltimo por parte de los ganaderos, a travs de
las mejoras genticas e incrementos en la productividad; como por parte de productores a travs de
mejoras en los procesos de acopio, distribucin y produccin. Producto de lo anterior, la industria
ha ganado competitividad. Asimismo, el sector viene dependiendo cada vez menos del nivel de
importaciones de leche en polvo como insumo (ver anexo), tendiendo al autoabastecimiento.
El incremento en la produccin de leche fresca ha contribuido fuertemente con la expansin del
sector. Asimismo, la diversificacin de presentaciones y productos ha contribuido en esta
expansin. Estos ltimos han permitido al acceso a nuevos mercados y consumidores.
En trminos generales el sector lcteo presenta las siguientes caractersticas:
El sector lcteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del PBI total. La
produccin del sector se encuentra altamente concentrada en pocas empresas de gran escala
e integradas verticalmente. En trminos del tamao del mercado, se estima que las ventas
totales de la industria ascienden aproximadamente a US$800 millones.
La oferta de productos lcteos se ha incrementado y diversificado significativamente
durante los ltimos aos. Actualmente existe una amplia gama de productos enfocados a las
preferencias de los distintos tipos de consumidores. Esto genera una importante barrera al
ingreso de nuevos competidores sin marcas reconocidas.
Los productos lcteos tienen una alta participacin en la canasta familiar, lo que disminuye
la probabilidad de cadas significativas en el consumo de los mismos ante contracciones en
el ingreso. Adicionalmente, al ser productos bsicos, el nivel de sustitucin por otros bienes
es relativamente bajo.
El Per es uno de los pases con menor consumo de leche de Amrica Latina, con 58 lts. per
cpita al ao, mientras que Brasil y Argentina presentan, por ejemplo, consumos de 248 lts.
y 120 lts., respectivamente. La industria lctea peruana podra cubrir sin mayores
problemas un eventual aumento de la demanda por sus productos.
La produccin de leche fresca en el pas, proveniente de la industria ganadera, no cubre los
requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a importaciones de leche
en polvo.
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos
han trado como consecuencia que muchas empresas del sector, especialmente las de menor
tamao (que disponen de menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia
de sus procesos y no pueden aprovechar economas de escala) tengan reducidos mrgenes
de utilidad e inclusive prdidas.
Una caracterstica importante de la industria lctea local es su elevado nivel de concentracin. La
mayor parte de la produccin del sector es realizada por pocas empresas relativamente grandes que
presentan una integracin vertical desde el acopio de la leche. As por ejemplo, la participacin de
mercado de Gloria en lo que respecta a leche y yogurt asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la
participacin de Laive en lo que respecta a quesos y yogurt representa el 36% y 15%,
respectivamente. De otra parte, las empresas medianas y chicas, que son ms numerosas, se dedican
generalmente a una sola actividad, o tan solo a importar o comercializar productos lcteos.
Por otra parte, el mercado peruano de lcteos se caracteriza por su dualidad: por un lado una cadena
industrial constituida por industrias transnacionales (Gloria S.A. Nestl y Laive) y sus proveedores
de leche. Esta Industria est integrada verticalmente desde el acopio de la leche y en algunos casos
desde la misma produccin. Su producto principal de la Industria es la leche evaporada, tambin
produce diferentes tipos de derivados como yogures, quesos frescos y madurados, mantequilla y
manjar blanco, existiendo entre las empresas una cierta especializacin.
Por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeos productores no
especializado quienes autoconsumen una parte de su produccin y venden el resto al circuito de
comercializacin a menudo informales, despus de transformarlos o en forma d leche cruda.
ESTRUCTURA DEL MERCADO
Demanda
En esta seccin nos concentramos en analizar los determinantes de la demanda en el sector lcteo.
A este respecto, hay que mencionar en primer lugar que los productos del sector son parte de la
canasta familiar bsica, representando el 3.47% de la misma.
Consecuentemente, en trminos generales y dada su caracterstica de bienes necesarios, la demanda
por los mismos ser inelstica, tanto en trminos de ingreso como en trminos de precios.
El consumo aparente de leche se ha incrementado en los ltimos 8 aos en aproximadamente 9%.
Sin embargo,, el mismo se contrajo durante los aos 1999 y 2000, debido principalmente a la
contraccin de la demanda interna. Como se comento anteriormente, en el periodo de 1994 2001,
la produccin de leche fresca se increment y las importaciones de leche en polvo se contrajeron,
aunque en menor proporcin que el incremento de la primera.
En lo que respecta al consumo per cpita de lcteos, el Per es uno de los pases que tiene menor
nivel de la regin. En este sentido, el consumo per cpita de leche asciende a 58 lts anuales,
mientras que en pases como Argentina y Brasil asciende a 248 lts y 120 lts al ao. Asimismo, el
consumo de leche est muy por debajo del promedio de la regin.
A continuacin presentamos los principales determinantes de la demanda por productos lcteos en
el Per.
Precio de los productos
Los precios de venta al consumidor final, muestran tendencia al alza que se mantuvo casi constante
desde el 2003 hasta fines del 2007 en que los precios se dieron al alza, ahora se observa que el nivel
de aumento del precio de la leche se mantenido constante en los ltimos meses. Y es as que el
precio de un tarro de leche a mediados de 2007 era de S/.2.14 menor en S/.0.39 (18% mayor
actualmente) del precio actual, a octubre del 2008.

Elaborado por el Grupo Promotor Grfico 9
Por su parte el precio al por mayor (expresado en dlares) de leche evaporada muestra una similar
evolucin al precio a los consumidores finales. Pudindose visualizar que este ha venido
incrementndose desde mediados del 2004, y que a inicios del 2008 ocurri la mayor alza en el
precio ocurrida en los ltimos aos.
Es importante mencionar la competencia imperfecta que presenta este sector y que desde el ao
2002, se ha venido importando menor cantidad de leche en polvo para la produccin industrial de
lcteos, haciendo menos dependiente a esta industria de los precios internacionales, y que los
precios vienen siendo establecidos por la empresa lder de este sector que es Gloria S.A.

Elaborado por el Grupo Promotor Grfico 10
Mrgenes del sector
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos han
trado como consecuencia que muchas empresas del sector, especialmente las de menor tamao
(que disponen de menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y
no pueden aprovechar economas de escala) tengan reducidos mrgenes de utilidad e inclusive
prdidas.
En una entrevista realizada al Gerente General de LAIVE indica que los mrgenes de las empresas
lcteas se encontraran en niveles de 20% para el 2008. Esto a pesar de que el precio de los lcteos
ha aumentado en los ltimos aos (debido al incremento de costos que ha pegado a la industria y
que la industria lo ha trasladado al producto final) ya que su consumo no ha disminuido.
Ingreso
De acuerdo a un estudio elaborado por el INEI en 1997, el principal determinante de la demanda
por productos alimenticios en el Per es el nivel de ingreso de la poblacin. Tal caracterstica aplica
en mayor medida en el caso de los niveles socioeconmicos bajos, en los que el porcentaje de
ingresos destinados a dichos productos es mayor.
Tal como lo muestra el cuadro adjunto, la elasticidad ingreso del sector alimentos es una de las ms
bajas en los distintos grupos de consumo. Cabe resaltar que productos de necesidad bsica como la
leche y otros derivados deberan mostrar una elasticidad ingreso an menor a la del promedio del
sector.
Esto significa que el consumo de leche es relativamente poco sensible a cambios en el nivel de
ingreso, debido a la ya comentada caracterstica de ser un bien bsico. Ntese que esto no es
contradictorio con la conclusin mostrada en el mencionado reporte de que el ingreso es uno de los
principales determinantes de demanda, puesto que esto se demuestra por los elevados niveles de
significancia estadstica que obtuvieron los coeficientes de elasticidad que se muestran en el cuadro.

Productos ms vendidos Tabla 1
Empresas participantes en el sector lcteo.
El sector lcteo esta marcado por un conjunto de empresas que prcticamente acaparan todo el
mercado, por lo que es considerado bastante competitivo; a su vez en este sector se encuentras
empresas que ocupan posiciones competitivas dbiles, por lo que se desenvolvimiento en el
mercado no es relevante.
Por esto, se presentara un cuadro comparativo de las empresas participantes en el sector lcteo,
tanto de empresas dbiles como fuertes, as en base a ello poder distinguir las caractersticas mas
resaltantes de cada empresa y a su ves esto permitir explicar el porque existen solo tres empresas
sobresalientes en este sector.
As mismo, un mapa competitivo permita ver al detalle la el porcentaje de participacin en el
mercado que presenta la empresa, as como su respectivo volumen de ventas. Del anlisis de este se
puede observar la supremaca que Gloria S.A. mantiene a travs de los aos, mientras que empresas
como Nestle y Laive tambin concentran participacin en el mercado, pero en menor proporcin.
Por ultimo se mostrara una matriz en donde se identifica a los principales competidores de una
empresa as como sus fortalezas y debilidades especificas en relacin con la posicin estratgica de
la empresa en estudio.


MAPA COMPETITIVO
(Toneladas/porcentaje)


ANALISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Rivalidad en el sector
El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos partcipes.
Los principales participantes de la industria lctea son: Gloria S.A., Nestl y Laive (Cuadro N 3) el
resto lo cubre un gran nmero de pequeos productores que conforman la "industria artesanal",
dedicados a la elaboracin de quesos y otros derivados lcteos.
El principal partcipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de produccin su propia
planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche
evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas.
Nestl y Laive tambin mantienen una participacin en el mercado pues logran abastecer a parte de
la poblacin con una lnea de productos considerados por los consumidores como de buena calidad.
Participacin en el Mercado

Elaborado por el Grupo Promotor Grfico 11
El crecimiento del sector, que ha sido mayor al 7% en los ltimos aos como muestra el siguiente
grfico, provoca que las empresas participantes deseen apoderarse de esa porcin. Por su parte, para
lograr tal propsito, Gloria S.A. despliega una intensa campaa publicitaria abocada al pblico
joven, mientras que a nivel internacional fortalece su posicin mediante la consolidacin estrategia
multimarcas y la optimizacin de sus procesos.
Crecimiento de la industria
(Variacin %)

Grfico 12
Amenaza de nuevos competidores
Como se menciono lneas arriba, el sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los
ltimos aos, sin embargo informes del Scotiabank indican que si bien la concentracin que
muestra la industria podra ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de
acopio de leche fresca en las principales cuencas del pas constituye una importante barrera de
entrada, pues las empresas lcteas compran leche fresca a ms de 10 mil ganaderos.
El desarrollo de economas de escala y la integracin hacia delante en la empresa Gloria S.A. hace
complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta y a las
otras empresas lderes del mercado. Adems Gloria posee plantas de produccin de leche en polvo
en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo.
Por otro lado, la constante innovacin de los productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y
marca, adems de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus
productos; para as hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos productores.
Adems esta empresa cuenta con diversos canales de distribucin, otro factor que dificulta la
entrada de nuevos competidores.
Amenaza de productos sustitutos
La empresa Gloria usa como materia prima bsica la leche, la cual es difcil que se pueda sustituir
esta por otro similar, por resultar importante en el proceso productivo; adems por el aporte
nutricional que brinda al consumidor.
Tal como se ha comentado, no existen sustitutos relevantes para los productos lcteos. Dichos
productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participacin importante dentro del
consumo de las familias en sus diferentes presentaciones.
Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo
por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podra hacerle frente a la
leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por
consumir productos lcteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso, la
sustitucin de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche
evaporada Ideal, yogurt Laive por yogurt Gloria, etc.). En tal sentido, la importancia de esta fuerza
es "baja".
Poder de negociacin de los proveedores
Las empresas son interdependientes en tanto sigan operando en la sociedad, en el caso del sector
lcteo, se sabe que los principales proveedores son los ganaderos, por tanto, sern los ms
estudiados para este anlisis.
Como ya se comento el principal insumo de la industria lctea es la leche fresca, la cual representa
en promedio entre 35% y 85% del costo de produccin, dependiendo del tipo de producto. El
abastecimiento de leche se realiza travs de diversos proveedores de distintos tamaos como
Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a travs de ganadera propia. Sin embargo, se
estima que del total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del abastecimiento local de
leche fresca.
Asimismo, actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una parte
importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria lctea por expandir su red
de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participacin en el
aprovisionamiento local de leche, debido al dficit de produccin. Esto podra suponer cierto poder
de negociacin por parte de los proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han
mantenido relativamente estables, de forma similar al de los productos terminados.

Grfico 13
Con respecto a lo anterior se sabe que la proporcin de compras al sector proveedor realizado
durante los ltimos aos ha ido en aumento, como muestra la siguiente grfica. Tan slo Gloria S.A.
compra el 70% de leche de las cuencas del pas. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada
como "media".

Grfico 14
Poder de negociacin de los clientes
Los productos del sector lcteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de
clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un
gran poder de negociacin sobre la industria. La distribucin de sus productos en el mercado es
variada, pero, en general, esta la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce an ms
la importancia que podra tener esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de
lcteos y derivados de menor tamao que son bsicamente comercializadores.
Respecto a las ventas de los productos de Gloria S.A. esta es destinada a los consumidores finales
tales como las bocas de salida o puntos de venta. En vista de ello, y por lo antes explicado, se
afirma que dichos consumidores no repercuten en las condiciones de compra-venta ya que su
nmero es demasiado elevado y su nivel de organizacin es casi nulo.
En vista de ello se puede decir que Gloria S.A. tiene una elevada imposicin en lo que se refiere a
preferencia por dichos consumidores, ya que su posicionamiento en el mercado repercute en la
compra de sus productos.

Grfico 15
CAPTULO IV
Problemtica de las reas funcionales
REAS FUNCIONALES
Antes de entrar en materia con el tema de problemtica de las reas funcionales de la empresa
Gloria S.A., es necesario mencionar las reas funcionales elegidas para la base de nuestro anlisis.
Gloria S.A. tiene diversas reas funcionales tales como recursos humanos, distribucin, gerencia de
operaciones, derivados lcteos, gerencia corporativa de logstica, investigacin y desarrollo,
marketing, ingeniera, finanzas, control de calidad, ventas, entre otras.
Todas estas reas en conjunto, realizan una labor eficiente y efectiva por lo que es evidente que se
obtenga como resultado una empresa competitiva con la mayor participacin en el mercado.
Sin embargo el liderazgo que mantiene Gloria S.A. no significa que se abstente de algunos
problemas internos; por lo que a raz de las entrevistas realizadas a los jefes de cuatro
departamentos se pudo notar algunos problemas que presentan.
De las diversas reas funcionales que existen en Gloria S.A. se eligieron, a criterio del grupo
promotor, a las reas de marketing, finanzas, distribucion y produccin pues la relevancia que estas
tienen en la empresa, resultan determinantes para cumplir los objetivos organizacionales.
Todas estas reas presentan algunos problemas departamentales los cuales sern explicados con
mayor detalle a continuacin.
rea funcional de Finanzas
La situacin financiera que acontece actualmente en Gloria S.A. en general se puede clasificar de
buena pues se pude ver reflejado en los ndices financieros de la empresa. Sin embargo, en este
ltimo ao han surgido algunos problemas como la falta de liquidez, la cual se hace evidente
cuando se tienen que resolver problemas inmediatos.
El anlisis no se ha podido profundizar por la poca informacin que brindo el entrevistado pues lo
consideran de uso estrictamente confidencial. A pesar de ello, se obtuvieron algunos datos
importantes que pueden explicar los posibles problemas que se estn dando en esta rea funcional.
Con respecto a las fuentes de financiamiento usual de la empresa, debemos poner nfasis en que
Gloria S.A. posee un gran capital, como nos dice el entrevistado el capital de la empresa es macro,
as que no representa un problema para la empresa obtener financiamiento de diversas fuentes, por
ejemplo, la empresa obtiene liquidez a travs de algunas de sus subsidiarias tales como
Farmacutica del Pacifico S.A.C, Empresa Oriental de Emprendimientos S.A, Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C. entre otras adems tambin obtiene financiamiento
}mediante sobregiros y prstamos bancarios as como de bonos corporativos
Adems debido al crecimiento que se est dando en Gloria S.A. los gastos de administracin, se
incrementaron de S/ 45.3 a 49.6 millones como consecuencia de mayores cargas de personal y
servicios de terceros (entre los que destaca comunicaciones) y tributos. Por su parte los gastos de
ventas se elevaron de S/128.7 a 155.3 millones, bsicamente por publicidad, promocin y
honorarios.
Se puede decir que Gloria S.A. por ser una empresa de gran tamao a simple vista no posee grandes
problemas dentro del rea de Finanzas, no obstante segn los documentos financieros que
obtuvimos de Gloria S.A., se ha podido observar que la empresa tiene problemas de liquidez (ver
anexo), pues si bien es cierto, su ndice de liquidez corriente es alto, su ndice de liquidez acida es
relativamente bajo para una empresa de tal tamao como es Gloria S.A.
Durante la entrevista realizada, se ratific que el principal problema dentro de esta rea es los bajos
ndices de liquidez que tiene la empresa. Es extrao para el grupo promotor encontrar estos
resultados financieros dentro de Gloria S.A., ya que, por el volumen de ventas que mantiene no se
supone que posee problemas de liquidez.
Una vez identificado el problema principal dentro de esta rea se procedi a tratar de encontrar las
posibles causas de ste, a esto el entrevistado nos coment que las causas del problema de liquidez
que tiene Gloria S.A., recae primordialmente en el incremento de las ventas al crdito, ya que esto
ocasiona a la empresa un gran cantidad de facturas por cobrar.
El entrevistado explic que el principal problema que tena que afrontar esta rea esta dirigido hacia
el cliente. ste exige su pedido y es entonces que al drsele su mercadera, el cliente le dice a los
distribuidores que regresen despus para la cobranza, esto crea un problema especficamente
financiero, ya que la factura no es cobrada a tiempo. A su vez esto causa desbalances, para esto
ellos elaboran sistemas de control, en donde le dan pautas al rea de distribucin sobre costos,
fletes, etc.
Esto nos indica que su periodo de cobro es muy largo en comparacin con su periodo de pago
Sin embargo, como podemos ver en sus estados financieros (ver anexo), este problema esta siendo
paulatinamente superado, ya que sus ndices de liquidez estn subiendo, esto se debe en parte a que
la empresa ha tomado alguna medidas para hacer frente a este problema. As que, aunque el
problema todava persiste esta siendo superado poco a poco.
Como medida para afrontar los bajos ndices de liquidez que tienen han cambiado sus plazos de
cobro, pues anteriormente el plazo de cobro de facturas eran de 10 das y ahora este lapso a sido
reducido a 4, y el pago de las mercancas para algunos clientes es por adelantado y para otros es al
crdito, pero para obtener dicho crdito debe cumplir ciertos requisitos.
Como nos dice el entrevistado, esta medida fue implantada hace dos aos y gracias a esto se puede
ver en los resultados que el ndice de liquidez est en aumento, pero, de todas formas no se est
dejando de controlar los crditos que se dan a los clientes, ya que todava representa un problema
latente.
rea funcional de Marketing
El rea de marketing dentro de Gloria S.A se vienen gestionando planes de negocio, ventas,
publicidad, promocin y trade de marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas
encargadas el posicionamiento adecuado y la participacin de mercado proyectada.
En la entrevista llevada a cabo, nos manifestaron que el rea de marketing de Gloria S.A. esta
conformada por un grupo reducido de personas, especficamente son tres los que estn a cargo del
manejo de siete negocios.
Manejar el cargo por tres personas, se manifiesta como una debilidad, sin embargo, Gloria S.A.
confa en la capacidad del personal, a pesar de ello, es una sobrecarga de trabajo para las personas a
cargo, porque los diversos procedimientos que son necesarios realizar, tales como la determinacin
del lugar donde se vender, tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la publicidad, las
relaciones pblicas, el tipo de venta que se har, entre otros, conlleva a un arduo desarrollo de
actividades que deben ser ejecutadas por las personas encargadas. Sin embargo Gloria S.A. tiene
una gran participacin en el mercado.
Para mantener el grado de satisfaccin en los consumidores se necesita de un conjunto de planes por
ejecutar, es por eso que es tedioso llevar los procesos necesarios por un numero reducido de
personal, ya que eso posiblemente conllevara a distorsiones que afectaran de manera significativa
a la empresa, como un desequilibrio entre satisfacer necesidades y el intercambio con beneficio. No
obstante, el personal a cargo trata de evitar esas posibles consecuencias apelando a su experiencia y
su capacidad en el rea que desempean.
No obstante la comunicacin que se viene desarrollando en Gloria S.A. es relativamente efectiva ya
que las diversas reas no interactan como se espera, existen informes que no esta en conocimiento
por todas las reas, ocasionando atrasos en la toma de decisiones o en la toma de las medidas
inmediatas para solucionar problemas en los subsistemas.
En vista de ello se estn tomando lineamientos necesarios para tratar de fomentar una comunicacin
ms fluida. En la entrevista se manifest que se estn llevando a cabo reuniones en Huachipa todos
los viernes, en el cual las diversas reas como: produccin, Logstica, control de calidad, marketing
y otros, manifiestan propuestas o informes que no estn en conocimiento mutuo, como es carencia
de recursos necesarios, problemas de mantenimiento entre otros.
Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicacin sea ms efectiva. Sin
embargo este propsito no se puede concretar a corto plazo, es por ello que parte del proceso es la
actividad que se viene realizando.


rea funcional de Produccin
El rea de produccin de Gloria S.A. cuenta con una diversidad de productos lcteos y sus
derivados tales como quesos, yogures, leche evaporada, etc. En vista de ello estos productos son
debidamente codificados antes de pasar al almacenaje, ello implica un sistema con una serie de
dgitos ya sea por color, tamao, tipo de envase, entre otros. En este proceso de traslado la cantidad
objetiva no es debidamente registrada, por lo que ocasiona distorsiones en el momento de producir
las cantidades demandas, esto a su vez conlleva a la sustitucin de un producto parecido por otro.
El problema principal es que el rea de produccin esta a la intemperie del nivel de stock, es decir;
no mantiene un volumen constante de produccin (exceso y dficit), ya que est supeditado a
atender el complemento de los pedidos. No obstante, se complica el abastecimiento de la demanda,
ya que se crea una sobrecarga de expectativas de produccin por variedad de producto, sin contar
con un volumen constante de produccin por variedad de producto, que incluye sabor, tamao, etc.
Sin embargo el almacn con el que se cuenta, trata de equilibrar el volumen de productos
solicitados, siendo cada vez mas indefinido el nivel de stock con el que se cuenta.
Ante los pedidos que se solicitan se da prioridad a algunos de sus clientes tales como
supermercados, y canales de distribucin preferenciales segn el porcentaje de beneficio para
Gloria S.A.
Segn la entrevista, el rea de produccin complementa la cantidad de productos en el almacn,
porque el nivel de stock con el que cuentan no esta muy bien definido, especialmente los fines de
ao, en vista que la demanda nacional aumenta considerablemente. Cuando se trata de cumplir el
pedido es necesario combinar productos de parecida codificacin, ya que al no contar con un
margen preciso de cuanto se tiene y cuanto falta obtener, se opta por la alteracin ya sea de sustituir
el producto por sabores o en caso de la leche evaporada suplantar una cantidad establecida de leche
de etiqueta azul por etiqueta roja.
rea funcional de Distribucin
Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin y finanzas
mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el ao 2003,
por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.
Segn el entrevistado la razn de la creacin de esta empresa fue para disminuir la carga tributaria
que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesaria
una empresa subsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A. mantiene
implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,
Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.
El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de
Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino
dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del periodo
Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose 4% debajo de lo
planeado en lo que respecta a distribucin.
El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes, debido a
la gran variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de duracin
equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del producto puede
abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se
llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El
tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de
rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian
stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.
Es por eso que una poltica implantada es no despachar productos que poseen un tiempo reducido
de fecha de vencimiento, para as evitar consecuencias negativas que afectaran considerablemente
a Gloria S.A.
CAPTULO V
Factores Claves del xito
XITO COMPETITIVO
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida expansin y
crecimiento; y su incursin en diversos mercados internacionales implica que la empresa cuente con
diversas metodologas, estrategias y planes de accin para lograr su consolidacin en el mercado
lcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de que Gloria S.A. es la
una de las empresas mas importantes de este rubro, tienen como interrogante saber el porque esta
empresa tiene grandes xitos competitivos a lo que Jos Rodrguez Banda dijo en una entrevista
realizada por un diario internacional que: "calidad es la base de nuestro xito" adems aadi que
"la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin de la organizacin
como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea funcional para una adecuada realizacin
de sus actividades, por lo que se le atribuye a cada departamento sus propios xitos competitivos
que en conjunto contribuyen al xito competitivo del total de la organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de cada rea funcional
mencionadas en el capitulo anterior.
rea funcional de Marketing
Una de las ventajas que maneja Gloria S.A. es la cultura organizacional que viene desempeando,
sta cultura esta orientada a mantener el liderazgo en el mercado, es por ello que la empresa muestra
agresividad por los resultados que se van percibiendo) ver anexo).
Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es decir; son proactivos en
el proceso de ejecucin de las actividades, ya que se cuenta con personas con experiencia, el cual
conocen las posibles races del problema, atacando directamente a ste y evitando consecuencias
negativas de mayor envergadura.
Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponindose ante sus competidores. El rea
de marketing maneja informacin del entorno, lo cual implica que se acta a la ofensiva y a la
defensiva a los posibles factores que implican en la implantacin de las propuestas de mercadeo
tales como lanzamiento de nuevo producto, estrategia de baja de precio, etc. Para esto el
procedimiento que consiste en: necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido,
intercambio, transaccin, transferencia, para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en
lo posible.
En vista de ello, los objetivos del rea de marketing estn establecidos claramente, en el personal,
eso implica que el planeamiento estratgico que se establece se lleve a cabo de la manera mas
efectiva posible, evitando posibles desviaciones; manteniendo los lineamientos necesarios de las
estrategias impuestas.
Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es as que es considerada por sus integrantes como una
empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciacin con sus
competidores liderando la preferencia en sus diversos productos. Se fomenta la integracin del
personal, tratando de mejorar la interaccin de stos, mediante el ahnco que se imparte hacia el
logro de objetivos.
rea funcional de Produccin
Gloria S.A. cuenta con una gran variedad de productos, el cual se imponen en la eleccin de stos
por el consumidor ya que son productos de gran aceptacin por la calidad, incluido los componentes
nutricionales que contienen, el nivel de grasa, entre otros. Es por ello que Gloria se esfuerza por
mantener ese liderazgo de aceptacin por clientes y consumidores, ya que trata de llegar a ser la
primera opcin en sus diversos productos.
En la entrevista llevada a cabo, se inform que los integrantes que conforma Gloria S.A. en el rea
de produccin, son personas con amplia experiencia en su campo ya que mantienen su puesto
durante aproximadamente 30 aos.
En vista de ello ante la presencia de un problema, toman decisiones inmediatas de solucin para
ste, evitando que conlleve a mayores consecuencias. Las medidas que stos toman brindan
confianza en su implantacin ya que debido a la capacidad que estos poseen, el grado de riesgo es
mnimo, por ende contribuyen de manera significativa al logro de objetivos.
Gloria S.A. esta conforme con el compromiso que presenta el personal del rea produccin, ya que
sin necesidad de llegar a diversos procedimientos de solucin, el personal experimentado le brinda
estabilidad en el proceso productivo, crendole a la empresa una fortaleza, digna de ser reconocida.
Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A., ya que usa
tecnologa de punta en sus diversos procesos de produccin; automatizando ciertas actividades, por
ende maneja un control ms efectivo; ya que paralelamente se monitorea los procesos que se estn
llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se impone ante sus competidores, por la particularidad
que ste posee.
rea funcional de Distribucin
Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin y finanzas
mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el ao 2003,
por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.
Segn el entrevistado la razn de la creacin de esta empresa fue para disminuir la carga tributaria
que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesaria
una empresa subsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A. mantiene
implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,
Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.
El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de
Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino
dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del periodo
Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose 4% debajo de lo
planeado en lo que respecta a distribucin.
El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes, debido a
la gran variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de duracin
equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del producto puede
abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se
llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El
tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de
rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian
stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.
rea funcional de Finanzas
El rea de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa, ya que si bien no se vincula
directamente con el proceso productivo, es trascendental para cada una de las reas funcionales de
Gloria S.A.
Se puede hacer notar que Finanzas tambin apoya a las dems reas funcionales de la empresa, para
ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta rea basa su xito en el personal
que trabaja dentro de ella, ya que, segn nos dijo el entrevistado, son personas con experiencia y
con iniciativa.
Entonces, segn el entrevistado, Finanzas cuenta con un capital humano que facilita el trabajo
conjunto, adems de que siempre procura solucionar los problemas que acontecen en Gloria S.A.
Adems, nos comenta el entrevistado, que el potencial de sus recursos humanos hace que esta rea
tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se dan en Gloria S.A.
Asimismo nos dice que es una satisfaccin para los trabajadores de su rea, atender las necesidades
con las que cuenta Gloria S.A., ya que ese es su mayor incentivo.
Podemos notar aqu, que dentro del rea de Finanzas se da mucha relevancia al factor humano; no
obstante tambin se puede ver que este esfuerzo e iniciativa que realizan el personal de esta rea no
est bien recompensado por la empresa.
Se puede observar tambin que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y adems esta
rea no tiene dificultades en cuanto a conseguir fuentes de financiamiento para la empresa, ya que
la empresa cuenta con un capital muy grande, y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades
para financiarse.
CAPTULO VI
Proceso Administrativo
PLANEACIN:
La empresa Gloria S.A. tiene una planeacin a corto, mediano y largo plazo; enfatizando siempre en
el largo plazo, tal como lo afirm Rafael Cisneros : "somos una empresa que siempre mira hacia el
futuro".
Este tipo de planeacin exige a la empresa a mantener una constante innovacin y tener siempre
perspectivas de crecimiento. Todo esto se puede ejemplificar pues la empresa, al querer consolidar
su posicin en los diferentes mercados en los que participa, tiene como objetivo (planeacin a largo
plazo) realizar inversiones a nivel local por 200 millones de dlares.
Se aade tambin que existe una exigencia y presin corporativa por parte del Grupo Gloria para
lograr los estndares y planes preestablecidos.
Adems Gloria S.A. cuenta con un cuerpo de especialistas que se encargan de la elaboracin de
planes los cuales son enviados, a travs de documentos, al personal que se encargara de ejecutarlos.
Para llevar a cabo los planes, la empresa tiene como curso de accin la elaboracin de programas,
procedimiento en los que se detalla las acciones que debern tomar algunas areas funcionales
Por otro lado aplican estrategias, muchas de las cuales estn enfocadas a nivel corporativo: Gloria
S.A. tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y
derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el
mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.
Con respecto a la implantacin de planes, hacen uso de las polticas y afirman que tienen polticas
por separado, es decir, por cada rea funcional, sin embargo comparten algunas de estas polticas
cuando se presentan prioridades.
As mismo la empresa verifica el cumplimiento de los planes elaborados, mediante la comparacin
de los resultados obtenidos entre un periodo anterior y el actual; ya que siempre busca superar sus
propios resultados como una medida de crecimiento:"Nos basamos en resultados".
De todo ello se puede decir que con respecto a una planeacin organizacional, la empresa realiza en
forma adecuada los planes y la implantacin de estas.
Sin embargo si hacemos un enfoque a nivel departamental, podemos decir que en ocasiones ocurren
problemas de planeacin, como es el caso del rea de produccin, en el que, al realizar el pronostico
de ventas no se obtienen resultados tan certeros, esto ocasiona que ocurran excesos o dficit
respecto al volumen que ha de producirse.
As mismo este departamento, as como los dems, requieren de recursos para ejecutar sus planes,
estos recursos (segunda fase de la planeacin) son proporcionados por algunas de las subsidiarias de
Gloria S.A.
La implantacin de planes a nivel departamental, como se menciono, se realiza a travs de las
polticas, sin embargo tambin se hace uso de la persuasin, como se da en el caso del rea de
ventas, esto varia dependiendo del tipo de jefe inmediato superior que tiene un trabajador, pues a
medida que se asciende en la escala jerrquica se hace uso de la autoridad.
De esto se puede concluir que a nivel departamental ocurre ciertas deficiencias en algunas reas
funcionales, sin embargo, en la entrevista realizada, se manifest que estas realizando los
mecanismos necesarios mejorar la planeacin departamental.
ORGANIZACIN:
Si realizamos un anlisis a nivel general, es decir incluyendo a la empresa matriz (Grupo Gloria) se
afirma que, respecto a esta fase del proceso administrativo, existe una estructura formal y
jerrquica, la cual ha sido establecida en base a los pases en que incursiona el grupo y a su ves a la
actividad industrial que realizan (departamentalizacin geogrfica).
Sin embargo, la rpida expansin y crecimiento dio como resultado una estructura organizacional
que no estaba definida por lnea de negocio, por lo que el objetivo (planeacin) del Grupo Gloria es
manejar bajo un holding cinco unidades de negocios: cemento, consumo masivo, manufacturera,
agroindustrial y otros.
Esta reorganizacin estructural se llevara a cabo por etapas y ha comenzado con la escisin del
negocio de cementos y vinculado a estos de Gloria S.A. de tal manera que esta se quede con el
negocio local de consumo masivo.
Con esto se espera que la estructura organizacional permita fortalecer el desarrollo de cada negocio,
una mayor independencia entre empresas (autonoma) vinculadas y obtener alternativas de
financiamiento de manera mas gil, a un costo adecuado a cada negocio.
Se concluye de esto, que la empresa siempre esta preocupada por ajustar la estructura de la empresa
a sus requerimientos como corporacin, lo cual indica que existe una adecuada organizacin a nivel
empresarial.
Sin embargo si realizamos un anlisis a nivel departamental, pudimos notar que existen reas
funcionales en las cuales su estructura esta compuesta por un numero muy limitado de personas
(como es el caso de marketing que cuenta solo con tres personas) lo cual genera una sobrecarga de
responsabilidad entre los miembros del grupo.
As mismo existe dentro de algunas reas una estructura adicional, como es el caso de distribucin
que a esta dividida, adems de ser parte de la estructura general, por tipo de producto; como
abarrotes, refrigerantes y perecibles.
Con respecto a la representacin de hechos, situaciones, movimientos o relaciones de todo tipo, la
empresa hace uso de flujogramas (ver anexo) como es el caso del rea de distribucin que usa esta
herramienta para describir el procedimiento empleado respecto a los pedidos que hacen los clientes.
Por otro lado, para lograr una coordinacin entre las reas funcionales de la empresa, realiza
reuniones peridicamente (generalmente el la planta de Huachipa) en la que se exponen los
resultados y problemas que se originan al momento de ejecutar los planes.
De todo esto se puede concluir que la organizacin a nivel departamental es clasificada como
"adecuada" sin embargo existen aspectos a mejorar, como es el caso de sobrecarga de
responsabilidad antes sealado.
DIRECCIN
Dentro de esta fase del Proceso Administrativo dentro del Gloria S.A. se ha podido observar que
sta en general presenta algunas deficiencias. De las entrevistas realizadas se ha podido observar
que esta funcin dentro de Gloria S.A., no est siendo bien atendida. Segn nos decan los
entrevistados, el rea de Recursos Humanos est perdiendo un poco de importancia.
Segn se ha podido ver durante las entrevistas, la forma en que Gloria S.A. motiva a sus
trabajadores no es muy buena, si bien es cierto ellos perciben un salario y se dan ciertos
reconocimientos monetarios, no obstante, se practica muy poco la motivacin por mtodos no
monetarios (esto son felicitaciones, cuadros de mritos, etc.).
Asimismo segn algunos de los entrevistados, los problemas de motivacin que surgen en Gloria
S.A. se deben al tamao de la empresa; ellos nos decan que al ser Gloria S.A. una empresa de
grandes proporciones, no tiene un buen sistema de motivacin.
Asimismo nos informaban los entrevistados, que dentro de Gloria S.A., en tema de Recursos
Humanos hay mucho por hacer, ya que se deben implementar programas de capacitacin, as como
tambin deben mejorar las tcnicas motivacionales hacia los trabajadores de Gloria S.A.; pues como
nos informaban los entrevistados, para ellos su mxima motivacin es la satisfaccin propia de
brindar al consumidor lo mejor; no obstante esto es insuficiente en una empresa de tan grandes
proporciones como es gloria S.A y ms an cuando sta planea expandirse y tiene como uno de sus
valores principales la orientacin a la persona.
Respecto a la comunicacin que se da en Gloria S.A., se puede decir que la empresa no posee un
sistema tan efectivo de comunicacin, ya que en algunos casos se presentan descoordinacin en las
reas que mantienen relaciones directas como entre Produccin y Distribucin, y otras reas. Para
evitar estas descoordinaciones se estn implementando reuniones peridicas entre todas la reas, la
cuales se dan todos los viernes en la planta de Huachipa, para mejorar la comunicacin y
coordinacin entre estas reas y lograr integrar opiniones.
Esto es muy importante en una empresa como Gloria, ya que por su tamao, esta empresa maneja
una variada de lneas de productos, un gran volumen de ventas, etc.; as que, de no tener una
adecuada coordinacin se pone en juego grandes capitales y se corre el riesgo de obtener cuantiosas
prdidas.
Asimismo respecto al liderazgo que se da en Gloria S.A., se puede decir que no tienen problemas
graves, pero los dichos anteriormente influyen en parte dentro de la percepcin de liderazgo, ya que
todos estos elementos estn vinculados y afectan en parte al desempeo del personal de Gloria S.A.
Se considera que es importante en s, modificar varios aspectos dentro de esta funcin, que es
Direccin; ya que, esto contribuira al mejor desempeo de las actividades de Gloria S.A. en
general.
CONTROL
Dentro de la fase de Control del Proceso Administrativo, se observa que en trminos generales si
existe un control adecuado; no obstante, en algunas reas funcionales se dan algunos problemas que
implican una desviacin de esta funcin administrativa; como es el caso de Distribucin; en el que
se estn modificando sus sistemas de almacenaje; pues era dificultoso llevar un adecuado control en
cuanto de inventariado de los productos.
Respecto a la primera fase de la funcin Control, que corresponde al establecimiento de estndares
de desempeo, se puede decir que Gloria S.A. ha establecido adecuadamente los mismos, adems la
empresa cuenta con objetivos y estndares exigentes y desea que estos se cumplan. Para ello se
basan en el control por medio de los resultados.
Sobre la evaluacin de desempeo se puede decir que se est llevando de forma adecuada, ya que
en Gloria S.A, segn nos dijeron los entrevistados, se tienen muy en claro los objetivos que se
desean alcanzar. Adems no se tiene problemas sobre la unidad de medida que debe utilizarse, ya
que estas metas son evaluadas en base a los resultados que se obtienen.
Referente a la siguiente fase del Control, que es la comparacin entre el desempeo y el patrn, se
puede decir que est se efecta por medio de resultados, ya que dentro de las reas funcionales en
general se da este tipo de comparacin. Asimismo, durante las entrevistas se enfatiz este punto;
pues a los miembros de Gloria S.A. les parece una buena forma de evaluar la labor que realiza cada
quien dentro de la empresa.
As tambin las medidas correctivas que se toman dependen de los problemas que se susciten, as
por ejemplo en el rea de Finanzas, se han venido dando problemas de falta de liquidez, esto se ha
dado por un inadecuado control de las facturas por cobrar, en este caso la solucin que se ha dado
esta rea ha sido reducir el periodo de cobro a los clientes.
Se puede decir tambin que el Control a nivel institucional si se est desarrollando adecuadamente,
y esto se puede sustentar en el crecimiento sostenido que ha venido ostentado Gloria S.A.
En todo caso los problemas de Control que la empresa tiene se suscitan a nivel tctico y tambin a
nivel operacional, en el que los sistemas de control son ms minuciosos. Sin embargo, a pesar de
que en diversas ocasiones se puedan identificar problemas de Control dentro de las diferentes reas
funcionales, estos no tienen un impacto grave en la empresa en general, pero de ser superados es
seguro que esto contribuira al crecimiento de Gloria S.A.
INTEGRACIN
En esta funcin el Proceso Administrativo se puede notar que hay ciertas deficiencias, no en todos
los aspectos, pero s en algunos puntos que tiene relevancia. Es as que se puede mencionar como
un problema que la empresa tiene carencia de programas de capacitacin para su personal.
Asimismo se puede notar que la empresa no tiene buenos mecanismos para motivar a su personal,
mas no obstante, ellos responden a las expectativas de la empresa. Esto se debe a que en Gloria S.A
los trabajadores tienen iniciativa y estn comprometidos con la empresa; mas en el fondo tambin
esto se debe a que la empresa ejerce una fuerte exigencia en el desempeo de su personal. Sobre
esto se puede decir que es parte de su cultura organizacional, y que hasta la fecha viene dando
buenos resultados.
No obstante, esto no es algo ideal, ya que si se desea exigir al personal sus mximas capacidades, es
imprescindible tambin recompensarlos e incentivarlos a hacer un mayo y mejor trabajo.
As tambin se puede notar que la empresa tiene un buen sistema de reclutamiento de personal, por
lo mismo que mantiene grandes expectativas sobre estos. Es as que Gloria S.A. tiene a personas de
gran experiencia y potencial para un adecuado desempeo y desenvolvimiento dentro del rea en el
cual laboran.
Sin embargo, este compromiso por parte del personal que representa una ventaja para la empresa
puede potenciarse an ms, si es que se dan adecuadas medidas de motivacin, ya que al parecer
este es punto en contra para Gloria S.A
Adems de esto tambin deben implementarse programas de capacitacin, porque en este momento
presenta deficiencias sobre este aspecto, adems que esto contribuira a que los trabajadores de
Gloria S.A. tengan un mayor conocimiento de asuntos concernientes a la empresa.
Se puede ver que este son los principales problemas en cuanto a la funcin de Integracin, ya que
exceptuando estos problemas de motivacin y capacitacin, Gloria S.A lleva un adecuado sistema
de Administracin de personal.
As tambin es recomendable que estos problemas sean superados de manera inmediata, pues si es
descuidado este aspecto dentro de la empresa, se podra convertir en un largo plazo en una debilidad
par la empresa. Adems tenemos que considerar que uno de los valores corporativos de Gloria S.A
es precisamente ala orientacin al personal, y sera ir en contra de la filosofa de la empresa.
CAPTULO VII
Sistema I ntegrado de la Organizacin
Despus de haber establecido las reas funcionales a analizar, la problemtica de cada una de estas
y sus factores claves del xito, se determinar la relacin que existe entre estas reas funcionales
pues, a pesar de que tienen cierta autonoma, desempean sus labores de manera interrelacionada
adems de contribuir en forma conjunta al desarrollo eficiente de las diversas actividades.
As pues, de las reas funcionales que se han elegido para su anlisis, podemos notar que hay una
clara interrelacin entre stas, ya que existe todo un proceso, en el que intervienen estas reas
funcionales, desde que se obtienen los recursos necesarios para elaborar un producto hasta que ste
llega al consumidor final.
Produccin
Se observa que el rea de Produccin est sumamente ligada al rea de Distribucin, Control de
Calidad y Logstica. El rea de Produccin en primera instancia tiene relaciones con Logstica
porque esta rea es quien le proporciona los recursos necesarios (materias primas, auxiliares, etc.)
para que Produccin pueda desarrollar su actividades, como es lgico, si el rea de Produccin no
es provista de los materiales e insumos necesarios para el proceso productivo, tendra una gran
capacidad ociosa al no aprovechar la capacidad instalada de las plantas de Gloria S.A.
Adems, como es natural, los productos elaborados deben responder a ciertos estndares de calidad,
es por esto que Produccin mantiene una estrecha relacin con el rea de Control de Calidad, para
que sea enviado al mercado un producto cada vez ms competitivo y que satisfaga los gustos de los
consumidores.
Respecto a las relaciones que mantiene el rea de produccin con Distribucin, se puede decir, que
es esta ltima rea quien depende, en un primer momento, de Produccin; esto se ve claramente
cuando el rea de Distribucin, a veces tiene problemas de stock para satisfacer los pedidos
realizados. Asimismo la informacin que se Produccin obtiene de Distribucin, le ayuda a
establecer promedios de produccin; esto queda plasmado en los pronsticos de ventas que se
realizan.
Ya que existe un sistema de relaciones entre las reas funcionales, es notorio que cuando se origina
un problema en un rea esto repercute en las dems que tienen alguna relacin con sta. As pues
cuando hay una deficiencia en la produccin, es decir, cuando se tienen problemas de falta de stock
porque ha habido mucha diferencia entre el pronstico de ventas y la cantidad real de pedidos, esto
le causa un serio problema el rea de Distribucin, pues son ellos los que tienen que atender dichos
pedidos y carecen de stock para hacerlo. De la misma forma cuando se produce hay una
sobreproduccin, esto ocasiona que los productos queden almacenados y tambin esto ocasiona
problemas al rea de Distribucin.
Marketing
El rea de marketing esta relacionada de manera significativa con las dems reas, ya que marketing
maneja las propuestas de mercadeo que se deben implantar, a parir de ello las otras reas las
ejecutan de la mejor manera utilizando eficientemente, los recursos con los que cuenta,
contribuyendo con los objetivos que tiene planteado Gloria S.A..
Es por esto que tratan de fomentar la interrelacin entre las diferentes reas, para que exista mayor
conocimiento de la situacin en las que se encuentran tales como: falta de liquidez, stock, merma,
canales de distribucin entre otros, tomando los lineamientos necesarios para corregir posibles
desviaciones en las reas.
Segn la entrevista, la organizacin implantada no es tan eficiente como se espera, ya que para que
exista una coordinacin plena es necesario que los componentes fundamentales de una empresa,
tales como lo es la comunicacin sea efectiva.
No obstante la comunicacin que se viene desarrollando en Gloria S.A. es relativamente efectiva ya
que las diversas reas no interactan como se espera, existen informes que no esta en conocimiento
por todas las reas, ocasionando atrasos en la toma de decisiones o en la toma de las medidas
inmediatas para solucionar problemas en los subsistemas.
En vista de ello se estn tomando lineamientos necesarios para tratar de fomentar una comunicacin
ms fluida. En la entrevista se manifest que se estn llevando a cabo reuniones en Huachipa todos
los viernes, en el cual las diversas reas como: produccin, Logstica, control de calidad, marketing
y otros, manifiestan propuestas o informes que no estn en conocimiento mutuo, como es carencia
de recursos necesarios, problemas de mantenimiento entre otros.
Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicacin sea ms efectiva. Sin
embargo este propsito no se puede concretar a corto plazo, es por ello que parte del proceso es la
actividad que se viene realizando.
Finanzas
Finanzas es un rea muy dinmica, ya que en realidad debe mantener relaciones ms o menos
equilibradas con todas las reas funcionales. Esto es porque esta rea maneja especficamente
asuntos de tipo monetario y en s, el desempeo de cada rea funcional tiene un valor en trminos
monetarios.
As, el rea de Finanzas se relaciona constantemente con el rea de Distribucin, ya que esta rea le
da cuenta de los problemas que le acontecen con los clientes, y a su vez Finanzas le proporciona
salidas en cuanto a los problemas que se tienen con el cobro a los clientes.
Asimismo tambin depende de los resultados de las reas de Produccin y Marketing. En el caso de
Marketing, los logros que obtenga esta rea se vern plasmados en un aumento de las ventas, y
aunque, como nos dijeron en la entrevista, no se tenga una relacin directa con el rea de
Marketing, sus resultados afectan en forma significativa al rea de Finanzas.
En el caso de Produccin, al racionalizarse el uso de los recursos y utilizar lo ms posible la
capacidad instalada de las plantas, se est contribuyendo a una disminucin de los costos, sin
menoscabo de la calidad de los productos.
De esta forma se puede observar que el rea de Finanzas debe procurar no tener problemas graves,
ya que esta rea es quien proporciona los recursos monetarios necesarios para que la empresa este
en continuo funcionamiento.
Distribucin
Se puede observar que el rea de Distribucin mantiene constantes relaciones con el rea de
Produccin, y asimismo los problemas que se susciten en Produccin influirn en el desarrollo de
las actividades del rea de Distribucin, como es el caso de la falta de stock para atender los
pedidos. Nos damos cuenta de que Distribucin interacta principalmente con las reas de
Produccin y Finanzas porque, por la informacin que se pudo obtener en la entrevista, en algunos
casos Finanzas les proporciona soluciones a ciertos problemas del rea de Distribucin.
Sistema Integrado de la Organizacin

CAPTULO VIII
Anlisis y seleccin de la estrategia
Son diversos los factores internos y externos, adems de los expuestos en el capitulo III, los que
afectan tanto directa como indirectamente a Gloria S.A. Es por ello que mediante una matriz de
evaluacin del factor interno (EFI) y la matriz de evaluacin de factor externo (EFE) nos permitir
resumir y evaluar estos factores; aadindole un valor, una clasificacin y un valor ponderado, de
acuerdo a las respuestas dela empresa Gloria S.A. frente factores.
Adems de la realizacin de las matrices antes mencionadas, se realizara tambin la matriz FODA
de la empresa en estudio, lo cual nos permitir para este capitulo, extraer y analizar algunas
estrategias que la empresa esta tomando frente a las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas.
En los siguientes puntos se detallaran los resultados obtenidos de las diversas matrices.
Matriz de evaluacin del factor interno (EFI): Los factores de esta matriz, han sido
seleccionados de acuerdo a las caractersticas ms resaltantes de Gloria S.A., con lo que
despus de aadir un valor y una clasificacin, se obtuvo un valor ponderado de 3.1. Este
valor muestra que Gloria S.A., como empresa perteneciente al sector lcteo, se encuentra
por encima del promedio (2.5), lo cual indica que la empresa responde adecuadamente a las
fortalezas y debilidades internas.
Matriz de evaluacin del factor externo (EFE): El resultado (valor ponderado) que se
obtuvo luego de realizar esta matriz fue de 2.84, esto evidencia que la empresa Gloria S.A.
se encuentra por encima del promedio (2.01) en sus esfuerzos por aplicar estrategias que
aprovechan las oportunidades externas y eviten las amenazas.
Matriz de FODA: Es en esta matriz en donde, entre las fortalezas y debilidades; y
oportunidades y amenaza, se encuentra las estrategias planteadas por la empresa, las cuales
tienen como propsito evitar o reducir el impacto de las amenazas externas o reducir las
debilidades internas.
Por ello, se han expuesto estrategias, que involucra a alguna de las areas funcionales (mencionadas
en captulos anteriores) con la finalidad de elegirlas para sus posterior implantacin.


Tabla 1

Cuadro 1

Cuadro 2
CAPTULO IX
Implantacin de la estrategia
Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su ves a que cada rea
funcional tenga tambin objetivos departamentales acorde con el objetivo general de la
organizacin.
Es as que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos as como planes
de accin especficos que contribuyan al logro del objetivo organizacional en el tiempo establecido.
Es por esto que de los diversos objetivos que tiene la empresa se har el enfoque de solo uno de los
objetivos organizacionales, adems se aadir los objetivos de cada rea funcional que guarden
relacin con el objetivo mayor de la organizacin.
Por lo que, despus de haber realizado la matriz de evaluacin de factor interno, factor externo y la
matriz FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirn algunas estrategias de la empresa las cuales
son establecidas en base a sus fortalezas y oportunidades.
Con respecto al objetivo organizacional de la empresa Gloria S.A. podemos mencionar los
siguientes:
Lograr una facturacin de un milln de dlares para este ao (2008).
Seguir creciendo empresarialmente, pues son empresa proyectada hacia el futuro.
De estos dos objetivos organizacionales que fueron brindados en la entrevista, nos enfocamos en el
primer punto: "obtener una facturacin de un milln de dlares para este ao"
A partir de esto se puede describir los objetivos especficos de cada rea funcional los cuales
contribuirn al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren acciones empresariales
cada una de las cuales sern detalladas a continuacin.
Objetivos Especficos
FINANZAS: "Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad productiva de la
planta".
Estas inversiones abarcan todos lo procesos, desde la recepcin de la leche fresca (desde sus centros
de acopio) hasta el producto final.
Todo esto se enmarca en su estrategia de asegurar la calidad de sus productos, la eficiencia de los
costos, el cumplimiento de los mas rigurosos estndares de calidad y de proteccin al medio
ambiente, as como, la diversificacin de la oferta de productos, para abastecer la creciente
demanda de leche y de derivados lcteos, y lograr captar nuevos mercados (estratificados por
edades, por condicin socioeconmica, por hbitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel
nacional, como internacional.
PRODUCCION: "Aumentar el nivel de produccin, para as evitar la falta de stock (antes
explicado) que se presenta en la empresa"
Para lograr aumentar la produccin se pretende utilizar en mayor proporcin la capacidad instalada
de la planta de produccin. As mismo se esta promoviendo la conformacin de nuevos centro de
acopio, capacitacin en tcnicas de produccin e incremento de la productividad e importacin de
ganado, entre otros servicios, con la finalidad de incrementar la oferta de leche fresa (actualmente
se cuenta con alrededor de 15,500 productos que abastecen a la empresa, de los cuales
aproximadamente 14,000 son pequeos productores de lcteos), alcanzando prcticamente la
autosuficiencia para atender el mercado local quedando la importacin de insumos lcteos como
marginal.
Gloria S.A., en compromiso con la actividad ganadera, implemento un programa cuya finalidad ara
aumentar la productividad de los ganaderos del pas, repoblando los establos, mejorando la gentica
del ganado y produciendo mas leche de mejor calidad de ganado.
MARKETING: "Por campaa navidea y para cierre de este ao, buscamos promover
nuestros productos mediante una campaa publicitaria agresiva pues existen productos
(panetn) de empresas competidoras que tienen gran aceptacin por parte de los
consumidores."
Como se menciono a lo largo del diagnostico Gloria S.A. se mantiene en un proceso constante de
diversificacin de productos ya sea a travs de sus marcas clsicas o a travs de nuevas marcas, y de
nuevos productos. Adicionalmente redisean empaques, se innovan presentaciones y se cambian
formatos de varios productos.
Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado que le
incorpora a sus productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para que as los
consumidores puedan reconocer y elegir entre la gama de productos que ofrece en el mercado; todo
ello basado en los gustos y preferencias que manifiestan los diversos tipos de consumidores.
DISTRIBUCION: "Mejorar el sistema de almacenaje"
Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los clientes,
realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los productos desde su
almacn. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex lo cual dificulta, en reiteradas
ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
Por tal motivo, esta rea busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la utilizacin de un
sistema contable computarizado, lo que le permitir a esta rea obtener datos exactos de los
productos que ingresan y salen del almacn, as mismo permitir el ahorro de tiempo, pues al no
registrar en forma precisa lo productos, la empresa incurre en dficit o exceso de productos lo que
ocasiona que se reitere la contabilizacin.
CAPTULO X
Recomendaciones
La situacin actual en la que se encuentra Gloria S.A., es estable ya que goza de gran aceptacin
por los consumidores y clientes de los diferentes sectores. Los objetivos trazados por la empresa,
cumplen las expectativas planeadas, sin la necesidad de tomar medidas correctivas estrictas para
posibles desviaciones, la participacin de mercado que la empresa posee es muy considerable ya
que tanto a nivel nacional como internacional, es distinguida como una empresa competente.
La empresa es considerada como una organizacin diferenciada, ya que de alguna u otra manera
trata de satisfacer las expectativas de sus consumidores, innovando, o aadindole un valor
agregado para estos. Gloria S.A. prioriza la calidad en su variedad de productos, es por ello que se
distingue ante sus competidores, porque sus productos antes de salir al mercado pasan por una serie
de procesos control; tratando de evitar posibles consecuencias negativas en sus consumidores y
clientes. Tambin cabe resaltar que tiene la capacidad de lanzar nuevos productos, en vista que los
recursos con los que cuenta posibilitan llevar a cabo los planes estratgicos propuestos a largo
plazo.
Sin embargo como es natural en toda organizacin, siempre se perciben desviaciones en las diversas
reas que conforma sta. A pesar de que existan mecanismos de control estrictos, es casi imposible
mantener un procedimiento perfecto ya que son muchos los factores o variables que influyen en el
desempeo de un rea especfica. Es por esto que seria necesario, contar con planes de
contingencia, que posibilitaran solucionar problemas imprevistos por los subsistemas que
conforman a la organizacin, en vista de ello se requiere de planes estratgicos objetivos, que sean
implantados con sus respectivos cursos de accin. No obstante, no todas las desviaciones se dan a
largo plazo, sino ms bien son a mediano y corto plazo ya que surgen fallas en el proceso de
ejecucin de diversas actividades. Es por esto que depender mucho la eficiencia de la capacidad de
poder solucionarlos de la mejor manera sin llegar a perjuicios considerables.
Por esto los componentes de los diversos procesos administrativos deben ser efectivos en el
desempeo que cumplen para que as, se constituya como fortalezas propias de la organizacin,
haciendo de sta una empresa ms competitiva frente a sus rivales ms significativos, y as tratar de
mantenerse como empresa lder en su sector.
Estas serian algunas recomendaciones para las reas consideradas de Gloria S.A.
Distribucin
Seria necesario tener conocimientos de las diversas rutas de acceso, en los diferentes puntos del pas
que abastece Gloria S.A. para que as de alguna manera, se pueda evaluar las diferentes vas y elegir
las que beneficiaran en mayor grado a la empresa, ya que las rutas con la que cuenta, le ocasionan
sobrecostos de combustible, y lo que es importante mucha inversin de tiempo en el traslado de
bienes al punto de destino. Darle prioridad a algunos consumidores, en caso que no se cuente con el
volumen necesario de pedido, para que se satisfaga la demanda ms pendiente.
Utilizacin del control con kardex, para que el inventariado en almacenaje sea mas preciso con el
fin de tener conocimiento preciso del nivel de stock, para as mejorar la eficiencia en la atencin de
pedidos.
Produccin
La falta de un margen constante del volumen de ventas, ocasiona mucha incertidumbre para el rea
de produccin ya que esta a la expectativa de lo que se requiere producir. Para esto seria necesario
mantener un control de inventario, codificando a los diversos productos ya sea por envase, sabor,
tamao, etc. Para que as se tenga conocimiento pleno de los productos que se maneja y evitar
suplantar este por otra codificacin parecida.
Marketing
Marketing desempea un papel importante en Gloria S.A. ya que es el rea encargada de plantear
propuestas de estrategia de mercadeo es por ello que a partir de esta rea funcional se propone lo
que se debe ejecutar por las diferentes reas , todo esto con el objeto de mantener el liderazgo en el
mercado nacional. Es por esto que se debe contar con personal altamente capacitado y
experimentado, delegndosele cargos con tal de que no exista sobrecarga de trabajo, ya que como es
amplia la participacin de la empresa requiere de requiere de estrategias muy efectivas.
Finanzas
Finanzas maneja parte de los recursos de Gloria S.A., por lo cual esta debe contar con una
capacidad de liquidez considerable, ya que en vista de que el ambiente donde se desenvuelve la
empresa puede presentar complejidad y dinamismo. Gloria S.A. debera contar con liquidez
necesaria para poder manejar sus procesos administrativos eficientemente y financiar sus nuevos
objetivos trazados. Para ello los acreedores y distribuidores tienen que estar conformes con la
remuneracin que reciben por los bienes y servicios solicitados por la empresa. Con lo que se
lograra obtener mayores ventajas por parte de aquellos.
Anexos
Anexo 1

Anexo 2

Anexo 3

Anexo 4

Anexo.5

Anexo.6

Anexo 7

Anexo 8

Anexo 9

Anexo 10
IPC Leches, quesos y huevo
(Ao base 2001)



Anexo 11

ENCUESTA
FECHA: __ /__ /____ N
1. Perfil del cliente (unidades de venta):
Nombre comercial: ________________________________________________
Razn Social: ____________________________________________________
Lugar de localizacin del establecimiento: ______________________________
Tamao del negocio: 1. Bodega ( ) 2. Minimarket ( ) 3. Mayorista ( )
Tiempo en el negocio (aos): 1. Menos de 1 ( ) 2. De 1 a 5 ( )
3. De 5 a 10 ( ) 3. De 10 a ms ( )
Nmero de establecimientos con los que se cuenta:
1. 1 establecimiento ( ) 2. 2 establecimientos ( )
3. 3 establecimientos ( ) 4. De 3 a ms ( )
2. Grado de satisfaccin
2.1. Del Personal
2.1.1. Presentacin del personal:
- Uniformados: 1. S ( ) 2. No ( )
- Se identifican: 1. S ( ) 2. No ( )
2.1.2 Cortesa y amabilidad del personal de distribucin:
1. Excelente ( ) 4. Mala ( )
2. Buena ( ) 5. Deficiente ( )
3. Regular ( )
2.1.3 Atencin y quejas:
1. Excelente ( ) 4. Mala ( )
2. Buena ( ) 5. Deficiente ( )
3. Regular ( )
2.1.4 El personal proporciona informacin sobre las promociones:
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.2. Productos o mercancas:
2.2.1. Estado de los productos

1. Bueno ( ) 2. Regular ( ) 3. Malo ( )
2.2.2. Promociones (frecuencia):
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.2.3. Evaluacin del precio de los productos:
1. Favorable ( ) 2. Desfavorable ( )
2.2.4. Frecuencia de la adquisicin de los productos:
1. 1 vez a la semana ( ) 2. 2 veces a la semana ( )
3. 3 veces a la semana ( ) 4. Ms de 3 veces a la semana ( )
2.3. Servicio:
2.3.1. Rapidez en la llegada:
1. Excelente ( ) 4. Mala ( )
2. Buena ( ) 5. Deficiente ( )
3. Regular ( )
2.3.2. La empresa acepta los cambios y devoluciones que desea efectuar:
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.3.3 Respecto a la totalidad de la entrega de los productos, esta es:
1. Completa ( ) 2. Incompleta ( ) pasa a 2.3.4
2.3.4. Cuando la entrega es incompleta, sucede lo siguiente:
1. Se sustituye con otros productos ( ) 2. Se hace otra posterior entrega ( )
2.3.5. La empresa la proporciona la totalidad de los productos que ud. solicita:
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.3.6. Evaluacin del precio del servicio

2.3.7. Evaluacin del Servicio:
(En general cmo calificara el servicio de distribucin)
1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 2.3.8
4. Malo ( ) pasa a 2.3.8
5. Deficiente ( ) pasa a 2.3.8
2.3.8. Qu aspecto debera mejorar? :
____________________________________________________________
ENCUESTA
FECHA: __ /__ /____ N
1. Perfil del cliente
Gnero: 1. Masculino ( ) 2. Femenino ( )
Edad: 1. Menos de 18 aos ( ) 2. De 19 a24 ( ) 3. De 25 a 30 ( )
4. De 31 a 36 ( ) 5. De 37 a 42 ( ) 6. De 43 a 48 ( )
7. De 49 a 54( ) 8. De 55 a 60 ( ) 9. Ms de 60 aos ( )
Grado de instruccin: 1. Bsica ( ) 2. Secundaria ( )
3. Superior ( ) 4. Postgrado ( )
2. Proceso de Decisin del consumidor
2.1. Consume ud. leche?: 1. S ( ) 2. No ( )
2.2 Con qu frecuencia consumen leche en su hogar?
1. Diario ( ) 2. Interdiario ( )
2.3. Qu tipo de leche consume?:
1. Evaporada ( ) 2. Fresca ( ) 3. En polvo ( ) 4. Otros: ________________
2.4. Cul de las siguientes marcas consume con mayor frecuencia?
1. Laive ( ) 2. Gloria ( ) 3. Bella Holandesa ( )
4. Ideal ( ) 5. Pura vida ( ) 6. Otros: _____________
2.5 Cundo compra un producto cual es el factor determinante en su eleccin?
1. Marca ( ) 2. Precio ( ) 3. Calidad ( )
4. Otros: _____________
2.6. De la leche que consume en su hogar, ordene los beneficios segn su importancia:
1. Rendimiento ( ) 2. Precio ( )
3. Elementos Nutricionales ( ) 4. Uso en la cocina, repostera ( )
2.7. De la leche que consumen en su hogar qu componentes le interesa que contenga?
1. Vitaminas ( ) 2. Hierro ( ) 3. Cremosidad ( )
4. Calcio ( ) 5. Minerales ( ) 5. Baja en grasa ( )
6. Sin lactosa ( ) 7. Otros: _____________
2.8. Qu formas de presentacin le parece ms conveniente?
1. Lata ( ) 2. Caja ( ) 3. Bolsa ( ) 4. Tetrapack ( )
3. Grado de satisfaccin
3.1. Leche Gloria
3.1.1. Respecto a este producto, le parece que presenta:

3.1.2. Evaluacin del producto:
(En general cmo calificara el producto)
1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 3.1.3.
4. Malo ( ) pasa a 3.1.3.
5. Deficiente ( ) pasa a 3.1.3.
3.1.3. Qu aspecto debera mejorar? :
____________________________________________________________
3.2. Leche Bella Holandesa
3.2.1. Respecto a este producto, le parece que presenta:

3.2.2. Evaluacin del producto:
(En general cmo calificara el producto)
1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 3.2.3.
4. Malo ( ) pasa a 3.2.3.
5. Deficiente ( ) pasa a 3.2.3.
3.2.3. Qu aspecto debera mejorar? :
____________________________________________________________
3.3. Leche Pura vida
3.3.1. Respecto a este producto, le parece que presenta:

3.3.2. Evaluacin del producto:
(En general cmo calificara el producto)
1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 3.3.3.
4. Malo ( ) pasa a 3.3.3.
5. Deficiente ( ) pasa a 3.3.3.
3.3.3. Qu aspecto debera mejorar? :
____________________________________________________________
Preguntas de las Entrevistas
rea: Produccin
Aproximadamente cul es el volumen de produccin total que tienen respecto a los
productos lcteos?
Tomando en cuenta los productos que se demandan en mayor cantidad Cules son los
productos lcteos que se elaboran en mayor cantidad?
Segn su criterio qu problemas o deficiencias; ya sea de produccin o personal afronta
con mayor frecuencia en esta rea?
Tomando en cuenta la incidencia de estos problemas cules son las causas puntuales de
estos?
Qu medidas se han establecido al respecto para reducir el impacto que ocasiona dentro de
su rea de trabajo?
Cules son los objetivos de la lnea de productos? La lnea actual de producto satisface
los objetivos? Debe variar la lnea de produccin?
Segn los indicadores de eficiencia que utilizan en la produccin cules han sido los
niveles de productividad alcanzados en los ltimos 5 aos?
Se examina peridicamente los costos y la productividad?
rea: Marketing
Hasta qu grado hay una planeacin de una mercadotecnia formal. Existe, tienen planeado
elaborar un plan de mercadotecnia.
Quienes son sus principales competidores?
Esta claramente formulada la misin de la empresa? Es factible?
Los objetivos de venta (mercadotecnia ) estn lo suficientemente bien formulados para
guiar la planeacin comercial (ventas)
La administracin articula una estrategia de mercadeo, clara para lograr sus objetivos
comerciales.
Cual es el sistema publicitario de la empresa?
Que productos deben aadirse?
Consideran los clientes que los precios de la empresa estn alineados con el valor de su
oferta?
rea: Distribucin
Acerca de los pedidos, cul es la cantidad de pedidos solicitados por da?
Y cuentan con el stock suficiente para atender los pedidos?
Mensualmente, cul es el promedio de veces que no se cuenta con stock para poder
atender los pedidos?
Segn su criterio, a qu se debe esto y qu se est haciendo al respecto?
Cules son los productos ms solicitados en los pedidos?
Proporcionan toda la variedad de productos que son solicitados?, o, poseen polticas que
les indican las caractersticas con las que deben contar los clientes para que sea entregada la
variedad de productos que ellos solicitan.
Cules son los principales canales comerciales para llevar el producto hasta el
consumidor?
Tienen problemas en sus canales de distribucin y cmo estn afrontando estos?
Cual es el Volumen de productos por canales de distribucin?
Debera la compaa considerar modificaciones en sus canales de distribucin?
Cules son los objetivos y estrategias de distribucin?
Cun efectivos son los canales de distribucin?
rea: Finanzas
Cul considera usted que es el principal problema dentro de su rea?
Segn sus estados financieros, vemos que sus ndices de liquidez estn bajos a qu se debe
esto?
Qu medidas han tomado para afrontar este problema?
Cuales son sus fuentes de financiamiento?
Qu inversiones tienen planeado hacer a largo plazo?
Qu inversiones tienen planeado hacer a corto plazo?
Cual es la capacidad de Liquidez de compra?
Que inversiones posibles de los activos fijos posee la empresa?
Existen las alianzas estratgicas?
Plan de trabajo
Objetivos
A medida que las empresas alcanzan el potencial mximo de su negocio, se convierten en empresas
competitivas, dejando de lado a aquellas empresas que no son capaces de emerger.
Esto exige, tanto a las empresas lderes como a las que no; ideas, clasificaciones y conceptos
completamente nuevos. Es as, que desde nuestro punto de vista, un buen desarrollo del proceso
administrativo marca la diferencia entre estos tipos de empresa.
Por tal motivo, el presente trabajo pretende poner en manifiesto el desarrollo del proceso
administrativo, haciendo nfasis en el anlisis interno; es decir, en los puntos fuertes y dbiles de la
empresa Gloria S.A., que constituye una unidad estratgica de negocios del Grupo Gloria.
ETAPAS METODOLGICAS
Primera etapa: Planificacin y organizacin.
Obtener informacin interna y externa de la empresa haciendo uso de diversas fuentes disponibles.
Esta recopilacin de datos nos permitir reconocer el alcance de estos; as como tambin, los
recursos humanos y materiales que sern necesarios para llevar a cabo los cursos de accin
planificados. Adicionalmente se determinara a los responsables de cada actividad.
Incluiremos en esta etapa la concertacin de una entrevista con algn personal administrativo y la
visita a la planta, esto nos permitir prever el tiempo.
En todo esto incluiremos la coordinacin con el propsito de no duplicar esfuerzos y optimizar el
uso de los recursos.
Segunda Etapa: Ejecucin
De acuerdo a lo establecido en el cronograma de actividades, contando con los implementos y
recursos necesarios, realizaremos la visita a la planta de la empresa gloria para tener un contacto
directo con las diversas reas funcionales de sta. Asimismo entrevistaremos al personal
administrativo y operativo, con el fin de obtener informacin explicita e implcita de la estructura
organizacional y del proceso administrativo; paralelamente llevaremos a cabo una encuesta que
estar dirigida exclusivamente a consumidores finales de la lnea de productos de gloria, dicha
encuesta nos proporcionara informacin que ser contrastada con la informacin interna de la
empresa.
Tercera etapa: Procesamiento y Anlisis
Clasificar e interpretar, comparar y determinar la importancia de la informacin y de los recursos
obtenidos, mediante las etapas que preceden a la presente, para revisar, corregir y sintetizar la
informacin procesada previamente; y estar en capacidad de formular un anlisis completo y
diagnosticar el proceso administrativo de Gloria.
Cuarta etapa: Diagnstico
Despus de analizar toda la informacin obtenida y el entorno en general, estaremos aptos para
realizar el diagnostico, que implica el reconocimiento y evaluacin del proceso administrativo de
Gloria, mostrando el desarrollo de estos; adems del anlisis del ambiente externo.
Recursos:
Boletas de encuestas;
Gua de entrevista
Recursos tecnolgicos: Cmara fotogrfica, videocmara, entre otros.
Recursos Humanos
Estrategias:
Tratar de obtener la mayor cantidad de datos e informacin posible de las personas a las que
tengamos acceso en Gloria S.A.
Establecer reuniones en forma peridica entre los miembros del grupo, para revisar los
datos e informacin que vamos obteniendo y corregir o implementar acciones o recursos,
segn se presenten oportunidades o dificultades.
Cerciorar y contrastar la informacin que obtenemos mediante entrevistas y consultas con
los administradores de Gloria S.A. con las encuestas a los clientes, documentos que la
empresa nos proporcione y las conclusiones de la observacin a la planta.
Establecer una comunicacin libre y constante con los miembros del grupo, aprovechando
para ello los medios electrnicos disponibles.
Mantener un entorno de compaerismo y de liderazgo que estimule la labor individual y
grupal para un trabajo en equipo coordinado en el cual se desarrolle sus conocimientos y
capacidades de cada uno de los integrantes.
Aclarar objetivos, planes y propsitos a cada uno de los integrantes en las primeras dos
semanas de actividades, para estar comprometidos con el trabajo de manera tal que seamos
eficientes en cuanto a nuestros planes.
Debatir constantemente para la toma de decisiones con el fin de que los acuerdos sean los
ms viables para el grupo, y por ende contribuya al logro del propsito, estableciendo
polticas flexibles y cursos de accin en el tiempo preestablecido.
GLORI A S.A.

GRUPO GLORIA
Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos
de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin
Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en
que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
En el proceso de bsqueda de datos acerca de la misin y visin de Gloria S.A. pudimos encontrar
solo la visin y misin que pertenecen al Grupo Gloria, por lo que, al ser Gloria S.A. una unidad
estratgica de negocios, requiere una propia visin y misin que la identifique en las actividades
que realiza.
Por tal motivo, nosotros presentamos la siguiente tentativa de visin y misin tratando de que estas
estn acorde a la empresa Gloria S.A.; basndonos en la comparacin de la visin y misin de otras
empresas que comparten el mismo rubro de Gloria S.A. adems incluimos la perspectiva de la
visin y misin que tienen diversos autores al respecto, los cuales hemos estudiado, basndonos
tambin, en nuestro propio criterio.
Las empresas que fueron objeto de comparacin para ayudarnos a elaborar la misin y visin de la
Gloria S.A. fueron las siguientes: Laive S.A.., la empresa argentina la Serensima, la empresa
boliviana Delizia y la empresa Estancias Ganaderas Asociada S.A..


De la comparacin de la visin de estas empresas pudimos extraer una idea general de lo que una
empresa de este rubro desea llegar a ser. Adems de esto, usamos tambin, los datos generales que
obtuvimos de la pgina web de Gloria S.A. como: su actual liderazgo en el sector en que se
desenvuelve, su desarrollo en el mercado internacional, etc.
De la comparacin de la misin de estas empresas extrajimos algunos puntos que todas comparten,
y tratamos de adaptarlos a Gloria S.A., segn lo que nosotros consideramos que era el negocio de
esta empresa. Asimismo tratamos de que la tentativa de misin que presentamos incluyera los
componentes bsicos de una declaracin de la misin.
La visin y misin que aqu presentamos es, sin embargo, flexible ya que; al ir recabando mayor
informacin acerca de Gloria S.A., modificaremos aspectos para as lograr una visin y misin que
identifique lo mejor posible a Gloria. S.A.
Aqu presentamos nuestra propuesta.
Visin
Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado internacional, a partir de
la elaboracin de una amplia gama de productos alimenticios, con precios competitivos poniendo a
disposicin de nuestros consumidores productos de alta calidad a travs de buenas prcticas
industriales y comerciales; llegando a ser siempre su primera opcin.
Misin
Elaborar y comercializar productos alimenticios, orientndonos a impulsar la innovacin en cada
uno de stos, para obtener los ms altos estndares de calidad que satisfagan a nuestros
consumidores en los mercados que abastecemos y que contribuyan a una adecuada alimentacin en
los hogares. Crecer en forma sostenida y racional, generando beneficios para sus accionistas y,
desarrollando y motivando a nuestro personal. La filosofa en la cual basamos nuestro xito es
cumplir nuestras obligaciones con una conducta tica, fomentando una cultura de xito en todos los
integrantes de nuestra empresa. Asimismo procuramos el bienestar y progreso de las comunidades
en las que actuamos.
Productos de las marcas de Gloria S.A

Bibliografa
CERTO, Samuel C., Administracin moderna: diversidad, calidad, tica, & el entorno global,
2001, Ed. Prentice-Hall
CHIAVENATO, Idalberto, Introduccin a la Teora General de la Administracin, 1929, Ed.
McGraw-HillDAVID, Fred R., Conceptos de Administracin Estratgica, 1997, Ed. Prentice-
HallGMEZ FULAO, Juan C., MAGDALENA, Fernando G. y Otros, Sistemas Administrativos
Estructura y Procesos, 1996, Ed. Macchi
HAMPTON, David R., Administracin, 1990, Ed. McGraw-Hill
IVANCEVICH, John M., LORENZI, Peter, SKINNER, Steven J., Gestin calidad y
competitividad, 1997, Ed. McGraw-Hill
KOONTZ, Harold, Administration, 1908, Ed. McGraw-Hill
ROBBINS, Stephen P., Administration, 1943, Ed. Prentice-Hall
STONER, James Arthur Finch, Administracin, 1935, Ed. Prentice-Hall
Tesis: Implementacin del plan de marketing de la leche evaporada "viva a plenitud", 2005, IPAE
Tesis: Anlisis Financiero de la empresa Gloria S.A., 2004, IPAE
Santos Gueudet, Tesis: Mapeo de la cadena agro productiva de lcteos en el Per, 2005, UNALM
LINKS
http://www.macroconsult.com.pe/
http://www.cepes.org.pe/
http://www.inei.gob.pe/
http://www.bcrp.gob.pe/
http://www.conasev.gob.pe/
Dedicatoria:
A todas aquellas personas que contribuyeron a la realizacin del presente trabajo y a todos
mis familiares



Gloria S.A., Per
Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad
S.A.C., Per
Suiza Dairy Co., Puerto Rico
Suiza Fruit Co., Puerto Rico
Pil Andina S.A., Bolivia
Compaa Regional de Lcteos Argentina S.A.,
Argentina
Algarra S.A., Colombia
Lechera Andina S.A., Ecuador


Yura S.A., Per
Cal & Cemento Sur S.A., Per
Industrias Cachimayo S.A., Per
Supermix S.A., Per
Soboce S.A., Bolivia


Casa Grande S.A.A., Per
Cartavio S.A.A., Per
Empresa Agraria Chiquitoy S.A., Per
Empresa Agrcola Sintuco S.A., Per
Agroindustrias San Jacinto S.A.A., Per
Ingenio San Isidro - Prosal S.A., Argentina
Ingenio La Troncal - Ecudos S.A., Ecuador


Trupal S.A., Per
Tableros Peruanos S.A., Per


Racionalizacin Empresarial S.A., Per
Logstica del Pacfico S.A.C., Per
Neva Plastics Manufacturing Co., Puerto Rico