COSTOS

Juan Carlos Vzquez

Editorial Aguilar
Este material se utiliza con fines
exclusivamente didcticos
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CAPTULO XXI
COSTOS PARA TOMA DE DECISIONES
10. Objetivo: Desarrollar la estrategia comercial
En el tema 6 de este captulo se defini el concepto "anlisis marginal". Se examinan ahora una serie
de ejemplos en los que es necesario acudir a esa herramienta y que se engloban dentro del objetivo que
persigue este tema. En el resto del captulo se exponen otros casos cuya solucin exige, tambin, estudiar la
relacin costo-volumen-ganancia.
Antes de acometer aquella tarea es oportuno sealar que en la mayora de los ejemplos que se tratan
a continuacin hay que operar con la elasticidad de la demanda de los productos o de las lneas
comprendidas.
Es conocido el hecho de que, el precio de un artculo tiene influencia en su participacin en el
mercado. Aunque no se sabe cunta. Esa influencia se llama elasticidad, palabra que sirve para describirla,
pero no para explicarla.
La elasticidad de la demanda -sensibilidad del volumen de entregas ante cambios de precios- se
define en trminos de alteraciones de la venta total.
Cuando a medida que aumenta el precio de una mercanca su demanda se restringe o, viceversa, si el
precio disminuye, el monto de las ventas se eleva, se est ante el caso de una demanda elstica.
Aquellos bienes cuyo volumen reacciona en forma opuesta a la anterior ante reducciones de precios,
permaneciendo constante, o aumentando "estirndose" pero no lo suficiente como para elevar el ingreso total
o, inclusive, disminuyendo, caracterizan a la demanda inelstica.
En la demanda elstica, por ende, el volumen resulta muy influido por los precios a que se
comercialicen los artculos. Esto no significa, obvio es aclararlo, que la solucin de los problemas relativos a
la seleccin de los precios ms remunerativos haya que buscarla disminuyndolos. Hay que encontrar la
relacin precio-volumen ms adecuada y para ello es necesario hallar aquella alternativa donde la ganancia
neta sea mayor. En otras palabras, cuando se decide reducir los precios para lograr una mejora en la actividad
comercial hay que saber, primeramente, cul es la cantidad que se necesita alcanzar para mejorar el actual
nivel de utilidad, o para llegar a una meta prevista de beneficios. Cabe agregar que cada producto tiene su
propia curva de demanda y que es difcil estimar su elasticidad. Es comn que luego de seleccionar la mejor
relacin precio-volumen, ella no se concrete en la realidad. A veces, se reitera, si bien las unidades vendidas
se incrementan, este aumento no es suficiente para superar el efecto de la reduccin de precios en las
utilidades totales. Es que en ciertas ocasiones la baja elasticidad de la demanda hace que la elevacin de
volumen que resulta de una baja de precios sea menor al lmite necesario para compensar la incidencia
adversa que los menores precios tienen sobre los beneficios. Por ello resulta aconsejable que una decisin de
esta naturaleza se complemente con una reduccin de costos.
Por otra parte no hay que olvidar que existe una serie de factores que reducen la sensibilidad del
precio. A ellos se hace referencia en el subtema 15.3 de este captulo. Es que los resultados de la conexin
precio-volumen son el producto del comportamiento de un gran nmero de consumidores individuales. Y
este comportamiento es muy dispar. Debido a ello es necesario que toda decisin respecto de precios se
apoye en bases racionales ms amplias que la simple elasticidad. Esto no significa minimizar la importancia
de los clculos econmicos que seguidamente se exponen. Ellos son imprescindibles porque disminuyen la
incidencia de factores cualitativos, como la emocin y la intuicin.
De lo expuesto surge la razn vital que impulsa a toda empresa a operar con la relacin precio-
volumen para mejorar sus condiciones de gananciabilidad. Es que la filosofa comercial actual consiste en
maximizar los beneficios en lugar de los volmenes. El volumen, por el volumen en si, tiene escaso
significado econmico.
10.1. Seleccin de la mezcla ms rentable alterando el monto de entregue
Establecida la contribucin marginal de la totalidad de los artculos de una lnea es factible preparar
distintos programas de ventas para hallar la combinacin de productos que provea el mayor margen bruto
total.
En el cuadro 21.10 se puede comprobar que la mezcla de la segunda alternativa es ms rentable que
la primera. Est afirmacin es vlida slo en el supuesto de que la inversin y el tiempo de elaboracin que
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requieran ambos volmenes sea similar. Si las horas-mquinas que exige cumplimentarlos difieren, es
necesario analizar el comportamiento de los gastos de estructura.
El ejemplo expuesto permite confirmar una- aseveracin vertida en el tema 6 de este captulo:
cuando el anlisis marginal se practica a nivel de lneas de producto -o de compaa- las utilidades no slo
dependen del volumen, de los precios y de los costos sino tambin de la combinacin de artculos.
Es oportuno destacar que en la mayora de las empresas la variedad de bienes que producen suele
haber aumentado al azar, generalmente debido a que el sector comercial pretendi cada vez ms tipos de
mercancas para vender y los funcionarios de fbrica omitieron solicitar los estudios econmicos que
justificaran la racionalidad de esos pedidos. Clculos de este tipo hubieran demostrado, sin duda, que son una
minora los artculos que producen la mayora de los ingresos por ventas y las ganancias. Posteriormente se
volver sobre el particular.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Artculo Unidades Precio de Costo Contribucin marginal
venta variable unitaria Total
Alternativa 1
A 15.000 A 100 50 50 750.000
B 10.000 110 55 55 550,000
C 5.000 120 60 60 300.000
D 4.000 150 70 80 320.000
34.000 1.920.000
Alternativa 2
A 15.000 100 50 50 750.000
B 5.000 110 55 55 275.000
C 7.000 120 60 60 420.000
D 8.000 150 70 80 640.000
-35.000 2.085.000
CUADRO 21.10
A manera de sntesis del caso analizado se puede afirmar que determinar los presupuestos de
entregas de cada lnea siguiendo el simple procedimiento explicado es esencial para mejorar las condiciones
de gananciabilidad de un negocio.
10.2. Seleccin de la mezcla ms rentable no alterando el monto de entregas
Se estudia ahora otro caso de mezclas de productos por el cual una empresa incrementa sus
utilidades sin alterar su monto de entregas.
Como se observa en la parte superior del cuadro 21.11, la mezcla original de entregas es 40%, 30% y
30% para los artculos A, B y C, respectivamente. Esta combinacin brinda una ganancia neta de 300.000,
equivalente al 15% de los ingresos.
Supngase que esa compaa tiene posibilidades de mejorar sus utilidades con un simple cambio en
la combinacin de sus bienes. La modificacin que se proyecta consiste en elevar la produccin del artculo
A, en desmedro del B. Bajo el ttulo de "Situacin futura se muestra el efecto de la probable decisin.
En este estudio se ha preferido asentar las cifras de gastos de estructura a simple ttulo ilustrativo,
puesto que ellos son irrelevantes: no sufren alteraciones respecto de la situacin actual.
10.3 Efecto sobre la utilidad de un aumento en el volumen de entregas
El siguiente ejemplo pretende mostrar el efecto que ejerce sobre las utilidades un aumento en el
volumen de entregas.
Se trata de una compaa que comercializa varios artculos y que pretende conocer en cunto
mejorara su beneficio si, permaneciendo constantes sus precios y la mezcla de ventas, puede elevar su
volumen en un 20%.
Su situacin es:
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Entregas A 400.000 100 %
Costos variables 280.000 70
Contribucin marginal A 120.000 30%
Costos fijos 60.000 15
Ganancia neta A 60.000 15%
Su resultado incremental
Entregas A 80.000 100%
Costos variables 56.000 70
Contribucin marginal A 24.000 30%
Costos incrementales 4.000 5
Ganancia incremental A 20.000 25%
Y su probable situacin futura:
Entregas A 480.000 100%
Costos variables 336.000 70
Contribucin marginal A 144.000 30%
Costos fijos 64.000 13
Ganancia neta A 80.000 17%
Como se aprecia en el ejemplo, merced a un aumento de 20% en el volumen de entregas la cifra de
utilidad se eleva un 33% -de A 60.000 a A 80.000-;
En el tema 6 de este capitulo se hizo referencia a los costos incrementales.
ALTERACIN DE MEZCLA DE PRODUCTOS
Situacin actual
Artculos: A B C Total %
Entregas A 800.000 600.000 600.000 2.000.000 100
Costos variables 400.000 540.000 460.000 1.400.000 70
Contribucin marginal A 400.000 60.000 140.000 600.000 30
Contribucin marginal 1 % 50 10 23
Gastos de estructura A 300.000 15
Ganancia nota A 300.000 15
Participacin en las
entregas % 40 30 30 100
Situacin futura
Artculos: A B Total %
Entregas A 1.200.000 200.000 600.000 2.000.000 100
Costos variables 600.000 180.000 460.000 1.240.000 62
Contribucin marginal A 600.000 20.000 140.000 760.000 38
Contribucin marginal % 50 10 23
Gastos de estructura A 300.000 1,5
Ganancia neta A 460.000 23
Participacin en las
entregas % 60 10 30 100
CUADRO 21.11
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Para determinar estos gastos de estructura adicionales -los costos variables son tambin
incrementales pero se prefiri computarlos bajo esa denominacin- es necesario disponer de un listado de
cada uno de los rubros conceptuados como tales y estudiar cmo se comportarn de concretarse el aumento
de volumen previsto. No hay duda de que la mayor actividad originar cargos ms altos en aquellas
subcuentas que, sin ser fijas, no tienen la caracterstica de proporcionalidad que distingue a los costos
variables -mantenimiento, repuestos, lubricantes, tiles de papelera, etc.-. Pero es probable que tambin
afecte a alguna o a todas las categoras de partidas fijas que se mencionaron en el tema 4 de este captulo.
Sera poco cauto un contador de costos si, ante un problema como el que est tratando, no investigara qu
repercusin tendr la mayor entrega sobre cada uno de los centros de servicios indirectos, especialmente en
lo relativo a dotaciones de personal. En un prximo ejemplo se vuelve sobre el particular.
10.4. Elevacin del volumen de entregas para recuperar un aumento en los gestos de estructura sin
deteriorar el margen de utilidad
En este caso se analiza qu tipo de clculos hay que realizar para determinar en cunto debe
aumentar el volumen de entregas para recuperar un incremento de los gastos de estructura, sin deteriorar el
margen de utilidad anterior.
Una empresa est estudiando la posibilidad de cubrir una nueva zona, incorporando vendedores. Su
situacin actual es:
Entregas A 100.000 100%
Costos variables 50.000 50
Contribucin marginal A 50.000 50%
Gastos de estructura 30.000 30
Ganancia neta A 20.000 20 %
Se estima que los costos fijos que demandar la innovacin sumarn A 6.000. Para mantener el
margen de utilidad de 20% hay que efectuar el siguiente clculo:
( )
( )
000 . 20 100
20 50 100
000 . 6
100
% var cos % 100
A
A
ganancia de iables tos de
les incrementa Gastos
=
+ -
=
=
+ -
El nuevo estado de resultados, incluyendo esa estimacin ser:
Entregas A 120.000 100%
Costos variables 60.000 50
Contribucin marginal A 60.000 50%
Gastos de estructura 36.000 30
Ganancia neta A 24.000 20 %
10.5 Efecto sobre los costos, el volumen y las utilidades de rebajas en los precios
6
Al estudiar modificaciones en los precios de venta es necesario saber qu incidencia tendrn ellas
sobre los costos, el volumen y las utilidades. Se est as en condiciones de juzgar si esos cambios son
convenientes o contraproducentes.
Supngase que una industria est obligada, a causa de una disposicin gubernamental, a rebajar sus
precios de venta 10% y desea conocer cmo repercutir esta medida en los beneficios. Sus funcionarios
juzgan que no habr mejora alguna en el volumen.
El estado de ganancias y prdidas actual es el siguiente:
Entregas A 2.000.000 100%
Costos variables
Produccin 500.000 25
Comercializacin
Sobre volumen fsico 100.000 5
Sobre monto de entregas 200.000 10
Contribucin marginal A 1.200.000 60%
Gastos de estructura 1.000.000 50
Ganancia neta A 200.000 10%
El futuro quedar as estructurado:
Entregas A 1.800.000 100 %
Costos variables
Produccin 500.000 27,8
Comercializacin
Sobre volumen fsico 100.000 5,6
Sobre Monto de entregas 180.000 10
Contribucin marginal A 1.020.000 56,6%
Gastos de estructura 1.000.000 55,5
Ganancia neta A 20.000 1,1%
Se aprecia que los A 200.000 menos de entregas repercuten fuertemente sobre los beneficios,
rebajndolos en A 180.000. Ello es debido a que una reduccin de precios no modifica los costos
proporcionales de produccin, los gastos de: comercializacin variables sobre el volumen fsico y los gastos
de estructura, dado que estos rubros estn subordinados al volumen y no a los ingresos. Y en este caso el
volumen permanece estable. El nico concepto que decrece es la porcin de los gastos comerciales variables
sobre el monto de entregas.
Al disminuir los ingresos se genera un nuevo y ms elevado porcentaje de costos variables y una
nueva y ms baja tasa de contribucin marginal. Si bien en este ejemplo no se aprecia con nitidez, las lneas
de productos con bajos porcentajes de contribucin marginal necesitan de importantes aumentos de volumen
para lograr mejoras interesantes en las utilidades. Por el contrario, las reducciones en los precios de venta se
absorben ms fcil con elevadas tasas de contribucin.
10.6. Elevacin del volumen de entregas para recuperar una disminucin de precios sin deteriorar el
importe de utilidad
En este caso un funcionario desea conocer cunto debe aumentar el volumen de entregas, ante una
disminucin de precios de 10%, para mantener la actual cifra de beneficio neto. Se parte del supuesto de que
el lgico incremento de los gastos constantes, consecuencia de la mayor actividad, queda compensado por
una campaa de racionalizacin.
La estructura presente de utilidades es:
Entregas A 3.000.000 100%
Costos variables 1.800.000 60
Contribucin marginal A 1.200.000 40%
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Gastos de estructura 600.000 20
Ganancia neta A 600.000 20 %
Para hallar el guarismo pretendido hay que calcular el nuevo margen de contribucin, resultante de
una entrega de A 2.700.000:
% 7 , 66 100
2.700.00 A
1.800.000 A
=
y proceder luego de este modo:
3.600.000 A 100
33,3
600.000 600.000 A
100
marginal n contribuci de %
neta Ganancia estructura de Gastos
=
+
=
=
+
El siguiente estado procura controlar si la cifra hallada es correcta:
Entregas A 3.600.000 100%
Costos variables 2.400.000 66,7
Contribucin marginal A 1.200.000 33%
Gastos de estructura 600.000 16,7
Ganancia neta A 600.000 16,6 %
Los guarismos precedentes destacan que para hacer frente a una disminucin de precios de 10% es
necesario incrementar el volumen un 20% -de A 3.000.000 a A 3.600.000-. A qu se debe esta
discordancia? A que una baja de 10% en los precios genera una cada en la tasa de contribucin del 17% -del
40% al 33%-. En virtud de ello la empresa debe vender un 20% ms de lo normal a fin de conservar la
ganancia neta de A 600.000.
Estos tipos de decisiones dependen, como ya se aclar, de la flexibilidad del volumen a los cambios
de precios. Si se supone que una pequea reduccin de stos no trae aparejada un aumento en la cantidad a
vender, es posible que estudios del tipo del explicado no se justifiquen. Si, al contrario, el incremento del
nivel de actividad -pareciera ser importante, es conveniente profundizar el anlisis para saber con cierta
certeza cul ser la probable reaccin del mercado.
En la mayora de los casos que se estn examinando el departamento Costos necesita extraer
informacin de los funcionarios del rea comercial, sobre todo aqulla vinculada con la relacin precio-
volumen. Al respecto cabe una observacin: la experiencia ensea que si la persona que brinda esos datos es
conservadora, suele exagerar el efecto adverso del incremento de precios. Pero quiz, tambin, el beneficio
de una rebaja.
10.7 Efecto sobre las utilidades de un aumento de precios que no afecta el volumen ni la mezcla
Se pretende ahora conocer qu incidencia tendr sobre las utilidades de una empresa un aumento de
precios de 10%, considerando qu esta medida no afecta ni el volumen ni la mezcla de productos.
El punto de partida es el estado de resultados actual:
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Entregas A 5.000.000 100 %
Costos variables
Produccin 1.500.000 30
Comercializacin
Sobre volumen fsico 250.000 5
Sobre monto de entregas 500.000 10
Contribucin marginal A 2.750.000 55%
Gastos de estructura 1.750.000 35
Ganancia neta A 1.000.000 20%
De efectivizarse esa decisin dicho estado se modificara de la siguiente manera:
Entregas A 5.500.000 100 %
Costos variables
Produccin 1.500.000 27,3
Comercializacin
Sobre volumen fsico 250.000 4,5
Sobre Monto de entregas 550.000 10
Contribucin marginal A 3.200.000 58,2%
Gastos de estructura 1.750.000 31,8
Ganancia neta A 1.450.000 26,4%
Como se aprecia, los porcentajes de costos variables de produccin y los de comercializacin sobre
el volumen fsico disminuyen, si bien sus montos permanecen constantes. Esto es debido, se reitera, a que
esos rubros estn subordinados al volumen y a la mezcla de artculos, y no al incremento de los precios de
venta.
De la comparacin de ambos cuadros se observa que una elevacin de las entregas de A 500.000
repercute en las ganancias, elevndolas en 450.000. La diferencia obedece a la incidencia de los gastos
comerciales variables, nico elemento afectado monetariamente por el cambio de precios.
10.8 Efecto sobre las utilidades de un aumento de precios que produce una baja en el volumen
Este caso analiza qu incidencia tiene sobre el beneficio neto de una lnea de productos un aumento
de precios de 15%, que se supone acarrear una baja del 10% en el volumen fsico de las entregas.
Las cifras correspondientes a la situacin actual y a la propuesta se exponen en el cuadro 21.12. Las
entregas, de concretarse el estudio, tendrn un incremento del 3,5%, los costos variables disminuirn en
proporcin a la cada de volumen y las utilidades se elevarn un 136% aproximadamente.
Como hecho destacado de este ejemplo se cita el de los costos decrementales. Se supone que la
menor actividad de la lnea originar una reduccin en los rubros fijos de A 5.000.
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DISMINUCIN DE PRODUCCIN CON UN EVENTUAL AUMENTO EN LOS PRECIOS DE VENTA
Actual
Entregas notas A 940.000
Articulo A 50.000 unid. a A 8 A 400.000
B 30.000 10 300.000
C 20.000 12 240.000
Costos variables A 570.000
Artculo A 50.000 unid. a A 5 A 260.000
B 30.000 6 180.000
C 20.000 7 140.000
Contribucin marginal A 370.000
Costos fijos 300.000
Ganancia neta 70.000
Propuesta
Entregas notas 972.900
Artculo A 45.000 unid. a 9,20 A 414.000
B 27.000 11,50 310.000
C 18.000 13,80 248.400
Costos variables 513.000
Artculo A 45.000 unid. a 5 A 225.000
B 27.000 4 1 162.000
C 18.000 7 126.000
Contribucin marginal A 459.000
Costos fijos 300.000
Costos decrementales +5.000
Ganancia neta A 164.900
CUADRO 21.12
10.9 Fijacin de precios considerando la curva de la demanda
En el caso anterior se pudo apreciar algo que conocen bien nuestros empresarios: el precio de venta
ms rentable no siempre es el ms elevado. Por lo general, a mayor precio hay un descenso en la curva de la
demanda.
Es difcil, como se seal al principio de este tema, predecir qu influencia tienen las oscilaciones en
los precios sobre el volumen de entregas de un artculo o de una lnea. Es comn que afecten el nivel de
actividad, pero es arduo determinar su cuanta. Sin embargo, quien fija precios debe tratar de hacerlo aunque
sepa que sus predicciones acerca de cunto aumenta el volumen con una rebaja, o cunto disminuye ante un
incremento, no siempre se reflejen en la realidad de la manera prevista.
De poder efectuarse una tasacin de esas cuantas el anlisis marginal permite, por medios muy
simples, calcular con un razonable margen de seguridad cul es el precio de venta ms rentable de un
producto, Para hallar este valor el contador de costos debe solicitar al responsable del rea comercial que
juzgue cul es el precio que l considera ms adecuado para cierto bien y que especifique el volumen de
entregas que puede comercializar a ese precio. Lograda esta informacin ha de requerirlo dos datos
adicionales: qu cantidad de unidades puede expender con una reduccin de 10% en ese precio y cmo
afectara el nivel de ventas un incremento de igual magnitud. Disponiendo de ese informe el departamento
Costos est en condiciones de preparar la estimacin que figura en el cuadro 21.13.
Suponiendo que en este caso el monto de costos fijos A 120.000 permanezca esttico ante las tres
alternativas, el precio ms rentable es A 110. Ello se puede comprobar en la parte superior del cuadro: brinda
el mayor monto de contribucin y tiene la mejor relacin contribucin marginal-capital de trabajo. Y
tambin se puede verificar por las cifras de los estados de resultados que hacen referencia a la ganancia neta.
10
En el cuadro 21.14 se grafican los tres precios de venta que consideran la curva de la demanda. El
estado de resultados antes mencionado faculta certificar la divisin del diagrama en contribucin marginal,
costos fijos y ganancia neta.
Es comn que disponiendo de las cifras precedentes un gerente comercial pretenda conocer cuntas
unidades tiene que vender, ante cada alternativa de precio, para lograr un determinado monto de contribucin
marginal total. Supngase que desea saber cuntas unidades debe vender a A 90 y 110 para alcanzar una
contribucin de A 300.000 por mes. La simple divisin de este guarismo por el margen bruto unitario
correspondiente a aquellos precios otorga la respuesta deseada. Ejemplo:
Precio Contribucin Contribucin
de marginal marginal Volumen
venta pretendida unitaria -unidades-
A 90 300.000 20 15.000
A 110 300.000 40 7.500
PRECIOS DE VENTA CONSIDERANDO LA CURVA DE LA DEMANDA
Prado de Volumen Costo Contribucin marginal Capital de C.M.
venta unidades variable unitaria total trabajo C.T.
A A A A A %
90 10.500 70 20 210.000 520.000 40
100 10.000 70 30 300.000 500.000 60
110 8.000 70 40 320.000 480.000 67
Estados de Resultados
Precios: A 90 100 110
Entregas A 945.000 1.000.000 880.000
Costos variables 735.000 700.000 5610.000
Contribucin marginal A 210.000 300.000 320.000
Costos fijos 120.000 120.000 120.000
Ganancia nota A 90.000 180.000 200.000
CUADRO 21.13
Esas cifras destacan un hecho interesante si se las compara con las 10.000 unidades que es necesario
vender a A 100 para obtener igual monto de contribucin: una disminucin de precios de 10% exige un
incremento de volumen del 50%, para obtener los A 300.000 mensuales pretendidos. Y una elevacin de
precios de igual magnitud, slo requiere un 25% menos de unidades.
El grfico del cuadro 21.15 se refiere a ese ejemplo. En l se detecta fcilmente cuntas unidades hay
que expender a A 90 y 110 para alcanzar los A 300.000 de contribucin.
10.10. Determinacin de la curva de la demanda mediante dos precios
Los cuadros 21.16 y 21.17 muestran un caso parecido al recin expuesto. Tratando de maximizar las
utilidades de un producto se conjeturaron dos alternativas de precios, que son las que figuran sealadas en el
grfico del primer cuadro con un punto, y sus respectivos volmenes. Para hallar la curva de la demanda se
interpolaron linealmente esos puntos. Los resultados as obtenidos, junto con el costo variable y fijo de cada
alternativa, permitieron preparar el estado que figura en la parte inferior del cuadro 21.16. Luego, sobre la
base de esas cifras, se dise el grfico siguiente, donde se aprecia que el precio de A 9,25 con un volumen
de 250.000 unidades, es el que proporciona el ms alto beneficio.
Este mtodo para encontrar la curva de la demanda, aunque grosero, brinda positivos resultados en la
bsqueda del precio ms remunerativo.
11
PRECIOS DE VENTA CONSIDERANDO LA CURVA DE LA DEMANDA
Unidades
CUADRO 21.14
VOLUMEN NECESARIO PARA LOGRAR UNA DETERMINADA CIFRA DE CONTRIBUCIN
MARGINAL
CUADRO 21.15
12
10.11 Alternativas en la elasticidad de un producto
Se dijo al principio de este tema que cada lnea tiene su propia curva de demanda. Hay grupos de
productos que se distinguen por su baja elasticidad, mientras que otros se caracterizan por su alta sensibilidad
a los cambios de precios.
En los ltimos ejemplos se expusieron casos de bienes de fuerte elasticidad. En el siguiente se
comparan los resultados de un mismo artculo ante la eventualidad de una baja y alta sensibilidad.
El cuadro 21.18 expone la situacin de un producto con un volumen de entregas actual de 100.000
unidades, que brinda una ganancia neta de A 240.000.
Se han calculado dos alternativas en cuanto a su elasticidad. En el primer caso se supuso que su baja
sensibilidad permita concretar slo un volumen de 104.000 unidades ante una rebaja de 10% de su precio.
Este incremento de 4% en el nivel de entregas torna desfavorable el caso, pues la utilidad neta se reduce a A
158.200.
Si ante una merma del precio de venta de igual magnitud se pueden producir y comercializar 160.000
unidades, la alternativa futura supera la rentabilidad de la situacin actual. Hace posible obtener un beneficio
de A 316.000 a pesar del aumento que se supone se producir en los costos fijos.
10. 12. Control de la cobertura de los gastos de estructura
Si bien se trata de un caso atpico, puesto que pocas empresas realizan este tipo de control diario, el
cuadro 21.19 detalla la forma en que puede vigilarse la cobertura de los gastos de estructura.
Se trata de un producto cuyo precio de venta es A 400 y que soporta un 10% de gastos variables
comerciales y un costo fabril, tambin variable, de A 200. Los gastos de estructura mensuales que tiene que
absorber son de A 2.700.000, equivalentes a A 100.000 diarios.
Segn los datos expuestos, el artculo arroja una prdida mensual de 556.000, dado que los
veintisiete das de trabajo no alcanzan a recuperar las expensas no proporcionales previstas.
Unidades
13
Precio Volumen Monto de Costo Contribucin Costo Costo Ganancia
unitario entregas variable marginal fijo total nota
A unidades A A A A A A
13 - - - - 300.000 300.000 300.000
12.25 50.000 612.500 300.000 312.500 300.000 600.000 12.500
11,50 100.000 1.150.000 600.000 550.000 300.000 900.000 250.000
10,75 150.000 1.612.500 900.000 712.500 300.000 1.200.000 412.500
10 200.000 2.000.000 1.200.000 800.000 325.000 1.525.000 475.000
9.25 250.000 2.312.500 1.500.000 812.500 325.000 1.825.000 487.500
8,50 300.000 2.550.000 1.800.000 750.000 325.000 2.125.000 425.000
7,75 350.000 2.712.500 2.100.000 612.500 325.000 2.425.000 287.000
7 400.000 2.800.000 2.400.000 400.000 325.000 2.725.000 75.000
6,25 450.000 2.812.500 2,700.000 112.500 350.000 3.050.000 -237.500
5,50 500.000 2.750.000 3.000.000 - 250.000 350.000 3.350.000 -600.000
4,75 550.000 2.612.500 3.300.000 -687.500 350.000 3.650.000 -1.037.500
4 600.000 2.400.000 3.600,000 -1.200.000 400.000 4.000.000 - 1.600.000
CUADRO 21.16
CUADRO 21.17
Cuando se realizan estudios de este tipo en bienes que brindan ganancia neta es dable observar,
obvio es aclararlo, que estos beneficios los producen los ltimos das de entrega, ya que los anteriores se
concretan a rescatar los costos fijos.
Como se indic, no es fcil encontrar industrias que realicen este tipo de control. Ello no es debido a
la cantidad de bienes que pueden comercializar, pues el trabajo que ello representa se puede solucionar con
el empleo de equipos de computacin, sino porque se satisfacen con vigilar la absorcin de gastos de
estructura una vez por mes.
14
El control de la cobertura de los costos faculta comprender con facilidad que cualquier precio de
venta que supere a los costos variables es beneficioso, pues contribuye al recupero de los gastos de
estructura.
El informe recin descrito y la forma en que se estructuran los estados de resultados por lneas de
productos tienden a dar la impresin de que los precios de venta deben recuperar primero los costos
variables, luego los fijos y posteriormente las ganancias. En realidad el importe de la venta de cada unidad
contiene porciones de costos variables, fijos y utilidades. Ningn costo, en particular, tiene prioridad sobre
otro y cada unidad de producto debiera recibir su cuota de beneficio.
ALTERNATIVAS EN LA ELASTICIDAD DE UN PRODUCTO
Volumen
Actual
100.000 unidades
Baja elasticidad
104.000 unidades
Alta elasticidad
160.000 unidades
Unitario Total Unitario Total Unitario Total
Entregas A 10 1.000.000 9 936.000 9 1.440.000
Costos variables
Produccin 5 500.000 5 520.000 5 800.000
Comercializacin 0.50 50.000 0.45 46.600 0,45 72.000

Contribucin marginal A 4,50 450.000 3,55 369.200 .3.55 5.000
Costos fijos
Produccin A 120.000 120.000 140.000
Comercializacin 40.000 40.000 42.000
Financiacin 50.000 51.000 70.000
Ganancia neta A 240.000 158.200 316.000
CUADRO 21.18
10.13. Mantenimiento del monto de contribucin marginal ente modificaciones de precios que inciden en
el volumen
El cuadro 21.20 permite visualizar rpidamente qu modificaciones sufre la situacin actual, en
cuanto a contribucin marginal global, ante probables aumentos o rebajas de precios que inciden en la
cantidad de unidades vendidas. La tabla indica el porcentaje de volumen que debe obtenerse para mantener
intacto el monto de contribucin marginal ante cambios bruscos de precios que flucten entre ms 25% y
menos 25%, que afectan a productos cuyas tasas actuales de contribucin oscilan entre el 10% y el 50%.
Un caso ilustra sobre el funcionamiento de la tabla: se proyecta un incremento de precios del 15% en
un artculo que provee el 20% de contribucin marginal, estimndose que dicho ajuste producir una merma
de 25% en el volumen. La inquietud consiste en conocer si esa decisin es beneficiosa. Vi cuadro demuestra
que con esos supuestos se puede conservar la cifra de contribucin actual con slo alcanzar el 57,2% del
volumen presente. Como el que se espera concretar es del 75%, no hay duda de que la propuesta es positiva.
Los siguientes clculos, que no contemplan la eventual incidencia de los gastos de estructura, lo confirman:
Actual:
Precio de venta. A 100
Costo variable 80

Contribucin marginal A 20 x 100 unidades = A 2.000

Alternativa para lograr igual monto de contribucin marginal:
Precio de venta A 115
Costo variable 80

Contribucin marginal A 35 x 57,2 unidades = A 2.002 -la diferencia de A 2 es por redondeo-

Alternativa propuesta:
Contribucin marginal A 35 x 75 unidades: = A 2.625
Aumento de la contribucin marginal: A 2.625 - 2.000 = A 625
15
CONTROL DE LA ABSORCIN DE LOS COSTOS
Da Entregas Gastos
variables
comerciales
Costos
variables
fabriles
Contribuci
n marginal
Costos sin
absorber
Unid. A A A A A
1 600 240.000 24,000 120.000 96.000 2.604.000
2 500 200.000 20.000 100.000 80.000 2.524.000
3 300 120.000 12.000 60.000 48.000 2.476.000
4 600 240.000 24.000 120.000 96.000 2.380.000
5 600 240.000 24.000 120.000 96.000 2.284.000
6 200 80.000 8.000 40.000 32.000 2.252.000
8 600 240.000 24.000 120.000 96.000 2.156.000
9 800 320.000 32.000 160 000 128.000 2.028.000
10 500 200.000 20.000 100.000 80.000 1.948.000
11 400 160.000 16,000 80.000 64.000 1.884.000
12 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.788.000
13 200 80.000 8.000 40.000 32.000 1.756.000
15 500 200.000 20.000 100.000 80.000 1.676.000.
16 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.580.000
17 500 200.000 20.000 100.000 80.000 1.500.000
18 400 160.000 16.000 80.000 64.000 1.436.000
19 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.340.000
20 200 80.000 8.000 40.000 32.000 1.308.000
22 800 326.000 32.000 160.000 128.000 1.180.000
23 300 120.000 12.000 60.000 48.000 1.132.000
24 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.036.000
25 500 200.000 20.000 100.000 80.000 - 956.000
26 600 240.000 24.000 120.000 96.000 - 860.000
27 200 80.000 8.000 40.000 32.000 - 828.000
29 600 240.000 24.000 120.000 96.000 - 732.000
30 500 200.000 24.000 100.000 80.000 - 652.000
31 600 240.000 24.000 120.060 96.000 556.000
2.144.000
Gastos de estructura 2.700.000
Ganancia neta -556.000
CUADRO 21.19
10.14. Efecto sobre las utilidades de cambios en los precios, en los costos y en el volumen
Como se ha expresado en casos anteriores hay cuatro factores -cinco, desglosando el factor "costo"
en variable y fijo-, comunes a todas las empresas, que pueden afectar las utilidades. Para mejorar stas, el
empresario debe juntar y combinar cada una de ellas.
El cuadro 21.21 muestra varios ejemplos de cmo se alteran los resultados de un producto ante
cambios de precios, costos variables y fijos y volumen de entregas.
El estudio parte de una situacin actual que es sometida a la influencia de tres de aquellas cinco
"fuerzas estratgicas". Como se trata de un solo artculo, no es posible hacer incidir el factor mezcla. Se
supone que los costos fijos permanecen inamovibles ante cada alternativa.
Las seis primeras alteraciones sealan los efectos de cambios en el precio de venta, en el costo
proporcional y en el volumen, cuando dichos cambios ocurren en uno solo de los elementos, sin gravar los
otros. Las dos ltimas columnas destacan la influencia de variaciones simultneas en las tres fuerzas citadas.
Estos tipos de estudios son tiles ya que indican qu incidencia ejercen sobre los beneficios las ideas
de diferentes funcionarios. Lamentablemente, en la prctica suele acontecer -se ha visto en ejemplos
anteriores- que un cambio en un factor se refleja sobre los otros. No se puede modificar un precio de venta
sin pensar en qu forma reaccionar el volumen. Las compaas que proyectan realizar sustanciales
16
mutaciones en el nivel de actividad no pueden desechar la influencia de los gastos de estructura. Un
programa para reducir costos variables produce un incremento de las expensas constantes, si ese programa
requiere la adquisicin de equipos.
El cuadro se puede completar adicionndole aspectos que se estudian en prximos temas. Tales,
relaciones "u/v", monto de entregas en el punto de equilibrio, utilidad sobre capital de trabajo, etc.
10.15. Anlisis crtico de un estado de resultados por lneas de productos operando con la contribucin
marginal
El caso siguiente muestra las conclusiones que se pueden extraer del estado de resultados
presupuestado de una lnea de productos cuando se lo examina crticamente. La lnea est integrada por tres
artculos y las cifras a analizar son las que figuran en el cuadro 21.22.
Supngase que en el sector donde se procesa hay capacidad disponible y que se est contemplando la
posibilidad de elaborar un producto D, para lograr la plena ocupacin. La medida es acertada si l probable
predio de venta de este bien es superior a sus costos variables e incrementales.
Como B es la mercanca que tiene la mayor contribucin marginal unitaria podra pensarse en,
dedicar todos los esfuerzos a este producto, discontinuando los dos restantes. Si las facilidades fabriles
permitieran producir 24.000 unidades de B, este volumen, de no alterar los gastos de estructura, brindara un
ingreso marginal total de A 960.000 y, por tanto, una ganancia neta de A 460.0.00, superior en A 130.000 al
beneficio original.
Podra ocurrir que la supresin del artculo C, a pesar de su escaso volumen, trajera aparejada una
disminucin de los costos fijos de A 200.000. De procederse as se anulara la contribucin marginal, de A
1.60.000 pero la utilidad se incrementara en A 40.000 por mes, cifra que se podra elevar en la medida en
que se pudiera promover la venta de los restantes productos sin alterar los gastos de estructura.
Supngase que el mercado puede absorber el doble del volumen del bien A, pero la capacidad de
fabricacin no faculta superar las 12.000 unidades. Para poder llegar a 18.000 hay que realizar inversiones
que slo se justifican si el mont de contribucin adicional de A 180.000, menos los costos incrementales,
provee una utilidad neta extra que resulte rentable en relacin al importe aadido de inversin.
Razonamientos como los mencionados se realizan continuamente en las empresas. Empero, en la
prctica, una serie de limitaciones fabriles y de mercado impiden concretar las especulaciones previas. No
siempre el mercado, por ejemplo, est dispuesto a absorber producciones complementarias en las mismas
condiciones de venta. Es entonces cuando debe maniobrarse con los precios de manera de lograr que una
rebaja de ellos, que se traduce en una menor contribucin marginal unitaria permita, a expensas del mayor
volumen, elevar la contribucin total.
MANTENIMIENTO DEL MONTO DE CONTRIBUCIN MARGINAL ANTE CAMBIOS EN EL VOLUMEN
Porcentaje Porcentaje de contribucin marginal
de cambio
de precio 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
+ 25% 28,6 37,5 44,5 50,0 54,6 58,3 61,5 64,3 66,7
+20% 33,3 42,8 50,0 55,6 60.0 63,7 66,7 69,2 71,4
+15% 40,0 50,0 57,2 62,5 66,7 70,0 72,7 75,0 76,9
+10% 50.0 60,0 66,7 71,5 75,0 77,8 80,0 81,8 83,3
+5% 66,7 75,0 80,0 83,3 85,7 87,5 88,9 90,0 90,9
0% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
-5% 200,0 150,0 133,3 125.0 120,0 116,7 114,3 112,5 111,1
-10% 300,0 200,0 166,7 150,0 140.0 133,3 128,6 125,0
-15% 400,0 250,0 200,0 175,0 160,0 150,0 142,9
-20% 500,0 300,0 233,3 200,0 180,0 166,7
-25% 600,0 350,0 266,7 225,0 200,0
CUADRO 21.20
17
Cambios en el Cambios en los Cambios en el
precio unitario costos volumen
variables
Actual .
Aumento Rebaja Aumento Rebaja Aumento Rebaja
10% 10% 10%. 10% 10% 10%
Rebaja 10 %
en el precio;
rebaja 10%
en los costos
Variables: aumento
5% en el
volumen
Aumento 10%
en el precio;
aumento 10%
en los costos;
Variables: rebajas
5% en el
volumen
Entregas
30.000 unidades a A 20 A 600.000
30.000 22 660.000
30.000 18 540.000
30.000 20 600.000
30.000 20 600.000
33.000 20 660.000
27.000 20 540.000
31.500 18 567.000
28.500 22 627.000
Costos variables
30.000 unidades a A 12 A 360.000
30.000 12 360.000
30.000 12 360.000
30.000 13,20 396.000
30,000 10,80 324.000
33.000 12 396.000
27.000 12 324.00
31.500 10,80 340.200
28.500 13,20 376.200
Contribucin marginal A 240.000 300.000 180.000 204.000 276.000 264.000 216.000 226.800 250.000
Costos fijos A 200.000 200000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
Ganancia neta 40.000 100.000 -20.000 4.000 76.000 64.000 16.000 26.800 50.800
Ganancia neta % A 6,7 15,2 -3,7 0,7 12,7 9,7 3,0 4,7 8,1
CUADRO 21.21
18
Artculos: A C Total
Precio de venta A 100 120 160
Costos variables -70 80 128
Contribucin marginal A 30 40 32
Volumen unidades 9.000 10.000 5.000 24.000
Entregas A 900.000 1.200.000 800.000 2.900.000
Costos variables 630.000 800.000 640.0001 2.070.000
Contribucin marginal A 270.000 400.000 160.000 830.000
Costos fijos 500.000
Ganancia neta A 330.000
CUADRO 21.22
Una pregunta que podra plantearse un funcionario del rea comercial es conocer qu volumen
adicional del artculo A es necesario para equilibrar una reduccin de 10% en su precio de venta. La
respuesta se obtiene rpidamente -como ya se ha estudiado- efectuando las siguientes operaciones:
10% de A 100 = A 10
Nueva contribucin marginal: A 30 10 = A 20
Volumen necesario para cubrir la contribucin marginal total:
unidades
A
A
500 . 13
20
000 . 270
=
Volumen adicional: 13.500 - 9.000 = 4.500 unidades.
Otra inquietud bastante generalizada en la industria es saber cmo afectara las utilidades un
aumento de precios que se presume origina una reduccin en el volumen de entregas. Supngase que el
artculo en estudio es el B, y que se desea establecer qu efecto ejerce en los resultados una elevacin de
10% en los precios, que se traduce en igual tasa de disminucin en la cantidad de unidades:
Precio neto propuesto: A 120 + 10 % = A 132
Nueva contribucin marginal: A 40 + 12 = A 52
Volumen propuesto: 10.000 - 10% = 9.000 unidades
Contribucin marginal total: 9.000 unidades a: A 52 = 468.000
Efecto en la ganancia neta: A 468.000 - 400.000 = A 68.000
10.16. Efecto de la creacin de nuevas lneas de productos
La creacin de nuevas lneas de productos contribuye a aumentar los beneficios empresarios. En
algunos de los casos estudiados en este tema se tuvo oportunidad de apreciarlo.
Cuando se decide habilitar una lnea en reemplazo de otra que ha quedado obsoleta, aprovechando
las mismas instalaciones y sin alterar sustancialmente l monto de gastos de estructura, bastar que los
flamantes bienes brinden una contribucin marginal global superior a la anterior para que la decisin se
justifique.
Si una empresa no dispone de facilidades para procesar una nueva lnea y debe incrementar su
capacidad fabril, en el estudio econmico hay que considerar no solamente los costos fijos directos que
sobrevendrn, sino tambin analizar las posibilidades que existen de que se eleven los costos generales, tanto
fabriles como comerciales y financieros.
En cualquiera de los casos expuestos es necesario computar, como es obvio, no slo los costos de
iniciacin, sino tambin las probables modificaciones en el capital de trabajo.
19
10.17. Efecto de la diversificacin de productos
El problema de diversificacin de productos suele crear preocupaciones en las empresas porque, por
lo general, se presentan dudas respecto del grado de amplitud ptimo. Si se escuchan las opiniones de los
funcionarios comerciales hay que tratar de impulsar el nmero de la gama de modelos, diseos, estilos,
colores y medidas. Slo as, opinan, es posible ofrecer variedades y selecciones a los clientes. En cambio, si
se atiende a los criterios de los jefes de las secciones fabriles, tcnicas y administrativas, hay que restringir la
diversificacin al mximo, debido a la exagerada carga de trabajo que produce una innecesaria proliferacin
de bienes.
Los sostenedores de esa ltima poltica tienen argumentos slidos para sustentar sus juicios.
Disponer de una amplia escala de artculos aumenta los costos de produccin porque significa:
Menores lotes de produccin y, por tanto, cambios ms frecuentes de matrices y dispositivos.
Mayores inventarios de materias primas, materiales, repuestos y herramientas.
Incremento de trabajo en los departamentos tcnicos: Especificaciones, Estudios de Tiempos,
Control de Calidad, Control de Produccin; etc.
Escasa atencin de la calidad, con su secuela de desperdicios, costos de reprocesos, venta de
productos de terminacin inferior a precios ms bajos que los normales, etc. Esta disminucin de la
calidad puede suscitar quejas de los clientes y traducirse en una restriccin de la demanda.
Una administracin costosa, derivada de las mayores compras a proveedores, de la gran cantidad de
mercancas en stocks, del aumento en las labores inherentes a la contabilizacin de los movimientos
y facturacin de las entregas, etc.
Dificultades para obtener una adecuada informacin que facilite evaluar las preferencias del
consumidor, determinar el mercado general y predecir su comportamiento.
Peligro de entrar en el terreno de los rendimientos decrecientes en la publicidad y promocin de
ventas. Una gran diversificacin requiere publicidad ms frecuente y elevar el nmero de bienes sin
hacerlos conocer puede tener serias consecuencias.
Mayores gastos comerciales en lo concerniente a costos de muestrarios, demoras ms pronunciadas
de los vendedores. en el domicilio de los clientes y una Ms severa fiscalizacin de ese cuerpo de
personal por parte de su supervisin.
Costos financieros ms elevados.
La diversificacin, por tanto, slo se justifica en la medida en que sea realmente necesaria para
aprovechar la capacidad actual y normal de una empresa. Ms all de este punto se transforma en un lujo que
puede resultar caro para la industria que la promueve, salvo que los consumidores estn dispuestos a pagar
los altos precios que de tal poltica se deriva. El problema se agrava cuando los nuevos artculos no resultan
de la calidad prevista. Es que usualmente no hay un mecanismo de rutina por el cual los bienes pobres o
mediocres se supriman. Justo es reconocer que hay una tendencia general a agregar productos, mucho ms
que a suprimirlos.
Un profesor de una universidad norteamericana cita en un trabajo el caso de un fabricante de hilos de
coser que tena un, aparentemente, pequeo incremento anual del 2% en la diversificacin del producto. Con
el transcurso del tiempo lleg a una produccin de 20 tipos de hilos de diferente finura, composicin de
mezcla y torsin; 60 colores por cada tipo y 10 formas de empaque. Por consiguiente, expenda cada ao
unas 1.200 calidades distintas. Su costo de mantener el inventario alcanz tal magnitud que exceda los
jornales directos Productivos. Efectuado un estudio para resolver su justo grado de diversificacin se
comprob:
Cada visita de los vendedores a sus clientes no demoraba ms de veinte minutos.
En cada visita, un vendedor slo tena tiempo de mostrar treinta artculos.
El comprador de tiendas importantes generalmente dejaba librado al buen juicio del representante la
eleccin del surtido de colores.. Se exceptuaban de esta regla los hilos decorativos.
Ningn vendedor poda llevar la coleccin completa: se contentaba con un pequeo surtido por cada
tipo de hilo.
Algunos colores eran tan parecidos a otros que resultaban difciles de distinguir. A menudo la
tintorera tena problemas en producir el tono exacto, lo que requera una costosa tarea de limpieza y
reteido.
20
Un anlisis de la venta de colores semejantes indic que su diversidad fue motivada por la forma en
que el vendedor los haba seleccionado. Por ejemplo, de los tres matices de azul ultramar se encontr
que cada vendedor eligi slo uno para su surtido. La cantidad anual de cada matiz vendido fue,
aproximadamente, proporcional a esa seleccin.
Reunida esa informacin la empresa decidi hacer una revisin de colores, la que dio lugar al
rechazo de cuarenta, casi idnticos. Luego, una encuesta, entre los consumidores mostr que treinta era el
nmero apropiado.
Un estudio similar revel que las formas de empaque podan ser reducidas a cuatro. No fue posible,
en cambio, disminuir la calidad de los hilos debido a los requerimientos de los usuarios. De todos modos se
descubri que algunos tipos se volvan obsoletos y, peridicamente, deban ser reemplazados. Acorde con
ello se asign al departamento de investigacin y desarrollo la tarea de crear hilos de aplicacin ms
universal, confindose que en el futuro se podra concretar lo que en el momento del estudio no fue posible.
Se complement esta medida iniciando consultas de pretemporada entre los industriales para conocer qu
modelos agregar y cundo cancelar calidades no usadas.
10. 18. Efecto sobre las utilidades de una campaa de promocin
Una lnea de productos, integrada por un solo artculo, presenta el siguiente estado de resultados:
Entregas A 400.000
Costos variables 120.000
Contribucin marginal, A 280.000
Costos fijos 180.000
Ganancia neta A 100.000
Ganancia neta % 25
La gerencia comercial de la empresa en cuestin juzga que con una campaa de promocin y
publicidad, que demandar A 40.000, puede lograr un aumento de volumen de por lo menos 15%, pero que
quiz este incremento se pueda extender al 20 o 25%.
Los estados que se exponen a continuacin muestran las probables consecuencias de la decisin.
incremental en estudio:
Incremento de volumen A 15% 20% 25%
Entregas 60.000 80.000 100.000
Costos variables 18.000 24.000 30.000
Contribucin marginal A 42.000 56.000 70.000
Costos fijos 40.000 40.000 40.000
Ganancia neta A 2.000 1 6.000 30.000
Ganancia neta % 3,3 20 30
Como se aprecia, tal campaa resulta rentable en todos sus rangos, s bien l punto ptimo que
permite alcanzar la tasa de ganancia neta original est ubicada entre un 20 y 25% de mayor volumen.
10.19. Efecto sobre las utilidades del aprovechamiento de la capacidad inactiva
Una lnea est constituida por un solo artculo cuyo precio de venta es A 20 y su costo variable A 14.
En estas condiciones se comercializa un volumen de 100.000 unidades disponiendo, el centro donde se lo
procesa, de capacidad libre.
Procurando lanzar al mercado esa disponibilidad de volumen se estudiaron tres alternativas:
Se puede elevar la cantidad de unidades vendidas un 10% con un gasto adicional de A 40.000 en
publicidad.
El resultado, operando con la contribucin, sera:
21
10.000 unidades a A 6 A 60.000
Publicidad adicional 40.000
Beneficio adicional A 20.000
Se puede elevar la cantidad de unidades vendidas un 20% con un gasto adicional de A 60.000 en
publicidad y en costos de mantenimiento.
La utilidad se incrementara en:
20.000 unidades a A 6 A 120.000
Gastos adicionales 60.000
Beneficio adicional A 60.000
Se puede elevar la cantidad de unidades vendidas un 30% con un gasto adicional de A 170.000 en
publicidad, en costos de mantenimiento y en un aumento de la dotacin de empleados administrativos.
El resultado sera:
30.000 unidades a A 6 A 180.000
Gastos adicionales 170.000
Beneficio adicional A 10.000
En el tema 1 del captulo XIX se indic la necesidad de llevar a cabo continuos estudios de los
sistemas comerciales con el fin de disminuir sus costos. Esto obliga a analizar los gastos reales y permite
medir las actuaciones comparndolas con los objetivos previamente fijados. Se destacan as las lneas, zonas,
canales y pedidos no lucrativos, lo que estimula a encontrar mejores alternativas de comercializacin.
En el cuadro 21.23 se controla la rentabilidad de tres agencias de venta con fines comparativos.
De los resultados se deduce que la agencia C, a pesar de vender menos que las otras dos, tiene el
mayor porcentaje de ganancia bruta. Ello es debido a sus menores gastos fijos directos. La agencia B, en
cambio, es la ms activo y su utilidad bruta es superior que la de la agencia A, a pesar de que la mezcla de
productos que comercializ, brind la menor tasa de contribucin marginal.
Se puede emplear un procedimiento idntico al expuesto para valorizar el comportamiento del
cuerpo de vendedores de cada agencia, de los distintos canales de distribucin o de los clientes, agrupados
segn la importancia de sus pedidos.
Como se puede comprobar, estados de resultados fragmentados como el expuesto facultan evaluar
las entregas reales, las entregas potenciales, la mezcla de productos, los gastos fijos directos y la utilidad
bruta. Esta evaluacin debe ser efectuada a la luz de las cifras del presupuesto anual.
Agencia A Agencia B Agencia C
A % A % A %
Entregas 100.000 100 150.000 100 70.000 100
Costos variables
Produccin 60.000 60 91.500 61 42.050 60,5
Comercializacin 10.000 10 15.300 10,2 6.930 9,9
Contribucin margina 30.000 30 43.200 28,8 20.720 29,6
Gastos fijos directos
Sueldos y cargas sociales 5.000 5 5.250 3,5 2.240 3,2
Alquileres 1.000 1 900 0,6 280 0,4
Automotores 500 0,5 600 0.4 280 0.4
Hoteles 800 0,8 1.350 0,9 420 0,6
Representacin 900 0,9 600 0,4 210 0,3
Publicidad 3.000 3 3.900 2,6 700 1
Varios 800 0,8 1.500 1 350 0,5
Utilidad bruta 18.000 18 29.100 19,4 16.240 23,2
CUADRO 21.23
El control de las entregas efectivas ofrece la ventaja de su realismo, si bien no considera el potencial
de ventas de cada agencia -vendedor, canal, etc.-. Ello puede dar origen a que una agencia integrada por
22
vendedores mediocres pueda ser ms activa que otra, donde ese personal se caracteriza por su dinamismo y
eficiencia. Verificar las entregas reales respecto de las potenciales pareciera ser la situacin ideal, pero ofrece
el inconveniente de que las cifras potenciales son bastante dificultosas de estimar.
La evaluacin de la mezcla de productos es sencilla de realizar. Consiste en comparar los montos
reales de contribucin marginal con los presupuestados.
La inspeccin de los gastos fijos directos comerciales se efecta relacionando los desembolsos
efectivos con los estimados. Para que este control sea positivo los guarismos normalizados deben calcularse
racionalmente, teniendo en cuenta las distancias que tienen que recorrer los vendedores, el nmero de
clientes a visitar, los gastos lgicos de representacin, etc.
En cuanto a la medicin de la ganancia bruta, es consecuencia de computar y presupuestar
adecuadamente los rubros anteriores.
10.21. Anlisis de sensibilidad
El "anlisis de sensibilidad" -cuadro 21.24- es una herramienta til para los empresarios. Se suele
preparar una vez finalizadas las tareas del presupuesto anual y consiste en determinar cmo fluctuarn las
utilidades, las disponibilidades y el capital de trabajo de un negocio ante cambios en el volumen de
produccin, en los precios de venta y en los gastos de estructura.
En el cuadro se muestran tres alternativas: modificaciones de 5, 10 y 15% en el volumen y en los
gastos de estructura y alteraciones de 1, 2 y 3% en los precios de venta.
Un incremento o una disminucin del volumen anual de 5%, por ejemplo, repercute en la utilidad
operativa en A 5,3 millones, mientras que una diferencia de igual magnitud en los gastos de estructura incide
en A 3,4 millones. Referidas a la utilidad neta esas enmiendas afectan al volumen en A 3,6 millones y a los
gastos de estructura, en 2,3 millones. Las disponibilidades, o sea, los ingresos del negocio, son sensibles a
esas contingencias en A 5,2 millones por cambios en el volumen y en A 3,2 millones por variaciones en la
estructura.
En cuanto a una modificacin del 1 % en los precios de venta, altera la utilidad operativa en A 2,2
millones, la neta en A 1,5 millones y su influencia financiera es de A 1,8 millones.
En el anlisis de sensibilidad cada alternativa es independiente de las otras. Esto significa que
cuando se calcula la incidencia de un desvo en el volumen, por ejemplo, se supone que los dos restantes
factores se mantienen constantes. Conforme a ello, una cada del volumen de 5% y un aumento de igual
magnitud en los gastos de estructura repercute negativamente en la utilidad neta en A 5,9 millones. Un
incremento de los gastos de estructura de 5% y una disminucin de precios de venta de 1%, rebaja las
utilidades en A 3,8 millones. Las tres alternativas, en cambio, no son aunables, dado que la influencia de las
desviaciones en el volumen se calcula considerando los precios originales.
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Basado en informaciones del presupuesto anual
En millones de A
VOLUMEN-GASTOS DE ESTRUCTURA 5% 10% 15%
ALTERNATIVAS PRECIOS 1% 2% 3%
VARIACIONES EN LA UTILIDAD OPERATIVA
Volumen
1
5,3 10,6 16,0
Precio 2,2 4,3 6,5
Gastos de estructura 3,4 6,8 10,2
VARIACIONES EN LA UTILIDAD NETA
Volumen
1
3,6 7.1 10,7
Precio 1,5 2,9 4,4
Gastos de estructura 2.3 4,5 6,8
VARIACIONES EN DISPONIBILIDADES
Volurnen
1
5,2 10,5 15,7
Precio 1,8 3,6 5,4
Gastos de estructura 3,2 6,4 9,5
CAMBIOS EN CAPITAL DE TRABAJO
Cuentas a cobrar 3,7 7,3 11,0
23
Almacenes de materiales 0,9 1,8 2,8
Productos terminados 1,2 2,5 3,7
Total 5,8 11,6 17,5
1
Supuesto: produccin proporcional a la variacin de volumen.
CUADRO 21.24
En el sector del cuadro denominado "cambios en capital de trabajo" se muestran las consecuencias
financieras de modificaciones de 5, 10 y 15% en los rubros cuentas a cobrar, almacenes de materiales y
productos terminados respecto de la situacin presupuestada. Al efectuar estas estimaciones tambin se
suponen constantes el volumen, los precios y los gastos de estructura.
Se puede apreciar ms claramente la magnitud de esos desvos si se los relaciona con los montos
totales presupuestados de cada rubro. Ejemplo:
Variacin EN la utilidad neta anual como consecuencia de una modificacin de
precios de 1% A 1,5 millones
Utilidad neta anual 15,0
Variacin porcentual 10%
10.22. El capital de trabajo y los estudios econmicos
En algunos casos anteriores se hizo mencin de la relacin contribucin marginal-capital de trabajo,
si bien, por razones didcticas, o por no juzgarse necesario, dado que ese capital no se modificaba ante las
alternativas en estudio se decidi no profundizar el tema.
Sin embargo, es esencial tener en cuenta las oscilaciones en el capital de trabajo -o en el capital
invertido- en los estudios econmicos conducentes a la toma de decisiones. Se sostiene, con razn, que es la
medida suprema para medir la rentabilidad de una lnea de productos.
La decisin de utilizar el capital de trabajo o el capital invertido depende de si en el caso bajo
anlisis se alteran o no los importes actuales de los bienes de uso. Si se produce una ampliacin o
disminucin del activo fijo, hay que computar el capital invertido. Si estos elementos permanecen estticos,
se puede operar con el capital de trabajo. En estos casos pasa lo mismo que con los gastos de estructura: se
dijo ya en qu casos debe considerrselos y en qu situaciones puede desechrselos.
El retorno sobre la inversin -total o parcial- que se estudia en el captulo XXVIII, se refiere a la
vinculacin existente entre los beneficios que produce una lnea o la empresa en conjunto y las inversiones
realizadas para lograr esas utilidades. Enfoca la atencin, por tanto, sobre los ingresos que se pueden lograr
con los recursos empleados en una compaa o en una actividad particular de ella. Este concepto fue
utilizado originalmente por los inversores en negocios de seguros con el fin de evaluar el rendimiento de sus
aportes. Ellos comprendieron que la rentabilidad relativa de una inversin no puede juzgarse, evidentemente,
en virtud de las ganancias o dividendos por accin sin tener en cuenta el desembolso efectuado por el
adquirente de las acciones". De igual manera, la ganancia relativa de una lnea o de un negocio no puede
evaluarse si se omite tener en cuenta la magnitud del capital necesario para producir los beneficios. La
informacin contenida en el cuadro 21.25 pretende poner ntidamente de manifiesto la importancia del
capital de trabajo -en este caso- y al mismo tiempo, destacar la incidencia del rubro crditos por venta, tan
afectado en pocas de inflacin.
Se observa que la lnea A tiene los porcentajes de contribucin y de ganancia neta ms elevados y,
merced a ello, genera el 30% de las utilidades totales. En apariencia, sus artculos brindan muy buena
rentabilidad. Sin embargo, relacionando la contribucin marginal con el capital de trabajo se aprecia que sus
mrgenes son los ms bajos. Casi pasa otro tanto con el beneficio neto.
Profundizando an ms ese estudio, el problema de esa lnea se agrava. Si bien la vinculacin
contribucin marginal o ganancia neta sobre bienes de cambio existencias en almacenes de materiales, en el
almacn de productos terminados y stocks en proceso de fabricacin- es muy positiva, no sucede lo mismo si
esa conexin se efecta con los crditos por venta. Ello es debido a que el 69,6% del capital de trabajo de la
lnea A corresponde a ese ltimo rubro, que es el elemento ms expuesto a los peligros de la inflacin. Por
tanto, todo intento de promover sus ventas debe ser meditadamente examinado.
El estudio recin realizado puede profundizarse averiguando si dentro de cada lnea hay clientes o
grupos de clientes con modalidades de pago muy diferentes del resto, en un grado tal que modifiquen
24
significativamente las inversiones en cuentas a cobrar y, en consecuencia, que incidan negativamente en la
rentabilidad.
IMPORTANCIA DEL CAPITAL DE TRABAJO
Lnea A Lnea S Lnea C Total
Miles % Miles % Miles % Miles
Entregas 50 100 100 100 200 100 350 100
Costos variables 30 60 75 75 170 85 275 78,6
Contribucin marginal 20 40 25 25 30 15 75 21,4
Costos fijos 5 10 8 8 12 6 25 7,1
Ganancia neta 15 30 17 17 18 9 50 14,3
Sienes de cambio 35 30,4 65 65 70 46,7 170 46,6
Crditos por venta 80 69,6 35 35 80 53,3 195 53,4
Capital de trabajo 115 100 100 100 150 100 365 100
Contribucin marginal sobre:
Bienes de cambio 57,1 38,5 42,9 44,1
Crditos por venta 25 71,4 37,5 38,5
Capital de trabajo 17,4 25 20 20,5
Ganancia nota sobre:
Bienes de cambio 42,9 26,2 25,7 29,4
Crditos por venta 18.8 48,6 22.5 25,6
Capital de trabajo 13 17 12 13,7
CUADRO 21.25
11. Objetivo: Analizar la conveniencia econmica de suprimir lneas de productos
La mayora de las empresas estn obligadas a operar lneas de productos, o artculos individuales,
cuyos resultados mensuales muestran continuas prdidas. Ms de una vez estas cifras negativas engendran en
la direccin el deseo de suprimirlos, aun a expensas de crear una ociosidad de instalaciones. Ya en el cuadro
21.5 se analiz un expresivo ejemplo sobre el particular.
Como se ilustra en el cuadro 21.26 slo se debe adoptar esa decisin cuando el monto del quebranto
supera los costos fijos absorbidos por las unidades comercializadas en un mes. En otras palabras, cuando los
guarismos de la contribucin marginal son negativos. nicamente se podra adelantar esa medida si la lnea
cuestionada pudiera ser reemplazada por otra que, utilizando las mismas facilidades fabriles, provea a corto
plazo guarismos ms rentables.
1. Resultados enero
Entrega: 10.000 unidades a A 35 A 350.000
Costos variables 230.000
Produccin A 200.000
Comercializacin 30.000
Contribucin marginal A 120.000
Costos fijos 170.000
Produccin A 85,000
Comercializacin 55.000
Financiacin 30.000
Ganancia neta A 50.000
2. Resultados diciembre
Entrega: 10.000 unidades a A 30 A 300.000
Costos variables 322.000
Produccin A 200.000
Comercializacin 42.000
Contribucin marginal A 22.000
Costos fijos 195.000
Produccin A 100.000
Comercializacin 60.000
Financiacin 35.000
25
Ganancia neta A 217.00
CUADRO 21.26
Puede observarse en el citado cuadro que los resultados de enero aconsejan continuar con la lnea,
pues su anulacin originara una prdida mayor que los A 50.000 que produce su comercializacin, dado que
el monto de costos fijos recuperados por ella suman A 170.000.
Las dificultades en su colocacin obligan posteriormente a reducir el precio, de venta a A 30 para
mantener el mismo nivel de actividad. Ello, unido a un incremento del costo de venta, da lugar a un
quebranto de A 217.000 en el mes de diciembre, cifra superior en A 22.000 a las expensas constantes.
El estado del mes de enero confirma que en ciertas ocasiones conviene operar con resultados
negativos y no discontinuar una lnea o desmantelar un sector de la planta. Ello es debido a que el importe de
gastos de estructura que quedara sin recuperar ante una decisin de ese tipo puede superar a las prdidas que
origina la venta de la produccin resultante.
Lgicamente, puede haber circunstancias especiales que impulsen a mantener la actividad a pesar de
que los estados contables muestren contribucin marginal negativa:
Posibilidad de invertir la situacin a corto plazo.
Conveniencia de desplazar del mercado a competidores dbiles.
Liquidar stocks invendibles.
Desprenderse de artculos perecederos.
Lneas que fomentan la venta de otras muy rentables o que evitan perder determinados clientes que,
con sus pedidos totales, aportan mrgenes positivos. Algunos fabricantes europeos de mquinas
fotogrficas y rollos de pelculas, por ejemplo, expenden uno, de esos bienes a precios inferiores a su
costo variable, porque de esa manera excitan la venta del restante y se resarcen as, con creces, del
mal negocio que significa comercializar uno de ellos.
Mantener la estabilidad del personal.
Completar surtidos.
Popularizar un nuevo producto que ocupar, se sabe con certeza, una posicin de liderazgo en el
mercado. Esta condicin asegura que a breve plazo se recuperarn las prdidas iniciales, que
cumplieron una misin similar a los gastos de publicidad.
Cubrir mejor el mercado.
Pero todos esos casos son hechos de excepcin, que deben ser cuidadosamente analizados y que no
pueden prolongarse indefinidamente. De no mediar ellos, los artculos en esas condiciones tienen que ser
suprimidos enseguida. De lo contrario, a medida que sus volmenes se incrementan, los quebrantos se hacen
mayores.
Las lneas de productos no slo deben brindar contribucin marginal, positiva, sino ganancia neta.
Slo se justifica vender con prdida neta en casos excepcionales siempre, obvio es sealarlo, que no
abarquen la totalidad de los grupos de artculos que elabora una empresa, y ello, hasta el momento en que se
agoten las mquinas y equipos que los producen.
Cuando una compaa es deficitaria, pero su contribucin marginal es positiva, conviene proyectar
su situacin uno o dos aos y, si el quebranto se mantiene, tomar medidas definitivas que en algunos casos
pueden finalizar con el cierre del establecimiento.
Es interesante destacar que cuando se estudia la rentabilidad de una lnea con vistas a su posible
supresin debe considerarse una serie de efectos secundarios que, es posible, graviten en la decisin
definitiva. Por ejemplo, una brusca disminucin del capital de trabajo debido a la clausura de un sector de
planta que elabora mercancas con contribuciones marginales positivas, puede incidir favorablemente en la
situacin econmica de una empresa. En cambio, la gravan negativamente las indemnizaciones por despido;
las mquinas y equipos an no amortizados; la liquidacin de las existencias de materiales; los salarios y
sueldos del personal no despedido, en espera de que la rotacin natural permita su incorporacin a otras
reas; etc.
En el subtema 10.17 de este captulo se hizo mencin del efecto de la diversificacin de productos.
No hay duda de que la proliferacin de lneas, ciertas veces creadas irracionalmente -pedidos del sector
comercial complacidos, sin reparos, por el rea fabril-, es la causante de la mayora de los estudios
econmicos que procuran establecer si corresponde o no, suprimir la fabricacin de un grupo de artculos.
Una investigacin realizada en cualquier empresa, como se dijo, demostrara que son mnimas las lneas que
26
producen genuinos beneficios. Claro que a las que no los generan, pero sus mrgenes de contribucin son
positivos, es muy difcil anularlas. En primer lugar, porque pocas compaas pueden darse el lujo de perder
una porcin importante de sus ingresos por ventas, dado que a veces es esta fraccin la que origina las
utilidades. En segundo trmino, porque los grupos de bienes de mayor demanda suelen serlo por los
mrgenes escasos con que se comercializan. De cualquier manera, son muchas las oportunidades en que
puede mejorarse la rentabilidad de una empresa simplificando las lneas; reduciendo inventarios; acortando
el nmero de tamaos, colores, estilos y calidades; unificando los tipos de envases y concentrando los
esfuerzos en el nmero ms reducido posible de productos.
Retornando al caso del cuadro 21.26 cabe sealar que de suprimirse la lnea en cuestin
automticamente desaparecera una parte de sus gastos de estructura, por lo menos aquellos que en captulos
anteriores se catalogaron como semifijos. Es probable que tampoco se repitan ciertos costos fijos: seguros de
existencias en proceso; sueldos y cargas sociales de la supervisin, si este personal transfiere a otros centros
o se despide; etc. Pero es preciso estudiar cuidadosamente la influencia que esa decisin ejerce sobre las
erogaciones de las secciones de servicios directas e Indirectas. Lo lgico sera que si el rea a clausurar es de
cierta magnitud los costos de la mayora de los servicios que se le brindan- disminuyan en relacin
armoniosa al esfuerzo que prestan. Es verdad que en algunos servicios no se puede concretar esa baja gastos
de edificios, sueldos de directivos, etc. Pero hay otros sectores que deben rebajar sus expensas en cierta
proporcin. Por lo general, cuando llega el momento de tomar esa medida, los responsables de esos centros
no lo hacen. Salvo que haya una actitud firme por parte de la direccin. Esgrimen una serie de argumentos
para justificar su actitud. En estas circunstancias es conveniente que el contador de costos, atenindose a su
propio criterio y conocimiento del negocio, distinga los desembolsos evitables y vierta su opinin sobre el
particular. Su dictamen tiene que estar respaldado por un Informe donde se detallen los cargos que cada
departamento de servicios debitaba al rea discontinuada. De este modo se puede apreciar si las cifras que se
le imputaban justifican o no una reduccin en la dotacin de las secciones de servicios.