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INDICE DE CONTENIDOS
Pg.
1. PROBLEMTICA. 3
2. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA.. 3
3. MARCO TEORICO4
3.1 Plan de negocios. 4
3.2 Estudio de mercado6
3.3 Estrategias genricas de Porter..7
3.3.1 Administracin estratgica7
3.4 Anlisis financiero para la toma de decisiones .8
3.4.1 Los ratios financieros. 8
4. FORMULACION DEL PROBLEMA 8
5. OBJETIVOS. 8
a) Objetivo general. 8
b) Objetivos especficos. .8
6. VARIABLES Y SU DEFINICION TEORICA. 9
a) Variable dependiente. 9
b) Variable independiente.. 9
c) Variable moderante 9
7. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES.10
8. TIPO DE INVESTIGACION.. 10
9. TIPO DE DISEO DE LA INVESTIGACION11
10. ALCANCE DE LA INVESTIGACION.. 11
a) Alcance temtico.12
b) Alcance espacial o geogrfico .12
11. ANALISIS Y ORGANIZACIN DE LA INFORMACION12
a) Poblacin..12
b) Muestreo13
c) Marco muestral.13
d) Mtodo de la recoleccin de datos.. 14
e) Aplicacin de una prueba piloto..14
12. ANALISIS FODA PARA LA EMPRESA LA FRANCESA SA... 15
13. APORTES, IMPACTOS Y OPORTUNIDADES.. 17
a) Aportes.. 17
b) Impactos... 17
2

c) Oportunidades.. 17
14. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 18
15. PRESUPUESTO...18
16. BIBLIOGRAFIA. ..19

INDICE DE FIGURAS
Figura 1 IMPORTANCIA DE UNPLAN DE NEGOCIOS. 5
Figura 2 PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO 7
Figura 3 DIMENSION Y ESPACIALIDAD 12
Figura 4 ANALISIS FODA. 16

INDICE DE TABLAS
Tabla 1 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES10
Tabla 2 PRUEBA PILOTO PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO.............. 15
Tabla 3 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 18
Tabla 4 DIAGRAMA DE GANTT18















1. PROBLEMATICA
En la actualidad la empresa LA FRANCESA S.A. ha logrado posicionarse en el mercado
efectivamente, llegando a contar con un amplio reconocimiento en el mercado , no
pudiendo en la actualidad expandir ms sus operaciones debido a una saturacin del
segmento, es as que para lograr un mayor crecimiento requiere de ampliar sus lneas de
productos, a travs de una diversificacin de cartera de productos como son los productos
3

lcteos: yogurt que resultan ser productos complementarios y por lo tanto la necesidad de
un Plan de Negocios adecuado que le permita ingresar a nuevos mercados con una
amplia posibilidad de xito.

2. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Actualmente la Sociedad Industrial y Comercial La Francesa cuenta con ms de 200
trabajadores entre administrativos y planta industrial, cuenta con oficinas propias para la
administracin en las ciudades de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz y con distribuidores
en Oruro, Sucre, Tarija y Potos. Con 130 tems de productos terminados altamente
competitivos en presentacin calidad y precio entre variedad de pan, galletas y pastelera
y una lnea de snack.
Al enfocarse la empresa en una estrategia de crecimiento ha optado por incursionar en el
mercado de lcteos, lo que implica la entrada a una lnea de actividad distinta que
significar el desarrollo de la empresa tanto en su estructura, sistemas y procesos a la vez
que proporcionar un valor a la marca.
En la propuesta planteada de Plan de Negocios es necesaria la utilizacin de las
diferentes herramientas cientficas de la Ingeniera Comercial como ser las propias de la
Administracin y Planeacin Estratgica, que permitan el desarrollo de estrategias que
busquen competitividad en los mercados junto con su desarrollo; las teoras del marketing
que nos permitan realizar estrategias de comercializacin, apoyado con un estudio de
mercado, planes financieros etc., adems de otras que contribuyan a disear los
diferentes planes y estrategias que contenga el Plan de negocios.
En procesos de cambio estratgico de una compaa establecida, en la formacin de una
empresa, as como en fusiones, incorporacin de nuevos socios, diversificacin, venta de
empresas, etc., tanto bancos como inversionistas, estn obligados a comprobar las
posibilidades de generacin de ganancias, as como tambin, los fundadores o actuales
propietarios deben saber en qu situacin se encuentra la empresa, hacia donde quiere ir
y como se debern otorgar los objetivos a esta. Mediante un Plan de Negocios se cuenta
con una descripcin precisa de los medios que requiere la empresa para, lograr los
objetivos trazados. Crea consenso entre socios acerca de la direccin del negocio,
reduciendo fricciones internas. Al mismo tiempo el recurso humano, proveedores, clientes
y aliados conocen el rumbo actual y futuro de la empresa, lo cual facilita la comunicacin,
informacin y acuerdos.
3. MARCO TEORICO
4

El marco terico est constituido por el conjunto de teoras que se utilizarn en el
desarrollo de la investigacin. Como se trata de un trabajo orientado a la disciplina de la
estrategia es necesario conceptualizar el contenido, objetivos y alcances de l para
conformar el Plan de Negocios destinado a definir los objetivos del negocio tanto a corto
plazo como a largo plazo, obtener ventajas competitivas y a implementar estrategias para
comercializar eficazmente los productos lcteos de LA FRANCESA S.A. Consiste en
sustentar tericamente el estudio, esto implica analizar y exponer los enfoques, las
investigaciones y los antecedentes en general que se consideran vlidos para el correcto
encuadre del estudio.
3.1. Plan de negocios

El Plan de Negocios es un documento escrito que define con claridad los objetivos de un
negocio y describe los mtodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos .Un plan
de negocios: Es el plan administrativo y financiero de una compaa y sirve para la
operacin exitosa de una alianza empresarial.
Le explica en forma especfica como va funcionar un negocio y los detalles sobre como
capitalizar, dirigir y hacer funcionar a un negocio.
El Plan de Negocios es una especie de mapa que le muestra el camino a la empresa,
posibilita realizar cambios ejecutivos en la direccin y velocidad del desarrollo.
Es principalmente, un documento escrito, donde se detalla informacin relacionada con la
empresa. Es el "mapa" en la creacin de la empresa, donde se desarrolla una idea de
negocio para que ayude a no perderse y a llevar a buen puerto un proyecto. Se tiene que
disear o elaborar con el mximo detalle posible, de modo que contenga todas las
caractersticas del proyecto y que no pase por alto algn punto bsico, minimizando
errores y riesgos; y que finalmente indique si el negocio es viable.

1 SBPC. Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad. El Plan de Negocios Pg. 25

A travs de l se manifiestan todos los campos que deben abordarse, desde el estudio de
mercado hasta el plan financiero, desde el marketing hasta la gestin de los recursos
humanos.
El plan de negocios es til en varios sentidos .A continuacin algunas de las razones por
las que no se debe pasar por alto esta valiosa herramienta.
En primer lugar, definir y enfocara los objetivos haciendo uso de informacin y anlisis
adecuados.
5

Se puede usar como herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones,
incluidas aquellas con prestamistas, inversionistas y bancos.

Se puede utilizar el Plan de Negocios para solicitar opiniones y consejos a otras personas,
incluido aquellos que se desenvuelven en el campo comercial de inters, quienes
brindaran un consejo estimable.
El Plan de Negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades del proceso de
planificaron
Figura 1




3.2. Estudio de Mercado
Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de
consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de
un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos
a obtenerlos. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y
especificaciones del servicio p producto corresponden a las que desea comprar el cliente.
Nos dir igualmente que tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual
6

servir para orientar la produccin del negocio .Finalmente, el estudio de mercado nos
dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y
competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada.
Cada vez se utilizan ms las ciencias sociales para analizar la conducta de los usuarios
.La psicologa y la sociologa, por ejemplo, permite identificar elemento clave de las
inclinaciones de las personas de sus necesidades, sus actividades, circunstancias ,
deseos y motivaciones generales , al tiempo que se aplicaban las ciencias sociales se
introdujeron mtodos modernos de medicin de nuevas tcnicas para realizar encuestas
que permiten determinar la amplitud del mercado de un producto concreto. Estos mtodos
utilizan tcnicas estadsticas y ordenadores de un producto concreto.
Cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le
permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de
venta son reales y si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas,
de modo tal que se cumplan los propsitos del empresario. Finalmente, el estudio de
mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento. Como resultado de los
componentes descritos con anterioridad se puede resumir en la figura siguiente:









Figura 2
7


3.3. Estrategias genricas de Porter
3.3.1. Administracin Estratgica
Es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones nterfuncionales
que permite a la organizacin alcanzar sus objetivos. Esta definicin implica que la
administracin estratgica pretende integrar la administracin, la mercadotecnia las
finanzas y la contabilidad, la produccin y las operaciones, la investigacin y el desarrollo
y los sistemas computarizados de informacin para obtener el xito de la organizacin el
termino administracin estratgica es llamado Poltica de Empresas que integra material
de todos los cursos sobre empresas.
El proceso de la administracin estratgica consta de tres etapas: Formulacin de
estrategias, implementacin y evaluacin. Es ms estudiar y aplicar el proceso de la
administracin estratgica cuando se usa un modelo el cual muestra las relaciones que
existen entre los principales elementos del proceso de la administracin estratgica
proceso que es muy dinmico y continuo.




FRED R.David .Conceptos de Administracin Estratgica.5ta Ed.1997.Prentice Hall.P4.
3.4. ANALISIS FINANCIERO PARA LA TOMA DE DECISIONES
8

El anlisis financiero consiste en recopilar los estados financieros para comparar y
estudiar las relaciones existentes entre los diferentes grupos de cada uno y observar los
cambios presentados por las distintas operaciones de la empresa.
La interpretacin de los datos obtenidos, mediante el anlisis financiero, permite a la
gerencia medir el progreso comparando los resultados alcanzados con las operaciones
planeadas y los controles aplicados, adems informa sobre la capacidad de
endeudamiento, su rentabilidad y su fortaleza o debilidad financiera, esto facilita el anlisis
de la situacin econmica de la empresa para la toma de decisiones.
El objetivo es exponer las ventajas y aplicaciones del anlisis de los estados financieros
con los ratios e ndices.
3.4.1 Los ratios financieros
Matemticamente, un ratio es una razn; es decir es la relacin entre dos numerosos un
conjunto de ndices, resultado de relacionar dos cuentas del Balance o del Estado de
Resultados .Los ratios proveen informacin que permite tomar decisiones acertadas a
quienes estn interesados en la empresa, sean estos dueos , banqueros , asesores ,
capacitadores, el gobierno, etc. Se tendrn ratios de liquidez, de solidez, de solvencia y
de rentabilidad como lo expresaAching.

4. FORMULACION DEL PROBLEMA
La inexistencia de un Plan de Negocios limita la posibilidad de diversificacin de
productos lcteos en la empresa La Francesa S.A.

Con este propsito surge la pregunta:

A travs de qu medios la empresa La Francesa S.A. puede diversificar su cartera
de productos incursionando en el mercado de lcteos?


5. OBJETIVOS
a. Objetivo General
Proponer un Plan de Negocios que permita diversificar las lneas de productos en la
empresa La Francesa.


ACHING, Cesar .Ratios Financieros y Matemticas de la mercadotecnia .Pro Ciencia y Cultura

9

b. Objetivos especficos
Realizar un diagnstico de la empresa
Realizar un estudio del mercado de productos lcteos de la ciudad de
La Paz
Conocer la cadena de valor del mercado de productos lcteos
Conocer la asociacin de marca de la empresa.
Conocer la viabilidad de la propuesta

6. VARIABLES Y SU DEFINICION TEORICA
a. Variable Independiente: Plan de Negocios.
Un plan de negocios se define como un instrumento clave y fundamental para el xito, el
cual consiste en una serie de actividades relacionadas entre s para el comienzo o
desarrollo de una empresa, as como una gua que facilita la creacin o el crecimiento de
una empresa.4
Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situacin del
mercado y se establecen las acciones que se realizarn en el futuro, junto a las
correspondientes estrategias que sern implementadas. Es un instrumento que
permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener una respuesta positiva
por parte de los inversores. 5
b. Variable Dependiente: La diversificacin de productos de la empresa.
Diversificacin es una postura estratgica que se adopta cuando la empresa se separa de
su rea de actividad tradicional para buscar oportunidades fuera de los negocios
actuales.6

c. Variable Moderante: Sociedad Industrial y Comercial LA FRANCESA
S.A.




4 Fleitman Jack, Negocios Exitosos, Mc Graw Hill 2000.
5 Definicin extrada de la pgina web: http://definicion.de/plan-de-negocios/
6 Diccionario de Marketing, Editorial Cultural, 1999
7. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES
10

VARIABLES DIMENSION INDICADOR INSTRUMENTO
VARIABLE
INDEPENDIENTE
Plan de Negocios
Proveedores Nmeros de
proveedores
Revisin
documental
Consumidores Demanda potencial Entrevista, encuesta
Competidores
Actividades
primarias
Nmero de
actividades
primarias
Observacin
Actividades de
apoyo
Nmero de
actividades de
apoyo
Observacin
Competencia % de participacin
en el mercado
Observacin
Planificacin Planes/mes Revisin
documental
Organizacin Estructura
organizacional
Revisin
documental
VARIABLE
DEPENDIENTE
La diversificacin de
productos de la
empresa
Nivel de Ventas
Estado de
Resultados
Unidades vendidas
de la lnea de
productos en Bs.
Margen de utilidad
en Bs.

Revisin
documental

8. TIPO DE INVESTIGACION
El anlisis del problema para la diversificacin de productos nos conduce a investigar de
manera descriptiva el mercado de lcteos en la ciudad de La Paz.
Con este propsito definimos los pasos a seguir:
i. Se examinan las caractersticas del problema
ii. Se definen y formulan sus hiptesis.
iii. Se enuncian los supuestos en que se basan las hiptesis y los procesos
adoptados.
iv. Se eligen los temas y las fuentes apropiados.
v. Se seleccionarn o elaborarn tcnicas para la recoleccin de datos.
11

vi. Clasificar los datos, categoras precisas, que se adecuen al propsito del estudio y
permitan poner de manifiesto las semejanzas, diferencias y relaciones
significativas.
vii. Se verifican la validez de las tcnicas empleadas para la recoleccin de datos.
viii. Se realizan observaciones objetivas y exactas.
ix. Se describen, analizan e interpretan los datos obtenidos, en trminos claros y
precisos.
9. TIPO DE DISEO DE LA INVESTIGACION
La presente investigacin del mercado de lcteos es no experimental ya que
observaremos el comportamiento de los consumidores, sus preferencias, los precios de
los productos y las empresas que participan en dicho mercado. De esta manera los
resultados obtenidos sern posteriormente analizados.

10. ALCANCE DE LA INVESTIGACION

Establece el limite propuesto del trabajo de investigacin, esto se logra constituyendo el
mbito espacial, temporal y la determinacin de hasta donde se quiere llegar con la
investigacin.
Figura 3


Fuente: Elaboracin propia
12

a. Alcance temtico
rea de Investigacin: Administracin de Empresas.
Tema especfico: El tema especfico del trabajo estar orientado a un Plan de
Negocios.
b. Alcance espacial o geogrfico
El mercado del departamento de La Paz ser el escenario donde se desarrolle el plan de
negocios de la empresa La Francesa.

11. ORGANIZACIN Y ANLISIS DE LA INFORMACIN
La organizacin y anlisis de la informacin se divide en dos partes los cuales son: los
instrumentos los que nos muestran la poblacin y la muestra, y los mtodos estadsticos
de medidas de posicin central.

a. Poblacin
Se llama poblacin al conjunto de todos los elementos cuyo conocimiento interesa.
Cada uno de esos elementos es un individuo. Cada individuo puede ser descrito mediante
uno o varios caracteres. Por ejemplo, si los individuos son personas, el sexo, el estado
civil, el nmero de hermanos o su estatura son caracteres.

b. Muestreo.
Procedimiento estadstico para seleccionar un nmero reducido de casos (muestra) de
una poblacin, con el objeto de estudiar en ella alguna caracterstica,y generalizar los
resultados a la poblacin origen. La poblacin, es el conjunto total de unidades
(individuos, elementos, mediciones) existentes en un cierto lugar durante un periodo, que
poseen una caracterstica comn que se desea estudiar. El nmero de elementos que la
integran constituye el tamao de la poblacin.
Es as que la muestra se constituye en un grupo generalmente reducido de unidades
obtenidas de la poblacin: listado del censo, listn telefnico, cintas de ordenador, etc.
El clculo del tamao muestral para poblaciones de universo finito e infinito se realiza con
las siguientes formulas respectivamente:


13



Donde:
n: Tamao de la muestra
z: Valor critico correspondiente al nivel de confianza elegido
P: Varianza poblacional o en su defecto la desviacin tpica muestral (s)
Q: Tamao de la poblacin o universo muestral
E: Error mximo permitido para la media muestral

c. Marco Muestral
La unidad de muestreo se concentra especficamente en las unidades familiares
representadas por las amas de casa de la ciudad de La Paz, que pertenecen a un nivel
socio econmico alto, medio alto y medio, a las cuales se les realizo encuestas,
determinando as las preferencias del consumidor, comportamiento y hbitos de compra,
adems de determinar el nivel de competencia del sector de derivados lcteos.
Se seleccionar la muestra sobre la base del mtodo de muestreo irrestricto aleatorio
simple. La razn para escoger este mtodo se debe a que una vez definida la poblacin
objetivo de la muestra, amas de casa que habitan en la seccin capital de La Paz , se
desea que cada uno de los potenciales consumidores que forman parte de la poblacin,
tenga la misma oportunidad de ser seleccionados para la muestra.
Es as que se inicia el proceso de muestreo de la siguiente manera:
Elemento: Amas de casa
Unidades de muestreo: Amas de casa Alcance: La Paz rea urbana
Justamente el objetivo de la investigacin es conocer sus hbitos de consumo, sus
actividades, independientemente de las variables de tipo demogrfico, psicogrfico o
conductual; sin embargo, estas variables si son importantes al momento de definir la
segmentacin de mercados para los productos.

d. Mtodo para la recoleccin de datos
El mtodo utilizado en la recoleccin de los datos ser la entrevista personal y el
instrumento fue un cuestionario o encuesta diseado especialmente para cumplir con los
objetivos planteados en la investigacin.
14

La entrevista personal permitir un elevado nivel de respuestas al absorber algunas dudas
que tendrn las personas al momento de responder dicho cuestionario.

e. Aplicacin de una prueba piloto
Un paso previo para la realizacin de la encuesta de mercado fue seleccionar el tamao
de muestra adecuado que permita obtener estimaciones y criterios ms cercanos a la
realidad.
El principal parmetro que se desea estimar es el consumo del mercado de productos
lcteos. Debido a que el tamao de la muestra est en funcin de este parmetro, fue
necesario realizar una prueba piloto , dirigida a 60 amas de casa para conocer el
consumo de lcteos en el hogar de las familias paceas.
Se utilizar una encuesta donde simplemente se preguntaba: Consume su familia
productos lcteos? A lo que deban responder en forma dicotmica SI o NO.


12. ANLISIS FODA PARA LA FRANCESA S.A
El anlisis FODA se extrae del modelo FODA, donde se identifican las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Este proceso de diagnstico tanto
del ambiente interno como externo de la empresa es una herramienta de mucha utilidad
para esclarecer factores potencialmente positivos y negativos.
Para poder realizar el anlisis FODA y la sistematizacin de este, se cont con la
colaboracin y la informacin brindada por director del rea administrativa, con la
encargada de ventas y el encargado del rea de comercializacin y produccin.


15




Figura 4
ANALISIS FODA

















ANALISIS INTERNO
FORTALEZAS
Gran variedad de productos
Gastos equilibrados del
presupuesto
por la adquisicin de insumos
para
el proceso de produccin
Trabajadores y lderes dedicados
a la empresa
Buena infraestructura
Buena presentacin de los
productos
Buenas relaciones con los
proveedores
DEBILIDADES
No se realizan estudios sobre la
competencia
No cuentan con una estrategia de
promocin
Se define los precios de manera
aleatoria
poltica
Deficiencias en la planeacin
estratgica
Dificultad de ingreso en un nuevo
mercado
ANALISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES
Crecimiento de la industria
La Francesa es una empresa
conocida por el mercado paceo
por la calidad
Consumo diario de yogurt en las
familias
Expansin de la ola light
Materia prima producida en el pas
AMENAZAS
Mayor calidad en los productos de
la competencia
Publicidad y promocin de la
competencia
Libre ingreso de nuevos
competidores
Dbiles barreras de ingreso al
mercado
Incremento de insumos y materia
prima en algunos meses del ao
16





13. APORTES, IMPACTOS Y OPORTUNIDADES
a. APORTES
Se pretende brindar a la empresa LA FRANCESA los lineamientos en los cuales se
desarrollar en el futuro en cuanto a la administracin y comercializacin de la lnea de
productos lcteos, los xitos ya alcanzados de la aplicacin de estas estrategias, son
experiencias que promueven la adopcin de las mismas, mostrando los beneficios que se
podrn producir con la diversificacin de la cartera de productos de la empresa.
A partir de la utilizacin de los factores tericos se pretende realizar un Plan de negocios
con una planificacin adecuada en sus reas y sobre todo, que estas tengan metas claras
y objetivos alcanzables en el corto y largo plazo.
La propuesta de un Plan de Negocios que logre la diversificacin de productos con la
introduccin de una nueva lnea de productos lcteos permita obtener mayores beneficios,
generando ingresos a la empresa.
b. IMPACTOS
Con la propuesta de un Plan de Negocios aplicado al caso de LA FRANCESA lo que se
espera es emplear mayor cantidad de mano de obra generando mayor cantidad de
empleos y brindando mejores condiciones de la misma, adems de lograr una conciencia
del consumo de estos productos que son muy importantes para neutralizar una serie de
fenmenos totalmente negativos provocados por la desnutricin, por contener los
derivados lcteos protenas y el 100% del requerimiento de calcio.
c. OPORTUNIDADES
Dentro del anlisis FODA las oportunidades del mercado nos llevan a plantear las
siguientes variables:
Crecimiento de la industria
La Francesa es una empresa conocida por el mercado paceo por la calidad de
sus productos
Consumo diario de yogurt en las familias
17

Expansin de la ola light
Materia prima producida en el pas

14. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

TABLA 3


TABLA 4
DIAGRAMA DE GANTT

18




15. PRESUPUESTO
Papel
Computadora

16. BIBLIOGRAFIA

El Plan de Negocios SBPC. Sistema Boliviano de Productividad y Competitividad 2010
Fleitman Jack, Negocios Exitosos, Mc Graw Hill 2000.
Diccionario de Marketing, Editorial Cultural, 1999
KINNEAR, Thomas y Taylor James, Investigacin de Mercados. 5ta Ed.Mc Graw
Hill,Bogot
Webgrafa
Definicin extrada de la pgina web: http://definicion.de/plan-de-
negocios/