CARACTERISTICAS GENERALES DEL CLIENTE

Hay 10 caractersticas muy comunes Comunica sus expectativas claramente. La caracterstica nmero uno de un buen cliente es ser capaz de expresar lo que quiere y necesita. Esta habilidad es vital para que el freelancer pueda entregar el producto o servicio correcto. Un freelancer no puede entregar lo que no le pidieron. Permite una razonable cantidad de tiempo para el trabajo. El mundo freelancing est lleno de clientes que lo quieren ayer. Regularmente, lo que obtienen estos clientes es un trabajo apresurado, lleno de errores y necesitando muchas correcciones. Un buen cliente, de todas formas, entiende que un trabajo de calidad necesita tiempo y planificacin acorde. Disponible para recibir consultas. A pesar de que la mayora de los freelancers trabajan y pueden trabajar independientemente, no hay nada ms frustante para uno que ser sorprendido por un obstculo que haga imposible llegar al cliente. Los clientes inteligentes saben que es ms barato hacerlo bien la primera vez que arreglarlo ms tarde. Ellos estn disponibles. Paga lo justo por el trabajo requerido. Una ganga es una ganga, excepto cuando no lo es. Generalmente pagar menos que lo que se paga en el mercado por un trabajo resulta en un trabajo de menor calidad. Eso porque un freelancer que trabaja barato recurrentemente debe tomar ms trabajos que los que puede hacer slo para llegar a fin de mes. Paga en tiempo y forma. Discutir los trminos de pago con un freelancer antes de que el proyecto comience y luego honrar esos trminos. Si decs que vas a pagar dentro de x das de la finalizacin del proyecto, asegrate de pagar en ese lapso. No hagas al freelancer rogar por el pago. Podras arruinar tu reputacin profesional y hasta tu historia de crediticia. Tiene alta integridad. La honestidad est en el centro de toda exitosa relacin de negocios. Conduce todos tus negocios en una forma honesta y transparente. Esto no es slo una gran forma de conducir tu conducta en general, adems va a mejorar tu reputacin de negocios. Permite al freelancer hacer su trabajo. Si contrataste a la persona correcta, entonces ella posee el talento y las habilidades para hacer el trabajo correctamente. Mantiene la mente abierta con respecto a las propuestas del freelancer. No ests constantemente dudando de las habilidades de esa persona. Busca una relacin continua. Los mejores clientes entienden el valor de una relacin continua. Ellos no quieren buscar un freelancer nuevo para cada proyecto.

Da crdito cuando es debido. Aunque no siempre es posible dar crdito al freelancer en cuanto a la autora de un producto o servicio, un cliente que discierne se da cuenta cuando un freelancer le pone esfuerzo extra a un proyecto o va ms all. Comprometido con la calidad. La mayora de los freelancers se enorgullecen de su trabajo y quieren producir trabajos de alta calidad. No les gusta cuando un cliente les pide atajos. PROPUESTA COMERCIAL AL CLIENTE Escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave. Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre slo porque usted le pidi al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las caractersticas y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted despus de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solucin que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratgico. Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones estn muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta informacin es crtica y que necesitan presentarla para mostrar cmo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensin de las cuestiones que importan a su cliente. Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situacin actual o el desafo que enfrenta el posible cliente, y en qu forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante aos he descubierto que la gran mayora delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepcin del cliente la necesidad de poner en marcha una solucin. Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solucin y demostrar exactamente cmo el cliente va a beneficiarse al

usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crtico. Esos vendedores exponen las caractersticas y beneficios de su solucin pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solucin en el negocio del cliente. La mayora de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas. Reduzca el riesgo para el comprador. Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeo y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio significativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algn tipo de reaseguro o garanta para reducir o eliminar este temor. Hacer progresar la venta con una propuesta tambin requiere alguna forma de accin o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hgamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los prximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario especfico. Por ltimo, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solucin sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta pginas. Adems, las propuestas breves son por lo general ms fciles para leer y entender. En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solucin de una forma que demuestra exactamente cmo su solucin es la mejor para su cliente, y si logr reducir la percepcin de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente. CICLO VITAL RELACION CON EL CLIENTE La gerencia de la relacin del cliente o CRM es una combinacin de las estrategias de la empresa, de los procesos del negocio y de las tecnologas de informacin usados para aprender ms sobre las necesidades y los comportamientos de clientes para desarrollar relaciones ms fuertes con ellas. Los sistemas de software de CRM automatizan muchas tareas cliente-relacionadas del negocio. Los usos de CRM se desarrollan tradicionalmente como software de servidor de cliente que incurra en un coste inicial ms alto de la propiedad. La proliferacin del Internet y del Web ha aprovisionado de combustible el crecimiento rpido de CRM Tela-basado o de los usos en lnea de CRM. Los sistemas del Web CRM se despliegan extensamente para

el centro basado tela de la llamada, la gerencia del contacto, el boleto del apuro, el encargado personal de la informacin y programar. El ciclo vital de CRM consiste en tres fases - adquisicin del cliente, realces de la relacin del cliente y retencin del cliente. El software de CRM aerodinamiza actividades de CRM en cada fase de la gerencia de la relacin del cliente. Adquisicin del cliente El mdulo de la gerencia del contacto y el mdulo de la comercializacin directa de CRM permiten que las compaas promuevan y que pongan con eficacia sus productos y servicios a las perspectivas. Esos mdulos ayudan a acelerar los procesos que adquieren y a reducir el coste de adquirir a nuevos clientes. Realces de la relacin del cliente Las compaas de las ayudas de CRM mejores entienden las necesidades y los comportamientos de clientes existentes y realzan lo beneficioso de clientes existentes vendiendo en "cross-sell". Pueden modificar sus productos y servicios para requisitos particulares a las necesidades y a las preferencias de clientes individuales. Retencin del cliente El mdulo de servicio de cliente del sistema de CRM da a organizaciones el borde en la ayuda de cliente Pueden aumentar la satisfaccin de cliente mientras que reducen el coste de ayuda. La retencin del cliente es crtica a lo beneficioso total de una organizacin. Un cliente pasas centenares de dlares y los meses a adquirir pueden dejarte en segundos como resultado de servicios de cliente pobres. IMAGEN DE LA EMPRESA La imagen aplicada al mbito empresarial se ha encontrado con planteamientos diversos y varias perspectivas en su anlisis, pues algunos autores se han centrado en aspectos tangibles y visibles, como logotipos, diseos y colores, mientras que en otros casos se considera una representacin mental que slo los individuos elaboran. Se Comentan a continuacin las dos perspectivas sealadas, as como un tercer apartado en el que se relaciona la imagen con el trmino reputacin, poniendo de manifiesto las diversas implicaciones que tienen la aceptacin de una u otra aproximacin.

TIPIFICACION DEL CLIENTE La tipificacin lleva implcita una mejora de la calidad del producto puesto que lo optimiza para satisfacer al cliente y al consumidor final, aportando valor aadido a la produccin de la regin. Con la tipificacin damos respuesta al mercado con un producto terminado, gil y con calidad en su presentacin, operativo comercialmente y cmodo de manipular. Por otro lado el producto tipificado ofrece al consumidor confianza y seguridad. Solamente a travs de la calidad podremos diferenciar nuestro producto de los del resto de zonas de produccin competidoras. Si se tipifica el producto, el cliente se sentir con confianza y seguridad en lo que le ofrecemos porque no necesita contrastar calidades y se fija un punto de equilibrio en la relacin calidad-precio. HORTYFRUTA est desarrollado una importante labor de difusin del decreto de tipificacin entre los agricultores andaluces, particularmente aquellos que comercializan su producto a travs de subastas. Para ello ha llevado a cabo una intensa campaa de conferencias explicativas del decreto de Tipificacin en las instalaciones de las alhndigas asociadas. El objetivo perseguido es hacer que los productores tomen conciencia de la importancia de aplicar esta norma, as como exponer las ventajas objetivas que la tipificacin aporta a la comercializacin de los productos hortofrutcolas andaluces. TIPIFICACION DE SERVICIOS Este punto comprende la clasificacin, a partir de un criterio claro y unificado, de las actividades que se desarrollan en el espacio y los servicios que el espacio brinda. En principio debern distinguir entre aquello que es una actividad y aquello que es un servicio, y luego categorizarlo segn niveles jerrquicos en relacin a la funcin del espacio. Actividades: Tareas que se realizan en el espacio y estn vinculadas directamente con la funcin principal del lugar. Ej.: Eduacin/ Exhibicin Servicios: Aquellas prestaciones que el lugar brinda a fin de complementar una actividad o darle al usuario las posibilidades de satisfacer una necesidad secundaria dentro del espacio. Ej.: Buffet/ Baos. - Tanto las actividades como los servicios pueden tener distintas categoras dentro de su clasificacin, pudiendo comprender un espacio de Actividades primarias y secundarias, y/o Servicios esenciales y

complementarios. Nuevamente debemos aclarar que todos los casos son distintos, y que aquello que es primordial en un espacio puede no serlo en otro. CARACTERISTICA DEL SERVICIO DEL PRODUCTO Cmo debe ser un producto o servicio de manera que sea atractivo para los clientes? Qu caractersticas debe tener? A continuacin presento 5 caractersticas, que segn el fallecido Billy Mays (Rey de los Infomerciales) debe tener un producto o servicio para ser atractivo: 1. Debe resolver un problema. Si no arregla, repara, enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condicin o situacin, por qu habra de quererlo la gente? Y por qu habra de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al comprar y utilizar tu producto o servicio. 2. Debe ser llamativo para muchos. Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si slo una en diez millones de personas lo necesita o desea, no vas a tener muchas ventas. Para que valga la pena, tendras que venderlo a un precio MUY alto, y entonces se volvera todava ms difcil de vender. Ofrece un producto o servicio que muchos deseen, y venderlo ser muy sencillo. 3. Debe ser nico. Si tu producto o servicio es el primero en la industria, qu mejor. Lo cierto es que hay muy poco nuevo bajo el sol, as que tu producto o servicio debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el resto. Si vendes una rosa llamndola de otra manera, no deja de ser una rosa, pero si logras vender una rosa que nunca pierda sus ptalos, ESO es nico! 4. Debe ofrecer satisfaccin instantnea. Si tu producto o servicio lo van a usar dentro de un ao, por qu comprarlo ahora? La gente no quiere comprar semillas, en lugar, prefieren el rbol ya plantado, crecido y dando fruto. El ser humano es, en general, muy impaciente, y los medios nos han hecho ms an. Como clientes no queremos la caa de pescar, queremos el pescado fresco, fileteado, sazonado y servido listo para comer. 5. Debe ser demostrable. Se puede decir que es una ley: ver para creer. Para que un producto o servicio sea atractivo, el cliente debe de poder ver con sus propios ojos lo sencillo que es usarlo o lo rpido que puede obtener los beneficios. Las muestras, las sesiones de cortesa y los testimoniales nos ayudan a todo esto.

BIBLIOGRAFIA

-. Anillo Vial II Junpero Serra #2450 ofna. 111 Valle de Juriquilla II Quertaro, Qro. 76220 -. Blog de WordPress.com. | Tema monochrome by mono-lab. -. Copyright @2005, Bruce Zhang Article Source: http://www.articleset.com -. (http://www.sysoptima.com/crm/call_center_management_software.php).

INTRODUCCION

Generalmente la principal fuente de ingresos de una empresa son sus clientes. Sin embargo, debido a que el mundo de los negocios est cambiando, sobre todo como resultado de la integracin de nuevas tecnologas en las relaciones entre empresas y clientes, la competencia se hace cada vez ms dura y, en consecuencia, los clientes pueden elegir a sus proveedores o cambiarlos mediante un simple clic. Los criterios de seleccin de los clientes son principalmente financieros y hacen referencia a la capacidad de respuesta de la empresa, pero tambin puramente afectivos (necesidad de reconocimiento, de escucha, etctera).

CONCLUSION

Las nuevas tecnologas permiten a las empresas conocer mejor a su clientela y obtener su lealtad mediante informacin pertinente de manera tal que puedan calibrar mejor sus necesidades y as satisfacerlas de forma efectiva. Se ha descubierto que transformar a un cliente en un cliente fiel es cinco veces menos costoso que atraer nuevos clientes. Por ese motivo, una gran cantidad de empresas disean sus estrategias centradas en servicios para sus clientes.

INDICE

-. INTRODUCCION..Pg. 02 -. CARACTERISTICA GENERAL DEL CLIENTE...Pag. 03 -. PROPUESTA COMERCIAL AL CLIENTEPag. 04 -. CICLO VITAL RELACION CON LOS CLIENTESPag. 05 -. IMAGEN DE LA EMPRESAPag. 06 -. TIPIFICACION DEL CLIENTE -. TIPIFICACION DE SERVICIOPag. 07 -. CARACTERISTICA DEL SERVICIO DE PRODUCTO..Pag. 08 -. CONCLUSION..Pag. 09 -. BIBLIOGRAFIA.Pag. 10

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION INSTITUTO RADIOFONICO DIOCESANO GUANARE-PORTUGUESA

INTEGRANTE: MONTILLA ANGELICA C.I. V- 11.401.210 5to. SEMESTRE