UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CASO DE ESTUDIO #1

PIL ANDINA S.A

NOMBRE: ELVA LUZ RIVERO ASPIAZU

MATERIA: MARKETING ESTRATEGICO E INNOVACIÓN

DOCENTE: LIC. PEDRO CESAR SAAVEDRA

SANTA CRUZ – BOLIVIA 2021

 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
COD: PO-PRE-107-8
SOCIEDAD ANÓNIMA
VER: 1
CASOS DE ESTUDIO
VIGENTE: 25-07-2016

CASO 01: PIL ANDINA

Preguntas

Con la información del caso e información del entorno:

1. Realizar un análisis detallado de la mezcla de productos de PIL a través de la matriz

BCG.
PIL S.A deberá implementar estrategias para cada línea de productos según el cuadrante
definido en la matriz de análisis BCG.
PROPORCIÓN VENTAS VENTAS SECTOR TASA CUOTA
PRODUCTOS VENTAS CARTERA VENTAS LIDER SECTOR AÑO AÑO ANTERIOR CRECIMIENTO MERCADO
NEGOCIO ACTUAL 2020 2019 MERCADO RELATIVA
a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b
LACTEOS 250.000 71% 85.000 435.500 268.000 0,63 2,94
YOGURES 20.000 6% 12.000 38.400 29.120 0,32 1,67
BEBIDAS (PET, CARB, TE) 29.000 8% 95.000 186.000 107.880 0,72 0,31
MANTEQUILLA 11.000 3% 38.000 63.700 40.180 0,59 0,29
CREMA DE LECHE 9.000 3% 12.000 21.000 19.110 0,10 0,75
HELADOS 9.500 3% 42.000 61.800 46.350 0,33 0,23
AGUA 11.500 3% 35.000 55.800 42.315 0,32 0,33
SALSAS 4.500 1% 36.000 48.600 33.615 0,45 0,13
GELATINA 5.500 2% 125.000 156.600 107.010 0,46 0,04

TOTALES 350.000 100% 480.000 1.067.400 693.580

 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
COD: PO-PRE-107-8
SOCIEDAD ANÓNIMA
VER: 1
CASOS DE ESTUDIO
VIGENTE: 25-07-2016

2. Cuáles son las oportunidades encontradas en el análisis de clientes (hacer un análisis

de comportamiento de compra y segmentación)
Comportamiento de compra del consumidor PIL S.A
Los consumidores de lácteos poseen características muy distintas, en función de su edad,
tipo y estilo de vida. Además, la conducta de los consumidores se ve influida en razón al
contexto geográfico, cultural y familiar en el que se desarrollan. Factores tales como el
género, estructura familiar, gustos e ingresos, influyen en la demanda de la leche y
productos industrializados fabricados por PIL S.A como leche, mantequilla, crema, yogurt y
bebidas carbonatadas, etc. El consumo de productos lácteos no tiene variaciones
estacionales, es decir que la mayoría de los consumidores tiende a hacerlo del mismo modo
todo el año. La mayor parte de la compra de productos lácteos y alimenticios se realiza en
los mercados distribuidos por la ciudad, dejando de lado a supermercados para
consumidores de un nivel adquisitivo más alto en los cuales es más frecuente el consumo
de productos con mayor valor agregado, tales como leche semidescremada, leche en caja,
leche saborizada, yogures light, etc.
Segmentación
Macro segmentación
Matriz de Abell
MATRIZ DE ABELL

MATERIA PRIMA
PRODUCTO DE CALIDAD
SUPLEMENTO ALIMENTICIO
PRECIO ASEQUIBLE
RECONOCIMIENTO DE MARCA

MATERIAL PARA PRODUCCIÓN DE ALTA CALIDAD

CANAL DE DISTRIBUCIÓN EFICAZ

CAMPAÑAS PUBLICITARIAS DE ALTO IMPACTO

CLIENTES
TECNOLOGÍA
 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
COD: PO-PRE-107-8
SOCIEDAD ANÓNIMA
VER: 1
CASOS DE ESTUDIO
VIGENTE: 25-07-2016

Una vez que se ha segmentado el mercado, a través de la micro segmentación se encuentran

con la posibilidad de definir las variables que definen a cada uno de los consumidores.
Microsegmentación
Hay diferentes tipos de segmentación de mercados lo, se presentan algunas:
- Segmentación psicográfica: La segmentación con mayor relevancia, ya que analiza el
comportamiento, las necesidades y preferencias de los consumidores. Sus variables son: la
personalidad, estilo de vida, valores, actitudes e intereses.
- Segmentación demográfica: Las variables que toma en cuenta esta segmentación son:
la edad, el género, estado civil, preferencias sexuales, nivel educativo, profesión, nivel
socioeconómico, vivienda, cultura y religión.
- Segmentación conductual: Esta segmentación muestra la conducta y patrones de
consumo de los usuarios, su lealtad a la marca, sensibilidad al precio, la frecuencia u ocasión
de compra y los beneficios que buscan al elegir un producto.
- Segmentación geográfica: Se refiere al entorno y el espacio físico en el que se
desenvuelve el público objetivo. Con ella se toman en cuenta las siguientes variables: el país,
estado, ciudad, región y clima en el que se encuentra la audiencia.
 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
COD: PO-PRE-107-8
SOCIEDAD ANÓNIMA
VER: 1
CASOS DE ESTUDIO
VIGENTE: 25-07-2016

3. En función a la situación actual, realizar un Diagnostico FODA y establecer el enfoque

estratégico para el 2021

DIAGNOSTICO Magnitud Importancia Valoración Magnitud Importancia Valoración

FORTALEZAS M I R OPORTUNIDADES M I R
NOMBRE DE MARCA RECONOCIDO 3 3 9 CONSUMIDORES CON NECESIDADES DIFERENTES 3 3 9
ECONOMIAS DE ESCALA 3 3 9 CAMBIO DE NECESIDADES/GUSTOS 3 3 9
CALIDAD SUPERIOR DE PRODUCTO 2 2 4 DESARROLLO DE NUEVAS TECNOLOGIAS 2 2 4
AMPLIA OFERTA DE PRODUCTOS 3 3 9 NUEVOS MODELOS DE NEGOCIOS 3 2 6
31 28
DEBILIDADES M I R AMENAZAS M I R
PRODUCTOS PERECEDEROS -2 2 -4 DESACELERACION ECONOMICA -2 2 -4
MAYOR REGULACION GUBERNAMENTAL -2 3 -6
0 RESTRICCIONES ARANCELARIAS -2 2 -4
0 AJUSTE DE PRECIOS -3 3 -9
-4 -23

MATRIZ DE ENFOQUE ESTRATEGICO

Oportunidades Amenazas

AGRESIVIDAD DIVERSIFICACION
Fortalezas Ofensiva Defensiva
X1 X2

CAMBIO TOTAL DEFENSIVA

Debilidades Adaptativo Supervivencia
X3 X4

4. Considerando las acciones actuales (revisar información web), ¿Qué tipo de

estrategias de crecimiento está desarrollando PIL en este tiempo?

Actualmente PIL S.A está desarrollando una estrategia de Diversificación - Concéntrica –

Relacionada, al no solo dedicarse a la fabricación y comercialización de lácteos, sino a la
elaboración de helados, y el lanzamiento de nuevas líneas de producto como bebidas
carbonatadas, agua y otros insumos alimenticios que tienen similitud entre los recursos
utilizados en su fabricación, además de compartir la mayoría de sus canales de distribución en
los mercados.
 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
COD: PO-PRE-107-8
SOCIEDAD ANÓNIMA
VER: 1
CASOS DE ESTUDIO
VIGENTE: 25-07-2016

5. Su estrategia de segmentación es: ¿?

PIL S.A desarrolla una estrategia de segmentación diferenciada, basada en ofrecer productos o
marcas adaptados a las necesidades de sus segmentos objetivos utilizando diferentes
estrategias y acciones de marketing para cada uno de sus segmentos.

6. Para su producto leche Pil natural su estrategia de cartera propuesta debe ser: ¿?

PIL S.A se encuentra en etapa de madurez por lo cual debe optar por el desarrollo de las
siguientes estrategias:

- Mantener participación de mercado, introduciendo nuevos productos que puedan

satisfacer las necesidades del consumidor en base a los cambios en sus gustos y preferencias.

- Arrebatar participación del mercado a sus competidores, protegiendo y ampliando sus

canales de distribución manteniendo los estantes llenos de productos populares.

- Mejorar la lealtad del cliente, conociendo sus preferencias (por ejemplo, mediante
encuestas a los clientes) y trabaja para lograr la satisfacción total de éste.