ABOG.

S.R.M.

Generalidades
La disciplina de la negociacin est inmersa en casi todos las
actividades diarias asi como actos organizacionales, comerciales,
sociales, polticos, gubernamentales, familiares, etc.
Las personas que no practiquen esta herramienta irn perdiendo
posibilidades de desenvolverse en el campo que le toque actuar.
La mayora de las personas, especialmente los empresarios, se
ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente
ndole, por ejemplo: cuando se renen para establecer
uncontrato, comprar o vender cualquierproducto oservicio,
resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes
detrabajo, etc.

Definicin
Es el proceso para llegar a una
mutua satisfaccin de 2 o ms partes
a
travs
de
una
accin
de
comunicacin , donde cada parte
hace una propuesta inicial y una
contrapropuesta, en el intento de
aproximarse al punto de equilibrio de
ambas ofertas.

 Siempre que se intente influir en

unapersonaogrupode personas a travs
del intercambio de ideas, o con algo
devalor material, se est negociando.
La negociacin es el proceso que se utiliza
para satisfacer las propias necesidades
cuando alguien ms controla lo que se
desea. Cada deseo que se gustara
realizar o cada necesidad que se ven
obligados a satisfacer son situaciones
potenciales para la negociacin.

 La negociacin se puede definir como la

bsqueda de un compromiso aceptable
entre posiciones que son generalmente
extremas al principio.
La negociacin es una de las formas de
toma de decisin en la que dos o ms
participantes dialogan entre s en un
esfuerzo por resolver sus diferencias de
intereses.
Negociar
es
superar
intereses
contradictorios
mediante
unaaccinconcertada.

 La negociacin es un proceso deresolucin

de un conflictoentre dos o ms partes
mediante el cual ambas o todas las partes
modifican sus demandas hasta llegar a un
compromiso aceptable para todos.
La negociacin es una actividad
permanente e inherente al ser humano que
se desarrolla en casi todas las actividades
de su vida. Por esto negociar y negociar bien
adquiere una fundamental importancia
parapoder lograr mejores relaciones en la
vida y como consecuencia ms agradables y
slidas posiciones.

 En qu consiste el proceso de
negociacin ?
Negociacin:proceso
de
combinacin de diferentes
posiciones para llegar a una
sola decisin conjunta.
Dos partes de unconflicto
intercambian opiniones y se
formulan
mutuamente
propuestas de solucin. A
pesar de tener intereses en
conflicto, poseen tambin
una zona de conveniencia
mutua donde las diferencias
pueden
resolverse.
Tiene
lugar directamente entre las
partes,
sin
ayuda
ni
facilitacin de terceros.

ESQUEMA DE PROCESOS

Para
que
unanegociacintenga
lugar es necesario la
existencia
de:
- Un campo comn de
intereses.
- Por lo menos dos partes.
- Informacin especfica,
diferenciada para cada
parte.
- La intencin de las partes
de resolver el conflicto
ganando lo ms posible.
- Comunicacin.

MODELO DE NEGOCIACIN

modelo
modelo
modelo
modelo

blando o cooperativo
duro o competitivo
de las ocho fases
harvard

modelo cooperativo
Este modelo fue creado con el objetivo
de unasatisfaccinmutua, maneja un
enfoque en una serie de conceptos
importantes como:
Negociar sin ceder
Lanegociacineficaz
Lanegociacinefectiva
El ganar-ganar

 Situacin muy resaltante en este

modelo es que se busca que los
negociadores deben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos y no
una victoria total o muy importante
de uno sobre el otro.
Lo importante es que se sientan que
ambos han ganado.

Caractersticas:
Lograr el compromiso de lacontraparte.
Controlar aladversario.

modelo competitivo
Se enfoca en el ganar a toda
costa ya que en este modelo lo
que
importa
es
el
triunfo
ytambinmaneja el enfoque de
ganar-perder.
Lo que busca este modelo es que
el negociante o grupo
de
negociante intente conseguir sus
objetivos a expensas de su
adversario.

Caractersticasson:

Posiciones iniciales extremas

Autoridad limitada
Empleo detcticasemocionales
Consideracin de lasconcesionesdel
oponente como debilidades
Mezquindad en las concesiones
Ignorancia de fechas limites

Acciones para negociar de forma

competitiva:
Utilizar la ignorancia o inocencia del
adversario.
Inexistenciade unarelacincontinuada.
Acciones a seguir frente a un
negociador competitivo:
Abandonar lanegociacin
Aceptar lasituacin
Modificar lasituacin

modelo de las ocho fases

Este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y
es muy simple de entender ya que solo maneja las fases y
son las siguientes:
preparacin:investigacindel entorno,investigacindel
plan negociador y el equipo, asegurarciertogrado
deaprobacin, proveer contingencias
discusin
seales...formas decomunicacin
propuesta
paquete
intercambio
cierre
acuerdo:aprobacindel mismo

modelo de harvard
Fue planteado en el ao 1978, es adaptable para
todo tipo denegociacin, el desarrollo del
concepto denegociacinbasada en intereses,
suprocesoenfatiza en el ganar-ganar.
Tiene cuatro elementos:
las personas: separe las personas del problema
los intereses: intereses y no posiciones
las opciones: invente opciones de beneficio
mutuo
los criterios: usar criterios objetivos

Este modelo maneja unos principiosfundamentales:

intereses:es aquello que quiere alguien de tras
de las posiciones de las partes se encuentran
susnecesidades,deseos, esperanzas y temores
opciones:la gama de posibilidades en que las
partes pudieran llegar a un acuerdo. un acuerdo es
mejor si incorpora la mejor de las muchas opciones
y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando
no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de
las partes
alternativas:son las cosas que una parte y otra
pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de
que la otra este de acuerdo son las posibilidades de
retirarse que cada parte dispone

 legitimidad:es laargumentacinsobre la base de criterios

objetivos e independientes de la voluntad de las partes. existe
mas de un criterio objetivo para la base de un acuerdo
comunicacin:comunicarse en los dos sentidos. por una
parte escuchar activa y respetuosamente, clarificando
lasambigedades y chequeando lo quelo que se a entendido.
por otra, hablar de forma clara, con el fin de hacerse entender
y con unpropsitoligado a los intereses propios
relacin:una negociacinhabr producido un mejor resultado
en la medida en que las parteshayanmejorado su capacidad
para trabajarcolaborativamente, elemento crucial es la
capacidad de resolver bien las diferencias. tratar larelaciny
las sustancia en forma independiente. ser incondicionalmente
constructivo.

 compromiso:ladecisinde
comprometerse debe llevarse acabo
solodespusde haber evaluado las
ventajas del acuerdo con respecto de las
propuestas
los
compromisos
son
convenientes en la medida que cumplan
con las siguientescaractersticas:
claros y operacionales
realistas
suficientes

Etapas de una negociacin

Pre negociacin
(preparacin)
Negociacin

Acuerdo (cierre)

1.- Pre negociacin:

Diagnstico
del
Conflicto (Mapa del
conflicto
/Evaluacin
del
conflicto)
Elaboracin
de
reglas de juego y
agenda

Evaluacin del conflicto

Actores de la negociacin
Antecedentes de la negociacin
Escenario de la negociacin
Situacin econmica
Posiciones e intereses
Opciones
Obstculos y fortalezas en las relaciones entre los
actores
Disposicin al dilogo y representantes de las
partes

2.- Negociacin
Explicacin, ampliacin,
aclaracin
de
las
posiciones iniciales
Educar e informar a cada
parte sobre los temas
por
qu
son
importantes?,
cmo
llego cada uno a sus
demandas iniciales?
Eventualmente las partes
podran proporcionar al
otro documentacin que
ayude a aclarar su
postura.

3.- El acuerdo
Lograr soluciones:
claras
viables
duraderas
Obtener de todas las partes el compromiso de
cumplimiento.

El Negociador
No todo las personas tienen la
habilidad innata para relacionarse.
El aprendizaje emerge como
posibilidad de desterrar hbitos
incorrectos de comunicacin para
adoptar otros ms adecuados. Y
los que la tienen, el mtodo sirve
para ordenar las tcnicas que
aplican intuitivamente.

El slo conocimiento no
transforma a la persona en un
buen negociador

Caractersticas de un buen
negociador:
Le gusta negociar:la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un
desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso
hasta motivarle ms.
Es entusiasta:aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y
energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es un gran comunicador:sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de
la otra parte. Se expresa con conviccin.
Es persuasivo:sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
ms apropiados, los que ms le puedan interesar.
Es muy observador:capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus
necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe leer el
lenguaje no verbal.
Es sociable:una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de
confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada, oportuna.
Es respetuoso:muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera
lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos.
Es honesto:negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.
Es profesional:es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero cualquier
nueva negociacin, no deja nada al azar.

 Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad:conoce con

precisin las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los
competidores, cmo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso:rene toda la informacin disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus
objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.
Es slido:tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde
puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen
negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible).
Tiene autoconfianza:el buen negociador se siente seguro de su posicin,
no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.
Es gil:capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que
recibe y de la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

 Es expeditivo:busca resultados en el corto plazo, aunque

sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propio
tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo:sabe tomar decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue
aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un
tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles
superiores de la compaa).
Es paciente:sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo
que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando
cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Es creativo:encuentra la manera de superar los obstculos,
descubre soluciones novedosas, detecta nuevas reas de
colaboracin.

TEMAS QUE SE DEBE TENER EN

CUENTA EN UNA NEGOCIACIN

Experiencia:
Cuando los negociadores experimentados
ven al otro negociador como menos
experimentado.
Se puede presentar un comportamiento muy
confiado.
La experiencia debe ser utilizada de modo
favorable a la negociacin

Tiempo:
Efecto funcional:
Me esfuerzo y me tomo todo el tiempo necesario
por cerrar un acuerdo.

Efecto disfuncional:
Ir contra el tiempo impide el proceso de bsqueda
de soluciones ms eficientes y satisfactorias.

Fuerza y flexibilidad:
Concepto de negociador
negociador malo.

bueno

Firmeza en la sesin formal y flexibilidad

fuera de la sesin.

Errores que se comenten cuando no

son buenos negociantes:

Improvisacin .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la
informacin.

Desconocimiento de la otra
parte.

Ceder la iniciativa al otro.

Dejarse llevar por las

emociones.

Actitudes del negociador

SUAVE
Los participantes
son amigos
La meta es el
acuerdo
Suave con la gente
y el problema
Confa en los dems
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone

DURO
Los participantes
son adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y
el problema
Desconfa de los
dems
Amenaza
Insiste en su posicin
Presiona
Engaa

EJERCICIO
LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo ms rpido que
pueda y a media voz, el color en que
estn escritas las siguientes palabras

Diga el color, no la
palabra

 AMARILLO
NEGRO

AZUL
ROJO

NARANJA
VERDE

MORADO

AMARILLO

NARANJA

VERDE

ROJO

AZUL
VERDE

AZUL

ROJO

NEGRO
MORADO
NARANJA

QU PASO?
CONFLICTO DERECHA
IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO
TRATA DE DECIR EL COLOR,
PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE
EN LEER LA PALABRA