Investigacion de Mercados para HALLS (Informe)

FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA
CICLO 2009-01
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
Exportación de Esparragos a Estados Unidos
“ESPARRAGUIN S.A.”
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:
KARLA ARMIJO EIZAGUIRRE
PAMELA CHACCHI QUISPE
ANDREA GONZALES SALINAS
MANUEL SARAVIA CASTRO
JAVIER VELARDE ARRISUEÑO
MONTERRICO, 24 DE JUNIO DEL 2009

INDICE
1. Carátula / Indice
2. Resumen Ejecutivo
3. Demanda y oferta mundial, consumo y proyección
4. Análisis del país, mercado, competencia y producto
5. FODA / Descripción de Idea innovadora
6. Oferta local peruana: calidad, cantidad, precios
7. Visión y Misión de la empresa / marca
8. Objetivos
9. Estrategia de Negocios y Modo de Entrada
10. Público Objetivo
11. Estrategia de Precio y Producto
12. Estrategia de Comunicación y Distribución
13. Proyección de Ingresos y Costos
14. Análisis de Sensibilidad
15. Conclusiones
16. Bibliografía
2. Resumen Ejecutivo
Como sabemos, el mercado internacional puede abrir oportunidades muy importantes para los
países que cuentan con materias primas de gran calidad y que pueden servir a todos los
consumidores del mundo para elevar satisfacer sus necesidades y elevar su calidad de vida.
El cado del Perú, no es ajeno a esto. Al contrario, en nuestro país contamos con una gran
cantidad de recursos que pueden ser aprovechados para llegar a mercados internacionales y
satisfacer necesidades de consumidores de otras partes del mundo. Asimismo, la imagen del país
se mejora a partir de estas negociaciones, lo cual beneficia a la sociedad en sí.
Es por ello, que ante la gran demanda de espárragos peruanos por parte del mercado
Norteamérica, el Perú se puede quedar paralizado. Al contrario, debe reaccionar ante esta gran
solicitud de nuestros productos de exportación, como es el caso del espárrago e incentivar la
compra y el consumo de esta hortaliza que es tan beneficiosa para el organismo, pues presenta
una gran cantidad de nutrientes y vitaminas que ayudan a prevenir enfermedades y, por su bajo
contenido en grasas, es ideal para realizar dietas; lo cual, por cierto, puede ser una oportunidad,
ya que en Estados Unidos, gran parte de la población tiene problemas de obesidad y actualmente
hay una tendencia hacia el cuidado de la salud muy arraigada.
Asimismo, debemos aprovechar el hecho de que EEUU cada vez más está solicitando la entrada de
productos ecológicos (producidos naturalmente, sin fertilizantes ni abonos superficiales, así como
tampoco manipulados genéticamente), lo cual constituye una oportunidad importante para el
Perú, pues nuestro país cuenta con excelentes climas y terrenos variados que optimizan la
producción del espárrago.
Ante todas estas oportunidades, como alumnos de Marketing Internacional, no podemos

quedarnos estáticos y desperdiciar una oportunidad tan valiosa. Por ello, presentamos un plan de
marketing internacional con la finalidad de contribuir al crecimiento del consumo del espárrago
en un país tan dinámico y competitivo como es Estados Unidos bajo la marca PERUVIAN FOOD, el
cual será exportado al mencionado país por nuestra empresa, la cual tiene el mismo nombre.
Es así que en el presente trabajo, se presenta un completo estudio sobre el mercado en cuestión,
en el cual se analizan variables como cultura, oferta y demanda mundial, niveles de precios,
estrategia de entrada, proyecciones de ingresos y costoso, análisis de sensibilidad y algunas
conclusiones que se pueden sacar de todo el análisis realizado.
3. Demanda y oferta mundial, consumo y proyección
• Demanda mundial :
Total Imp.
País 2006
Nº (millon US$)
1 Estados Unidos 390.79
2 Alemania 104.75
3 Japón 71.76
4 Canadá 57.98
5 Reino Unido 45.07
6 Francia 43.92
7 Suiza 41.58
8 España 37.29
9 Paises Bajos 25.11
10 Bélgica 19.09
Otros Paises (86) 72.76
FUENTE: PROMPEX
En este cuadro podemos observar en orden los 10 países que tienen las mayores demandas del
mundo de espárragos hasta el 2006, además podemos observar los montos en millones de dólares
que significan estas importaciones.
Asimismo, podemos observar los volúmenes de importaciones que se manejan, lo cual nos abre
una oportunidad de negocio muy interesante y más aun teniendo en cuenta el TLC con EEUU y
siendo este país el mayor importador, es una ventaja competitiva muy importante para poder
exportar este producto a estos potenciales mercados.
• Oferta mundial:
Total Exp.
%Var %Part
Nº País 2006
06-05 06
(millon US$)
1 Perú 17% 29% 187.36
2 México 16% 20% 129.09
3 Estados Unidos -2% 12% 79.61
4 España 9% 10% 64.39
5 Grecia 24% 6% 38.93
6 Paises Bajos 19% 6% 38.33
7 Tailandia -7% 4% 26.27
8 Francia 14% 3% 22.84
9 Australia -20% 2% 13.56
10 Bélgica 39% 1% 9.08
Otros Paises (52) 7% 43.55
FUENTE Prompex
En este cuadro, podemos notar que el Perú es el país que tiene el mayor porcentaje de este
producto y con cierta ventaja frente a sus competidores por el clima y terreno perfecto para el
cultivo y desarrollo de esta planta en gran parte de nuestro territorio.
Además otro punto importante a resaltar es que uno de nuestros competidores es también uno de
los mayores importadores, es decir que lo que produce no está abasteciendo a su mercado local,
por lo que tienen que optar por la importación. Por consiguiente, podemos concluir que es un
país con una demanda muy fuerte de este producto.
• Consumo:
El mercado estadounidense importó en 2007 un total de 140.1 mil TM (US$ 400.5 millones),
evidenciando una clara desaceleración en sus adquisiciones, toda vez que estas crecieron solo
2.3% (por debajo del 10.3% reportado entre 2001-2006), aunque aún en la senda del crecimiento
sostenido y adquiriendo la hortaliza a mayores precios.
El consumo del espárrago en EEUU es preponderantemente en estado fresco, habiéndose

duplicado en los últimos diez años hasta los 1.23 kg per cápita. Las importaciones de espárragos
frescos en 2007 aumentaron 3.1% hasta las 124 mil TM (US$ 360.4 millones), mientras los
espárragos en conserva descendieron 5.1% hasta las 11.6 mil TM (US$ 27.4 millones) y los
espárragos congelados se mantuvieron en 4.5 mil TM (US$ 12.7 millones).
FUENTE: PROMPEX
En conclusión, podemos afirmar que las personas tienen un consumo per cápita de 1.23 Kg y que
la forma predominante del espárrago solicitado es el fresco. Conociendo esto podemos observar
la magnitud del consumo de esta hortaliza.
4. Análisis del país, mercado, competencia y producto
• Análisis del País:
En primer lugar, debemos empezar haciendo un análisis económico de EEUU, actualmente está
atravesando una crisis económica y esto se ve reflejado en la disminución de la tasa de
crecimiento de la importación de espárrago. Sin embargo, los números nos indican que en cuanto
a este producto las importaciones siguen creciendo, tal vez no al ritmo antes de la crisis, pero
sigue creciendo. Esto confirma la poca sensibilidad de este producto frente a los precios, el
consumo per cápita por persona demuestra la cantidad de esta hortaliza que se consume en este
país.
En segundo lugar, podemos confirmar que el país goza de cierta estabilidad política, pero no
debemos dejar de lado que al ser una republica federal debemos estar atentos a las normas que
rigen cada estado federal para no tener problemas legales con el ingreso del producto en ciertas
zonas.
Por otro lado, demos mencionar que en cuanto a la cultura, podemos decir que estamos
ciertamente familiarizados a la cultura occidental pero debemos tener en cuenta tanto la
puntualidad, como el cumplimiento de lo acordad, puesto que esa cultura tiene esas
características principales. Además, el tema de la frialdad y ser breves y concisos en nuestras
conversaciones son pilares fundamentales para entablar una buena negociación.
• Competencia:
%Var %Part.
Empresa
08-07 08
SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. -38% 8%
COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. 5% 8%
CAMPOSOL S.A. 19% 8%
AGRICOLA CHAPI S.A. 5% 5%
AGRICOLA ATHOS SA -4% 5%
DANPER TRUJILLO S.A.C. 69% 4%
GREEN PERU S.A 32% 4%
TAL S A 64% 4%
SANTA SOFIA DEL SUR S.A.C. -3% 3%
Otras Empresas (106) -- 52%
FUENTE PROMPEX
En este punto, podemos analizar a nuestros principales competidores, que son las demás
empresas que también exportan sus productos, siendo la principal DROKASA, que está perdiendo
mercado y CAMPOSOL que se perfila a liderar este mercado de exportaciones de espárragos
frescos.
• Mercado:
En el Perú, el espárrago se ha convertido en el principal producto agrícola de exportación no
tradicional por su volumen económico, más de 118 millones de dólares en 1996 y con 19% de
todas las exportaciones agrícolas del país, solo superado por el café que tiene el 36% del total.
FUENTE SICCEX
El espárrago se siembra en el Perú en toda la costa desde Piura hasta Arequipa con mas de 20,000
hectáreas según estadísticas de 1995. A partir de 1995 ocurre un decrecimiento de las siembras
en el Dpto. de La Libertad y un aumento de estas en los Dpto. de Lima e Ica. Esta disminución en
el norte es determinada; por el incremento del cultivo de la caña de azúcar al mejorar los
precios, en una zona como La Libertad tradicionalmente cañera, además de la tranquilidad de
este cultivo y sus menores costo de inversión y mantenimiento, por la baja calidad del espárrago
en Trujillo y la presencia de nuevas enfermedades. No se cuenta con estadísticas al respecto pero
estimamos que esta disminución en la Libertad puede haber llegado a 4,500 has. En Ica y Lima, la
disminución de las áreas algodoneras, los bajos rendimientos y precios en otros cultivos, la
infraestructura agroindustrial desarrollada últimamente y la rentabilidad del cultivo del
espárrago han determinado un incremento del área cultivada que podemos estimar en 2,500
hectáreas. Podemos entonces pensar que 17,000 a 18,000 hect. puede ser la superficie real en el
país sembrada de espárragos en la actualidad.
Analizando la hectárea sembrado y teniendo en cuenta, la reciente venta de tierras en la

irrigación de CHAVIMOCHIC, la creciente expansión de las áreas en los valles de Ica, Chincha,
Pisco, Cañete, etc. la poca alternativa de siembra de otros cultivos por rendimientos, precios de
venta bajos, o clima , la estabilidad del precio del espárrago la creciente demanda internacional
de este, el menor tiempo de retorno de la inversión y el menor costo si lo comparamos con
frutales, nos lleva a estimar que la superficie del espárrago en el Perú puede llegar al año 2,000,
a 24,000 ó 25,000 hectáreas.
La tradicional siembra de espárragos blancos en el norte y verde en el sur debe continuar con
muy pocas variaciones manteniéndose un 60% de las áreas de espárrago blanco y el 40% verdes ya
sea por direccionalidad del mercado o clima.
Analizando el mercado encontramos que a nivel mundial existe una demanda insatisfecha de
alrededor de 192,000 TM. Lo que demuestra la sustentabilidad de este cultivo y su posibilidad de
incremento real.
Esta demanda insatisfecha, es interesante aclarar , que se ha mantenido estable en los pasados
10 años y se proyecta que continúe así en el próximo período analizado que llega hasta el 2,002.
Pero esta demanda implica algunas aclaraciones. La demanda entre los Estados Unidos y la
Comunidad Económica Europea es pareja, aunque del análisis realizado la demanda europea
decrece lentamente y la americana aumenta también lentamente. Pero en este análisis no se ha
evaluado el ingreso de este producto en el mercado de los países de Europa del Este que pueden
determinar un incremento mayor del consumo de esta hortaliza.
Entre espárrago fresco, congelado o en conserva, el espárrago de consumo fresco mantiene una
demanda del 73% del total aunque caso curioso, disminuye al pasar los años en general, pero para
Estados Unidos aumenta y para Europa disminuye, debido quizás a las preferencias del tipo de
espárrago verde o blanco.
El Espárrago congelado incrementa su demanda constantemente pero muy lentamente y

ligeramente mayor en Estados Unidos que en la Comunidad Económica Europea, convirtiéndose
quizá en una alternativa a largo plazo pero no en la actualidad.
Pero en el espárrago preparado o en conserva es decir lata o frasco de vidrio; con presentaciones
en trozos puntas o enteros; deshidratados o mix es donde el incremento es más fuerte a pesar de
que solo tiene el 21% del consumo total, y dado nuestras dificultades de transporte puede ser el
rubro que puede crecer mas rápidamente en el Perú sobre todo por la baja inversión y el
deterioro del producto más difícil.
Analizando el caso del Japón, este también muestra un fuerte incremento de su demanda y
fundamentalmente en espárrago en conserva
El Perú es el tercer país en áreas sembradas luego de China y Estados Unidos, y aunque China por
su extensión y condiciones de trabajo puede crecer bastante, su espárrago no es de muy buena
calidad pero es recomendable no perder de vista los procesos relacionados con el espárrago en
este país. Estados Unidos no esta incrementando sus áreas de cultivo
Los otros países como Francia, Taiwán, Japón, Italia están disminuyendo sus áreas sembradas
fundamentalmente por altos costos de mano de obra y mayor rentabilidad de otras actividades no
agrícolas.
Si antes se sembraban variedades de polinización abierta o semillas entresacadas, en este cultivo

como en ninguna otra, se ha aprendido a reconocer la importancia de recurrir a variedades
híbridas seleccionadas y reconocidas en su calidad. Por eso es que las siembras actuales se
refieren a este tipo de cultivos como las variedades UC-157 F1 o Ida Lea. También la tecnología de
este cultivo y su post-cosecha ha mejorado tremendamente, lo que explican los altos
rendimientos por hectáreas que en promedio llegan a más de 5,500 Kg./ha. pero si bien estos son
datos estadísticos estimados el promedio puede estar en 5,800 Kg./ha.
Es cierto que este cultivo está teniendo problemas fitosanitarios que antes no existían como;
roya (Puccinia asparagi), mosca cecidomide (Prodiplosis longifila) gusano comedor (Heliotis sp. );
estos son problemas de los que hay que cuidarse, pero su control ya se conoce.
Los costos del cultivo que demanda esta hortaliza son variables de acuerdo al clima suelo y tipo
de espárrago pero es posible estimar un promedio de $ 3,800 de costo de instalación, sin
considerar los costo de financiamiento, los costos de la tierra y con riego por gravedad, y $ 2,400
de costos de campaña, después de la primera cosecha.
• Producto
El espárrago es una hortaliza originaria del Asia, de la cual se utiliza para el consumo, el brote
tierno denominado "turión". Se utiliza frecuentemente en preparaciones especiales de "alta
cocina" y es una fuente primordial de compuestos que contribuyen a una adecuada circulación
sanguínea.
Es una de las hortalizas que ha alcanzado mayor desarrollo, principalmente en el estado fresco -
refrigerado, llegando a ocupar extensiones de siembra cercanas a las 20 mil hectáreas y
rendimientos de 20 mil kilos por hectárea.
ESPARRAGO
Nombre Científico: Asparagus Officinalis L.
Origen: Europa y área del Mediterraneo

Familia: Liliáceas
Variedad: Martha Washington 500 W, California 500, Argenteuil, UC -

72, Cipres,UC 157, UC 66, Limbras, Larac, Limburgia.
Período Vegetativo: Transplante: 9 meses. Directa: 12 meses
Vida útil: 5 - 10 años.
Franco o Franco arenoso, roturados y mullidos, Tolera suelos

Requerimiento de Suelo: salinos, suceptible a los ácido, PH de 6.2 - 7.8
Clima: Templado
Departamentos Productores: Piura, Lambayeque, La Libertad, Lima, Ica, Huacho ,

Chincha, Chimbote.
Epocas de Siembra : Todo el año / Enero - Mayo
Epoca de Cosecha Todo el año / Marzo - Junio / Oct - Dic
Primera cosecha: 6 a 8 meses del transplante
Temperatura:
Temperatura máxima: 30 ºC
Temperatura mínima: 15 º
Temperatura óptima: 20 - 24 ºC
Humedad: relativa media
Jornales (No/Ha): 100 - 120
Rendimientos (TM/Ha):
Rendimientos Regionales 9.02
Rendimientos Nacionales 4.78
Rendimientos Potenciales 12
Instalación: 2000 - 2500

Costo Producción (USA $/Ha: año)
Mantenimiento y Cosecha: 1,500 - 1,800
Mercados demandantes:
Mercado Nacional Lambayeque, Lima, Piura y Trujillo

Mercado Internacional Holanda, Alemania, España, EE.UU, Francia, Dinamarca,
Italia.
Manejo Técnico:
Semilla (kg / Há): 0.5 - 1.0
Semilla (coronas/Ha): 15,000 - 18,000
Distanciamiento (m): Transplante Blanco: 1.8 - 2 (entre surco), 0.25 - 0.3 (entre
planta), profundidad 0.3 - 0.4 m Transplante Verde: 1.5 - 1.8
(entre surco), 0.25 - 0.3 (entre planta), profundidad 0.1 -
0.15 m
Fertilizantes: en producción
Nitrógeno (N). (Kg/Ha): 150 - 200
Fosforo (P). (Kg/Ha): 60 -100
Potasio (K). (Kg/Ha): 60 - 80
materia Orgánica: 20 - 30 TM /Ha de humus da buen resultado.
Módulo de Riego (m3 / Ha): 18,000 - 20,000
Frecuencia de Riego: 15 - 25
Principales Plagas: Arañita Roja, Trips, pulgón,
Principales Enfermedades: Roya, cercospora, marchitez
Consumo humano: fresco - conserva - harina

Usos:
Industria alimentaria: refrigerados, conserva
FUENTES UNIVERSIDAD LA MOLINA

5. FODA / Descripción de Idea innovadora
Fortalezas
1. Acceso financiero: existen programas de promoción a las exportaciones que incentivan el

acceso al crédito
2. Costos bajos: los costos de alquiler e insumos son económicos. El precio de chacra del
espárrago se mantienen accesibles, a pesar de que hay subidas esporádicas
3. Mayor cotización por contra estación: en los mercados con climas inversos, la cotización
del espárrago es más alta
Oportunidades
1. Crecimiento sostenido de exportaciones: desde la década de los 50 se ha producido un

desarrollo progresivo
2. Estabilidad macroeconómica: los altos índices de crecimiento en la región promueve una
buena imagen del país y atrae inversionistas que puede apoyar el desempeño de la
empresa (en infraestructura o tecnología, por ejemplo)
Debilidades
1. Es una empresa nueva: bajo nivel de negociación como proveedor al ser nueva en el
mercado
2. Anti asociatividad de proveedores: una cultura que desune a los productores y que impide
la recolección sostenida y de mayores volúmenes requeridos por los clientes
3. Proveedores alejados: al tratarse de un producto agrícola, el acopio debe realizarse lejos
de las oficinas centrales de la empresa, el control debe hacerse en un ámbito de
influencia externa (Ica: valles de Chincha y Cañete, Huarua, La Libertad), por lo tanto,
lejana
Amenazas
1. Producción estacional: la venta depende del factor climático, existen períodos de baja
cosecha que afectaría el compromiso de venta
2. Inestabilidad legal y política: los conflictos internos afectan la imagen del país, así como
la evidencia de ineficiencia en el manejo gubernamental sobre algunas leyes relacionadas
al comercio internacional
5. FODA – Producto exportado
Fortalezas
1. Ecológico: no contiene químicos tóxicos utilizados en el proceso de producción

2. Garantía de calidad: el compromiso generalizado por mantener una ventaja competitiva
en calidad e inocuidad (óptimas condiciones ambientales y de tierra) ha producido un
reconocimiento mundial y la implementación de estándares nacionales según un modelo
internacional (codex alimentarius)
3. Alto rendimiento productivo: las condiciones agrícolas peruanas (clima y posición
geográfica) causan un rendimiento inigualable (más de 20TN por hectárea por año) por
otros países competidores, del mismo modo, este factor garantiza una producción
constante
Oportunidades
1. Alta demanda en el extranjero: posibilidad de ampliar el mercado en otros países.

2. Instituciones de apoyo y cooperación: por ejemplo, el IPEH (Instituto Peruano del
Espárrago y Hortalizas), facilitan la tecnificación (investigaciones) y mejoramiento de las
prácticas productivas (transferencia de tecnología) y comerciales (estudios de mercado y
promoción comercial) promotoras del espárrago
3. Apoyo legal: A través de la conformación del Comité Técnico de Normalización del
Espárrago se está implementando un marco legal que salvaguarde la competitividad del
espárrago peruano ante la comunidad internacional
4. Mayor área cultivable: la extensión de área potencial agrícola es mayor de lo registrado
actualmente, las pampas desérticas aún no son aprovechadas al 100% por la industria
agroindustrial (espárrago= 20 mil Ha, Total= ¿??)
Debilidades
1. Producto perecedero : al ser un producto agrícola, su ciclo de vida es corto y tiene que
preverse las condiciones para evitar la descomposición de la calidad
Amenazas
1. Competencia: A pesar de que el Perú es el primer exportador, la producción se hace en

otros países más cercanos a los clientes actuales (y potenciales).
2. Dependencia climática: al ser un producto agroindustrial, su producción va a verse
afectada por fenómenos climáticos irregulares en el futuro
3. Políticas de entrada: en algunos países existen medidas arancelarias y no arancelarias que
traban el acceso del producto a los mercados extranjeros
DESCRIPCIÓN DE LA IDEA INNOVADORA
La exportación de espárrago es un negocio que no es nuevo. Tiene muchas ventajas competitivas

arraigadas por el mismo país de origen. Sin embargo, es necesario darle una ventaja comparativa
para que pueda ser comercializada en mayores proporciones y en más mercados. Para esto, se
aplicarán las técnicas de marketing internacional para lograr una propuesta que pueda dar un
mayor valor percibido del producto en mercados difíciles de ingresar y otros inexplorados.
La propuesta abarcará diferentes elementos del marketing mix (producto físico, precio,
distribución y logística internacional, promoción) que ayudará a que el espárrago, producto de
exportación bandera del Perú, sea reconocido y deseado como nunca antes en países en donde
actualmente hay nula o mínimo consumo.
5. Oferta local peruana:

El espárrago peruano es uno de los mejores en cuanto a calidad en los mercados internacionales,
lamentablemente la demanda local por dicho producto y por ende la oferta, es sumamente baja o
al menos en comparación con la demanda del mismo producto en mercados extranjeros.
En la actualidad, la oferta peruana de espárragos se da de tres maneras: congelados, en conserva

y frescos siendo este último el de mayor importancia, debido a la cantidad en dólares que
representa de las exportaciones totales como podemos observar en el gráfico siguiente:
EXPORTACIONES EN VALORES US$ FOB TOTAL DE ESPÁRRAGOS

AÑOS 1998, 1999, 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 2006, 2007, 2008 y 2009*
500,000,000
450,000,000
400,000,000
350,000,000
300,000,000
250,000,000
U
S
$
200,000,000
150,000,000
100,000,000
50,000,000
0
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*
FRESCOS CONSERVAS CONGELADOS
VALORES (US$) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*
FRESCOS 35,735,899 47,171,384 53,778,937 63,947,054 82,959,220 108,338,739 140,372,258 159,785,861 187,003,015 235,103,585 230,393,980 63,289,657
CONSERVAS 77,779,737 87,280,694 81,504,418 81,302,394 84,839,699 82,090,011 79,275,406 82,506,244 104,332,582 154,292,140 183,832,218 42,038,043
CONGELADOS 14,085,131 15,040,642 12,964,324 14,627,538 16,551,088 16,204,968 15,624,617 20,372,368 26,624,738 30,221,038 36,162,308 9,762,667
TOTAL 127,602,764 149,494,719 148,249,679 159,878,986 184,352,009 206,635,721 235,274,285 262,666,478 317,962,341 419,618,769 450,390,514 115,090,367
* Preliminar Mayo
Fuente: ADEX - ADUANAS
Elaboración: inform@cción
*Responsable: [email protected]
Además podemos observar que las exportaciones de espárragos congelados ha sido la que ha
tenido menor rendimiento en proporción con las otras siendo los espárragos frescos los más
populares y con un incremento reciente en los espárragos en conservas.
Agregado a ello, podemos analizar la cantidad en kilogramos de las exportaciones por empresas,
en el cuadro siguiente podemos apreciar las principales empresas que exportan espárragos
inform @ cción
EXPORTACION DE ESPARRAGOS CONGELADOS POR EMPRESAS EN KG NETOS
AÑOS 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 y 2009*
16,000,000 OTROS
TAL S A
14,000,000
THE GREEN FARMER S.A.C.
12,000,000 AGRO VICTORIA S.A.C.
S. AGROP. SAN GABRIEL S.A.C.
10,000,000
MEBOL S.R.LTDA.
8,000,000
AGRO-INVERSIONES CHAVIN S.A.C.
6,000,000 AGROCONSERVERA CHANCAY S.A.C.

ICATOM S.A.
4,000,000
AGROINDUSTRIAS AIB S.A
2,000,000 CAMPOSOL S.A.
I Q F DEL PERU SA
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*
Como se puede apreciar, la principal empresa en I Q F del Perú SA, seguida por Camposol SA, la
cual a diferencia de I Q F ha ido perdiendo su participación en el mercado, ya que, está casi igual
a Agroindustriales AIB SA.
Por otro lado, tenemos el recuadro por empresas y su cantidad de exportación en kilogramos de
espárragos en conserva:
EXPORTACION DE ESPARRAGOS EN CONSERVA POR EMPRESA EN KG NETOS

AÑOS 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 y 2009*
70,000,000 OTROS
AMAZON GROUP S.A.C.

60,000,000
FORMA EMPRESARIAL S.A.C
50,000,000 INTER FOOD S.A.C.
NUTREINA S.A.
40,000,000 INTER QUALITY FOOD S.A.C.

30,000,000
TAL S A
20,000,000 AGROINDUSTRIAS JOSYMAR S.A.C.
GREEN PERU S.A

10,000,000 DANPER TRUJILLO S.A.C.
CAMPOSOL S.A.
0
SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009*
A diferencia del recuadro anterior, aquí podemos observar que las exportaciones de las
diferentes empresas ha ido disminuyendo hasta dejar mayor participación a Sociedad Agrícola
Viru SA, Camposol SA y DANPER Trujillo SA, probablemente aquello se deba al incremento de la
demanda de productos de este tipo y la necesidad de exportar mayores cantidades de manera
estandarizada, es así que, las empresas pequeñas ya no pueden seguir compitiendo en el
mercado.
Finalmente, podemos observar las exportaciones de espárrago fresco por empresa, el cual
también posee una distribución diferente al de los otros cuadros, aquí la mayor cantidad de
exportación se concentra en varias empresas pequeñas, a diferencia de los cuadros anteriores.
Sin embargo, existen empresas con participación importante como COMPLEJO AGROINDUSTRIAL
BETA SA, SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA SA y CAMPOSOL SA aunque con menor participación que
las dos anteriores.
EXPORTACION DE ESPARRAGOS FRESCOS POR EMPRESAS EN KG NETOS

AÑOS 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 y 2009*
120,000,000 COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A.
SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A.
CAMPOSOL S.A.
100,000,000 AGRICOLA CHAPI S.A.
DANPER TRUJILLO S.A.C.
AGRO PARACAS S.A.

80,000,000 TAL S A
AGRICOLA ATHOS SA
SANTA SOFIA DEL SUR S.A.C.

60,000,000 AGRICOLA HUARMEY S.A.
PEAK QUALITY DEL PERU S.A.
ESPARRAGOS DEL SUR S.A.C.

40,000,000 GREEN PERU S.A
INCA FRUT SA

20,000,000 CORPORACION APEISA SAC
AGROINPER S.A.
EXPOFRUT PERU S.A.C.

0 PROCESOS AGROINDUSTRIALES S.A
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009* OTROS
7. Visión y Misión de “Esparraguín SA”
• Misión:
Ofrecemos productos agroindustriales de calidad consistente y estamos seriamente

comprometidos en la creación de valor para nuestros clientes, colaboradores y proveedores.
• Visión:
Ser la marca innovadora de productos agroindustriales, líder a nivel mundial, comprometidos con
la satisfacción de nuestros clientes proveyéndolos de alimentos que cumplan los más altos
estándares de calidad y adaptados a las condiciones competitivas del mercado. Asimismo, nos
identificamos con el desarrollo de todos nuestros grupos de interés; especialmente, con el
desarrollo de la comunidad productiva.
8. Objetivos
• Posicionamiento:
La empresa debe lograr posicionarse y consolidarse como la más importante exportadora de

espárragos en el mercado peruano, aunque ahora parezca un mercado atomizado, se puede
descubrir, que todavía existe un gran potencial por explotar y que creciendo a un ritmo de
15% anual, se puede aumentar la producción. Este objetivo es a largo plazo, ya que se
espera alcanzar esto en un plazo mayor de 5 años y realizar las mediciones en base a las
ventas realizadas y la satisfacción, aumento y retención de clientes conseguidos en el
exterior, así como índices de desempeño y aumento de la productividad.
• Participación de mercado:
Como se ha analizado, el potencial de exportación de este producto es bastante alto, así

como la alta demanda que posee en Estados Unidos, siendo un indicio de esto la alta
competencia que se posee, debido a que como se ve como un negocio exitoso, todos
quieren participar de ese éxito. La participación de mercado que se desea alcanzar en el
mercado de exportación de espárragos en el primer año es de 2%, no obstante, en el plazo
de 3 años, se espera ya haber alcanzado un 15%
• Alianzas estratégicas:
Se planea tener alianzas estratégicas con nuestros distribuidores, para que de esta manera,
ellos nos hagan publicidad, ya que aunque es un producto de consumo masivo y está en la
categoría frutas y verduras, podrían explotar el hecho de que proviene del Perú y ensalzar
las características de nuestra tierra, de manera que ellos al obtener mayores beneficios
económicos, redunde en más pedidos para nosotros, es así que esto será bueno para ambas
partes. Esto podría darse intentando asociarnos a la Asociación de importadores de
espárragos peruanos, o incluso que estos realicen alianzas con minoristas importantes como
Walmart o Kmart.
• Ganancias:
Debido a las características del mercado estadounidense podemos concluir que la

rentabilidad es buena, debido a los costos que nos representan y a la ganancia que
obtendremos. Al precio actual de mercado de 2433 dólares, podríamos obtener ganancias
desde un inicio, lo que nos permitiría recuperar rápidamente nuestra inversión dentro de
un año aproximadamente.
9. Estrategia de Negocios y Modo de Entrada
Nuestra empresa introducirá su producto (espárrago fresco) al mercado norteamericano bajo la

modalidad de exportación indirecta; es decir, la propia empresa se encargará de llevar el
producto físicamente hacia el país elegido (Estados Unidos) así como comercializarlo en este.
Hemos elegido la exportación indirecta, puesto que otras personas en EEUU conocen mejor su
mercado y pueden desarrollar la labor distributiva con mayor eficacia. Además, esta alternativa
nos resulta más barata y nos permite menguar el riesgo al que nos enfrentamos al entrar a un
país diferente al nuestro.
Asimismo, consideramos que la modalidad de exportación es la más apta, puesto que se puede
aprovechar la gran cantidad de producción que tenemos en el Perú por las condiciones
medioambientales que proporcionan los climas ricos y variados del país y que facilitan la
producción de este producto de bandera en el que se ha convertido el espárrago.
Por otro lado, en lo que a estrategia de negocios se refiere, introduciremos al mercado

norteamericano con una estrategia de diferenciación, ya que el espárrago peruano se caracteriza
por su calidad superior a los de otros países. Sin embargo, tratará de reducirse el precio, ya que,
como sabemos, los EEUU y el mundo en general se encuentra en un periodo de crisis económica,
lo cual ha hecho menguar las exportaciones de espárragos a este país, por lo que se necesita una
reducción en los costos de producción, manipulación, transporte, etc. con el objetivo de lograr
un menor precio para que pueda ser accesible a los consumidores. Además, se suma a esto la
introducción de espárragos chinos y mexicanos a este mercado a un menor precio que el peruano,
lo cual ha hecho que sus ventas se amplíen considerablemente.
10. Público Objetivo
Cuando pensamos en el consumidor norteamericano, rápidamente se nos viene a la mente la

imagen de una persona gorda, colorada y que solo come comida chatarra porque no tiene tiempo
para prepararse otra cosa. Sin embargo, en la actualidad esta tendencia está cambiando, pues
ahora los consumidores norteamericanos están buscando más productos frescos, bajos en grasa y
colesterol, orgánicos (si se puede), etc., pues se han dado cuenta que una buena alimentación es
equivalente a mantener una buena vida.
Asimismo, estos consumidores buscan productos que sean inocuos, prácticos (que no les tome
mucho tiempo preparar sus alimentos), innovadores, que aporten valores nutricionales, que sean
seguros y de calidad. Ellos están dispuestos a pagar más si el producto que van a llevar a su hogar
cuenta con todas estas características mencionadas, lo cual puede ser aprovechado por nuestro
producto bandera (espárrago), ya que, como ya es sabido, cuenta con varios nutrientes que
ayudan al organismo a realizar sus actividades del día a día, es adecuado para personas
diabéticas y aquellas que están realizando dietas por su bajo contenido calórico, entre otros.
Cabe resaltar, que no solo las clases altas tienen la capacidad de pagar más por un producto como
el espárrago (calidad, bajo en grasas, saludable, etc), sino también ahora las clases medias están
en la capacidad de adquirirlo y llevar una vida saludable.
Por otro lado, el consumidor estadounidense es exigente e informado. Hace valer sus derechos
como consumidor. Valora la comodidad ante todo y por eso compra cosas que no le compliquen la
vida. Se preocupa por la seguridad, el medio ambiente y la vida sana. De ahí su interés por
adquirir productos que no contaminen, que sean ciento por ciento naturales. Por ello también,
una tendencia actual impulsada por el propio gobierno estadounidense es el control de uso de
químicos y pesticidas. Y es que, se fijan en todo: en la presentación, en el establecimiento donde
van a comprar, en la etiqueta...Es exigente en términos de información, de etiquetas, porque es
parte de su derecho como consumidor, que es muy fuerte en Estados Unidos
Además, los jóvenes son los que llevan la delantera en cuanto a productos saludables se trata,
pues se han encontrado datos de que la juventud americana está cambiando su dieta a una
vegetariana, de la cual se excluye todo producto de origen animal.
Dado esto, podemos decir que el público objetivo para nuestro producto (el espárrago fresco)
está dedicado a todas las personas estadounidenses e inmigrantes pertenecientes a las clases
altas y medias, particularmente jóvenes (21 – 40 años) que se preocupen por llevar un estilo de
vida sano, por productos de calidad, seguros, prácticos, innovadores y que estén dispuestos a
pagar más por estos, ya que lo que hace diferente a los espárragos peruanos de cualquier otro es
precisamente su calidad superior. Asimismo, consumidores que se interesen por el cuidado del
medioambiente, por los productos orgánicos e inocuos para la salud.
11. Estrategia de Precio y Producto
Estrategia de Precios:
Para establecer una estrategia de precios adecuada es necesario saber cuál es el precio actual de
este producto, es así que se sabe que entre los años los años 2000 y 2007, el precio promedio de
exportación del espárrago fresco aumento en 67%, pasando de 1,454 dólares por tonelada en el
año 2000 a 2,433 dólares 7 años más tarde. Notándose el gran impacto que ha sufrido esta
variable del marketing mix, al aumentar la demanda de este producto.
La estrategia de precios a aplicar por parte de nuestra compañía es la de fijación de precios de

neutros, ya que lo que buscamos no es fijar un precio bajo que nos permita atraer a rápidamente
nuestra clientela objetivo, ni tampoco un precio excesivamente alto que nos haga descremar el
mercado. No obstante, aunque la aplicación de esta estrategia no es sencilla debido a que
encontrar un precio de equilibrio no es simple.
Esta estrategia de fijación de precios para nuestros espárragos es la más adecuada debido a que
en esta industria, debido a que va más dirigido a un mercado gourmet, los clientes son bastantes
sensibles al valor (lo que nos impide descremar el mercado) y, debido a que hablamos de un
producto agrícola que se mueve por toneladas, los competidores son bastantes sensibles al
volumen (lo que impide el éxito de la penetración).
Por ello, el precio que pensamos fijar es el del mercado, es decir, de 2,433 dólares, no obstante,
para poder atraer mejor a nuestra clientela, aplicaremos una estrategia de promoción que nos
permita ser percibidos como una marca con mayor valor al de la competencia, lo que nos
permitirá diferenciarnos y hará que nuestro precio sea percibido como bajo para el valor
económico percibido de nuestra clientela.
Estrategia de Producto
El espárrago es una verdura, utilizada desde la antigüedad,

según algunas fuentes, se dice que fue usada en el antiguo
Egipto hace más de 5000 años atrás. Sin embargo, el cultivo en el Perú se inició a principios de la
década de los 50 principalmente en el departamento de la libertad, posteriormente se llegó a
producir en Trujillo, Ancash, Ica, Lima entre otros 1. El producto que nosotros exportaremos será
el espárrago fresco, el cual se encuentra todavía en su etapa de introducción en el mercado
norteamericano. A continuación explicaremos los componentes de nuestro producto:
 Componente básico
Nuestro producto es un paquete atado de espárragos frescos, contiene unos diez por
paquete aproximadamente. Entre las virtudes que posee encontramos tres aspectos
fundamentales relacionados con la nutrición, pues contiene fibra, vitamina C, B1, B6
además de ser bajo en grasas y no poseer colesterol, el sistema inmunológico, pues ayuda
a desintoxicar el organismo, y ácido fólico pues podría contribuir a prevenir defectos
congénitos en el cerebro y la médula espinal.
 Componente de Empaque
En general, posee un empaque simple, como ya explicamos se trata de un paquete de

espárrago de 8 a 10 atados. Sin embargo, contará con una etiqueta (la cual irá pegada)
que señalará la marca, el lugar de procedencia y la fecha de caducidad. Cabe resaltar
que al tratarse de un producto fresco, lo más importante del producto es su presentación
y el estado en el cual se encuentre en el punto de venta, ello dependerá de la adecuada
distribución y la calidad de las maquinarias o medios de transporte usados para distribuir.
En este aspecto nosotros nos responsabilizaremos de la conservación del producto hasta
su llegada al aeropuerto, después de ello será responsabilidad del distribuidor local.
Dicho producto también deberá contar con las especificaciones legales exigidas por los
Estados Unidos, sin embargo, gracias al TLC, los costos en la aduana serán menores
beneficiándonos.
 Componente de Servicios de Soporte
Las garantías que tendrá el producto se relacionan principalmente a la distribución, a

través de la cual será necesario asegurar la frescura del producto hasta la llegada al
punto de venta. No obstante, será ésta la única garantía que daremos, debido en parte a
la naturaleza, de nuestro producto.
1
INSTITUTO PERUANO DEL ESPÁRRAGO Y HORTALIZAS
12. Estrategia de Comunicación y Distribución
Estrategia de comunicación:
La estrategia de comunicación consiste en definir con claridad quiénes somos y qué ofrecemos, es
decir que los consumidores tengan claro la calidad del producto que vamos a ofrecer, que sepan
reconocer nuestra marca y que sean parte del estilo de vida que queremos ofrecerles con el
consumo de este producto.
Nosotros queremos comunicar un estilo de vida saludable, aprovechando la actual tendencia de
las personas a buscar productos sanos, y además poner énfasis en la calidad del espárrago
peruano, nuestra estrategia se basa fundamentalmente en esas dos características.
Estrategia de Distribución
Los principales productores son: Perú, China, Estados Unidos, Alemania, México y España. La
exportación se divide mayormente en la presentación “espárrago fresco” y en “preservado
(congelado)”. Para la primera presentación, Perú y México dominan el mercado desde el 2007.
Por otro lado, para la presentación congelada, el market share es de 89.7%, presencia combinada
de los principales exportadores: Perú y China.
La expansión geográfica de la producción de espárrago y el cambio en los productores principales

vino acompañado por un incremento en el comercio internacional de este commodity.
Estados Unidos es el país importador más importante de espárrago fresco debido a que la
demanda por productos frescos en general y, específicamente, por el espárrago no puede ser
cubierta con la producción local.
La producción local, que viene decreciendo (en 2001 fue de 95% y en 2004, 74%), proveniente
mayormente de California, es acopiada y empacada por cooperativas en cubiertas o “sheds” (mini
almacenes cubiertos) cercanos a las zonas de cultivo, lo que permite que el producto sea
colocado en el mercado con mayor frescura. El producto debe pasar por un proceso de
hidroenfriamiento luego de la cosecha, enviado en cajas de cartón corrugado parafinado o de
madera de forma piramidal con una fibra que absorbe la humedad colocada en el piso de la caja
para prevenir la sequedad durante el transporte, con capacidad de 4, 5 ó 5.5 kilos por caja
(unidad). Si es transportado de manera entera, es recomendable que se deje un espacio en la
parte superior para prevenir el deterioro del producto, ya que los tallos pueden continuar
creciendo durante el transporte. Además, conviene cargar y descargar las cajas en un espacio
central dentro del área de almacenaje durante el transporte para que exista una mejor
circulación de aire fresco.
Es importante asegurar la humedad del producto a lo largo de la cadena de distribución que
garantizará la retención del sabor, textura y contenido nutricional.
El producto se destina principalmente a “warehouses” o almacenes (de depósito, o de

distribución) y a “stores” o tiendas de marca. Para garantizar la mayor cantidad de vida en el
anaquel, es recomendable mantener el producto entre 37 y 41 grados Fahrenheit con una
humedad del 95% para prevenir una pérdida de volumen (encogimiento) y peso, y caducidad
prematura. Asimismo, es recomendable que se mantenga una temperatura fresca y humedad
permanente cuando el producto sea exhibido.
Los consumidores estadounidenses acostumbran comprar su provisión de productos orgánicos en

establecimientos comerciales de productos frescos de manera directa (“pick-your-own”), tales
como: puestos comerciales al lado de la carretera, mercados de productores (agricultores) y
bodegas (‘grocery stores’) o restaurantes.
Esta forma de comercialización es más conveniente que la venta a mayoristas debido a que estas
últimas tienen un programa estricto de requisitos de compra que aumentan el costo
considerablemente. Además se debe tomar en cuenta que existen riesgos ya que el tiempo de
vida del producto disminuye o se anula si es que no existe un manejo adecuado del mismo.
Por otro lado, el transporte también puede realizarse de forma enlatada como conservas,
congelados y en productos procesados deshidratados (ejemplo: sopas instantáneas o concentrados
alimenticios). De esta forma, el cuidado durante el transporte es menos exigente, aunque la
calidad debe ser supervisada en cada punto de distribución.
Finalmente, nuestro público objetivo, además de llegar a él a través de canales tradicionales

como puntos de venta, también puede ser alcanzado de manera más directa utilizando
herramientas que últimamente son menos costosas y tienen mayor rendimiento. Una de ellas es
el canal virtual, el cual ofrece muchas ventajas de información e interactividad que hace más
atractiva la venta, con menos costos de transacción para el consumidor. Por ejemplo, se podría
implementar un portal web en donde se ofrezca información acerca de las zonas de cultivo y un
breve recuento visual del proceso de producción, desde la elección de la semilla hasta la
cosecha. Numerosas marcas de productos agrícolas, como “Dole”, han implementado una
estrategia de ventas a través de Internet donde el consumidor (actual o potencial) puede acceder
a información específica acerca del país de origen, características sanitarias y de calidad que ha
resultado útil para consolidar su marca con una imagen natural pro salud ya que los consumidores
americanos tienen la costumbre de referirse a Internet como fuente principal de información
acerca de marcas nuevas, sobretodo si se trata de su salud. En este caso, la distribución se hace
según órdenes de pedido (con un volumen mínimo por perdido para cubrir costos de transporte) y
ésta llegaría directamente a los hogares o almacenes comerciales (si es que consideramos la
posibilidad de que nuestro publico objetivo también sea indirectamente las empresas
intermediarias o minoristas).
13. Proyección de Ingresos y Costos y Análisis de Sensibilidad
A continuación se presentan los costos estimados de producción para el año 2009, para los
mismos se asumió una producción anual y se basó el presupuesto en una producción de mil
kilogramos. El costo variable cambia según la producción, dichos costos se encuentran en dólares
y su estimado se basó en información de MINAG (Ministerio de Agricultura del Perú).
Por otro lado, los ingresos se estimaron en base a la producción ejecutada (vendida) esperada, la
cual según escenarios podría variar desde nuestra producción esperada según la estimación
hallada o en el peor de los casos que se mantenga en el promedio de los últimos diez años.
14. Análisis de Sensibilidad
2004 2005 2006 2007 2008 IEP

I 14,615,977.36 16,380,531.30 12,014,189.66 20,572,214.71 19,637,729.12 0.47
II 8,964,195.39 27,487,258.60 14,645,100.52 18,956,228.03 18,038,049.53 0.47
III 33,781,303.54 75,965,272.84 43,458,367.74 56,534,207.82 49,533,751.74 1.41
IV 43,897,779.34 84,678,976.82 54,259,115.70 62,049,357.61 56,360,733.82 1.66
PROMEDIO 25,314,813.91 51,128,009.89 31,094,193.41 39,528,002.04 35,892,566.05
TOTAL 101,259,255.63 204,512,039.56 124,376,773.62 158,112,008.17 143,570,264.21 4.00
Fuente: PROMPEX – Departamento de Estadística
PROYECCION
Trimestre 2009 2010 2011
I 19,045,293.63 19,749,514.66 20,453,735.70
II 19,165,232.35 19,867,397.41 20,569,562.48
III 57,969,897.60 60,074,489.58 62,179,081.56
IV 68,876,137.26 71,354,187.94 73,832,238.63
165,056,560.83 171,045,589.60 177,034,618.36
COSTOS DE PRODUCCIÓN Y TRANSPORTE
Presentación Comercial del Producto Unidades Tipificación
requeridas
Nº Detalle Tipo de Empaque Costo x Kg Tipo Costo TOTAL Tipo Sub-Tipo
presupuestadas
Mano de obra Unidad 4 Anual 1,600.00 400.00 Variable Mano de obra
Mano de obra mantenimiento Unidad 12 Anual 3,000.00 250.00 Fijo Mano de obra
Insumos Instalación Unidad 1 Anual 1,800.00 1,800.00 Variable Gastos de Fabricación
Insumos Mantenimiento Unidad 12 Anual 15,600.00 1,300.00 Fijo Gastos de Fabricación
Maquinaria Unidad 1 Anual 600.00 600.00 Fijo Gastos de Fabricación
Equipo de Riego Unidad 1 Anual 1,500.00 1,500.00 Fijo Gastos de Fabricación
Riego Unidad 12 Anual 8,040.00 670.00 Fijo Gastos de Fabricación
Cosecha Unidad 4 Anual 2,800.00 700.00 Fijo Gastos de Fabricación
Transporte Aéreo Kilogramo 2.73 Anual 2,730.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas
Logística exportadora Kilogramo 1.63 Anual 1,630.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas
Almacenamiento y embarque Kilogramo 1.33 Anual 1,330.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas
Transporte Terrestre Kilogramo 1.29 Anual 1,290.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas
Servicio de Packing Kilogramo 1.25 Anual 1,250.00 1,000.00 Variable Gastos de Ventas
Envase, Transporte y varios Unidad 12 Anual 1,440.00 120.00 Fijo Gastos de Fabricación
Otros Unidad 12 Anual 5,400.00 450.00 Variable Gastos Administrativos
ESCENARIO POSITIVO
Escenario Positivo Para 2009
D Producción presupuestada (kg) 1,000

A
Producción ejecutada 165,056,561
T
O Factor de producción 16505656.1%
S Valor de Venta en $ 2,433.00
Centro de Costos Fijo Variable Total

Materia Prima - - -
Mano de obra 3,000.00 264,090,497.33 264,093,497.33
R Gastos de Fabricación 29,980.00 297,101,809.50 297,131,789.50
E Costo de Producción 32,980.00 561,192,306.83 561,225,286.83
S
Gastos Administrativos - 891,305,428.50 891,305,428.50
U
M
Gastos de Ventas - 1,358,415,495.67 1,358,415,495.67
E Gastos Financieros - - -
N Costo Total 32,980.00 2,810,913,231.00 2,810,946,211.00
Costo Unitario de Producción - 3.40 3.40
Costo Unitario Total - 17.03 17.03
Costo Fijo desembolsable 32,980.00
R EQUILIBRIO Unidades $
E Punto de Equilibrio 14.00 34,062.00
S Punto de Cierre 14.00 34,062.00
U
L
T
$
A Margen de contribución 2,415.97
D Utilidad neta 398,771,666,297.54
O
Utilidad neta por unidad 2,415.97
Presentación Comercial del Producto
Nº Detalle Tipo de Empaque Costo x Kg Tipo Costo TOTAL
Mano de obra Unidad 4 Anual 1,600.00

Mano de obra mantenimiento Unidad 12 Anual 3,000.00
Insumos Instalación Unidad 1 Anual 1,800.00
Insumos Mantenimiento Unidad 12 Anual 15,600.00
Maquinaria Unidad 1 Anual 600.00
Equipo de Riego Unidad 1 Anual 1,500.00
Riego Unidad 12 Anual 8,040.00
ESCENARIO NORMAL
Escenario Normal Para 2009

A
T

Materia Prima - - -
Mano de obra 3,000.00 145,249,773.53 145,252,773.53
S
U
M
Gastos de Ventas - 747,128,522.61 747,128,522.61
N Costo Total 32,980.00 1,546,002,277.05 1,546,035,257.05
U
L
T
$
D Utilidad neta 219,324,401,622.65
O
ESCENARIO PESIMISTA
Escenario Pesimista Para 2009

A
T

Materia Prima - - -
Mano de obra 3,000.00 92,431,674.07 92,434,674.07
S
U
M
Gastos de Ventas - 475,445,423.49 475,445,423.49
N Costo Total 32,980.00 983,819,630.87 983,852,610.87
U
L
T
$
D Utilidad neta 139,570,061,767.12
O
15. Conclusiones
Después de realizar el presente trabajo sobre exportación del espárrago a Estados Unidos,
podemos llegar a varias conclusiones. En primer lugar, que exportar espárragos a Estados Unidos
es una buena oportunidad de negocios, debido a que no solo representa el mercado más grande
en donde tenemos un mayor potencial de desarrollo, sino que también las estadísticas y
antecedentes nos indican que su consumo y precio va en aumento, es decir la demanda ha ido
creciendo y según la proyección realizada podemos estimar que esto seguirá ocurriendo durante
un largo período.
Asimismo, tenemos diversas fortalezas que superan a nuestras debilidades, una de las principales
es el hecho de que podemos producir espárragos en temporada en la que el producto escasea en
dicho país, lo que nos permite ser más competitivos, ya que estamos presentes todo el año y nos
permite obtener ventajas de precios.
No obstante, la exportación de espárragos es un mercado muy atomizado, por ello, la estrategia

que nosotros planteamos es la de diferenciación, ya que ingresaremos con el mismo precio del
mercado, pero ofreceremos mayor calidad, para que, de esta manera, el consumidor perciba un
mayor valor económico en nuestro producto, todo esto siguiendo la estrategia de precios neutros.
Además, tenemos a favor el posicionamiento que poseen los espárragos peruanos, que son
percibidos como productos de calidad. Cabe resaltar que los costos son calculados tipo FOB.
Por ello, es necesario destacarnos con la calidad de nuestros productos, ya que la competencia es
muy agresiva y quien más sobresale es aquel que innova y se diferencia más por calidad que por
precio. Por otro lado, podemos decir que el establecimiento de alianzas estratégicas con los
distribuidores es un punto muy importante, ya que estas nos permitirán un mayor y mejor ingreso
a los puntos de venta más atractivos para nuestro mercado objetivo, por esta razón, es esencial
establecer esta alianza con la asociación de importadores de espárragos peruanos, quienes nos
facilitaran este proceso.
Con el precio de mercado establecido de $ 2433 dólares por tonelada, llegamos a la conclusión
que la exportación de este producto es rentable y nos permite alcanzar nuestros cuatro objetivos
planteados en el presente trabajo, ya que no solo nos permitirá obtener un buen
posicionamiento, sino también la participación de mercado anhelada. La recuperación de nuestra
inversión se dará durante nuestro primer año de operaciones y nos generará buenas ganancias.
Finalmente, todos los factores antes mencionados son los que permiten que nuestro proyecto de
exportación posea altas probabilidades de éxito en el mercado estadounidense y posiblemente
nos abra las puertas para ingresar poco a poco a nuevos mercados.
16. Bibliografía
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Madrid: Pearson Educación SA
COMISIÓN DE ESPÁRRAGOS DE CALIFORNIA (California Asparagus Commission)

2009 Página institucional con información acerca del mercado y consumidores en EEUU
(http://www.calasparagus.com)
SERVICIO DE AGRICULTURA EXTRANJERA (Foreign Agricultural Service)
2009 Página institucionalcon información cuantitativa y cualitativa del consumo de
comercialización del espárrago en Estados Unidos
(http://www.fas.usda.gov/htp/Hort_Circular/2001/01-09/aspfeat.htm)

Investigacion de Mercados para HALLS (Informe)

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FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Exportación de Esparragos a Estados Unidos

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:

KARLA ARMIJO EIZAGUIRRE

PAMELA CHACCHI QUISPE

ANDREA GONZALES SALINAS

MANUEL SARAVIA CASTRO

JAVIER VELARDE ARRISUEÑO

MONTERRICO, 24 DE JUNIO DEL 2009

3. Demanda y oferta mundial, consumo y proyección

4. Análisis del país, mercado, competencia y producto

5. FODA / Descripción de Idea innovadora

6. Oferta local peruana: calidad, cantidad, precios

7. Visión y Misión de la empresa / marca

9. Estrategia de Negocios y Modo de Entrada

10. Público Objetivo

11. Estrategia de Precio y Producto

12. Estrategia de Comunicación y Distribución

13. Proyección de Ingresos y Costos

14. Análisis de Sensibilidad

Ante todas estas oportunidades, como alumnos de Marketing Internacional, no podemos

1 Estados Unidos 390.79

5 Reino Unido 45.07

9 Paises Bajos 25.11

Otros Paises (86) 72.76

1 Perú 17% 29% 187.36

2 México 16% 20% 129.09

3 Estados Unidos -2% 12% 79.61

4 España 9% 10% 64.39

5 Grecia 24% 6% 38.93

6 Paises Bajos 19% 6% 38.33

7 Tailandia -7% 4% 26.27

8 Francia 14% 3% 22.84

9 Australia -20% 2% 13.56

10 Bélgica 39% 1% 9.08

Otros Paises (52) 7% 43.55

El consumo del espárrago en EEUU es preponderantemente en estado fresco, habiéndose

4. Análisis del país, mercado, competencia y producto

• Análisis del País:

SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A. -38% 8%

COMPLEJO AGROINDUSTRIAL BETA S.A. 5% 8%

CAMPOSOL S.A. 19% 8%

AGRICOLA CHAPI S.A. 5% 5%

AGRICOLA ATHOS SA -4% 5%

DANPER TRUJILLO S.A.C. 69% 4%

GREEN PERU S.A 32% 4%

SANTA SOFIA DEL SUR S.A.C. -3% 3%

Otras Empresas (106) -- 52%

Analizando la hectárea sembrado y teniendo en cuenta, la reciente venta de tierras en la

El Espárrago congelado incrementa su demanda constantemente pero muy lentamente y

Si antes se sembraban variedades de polinización abierta o semillas entresacadas, en este cultivo

Nombre Científico: Asparagus Officinalis L.

Origen: Europa y área del Mediterraneo

Variedad: Martha Washington 500 W, California 500, Argenteuil, UC -

Período Vegetativo: Transplante: 9 meses. Directa: 12 meses

Vida útil: 5 - 10 años.

Franco o Franco arenoso, roturados y mullidos, Tolera suelos

Departamentos Productores: Piura, Lambayeque, La Libertad, Lima, Ica, Huacho ,