‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬

Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫ﺇﺩﺍﺭﺓ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ ﻭﺍﺋﻞ ﺭﻓﻌﺖ‬، ‫ﺧﻠﻴﻞ‬
Al Manhal Collections (https://almanhal.com) - 11/12/2022 User: https://t.me/UopeopleBot @ Access provided by University of the
thgirypoC © ‫ﺩﺍﺭ ﺍﻟﻤﻌﺘﺰ ﻟﻠﻨﺸﺮ ﻭ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ‬. People .devreser thgir llA
May not be reproduced in any form without permission from the publisher, except fair uses permitted under applicable copyright law.
https://platform.almanhal.com/Details/Book/103602
‫آخر تحديث يونيو ‪2022‬‬ ‫التسويق والمبيعات‬

‫كل ما تريد أن تعرفه عن أبحاث السوق‬

‫تعّلَم بنك ‪ HSBC‬واحد من أكبر المجموعات المصرفية في العالم درًس ا مهًم ا عام ‪ 2009‬حول أبحاث السوق‪ .‬وذلك عندما قرر تمرير شعاره األمريكي “ال‬
‫تفّو ت شيًئ ا” إلى األسواق الدولية‪ ،‬وتمت ترجمة العبارة إلى “ال شيء” في العديد من البلدان‪ ،‬وواجه البنك العريق العديد من المشاكل حينها‪ ،‬اضطرته إلى‬
‫إعادة صياغة شعاره إلى “مصرف العالم المحلي”‪ ،‬أنفق بنك ‪ HSBC‬عشرة ماليين دوالر على الحملة الجديدة‪ ،‬التي حققت صدى إيجابًي ا وساهمت في‬
‫عولمة العالمة التجارية من خالل حملة عالمية تتسم بالتنفيذ المتسق عبر عدة بلدان‪ ،‬مع الحرص على التكّي ف الدقيق مع السوق في كل بلد على حدة‬
‫إلعطاء الرسالة نكهة محلية‪ ،‬يمتلك المصرف اآلن ‪ 3900‬مكتب في ‪ 67‬دولة‪ ،‬وصنفته فوربس ضمن ‪ 100‬عالمة تجارية األكثر قيمة عام ‪.2017‬‬

‫عندما تبدأ مشروًع ا جديًد ا أو تكون بصدد إطالق منتج جديد ستكون بحاجة إلى فكرة منتج قابلة للتطبيق‪ ،‬تسد حاجة لدى الجمهور المستهدف‪ ،‬أبحاث‬
‫السوق توفر معلومات شاملة عن األمرين وأكثر‪ ،‬وبإهمال أبحاث السوق فإنك ستخاطر باتخاذ قرارات غير مستنيرة تضر بمصالحك‪.‬‬

‫عندما تتجاهل دراسة السوق قد تقوم بإطالق منتج خاطئ في سوق غير مناسب‪ ،‬في وقت غير مناسب أو بشعار غير مناسب للسوق‪ ،‬ولكنك في النهاية‬
‫عندما تقرر استدراك األمر قد يكلفك ذلك الكثير من المال‪ ،‬لكن النتائج لن تكون مضمونًة دائمًة ‪ ،‬لذلك فإن إجراء هذه األبحاث يعد خطوة استباقية‬
‫للتقليل من المخاطر وللتفوق على منافسيك وعلى نفسك‪ ،‬في هذا المقال سنتعرف على أبحاث السوق‪ ،‬وأهميتها وأنواعها وكيفية دراسة السوق‪.‬‬

‫ما هي أبحاث السوق؟‬

‫أبحاث السوق هي عملية جمع وتحليل وتفسير المعلومات عن السوق‪ ،‬أو عن منتج أو خدمة يتم عرضها للبيع في هذا السوق‪ ،‬وعن العمالء السابقين‬
‫والحاليين والمحتملين للمنتج أو الخدمة‪ ،‬وعن خصائص وعادات اإلنفاق‪ ،‬والموقع الجغرافي‪ ،‬واحتياجات السوق المستهدف لنشاطك التجاري‪ ،‬والصناعة‬
‫ككل‪ ،‬والمنافسين الذين تواجههم‪ .‬ويستخدم مصطلح دراسة السوق كمصطلح بديل في كثير من األحيان‪.‬‬

‫تستخدم أبحاث السوق أيضا للمساعدة في إنشاء خطة عمل‪ ،‬والتوسع في أسواق جديدة‪ ،‬ولتحديد أي جزء من السكان سيشتري منتًج ا أو خدمة‪ ،‬بناًء‬
‫على متغيرات مثل‪ :‬العمر والجنس والموقع ومستوى الدخل‪.‬‬

‫الفرق بين أبحاث السوق ودراسة الجدوى‬

‫عندما تبدأ مشروًع ا جديًد ا فإن دراسة السوق هي أهم جانب من جوانب المشروع‪ ،‬ولكن هناك احتمال كبير أن رواد األعمال ال يعرفون المعنى الدقيق‬
‫لمصطلح أبحاث السوق أو كيف يمكن للمشروع االستفادة منه‪ ،‬وهناك احتمال آخر أكبر هو أن معظم رواد األعمال خاصة عند بدء عمل تجاري جديد‬
‫ألول مرة يخلطون بين مصطلحي دراسة السوق وبين دراسة الجدوى‪.‬‬

‫دراسة الجدوى هي دراسة أولية ُت جرى لتحديد وتوثيق صالحية مشروع معّي ن‪ ،‬وتستخدم نتائج هذه الدراسة التخاذ قرار بشأن المضي قدًم ا في‬
‫المشروع أو إلغائه‪ .‬يمكن لدراسة الجدوى أن تساعدك على تحديد إذا ما كان ممكًنا االستمرار في المشروع أم ال‪ ،‬بينما ُت ستخدم أبحاث السوق كأداة لجمع‬
‫معلومات حول عناصر عديدة منها‪ :‬المنتج والعمالء والمنافسين والموقع الجغرافي… إلخ‪ُ ،‬ت ستخدم كذلك عندما تكون على وشك إطالق منتج جديد‪ ،‬أو‬
‫عند استهداف أسواق جديدة‪ ،‬أو استهداف جمهور جديد من العمالء… وغيرها‪.‬‬

‫أ‬
 ‫الفرق بين أبحاث السوق وتحليل السوق‬

‫إضافة إلى دراسة الجدوى وأبحاث السوق‪ ،‬يوجد في السياق ذاته‪ ،‬مصطلح آخر شائع هو تحليل السوق‪ .‬إذ يدرس تحليل السوق جاذبية وديناميكية‬
‫سوق معينة في صناعة ما‪ ،‬وهو جزء من تحليل الصناعة وبالتالي من التحليل البيئي العالمي‪ ،‬من خالل جميع هذه التحليالت‪ ،‬يمكن تحديد نقاط القوة‬
‫والضعف والفرص والمخاطر بمساعدة تحليل السوات (‪ ،)SWOT‬وسيتم تحديد استراتيجيات العمل المناسبة للشركة‪.‬‬

‫يعرفه قاموس األعمال بأنه‪ :‬أداة تقييم السوق‪ ،‬مصممة لتزويد األعمال التجارية بنظرة شاملة وأفكار حول التعقيدات الموجودة في صناعة معينة‪.‬‬
‫تحليل الصناعة ينطوي على مراجعة العوامل االقتصادية والسياسية والسوقية التي تؤثر على الطريقة التي تتطور بها األعمال التجارية‪ ،‬يمكن أن تشمل‬
‫العوامل الرئيسية القوة التي يمتلكها الموردون والمشترون‪ ،‬وحالة المنافسين واحتمالية دخول السوق الجديدة‪.‬‬

‫تحليل السوق هو استكشاف صناعة أو قطاع أو سوق متخصص‪ ،‬يركز على هيكلية السوق وتركيبة السوق‪ ،‬ويرتبط أكثر باستراتيجيات العمل‪.‬‬
‫دراسة السوق هي استكشاف األسواق والعمالء المستهدفين‪ ،‬يركز على تفاصيل سوق المنافسة‪ ،‬وترتبط أكثر باستراتيجيات التسويق‪.‬‬

‫أهمية أبحاث السوق‬

‫يتفق جميع المسوقين على أن أبحاث السوق مهمة لنجاح العالمات التجارية على المدى الطويل‪ ،‬تحقق الشركات التي تتعامل مع دراسة السوق كأولوية‬
‫النجاح والتفوق مقارنة بغيرها‪ .‬إذ أن المعلومات الدقيقة في هذه األبحاث هي أساس كل المشاريع التجارية الناجحة ألنها توفر ثروة من المعلومات حول‬
‫العمالء المحتملين والحاليين‪ ،‬وعن المنافسة والصناعة بشكل عام‪ ،‬وتسمح ألصحاب األعمال بتحديد جدوى األعمال قبل تخصيص موارد كبيرة لتطوير‬
‫المشروع‪.‬‬

‫توفر أبحاث السوق البيانات ذات الصلة للمساعدة في مواجهة تحديات التسويق التي ستواجهها الشركة على األرجح وهي جزء ال يتجزأ من عملية‬
‫تخطيط األعمال‪ ،‬ال يمكن مثاًل تطوير استراتيجيات الستهداف مجموعات محددة داخل السوق دون إجراء دراسة للسوق‪ ،‬كما يتيح إجراء هذه الدراسة‬
‫بشكل دوري ألصحاب األعمال التأكد من أنهم يعملون باستمرار على تكييف وتطوير عالماتهم التجارية لتلبية احتياجات المستهلكين على المدى الطويل‪.‬‬

‫باإلضافة إلى أنها توفر معلومات مفيدة عن السوق والمنتج والجمهور والمنافسة وغير ذلك كثير ما يساعد على تحسين قدرتك في اتخاذ قرارات بمزيد‬
‫من الوضوح والثقة‪ ،‬والتقليل من المخاطر والتهديدات‪ ،‬ويمكن ألبحاث السوق أن تساعد في تصميم الحمالت التسويقية وضمان نجاحها‪ ،‬وفي ازدهار‬
‫المبيعات‪ .‬ويهدف إجراء دراسة السوق أيًض ا إلى تزويد أصحاب األعمال بمعلومات حول‪:‬‬

‫المنتج‪ :‬يسمح لك بتحسين منتجك أو خدمتك استناًد ا إلى النتائج حول ما يريده واحتياجات عمالئك‪.‬‬
‫السعر‪ :‬يساعد في تحديد السعر بناًء على هوامش الربح الشائعة أو أسعار المنافسين أو خيارات التمويل أو السعر الذي يرغب العميل في دفعه‪.‬‬
‫الموقع‪ :‬يسمح بتحديد الموقع الجغرافي المناسب‪ ،‬وكيفية توزيع منتج‪ ،‬مقارنة بخصائص المواقع المختلفة وقيمة نقاط البيع (البيع بالتجزئة‪،‬‬
‫البيع بالجملة‪ ،‬اإلنترنت)‪.‬‬
‫الترويج‪ :‬يسمح باكتشاف كيفية الوصول إلى أفضل شرائح الجمهور المستهدف في السوق (مراهقين‪ ،‬عائالت‪ ،‬طالب‪ ،‬مهنيين‪ ..‬وغير ذلك)‪.‬‬

‫هناك أسباب أخرى مهمة تستدعي دراسة السوق من أهمها إطالق حمالت إعالنية جديدة وافتتاح موقع جديد أو تغيير مواقع العمل وزيادة مستويات‬
‫اإلنتاج وتقديم خطوط جديدة من المنتجات أو الخدمات‪.‬‬

‫أ‬ ‫أ‬
 ‫أنواع أبحاث السوق‬

‫هناك الكثير من أنواع دراسة السوق التي ُت ستخدم من ِق بل الشركات‪ ،‬لكن النوعين األكثر شيوًع ا هما‪ :‬أبحاث السوق األولية وأبحاث السوق الثانوية‪.‬‬

‫أبحاث السوق األولية‬

‫هي األبحاث التي تقوم بتجميعها بنفسك أو توظيف شخص ما لتجميعها‪ ،‬من خالل التحدث إلى الناس وطلب التعليقات والمراجعات أو اآلراء منهم‬
‫باستخدام االستبيانات أو المقابالت أو غيرها من الوسائل‪.‬‬

‫أبحاث السوق الثانوية‬

‫يتم جمعها وتنظيمها من أطراف أخرى‪ ،‬تشمل على سبيل المثال المعلومات والتقارير واإلحصائيات والدراسات التي تقدمها جهات الحكومية أو الرابطات‬
‫التجارية أو غيرها من الشركات في مجال عملك‪ ،‬معظم األبحاث التي تجمعها ستكون على األرجح ثانوية‪.‬‬

‫هناك أخطاء شائعة ترتكب أثناء القيام بدراسة السوق من أهمها‪:‬‬

‫استخدام البحوث الثانوية فقط‪ ،‬وهي ال تعطي الصورة الكاملة التي يمكن أن تفيد النشاط التجاري‪.‬‬
‫االعتماد على استطالع آراء األشخاص المقربين من أصدقاء وأفراد العائلة‪ ،‬يمنحك نتائج غير حقيقية‪ ،‬لذلك من الضروري التحدث إلى العمالء‬
‫الحقيقيين حول احتياجاتهم وتطلعاتهم وتوقعاتهم‪.‬‬
‫استخدام الويب ومحركات البحث كمورد وحيد للحصول على المعلومات من السوق‪ ،‬بدل إجراء المقابالت والتحدث وجًه ا لوجه مع الناس‪.‬‬

‫كيفية إجراء أبحاث السوق‬

‫معرفة كيفية إجراء دراسة السوق تمّكن أصحاب األعمال من تطوير منتجات وميزات وأسعار جديدة تتالءم مع احتياجات العمالء‪ ،‬وتمكن المسوقين من‬
‫ابتكار استراتيجيات تسويق ناجحة وفعالة‪ ،‬تقاس جودة نتائج دراسة السوق بقدرتها على تحقيق أهدافها الرئيسية‪ ،‬إليك أفضل الطرق حول كيفية‬
‫إجراء أبحاث السوق‪:‬‬

‫‪ .1‬حدد هدفك‬

‫تحديد الغرض من أبحاث السوق الذي ستجريها أمر محوري‪ ،‬من الضروري أن تحدد ما تريد معرفته بالضبط من خالل دراسة السوق‪ ،‬ينبغي أن يكون‬
‫لديك على األقل هدف واحد أو عدة أهداف‪ ،‬قد تكون إطالق منتج جديد‪ ،‬استهداف قاعدة عمالء جديدة‪ ،‬أو الدخول إلى أسواق جديدة‪.‬‬

‫‪ .2‬ضع خطة‬

‫للحصول على أفضل النتائج‪ ،‬ضع خطة تنطلق بها في أبحاث السوق لجمع المعلومات بكفاءة‪ ،‬يجب أن تكون على بينة بالطريقة التي ستصل بها إلى‬
‫أهدافك‪ ،‬وتأكد إن كانت البيانات الحالية المتوفرة كافية لتحليلها أم ستحتاج إلى إجراء بحث مستقل‪ .‬حدد ما تحتاج إلى معرفته عن السوق المستهدف‪،‬‬
‫كلما كان البحث أكثر تركيًز ا‪ ،‬زادت قيمته‪ .‬حدد أيًض ا أولوياتك في البحث فال يمكنك البحث في كل شيء‪ ،‬لذلك ركز على المعلومات التي ستمنحك‬
‫أفضل النتائج‪.‬‬
 ‫‪ .3‬جّم ع البيانات‬

‫يمكن جمع البيانات من خالل األبحاث الثانوية واألبحاث األولية‪ ،‬مع ضرورة التأكد من دقة البيانات‪ ،‬لكي تتمكن من استخالص استنتاج من أبحاث‬
‫السوق التي تعكس الحالة الفعلية للسوق‪ ،‬غالًب ا ما تكون اإلحصاءات والبيانات الحكومية مصدًر ا موثوًق ا للمعلومات في السوق‪.‬‬

‫‪ .4‬حلل البيانات‬

‫الجانب األكثر أهمية في دراسة السوق هو تحليل البيانات والعمل على أساسها‪ ،‬فهو يجيب على سؤالك األساسي‪ :‬ما الهدف من إجراء بحوث السوق؟‬
‫جمع هذه المعلومات دون تنفيذ هو مضيعة للوقت‪ ،‬يساعد تحليل البيانات في إجراء التحسينات وتصحيح األخطاء‪ .‬على سبيل المثال‪ ،‬إذا كنت صاحب‬
‫مصنع مشروبات غازية واكتشفت من خالل األبحاث أن العمالء في السوق يميلون أكثر إلى العصائر الطبيعية‪ ،‬يمكن أن تساعدك هذه البيانات على إدخال‬
‫تحسينات على المنتج‪ ،‬أو طرح منتج جديد يتالءم مع ميول العمالء الجديدة‪.‬‬

‫امتالك البيانات والمعرفة حول اهتمامات وتفضيالت العمالء جزء ال يتجزأ من أي نشاط تجاري‪ ،‬تعد دراسة السوق الطريقة األفضل لزيادة رضا العمالء‬
‫وفهم العوامل التي تؤثر على عملك‪ ،‬ورفع مستوى أدائك‪ ،‬مع أبحاث السوق الفعالة‪ ،‬يمكن لشركتك الحصول على معلومات وبيانات ال تقدر بثمن عما إذا‬
‫كان منتج أو خدمة معينة ستلبي احتياجات عمالئك وعن منافسيك والتحوالت االقتصادية والتركيبة السكانية واتجاهات السوق الحالية وخصائص‬
‫اإلنفاق لعمالئك‪.‬‬

‫في الختام‪ ،‬إذا كنت ستطلق مشروًع ا جديًد ا‪ ،‬منتًج ا جديًد ا‪ ،‬أو ترغب في االستقصاء حول المنافسين والسوق‪ ،‬اختر أفضل المستقلين الخبراء في مجال‬
‫أبحاث السوق لتحصل على أفضل النتائج وأدق البيانات لمشروعك‪.‬‬

‫تم النشر في‪ :‬التسويق الرقمي منذ ‪ 4‬سنوات‬

‫منجية إبراهيم‬

‫خبيرة في التسويق بالمحتوى‪ ،‬ومهتمة بريادة األعمال واألدب والفكر‪.‬‬

‫مقاالت ذات صلة‬

‫يوتيوب‬ ‫تصميم‬ ‫التسويق بالمحتوى‬

‫دليلك الشامل إلى إعالنات‬ ‫تعّر ف إلى كيفية تصميم فيديو‬ ‫دليل كتابة المحتوى‬
‫يوتيوب‬ ‫وايت بورد ال ينسى‬ ‫التسويقي الذي يروج نشاطك‬
‫التجاري‬
‫إذا كنت تتطلع إلى زيادة شعبية شركتك الناشئة‬ ‫بدأ فيديو الوايت بورد منذ أكثر من عقد مضى‬
‫واالحتفاظ بعمالئك ونمو مبيعاتك‪ ،‬فإن إعالنات‬ ‫ونال نجاًح ا ساحًق ا منذ ذلك الوقت‪ ،‬عندما ركزت‬ ‫ال شك أن النص الذي يبني الثقة ويعزز‬

‫يوتيوب ‪ُ YouTube Ads‬ت عّد واحدة من أفضل‬ ‫هذه النوعية من الفيديوهات على تبسيط الكتب‬ ‫المصداقية ويزيد المبيعات هو الهدف النهائي‬

‫استراتيجيات‪..‬‬ ‫والمواضيع‪..‬‬ ‫من كتابة المحتوى التسويقي‪ ،‬غير أنه يحتاج‬

‫إلى الكثير من العمل‪..‬‬

‫ابدأ مشروعك‬

‫أضف تعليق‬
 ‫يبدأ ‪ / Blog /‬تعرف عىل أسلوب وضع الخطة التسويقية ‪ Marketing Plan‬لتبدع يف أعمالك التجارية (الدليل الشامل للعام ‪)2020‬‬

‫التسويق الرقمي‬

‫تعرف عىل أسلوب وضع الخطة التسويقية ‪ Marketing Plan‬لتبدع يف أعمالك التجارية (الدليل الشامل للعام ‪)2020‬‬

‫‪19/11/2019‬‬
‫‪ 16‬دقيقة‬
‫بواسطة ‪Luiza Sousa Alexandre‬‬

‫هناك تحد كبري يواجه الرش كات يف أيامنا هذه‪ ،‬وهو تحديد االسرت اتيجيات (الخطة التسويقية ‪ )Marketing Plan‬اليت سيتم استخدامها لالحتفاظ بعمالء جدد واحتالل‬

‫الرش كة أو العالمة التجارية موقعًا قويًا يف السوق الرقمية‪.‬‬

‫بغض النظر عن المجال الذي تعمل فيه رش كتك‪ ،‬إن جميع المؤسسات والرش كات يجب أن تكرس ذاتها جيدًا و بالشكل الصحيح لمرحلة وضع الخطة التسويقية‬

‫‪ ،marketing plan‬وهذا يساعد عىل التوسع أكرث يف السوق الدولية والدخول إىل أسواق جديدة‪.‬‬

‫هل المس هذا المقال وهذه المقدمة آالمك الكثري ة؟ هل تحلم منذ وقت طويل بمقال يساعدك فعليًا عىل إعداد باقة تسويقية وخطة محكمة تظهر الفعالية لك و‬
‫أل‬
‫عمالك التجارية؟ تابع إذًا قراءة هذا المقال وتعرف عىل التفاصيل لتطبيقها يف البزي نس الخاص بك‪.‬‬

‫اقرأ المقال وإذا تكونت لديك أية تساؤالت ال ترت دد أبدًا يف ترك تعليقك عرب مساحة التعليقات يف أسفل المقالة‪.‬‬
‫‪AR‬‬
 ‫ماذا يعين خطة تسويقية ‪ Marketing Plan‬؟‬

‫عندما نقول خطة تسويقية نعين بذلك‪:‬‬

‫أل‬ ‫أل‬
‫"وضع تخطيط ورؤى ل عمال واإل جراءات التسويقية لرش كة ما أو بزينس ما‪ ،‬واضعًا قبل كل يش ء‪ ،‬ا هداف والخطط عىل‬
‫أل‬
‫ا مد القصري ‪ ،‬المتوسط والبعيد‪".‬‬

‫يمكن أن يتم هذا التخطيط من أجل الرش كة بشكل عام‪ ،‬أو من أجل منَت ج ما أو خدمة محددة‪.‬‬

‫ويخطئ َم ن يظن أن الـ ‪ marketing plan‬يجب أن تتم فقط بواسطة الرش كات المتوّس طة والكبري ة‪ .‬لكن يف الحقيقة‪ ،‬كل عمل تجاري‪ ،‬خصوصًا الصغري والذي يبدأ‬
‫أل‬
‫للتو‪ ،‬بحاجة إىل وضع خطة عمل ‪ action plan‬للوصول إىل ا هداف‪ ،‬والنمو وكسب عمالء جدد‪.‬‬

‫تساعد الخطة التسويقية ‪ ،marketing plan‬عندما يتم إعدادها بأسلوب محكم وفعال‪ ،‬عىل فهم السوق ال تعمل فيها الرش كة‪ ،‬خصوصًا فيما يتعلق بالمنافسني‬
‫يت‬

‫وما يقومون به من اسرت اتيجيات ممزي ة ومختلفة‪.‬‬

‫مثال‪ :‬هل رش كتك تبدأ للتو وقررت أن تستثمر يف اسرت اتيجية التسويق بالمحتوى ‪ content marketing‬لكسب المزيد من حركة الزيارات العضوية الطبيعية ‪ organic‬؟‬

‫أل‬
‫كافيًا‪.‬‬
‫‪AR‬‬ ‫الخطوة ا وىل لذلك تبدأ بإعداد المحتويات المحسنة والممزي ة لتتمكن بالفعل من جذب الزيارات‪ ،‬صحيح؟ لكن يف الحقيقة ال يمكن اعتبار ذلك‬

‫ضمن خطة العمل ‪ action plan‬نجد أن اسرت اتيجية المحتوى تكسب المزيد من الحضور والنفوذ‪ ،‬مما يساعدك عىل التصويب يف وضع الخطة‪.‬‬
 ‫أل‬
‫من خالل ذلك‪ ،‬ستتعرف عىل العميل النمطي المالئم عمالك ‪ ، persona‬والمرحلة اليت يتواجد فيها ضمن مسري ة الرش اء ‪ ، purchase journey‬الكلمات الرئيسية أو‬
‫أل‬
‫المفتاحية ‪ keywords‬اليت يستخدمها الزبائن يف البحث عما يحتاجون إليه‪ ،‬الوسائل أو الطرق اليت يجب استخدامها للتسويق والرت ويج ل عمال‪ ،‬وغري ها من العوامل‬

‫والتفاصيل الهامة‪.‬‬

‫ما هو الهدف من وضع خطة تسويقية مدروسة ؟‬

‫أل‬
‫يكمن الهدف من وضع ‪ marketing plan‬يف أي عمل تجاري من ا عمال يف ‪:‬‬

‫"تنفيذ كل عمل من األعمال أو كل إجراء من اإل جراءات بكل غىن وحكمة‪ ،‬بحيث يساعد ذلك الرش كة عىل التألق والتمزي‬
‫يف‬
‫السوق‪".‬‬

‫ما النقاط اليت يجب أن تقوم عليها كل ‪ marketing plan‬؟‬

‫أل‬
‫لتطوير خطة تسويقية مدروسة جيدًا وتساعدك عىل تحقيق ا هداف والغايات منها‪ ،‬من الرض وري أن تحتوي الخطة عىل مجموعة من النقاط الجوهرية والمعلومات‬
‫أل‬
‫ا ساسية لتتسم بالفعالية حقًا‪.‬‬

‫الفهرس‬

‫‪AR‬‬
‫أل‬
‫‪ -1‬ا هداف والغايات من البزي نس أو العمل التجاري‬
 ‫‪ -2‬تحليل سوات ‪SWOT Analysis‬‬

‫أل‬
‫‪ -3‬العميل النمطي المالئم ل عمال التجارية ‪persona‬‬

‫أل‬
‫‪ -4‬تحديد مؤرش ات ا داء الرئيسية ‪Key performance Indicators‬‬

‫‪ -5‬الفرت ات الزمنية وتحديد المزي انية ‪budget‬‬

‫آل‬
‫وا ن سنتحدث عن كل نقطة من هذه النقاط بيش ء من التفصيل!‬

‫أل‬
‫‪ -1‬ا هداف والغايات من البزي نس أو العمل التجاري‬

‫أل‬ ‫أل‬ ‫أل‬

‫كل خطة تسويقية جيدة يجب أن تكون متوافقة دومًا مع ا هداف والغايات اليت يرجو رائد ا عمال تحقيقها‪ .‬لتطوير هذه ا هداف اكتبها عىل ورقة‪ ،‬بشكل يتوافق‬
‫أل‬
‫مع نموذج ا هداف ‪.SMART‬‬

‫أل‬
‫وهذا يعين أن ا هداف يجب أن تكون (محددة‪ ،‬قابلة للقياس‪ ،‬قابلة للتحقيق‪ ،‬هامة وتتم وفق مدة زمنية محددة)‪.‬‬

‫‪AR‬‬

‫‪ -2‬تحليل سوات ‪SWOT Analysis‬‬

 ‫يفيد تحليل سوات ‪ SWOT‬يف التعرف عىل نقاط القوة‪ ،‬الضعف‪ ،‬الفرص المحتملة والتهديدات الكامنة فيما يتعلق بدراسة المنافسني ‪.‬‬

‫كما يساعدك تحليل سوات عىل دراسة السوق‪ ،‬الجمهور المستهدف ‪ ،target audience‬التوضع يف السوق… الخ‬

‫أل‬
‫‪ -3‬العميل النمطي المالئم ل عمال التجارية ‪persona‬‬

‫أل‬
‫يف الـ ‪ Marketing plan‬من الرض وري تحديد السمات التعريفية لجمهورك أو زبونك المحتمل والمثايل الذي يتوافق مع أعمالك التجارية‪ ،‬بهذا ا سلوب يمكنك أن‬

‫تخصص أعمالك التسويقية‪.‬‬

‫إذا الحظت أو كنت تعرف أن عملك التجاري يتضمن عدة سمات وعدة شخصيات‪ ،‬يمكنك إعداد أكرث من تمثيل من التمثيالت النموذجية للعمالء المحتملني لديك‪،‬‬

‫أي أكرث من تمثيل للـ ‪persona‬‬

‫أل‬
‫‪ -4‬تحديد مؤرش ات ا داء الرئيسية ‪Key performance Indicators‬‬

‫أل‬
‫ُتعرف مؤرش ات ا داء هذه أيضًا باالختصار ‪KPIs‬‬

‫أل‬ ‫أل‬
‫وهي مؤرش ات أساسية وجوهرية تساعدك عىل تحديد ا عمال وحجم الخطوات اليت يجب القيام بها للوصول إىل ا هداف والغايات اليت وضعتها يف الخطة‬

‫التسويقية‪.‬‬

‫أل‬
‫إن وضع مثل هذه المؤرش ات والنقاط يساعدك كثري ًا يف موضوع قياس ا عمال والتعرف عىل الجوانب اليت تعمل بشكل جيد والزوايا اليت ال زالت بحاجة إىل تحسينات‬

‫أو تعديالت‪.‬‬

‫وعىل ضوء ذلك‪ ،‬يمكنك تحديد االستثمارات المالية اليت يجب رصدها بشكل ال يبدد الموارد المالية‪.‬‬

‫‪ -5‬الفرت ات الزمنية وتحديد المزي انية ‪budget‬‬

‫أخري ًا‪ ،‬يجب عىل الخطة التسويقية ‪ Marketing plan‬أن تتضمن مهلة أو فرت ة زمنية محددة من أجل كل إجراء من اإل جراءات أو كل اسرت اتيجية موضوعة‪.‬‬

‫باختصار‪ ،‬بعبارات أخرى‪ :‬تحديد االستثمار الرض وري والعائد المتوقع من هذا الوقت والمال الذي يجري استثماره عىل كل إجراء من اإل جراءات الموضوعة‪.‬‬

‫أل‬
‫بالطبع هذا يشكل فقط المقدمة‪ .‬يجب عىل خطة ا عمال أن تأيت مبارش ة بعد إجراء دراسة معمقة عن السوق‪ ،‬وعن السيناريو‪ ،‬فالخطة التسويقية ال تسجل ما سيتم‬
‫أل‬ ‫أل‬
‫القيام به وحسب‪ ،‬بل أيضًا ترصد سري ا مور وا عمال واإل جراءات‪.‬‬

‫ما هي المراحل الرئيسية يف الخطة التسويقية ‪ Marketing Plan‬؟‬

‫‪AR‬‬
 ‫أل‬
‫ال يمكننا أبدًا اعتبار أن وضع خطة تسويق أو ماركتنج تعترب المهمة ا سهل عىل اإل طالق يف العالم‪ ،‬بل يف الحقيقة من الرض وري أن تعرف جميع المراحل الرض ورية‬
‫أل‬
‫اليت يجب عليك اتباعها لتحديد ا عمال واإل جراءات التسويقية عىل أكمل وجه‪.‬‬

‫إليك التفاصيل يف الفقرة التالية‪:‬‬

‫الفهرس‬

‫‪ -1‬الملخص التنفيذي‬

‫‪ -2‬شخصيات العميل ‪ persona‬يف السوق المستهدفة‬

‫‪ -3‬االسرت اتيجيات التسويقية‬

‫‪ -4‬مسري ة الزبون أو رحلة الرش اء‬

‫‪ -5‬المنافسون‬

‫‪ -6‬المقاييس أو ‪KPIs‬‬

‫‪ -7‬المخطط التنفيذي لبدء العمل التسويقي‬

‫‪ -1‬الملخص التنفيذي‬

‫أل‬
‫للبدء بإعداد الـ ‪ Marketing Plan‬بالشكل الصحيح‪ ،‬فإن الخطوة ا وىل تكمن يف وضع الملخص التنفيذي‪ .‬وهذا يعين بالضبط مقدمة بسيطة وملخصة عن الخطة‬

‫التسويقية اليت ترش ح باختصار النقاط الرئيسية وموضوعات الوثيقة‪.‬‬

‫أل‬ ‫أل‬ ‫أل‬

‫المخلص التنفيذي يعترب نقطة هامة يف كل وثيقة نه يجمع خطة ا عمال واإل جراءات التسويقية‪ ،‬وله وظيفتني أساسيتني ‪ :‬ا وىل السماح بإجراء كشف وتحٍر رسيع عن‬

‫الرش كة والخطط اليت تضعها‪ ،‬وتجعل القارئ يفهم الخطة اليت يتم وضعها‪.‬‬

‫بشكل عام‪ ،‬يتناول الملخص التنفيذي التفاصيل التالية‪:‬‬

‫لمحة شاملة عن المنَت ج‬

‫لمحة شاملة عن السوق والجمهور المستهدف‬

‫المنافسون‬

‫تحليل سوات للعمل التجاري أو البزي نس‬

‫أل‬
‫‪AR‬‬ ‫ا هداف والغايات من التسويق‬

‫أل‬
‫اسرت اتيجيات تطبيق ا عمال واإل جراءات‬
 ‫برنامج وطرق التقييم (المقاييس)‬

‫أل‬
‫عىل الرغم من أن المخلص التنفيذي يظهر يف البداية‪ ،‬إال أنه يعترب الجزء ا خري الذي يجب كتابته‪ .‬هل تشعر ببعض الضياع؟ ال تقلق‪ ،‬سنرش ح لك‪:‬‬

‫أل أل‬
‫"يعترب الملخص التنفيذي الجزء ا خري نه يمكن إعداده فقط بعد قيامك بالعملية التحليلية‪ ،‬كتابة النقاط الهامة يف‬
‫الخطة التسويقية ومراجعتها‪".‬‬

‫يف المحصلة‪ ،‬ال نريد أبدًا أن يتضمن هذا الملخص التنفيذي بعض النقاط اليت ليست موجودة أصًال يف الوثيقة‪ ،‬صحيح؟‬

‫‪ -2‬شخصيات العميل ‪ persona‬يف السوق المستهدفة‬

‫أل‬
‫إن وصف الشخصيات المثالية والمالئمة عمالك ‪ persona‬أو الشخصيات اليت تمثل الجمهور المستهدف يمثل جزءًا من الـ ‪ marketing plan‬ال يمكن نسيانه أبدًا‪.‬‬

‫نذكرك أن الـ ‪ persona‬هو تمثيل يختلف كثري ًا عن الجمهور المستهدف‪.‬‬

‫فبينما الجمهور المستهدف يصف البيانات الديمغرافية‪ ،‬يقدم تمثيل الـ ‪ persona‬البيانات الديمغرافية والتكميلية‪ .‬كنتيجة عىل ذلك‪ ،‬يفيد تمثيل الـ ‪ persona‬يف‬

‫تقديم وصف أكرث تكامًال للعميل النمطي والمالئم‪ ،‬يتفاعل ويفكر أثناء الرش اء‪.‬‬

‫عند تحديد التمثيل المالئم للعميل النمطي ‪ ،persona‬يجب أن تفكر يف السمات التالية‪:‬‬

‫الجنس والعمر‬

‫المهنة‬

‫العادات‬

‫الهوايات‬

‫أسلوب الحياة‬

‫أل‬
‫ا ماكن اليت يبحث فيها عن معلومات‬

‫التحديات والمشكالت اليت يواجهها‬

‫العادات الرش ائية والعوامل اليت تؤثر فيها‬

‫لكن لماذا يعترب من الرض وري جدًا تضمني خصائص تمثيل الـ ‪ persona‬ضمن الـ ‪ marketing plan‬؟‬

‫أل‬ ‫أل‬ ‫أل‬

‫نه فقط بهذا ا سلوب‪ ،‬يمكنك تحديد االسرت اتيجيات اليت يجب وضعها يف الخطة‪ ،‬و تحديد اللهجة وا سلوب والنمط وأنواع المحتويات التسويقية‪AR‬اليت يمكن‬

‫استخدامها‪.‬‬
‫حىت ال تقوم بإعداد شخصية عميل تستند عىل معلومات غري دقيقة‪ ،‬حرض نا لك ‪ 3‬نصائح هامة تساعدك بالفعل عىل رسم وإعداد مالمح الزبون المثايل المحتمل‬
‫أل‬
‫عمالك التجارية‪:‬‬

‫أل‬
‫‪ -1‬إذا كان البزي نس الخاص بك يمتلك جمهورًا كبري ًا عىل السوشيال ميديا ويف موقع الويب الخاص بك‪ ،‬استخدم المعدات وا دوات مثل جوجل أناليتكس ‪Google‬‬

‫‪ ،Analytics‬و ‪ Facebook Insights‬للحصول عىل المزيد من البيانات الحقيقية اليت تتعلق بجمهورك‪.‬‬

‫‪ -2‬الحظ أيضًا الجمهور الذي يتعلق بالمنافسني‬

‫‪ -3‬قم بإجراء أبحاث تتعلق بالجمهور المستهدف لديك‪ ،‬ليك تفهم بشكل أفضل عاداتهم وتقوم بإعداد مالمح العميل النمطي ‪ persona‬اعتبارًا من ذلك‪.‬‬

‫أل‬
‫المهم هو أن تتكون صورة واضحة عن شخصية العميل النمطي وكيف يمكن حل المشكالت المحددة اليت يعاين منها من خالل ا عمال التسويقية اليت تقوم بها‪.‬‬

‫‪ -3‬االسرت اتيجيات التسويقية‬

‫بعد أن تفهم شخصية العميل النمطي ‪ persona‬الخاصة بالبزي نس‪ ،‬يكون الوقت قد حان لتكتب وتحدد االسرت اتيجيات التسويقية اليت سيتم وضعها للوصول إىل‬
‫أل‬
‫ا هداف اليت تنوي تحقيقها‪.‬‬

‫بفضل النمو الكبري الحاصل يف قنوات الرت ويج والتسويق انالين‪ ،‬هناك آالف االسرت اتيجيات التسويقية اليت يمكن تطبيقها بشكل آين ‪.‬‬

‫لكن من الرض وري أن يتم تحديد هذه االسرت اتيجيات بالكثري من الحكمة‪ ،‬آخذًا يف االعتبار خصائص الـ بري سونا (‪ )persona‬والمرحلة اليت تتواجد فيها ضمن رحلة‬

‫الرش اء‪ ،‬بهذا ال تتعرض لمخاطر أن تتناول قنوات ترويجية وتستغلها وال يتواجد عليها جمهورك المستهدف‪.‬‬

‫أل‬
‫هناك بعض ا مثلة عن االسرت اتيجيات التسويقية‪:‬‬

‫المدونة والمواد الزاخرة بالمعلومات الغنية ‪content marketing‬‬

‫تحسني محركات البحث ‪SEO‬‬

‫وسائل السوشيال ميديا‬

‫قناة الفيديو‬

‫الروابط الممولة‬

‫التسويق عرب الرب يد االلكرت وين ‪e-mail marketing‬‬

‫أل‬
‫عندما تضع الخطة التسويقية ‪ marketing plan‬يمكنك أن تضع االسرت اتيجيات با سلوب التايل ‪:‬‬

‫‪AR‬‬
‫ما هي صيغ المحتوى اليت سيتم إعدادها‪ :‬هل ستقوم بإنشاء تدوينات عىل المدونة‪ ،‬الكتب الرقمية‪ ،‬المنشورات عىل وسائل‬

‫التواصل…ألخ‬
 ‫الكمية واليت يمكن وصفها من خالل تدفقات يومية‪ ،‬أسبوعية‪ ،‬شهرية أو حىت كل ‪ 3‬أشهر‪ .‬كل يش ء يعتمد عىل تدفق وسري العمل‬
‫أل‬
‫المحدد وا هداف الموضوعة‪.‬‬

‫َم ن سيقوم بإعداد المحتويات؟ واليت يمكن إعدادها داخليًا يف الرش كة أو من خالل آخرين (‪)freelancers‬‬

‫القنوات التوزيعية مثل المدونة‪ ،‬وسائل التواصل‪ ،‬صفحات الهبوط ‪ ،landing pages‬القناة عىل يوتيوب‪ ،‬الحركة الشبكية أو الزيارات‬

‫المدفوعة…الخ‬

‫أل‬
‫نذكرك بأن كل عمل تجاري أو بزي نس يتطلب اسرت اتيجيات مختلفة‪ .‬أدرس جيدًا السوق الذي تعمل فيه‪ ،‬وكذلك الجمهور لتحسني ا وضاع‪.‬‬

‫‪ -4‬مسري ة الزبون أو رحلة الرش اء‬

‫أل‬
‫لتعمل اإل جراءات التسويقية عىل ما يرام‪ ،‬وتبلغ الهدف المرجو منها يف الخطة التسويقية‪ ،‬من ا سايس أن تتعرف عىل جميع المراحل اليت يمر بها العميل النمطي‬

‫‪ persona‬حىت يقوم بالرش اء‪.‬‬

‫أل‬
‫فقط بهذا ا سلوب تتمكن من وضع االسرت اتيجيات التسويقية الجيدة‪ ،‬والوصول إىل الجمهور المالئم ويف الوقت المالئم‪ ،‬لجعل المزيد من الناس يتعرفون عىل‬

‫عملك التجاري‪ ،‬والمزايا اليت تتحقق لهم من رش اء واقتناء منَت جك‪/‬خدمتك اليت يتم بيعها‪.‬‬

‫يمكن تقسيم هذه العملية إىل ‪ 3‬أجزاء‪:‬‬

‫‪ -1‬المعرفة‬

‫يف هذه المرحلة‪ ،‬ال يكون الزبون قد أدرك تمامًا وجود مشكلة ما لديه وأنه بحاجة إىل العثور عىل حلول لها‪ .‬عادة يثري بعض التساؤالت والشكوك حول الموضوع‬

‫ويتعلم أكرث عن المشكلة‪ ،‬حىت لو لم يفهم جيدًا أبعادها‪.‬‬

‫‪ -2‬اتخاذ القرار‬

‫أل‬
‫يف هذه المرحلة‪ ،‬يكون الزبون المحتمل قد علم تمامًا بأنه يحتاج إىل حل مشكلة لديه‪ .‬ويبدأ يف هذا الطور أيضًا بتقييم ا عمال واإل جراءات المتوفرة‪ ،‬لهذا من‬

‫الرض وري أن تريه بعض حاالت النجاح والنصائح اليت تأيت من زبائن آخرين بحيث يتم اختيار عملك التجاري من قبل العمالء‪.‬‬

‫‪ -5‬المنافسون‬

‫فيما ييل ‪ ،‬الخطوة التالية من الخطة التسويقية ‪ marketing plan‬تتمثل يف وضع قائمة بالمنافسني والرش كات اليت تعد منافسة لعملك التجاري أو البزي نس لديك‪.‬‬

‫أل‬
‫هذا البحث واإل ضافة يف الخطة يساعدك عىل تحديد المنافسني لك‪ ،‬وكذلك ما يقومون به من أعمال وإجراءات‪ ،‬كيف يمكن عمالك أن تتطور وتتوسع يف السوق‪،‬‬

‫وكيف يمكن التفوق عليهم‪.‬‬

‫‪AR‬‬

‫من المهم جدًا أن تخصص وقتًا خاصًا لموضوع المنافسة‪ .‬عند الغوص عميقًا يف االسرت اتيجيات اليت يستخدمونها‪ ،‬يمكنك التعرف بسهولة عىل نقاط القوة والضعف‬

‫اليت تتواجد لدى المنافسني ‪ ،‬باإل ضافة إىل الكشف عن الفرص المحتملة اليت يمكن استغاللها‪.‬‬
 ‫لرت صد اسرت اتيجية ذكية تدرس بها المنافسة‪ ،‬يمكنك أن تأخذ يف االعتبار النقاط التالية‪:‬‬

‫هل لدى المنافسني فريق للتسويق وَم ن هو القائد لذلك؟‬

‫ما هي االسرت اتيجية التسويقية (هل يستعمل المنافسون لك التسويق بالمحتوى‪ ،‬الحركة المدفوعة للزيارات‪ ،‬الفيديوهات…الخ؟…)‬

‫ما هي االسرت اتيجية البيعية اليت يلجأون لها؟ ( السعر المالئم والممزي ؟ طريقة التسليم‪ ،‬الضمانات والكفاالت‪ ،‬الدعم…الخ)‬

‫أل‬
‫تحليل النمو الحاصل يف االسرت اتيجيات التسويقية (واليت يمكن القيام بها من خالل ا دوات والمعدات التالية‪ SEMRush :‬وغري ها‪.‬‬

‫إن كل منافس لك من المنافسني يتمتع بالخصائص والصفات الممزي ة له‪ .‬مثال‪ :‬بينما يستطيع أحد المنافسني الحصول عىل تصنيف جيد بني محركات البحث‪ ،‬هناك‬

‫آخر يمكنه الحضور والتواجد بقوة عىل السوشيال ميديا‪.‬‬

‫أل‬
‫الحظ‪ ،‬تعلم ودّو ن هذه النقاط الهامة ليك تتعلم من خاللها وتجد أفضل ا ساليب لتحسني الخطط اليت تضعها‪.‬‬

‫‪ -6‬المقاييس أو ‪KPIs‬‬

‫كل خطة جيدة يف التسويق تصف المعايري والمقاييس والمؤرش ات الرئيسية اليت ترافق تقدم وسري التخطيط‪.‬‬

‫أل‬
‫لهذا السبب‪ ،‬يجب عىل الخطة أن تحدد المعايري ومؤرش ات ا داء الرئيسية ‪ KPIs‬من أجل كل اسرت اتيجية من االسرت اتيجيات‪.‬‬

‫أل‬ ‫أل‬ ‫أل‬

‫الخطوة ا وىل لتتعرف عىل المؤرش ات الرئيسية ا ساسية لتحديد مؤرش ات ا داء هي أن يكون لديك أهداف مخطط لها جيدًا‪.‬‬

‫أل‬
‫باإل ضافة لذلك‪ ،‬تجنب أن تحدد كمًا كبري ًا جدًا من معايري ا داء ‪ KPIs‬بحيث تكون بالعموم‪ ،‬مثل كسب المزيد من المتابعني عىل انستقرام‪ ،‬كتابة المزيد من‬

‫المقاالت من أجل المدونة‪ ،‬تصوير وتسجيل المزيد من الفيديوهات‪ ،‬زيادة معدل كسب واالحتفاظ بالعمالء والزبائن… الخ‬

‫رض‬ ‫رت‬ ‫أل‬

‫يجب عىل المؤرش ات اليت يتم وضعها أن تكون محددة جيدًا‪ ،‬نها َم ن يحدد إذا كانت االس اتيجية يجب أن تستمر ذاتها أم يجب أن تمر بتغيري ات ورية‪ .‬التأثري‬

‫كبري جدًا ويجب االنتباه لذلك جيدًا‪.‬‬

‫أل‬
‫فكر دومًا يف ا رقام والفرت ات الزمنية‪.‬‬

‫أل‬
‫مثال‪ :‬إذا كان عملك التجاري يبدأ للتو‪ ،‬هناك بعض مؤرش ات ا داء الرئيسية اليت يمكن اتباعها‪:‬‬

‫زيادة عدد العمالء المحتملني ‪ leads‬حسب النسبة المئوية …‪%‬‬

‫زيادة الحركة الشبكية أو حركة الزيارات عىل الموقع حسب النسبة …‪%‬‬

‫تكلفة اقتناء العميل المحتمل‬

‫‪AR‬‬
‫معدل التحويل‬
 ‫العائد عىل االستثمار ‪ROI‬‬

‫أل‬
‫باإل ضافة لذلك‪ ،‬هناك العديد من مؤرش ات ا داء الثانوية‪ ،‬واليت تعد هامة أيضًا‪:‬‬

‫نمو عدد المشرت كني يف النرش ة الرب يدية‬

‫عدد الزيارات والمستخدمني يف المدونة‬

‫تكلفة الزائر‬

‫منشأ الحركة (عضوية طبيعية‪ ،‬مدفوعة‪ ،‬مبارش ة…ألخ)‬

‫تصنيف الصفحة‬

‫معدل االرتداد ‪bounce rate‬‬

‫التفاعالت عىل وسائل السوشيال ميديا‬

‫‪ -7‬المخطط التنفيذي لبدء العمل التسويقي‬

‫المخطط التنفيذي الجيد يعترب بمثابة ساعة وأداة تؤمن سري العمل‪ ،‬وتحدد أوان كل إجراء من اإل جراءات‪.‬‬

‫أل‬
‫فضًال عن كون المخطط أساسيًا لتحديد زمن ا عمال ودوامها‪.‬‬

‫أل‬ ‫أل‬
‫وال يتحدث المخطط التنفيذي فقط عن ا وان الذي يبدأ فيه العمل‪ ،‬بل أيضًا يصف ا سلوب الذي سيتم به كل إجراء من اإل جراءات‪.‬‬

‫بعد ذلك‪ ،‬من الرض وري أن تحدد المزي انية الالزمة لكل إجراء‪ ،‬لضمان أال تتجاوز االستثمارات اليت تتمكن من رصدها وتقع يف خسائر‪.‬‬

‫لكن ليس من الرض وري أن تتقيد بفرت ات زمنية ثابتة كما هو موضح يف المخطط التنفيذي‪ ،‬بل يمكنك إجراء أية تغيري ات أو تعديالت تراها مناسبة وتنسجم مع‬

‫المعطيات والمتحوالت‪.‬‬

‫قم بمراجعة كل ما تراه رض وريًا وعدله لتحافظ عىل الـ ‪ marketing plan‬يف أحدث صورة وأفضل أداء‪.‬‬

‫نصائح هامة لتضع خطة تسويق فعالة‬

‫إن وضع التخطيط الجيد يقوم عىل العديد من التفاصيل‪ ،‬يف المحصلة‪ ،‬يعترب وثيقة تقود كامل االسرت اتيجية الرت ويجية يف أعمالك التجارية‪.‬‬

‫‪AR‬‬
 ‫لكن ال ينفع أبدًا أن تقوم بكامل هذا التخطيط إذا لم تضع كل ذلك موضع التطبيق‪.‬‬

‫أل‬
‫فيما ييل ‪ ،‬ستتعرف عىل ‪ 5‬نصائح أساسية لتضعها يف الخطة التسويقية ‪ marketing plan‬وتضمن أن كامل الجهود وا عمال لم تذهب سدى‪.‬‬

‫‪ -1‬راجع الـ ‪ Marketing plan‬اليت تضعها‬

‫حىت يف ظل العمل الكبري الكتشاف وتحديد الخصائص الممزي ة للعميل المحتمل ‪ ،persona‬االسرت اتيجيات اليت يتم التطرق لها‪ ،‬نقاط القوة والضعف يف أعمالك‬
‫أل‬
‫التجارية‪ ،‬ا عمال واإل جراءات التسويقية وكافة المظاهر يف الخطة‪ ،‬ال تحسب أبدًا أن ذلك هو مجرد أمر سطحي‪.‬‬

‫أبدًا أن نشدد عىل ذلك‪ :‬يجب عىل الخطة التسويقية ‪ marketing plan‬أن تتم مراجعتها كلما دعت الحاجة لذلك‪.‬‬ ‫لقد ذكرنا سابقًا‪ ،‬لكن ال يرض‬

‫أل‬ ‫أل‬
‫تساعد مراجعة الخطة التسويقية عىل التصويب يف ا هداف وتحديد الجوانب اليت يستحق ا مر االستثمار فيها‪ .‬كما هو الحال يف وضع اسرت اتيجيات جديدة عىل‬

‫طول الخطة واليت يمكن أن تساعد عىل تحسني العائد عىل االستثمار ‪.ROI‬‬

‫‪ -2‬ارسم االسرت اتيجيات لالحتفاظ بالعمالء‬

‫عادة تركز الـ ‪ Marketing Plan‬عىل كسب عمالء جدد‪ ،‬لكن أيضًا تهتم الخطة بكسب أولئك الزبائن الذين ربحتهم العالمة التجارية‪.‬‬

‫وهذا المبدأ يمثل االسرت اتيجية اليت ستوفر موارد الرش كة وتساعدها عىل إنفاق أقل مبلغ ممكن‪ ،‬وبهذا تزداد فرص إحراز النجاح‪.‬‬

‫استثمر يف مجال التسويق بالعالقات ‪ relationship marketing‬لضمان كسب والء الزبائن وكذلك الحصول عىل رضاهم‪.‬‬

‫أل‬
‫قم بتحديد اإل جراءات وا عمال اليت تساعدك يف المحافظة عىل عالقتك بالزبائن‪ ،‬وتقديم خيارات جديدة واسرت اتيجيات مغرية لهم مثل اسرت اتيجية الـ ‪upsell‬‬

‫وتقديم هدايا أو ‪ bonus‬مجانًا‪.‬‬

‫‪AR‬‬
‫‪ -3‬فكر اإل جراءات ال تساعدك عىل التعامل مع العمالء المستائني‬
‫يت‬ ‫يف‬
 ‫أل‬ ‫أل‬
‫العمالء المستائني يشكلون تحد كبري بالنسبة ي بزي نس أو عمل تجاري‪ .‬وهو تحد ال مفر له ي رائد أعمال‪.‬‬

‫سواء إذا مر الزبون بتجربة سيئة مع العالمة التجارية‪ ،‬أو واجه خدمة رد سيئة من قبل فريق خدمة العمالء‪ ،‬سوف يعرب مثل هؤالء الزبائن عن عدم رضاهم‪.‬‬

‫أل‬ ‫أل‬
‫إذا لم تكن لديك أية اسرت اتيجيات تساعدك عىل التعامل مع الزبائن يف ظل هذه ا وضاع الصعبة‪ ،‬قد يتحول ا مر إىل مشكلة حقيقية‪ ،‬وتؤثر بدورها عىل العمالء‬

‫الجدد والقدامى‪.‬‬

‫أل‬
‫لهذا السبب‪ ،‬فكر يف ا عمال واإل جراءات اليت تساعدك عىل الحد من مثل هذه المواقف الصعبة‪ ،‬ومساعدة الزبون عىل التمتع بخرب ة وتجربة ال مثيل لها مع عالمتك‬

‫التجارية‪.‬‬

‫ني أل‬
‫عمالك التجارية‬ ‫‪ -4‬فكر يف البحث عن رش كاء اسرت اتيجي‬

‫أل‬ ‫أل‬
‫حىت تعظم من ا رباح والنتائج اليت يمكن أن تحصل عليها من الـ ‪ ، marketing plan‬من ا سايس أن يكون لديك رش كاء اسرت اتيجيني لتكسب زبائن جدد وتقدم‬

‫أعمالك إىل سوق جديدة‪.‬‬

‫أل‬
‫عندما يتعلق ا مر بالتسويق‪ ،‬هناك عدة أنواع من الرش كاء‪ ،‬كسب العمالء كرش كاء‪ ،‬التعاون والكتابة يف مدونات الغري ‪ ،guest posts‬إعداد مواد زاخرة بالمعلومات ‪rich‬‬

‫‪ ،materials‬غري ها من االسرت اتيجيات‪.‬‬

‫اسع دومًا لكسب الرش اكات الرائعة واالستفادة من الموارد اليت يحققها لك التسويق التعاوين ‪co marketing‬‬

‫خاتمة‬

‫أل‬
‫كما رأيت ال بد من وضع خطة تسويقية ‪ marketing plan‬تكون فعالة لرت سم الطريق المنظم واالسرت اتيجي عمالك التجارية بالشكل الذي يوصلك إىل أهدافك‬

‫والربح وتحقيق العائد‪.‬‬

‫أل‬
‫ما رأيك بهذا المقال؟ هل كان عونًا لك لتكوين فكرة واضحة عن أسلوب االستعداد عمالك التسويقية بخطة منظمة وتستند إىل الواقع؟‬

‫هل كانت لديك أية تجارب سابقة يف هذا المجال أو تساؤالت أو أمور تريد أن تشاركها معنا أو تستفرس عنها؟ ال ترت دد أبدًا يف ذلك‪ ،‬استخدم مساحة التعليقات‬

‫أسفل المقال لذلك‪.‬‬

‫سوف نكون سعداء جدًا بمعرفة رأيك!‬

‫إىل اللقاء يف تدوينة أخرى ومنشور آخر‬

‫السالم عليكم‬

‫‪AR‬‬
‫‪English‬‬ ‫االشرتاك‬ ‫الدخول‬

‫البحث عن الشركات ‪ ،‬األخبار ‪ ،‬الصناديق ‪ ،‬املشاريع‬ ‫دليل الشركات‬ ‫السعودية‬

‫‪ 10‬نصائح تجارية تدعم تفوقك عىل املنافسني‬

‫شارك‬ ‫أرقام‬ ‫‪2019/11/29‬‬

‫يسعى رواد األعمال دائًم ا إىل اكتساب ميزة تنافسية يف السوق‪ ،‬تجعل العمالء يختارون منتجاتهم أو خدماتهم بدًال‬

‫من منتجات وخدمات الشركات املنافسة‪.‬‬

‫األكرث قراءة‬

‫ونظًرا ألن جذب العمالء ليس باألمر السهل يف عالم األعمال املزدحم بالشركات اليوم‪ ،‬فمن املهم أن يعرف رواد‬
‫بدء االكتتاب يف ‪ 181.82‬ألف سهم من أسهم شركة "وبرا" عرب "آفاق املالية"‬ ‫األعمال كيفية اكتساب هذه امليزة التنافسية التي تمكنهم من كسب حصة أكرب يف السوق من املنافسني‪.‬‬

‫‪2‬‬ ‫بسعر ‪ 55‬رياال للسهم الواحد‬

‫"األهيل السعودي" يعلن االنتهاء من إجراءات زيادة رأس مال "مجموعة‬

‫‪21‬‬ ‫كريديت سويس"‪ ..‬والتكاليف بلغت ‪ 5.5‬مليار ريال‬

‫"ينساب" تتوقع اإلعالن عن النتائج املالية السنوية لعام ‪ 2022‬يف األسبوع‬

‫‪13‬‬ ‫الثالث من شهر فرباير‬

‫"وزارة املالية" تنظم ملتقى امليزانية ‪ 2023‬بمشاركة ‪ 30‬متحدثا من القطاعني‬

‫‪2‬‬ ‫الحكومي والخاص‬

‫"أبو معطي للمكتبات" تعلن تعرض خوادم الشركة لهجوم إلكرتوين نتج عنه‬

‫‪25‬‬ ‫تعطل نظام املبيعات لعدد من الفروع‬

‫األكرث تعليقًا‬

‫"مؤشر السوق السعودي" يرتاجع بـ‪ % 1.1‬عند ‪ 10138‬نقطة‪ ..‬بتداوالت ‪3.1‬‬

‫‪33‬‬ ‫مليار ريال‬

‫"أبو معطي للمكتبات" تعلن تعرض خوادم الشركة لهجوم إلكرتوين نتج عنه‬

‫‪25‬‬ ‫تعطل نظام املبيعات لعدد من الفروع‬

‫"األهيل السعودي" يعلن االنتهاء من إجراءات زيادة رأس مال "مجموعة‬

‫‪21‬‬ ‫كريديت سويس"‪ ..‬والتكاليف بلغت ‪ 5.5‬مليار ريال‬

‫‪16‬‬ ‫السعودية‪ :‬ارتفاع الناتج املحيل اإلجمايل بـ‪ %8.8‬يف الربع الثالث ‪2022‬‬

‫‪ 10‬نصائح تجارية تمكن رواد األعمال من التفوق عىل املنافسني‬

‫"ينساب" تتوقع اإلعالن عن النتائج املالية السنوية لعام ‪ 2022‬يف األسبوع‬

‫‪13‬‬ ‫الثالث من شهر فرباير‬

‫الشرح‬ ‫النصيحة‬

‫"ساسكو" تعلن بدء تشغيل محطتها الواقعة عىل طريق "املدينة املنورة – ينبع‬
‫‪ -‬ال يبحث العمالء عن عالمة تجارية بالتحديد (ما لم تكن العالمة التجارية شهرية‬
‫‪11‬‬ ‫السريع" باستثمار بلغ ‪ 16‬مليون ريال‬
‫مثل أديداس أو ستاربكس)‪ ،‬لكنهم يبحثون عن حل ملشكلة ما أو نوع معني من‬

‫السوق السعودي‪ :‬رصد لألسهم والصناديق التي سجلت أدىن سعر منذ ‪52‬‬ ‫املنتجات‪.‬‬

‫‪9‬‬ ‫أسبوعا‬

‫‪ -‬لذلك من األفضل الرتكيز عىل الحلول التي يقدمها املنتج بدًال من ذكر مزاياه‪ ،‬وذلك‬
‫‪9‬‬ ‫ويل العهد‪ :‬العرب سوف يسابقون عىل التقدم والنهضة مرة أخرى‬ ‫‪ -1‬عدم بيع منتجات بل تقديم‬
‫عرب تقديم شرح بسيط للعمالء عن كيف أو ملاذا يمكن للمنتج أن يساعد العمالء يف‬
‫حلول‬
‫مجلس إدارة "أسمنت ينبع" يقرر توزيع أرباح نقدية بنسبة ‪ % 7.5‬عن النصف‬ ‫تحقيق أهدافهم‪.‬‬

‫‪6‬‬ ‫الثاين ‪2022‬‬

‫‪ -‬من املفيد إجراء بعض أبحاث السوق لتعريف العمالء املستهدفني بالكيفية التي‬
‫ارتفاع واردات السعودية السلعية إىل ‪ 60‬مليار ريال يف سبتمرب ‪..2022‬‬
‫يحل بها املنتج أو الخدمة أو طريقة التوصيل أو السعر مشكالت الناس‪ ،‬وكيف‬
‫‪6‬‬ ‫و"الصني" تتصدر بحصة ‪%20‬‬
‫يجعل ذلك حياة األشخاص أسهل‪.‬‬

‫‪ -‬انخفاض األسعار ال يؤدي بالضرورة إىل زيادة املبيعات‪ ،‬ففي حالة إذا كانت العالمة‬

‫التجارية تربز يف السوق كشركة متميزة‪ ،‬فإن خفض أسعار منتجاتها يمكن أن يشوه‬

‫صورتها لدى عمالئها الذين يبحثون عن القيمة والجودة وليس السعر‪.‬‬

‫‪ -‬هناك طرق تحسن بها العالمات التجارية اسرتاتيجية التسعري الخاصة بها دون أن‬
‫‪ -2‬تحسني اسرتاتيجيات‬
‫تخفض األسعار‪ ،‬ومن بينها تقديم مزايا حصرية ‪-‬ال يقدمها املنافسون‪ -‬للعمالء‬
‫التسعري‬
‫الباحثني عن الجودة‪.‬‬

‫‪ -‬أما يف حالة العالمات التجارية العادية فإن خفض األسعار ال يعني الخسارة‪ ،‬ففي‬

‫كثري من األحيان يساعد ذلك عىل جذب املزيد من العمالء الُج دد إىل العالمة‬

‫التجارية‪.‬‬
‫‪ -‬من املرجح أن يشرتي األشخاص املنتج املعروض‪ ،‬إذا أحبوا الطريقة التي يتعامل بها‬

‫معهم موظف املبيعات الذي يعرض عليهم املنتج‪ ،‬لذلك من املهم جًد ا توظيف‬

‫أشخاص يتمتعون بروح ودودة ومبهجة‪.‬‬

‫‪ -3‬تعيني موظفني ودودين‬

‫‪ -‬من املهم أيًض ا تقديم برنامج تدريبي ملوظفي املبيعات يتعلمون خالله كيف‬

‫يتعاملون مع العمالء بطريقة تشعرهم بالراحة‪ ،‬وبأنهم يمثلون أولوية بالنسبة‬

‫للعالمة التجارية‪.‬‬

‫‪ -‬يف بعض األحيان قد يتدفق العمالء عىل املتجر بعدد كبري قبل وقت إغالقه بقليل‪،‬‬

‫ويف هذه الحاالت ُيفضل إبقاء املتجر مفتوًح ا لساعة أخرى‪.‬‬

‫‪ -4‬إبقاء املتجر مفتوًح ا لفرتة‬

‫‪ -‬رغم أن ذلك قد يثري استياء املوظفني‪ ،‬إال أنه من املمكن حل هذه املشكلة من خالل‬
‫أطول‬
‫رصد األوقات التي يكون فيها املتجر مزدحًم ا واألوقات األخرى التي يكون فيها هادًئا‪،‬‬

‫وعىل أساس ذلك يمكن تقليل عدد املوظفني خالل األوقات الهادئة‪ ،‬مقابل أن‬

‫يعملوا لساعات أطول خالل األوقات املزدحمة بالعمالء‪.‬‬

‫‪ -‬حتى يف ظل العصر الرقمي الذي يعيشه العالم يفضل بعض العمالء التواصل مع‬

‫الشركات عرب الهاتف بدًال من الربيد اإللكرتوين أو الـ"فيسبوك"‪ ،‬لذلك من املهم أن‬

‫ُتدرج الشركات رقم هاتفها ضمن املعلومات املنشورة عنها عىل صفحات املواقع‬
‫‪ -5‬وضع رقم الهاتف يف مكان‬
‫التواصل االجتماعي‪ ،‬وأن تتجنب أن يبحث العميل طويًال عن رقم هاتفها‪.‬‬
‫واضح وظاهر للعمالء‬

‫‪ -‬يمكن أن تعتمد الشركات عىل روبوتات الدردشة التفاعلية كحل غري مكلف‬

‫للتواصل مع العمالء يف الوقت الفعيل‪.‬‬

‫‪ -‬يمكن إسعاد العمالء وكسب رضاهم من خالل منحهم قسيمة شراء يستخدمونها‬

‫يف شراء منتجات الشركة وخدماتها‪.‬‬

‫‪ -6‬منح العمالء بعض األشياء‬

‫‪ -‬تضمن مثل هذه القواسم والهدايا املجانية عودة العمالء مرة أخرى إىل املتجر‪،‬‬ ‫دون مقابل‬

‫وعندما يعودون الستخدام قسيمة الشراء فمن املحتمل أن يشرتوا املزيد من السلع‪،‬‬

‫فهذه االسرتاتيجية مفيدة للعالمة التجارية والعمالء عىل حد سواء‪.‬‬

‫‪ -‬من املهم أن يكون للعالمات التجارية دور يف دعم مجتمعها املحيل‪ ،‬فيمكن عىل‬

‫سبيل املثال أن يقوم متجر للتجزئة أو صالون لتصفيف الشعر برعاية فريق ريايض‬ ‫‪ -7‬دعم املجتمع املحيل‬

‫لألطفال‪.‬‬

‫‪ -‬مواقع التواصل االجتماعي تمثل وسيلة رائعة لبناء عالقة قوية مع العمالء‪ ،‬لكن‬

‫عىل الشركات أال تنىس أنها مواقع "اجتماعية"‪ ،‬مما يعني أن املحتوى الصارم الذي‬

‫يفتقر إىل الروح لن يؤثر يف املستخدمني‪.‬‬

‫‪ -8‬استخدام مواقع التواصل‬

‫‪ -‬من املهم أن تركز الشركات عىل أن تضمن منشوراتها عرب مواقع التواصل‬ ‫االجتماعي بذكاء‬

‫االجتماعي بمعلومات مفيدة ومسلية وجذابة‪ ،‬حتى تجذب املزيد من العمالء‬

‫للتفاعل مع منشوراتها‪ ،‬وتتجنب إشعار املستخدمني بامللل‪.‬‬

‫‪ -‬يف بعض األحيان يصبح من األفضل أن تكون العالمات التجارية متخصصة يف يشء‬

‫محدد فريد‪ ،‬بدًال من تقديم منتجات متعددة دون أن يكون يف أي منها يشء مميز‪.‬‬

‫‪ -‬وعىل الرغم من أن تحقيق اإليرادات من مصادر متعددة يقلل املخاطر‪ ،‬بحيث إذا‬
‫‪ -9‬التخصص‬
‫تعرث مصدر من املصادر فإن بقية املصادر يمكنها أن تعوض الخسارة‪ ،‬إال أن‬

‫املستهلكني من ناحية أخرى يربطون بني التخصص والجودة العالية‪ ،‬لذلك إذا كان‬

‫بإمكان العالمة التجارية أن تتفوق عىل املنافسني بتقديم منتج ال يمكنهم تقديمه‬

‫فمن األفضل الرتكيز عىل هذا املنتج والتميز به‪.‬‬

‫‪ -10‬التواضع‬

‫‪ُ -‬ينصح رواد األعمال بأال يشعروا بالرضا عما يقدمونه‪ ،‬وأن يسعوا دوًم ا للتطوير‬

‫والتحسني‪ ،‬وال يعني ذلك أال يشعر رواد األعمال بالسعادة عندما يتلقون تعليقات‬

‫إيجابية من العمالء أو عندما يحققون نجاًح ا ما‪ ،‬لكن يعني أال يشعروا بالرضا عن‬

‫الذات إىل الدرجة التي تجعلهم يتوقفون عن االبتكار بشكل يؤثر سلًبا عىل‬