THE 

HONG KONG UNIVERSITY OF SCIENCE & TECHNOLOGY 
DEPARTMENT OF MARKETING  
 
MARK 2120 Marketing Management 
(Spring Semester 2018‐19)  
Section L9 
Course Syllabus 
 
INSTRUCTOR AND INSTRUCTIONAL ASSISTANT 
Professor Joseph SALVACRUZ 
Office  :  LSK 4007 
Phone  :  2358‐7697 
Email  :  [email protected]  

Office hours  :  Mondays 3:00‐4:00 p.m. or By Appointment 
 
Ms Kitty HUNG 
  Office  :  LSK 4018 
  Phone  :  2358‐7704 
  Email  :  [email protected]  

 
 
LEARNING  OBJECTIVES 
This course is designed to provide students with sufficient knowledge of marketing principles 
that will enable them to understand the role and operation of a marketing manager.  It will 
also  help  them  develop  skills  necessary  to  analyse  marketing  problems  leading  to  the 
development of strategic and tactical plans consistent with analysis. 
 
On a broad level, students in this course are expected to be able to:  
 
1. Explain  and  discuss  the  general  concepts  about  marketing  management  and  the 
marketing process. 
2. Identify and explain the key elements of a marketing plan. 
3. Conduct a thorough analysis of the marketing environment and identify the marketing 
problems facing a company. 
4. Identify sources of marketing information necessary to develop a marketing plan. 
5. Discuss  consumer  and  buyer  behavior  models  as  they  influence  customer  purchase 
decision‐making. 
6. Explain  the  concepts  of  segmentation,  targeting  and  positioning  as  part  of  a 
comprehensive marketing plan. 
7. Describe  product, price,  distribution,  and promotion  decisions  as  part of  a  marketing 
strategy and plan. 
8. Identify and explain key issues surrounding marketing ethics and social responsibility. 
9. Develop a set of skills important to successful performance in marketing management 
positions, including critical thinking, working in a group environment, oral and written 
presentation skills. 
   
Specific outcomes for each module 
1. Introduction to Marketing Management 
 Define marketing and identify the steps in the marketing process. 
 Explain  the  difference  between  product‐,  production‐,  selling‐,  marketing‐,  and 
societal marketing orientation. 
 Explain the key differences between a marketing strategy, plan, and program. 
 Identify and explain the key elements of a marketing plan. 
 
2. Marketing Environment Analysis 
 Describe  the  environmental  forces  that  affect  the  company’s  aability  to  serve  its 
customers. 
 Explain  how  changes  in  the  external  and  internal  marketing  environment  affect 
marketing decisions. 
 Identify the major trends in the firm’s marketing environment. 
 
3. Managing Marketing Information 
 Explain the importance of information to the company and its understanding of the 
marketplace. 
 Define the marketing information system and discuss its parts. 
 Outline the steps in the marketing research process. 
 Explain how companies gather, analyze and distribute marketing information. 
 Discuss  the  special  issues  some  marketing  researchers  face  with  regards  to  public 
policy and ethical considerations. 
 
4. Consumer and Buyer Behavior 
 Define the consumer and business markets. 
 Explain the difference between consumer and business markets. 
 Discuss a simple model of consumer buyer behavior. 
 Identify the factors that influence consumer and buyer behavior. 
 Define and discuss the major types of buying behavior and identify the stages in the 
buyer decision process. 
 Describe the adoption and diffusion process for new products. 
 
5. Market Segmentation, Targeting, and Positioning 
 Discuss  the  steps  in  designing  a  customer‐driven  marketing  strategy:  market 
segmentation, targeting, and positioning. 
 List and discuss the major bases for segmenting consumer and business markets. 
 Explain  how  companies  identify  attractive  market  segments  and  choose  a  target 
market. 
 Discuss how companies position their products to achieve competitive advantage. 
 
6. Product Strategies 
 Define a product and the major classifications of products and services. 
 Describe the various decision points that a marketing manager makes in relation to 
product management. 
 Explain how marketing managers build and manage brands. 
 Explain  the product life  cycle  and  how an understanding of  the  concept  influences 
marketing decision‐making. 
 Discuss the new product development process. 
 Explain the unique aspects of marketing a service. 

2
 
7. Pricing Strategies 
 Identify the factors that influence pricing decisions. 
 Describe the major approaches in pricing products. 
 Discuss how companies adjust their prices on account of different types of customers 
and situations. 
 Discuss the key issues related to initiating and responding to price changes. 
 
8. Distribution Strategies 
 Explain the importance of marketing channels. 
 Identify the major channel alternatives open to a company. 
 Explain how companies select, motivate, and evaluate channel members. 
 Explain the roles of wholesalers and retailers in the distribution channel. 
 Identify and describe the different types of wholesalers and retailers. 
 Explain the marketing decisions faced by wholesalers and retailers.  
 
9. Promotion Strategies 
 Discuss the process of integrated marketing communication. 
 Define  the  promotion  tools  and  discuss  the  factors  that  must  be  considered  in 
developing the promotion mix. 
 Outline the steps in developing effective marketing communications. 
 Explain the methods for setting the promotion budget. 
 
10. Marketing Ethics and Social Responsibility 
 Identify the social criticisms of marketing 
 Describe the principles of socially‐responsible marketing 
 Explain the role of ethics in marketing 
 Evaluate the performance of a communication plan and revise accordingly 
 
CLASS SCHEDULE 
 
Our class meets on Mondays and Wednesdays, 12:00 n to 1:20 p.m. at LSK 1001.  Attendance 
will be checked every session.   
 
 
TEXTBOOK AND LEARNING RESOURCES 
Kotler, Philip and Gary Armstrong. Principles of Marketing (17th Edition). Pearson 
Education. 
 
Students are expected to read relevant chapters of the text and other assigned readings prior 
to lectures.  General lecture slides/guidelines will be posted on CANVAS a few days prior to 
the scheduled discussion of the topic.  It is strongly recommended that students print and 
bring a copy of the lecture slides to class.  
 
Supplementary  reading  materials  will  be  occasionally  assigned.    It  is  the  responsibility  of 
students to search and reproduce a hardcopy of the relevant material if necessary.  Videoclips, 
on the other hand, will only be shown in class once and will not be kept in the library.  It is 
important,  therefore,  that  students  attend  all  lecture  sessions  so  as  not  to  miss  any  video 
material. 
 

3
COURSE DELIVERY AND ASSESSMENT 
 
Teaching approach 
This course is primarily delivered through interactive lecture‐discussion sessions. Students are 
expected to have read relevant chapters of the text and other  assigned readings  (e.g. text 
book and cases/readings) prior to class.  
 
Short video clips will be shown in class to supplement the interactive class discussion.  At the 
same  time,  students  will  have  access  to  a  collection  of  popular  articles/  readings  to 
supplement their understanding of topics at hand.  These materials will be kept in the reserve 
section of the library. 
 
A central requirement of the course is the “Marketing Plan” team project. It is intended to 
give the students an experience in the design and implementation of a marketing plan. As the 
term progresses each team will be required to use the skills they have learned in the classroom 
to successfully complete their plan. 
 
Students enrolled in MARK 2120 are also required to participate in 3 marketing experiments 
(of 1 hour each) OR by completing 3 research assignments.  This provides the students with a 
hand‐on experience of marketing research that will reinforce their understanding of the role 
it plays in marketing decision making.  This coursework requirement is administered by the 
departmental Marketing Experiment Coordinator.   
 
Coursework components 
The coursework requirements for this course are listed below: 
 
Coursework Weighting  Nature of Activity 
(%) 
Pop Quizzes   12 Individual 
Attendance and Class Participation 10 Individual 
Marketing Plan   
 Customer Analysis/ Observational  5 Group (peer‐assessed) 
Research   
 Written Marketing Plan  10 
 Oral Presentation of Marketing Plan  10
Test 1*  25 Individual 
Test 2*  25 Individual 
Research Participation  3 Individual 
 
* Best 2 scores out of 3 tests 
 
Final grades will be assigned based on the School’s grade distribution policy. 
 
GROUP PROJECT(S)/ACTIVITIES 
 
Students will form groups consisting of around 5‐6 members each.  You are expected to work 
with  other  members  of  your  group  in  undertaking  the  above  projects/  activities.    Your 
individual contribution to the group efforts and accomplishments will be reflected in a peer 
assessment/group  evaluation  that  will  be  conducted  for  each  group  activity.    No  group 
swapping is allowed.  You are also expected to manage your group activities effectively and 
efficiently.   
 

4
Each group will gather several scientific and/or popular articles related to marketing from any 
publication (e.g., newspapers, magazines, internet).  These articles should form a basis of an 
exhaustive environmental analysis leading to identification of Opportunities and Threats for 
marketing  a  particular  product  or  service  in  a  particular  region  and  to  a  specified  target 
market.  From this analysis should evolve a comprehensive marketing plan that the group has 
formulated to take advantage of the opportunities explored in the earlier part of the activity. 
 
CUSTOMER ANALYSIS/ OBSERVATIONAL RESEARCH EXERCISE  
To develop an effective plan based on your customers’ needs and nature, you should 
be able to answer questions like: 
 
 Who are your customers? 
 Where are they? 
 What do they need? 
 How do they make their buying decisions? 
 Where do they buy? 
 
As an integral part of your marketing plan, your group will observe activities of your 
target customers for the product that you are wrting a marketing plan on.  You will 
then  provide  a  3‐page write up describing  their consumer  behaviour  and  conclude 
with a value proposition statement. 
 
WRITTEN MARKETING PLAN 
The written marketing plan with a maximum length of 10 pages (inclusive of relevant 
appendices) should be submitted online through CANVAS.  Guidelines for writing the 
report will be posted on CANVAS. 
 
ORAL PRESENTATION 
Each group will be given 15 minutes to present its final marketing plan before the class 
towards the end of the semester.  Presentation guidelines will be provided close to 
the scheduled presentation dates, and will be posted on CANVAS.  A 5‐minute Q&A 
session will be allocated for each presentation.  
 
Both written marketing plan and presentation files (Powerpoint) should be uploaded 
on CANVAS not later than the submission due dates indicated on the timetable at the 
end  of  this  syllabus.    Once  submitted,  no  further  alteration/  modification  of  the 
presentation files will be allowed. 
 
 
Peer Assessment/Group Evaluation 
In order to recognize individual contributions in these group activities, and to prevent 
free‐loading problems, peer evaluation results will be used to adjust group grades in 
these coursework components in calculating the final individual grades. 
 
Each  student  is  required  to  evaluate  his/  her  team  members’ 
performance/contribution to the team via the iPeer system.  The student will 
also  conduct  self‐evaluation,  although  the  self‐evaluation  score  will  not 
contribute towards the calculation of the student’s average evaluation score. 
   

5
  
Evaluation criteria include: 
 Attendance during team meetings/ activities 
 Contribution of useful ideas 
 Quality of work done 
 Quantity/ volume of work done 
 Overall contribution 
 
Each student is required to participate in this exercise for two events: 
Event Opening Closing 
Event 1: Customer Analysis/  11 March  13 March (5:00 pm) 
Observational Research 
Event 2: Marketing Plan preparation  12 April  15 April (5:00 pm) 
 
Evaluators  should  include  qualitative  comments/  evaluation  for  extreme  scores 
assigned to the member being evaluated.  All iPeer events will close at the date and 
time  specified  on  the  timetable.    A  student  who  fails  to  submit  his/her  peer 
assessment  on  time  will  automatically  earn  significant  score  deduction  in  that 
particular coursework component. 
 
Individual peer assessment scores will be released on CANVAS by 5:00 p.m. within two 
days of the closing date.  Students have until 5:00 p.m. two days after the release of 
the scores to consult with the professor in case there are questions about his/ her 
peer assessment score.  No queries or challenges will be entertained after that date. 
 
 
 TERM TESTS 
Three term tests will be administered during the semester.  These will test your understanding 
of  the  materials  covered  in  class,  as  well  as  the  textbook  and  assigned  supplementary 
materials.  The tests will be “closed book” and will be administered on optical scan sheets and 
conventional writing pads, so you should bring HB pencils, an eraser, and a pen (blue or black 
ink only).   
 
I will consider the two best scores (out of the three) in calculating your grade.  Therefore, 
there will be no make‐up test regardless of the validity of the reason  the student presents for 
missing a test. 
 
The tests will be administered IN‐CLASS.  Please check the timetable at the end of this syllabus 
for specific dates. 
 
 
RESEARCH PARTICIPATION 
Several  research  studies  will  be  conducted  during  the  course  of  the  semester  by  faculty 
members in the Department of Marketing.  In a typical research study, you will be asked to 
view/read  an  advertisement  or  study  a  product  and  then  answer  one  or  more  research 
questionnaires.  If you wish to participate in a particular study, you should sign up for a session 
in advance and ensure that you reach the site of the study a few minutes in advance of the 
scheduled  time.    Make  sure  that  you  understand  the  procedures  explained  to  you  by  the 
researcher  and  complete  all  questionnaires  fully.    Participation  in  at  least  3  studies  is 
compulsory.  Guidelines and procedures are available on CANVAS. 

6
 
ACADEMIC INTEGRITY 
 
Academic integrity is a critical value of the university community. Integrity violations destroy 
the fabric of a learning community and the spirit of inquiry that is vital to the effectiveness the 
University. I have absolutely no tolerance for cheating and there are no acceptable excuses.  
Anyone caught cheating or plagiarizing in any form will fail the class.  Plagiarism is copying 
anything from another source without citing that source.  
 
Assignments  identified  as  individual  tasks  must  be  completed  without  the  assistance  of 
others.  For assignments identified as group work, it is expected that all members of the group 
will  have  contributed  to  the  final  output,  and  that  only  members  of  the  group  will  have 
contributed to that output.  A group may not collaborate with a group from another section 
of the course.  
 
Extreme care must be taken to avoid passing of other's work as one's own. You are required 
to provide appropriate citations when you use ideas  and  arguments or otherwise draw on 
others' work.  
 
Quizzes and tests are to be written without the assistance of notes, other material, or the help 
of others during the exercise. 
 
The value of many in‐class activities (case discussions, interactive learning exercises, etc.,) in 
these courses is diminished by prior knowledge of them. You are explicitly requested not to 
discuss class activities with students in other sections of the same course.  If students of earlier 
sections  discuss  class  activities  with  students  in  later  sections,  we  view  that  as  cheating.  
Similarly, it is unacceptable for students of later sections to solicit information from students 
in earlier sections. 
 
In general, any student who violates academic integrity, through such activities as duplication 
of another students’ work in whole or in part, plagiarism, etc. or other means of cheating, will 
receive an F for the course.  There is no honor in taking someone’s work as your own. 
 
The HKUST Academic Integrity site can be accessed at http://www.ust.hk/vpaao/integrity/ 
 
 
LEARNING ENVIRONMENT 
Your  professor  makes  strong  efforts  to  make  the  class  a  comfortable  and  productive 
experience for everyone.  Students are expected to do their part in maintaining such pleasant 
classroom environment.  
 Please arrive on time.  If you must be late, please minimize disturbance by arriving 
quietly. 
 Please avoid leaving the classroom unless the class is finished. 
 Switch off your mobile phones, or put them on silent mode.  No calls may be taken or 
made in the classroom. 
 Observe courtesy to your classmates and to your professor during class. 
 Since  wireless  connection  to  the  internet  is  available  in  the  classroom,  you  are 
expected  not  to  connect  to  the  internet  except  for  the  purpose  of  downloading 
course‐related materials (i.e., CANVAS course materials). 

7
 MARK 2120 SCHEDULE  ‐ TENTATIVE TIMETABLE (VERSION 2019 JAN 29) 
             
Wks  Dates  Topics  Selected Readings 
Notes and Comments 
Course Introduction  
30 Jan (W)  The Marketing Concept 
04 Feb (M) 
1   Holiday (Lunar New Year 5‐7 
06 Feb (W)  Text, Chapters 1, 2 
2  February) 
11 Feb (M) 
13 Feb (W) 
Marketing Strategy 

Analysis of the Marketing 
18 Feb (M)  Environment 
Text, Chapters 3, 4, 5, 6  
3  20 Feb (W)   
 
4  25 Feb (M)  Marketing Information 
Marketing Plan Topic due on 20 February 
27 Feb (W)   
Consumer and Buyer Behavior 
04 Mar (M)  TEST 1   

06 Mar (W) 
 
11 Mar (M) 
Market Segmentation, Targeting 
  Text, Chapters 7, 8, 9, 10, 11 
5  and Positioning 
13 Mar (W)   
6   
  13 March‐ Customer Analysis/ Observational 
7  Product 
18 Mar (M)  Research Report due at 5:00 p.m. – uploaded on 
8   
  CANVAS 
Price 
20 Mar (W)   
 
  iPeer Event 2 closes at 5:00  p.m. on 13 March. 
 
25 Mar (M) 
 
27 Mar (W) 

8
 01 Apr (M)  TEST 2 
 
03 Apr (W)  Place  Text, Chapters 12, 13, 14, 15, 16,17 
9       
10  08 Apr (M)  Promotion   
    Written marketing plan and presentation files 
10 Apr (W)  Special Topics  (Powerpoint) should be uploaded on CANVAS 
not later than 5:00 p.m. on 14 April (Sunday). 

Marketing Plan: Group 
15 Apr (M) 
Presentations  iPeer Event 2 closes at 5:00  p.m. on 15 April. 
17 Apr (W) 
 
11 
  22 Apr (M)  Mid Term Break (18‐23 April)
12  Marketing Plan: Group 
24 Apr (W) 
Presentations   
29 Apr (M) 
TEST 3 
01 May (W)  Holiday (Labour Day)
06 May (M)  OPEN   
13 
08 May (W)  OPEN