Conceptos - Canales de comercialización

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Unidad I - Naturaleza y Alcance de La Distribución Comercial/Distribución comercial ¿Qué son los canales de distribución? Los Canales de Comercialización son las vías de los centros de distribución física que conectan la Manufactura con el Consumidor. - La Distribución Comercial o Canales de Comercialización contienen a la Distribución Física de los bienes, que no son más que las actividades que permiten el paso del producto desde su origen hasta los canales de mayoristas y minoristas, inclusive, hasta el consumidor final. - La distribución es la suma de actividades que permiten el traslado de productos y servicios desde la fábrica hasta el consumidor final. Es todo lo que ocurre desde origen hasta que llega al cliente. - El creador del producto determina el centro de distribución que le conviene y a partir de allí, los canales que encajan en su modelo de negocios. Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final. Intermediarios: Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia por que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución. Funciones de los Intermediarios Comercialización: Adaptan el producto a las necesidades del mercado Fijación de precios: Asignan precios los suficientemente altos a los productos para hacer posible la producción y suficientemente bajos para favorecer la venta. Promoción: Provocan en los consumidores una actitud favorable. Logística: Transportan y almacenan las mercancías. Los intermediarios entre el fabricante y el consumidor en un canal de distribución indirecto pueden incluir: Mayorista Minorista Plaza: Es la variable del Mercadeo que permite poner en contacto el sistema de producción con el de consumo en forma adecuada. Es la manera en la que le hacemos llegar satisfactoriamente el producto al cliente. Su misión es poner el producto a disposición de los consumidores en la cantidad, lugar y momentos apropiados y con los servicios necesarios. Planificación de la Distribución: ¿Cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los stakeholders que intervienen? Stakeholders: «quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa». Grupos interesados. Distribución Física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenajes, localización. Merchandising: Estrategias en el punto de venta. Funciones de los Canales de Comercialización Información: Un canal de distribución reúne y analiza la inteligencia de mercado sobre los clientes potenciales y actuales, sus competidores, proveedores, entes reguladores y sobre el clima general político y de negocios. Promoción: Un canal de distribución desarrolla sus propias estrategias de mercadeo, incluyendo: la preparación de un presupuesto, el diseño del material de promoción y publicidad, la contratación y entrenamiento de representantes de venta y la organización de demostraciones y otros eventos de contacto. La riqueza de estrategias de un intermediario puede involucrar canales híbridos o comercialización multicanal. Los canales intermediarios, pueden alinear sus esfuerzos de mercadeo más rápidamente que la casa matriz ya que se encuentran más cercanos al cliente, lo conocen mejor y le tratan directamente. Contacto: Los canales de distribución localizan y establecen contacto con su mercado objetivo, en ocasiones otros intermediarios logrando eficiencia en esfuerzos. Empatía con el cliente: Una vez que el contacto ha sido realizado, el trabajo del canal de distribución cambia para encontrarse con las necesidades del cliente, haciendo las veces de un departamento de servicio al cliente. Lo cual, requiere preparar el producto para sus necesidades. Negociación: El cierre de una venta, es parte de las funciones del canal de distribución. Para un vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar el precio y las cuotas mínimas con el minorista. Transporte: Con frecuencia un distribuidor transporta productos del fabricante a los vendedores y clientes con mucha más rapidez y eficiencia, pues maneja y posee su logística y medios de transportación. Financiamiento: Un canal de distribución financia sus costos, incluyendo la compra e inventario de almacenamiento. Riesgos: Un canal de distribución comparte algunos de los riesgos del negocio. En el caso que un lanzamiento de un nuevo producto no resulte como lo previsto, puede que el distribuidor tenga que asumir los costos de un inventario por algún tiempo. También existe el riesgo de cuentas no pagadas e inventario dañado. Los distribuidores extranjeros también enfrentan el riesgo de incertidumbre política o económica en sus países respectivos, riesgo que tendría que asumir la casa fabricante si decide por un canal directo. Centralizan decisiones básicas de la comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promoción. Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio post-venta. Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante. Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing online. ¿Por qué se utilizan intermediarios para la comercialización? Los intermediarios pueden suministrar más eficazmente y eficientemente los bienes a los mercados meta. Los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa más de lo que esta pueda lograr por su cuenta. ¿Quién es el propietario del centro de distribución y de los canales? Casa Matriz Plantas de Manufactura Flujo a Sucursales (Branches) con licencia de comercialización Hub Maquila SAP ERP Control de Inventario Transporte al Mayorista y al Minorista La imagen corporativa, la atención al cliente. Outsourcing Distribución Inbound y Outbound El Inbound Marketing es un tipo de marketing digital nacido a partir de las nuevas formas de comunicación y consumo. Establece una conexión con el cliente, a través de la atracción, y una vez que lo atrae, desde allí lo guía en su viaje de comprador, por medio de contenidos de buena calidad, que al visitante le resulten interesantes y de valor lo va cultivando, y el usuario pasa a ser un lead o un prospecto de comprador, y sigue su viaje como por un embudo (funnel) hasta llegar a convertirse en cliente, adquiriendo nuestros productos o servicios, porque le generamos confianza y está seguro que le serán de mucha utilidad. El Outbound Marketing, es el enfoque tradicional del marketing. Se caracteriza por interrumpir al usuario. A través de llamadas inesperadas, correos (spam) o anuncios que te sorprenden al acceder a una página, el marketing tradicional “molesta” al usuario para hacer llegar sus ofertas. Unidad II - Estructura de Los Canales de Comercialización Sistemas de Organización de los Canales de Comercialización Estructura básica: Productor → Intermediario →Consumidor Canal de Distribución Convencional Vs. Sistema Vertical de Marketing Canal de Distribución Convencional: Relación de control y poder. Consiste en uno o más fabricantes, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una empresa individual; ninguno de los miembros ejerce demasiado control sobre los demás, y no existe un mecanismo formal para asignar funciones o resolver conflicto. En los sistemas horizontales las empresas de tamaño y poder similar se unen por sinergias. Sistemas Verticales de Distribución: unifican a los intermediarios con el productor. Un miembro del canal es dueño de los demás, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a colaborar; tipos: Corporativo: Tiene la propiedad de toda la cadena. Sistema que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo propietario. En el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad común. Ejemplo: Apple Contractual: Acuerdo formal entre Stakeholders de la cadena. Consiste en compañías independientes con distintos niveles de producción y distribución que se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más de lo que podrían lograr solas. La coordinación y control de conflictos se logran mediante convenios contractuales entre los miembros del canal. Incluye Franquicias: un miembro de canal llamado franquiciador enlaza varias etapas del proceso de producción-distribución. Ejemplo: Locatel Tipos de franquicias: Detallistas patrocinado por el fabricante Mayoristas patrocinado por el fabricante. Detallista patrocinado por una compañía de servicios. Administrativo: Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución por el tamaño y el poder de una de las partes. Un stakeholder es dominante. Ejemplo: Wal Mart o Un Gobierno. Mayoristas Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen con base en los servicios que proporcionan. Comercio mayorista Función, estructura, clasificación, dirección y tendencias Representación y promoción de bienes y servicios Reventa excluye al consumidor final Compra al productor o a otro mayorista, vende a otro mayorista o detallistas Almacena, promociona, empaca, transporta El agente en consignación no detenta la propiedad sobre el bien o servicio El mayorista recibe la transferencia de propiedad del bien o servicio Tendencia: ¿Cómo evitar al intermediario e ir directo al consumidor? * Puedes eliminar al mayorista pero no a sus funciones * Minoristas Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños del establecimiento que atienden. Comercio minorista Función, métodos de venta, contratos y tendencias Facilita la compra Especializa la venta Informa y promociona Tendencia: Con local para que no entres/ con local para que entres/sin local. La bodega, el supermercado, la máquina de snacks o bebidas, buhoneros, etc. Logística de Distribución Analizar las necesidades de los clientes. Establecer objetivos del canal. Identificar y evaluar las principales alternativas de canal. Sistemas de Distribución Física- Planificación y costes de ese servicio La empresa no puede proveer más del 25% de las ganancias de su empresa de distribución. Acceso a los sistemas de transporte Proximidad a las zonas de consumo Disponibilidad de mano de obra Costos de mano de obra Impuestos Leyes e incentivos RESUMEN Puedes eliminar al intermediario pero No puedes eliminar sus funciones Rara vez existe una forma única de estructura del sistema de distribución comercial Es normal que coexistan varios subsistemas y tal vez haya uno dominante. Los cambios son cada vez más rápidos y las ventajas competitivas efímeras Hay que tener sentido de anticipación, toda estrategia se disipa rápidamente La innovación y la tecnología provocan los nuevos modelos de distribución https://es.scribd.com/document/352925687/Componentes-Del-Canal-de-Distribucion https://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm https://www.cuidatudinero.com/13153288/las-principales-funciones-de-un-canal-de-distribucion https://www.javeriana.edu.co/blogs/algomez/files/Presentaci%C3%B3n-Canales-de-Distribuci%C3%B3n.pdf