Procesos de venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta: 1. Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

En la etapa de planificación: incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.

Produccion

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.

Compras, proveedores, cronograma, evaluaciones

Amenos que usted sea un increíble atleta con una probabilidad de llegar a ser profesional, o un animador talentoso que se pueda convertir en el siguiente American Idol, está recibiendo aumentos anuales aproximadamente con base en la inflación y trabajando de manera ardua durante muchos años o décadas para ascender en la escala corporativa. Por supuesto, otros graduados universitarios en su empresa estarán haciendo lo mismo y sólo algunos lograrán ascender hasta un nivel muy alto. Usted puede ser el único que lo logre ¡y esperamos que así sea! Pero ¿acaso no le gustaría enterarse de otra oportunidad de hacer carrera que le ofrezca una excelente posibilidad de ganar un ingreso de seis dígitos entre los veinte y los treinta años de edad, además de muchos otros beneficios adicionales, al mismo tiempo que tiene el trabajo satisfactorio de ayudar a las personas a resolver sus problemas? Si se inicia en las ventas profesionales después de egresar de la universidad, es probable que pueda disfrutar de tales oportunidades y benefi cios desde una edad temprana. Lo que es más, después de sólo unos años de ser un vendedor exitoso, en la mayoría de las empresas usted es candidato para una promoción a múltiples rutas de carrera, incluidas administración de ventas, gerencia de marketing y venta profesional de alto nivel, es decir, a puestos clave de ejecutivo de cuenta con sólo uno o dos clientes importantes como Procter & Gamble (www.pg.com) o DuPont (www.dupont.com). Casi todos los gerentes de ventas iniciaron su carrera en la venta personal, de manera que en este capítulo analizaremos la venta profesional para ayudarlo a comprender las cuestiones emocionantes que le esperan en su primer trabajo de ventas.1 Actualización de los roles del vendedor Sea honesto ahora, ¿cuáles son sus impresiones del vendedor? ¿Se imagina las extravagantes caricaturas de éste en los programas de televisión, o a Willy Loman en la obra, La muerte de un vendedor? ¿Visualiza al vendedor yendo de puerta en puerta para ofrecer enciclopedias, cosméticos o seguros de vida? De ser así, le espera un verdadero despertar a medida que aprenda acerca del vendedor contemporáneo de negocio a negocio (B2B). El estereotipo del vendedor "de puerta en puerta" esencialmente se ha visto reemplazado por varias formas de marketing directo, como correo electrónico, sitios web de comercio electrónico, televentas, catálogos y cartas de ventas. En la actualidad es más probable que los estudiantes universitarios que inician la carrera en ventas visiten a compradores profesionales que trabajan para fabricantes, productores, minoristas, mayoristas, distribuidores, agencias de gobierno y varias instituciones sin fines de lucro. Con acceso a varias fuentes en línea y también no en línea para recolectar información y comparar las ofertas antes de comprar, los clientes están más facultados para hacerlo. Esperan un valor mayor a precios más bajos, al mismo tiempo que exigen un mejor servicio. Al mismo tiempo, el vendedor mismo está facultado por la tecnología y cada vez es más independiente de sus gerentes de ventas. No importa dónde esté, tiene acceso instantáneo a toda la información que necesita tanto él como sus clientes por medio de computadoras laptop y teléfonos celulares de múltiples funciones. Puede servir a los prospectos y a los clientes de forma muy semejante a la de los consultores de confianza o los socios de negocios. El vendedor actual también está desarrollando un nuevo nivel de profesionalismo y sensibilidad a las preocupaciones del cliente cuando se enfrenta a compradores diversos y sofisticados cuyas expectativas están continuamente en aumento.

Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

El marketing, también llamado mercadeo, es el arte (y el conocimiento) de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de la empresa. Es una actitud empresarial que enseña a identificar, descubrir, conocer y dominar los productos y los servicios que satisfacen las necesidades de los clientes MERCADEO INTEGRAL O MODERNO En síntesis, el mercadeo integral es un concepto (aplicable a toda empresa) que pretende por una parte, que todas las funciones de la mercadotecnia (investigación de mercados, gestión de productos, ventas, publicidad, distribución, etc…) actúen de forma coordinada entre sí; y por otra, que exista un trabajo conjunto y coordinado entre el departamento de mercadotecnia y todas las demás áreas funcionales de la empresa (producción, finanzas, recursos humanos, contabilidad, etc…) El mercadeo integral o coordinado es un concepto clave que si es aplicado adecuadamente, se convierte en un factor que incrementa el nivel de satisfacción de los clientes (situación que en la actualidad es un requisito indispensable para lograr los objetivos que se pretenden alcanzar en los mercados meta). FUNCIÓN QUE CUMPLEN LAS VENTAS Vender es satisfacer las necesidades del cliente... en cuanto al uso o consumo de un producto específico. Centrados en las necesidades del cliente, se derivan varias funciones complementarias a las ventas:-Averiguar las necesidades de los clientes (Investigación de Mercados)-Despertar en los clientes la necesidad por los productos (Promoción)-Informar a los clientes sobre la manera en que los productos satisfacen sus necesidades (Publicidad)-Poner los productos al alcance de los clientes (Distribución) PROCESO ADMINISTRATIVO: PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN, EJECUCIÓN Y CONTROL 1. La planificación consiste en un proceso racional para alcanzar los objetivos del modo más eficiente siguiendo determinados cursos de acción. Nótese que " metas " y " objetivos " nos son sinónimos. Los objetivos definen las etapas a cumplir para lograr las metas de las propuestas. 2. La organización se emplea para distribuir las responsabilidades entre los miembros del equipo de trabajo, para establecer y reconocer las relaciones y vínculos necesarios. 3. La ejecución por los miembros del equipo para que lleven a cabo las tareas establecidas con pro actividad. 4. El control de las actividades para que se ajusten lo más correctamente posible a lo planificado PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS Fundamentalmente esta tarea se realiza tanto para pisar el suelo en todo momento, como para marcarse unos puntos claros a corto y largo plazo. ¿Cómo? Siendo consecuente, realista y barajando en todo momento las debilidades y fortalezas tanto externas (del mercado) como internas (de la propia empresa). De esta manera es una herramienta bastante efectiva para evitar que la empresa (y sus trabajadores) pierdan efectividad u objetivismo, desviándose de su meta marcada con antelación. Igualmente la planificación de ventas nos servirá para conocer en todo momento el estado de la empresa, en términos de productividad, al

deberá:

Un proceso productivo hace uso de varios recursos, por ejemplo: materias primas, mano de obra, máquinas, recursos naturales, tecnología, etc. Dando como resultado de su combinación, productos o servicios. En los procesos los recursos pueden agregar valor o pueden no hacerlo, entonces cuando se implican actividades que no añaden valor económicamente se conoce con el nombre de desperdicio. O en otras palabras desperdicio es toda mal utilización de los recursos y / o posibilidades de las empresas (Mauricio León Lefcovich. Estrategia y dirección estratégica 04-2004).