Manipulácia (psychológia)

Senzačný obraz masakru v Bostone (5. marca 1770): Takéto obrazy sa používali na rozmnožovanie nespokojnosti a podporu jednoty medzi americkými kolonistami proti britskej korune pred americkou vojnou za nezávislosť.

Manipulácia (z latinských výrazov ruka a uchopiť) je v sociálnej psychológii a sociológii termín označujúci snahu ovládať myslenie druhej osoby či viacerých osôb.

Manipulátor sa snaží vnútiť cieľovej osobe myšlienky, názory, či konania, ktoré nie sú obeti vlastné a ktoré by dobrovoľne neprijala a získava výhodu voči nej bez toho, aby mala voľbu, či mu vyhovie, alebo nie. Obeť si často ani neuvedomuje, že je manipulovaná.

Použitie manipulácií

V bežnom živote sa stretávame vo veľkej väčšine s nevedomými manipuláciami. Tvoria obranné automatizmy, ku ktorým sa manipulátor uchyľuje, keď bráni pre neho dôležité hodnoty (najčastejšie vo vzťahu, v ktorom sa cíti ohrozený). Sú však aj iné, premyslené formy manipulovania, ktoré môžu prebiehať plánovane a vedome a aj na spoločenskej úrovni. Často sa pri nich využívajú mediálne manipulačné metódy.

Niektorí manipulátori používajú obzvlášť nemorálne a neetické metódy, ich konanie odborníci považujú za psychické týranie.

Manipulácia sa využíva ako zbraň (pozri taktika) a môže sa javiť ako užitočná. Pre všetkých zúčastnených môže byť aj nebezpečná. Rovnako sa používa aj v biznise (môže byť vnímaná ako určitá forma vojny, v ktorej sa manipulácie týkajú zákazníkov i protivníkov v konkurenčnom boji).

Manipulatívne metódy a etika

Manipulatívne metódy sú založené vždy na eticky neprípustných formách správania sa.

Gloria Beck vo svojej knihe Zakázaná rétorika uvádza spojitosť týchto metód so zlými úmyslami manipulujúcej osoby. Upozorňuje na nasledovné neetické spôsoby správania sa, ktoré sú v rôznej intenzite, nie zákonite všetky (ale vždy aspoň niektoré z nich) obsiahnuté v manipulačných technikách:

využívanie ľudí ako nástrojov bez vlastnej vôle
nerešpektovanie a obchádzanie slobodnej vôle iných
podporovanie agresivity
využívanie dôverčivosti
radosť z utrpenia iných
zákerné konanie
klamstvo
prijatie možnej trestnosti konania
zneužitie dôvery
predstieranie náklonnosti

Dôsledky psychickej manipulácie pre obeť:

Manipulácia je veľmi silný stresujúci faktor, obzvlášť, ak ide o dlhodobý pobyt v blízkosti manipulátora. Stresová odpoveď je objektívne zistiteľná podľa chemických a fyziologických prejavov tela.

Metódy a charakteristiky manipulátora

Francúzska psychologička Isabelle Nazare-Aga uvádza 30 znakov, podľa ktorých možno identifikovať manipulátora. Daná osoba je iste manipulátor, ak vyhovuje aspoň v štrnástich bodoch:

Je egocentrický.
Prenáša zodpovednosť zo seba na druhých.
Navodzuje u obeti pocit viny.
Neformuluje zrozumiteľne svoje požiadavky, potreby.
Odpovedá väčšinou neurčito.
Mení svoje postoje podľa situácie a podľa osoby, s ktorou práve komunikuje.
Svoje potreby zakrýva logickými dôvodmi.
Žiada od druhých dokonalosť, nemennosť názorov a pod.
Spochybňuje kvality druhých, nenápadne druhých kritizuje a súdi, hovorí o nich s dešpektom.
Rád komunikuje nepriamo. Cez tretiu osobu, telefonicky, písomne a pod.
Zasieva nešvár, podnecuje podozrievavosť. Rozdeľuje, aby mohol lepšie panovať.
Často zo seba robí obeť, aby ho ostatní ľutovali.
Neberie ohľad na žiadosti druhých, pričom tvrdí pravý opak.
Využíva morálne zásady druhých k naplneniu vlastných potrieb.
Citovo či inak vydiera alebo sa vyhráža. Skryto alebo otvorene.
Často mení tému uprostred rozhovoru.
Vyhýba sa pracovným schôdzkam a poradám.
Zameriava sa na nevedomosť druhých a snaží sa tak vyvolať dojem, že „má navrch“.
Klame.
Hlása klamstvo, aby sa dozvedel pravdu. Prekrúca a interpretuje výroky druhých.
Závidí aj osobám veľmi blízkym.
Neznáša kritiku. Dokáže popierať celkom zrejmé fakty.
Nedbá na práva, potreby a priania druhých.
Často vydáva pokyny a núti druhých konať na poslednú chvíľu.
Jeho slovný prejav znie logicky, avšak jeho postoje, činy alebo spôsob života svedčia o pravom opaku.
Dáva dary, snaží sa zapáčiť, lichotí a nečakane prejavuje drobné služby.
V jeho prítomnosti sa ostatní cítia nepríjemne a neslobodne.
Ide veľmi dôsledne za svojim cieľom na úkor druhých.
Prinúti obeť k činom, ktorých by sa dobrovoľne pravdepodobne nedopustila.
Ľudia, ktorí ho poznajú, o ňom stále hovoria, aj keď nie je prítomný.

Manipulátor často využíva niektoré z techník brainwashingu. Napríklad cieľovej osobe či osobám nenápadne mení dôverne známe prostredie tak, aby sa v ňom neorientovala a cítila sa nesvoja. Často sa manipulátor snaží byť cieľovej osobe či osobám sympatický, charizma je pre neho výhodou. Keď potrebuje, upozorňuje na svoje zásluhy a zároveň znižuje sebavedomie obete. Neváha venovať hodnotný dar, alebo požičať peniaze a pod., pretože si tým svoju obeť morálne zaväzuje. Niekedy zastáva vedúcu pozíciu a buduje si kariéru.

Jeho vzťah k ostatným je svojou podstatou deštruktívny, ale osoby v jeho okolí to skôr iba cítia a len ťažko formulujú racionálne zdôvodnenie.

V manželstve sa manipulátor bežne dopúšťa citového vydierania a môže byť i násilnícky. Dokáže celkom rozvrátiť rodinu. Odhalenie manipulátora v blízkej osobe je pre obeť často ťažká dezilúzia, niekedy až taká, že sa radšej dobrovoľne vracia do predchádzajúceho stavu. Manipulátor má samozrejme i dobré vlastnosti a tie sú často pre obeť dôvodom na to, aby ospravedlnila jeho konanie.

Niektoré techniky manipulácie bežne používajú tiež profesionáli v reklame s cieľom predať tovar a v politike s cieľom získať priazeň voličov. V týchto prípadoch sa spravidla neuplatňujú vyššie city, ktoré sú naopak hlavným nástrojom manipulátora v medziľudských vzťahoch.

Propaganda najmä v totalitných režimoch slúži na ovládanie davu a je založená práve na manipulácii s ľudským myslením. Režim jej prostredníctvom útočí i na základné ľudské potreby a city, cieľavedomo presmerováva prirodzené emócie, núti ľudí, aby sa vzdali svojich práv. Dobre to ilustruje napríklad George Orwell v antiutopickom románe 1984.

Určitá forma manipulácie môže prebiehať aj na nevedomej úrovni (pekne sa oblečieme, keď ideme na stretnutie s dôležitým človekom, sme milí, ak od niekoho niečo chceme).

Príklad rétorickej manipulácie: Manipulačná technika vytvárania obrazu nepriateľa

Ak manipulácia prebieha vedome a plánovane s cieľom manipulovať vybrané osoby, nazýva sa rétorická. Od čias antického Grécka sú vypracované verbálne manipulačné techniky, ktorých znalosť dodnes využívajú profesionáli v oblasti politiky, armády, obchodu a pod., a ktoré často slúžia i k skrytému ovládaniu más v rôznych spoločnostiach. Jednou z mimoriadne účinných (a nebezpečných) metód je metóda "vytvárania obrazu nepriateľa".

Princíp metódy

Metóda, ktorá podnecuje agresivitu ľudí, vytvára pripravenosť k násiliu a priestor pre ľahostajnosť k utrpeniu iných, pričom predkladá ľuďom lož ako zdanlivú pravdu a dôverčivých ľudí zneužíva ako nástroje. Je vhodná predovšetkým pre manipulovanie skupiny ľudí. Manipulujúci sa snaží, aby sa obraz nepriateľa stal diktátom v orientácii skupiny podľa jeho zámerov. Zneužíva dualistický vzorec myslenia a pomocou rétorických konštrukcií vytvára obraz nepriateľa. Metóda posilňuje agresivitu skupiny (hnev skupiny sa obracia proti dodanej obeti). Obraz nepriateľa vytvára ospravedlnenie neetického konania skupiny, posilní sa sebadôvera a sebaúcta jej členov. Skupina je potom ochotná voči „nepriateľovi“ prejaviť silu a násilie podľa priania „tvorcu obrazu“.

Nástroje vytvárania obrazu nepriateľa (a proti čomu sa brániť):

Dualistické videnie sveta ako psychologický podklad metódy: Sociálne prostredie nie je možné vnímať v celej jeho komplexnosti. Opisujeme ho vo svojej mysli modelovým spôsobom a používame pritom zachytenie skutočnosti prostredníctvom protikladov napr.: ja- ty, vlastná skupina – cudzia skupina, priateľ - nepriateľ, atď. Od priateľa, vlastnej skupiny a pod. očakávame dobro, k správaniu protikladného pojmu si zjednodušene priradíme pojem opačný: „zlo“. Toto čierno-biele videnie sveta zapríčiňuje, že vytvorený model sveta je nepresný a zavádzajúci.
Verbálna (nereálna) konštrukcia skutočnosti o existujúcom alebo zdanlivom nepriateľovi: Manipulujúci vytvára nie reálnu, ale verbálnu konštrukciu skutočnosti o existujúcom alebo zdanlivom nepriateľovi, pričom sa kladie dôraz na vytváranie dichotómie (my verzus oni).

Na vytváranie obrazu nepriateľa sa často zneužívajú

heslá (existujúce alebo vymyslené)
pojmy, ktoré majú verejný rešpekt (Boh, demokracia, ochrana, solidarita, obhajoba...)
metafory – obrazné vyjadrenie (napr. zdravý organizmus našej organizácie napadol zhubný škodca)
abstraktné vyjadrenia (týkajúce sa „iných“, napr. „tí vonku“, tí hore, tí dole) – najlepšie v spojení so silnými slovami vytvárajúcimi neuvedomelé, no očakávané asociácie
zovšeobecňovania („XY sa o nikoho nestará“)

V roku 1993 Samuel Keen vydal knihu Tváre zla. O vzniku našich obrazov nepriateľa, v ktorej sa pokúsil varovať pred manipuláciami s obrazom nepriateľa a zvýšiť našu obranyschopnosť proti tejto manipulácii. V knihe ako podmienku účinnosti tejto metódy uvádza existenciu človeka pripraveného byť činným ako homo hostilis, človek prechovávajúci nepriateľstvo.

Obrana proti manipulácii

Aby ochrana voči manipulácii bola možná, je potrebné predovšetkým:

Rozpoznať manipuláciu a hroziace nebezpečenstvo.
Pestovať si vlastné sebavedomie. Nemyslieť si, že manipulátor je dokonalejší.
Mať jasnú predstavu o svojich právach.
Vedieť odmietnuť manipulátorovu žiadosť (vybudovať si odolnosť voči manipuláciám), nemať voči nemu zábrany a záväzky.
Naučiť sa, ako postupovať, ako konkrétne manipulačné techniky zneškodniť (kontramanipulatívne metódy).
Vybudovať si odolnosť i voči potrebe riešiť problémové situácie manipuláciou iných.

Marketingové aktivity bývajú spojené sa s marketingovými manipuláciami. Marketing ovplyvňuje svoju cieľovú skupinu prostredníctvom poznaných psychologických zákonitostí. Vplýva predovšetkým na ľudí, ktorí si manipuláciu neuvedomujú, nemajú vybudované obranné mechanizmy voči marketingovým manipuláciám. No ani poznanie príslušných zákonitostí neznamená, že sa manipuláciám zo strany marketingu a reklamy dá úplne vyhnúť (napr. určovanie ceny spôsobom, že všetky číslice okrem prvej sú deviatky - kupujúci vníma nákup ako cenovno výhodnejší, ako v skutočnosti je - 399 je cena oveľa motivujúcejšia, ako 400).

Pozor na reklamy - hlavne skrytú reklamu.
Ak nákupom nevieme odolať, je vhodnejšie si časť peňazí vyhradiť na "relaxačné nákupy" a zvyšok vložiť na taký účet, z ktorého nie je možné vyberať kartou.
Tvorba rozpočtu a plánovanie umožňuje kupovať plánovite.

Masmediálna manipulácia

Manipulácia sa uskutočňuje aj v médiách prostredníctvom masmediálnej manipulácie.

Médiá sledujú ciele svojich majiteľov a tým je (najčastejšie) zisk. Žiaden majiteľ si nepraje destabilizáciu systému, v ktorom finančne prosperuje. Podľa mnohých teoretikov je hlavnou úlohou médií vo vyspelých krajinách zachovanie súčasného status-quo v spoločnosti.

Ivan Vágner v knihe Televízne správy - psychický nátlak? konštatuje: "Bolo by klamstvom tvrdiť, že mediálna realita vzniká ako úmyselná manipulácia - ide skôr o kozmetickú úpravu skutočnosti - vytváranie pseudoudalostí, výber tém, "o ktorých sa hovorí", zdôraznenie negativizmu a elitárstvo (etnocentrizmus),"

Pozri aj

Literatúra

Isabelle Nazare-Aga: Nenechte sebou manipulovat, Portál, 1999
George H. Green a kol.: Přestaňte být manipulováni, Pragma, 2000
Ján Praško: Asertivita v partnerství
M. J. Smith: When I say no, I feel guilty