Publicitate Si Reclama

ŞCOALA NAŢIONALĂ DE STUDII POLITICE ŞI ADMINISTRATIVE
CURSUL:
PUBLICITATE ŞI RECLAMĂ
TITULAR:
Mihaela NICOLA
CURSUL NR. 1: - INTRODUCERE ÎN PUBLICITATE
Curs 1: Introducere in Publicitate
1.1 Introducere.
1.2 Definitii. Distinctii fata de alte domenii inrudite.
1.3 Fundamente teoretice. Considerente epistemologice
1.4 Scurt istoric.
1.5 Procesul activitatii de advertising
1.1 Introducere.
Atat Publicitatea cat si Relatiile Publice joaca un rol tot mai important in viata sociala, fiind
vehiculate si indisolubil legate de comunicarea de masa, al carei rol si efecte atat asupra individului
cat si societatii in ansamblu sunt binecunoscute.
Ele sunt expresii ale unor paradigme economice, sociale si chiar politice si se bucura de
sprijinul unui aparat teoretic din ce in ce mai sofisticat. Atat Publicitatea cat si Relatiile Publice au
imprumutat si adaptat cu succes concepte, teorii si tehnici din stiintele sociale si in special din
sociologia opiniei publice, psihologie aplicata, antropologie, management, retorica si analiza
statistica. Acestea se folosesc “ de instrumente teoretice care le permit sa analizeze si sa inteleaga
individul in relatiile sale cu propriile dorinte si motivatii, in interactiunile sale cu ceilalti din
societate, in perceptia pe care o are asupra mijloacelor de comunicare si a modurilor de reprezentare
a acestora”1.
Daca la inceputut Publicitatea lucra mai mult intuitiv, informativ, bazandu-se pe geniul unor
creativi de exceptie, tendinta actuala este de a se baza din ce in ce mai mult pe cercetare. Obiectivul
este de a face din Publicitate mai degraba o “investitie” decat un “joc al intamplarii”, de a aborda
consumatorul pe baza unor “tehnologii de comunicare” fundamentate stiintific, bazate pe un aparat
conceptual solid si o abordare strategica.
Desi la prima vedere Publicitatea pare a tine mai degraba de marketing (deci de stiintele
economiei) decat de sociologie sau psihologie – asa cum afirma chiar unii autori de marca cum ar fi
P. Kotler & Mindak2 – tot mai multi specialisti in domeniu apeciaza ca Publicitatea se revendica
mai degraba din sociologia comunicarii si psihologia aplicata.
Prin efectele pe care Publicitatea si Relatiile Publice – prin faptul ca sunt vehiculate de mass
media – le au asupra individului si structurilor sociale, acestea au devenit factori care influenteaza
semnificativ viata sociala, inducand chiar schimbari majore. Astfel, in tarile dezvoltate economic,
nici o decizie politica sau sociala importanta nu este luata fara consultanta specialistilor in
comunicare si fara a se avea in vedere efectele asupra opiniei publice.
1
Jacques Guyot, L’Ecrain publicitaire, Ed. L’Hartman, Paris, 1992, p. 254
2
P. Kotler, W. Mindak, Marketing and Public Relations: should they be parteners or rivals ?, Journal of Marketing, oct.
1978.
2
1.2 Definitii. Distinctii fata de alte domenii inrudite.
Vom defini in continuare ce este publicitatea ca si domeniile conexe cu care de multe ori acestea
interfera, ceea ce conduce uneori la confuzii privind delimitarile dintre acestea.
a. Publicitate (advertising)
Am fi preferat sa folosim in cursul lucrarii termenul din limba engleza -advertising- fata de
cel romanesc de publicitate, deoarece acesta din urma este folosit de multe ori ca traducere si pentru
alt domeniu al comunicarii, respectiv publicity, ceea ce conduce la suprapuneri de sensuri. Acesta
din urma este de multe ori tradus tot prin publicitate, desi are un cu totul alt inteles decat cel de
advertising, iar intre cele doua domenii exista distinctii majore. Intrucat insa in acest moment in
Romania termenul de publicitate este intrat in uz si desemneaza cea mai mare parte a incarcaturii
conceptuale a celui de advertising, el va fi folosit in continuare, desi practicienii domeniului afirma
ca nu inglobeaza tot ceea ce inseamna de fapt advertising. Din aceste considerente, uneori, pentru
acuratete conceptuala, vom folosi termenul din limba engleza.
Advertising-ul (publicitatea) este definit ca fiind in acelasi timp “ stiinta, afacerea sau
profesia crearii si diseminarii mesajelor reclamelor, o institutie sociala care afecteaza viata de zi
cu zi a fiecarui individ, o forta care modeleaza cultura de masa, o componenta a activitatii de
marketing sau o sursa de informare despre produse, servicii, evenimente sau institutii (companii)”.3
O definitie exacta, datorita complexitatii fenomenului, poate analiza mai degraba procesul
decat conceptul: “Advertising-ul (publicitatea) este procesul plasarii unor reclame identificabile, in
media bine definite, contra unor costuri cunoscute ale spatiilor sau timpilor folositi pentru
aceasta”.4
Alte definitii:
Publicitatea este o forma de comunicare de tip persuasiv, avand rolul de a modifica
atitudinea receptorilor in sensul achizitiei unui produs sau serviciu anume, ale carui calitati
anuntate sunt reale.
Publicitatea desemneaza orice tip de comunicare prin intermediul caruia sunt promise
destinatarilor beneficii reale legate de un produs/serviciu de cumparat.
b. Publicity
Acest concept – gresit tradus in romana tot prin publicitate – poate fi definit mai degraba
printr-o expresie decat printr-un cuvant. Publicity este procesul prin care o organizatie sau un
individ incearca sa se faca cunoscuti opiniei publice, sa ocupe un loc vizibil in spatiul public.
Publicity desemneaza informatiile difuzate de catre media fara ca acestea sa fi fost platite si care au
rezultat cel mai adesea in urma unor evenimente. Publicity mai este cunoscuta si ca “publicitate
gratuita”, concretizata in orice tip de expunere in media a produselor/serviciilor sau factorilor de
decizie ai unei companii.
3
Michael J. Baker, Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, ed. Macmillan Business, London, 1998, p. 6.
4
Idem
3
Spre deosebire de advertising ce presupune plasarea unor reclame vizibile in mass media
contra unor costuri cunoscute, publicity consta in oferirea de informatii catre media de informare in
speranta ca acestea vor fi apreciate ca avand valoare de stiri (newsworthness) si de aceea publicate
fara a fi platite. Diferenta dintre advertising si publicity este si mai clara in ceea ce priveste costurile
si gradul de control asupra procesului. Cei ce plaseaza reclame (publicitorii) platesc pentru spatiu
sau timp media, iar proprietarii acestora au obligatia de a nu modifica deloc mesajele si imaginile.
In cazul publicity, atat costurile cat si controlul asupra mesajelor sunt scazute, proprietarii de media
putand modifica mesajele fara a fi acuzati de aceasta.
c. Relatiile Publice (public relations)

Relatiile Publice au fost definite de IPR – Institute for Public Relations – ca fiind “efortul
planificat si sustinut de a stabili si mentine o stare de simpatie si intelegere intre o organizatie si
mediul ei”5.
O alta definitie larg acceptata (dintre zecile de definitii existente), cunoscuta ca “Declaratia
Mexicana” ofera si mai mult credit activitatii de relatii publice: “Practica Relatiilor Publice este
arta si stiinta sociala de a analiza tendintele, a programa consecintele acestora, a consilia liderii
organizatiilor si a implementa programe de actiune planificate care sa slujeasca in acelasi timp si
organizatiile si interesul public”6.
d. Marketing
Dintre nenumaratele definitii ale domeniului, am ales aceea care ajuta cel mai mult la
clarificarea relatiilor si distinctiilor dintre Marketing, Relatii Publice si Publicitate.
“Marketingul este procesul de determinare a nevoii consumatorilor pentru un produs sau serviciu,
motivarea vanzarii acestuia si distribuirea lui consumatorilor, in scopul obtinerii unui profit.”7
Daca in momentul de fata exista exista in randul specialistilor opinia unanima de a considera
Publicitatea ca instrument principal al activitatii de marketing, in schimb privind relatia dintre
marketing si relatii publice exista mai multe modele conceptuale: 1). functii separate dar egale; 2).
functii egale dar care se suprapun; 3). marketingul ca functie dominanta; 4). relatiile publice ca
forma dominanta; 5). Marketingul si relatiile publice ca functii convergente.
Distinctiile dintre marketing si relatii publice reies clar din analiza principalelor lor
caracteristici: publicurile vizate, media prin care acestea sunt atinse, costurile si mijloacele de plata
si scopul comunicarii.
In concluzie, distinctia majora dintre aceste domenii reiese din chiar obiectivele lor. In timp
ce marketingul se ocupa cu promovarea relatiilor de schimb cu consumatorii si incercarile de a-i
atrage si satisface pentru a atinge obiectivele economice ale unei organizatii, obiectivul Relatiilor
Publice este de a crea si mentine sprijinul si bunavointa grupurilor sociale de care depinde o
organizatie pentru a-si atinge obiectivele.
e. Promotion – Promovare
Promotions sau Promovarea vanzarilor desemneaza un ansamblu divers de tehnici specifice
destinate sa stimuleze vanzarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii.
Promovarea vanzarilor presupune o actiune pe termen scurt, iar tehnicile sale specifice aduc
consumatorului avantaje imediate de tip economic si material.
5
Frank Jefkins, Public Relations Techniques, ed. Butterworth & Heineman, Oxford, 1994, p. 19
6
Dennis L. Wilcox, Phillip H. Ault, Warren K. Agee, PR - Strategies and Tactics, ed. Harper Collins Publishers, New
York, 1988, p. 6.
7
E. F. BRECH, Principles of Marketing, Routledge, New York, 1953, p. 156
4
Promovarea include toate activitatile folosite pentru a aduce produsul in atentia

consumatorului si in convingerea acestuia sa il cumpere.
In concluzie putem spune ca publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, in timp ce
promovarea ofera un stimulent pentru a cumpara.
1.3 Fundamente teoretice. Considerente epistemologice
Fundamentele teoretice ale Publicitatii si Relatiilor Publice sunt tot mai consistente, aceste
doua domenii revendicand o parte semnificativa din corpul conceptual al Stiintelor Comunicarii.
Metodele si tehnicile folosite in Publicitate si Relatii Publice sunt “specifice” domeniului.
Desi provin din sociologie, antropologie, etnografie si psihologie, ele prezinta particularitati
notabile si pot fi privite ca dezvoltari de nisa ale metodelor folosite in stiintele socio-umane
mentionate anterior
Strategiile ce stau la baza campaniilor de comunicare in Publicitate si Relatii Publice se
bazeaza pe anumite teorii (paradigme) ale comunicarii de masa ce tin in special de specificul mass
media si studiul efectelor mass media.
Principalele teorii ce stau la baza Publicitatii ca domeniu provin in cea mai mare parte din:
sociologie – in special sociologia opiniei publice si sociologie organizationala –, antropologie,
psihologie sociala si psihologie experimentala. Intrucat chiar prin modul de aparitie atat Publicitatea
cat si Relatiile Publice au fost mai intai tehnici concrete, metode practice, teoriile ce le justifica
provin din mai multe zone teoretice si asamblarea lor intr-un corp conceptual comun este in plina
desfasurare. Orientarea tot mai clara a societatilor de tip post modern spre simbolic si comunicare
nu face decat sa grabeasca si sa confirme acest proces, prin autonomizarea Stiintele Comunicarii ca
zona epistemologica distincta, cu propriile teorii si metode.
Intrucat atat Publicitatea cat si Relatiile Publice pot fi privite ca “produse tipice ale societatii
si culturii americane”, demersul nostru teoretic incepe cu amintirea unuia din curentele sociologice
considerate la randul lui ca fiind “unul din curentele cele mai tipice ale societatii si culturii
americane”8: interactionismul simbolic.
Interactionismul simbolic analizeaza in primul rand interactiunea om – societate, iar din
aceasta perspectiva Publicitatea si relatiile Publice functioneaza ca surse de reprezentari, simboluri,
constructii care optimizeaza, intareasc sinele social intr-o societate, maresc stima de sine si se
adreseaza direct acesteia. Asa cum afirma MELTZER, fiintele umane isi construiesc realitatile in
cadrul unui proces de interactiune cu alte fiinte umane, iar Publicitatea si relatiile Publice intr-o
societate de tip comunicational joaca un rol deosebit de important in aceasta constructie si impunere
a realitatii.
Publicitatea si Relatiile publice pot fi privite de asemenea din perspectiva teoriei sinelui
social si a sinelui oglindit (H. JAMES, C.H. COOLEY), a teoriei canalizarii impulsurilor (H.
BLUMMER) si a schemelor culturale si a controlului acestora.
O alta zona de abordare teoretica vizeaza teoriile critice si cele ale masificarii – Scoala de la
Frankfurt, J. ELUL, QUIGLY. Acestea afirma ca mass media sunt responsabile de conditionarea
opiniei publice, de pasivitatea indivizilor si uniformizarea gusturilor. Mass media impun astfel
primatul afectului asupra reflexiei si actiunii si ofera principala cale de “traire a vietii prin procura”.
Publicitatea este expresia cea mai pregnanta a culturii de masa, “varful de lance al modelor culturale
de masa”, promotorul consumerismului specific clasei de mijloc. Publicitatea ar deriva astfel chiar
din logica societatilor moderne, implicata in largirea sferei de rationalizare a puterii, ceea ce ar
8
Ilie Badescu, Istoria sociologiei – teorii contemporane, ed. Eminescu, Bucuresti, 1996, p. 449.
5
conduce la o crestere a organizarii birocratice moderne, si astfel reusind sa programeze nu numai

oferta, dar si cererea.
O alta zona de abordare vizeaza teoriile comunicarii de masa. Sunt avute in vedere in primul
rand teoriile care analizeaza mijloacele de comunicare in masa ca sisteme sociale (paradigma
structualist-functionalista) si in special locul pe care il ocupa agentiile de publicitate si relatii
publice (structura si functii in sistemul mass media).
O alta zona de referinta acopera teoriile care vizeaza comunicarea de masa si construirea
intelesului, respectiv teoriile constructiei sociale; abordarea antropologica – relativitatea culturala in
constructia simbolurilor; abordarea sociologica – interactionismul simbolic si conceptiile despre
realitate (Thomas – teorema lui Thomas, Merton – “fulfilling prophecy”) si abordarea
psihosociologica – scheme ca semnificatie pentru realitate.
Centrul de greutate al corpului teoretic avut in vedere ca baza pentru Publicitate si Relatii
Publice vizeaza insa in principal teoriile efectelor comunicarii de masa, din perspectiva
antropologiei, sociologiei si psihologiei. Aceste teorii pot fi prezentate pe trei axe, functie de
efectele pe care le estimeaza asupra individului si societatii:
efecte puternice – efecte limitate – efecte slabe
microefecte- mezoefecte – macroefecte
efecte pe termen scurt- efecte pe termen lung
Dintre acestea enumeram:

Teoriile efectelor puternice:
 modelul behaviorist S-R, S-O-R
 modelul hegemonic, scoala de la Birmingham, curentul “cultural studies”
 modelul dependentei
Teoriile efectelor limitate:
 modelul fluxului in doi pasi
 teoriile cultivarii (GREBNER)
 teoriile agendarii
Teoriile efectelor slabe:
 modelul uses and gratifications (utilizare si satisfactii – KATZ, GUREVITCH)
 etnografia receptarii, analiza receptarii, comportamentele audientei
 teorii ale expunerii selective
Microefectele (nivelul individual)
 perceptie, influenta, persuasiune, influenta comportamentului prin comunicare si publicitate –
paradigma comunicarii interpersonale (T. NEWCOMB); teoriile echilibrului si coorientarii
(HEIDER); teoria disonantei cognitive (FESTINGER) etc.
 teorii ale diferentelor individuale
 modelele behavioriste S-R, S-O-R, A-T-R (advertising)
 scheme ca semnificatii pentru societate (teoria scripturilor)
 rolul relatiilor interpersonale si de grup
 teoriile motivationale (VALS – Values and Life Styles)
Mezoefecte (nivel de grup):
 teorii ale socializarii si influentei indirecte (teorii ale mass media ca agenti ai socializarii,
teoriile modelarii, teoria expectatiilor sociale)
Macroefectele (nivelul intregii societati)
 teoriile agendarii
6
 spirala tacerii
 teoriile dependentei
 teorii ale influentei realitatii mediate
1.4 Scurt istoric
Publicitatea a aparut inca din preistoria umanitatii, odata cu schimbul de bunuri si cu nevoia de a
identifica sursa acestor bunuri si cine le produce. Necesitatea de a face reclama, de a anunta face
parte din natura umana, iar printre cele mai vechi vestigii ale diverselor civilizatii stravechi s-au
gasit si anunturi de tip publicitar, datate la peste 5000 ani.
Grosso modo, putem identifica trei mari perioade in istoria publicitatii:
1. Perioada premarketing – din preistoric pana la aparitia mijloacelor de comunicare in

masa
Aceasta perioada este caracterizata de modalitati “primitive” de comunicare, iar ca medium-uri

folosite in aceasta perioada se numara tablitele de lut sau gresie, inscriptiile in piatra, firme de lemn,
oameni care striga diverse anunturi etc.
O prima tablita de lut babiloniana, datata din 3000 ien vorbeste despre un atelier de pantofi, un
magazin de uleiuri si unul ce se ocupa cu copierea documentelor.
La randul lor vechii egipteni foloseau papirusurile in scopul de a face anunturi. Astfel, in ruinele
cetatii Teba au fost descoperite papirusuri care anuntau diverse servicii si produse ca si recompense
pentru returnarea sclavilor fugiti.
Grecii antici aveau oameni special pregatiti care strigau si cantau in orase sosirea corabiilor cu
mirodenii, vin sau alte produse comerciale. Acestia erau adesea insotiti de muzicanti care ii ajutau
sa pastreze linia melodica a anunturilor. Acesti strigatori vor deveni mai tarziu primul medium
folosit pentru transmiterea anunturilor publice in cele mai multe dintre orasele europene ale evului
mediu.
Si negustorii romani foloseau la randul lor diverse modalitati de a se face cunoscuti: printre
ruinele celebrului Pompei s-au gasit inscriptii in piatra si teracota, anuntand ce vindeau diverse
magazine (un sir de pulpe de berbec – o macelarie, o vaca – un pravalie de produse lactate, o gheata
– o cizmarie) sau chiar pentru a prezenta potentialul turistic al orasului pentru diversii straini ce il
vizitau.
Afisajul (forma antica a ceea ce se numeste acum afisaj stradal <outdoor>) este una dintre cele
mai persistente si rezistente forme de publicitate, supravietuind declinului imperiului roman in arta
decorativa a hanurilor europene din secolele 16-18.
Primele legi privind publicitatea au aparut in 1614 in Anglia, pentru a interzice folosirea unor
firme care sa depaseasca opt picioare de la fatada cladirii.
Publicitatea prin presa s-a dovedit una dintre cele mai persistente forme de publicitate, aparuta
odata cu inventarea tiparului de catre Gutenberg in 1438. La nici 40 de ani dupa aceasta, a fost
tiparit in Anglia un ghid de comportament pentru prelati in timpul Pastelui, ce era afisat pe usile
bisericilor si fiind astfel prima forma de publicitate outdoor din Anglia.
Prima reclama tiparita si distribuita la nivel de masa a aparut in Germania, intr-un pamflet de
stiri, in anul 1525. Reclama promova virtutile unui medicament miraculos cu efecte de panaceu.
Primul ziar englezesc a aparut in 1622 iar prima reclama tiparita si distribuita prin presa in
forma pe care o cunoastem acum in anul 1625.
7
2. Perioada comunicarii de masa – din 1700 pana la jumatatea secolului XX
Publicitatea moderna isi are radacinile, ca si parte vitala a unui sistem economic solid si eficient,
in SUA, la sfarsitul secolului 19 si inceputul secolului 20. Prima manifestare de formalizare si
industrializare a publicitatii o gasim in actiunea de vanzare de spatii publicitare si in special in mica
publicitate a ziarelor anilor 1870.
a. Perioada anilor 1870-1900

Este perioada in care se prefigureaza publicitatea asa cum o cunoastem azi. Dintre toate tarile
industriale SUA se detaseaza ca ocupand un loc aparte. Istoria publicitatii in SUA este unica,
deoarece aceasta a aparut odata cu sistemul economic ce era in plin proces de dezvoltare si a ajutat
la stabilizarea economiei de piata. Boom-ul industriei de publicitate a venit odata cu dezvoltarea
mediilor de comunicare in masa (ziare si reviste) si a productiei industriale de masa.
In aceasta perioada, caracterizata de laisse faire, nimic nu reglementa activitatea de publicitate,
se putea spune orice, lauda oricat, minti cu nonsalanta despre orice produs. Aceasta stare de lucruri
a condus la aparitia primelor reglementari in 1906 – “The Pure Food and Drug Act” si “The Federal
Trade Commision Act” in 1914.
b. Perioada anilor 1900 – Primul Razboi Mondial

Epoca de maturitate a advertising-ului este situata intre 1900 si Primul Razboi Mondial cand
apar primele asociatii ale managerilor diverselor companii industriale, care s-au organizat in cluburi
de advertising. Acestea se unesc in Associated Clubs of the World si lanseaza in 1911 prima
campanie de promovare a adevarului in publicitate. In perioada razboiului publicitatea este folosita
pentru prima oara ca instrument de actiune sociala directa. Agentiile de publiciate au trecut de la a
promova bunuri de consum prin argumente rationale, concrete, la a vinde emotii si sentimente:
intarirea sentimentelor patriotice, vanzarea de bonuri de trezorerie, incurajarea atitudinii catre a
economisi etc.
b. Perioada dintre cele doua razboaie mondiale

Anii ’20 sunt marcati de aparitia unui nou medium: radioul, creeind astfel una dintre cele mai
mari cereri de noi produse. Economia se dezvolta exploziv in aceasta perioada si tot astfel si
publicitatea.
Anii ’30 sunt insa grevati de marele crash al economiei americane si reculul economiei
mondiale publicitatea, ca intotdeauna, urmeaza cursul economiei si astfel sufera puternic in urma
efectelor crizei.
Cel de-al doilea Razboi mondial aduce din nou in atentie publicitatea. Este un moment in care
publicitatea este folosita intens, in special in SUA. Aici se infiinteaza in 1942 “The War
Advertising Council” subodonat direct Ministerului Informatiilor, a carui misiune era sa mobilizeze
natiunea pentru obtinerea victoriei. Efectele campaniilor publicitare de tip social realizate de acest
organism au fost atat de eficiente, incat presedintele F.D. Rosevelt cere ca activitatea lui sa
continuie si dupa incheierea ostilitatilor prin desfasurarea de campanii pe timp de pace.
3. Perioada publicitatii stiintifice (a cercetarii) – din anii ‘50 pana in prezent
Aceasta perioada este caracterizata de dezvoltarea activitatii de advertising in forma pe care o

cunoastem acum si institutionalizarea industriei de advertising. Este perioada in care se
constientizeaza necesitatea imbunatatirii tehnicilor de identificare si atingere a unor audiente mai
8
restranse si mai specializate, cu mesaje adresate in mod special acestora avand caracteristici
specifice lor.
Anii ’50 –’70 aduc cel mai mare actor media din istoria publicitatii: Televiziunea. Odata cu
dezvoltarea acestui suport media publicitatea se dezvolta exploziv. Astfel, industria de publicitate
creste de la 5780 milioane USD in 1950 la 28320 milioane USD in 1975 numai in SUA, adica o
crestere de 490%. In aceasta perioada se stabilizeaza multe din caracteristicile activitatii publicitare,
asa cum le cunoastem astazi:
 Dezvoltarea agentiilor specializate
 Cresterea importantei acordate consumatorului – care devine o voce de care se tine seama
din ce in ce mai mult
 Este interzisa aparitia reclamelor la tigari pe posturile de televiziune
 Sunt introduse reglementari juridice care pedepsesc publicitatea mincinoasa
Anii ’80 arata inca odata faptul ca industria de advertising nu este o industrie osificata, ca
publicitatea este un indicator fidel a schimbarilor sociale si economice. In aceasta perioada
publicitatea se schimba in acord cu tehnologiile si conditiile sociale si culturale ale timpului. Aceste
schimbari majore ale conditiilor sociale si culturale au condus la schimbari pe masura in activitatea
de advertising:
 Aparitia unor noi tehnologii si diversificarea sistemului de comunicare: dezvoltarea
televiziunii prin cablu, a video recordere-lor (VCR), proliferarea revistelor specializate.
Succesul activitatilor de direct marketing si tehnicilor de sales promotions si home shopping
Toate acestea au schimbat fundamental practica publicitatii. Cei ce fac acum publicitate sunt
mult mai capabili decat predecesorii lor sa inteleaga si sa evalueze rezultatele unor cercetari
de marketing sau sa inteleaga psihologia comportamentului consumatorului.
 Fragmentarea audientelor.
Anii ’80 marcheaza fragmentarea puternica audientelor si sfarsitul pietei de masa
traditionale. Cei ce fac publicitate nu mai identifica pietele prin dimensiuni sau numar de
gospodarii ci mai degraba prin caracteristici psihodemografice ale consumatorilor.
Televiziunile nu mai au 3 canale ci peste 50, ziarele care odata se adresau unor cititori
relativ omogeni sunt acum mai degraba ca niste galantare din care fiecare isi ia doar ceea ce
il intereseaza, iar VCR-urile, televiziunea prin cablu si computerele personale sporesc
controlul audientei asupra media care erau odata atotputernice.
 Consolidarea Agentiilor de publicitate in consortii gigant cu cifre de afceri de zeci de
miliarde de dolari anual
 Dezvoltarea fara precedent a sistemului tip credit. Mentalitatea anilor ’80 era : “cumpara
acum, plateste mai tarziu”
1.6 Procesul activitatii de advertising
Pentru a intelege mecanismul publicitatii, putem privi intreg procesul activitatii de advertising
prin prisma schemei clasice a comunicarii (paradigma cibernetica clasica a lui Shanon si Weaver):
un emitator transmite un mesaj prin intermediul unui canal catre un receptor. Acest mesaj este
formulat intr-un cod si se gaseste intr-un context comunicational.
 Emitatorul
In cazul publicitatii emitatorul este ansamblul client, numit si anuntator sau publicitor
(beneficiarul publicitatii), si Agentia de publicitate.
9
Anunciatorul este organizatia sau persoana care ofera bani pentru o campanie publicitara si este
cel care comanda Agentiei de publicitate crearea unui mesaj de informare sau de tip persuasiv,
menit sa informeze sau sa modifice atitudinea unui grup tinta in vederea cumpararii unui
produs/serviciu. Exista insa si situatii in care scopul campaniei publicitare este vanzarea.
Produsul realizat de catre Agentia de publicitate la cererea anunciatorului se numeste
“Campanie de Publicitate” sau “Reclama”, si este ceea ce devine mesaj pentru receptor, adica
pentru grupul tinta. Pentru receptor, emitatorul va fi insa intotdeauna anunciatorul, clientul
agentiei, cel care a platit campania.
 Mesajul
Este produsul finit elaborat de catre agentia de publicitate la cererea anunciatorului
 Receptorul
Este publicul sau grupurile tinta vizate de catre produsul/serviciul pe care anunciatorul vrea sa il
promoveze
 Canalul
Este unul dintre canalele clasice de comunicare (TV, presa scrisa, radio, afisaj, cinema) sau un
canal neconventional
 Codul
Este specific grupului tinta vizat de publicitate si este sarcina Agentiei de publicitate sa
identifice acest cod si sa realizeze campania tinand cont de catracteristicile acestuia (valori si
stiluri de viata, obiceiuri de consum, reguli de conduita sociala etc.)
 Contextul
Este mediul comunicational, social, economic si cultural in care se desfasoara campania
publicitara. Acesta are o foarte mare importana in alegerea strategiei de comunicare si mesajului
publicitar
Industria advertisingului, afacerea numita publicitate este caracterizata de cinci elemente

institutionale:
1. Anuntatorul – publicitorul, clientul care comanda campania publicitara

2. Agentiile de publicitate
3. Institutiile de media, proprietarii de media (statii TV si radio, ziare, reviste etc.)
4. Organizatii care ofera servicii conexe (institute de cercetare, de marketing, studiouri de
productie audio-video, tipografii etc.)
5. Asociatii profesionale care reglementeaza modul de desfasurare a acestui tip de activitate
10
CURSUL NR. 2
Curs 2
2.1 Functiile publicitatii.

2.2 Obiectivele publicitatii
2.3 Rolul publicitatii in activitatea de marketing
2.4 Tipuri de publicitate.
2.1 Functiile publicitatii.
a. Functia de comunicare, de informare, de transmitere de informatii

Este functia fundamentala a publicitatii, este aceea care faciliteaza relatia dintre anuntator si
consumator si raspunde obiectivului primar al reclamei: de a face cunoscut un produs/serviciu.
b. Functia economica
Dupa unele teorii (teoria americana a puterii de piata) publicitatea are rolul de a distrage atentia
consumatorilor de la pret, in timp ce dupa altele dimpotriva, publicitatea sensibilizeaza
consumatorul in ceea ce priveste preturile, stimuland astfel competivitatea. Dincolo de aceste teorii
un lucru este cert: publicitatea are o functie economica reala, fiind la nivel macro “benzina care
pune in miscare motorul economiei” iar la nivel micro factorul care influenteaza cel mai direct
consumatorul in luarea deciziei de cumparare.
c. Functia sociala
Se considera ca publicitatea are o functie sociala deoarece este unul din factorii care in ultima
vreme influenteaza semnificativ atat indivizii cat si institutiile sociale. Indivizii primesc prin
intermediul publicitatii, pe langa informatia de tip comercial si o cantitate imensa de “informatie
tacuta” privind regulile sociale general acceptate, atitudini, roluri, ofera modele de comportament
social etc. Publicitatea faciliteaza de asemenea diseminarea rapida a ideilor noi si a inovatiilor
tehnice, de care profita ulterior intreaga societate.
d. Functia politica
Se poate vorbi de capacitatea pe care publicitatea o are de a a educa, de a influenta, de a propune si
chiar de a impune modele, de capacitatea de a sensibiliza consumatorii asupra puterii lor de a
influenta, prin simplul act de cumparare, sau prin presiunile de tip juridic, echilibrul economic de pe
piata. Modificarea echilibrului de forte la nivel economic are aproape intotdeauna repercusiuni
asupra echilibrului politic. De exemplu, schimbarea formei de proprietate in tarile foste comuniste
si trecerea la o economie de piata a determinat schimbari profunde si in sistemul politic.
e. Functia persuasiva
Publicitatea isi propune sa sa influenteze opinii si sa modifice comportamente, ducand poate la cel
mai inalt grad de rafinament capacitatea de a face acest lucru. Publicitatea stie exact ce vrea sa
induca publicului si cine este acest public, creind mesajul in codul si contextul cel mai adecvat
grupului tinta. Consumatorul nu mai poate fi manipulat cu mesaje evident manipulatoare, dacat
poate in cazul unor piete neformate si cu consumatori needucati, pe masura insa ce piata si
consumatorul sunt mai educati, cu atat mai mult functia persuasiva se rafineaza si se dismuleaza sub
cea poetica, artistica. Talentul publicitatii sta in a sugera si nu in a porunci.
11
CURSUL NR. 2
f. Functia poetica
Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultiva sensibilitatea si gustul publicului
cumparator, iar studiile de specialitate arata ca pentru cea mai mare parte a consumatorilor forma de
prezentare si comunicare a unui produs/serviciu este hotaratoare pentru luarea deciziei de
cumparare.
Deoarece publicitatea prin chiar specificul ei pune accent pe mesaj intr-o masura hotaratoare, ea
este o forma de comunicare in care primeaza functia poetica (vezi cele sase functii ale comunicarii –
Jacobson).
2.2 Obiectivele campaniei de publicitate
Orice campanie publicitara are la baza un set de obiective clare si complete. Daca numarul si tipul
lor sunt determinate de catre fiecare companie de advertising in functie de context, de caracteristici
ale produsului sau de obiectivele de marketing, felul in care acestea trebuie sa fie este mult mai clar:
 Sa fie stabilite de comun acord cu anunciatorul
 Sa fie lipsite de orice echivoc
 Sa fie specifice publicitatii – sa nu se confunde cu obiectivele de marketing
 Sa fie adaptate la realitate si context
 Sa poata fi masurat gradul in care au fost atinse – rezultatele campaniei sa poata fi masurabile
Cel mai des intalnite obiective de advertising sunt:

 Awareness – cresterea notorietatii produsului/serviciului
 Prefference – determinarea consumatorului sa prefere produsul/serviciul respectiv altora
similare
 Crearea imaginii de marca in cazul lansarii unui nou produs
 Construirea increderii in brand
 Schimbarea imaginii unui produs – relansare, repozitionare
 Fidelizarea consumatorilor fata de brandul vizat
 Etc.
Cel mai adesea obiectivele campaniilor publicitare isi depasesc potentialitatile si intra in domeniul
marketingului, ceea ce conduce de cele mai multe ori la neatingerea lor prin simplul fapt ca prin
publicitate se rezolva doar problemele legate de comunicare si nu cele legate de marketing.
2.3 Rolul publicitatii in activitatea de marketing
Pentru a intelege Advertising-ul ca afacere, trebuie sa intelegem locul si rolul pe care il ocupa in
activitatea de marketing, in care are un aport deosebit.
a. Rolul publicitatii in marketing mix
Prin Marketing Mix se intelege efortul conjugat de a concepe, a pozitiona, a promova si a distribui
idei, bunuri sau servicii.
Aceste patru atributii ale marketingului sunt cunoscute ca Marketing Mix deoarece factorul de
decizie al firmei trebuie sa hotarasca gradul de importanta acordat fiecareia dintre aceste
12
CURSUL NR. 2
componente, masura in care se pune accent pe una sau pe alta dintre acestea in strategia generala de
marketing.
Publicitatea este vehicolul ce este responsabil in cea mai mare masura de promovarea si vanzarea
produsului/serviciului, alaturi de pretul, caracteristicile si distibutia acestuia.
b. Rolul publicitatii in segmentarea pietei, diferentierea produsului si pozitionarea acestuia
Segmentarea pietei este procesul prin care o piata larga si eterogena este impartita in subpiete sau
segmente mult mai omogene din punct de vedere al caracteristicilor consumatorilor. Rolul
publicitatii este de a crea mesaje care sa raspunda nevoilor si dorintelor diverselor segmente
omogene de consumatori si sa le transmita prin intermediul unor canale media adecvate.
Diferentierea produselor este procesul de creare a unei diferente sesizabile in mintea

consumatorului, intre un produs si altul concurent din cadrul aceleiasi categorii de produse. Aceasta
diferentiere se bazeaza pe managementul perceptiei consumatorilor. Aceste diferente pot fi
palpabile, functionale, sau imateriale, impalpabile, de imagine si care se gasesc doar in mintea
consumatorului. Sarcina primordiala a publicitatii este de a crea un mesaj care sa fie distinct,
momorabil si legat fara nici-un echivoc de produsul (brandul) promovat.
Pozitionarea este procesul prin care un produs/serviciu este plasat pe piata astfel incat sa ocupe un
loc distinct si cat mai vizibil in mintea grupului tinta caruia i se adreseaza. Este de remarcat ca atat
pozitionarea cat si diferentierea produselor este dependenta de “perceperea imaginii”. Importanta
pozitionarii este deosebita, deoarece consumatorul creaza in mintea sa, in jurul fiecarui brand, un
“spatiu perceptual”. Acest spatiu perceptual desemneaza felul in care brandul este vazut in
multiplele sale dimensiuni: calitate, pret, valoare sociala afisata, imagine etc.
Pozitionarea are doua mari dimensiuni: pozitionarea externa si cea interna. Cea externa este
categoria de piata in care evolueaza brandul, iar cea interna vizeaza raportul cu celelalte branduri
din categorie comercializate de aceiasi companie. Pozitionarea interna are o importanta deosebita in
special in cazul companiilor ce au multe produse in cadrul aceleiasi categorii, pentru a evita
procesul de “canibalizare” sau pe cel de “furt de piata” de la propriile produse, in loc de a lua cota
de piata de la competitie.
c. Rolul publicitatii in generarea profitului
Rolul fundamental al marketingului este de genera profit. In aceasta directie, rolul fundamental al
publicitatii este de a atrage mai multi consumatori si de a-i convinge sa cumpere in cantitate mai
mare produsul/serviciul vizat, ceea ce ar conduce la generarea de profit prin cresterea vanzarilor.
Un efect indirect pe care publicitatea il are asupra vanzarilor se datoreaza crearii in multe cazuri a
unei nevoi de masa pentru un produs/serviciu. Aceasta cerere masiva determina o productie de
masa, ceea ce conduce la randul ei la scaderea costului per unitate.
Un alt efect indirect apare ca urmare a ceea ce se numeste “loializarea” consumatorului fata de o
marca – “brand loyalty”. Acest fenomen apare atunci cand un consumator devine fidel
produsului/serviciului in cauza si il foloseste in mod repetat doar pe acesta. Atunci cand un
consumator devine fidel, el este mai putin sensibil la cresterea pretului, oferind astfel firmei
posibilitatea de a mari pretul fara teama de a pierde consumtori, si de a-si mari astfel profiturile.
13
CURSUL NR. 2
d. Rolul publicitatii in satisfacerea consumatorilor
Publicitatea ajuta la stabilirea unei legaturi intre imaginea unui produs si semnificatiile acestuia in
contextul social al consumatorului sau chiar in contextul si mai larg al culturii din care acesta
provine. Publicitatea este una din multiplele legaturi intre consumator si cultura din care face parte,
oferindu-i modele si ajutandu-l sa recunoasca situatii de viata familiare si astfel oferindu-i
sentimentul apartenentei de grup si al sigurantei sociale.
2.4 Tipuri de publicitate
Exista mai multe criterii dupa care se pot distinge diverse tipuri de publicitate, dintre care am
selectat o parte:
 Dupa obiect/anunciator
1. Publicitatea de produs/serviciu – are ca scop stimularea consumului produsului sau serviciului
vizat de campanie
 Publicitate de informare – are ca scop aducerea la cunostinta grupuirlor tinta a diverse
informatii: aparitia unui nou produs, alte utilitati ale unor produse, reduceri de preturi,
explicatii de utilizare sau de achizitie etc.
 Publicitatea de pozitionare (conditionare) – are ca scop pozitionarea distincta in mintea
consumatorului a produsului respectiv, pentru a fi mai usor de identificat fata de altele din
aceiasi categorie. Acesta tip de publicitate este folosit in special in perioada de crestere si
maturitate din ciclul de viata al produsului
 Publicitatea comparativa – utilizeaza procedeul compararii directe a unor produse/servicii
aflate in concurenta si evidentierea calitatilor unuia dintre ele. In SUA este permis sa vizezi
direct produsul concurent (vezi campaniile spumoasa Coca Cola / vs/ Pepsi), in timp ce in
Europa doar produsul X.
 Publicitate de reamintire – are ca scop “intarirea” efectului unor campanii anterioare,
pastrarea interesului pentru produsul/serviciul respectiv sau are ca obiectiv intretinerea
notorietatii unor marci deja foarte cunoscute
 Publicitate ce foloseste un model comportamental – ofera consumatorului un personaj ce
este privit de catre acesta ca un model comportamental si de aceea de urmat. Poate fi un
lider de opinie sau o personalitate in domeniul sau, iar utilizarea produsului/serviciului poate
fi o explicatie a succesului sau in domeniul pentru care este reprezentativ.
 Publicitatea tip Star System – seamana foarte mult cu forma precedenta dar aici nu mai
conteaza daca produsul este explicatia succesului sau, conteaza doar notorietatea sa si gradul
de simpatie in randul publicului.
 Publicitatea ce foloseste fetisul – este din aceiasi clasa cu precedentele, este vorba de
exemplu de produse ce au elementele de identificare ale starului, iar achizitia sa devine fetis.
De exemplu: tricouri cu Maradona, Ronaldo, spray-uri Spice Girls etc.
 Publicitate de tip marturie – Testimonial – foloseste drept martor si instanta de informare
despre calitatile produsului un individ cat mai reprezentativ pentru publicul caruia i se
adreseaza produsul.
 Publicitate in care produsul este tratat ca o vedeta in sine
 Publicitate de tip demonstratie – este bazata pe demonstrarea efectiva a calitatilor produsului
respectiv – este cea mai informativa si mai rationala. David Ogilvy este cazul cel mai
celebru (Shell, Rolls Royce etc.)
14
CURSUL NR. 2
 Publicitate negativa – intr-o prima etapa se neaga calitatile produsului apoi se reduce la
absurd aceasta negatie, ceea ce ofera o justificare pentru achizitia lui
 Publicitate umoristica – utilizeaza umor, poante specifice grupului tinta caruia i se adreseaza
 Publicitate soc – utilizeaza simboluri sau imagini socante pentru a atrage atentia asupra
produsului Ex.: Benneton
2. Publicitatea de marca – are ca obiectiv principal evidentierea marcii (brandului), in special in
conditiile unei multiplicari accelerate a numarului de marci sub care firmele isi prezinta
produsele.
3. Publicitatea institutionala – vizeaza crearea unei stari binevoitoare fata de companie si oferta
sa. Se realizeaza si in beneficiul unor institutii guvernamentale sau non guvernamentale,
fundatii, al caror produs nu este de tip comercial, dar necesita o actiune din partea unor grupuri
tinta. Ex.: participarea unor oameni la actiuni civile, promovarea unor legi (impozitul global pe
venit), campanii de strangere de fonduri etc.
4. Publicitatea de corporatie – este realizata pentru a face cunoscut numele corporatiei si nu a
produselor/serviciilor pe care le ofera consumatorilor. Se realizeaza in special pentru companii
ce au o gama foarte larga de branduri, pentru care renumele companiei poate fi o garantie a
calitatii fiecarui produs. Un caz aparte este cel al bancilor sau companiilor financiare (societati
de investitii, de asigurari etc.) pentru care produsul/serviciul este sinonim cu renumele
corporatiei si pentru care prestigiul marcii este mai important chiar decat produsul. Este foarte
aproape de PR (vezi campania P&G 2000)
5. Publicitatea de conjunctura – foloseste un moment aniversar sau cu semnificatie socio culturala
pentru grupul tinta caruia i se adreseaza (vezi campaniile Coca Cola de Craciun)
 Dupa criteriul geografic

1. Publicitate locala
2. Publicitate regionala
3. Publicitate nationala
4. Publicitate internationala
 Dupa natura pietei

1. Publicitate adresata consumatorului final
2. Publicitate adresata consumatorului intermediar (retele detailisti)
3. Publicitate adresata consumatorului institutional (companii)
 Dupa tipul mesajului

1. Publicitate rationala, factuala – pune accent pe informare, pe prezentarea caracteristicilor si
beneficiilor functionale ale produsului
2. Publicitate emotionala - pune accent pe caracteristicile si beneficiile emotionale ale produsului,
adresandu-se laturii emotionale ale individului
 Dupa efectul intentionat

1. Publicitate cu actiune directa –vizeaza obtinerea unui efect imediat
2. Publicitate cu actiune intarziata – vizeaza obtinerea de efecte pe termen lung
 Dupa canalul folosit

1. Publicitate de tip ATL (Above The Line) –desemneaza servicile de publicitate destinate si care
folosesc cele cinci media conventionale: presa scrisa, TV, radio, cinema si afisaj stradal. Este
15
CURSUL NR. 2
numita si publicitatea in media. Publicitatea tip ATL foloseste formate tipizate, specifice
fiecaruia dintre mediumurile de mai sus:
 Spotul – pentru televiziune, cinema si radio
 Macheta de presa – pentru presa scrisa
 Panoul publicitar – pentru afisajul stradal
2. Publicitate de tip BTL – este acea forma de publicitate care foloseste alte suporturi decat cele
conventionale sau le foloseste pe acestea intr-un mod atipic. Publicitatea de tip BTL are doua
mari moduri de actiune:
 prin intermediul evenimentelor
 prin intermediul suporturilor/obiectelor
Linia dintre aceste doua tipuri de publicitate (The Line) este bineinteles imaginara, o distinctie
simbolica intre actiunile de comunicare clasica prin mass media si cele de comunicare
neconventionala, care asigura o legatura directa cu anumite grupuri restranse de public.
Prima definire a acestei distinctii a fost facuta pentru prima oara in anii ’50 de catre compania
Procter&Gamble si separa comunicarea pentru care se plateste comision pentru media de cea pentru
care nu se plateste acest comision. Unii autori considera ca activitatile de tip BTL dezvoltata
componente din marketing mix de tip non – advertising, in special promovarea vanzarilor (sales
promotions) si direct mailing. O alta instanta de specialitate, Advertiser’s Annual, separa intr-o
categorie activitatea de tip ATL, de PR si Sponsorship iar in alta sales promotions, pe care o
considera o activitate, un serviciu exterior industriei de publicitate.
 Dupa tonul comunicarii

1. Publicitate agresiva – foloseste un ton imperativ si o intensitate mare a comunicarii (volum
mare de aparitii)
2. Publicitate blanda (neagresiva) – foloseste un ton bland si ofera posibilitatea unei optiuni
 Dupa continut
1. Publicitate conotativa – este bazata mai mult pe sugestie si mai putin pe informatie
2. Publicitate denotativa – este bazata in primul rand pe informatie
 Alte forme de publicitate

1. Promovarea vanzarilor
2. Relatii publice
3. Publicitate folosind reteaua Internet
4. Publicitate prin posta directa
16
CURSUL NR..3
Curs 3
3.1 Agentia de publicitate.

3.2 Tipuri de agentii de publicitate
3.3 Tipuri de servicii oferite de agentiile de publicitate
3.4 Structura agentiei de publicitate
3.1. Agentia de publicitate.
Din multitudinea de definitii ale agentie de publicitate am ales doua.

Prima dintre ele este elaborata de AAAA – American Association of Advertising Agencies:
Agentia de publicitate este o afacere independenta, formata din oameni de creatie si de afaceri
care creaza, pregatesc si plaseaza reclame in media pentru producatori ce cauta consumatori
pentru produsele sau serviciile lor.
O alta ofera o definitie din perspectiva organizationala:

Agentia de publicitate este o organizatie de profesionisti care ofera sericii de creatie sau de
consultanta in afaceri unor clienti, in ceea ce priveste crearea, planificarea si plasarea de reclame
in diverse media.
3.2 Tipuri de agentii de publicitate
Exista o mare varietate de tipuri de agentii, unele imense, cu cifre de afaceri de zeci de miliarde de
dolari anual, altele mici, cu doar cativa angajati, dar toate au cateva caracteristici comune, specifice
industriei de publicitate. Vom prezenta in continuare cateva dintre cele mai des intalnite tipuri de
agentii de publicitate
1. Agentia full services
O agentie full services tipica ofera o gama completa de angajati specializati in diverse domenii
capabili sa raspunda oricaror nevoi publicitare ale clientilor. Adesea astfel de agentii ofera clientilor
lor o acoperire globala, la nivel international.
Agentia full services pune la dispozitia clientilor sai nu numai sericii de creatie si personal
specializat in pregatirea publicitatii ci si specialisti in cecetare si marketing cara sa ajute clientul la
planificarea procesului de comunicare.
Agentiile moderne nu mai vand servicii ci solutii comunicationale.
Agentiile pregatesc strategia de publicitate, stabilesc conceptul campaniei, fac alegerea canalelor
media adecvate si aleg suporturile ideale de publicitate, creaza mesajele publicitare ca declinari ale
conceptului de creatie, stabilesc media planul, cumpara spatii media si supervizeaza productia
mesajelor.
2. Agentia de creatie – Creative boutique
Acestea sunt agentii specializate in conceperea si cearea de mesaje publicitare, punand accent pe
partea de copywritting si servicii artistice. Agentiile de acest tip pot fi solicitate doar pentru a aduce
un plus de creativitate mesajelor, de restul activitatii ocupandu-se alte agentii specializate.
17
CURSUL NR..3
Acest gen de agentii a aparut in principal ca urmare a cerintelor salariale foarte mari ale creativilor
din agentiile “clasice” si a existentei situatiilor in care o agentie poate fi prea aglomerata sau chiar
depasita de volumul de munca si astfel nevoita sa apeleze la servicii de creatie externe.
3. Agentia de media
Sunt agentii specializate exclusiv in achizitia de spatii si timpi de media si derularea campaniilor
publicitare pe diverse canale, ca serviciu oferit agentiilor de publicitate sau anunciatorilor.
Sarcina achizitiei de spatii media si derularii de campanii este din ce in ce mai complexa ca urmare
a proliferarii canalelor media si a cresterii volumelor vehiculate. Avantajul principal al acestui tip
de agentie consta in faptul ca o astfel de agentie poate cumpara volume mari si astfel obtine
reduceri (discounturi) semnificative, cu mult mai mari decat o agentie obisnuita si astfel oferi
preturi mai mici pentru anunciatori.
4. Agentile de media specializate
Sunt agentii de media specializate pe un anumit suport media (tv, radio, reviste etc.)
5. Agentii interactive
Au aparut ca urmare a dezvoltarii noilor canale de comunicare – in special reteaua Internet,

televiziunea de tip interactiv, computere, retele de baze de date etc. Supranumite si Cyberagencies
acestea au expertiza in domenii de tip IT, pe care agentiile clasice nu o au.
6. Agentii interne (In House)
Prin Agentii interne (In House) se intelege in general departamentul de publicitate al unei companii
comerciale. Aceasta optiune ofera avantajul unei coordonari mai bune a activitatii de advertising,
unui control sporit asupra tuturor fazelor procesului de comunicare precum si al salvarii
comisionului oferit agentiei de Advertising externe. Un alt avantaj este cel al unei cunoasteri mai
bune si din interior a caracteristicilor produsului/serviciului de promovat.
Marele dezavantaj este insa lipsa unei obictivitati reale ce apare ca urmare a implicarii emotionale si
a calitatii profesionale mai scazute a angajatilor unei astfel de agentii decat in cazul unei agentii de
advertising externe.
7. Modelul Grup de Agentii
Este o noua filosofie a organizarii industriei de advertising sub presiunea cererii clientilor catre
servicii din ce in ce mai specializate si mai performante. S-a constatat ca orice externalizare –
autonomizare a unui serviciu il face mai performant atat din punct de vedere financiar cat si al
calitatii serviciilor.
Marile agentii trec treptat de la modelul full servicies la cel de grup de companii. Acest model
presupune “externalizarea” in cadrul aceluiasi grup a diverselor servicii/departamente ale agentiei
clasice in companii autonome, dar subordonate filosofiei corporatiste, coordonate de catre Grup si
lucrand impreuna pentru diversi clienti.
Printre avantaje se numara cresterea competivitatii si accesul la alti clienti decat cei obisnuiti ai
companiei mama precum si eficientizarea financiara. Oricare dintre companiile Grupului poate
18
CURSUL NR..3
recomanda unui client sa apeleze la serviciile celorlalte companii pe principiul medicului generalist:
“Eu nu am raspuns la toate problemele tale, dar cunosc pe cei mai buni care ar putea sa o faca”.
Ex.: Ogilvy Group, Media pro etc.
3.3 Tipuri de servicii oferite de agentiile de publicitate
1. Servicii de client service
Prin intemediul acestui serviciu Agentia lucreaza impreuna cu clientul pentru a determina cum
poate beneficia cel mai bine produsul/serviciul clientului de pe urma expertizei agentiei si a
campaniei publicitare.
Serviciile de tip accounting permit identificarea beneficiilor produsului, grupurile tinta potentiale si
cea mai buna pozitionare pentru acesta, oferind astfel un plan de publicitate complet si adaptat la
specificul pietei.
2. Servicii de marketing
Serviciile de marketing oferite in mod obisnuit de catre o agentie de publicitate acopera patru arii de
expertiza: a). cercetare, b). promovarea vanzarilor si sponsorizari, c). direct marketing si d). PR
3. Servicii de creatie si productie
Aceaste servicii dau viata caracteristicilor produsului pe care clientul il propune pietei si exprima
calitatile acestuia prin reclame adecvate.
Serviciul de creatie consta in determinarea modalitatii creative in care va fi prezentat produsul.
Creatia ofera conceptul care exprima si comunica cel mai bine unui grup tinta vizat de catre produs
valorile si beneficiile acestuia.
Serviciile de productie transforma ideile creative in produse finite, in reclamele pentru televiziune,
radio, presa sau afisaj.
4. Servicii de media planing si media buying
Rolul lor este de a identifice modul optim in care mesajul clientului poate atinge cel mai eficient
audienta vizata si mult mai mult decat atat.
5. Servicii de tip administrativ
Cele mai importante servicii de acest tip ce pot fi oferite clientului sunt cele de sales si trafic.
Primul “vinde“ agentia clientilor iar cel de-al doilea urmareste sa coordoneze intreaga activitate de
publicitate astfel incat sa fie respectate termenele limita agreate de agentie cu clientii.
3.3 Structura agentiei de publicitate. Departamente.
Nu toate agentiile au aceiasi structura, modul de organizare a departamentelor sau al felului in care
se desfasoara activitatea poate sa difere semnificativ de la o agentie la alta, insa aproape toate
prezinta cinci departamente standard, respectiv cinci diviziuni functionale. Acestea urmeaza si
corespund celor cinci functii/servicii principale oferite de catre o agentie de publicitate
19
CURSUL NR..3
1. Departamentul Client Service
Departamentul Client Service asigura legatura “de zi cu zi” cu clientii agentiei si reprezinta
echivalentul unui departament post vanzare din cadrul unei firme comerciale obisnuite.
Departamentul Client Service joaca un rol crucial in activitatea unei agentii de publicitate, fiind
interfata acesteia cu clientii si in special datorita faptului ca acestia judeca cel mai adesea relatia cu
agentia prin prisma relatiei cu acest departament, cu care are cele mai intense contacte.
2. Departamentul Creatie si productie
Este laboratorul de concepere si executie al reclamelor propriu zise (atat ca realizare textuala ca si
ca realizare grafica).
Cele mai multe agentii de publicitate au departament de creatie si departament de productie, la
randul lui impartit in doua diviziuni: productie audio-video si productie print.
In mod obisnuit departamentul de creatie este format din echipe de doua persoane, cu specializari
complementare: copywritter si art director, aflate sub conducerea unui Director de creatie care este
si coordonatorul acestui departament.
Departamentul de creatie este de asemenea un departament de o importanta cruciala pentru Agentie,
deoarece clientii au de cele mai multe ori tendinta de a aprecia o agentie mai degraba dupa
realizarile sale in materie de creatie, si de cele mai multe ori criteriul hotarator in alegerea unei
agentii este gradul de creativitate al acesteia.
3. Departamentul de Media
Este responsabil de planificarea, selectia si vanzarea canalelor prin care produsul poate fi promovat.
In ciuda importantei evidente pe care o are cumpararea celor mai bune media la cele mai
avantajoase preturi, sondaje realizate in interiorul industriei de advertising arata ca cea mai mare
parte a clientilor sunt influentati in mica masura de serviciile de tip media, cel mai mult fiind de
creatie si client service.
4. Departamentul Account Planning
Departamentul de Planificare si strategie este format din persoane implicate in culegerea,

gestionarea si implementarea cunostintelor ce vizeaza comportamentul consumatorului si aspectele
teoretice ale unei comunicari eficiente.
Departamentul realizeaza partea de planificare, conceptie si strategie pentru departamentul de
creatie, ca si baza pentru elaborarea strategiilor de creatie, fiind insa separat formal de
departamentul de creatie.
5. Departamentul Trafic
Are sarcina de a controla si coordona diversele activitati desfasurate de agentie ca si supervizarea

comunicarii interdepartamentale. Creasterea numarului de materiale si operatii necesare realizarii
unei campanii publicitare a condus la crearea acestui departament responsabil cu supravegherea si
coordonarea activitatii astfel incat produsul finit sa fie obtinut in forma adecvata si la timpul
cuvenit. Se poate spune ca principala sarcina a departamentului este sa fie respectate termenele
limita convenite cu clientii.
20
CURSUL NR..3
La aceste cinci departamente, care corespund principalelor tipuri de servicii pe care le poate oferi o
agentie de publicitate, se adauga un al saselea, care nu este intotdeauna individualizat dpdv
organizational.
6. Departamentul new business
Este responsabil cu identificarea de potentiali noi clienti si realizarea unor prezentari adecvate
pentru licitatii. In cazul celor mai multe agentii nu exista un departament de sine statator, activitatea
de acest tip fiind preluata de managementul superior sau de echipe ad hoc constituite pentru
realizarea diverselor proiecte.
Figura 1: Structura agentie full servicies
21
CURSUL NR..3
CREATIE
MEDIA
RELATII
PROMOTIE CLIENT PUBLICE
MARKETING
DIRECT CERCETARE
Figura 2: Modelul grup de agentii
22
CURSUL NR..4 - CERCETAREA ÎN PUBLICITATE
Curs 4: Cercetarea in publicitate
4.1 Cercetarea in publicitate
Cercetarea in publiciate sta sau ar trebui sa stea la baza activitatii de planificare si de creatie.
Teoretic, strategia de comunicare si elaborarea conceptului de creatie ar trebui sa sa bazeze pe
datele datele oferite de activitatea de cercetare.
In industria de publicitate exista in acest moment doua tendinte, una care pune un accent deosebit
pe cercetare, in special in ultimii ani si mai ales in SUA, si alta care pune un accent mai redus pe
cercetare si mai mult pe idee.
Cercetarea in publicitate este doua tipuri, in functie de structura care o realizeaza. Poate fi facuta de
companii specializate in cercetare si este deci externa sau sa fie realizata de catre agentia de
research si sa fie deci in house. Fiecare dintre acestea are avantajele si dezavantajele sale.
Cercetarea realizata de catre companii specializate are avantajul unei precizii si corectitudini sporite
ca si al folosirii unor metodologii validate de piata, dar si dezavantajul unui timp mai indelungat de
realizare si a unor costuri substantiale.
Cercetarea realizata intern (in house) este mai putin precisa, dar si mai rapida, mai ieftina si mai
usor de realizat. Exista insa doar o gama limitata de tipuri de cercetari care pot fi realizate in house
datorita lipsei resurselor si logisticii, ca si a unei specializari mai restranse a celor ce lucreaza in
departamentele de cercetare ale agentiilor decat colegii lor din companiile cu acest obiect de
activitate.
Cercetarea in publicitate poate fi privita ca o dezvoltare de nisa a cercetarii de tip sociologic si
psihologic, cea mai mare parte a metodelor si tehnicilor folosite in publicitate provenind din
sociologie si psihologie cu anumite adaptari inerente la industria de publicitate.
In general cercetarea pentru publicitate nu cuprinde si cercetarea de media, care intra in “jurisdictia”
activitatii de media.
Metodele si tehnicile de cercetare sunt atat de tip cantitativ cat si calitativ, cu o preponderenta
evidenta a celor de tip calitativ, atat ca numar cat si ca intensitate de utilizare.
Metode de cercetare de tip calitativ

 Focus group-uri – este poate cea mai folosite metoda de cercetare in activitatea de advertising
 Metoda Delphi
 Brainstorming-uri cu consumatorii
 Interviuri de profunzime, are pot fi atat structurate (directionate) cat si nestructurate
(nedirectionate)
 Interviuri de grup – foarte asemanatoare cu Focus Group-urile dar cu metodologie distincta
 Analiza de continut a diverselor materiale sociale
 Documentare
 Vox pop – sau vocea strazii
Metode de cercetare de tip cantitativ

 Studii de piata – market research
 Cercetare privind comportamentul consumatorilor
 Sondaje de opinie – de obicei tip omnibus
23
Tipuri de activitati de cercetare
1. Formative research sau advertising strategic development

Are rolul de a stabili baza generala (background-ul general) de cunostinte despre comportamentul
de consum a grupurilor tinta.
Se realizeaza in general inainte de generarea “conceptului de creatie” de catre departamentul de
creatie.
De cele mai multe ori este vorba de cercetare de tip proiectiv, care cauta sa identifice credintele,
atitudinile, valorile si stilurile de viata ale grupurilor vizate.
2. Developmental research sau advertising execution development

Vizeaza dezvoltarea progresiva a conceptului de creatie dupa ce acesta a reiesit din faza formativa
si a fost elaborat de departamentul de creatie.
Dupa ce este elaborat conceptul de creatie el trebuie testat. Este etapa testarii diverselor rute de
creatie, a declinarilor in diverse forme si executii a conceptului de creatie.
3. Etapa de pre testare – in special testarea conceptului de creatie sau a rutelor cele mai agreate ce
consumatori pentru dezvoltarea a campaniei,
4. Etapa de post testare – in special studii de urmarire (tracking)
Aceste ultime doua etape sunt ceea ce se numeste Advertising Testing. Advertising testing este
procesul de masurare a efectului unei reclame sau a unei campanii publicitare prin metode specifice
si se realizeaza pe esantioane sau grupuri martor reprezentative pentru grupul tinta vizat.
Ideal, teoretic, masurarea eficacitatii ar trebui sa fie un aspect foarte important, pentru a oferi criterii
specifice de comparare a performantelor obtinute cu obiectivele propuse initial. In practica acest
lucru se intampla foarte rar, deoarece atat agentiile de publicitate cat si anunciatorii nu reusesc sa-si
fixeze obiectivele astfel incat sa poata fi masurat gradul in care au fost atinse (vezi obiectivele in
publicitate). Aceasta presupune planificarea inca de la stabilirea obiectivelor a metodelor de
evaluare ce vor fi folosite. In realitate acest vid de evaluare este acoperit prin efectuarea unor teste
standard, gata facute, dar generale, care nu au gradul de precizie al celor proiectate special pentru
obiectivele campaniei. Este diferenta dintre un costum facut la comanda si unul gata facut.
Exista o gama foarte diversificata de de metode de testare. Arta este de a alege cele mai adecvate
tipului de campanie si in special de a stabili cu precizie criteriile dupa care se realizeaza masurarea
si gradul de adecvare la obiectivele companiei.
Cea mai mare parte a procedurilor standard sunt construite pe paradigma modelului ierarhiei
efectelor, modelul cel mai raspandit ca si cadru de referinta pentru felul in care functioneaza
publicitatea. Cele sase niveluri sau etape ale modelului ierarhiei ofera criteriile dupa care se
masoara eficienta campaniei. Rezultatul este ca unei reclame (campanie) i se cere mai degraba sa
treaca un test decat sa isi demonstreze eficacitatea prin satisfacerea unor criterii specifice derivate
din abiectivele stabilite initial a fi atinse.
Din acest motiv, de multe ori relatia dintre un astfel de test general, standardizat si eficacitatea reala
a campaniei este ca si cea dintre un test standard de conducere auto si adevarata abilitate de a
conduce un automobil. Aceste teste masoara doar ceea ce au fost proiectate initial sa masoare, nimic
mai mult.
Exista o tendinta surprinzatoare in randul practicienilor din publicitate (atat agentii cat si
anunciatori) de a nu testa deloc campaniile publicitare, lucru la care cineva din afara s-ar astepta
foarte putin. Printre posibilele motive se numara costul ridicat pe care l-ar presupune modificari la
24
nivelul executiilor, modificari ce apar ca fiind necesare ca urmare a rezultatelor pretestarii, lipsa de
entuziasm a agentiilor de publicitate de a risca o apreciere nefavorabila la adresa conceptului si
executiilor ca urmare a pretestarii – sau, mai grav, in urma fazei de post testare, teama clientului de
a nu afla adevaruri neplacute despre produsul sau, si mai presus decat toate, costurile ridicate,
costuri care de obicei nu sunt prevazute in bugete.
Testarea ofera practic atat agentiilor de publicitate cat si clientilor posibilitatea de a verifica tot
timpul procesului calitatea, impactul si gradul de adecvare al campaniei la specificul grupului tinta.
Se pare insa ca aceasta lipseste ambele structuri de norul de ceata al neasumarii responsabilitatilor
care pot fi plasate de la unul la altul si in spatele caruia se pot ascunde in cazul unei campanii
ineficiente.
Cercetarea in Publicitate este etapa premargatoare celei de planificare si creatie. Prin cercetare
agentia de publicitate poate afla ce poate folosi in reclama sau ce trebuie evitat, in termenii de
referinta ai audientei vizate. Cercetarea creste astfel probabilitatea de a lua decizii corecte si reduce
probabilitatea de a lua decizii proaste.
Exista o diferenta sesizabila intre cercetarea de marketing si cercetarea in publicitate:
“Marketing research reprezinta activitatea de culegere, inregistrare si analiza (interpretare) a

datelor legate de toate variabilele ce formeaza Marketing Mix-ul.”
“Advertising research este o forma specializata de Marketing research ce se focalizeaza asupra

planificarii, pregatirii si plasarii de reclame in dierse media.”
2. Developmental research
Este folosit pentru a identifica si genera oportunitati si mesaje de tip publicitar. Este tipul de
cercetare ce are ca principal obiectiv sa ajute departamente de planificare si cercetare sa inteleaga
lucruri precum profilul psihologic si limbajul specific audientei vizate.
Acest tip de cercetare este considerat a fi cel mai valoros din toate tipurile de cercetare, deoarece
este cel mai mult de folos in etapa de concepere a campaniei.
Rolul cercetarii in activitatea de advertising:
a. generarea de idei
De cele mai multe ori o agentie de publicitate are misiunea de a inventa moduri noi dar pe intelesul
audientei vizate de a prezenta un produs/serviciu.
Aceste idei, aceste moduri inedite de a vedea lucrurile, cer informatii foarte specifice audintei
vizate, informatii care sa constituie ingredientele unei campanii de impact, iar acestea vin cel mai
adesea din contactul direct intre agentie si consumator. Cele mai folosite metode sunt cele de
cercetare calitativa: observare participativa, sesiuni de brainstorming cu consumatorii, interviuri de
profunzime etc.
b. analiza mediului
Aceasta analiza cauta sa identifice influenta potentiala a trendurilor sociale, culturale, economice si
politice asupra consumatorului, ca si caracteristicile mediului social in care va fi plasata reclama.
Aceasta analiza ofera informatii deosebit de utile planificarii atat privind identificarea
oportunitatilor de a comunica eficient cu grupurile tinta cat si a barierelor in calea acestei
comunicari.
25
c. definirea audientelor
Segmentarea pietei este prima si cea mai importanta decizie pe care trebuie sa o ia agentia de
publicitate. Obiectivul activitatii de definire a audientelor este de a identifica grupurile de potentiali
consumatori care ofera cea mai buna potrivire intre oferta de piata a firmei si nevoile si dorintele
consumatorilor. Ea vizeaza de asemenea descoperirea de noi piete. Fragmentarea publicurilor este
un fenomen generalizat iar liniile de clivaj dintre diversele audiente sunt din ce in ce mai fine si mai
putin evidente ca in trecut, mai dependente de factori de natura psihologica si de stil de viata decat
in trecut.
d. Definirea profilului audientelor

Poate cel mai important serviciu oferit de catre activitatea de developmental research este
determinarea profilului socio-psihografic al grupurilor vizate astfel incat departamentul de creatie sa
poata folosi optim aceste informatii. Determinarea profilurilor presupune atat dimensiunea
sociografica (varsta, sex, mediu de rezidenta, nivel de educatie etc.) cat si cea psihografica.
Departamentul de creatie trebuie sa cunoasca cat mai multe lucruri despre oamenii carora le vor
vorbi prin reclamele lor. Acest obiectiv poate fi atins in mai multe feluri. Unul dintre acestea, cel
mai folosit, este prin intermediul studiilor privind stilurile de viata – VALS (Values and Life
Styles). Aceste cercetari folosesc date obtinute prin raspunsul la intrebari ce vizeaza o gama foarte
larga de activitati, interese si opinii ale grupurilor tinta. Un alt domeniu intens exploatat se refera la
ceea ce se numeste comportamentul consumatorului. Toate acestea ofera creatiilor o imagine clara
si precisa despre grupurile tinta, despre nevoile, motivatiile si dorintele acestora.
Metode si tehnici folosite in Developmental Research
1. Focus Group-urile
Focus group-urile sunt una din cele mai folosite metode ce cercetare in advertising, avand multiple
avantaje, dar si dezavantaje inerente. “Opt oameni stand in jurul unei mese, mancand pizza si
discutand despre produsul tau in timp ce cercetatorii ii privesc din spatele unei oglinzi este esenta
focus group-ului.”9
2. Tehnicile proiective
Sunt gandite sa permita consumatorilor sa isi proiecteze ganduri si sentimente (constiente sau
inconstiente) intr-un mod direct si neobstructionat prin intermediul unui stimul neutru. Spre
exemplu a vedea fete umane pe suprafata unor nori, sani in cuburi de gheata sunt exemple de
proiectie. Tehnicile proiective se bazeaza in mare masura pe concepte freudiene cum ar fi
inconstient, subconstient, refulare, reprimare a gandurilor etc. Cele mai des intalnite tehnici de tip
proiectiv sunt testele de asociatii, completarea de propozitii sau imagini, baloane de dialog,
constructii de scenarii etc.
3. Observarea participativa
Adevaratul comportament de consum sau stil de viata reiese cu claritate doar din observarea directa
a consumatorilor in chiar mediul lor de viata. Din ce in ce mai mult cercetatorii sunt interesati de a
9
JEFFERRY A. TRACHTENBERG, “Listening the Old fashion Way”, Forbes, October 5, 1987, pag. 202, 204.
26
cunoaste direct, chiar in mediul lor firesc de viata consumatorii, prin intermediul cercetarilor de
teren. Acest tip de cercetare calitativa presupune in principal un demers de tip antropologic –
antropologie culturala, etnografic, folosind in special tehnici de observare participativa, studii de
caz vizand indivizi sau mici comunitati, monografii etc. Activitatea de cercetare in advertising este
din ce in ce mai mult interesata de acest tip de cercetari calitative care ofera cea mai precisa imagine
asupra grupurilor tinta.
O alta dimensiune extrem de importanta a cercetarii in publicitate o consttuie analiza mesajului,

respectiv evaluarea acestuia. Esenta oricare reclame o constituie Mesajul, cel care implica si
trezeste consumatorul si ii ofera motivele de a crede in brand. Cercetarea pentru testarea mesajului
este de doua tipuri: pretestare - inainte ca reclama sa fie difuzata in media si post testare – dupa ce
aceasta a fost emisa prin intermediul media.
A. Pretestarea mesajului in advertising
Pentru realizarea unui mesaj eficient sunt consumate resurse importante, cuantificabile in timp, efort
si bani, si de aceea multe agentii testeaza efectul campaniilor publicitare (al mesajelor) pe
esantioane reprezentative din grupurile tinta inainte de a lansa campania in media.
Printre metodele si tehnicile folosite putem enumere:
1. Teste de comunicare
Rolul acestor teste este de a vedea daca mesajul comunica ceea ce se vrea comunicat. Aceste teste
presupun de obicei organizarea de grupuri de discutii, iar datele obtinute provin atat din discutiile de
grup propriu zise cat si din completarea de chestionare. Testele sunt realizate in special pentru a
preveni greselile de comunicare sau de interpretare. De multe ori creatorii sunt mult prea aproape de
brand pentru a vedea ceea ce pentu consumatori este poate evident. Pot apare interpretari nesteptate
ale mesajului, dublu intelesuri, aluzii sexuale etc.
2. Reviste false (dummy magazines)
Aceste reviste false sunt aproape identice ce revista ce le serveste ca model dar contin in special
reclame si advertoriale. Cercetarea se realizeaza in mediul familiar consumatorului, la el acasa.
Dupa ce termina de citit revista acesta este rugat sa raspunda la unele intrebari despre continutul si
in special despre reclame. Cele mai frecvente intrebari privesc amintirea reclamelor si
emotiile/sentimentele pe care le-au trezit executia sau produsul.
3. Teste de amfiteatru (theatre tests)
Reclamele sunt testate in mici amfiteatre, amenajate in sau foarte aproape de locurile de vanzare.
Participantii sunt inzestrati cu un dispozitiv tip joystick prin intermediul caruia pot puncta
momentele placute sau neplacute din timpul difuzarii reclamei sau intensitatea acestor aprecieri.
Dificultatea la acest tip de teste este relizarea distinctiei dintre aprecierea modului de realizare al
reclamei sau aprecierea la adresa produsului. Un alt aspect il constituie dificultatea de interpretare a
testelor de catre cercetatori, avand in vedere caracterul artificial si conditiile speciale de mediu in
care se desfasoara testarea.
27
4. Liste de impresii
Este un fapt general acceptat ca reclama genereaza ganduri sau “cognitii” in timpul si dupa
expunerea la aceasta. Cercetarea de evaluare a mesajului cauta sa identifice aspectele cognitive,
gandurile, impresiile ce pot fi generate de o reclama.
Imediat dupa ce subiectii sunt expusi unei reclame sunt rugati sa scrie ce aveau in minte in timpul
expunerii, cu speranta de a surprinde ce au inteles acestia din reclama.
Analiza poate urma mai multe rute. Cea mai des folosita este agregarea in categorii si exprimarea
lor procentuala a cuvintelor si expresiilor folosite de subiecti. Cercetatorul este in primul rand
interesat de rata raspunsurilor favorabile versus rata celor nefavorabile, apoi de numarul de
conexiuni relevante (“asta mi-ar fi de folos”, “aceasta pare ceva ce mi-ar place” ) etc.
5. Studii de modificare a atitudinilor
Un studiu tipic de acest tip foloseste un design pre si post expunere. Grupul – selectat astfel incat sa
fie reprezentativ – isi exprima atitudinile fata de brandul testat sau fata de cele ale competitiei
inainte si dupa expunerea la reclama. Rezultatele sunt compara te prin metode specifice.
Fidelitatea acestor teste este ridicata, dar sunt si alti factori specifici de care trebuie sa se tina seama
cand se face interpretarea rezultatelor: audinta este expusa doar o data sau de doua ori reclamei si
intr-un mediu artificial. Unii specialisti in advertising considera ca reclamele au efect doar dupa 3-4
expuneri si astfel relevanta acestor teste nu ar fi foarte mare.
6. Masuratori fiziologice
Aceste masuratori determina felul in care reactioneaza consumatorii la mesaje de tip publicitar,
dupa raspunsurile lor de tip fiziologic, prin intermediul unor aparate speciale. Pot fi masurate
miscarile oculare (dilatarea pupilei, durata de fixare a privirii asupra unor componente ale reclamei
etc.), raspunsul galvanic al pielii (psihogalvanometrul), vocea (analiza raspunsului vocal –
modulare, tonalitate, inflexiuni etc.)
Toate aceste masurari au insa si un punct slab: raspunsurile la adresa realizarii artistice nu pot fi
separate de raspunsurile la adresa produsului in sine, si astfel intrepretarea rezultatelor trebuie sa
tine seama de acest fapt.
7. Teste pilot
Testele pilot au o mare relevanta, fiind in mic o prefigurare a campanie propriu zise, dar au
dezavantajul major al unor costuri ridicate.
a. transmisii duble prin cablu
Aceasta metoda este folosita pentru a testa campaniile de tip tv si consta in atingerea a doua
esantioane reprezentative pentru grupul tinta vizate cu doua executii diferite ale reclamei. Sunt
masurati diversi parametri (persuasiunea, amintirea, notorietatea etc.) cu aceleasi instrumente in
cazul ambelor grupuri. In functie de rezultate este aleasa varianta cea mai eficienta.
b. distributie dubla
Este aceiasi metoda ca cea descrisa mai sus insa pentru presa scrisa. Sunt realizate doua versiuni
ale revistei, sunt distribite si se analizeaza efectele asupra esantioanelor selectate.
Marele avantaj al acestor metode este ca subiectii nu sunt scosi din mediul lor familiar, natural si de
aceea rezultatele consemneaza adevaratele lor opinii si sentimente, iar marele dezavantaj consta in
costul foarte ridicat al acestui tip de cercetare.
28
B. Post testarea mesajului in advertising
Aceste metode masoara efectele unei reclame in timpul sau dupa terminarea campaniei. Dintre
metodele mai des folosite enumeram:
1. Testele de memorabiliate (recall tests)
Acesata metoda este de departe cea mai folosita metoda de cercetare de acest tip. Ea se bazeaza pe
ipoteza ca o reclama este cu atat mai eficienta cu cat este mai memorabila. Cu cat oamenii isi aduc
mai usor aminte de ea, cu atat creste probabilitatea ca aceasta sa aiba efect si deci de a vinde
produsul. Aceste teste sunt folosite atat pentru reclamele de tip radio tv cat si pentru cele din presa
scrisa.
In cazul televiziunilor procedura standard este de a recruta un grup reprezentativ segmentului tinta
(pietei) carora li se solicia sa urmareasca un anumit canal pentru o perioada de timp. Acestora li se
cere sa urmareasca emisiunile canalului cu un timp inainte de data testarii, pentru a nu identifica ca
este vorba de un test. La o zi dupa expunere compania de cercetare suna la subiectii din esantion si
determina cati au urmarit reclama, ce si cat au retinut din aceasta etc.
In cazul presei scrise subiectii sunt recrutati chiar din magazine ce comercializeaza produse
spacifice. Acestia primesc reviste si sunt rugati sa le citeasca acasa. Aceasta revista poate fi chiar
viitorul numar care nu a aparut inca sau chiar o revista fictiva (dummy magazine) cu scop de
testare. Reclamele sunt tiparite sau inserate in revista iar subiectul este rugat sa o citeasca si sa
accepte sa raspunda a doua zi la unele intrebari ce ii vor fi puse telefonic.
2. Teste de recunoastere (recall tests)
Aceste teste chestioneaza cititorii sau telespectatorii daca exista reclame care le-au atras atentia in
mod deosebit si daca pot numi numele produsului la care se facea reclama sau producatorul
acestuia. In cazul reclamei scrise este aratat layout-ul iar pentru televiziune un script.
Abordarea clasica in cazul presei scrise este de tipul abordarii abonatilor unei reviste care sunt
contactati si intrebati daca accepta sa fie intervievati la domiciliul lor. Conditia de selectie este ca
acestia sa se fi uitat macar odata pe reclamele respective. Li se arata reclama si sunt intrebati daca
au observat-o, daca le-a atras ceva in mod specia atentia, daca au remarcat numele produsului, ce
asociatii le trezeste produsul sau executia etc.
Testele de recunoastere sunt folosite de mai multa vreme decat alte tipuri de teste si de aceea exista
serii de date la care se poate face referinta. Marea problema a acestor teste o constituie “efectul de
DA” (yes effect). Cu alte cuvinte, multi dintre cei intrebati pot spune ca au remarcat o reclama fara
ca macar sa o fi observat. O alta problema o reprezinta costurile ridicate ale cercetarii de acest tip,
care presupune contacte directe cu consumatorii, deci interviuri directe, deplasari, operatori etc.
3. Studii de urmarire (tracking) de notorietate si de atitudini
Aceste teste masoara schimbarile ce pot apare in gradul de notorietate al unui brand sau a
atitudinilor fata de acesta inainte si dupa o campanie publicitara. Cel mai adesea studiul imbraca
forma unui sondaj sau cercetari tip marketing. Problema acestor studii este dificultatea de a izola
efectele publicitatii asupra notorietatii si atitudinilor de multitudinea de alte influente ce pot fi
exercitate de alti factori (venituri, conjunctira socialaa etc.)
29
4. Evaluari comportamentale
Multe reclame ofera audientei oportunitatea de a comunica direct cu producatorul sau agentia de
publiciate prin intermediul unor telefoane, adrese de mail etc.
Aceste cercetari sunt masuratori ale raspunsurilor directe si au marele beneficiu ca leaga clar
(statistic) eficienta reclamei de numarul de raspunsuri directe ale consumatorilor prin intermediul
unor formule matematice. Un alt tip de masurare leaga numarul de raspunsuri de cresterea
vanzarilor. Aceste tehnici de evaluare nu sunt insa aplicabile in cazul tuturor campaniilor
publicitare, ci numai unora dintre acestea. Spre exemplu nu pot fi apreciate cu astfel de metode de
evaluare pe termen scurt campaniile de creare de imagine de brand (prin definitia lor proiectate
pentru obtinerea de efecte pe termen lung). Ele masoara in special efectele imediate ale promotiilor
sau campaniilor ce urmaresc cresterea vanzarilor (induce trial).
Dintre aceste teste un loc important il ocupa studiile de tracking ale “surselor singulare”. Acestea
ofera informatii despre cumpararea de produse, folosirea de cupoane si expunerea TV folosind
bazele de date ale magazinelor (obtinute prin folosirea scanerelor – care inmagazineaza codul
uniersal al produsului) si instrumentelor de masurare a utilizarii televizoarelor (peoplemetre).
Principala problema a acestor teste o constituie faptul ca este imposibil sa se determine ce aspecte
ale reclamei au efecte pozitive/negative asupra consumatorilor.
5. Servicii de testare de tip comercial
Acestea sunt diverse instrumente de cercetare bazate pe metodologii specifice fiecarei companii de
cercetare, ce ofera solutii de marketing si evaluare. Aceste instrumente sunt foarte diverse, exista
intr-un numar considerabil si poarta nume variate: MIRS, ASI, INRA etc.
C. Analiza secundara a datelor
Metodele mentionate anterior sunt metode de culegere a datelor primare. Pe langa acestea exista si
metode ce constau in culegerea si folosirea de informatii din surse deja existente, metode cunoscute
si ca analiza secundara a datelor.
Principalul avantaj al analizei de tip secundar este ca aceste date sunt deja existente, sunt mult mai
usor de obtinut decat datele primare si sunt foarte ieftine (de multe ori nu costa nimic, fiind date
publice). Principalele dezavantaje sunt “imbatrinirea” datelor, faptul ca acestea sunt de cele mai
multe ori in alte formate sau unitati de masura decat cele necesare sau faptul ca sursele din care
provin nu sunt intotdeauna suficient de obiective. Printre sursele de astfel de date mentionam: surse
din interiorul companiilor cu care se lucreaza, surse guvernamentale (recensaminte, rapoarte CNS
etc.), surse comerciale, publicatii economice sau profesionale etc.
30
CURSUL NR..5 – PLANIFICAREA ÎN PUBLICITATE
Curs 5: Planificarea in publicitate.
Planificarea sau strategia este procesul prin care comunicarea de marketing este realizata intr-o
maniera integrata, implicand construirea sistemului de gestionare a marcii, sau orice alte eforturi de
comunicare in ceea ce priveste dezvoltarea produsului si atingerea obiectivelor de marketing.
In orice demers de planificare sunt considerate ca fiind fundamentale cunoasterea produsului si
cunoasterea nevoilor si dorintelor consumatorului (comportamentul consumatorului). Acestea sunt
cele mai importante aspecte in planificare, elemente ce au ramas constante de-a lungul vremii,
indiferent de dezovltarea noilor tehnici de marketing. Orice strategie de comunicare valida tine
obligatoriu seama de aceste doua aspecte.
Comportamentul consumatorului desemneaza acele activitati implicate direct in obtinerea,
consumul si abandonarea produselor si serviciilor, inclusiv procesul luarii deciziilor ce preced si
urmeaza acestor actiuni.
Cunoasterea produsului presupune colectarea oricaror informatii relevante despre acesta, care pot
ajuta la realizarea strategiei de comunicare.
Orice produs trece prin trei stadii, parcurgand asa numitul ciclu de viata al produsului, stadiul de
pionierat, stadiul competitiv si stadiul de retentie.
Figura 1: Ciclul de viata al produsului
a. stadiul de pionierat – inceputul
Acest stadiu desemneaza de obicei perioada imediat urmatoare lansarii produsului, cand acesta
cauta sa se impuna si sa ocupe un loc pe piata.
Etapa este caracterizata in principal de nevoia de a informa si educa consumatorul. In acest stadiu
trebuie facut mult mai mult decat simpla prezentare a produsului. Trebuie induse noi obiceiuri,
schimbate cele vechi, dezvoltate noi modalitati de a folosi produsul sau cultivate noi standarde de
viata.
Pe scurt, principalele obiective ale acestui stadiu sunt de a educa consumatorul cu privire la noul
produs sau serviciu si de a arata ca acesta poate face sau oferi ceea ce nu s-a facut sau oferit de nici-
un alt produs similar inainte de aparitia acestuia.
31
b. stadiul competitiv
Este stadiul in care produsul este cunoscut iar utilitatea sa recunoscuta, dar in care trebuie afirmata
superioritatea sa fata de alte produse similare, in vederea preferarii sale fata de acestea. Este stadiul
in care produsul devine matur, in care consumatorul stie ce este produsul si la ce foloseste iar
principala lui intrebare este “Ce produs sa cumpar?”
c. Stadiul de retentie sau reamintire
Este stadiul in care produsele au ajuns la maturitate si la un grad de acceptare pe scara larga. Acest
stadiu apare atunci cand utilitatea produsului este cunoscuta pe larg, calitatile sale ii sunt
recunoscute intru totul si isi mentine locul pe piata in special in virtutea puterii si reputatiei trecute.
In acest stadiu de obicei doar se aminteste consumatorilor ca produsul exista.
Spirala publicitatii
Ciclul produsului devine de fapt o spirala in momentul in care acestuia i se face o campanie
inteligenta prin care faza de reamintire, finalul ciclului, devine punctul de plecare pentru un nou
ciclu. Practic produsul este astfel relansat, fie prin adaugarea unor imbunatatiri acestuia, fie prin
comunicarea prin intermediul publicitatii a unor caracteristici ale produsului ce nu au fost
communicate suficient anterior.
Figura 2 Figura 3
Definitie:
32
Pe scurt, planificarea strategica este procesul prin care se construieste imaginea

unei marci, pornind de la cunoasterea consumatorilor si in functie de stadiul de
viata in care se gaseste aceasta.
Un citat celebru spune ca orice marca este un produs, dar nu orice produs este o marca. O marca
este mult mai mult decat un produs.
“O marca este un simbol complex. Marca (brand-ul) este suma imateriala a atributelor produsului,
numele sau, ambalajul, pretul, istoria, reputatia si felul in care este promovat. O marca este de
asemenea definita prin impresiile consumatorilor care au folosit-o ca si de propria lor experienta”.
David Ogilvy
Etape ale procesului de planificare strategica
1. Evaluarea 2. Stabilirea
situatiei prezente obiectivelor de
comunicare
4. Evaluarea 3. Elaborarea
efectelor strategiei
comunicarii
1. EVALUAREA SITUATIEI PREZENTE:
Acest nivel presupune raspunsul la intrebari de genul:

 Care este atitudinea cumparatorilor?
 In ce consta procesul, parcurs de consumatori, pe baza caruia acestia cumpara si folosesc
diferitele marci de produse de pe piata?
 Cum se situeaza/prezinta marca noastra in raport cu marcile competitive, atit in realitate/ pe
piata, cat si in mintea consumatorilor?
In acest prim stadiu, obiectivul este de a completa cunostintele despre piata si despre segmentul 10 in
care se afla marca respectiva, precum si pentru a gasi orice alta informatie relevanta legata de
activitatea de marketing.
Asimilarea acestor cunostinte presupune a intelege unde se afla pozitionata acum marca respectiva,
care a fost evolutia ei, precum si care va fi dezvoltarea ei in continuare.
Exista cateva sectoare sau zone de informatie care sunt urmarite cu preponderenta:
 Contextul social-economic (ce schimbari au aparut in viata consumatorilor, precum si in
atitudinea lor, ce ar putea afecta in mod direct marca noastra? Ce schimbari sociale sau
10
Segmentul de piata presupune o anumita categorie de produse, care au in comun anumite caracteristici: de exemplu,
se poate vorbi despre segmentul “produse de masa”, segment ce include produse ce se adreseaza marei majoritati a
consumatorilor: detergenti, produse alimentare, bauturi, etc.)
33
demografice s-au inregistrat? Ce schimbari de ordin tehnologic, care s-au petrecut sau sunt
iminente trebuie a fi luate in calcul? Ce cadru legal/ guvernamental ar putea afecta marca?)
 Natura pietei
 Marimea/volumul pietei (exprimata in unitati fizice sau valorice), structura acesteia,
distributia, preturile, diferente regionale si sezoniere, activitati de marketing, activitati de
publicitate, analiza retelei de magazine/ a distribuitorilor etc.)
 Produsele aflate pe piata:
Tipuri, variante, formule, performante, metode de fabricare, rata imbunatatirii tehnologice,
imbunatatiri ale caracteristicilor, produse noi, produse – substitut si produse – alternativa
etc.
 Consumatorii:
 Tipul de consumatori al produsului vizat, ce anume percep ei ca fiind produsele-substitut
si produsele-alternativa, frecventa de folosire, scopul, relatia dintre cei care cumpara
produsele si cei care le folosesc.
 Motivatii, necesitati, asteptari in domeniul respectiv, riscurile percepute (de ex.: in cazul
unor cumparaturi ce necesita sume mari de bani, cum ar fi masini, vacante in strainatate
– in general produse care necesita investitii mari etc.), limbajul consumatorilor.
 Sistemul de cumparare al marcii respective:
 Care este dinamica pietei respective?
 Cum cumpara consumatorii marca respectiva, precum si marcile –substitut de-a lungul
timpului?
 In ce consta procesul de cumparare (cum se desfasoara fazele prin care poate trece un
cumparator: stimul, luare in considerare, cautare de informatii, alegere/decizie, cumparare,
utilizare/experienta).
 In ce faza a procesului de cumparare trebuie sa influentam cumparatorii?
 Analiza competitiei:
 Care sunt marcile care reprezinta competitia directa?
 Cum s-a comportat marca vizata in raport cu acestea?
 Analiza creatiei si a suportului media in categoria respectiva etc.
 Ce diferentiaza marca vizata de competitia directa, precum si fata de produsele substitut?
 Analiza SWOTT/ Puncte tari, puncte slabe, oportunitati, amenintari.
 Politica companiei:
 Care sunt limitele impuse de compania producatoare a marcii respective?
 Care este suportul oferit de compania producatoare, in cadrul intregului portofoliu de marci
ale companiei respective?
 Care este viziunea companiei/planurile de marketing legate de marca vizata?
In aceasta etapa, rolul cercetarii este esential. Metodele aplicate in acest moment pot fi atit
cantitative, cit si calitative.
Fiecare agentie de publiciate mare si-a dezvoltat o metodologie proprie de cercetare, bazata in
special pe metode de tip calitativ.
O&M aplica in aceasta etapa un sistem propriu de analiza, numit Brand Stewardship, care include
mai multe etape:
 Stringerea informatiilor (se apeleaza la cercetare calitativa si cantitativa care ofera informatii
privitoare la piata, produse, distributie etc.)
34
 Brand Audit (in aceasta etapa se studiaza in special perceptia si atitudinea consumatorilor)
 Brand Probe (este o unealta de cercetare care combina metode de tip calitativ si cantitativ pentru
analiza opiniilor si atitudinilor consumatorilor)
2. STABILIREA OBIECTIVELOR DE COMUNICARE
Obiectivele de comunicare rezulta din obiectivele de marketing si a problemelor identificate in

urma analizei situatiei prezente, filtrate prin intelegerea consumatorului.
De exemplu:
- obiectivul de marketing este cresterea vinzarilor produsului X
Presupunand ca din analiza situatiei existente s-au identificat ca probleme majore: necunoasterea
suficienta a produsului respectiv de catre consumator, care a survenit ca urmare a lipsei de
cooperare a distribuitorilor, atunci obiectivele de comunicare vor fi:
- cresterea notorietatii in randul consumatorilor a produsului X
- motivarea distribuitorilor
- intarirea prezentei pe piata a produsului X
3. ELABORAREA STRATEGIEI DE COMUNICARE
In elaborarea strategiei de comunicare, se porneste de la un principu de baza: imaginea unei marci

se construieste prin fiecare punct de contact al consumatorilor cu orice forma de comunicare legata
de marca respectiva (ambalaj, pret, gama/linia de produse, distributie pe piata, mod de
vinzare/dispunere in magazin, publicitate, evenimente, etc.).
Etapa 1:
Cel mai important element in stabilirea unei strategii de comunicare, consta in stabilirea
POZITIONARII MARCII.
Pozitionarea marcii presupune identificarea locului unde ar trebui sa se situeze marca respectiva in
mintea consumatorului (felul in care este perceputa relatia produs/marca - consumator, precum si
felul in care acesta o percepe in relatie cu marcile competitoare).
De exemplu: marca de sapun Dove are drept pozitionare: “Dove nu usuca pielea precum un sapun
obisnuit, deoarece contine ¼ crema hidratanta. Dove reda frumusetea pielii si pune in valoare
feminitatea”.
In general, pozitionarea unei marci se bazeaza pe un discriminator, care motiveaza cumparatorul sa

cumpere acea marca. Prin discriminator intelegem acea caracteristica unica (functionala sau
psihologica, proprie marcii), ce deosebeste marca respectiva de celelalte marci competitoare. Acest
discriminator trebuie ales astfel incit sa fie SI in raza de interes a cumparatorului vizat (de exemplu,
un cumparator nu va fi motivat sa afle ca filamentul unui nou bec X se produce dintr-un inalt aliaj,
produs printr-o tehnologie inovatoare, neexistent pina acum la alte marci, ci daca vom comunica
faptul ca aliajul repectiv are ca efect functionarea cu Y ore mai mult decit orice alt bec existent pe
piata, la un pret cu z% mai putin).
In filozofia Ogilvy &Mather, pozitionarea marcii se traduce prin Brand Print, ca rezultat al
analizei descrise anterior (etapele Brand Audit si Brand Probe ale Brand Stewardship).
35
Etapa2:
 Stabilirea grupului/grupurilor tinta de consumatori
 Stabilirea/anticiparea reactiei consumatorilor (care este elementul – cheie pe care consumatorii
trebuie sa-l retina/observe/simta in legatura cu marca respectiva)
 Stabilirea strategiei de creatie (brief de creatie, concept creativ)
 Stabilirea strategiei media (brief de media, analiza canalelor de media- existind in aceasta
directie trei criterii de care se tine seama: media ca mesaj/ efectul rezultat prin asocierea cu
mesajul creativ, media in sine/ efectul asupra consumatorilor prin culoare, miscare, sunet etc., si
media ca suport / efectul datorat acoperirii, frecventei si costurilor).
4. EVALUAREA EFECTELOR COMUNICARII:
Aceasta etapa presupune doua stadii:

1. Evaluarea inaintea lansarii campaniei / Pre-testare
Se apeleaza ca suport in primul rand la metode de cercetare caliatativa (de ex. Focus-grupuri,
interviuri, etc.)
Se pot testa spoturile TV sau Radio, machetele de presa, sau chiar adcepts (advertising concepts).
2. Evaluarea post-campanie/ Post-testare

In general se apeleaza ca suport la cercetare de tip cantitativ, iar elemente masurate cu
preponderenta sunt de genul:
- nivelul de notorietate
- nivelul de intelegere a mesajului
- atitudinea consumatorului fata de marca respectiva, etc.
In conditiile in care atat piata cat si mentalitatea consumatorilor evolueaza rapid (standardele si
asteptarile consumatorilor cresc iar segmentarea pietelor devine mai evidenta) planificarea
strategica deine un instrument indispensabil in dezvoltarea unei comunicari eficiente.Esential in
crearea unei stategii de comunicare eficiente este etapa pozitionarii marcii, element la care se
raporteaza si se subcircumscriu toate elementele acesteia (caracteristicile produsului, publicitate,
vanzari, distributie etc.)
36
37
38
39
40
CURSUL NR..6 – CREAŢIA ÎN PUBLICITATE. ELEMENTE TEORETICE
41
Creatia nu poate functiona independent. Produsul creativ ca atare, care iese dintr-un
departament de creatie, este pur abstract, o idee despre cum sa se intample lucruri. Se afla in situatia
“hainelor imparatului”. Trebuie sa il faci vizibil adresantilor. Apoi mai este si problema cum te faci
auzit. Ce valoare are o creatie buna daca nu este comunicata si, mai ales daca nu este comunicata
cui trebuie?
Creatia este parte dintr-un intreg care interactioneaza in permanenta. Directia este stabilita
impreuna cu departamentul de strategie. Implementarea tine de departamentele de productie audio-
video si print. Iar difuzarea, de media.
6.2 Cum se creaza publicitatea de calitate?
Simplitatea este marca unei creatii publicitare de calitate. A se citi simplu, nu simplist.
In primul rand simplitate inseamna sa stii ce ai de comunicat, sa alegi esentialul dintre
toate caracteristicile unui produs. Ce intereseaza consumatorul? Mesaje diverse il bombardeaza
zilnic din toate directiile. Publicitatea este doar una dintre ele. Consumatorul are deja un filtru
selectiv de receptare a mesajelor. Un mesaj prea stufos risca sa-l piarda. A doua oara nu ii va mai
acorda atentie. Pe cand un singur lucru ii ajunge cu siguranta la ureche. Iar expunerea
indelungata la mesaj va da rezultatele dorite.
In al doilea rand, sa exprimi acel lucru intr-un mod clar si direct. Cum vorbeste
consumatorul tau? Are un stil conversational, nesofisticat. Atunci de ce sa-ti garnisesti
comunicarea ca pe un tort cand o placinta de casa se vinde mai bine? Excesul de epitete nu face
produsul mai atragator. Daca in acest moment consumatorul ar fi langa tine, cum i-ai vorbi de
produs pentru a-l convinge sa il cumpere?
In al treilea rand sa comunici intr-o maniera isteata (“think smart”). Pe piata exista putine
produse care se deosebesc radical de celelalte din categorie. Probabil ca deja consumatorul a
auzit acelasi lucru de nenumarate ori. Cum ii spui “altfel”, pentru a-i atrage atentia si a-i castiga
simpatia?
Creatia de calitate comunica mesajul de la prima privire.
Elementele publicitatii de calitate

Consiliul Creativ Ogilvy & Mather International a listat o serie de caracteristici comune
creatiilor publicitare de calitate:
 O strategie puternica.
 O idee clara.
 Un stil care impune.
 Relevanta. Ceea ce produsul ofera trebuie sa aiba ecou in experienta
consumatorilor si sa joace un rol in viata lor.
 Sa se constituie intr-o campanie.
Evaluarea unei creatii de calitate

1. Corespunde strategiei? Ce intelegi din aceasta creatie? Prima impresie a fost pozitiva sau
negativa? De ce? Produsul publicitar se adreseaza categoriei corecte de consumatori?
2. Este o executie buna? Este beneficiul vizualizat intr-un mod eficient? In ce fel? Este
numale marcii vizibil? Este ideea centrala exprimata clar? Executia lasa loc dezvoltarii unei
campanii ulterioare? Daca da, cum ar putea arata celelalte executii? Iti atrage ceva atentia in mod
deosebit?
42
Linii directoare pentru creativi in analiza unei creatii publicitare

a) Imi capteaza atentia fara a ma confuza? Ar avea prestanta intr-o revista plina de reclame sau
intr-un calup publicitar?
b) Este empatic cu audienta vizata? Este audienta clar definita? Te face sa te implici (“Despre
mine e vorba in reclama”)?
c) Comunica intr-un mod clar beneficiul principal? Este implicata vreo motivatie, rationala sau
emotionala, pentru a cumpara?
d) Exista un element vizual memorabil? Exista un titlu sau o fraza de exceptie?
e) Iti creaza un sentiment pozitiv fata de produs, fata de reclama, fata de producator?
f) Exista ceva in reclama, cat de mic, ce poate fi imbunatatit? Cum poate fi imbunatatit?
6.3 Structura unui departament de creatie
Departamentul de creatie reuneşte autorii creatiilor publicitare. “Creativii” sunt la bază

specializaţi pe unul dintre limbajele folosite: lingvistic si vizual. Din acest punct de vedere, intr-un
departament de creatie exista:
- copywriterii – (in traducere “redactori de publicitate”) sunt autorii textelor de publicitate,
indiferent de suportul pe care va fi difuzat mesajul
- art-directorii – (in traducere “directorii artistici”) sunt autorii mesajului vizual, indiferent de
suport.
În mod ideal, la origine, un copywriter este comunicator sau are studii umaniste în
domeniile: jurnalist, filolog, scenarist, regizor…
Un art director este de regulă grafician, operator film/foto, designer, scenograf.
Rolurile insa nu sunt strict delimitate. Uneori, in timpul procesului rolurile se pot inversa: un
art director sa aiba o excelenta idee de slogan de exemplu si un copywriter o buna idee de vizual.
Formula standard în agenţiile de publicitate, împarte departamentul de creaţie în: Junior
Copywriteri, Senior Copywriteri, Chief Copywriter pentru text si Ilustratori, Junior Art Director,
Senior Art Director pentru imagine.
Acestia sunt coordonaţi de unul sau mai multi Directori de creatie. In cazul mai multor
echipe de creatie, coordonate de mai multi Creative Directori, agentia are si un Associate Creative
Director sau un VP Creative Director, acesta din urma intrand deja in Board of Directors ai
companiei.
Evoluţia posibila a unui creativ este din junior copywriter, in senior, apoi in creative director
sau din ilustrator, in art director si apoi in creative director. Aceasta evolutie nu este obligatorie,
copywriteri celebri nedevenind niciodată directori de creaţie.
6.4 Tipuri. Instrumente.
Tipuri
O prima clasificare a creatiei publicitare se poate face in ATL (above the line) si BTL
(below the line). Mai precis, ATL este publicitatea conventionala (in presa, TV, panouri), iar BTL
publicitatea pe mijloace neconventionale (mijloace de transport, evenimente speciale etc). Prima
43
este tipica pentru imaginea unui produs, pentru comunicarea diverselor noutati (de genul: un alt
pret, o noua varianta). Cea din urma este vehicolul promotiilor.
O alta clasificare se poate face in functie de tipurile de suporturi pe care este implementata
creatia publicitara: print si audio-video. Pentru print, ca si produse principale sunt: reclama de
presa, afisul, fluturasi, brosuri. Pentru audio-video: reclama radio, reclama TV.
Instrumente
Creatia opereaza bineinteles cu instrumente precise in crearea unor reclame. Cele mai
importante sunt listate in continuare.
Unique Selling Proposition (USP): beneficiu unic atribuit unui produs sau serviciu si folosit
ca baza a campaniei de publicitate.
Numele produsului: este identitatea sa inregistrata pe piata; in situatia in care clientul
lanseaza un produs sau un serviciu nou, agentia de publicitate este cea care trebuie, conform
strategiei si tipului de produs, sa propuna si un nume pentru acesta. Criteriile la care raspunde un
bun nume de produs: este legat de una dau mai multe calitati fizice ale produsului sau este din zona
imediata a acestuia (beneficiu principal, efect, folosire); este usor de pronuntat si de citit; este
memorabil.
Sigla (engl. Logo): este identitatea vizuala a unui produs. Poate fi grafic (un simbol, o
constructie grafica).
Sloganul (engl. Slogan): este esenta, in cuvinte, a caracteristicilor unui produs; prin repetare
si prin prezenta pe toate materialele publicitare devine element de identitate a acestui produs.
Titlul (engl. Headline): reprezinta tema unui enunt de campanie. El sintetizeaza, intr-o
reclama de presa de exemplu, ideea reclamei si este plasat de regula in partea de sus a machetei de
presa, cu un corp de litera mai mare decat restul textului.
Subtitlul (engl. Subhead): este un titlu secundar intr-o reclama.
Bloc principal de text (engl. Body Copy): este partea in care se comunica pe larg mesajul
sau unde se punctueaza esentialul.
Substabtierea (engl. Rationale): este descrierea si substantierea creatiilor publicitare,
folosind ca suport strategia agreata; descrie ideea principala, importanta ei si poate include
consideratii de executie.
Raspuns (engl. Feedback): este raspunsul primit de la client in legatura cu o creatie
publicitara prezentata. Este un element important in finalizarea proiectelor.
44
Reclama muzicala (engl. Jingle): este o reclama muzicala pentru un produs, pentru radio sau
TV.
Panou de prezentare (engl. Mood Board): este un mod de prezentare prin imagini a unui
concept, a profilului de consumator etc.
Scenariu (engl. Script): este povestea audio (spot radio) sau audio-video (spot TV) pe
succesiune de momente.
Scenariu ilustrat (engl. Storyboard): este prezentarea ilustrata a unui spot TV, pe cadre
esentiale succesive, cu adnotari ce precizeaza stilul de filmare, elementele audio, scriptul.
Macheta (engl. Layout): este prezentarea grafica a unei reclame, cuprinzand toate
elementele specifice (ex.: titlu, imagine, slogan, nume produs etc).
Print proba (engl. Blueprint): este proba finala de culoare inainte ca materialul sa intre
definitiv in productie.
45
CURSUL NR..7 – CREAŢIA ÎN PUBLICITATE. PROCESUL DE CREAŢIE. FLUXUL ACTIVITĂŢII
46
Brieful catre creatie

Dupa intalnirea cu clientul, Client Service-ul proceseaza toate datele primite, le
completeaza daca este necesar cu informatii din alte surse (studii de piata, studii de
consumator, date despre competitie etc). Toate acestea trebuie puse intr-o succesiune logica,
usor de folosit intr-un moment ulterior pentru a atinge obiectivele briefului.
Exista un format standard care este completat cu aceste informatii. Dincolo de
aparenta rigiditate a unui asemenea formular, ceea ce el trebuie sa comunice Creatiei este:
 care este problema clientului
 ce doreste clientul de la agentie (ex: o campanie de imagine pentru produs, pe “x”
suporturi media: TV, presa, radio, etc)
 care este produsul
 in ce context se afla plasat produsul
 cui ne adresam prin comunicare
 posibilele date “psihologice” despre consumator (nevoi ale acestuia, pareri, dorinte)
care pot fi folositoare
Comunicarea in interiorul agentiei este importanta in acest moment. Brieful este discutat in
asa numita sedinta de informare la care participa echipa de creatie implicata, Client Service-
ul, eventual reprezentanti ai departamentelor de productie, de media sau alte departamente
implicate in proiect.
Acesta este momentul in care se clarifica toate semnele de intrebare, se pot emite primele
ipoteze, se traseaza o potentiala directie.
7.2 Brainstorming
Un termen foarte plastic pentru un procedeu la fel de intrigant. Ad literam “furtuna de

creiere”. A nu se citi “furtuna intr-un pahar cu apa”.
Pentru a ne pastra tot in sfera fenomenelor meteorologice, sa numim acest procedeu o
dezlantuire de imaginatie, un potop de idei, un vartej de directii. Pentru ca, asa cum se
intampla dupa orice furtuna, sa se clarifice orizonturile si directia sa fie pe deplin vizibila.
Concret, iata procedeul: creativii se intalnesc pentru a dezbate cerintele briefului. La
intalnire este obligatoriu prezenta echipa de creatie responsabila de proiect si, de buna voie,
47
alti membri ai departamentului de creatie. Usa este deschisa insa oricarei minti creative
dispusa sa isi puna imaginatia sa lucreze pentru proiect.
Este faza in care se emit pareri, posibile directii, posibile implementari. Nu exsita limite (de
altfel cu cat se emit pareri din ce in ce mai traznite si mai indraznete cu atat mai bine),
singura restrictie – sa nu spui “nu”. Faza de critica a ideilor este ulterioara branstorming-
ului.
Se noteaza orice idee, oricat de indrazneata sau obisnuita este, se noteaza practic orice iti
vine in minte si are legatura cu subiectul. Ulterior, institutia critica va selecta directiile
posibile, iar echipa de creatie va confirma conceptele potrivite.
De notat ca in brainstorming nu se epuizeaza toate ideile posibile despre un proiect. De cele
mai multe ori te trezesti in miezul noptii cu un singur gand “am o idee geniala!” Bineinteles
spatiile de inspiratie pot varia... Important este ca mintea sa lucreze chiar daca atentia ta se
indreapta spre altceva. Astfel, ideea va tasni pur si simplu cand nu te astepti.
7.3 Concept si idee

Conceptul creativ este baza de pornire in orice creatie publicitara. Este directia pe care o
trasezi si pe care o urmezi ulterior prin implementari concrete.
Spre exemplu: sa consideram un produs farmaceutic – vitamine – careia ii vom creea o
imagine prin conceptul de “FAMILIE”. (Dupa cum se observa, conceptul este un dat
generos si abstract, care lasa spatiu unor implementari diverse.) Faza urmatoare este
traspunerea conceptului intr-o formulare mai clara, pentru a-l deriva in slogan. (Sloganul
trebuie sa prinda esenta marcii si sa comunice o idee unica despre produs.) Astfel s-a ales
urmatoarea directie: atingerea parintilor (factorul de decizie in cumparare) prin comunicarea
ideii ca a cumpara vitaminele pentru copiii lor este o dovada de istetime (un parinte istet stie
ce este bun pentru copilul sau si stie cum sa ii ofere acest lucru). Asa s-a nascut sloganul
“Pentru copii cu parinti inteligenti”.
7.4 Ruta creative si executie
Un concept poate fi implementat prin mai multe cai. Iata de exemplu acelsi concept de
“familie”. Cateva rute posibile: scene din viata de familie, relatia dintre parinte si copil,
momente imporatnte din viata unui copil etc.
48
Cu ruta / rutele agreate, se trece la executii concrete de scenarii TV si radio, machete de

presa, de afis etc. Acestea corespund cu materialele cerute de catre client in brief-ul initial.
Revenind la exemplul initial, comunicarea produsului se va face intr-o campanie integrata,
care va comunica aceleasi atribute esentiale pe toate mediile convenite. Va avea acelasi ton
de adresare (de ex.: imperativ).
Conceptul este acelasi in toate cazurile, doar declinarile lui utilizeaza la maxim beneficiile
mediilor de transpunere.
7.5 Prezentare
Indata ce toate propunerile de creatie sunt finalizate si agreate in urma intalnirilor interne cu
departamentul de Client Service, creativii mai au un singur dor: sa le “vanda” clientului. Si pentru
aceasta nimeni nu poate fi mai potrivit decat ei insisi. Acest moment necesita si o pregatire pe
masura.
Primul pas este de a scrie cat mai concis, clar, convingator si logic o prezentare a pasilor
prin care a ajuns la conceptul, ideea si executiile creative. Cu alte cuvinte, sa faca o demonstratie
bine argumentata a faptului ca executiile creative se bazeaza pe caracteristicile produsului, tin
seama de profilul consumatorului, raspund nevoilor acestuia, tin seama de competitie si gasesc o
nisa de comunicare pe piata, astfel incat produsul capata o identitate clara, unica, atragatoare.
Aceasta este o prezentare scrisa, care ramane la client si care se mai poate numi si “DOVADA!
DOVADA!”
Această etapa a argumentarii odata rezolvata, creativii sunt gata de prezentare.
A nu se neglija insa ca imporatnat este prestatia din fata clientului, pentru ca prezentarea nu
este citirea documentului pregatit, ci abilitatea de a-l introduce pe client in proiect, de a-l face sa
aprcurga odata cu tine procesul de creatie, de a-l aduce pas cu pas in directia dorita pentru a-i spune
in final “ta-ta! Uite produsul creativ!”
Pentru intalnire, creativul poate – sau nu – sa aiba o tinuta “business”. Ceea ce conteaza insa
cu adevarat este sa creada in ceea ce a facut, in colegii de prezentare (Client Service). Dar mai ales,
sa aiba o idee cu potential de “se vinde singura”, pentru ca, in final, ceea ce conteaza este....
7.6 Raspunsul Clientului
Acesta poate fi favorabil (si atunci trecem direct la capitolul urmator, Productia) sau
nefavorabil (si atunci mai trecem o data prin rubricile de mai sus). Pare atat de simplu incat acest
subcapitol nu si-ar avea locul aici. Si totusi, nu putem sa trecem atat de usor peste... raspunsul
clientului – in definitiv, poate ca toata aceasta carte este scrisa pentru acest raspuns (si, in functie de
cum este citita, acesta poate fi pozitiv sau nu).
Dar, in sfarsit, cu sau fara modificari, adaugiri si alte negocieri, raspunsul mult asteptat
apare: “DA, haideti sa le facem pe acestea!”. E momentul in care oamenii de la Productie ridica
incantati (si putin uimiti) din sprancene!
49
7.7. Productia
In sfarsit, facem treaba! Cam asta ar fi exclamatia favorita a omului de productie care, om
pragmatic, nu prea apreciaza munca de birou si urletele entuziaste ale celor de la creatie in fata unei
idei super creative pe care uneori se grabeste sa o innabuse in fasa cu numai 5 cuvinte: asta nu se
poate face!
Iata de ce prezenta omului de productie este foarte importanta inca din faza de concepere a
executiilor creative.
El va fi primul care iti va spune sa nu depasesti 60 de cuvinte pentru un spot radio de 30 de
secunde, pentru ca altfel nu intra si, daca clientul aproba scenariul, te trezesti in studio ca mai aveai
o fraza importanta pentru produs pe care trebuie sa o.... “CUM? DE CE ATI SCOS FRAZA?”
Prin urmare, un creativ trebuie sa tina cont intotdeauna de productie. O idee poate fi cat se
poate de frumoasa, daca nu se poate face, atunci...
Dar daca se poate face, atunci creativul trebuie sa fie acolo. Pentru presa el trebuie sa
verifice cromalinul (justificarea de culoare) inainte ca acesta sa fie dat in tipografie. O virgula uitata
intr-un colt (ca o tigara pe un colt de etajera) ar putea da peste cap sensul unui mesaj si atunci chiar
arde... nu doar asa, in general, ci chiar pe creativ si nu oriunde ci chiar la buzunare (in definitiv,
50.000 de fluturasi nu costa chiar atat de putin ca sa-ti dai O.K. fara sa fii atent).
In privinta spoturilor TV sau radio, creativul nu poate lipsi de la fata locului, din studio sau
de pe platou. Este ca si cum un copil s-ar naste in maternitate fara ca mama sa fie acolo...
Asta daca agream ca fiecare spot este copilul iubit (fie el frumos, destept, prost, urat sau
olog) al fiecarui creativ... si iata cum conceptul de “familie” mai avea o implementare
posibila.
50
CURSUL NR..8 – CREAŢIA ÎN PUBLICITATE. PROCESUL DE CREAŢIE
51
 Intareste numele marcii?

 Este in sinergie cu vizualul?
Tipuri de titluri
1. prezentarea de beneficiu
2. enuntarea unui fapt
3. selectiv – identifica targetul
4. starneste curiozitatea (o intrebare de regula)
5. este o stire
6. este un indemn
7. repetare
8. metaforice sau bazate pe analogii
Reclama tiparita de impact

Definirea unei asemenea reclame este tot o insiruire de caracteristici. In primul rand din
reclama transpare implicarea autorului ei. Un copywriter implicat, care crede in produs, il va vinde
mult mai bine decat unul care lucreaza ca la carte dar fara a simti proiectul. Totusi, a nu se uita ca
trebuie comunicat consumatorului ce face acel produs pentru el, si nu cat de mandri ne simtim de
acel produs.
Un bun copywriter poate transpune limbajul de marketing intr-unul “uman”, obisnuit. Chiar
si termenii cu o complexitate crescuta pot fi abordati in cuvinte simple. Nu trebuie niciodata pierdut
din vedere consumatorul final. Daca reusesti sa scri asa cum i-ai vorbi in mod direct, rezulta o
scriitura onesta si veridica.
O greseala de evitat: sa spui totul intr-o singura reclama. Reclamele stufoase tind sa
plictiseasca si sa nu fie citite pana la final. Cu cat mesajul este mai specific si mai direct cu atat mai
repede este prins de consumatori.
Exista apoi o serie de reguli de scriere ce trebuiesc urmate: evitarea cliseelor, alternarea de
fraze scurte cu fraze lungi, revizuirea etc.
Blocul principal de text
Ca si strategie de scriere, el trebuie legat de titlul tipariturii print-un paragraf de tranzitie.
52
Ca si stil de text, poate fi enuntarea unei povesti, un dialog, o listare de atribute. Blocul
principal de text trebuie sa amplifice ceea ce este enuntat in titlu. Uneori aceasta functioneaza ca o
confirmare pentru consumatorii care cauta o dovada a promisiunii.
8.2 Vizualul in tiparitura
Privit intr-un mod general, procesul de gasire a vizualului urmeaza stabilirii conceptului
creativ si gasirii unui titlu. Dar exista si cazuri in care tittul rezulta din ideea de vizual.
O reclama cuprinde o serie de elemente: titlu, bloc principal de text, slogan, sigla, imagine.
Aranjarea lor duce la crearea unei machete (engl. Layout). Termenul inseamna: (1) designul
complet al reclamei, compozitia; (2) realizarea lui fizica, concreta, pentru tiparitura de proba.
Un vizual de impact
Scopul oricarei reclame este sa fie memorabila. Ceea ce devine din ce in ce mai complicat.
Nu poti vinde consumatorilor daca nu le atragi atentia. Iar imaginea are rol de magnet. Bineinteles,
uneori doar imaginea nu poate spune totul. Combinata cu un bun headline poate crea impactul dorit.
Uneori imaginea face cat a mie de cuvinte, dar ea trebuie sa se integraze intr-un intreg. Sa
raspunde pozitionarii produsului si conceptului creativ. Iar folosirea unei imagini socante in mod
gratuit, fara legatura cu produsul, poate face mai mult rau dacat bine.
Sa nu omitem ca exista si nenumarate reclame de impact unde imaginea este absenta, iar
textul face totul.
Pentru a fi eficace, o reclama trebuie sa fie vizibila. Ceea ce tine de expunerea media, de
atingerea publicului tinta vizat.
Principiile de baza ale design-ului

Unitatea. Reclama trebuie sa convinga ca intreg. Daca partile atat de diferite ale unei
reclame nu se leaga intre ele, efectul este confuzant.
Armonia. Elementele unei reclame trebuie sa fie compatibile. Procesul este similar stilului
de a te imbraca: te asortezi sau nu.
53
Succesiunea. Elementele necesita o aranjare care sa ajuta citirea de la coltul stanga sus la cel
din dreapta jos. Succesiunea poate ajuta ochiul privitorului sa parcurga toate elementele. Clasice
sunt aranjarile in forma de “Z” sau “S”.
Accentul. Cade de regula pe un element care trebuie privilegiat in raport cu celelalte. Nu

totul poate fi la fel de important. Prezentarea elementelor in egala masura, poate crea o reclama
plata.
Contrastul. Varietatea de dimensiuni, forme si culori ajuta reclama sa iasa din obisnuit. Un
bun contrast poate face layout-ul mai interesant.
Echilibrul. Presupune existenta unor elemente de marime si forma egala in partea stanga si
in cea dreapta. O asemenea simetrie creeaza stabilitate dar poate lasa si o impresie de lipsa de
imaginatie.
Alte elemente de compozitie

Culoarea. Poate atrage atentia si poate comunica o stare. Anumite produse pot fi prezentate
realist doar prin culoare: piese de mobilier, mancare, accesorii, imbracaminte, produse cosmetice.
Culoarea poate pune in valoare anumite elemente.
Spatiul alb. Este un instrument de baza in creare unui layout de impact, dar are si el reguli
clare de folosire: recomandat este sa fie pastrat catre margini, altfel, in centru, poate distrage atentia
de la mesaj.
8.3 Reclama video
Reclama video are doua componente esentiale. Componenta video (vizualul) si componenta
audio (cuvintele rostite, muzica, efectele sonore). Procesul de creatie incepe cu vizualul pentru ca
televiziunea este in primul rand mediul imaginilor.
Tehnici vizuale
Majoritatea reclamelor sunt o combinatie a mai multor tehnici.
54
Testimonialul. Se folosesc fie lideri de opinie fie persoane necunoscute. De obicei privitorii
sunt fascinati de prezenta vedetelor. Este de altfel un mod sigur de a atrage atentia.
Vorbitorul. Exista spoturi in care un vorbitor se adreseaza in mod direct consumatorilor,

facand demonstratii de produs sau indicandu-l. Eroul este produsul, nu vorbitorul.
Demonstratia. Este o tehnica populara pentru anumite produse, pentru ca televiziunea este
mediul ideal de a arata consumatorului cum sa foloseasca produsul.
Close-up (cadrele apropiate). Sunt foarte folosite, deoarece panoramarea se pierde pe un

ecran atat de mic.
Povestirea. Este o tehnica similara unui film in miniatura.
Comparatia. De obicei este un procedeu care raspunde unei intrebari. “Noi avem. Ei nu...”
Comparatia se poate face intre produse sau intre stiluri de viata asociate produselor.
Fotografii sau cadre statice. Pot ajuta la structurarea unei reclame coerente. Materialul
necesar poate exista deja sau poate fi realizat la costuri minimale.
Scene de viata (engl. Slice-of-life). Este o tehnica dramatica veche, in care actorii alesi joaca
o poveste despre produs. Numeroase asemenea spoturi debuteaza cu o problema si ofera drept
solutie produsul promovat.
Interviul cu consumatorii. Spre deosebire de reclamele ce folosesc actori profesionisti,

aceste reclame folosesc oameni obisnuiti care vorbesc despre produs.
Vignete sau situatii. Este reclama realizata tipariturar-o succesiune rapida de situatii care
sustin o idee. Este genul folosit de bautarile racoritoare, de dulciuri si alte produse similare de larg
consum. Suportul audio in acest caz este deseori un jingle sau un cantec ale carui versuri ilustreaza
situatiile prezentate.
55
Animatia. Cea mai intalnita forma este desenul animat, dar mai nou este foarte folosita
tehnica 3D.
Puncte de reper pentru crearea reclamei TV

 La inceput se gandeste in imagini, apoi in cuvinte
 Se alege un format care sa exprime cat mai bine mesajul
 Trebuie acordata o mare atentie rolului de divertisment al reclamei TV
 Debutul reclamei trebuie sa capteze atentia privitorilor
 Produsul trebuie sa fie vizibil
 Se poate opta pentru supere (texte adaugate peste imagine) pentru a puncta informatiile esentiale
 Finalul trebuie sa apartina produsului
 Textul nu trebuie sa povesteasca imaginile. Cuvintele trebuie sa adauge inteles imaginilor.
Reclama video este cea mai elaborata dintre creatiile publicitare. Implica numeroase resurse,
atat din partea agentiei cat si din partea studiourilor de productie. Presupune in majoritatea cazurilor
selectarea actorilor potriviti, alegerea decorurilor, ore de filmari, ore de studio pentru montaj,
alegerea unui fundal sonor care sa contribuie la impactul reclamei.
Televiziunea este cel mai flexibil si mai creativ mediu pentru ca foloseste o combinatie
perfecta de imagine, sunet si miscare pentru a comunica emotii.
Actul crearii unei reclame TV presupune si cunoasterea unor tehnici de productie si a
limbajului specific.
8.4 Reclama audio
Radioul este un mediu puternic. Permite atingerea unor grupuri tinta precise si ofera o mai
mare libertate de creatie.
Desi flexibila, reclama radio, pentru a fi eficienta, trebuie sa se inscrie in anumiti parametri.
De exemplu folosirea unui sunet sau zgomot memorabil asociat marcii.
Umorul este foarte folosit in acest mediu, dar poate actiona cu revers. Umorul trebuie sa fie
bine dozat, pentru a “prinde” la oricine. Un umor de calitate trebuie: (1) sa aiba o legatura cu
experienta de viata obisnuita, (2) sa fie cu adevarat amuzant, (3) sa sa vanda produsul, (4) sa nu
afecteze imaginea produsului.
56
Structura unei reclame radio

Primele 5 secunde sunt esentiale. De aceea trebuie acordata o mare grija inceputului – este
momentul in care se capteaza atentia audientei.
Se poate folosi o singura voce, doua in dialog, mai multe voci. Se poate folosi dramatizarea.
Efecte sonore variate.
57
CURSUL NR..9 – STRATEGIE MEDIA. IMPLEMENTARE. STUDII DE CAZ
58
a. creatie;
b. media plan;
c. rezultatele produsului;
Statutul actual al produsului din punct de vedere al:
a. categoriei de produse din care face parte;
b. statutului produselor competitiei;
c. produse nou lansate
d. tendintelor de consum de publicitate.
Schimbari in cursul anului din punct de vedere al:
a. produsului
b. ambalajul produsului
c. distributia produsului
d. media competitiv
Obiectivele de marketing
Bugetul de media
Grupul tinta
Acoperirea geografica din punct de vedere al:
a. distributiei si vanzarilor
b. anumite piete prioritare
Sezonalitate din punct de vedere al:
a. folosirii produsului
b. volumului lunar de vanzari
Creatia publicitare din punct de vedere al:
a. directiei actuale a creatiei
b. noi directii de creatie
Alte tipuri de comunicare catre consumatori
a. promotii
b. marketing direct
c. PR
9.2. Traducerea strategiei si obiectivelor de marketing in strategie si obiective de media
Obiectivele media sint reprezentate de: scopul publicitatii, descrierea grupului tinta,
obiectivele de comunicare, planificarea temporala, factorul geografic, buget, influenta competitiei.
Obiectivele media se definesc indirect prin raspunsuri la intrebari.Optiunile de raspuns la
intrebari sint limitate sau pot fi aproximate la una din cele existente. Fiecare din optiuni implica in
cadrul strategiei o actiune media specifica sau un set de valori ce trebuiesc avute in vedere. In
continuare procesul de definire a strategiei evolueaza de la sine.
Vom trece in revista fiecare din obiective, la ce intrebare raspunde impreuna cu un tabel ce
cuprinde optiunile de raspuns si tipurile de actiuni media ce trebuiesc luate in considerare.
Grupul tinta
59
Este raspunsul la intrebarea: Catre cine trebuie directionata publicitatea?
Exista doua criterii specifice care genereaza fiecare cite un set unic de optiuni: contactul cu
produsul si parametrii socio-demografici.
Contactul cu produsul
Optiuni de raspuns Efort media
Consumatori ai produsului (loiali sau Normal
ocazionali)
Consumatori de produse apartinind Normal
categoriei din care face parte produsul
Consumatori de produse apartinind Foarte mare
competitiei
Persoane care nu consuma produsul sau Foarte mare
categoria de produse
Consumatori ocazionali care au predilectie Mare
spre cumpararea altor produse decit cel
considerat
Parametrii socio-demografici
Parametrii socio-demografici sint: virsta, sex (raportul dintre barbati si femei), nivelul de
educatie, nivelul venitului, rezidenta din punct de vedere geografic si demografic, nivelul de
consum media, stil de viata. Efortul media depinde in acest caz de cit de diversificate si specializate
sint vehiculele media prin care se poate ajunge la grupul tinta.
Factorul geografic
Este raspunsul la intrebarea: Care sint ariile geografice de acoperit cu publicitate?
De obicei ele sint identice cu zonele de distributie geografica a produsului.

Distributie la nivel national Foarte Mare
Distributie la nivel de regiune (ex; Mare
Transilvania, Moldova..)
Distributie locala (pe arie restrinsa, ex: Normal
Bucuresti)
60
Planificarea temporala
Este raspunsul la intrebarea: Cind trebuie planificata publicitatea?
Trebuie avute in vedere ciclul de consum al produsului (o zi, o saptamina), daca produsul este
sezonier sau daca exista perioade in decursul anului in care produsul se achizitioneaza cu
predilectie.
Astfel: un pachet de tigari are un ciclu de consum scurt fata de un sapun, consumul de bauturi
racoritoare creste considerabil in timpul verii, iar vinzarile la televizoare sint mai mari in preajma
sarbatorilor.
Caracteristici Actiuni media

Sezonalitate functie de anotimp sau mai In general campanii inainte si in timpul
mare cresterii vinzarilor
Promotii Efort media concentrat si in medii multiple,
implicind si departamentul de marketing al
companiei
Ciclu de cumparare Efort media normal
Modificari de preturi Functie de obiectivele de marketing se pot
incerca stimularea vinzarilor in perioadele
de preturi mai mici sau nu
Scopul publicitatii
Este raspunsul la intrebarea: Ce incercam sa obtinem in urma campaniei?
Stimularea/cresterea notorietatii Mare
produsului sau a gradului de incercare a
produsului
Mentinerea/sustinerea pozitiei curente – Normal
reamintirea/redirectionarea mesajului
publicitar
Introducerea pe piata a unui nou produs Foarte mare
Repozitionarea unui produs Mare
Relansarea unui produs in declin Foarte mare
Prevenirea eroziunii din partea unui Normal
competitor major
Obiectivele de comunicare
Sint raspunsul la intrebarea: Cit de multa publicitate trebuie consumata pentru a indeplini
scopul publicitatii?
61
In cazul bugetelor limitate exista un tip de compromis care trebuie facut. De multe ori
trebuie ales intre a atinge un numar mai mare de persoane sau a comunica mesajul unui public mai
restrins, insa de mai multe ori.
Pentru a explica optiunile si influenta lor asupra strategiei trebuie sa introducem doi termeni
specifici media.
Vom defini:
Acoperire (reach) - numarul de persoane care au intrat in contact cel putin o data cu
mesajul publicitar
Frecventa (frequency) – numarul mediu de cite ori audienta a fost expusa mesajului
publicitar.
Optiuni de raspuns Alegerea optimului Acoperire vs Frecventa

Categorii noi de produse sau categorii de Acoperire mare
produse in crestere rapida
Adresabilitate catre public foarte larg
Comunicarea unor noutati in domeniu
Campanii suport al promotiilor in scopul
generarii de trafic (.. in magazine)
Produs foarte cunoscut Acoperire continua moderata
Impulsionarea cumpararii
Campanie de intretinere
Lansare de nou produs Frecventa mare
Produs apartinind unei categorii
nesemnificative valoric pentru cumparatori
Cumparatori neloiali care cumpara des
produsul competitor
Ciclu scurt de cumparare
Produs cunoscut cu cea mai mare cota de Frecventa mica
piata
Putini competitori/cumparatori loiali
Ciclu lung de cumparare
Influenta competitiei
Este raspunsul la intrebarea: Cum sa reactionez fata de concurenta?
In functie de cit de puternica este se va modela un raspuns media.
62
Trebuie mentionat ca departamentele media din cadrul agentiilor de publicitate au

modalitati diferite de abordare a conceptelor anterioare. De aceea, pentru aceeasi campanie, la
acelasi produs, doua agentii de publicitate pot prezenta alte strategii media.
9.3. Planul de activitati
Dupa stabilirea strategiei media procesul continua cu planul de activitati. In cadrul

planului de activitati se stabilesc coordonatele generale in care se va desfasura campania: se
evalueaza vehiculele media ce pot fi folosite in campanie, se aleg tipurile de vehicule, se stabileste
in timp alocarea bugetelor si marimea investitiilor pentru fiecare perioada de timp.
Planul de activitati are patru componente principale:
Evaluarea tipurilor de media

Selectarea tipurilor media
Identificarea in timp a momentelor cheie ale campaniilor
Alocarea in timp a bugetelor
Evaluarea tipurilor de media
Se face in conformitate cu obiectivele si strategia media. Functie de obiectivele principale si

de limitarile de buget se aleg tipurile de media cu impact cit mai mare pentru publicul tinta si care
nu creeaza presiuni exagerate asupra bugetului.
In tabelul urmator sint prezentate tipurile media comparativ functie de impact (acoperirea
si frecventa) si functie de costurile pentru a atinge o mie de indivizi. Acest tabel contine date
relevante pentru Romania.
Tip media Impact Costuri pe mie

National Local
TV Mare Mic Mic
PRESA Moderat Mare Mare
RADIO Foarte Mic Mare Mic
OUTDOOR Moderat Mare Mic
In cazul unei campanii care trebuie sa sustina vinzari la nivel local (produsul este distribuit numai in Bucuresti sau in
Bucuresti si in citeva orase mari) radioul este cel mai eficace mediu din punct de vedere al costurilor.
Selectarea tipurilor media
Dupa evaluarea tipurilor media se face selectia tipurilor media care vor fi folosite pentru
campanie.
Pe linga considerentele anterioare se urmaresc capacitatile diverselor tipuri media de a garanta

atingerea frecventei maxime, de a asigura costuri minime pentru atingerea publicului tinta precum
si compatibilitatea editoriala cu mesajul.
63
Atit ordinea cit si ponderea aspectelor anterior enumerate pot varia de la campanie la campanie,
functie de strategie. Experienta profesionala joaca in acest stadiu un rol decisiv in stabilirea
prioritatilor.
Fiecare tip de vehicul media are valorile lui si poate contribui in plus sau in minus la eficacitatea
campaniei.
Cotidianele
Pozitiv Negativ
Public educat adult peste 30 ani Costuri relativ ridicate
Mediu flexibil cu oportunitati pentru Calitate nesatisfacatoare a tiparului
reclama color, de dimensiuni diferite
Sint citite in decursul unei zile intregi Audienta este scazuta in rindul publicului
mentinind un nivel ridicat de credibilitate tinar
ca mediu publicitar
Permit programarea rapida a campaniei Stirile televizate reprezinta o competitie
serioasa
Reviste
Pozitiv Negativ
Durata mare a reclamei si numar mare de Costuri ridicate
cititori pentru aceeasi copie
Selectivitate Timp de reactie lung, imposibilitatea
modificarii rapide a mesajului
Ofera prestigiu marcilor
Calitate deosebita a tiparului
Televiziunea
Pozitiv Negativ
Cel mai de impact mediu: imagini in Mediu aglomerat, mesajul se uita repede
miscare si sunet daca nu este repetat
Costuri mici cu posibilitatea realizarii unei Zapping
acoperiri mari
Selectiv prin alegerea programelor
Extrem de creativ si flexibil
Radio
Pozitiv Negativ
Mediu extrem de selectiv (atit regional cit Nu garanteaza perceperea mesajului
si din punct de vedere al audientei)
Viteza de reactie mare in cazurile Nu sint valabile studii de audienta
sschimbarii conditiilor de piata
Excelent pentru imbunatatirea frecventei
Mediu mobil prezent chiar la punctle de
vinzare
Outdoor
64
Pozitiv Negativ
Audienta mare cu costuri minime Nu permitecomunicarea de mesaje

complexe
Excelent pentru introducerea de noi Eficienta dificil de cuantificat
branduri si pentru recunoasterea de marca
Mediu de impact – foarte vizibil Costuri de productie ridicate
Identificarea in timp a momentelor cheie ale campaniilor
In decursul unui an calendaristic fiecare strategie media defineste un nivel minim de publicitate
necesar pentru indeplinirea obiectivelor, si uneori perioade mai importante in evolutia produsului.
Identificarea acestor momente cheie in decursul anului este vitala in coordonarea campaniei. Un
produs, care tocmai se lanseaza pe piata, si nu este sprijinit prin publicitate sau a carui campanie
de promovare incepe cu saptamini mai tirziu decit momentul in care el se afla in magazine, este un
produs care in toata aceasta perioada nu exista in constiinta publicului consumator.
Momentele principale ale campaniei pot fi deci lansarea produsului, perioada maxima de vinzari,
marirea distributiei intr-o noua zona, deschiderea de noi centre sau magazine, perioada de
promotie sau reduceri, schimbarea ambalajului sau imbunatatirea produsului, servicii
suplimentare oferite incepind cu o anumita perioada sau numai pentru o anumita perioada.
Deasemenea se tine cont si de actiunile concurentei care poate fi activa in aceeasi perioada sau
poate incepe campania in alta perioada.
Efortul media este mai ridicat in aceste perioade si de aceea ele trebuiesc fructificate la maxim.
Alocarea in timp a bugetelor
Identificam mai multe tactici de alocare in timp a investitiilor pe perioade dinainte stabilite. In
general strategiile se construiesc pentru un an calendaristic iar alocarea investitiilor media se face
in consecinta.
Definim:
Activitate – perioada in care campania este in derulare (sint difuzate spoturi la televiziune,
saptamina in care a aparut o reclama in revista saptaminala X, ziua in care a aparut o reclama in
cotidianul Y, etc..)
Inactivitate – perioada in care nu exista nici un fel de activitate media.
Tactici:
65
Flux continuu ACTIV
CRESTERE CRESTERE
Flux Pulsatoriu
ACTIV
Flux Intrerupt ACTIV ACTIV ACTIV
Deasemenea in functie de specificul strategiei se adopta una sau alta din tacticile mai sus
prezentate.
Spre exemplificare: in cazul campaniilor de mentinere pentru produse ce nu au competitori

puternici si au cota mare de piata (au nevoie de o frecventa mica) se pot folosi campanii in flux
intrerupt. Pentru acelasi tip de produs dar care are competitori puternici si doua perioade in
timpul anului de crestere a vinzarilor (va avea nevoie de frecventa mare) este mai indicata o
abordare de genul flux pulsatoriu.
Aplicabilitatea tacticilor de programare nu se limiteaza doar la perioade de un an ele raminind la

fel de valabile si pentru perioade mai mici de timp (trimestru, luna, saptamini- in cazul
radiourilor).
Mai mult, in cadrul aceleiasi campanii pot fi folosite mixuri de tactici pe perioade diferite.
Rezultatul alocarii in timp al bugetelor dupa ce toate fazarile au fost facut este un calendar anual
de activitati media care va sta la baza programarilor ulterioare in Media Plan.
Intreg procesul de stabilire a planului de activitati poate suporta abordari diferite functie de
experienta, creativitatea si cunostintele fiecarei agentii. Putem defini abordari “clasice’ sau
“nonconformiste” in elaborarea planului de activitati. Stilul abordarii poate diferentia rezultatul
planului de activitati in general in alegerea si impartirea bugetelor pe diverse tipuri de media.
Planul de activitati realizat permite conceperea media planului despre care se va discuta in cursul
urmator.
66
67
68
69
CURSUL NR..10 – MEDIA ÎN PUBLICITATE. ELEMENTE TEORETICE. DEFINIŢII. MEDIA PLAN
70
Nivel de audienta (rating) – numarul de persoane sau gospodarii care la un moment dat urmaresc
un anumit program tv sau radio.
Se exprima in procente din universul audientei media. Agentiile folosesc acest indice pentru a
determina cite persoane vor intra in contact cu mesajul si pentru a calcula de cite ori vor fi expuse
aceluiasi mesaj.
GRP’s (Gross Rating Points) – procent din audienta totala care poate fi expusa mesajului
publicitar. Se calculeaza insumand ratingurile programelor folosite in transmiterea unui mesaj
publicitar.
GRP’s se relateaza intotdeauna la un grup tinta specific (Femei, 18+, urban). Suma GRP’s poate
depasi 100 pentru ca nu tine cont de duplicari sau de expuneri repetate ale aceluiasi individ la
vehiculele media. Indivizii sint numarati de cite ori sint expusi mesajului.
Ex. Produsul Z are grupul tinta femei 18-50ani. Consideram o campanie TV care foloseste
programele A, B, C si care livreaza fiecare o anumita audienta.
A ---------- rating 10
B ---------- rating 12
C ---------- rating 8
TOTAL GRPs 30
GRPs nu pot fi insumati decat atunci cand sunt calculati in raport cu acelasi univers.
Ex.
Se dezvolta o campanie publicitara la nivel regional, in Romania, Bulgaria si Ungaria. Grupul tinta
al produsului este pretutindeni acelasi: barbati, 18+, urban. Universul variaza insa de la tara la tara,
in functie de caractersiticile demografice ale fiecarei tari.
TARA GRPs
Romania 2,200
Bulgaria 1,200
Ungaria 250
TOTAL 3,650
Contacte (contacts, impressions) – Numarul real de persoane atinse de un vehicul media ( in

pauza publicitara) raportat in ‘000 (mii).
In cazul unui univers media de 800.000 daca pauza publicitara a avut un rating de 25 atunci
respectivul post livreaza 200.000 de contacte. Relatia de calcul este:
Contacte = GRP’s/100 x Univers
71
Frecventa (frequency) – Numarul mediu de cite ori audienta este expusa unui mesaj.
De obicei exprimat pentru o perioada de 4 saptamini.
Frecventa = GRPs
Acoperire
CPT (cost pe mie, Cost per Thousand) – costul pentru a obtine 1000 de contacte ale unui grup
tinta specific.
Formula de calcul este CPT= Costul anuntului / Contacte (in ‘000). Nu se pot compara CPT care se
refera la grupuri tinta diferite
CPP (cost pe punct, Cost per Point) – costul pe punct reprezinta efortul financiar pentru a obtine
un punct de rating (sau un GRP)
Formula de calcul este CPP = Costul anuntului / Ratingul programului
10.2 Media Plan
Dupa stabilirea exacta a secventialitatii campaniei in timp si a tipurilor de vehicule media (presa,
TV, etc..) ce vor fi folosite in campanie (etapa incheiata in planul de activitati), se trece la alegerea
efectiva a mediilor si alocarea consumul media zilnic pe fiecare vehicul media.
Aceasta noua etapa consta in constructia media planului; daca pina acum totul a fost gindit la o
scara mare de aici inainte totul se detaliaza, fiecare aparitie a mesajului publicitar in media se
cuantificata atit ca efort bugetar cit si ca impact (acoperire, frecventa, impresii); rezulta prin calcule
si efectul media total, cumulat pentru toate aparitiile in toate mediile si costul campaniei detaliat.
Unul dintre prinicipiile fundamentale care stau la baza alcatuirii media planului poate fi dat de
urmatoarea parafraza:
“Nu exista mesaj publicitar la nivel national. Orice mesaj este local si personal. In final inseamna un
barbat sau o femeie care citeste ziarul in fotoliu sau se uita la televizor.“
Morris Hite
Desi nu exista un format unic pentru un media plan si nici un regulament general de realizare a lui
citeva principii se respecta intotdeauna in orice departament media. Ceea ce exista ca punct de
plecare si in plus este comun este planul de activitati media.
Pe linga planul de activitati la inceperea constructiei media planului mai sint necesare o serie de
componente la care se ofera un raspuns media la nivel micro: grupul tinta, obiectivele de
comunicare si elemente de creatie ale mesajului publicitar, factorul geografic (distributia
produsului), raportul frecventa/acoperire, reactia fata de competitie.
72
Odata definitivate raspunsurile se trece la realizarea efectiva a calendarului detaliat al campaniei:

exact ce media va fi cumparata, cind va fi cumparata (programul, ziua si ora pentru televiziune,
ziua de aparitie pentru presa) si cit timp si spatiu va fi folosit pentru fiecare din reclame.
Inca odata trebuie subliniat ca nu exista reguli de abordare si ca tacticile de abordare difera de la
agentie la agentie, de la campanie la campanie, de la individ la individ. Ceea ce este comun este
faptul ca media planul se rezolva prin evaluari succesive a raspunsului media gasit relativ la
obiectivele campaniei si ajustare ulterioara functie catre o solutie optima. Experienta si
creativitatea isi spun aici un cuvint definitoriu.
Vom prezenta fiecare componenta lasind la alegerea fiecaruia ordinea abordarii.

10.2.1 Grupul tinta
Descrierea grupului tinta este fundamentala pentru constructia media planului. Relativ la
caracteristicile socio-demografice ale grupului tinta, daca sint detaliate specialistul in media poate
identifica vehiculele media prin care ajunge la grupul tinta cel mai economic si mai eficient.
Fiecare profil socio-demografic se traduce in realitate in alte obiceiuri de consum media.

Obiceiurile de consum media ale acestui public devin astfel esentiale in alegerea canalelor de
comunicare. Identificarea lor inseamna plasarea eficienta a banilor clientului sau, in caz contrar
cheltuieli nejustificate.
In general obiceiurile de consum media difera functie de virsta (tinerii asculta mai mult posturi de
radio, adultii citesc mai mult ziare, publicatii de specialitate), sex (femeile citesc reviste dedicate
sau urmaresc telenovela la TV pe cind barbatii prefera cotidianele si programele de stiri la TV) si
alte caracteristici socio demografice.
Criteriul venituri poate fi si el un factor in obiceiul de consum media; astfel persoanele cu venituri
ridicate si deci implicate in afaceri vor citi publicatii de specialitate sau business, vor asculta radio
in timp ce se deplaseaza cu masina iar timpul alocat televiziunii se scurteaza insemnind in special
urmarirea stirilor sau chiar a rezumatelor din stirile televizate.
Identificam afinitati si ca urmare a apartenentei la o minoritate sau alta; in Romania publicatiile
de limba maghiara insumind o cota destul de importanta in peisajul media.
Publicatiile locale sint mai citite, in zonele in care apar, decit publicatiile nationale, ele acordind
spatii ample reportajelor si stirilor zonale.
Un alt efect al descrierii grupului tinta este presiunea pe care dimensiunea lui o exercita asupra
bugetului de media: atit din punct de vedere acoperire (acoperire) cit si din punct de vedere al
frecventei (numarul de expuneri necesar a fi realizat pentru fiecare individ).
Relativ la acoperire: cu cit grupul tinta este mai vast (mai multe tipologii si in consecinta obiceiuri
diferite de consum media) vor trebui alese mai multe vehicule, sau mai multe programe pentru a
putea transmite mesajul tuturor. Aici esentiala este experienta in a identifica un numar cit mai mic
dintre ele cu care se poate acoperi cit mai bine grupul tinta. Este modul in care se pot face
economii importante.
Relativ la influenta asupra frecventei: raportul fata de acoperire fiind unul de multiplicare,
presiunea asupra bugetului va fi de atitea ori mai mare de cite ori trebuie atins grupul tinta.
73
10.2.2 Factorul Geografic
Distributia geografica a produsului dicteaza implicit si marimea bugetului. Influentele sint majore
si trebuiesc luate in considerare.
In mod evident zonele de aglomerari urbane reprezinta un potential mare de vinzare si aici se va
concentra si distributia produsului. Zonele urbane mari sint acoperite de televiziunile care au
acoperire nationala insa cind discutam si despre alte tipuri de media (presa, outdoor, etc..) fiecare
din zonele acestea vor avea alte caracteristici. In unele zone sint mai importante mediile locale, in
altele obiceiurile de consum se indreapta catre mediile cu acoperire nationala. Ca element de
delimitare este evident ca zonele puternic dezvoltate industrial sint mai conectate la presa
nationala pentru ca nevoile lor tin de contactele cu restul tarii.
Tendinta actuala este constructia de media planuri cu doua componente: nationala si adiacent
(atunci cind este cazul sau cind bugetul o permite) locala.
Deseori componenta locala joaca un rol mai important decit cea nationala existind situatii cind
mesajul este adresat numai unei regiuni, sau asa cum se intimpla vara, au loc actiuni speciale pe
litoral (o excelenta piata de desfacere de citeva milioane de persoane care se afla in concediu).
10.2.3 Raportul frecventa/acoperire
In acest stadiu se iau in considerare tacticile de fazare a bugetului prezentate in planul de

activitati.
Primul pas se face luind in considerare trei factori: reach (acoperire), frecventa, continuitate (prin
continuitate intelegind lungimea neintrerupta a unei campanii). Numai anunciatori mari isi pot
permite sa se concentreze pe toti acesti trei factori, si vor incerca in consecinta sa-si imparta banii
cit mai eficient.
Acoperirea, frecventa si continuitatea trebuiesc echilibrate tinind cont de marimea bugetului, care
nu de putine ori este fixa, si de obiectivele principale ale campaniei. Putem sublinia ca poate nici
un buget nu este deajuns pentru a indeplini perfect toate obiectivele media.
De obicei se va alege intre a folosi mediile cele mai putin costisitoare (eficacitate) si cele care pot
comunica cel mai bine Plan 1: Buget 500.000 $ mesajul in conformitate cu obiectivele
media (eficienta).
Relatia dintre cei trei factori este prezentata generic in
graficul urmator.
Cerinte de strategie media (exemple comparative)
Reach Freq Continuitat

e
Strategie: campanie
scurta, puternica, cu
obiectivul atingerii
74
unui numar relativ
mic din grupul tinta
de cit mai multe ori
Produs: televizoare
ultraperformante
Plan 1: Buget 500.000 $ Plan 1: Buget 500.000 $

Balansul intre frecventa si
acoperire este singurul asupra
caruia se actioneaza; in
majoritatea cazurilor
lungimea campaniei fiind fixa.
Cu alte cuvinte exista rareori
posibilitatea modificarii
lungimii campaniei de la un an la 6
luni pentru a indeplini
Reach Freq Continuitat obiectivele de acoperire sau Reach Freq Continuitate
e frecventa.
Strategie: obtinerea In cele mai multe cazuri Strategie: campanie media

unei acoperiri cit mai plannerii incep cu factorul continua cu scopul
mari pe intreaga frecventa in constructia atingerii publicului media
perioada a anului. planului. Aceasta pentru ca tinta de cit mai multe
Frecventa nu ete frecventa este determinanta; ori este
esentiala atit timp cit
nevoie de mai multe expuneri Produs: Bijuterii de
pentru
a convinge un individ din grupul
se ating cit mai multe lux
tinta sa cumpere produsul. Putem
persoane
deci considera balansul frecventa/racoperire si ca un numar total de
Produs: guma de expuneri care pot fi cumparate in limitele bugetului.
mestecat
Admitind ca avem un buget cu care putem achizitiona 1.000.000 de expuneri. De cite ori vom mari
numarul de expuneri pe individ vom micsora numarul de persoane atinse: 5
expuneri x 200.000 persoane = 1.000.000 expuneri
4 expuneri x 250.000 persoane = 1.000.000 expuneri
2 expuneri x 500.000 persoane = 1.000.000 expuneri
Pe masura ce publicitatea se dezvolta, mesajele publicitare (spoturi, reclame in presa) contin mai
multa informatie, mediile sint mai aglomerate. In decursul timpului expertii media sint din ce in ce
mai interesati de “comunicarea eficace” reprezentind gradul de la care un individ intelege mesajul
publicitar si si-l poate aminti in intregime. Pentru a masura gradul de comunicare fata de numarul
de expuneri in media se utilizeaza termenul “effective reach” si “effective frequency”.
10.2.4 Reactia fata de competitie
Publicitatea functioneaza complet intr-un mediu extrem de competitiv. Prin media plan nu numai
ca se realizeaza o campanie eficienta pentru un produs dar trebuie facut in asa fel incit produsul sa
se distinga de celelalte.
Ca si in cazul stabilirii echilibrului frecventa versus acoperire, se va pastra o limita in construirea
planului ce va tine cont de obiectivele media si va preintimpina efectele negative ale concurentei
daca si atunci cind se poate.
75
Unul din factorii determinanti ai nivelului de audienta ce trebuie atinsa este dat de loialitatea
consumatorilor fata de propriul brand, iar in cazul in care obiectivul este atragerea
consumatorilor competitiei gradul de loialitate al consumatorilor fata de acele produse.
10.2.5 Obiectivele de comunicare/elemente de creatie
Un element care trebuie luat in considerare este relatia intrinseca dintre profilul psihologic al
publicului tinta si tipul de media pe care acesta il consuma.
Elementul esential al fiecarui vehicul media (publicatie, post TV) este acela ca prin intreg
continutul editorial si modul in care prezinta lumea el reprezinta o “atitudine” fata de viata, daca
vrem ca un individ virtual. Consumatorul media alege acea “atitudine” fata de viata in momentul
in care cumpara de la ziarul sau deschide televizorul pe un anume post de televiziune. In cazul
televiziunii fiecare program poate reprezenta o “atitudine”.
Identificarea dintre consumator si media se face la un nivel psihologic intim, bazat pe elemente ce
aproape sint identice limbaj, aspiratii, estetica.
Daca obiectivele de comunicare, modul in care este realizata reclama, elementele creative din
mesaj contrazic sau sint diferite fata “atitudine” atunci consumatorul nu va percepe in mod pozitiv
reclama.
Deasemenea consumatorul media “consuma” fiecare tip de media altfel. Ziare pentru a afla rapid
informatii selectind pe cele interesante, reviste pentru articole mai ample acordind mai mult timp
lecturarii etc.. Fiecare media necesita un tip unic de predispozitie.
Putem spune ca selectarea vehiculelor media in conformitate cu tipologia mesajului publicitar

asigura nu doar atingerea corecta a audientei ci se foloseste de media adaugind valente pozitive
produsului.
Printre consideratiile de comunicare primordiale ce trebuie luate in considerare in selectarea

mediilor identificam:
1. Predispozitia creativa a audientei. Tinerii sint predispusi sa asculte radio si sa se uite la
televizor mai degraba decit sa citeasca.
2. Mediu calitativ pentru mesaj. Cititorul unei reviste pentru barbati adulti este mai degraba
adept al clasicismului decit cel al unei reviste pentru tineret ce poate fi mai nonconformist.
3. Efectul sinergetic. Publicitarii cauta combinatii media care sa aiba un efect in comunicare mai
mare decit al sumei mediilor in mod normal. Un producator de automobile va folosi: outdoor
pentru a imbunatati cunoasterea brand-ului, reviste pentru detalii de produs, cotidiane pentru
adresele reprezentantelor si preturi, telviziunea pentru demonstratii si imagine.
10.2.6 Calendarul campaniei
Calendarul campaniei se realizeaza prin adaptarea mesajului pe fiecare vehicul media, functie de
buget si de ceilalti parametri stabiliti.
In cazul revistelor se va alege tipul reclamei (color sau alb negru), formatul reclamei (pagina
intreaga, jumatate de pagina, sfert sau alt tip de modul), ce sectiune a revistei este mai indicata
pentru reclama(pentru produse alimentare sectiunea culinara din cadrul revistelor de femei), in ce
luni se va cumpara reclama (pentru lunare) sau cite saptamini din ani (pentru saptaminale) si care
din ele.
76
Acelasi procedeu se respecta si pentru cotidiane.
La televiziune determinanta este identificarea programelor care se adreseaza cel mai bine grupului
tinta. Fiecare statie TV trebuie identificata si in cadrul ei se aleg programele. Functie de
programul ales se stabilesc ora, ziua si costul (functie de lungimea spatiului publicitar).
Tacticile de modelare a campaniei respecta la scara mica tacticile prezentate in planul de

activitati.
Media planul cuprinde in acelasi timp si toate detaliile legate de costuri pentru fiecare unitate
media achizitionata.
77
CURSUL NR..11 – DOMENII TANGENTE CU PUBLICITATEA – MARKETING DIRECT
78
FIGURA 12.1 Directii ale marketingului direct
MARKETING
Marketing indirect Marketing direct

(traditional)
Publicitate cu raspuns direct

Telemarketing Vanzare
Publicitate prin
Alte medii directa
Saposta
analizam pe rind fiecare din elementele figurii de mai sus.
Marketingul indirect
De cele mai multe ori marketingul este asociat cu publicitatea realizata prin calele media de
masa (Tv, radio, presa). Aceasta forma de publicitate este una indirecta; ea nu se adreseaza unui
anumit segment de public (target), ci
ajunge la un numar neprecizat de oameni, din care cei mai multi nu apartin pietei
produsului promovat si nu vor lua o decizie de a cumpara pe loc.
In ultimii ani, spre deosebire de modul uzual de distributie cu verigi intermediare intre
producator si consumatorul final, se remarca o tendinta clara de a elimina intermediarul (middle –
man).
Scopul celor care folosesc marketingul direct este sa stabileasca o legatura si apoi, pe baza
datelor achizitionate de la client, o relatie preferentiala cu acesta. Plecind de la informatiile detinute
79
in baza de date, se va transmite un mesaj personalizat care sa determine o reactie imediata si
masurabila.
Publicitatea cu raspuns direct

Aceasta implica utilizarea diferitelor medii de comunicare (Tv, radio, presa), care incearca
prin spoturile create special in acest scop sa convinga potentialul cumparator sa achizitioneze
produsul direct de la cel care il promoveaza.
 Publicitatea prin posta este, desigur, cel mai important mijloc de transmitere a
mesajelor directe, dar nu singurul. Putem folosi, de asemenea, televiziunea, Internetul, telefonul,
revistele si alte medii, pentru a obtine reactia imediata de la consumator.
 Telemarketing (“Outbound” si “Inbound” telemarketing)
 Vinzarea directa: utilizarea agentilor de vinzari sau a altor mijloace pentru a vinde
direct catre consumatorul final.
Vom introduce acum o notiune importanta pentru marketingul direct, baza de date de
marketing - o colectie de informatii despre clientii existenti, fostii si potentialii clienti, stocarea lor
electronica si utilizarea lor atit pentru marketingul direct, cit si pentru cel indirect. In mod uzual, o
astfel de baza de date include detalii despre comportamentul de cumparare din trecut si alte
informatii relevante, cum ar fi cele demografice, geografice si psihografice, alaturi de volumul de
cumparaturi, preturi si criterii de alegere a produselor. Toate acestea sunt utilizate pentru a crea un
profil al consumatorului si pentru a dezvolta programe de comunicare eficiente si adecvate nevoilor
individuale, care pot intretine dialogul pe termen lung cu clientul.
11.2. Explicarea cresterii rapide din ultimii ani
Cu doar cativa ani in urma, doar o mica parte a bugetului de marketing a fost alocata
marketingului direct. Cu toate acestea, in ultimul timp domeniul amintit a luat amploare, asa cum o
arata si urmatoarele date statistice:
 1200 de miliarde dolari sunt veniturile provenite din vinzarea atribuita actiunilor de
marketing direct in Statele Unite, in 1997.
80
 Vinzarile B2B au fost, in acelasi an, de peste 238 de milioane de dolari.

 Vinzarile prin posta catre consumatori finali au fost de 244,3 milioane, cu costuri de
76,4 milioane dolari.
Citeva schimbari sociale fundamentale au determinat oportunitatea serviciilor de marketing

direct:
 Presiunea timpului asupra consumatorului, nevoia de a deveni mai eficient.
 Utilizarea tot mai intensa a cartilor de credit.
 Existenta straturilor sociale cu venituri diferite, care necesita oferte pe masura
bugetului fiecaruia
In acest fel, vinzarea directa a devenit o cale usoara, convenabila de achizitionare a

produselor dorite.
Inovatii majore in tehnologie (computere) si in gestionarea bazelor de date au permis
companiilor sa realizeze biblioteci de informatii cu milioane de intrari, atit cu consumatorii
existenti, cit si cu cei potentiali. Prin directionarea efortului catre cei mai probabili clienti potentiali,
care acum pot fi identificati datorita comportamentului lor de cumparare in aceeasi categorie de
produse sau datorita profilului lor geografic, demografic , psihografic, este posibila o comunicare
bine directionata, cunoscuta sub numele de marketing de nisa.
Se tinde catre o urmarire tot mai atenta a consumatorului si o individualizare tot mai mare a
mesajului , care sa raspunda noului concept “mass market of one”.
Micsorarea cheltuielilor de vinzare este un alt motiv al cresterii rapide a marketingului
direct.
In alta ordine de idei, a crescut constant marketingul B2B (business to business), cu o rata
anuala de aproximativ 8,2%, care va determina cheltuieli de marketing estimate la 113 milioane in
2002.
11.3.Publicitatea cu raspuns direct
Trei caracteristici distincte definesc publicitatea cu raspuns direct, indiferent de mediul de

transmitere folosit de aceasta:
 Iti face o oferta concreta
81
 Contine toate informatiile ca potentialul cumparator sa ia o decizie

 Include o modalitrate de plasare a comenzilor (cupon, numar de telefon) si
faciliteaza actiunea imediata
Posta directa este cel mai folosit mediu de comunicare directa si s-a extins de la vinzarea
specializata de carti si muzica in multe alte domenii de activitate, toate pe baze de date tot mai
complete.
82
83
11.4. Rolul bazelor de date
Baza de date permite contactul direct cu consumatorul vizat (existent sau potential) care pot
fi tintiti cu mesaje personalizate, pe baza profilului lor. In comparatie cu publicitatea in masa,
marketingul direct priveste consumatorul ca o entitate individuala si incearca sa creeze o relatie
directa cu el.
11.5. Vinzarea prin catalog
Distingem 4 tipuri de cataloage:

 Catalog pentru magazine, pentru cresterea traficului la punctele de vinzare ( exemplu
catalogul Metro)
 Catalog “full line merchandise” ( catalog dedicat in exclusivitate unei anumite linii
de produse – exemplu catalogul Stefanel)
 Catalog cu produse speciale (linii de produse, de exemplu “sport”…)
 Catalog cu linie industriala dedicata (catalog care prezinta toate companiile care au
ca domeniu de activitatea industria constructiilor)
Cresterea din ultimii ani se datoreaza preferintei clientilor de a achizitiona produsele intr-un
mod cat mai lejer.
Totusi, contrar asteptarilor, in cazul cataloagelor preturile au crescut odata cu concurenta.
Incercind sa se faca lucruri tot mai sofisticate pentru a se diferentia intr-o piata matura, costurile au
crescut prea mult, in multe cazuri, afacerea devenind neprofitabila.
11.6. Telemarketing
Aceasta devine forma dominanta de marketing direct. Scopul este de a transforma un client
vizat in cumparator cu costuri minime, ceea ce implica prezenta factorului uman doar cand este
necesar.
Sub denumirea de telemarketing sunt incluse:
 Impulsionarea vinzarilor de catre agenti care ii contacteaza telefonic pe potentialii clienti
(outbond telemarketing)
84
 Primirea apelurilor de la clientii care doresc sa plaseze comenzi sau sa primeasca informatii
suplimentare(inbound telemarketing)
Numar de telefon
netaxabil la care se pot
primi comenzi
Mai nou, au aparut IVR (Interactive Voice Response) sau OTR (Operatori Telefonici
Robotizati), care imbina tehnologia informationala cu telefonia, oferind un sistem care poate
raspunde mai multor solicitari simultan, non-stop.
Aplicatiile posibile sunt infinite, deoarece pe baza intrebarilor din arborele logic al
sistemului li se da consumatorilor posibilitatea sa ajunga singuri la raspunsul dorit, interactionind cu
robotul prin aparsarea diferitelor taste de telefon (exemplu Connex – setarea serviciilor de telefonie
mobila). Numai in cazuri speciale, va fi ceruta interventia unui operator.
11.7. Internet
A. Revolutia digitala
 Evolutia mondiala a internet-ului este un fenomen unic, in sensul ca nici nu alt mijloc de
comunicare nu a avut o dezvoltare atat de exploziva.
 Evolutia internetului in Romania este in perfecta concordanta cu tendintele mondiale, cu
diferenta ca datorita stadiului relativ incipient in comparatie cu America sau Europa de vest, rata
de crestere este mai mare.
B. Fundamentele Marketing-ului pe Web
Obiective (modele de Return-On-Investments):
 Brand building. Spre deosebire de celelalte medii, care asteapta foarte putin in afara de o atentie
pasiva, Internetul permite consumatorilor sa interactioneze cu brand-urile mult mai direct si
solicita acestora sa se implice intelectual si emotional intr-o masura mult mai mare.
85
 Marketing direct. Capacitatea de a furniza cu mare usurinta sales lead-uri permite obtinerea de
rezultate superioare marketing-ului direct traditional, si la costuri mai mici. Unul din
principalele motive este si ca audienta web-ului este deosebit de selecta din punctul de vedere al
educatiei si veniturilor.
 Comert electronic. Desi inca nu sunt multi vanzatori online care sunt profitabili, practic in acest
moment poti cumpara aproape orice pe Internet, de la carti si muzica la bilete de avion sau
excursii in toata lumea.
 Asistenta clientilor. Asistenta imbunatatita acordata clientilor este unul din cele mai importante
motive pentru crearea unui site de web. De la obtinerea unei oferte de pret actualizate pana la
urmarirea unui pachet trimis prin posta rapida, asistenta acordata pe internet permite atat
reducerea costurilor cat si rezolvarea mai rapida a problemelor clientilor.
 Publicare de continut. Pe langa majoritatea ziarelor sau a posturilor de televiziune care adopta
acest model, exista chiar si la nivele mult mai mici site-uri de web care publica in mod regulat
un continut de interes specializat in scopul de a aduce vizitatori pe site. Veniturile acestor web
site-uri provin din spatiul publicitar vandut.
Caracteristicile internetului
 Interactiv. Cea mai valoroasa caracteristica a internetului pentru un marketer este

interactivitatea. Siturile de tip brosura statica (cele mai intilnite de altfel) neglijeaza cele mai
importante oportunitati ale acestui mediu. Un site de web trebuie sa permita nu numai sa
comunici catre consumator ci sa angajezi o comunicare bidirectionala, care sa-ti permita sa-ti
asculti clientii si sa inveti de la ei.
 Personalizat. Un site de web poate oferi fiecarui vizitator o experienta distincta, in functie de
anumite caracteristici determinate automat (cum ar fi sistemul de operare, rezolutie, sau tip de
browser) dar si in functie de preferintele acestuia exprimate explicit. Pentru aceasta este necesar
ca utilizatorul sa se inregistreze si sa specifice de exemplu ca stirile pe care vrea sa le primeasca
printr-un e-mail zilnic sunt numai din ariile de politica si sport.
 Infocentric. Motivul numarul unu in toate sondajele referitoare la motivele folosirii internetului
sunt obtinerea si schimbul de informatii. Pentru toate produsele care presupun o multime de
detalii, web-ul reprezinta o oportunitate unica in comparatie cu celelalte medii.
 Masurabil. Este un avantaj major nu atat pentru consumatori cat pentru marketeri, care pot
obtine in mod automat statistici detaliate nu numai despre profilul si preferintele vizitatorilor,
dar si despre eficienta reclamelor sau succesul unor facilitati implementate pe un site de web.
 Interconectat. Structura non-lineara si interconectata a internetului a condus la Legea lui
MetCalfe: "Valoarea retelei pentru utilizatorii ei este direct proportionala cu patratul numarului
de utilizatori".
 Economic. In comparatie cu alte medii, internetul este inca un mediu ieftin de comunicare.
Acest lucru este valabil atat in cazul unei campanii publicitare sau de marketing direct, dar si in
cazul in care comparam costurile de creare si mentinere a unui ziar online in comparatie cu un
ziar tiparit.
86
Caracteristicile unui website de succes
 Are scop bine definit. Orice companie care isi construieste un site de web trebuie in primul rand
sa-si stabileasca obiectivele si prioritatile. Procesul de dezvoltare nu trebuie sa inceapa pana
cand obiectivele nu sunt bine definite.
 Are o idee creativa definitorie. Un site de web, ca orice alt mijloc eficent de comunicare, trebuie
sa aiba in centrul sau o idee creativa care sa atraga, sa implice si sa intereseze consumatorul.
 Navigarea si arhitectura informatiei este logica. Intr-un mediu in care accesul este non linear, o
navigare simpla si consistenta printr-un site de web este indispensabila. Informatia bine
structurata din punct de vedere logic, cu detaliile in pagini secundare vor castiga respectul
vizitatorului.
 Numai functionalitati necesare. Obsesia pentru utilizarea celor mai noi tehnologii este una din
tendintele permanente ale dezvoltatorilor de site-uri web. Dar nu toti utilizatorii au disponibil
ultimul model de computer si un acces rapid la internet. De aceea, a determina daca tehnologia
maximizeaza eficienta unui site sau doar ingreuneaza utilizarea lui este esential.
 Un element unic in mixul de comunicare. Cele mai bune site-uri de web aduc ceva nou in
strategia de comunicare/marketing sau modalitati noi de a ajuta clientii, facilitati si caracteristici
care nu sunt disponibile in alte medii.
 Consecventa cu platforma generala a marcii. Din nou, un adevar evident. Dar nu l-am fi
mentionat daca atat de multe site-uri de web nu ar arata o imagine radical diferita a unui brand
fata de cum este promovat in celelalte medii.
 Promovare eficienta. "Un site de web despre care nu stie nimeni este ca un magazin intr-un
desert." De la inregistrarea in motoarele de cautare, la campanii de banere, diferitele mijloace de
crestere a audientei sunt indispensabile.
C. Publicitatea pe Internet
Scopurile care pot determina oprtunitatea unei campanii publicitare pe internet sunt
multiple: cresterea traficului unui website, o campanie promotionala in vederea vanzarii unor
produse, generarea de sales-leads si nu in ultimul rand construirea imaginii digitale a unui brand.
Modele de publicitate online

 E-mail. Posta electronica fiind cea mai utilizata aplicatie pe internet, exista multiple posibilitati
de a face reclama, de la a trimite mesaje cu caracter publicitar intr-un newsletter pana la a
sponzoriza o lista de discutii.
 Bannere. Campaniile de bannere reprezinta cea mai frecventa modalitate de publicitate pe
internet, indiferent daca acestea sunt statice, animate, interactive sau rich media.
 Link-uri de tip text. Aceste link-uri sunt printre cele mai putin agresive metode de promovare,
dar in acelasi timp unele din cele mai eficace, mai ales daca sunt pozitionate in contextul
potrivit.
 Sponsorizari. Sponzorizarile pe web pot lua multe forme similare cu cele idin alte medii cum ar
fi o emisiune de televiziune.
 Advertoriale. Un advertorial este o forma de publicitate care adopta forma unui editorial, cu
mentiunea ca pe web de obicei nu se specifica in clar ca este vorba de un editorial sponsorizat.
 Interstitiale. Un interstitial, poate mai cunoscut sub numele pop-up, apar fara interventia
vizitatorului pentru a le atrage atentia asupa unui mesaj publicitar. Utilizatorii pot opri
deschiderea lui, dar nu pot determina cand va apare acesta. Folosirea acestuia trebuie facuta cu
87
atentie pentru ca posibilitatea aparitiei unei reactii de respingere din partea consumatorilor este
mare.
 Tehnologii push. Acest tip de reclama este distribuita direct utilizatorului, fara a-l astepta pe
aceasta. Pe linga e-mail, cea mai cunoscuta tehnologie este Pointcast.
88
CURSUL NR..12 – DOMENII TANGENTE CU PUBLICITATEA : PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
89
Figura 12-1 Elemente necesare intr-o promotie
Combinarea publicitatii cu
promotiile
Incurajarea fortei Push Pull
de vanzare
Forta de vanzari Universul de Consumatori

puncte de vanzare
Asa cum am mentionat, promotiile pot avea trei beneficiari sau o combinatie a celor trei pentru a
crea un impact cat mai mare pe piata.
Tipuri de stimulenti pentru diferitii beneficiari:
 Comercianti – termen de plata, discount, concursuri si impartirea costurilor de publicitate

determina comerciantii sa stocheze si sa promoveze o anumita marca
 Consumatori – cupoane, monstre, premii, reduceri de pret care sa incurajeze consumatorii sa

incerce un produs sau sa repete cumpararea marcii
 Forta de vanzari – promotiile catre comercianti si consumatori dau fortei de vanzari armele
necesare unei promovari mai agresive si vanzari a marcii, insa concursurile pentru forta de
vanzari sunt si ele un element important in cresterea vanzarilor.
12.2. Factori care determina cresterea rolului promotiilor in ultima perioada
Pe piata internationala investitia in publiciate conventionala a scazut constant in ultimii ani

de la 33% la 25%, ca procent din totalul cheltuielilor de marketing, in timp ce bugetele si
importanta promotiilor a crescut stabil.
O varietate de factori au determinat aceasta migrare a bugetelor de la publicitate catre

promotiile comerciale (trade promotion).
Metaforic vorbind exista doua sisteme folosite la promotii – push (impinge) si pull (trage).
Push – implica un efort de impingere a produselor catre comercianti

Pull – implica o actiune asupra consumatorului final care sa absoarba marca promovata de
pe rafturile comerciantilor
90
Este de remarcart faptul ca cele doua sisteme nu se exclud mutual si situatia ideala este
mixarea celor doua pentru obtinerea efectului final maxim.
Sa examinam pe rand factorii care determina redirectionarea bugetului de la publicitatea in

masa catre promotii:
-A- Schimbarea raportului de putere intre producatori si detailisti

Acestia din urma detin acum la fel de multa informatie ca si producatorii, si mai mult decat
atat au puterea de a decide ce marci si noi produse primesc in magazinele lor, cum le afiseaza si
promoveaza.
-B- Marci foarte similare si o piata foarte senesibila la pret

A devenit tot mai greu sa vii cu un produs nou care sa confere marcii caracteristici unice si
avantaje clare fata de concurenta. Din acest motiv “pretul” a devenit un criteriu de diferentiere
intre marci.
“Incapacitatea” pietii de a distinge avantaje concrete a facut consumatorii sa devina sensibili
la pret, acesta devenind uneori unicul mod de a judeca oferte foarte apropiate. Promotiile au devenit
un element tactic de obtinere a unui avantaj, cel putin temporar, fata de competitie.
-C- Scaderea loialitatii fata de marca (brand)

Marcile au devenit tot mai similare si sunt tot mai multe pe piata, de aceea consumatorii trec
de la una la alta mult mai usor.
Mai mult decat atat, consumatorii invata foarte repede noile sisteme de promovare aplicate
de companii si profita de marcile care sunt in promotie, trecand periodic de la una la alta. Se poate
spune ca marketingul actual a creat “consumatorii monstrii” care cauta mereu marcile in promotie,
determinand astfel cresterea numarului celor sensibili la pret.
Un studiu international pe 25 de categorii de produse din toate categoriile a demonstrat ca

reducerile de pret nu au nici efect benefic pe termen lung asupra marcii. Se pare ca cei care cumpara
in mod normal produsul raspund cel mai repede la astfel de promotii si cumpara in timpul promotiei
ceea ce ar fi cumparat oricum intr-un interval de timp mai lung. Deci cresterile rezultate din
promotie pe termen scurt nu influenteaza pozitiv vanzarile pe termen lung.
-D- Fragmentarea pietii si reducerea eficacitatii mass-media

Eficacitatea publicitatii de masa este direct proportionala cu omogenitatea grupului care are
acelasi comportament de cumparare si aceleasi nevoi.
Schimbarea modului de viata al consumatorilor si diversificarea acestor stiluri au micsorat
aria de apel a publicitatii realizata prin canalele media de masa (presa, radio, TV), eficacitatea
acestora scazand dramatic. Mai mult, declinul a fost accentuat de aglomerarea spoturilor publicitare
si escaladarea costurilor de media.
-E- Orientarea pe termen scurt a companiilor si structura premiilor oferite de corporatii

Promotiile de vanzari merg mana in mana cu structura de brand managent care este forma
organizationala dominanta in companiile multinationale. In aceste structuri premiile sunt date
pentru rezultate imediate mai mult decat pentru rezultate pe termen lung, ceea ce incurajeaza
investitiile in promotii de vanzare.
-F- Raspuns din partea consumatorului
91
Un factor final este raspunsul favorabil al consumatorului la orice promotie care salveaza
bani sau orice alta oportunitate de a adauga o valoare la oferta obisnuita. In studiile recente din USA
se vede a crestere pana la 90% a celor care au profitat de promotii in ultima luna.
12.3. Capabilitati si limitari ale promotiilor
Trebuie stiut insa ca promotiile pot atinge anumite obiective insa sunt si unele care nu pot fi
atinse sub nici o forma prin promotii, oricat de bine ar fi ele gandite si executate.
Obiective care pot fi atinse de promotii:
-A- Stimularea entuziasmului fortei de vanzari pentru promovarea unui produs nou,
imbunatatit, sau matur
Promotii deosebite dau fortei de vanzari armele necesare convingerii cumparatorilor.

Regasirea entuziasmului este foarte importanta si face munca acestora mai usoara si mai placuta.
-B- Revigorarea vanzarilor unei marci mature
Asa cum am mentionat anterior o promotie nu poate opri declinul unei marci pe care nimeni
nu o doreste. Cu toate acestea, vanzarile unui brand matur pot fi revigorate prin “injectii” speciale.
-C- Faciliteaza introducerea pe piata (trade) a unui nou produs sau marci
Promotii pentru detailisti si engrosisti sunt necesare si obisnuite in cazul lansarilor de noi
produse sau branduri, ele castigand bunavointa comerciantilor si incurajand expunerea cat mai buna
o produselor si stocul initial.
-D- Cresterea spatiului de expunere pe raft sau in spatii special amenajate
Promotiile adresate comerciantilor pot viza si obtinerea de spatii suplimentare de expunere

pe rafturi sau inafara lor, pentru o perioada limitata de timp.
-E- Neutralizarea activitatilor de publicitate sau promotie ale competitiei
Promotiile pot fi folosite pentru a neutraliza efectul eforturilor competitiei de a promova o

marca fie prin publicitate fie printr-o promotie.
-F- Incurajarea consumatorului de a incerca marca promovata
Pentru a promova noi marci producatorii se bazeaza pe mostre gratuite, cupoane cu reduceri
si alte mijloace care incurajeaza cumparatorul sa incerce. Multi consumatori nu ar incerca nici o
data un produs nou daca nu ar avea aceste stimulente.
-G- Mentinerea consumatorilor existenti prin incurajarea cumpararilor repatate
92
Trecerea de la o marca la alta este un eveniment normal in viata unui consumator. Folosirea
strategica a unor forme de promotii de loializare pot mentine cel putin pe un interval scurt
cumpararea aceleiasi marci.
-H- Cresterea consumului prin incarcarea consumatorului cu o cantitate mai mare din
produsul promovat
Efectul multor promotii este stocarea de catre consumatorii fideli a unei cantitati mai mari
decat cea necesara datorita pretului scazut. Un studiu amanuntit insa pe un singur produs arata ca de
fapt consumul nu creste simtitor, iar cantitatea cumparata pe timpul promotiei reduce proportional
cantitatile ce se vor vinde in perioada urmatoare promotiei. Daca rezultatul ar fi confirmat si de alte
categorii de produse atunci aceste promotii nu se justifica. Totusi, alte studii, mai ales la produse
alimentare, arata ca este o crestere clara a consumului mai ales daca promotia este insotita de
publicitate care sa aminteasca consumatorului despre produs sau volumul ocupat de produs in casa
il face vizibil. Nu exista un raspuns simplu si clar. La unele categorii functioneaza (in special
alimente) la altele nu au un efect care sa justifice o astfel de actiune.
-I- Oprirea concurentei prin incarcarea consumatorului
Cand consumatorul are un stoc de produse al brandului promovat, el nu are nevoie de acest
produs si nu va fi tentat de oferta competitiei. O vanzare in cantitati mai mari decat cele cerute de
consumator impiedica vanzarea catre acesta a marcilor concurente.
-J- Sustinerea campaniei publicitare

Un argument final este consolidarea campaniei publicitare printr-o promotie de vanzari bine
coordonata cu aceasta. Ea poate fi adresata atat consumatorilor cat si detailistilor.
Obiective care NU pot fi atinse de promotii:
Ca in toate celelalte domenii ale marketingului exista obiective care nu pot fi atinse de
promotiii. Cele mai importante 3 limitari sunt:
-A- Nu pot compensa lipsa de abilitati a fortei de vanzari sau lipsa unei campanii de
publicitate
Uneori companiile care sufera de pe urma unor rezultate proaste de vanzare sau a unei
cresteri sub asteptari considera ca promotiile pot fi o solutie rapida. Promotiile vor rezolva doar
temporar problema vanzarilor daca aceasta e cauzata de forta de vanzari neantrenata, de a imabine a
marcii slabasau alte cauze care pot fi inlaturate doar de un effort coordonat de vanzare si publicitate.
-B- Nu ofera motivatie pe termen lung care sa-I determine pe comercianti sa cumpere marca
constant.
Decizia de continua comercializarea unei marci de catre detailisti si cea de a cumpara repetat
a consumatorilor este bazata pe satisfactia data de marca respectiva. Satisfactia pentru comercianti
vine din atingerea obiectivelor de profit iar pentru consumatorii finali din beneficiile oferite de
93
marca. Compensarea poate veni doar daca promotia ofera avntaje majore ambelor categorii, insa
acestea pot fi doar temporare.
-C- Nu au posibilitatea de a opri caderea unei marci consacrate sau sa schimbe soarta unui
produs care nu a fost acceptat de piata
Scaderea vanzarilor pe o perioada lunga de timp indica existenta unui produs slab sau
existenta unui concurent cu calitati mult mai bune. Aceste manifestari denota probleme ale marcii
care pot fi rezolvate doar prin imbunatatirea calitatilor produsului sau o campanie publicitara
sustinuta care sa intareasca marca. O promotie poate ajuta acest efort insa o promotie de una singura
ar fi doar bani aruncati in vant.
12.4. Generalizari despre promotii
Pe baza studilor empirice facute de-a lungul anilor de catre cercetatori se pot enunta
urmatoarele generalizari:
-A- Reducerile temporare de pret cresc vanzarile substantial

-B- Cu cat scaderile de pret promotionale sunt mai dese cu atat nivelul de crestere a
vanzarilor este mai mic
-C- Scaderile de pret prin promotii prea dese duc la modificarea pretului de referinta in
mintea consumatorului final
-D- Detailistii nu dau consumatorului final niciodata 100% din reducerile care le primesc de
la distribuitori
-E- Marcile cu cota de piata mare sunt mai putin elastice la reducerile de pret
-F- Promotiile care sunt promovate in mass media pot duce si la cresterea traficului in
punctele de vanzare care gazduiesc promotia
-G- O promotie care este promovata in mass media si la punctul de vanzare printr-un
merchandising deosebit cresc mult efectul unei promotii care reduce pretul
-H- Promotiile intr-o anumita categorie de produse afecteaza vanzarile marcilor din
categoriile complementare si cele competitive
-I- Efectul promotiilor asupra marcilor superioare si inferioare este asimetric
12.5. Modele de promotii:

A. Promotia catre consumatorii finali (Consumer promotion)
Promovarea vanzarilor catre consumatorii finali este acea forma de promotie in care
stimulentul este adresat consumatorului final. Cele mai intalnite promotii sunt cele de reducere de
pret si oferirea de obiecte promotionale gratuite.
B. Promotia comerciala (Trade promotion)

Promotia comerciala sunt destinate sa incurajeze forta de vanzari a companiei sau
comerciantii sa cumpere si apoi sa impinga marca promovata mai agresiv.
Cele mai cunoscute forme de promotii sunt:
94
-1- Promovarea marcii la punctul de vanzare (POP – point of purchase) – displaiuri produse
de producatori pentru a fi folosite la punctul de vanzare.
Succesul acestui mod de promovare se datoreaza faptului ca loialitatea fata de marci este in
continua scadere si tot mai multe decizii se iau la puctul de vanzare si multe categorii se bazeaza pe
cumparaturile de impuls
-2- Premii - orice obiect, altul decat produsul insusi, care se ofera la cumparare, pentru
acelasi pret, ca stimulent pentru a cumpara.
Premiul poate fi atrebuit chiar odata cu cumpararea produsului sau la prezentarea dovezii ca
ai cumparat produsul plus o suma de bani mai mica decat costul premiului (self-liqudating
premium)
-3- Cupoane – cel mai popular mod de a oferi un stimulent pentru vanzare si pentru a reduce
pretul unui produs. In timp si-a pierdut eficienta si nu mai diferentiaza produsele foarte mult. A fost
inlocuit recent cu un nou concept (EDLP – every day low pricing) care este o strategie de marketing
ce inlocuieste stimulentele de vanzari ocazionale cu reduceri permanente de pret.
-4- Sampling (promovare prin mostre) – metoda de introducere si promovare a produsului

sub forma unei miniaturi sau a produsului original pentru a fi incercat gratis sau la un pret redus.
De mentionat este faptul ca indiferent de publicitate si distributie, pana la urma produsul
trebuie “sa se vanda singur”.
-5- Reduceri de pret (deals) – in acestea sunt incluse toate tehnicile care au ca efect
economisirea banilor de catre consumator.
-6- Evenimente speciale – o promotie sau sponsorizare legata de un eveniment special cum
ar fi un eveniment sportiv sau un concert. Punctul forte este creearea de asocieri intre marca si
evenimentul sponsorizat, desi acestea sunt foarte greu de masurat cantitativ.
-7- Concursuri si tombole – Promotiile in care consumatorii intra in competitie pentru premii
si castigatorii sunt selectati pe baza aptitudinilor spre deosebire de tombole unde doar norocul
determina castigatorii. In acest ultim caz legea prevede eliminarea sansei macar in proportie de 1%
pentru a nu intra sub incidenta legii pentru jocuri de noroc. De aceea toate promotiile de acest tip
include si o intrebare foarte simpla. Parte buna este ca regulile sunt in general simple si exista si
posibilitatea atribuirii instantanee a premiului.
-8- Promovare in colaborare – activitatile de promovare in care doua sau mai multe firme
sau marci care isi coroboreaza eforturile de promovare pentru a impune produsul pe piata. Cel mai
adesea ne intalnim cu cooperarea intre producator si punctul de vanzare in realizarea de actiuni
locale. (exemplu: promotia Kodak si Dialog)
-9- Targuri si manifestari comerciale – acestea au ca scop mentinerea unei competitivitati

ridicate si posibilitatea de a compara intr-un singur loc cat mai multe oferte din aceeasi industrie, iar
95
pe de alta parte sa atraga consumatori in locuri in care are loc “un spectacol” al producatorilor (ex.
Auto show)
-10- Bonificatiile (trade incentives) – acestea sunt promotiile care se adreseaza engrosistilor,
detailistilor sau fortei de vanzari a companiei. Este forma cea mai rapida si eficienta de a creste in
timp scurt vanzarile, productivitatea si moralul.
96
97
CURSUL NR..13 – RELAŢIILE PUBLICE ÎN SLUJBA PUBLICITĂŢII
98
De asemenea, cu ajutorul relatiilor publice se gestioneaza situatiile de criza precum greve,

dezastre naturale sau prabusiri de companii, etc.
Cele mai sofisticate aplicatii ale relatiilor publice se refera la relatiile publice politice si la
lobby politic si legislativ.
13.2 Definitii Relatii Publice
In decursul timpului au existat multe incercari de a defini relatiile publice. Cele mai celebre
sunt doua, una definita de Institutul Britanic de Relatii Publice (a), alta rezultata in cadrul unei
conferinte ale institutiilor de relatii publice din Mexic (b).
a. Relatiile Publice reprezinta planificarea si implementarea de actiuni sustinute, pentru

a obtine si mentine bunavointa si intelegerea mutuala dintre o organizatie si mediul sau.
Mediul unei organizatii poate fi clasificat ca intern si extern, apropiat si indepartat.

Mediul intern este reprezentat de angajatii companiei si cei apropiati acestora, care devin
promotorii imaginii companiei in exterior.
Mediul extern apropiat este reprezentat de suporturile media, formatorii de opinie, furnizorii,
colaboratorii financiari, clientii.
Mediul extern indepartat este reprezentat de publicul larg, consumatorii, cei care se
constituie in opinia publica.
Aceasta definitie subliniaza importanta planificarii si a intelegerii mutuale, cu dublu sens

(organizatie – publicul sau).
b. Relatiile Publice reprezinta arta si stiinta de a analiza tendintele, a prezice

consecintele acestora si a acorda asistenta conducatorilor de organizatie si de a implementa un set
de actiuni care sa serveasca atat interesele organizatiei cat si pe cele ale publicului sau.
Aceasta definitie subliniaza importanta cercetarii in identificarea tendintelor, inainte de

planificarea programului de realtii publice; importanta acordarii asistentei conducerii organizatiei; si
importanta nevoii ca actiunile din cadrul programului de relatii publice sa serveasca interesul
public.
13.3 Deosebiri dintre Relatii Publice si Publicitate
Publicitatea si marketingul au ca scopuri principale vanzarea si cresterea cotei de piata.

Relatiile publice au ca scop principal castigarea bunavointei si construirea imaginii unui
produs sau al unei companii.
Asadar, sunt doua discipline total separate care se intrepatrund.
Marketing Relatii Publice

si Publicitate
99
Exista o reclama celebra, foarte graitoare din punct de vedere al relationarii dintre
publicitate si relatii publice. Vezi fig.1. Ea a fost publicata in McGraw-Hill Magazines si are
urmatoarea morala:
“Vanzarile incep inainte ca omul de vanzari sa dea telefon – cu reclama despre afacerea
respectiva”
Este cu mult mai usor sa promovezi un produs daca oamenii cunosc si inteleg, asa incat, cu
ajutorul relatiilor publice ca si suport, publicitatea devine mai eficienta si mai economica.
De exemplu, o agentie de turism vinde mai usor vacante in insulele Muritius daca publicul
stie deja unde se afla aceste insule, ce climat au, sau alte caracteristici speciale. Aceasta se poate
100
comunica prin interviuri in reviste de turism sau rubrici speciale in cadrul unor emisiuni TV de
specialitate.
13.3.1. Creatia
Textele sau materialele audio si video sunt faptice si informative. Pentru a avea credibilitate,
ele trebuie mai degraba sa fie informative, decat convingatoare, oferind mai mult informatie “pura”
decat elemente emotionale si dramatice.
Materialele folosit in relatiile publice trebuie sa emane incredere si sinceritate si nu ‘lauda
de sine’.
In consecinta, ‘creativii’ de relatii publice necesita alte abilitati decat cei care construiesc
reclamele.
13.3.2 Aplicabilitatea
Domeniul de aplicabilitate al relatiilor publice este mai vast decat cel al publicitatii.
Institutiile guvernamentale, cele care deservesc comunitatea au nevoie sa-si construiasca o
imagine favorabila si sa genereze incredere, iar aceste obiective nu se ating prin reclama. De
exemplu, Pompierii, Politia, sau Primaria dezvolta programe de relatii publice pentru a-si atinge
obiectivele si a beneficia de sprijinul comunitatii.
13.3.3 Partenerii de media

Cand actionezi in domeniul relatiilor publice tratezi cu directorii de publicatii, redactorii
sefi, editorii si producatorii de stiri, spre deosebire de publicitate unde ai ca parteneri de discutie
membri ai departamentului de vanzare.
13.3.4 Target
Publicitatea se adreseaza, dupa cum ati aflat deja, unui segment de piata particular, cu
caracteristici socio-demografice si psihice bine determinate, in timp ce relatiile publice se adreseaza
unui grup numeros, ce formeaza publicul.
Publicul poate fi:
a.Comunitatea. Aceasta este reprezentata de societatea vecina organizatiei, iar o relatie buna
cu comunitatea este esentiala pentru organizatie.
b. Potentialii angajati. Aceasta pot fi oriunde in cadrul comunitatii, in scoli, universitati
alte companii
c.Angajati. Toate categoriile de angajati de la menajera la director sunt importante si
reprezinta imaginea organizatiei in exterior
d. Furnizori. Acestia reprezinta de la serviciul public pana la furnizorii de servicii si
materiale
e.Partenerii financiari. Banca, compania de audit, investitorii
f. Distribuitori. Toti aceia care asigura transferul de servicii sau produse. Centrele en-gros,
detailisti, importatori si exportatori
g. Consumatorul. Actualul sau potentialul cumparator. Acestia pot reprezenta publicul
cheie in cadrul activitatilor de relatii publice legate de produse.
h. Formatorii de opinie sau conducatorii. Acestia sunt oameni care exprima pareri care
influenteaza opinia publica, care pot ajuta sau distruge imaginea unei organizatii sau al unui produs
promovat. Pot fi parinti, profesori, politicieni sau personalitati din media.
13.3.5 Suportul media
101
Publicitatea foloseste cu preponderenta suporturile media comerciale, presa, radio si TV. In

plus, promovarea se mai face prin publicitate prin posta, promotii si evenimente speciale.
Relatiile publice folosesc o gama mult mai larga suporturi media, publicatii suplimentare
special create cu ocazia anumitor evenimente, news letter-uri, targuri, expozitii, casete audio si
video, tiparituri cu scop educativ, seminare si ateliere de lucru organizate in scop educativ si
informativ
13.3.6 Costurile
Costurile sunt diferite in publicitate si activitatile de relatii publice, astfel:
- in publicitate, costurile sunt reprezentate in cea mai mare masura, de spatiul
publicitar din media, de productie, si intr-o masura mai mica de strategie si creatie.
- In relatiile publice, costurile sunt reprezentate in cea mai mare masura de timpul
consumat prin acordarea de consultanta, de planificarea si implementarea proiectelor. Costurile de
productie se regasesc intr-o masura mai mica.
13.3.7 Modul de remunerare

Agentiile de publicitate taxeaza in principal pe baza de comision de media sau de productie,
arareori pe baza de taxa fixa lunara.
Agentiile de relatii publice taxeaza o suma fixa, stabilita pe o perioada de timp sau pe
proiect, in functie de volumul de timp estimat a fi implicat. Remunerarea pe baza de comision este
mai rara si se refera, in general, la procesul de productie.
13.3.8 Obiectivele
Cele doua au, prin definitie, obiective diferite, astfel:
- publicitatea tinteste sa determine consumatorul sa actioneze: sa viziteze un magazin,
sa raspunda prin posta sau telefon, sau pur si simplu sa-si aminteasca de produs, pentru a
CUMPARA.
- Relatiile publice tintesc sa creeze acea intelegere reciproca, dintre organizatie,
produs sau serviciu si consumator. Sa defineasca si sa comunice imaginea reala a organizatiei sau
produsului catre public. Nu isi propune sa creeze o imagine favorabila, daca aceasta nu corespunde
realitatii, ci sa actioneze mai intai in construirii unei imagini favorabile.
13.4 Intrepatrunderea Publicitatii cu Relatiile Publice
S-a observat din ce am descris pana acum ca publicitatea poate beneficia de sprijinul
relatiilor publice. De fapt, exista situatii cand publicitatea poate chiar esua datorita lipsei
102
de relatiilor publice.
Aceasta nu inseamna ca relatiile publice sunt superioare publicitatii, dar datorita tehnicilor
speciale pe care acestea le detin, pot contribui la succesul publicitatii, la fel de mult cum pot
contribui la relatiile financiare sau angajat-angajator.
Relatiile Publice conduc un proces de tranfer de atitudine astfel:
a. Ostilitate Simpatie
b. Prejudecata Acceptare
c. Dezinteres Interes
d. Ignorare Cunoastere
a. Ostilitate.
Acesta poate exista datorita unor critici la adresa organizatiei, a slabei performante a unui
produs, a publicitatii negative, a originii straine a unui producator, sau pur si simplu pentru ca este
vorba de o companie foarte mare.
Ostilitatea poate fi intemeiata sau irationala.
b. Prejudecata.
Acesta este un obstacol foarte greu de trecut. El are radacini adanci, ce provin din educatie,
din familie, pot fi de natura etnica sau geografica. Se poate referi la vacante petrecute in strainatate,
la consumul de mancare straina, la calculatoare sau relatii publice, in general la aspecte foarte
diferite de valorile si stilul de viata general.
c. Dezinteres.
Oamenii tind sa fie conservatori, sa incerce produsele noi in ritmul lor si cand vor ei. Ei pot
fi interesati si multumiti de preocuparile lor actuale (familei, slujba, casa, hobbiuri) si pot fi reticenti
la interese de genul bancar, asigurari, dieta, economii, vacante sau diferite stiluri de haine.
d. Ignoranta.
Intr-o lume atat de complexa, este inevitabil sa fii ignorant pe anumite domenii. Pe vremuri,
majoritatea oamenilor nu stiau nimic despre detergenti, televiziune, fast foods, casete video.
103
Toate aceste atitudini negative nu pot fi schimbate numai de publicitate. O mare parte din
metodele de relatii publice se refera la schimbarea atitudinii. De multe ori, chiar si cu cheltuieli mari
de publicitate, rezistenta cumparatorilor la procesul de cumparare nu poate fi eliminata.
Astfel, este nevoie de relatii publice pentru a pregati o piata sensibila la nou, in care
publicitatea poate fi economica si efectiva.
Modurile in care Relatiile Publice conlucreaza cu publicitatea sunt:
a. pre campanie publicitara. Se aplica atunci cand se lanseaza produse sau categorii noi.
Piata trebuie educata si dezvoltata in prealabil, pana cand aceasta se familiarizeaza cu ideea.
Dealungul timpului, televiziunea color, computer acasa, inregistrari video, asigurari si investitii au
beneficiat de relatii publice cu scopul pregatirii pietei. De exemplu, desi cu investitii uriase in
publicitate, tigarile “New Smoking Mixture”, facute din inclocuitor de tutun au fost un esec,
datorita inexistentei unei campanii de relatii publice
b. concomitent cu campania publicitara. Se aplica atunci cand, din motive de securitate

nu este permisa anuntarea produsului inainte de lansarea lui pe piata (de exemplu, un model nou de
masina)
c. post campanie publicitara. Se aplica atunci cand, dupa lansare, campania publicitara
devine foarte costisitoare si ineficienta. Se pot apela atunci la tehnici de relatii publice. De exemplu,
dupa o campanie TV de imagine, pentru a salva costuri si avea prezenta pe TV, Lukoil a hotarat sa
sponsorizeze echipa de fotbal Rapid Bucuresti pe durata Campionatului National de Fotbal, editia
2000-2001.
d. Continua. Se aplica atunci cand vanzarea produsului promovat are o sezonalitate
puternica si intampina greutati in vanzare (este scump, are viata scurta sau o nisa foarte ingusta de
consumatori). Dezvoltarea unei campanii continue de relatii publice asigura eficienta si succesul
campaniilor de publicitate periodice.
13.5 Structura unei agentii de relatii publice
Agentia de Relatii Publice are o structura asemanatoare cu cea a unei agentii de publicitate.
Departamentele componente sunt:
104
- departamentul responsabil cu clientii

- departamentul de creatie
- departamentul de productie (audio/video si tiparituri)
- departamentul financiar
Relatia de subordonare intre departamente se poate vedea in figura de mai jos.
Director de Relatii Publice
Secretara
Responsabil cu clientii Echipa de creatie Producator Financiar
Textier Audio-video
Grafician pe computer Tiparituri
Fotograf
Avantajele folosirii unei agentii de relatii publice sunt:
- experienta in gestionarea unei varietati mari de conturi

- relatii diversificate si solide cu media
- cunoasterea unei game largi de furnizori
- abilitati de negociere in procesele de productie
- angajati specializati in domeniu
- abilitati speciale care pot fi puse la dispozitia clientului (creatia, grafica), care ar fi
extrem de costisitoare daca ar fi direct angajate de catre client
- contacte internationale, apartenenta la o retea internationala, in cazul unei companii
multinationale
105
13.6 Concluzie
Am observat, asadar, cum interfereaza relatiile publice cu publicitatea si cum ambele, alaturi
de marketing direct si publicitatea prin internet sunt folosite in slujba marcii si a consumatorilor.
Campania de relatii publice se incadreaza firesc in linia generala a campaniei integrate de
comunicare, respectand pozitionarea produsului, valorile emotionale si rationale ale acestuia,
identitatea sa.
Mesajele campaniei de PR se subordoneaza conceptului de creatie al intregii campanii de
comunicare, fiind declinari ale acestuia in spatiul relatiilor publice.
106
CURSUL NR..14 – BUGETAREA ÎN PUBLICITATE. PERSPECTIVE ALE PUBLICITĂŢII
107
Comisionul reprezinta o suma platibila agentiei, echivalenta cu un anumit procent din

valoarea unei lucrari care implica costuri externe. Acest procent se aplica la valoarea neta a
facturilor primite din partea furnizorilor.
a. Comisionul de productie reprezinta remunerarea agentiei pentru selectarea

furnizorilor si coordonarea procesului de executie a lucrarilor. Acesta se aplica in cazul lucrarilor
de productie audio-video, de productie a materialelor promotionale etc. Comisionul standard de
productie este de 15%.
b. Comisionul de media reprezinta remunerarea agentiei pentru:

- elaborarea strategiei de media
- planificare de media
- achizitionare/cumparare de spatiu publicitar pe diverse medii
- cercetare, monitorizare, studii competitive, evaluare campanii
Comisionul standard este de 15% din bugetul de media cheltuit.
Comisionul de media suporta variatii in functie de complexitatea serviciilor solicitate si de

bugetul ce se doreste investit.
Fiecare din serviciile de media enumerate mai sus se pot constitui in procente din
comisionul standard. Dintre acestea, comisionul de cumparare este cel mai important.
Exista cazuri in care comisionul de media acopera si celelalte servicii pe care agentia le
presteaza in interesul clientului (strategie de publicitate, creatie, supervizare etc).
Redeventa reprezinta o suma neta fixa platibila agentiei, care acopera diverse servicii si
care se negociaza la inceputul derularii unui contract de publicitate.
Redeventa acopera urmatoarele servicii:
- elaborarea strategiei de publicitate
- elaborarea strategiei de comunicare si declinarea ei in executii creative
- implementare la nivel executional
- consultanta
- supervizare
- activitati de BTL
- activitati de PR
Mai pot fi incluse si servicii de media care suporta cheltuieli fixe: monitorizare, studiu
competitiv, cercetare si evaluare de campanii media.
Redeventa poate inlocui sistemul de remunerare “ore de agentie”.

Redeventa se mai aplica si in conditiile in care clientul refuza sa plateasca ore de agentie sau
comision - de media, de productie sau lunar. Aceasta se negociaza cu clientul pe fiecare proiect in
parte, trebuind sa acopere - cel putin teoretic - toate cheltuielile interne ale agentiei.
Contractul este documentul care stabileste cadrul necesar diversificarii formelor de

colaborare comerciala intre client si agentie, in scopul promovarii imaginii comerciale a clientului.
108
In contract se specifica obligatiile ambelor parti, precum si modalitatea de remunerare a agentiei.

Valabilitatea unui contract variaza. Acesta poate fi semnat pe o perioada determinata sau
nedeterminata de timp. In general, contractele de publicitate se semneaza pe baza de exclusivitate.
Numai in cazul in care clientul isi imparte portofoliul la mai multe agentii, aceasta clauza se
exclude.
In cazul clientilor multinationali exista doua variante de lucru mai des folosite:
1. Clientul vine direct la agentia locala, pe filiera internationala, fiind obligat prin
contractul semnat la nivel global sa lucreze cu reprezentanta agentiei de publicitate respectiva. In
acest caz exista doua posibilitati de remunerare a agentiei:
a) agentia este platita de catre clientul local in conditiile contractului international

b) agentia este platita de catre agentia de publicitate “mama” (cea care coordoneaza
clientul la nivel global)
2. Clientul are libertatea de a lucra cu orice agentie locala si de a negocia termenii

contractului local, indiferent de contractul global existent.
Intrebarea care apare este de ce un client are nevoie de o agentie de publicitate?

Pe linga motivele comerciale – promovarea produselor – alegerea are si un caracter fiscal.
Cheltuielile dintr-un contract de publicitate sint cheltuieli deductibile.
14.2.Elaborarea business plan-ului unei agentii de publicitate
Business plan-ul unei agentii de publicitate este identic cu business plan-ul oricarei
companii. Se calculeaza veniturile si cheltuielile fixe, astfel incit sa se obtina un profit.
Elaborarea business plan-ului incepe in momentul in care toti clientii agentiei au declarat
bugetele de publicitate disponibile pentru anul urmator. In functie de aceste bugete si de contractele
existente, se pot stabili:
Cheltuielile fixe:
- salarii (care trebuie sa reprezinte 45% - 55% din totalul cheltuielilor fixe)
- chirii
- cheltuieli de transport (masini, deplasari, diurne etc)
- birotica
- financiare
Este necesara o analiza foarte realista a bugetelor clientilor, precum si o estimare stricta a
cheltuielilor fixe ale agentiei.
In conditiile actuale ale pietei romanesti, pot exista cazuri in care clientii isi pot reduce si
chiar anula bugetele de publicitate. Acest lucru afecteaza mersul normal al activitatilor agentiei de
publicitate.
O agentie este profitabila in momentul in care :

Profit / Revenue >= 15%
109
Daca acest raport este mai mic decit 15%, daca cheltuielile fixe sint mai mari decit veniturile
atunci ceva nu functioneaza iar agentia nu este profitabila.
Masurile care se iau in aceste conditii sint cele de micsorare a cheltuielilor fixe (reducere de
personal, modificari salariale etc), dar nu numai.
Un accent deosebit se pune pe activitatea de “new business” - cistigarea de noi clienti si
largirea si diversificarea activitatilor clientilor deja existenti.
Unul din elementele foarte importante din punct de vedere financiar in activitatea unei
agentii de publicitate il reprezinta CASH FLOW-ul companiei – fluxul banilor.
Deoarece in relatia furnizor – client, agentia de publicitate este la mijloc, o atentie deosebita
trebuie acordata incasarilor in timp a facturilor catre client pentru a putea onora datoriile catre
furnizori.
Acest lucru se stabileste in contractele pe care agentia le semneaza cu clientul, respectiv cu
furnizorii, termenele de plata fiind decalate corespunzator incasarilor.
14.3 Perspective ale publicitatii
Perspectivele publicitatii sunt influentate in primul rand de dezvoltarea fara precedent a

tehnologiei si in special a tehnologiilor in materie de comunicare.
O caracteristica a viitorului publicitatii este implicarea mult mai mare a consumatorului in
intregul proces, ca si cresterea gradului de control al acestuia asupra procesului de comunicare, care
va deveni in curand total interactiv.
Fuziunile dintre companiile de telefonie, de televiziune, de televiziune prin cablu, ca si cele
de productie media sunt semnul cel mai vizibil al noii filososofii de comunicare: interactivitatea.
Un alt punct ce se prefigureaza deja este comertul on line, ca si dezvoltarea teleshoping-ului,
care satisfac nevoile consumatorului fara ca acesta sa-si mai paraseasca camera. In viitor, cel ce
intentioneaza sa-si cumpere o masina o poate face stand confortabil la el acasa si alegandu-si
modelul preferat, culoarea acestuia, optiunile etc. prin intermediul televiziunii sau printr-un singur
click.
Asemena oportunitati de a-ti conduce afacerile sau de a te distra fara sa pleci de acasa pot
face ca institutii precum posta clasica sa devina perimate si chiar sa dispara intr-un viitor nu foarte
indepartat.
Asa numita autostrada informationala ofera perspectivele unei comunicari directe intre
cumparatori si comercianti, iar satul global profetit de McLuhan pare o realitate tehnica mai
aproape decat s-ar crede.
In ciuda obstacolelor inerente si a semnelor de intrebare legitime pe care sociologii le ridica
vis a vis de forma exacta acestor tehnologii sau momentul cand vor fi acceptate pe scara larga,
viitorul este clar, urmatorii ani vor aduce modificari majore atat in ceea ce priveste publicitatea cat
si in comunicarea de masa. Este evident ca industria publicitatii nu va mai putea conta pe o audienta
captiva care poate fi bombardata ca o tinta fixa de mesajele lor. Explozia canalelor media ofera
numeroase alternative la cele clasice, formand un consumator sofisticat, ce beneficiaza de o
multitudine de oferte, si care se arata dornic sa le foloseasca.
Un alt lucru sigur este legat de cresterea costurilor reale pentru a atinge grupurile tinta. Cu
cat audientele sunt mai fragmentate si mai “autonome”, cu atat costurile pentru realizarea unei
campanii eficiente care sa-si atinga potentialii consumatori pe toate palierele cresc.
Se poate spune ca revolutia in comunicare pe care o aduc media interactive este cheia
viitorului publicitatii. In 1994 Edwin L. Artzt, CEO la Procter & Gamble avertiza participantii la
conferinta AAAA ca agentiile trebuie sa ia deja in considerare viitorul “noilor media” care nu va
110
mai lasa loc publicitatii traditionale. Acesta afirma transant: “din punctul nostru de vedere, nu
credem ca reclama TV va mai avea un loc in lumea care tocmai se naste – o lume a imaginilor la
comanda, a platii per vizionare si televiziunii pe baza de abonament. Aceste mediumuri nu sunt
proiectate pentru a purta mesaje publicitare”.
Un an mai tarziu, CEO companiei SPRINT afirma la randul sau ideea precum clientii sunt
pe cale sa devina capabili sa masoare mult mai precis eficienta agentiilor de publicitate prin
intremediul folosirii ultimelor tehnologii, a media interactive etc., care permit masurarea directa a
expunerii la reclame ca si impactul real al acestora, aratand cine este cu adevarat eficient si cine nu.
Acest punct de referinta care este revolutia adusa de media interactive ofera consumatorului
posibilitati si libertati nebanuite inainte, posibilitatea de a folosi programe educationale, de a plati
televiziunea la numar de vizionari sau pe baza de abonament, oportunitati de cumparare si de
distractie.
Previziunile arata un consumator care detine controlul, care isi ia revansa pentru zecile de
ani in care a fost un consumator pasiv, expus bombardamentului mediatic fara posibilitatea de a
riposta. Penmtru a atinge un astfelde consumator prin intermediul noilor tehnologii, gigantii
economici au inceput deja sa se pregateasca, in special prin realizarea de fuziuni sau investitii cu
mari companii de entertainment si produscti multimedia, pentru a avea controlul asupra tuturor
etapelor programarii interactive. Numai prin aceasta abordare, agentiile de advertising pot controla
noile media precum CD Rom–uri, televiziuni interactive, servicii de informare on line, si astfel de a
controla viitorul activitatii de advertising.
Sistemul care se prefigureaza ofera insa si avantaje majore. In primul rand grupul tinta nu
mai este definit ca pana acum intr-un mod general, vag dupa criterii “largi” precum varsta, ocupatie,
nivel de educatie etc. ci prin toate caracteristicile sale pe care le comunica in momentul in care intra
in retea si se implica intr-un mod interactiv.
Pentru a supravietui in acest viitor, procesul de advertising trebuie sa se adapteze, in special
in ceea ce priveste felul in care se creaza si se transmite audientei creatia publicitara (mesajul,
conceptele etc.) si a dea dovada inca odata ca publicitatea evolueaza direct lega de dezvoltarea
noilor instrumente economice si tehnologice.
111

Publicitate Si Reclama

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Publicitate Si Reclama

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Publicitate Si Reclama

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ŞCOALA NAŢIONALĂ DE STUDII POLITICE ŞI ADMINISTRATIVE

Curs 1: Introducere in Publicitate

1.2 Definitii. Distinctii fata de alte domenii inrudite.

c. Relatiile Publice (public relations)

Promovarea include toate activitatile folosite pentru a aduce produsul in atentia

1.3 Fundamente teoretice. Considerente epistemologice

conduce la o crestere a organizarii birocratice moderne, si astfel reusind sa programeze nu numai

Dintre acestea enumeram:

1.4 Scurt istoric

1. Perioada premarketing – din preistoric pana la aparitia mijloacelor de comunicare in

Aceasta perioada este caracterizata de modalitati “primitive” de comunicare, iar ca medium-uri

2. Perioada comunicarii de masa – din 1700 pana la jumatatea secolului XX

a. Perioada anilor 1870-1900

b. Perioada anilor 1900 – Primul Razboi Mondial

b. Perioada dintre cele doua razboaie mondiale

3. Perioada publicitatii stiintifice (a cercetarii) – din anii ‘50 pana in prezent

Aceasta perioada este caracterizata de dezvoltarea activitatii de advertising in forma pe care o

1.6 Procesul activitatii de advertising

Industria advertisingului, afacerea numita publicitate este caracterizata de cinci elemente

1. Anuntatorul – publicitorul, clientul care comanda campania publicitara

2.1 Functiile publicitatii.

2.1 Functiile publicitatii.

a. Functia de comunicare, de informare, de transmitere de informatii

2.2 Obiectivele campaniei de publicitate

Cel mai des intalnite obiective de advertising sunt:

2.3 Rolul publicitatii in activitatea de marketing

a. Rolul publicitatii in marketing mix

b. Rolul publicitatii in segmentarea pietei, diferentierea produsului si pozitionarea acestuia

Diferentierea produselor este procesul de creare a unei diferente sesizabile in mintea

c. Rolul publicitatii in generarea profitului

d. Rolul publicitatii in satisfacerea consumatorilor

2.4 Tipuri de publicitate

 Dupa criteriul geografic

 Dupa natura pietei

 Dupa tipul mesajului

 Dupa efectul intentionat

 Dupa canalul folosit

 Dupa tonul comunicarii

 Alte forme de publicitate

3.1 Agentia de publicitate.

Din multitudinea de definitii ale agentie de publicitate am ales doua.

O alta ofera o definitie din perspectiva organizationala:

3.2 Tipuri de agentii de publicitate

1. Agentia full services

2. Agentia de creatie – Creative boutique

4. Agentile de media specializate

Au aparut ca urmare a dezvoltarii noilor canale de comunicare – in special reteaua Internet,

6. Agentii interne (In House)

7. Modelul Grup de Agentii

3.3 Tipuri de servicii oferite de agentiile de publicitate

1. Servicii de client service

3. Servicii de creatie si productie

4. Servicii de media planing si media buying

5. Servicii de tip administrativ

3.3 Structura agentiei de publicitate. Departamente.

1. Departamentul Client Service

2. Departamentul Creatie si productie

4. Departamentul Account Planning

Departamentul de Planificare si strategie este format din persoane implicate in culegerea,