Plano de Negócios

Definir claramente o negócio

Deixar evidente o potencial de vendas

Demonstrar a capacidade de gestão e

administração

Apresentar condiçoes financeiras

atraentes
 Definição do Negócio

 Qual e o produto e/ou servico?

 Qual e o setor?

 Qual e o mercado alvo?

 Potencial de Vendas
 Evidencia dos beneficios para o usuario;

 Funcionamento e eficacia passivel de ser

comprovada;

 Mercado de grande dimensao;

 Capacidade de vender.
 Capacidade de Gestao e
Administracao

 Equipe de Gestao

 Track-record dos empreendedores

 Conselho de Administracao
 Condicoes Financeiras

 Investimento necessario e seu destino;

 Retorno esperado (retorno vrs risco);

 Alternativas de Saida;
 Conteudo Estrategico
Onde a empresa quer chegar e como se
propoe chegar la

Identificação e Definição de Etapas e Metas

no Processo de Crescimento e
Desenvolvimento da Empresa

Identificação dos
Riscos
 O que não fazer

 Plano de Negocios empacotado

 Foco no produto e nao no mercado

 Projecoes financeiras irrealistas

 Nao identificar os riscos

Estrutura do Plano de Negocios:
Exemplo
 Antecedentes e  Analise de
Objetivos Mercado
– Historico – Pequisa de
– Situacao atual Mercado
– O conceito – Mercado
– Objetivos gerais – Mercado
– Objetivos Especifico
Especificos – Fatores
competitivos
– Ambiente
Estrutura do Plano de Negocios:
Exemplo
 Desenvolvimento e  Dados Financeiros
Producao – Quadro atual
– Pesquisa e – Controle de custos
Desenvolvimento – Analise do Break-even
– Processo de Producao – Projecoes Financeiras
– Controle de Qualidade
 Organizacao e Gestao
– Plano de Contingencia – Pessoal chave
 Marketing – Pessoal
– Politica de Marketing – Politica de Contratacao e
– Estrategia de Marketing Treinamento
Estrutura do Plano de Negocios:
Exemplo
 Plano de Investimento  Riscos e Contingencias
– Capital Fixo – Key-milestones
– P&D – Fatores criticos
– Marketing – Planos de Contingencia
– Capital de Giro  Resumo e Conclusoes
 Estrutura Societaria
– Papel de cada um dos
acionistas
– Aumento de capital
– Rentabilidade dos
Acionistas
Sumário Executivo

descreve a “essência” do negócio

• esboçado no início, redigido por último

• reflete a inspiração que nasce da transpiração
• deve dar o recado
• conceito do negócio funciona
• empresa foi planejada; gerência é competente
• existe mercado e sabemos como atingi-lo
• vantagens competitivas são sustentáveis
• projeções realistas; retorno é “garantido !?!”
 Visão e Missão

• visão: articula as diferentes formas de “ver” o negócio

• visão de mundo: contexto externo, tendências, cultura(s)
• visão do negócio: o processo de criação de valor, “o que é feito”
• visão da empresa: a organização, sua imagem-posição “na mente
• missão da empresa: declaração de compromisso, “razão de ser”
• cliente preferencial: na verdade, “cliente preferido”
• valor a ser criado: por que “vale a pena para alguém” negociar
conosco
• principais fornecedores: na cadeia (física + virtual) de valor
• principais concorrentes, entrantes e substitutos (...“os não óbvios”)
• identidade-unicidade da empresa: diferenciais “subjetivos”
• diferencial do produto-serviço: diferenciais “objetivos”
• vantagem competitiva sustentável, evolutiva: renovável, “inovável”
 Descrição do produto/serviço:

Objetivo: o mais importante ao escrever sobre seu produto/serviço é focalizar

nos benefícios gerados e na forma de alcança-los. Se possível forneça uma
documentação factual que sustente sua crença que o mercado comprará seu
produto/serviço.

 Que problema seu produto/serviço resolve?

 Que resultados os consumidores pode esperar? Eles são visíveis, valorados ou
mensurados?
 O que torna seu produto/serviço diferente? De que forma sua solução é
diferente ou melhor que as soluções oferecidas por seus competidores?
 O que o seu produto faz ou seu serviço entrega ao consumidor?
 Como seu produto/serviço foi desenvolvido?
 Existe algum grau de complexidade no uso de seu produto ou serviço? É
necessário algum treinamento para o uso?
 Existe alguma regulamentação governamental relevante ao uso de seu
produto/serviço?
 Quais são os custos e a lucratividade de cada linha de produto/serviço e qual
o seu ponto de equilíbrio financeiro?
 Mercado

Objetivo: a definição precisa do público-alvo de seus produtos/serviços é

fundamental para o sucesso e credibilidade de seu plano de negócios
juntos aos leitores. Além disso demonstra que você domina o
conhecimento sobre quem são os clientes.

• Quem são os consumidores? Você deve apresentar uma descrição

demográfica baseada em : idade, sexo, estado civil, renda, profissão,
escolaridade, tamanho da família,casa própria, utilidades
• Qual é a área geográfica de atuação de seu negócio: local, regional,
nacional ou internacional?
• Qual a descrição psicológica de seus consumidores:
• adepto à tecnologia
• compra por status
• na moda X conservador
• consumidor maduro
• socialmente correto
• ecológico
 Mercado (continuação)

• Quais são os seus mercados-alvos? Eles são pessoas

físicas ou juridícas (organizações, governo ou outros
negócios)?
• Quantos são os potenciais consumidores em cada um
segmento de mercado identificados acima?
• Qual é a média de compra de cada produto ou
serviço?
• Como você sabe sobre este potencial de compra? O
que evidencia que você terá aceitação do consumidor?
• O mercado-alvo está ciente da necessidade para o seu
produto/serviço?
Mercado (Análise da Concorrência)
• Quantos competidores existem para em seu mercado-alvo? Dê
nome, localização e tamanho?
• Qual é a participação de mercado de seus competidores? Quem é
o seu competidor mais poderoso?
• Quem são os competidores emergentes?
• Compare seus competidores em relação aos seguintes critérios.

• preço de venda • tempo de distribuição

• custos indiretos • relações com o cliente
• valor percebido • serviço ao cliente
• recursos dos produtos • política de crédito
• qualidade • imagem social
• conveniência de uso • Parcerias
• durabilidade/ • alianças
manutenibilidade • equipe, moral
• estilo/imagem
• patentes
• reconhecimento da marca • processos especializados
• localização
 Análise estratégica
Qual são as maiores vantagens de seu negócio em relação aos seus competidores?
Qual é sua principal fonte de vantagem competitiva : barreiras à entrada e à saída
do negócio, base estável de consumidores ou tecnologias proprietárias?
Quais são as forças e fraquezas dos seus competidores?
Qual a principal motivação para os consumidores comprarem seus produtos em
relação ao do seus consumidores? Preço? Qualidade? Comodidade? Como você vai
explorar esta vantagem?
Qual a porcentagem do mercado total que você pensa em capturar nos próximos
cinco anos?
Como você conquista ou conquistará os consumidores que você quer?
• Pesquisa com os consumidores
• Pesquisa de mercado (contratada)
• Pesquisas de mercado publicadas
• Pesquisa em fontes secundárias
• Grupos focados
• Dados com associações comerciais ou sindicatos patronais
• Pré-venda
• Outros
 Análise estratégica (continuação)

Como você determinará o preço de seu

produto/serviço (custo + margem ou preço de
mercado)?
Como seus competidores determinam o preço de
seus produtos/serviços?
Como você sabe que o mercado pagará o preço pelo
seu produto?
Qual impacto que a presença ou falta de
financiamento próprio ou de terceiros terá nestas
projeções?
 Descrição da industria/tendências

• Qual o tamanho de sua indústria? Quais são tendências de

crescimento? Qual o grau de maturidade da indústria (novo, em
expansão, estável ou em declínio)?
• Qual a natureza competitiva da indústria? Existem barreiras à entrada
e ao crescimento?
• De que forma a indústria é afetada por variações dos principais fatores
econômicos (inflação, juros, câmbio)?
• De que forma fatores sazonais influenciam a performance da
indústria?
• Existe alguma tendência nos consumidores que pode ter impacto nas
projeções de venda?
• Existe alguma tendência no mercado de trabalho nas projeções de
custos?
• Quais são os novos e emergentes desenvolvimentos tecnológicos
dentro e fora da industria que podem ter implicações para o
crescimento ou sobrevivência do seu negócio?
 Estratégia de marketing
• O que é que motiva ou qual é o foco para o
desenvolvimento futuro do seu negócio?
• Qual será o escopo dos produtos ou serviços que
você oferecerá?
• Qual será a enfase futura do seu mix de
produtos/serviços que se encaixa nesse escopo?
• Quais são as principais capacitações necessárias
para tornar esta visão realidade (funcionais,
humanas e de recursos físicos)?
• Quais são as principais forças de seu negócio? O que
você faz ou pretende fazer da melhor forma
possível? Qual é vantagem que o torna único no
mercado? Que valor você adiciona aos seus clientes?
 Estratégia de marketing

• Quais são principais fraquezas de seu negócio?

• Quais são as prinicipais avaliações sobre seus
competidores?
• Liste sua estretegia para alavancar suas forças
dentro das oportunidades identificadas
• Liste os principais fatos que você identifica que
irão afetar a sobrevivência de seu negócio
• Baseado nesses itens, liste as estratégias
defensivas para proteger das ameaças que
resultam das fraquezas de seu negócio.
 Plano de Marketing
• Diferencie seu negócio do seus competidores
através dos seguintes fatores: market share, preço,
lucros, qualidade, pesquisa e desenvolvimento,
reputação, vendas e serviços
• Como voce vai conquistar clientes de seus
competidores enquanto estiver construindo sua
clientela?
• Com esses dados, como você pode diferenciar seu
apelo aos potenciais consumidores e posicionar os
produtos/serviços em suas comunicações de
marketing?
• 4P’s: Composto/mix de marketing: conjunto de
ferramentas que a empresa usa para atingir seus
objetivos de marketing no mercado-alvo
 4P’s: Mix de marketing

Produto: Promoção:
• Variedade do produto • veículos dependem de adequação,
variedade e repetição
• Qualidade
• mídia impressa
• Design
• folhetos
• Características
• rádio e TV
• Nome da marca • Internet
• Embalagem • brindes
• Tamanhos • mala-direta
• Servíços • cartazes,
• Garantias • marketing Direto
• Devoluções • relações públicas
• promoções
• Haverá uma equipe de venda direta?
 4P’s: Mix de marketing
Preços Praça : distribuição
Qual a sua meta de mark-up? Quais serão os metodos/canais de
distribuição que você irá utilizar?
Qual será seu custo por
unidade? Como você levará seu
Qual será seu preço de produto/serviço ao consumidor?
venda? Quais serão os custos de distribuição
por canal?
Como será sua racionalidade
de preços e como você Quantos competidores há no seu
compara ela com a de seus mercado-alvo?
consumidores? Quem são os seus maiores
competidores?
Onde eles estão localizados?
Quais são produtos/serviços que
eles fornecem?
Qual é a lucratividade deles?
 Plano de vendas

• Você irá empregar pessoal de vendas?

• Quantos serão necessários para alcançar as metas?
• Como eles serão selecionados?
• Haverá supervisores?
• Quais serão as responsabilidade do pessoal de
vendas? Quais serão os incentivos e comissões?
• Qual será sua política de crédito?
• Quais são suas previsões de vendas?
• Como o financiamento próprio e de terceiros irá
afetar suas projeções de vendas?
Plano de vendas (continuação)

• Qual será o custo das operações de vendas?

• Qual será a proporção vendas/custos de vendas?
• Qual é o ponto de equilibrio de seu negócio?
• Quais as tendências apontadas anteriormente
podem afetar suas projeções?
• Como os competidores irão responder às suas
tecnicas/táticas de vendas? Qual será sua
resposta?
• Qual será a sua expectativa de devoluções?
Operações e estratégia de pesquisa e
desenvolvimento
• Descreva os metódos de produzir seus produtos/serviços
• Forneça uma programação de todas as suas atividades relacionadas
ao seu negócio
• Descreva suas horas e dias de operação
• Faça um diagrama/workflow do serviço se ele é muito complexo.
• Quais equipamentos e fornecedores você necessita? Qual a relação
que existe entre eles e como eles estão comprometidos/relacionados
com suas estratégias de preço, entrega, crédito e qualidade
• Indique como você irá manter os custos baixos
• Descreva como os produtos serão fisicamente, produzidos, emblados
e enviados incluindo qualquer maquinário que poderá ser necessário
• Como serão os procedimentos de controle da qualidade e dos custos?
ISO 9000
• Como serão os procedimentos de controle ambiental? ISO 14000
• Como serão os procedimentos em relação à saúde e segurança no
trabalho (prevenção e atendimento)
 Estratégias de produção

• Quais são os processos ou tecnologias que serão utilizados para

produzir ou entregar o produto?
• Descreva a programação de produção, equipamentos e
tecnologias que serão utilizadas
Ø
• Qual o orçamento para o setor de produção?
• Indique a capacidade de utilização
• Quais serão os requerimentos futuros de pessoal, suprimentos e
distribuição para atingir as metas de crescimento?
• Qual vai ser a necessidade futura de espaço fisico para
armazenar, insumos e estoques?
• Quais serão as necessidades futuras de equipamentos?
• Que impactos sobre o financiamento terá o plano operacional?
Gerenciamento da organização, pessoal e
sistemas de informação
• Descreva o organograma da empresa
• Descreva o estilo de gestão a ser desenvolvido na empresa.
• Como será composta a equipe gerencial de sua empresa/negócio
• equipe de direção
• fundadores e sócios
• conselho administração
• conselho consultivo
• consultores
• Descreva as descrições do trabalho da equipe gerencial?
• Como serão avaliados?
• Como será o plano de remuneração da equipe gerencial?
• salário-base
• bonificação e comissão: desempenho pessoal
• participação nos lucros: desempenho global
• Participação acionária: stock option = sociedade
Gerenciamento da organização, pessoal e
sistemas de informação

• Qual o papel dos principais gerentes nas operações do dia-a-dia do negócio?

• Como os principais gerentes complementam a cúpula da empresa?
• Descreva as qualificações do principais funcionários da equipe gerencial?
• Quais as limitações da gerência?
• Como será composta a equipe técnica? Pesquisadores, inventores,
trabalhadores qualificados
• Descreva as descrições do trabalho da equipe técnica?
• Como serão avaliados?
• Como será o plano de remuneração da equipe técnica?
• salário-base
• bonificação e comissão: desempenho pessoal
• participação nos lucros: desempenho global
• participação acionária: stock option = sociedade
• Descreva as qualificações do principais funcionários da equipe técnica?
Gerenciamento da organização, pessoal e
sistemas de informação

• Quais as limitações da equipe técnica?

• Os empregados necessitam de algum treinamento especial?
• A Empresa fornecerá algum treinamento?
• Os programas de beneficios e compensações são competitivos?
• Qual o metodo que você utiliza para obter informações importantes para
ajudar a gerenciar seu negócios?
• Quais os metodos de manuntenção das informações você utiliza?
• Qual a regularidade que voce vai gerar relatorios que digam que seu negócio
está indo bem e sua companhia está alcançando os objetivos determinados
pelo BP? Diariamente? Semanalmente? Mensalmente?
• Que recursos de hardware e software de computador você está utilizando ou
vai utilizar para gerar estes relatórios cruciais?
• Quem escreveu o BP? Houve a necessidade de consultores ou especialistas?
 Objetivos e pontos de controle
• Claramente diga aonde voce quer chegar ao fim do período coberto
por este plano (metas, visão da empresa :estável ou inovadora,
líder em qualidade, líder em preço, líder no ramo, líder de nicho)
• Claramente diga como você quer chegar a esses objetivos:
(estratégias de penetração no mercado, promoção e suporte,
expansão. Você deve concentrar foco, diversificar, refoca ou
reposicionar?)
• Identifique as principais barreiras que possam impedir você alcançar
de forma bem sucedida sua visão
• Identifique as seus pontos fortes e os seus principais recursos
internos que possibilitarão você alcançar o sucesso no seu negócio.
• Identifique as suas principais fraquezas que precisam ser para você
alcançar o sucesso no seu negócio.
• Coloque em ordem de prioridade as principais vantagens e
desvantagens identificadas acima.
• Quais são os eventos ou situações externos que podem impactar
sua habilidade em alcançar seu objetivo?
 Objetivos e pontos de controle
• Qual é o maior desafio ou problemas que você está enfrentando no
momento? Que beneficios você espera alcançar em resolver este
problema?
• Baseado nas questões acima, liste três a seis objetivos que você
pretende alcançar no curto e no longo prazo.
• Liste as três tarefas mais importantes que precisam ser realizadas para
alcançar cada objetivo.
• Liste as mudanças operacionais que precisam ocorrer de forma que
estas tarefas possam ser realizadas
• Que recursos internos ou externos precisam ser assegurados para
realizar essas tarefas?
• Liste os principais riscos associados a essas tarefas? Que ações
precisam ser tomadas para minimizar ou evitar esses riscos?
• Quais objetivos ou tarefas alavancam seus pontos fortes? Quais são
aqueles não afetam ou limitam as vulnerabilidades causadas por seus
pontos fracos?
• Existem alguns dos objetivos ou tarefas listados acima que faltam
recursos para ser realizados?
 Objetivos e pontos de controle

• Desenvolva uma tabela ou gráfico que lista os seguintes itens:

• Os objetivos que você escolheu
• Os passos mais importantes para realiza-los
• As datas de realização
• As principais medidas que serão utilizadas para avaliar sua
performance
• As pessoas responsáveis
• Quais serão os relatórios que serão utilizados para comunicar os
progressos de suas realizações a todas as pessoas envolvidas
• Planos de contigências ( se acontecer x faremos y)
• Qual o plano de saída (do investimento/investidor)?
• Como, quando e em quanto se remunera o investidor ?
• Como será a distribuição de lucro X venda da empresa X IPO ?
Projeções financeiras

Anexos:
anexo deve ser pequeno e “focado” e deve comprovar o que foi dito no BizPlan
• cartas de intenção
• contratos-chave
• endossos
• cartas, depoimentos
• reportagens, artigos
• fotografias, design
• filiais, lojas, fábricas
• pesquisas de mercado
• currículos-chave
• dados técnicos
• dados de fabricação
• folhetos, embalagens
• propagandas
• outras informações
• análise da concorrência
• orçamento de marketing