Disciplina Servio de Restaurante Bar

Ementas, Listas e Promoo de

Vendas

Objectivos
Reconhecer a importncia da ementa/lista como
instrumen
de venda;
Distinguir os tipos de ementas;
Identificar os aspectos fundamentais a considerar na
elaborao das cartas/Menus;
Elaborar Cartas/Menus;
Caracterizar os modelos de promoo das vendas

Contedos
Servio Francesa
Regras
Procedimentos

Ementa
Instrumentos de venda
Tipos bsicos de ementas

Elaborao

Mercado
Alteraes dos padres de mercado
Preferncias regionais
Eficincia e simpatia do pessoal
Instalaes
Racionalizao do trabalho de preparao
Ratios de Custo
Perfil da Clientela e categoria do estabelecimento
hoteleiroAproveitamento integral dos produtos
Existncia de diversas opes
Aquisio de produtos
Ordenao dos diversos pratos
Tempo de confeo
Apresentao

Promoo das vendas

Modelo AIDA
Modelo ECLTICO: Promoo Interna das Vendas;
Promoo Externa das Vendas;
Promoo Externa para Grupos

Carta ou Menu

Introduo
Para qualquer estabelecimento de hotelaria a interpretao da
procura refere-se aquilo que produzido e vendido aos seus
clientes e est diretamente relacionada com as suas
necessidades e exigncias.
Essas necessidades e exigncias assumem a forma de uma lista
de vrios alimentos adequados e podem, ser um carto ou
folheto impresso ou escrito a mo. Este o Menu/Carta.
Em muitos casos o menu inclui bebidas mas nos restaurantes
com licena, as bebidas alcolicas so geralmente apresentadas
separadamente como uma lista de vinhos.
Em ambos os casos o menu e a lista de vinhos devem refletir o
plano de ao do estabelecimento.

O Menu como instrumento de

Marketing
A necessidade de levar a cabo uma investigao sria
do mercado para se identificar uma determinada
parcela do mercado, necessrio construir um perfil
preciso do consumidor a fim de se tomar aceitvel o
produto apresentado em termos das expectativas do
consumidor, em circunstncias particulares e para
necessidades especificas. Daqui surgem trs pontos:
1. As necessidades do consumidor
2. A ocasio
3. As expectativas do cliente

As Necessidades do
consumidor
Inicialmente as necessidades do consumidor so
determinadas biologicamente mas tambm esto
ligadas a factores psicolgicos, uma vez que como a
atrao por comida criada nos centros cognitivos
mais importantes, tal como os outros impulsos do
homem.
Para situar esse impulso num contexto necessrio
saber como podem ser melhor interpretadas as
necessidades do consumidor, como variam, e o poder
de compra de consumidor para consumidor.

 Para se efetuar uma investigao necessrio selecionar uma

seco do mercado e examinar as caractersticas de um
pequeno grupo homogneo sob o ponto de vista cultural e
socioeconmico.
Os hbitos alimentares so instalados nos jovens desde tenra
idade e so a expresso de uma cultura particular desenvolvida
ao longo dos anos pela experimentao numa variedade de
condies climticas e de recursos do seu pais de origem,
juntamente com a orientao obtida
atravs de certas crenas religiosas.
Estes hbitos refletem-se mais tarde na vida, como escolhas do
consumidor.

 Outros fatores que se apoiam nos antecedentes

socioeconmicos levam-nos a concluir que as pessoas
bem educadas tm geralmente um gosto mais apurado,
e as pessoas que fazem com frequncia viagens ao
estrangeiro so geralmente mais recetivas a novos
pratos.
A idade do consumidor tem alguma importncia uma vez
que medida que uma pessoa envelhece o metabolismo
bsico abranda e a necessidade de refeio com elevado
teor calrico diminui. A sensibilidade do palato e muitas
vezes a capacidade para mastigar tambm diminuem.

 O sexo do consumidor leva a que as mulheres

procurem habitualmente pratos delicados com poucas
calorias enquanto que os homens preferem pratos
mais pesados.
Os pratos oferecidos atravs do menu devem
ser o reflexo dessas exigncias

A Ocasio
Os clientes esperam geralmente que lhes ofeream
um almoo puramente funcional, apenas suficiente
para os manter em atividade, ao passo que o jantar
permite descontrair e tornar a refeio um
acontecimento especial.
Existem trabalhos neste campo que mostram que as
necessidades ocasionais do consumidor mudam as
suas expectativas em termos de hbitos alimentares e
preo a pagar.

 A qualidade do produto uma das razes pelas quais

os clientes acham um restaurante atraente, quanto
mais fcil for identificar o produto com o consumidor
maior ser o nmero de clientes.
Esta uma das razes pelas quais os restaurantes
continentais requerem geralmente uma rea muito
maior.
Por outro lado a singularidade do tipo de produto
vendido que exerce a influencia mais forte no
mercado.

 Por exemplo, se um restaurante se especializa num

determinado tipo de comida como a alta cozinha francesa ou
peixe e marisco, e os seus mtodos de preparao so, ou
parecem ser, superiores aos da concorrncia, ento os
clientes que procuram essa experiencia no campo alimentar
esto dispostos a percorrer uma distncia considervel para
satisfazer esse desejo.
Esta uma das razes pelas quais os bons guias de comida
e revistas de gastronomia do muitas vezes informaes
favorveis acerca de um restaurante que fica fora de mo.
O mrito desses lugares reside na individualidade e
simplicidade juntamente com a qualidade da preparao e
do preo.

As expectativas do cliente
Diz-se muitas vezes que os homens preferem pratos fortes,
saudveis e que as mulheres gostam de pratos leves,
apetitosos mas interessantes. A questo subtil e o ditado
de Brillat Savarin, Diz-me o que comes e eu dir-te-ei o que
s, tem relao direta da identificao com a personalidade.
Uma das maiores atraes do restaurante clssico baseia-se
incontestavelmente na mstica da cozinha francesa e da sua
terminologia. Isto no s promete maiores expectativas mas
garante tambm ao cliente que ele um participante numa
experiencia de alimentao sofisticada comparvel aquela
que muitas personalidades desfrutaram antes dele.

 Clientes de ambos os sexos tendem a ser atrados por um

restaurante porque a seleo de pratos que oferece apela
diretamente para a sua imagem do eu. Gostam de se
identificar, por um lado, com a vida elegante e a
sofisticao e por outro com viagens perigosas e gosto pelo
extico, ou mesmo com pratos substanciais mas prticos.
Daqui se conclui que ao compilar os seus menus o
proprietrio do estabelecimento deve garantir que os
pratos que pe disposio atraiam esse grupo de clientes,
sejam eles gastrnomos ou simplesmente aqueles que
procuram ter uma experiencia no campo das refeies.

Definio
Menu (Table dHte) Conjunto limitado de itens fixos,
com preo fixo. vendido unitariamente.
Permite ao cliente um leque de escolha limitado, com
umnmero reduzido de opes.

Carta ( la Carte) Conjunto de famlias com vrios

itens com preo varivel.
Permite ao cliente uma escolha variada com uma
diversidade de opes

 Menu Simples
1 Entrada
1 Prato principal
1 Sobremesa

Menu Composto
1 Entrada
2 Pratos principais (exemplo: carne e peixe)
1 Sobremesa

Todos os menus podem ainda ter opes de escolha,

quer no menu simples, quer no menu composto.

Forma fsica da Carta

Uma carta normalmente composta por:
Capa
Contedo
Contra capa

A capa deve ser elaborada aplicando tcnicas de

imagem, por forma a ser atrativa ao cliente. este o
primeiro contacto que o cliente tem com a carta.

Carta de 2 faces

Carta de 3 faces

Carta de 4 faces

 1 Regio para a qual o cliente olha em 1 lugar

2 Regio para a qual o cliente olha em 2 lugar
3 Regio para a qual o cliente olha em 3 lugar

Famlia e itens
Para melhor compreenso deve-se utilizar uma
nomenclatura uniforme.
Uma carta composta por famlias e itens:
Famlia Conjunto de iguarias que tm em comum a
sua natureza ou ordem de participao na refeio
Item Cada uma das famlias composta por vrios
itens Assim numa carta h a famlia das carnes,
sobremesas, etc
As famlias esto organizadas de forma lgica, mas pode
ser em funo do gosto do restaurante

 Acepipes
Consomms/cremes/sopas
Entradas frias e entradas
quentes
Saladas
Ovos
Massas
Peixes
Mariscos
Carnes
Queijos
Doces
Frutas
Gelados

Composio da carta
Na elaborao de uma carta deve constar:
Nome do estabelecimento
Composio do couvert e respetivo preo
Todas as iguarias que o estabelecimento esteja apto a servir e
respetivos preos
Referncia do IVA e taxas includas
No caso de existir uma ementa turstica ou ementa fixa deve
aparecer a sua descrio e respetivo preo de forma destacada
Nos restaurantes de luxo e 1 classe a carta deve estar
disponvel em Ingls e Francs.
A indicao dos alergnicos nos partos ou referencia deles

Cuidados a ter na apresentao da

carta de Restaurante
Ordem dos pratos
Os pratos podem ser apresentados de forma tradicional ou
no, mas sempre respeitando uma lgica

Variedade e diversidade
No correto que as carnes sejam compostas por um s
animal.
A iguaria e a sua confeo deve variar de prato para prato
A guarnio no deve ser a mesma para diferentes iguarias
No utilizar o mesmo mudando-lhe apenas a confeo

 poca do ano
Deve-se ter em conta a poca do ano, ou seja, escolher
pratos frios e leves para pocas quentes e pratos quentes e
mais pesados em pocas mais frias

Quantidades
No se deve exceder as quantidades, nem ter demasiada
diversidade porque o cliente pode ficar confuso e indeciso
em relao sua escolha.
Por outro lado, demasiada diversidade torna-se dispendiosa
para o dono do estabelecimento

 Ter em conta os diversos pratos consoante o tipo de clientes

Ter em conta os mtodos modernos de alimentao, ou seja,
criar menus adaptados aos vrios tipos de alimentao:
Menu vegetariano
Menu infantil
Menu Dieta

Condies de trabalho
O menu deve ser adaptado s condies de trabalho e
equipamentos disponveis

 Planificar os menus e cartas para um determinado

perodo
Manter os pratos mais importantes e mais servidos no
restaurante, mas mudar alguns por causa da sazonalidade e
tambm por uma questo de variedade e inovao.

Cuidados a ter na
apresentao do Menu
No devem constar pratos do dia anterior camuflados
Devem ser mudados os mtodos de confeo das
respetivas iguarias
Cada iguaria do mesmo menu deve ser diferente e
mudar de dia para dia

 No deve constar pratos com a mesma confeo, ou

seja, uma entrada frita e um prato principal tambm
frito
No menu no devem constar 2 pratos de carne, mas
sim variar entre carne e peixe
Deve constar no mnimo um legume e uma salada
Os molhos devem ser distintos no modo de confeo e
decorao

Combinaes alimentares
Os principais componentes de combinao alimentar so a
cor, o aroma, o gosto e o sabor, a temperatura, a
consistncia, a textura e a forma.
Cor
A viso como o mais eficiente dos sentidos e geralmente o
primeiro a ser estimulado.
A cor da comida ou de um prato pode criar uma reao favorvel
de prazer no consumidor.
Os pratos sem cor, ou onde a cor natural esperada no evidente
ou foi destruda por tcnicas de fraca confeo, podem criar o
efeito contrario ou at mesmo de descontentamento extremo.

 Aroma
O cheiro de um prato de comida geralmente relacionado
com aquilo que se espera que seja, por isso essencial que
o seu aroma seja puro e identificvel e de harmonia com as
expectativas do consumidor.
As novas tcnicas de emprego de muitos e variados vinhos
ou licores, ou de uma mistura de diferentes ervas e
especiarias com sabores e aromas diferentes na preparao
de um nico prato, tendem a destruir a simplicidade e
requinte - desta forma o aroma fica sem significado

 Gosto e sabor
Os quatro sabores bsicos so amargo, azedo, salgado e doce e todos os
pratos preparados contm uma combinao destes quatro sabores
bsicos embora predominem muitas vezes sabores simples. Por exemplo,
espera-se que um prato doce seja doce.
Em alguns casos os sabores so utilizados para realar, melhorar, revelar
ou tornar mais evidente o sabor dominante acrescentando por exemplo
uma pitada de sal a uma massa doce.
Pratos muito condimentados, aromatizados, comidos em primeiro lugar
tendem a neutralizar a apreciao do prato com um sabor delicado que
pode vir a seguir.
A repetio de sabores pode conduzir fadiga do gosto, dai o desejo de
variedade em gosto e sabor.

Os Sabores na lingua

 Temperatura
Um prato que se aceite como sendo um prato quente no dar prazer ao
consumidor se no for servido quente porque no satisfaz as suas
expectativas.
A mesma observao valida para pratos frios que deveriam ser servidos
frios, gelados ou congelados, como se espera.
Na maioria dos casos, servi-lo temperatura correta significa apresentar
comida na sua forma mais agradvel.
Pratos saborosos que so servidos frios precisam de mais sal na preparao
do que precisa o mesmo prato quando servido quente, e isto tambm se
aplica a um prato doce quando servido frio precisa de mais acar do que
quando servido quente se se destina a dar a mesma sensao agradvel de
sabor. Isto deve-se ao efeito anestesiante de extremos de temperatura no
palato.

 Consistncia
A consistncia da comida refere-se sua viscosidade e
densidade e aplica-se principalmente s sopas e molhos.
Em termos gerais espera-se macieza no que diz respeito a
um lquido mas h obviamente sensaes contrrias quando
um molho contm elementos com textura ou forma.
Os molhos so complementos teis porque retm o seu
prprio sabor durante mais tempo do que o prato que
acompanham, prolongando assim o prazer esperado e
resultante do elemento principal.

 Textura
Isto diz respeito no s a firmeza e tenrura mas tambm
com mais frequncia dureza e elasticidade.
A textura da comida implica um grau de mastigao e isto
s por si d uma sensao agradvel particularmente se
associada a variaes na textura em diferentes momentos
de uma refeio.

 Forma
A boca uma parte do corpo muito sensvel e capaz de fazer distines entre
diversas formas mesmo que sejam muito pequenas.
A aspereza de uma sopa que foi passada por um passador grosso imediatamente
notada e apenas tende a estragar o prazer que resultaria da mesma sopa se fosse
servida muito macia.
A forma identificvel de frango cozinhado cortado em cubos regulares para uma
costeleta de frango prefervel quando comparada com a mesma carne que foi
passada por uma maquina de picar que faz desaparecer a textura e no da uma
forma identificvel. Nesta comparao a sensao identificvel do primeiro mtodo
no s prefervel em termos de sensibilidade tctil mas tambm parece ter
melhor gosto.
No que respeita viso, a forma regular de uma guarnio cuidadosamente cortada
numa sopa transparente pode provocar uma sensao de uniformidade, cuidado e
ordem.

Elaborao de Cartas e Menus

A elaborao da ementa de um restaurante dever
obedecer a determinados requisitos, de forma a
satisfazer o mercado onde est inserido e
assegurando a mxima rentabilidade, nunca pondo
em causa a qualidade final e respectiva satisfao do
cliente.
Na elaborao de uma ementa ou carta devemos ter
em considerao os seguintes fatores:

 Categoria do estabelecimento A escolha dos pratos e

das iguarias deve estar de acordo com a categoria do
estabelecimento. Um estabelecimento de categoria
superior deve primar pela qualidade dos alimentos e
pela originalidade dos seus pratos. O mesmo j no
ser de esperar de um restaurante mais modesto.
Perfil da clientela - O tipo de cliente com que
trabalhamos, o seu perfil e caractersticas so
importantssimos para a elaborao da ementa.

 Preferncias regionais Em cada regio encontramos

diferentes preferncias gastronmicas. Por exemplo no
Litoral h preferncia por peixes enquanto no interior
as preferncias recaem sobre as carnes.
Tendncias de mercado Os clientes tendem a
consumir determinados produtos que esto na
moda. Por exemplo, atualmente, nota-se uma forte
tendncia para o consumo de produtos biolgicos e de
produtos gourmet.

 poca do Ano Deve dar-se preferncia a produtos

sazonais quer pela sua qualidade quer pelo preo.
Alm disso nas diferentes estaes do ano os clientes
tendem a procurar iguarias diferentes. Por exemplo no
vero deve se apostar numa maior oferta de saladas e
outros pratos leves.
Capacidade de Produo Os espaos de preparao,
confe o e servio condicionam muitas vezes a
ementa com que vamos trabalhar.

 Competncia Tcnica do Pessoal A formao, capacidade,

experincia e conhecimentos so tambm determinantes
para a conceo da ementa.
Os Fornecedores O fornecimento dos produtos e servios
exteriores, podem condicionar a elaborao dos pratos da
ementa.
O Custo dos Produtos Dependendo do tipo de cliente com
que vamos trabalhar, assim poder ser a deciso de escolha
da ementa em relao ao preo dos produtos.

 O Ratio do Food-Cost A dependncia do preo de

custo de um prato e a sua relao com o seu preo de
venda, poder determinar a sua incluso ou no na
ementa.
Anlise da Concorrncia Estudar os produtos e
servios que os nossos concorrentes oferecem, uma
importante referncia de planificao.
Aproveitamento Integral dos Produtos A relao que
diversos produtos tm na confeo dos pratos,
determinante para a elaborao da ementa.

 Caracterizaes dos Pratos Por vezes pratos muito

rentveis podem estar descaracterizados da ementa,
do espao e da regio onde nos encontramos.
Tempo de Produo O tempo de confeo de um
prato, tambm fator determinante para a sua
incluso na ementa.

Resumindo
Na elaborao de uma ementa, alm dos fatores atrs
mencionados, devemos seguir algumas regras:
No devero figurar na mesma ementa:
Duas carnes da mesma natureza (branca, vermelha ou
rosada)
A mesma confeo com ingredientes idnticos

Dois molhos com a mesma base

Evitar qualquer nome ou termo suscetvel de induzir
oconsumidor em erro

 No utilizar incorretamente nomes de receitas

consagradas
Os pratos dia, devem variar todos os dias, se possvel
mais do que um, sem data pr-anunciada, que cause
efeito surpresa, estarem de acordo com o tipo de
cliente, estao do ano e hora a que so servidos.

Resumindo
Na elaborao das cartas h que ter ateno aos seguintes
aspetos:
de todo vantajoso, aquando a elaborao da carta de
restaurante, mencionar a composio dos pratos, de forma a
facilitar a deciso da escolha por parte dos clientes.
O grafismo utilizado, deve ser atrativo, coerente com o estilo e
cultura do estabelecimento, de fcil leitura e com aspeto limpo.
A ordem dos pratos, deve seguir uma lgica prpria, tradicional
ou no, mas sempre com uma lgica prpria. No esquecendo que
deve aparecer sempre a composio do Couvert e respetivo preo,
referncia ao IVA, taxas includas e alegnicos.

 A variedade e diversidade dos pratos, uma regra

fundamental na planificao das cartas. Uma carta deve
ser composta por vrias variedades de produtos, mas
nunca cair no exagero, devido acumulao de stocks e
dificultao da escolha do cliente.
A traduo, sempre que a localizao o obrigue e para
facilitar a consulta, deve ser apresentada em pelo menos
2 nguas (francs e ingls).
A apresentao dos pratos, deve ser sempre agrupadas
por famlias e exposta das confees mais simples para
as mais compostas

 Os pratos flamejados, preparados na sala, devem ser

separados ou mencionarem a palavra (flamb). Para
assim o cliente poder decidir sobre a origem da
confeo.
Sempre que tenhamos pratos sujeitos a oscilao de
preo sistemtica, tipo mariscos, devem estes
aparecer no local do preo, com P.V. (preo varivel).
Para produtos cujas doses variam segundo a
preferncia do cliente e como tal a iguaria, deve
aparecer no local do preo, Kg.(euros por quilo).

Outros Tipos de Ementas

Ementas para Grupos
Estas ementas destinam-se a eventos como Casamentos,
Baptizados, Aniversrios ou outras celebraes/ reunies.
Sempre que a situao o exigir, deve-se ter dossiers com ementas
elaboradas para grupos ou banquetes, com composio dos pratos
e preo a cobrar por pessoa, indicando se necessrio suplementos
como mesas de frios, aperitivos e digestivos.
Estas devem de ser de material barato para poderem ser levadas
pelos clientes, devem conter sempre nome e logtipo da empresa,
morada e contactos diretos, para assim facilitar a escolha do
cliente e ao mesmo tempo publicitarem o estabelecimento.

 Ementa/ Men Infantil Consiste numa seleco de 2

a 3 pratos adequados aos gostos dos mais pequenos e
com preos mais reduzidos.
Exemplo: Sopa de legumes + Bife com Batata Frita ou
Douradinhos com Batata Frita + Bola de Gelado.

Ementa/Menu Turstico Consiste numa sugesto

econmica destinada a viajantes (embora possam ser
consumidos por qualquer pessoa) composta
normalmente por entrada, prato principal e
sobremesa.

Promoo das vendas

Modelo AIDA
Modelo ECLTICO: Promoo Interna das Vendas;
Promoo Externa das Vendas;
Promoo Externa para Grupos

Promoo de Vendas
A promoo das vendas compreende o conjunto de
estmulos que, de uma forma no permanente e por
vezes local, vem reforar a ao da publicidade e da
fora da venda a fim de estimular a compra.
A promoo das vendas uma abordagem que
associa um conjunto de tcnicas e meios de
comunicao, postos em prtica no mbito do
plano de ao comercial da empresa, a fim de
suscitar junto dos alvos visados a criao ou a
alterao de um comportamento de compra ou de
consumo a curto ou longo prazo.

 Os objetivos da promoo esto dependentes do tipo e das aes

de promoo efetuadas no local:
A Promoo Consumidor Consiste em propor ao consumidor uma
vantagem imediata, diferida ou hipottica, ligada aquisio de um
produto/servio.
A Promoo Distribuidor Prope s empresas de distribuio vantagens
pontuais, frequentemente de ordem financeira, a fim de aumentar as
suas vendas.
A Promoo Comercial So as operaes comerciais organizadas pelas
empresas de distribuio junto dos clientes.
A Promoo Canal O objetivo incentivar todas as pessoas implicadas
na venda, a efetuarem um esforo suplementar para promoverem a
venda.

Promoo
Consumidor

Promoo
Distribuidor

Promoo
Comercial

Promoo Canal

Experimentao
Compra
Fidelizao
Nova Compra
Novas variedades

Novidades
Armazenagem
Saldos
Novas Aces
de promoo

Descoberta dos
pontos de venda
Aumento da Visita
Fidelizao

Aumento das
quantidades
vendidas
Novos produtos
Aces de revenda

Modelo AIDA
A maior parte das aces de promoo ligadas ao
turismo, esto relacionadas com o princpio da AIDA.
AIDA um modelo que tenta explicar como funciona o
comportamento humano em relao aquisio de
um produto ou servio. O modelo, AIDA, determinou
uma srie de passos que descrevem o processo que
um comprador de um determinado produto passa
antes de fechar a venda.

 Os estgios, Ateno, Interesse, Desejo e Aco,

formam uma hierarquia linear que os consumidores
passam no processo de compra.
Modelo AIDA na perspetiva dos
vendedores/prestadores de servios:

Chamar a ateno do potencial cliente

Apelar ao interesse do cliente
Despertar o desejo de comprar
Colaborar na ao da compra.

 Na Perspetiva do Cliente:
Saber da existncia do produto ou servio. (Ateno)
Estar interessado o suficiente para prestar ateno nas
caractersticas, especificaes e benefcios do produto.
(Interesse)
Ter um desejo de obter os benefcios que o produto oferece.
(Desejo)
Comprar o produto. (Aco)

 Teorias mais recentes de Marketing, no entanto,

assumem que a venda no o ponto final para a
venda, mas sim a satisfao do consumidor, o que
faria que o consumidor voltasse a comprar o produto
que o satisfez.
Assim, muitos especialistas passaram a acrescentar o
S de satisfao, modificando a nomenclatura AIDA
para AIDAS (Ateno, Interesse, Desejo, Ao e
Satisfao).

 A Carta de Restaurante tem um papel fundamental na relao,

compra e venda, dos pratos, pois esta apresenta as iguarias e
projeta-as na mente das pessoas.
Por isso a mensagem contida tem que despertar muita ateno,
tem que ser interessante e motivante, tem que provocar desejo,
tem que incentivar a ao.
Tambm as atividades de relaes pblicas so
fundamentais, pois estas ajudam a transmitir a mensagem,
a acompanhar e influenciar a deciso e a verificar os
resultados, possibilitando a projeo de novas estratgias
de comunicao e distribuio.

Modelo Eclctico
Promoo Interna
No decorrer da estadia, o hspede poder consumir uma ou
mais vezes no restaurante, no bar, no room service, quer
seja por necessidade efetiva associada a uma eventual falta
de opes, quer seja porque algum sinal o atraiu para
consumir, designadamente uma mensagem de marketing. A
promoo interna surge deste modo como um instrumento
fundamental para a catalisao e a maximizao das
vendas.

 Vejamos alguns exemplos de como esta promoo poder ser

feita internamente na unidade hoteleira:
Colocao de fotografias apelativas e de menus nos elevadores dos
clientes e no Hall do hotel;
Entrega de um voucher de desconto no consumo de F&B, no check in;
Desconto especial no preo das bebidas de bar em determinadas horas
do dia;
Preos atractivos para o regime de meia penso ou de penso completa;
Menus especficos para comemorao de datas especiais (Pscoa, Natal,
Carnaval, Primavera, Dia dos Namorados, etc.);
Animao nos diversos espaos (msica ao vivo, magia, concursos, etc.);
Premiar a portaria/receo pelas reservas nos restaurantes.

 Promoo Externa
A promoo das vendas de F&B no exterior dever ser
focalizada em duas vertentes diferenciadas, clientes
individuais e grupos, cada uma das quais com
especificidades prprias na respetiva promoo.
O cliente individual aquele que, reunindo o perfil de
consumidor potencial, trabalha ou habita numa rea mais ou
menos prxima da unidade hoteleira.

 O grupo poder pertencer ao segmento de turismo ou

de negcios, devendo a promoo das vendas atender
s particularidades de cada um, bem como
capacidade de espao da unidade hoteleira para
responder aos eventos associados a este mercado
especfico.
A venda de um grupo apresenta inegveis vantagens
econmicas do ponto de vista da explorao hoteleira,
possibilitando a obteno de elevadas receitas
beneficiando assim as margens de lucro da empresa.

 Neste caso o promotor dever dar um

acompanhamento profissional desde a venda at ao
final da prestao dos servios de forma a garantir a
total satisfao do organizador do evento.
Em qualquer dos casos a promoo externa das
vendas de F&B dever ser consistente e agressiva,
conforme os exemplos seguintes:

 Promoo Externa para Clientes Individuais

Desconto de 20% para reservas de mesa fora das horas de
ponta;
Promoo de refeies temticas (gastronomia
internacional, nacional, regional);
Menu 1 hora (garantia de rapidez no servio);
Oferta de uma refeio numa mesa de 4 pessoas;
Carto cliente (com 10% de desconto);
Envio de fax ou e-mail com a informao do prato do dia,
motivando a reserva;

 Oferta da 3 garrafa de vinho;

Almoos especiais de famlia com oferta do servio de baby sitting;
Oferta de uma brochura com as receitas das especialidades da
casa;
Patrocnio de refeies para grupos carenciados (idosos, crianas,
etc.);
Convite a jornalistas e outros media;
Promoo de bebidas no alcolicas para aqueles que vo
conduzir;
Mailings regulares com informaes diversas sobre o Hotel e
respetivas promoes especiais dos restaurantes.

 Promoo Externa para Grupos

A Promoo para Grupos de F&B, dever estar sempre suportada
por um Kit de Banquetes, com diversas sugestes de ementas
para os diferentes eventos que a unidade hoteleira se prope a
organizar.
Sugestes de ementas, bebidas, espaos, dimenses, lugares,
decoraes, animao, outras facilidades e os respetivos preos,
prazos de pagamentos e possibilidade de parcerias estratgicas de
negcio.
Estas ementas devem salvaguardar as caractersticas de cada
evento, Refeies Ligeiras, Refeies de Gala, Refeies
Temticas, Buffets, Cocktails, Festas especiais, Coffee Breaks, etc.

 Na organizao devemos ter em ateno a Data e

horrio, Nmero de pessoas, Ementa e bebidas
escolhidas, Local, dimenso e acessos, Tipo de servio
a praticar, Distribuio das mesas e dos lugares,
Decorao do espao e ofertas aos convidados,
Animao antes, durante e depois, Impresso de
ementas com dados e mensagens adequadas,
Dados completos da entidade pagadora, preos
acordados, condies de pagamento bem como
penalidades para eventuais no-shows.

Leis de Omes
1. Lei:
Numa famlia de itens de uma carta, o item com o preo mais elevado no deve
exceder 2,5 a 3 vezes o item de preo mais baixo.
2. Lei:
Numa famlia de itens, o nmero de iguarias de valor mais baixo somado ao
nmero de iguarias de valor mais alto deve ser igual ao nmero de iguarias de
valor mdio.
3 Lei:
As promoes com o objetivo de vender a imagem do restaurante devem-se fazer
dentro da gama de iguarias de preo mdio.
4 Lei:
O valor do ratio entre o preo mdio de procura (mdia dos valores das pores
vendidas) e o preo mdio de oferta (mdia dos valores das pores oferecidas),
deve estar compreendido no intervalo de 0,9 e 1.