Guia: Venda

pelos Stories

O guia Hotmart para Stories que

convertem.
O Instagram Stories é uma ferramenta
muito poderosa para atrair e fidelizar
potenciais clientes.

Mas, para alcançar seu potencial máximo na

plataforma, é preciso mais do que apenas estar online,
e sim de uma boa estratégia.
Responda essas perguntas:

● Em quem você pensa quando cria

seus Stories?
● Você pensa “eu gostaria de ver isso”
quando cria conteúdo?
● Pensa que você é o seu público alvo?
● Pensa no conteúdo que vai postar e
compartilhar no mesmo dia?

Às vezes, com pequenos detalhes e mudanças na

estratégia, você conseguirá um resultado
surpreendente- seja no engajamento ou, até
mesmo, nas vendas.
O QUE
PO$TAR
EM CADA
MOMENTO?
Separamos para você algumas
estratégias roteirizadas para que
você aplique nos seus stories
Esses stories podem ser feitos em:

Sequência de stories em Texto (seja interativo, use

fontes diferentes, imagens de fundo, gifs, e abuse de
enquetes, quiz…)

Sequência de stories em Vídeos (grave vídeos

falando e, se possível, use legendas)
Momento interação/ pesquisa:
“Vocês sabiam que eu já passei por uma fase em
que tive dificuldade para [objetivo que a sua
persona almeja] ? Pois é, não foi fácil! Mas, na
minha trajetória, eu identifiquei algumas coisas
que estava fazendo errado, como [exemplos de
erros do passado]. Depois disso, o jogo virou! Foi
trabalhando para melhorar esses erros que hoje
estou aqui. Passei por [citar dificuldades da sua
história] e hoje me coloco à sua disposição para
que não cometa os mesmos erros… Então me
conta aqui, que eu te ajudo:

Abrir caixinha:

Qual a sua maior dificuldade para [seu nicho]

Importante responder! E começar a responder

mesmo que tenha SÓ UMA PERGUNTA, pois é
vendo você respondendo (com respostas de
QUALIDADE) que as pessoas se animam a fazer
perguntas.
Momento interação/ pesquisa:
Se achar que não vai ter interação, peça para
amigos deixarem perguntas e responda TODAS. É
assim que se começa!
Momento antecipação:
“Estou trabalhando em um novo projeto…dá só
uma olhadinha…” [foto/imagem de spoiler]

“A partir de XX/XX, você que sofre com [problema

que o seu produto ou serviço resolve Ex: dor nas
costas, cabelo ressecado] vai poder ter a solução
[ex: curso com planos de treino que funcionam] e
nunca mais [ex: sofrer para perder peso]”

ou

“Depois de X tempo [ex: 2 anos] vendo aqui nos

comentários o quanto vocês sofrem com [ex:
problemas para fazer seu conteúdo viralizar] vem
aí o [produto/serviço ex: imersão de 24h] que vai
fazer esse problema virar coisa do passado.”
Momento lançamento:
O grande dia chegou!

“A partir de hoje você pode [benefício ex: começar

a ter uma alimentação mais saudável] sem
[problema ex: abrir mão de comer o que você
gosta]. Quer saber como? Me manda um 🔥 que
eu te conto!”

ou

“Se você é [perfil específico do público ex: formado

em Administração, mas não consegue emprego na
área] eu sei do que você precisa para [resolver o
problema ex: conseguir o emprego dos seus
sonhos]. Chegou o momento que você esperava,
agora você pode ter acesso a solução definitiva
para este problema”
Momento autoridade:
“Olha que incríveis os comentários que os meus
clientes/seguidores fizeram sobre o meu
conteúdo/produto/serviço…[mostrar prova social]”

ou

“Apesar desse ser meu primeiro produto digital, eu

já trabalho na área há X anos e já ajudei XX
pessoas a…[benefício do seu produto/serviço ex:
ter unhas grandes e saudáveis e pararem de
gastarem dinheiro com unhas de gel]”

ou

“A/O XX já segue as minhas dicas a XX tempo e

desde então…[beneficio do seu produto/serviço ex:
o carro dele nunca mais enguiçou no meio da rua].
E hoje eu trouxe ele aqui pra contar como eu ajudei
a mudar a vida dele [mostrar prova social]”
Momento relacionamento:
“Oi, pessoal! E aí? Como foi a sua/o seu? [momento
que você quer abordar ex: final de semana]. Me
conta aí nos comentários.

Eu aproveitei o meu/a minha para: [transformação

que o seu produto/serviço oferece ex: fazer uma
boa limpeza de pele] e você acredita que
[benefício do seu produto/serviço ex: minha pele
ficou lisinha e zero irritada]? Me conta, quando
você faz isso qual é o resultado? [enquete]

Quer saber como eu consegui esse resultado?

Então [falar sobre o seu produto/serviço ex: eu usei
as técnicas que eu explico no meu curso]. E olha só
como [mostrar o resultado adquirido com o
produto/serviço ex: mostrar o resultado da limpeza
de pele]

Agora, quero saber o que falta para você [alcançar

a transformação entregue pelo seu
produto/serviço]? Manda as dúvidas aí nos
comentários que eu vou te ajudar a resolver.”
9 estratégias
por trás de
todo Story que
vende muito
Nós separamos para você os
conceitos base de todo story que
vende. Entenda e aplique-os e
seus conteúdos nunca mais serão
os mesmos.
1. Tenha uma persona

Entenda, você não é a audiência da sua rede

social.

Mesmo que tenha gostos e hábitos muito

parecidos com os das pessoas que deseja atingir, é
essencial que você entenda quem são e suas
preferências.

Quer um exemplo? Eu amo os conteúdos

produzidos pela Hotmart e os consumo
regularmente.

Mas diferente de você, eu não desejo criar um

produto digital.

Apesar de consumirmos o mesmo conteúdo, você

é uma pessoa muito diferente de mim.
Persona: a representação fictícia do
cliente ideal de um negócio.

A persona serve não apenas para te ajudar a

definir o que postar, mas em todo o funcionamento
do seu negócio digital.

Para ter sucesso nos Stories é necessário que

você alinhe seu conteúdo às expectativas,
desejos e dores da sua audiência.

Assim, as possibilidades de atingi-la, e levá-la a

comprar um produto seu, se tornam bem maiores.

Se você vende um curso sobre conserto de

celulares por exemplo, e a sua persona é alguém
que deseja aprender a reparar os aparelhos dele e
de sua família, um conteúdo que fale sobre valores
de reparo não vai chamar sua atenção.
A idade, hábitos de consumo e perfil do seu cliente
em potencial são a chave para definir seu
conteúdo, e horário de postagem.

Dê preferência para postar no horário que a sua

audiência possa acompanhar.

Nem todo mundo gosta de consumir o mesmo

formato de conteúdo e tipo de postagem, fique
atento a isso.

E por falar em conteúdo…

#DICA: Os stories permitem que você crie,

facilmente, uma pesquisa com sua audiência.
CONVERSE COM ELA! Entenda: eles preferem
que você responda a caixinha em vídeo ou em
texto? Preferem stories mais sobre seu dia a dia
ou com conteúdo mais aprofundado? Dialogue
com quem te acompanha e aprenda cada vez
mais sobre o que funciona e o que não funciona.
2. Defina o que você vai postar

Os Stories permitem diversos formatos de

conteúdo.

A definição do ideal para o seu negócio depende

de quem é o público que você deseja atingir.

Mas é importante que você conheça todos eles

para que possa testar e inovar.

#DICA: além de testar o tipo de conteúdo que o

seu público gosta, também é importante levar
em consideração o tipo de conteúdo que o
Instagram gosta. Dependendo do formato, ele
pode diminuir o seu alcance.

Por exemplo: O Instagram gosta de conteúdo

que foi feito no próprio app. Então, um vídeo
com a logo de outra rede social, ou um texto que
não foi escrito usando a própria ferramenta de
texto do story são exemplos disso.
Templates
Os templates são modelos de conteúdos com arte.

Conteúdos para templates:

❖ Quiz com checklist de pontuação

❖ Perguntas que devem ser respondidas com
um GIF;
❖ sticker “Sua vez” para que a audiência mostre
algo específico.

Lembrando da dica da última página: tente

produzir este tipo de conteúdo usando a
ferramenta de edição do próprio Instagram Stories.

Enquetes

Postagem de Enquetes, Testes, Termômetros e

Reação são ótimos para descobrir a opinião do
público e colher dados.
Caixa de perguntas
A caixa de perguntas do Instagram Stories é uma
ótima ferramenta para descobrir as dúvidas dos
seguidores e dar a eles uma resposta.

Aproveite a caixa de perguntas para pedir

sugestões e responder de forma leve e
descontraída. Entenda se sua audiência prefere
respostas em texto ou em vídeo (ou mesclado).

A caixinha de perguntas é uma ótima ferramenta

para:
● Quebrar objeções: use as dúvidas da sua
audiência para quebrar barreiras entre seu
futuro cliente e o seu produto.
● Fazer antecipação: Dê uma resposta de valor
e ao final lembre a sua audiência de uma data
importante. Por exemplo: “Lembrando que no
dia XX/XX eu vou fazer um evento ao vivo e
vou me aprofundar muito mais nesse
assunto.”.
Caixa de perguntas

● Gerar conteúdo de forma leve e espontânea:

mescle perguntas pessoais com conteúdo de
valor para que seu story não fique massante.
● Introduzir assuntos: Gostaria de abordar um
assunto específico? Veja se na sua caixinha
não há nenhuma dúvida que permita esse
“gancho”. Fica mais orgânico e menos forçado.

Na hora de usar essa ferramenta, você pode

escolher fazer isso de algumas formas:

De forma mais geral: Simplesmente um story e

“Faça uma pergunta para mim” (isso funciona mais
com quem já tem o público muito engajado.

De forma mais direcionada: “Faça uma pergunta

sobre”, e abaixo listar em tópicos os temas.

De forma intencional: Faça uma sequência legal

sobre um tema específico e abra uma caixinha de
perguntas para dúvidas sobre esse tema ao final.
Depoimentos/ Provas
Não esqueça de sempre que tiver, postar um
depoimento de algum cliente ou seguidor seu.
Seja um direct com um elogio, seja um comentário
em um vídeo, seja um cliente satisfeito com o que
você ofereceu.

Essas provas devem ser constantes nos seus

stories para que sua audiência entenda cada vez
mais que pode confiar em você e no seu trabalho.

Sequências
Separe alguns dias para fazer sequências de
stories com um tema específico. Essas sequências
podem ser em texto ou em vídeo e podem ter os
seguintes objetivos:

Tutorial de alguma coisa

História que conecta com seu público
Conteúdo muito pedido (salvar nos destaques é
uma boa)
Explicação do seu produto
Sequência de motivação/ assunto importante

#DICA: você pode usar a caixinha de perguntas

como o “gancho” para iniciar esses assuntos.
Bastidores
Mostrar os bastidores, além de alimentar a
curiosidade da audiência, é uma boa forma de
mostrar o quanto de dedicação e disciplina existe
por trás do seu produto.

Exemplos de bastidores:

● Gravação, edição (confecção) do seu produto

● Quais dificuldades você enfrentou e como
superou
● Como é a sua rotina de trabalho
● O que você faz nas horas vagas
● “Tretas” do dia a dia (reformas, coisas que
deram errado, correrias..)
3. Tenha conteúdo nos destaques

Postar nas redes sociais demanda tempo e

energia.

Para ter sempre as informações mais relevantes na

sua conta é importante que você tenha sempre
conteúdo nos destaques

Eles evitam que você precise repetir informações

ou responder dúvidas frequentes.

E são ótimos para ajudar seus novos seguidores a

conhecerem você.

O que deve estar nos seus destaques:

● Você se apresentando
● Você falando sobre o produto que está
vendendo
● Uma FAQ com as dúvidas mais comuns
● Provas sociais
● Conteúdos
4. Poste conteúdo “bonito”

Se você já ouviu falar do famoso “feed

organizado”, sabe que independente do que você
postar, seu conteúdo precisa ser visualmente
agradável.

Por isso, independente do formato que você

escolher, existem algumas técnicas para deixar
suas postagens atraentes (e sem precisar de um
profissional pra isso)

● O formato ideal para o Instagram Stories é o

vertical, respeitando a proporção de 9:16.

Tente não misturar fotos e vídeos horizontais

com suas postagens.

Assim, você evita que as pessoas pulem a sua

postagem pela necessidade de girar o celular.
● Para gerar identificação do seu público, a
identidade visual da sua marca também
precisa estar nos Stories.

● Quando postar vídeos dê preferência a ser

dinâmico, tenha um assunto definido e vá
direto ao ponto. Evite “enrolar” ao longo do
vídeo, com pausas.

● Também é uma boa se movimentar durante a

gravação e mudar de ambiente. Isso torna o
seu vídeo mais natural e atrai a atenção das
pessoas.

● De acordo com dados do próprio Instagram,

90% dos usuários usam o aplicativo no mudo.
Por isso, use legendas ou palavras chaves nas
suas postagens. Dessa forma, sua audiência
saberá o que está sendo tratado no vídeo.
5. Balanceie o seu conteúdo

Não vale ir pros Stories só para vender, tá?

Para ter boas conversões você precisa balancear o

seu conteúdo em cerca de 80% de postagens de
valor e 20% de venda.

Por que isso? Primeiro, temos mais facilidade de

comprar de pessoas que demonstram autoridade e
das quais gostamos.

E segundo que ninguém quer entrar num perfil

que só posta venda o dia inteiro, certo?

Não tenha medo de compartilhar conteúdo por

medo de estar oferecendo muita coisa de graça.
Ninguém vai deixar de comprar de você porque
seu conteúdo é “bom demais”.

Quanto mais autoridade e carisma você mostrar,

mais fácil será atrair o seguidor que vai comprar de
você um dia.
6. Tenha sempre, sempre, SEMPRE,
um CTA

O CTA, ou chamada para ação, é utilizado para

levar seu comprador ao próximo nível dentro da
jornada de compra.

Pode ser pro checkout ou página de vendas, mas

pode ser também para um conteúdo, evento ou
outra postagem sua.

OBS: não ABUSE dessa ferramenta de link, use

apenas em momentos estratégicos. O Instagram
“não gosta” que você direcione o usuário para
outros locais, porque assim ele vai passar menos
tempo na plataforma.

Por isso, usar links externos muitas vezes pode

diminuir seu alcance e views. Então, de novo, use
ESTRATEGICAMENTE.

Por exemplo: Uma sequência muito boa, que

prenda o usuário, e SÓ NO FINAL uma chamada
para ação com link.
Alternativa: Marcar o próprio perfil e escrever: “link
na bio”.

O objetivo não precisa ser sempre (diretamente)

vender, mas garantir que o cliente continue dando
mais passos para a compra.

Frases como: “clique aqui” ou “comente com um

emoji” ajudam nesse direcionamento (use a
ferramenta de link e dê um nome chamativo para
este link, por exemplo: “QUERO APRENDER A
VENDER MAIS”).

Posso colocar só CTA para venda? Depende do

tipo de conteúdo que você posta e da sua persona.

O ideal é que você respeite a jornada do cliente e

entenda que, nem todo mundo que acessa o seu
perfil, está pronto para comprar.
7. Utilize funil de vendas

Lembra que eu falei que nem todo mundo que

acessa o seu perfil está pronto para a compra?

Então, todos os clientes, de qualquer produto,

passam por um jornada chamada funil de vendas.

Para conseguir captar pessoas em diferentes

estágios do funil é necessário que você poste
conteúdo que vai gerar interesse em cada uma
delas.

Para as pessoas no topo do funil, poste conteúdos

que atraiam e chamem a atenção. Como posts
falando sobre as dores e desejos do seu público.
Geralmente os reels desempenham bem esse
papel.

Já para o meio do funil poste conteúdos de

educação. Como tutoriais e dicas práticas.
E para o fundo do funil poste conteúdos capazes
de convencer seu potencial cliente a fechar a
venda. Quebre objeções, responda dúvidas, use
provas sociais, mostre resultados dos clientes e
intensifique o interesse da audiência.

Entenda:
Um cliente que acabou de chegar no seu perfil
pode não estar pronto para ver uma CTA para o
seu produto. Às vezes ele ainda nem sabe que
precisa do seu produto. Ou nem sabe que tem um
problema. Você precisa entender que esse cliente
vai te assistir, e você precisa guiá-lo até que ele
tenha o desejo de comprar de você.

Da mesma forma, existe aquele seguidor que já

está ali há algum tempo e só precisa receber uma
oferta para comprar de você. Então a venda
também é importante para não perder esse
momento de compra do seguidor.

A chave é equilibrar esses conteúdos!

8. Incentive a interação

Quando você incentiva a interação nos stories,

recebe a resposta no direct e isso demonstra para
a plataforma que o seu perfil é relevante.

Como consequência, a pessoa que interagiu, passa

a receber seus conteúdos. O que aumenta o
relacionamento com a sua marca, a confiança em
você e as oportunidades de venda.

Quando postar peça opiniões, estimule as reações

em troca de uma informação ou explicação, peça
ao público para escrever “Eu quero” para receber
alguma oferta ou condição especial. É hora de usar
a criatividade!
9. E quando for falar de venda…

Detalhe o seu produto

As pessoas que te acompanham nos stories são as
que mais se identificam com você e com maior
potencial de se tornarem seus clientes.

Por isso, mostre os detalhes do seu produto

(mostre por dentro), fale sobre seus diferenciais e
benefícios, conte histórias sobre ele e ajude seu
público a tirar suas dúvidas.

Isso ajuda a estreitar o relacionamento com você e

aumenta as chances de fechar a venda.
Crie ofertas exclusivas para os Stories
Quando você combina ofertas e descontos ao
tempo máximo que os stories ficam no ar (24
horas), o resultado é um aumento de vendas.

Por isso, pense em promoções e ofertas

relâmpagos exclusivamente para os Stories e, caso
julgue necessário, use o sticker de contagem
regressiva para potencializar o efeito.

Coloque seus clientes VIPs como

melhores amigos
Sabia que uma pessoa que já comprou de você
está muito mais propensa a comprar de novo?
Colocar as pessoas que mais compram de você no
recurso “Melhores Amigos” ajuda a dar a elas um
tratamento e atendimento especial e pode te
ajudar a incentivar que continuem comprando de
você.

Crie novas promoções e condições exclusivas para

esse grupo, faça lançamentos de campanhas
especiais, fale sobre novidades. Seja criativo e
cative!
Prontinho! Seguindo essas
estratégias é bem provável que
você aumente a sua sequência de
sucessos.

Vamos repassar os pontos principais?

❏ Focalize todas as suas postagens

naquilo que a sua persona deseja ver de
você
❏ Balanceie seu conteúdo e encontre o
equilíbrio entre conteúdo de valor e
conteúdo de vendas
❏ Poste conteúdos de acordo com o funil
de vendas
❏ Descreva bem o seu produto, fale sobre
seus benefícios e a transformação que
ele oferece
❏ Crie ofertas exclusivas para os Stories.
É hora de praticar!

Volte no começo do Guia e

escolha 2 momentos e aplique o
roteiro nos seus stories essa
semana.

Mesmo que esteja com medo, ou

não se sentindo tão seguro ou
segura, COMECE.

Dica: O Momento interação é

uma opção legal porque te ajuda
a conhecer melhor seu público.