Ce n t r a l d e Ca se s ESPM / EX AM E

Nº 24

Case-Study

CATHO ONLINE
Empreendedorismo e concorrência no mercado Internet

As incertezas da Internet e as dificuldades do mercado de trabalho no país não

impediram a Catho de investir no negócio de recolocação e recrutamento on
line. Invertendo a relação de oferta e procura dos sites americanos, ela
identificou uma grande idéia e hoje é a maior empresa nesse segmento. Com
vários concorrentes pela rede, a empresa trabalha para continuar crescendo e
garantir sua consolidação.

Nota Importante ESTE CASE SE DESTINA EXCLUSIVAMENTE AO ESTUDO E DISCUSSÃO EM

CLASSE, SENDO PROIBIDA A SUA UTILIZAÇÃO OU REPRODUÇÃO EM QUALQUER
OUTRA FORMA. DIREITOS RESERVADOS ESPM/EXAME.

Este case foi elaborado por Cassandra S. da Silva, sob a

orientação do professor Alexandre Gracioso,
com base em publicações editadas no
período de fevereiro/00 a abril/02.

Central de Cases ESPM/EXAME FONE (11) 5085-4570, OU ACESSE O SITE DA ESPM (www.espm.br/publicações).

1
I. Introdução

Esse caso discute o papel da Catho, empresa de recrutamento e recolocação profissional,

no mercado Internet e indaga sobre sua atuação diante de novos concorrentes.

Pretende analisar a capacidade de se investir numa área complicada como o mercado de

trabalho, com taxas de 17% de desempregados na região metropolitana de São Paulo
segundo o DIEESE1, sobretudo fazendo uso da Internet como ferramenta para esse
negócio. Um ambiente com grande potencial, mas ainda instável economicamente e de
pouca abrangência, tendo apenas 7,66% da população acesso à rede2, no Brasil.

No entanto, tais fatores não se transformaram em barreiras para essa empresa, que é
uma das pioneiras nesse segmento no Brasil e está obtendo grande sucesso.
Transportando a agência de empregos, e suas toneladas de papel, para o mundo virtual e
disseminando o hábito de procura de empregos e empregados através da Internet, a
Catho fez da world wide web não só um diferencial, mas um grande negócio. Não é sem
razão que o negócio, hoje, não é exclusivo; já existem outros sites fazendo senão da
mesma forma, o mesmo serviço. Alguns especializados: apinfo.com e timaster.com.br
no mercado de tecnologia e informática(TI), ou aprendiz.com.br, segmentado em
estagiários, recém-formados, portadores de deficiência e profissionais de educação até
os abrangentes bumeran.com.br, curriculum.com.br, curriex.com.br, empregos.com.br,
gelre.com.br, manager.com.br, vagas.com.br, vidaexecutiva.com.br, entre outros, que
cobrem desde biotecnologia, passando por logística, esportes, estética, engenharia de
telecomunicações, até publicidade e propaganda.

Porém, não é somente a concorrência, e nem o pequeno alcance da Internet no país que
podem dificultar a operação nesse mercado. Estabelecer-se entre as empresas
“pontocom” é extremamente complicado. É vital definir claramente seus objetivos
quanto a vender, divulgar, prestar serviços ou combinar opções para que se possa
escolher um público-alvo e estudar o que existe de semelhante. O trabalho técnico
demanda manutenção constante, há recursos baratos e outros bem mais complexos e
onerosos. É fundamental garantir que o visitante crie um relacionamento constante de
acesso para que seja possível produzir negócios. Disso depende o que um site oferece
como interface e suas capacidades, conteúdo atualizado, comércio eletrônico,
ferramentas de busca etc. Esse é um mundo dinâmico tem de adaptar-se a todo
momento para atender às necessidades apresentadas pelos usuários e pelo mercado.
Qualquer decepção que um visitante possa ter é um risco muito grande para quem tem
um concorrente no click ao lado.

II. Penetração da Internet no Brasil

A Fundação de Amparo à Pesquisa no Estado de São Paulo (Fapesp) deu início ao

processo de acesso à rede acadêmica mundial, integrando até meados da década de 90
instituições educacionais, entidades sem fins lucrativos, fundações de pesquisa e órgãos
governamentais. Para organizar o alcance para todo o país, foi criada em 1990 a Rede
Nacional de Pesquisas pelo Ministério da Ciência e Tecnologia, que, junto ao Ministério
1
Fontes: IBGE, Contagem da População 1996 e Censo Demográfico 2000.
2
Fonte: Ibope (Março/2002) – cidadãos com acesso residencial à Internet.

2
de Comunicações, cinco anos depois, liberou o uso comercial da Internet e fundou o
Comitê Gestor Internet, a fim de acompanhar a expansão da rede no Brasil. Inicia-se a
expansão da Internet. De janeiro de 1996 a agosto de 1997 há um crescimento de 300%
no número de endereços brasileiros na rede mundial, caracterizando seu potencial de
mercado no mundo dos negócios.

Estudiosos e investidores apresentam previsões divergentes e começa-se a discutir o

futuro da “nova” economia. As empresas tradicionais apontam para uma concorrência
inesperada e perigosa: os lucros ficariam ameaçados pelos novos modelos de
“precificação”(oferta de produtos a custos bem menores, não é preciso uma loja
concreta para efetuar a venda); a adaptação completa à conveniência do consumidor (24
horas por dia, 7 dias por semana) possibilitaria a oferta de melhores serviços; novos
meios de distribuição de produtos atuariam em segmentos e regiões não atingidas
anteriormente; surgiriam oportunidades mercadológicas imprevistas como leilões;
empresas de concorrência estabilizada seriam desafiadas por novos participantes, por
exemplo, classificados de jornais on line.

O mercado on line fica dividido entre empresas “tradicionais”, atreladas a grandes

marcas, e as chamadas “pontocom”, restritas à rede. Ambas competem por novos
consumidores e pela preservação dos atuais, conflitando rapidez, foco único, acesso
mais fácil a fundos de risco e o descompromisso em romper com antigos modelos de
gestão diante da demora em incorporar transformações e atuar de maneira nova,
limitação para remodelar o negócio e investir pesado em incertezas.

A aparente capacidade das “pontocom” de se consolidarem e banir as “tradicionais”

desse mercado intimida possíveis reações, o fator decisivo torna-se oferecer valores
reais a preços competitivos e ainda assim obter lucro. No entanto, não foi de fato um
fator limitante. As “tradicionais” foram aos poucos definindo seu desempenho na rede,
iniciado em geral através de participação. Muitas empresas criaram sites modestos, até
mesmo ruins, para fazerem parte dessa revolução, tentando demonstrar “modernidade e
dinamismo”. Ao passo que a utilização da Internet crescia, visualizou-se nos sites uma
ferramenta para contato direto com o consumidor, permitindo identificar quem ele é e o
que procura através de cadastro e outros aplicativos, fazendo também comunicação a
baixíssimo custo. Nesse aspecto, os serviços on line inovaram em “virtualizar” hábitos
reais trabalhosos, como consulta de preços, leilões, ir ao banco etc. O veloz trânsito de
informações desencadeou a produção de sites oferecendo serviços em que não fosse
decisivo tocar o produto: comprar pacotes de viagens, passagens, fazer investimentos
etc. Os bancos são os grandes exemplos. Só em 1999, os dois maiores bancos do Brasil
(Bradesco e Itaú) movimentaram cerca de 20 bilhões de reais pela Internet.

A suposta rentabilidade fez com que pesados investimentos fossem direcionados a esse
mercado, sem muita pesquisa ou segurança, com a ilusão de que tudo nele traria retorno.
Simultaneamente, uma onda de aplicações milionárias, até bilionárias permitia a compra
de todo tipo de negócio seguindo a perspectiva de enormes lucros sobre suas revendas;
as “pontocom” desprenderam-se de tornar o negócio financeiramente sustentável como
em qualquer outro mercado.

Revertendo as circunstâncias, as “tradicionais” trabalharam a inovação como ferramenta

para consolidar seu negócio. Optando entre vender direto ao consumidor, prestar
serviços, fazer divulgação, ou agregar funções elas criaram “braços digitais”, extensões

3
dos negócios antigos na rede e foram definindo o caráter que a empresa iria ter dentro
dela. A competição entre as organizações é reestruturada no trinômio: “click” (negócio
estritamente on line), “brick” (de tijolos, concreto – estritamente tradicional) e “click
das bricks” (empresas tradicionais com negócios na rede). Hoje, esta última apresenta
uma larga diferença em relação às outras. Os consumidores, mesmo na Internet, buscam
marcas de confiança, tradicionais; indiferente ao perfil desse cliente potencial, seja ele
ousado ou não, a média segue procurando empresas já conhecidas no mundo “brick”,
dificultando a competição para as “pontocom” sem cadeias de loja ou propaganda em
larga escala.

"Clicks"
Empresas estritamente on line

Empresas de Comércio Eletrônico

tipo de transação
varejo
submarino.com.br B2C
ebooks.com.br B2C
shopfacil.com.br B2C
leilão
lokau.com.br B2C e C2C
ibazar.com.br B2C e C2C
bargain.com.br B2C e C2C
arremate.com.br B2C e C2C
mercadolivre.com.br B2C e C2C
Os sites citados representam apenas alguns exemplos de empresas concorrentes nesse mercado.

Serviços on line
tipo de transação
busca
cade.com.br B2C
achei.com.br B2C

portais
uol.com.br B2B e B2C
ig.com.br B2B e B2C
terra.com.br B2B e B2C
bol.com.br B2B e B2C

jornalismo
relatorioalfa.com.br B2C

hospedagem
na-web.net B2C
Os sites citados representam apenas alguns exemplos de empresas concorrentes nesse mercado.

Outras formas de negócios tradicionais (“brick”) foram aproveitadas a partir da eficácia

na transmissão de dados disponibilizada pela Internet como tecnologia. O mercado de
transações comerciais entre empresas (B2B) está usando a rede para relacionar
compradores e seus respectivos fornecedores, reduzindo burocracia, deslocamentos e
custos. O resultado dessa sinergia entre canais representou 3,9 bilhões de dólares no

4
Brasil em 2001. Um aumento de 130% comparado ao ano anterior com 1,7 bilhão3. A
conexão tem-se mostrado definitiva entre as empresas atuantes e já há perspectivas de
maiores avanços: segundo a consultoria italiana VPWeb Internet Solutions, do grupo
Value Partners, “até 2002, 93% das empresas terão parte de seu faturamento atrelado a
operações on line, com proporções oscilantes, conforme o setor, entre 10 e 20%”. Um
dos exemplos em operação é o Agrega, portal de compras de materiais e serviços
indiretos tudo o que empresa não utiliza em seu produto final) criado pela Ambev e
Souza Cruz no início de 2001, visando reunir o maior número de compradores e assim
alcançar melhores preços e condições de pagamento para seus participantes. Esse tipo
de relacionamento está limitado a relações já existentes entre as empresas, porém a
tendência é promover abertura para vários fornecedores, um leilão virtual, no qual os
compradores determinarão, on line, de acordo com a oferta e conveniência, com quem
será feito negócio. Outros caminhos são formados, conforme as empresas se ajustam à
realidade digital.

"Clicks das bricks"

Empresas tradicionais com negócios na web

Empresas de Comércio Eletrônico

tipo de transação
varejo
magazineluiza.com.br B2C
siciliano.com.br B2C
pontofrio.com.br B2C
brasoftware.com.br B2C
sesupermercados.com.br B2C
Obs.: Os sites citados representam apenas alguns exemplos de empresas concorrentes nesse mercado.

Serviços on line
tipo de transação
finanças

itau.com.br B2B e B2C

bradesco.com.br B2B e B2C
bancodobrasil.com.br B2C
souzabarros.com.br B2B e B2C
novacao.com.br B2C

distribuição
td.com.br B2B
vb.com.br B2B
Obs.: Os sites citados representam apenas alguns exemplos de empresas concorrentes nesse mercado.

Quanto ao meio varejista, dezembro de 2001 foi um mês de destaque, atingindo 2,5
milhões de usuários (2,2 milhões em novembro de 2001 e 1,1 milhão em dezembro de
2000, aumentos de 12% e 114% respectivamente4). A despeito dos problemas que
afetaram o desempenho desse comércio, os números ilustram uma grande evolução

3
International Data Corporation (Dezembro/2001).
4
IBOPE e Ratings.com (Janeiro/2002).

5
diante dos atuais obstáculos para as transações on line voltadas ao consumidor final;
segurança dos dados, velocidade para processamentos on line, estabilidade em situação
de sobrecarga, logística para sites de varejo e, finalmente, a construção de uma imagem
que transmita segurança, atraia e mantenha clientes mesmo quando as falhas
acontecerem.

Crescimento de compras pela Internet

$5 $4.64 100%
Gasto On line (US$ bilhões)

$4 80%

Penetração On line
$3.45

$3 60%
$2.45

$2 $1.63 40%
32% 35%
$0.95 28%
25%
$1 $0.52 20% 20%
14% 16%
$0.27
$0 0%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Gasto On line % de consumidores

Fonte: Jupiter Internet Commerce Model (5/01).

Assim, o investimento em tecnologia torna-se fundamental para apoiar o crescimento do

mercado, não só visando a estratégia de negócios, mas também como forma de ampliar
o número de consumidores, aspecto problemático no setor. Apenas 7,66% da população
brasileira tem acesso residencial à Internet, 13 milhões de pessoas segundo o Ibope5. O
que não detém, no entanto, a inserção de recursos financeiros no mercado, são 417.992
domínios (endereços de sites “www....”) no país, em que 91,89% são extensões
“.com.br”, dirigidas para fins comerciais6, sendo o Brasil um dos oito maiores mercados
mundiais on line atrás de Canadá, EUA, Japão, Coréia do Sul, Alemanha, Itália e Reino
Unido7. O crescimento é de 48,6% sobre o mesmo período de 2001 e de 2,75% em
relação a janeiro desse ano. Não traz nisso eqüidade à exclusão digital (diferenças de
acesso aos recursos de informática entre as pessoas), porém representa um avanço no
alcance à tecnologia. Desses 13 milhões, mais de 50,45% dos usuários (6,6 milhões com
aumento de 32,86% em relação a fevereiro de 2001 e 4,66% maior que janeiro de
20028) efetivamente navegaram, o que significa que a Internet de fato está entrando na
vida das pessoas.

5
IBOPE eRatings.com (Março/2002).
6
Fapesp ─ Fundação de Amparo à Pesquisa no Estado de São Paulo. 18/04/2002.
7
IBOPE eRatings.com (Março/2002).
8
IBOPE eRatings.com (Março/2002).

6
 Crescimento de usuários on line

$5 34 100%
Usuários On line (milhões)

$4 80%

Penetração On line
31

$3 60%
28

$2 24 40%
18%
17%
20 15%
$1 16 14% 20%
11%
9%
11 6%
$0 0%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Nº Usuários % de penetração

Fonte: Jupiter Internet Commerce Model (2/01)

Esse mercado, independentemente do segmento analisado, sofre modificações

constantes decorrentes da economia e principalmente das inovações tecnológicas
efetuadas a todo momento. A situação atual do mercado on line já está distante da dos
últimos anos: as empresas estão revendo suas atuações, seu relacionamento com o
consumidor e preocupando-se em operar nesse mercado com enfoque tradicional. O
chamado “boom” da Internet provocou muitas falências e investimentos perdidos,
servindo de exemplo para quem pretende manter-se na rede. “A internet não chegou
para fazer uma revolução mas para patrocinar uma evolução”; centralizar esforços em
escala, serviços e velocidade sem investimentos extravagantes em marketing parece
direcionar o mercado hoje. “Acabou a fase de ganhar dinheiro fácil com a Internet. As
empresas serão cada vez mais avaliadas como no mundo tradicional, onde é preciso dar
lucro.”

III. Recrutamento e seleção pela Internet

“O velho currículo de papel está em extinção”, avalia a diretora da Passarelli

Consultores, de São Paulo, Laís Passarelli. Recrutar pessoas por meio de anúncios em
jornais, revistas, universidades, agências de empregos etc. é hoje um método em baixa
para preencher vagas. A Internet otimizou o processo com os sites especializados, que
possibilitam uma busca fácil, rápida e segura por meio de dados estruturados. É uma
ferramenta poderosa tanto para as empresas, porque reúne interessados de todo o país e
de diversas áreas sem custos para pesquisa, seleção ou para divulgar vagas disponíveis,
quanto para os candidatos, permitindo disponibilizar o currículo para qualquer empresa
interessada, multinacional ou não, aumentando a possibilidade de contratação.
O funcionamento está baseado no cruzamento das características requeridas com as de
quem se oferece, atingindo de maneira mais direta o perfil pretendido pela empresa

7
contratante e alterando por completo a antiga concepção do “bom currículo”. “O
currículo tem de deixar os detalhes insignificantes de lado e remeter o leitor de imediato
aos pontos que evidenciam o perfil do candidato”, ensina o consultor Felipe
Assumpção, presidente da SpencerStuart no Brasil. Tornou-se inútil grande quantidade
de informação, visto que o banco de dados relaciona-se com os currículos usando
palavras-chave, a objetividade qualifica os diferenciais. Numa busca por pessoas com
pós-graduação, inglês fluente e cinco anos de experiência, aqueles que não tiverem
quaisquer desses aspectos ou que não as tenham deixado explícitas quando se
cadastraram não tomarão conhecimento da oportunidade. O fundamental é ser direto,
sem o risco de haver generalização. Para identificar quem está por trás dos dados existe
o “currículo resumido”, um espaço para o candidato expor suas qualidades, interesses,
personalidade, expectativas e a empresa conhecer quem ela pretende selecionar.
O serviço parece ser eficaz, dada sua freqüente utilização e a satisfação dos mais
variados tipos de empresas. É difícil encontrar uma grande empresa que não utilize o
recrutamento on line, mesmo que continue a receber currículos em papel ou através do
próprio site. Em pesquisa feita com grandes empresas como Johnson Controls do Brasil
Automotive, Alcan Alumínio do Brasil entre outras, todas conhecem e usam sites de
empregos para procurar candidatos9.
Modos de recrutar e selecionar candidatos10
Meio % de empresas que utilizam *
Sites 100
Envio de currículo 80
Indicação 80
Universidades 60
Jornais 60
* Respostas múltiplas são permitidas

Entre os candidatos, a situação é semelhante. O uso de sites especializados mediante

Internet está em crescimento, não só pelo alcance que esse método proporciona, mas
pela impressão dada por meio de avisos de vaga, solicitações de entrevistas e
confirmações de cadastro de que o currículo está circulando entre empresas realmente.
A procura por resultado a curto prazo remete os internautas ao uso de vários sites, pagos
ou não, tentando alcançar o maior número de vagas possível; entretanto, não há como
garantir eficácia nesse meio. Os sites costumam exibir relatos de clientes satisfeitos
comentando o bom desempenho e agradecendo pelo trabalho prestado, porém, o inverso
também ocorre. Fabíola Barrela, profissional de marketing, é um exemplo. Contratou
algumas empresas desde outubro de 2001 e ainda não obteve retorno concreto e
comenta, “Afinal, você paga pelo serviço e quase nunca é convocada para uma
entrevista.” Por outro lado, há agradecimentos como Flávia Matos dos Santos que diz
em um dos principais sites do mercado: “Através deste site pude obter uma recolocação
profissional, depois de 4 meses disponível no mercado de trabalho." Os grandes
números de vagas apontados nos sites dão a impressão de não haver impedimentos para
conseguir emprego, o que não retrata a realidade. Os diretores das principais empresas a
oferecer o serviço on line argumentam direcionando a responsabilidade para os
candidatos. “Não garanto emprego a ninguém. Cinqüenta por cento do trabalho é meu
papel e os outros 50% dependem do candidato” diz Alessandro Cordeiro, diretor de
negócios da Jobshopping, serviço de RH eletrônico de Curitiba. O diretor executivo da

9
SILVA, Claudia Zema. “Estudo do recrutamento e seleção através da Internet dos recém formados em
administração na cidade de São Paulo”, São Paulo, ESPM, 2001.
10
Ibidem. p. 66

8
Manager Online, Leandro Idessis, reitera: “Na Manager, nosso objetivo é gerar
entrevistas: 75% dos candidatos conseguem ao menos uma e 25% levam a vaga.
“Monitoramos o processo, mas não participamos da fase final” e se estende
comentando: “Em geral, os candidatos supervalorizam seus currículos, o que acaba
gerando desencontros”. A cobrança das empresas contratantes por maior especialização
e a competição acirrada entre os profissionais são inerentes à Internet, assim como no
mercado de trabalho. E mesmo na web, há prioridade e preferência por certos níveis
hierárquicos e profissões. Gerentes de empresas B2B, chefes de projetos e equipes,
administradores de bancos de dados; webdesigners, advogados, executivos de vendas,
entre outros, são exemplos de profissionais altamente requisitados.

O que está em alta e em baixa no recrutamento on line

Profissionais mais procurados Profissionais menos procurados
Gerentes de B2B, chefes de projetos e Arquitetos, médicos, biólogos,
equipes, administradores de banco de sociólogos e trabalhadores de
dados, webdesigners, advogados, vigilância, enfermagem e limpeza (que
executivos de vendas, operadores do só têm boas chances em sites de
mercado de ações, contatos de publicidade. agências de empregos).
Unix e Linux Inglês
Dois campeões na categoria palavra-chave: Ter fluência na língua não é mais
60% das vagas para programadores nos diferencial no mercado. Domínio do
sites testados pedem conhecimentos inglês passou a ser condição
desses ambientes. obrigatória.
DBA HTML e Java
A especialização em sistemas de bancos A primeira linguagem virou obrigação
de dados valoriza muito o perfil profissional; de qualquer um que trabalhe na criação
empresas já oferecem a bons técnicos ou manutenção de um site; a segunda
benefícios antes reservados aos diretores. teve seu momento, mas perde
utilização a cada dia.
Experiência nos EUA Doutorado
Ter trabalhado fora conta ponto, e os Tem seu valor, mas consultores da rede
selecionadores dão preferência a quem já associam o doutorado a um perfil de
atuou no competitivo mercado americano. profissional metódico, com mais
desenvoltura na vida acadêmica do que
mercado de trabalho.
MBA Experiência na Europa
Boa parte dos cursos de pós-graduação Em várias áreas, principalmente
virou MBA (Master in Business relacionadas à Internet, o ambiente
Administration), mas essas três letrinhas profissional no Brasil é muito mais
fazem toda a diferença na hora da seleção. competitivo do que o europeu e está em
estágio tecnológico superior.

Os sites de recrutamento e recolocação dispõem-se a diminuir eficientemente a

distância entre candidatos e empresas, assim como entre as empresas e mão-de-obra
qualificada, porém, não há fórmulas nem padrões para isso. Quanto ao negócio,
empresas on line estão trabalhando para suprir necessidades do mercado de trabalho; e
aos profissionais, especializar-se, aperfeiçoar seu currículo permanecem as melhores
opções para se aproximarem de um bom emprego.

9
IV. Concorrência

A principal diferença entre os sites é a cobrança pela inserção de currículos, envio de

vagas e outros produtos de recolocação assim como os serviços oferecidos às empresas
contratantes. Outra divisão está em atender ou não a várias áreas. Alguns sites optaram
por segmentos específicos como informática e tecnologia, ou saúde, ensino etc. Dentre
os abrangentes, mais comuns na rede, Bom Trabalho, Curriex, Empregos.net,
Frontti.net, Rh Info, Vagas.com.br, Vencer.com.br, Catho Online, Manager Online e
Empregos.com.br são alguns exemplos, sendo os últimos três os maiores em número de
vagas e serviços. Em geral, os semelhantes são: artigos, notícias, dicas e testes, todos
sobre carreira; materiais de apoio e orientação como livros, cursos, fóruns, tabelas de
salários etc.

Nesse negócio, a lógica baseia-se na relação empresa-pessoa física. Funcionando como

atrativo primário, o número de vagas faz com que as pessoas candidatem-se
acreditando que quanto maior a quantidade delas, maiores chances de efetivar uma
contratação. A atenção aos candidatos, preferencialmente, tem apelo mais forte e direto,
pois as empresas e setores de recurso humanos não estão acostumados com a Internet
como uma ferramenta de recrutamento e seleção, ainda há grande resistência por ser um
meio muito novo, até porque o habitual é usar anúncios em jornais que existem em
grande número. Adicionado ao fato país ter uma relação vagas-candidatos diferente da
de outros países, com muitas vagas e poucos candidatos disponíveis, onde esse tipo de
site já está consolidado, fica óbvio direcionar no Brasil o início do processo nesse
negócio para as pessoas. A partir disso, buscam-se outros serviços para gerar resultados
de recolocação.

Com um montante de currículos chamativo, o site de recrutamento atrai empresas e

trabalha os dados desses documentos por meio dos vários métodos de busca,
estruturação de perfil, etc., a fim de aproximar ao máximo as características dos
candidatos disponíveis e as preteridas pela empresa contratante. A partir desse processo,
os sites oferecem às empresas contratantes mão-de-obra qualificada com variedade,
ficando a cargo da empresa selecionar os melhores candidatos dentre os já filtrados
pelos sistemas de buscas. Os resultados, sendo satisfatórios, mantêm as empresas que já
utilizaram o serviço como clientes, e levam outras à experimentação quando vêem
empresas de renome como exemplos, aumentando assim o número de vagas. Tanto por
meio de empresas já clientes que passam a utilizar mais o serviço como por outras que
ainda não haviam trabalhado com o site, mas passam a acreditar no seu potencial.
Atraídas pelas vagas e pela marca dessas organizações, mais pessoas cadastram seus
currículos investindo na variedade que o site de recrutamento e recolocação tem a
oferecer e dando credibilidade ao trabalho. O sucesso em relação às pessoas físicas
alimenta o desempenho do processo para empresas anunciantes, e vice-versa.
Obviamente, não se trata de regras auto-suficientes; nesse ciclo cabem a promoção do
site, parcerias com outras empresas dentro e fora da rede, entre outras variáveis para
apoio estratégico, porém, manter o foco nas duas extremidades é fundamental para
crescer diante dos concorrentes.

O crescimento no número de oportunidades exibidas nos sites, adicionadas a cada dia,

comprova a disputa. “Sabemos que grande parte dos sites inserem números
questionáveis no intuito de ‘impressionar’ prospects.”, diz Gabriel Guimarães, assessor

10
de comunicação da BomTrabalho. O número de currículos funciona da mesma forma,
junto à soma de vagas chamam profissionais e empresas. Para os primeiros, o
diferencial entre essas empresas on line está no site que mais rápido efetivar uma
contratação; já no segundo caso, está em oferecer uma seleção de mão-de-obra
qualificada o mais próxima possível do perfil estipulado a curto prazo. Ambos procuram
eficiência, e para consegui-la usam vários sites, o que fomenta a concorrência. Não há
fidelidade nesse segmento. A luta por usuários surge como conseqüência. Francisco A.
Garcia, administrador de conteúdo da Empregos.net, aponta a corrida por empresas
como uma das principais barreira nesse mercado: “Um dos grandes problemas que
tenho enfrentado é a concorrência desleal de ‘grandes’ sites, ...que descaradamente ç
‘roubam’ possíveis clientes de nosso site.”

Nº de vagas e currículos oferecidos por sites

Vagas Currículos
BomTrabalho * *
Catho Online 123.522 83.426
Curriex 10.000 20.000
Empregos.com.br 80.627 650.000
Empregos.net 100 600
Frontti.net 21.020 2.456
Manager Online 112.337 38.030
Rh Info 57 102.000
Vagas.com.br 5.000 300.000
Vencer.com.br 1.800 2.500
Fonte: Dados fornecidos por e-mail, telefone, ou ainda disponibilizados nos próprios sites.
* A empresa preferiu não disponibilizar informações.

De fato, os métodos de funcionamento entre os concorrentes são parecidos e por isso

diferenciação nos resultados é fundamental. Vagas.com.br, Manager, Catho e
Empregos.com.br , por exemplo, utilizam buscas de currículos por níveis hierárquicos,
faixa salarial, palavra-chave, região etc.; porém, a Catho tem maior variedade nos
serviços de triagem oferecidos às empresas contratantes, como “cesta de currículos” (os
currículos selecionados vão sendo anexados e podem ser enviados por e-mail
diretamente para a empresa ou para qualquer outro endereço solicitado) e “busca
conceitual” uma seleção com maior número de critérios feita por meio de título da vaga,
estado, nível hierárquico, descrição da vaga e palavra-chave filtrando com maior
precisão o perfil que o contratante procura11. A Empregos também possibilita anexar
vários currículos, mas chama o serviço de “caixa postal on line” e oferece o “filtro”
reorganização nos currículos selecionados, fazendo um ranking percentual de acordo
com os critérios de preferência feitos anteriormente. Esses processos são chamados
diagnóstico de competências, e parecem ser a tendência para quem procura firmar-se
nesse negócio.

Nessa direção, os sites investem em processos de seleção e resultados mais apurados,

visando a credibilidade. Priscila Chalom, gerente de marketing da Catho Online,
ratifica: “O que mais nos diferencia é a preocupação com a qualidade dos serviços
prestados... nosso negócio é gerar resultados para nossos clientes, criando mais
serviços/produtos, modificando o site e ouvindo as necessidades do mercado.”

11
Ver serviços e preços oferecidos por cada concorrente em Anexo I.

11
O fácil alcance à tecnologia hoje facilita a entrada de vários concorrentes nesse negócio,
assim como desenvolvimento a curto prazo, o que faz com que as empresas on line
busquem estratégias de marketing e comunicação para defenderem-se e criarem
distância entre os adversários. A Catho uniu-se ao Yahoo e ao Uol. A Manager Online é
parceira do portal IG, o canal “emprego” do site remete diretamente ao endereço
manager.com.br e permanece com o menu do Internet Grátis. As propagandas estão em
todo lugar, dentro e fora da Internet. Essas empresas procuraram sites famosos e
colocam sua comunicação em logotipos, banners (imagens retangulares que quando
clicadas levam ao site do anunciante), janelas pop up (abertas quando você acessa
alguns sites) e outros meios, mesmo tradicionais. Os sites não só fazem propaganda em
outdoor, como também anunciam suas vagas nos classificados dos jornais, dispondo no
texto um código ou indicação para maiores informações no seu endereço na rede.

Mesmo com grandes investimentos, como o mercado on line em si, o crescimento das
empresas de recrutamento e recolocação on line fica dependente do cenário econômico
no país e do aumento no número de pessoas com acesso à rede virtual, pequeno
atualmente. Contratos com empresas, universidades e pacotes de um ano de duração são
hoje a forma de manutenção dos sites, tendo como diretriz de todo segmento o mercado
de recursos humanos propriamente e a situação do mercado de trabalho no país.
Sobreviverá quem puder permanecer estável dentro do contexto da nova economia e da
realidade brasileira.

Francisco de Assis Garcia, da Empregos.net, e Priscila Chalom da Catho parecem

concordar sobre o futuro nesse negócio: “...qualquer negócio, seja na Internet ou não,
não é para amadores e requer tempo para haver um retorno real do investimento. Esse
retorno somente virá para aqueles que oferecerem um serviço que atenda os anseios das
empresas e dos candidatos às vagas oferecidas.” “A tendência será as empresas
visualizarem a Internet como um negócio. Assim como as empresas off line, as
empresas on line também têm que respeitar as regras do mercado. E para oferecer bons
serviços, tem que ter uma estrutura empresarial profissional. E para manter esta
estrutura deve ser auto-sustentável, como qualquer outro negócio.”

IV. Catho

A Catho foi fundada em 1978, por uma necessidade do próprio fundador, responsável
pela empresa até hoje, Thomas A. Case, de conseguir sua recolocação. Quando
percebeu que havia vários executivos precisando de auxílio na confecção de currículo e
postura, começou a fazer isso para os outros, fundando então a Catho. O grupo é
formado por três empresas principais: Catho Recolocação, Case Consultores e Catho
Online, além de outras empresas como Lettershop, responsável pela venda de mala
direta, mas que não é o principal negócio; atuando mais vezes em negócios relacionados
a recursos humanos: Catho Recolocação – responsável por Recolocação de Profissionais
de todos os níveis ─ Case Consultores – responsável por Recrutamento e Seleção de
Profissionais de todos os níveis ─ e Catho Online – maior site de recursos humanos da
América Latina, especializado na busca de empregos.

As duas empresas utilizam o site de formas diferentes. A Catho Recolocação, além de

outros serviços ao cliente, coloca-o na Catho Online. Assim, além de ter uma
consultoria especializada na carreira, aprender a fazer entrevistas, selecionar as

12
empresas que gostaria de trabalhar etc., o cliente poderá utilizar os serviços do site para
procurar mais oportunidades.

Já a Case Consultores utiliza o site de outra perspectiva. Essa empresa puxa do banco de
dados do site profissionais que estão cadastrados. Dessa maneira, quando tem uma vaga
com determinado perfil e precisa localizar um candidato ideal para ela, além de outros
locais, ela vai buscar no banco de dados do próprio site.

O site foi produzido e lançado como teste em 1997, época em que a Internet estava
começando no país, com poucos currículos e vagas. Caso não funcionasse, não
permaneceria; a pretensão não era ser um site exatamente, mas um canal para o negócio
de recursos humanos. Por isso não sofreu os efeitos do chamado “BOOM” da rede
acompanhando o mercado de recursos humanos com desenvolvimento de empresa “off-
line”, crescendo conforme aumentava o faturamento. Seus usuários eram clientes que
aos poucos tornaram-se internautas começando a usar a rede como ferramenta de
trabalho.

Consolidou-se no mercado e ao contrário de muitas empresas on line, não depende de

empréstimos de bancos e nem de investidores, mantendo-se com a cobrança para o
candidato estar presente no site, acessar os dados de envio das mais de 120 mil vagas12 e
fazer uso de outros serviços para a recolocação. E mesmo diante dos resultados a
intenção da empresa não mudou: “A idéia inicial, e continua como estratégia do site até
hoje, era proporcionar uma ferramenta que aproximasse o candidato da empresa,
oferecendo cada vez mais ferramentas e serviços que pudessem dar resultados para
nossos dois clientes: a empresa e o candidato.”, diz a gerente de marketing da empresa.

Pioneiro no mercado de recolocação e recrutamento on line no Brasil, o site surgiu com

um modelo completamente diferente dos modelos adotados fora do país. No exterior, os
sites desse segmento cobram da empresa para localizarem o candidato ideal para sua
vaga. O Catho Online identificou no mercado brasileiro uma situação muito diferente:
mais candidatos interessados em conseguir vagas, do que empresas interessadas em
conseguir candidatos. E por isso inverteu o sistema de cobrança, cobrando então das
pessoas que procuram emprego. Essa situação é decorrente do grande número de
desempregados no país e da dificuldade de muitos em iniciar uma carreira no mercado
de trabalho. Sobre isso, Priscila Chalom comenta: “Quanto à dificuldade de conseguir
um emprego, estamos cientes e procuramos ajudar de todas as formas possíveis. Todos
os nossos produtos são baseados nestas necessidades”. Outro agravante é que o pequeno
acesso à rede pela população propiciaria avanço tanto para a Catho como para as
pessoas, se o meio Internet alcançasse grandes dimensões, surgindo oportunidades
operacionais que hoje não existem.

Para conseguir melhores resultados tanto para as empresas contratantes quanto para os
candidatos, esses em principal, procurou-se criar mais serviços e produtos que
ajudassem nesta recolocação. Como Chalom mesma diz: “O principal serviço é ter
muitas vagas, pelo menos duas para cada candidato, para que no cruzamento das áreas
aumente as chances de recolocação. Depois surgiram e continuam surgindo vários
outros produtos.”

12
Fonte: site Catho Online. 09/05/2002 – www.Catho.com.br

13
Dentre os serviços atuais (Análises e Elaborações de currículo, Entrevistas Virtuais,
Boletim segmentado enviado para as pessoas certas (Boletim Expresso), Cursos de
especialização etc.) a última inovação é a “busca conceitual” em que o sistema encontra
currículos que possuem relação com as características mencionadas por meio de um
texto digitado para uma vaga. As alterações ocorrem cada vez que se sente a
necessidade de melhorar a navegação através de consultas de usuários, métodos de
busca de programas off-line (fora da Internet) e dicas de outras empresas, sendo
produzidas internamente, assim como o controle do banco de vagas, dividido em várias
partes a fim de agilizar as operações e evitar problemas quando o site é sobrecarregado
por muitas consultas. Adriano Arruda, gerente de informática da empresa, confirma: “A
grande vantagem da Internet é que a melhoria pode ser constante. As mudanças são
imediatas.”
Hoje, são 60 mil pessoas acessando diariamente todo o sistema do site que é aberto a
todo tipo de profissional, e administra a segmentação de algumas áreas como
informática, telecomunicações, saúde, ensino e empresas estrangeiras. Identificando as
necessidades e as demandas relativas a essas especializações, a Catho optou por dar
tratamento específico defendendo-se também de algumas empresas que criaram sites
exclusivos para profissões desses meios. Outra característica atual é o crescente número
de concorrentes e a similaridade do modelo utilizado entre eles. Dentre os vários
concorrentes, Priscila Chalom citou dois: Manager Online e Empregos.com.br como os
mais expressivos e mais próximos do modelo da empresa, apontando como grande
diferencial em relação a esses os serviços exclusivos que o catho.com.br possui e infere:
“Temos vários serviços que nos diferenciam de nossos concorrentes....Mas o que mais
nos diferencia é a preocupação com a qualidade dos serviços prestados.”

Aparentemente, os sites competidores não assustam, mas a empresa espalha-se cada vez
mais pela web com links em muitos sites, principalmente grandes, como Yahoo e UOL.
Fazendo uso de parcerias e criando outras relações como o chamado “Programa de
Afiliados”, que oferece 20% de comissão sobre cada cliente direcionado por meio de
sites que tenham o link da Catho. Mesmo no mundo “não virtual” a expansão confirma-
se; a empresa usa não só os antigos meios para recrutamento, como jornal, onde anuncia
suas vagas, mas também usa mídia exterior para fazer comunicação com outdoors,
cartazes etc. “Nosso negócio é gerar resultados para nossos clientes.”, diz Priscila
Chalom, e para isso o site não está limitado às ferramentas de software de busca
somente: há um grupo de 77 pessoas trabalhando no contato direto com as empresas.
Thomas Case, fundador da empresa, confirma, “Eles telefonam para as companhias e
rastream as vagas. Esse é o segredo do sucesso: ter vagas para oferecer.”

V. Conclusão e questões para discussão

O mercado de procura de emprego e recolocação on line é promissor. O seu crescimento

está impulsionado pelo crescimento da base de usuários e pela paulatina familiarização
das pessoas com as ferramentas, a comodidade e as possibilidades da Internet.

Como todo mercado em crescimento, porém, esse setor está atraindo um grande número
de novas empresas, e manter-se na liderança demanda cada vez mais esforços. Dado que
a tecnologia não é uma barreira de entrada nesse setor, o que a Catho deveria fazer para
dificultar a entrada de novos concorrentes?

14
Além disso, os serviços eletrônicos, por si só, são muito facilmente copiados, exigindo
que as empresas inovem constantemente a sua oferta. Desenvolva uma estratégia de
serviço que torne a sua oferta mais difícil de ser copiada pelos seus concorrentes.

Tendo em vista os dois tipos de clientes atendidos no processo de recolocação e

recrutamento on line, sugira uma estratégia eficaz para fomentar a demanda de
candidatos e outra para demanda de empresas construindo uma relação de sinergia para
o processo.

VI. Anexos
Concorrentes no mercado de recrutamento e recolocação on line
Empresa Serviços oferecidos Preços
BomTrabalho.com Newsletter e agenda de eventos
voltados ao autodesenvolvimento
profissional.
Categorias:
Profissional
Mensal R$ 21.00
Trimestral R$ 54.00
Semestral R$ 105.00
Anual R$ 190.00
Estagiário e trainee
Trimestral R$ 27.00
Semestral R$ 52.50
Anual R$ 95.00
Profissional de informática
Trimestral R$ 49.00
Semestral R$ 95.00
Anual R$ 171.00
Catho Online Maior conteúdo entre os sites do
gênero, chat diário, testes on line, três
jornais virtuais, tradução de currículos
(com taxa extra), divulgação de cursos
e concursos públicos, pesquisa salarial
e serviço de consultoria.
Categorias:
Profissional
Mensal
Trimestral R$ 40.00
Trimestral + Análise de R$ 100.00
currículo R$ 120.00
Trimestral + kit emprego* R$ 190.00
Anual R$ 330.00
Recém-formado
Mensal
Trimestral R$ 20.00
Trimestral + Análise de R$ 50.00
currículo R$ 60.00
Anual
R$ 200.00

Estagiário
Mensal R$ 20.00
Trimestral R$ 50.00
Trimestral + Análise de R$ 60.00
currículo R$ 200.00

15
 Anual

Recém-formado + profissional**
Mensal R$ 40.00
Trimestral R$ 100.00
Trimestral + Análise de R$ 120.00
currículo R$ 330.00
Anual

Estagiário + profissional**
Mensal R$ 40.00
Trimestral R$ 100.00
Trimestral + Análise de R$ 120.00
currículo R$ 330.00
Anual

* Análise de currículo, dois boletins

expressos, um treinamento de
entrevista, e um eBook

** Acesso também aos benefícios de

assinante profissional

Curriex Trata a abertura de vagas nas

empresas com a estrutura de um
noticiário. Seleciona temas ligados à
vida profissional em fóruns abertos para
a opinião dos usuários. Oferece
download grátis de programas
relacionados, como planilhas de
orçamento pessoal.

Categorias:
Profissionais R$ 49.90
Semestral R$ 62.40
Anual
Estagiários e trainnes
Semestral R$ 25.00
Anual R$ 31.20

Empregos.com.br Dicas e informações para elaboração

de currículo, busca do emprego,
entrevistas e dinâmica. Matérias
elaboradas por especialistas para
desenvolvimento profissional.
Plano único semestral R$ 24.90

Empregos.net Dicas, notícias e artigos relacionados a

emprego, comportamento,
empregabilidade e outros assuntos
relacionados. Links para sites e
serviços recomendados pelo próprio
site. R$ 12.00
Plano único semestral
Frontti.net Envia ao candidato o Correio de Vagas,
mensagem por e-mail anunciando
oportunidades que combinam com o
perfil cadastrado.
Sem categorias pré definidas

16
 Mensal R$ 20.00
Semestral R$ 59.00
Anual R$ 79.00

Manager Online Dicas de como elaborar o currículo,

como verificar o nível dos
conhecimentos de inglês, de curso on
line de matemática financeira, testes,
fóruns e uma ampla seção de
gerenciamento de RH.
Categorias:
Profissional
Mensal R$ 35.00
Trimestral R$ 90.00
Anual R$ 290.00
Estagiário
Mensal R$ 17.50
Trimestral R$ 45.00
Anual R$ 145.00

Rh Info Voltado exclusivamente para Gratuito

profissionais de informática, o site
cadastra os currículos, mas não os
veicula na rede. Há um
encaminhamento direto para as
empresas que têm vagas abertas. O
candidato pode vasculhar a lista de
vagas oferecidas.

Vagas.com.br Cadastramento dos currículos, pesquisa Gratuito*

de vagas e sistema de avisos por e-
mail. * Pago somente os
serviços direcionados
para empresas
Vencer!.com Oferece uma maneira para que até
aqueles que não têm Internet em casa
possam utilizar a rede para procurar
vaga. Cria um e-mail em nome do
candidato e faz o acompanhamento dos
pedidos de entrevista que chegam ao
endereço. O candidato é avisado das
solicitações por carta ou telefone.
Plano único semestral R$ 45.00

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