MARKETING
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MARKETING
O que é Marketing
Marketing é uma área focada na geração de valor sobre o produto, serviço ou
sobre a própria marca de um negócio, tendo como objetivo a conquista e a
fidelização de clientes.
Elas são inerentes ao ser humano ― não é o marketing que as cria. Porém,
essa atividade deve saber perceber as carências das pessoas e despertar o
desejo para supri-las.
Essa definição vai ao encontro do que diz Philip Kotler, que define o marketing
como: “a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as
necessidades de um público-alvo com lucro.
Objetivos do Marketing
Você sabe dizer para que serve o marketing? Engana-se quem pensa que ele serve só
para vender produtos. Os objetivos do marketing podem ser muito mais abrangentes e
ajudar a alcançar diferentes resultados para as empresas.
1. Vender mais
Vender: sim, esse é um dos principais objetivos do marketing para organizações que
colocam produtos ou serviços no mercado.
2. Fidelizar clientes
Mas o papel do marketing não termina na venda. A empresa deve continuar próxima do
cliente para que ele não esqueça a marca e volte a comprar outras vezes.
Vale lembrar uma frase clássica: fidelizar clientes é muito mais barato que captar
novos compradores.
3. Aumentar a visibilidade
Outro objetivo que o marketing ajuda a atingir é aumentar a visibilidade da marca e dos
seus produtos.
Porém, não adianta buscar visibilidade junto a um público que não tem nada a ver com a
empresa. Para otimizar os investimentos em marketing, as estratégias devem ser focadas
nas pessoas certas: aquelas que têm mais chances de virarem clientes.
E, para que eles absorvam a imagem da marca, ela precisa tornar os seus valores e
propósitos tangíveis por meio das estratégias de marketing ― em uma peça de
publicidade e na definição do preço dos produtos, por exemplo.
6. Educar o mercado
A produção de conteúdo está na base do marketing atualmente. Publicações em blogs,
matérias de revistas e jornais, redes sociais e outros canais ajudam a criar autoridade
para a marca, ao mesmo tempo que educam os consumidores sobre as soluções que a
empresa oferece.
A intenção não é vender diretamente o produto, mas mostrar como ele pode ser útil.
7. Engajar colaboradores
As estratégias de marketing não miram apenas para fora da empresa. Dentro das suas
fronteiras, existe um público que é essencial para o sucesso do negócio: os
colaboradores.
Não existe um marco oficial para o surgimento do marketing. Mas podemos dizer que
ele existe ― ainda não como um campo do conhecimento, mas na prática do dia a dia
― desde que as pessoas trocam mercadorias entre si.
A partir desse momento, com uma alta produção, o desafio era encontrar demanda pelos
produtos. Assim, começam a ser desenvolvidas as práticas de vendas e de distribuição
― e aí começamos a entrar propriamente na arte do marketing.
E foi nessa época, início do século XX, que o marketing foi se constituindo como uma
disciplina e sugiram os primeiros cursos por correspondência e presenciais em
universidades de renome, como a Universidade de Nova York, de acordo com os
estudos de Paul D. Converse (1945).
Mas é preciso se colocar naquela época: tudo ainda era muito novo.
Por isso, o marketing também não tinha ainda a visão que tem hoje, de conhecer o
público, segmentar o mercado e satisfazer necessidades. A intenção era só vender
mesmo!
Walter Dill Scott, por exemplo, estudou a psicologia aplicada à propaganda e seu
caráter persuasivo (até hipnótico). Ele desenvolveu estratégias de publicidade que foram
largamente usadas pelas empresas no início do século.
Philip Kotler, a maior referência do marketing atual, segue nessa linha. Em 1967, ele
lança o seu clássico “Administração de Marketing”, que coloca essa área como ponto
central e vital para as empresas.
Elas deveriam ser orientadas para o cliente e para o mercado, não apenas olhar para a
sua própria produção.
É com essa mentalidade, então, que surge o marketing como concebemos hoje. A partir
daí, o consumidor se torna o centro das atenções.
Mas o próprio Kotler ressalta que o marketing não para: ele está em constante evolução,
porque acompanha as mudanças de comportamento da sociedade.
E, se a tecnologia está cada vez mais aumentando a velocidade das mudanças, dá para
imaginar que o ritmo do marketing também está cada vez mais acelerado.
Linha do tempo da história do marketing
Agora, vamos ver os principais fatos que marcaram a história do marketing, que se
mistura com a história da tecnologia e dos meios de comunicação. Vamos à nossa
linha do tempo:
1609: A Alemanha publica o primeiro jornal impresso como publicação periódica. Esse
meio de comunicação será importante, posteriormente, para divulgar produtos e
serviços em classificados e outros espaços publicitários.
1730: As revistas também surgem como publicações periódicas e passam a ser mais um
canal de informação, entretenimento e publicidade.
1880: Com a veia artística da Belle Époque, os pôsteres se popularizam como mídia de
divulgação pelas ruas das cidades. Mais adiante, eles serão importantes veículos da
propaganda de guerra na Europa Ocidental, na União Soviética e nos Estados Unidos.
Na sequência dos pôsteres, surgem também os outdoors, em formatos maiores.
1920: Surge o rádio. Naquela época, muitas pessoas colocaram em xeque as mídias
impressas, já que o rádio era muito mais interessante e barato — eles nem imaginavam
toda a tecnologia que ainda estava por vir.
1930: Começam as transmissões abertas de televisão. Se o rádio já era uma ameaça aos
impressos, a TV foi vista como o ponto final dos jornais e revistas (o que
definitivamente não aconteceu). No Brasil, as transmissões acontecem apenas em 1950,
pelas mãos de Assis Chateaubriand.
1941: Vai ao ar o primeiro comercial de TV. Nessa mídia, a publicidade ganha alto
poder de penetração e persuasão.
1970: O telemarketing se torna uma prática comum para vender produtos e serviços ao
consumidor. Os sistemas PABX (Private Automated Branch Exchanges) permitiram
que as empresas tivessem quantos ramais fossem necessários para fazer as ligações.
1981: A IBM lança o primeiro computador pessoal, o IBM PC 5150. Assim começava a
se popularizar o uso das mídias digitais pelas pessoas e pelas empresas. Um pouco mais
tarde, em 1984, a Apple lança o seu primeiro Macintosh, com destaque para o lendário
comercial de lançamento que também entrou para a história do marketing.
1991: Tim Berners-Lee cria a rede mundial de computadores (ou World Wide Web). A
invenção tinha o objetivo de democratizar o conhecimento. Mas a web foi além: ela
eliminou as fronteiras da comunicação e do marketing e acelerou a velocidade das
mudanças no mundo.
1995: Nascem a Amazon e o eBay, os primeiros sites de vendas online, que depois se
tornaram gigantes do e-commerce.
1998: Nasce o Google. Não é o primeiro motor de busca inventado, mas os fundadores
Larry Page e Sergey Brin inovam por utilizar um algoritmo (o PageRank) que
organiza as páginas por relevância, em vez de apenas ordenar por ordem alfabética
como faziam seus concorrentes.
1998: Surgem os blogs. Inicialmente, eles se parecem mais como diários pessoais. Mais
adiante, os blogs corporativos vão se transformar em importantes ferramentas de
Marketing de Conteúdo para as empresas.
2003: Os Estados Unidos assinam o Can-Spam Act, o primeiro tratado contra o envio
de email marketing não-solicitado.
2004: Mark Zuckerberg lança o Facebook, uma pequena rede social universitária que
revolucionaria as relações sociais e se transformaria em uma grande plataforma de
negócios.
2005: É lançado o YouTube, que se torna o gigante dos vídeos para a internet. Um ano
depois, ele é adquirido pelo Google.
2007: Steve Jobs lança o primeiro iPhone da Apple. Esse lançamento foi um marco para
tornar os smartphones mais conhecidos e para o mundo se tornar mais mobile.
Fases
Philip Kotler explica em seus livros que o marketing já passou por diferentes fases.
Isso acontece porque a atividade acompanha a evolução do mercado, da sociedade, da
tecnologia e, principalmente, do comportamento do consumidor, com quem deve criar
uma conexão.
Porém, não pense que um estágio vem para substituir o outro. Ainda existem empresas
vivendo nas fases anteriores, porque não reagiram às mudanças.
Mas Kotler deixa claro que quem souber se adaptar a cada momento tem mais chances
de sucesso no mercado, ok?
Então, acompanhe agora a evolução e pense em que fase a sua empresa está.
Marketing 1.0
Entendemos o porquê disso quando olhamos para o cenário em que se desenvolve essa
primeira fase.
Estamos falando dos primeiros passos do marketing, quando não havia tantos produtos
no mercado, nem tantas empresas concorrentes, e o consumidor ainda era imaturo em
relação à publicidade.
Portanto, ainda não era preciso se preocupar com construção de marca, segmentação de
mercado, muito menos personalização.
A solução era simples: massificar a divulgação, com foco nos atributos funcionais
dos produtos, com meios de comunicação como TV e rádio para maximizar a
visibilidade.
Marketing 2.0
Nessa época, os consumidores já não eram mais uma massa. Eles já estão mais maduros
e exigentes com as empresas, que devem repensar as suas estratégias.
Assim, o marketing passa a reconhecer que eles têm necessidades e desejos diferentes,
que os seus produtos podem suprir.
Marketing 3.0
No Marketing 3.0, a internet entra em cena. A sociedade se torna digital, conectada, sem
fronteiras. As pessoas ganham o poder de se manifestar em sites, blogs e redes sociais e
serem ouvidas do outro lado do mundo.
Nesse cenário, mais uma vez, o marketing teve que se adaptar. Não faz mais sentido
tratar os consumidores por segmentos, nem como alvos. Eles são, simplesmente,
seres humanos, que querem ser ouvidos.
Como seres humanos, os consumidores se tornam únicos. Por isso, as empresas devem
criar estratégias personalizadas para cada pessoa, conforme as suas necessidades, dores,
interesses e comportamentos.
E, para conversar com pessoas, as marcas também devem assumir traços humanos. É
nesse sentido que as empresas passam a definir valores e princípios e se envolver em
causas sociais e ambientais, demonstrando a sua humanidade e preocupação com o
futuro do planeta.
Os consumidores não querem mais apenas empresas que vendem produtos ― eles
querem marcas que assumam compromissos.
Marketing 4.0
Se o Marketing 3.0 surge na era da internet, o Marketing 4.0 é marcado pela economia
digital. A conectividade transformou tão profundamente a sociedade que Kotler
identificou o surgimento de uma nova era, relatada em seu livro “Marketing 4.0:
Moving from Traditional to Digital”, de 2016.
Esse é o estágio que vivemos atualmente, em que a internet permeia todos os momentos
das nossas vidas. Pesquisar, comprar, estudar, conversar, se informar ― para tudo isso,
usamos a internet.
Mas Kotler não está falando apenas de criar uma página no Facebook e mandar email
marketing, ok?
Trata-se de uma mudança muito mais profunda do que angariar likes nas redes sociais!
Marketing e Publicidade
A publicidade é um dos braços do marketing, que faz parte do P de Promoção, dentro
dos 4 Ps que você vai conhecer mais adiante neste artigo.
Ele se ocupa das atividades que vão desde a análise do mercado até a mensuração dos
resultados das vendas, por exemplo.
Marketing e Administração
O marketing é um dos pilares da administração, que depende também da gestão de
pessoas, finanças, logística, vendas etc. Sem um desses pilares, a gestão fica
incompleta, e a empresa não consegue andar.
Kotler mostra que o marketing, como ponto central das empresas, está diretamente
relacionado à administração e deve direcionar sua visão, sua missão e seu planejamento
estratégico. Não é por acaso que ele trabalha com o conceito de Administração de
Marketing, expressão que dá nome ao seu livro clássico.
Veja agora quais foram as principais e como o marketing desempenhou seu papel:
Relaciona-se também com o Marketing 1.0, mas o foco se volta para o produto e a
qualidade total da produção.
Aqui, as empresas começam a olhar para o mercado, mas ainda não estão preocupadas
em entender suas necessidades.
O marketing está ligado diretamente às vendas: ele deve adotar uma linguagem
persuasiva, que faça os consumidores comprarem a qualquer custo, já que
espontaneamente eles não farão isso. O problema? Ninguém gosta de se sentir
pressionado.
Marketing e Vendas
Até as ideias de Kotler entrarem em prática no mercado, o marketing era muito visto
como sinônimo de vendas. Porém, essas áreas têm funções diferentes.
Para chegar a esse ponto, porém, ele passa pelo processo de amadurecimento com a
equipe de marketing, que teve o papel de atrair interessados, estreitar o relacionamento
com eles e nutri-los com conteúdos.
A verdade é que essa rivalidade não traz benefício algum ao negócio. Na perspectiva do
marketing holístico, o ideal é que as áreas trabalhem de forma colaborativa pelo bem
da empresa.
Isso vale para a vida, mas também para os produtos, para as categorias de produtos, para
as marcas e para os mercados. De maneira geral (não é uma regra), eles passam por
quatro fases, que vamos detalhar a seguir.
Fonte: Wikipédia
1. Introdução
A primeira fase se refere ao lançamento do produto no mercado, depois de investir em
pesquisa e desenvolvimento. Apesar do otimismo, é preciso agir com cautela.
As vendas tendem a ser baixas, já que o produto ainda está sendo introduzido, e as altas
despesas de lançamento, divulgação e educação do mercado inibem a lucratividade.
2. Crescimento
Na fase de crescimento, o produto já foi aceito no mercado e alcança uma alta procura.
Com a educação dos consumidores, o desejo pelo produto tende a aumentar
exponencialmente!
3. Maturidade
Na maturidade, as vendas e os lucros se estabilizam. O produto já é conhecido pela
maioria dos compradores potenciais, que já não trazem mais novos clientes.
4. Declínio
Como nada dura para sempre, chega a fase do declínio. Ela costuma acontecer devido
a mudanças no mercado, como uma nova tecnologia, a evolução de comportamentos
ou a entrada de um grande concorrente.
Com os lucros cada vez menores, chega a hora de renovar o produto, investir em novas
soluções ou simplesmente tirar o item do mercado (é preciso também saber a hora de
sair de cena…).
4 Ps do Marketing: entenda o Mix
de Marketing
Os 4 Ps, então, referem-se aos pilares das táticas de marketing: Preço, Praça, Promoção
e Produto. Eles devem ser definidos para cada segmento-alvo que a empresa escolher, a
partir das definições de posicionamento da marca para cada um deles.
Atualmente, existem ainda algumas revisões dessa metodologia, que incluem novos Ps
ou outras letras, como os 8 Ps do Marketing Digital. Mas, agora, estamos aqui para
mostrar o que representam essas quatro palavras para o marketing.
Preço
O preço de um produto pode parecer apenas um número. Mas ele diz muito sobre o
posicionamento de uma marca.
Se você escolhe ter o preço mais barato do mercado, essa decisão influencia na
percepção do público sobre o seu produto e na decisão de compra.
Portanto, o P de Preço deve ser definido de olho nas projeções de lucratividade e nos
preços dos concorrentes, mas também em como o público vai absorver essa informação.
Praça
O P de Praça se refere à distribuição do produto no mercado.
Afinal, os locais onde os produtos são vendidos determinam como o consumidor terá
acesso a eles e influenciam na sua decisão de compra. Se o acesso for difícil, se a loja
for longe da sua casa ou o e-commerce demorar a entregar, por exemplo, ele pode
desistir da compra.
Portanto, você deve pensar em uma distribuição que alcance o seu público-alvo, da
maneira mais eficiente possível. Pense sobre:
canais de distribuição;
número de intermediários até o cliente final;
localização dos centros de distribuição;
localização dos pontos de venda;
gestão da logística.
Promoção
O P de Promoção engloba todas as ações de comunicação, que fazem a conexão entre a
marca e os consumidores e despertam o interesse no produto. O mix de comunicação
envolve as seguintes ações:
publicidade;
relações públicas;
assessoria de imprensa;
marketing direto;
Marketing Digital;
merchandising;
entre outras.
Produto
O produto é aquilo que o consumidor pode ver, tocar, experimentar em relação à marca,
que é algo intangível. Então, é essencial que o produto transmita a imagem que a marca
propagou com a promoção ― ou a experiência do consumidor será frustrante.
atributos funcionais;
atributos emocionais associados ao produto;
funções que ele pode desempenhar;
design do produto e da embalagem;
nível de qualidade da produção;
branding do produto.
Tipos de marketing
Existem vários tipos de marketing. Diferentes estratégias, canais e abordagens podem
ser adotados pelas organizações. E cada um deles pode servir para atingir diferentes
objetivos, conversar com determinados públicos e suprir determinadas necessidades dos
negócios.
Agora, então, vamos ver alguns tipos de marketing bastante usados que você pode
aplicar no seu negócio.
Inbound Marketing
Uma estratégia de Inbound Marketing ― ou marketing de atração ― não faz a
empresa ir atrás dos consumidores para vender seus produtos, como acontece com a
publicidade tradicional.
Em vez disso, ela trata de atrair interessados para transformá-los em leads e, depois,
convertê-los em clientes, dentro do que chamamos de funil de vendas.
Nesse processo, a criação de conteúdo relevante para o consumidor é o principal
combustível para promover o relacionamento com a marca.
A HubSpot, por exemplo, tornou-se uma referência em Inbound Marketing usando essa
metodologia.
Outbound Marketing
Diferentemente do Inbound, o Outbound Marketing consiste em uma abordagem ativa
para prospectar clientes.
A empresa identifica quem tem potencial para se tornar cliente e utiliza diferentes
canais ― como banners em sites, social ads, anúncios de TV e ligações telefônicas ―
para alcançar essas pessoas.
Para ter resultados efetivos com essa estratégia, é preciso investir na segmentação e na
personalização da mensagem.
Caso contrário, a sua abordagem será massificada, e você vai incomodar pessoas que
não têm interesse no que a sua empresa tem a dizer — é só pensar nas ligações
indesejadas de telemarketing para lembrar como o outbound marketing mal planejado
por ser inoportuno.
Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo não é uma estratégia nova. Há muito tempo as empresas
produzem materiais relevantes para os seus consumidores.
Quer um exemplo?
É com esses mesmos objetivos que o Marketing de Conteúdo é utilizado ainda hoje. A
diferença é que essa estratégia ganhou um empurrãozinho da web 2.0, que popularizou a
produção de conteúdos.
A mesma Brastemp, por exemplo, está hoje na internet, com conteúdos no canal do
YouTube e nas redes sociais por exemplo, para se conectar com o consumidor atual.
Aqui na Rock Content, é com a produção de conteúdos relevantes para o nosso público
que atraímos o interesse de potenciais clientes e construímos a nossa autoridade em
Marketing de Conteúdo. Não é por acaso que você está aqui lendo este post!
Marketing Digital
Marketing Digital são as estratégias de marketing aplicadas aos meios eletrônicos ―
simples assim.
Sites, blogs, aplicativos, redes sociais, emails, buscadores e banners não são, por si só, o
Marketing Digital ― eles são apenas canais que você pode usar para comunicar e
entregar valor aos consumidores.
Mais interessante ainda é que agora isso é possível para qualquer empresa, mesmo sem
orçamentos astronômicos.
Porém, fica cada vez mais tênue a diferença entre o que é marketing e o que é
Marketing Digital. Afinal, o mundo está todo conectado!
Então, adotar o Marketing Digital não é mais uma escolha ― é uma obrigação para as
empresas.
É interessante observar como empresas que construíram sua reputação no mundo offline
migraram com sucesso para a internet. A Magazine Luiza é um bom exemplo de
empresa que soube incorporar o Marketing Digital no varejo para colher os melhores
resultados.
Marketing Interativo
A produção de conteúdos interativos é focada na criação de oportunidades de
interação entre empresa e público. Dessa forma, ele tem como resultado o aumento do
engajamento e a promoção de experiências valiosas.
Já o marketing indireto se refere a uma divulgação da marca que não tem cara de
propaganda. A intenção é que o público não perceba que se trata de uma ação
intencional da empresa.
Como assim? Fica fácil entender quando você pensa em uma das primeiras ações de
marketing em games: a inserção de quiosques do McDonald’s no jogo The Sims.
É com uma estratégia de marketing pessoal que você desenvolve e reforça a imagem
que quer transmitir ao mundo sobre você mesmo, conforme os seus valores, princípios,
características e habilidades.
Marta, eleita seis vezes a melhor jogadora de futebol do mundo, é um bom exemplo. Ela
é a maior referência do futebol feminino no Brasil não apenas pela sua qualidade
técnica, mas também pela postura de simplicidade, que exibe no dia a dia na sua conta
do Instagram.
Endomarketing
O marketing deve mirar em todos os públicos que se relacionam com a empresa, não
apenas os seus clientes. Por isso, existe um tipo de marketing que olha para dentro do
negócio: o endomarketing.
Marketing de Relacionamento
Vivemos uma época em que os consumidores têm uma infinidade de opções de marcas
para escolher e cada vez menos tempo no seu dia a dia. É por isso que as empresas estão
investindo no marketing de relacionamento.
A intenção é estreitar os laços com o público e se mostrar útil, não apenas abordá-lo
para vender um produto.
Por isso, os clientes recebem emails com fotos das obras, ganham presentes em cada
momento da construção e são informados com transparência sobre o passo a passo do
processo.
O resultado é o aumento nas vendas por indicação, até mesmo de clientes que ainda nem
moram nos seus apartamentos.
Trade Marketing
O Trade Marketing tem como objetivo trabalhar uma estratégia focada nos produtos
dos canais de venda, sobretudo à nível de distribuição, razão pela qual é muito presente
nos ramos varejistas.
A Disney, por exemplo, criou uma campanha que mostra bem o poder das redes sociais.
A empresa resolveu doar 5 dólares para uma instituição a cada foto que os seus
seguidores publicassem vestindo as orelhas do Mickey com a hashtag #ShareYourEars.
Marketing de Guerrilha
Aqui está um tipo de marketing em que a criatividade ganha bastante espaço! Afinal, é
preciso ser ousado e inovador para chamar a atenção do público e conquistar seus
aplausos. Por isso, o marketing de guerrilha é também um dos mais desafiadores.
Mas, quando bem-feito, ele tende a ter um impacto enorme com uma grande divulgação
espontânea.
Bons cases nessa área não faltam. A UNICEF, por exemplo, teve uma ideia inusitada:
vender água suja em uma máquina no meio de Nova York.
Como assim?
A intenção era angariar doações e chamar atenção para as doenças que podem ser
causadas pelo consumo de água não tratada, o que ainda é comum em diversas partes do
planeta.
Marketing Social
As estratégias de marketing social entram no contexto do Marketing 3.0, sobre o qual
falamos. Se os consumidores exigem que as empresas assumam suas responsabilidades
com o futuro do planeta, elas precisam se engajar em causas sociais e ambientais.
Assim, as ações devem gerar impacto positivo para a sociedade e, ao mesmo tempo,
reforçar os valores da marca para gerar identificação com o público.
Atualmente existem vários exemplos do que é marketing social. Um case bacana foi a
ação We Accept, do Airbnb. A campanha foi lançada em meio à polêmica do veto a
imigrantes pelo governo norte-americano, em 2017.
Marketing de Produto
O marketing de produto é um tipo de marketing focado na geração de demanda para
determinado produto.
Para o Cup Noodles, ela criou estratégias focadas em adolescentes (diferentemente dos
seus outros produtos), como o lançamento de novos sabores, ações no ponto de venda,
além de um site e páginas no Facebook e no Instagram exclusivas para o produto.
Marketing Multinível
O marketing multinível é baseado na criação de uma rede de revendedores, que
representa a força de vendas da empresa.
Esses revendedores são incentivados não apenas a vender os produtos (lucro direto),
mas também angariar novos revendedores para ampliar os seus ganhos (lucro indireto),
já que vão receber sobre as vendas que eles realizarem.
A Mary Kay é um exemplo clássico de empresa que trabalha com base no marketing
multinível. Os esforços da empresa são focados no engajamento das revendedoras.
Ambientes de marketing
Quem começa a trabalhar com marketing já quer logo pensar como vai ser o anúncio do
produto ou a ambientação da loja, não é?
Mas, antes dessas definições, as empresas devem fazer uma análise dos ambientes de
marketing.
É disso que estamos falando quando dizemos que uma empresa é “voltada para o
mercado”, sabia? A análise do mercado permite criar estratégias mais eficientes, já que
identifica os fatores internos e externos que podem influenciar o desempenho da
empresa.
Microambiente
O microambiente envolve a empresa e o setor em que ela está inserida.
Macroambiente
No macroambiente, estamos falando de forças que influenciam a empresa, mas estão
mais distantes. Elas podem ser agrupadas em seis grandes ambientes:
econômico;
político-legal;
tecnológico;
demográfico;
sociocultural;
natural.
As tendências relacionadas a esses ambientes podem impactar fortemente um negócio.
A Uber, por exemplo, envolve-se diretamente com as questões legais das regiões onde
opera, pois, em muitos locais, a legislação proíbe o serviço que ela oferece.
Perceba que aqui os fatores não são controláveis pela empresa. Portanto, cabe a ela
monitorar o cenário externo e adaptar as suas variáveis controláveis (internas) às
transformações do contexto.
Canais de Marketing
Como você vai fazer o seu produto chegar até o consumidor final? Acredite: existem
muitas opções além da venda direta para ele.
Esse caminho é percorrido por meio dos canais de marketing, que são responsáveis
pela transmissão do produto até o seu destino final. Eles fazem parte do P de Praça
no mix de marketing, que apresentamos antes.
A intenção é que essa jornada seja percorrida da forma mais rápida e eficaz possível,
para que o cliente tenha acesso à compra no local e no prazo esperados.
Perceba também que, quanto mais níveis tiverem os canais de marketing, maior é a
capilaridade da sua distribuição. Por outro lado, aumentam as relações de barganha
(que podem impactar no preço final do produto) e o distanciamento do fabricante com o
consumidor final.
Como criar um bom plano de
marketing
Enfim, agora que você já sabe como analisar o mercado, já conhece os principais
conceitos e os tipos de marketing que existem, já está a fim de elaborar as suas
estratégias de marketing?
Então, vamos ver como fazer o seu plano de marketing da melhor maneira. Esse
planejamento pode mirar na marca ou em um produto específico da empresa.
Com esse plano, a empresa terá uma ferramenta concreta para guiar a aplicação das suas
estratégias e se manter competitiva. Ou seja, o papel do plano é guiar a empresa das
estratégias à ação!
Depois, o plano vai mostrar como a sua empresa vai atuar diante do cenário e conforme
as suas definições estratégicas.
Agora, então, veja os principais pontos que devem aparecer no plano, mas que podem
variar de acordo com as necessidades de cada negócio.
Definições de segmentação
O plano de marketing também deve apontar com quais públicos-alvo a empresa vai
trabalhar, a partir da segmentação do mercado, e qual posicionamento vai adotar para
cada um deles. Nesse momento, também pode ser interessante criar a persona com
quem as suas estratégias vão se comunicar.
Cronograma de execução
O cronograma de execução é essencial para tirar o plano de marketing do papel. Nessa
parte, você deve definir um calendário, com datas e prazos, além dos responsáveis por
cada atividade e os recursos que elas vão demandar.
Indicadores de desempenho
A definição de indicadores de desempenho é um dos pontos primordiais do plano de
marketing. É com eles que você vai verificar se as suas estratégias alcançaram os
resultados desejados, em alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
Ferramentas de marketing
O profissional de marketing precisa trabalhar com boas ferramentas. Elas são essenciais
para otimizar o trabalho, trazer mais eficiência, reduzir as falhas e gerar mais
inteligência para o setor de marketing.
Agora que estamos na era digital, o acesso a boas ferramentas ficou mais fácil, já que é
possível contratar esses serviços na nuvem, o que garante mais segurança e
acessibilidade aos dados.
Vamos mostrar agora quais são as plataformas, gratuitas ou pagas, que são
indispensáveis para o seu dia a dia.
CRM
Contar com um bom sistema de Customer Relationship Management pode melhorar
muito o relacionamento com os seus clientes, em todos os pontos de contato da jornada
de compra. O RD Station CRM e o Pipedrive são bons exemplos de ferramentas para
isso.
Automação de marketing
Uma ferramenta de automação de marketing permite que você defina ações
automatizadas para todo o funil de vendas, como o disparo de emails e a publicação de
conteúdos. Isso é essencial para aumentar a produtividade da equipe no dia a dia e
escalar as suas vendas. O RD Station e a Hubspot pode ajudar bastante nisso.
Análise de dados
Não se pode mais imaginar o marketing sem a análise de dados. Eles são essenciais para
a tomada de decisões e a redução de riscos, além de apontarem as oportunidades de
melhoria de desempenho das estratégias.
Email marketing
Email marketing é um canal de comunicação essencial para o relacionamento com o
público e para a nutrição de leads. Trabalhe com ferramentas que automatizem os
envios e permitam segmentar os envios, personalizar as mensagens e criar layouts
eficientes.
SEO
Quer alcançar as primeiras posições do Google? Então, você vai precisar do apoio de
ferramentas que analisem palavras-chave, backlinks e posições nos buscadores, como
o SEMrush.
O Google também oferece uma ferramenta gratuita que ajuda na análise do seu próprio
site, o Google Search Console.
Mídia paga
O P de Promoção também deve abranger estratégias de mídia paga na web. As
principais plataformas de anúncios ― Google Ads e Facebook Ads ― oferecem um
alto nível de segmentação do público e de mensuração dos resultados.
Análise da concorrência
Qual empresa não gosta de dar uma espiadinha no que está acontecendo nos
concorrentes? Existem várias ferramentas de análise da concorrência na web. O
SEMrush, por exemplo, ajuda a entender as estratégias usadas pela concorrência.
Profissional de marketing
Afinal, o profissional de marketing é um marketeiro? Em geral, não usamos essa
expressão porque ela tem um tom pejorativo, como se nomeasse alguém que quer
vender a qualquer custo.
Em muitas empresas, ele pode trabalhar sozinha na área ― trata-se da famigerada “eu-
quipe” de marketing, em que o profissional de marketing se torna um generalista. Ele
atende todas as demandas, desde a criação de posts para as redes sociais até o
planejamento estratégico da empresa.
Se você pretende ser esse profissional, é preciso ter um perfil versátil para fazer de tudo
um pouco.
Especialmente em pequenas empresas, você terá que aprender rápido e ter muita
proatividade para botar a mão na massa por conta própria, sem esperar por uma
mentoria ― afinal, o dono do negócio tem muitas outras coisas para pensar.
Mas se você é o gestor que está buscando informações para montar um time de
marketing, é importante entender os estágios de um time de marketing para montar a
equipe adequada ao seu negócio. Para aumentar a maturidade da sua equipe, também é
essencial investir em treinamentos.
Por isso, queremos indicar aqui alguns cursos, conteúdos e materiais que vão ajudar
você a se aprofundar em vários temas do marketing. Eles vão ajudar você a entender
melhor os conceitos e aplicar no seu dia a dia.
Cursos de marketing
Existem vários cursos de marketing, pagos ou gratuitos, presenciais ou a distância,
iniciantes ou avançados. Veja agora os cursos que a gente mais indica.
Rock University
Os cursos da Rock University vão ajudar você a entender tudo sobre Marketing Digital.
Comece com uma formação gratuita, como a Certificação de Inbound Marketing, e
depois faça uma Certificação Premium, como o Curso de SEO.
Você também pode adquirir um pacote com todos os cursos e se tornar um profissional
completo!
Graduação em Marketing
Para se tornar um profissional graduado em marketing, é preciso cursar um bacharelado
na área. Diversas instituições, públicas ou privadas, oferecem cursos de Marketing ou
de Administração com ênfase em Marketing.
Pós-Graduação
No Google Ateliê Digital, você aprende com o gigante da internet tudo sobre o
Marketing Digital. Estude, por exemplo, sobre os fundamentos do Marketing Digital e
entenda os conceitos básicos do aprendizado de máquina, entre muitos outros temas.
SEBRAE
Filmes
Quer juntar marketing e entretenimento? Trouxemos também algumas dicas de filmes
para aprender sobre marketing de uma maneira mais leve e inspiradora. Confira!
Obrigado por Fumar narra o contexto de uma das indústrias mais perversas do mundo e
as suas estratégias persuasivas para influenciar os hábitos da sociedade a ser favor.
Uma bela sacada para aplicar também no marketing do seu negócio, não é?
4. Chef (2014)
Com uma linguagem leve e divertida, conta a história de um chef de cozinha que largou
um restaurante renomado para abrir o seu food truck, com todos os desafios de atrair
clientes para esse novo negócio.
5. Joy (2015)
Jennifer Lawrance interpreta a empreendedora Joy Mangano, que ficou conhecida por
inventar o esfregão Miracle Pop e enfrentar todos os desafios para torná-lo um sucesso
de vendas.
6. O Poderoso Chefão
Ao longo da narrativa somos apresentados a uma família falsa, na qual cada um de seus
componentes são pagos para divulgar produtos em seus meios de convívio.
A Rede Social conta sobre o início do Facebook. É imperdível para quem quer entender
como a rede surgiu e se tornou uma gigante da internet.
Livros
Uma boa leitura é capaz de mudar a forma como você vê as coisas, não é? Por isso,
temos também algumas dicas de livros essenciais para os profissionais de marketing.
É a bíblia do marketing, então esse livro deve estar na sua biblioteca. Lançado em
1967, esse livro é um clássico de Philip Kotler, que traz uma visão inovadora sobre o
marketing que perdura até hoje: o foco nos consumidores.
Nesse livro, Kotler aborda as mudanças que a internet trouxe para a sociedade e para os
comportamentos do consumidor e como o marketing deve se adaptar a isso. É outra
leitura obrigatória para quem quer entender o cenário atual.
Com irreverência e criatividade, Al Ries e Jack Trout mostram as leis que as empresas
precisam seguir para ter sucesso no marketing. O livro traz diversos cases para mostrar
o que dá certo e o que não dá.
Chris Anderson apresenta a estratégia da cauda longa, um conceito que você vai ouvir
falar muito no Marketing Digital. A cauda longa se refere às estratégias de nicho, que
tendem a ter menos concorrência, menos custos e mais fidelidade do público em relação
à massificação.
Em tempo de fake news a obra de Ryan Holiday se mostra extremamente relevante para
o mercado. No livro ele revela o lado obscuro da mídia e como ele fazia para manipular
a imprensa. Como o jornalismo atual está mais preocupado com linkes e visualizações,
muitas notícias sem credibilidade acabam tomando proporções inimagináveis.
Blogs
Somos suspeitos para falar, mas os blogs são fontes riquíssimas de informação e dados
sobre o marketing. Veja agora alguns links bacanas para você acompanhar.
Somos o blog mais completo sobre Marketing de Conteúdo da web. Abordamos aqui
todos os temas do marketing, com foco em Marketing Digital, conteúdo e SEO.
Esse é o blog de inteligência do Google, que traz diversos estudos e análises sobre
marketing e comportamento do consumidor.
3. Mundo do Marketing
Um dos sites mais renomados da área. Você pode ler as últimas notícias do mercado,
artigos de especialistas e, no acesso Premium, conferir dados e pesquisas.
4. Resultados Digitais
5. B9
Esse é um dos blogs mais antigos sobre publicidade e marketing da web. Ideal para se
informar sobre as últimas campanhas e tendências e buscar inspirações.
6. Mashable
7. HubSpot
A HubSpot é uma referência em Inbound Marketing, e o seu blog fala tudo o que você
precisa saber sobre essa área do marketing.
8. Seth’s Blog
Quer saber tudo o que Seth Godin pensa? Acompanhe o blog de um dos autores e
profissionais de marketing mais renomados do mercado.
9. Occam’s Razor
Esse é o blog de Avinash Kaushik, uma das principais referências em web analytics.
Importante acompanhar para saber como lidar melhor com os dados da sua empresa.
10. Marketo
O blog da Marketo é um prato cheio para quem quer aprender sobre Marketing Digital,
mídias sociais, automação, Marketing de Conteúdo e email marketing.
Search Engine Optimization é uma das principais estratégias para ter sucesso no
Marketing Digital. Baixe o nosso e-book para saber como chegar ao topo do Google!
4. Mídia de Performance
Mídias de performance se referem aos anúncios pagos do Marketing Digital, que são
essenciais para o seu bom desempenho na internet. Saiba tudo sobre mídia de
performance nesse e-book!
O sucesso do marketing na era digital tem tudo a ver com mensuração de dados e
otimização de desempenho. Leia esse e-book para saber mais sobre os indicadores de
marketing.
Mas é claro que uma área de conhecimento tão ampla não pode ser resumida em um
artigo de blog. Tentamos passar aqui por todos os assuntos importantes do marketing,
mas agora você pode se aprofundar mais.
Vale a pena conferir os nossos artigos completos sobre cada tema, que estão linkados ao
longo do artigo, e estudar um pouco mais nos cursos, livros, filmes e e-books que
indicamos acima.
Agora, que tal conhecer mais sobre Marketing de Conteúdo? Baixe agora
nossa Enciclopédia do Marketing de Conteúdo para começar com sucesso nessa
área!
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Agora, já que estamos falando em objetivos de marketing, vamos ver um pouco
Você sabe dizer para que serve o marketing? Engana-se quem pensa que ele serve só
para vender produtos. Os objetivos do marketing podem ser muito mais abrangentes e
ajudar a alcançar diferentes resultados para as empresas.
1. Vender mais
Vender: sim, esse é um dos principais objetivos do marketing para organizações que
colocam produtos ou serviços no mercado.
2. Fidelizar clientes
Mas o papel do marketing não termina na venda. A empresa deve continuar próxima do
cliente para que ele não esqueça a marca e volte a comprar outras vezes.
Vale lembrar uma frase clássica: fidelizar clientes é muito mais barato que captar
novos compradores.
3. Aumentar a visibilidade
Outro objetivo que o marketing ajuda a atingir é aumentar a visibilidade da marca e dos
seus produtos.
Porém, não adianta buscar visibilidade junto a um público que não tem nada a ver com a
empresa. Para otimizar os investimentos em marketing, as estratégias devem ser focadas
nas pessoas certas: aquelas que têm mais chances de virarem clientes.
E, para que eles absorvam a imagem da marca, ela precisa tornar os seus valores e
propósitos tangíveis por meio das estratégias de marketing ― em uma peça de
publicidade e na definição do preço dos produtos, por exemplo.
6. Educar o mercado
A produção de conteúdo está na base do marketing atualmente. Publicações em blogs,
matérias de revistas e jornais, redes sociais e outros canais ajudam a criar autoridade
para a marca, ao mesmo tempo que educam os consumidores sobre as soluções que a
empresa oferece.
A intenção não é vender diretamente o produto, mas mostrar como ele pode ser útil.
7. Engajar colaboradores
As estratégias de marketing não miram apenas para fora da empresa. Dentro das suas
fronteiras, existe um público que é essencial para o sucesso do negócio: os
colaboradores.
A origem do Marketing
Não existe um marco oficial para o surgimento do marketing. Mas podemos dizer que
ele existe ― ainda não como um campo do conhecimento, mas na prática do dia a dia
― desde que as pessoas trocam mercadorias entre si.
A partir desse momento, com uma alta produção, o desafio era encontrar demanda pelos
produtos. Assim, começam a ser desenvolvidas as práticas de vendas e de distribuição
― e aí começamos a entrar propriamente na arte do marketing.
E foi nessa época, início do século XX, que o marketing foi se constituindo como uma
disciplina e sugiram os primeiros cursos por correspondência e presenciais em
universidades de renome, como a Universidade de Nova York, de acordo com os
estudos de Paul D. Converse (1945).
Mas é preciso se colocar naquela época: tudo ainda era muito novo.
Por isso, o marketing também não tinha ainda a visão que tem hoje, de conhecer o
público, segmentar o mercado e satisfazer necessidades. A intenção era só vender
mesmo!
Walter Dill Scott, por exemplo, estudou a psicologia aplicada à propaganda e seu
caráter persuasivo (até hipnótico). Ele desenvolveu estratégias de publicidade que foram
largamente usadas pelas empresas no início do século.
Philip Kotler, a maior referência do marketing atual, segue nessa linha. Em 1967, ele
lança o seu clássico “Administração de Marketing”, que coloca essa área como ponto
central e vital para as empresas.
Elas deveriam ser orientadas para o cliente e para o mercado, não apenas olhar para a
sua própria produção.
É com essa mentalidade, então, que surge o marketing como concebemos hoje. A partir
daí, o consumidor se torna o centro das atenções.
Mas o próprio Kotler ressalta que o marketing não para: ele está em constante evolução,
porque acompanha as mudanças de comportamento da sociedade.
E, se a tecnologia está cada vez mais aumentando a velocidade das mudanças, dá para
imaginar que o ritmo do marketing também está cada vez mais acelerado.
1609: A Alemanha publica o primeiro jornal impresso como publicação periódica. Esse
meio de comunicação será importante, posteriormente, para divulgar produtos e
serviços em classificados e outros espaços publicitários.
1730: As revistas também surgem como publicações periódicas e passam a ser mais um
canal de informação, entretenimento e publicidade.
1880: Com a veia artística da Belle Époque, os pôsteres se popularizam como mídia de
divulgação pelas ruas das cidades. Mais adiante, eles serão importantes veículos da
propaganda de guerra na Europa Ocidental, na União Soviética e nos Estados Unidos.
Na sequência dos pôsteres, surgem também os outdoors, em formatos maiores.
1920: Surge o rádio. Naquela época, muitas pessoas colocaram em xeque as mídias
impressas, já que o rádio era muito mais interessante e barato — eles nem imaginavam
toda a tecnologia que ainda estava por vir.
1930: Começam as transmissões abertas de televisão. Se o rádio já era uma ameaça aos
impressos, a TV foi vista como o ponto final dos jornais e revistas (o que
definitivamente não aconteceu). No Brasil, as transmissões acontecem apenas em 1950,
pelas mãos de Assis Chateaubriand.
1941: Vai ao ar o primeiro comercial de TV. Nessa mídia, a publicidade ganha alto
poder de penetração e persuasão.
1970: O telemarketing se torna uma prática comum para vender produtos e serviços ao
consumidor. Os sistemas PABX (Private Automated Branch Exchanges) permitiram
que as empresas tivessem quantos ramais fossem necessários para fazer as ligações.
1981: A IBM lança o primeiro computador pessoal, o IBM PC 5150. Assim começava a
se popularizar o uso das mídias digitais pelas pessoas e pelas empresas. Um pouco mais
tarde, em 1984, a Apple lança o seu primeiro Macintosh, com destaque para o lendário
comercial de lançamento que também entrou para a história do marketing.
1991: Tim Berners-Lee cria a rede mundial de computadores (ou World Wide Web). A
invenção tinha o objetivo de democratizar o conhecimento. Mas a web foi além: ela
eliminou as fronteiras da comunicação e do marketing e acelerou a velocidade das
mudanças no mundo.
1995: Nascem a Amazon e o eBay, os primeiros sites de vendas online, que depois se
tornaram gigantes do e-commerce.
1996: É lançado o primeiro serviço de webmail do mundo, o Hotmail. O serviço
populariza a comunicação direta entre empresas e pessoas, mas também faz explodir a
prática de spam.
1998: Nasce o Google. Não é o primeiro motor de busca inventado, mas os fundadores
Larry Page e Sergey Brin inovam por utilizar um algoritmo (o PageRank) que
organiza as páginas por relevância, em vez de apenas ordenar por ordem alfabética
como faziam seus concorrentes.
1998: Surgem os blogs. Inicialmente, eles se parecem mais como diários pessoais. Mais
adiante, os blogs corporativos vão se transformar em importantes ferramentas de
Marketing de Conteúdo para as empresas.
2003: Os Estados Unidos assinam o Can-Spam Act, o primeiro tratado contra o envio
de email marketing não-solicitado.
2004: Mark Zuckerberg lança o Facebook, uma pequena rede social universitária que
revolucionaria as relações sociais e se transformaria em uma grande plataforma de
negócios.
2005: É lançado o YouTube, que se torna o gigante dos vídeos para a internet. Um ano
depois, ele é adquirido pelo Google.
2007: Steve Jobs lança o primeiro iPhone da Apple. Esse lançamento foi um marco para
tornar os smartphones mais conhecidos e para o mundo se tornar mais mobile.
Porém, não pense que um estágio vem para substituir o outro. Ainda existem empresas
vivendo nas fases anteriores, porque não reagiram às mudanças.
Mas Kotler deixa claro que quem souber se adaptar a cada momento tem mais chances
de sucesso no mercado, ok?
Então, acompanhe agora a evolução e pense em que fase a sua empresa está.
Marketing 1.0
Entendemos o porquê disso quando olhamos para o cenário em que se desenvolve essa
primeira fase.
Estamos falando dos primeiros passos do marketing, quando não havia tantos produtos
no mercado, nem tantas empresas concorrentes, e o consumidor ainda era imaturo em
relação à publicidade.
Portanto, ainda não era preciso se preocupar com construção de marca, segmentação de
mercado, muito menos personalização.
A solução era simples: massificar a divulgação, com foco nos atributos funcionais
dos produtos, com meios de comunicação como TV e rádio para maximizar a
visibilidade.
Marketing 2.0
No Marketing 2.0, já percebemos uma evolução na percepção das empresas. Elas
deixam de olhar apenas para dentro e percebem que precisam entender as necessidades
dos consumidores.
Nessa época, os consumidores já não eram mais uma massa. Eles já estão mais maduros
e exigentes com as empresas, que devem repensar as suas estratégias.
Assim, o marketing passa a reconhecer que eles têm necessidades e desejos diferentes,
que os seus produtos podem suprir.
Marketing 3.0
No Marketing 3.0, a internet entra em cena. A sociedade se torna digital, conectada, sem
fronteiras. As pessoas ganham o poder de se manifestar em sites, blogs e redes sociais e
serem ouvidas do outro lado do mundo.
Nesse cenário, mais uma vez, o marketing teve que se adaptar. Não faz mais sentido
tratar os consumidores por segmentos, nem como alvos. Eles são, simplesmente,
seres humanos, que querem ser ouvidos.
Como seres humanos, os consumidores se tornam únicos. Por isso, as empresas devem
criar estratégias personalizadas para cada pessoa, conforme as suas necessidades, dores,
interesses e comportamentos.
E, para conversar com pessoas, as marcas também devem assumir traços humanos. É
nesse sentido que as empresas passam a definir valores e princípios e se envolver em
causas sociais e ambientais, demonstrando a sua humanidade e preocupação com o
futuro do planeta.
Os consumidores não querem mais apenas empresas que vendem produtos ― eles
querem marcas que assumam compromissos.
Marketing 4.0
Se o Marketing 3.0 surge na era da internet, o Marketing 4.0 é marcado pela economia
digital. A conectividade transformou tão profundamente a sociedade que Kotler
identificou o surgimento de uma nova era, relatada em seu livro “Marketing 4.0:
Moving from Traditional to Digital”, de 2016.
Esse é o estágio que vivemos atualmente, em que a internet permeia todos os momentos
das nossas vidas. Pesquisar, comprar, estudar, conversar, se informar ― para tudo isso,
usamos a internet.
Mas Kotler não está falando apenas de criar uma página no Facebook e mandar email
marketing, ok?
Trata-se de uma mudança muito mais profunda do que angariar likes nas redes sociais!
Marketing e Publicidade
A publicidade é um dos braços do marketing, que faz parte do P de Promoção, dentro
dos 4 Ps que você vai conhecer mais adiante neste artigo.
Marketing e Administração
O marketing é um dos pilares da administração, que depende também da gestão de
pessoas, finanças, logística, vendas etc. Sem um desses pilares, a gestão fica
incompleta, e a empresa não consegue andar.
Kotler mostra que o marketing, como ponto central das empresas, está diretamente
relacionado à administração e deve direcionar sua visão, sua missão e seu planejamento
estratégico. Não é por acaso que ele trabalha com o conceito de Administração de
Marketing, expressão que dá nome ao seu livro clássico.
Veja agora quais foram as principais e como o marketing desempenhou seu papel:
Nessa orientação, o marketing apenas deduz o que o mercado precisa, sem analisar a
fundo as suas demandas.
Relaciona-se também com o Marketing 1.0, mas o foco se volta para o produto e a
qualidade total da produção.
O marketing está ligado diretamente às vendas: ele deve adotar uma linguagem
persuasiva, que faça os consumidores comprarem a qualquer custo, já que
espontaneamente eles não farão isso. O problema? Ninguém gosta de se sentir
pressionado.
Marketing e Vendas
Até as ideias de Kotler entrarem em prática no mercado, o marketing era muito visto
como sinônimo de vendas. Porém, essas áreas têm funções diferentes.
Para chegar a esse ponto, porém, ele passa pelo processo de amadurecimento com a
equipe de marketing, que teve o papel de atrair interessados, estreitar o relacionamento
com eles e nutri-los com conteúdos.
Isso vale para a vida, mas também para os produtos, para as categorias de produtos, para
as marcas e para os mercados. De maneira geral (não é uma regra), eles passam por
quatro fases, que vamos detalhar a seguir.
1. Introdução
A primeira fase se refere ao lançamento do produto no mercado, depois de investir em
pesquisa e desenvolvimento. Apesar do otimismo, é preciso agir com cautela.
As vendas tendem a ser baixas, já que o produto ainda está sendo introduzido, e as altas
despesas de lançamento, divulgação e educação do mercado inibem a lucratividade.
2. Crescimento
Na fase de crescimento, o produto já foi aceito no mercado e alcança uma alta procura.
Com a educação dos consumidores, o desejo pelo produto tende a aumentar
exponencialmente!
3. Maturidade
Na maturidade, as vendas e os lucros se estabilizam. O produto já é conhecido pela
maioria dos compradores potenciais, que já não trazem mais novos clientes.
Os concorrentes também estão no cenário, e a disputa pela atenção dos consumidores se
torna mais acirrada, o que pode também começar a baixar os lucros.
4. Declínio
Como nada dura para sempre, chega a fase do declínio. Ela costuma acontecer devido
a mudanças no mercado, como uma nova tecnologia, a evolução de comportamentos
ou a entrada de um grande concorrente.
Com os lucros cada vez menores, chega a hora de renovar o produto, investir em novas
soluções ou simplesmente tirar o item do mercado (é preciso também saber a hora de
sair de cena…).
Os 4 Ps, então, referem-se aos pilares das táticas de marketing: Preço, Praça, Promoção
e Produto. Eles devem ser definidos para cada segmento-alvo que a empresa escolher, a
partir das definições de posicionamento da marca para cada um deles.
Atualmente, existem ainda algumas revisões dessa metodologia, que incluem novos Ps
ou outras letras, como os 8 Ps do Marketing Digital. Mas, agora, estamos aqui para
mostrar o que representam essas quatro palavras para o marketing.
Preço
O preço de um produto pode parecer apenas um número. Mas ele diz muito sobre o
posicionamento de uma marca.
Se você escolhe ter o preço mais barato do mercado, essa decisão influencia na
percepção do público sobre o seu produto e na decisão de compra.
Portanto, o P de Preço deve ser definido de olho nas projeções de lucratividade e nos
preços dos concorrentes, mas também em como o público vai absorver essa informação.
Praça
O P de Praça se refere à distribuição do produto no mercado.
Afinal, os locais onde os produtos são vendidos determinam como o consumidor terá
acesso a eles e influenciam na sua decisão de compra. Se o acesso for difícil, se a loja
for longe da sua casa ou o e-commerce demorar a entregar, por exemplo, ele pode
desistir da compra.
Portanto, você deve pensar em uma distribuição que alcance o seu público-alvo, da
maneira mais eficiente possível. Pense sobre:
canais de distribuição;
número de intermediários até o cliente final;
localização dos centros de distribuição;
localização dos pontos de venda;
gestão da logística.
Promoção
O P de Promoção engloba todas as ações de comunicação, que fazem a conexão entre a
marca e os consumidores e despertam o interesse no produto. O mix de comunicação
envolve as seguintes ações:
publicidade;
relações públicas;
assessoria de imprensa;
marketing direto;
Marketing Digital;
merchandising;
entre outras.
Produto
O produto é aquilo que o consumidor pode ver, tocar, experimentar em relação à marca,
que é algo intangível. Então, é essencial que o produto transmita a imagem que a marca
propagou com a promoção ― ou a experiência do consumidor será frustrante.
atributos funcionais;
atributos emocionais associados ao produto;
funções que ele pode desempenhar;
design do produto e da embalagem;
nível de qualidade da produção;
branding do produto.
Tipos de marketing
Existem vários tipos de marketing. Diferentes estratégias, canais e abordagens podem
ser adotados pelas organizações. E cada um deles pode servir para atingir diferentes
objetivos, conversar com determinados públicos e suprir determinadas necessidades dos
negócios.
Agora, então, vamos ver alguns tipos de marketing bastante usados que você pode
aplicar no seu negócio.
Inbound Marketing
Uma estratégia de Inbound Marketing ― ou marketing de atração ― não faz a
empresa ir atrás dos consumidores para vender seus produtos, como acontece com a
publicidade tradicional.
Em vez disso, ela trata de atrair interessados para transformá-los em leads e, depois,
convertê-los em clientes, dentro do que chamamos de funil de vendas.
Nesse processo, a criação de conteúdo relevante para o consumidor é o principal
combustível para promover o relacionamento com a marca.
A HubSpot, por exemplo, tornou-se uma referência em Inbound Marketing usando essa
metodologia.
Outbound Marketing
Diferentemente do Inbound, o Outbound Marketing consiste em uma abordagem ativa
para prospectar clientes.
A empresa identifica quem tem potencial para se tornar cliente e utiliza diferentes
canais ― como banners em sites, social ads, anúncios de TV e ligações telefônicas ―
para alcançar essas pessoas.
Para ter resultados efetivos com essa estratégia, é preciso investir na segmentação e na
personalização da mensagem.
Caso contrário, a sua abordagem será massificada, e você vai incomodar pessoas que
não têm interesse no que a sua empresa tem a dizer — é só pensar nas ligações
indesejadas de telemarketing para lembrar como o outbound marketing mal planejado
por ser inoportuno.
Marketing de Conteúdo
Marketing de Conteúdo não é uma estratégia nova. Há muito tempo as empresas
produzem materiais relevantes para os seus consumidores.
Quer um exemplo?
É com esses mesmos objetivos que o Marketing de Conteúdo é utilizado ainda hoje. A
diferença é que essa estratégia ganhou um empurrãozinho da web 2.0, que popularizou a
produção de conteúdos.
A mesma Brastemp, por exemplo, está hoje na internet, com conteúdos no canal do
YouTube e nas redes sociais por exemplo, para se conectar com o consumidor atual.
Aqui na Rock Content, é com a produção de conteúdos relevantes para o nosso público
que atraímos o interesse de potenciais clientes e construímos a nossa autoridade em
Marketing de Conteúdo. Não é por acaso que você está aqui lendo este post!
Marketing Digital
Marketing Digital são as estratégias de marketing aplicadas aos meios eletrônicos ―
simples assim.
Sites, blogs, aplicativos, redes sociais, emails, buscadores e banners não são, por si só, o
Marketing Digital ― eles são apenas canais que você pode usar para comunicar e
entregar valor aos consumidores.
A atuação online trouxe muitos ganhos para as empresas. Com a possibilidade de
coletar uma infinidade de dados, elas ganharam poder de segmentação do público e de
mensuração dos resultados.
Mais interessante ainda é que agora isso é possível para qualquer empresa, mesmo sem
orçamentos astronômicos.
Porém, fica cada vez mais tênue a diferença entre o que é marketing e o que é
Marketing Digital. Afinal, o mundo está todo conectado!
Então, adotar o Marketing Digital não é mais uma escolha ― é uma obrigação para as
empresas.
É interessante observar como empresas que construíram sua reputação no mundo offline
migraram com sucesso para a internet. A Magazine Luiza é um bom exemplo de
empresa que soube incorporar o Marketing Digital no varejo para colher os melhores
resultados.
Marketing Interativo
A produção de conteúdos interativos é focada na criação de oportunidades de
interação entre empresa e público. Dessa forma, ele tem como resultado o aumento do
engajamento e a promoção de experiências valiosas.
Já o marketing indireto se refere a uma divulgação da marca que não tem cara de
propaganda. A intenção é que o público não perceba que se trata de uma ação
intencional da empresa.
Como assim? Fica fácil entender quando você pensa em uma das primeiras ações de
marketing em games: a inserção de quiosques do McDonald’s no jogo The Sims.
Marketing Pessoal
Marketing não serve apenas para empresas e organizações, sabia? O conceito pode ser
aplicado também a pessoas, ou melhor, à sua marca pessoal.
É com uma estratégia de marketing pessoal que você desenvolve e reforça a imagem
que quer transmitir ao mundo sobre você mesmo, conforme os seus valores, princípios,
características e habilidades.
Marta, eleita seis vezes a melhor jogadora de futebol do mundo, é um bom exemplo. Ela
é a maior referência do futebol feminino no Brasil não apenas pela sua qualidade
técnica, mas também pela postura de simplicidade, que exibe no dia a dia na sua conta
do Instagram.
Endomarketing
O marketing deve mirar em todos os públicos que se relacionam com a empresa, não
apenas os seus clientes. Por isso, existe um tipo de marketing que olha para dentro do
negócio: o endomarketing.
Marketing de Relacionamento
Vivemos uma época em que os consumidores têm uma infinidade de opções de marcas
para escolher e cada vez menos tempo no seu dia a dia. É por isso que as empresas estão
investindo no marketing de relacionamento.
A intenção é estreitar os laços com o público e se mostrar útil, não apenas abordá-lo
para vender um produto.
O resultado é o aumento nas vendas por indicação, até mesmo de clientes que ainda nem
moram nos seus apartamentos.
Trade Marketing
O Trade Marketing tem como objetivo trabalhar uma estratégia focada nos produtos
dos canais de venda, sobretudo à nível de distribuição, razão pela qual é muito presente
nos ramos varejistas.
Para que o Trade Marketing seja bem executado, é preciso que as pessoas envolvidas
sejam excelentes negociadoras para conseguir as melhores condições tanto para
produtores quanto distribuidores.
A Disney, por exemplo, criou uma campanha que mostra bem o poder das redes sociais.
A empresa resolveu doar 5 dólares para uma instituição a cada foto que os seus
seguidores publicassem vestindo as orelhas do Mickey com a hashtag #ShareYourEars.
Esse é um exemplo de uso da interatividade para fazer o bem e de alinhamento com os
valores da marca – um exemplo também de marketing social, que vamos ver a seguir.
Marketing de Guerrilha
Aqui está um tipo de marketing em que a criatividade ganha bastante espaço! Afinal, é
preciso ser ousado e inovador para chamar a atenção do público e conquistar seus
aplausos. Por isso, o marketing de guerrilha é também um dos mais desafiadores.
Mas, quando bem-feito, ele tende a ter um impacto enorme com uma grande divulgação
espontânea.
Bons cases nessa área não faltam. A UNICEF, por exemplo, teve uma ideia inusitada:
vender água suja em uma máquina no meio de Nova York.
Como assim?
A intenção era angariar doações e chamar atenção para as doenças que podem ser
causadas pelo consumo de água não tratada, o que ainda é comum em diversas partes do
planeta.
Marketing Social
As estratégias de marketing social entram no contexto do Marketing 3.0, sobre o qual
falamos. Se os consumidores exigem que as empresas assumam suas responsabilidades
com o futuro do planeta, elas precisam se engajar em causas sociais e ambientais.
Assim, as ações devem gerar impacto positivo para a sociedade e, ao mesmo tempo,
reforçar os valores da marca para gerar identificação com o público.
Atualmente existem vários exemplos do que é marketing social. Um case bacana foi a
ação We Accept, do Airbnb. A campanha foi lançada em meio à polêmica do veto a
imigrantes pelo governo norte-americano, em 2017.
Na contramão da decisão, a empresa marcou sua posição de inclusão dos refugiados e
de celebração da diversidade.
Marketing de Produto
O marketing de produto é um tipo de marketing focado na geração de demanda para
determinado produto.
Para o Cup Noodles, ela criou estratégias focadas em adolescentes (diferentemente dos
seus outros produtos), como o lançamento de novos sabores, ações no ponto de venda,
além de um site e páginas no Facebook e no Instagram exclusivas para o produto.
Marketing Multinível
O marketing multinível é baseado na criação de uma rede de revendedores, que
representa a força de vendas da empresa.
Esses revendedores são incentivados não apenas a vender os produtos (lucro direto),
mas também angariar novos revendedores para ampliar os seus ganhos (lucro indireto),
já que vão receber sobre as vendas que eles realizarem.
A Mary Kay é um exemplo clássico de empresa que trabalha com base no marketing
multinível. Os esforços da empresa são focados no engajamento das revendedoras.
Ambientes de marketing
Quem começa a trabalhar com marketing já quer logo pensar como vai ser o anúncio do
produto ou a ambientação da loja, não é?
Mas, antes dessas definições, as empresas devem fazer uma análise dos ambientes de
marketing.
É disso que estamos falando quando dizemos que uma empresa é “voltada para o
mercado”, sabia? A análise do mercado permite criar estratégias mais eficientes, já que
identifica os fatores internos e externos que podem influenciar o desempenho da
empresa.
Microambiente
O microambiente envolve a empresa e o setor em que ela está inserida.
A análise deve começar com a própria empresa, ao observar suas potencialidades e
fraquezas, como a localização, o mix de produtos, a equipe, a credibilidade da marca,
entre outros. É importante perceber que esses fatores estão sob controle do negócio.
Macroambiente
No macroambiente, estamos falando de forças que influenciam a empresa, mas estão
mais distantes. Elas podem ser agrupadas em seis grandes ambientes:
econômico;
político-legal;
tecnológico;
demográfico;
sociocultural;
natural.
As tendências relacionadas a esses ambientes podem impactar fortemente um negócio.
A Uber, por exemplo, envolve-se diretamente com as questões legais das regiões onde
opera, pois, em muitos locais, a legislação proíbe o serviço que ela oferece.
Perceba que aqui os fatores não são controláveis pela empresa. Portanto, cabe a ela
monitorar o cenário externo e adaptar as suas variáveis controláveis (internas) às
transformações do contexto.
Canais de Marketing
Como você vai fazer o seu produto chegar até o consumidor final? Acredite: existem
muitas opções além da venda direta para ele.
Esse caminho é percorrido por meio dos canais de marketing, que são responsáveis
pela transmissão do produto até o seu destino final. Eles fazem parte do P de Praça
no mix de marketing, que apresentamos antes.
A intenção é que essa jornada seja percorrida da forma mais rápida e eficaz possível,
para que o cliente tenha acesso à compra no local e no prazo esperados.
Enfim, agora que você já sabe como analisar o mercado, já conhece os principais
conceitos e os tipos de marketing que existem, já está a fim de elaborar as suas
estratégias de marketing?
Então, vamos ver como fazer o seu plano de marketing da melhor maneira. Esse
planejamento pode mirar na marca ou em um produto específico da empresa.
Com esse plano, a empresa terá uma ferramenta concreta para guiar a aplicação das suas
estratégias e se manter competitiva. Ou seja, o papel do plano é guiar a empresa das
estratégias à ação!
Depois, o plano vai mostrar como a sua empresa vai atuar diante do cenário e conforme
as suas definições estratégicas.
Agora, então, veja os principais pontos que devem aparecer no plano, mas que podem
variar de acordo com as necessidades de cada negócio.
Definições de segmentação
O plano de marketing também deve apontar com quais públicos-alvo a empresa vai
trabalhar, a partir da segmentação do mercado, e qual posicionamento vai adotar para
cada um deles. Nesse momento, também pode ser interessante criar a persona com
quem as suas estratégias vão se comunicar.
Indicadores de desempenho
A definição de indicadores de desempenho é um dos pontos primordiais do plano de
marketing. É com eles que você vai verificar se as suas estratégias alcançaram os
resultados desejados, em alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
Ferramentas de marketing
O profissional de marketing precisa trabalhar com boas ferramentas. Elas são essenciais
para otimizar o trabalho, trazer mais eficiência, reduzir as falhas e gerar mais
inteligência para o setor de marketing.
Agora que estamos na era digital, o acesso a boas ferramentas ficou mais fácil, já que é
possível contratar esses serviços na nuvem, o que garante mais segurança e
acessibilidade aos dados.
Vamos mostrar agora quais são as plataformas, gratuitas ou pagas, que são
indispensáveis para o seu dia a dia.
CRM
Contar com um bom sistema de Customer Relationship Management pode melhorar
muito o relacionamento com os seus clientes, em todos os pontos de contato da jornada
de compra. O RD Station CRM e o Pipedrive são bons exemplos de ferramentas para
isso.
Automação de marketing
Uma ferramenta de automação de marketing permite que você defina ações
automatizadas para todo o funil de vendas, como o disparo de emails e a publicação de
conteúdos. Isso é essencial para aumentar a produtividade da equipe no dia a dia e
escalar as suas vendas. O RD Station e a Hubspot pode ajudar bastante nisso.
Análise de dados
Não se pode mais imaginar o marketing sem a análise de dados. Eles são essenciais para
a tomada de decisões e a redução de riscos, além de apontarem as oportunidades de
melhoria de desempenho das estratégias.
Email marketing
Email marketing é um canal de comunicação essencial para o relacionamento com o
público e para a nutrição de leads. Trabalhe com ferramentas que automatizem os
envios e permitam segmentar os envios, personalizar as mensagens e criar layouts
eficientes.
SEO
Quer alcançar as primeiras posições do Google? Então, você vai precisar do apoio de
ferramentas que analisem palavras-chave, backlinks e posições nos buscadores, como
o SEMrush.
O Google também oferece uma ferramenta gratuita que ajuda na análise do seu próprio
site, o Google Search Console.
Mídia paga
O P de Promoção também deve abranger estratégias de mídia paga na web. As
principais plataformas de anúncios ― Google Ads e Facebook Ads ― oferecem um
alto nível de segmentação do público e de mensuração dos resultados.
Análise da concorrência
Qual empresa não gosta de dar uma espiadinha no que está acontecendo nos
concorrentes? Existem várias ferramentas de análise da concorrência na web. O
SEMrush, por exemplo, ajuda a entender as estratégias usadas pela concorrência.
Profissional de marketing
Afinal, o profissional de marketing é um marketeiro? Em geral, não usamos essa
expressão porque ela tem um tom pejorativo, como se nomeasse alguém que quer
vender a qualquer custo.
Em muitas empresas, ele pode trabalhar sozinha na área ― trata-se da famigerada “eu-
quipe” de marketing, em que o profissional de marketing se torna um generalista. Ele
atende todas as demandas, desde a criação de posts para as redes sociais até o
planejamento estratégico da empresa.
Se você pretende ser esse profissional, é preciso ter um perfil versátil para fazer de tudo
um pouco.
Especialmente em pequenas empresas, você terá que aprender rápido e ter muita
proatividade para botar a mão na massa por conta própria, sem esperar por uma
mentoria ― afinal, o dono do negócio tem muitas outras coisas para pensar.
Mas se você é o gestor que está buscando informações para montar um time de
marketing, é importante entender os estágios de um time de marketing para montar a
equipe adequada ao seu negócio. Para aumentar a maturidade da sua equipe, também é
essencial investir em treinamentos.
Por isso, queremos indicar aqui alguns cursos, conteúdos e materiais que vão ajudar
você a se aprofundar em vários temas do marketing. Eles vão ajudar você a entender
melhor os conceitos e aplicar no seu dia a dia.
Cursos de marketing
Existem vários cursos de marketing, pagos ou gratuitos, presenciais ou a distância,
iniciantes ou avançados. Veja agora os cursos que a gente mais indica.
Rock University
Os cursos da Rock University vão ajudar você a entender tudo sobre Marketing Digital.
Comece com uma formação gratuita, como a Certificação de Inbound Marketing, e
depois faça uma Certificação Premium, como o Curso de SEO.
Você também pode adquirir um pacote com todos os cursos e se tornar um profissional
completo!
Graduação em Marketing
Para se tornar um profissional graduado em marketing, é preciso cursar um bacharelado
na área. Diversas instituições, públicas ou privadas, oferecem cursos de Marketing ou
de Administração com ênfase em Marketing.
Pós-Graduação
No Google Ateliê Digital, você aprende com o gigante da internet tudo sobre o
Marketing Digital. Estude, por exemplo, sobre os fundamentos do Marketing Digital e
entenda os conceitos básicos do aprendizado de máquina, entre muitos outros temas.
SEBRAE
Filmes
Quer juntar marketing e entretenimento? Trouxemos também algumas dicas de filmes
para aprender sobre marketing de uma maneira mais leve e inspiradora. Confira!
Obrigado por Fumar narra o contexto de uma das indústrias mais perversas do mundo e
as suas estratégias persuasivas para influenciar os hábitos da sociedade a ser favor.
Uma bela sacada para aplicar também no marketing do seu negócio, não é?
4. Chef (2014)
Com uma linguagem leve e divertida, conta a história de um chef de cozinha que largou
um restaurante renomado para abrir o seu food truck, com todos os desafios de atrair
clientes para esse novo negócio.
5. Joy (2015)
Jennifer Lawrance interpreta a empreendedora Joy Mangano, que ficou conhecida por
inventar o esfregão Miracle Pop e enfrentar todos os desafios para torná-lo um sucesso
de vendas.
6. O Poderoso Chefão
Ao longo da narrativa somos apresentados a uma família falsa, na qual cada um de seus
componentes são pagos para divulgar produtos em seus meios de convívio.
A Rede Social conta sobre o início do Facebook. É imperdível para quem quer entender
como a rede surgiu e se tornou uma gigante da internet.
Livros
Uma boa leitura é capaz de mudar a forma como você vê as coisas, não é? Por isso,
temos também algumas dicas de livros essenciais para os profissionais de marketing.
É a bíblia do marketing, então esse livro deve estar na sua biblioteca. Lançado em
1967, esse livro é um clássico de Philip Kotler, que traz uma visão inovadora sobre o
marketing que perdura até hoje: o foco nos consumidores.
Nesse livro, Kotler aborda as mudanças que a internet trouxe para a sociedade e para os
comportamentos do consumidor e como o marketing deve se adaptar a isso. É outra
leitura obrigatória para quem quer entender o cenário atual.
Com irreverência e criatividade, Al Ries e Jack Trout mostram as leis que as empresas
precisam seguir para ter sucesso no marketing. O livro traz diversos cases para mostrar
o que dá certo e o que não dá.
Chris Anderson apresenta a estratégia da cauda longa, um conceito que você vai ouvir
falar muito no Marketing Digital. A cauda longa se refere às estratégias de nicho, que
tendem a ter menos concorrência, menos custos e mais fidelidade do público em relação
à massificação.
Em tempo de fake news a obra de Ryan Holiday se mostra extremamente relevante para
o mercado. No livro ele revela o lado obscuro da mídia e como ele fazia para manipular
a imprensa. Como o jornalismo atual está mais preocupado com linkes e visualizações,
muitas notícias sem credibilidade acabam tomando proporções inimagináveis.
Blogs
Somos suspeitos para falar, mas os blogs são fontes riquíssimas de informação e dados
sobre o marketing. Veja agora alguns links bacanas para você acompanhar.
Somos o blog mais completo sobre Marketing de Conteúdo da web. Abordamos aqui
todos os temas do marketing, com foco em Marketing Digital, conteúdo e SEO.
Esse é o blog de inteligência do Google, que traz diversos estudos e análises sobre
marketing e comportamento do consumidor.
3. Mundo do Marketing
Um dos sites mais renomados da área. Você pode ler as últimas notícias do mercado,
artigos de especialistas e, no acesso Premium, conferir dados e pesquisas.
4. Resultados Digitais
5. B9
Esse é um dos blogs mais antigos sobre publicidade e marketing da web. Ideal para se
informar sobre as últimas campanhas e tendências e buscar inspirações.
6. Mashable
7. HubSpot
A HubSpot é uma referência em Inbound Marketing, e o seu blog fala tudo o que você
precisa saber sobre essa área do marketing.
8. Seth’s Blog
Quer saber tudo o que Seth Godin pensa? Acompanhe o blog de um dos autores e
profissionais de marketing mais renomados do mercado.
9. Occam’s Razor
Esse é o blog de Avinash Kaushik, uma das principais referências em web analytics.
Importante acompanhar para saber como lidar melhor com os dados da sua empresa.
10. Marketo
O blog da Marketo é um prato cheio para quem quer aprender sobre Marketing Digital,
mídias sociais, automação, Marketing de Conteúdo e email marketing.
Search Engine Optimization é uma das principais estratégias para ter sucesso no
Marketing Digital. Baixe o nosso e-book para saber como chegar ao topo do Google!
4. Mídia de Performance
Mídias de performance se referem aos anúncios pagos do Marketing Digital, que são
essenciais para o seu bom desempenho na internet. Saiba tudo sobre mídia de
performance nesse e-book!
O sucesso do marketing na era digital tem tudo a ver com mensuração de dados e
otimização de desempenho. Leia esse e-book para saber mais sobre os indicadores de
marketing.
Mas é claro que uma área de conhecimento tão ampla não pode ser resumida em um
artigo de blog. Tentamos passar aqui por todos os assuntos importantes do marketing,
mas agora você pode se aprofundar mais.
Vale a pena conferir os nossos artigos completos sobre cada tema, que estão linkados ao
longo do artigo, e estudar um pouco mais nos cursos, livros, filmes e e-books que
indicamos acima.
Agora, que tal conhecer mais sobre Marketing de Conteúdo? Baixe agora
nossa Enciclopédia do Marketing de Conteúdo para começar com sucesso nessa
área!