UNIVERSIDADE ESTADUAL DA PARAÍBA

CAMPUS I – CAMPINA GRANDE - PB

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS – CCSA
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

ELIEL ELIAS DA SILVA

ESTUDO SOBRE O COMPORTAMENTO DE COMPRA ONLINE DOS

INTERNAUTAS DE CAMPINA GRANDE – PB

CAMPINA GRANDE – PB
2014
 ELIEL ELIAS DA SILVA

ESTUDO SOBRE O COMPORTAMENTO DE COMPRA ONLINE DOS

INTERNAUTAS DE CAMPINA GRANDE – PB

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao

Curso de Graduação de Administração da
Universidade Estadual da Paraíba, em cumprimento
à exigência para obtenção do grau de Bacharel em
Administração.

Orientador (a): Prof.ª Dr.ª Waleska Silveira Lira.

CAMPINA GRANDE – PB
2014
 AGRADECIMENTOS

A Deus por ter me dado força e ousadia para superar os obstáculos.

A Universidade Estadual da Paraíba – UEPB, por ter aberto suas portas para que me
permitisse adquirir conhecimento, conviver com um importante corpo docente e
integração acadêmica.

Aos meus pais que não mediram esforços para que me dedicasse aos estudos desde a
pré-escola até o ensino universitário, pelo amor incondicional e por sempre me
aconselharem sobre a importância da qualificação profissional.

A meus avós, em especial a minha avó Maria das Dores Clemente, que enquanto em
vida me incentivou aos estudos e importância de adquirir profissionalização.

A minha orientadora, professora Waleska Silveira Lira, pelo incentivo , que mesmo com
seu pouco espaço de tempo foi atenciosa e me auxiliou com suas correções e sugestões.

As professoras Gêuda e Viviane por terem aceitado a participação como avaliadoras de

banca deste artigo.

A todos os professores do curso de Administração da Universidade Estadual da Paraíba

com quem pude conviver durante trajetória acadêmica, por serem instrumentos de
conhecimento que vai além do racional, incluem-se a manifestação de caráter e
dedicação.

A todos que direta ou indiretamente fizeram parte da minha formação, o meu muito
obrigado.
 ESTUDO SOBRE O COMPORTAMENTO DE COMPRA ONLINE DOS
INTERNAUTAS DE CAMPINA GRANDE – PB.

SILVA, Eliel Elias da1

RESUMO
A expansão da internet permitiu novas formas de se comprar e vender, por ter características
diferenciadas no mercado, o comércio eletrônico se destaca ao oferecer comodidade,
facilidade de acesso e variedade de produtos. A alteração do comportamento de compra do
consumidor ao utilizar a internet como meio para efetuar compras é condicionada por fatores
que determinam sua decisão e influenciam para escolha deste meio de comércio em relação ao
demais. Este trabalho teve como objetivo identificar os fatores que influenciam o
comportamento do consumidor virtual de Campina Grande – PB. Para tanto, foi realizada uma
pesquisa descritiva de caráter exploratório. O instrumento utilizado na coleta de dados foi um
questionário composto de 15 questões objetivas de múltipla escolha com finalidade de
identificar os principais fatores influenciadores do comportamento de compra dos internautas.
Os questionários foram aplicados em empresas e universidades locais, enviados por e-mail e
publicados em redes sociais, tendo como amostra 202 pessoas. A pesquisa foi baseada no
processo de decisão de compra do consumidor e os resultados indicam que os internautas de
Campina Grande-PB usam a internet com maior frequência para obter informações se
comparado a outros meios de comunicação e buscam avaliar outros sites antes de adquirir um
produto. Conclui-se que os fatores que mais influenciam a decisão de compra em sites são a
necessidade, a condição econômica e o estilo de vida.

PALAVRAS-CHAVE: Internet, comércio eletrônico, comportamento do consumidor.

1. INTRODUÇÃO

As decisões tomadas pelo consumidor são objetos de interesse relevantes para

definição de um negócio ou produto. O lugar em que o produto é adquirido precisa estar
adequado ao que o consumidor procura sobretudo quando se trata de comércio eletrônico
onde o ambiente é virtual e as imagens, características do produto e opiniões de outros
utilizadores/compradores são essenciais para escolha final de um produto.
Com o avanço dos microcomputadores e das telecomunicações, surge a internet
onde é possível fazer pesquisa entre produtos e empresas, comparar valores, fazer nossos
pedidos e recebê-los em casa, em um curto espaço de tempo e a custo reduzido. Por meio de
novos conceitos implantados pela internet, a maneira de trabalhar e se comunicar alterou
completamente, tornando realidade o que antes era apenas ficção. Modificou também o

1
Concluinte do curso de Administração da Universidade Estadual da Paraíba (UEPB).
E-mail: [email protected]
5
perfil dos tradicionais consumidores, que passam a ser mais jovens e gostam de usar os
serviços online. Como resultado as empresas que ainda não identificaram as oportunidades
do comércio online pedem espaço e competitividade para as que estão investindo em negócios
na internet (CASTELLS, 2003).
O ambiente do comércio eletrônico não permite que o consumidor toque numa
amostra do objeto, observe suas dimensões exatas ou tenha atendimento de forma direta pelo
representante ou fornecedor do produto desejado, o que torna a necessidade pelo produto uma
determinante para escolha do comércio web.
Segundo Kotler e Armstrong (2007, p.193) há alguns anos o número de clientes
potenciais para o varejo on-line estava em crescimento. Na medida em que cada vez mais
consumidores afluíam para a web, alguns especialistas chegaram a vislumbrar um dia no qual
os consumidores abandonariam as entediantes lojas de varejo da “velha economia” e fariam
quase todas as suas compras pela internet. Entretanto o enfraquecimento das ponto.com em
2000 frustrou essas expectativas otimistas. Muitos desses comerciantes na Web se
desintegraram e expectativas quase se reverteram da noite para o dia. Os especialistas
começaram a prever que o comércio varejista pela internet (o e-tailing) estava fadado a ser
pouco mais do que um complemento do varejo de lojas. Entretanto, o varejo on-line de hoje
está vivo e bem e vem crescendo.
O comércio online oferece diversificados produtos e serviços a consumidores, o que
se pode dizer que esse tipo de comercialização já conquistou seu lugar num mercado global e
competitivo. As lojas físicas permitem que o consumidor faça um uso maior de sua percepção
e capacidade de análise para identificar um produto que satisfaça sua necessidade, já as lojas
virtuais ou sites de vendas oferecem os produtos de forma mais detalhada para que o
consumidor possa ter uma ideia ampliada do produto o que facilita o processo de análise
pelo consumidor, permite que ele escolha melhor, compare um produto a outro e adquira
o que satisfaça seu desejo de compra.
A crescente utilização da internet para pesquisa e compra de produtos reformulou a
aplicação de procedimentos de marketing para essa nova proposta de comércio. Segundo
Kotler (2000), Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor com outros.
De acordo com Solomon (2008), o marketing eletrônico aumentou a conveniência ao
derrubar muitas das barreiras causadas pelo tempo e pela distância você pode comprar 24

6
horas por dia e sete dias por semana sem sair de casa, pode ler o jornal de hoje sem ficar
encharcado para conseguir um exemplar durante uma tempestade e não precisa esperar pelo
noticiário das 18 horas para saber como vai estar o tempo amanhã – na sua cidade ou no
mundo. Com o crescente uso de aparelhos portáteis e da comunicação sem fio, você pode
obter as mesmas informações - desde a cotação de ações até a previsão do tempo – mesmo
quando não esta perto de seu computador.
A grande quantidade de sites comerciais na internet facilitam a busca de informações
pelo consumidor em relação ao produto a ser adquirido. Segundo Kotler (2000), de maneira
geral, o consumidor recebe a maior parte das informações sobre um produto por meio de
fontes comerciais - isto é, de fontes dominadas pelos profissionais de marketing. Por meio de
informações, o consumidor toma conhecimento de marcas concorrentes e seus atributos.
A disponibilidade de informações faz do comércio eletrônico um influenciador no
processo de decisão de compra e na escolha final de um produto. O desenvolvimento desta
ascendente forma de consumo modificou a maneira de o consumidor adquirir um produto, ao
oferecer um canal aberto de informações sobre diferentes marcas e concorrentes desperta no
comportamento do consumidor novos interesses e atitudes frente ao processo de compra
online. Neste sentido, questiona-se quais os fatores que influenciam o comportamento de
compra dos internautas da cidade de Campina Grande - PB. O objetivo deste artigo é
identificar os fatores influenciadores no comportamento de compra dos internautas da cidade
de Campina Grande-PB. Nos tópicos a seguir serão apresentados os temas comércio
eletrônico, ambiente virtual e comportamento do consumidor que servirão de base a este
estudo.

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Comércio eletrônico

O surgimento da internet criou uma nova forma de compra e venda de produtos, no

comércio eletrônico a rapidez das transações comerciais ficou globalizada o que o tornou um
atrativo aos consumidores. O E-commerce, termo utilizado para definir comércio eletrônico,
cresce a medida que o número de internautas ascende em todo mundo. Segundo Albertin
(1997) Comércio Eletrônico (CE) é a realização de toda a cadeia de valor dos processos de
negócio num ambiente eletrônico, através da aplicação intensa das tecnologias de
7
comunicação e de informação, atendendo os objetivos de negócio. O varejo eletrônico
permite a compra com apenas um clique o que torna seu uso mais simples e confortável em
relação às compras em lojas físicas.
De acordo com Turban e King (2004), o varejo eletrônico é compreendido por
transações de varejo entre empresas e compradores individuais através de redes de
computadores ou pela internet. Com sites da Web de fácil utilização, serviços online
aprimorados e a crescente sofisticação das tecnologias de busca, o negócio online está
prosperando. Com efeito, as compras online estão crescendo a uma velocidade muito maior
que do que a das compras do varejo como um todo (...). O uso da internet possibilitou
surgimento de uma nova relação de venda e compra. Segundo Applegate et al, o comércio
eletrônico inclui todos os tipos de esforços de pré-vendas e pós-vendas, assim como um
conjunto de atividades auxiliares, que, por sua vez, incluem novos enfoques para pesquisa de
mercado, geração de condução qualificadas de vendas, anúncios, compra e distribuição de
produtos, suporte a cliente, recrutamento, relações públicas, operações de negócio,
administração da produção, distribuição de conhecimento e transações financeiras.
No ambiente online fica a critério do cliente buscar o produto, comparar as
diferentes marcas e preços ou até buscar o mesmo produto em diferentes lojas online, fazer
entre elas uma análise comparativa tendo por base o produto desejado. O processo de compra
online agrega ao consumidor uma série de opções que se inicia com a análise do produto,
escolha do produto, compra e após a aquisição do produto se inicia o processo de pós-
compra, onde fica sob responsabilidade do vendedor escolher meio logístico para que o
produto comprado chegue de forma disposta e rápida ao consumidor.
Segundo Kotler (2000) a utilização do comércio eletrônico permite obter
informações objetivas sobre várias marcas, incluindo custos, preços, atributos e qualidade,
sem depender do fabricante ou de varejistas. Requisitar propaganda e informações dos
fabricantes. Especificar o serviço ou produto que desejam. Usar agentes de software para
procurar e solicitar ofertas de vendedores. Fazer pedidos de produtos 24 horas por dia, onde
estiverem. Não precisam entrar num carro, achar uma vaga para estacionar e andar por
inúmeras ruas até encontrar o que procuram. Encontrar dados comparativos sobre as
empresas, produtos, concorrentes e preços sem deixar seu escritório ou residência. Não
precisa lidar com vendedores nem se expor a fatores de persuasão e emocionais. Não precisa
enfrentar filas.

8
2.2 O ambiente de compra online

No varejo online o conjunto de informações e propagandas visa deter a atenção do

consumidor, quanto mais atraente um site varejista à vista do observador maior chance este
terá de tornar o que antes era um observador em um cliente. Para Albertin (2000) o ambiente
do comércio online é fundamentalmente baseado no ambiente digital, que tem como
componente básico a internet, considerada infra-estrutura de comunicação pública de fácil
acesso, livre e de baixo custo. Esse novo ambiente tem fornecido para agentes econômicos,
tanto empresas como indivíduos, canais alternativos para trocar informações, comunicar-se,
transferir diferentes tipos de produtos e serviços e iniciar transações comerciais.
No ambiente on-line, a busca de informações e a procura de conveniência são
motivadores poderosos, por conseguir manter e dinamizar o interesse das informações
inseridas no site por um tempo prolongado (LIRA, MOTTA e RUIZ, 2001). Em um mercado
competitivo os sites de varejo online tendem a atrair o consumidor por meio de ofertas e
ferramentas (buscadores, mapas, abas de classificação de produtos) que lhe permitam maior
conforto. Segundo Kotler e Keller (2006) toda loja tem um visual, ela deve incorporar um
ambiente planejado que seja adequado ao mercado-alvo e que atraia clientes, favorecendo as
compras.
As lojas online tornam-se competitivas quando fornecem ao consumidor informações
detalhadas dos produtos, produtos de variados departamentos, imagens claras do produto
vendido que permitam ao consumidor verificar de forma precisa o produto por variados
ângulos. Rossi e Slongo (1998) afirmam que a crescente competitividade on-line faz com que
as empresas cada vez mais busquem a satisfação dos consumidores, visando a
comportamentos posteriores gerados pela satisfação, como a continuidade do relacionamento,
a lealdade, a atitude positiva e o boca-a-boca positivo.
As empresas de comércio eletrônico tornam-se competitivas quando se atentam aos
interesses e comportamento do consumidor no amplo comércio online. Para Palmer e Griffith
et al. (1998, p.39) compreender quais dimensões são relevantes no desenvolvimento de
páginas na web torna-se, nesse cenário, altamente crítico para o posicionamento competitivo,
e devem ser consideradas diferentes perspectivas nesse processo.

9
 Com o objetivo de ampliar suas oportunidades no mercado de vendas online,
consequentemente estimular às visitas a loja virtual, os sites buscam influenciar positivamente
o estado emocional do visitante. Reporte e Jaworski apud Kotler (2001) defendem que os
sites eficazes apresentam sete elementos de projeto denominados os 7Cs:
 Contexto: Layout e design
 Conteúdo: Texto, imagens, som e vídeo que o site contém.
 Comunidade: Como o site permite a comunicação entre os usuários.
 Customização: A capacidade do site de se adaptar às necessidades dos
diferentes usuários e permitir que eles o personalizem.
 Comunicação: Como o site permite a comunicação site-usuário,
usuário-site, ou nos dois sentidos.
 Conexão: Nível de conectividade do site a outros sites.
 Comércio: A capacidade do site de permitir transações comerciais.

Dentre os elementos citados o contexto, o conteúdo e o comércio são fundamentais

quando se trata de um projeto de loja online. Em um site comercial o elemento contexto é
representado pela gama de produtos oferecidos pelo site, as informações de especificações das
características do produto e imagens. Além dos elementos de projeto para criação de um site,
a necessidade de atualização constante do preço e oferta dos produtos, inclusão de novos
produtos e personalização constante da página virtual tornam o site dinâmico,
consequentemente atraente aos interesses do consumidor.
A maioria dos sites comerciais utilizam o elemento comunicação entre usuários do
site interessados no produto e clientes que já adquiriram o produto desejado para que ocorra
uma troca de informações referentes ao produto oferecido e avaliações do produto que na
maioria dos sites são avaliados em escala de 1 a 5, nesta também clientes podem abertamente
avaliar o produto quanto às suas vantagens ou prós e quanto às suas desvantagens ou contras,
tais avaliações do produto são aspectos influenciadores na decisão de compra do consumidor
logo que o ambiente virtual de compra muitas vezes visto como improvável a troca de
experiências entre clientes facilita a tomada de decisão pelo consumidor.
Segundo Eroglu (2001) certos elementos da atmosfera da loja tais como preço, fotos,
entrega e devolução influenciam os estados afetivos e cognitivos dos consumidores e podem
levar a resultados como a aproximação (satisfação) ou afastamento (insatisfação) do cliente.
Quanto mais favoravelmente o produto for avaliado mais interesse ele vai gerar em quem o

10
observa. O ambiente de compra online é projetado para influenciar o estado emocional do
cliente de forma que este se interesse pelos produtos oferecidos e tenha confiança no ambiente
virtual de compra.

2.3 Comportamento do Consumidor Online

Entender o processo que leva o consumidor a adquirir um produto e o seu

comportamento é fundamental para o posicionamento de um negócio. Segundo Solomon
(2008, p.27) comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando
indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou
experiências para satisfazer necessidades e desejos.
Estar em uma loja física permite ao consumidor sensações de estímulo tais como
tocar no produto, avaliar suas dimensões ou tamanho; muitas vezes existe um vendedor de
prontidão para que em caso de dúvida o consumidor o consulte para obter informações dos
produtos. Em um ambiente online o consumidor possui o conforto de ter a loja à hora que
desejar e onde quiser, fica a critério do mesmo informar-se sobre qual melhor site para
compra, conhecer as condições oferecidas, tais como segurança no processo de compra e
comprometimento da loja no processo pós compra. O comportamento do consumidor é
contínuo, está ligado às circunstâncias, ao ambiente em que o mesmo convive e a fatores que
influenciam no seu comportamento de compra conforme proposto no Quadro 1.

Quadro 1. Fatores que influenciam o comportamento de compra

Fatores Culturais
È o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa. Compõe-se
de subculturas: nacionalidades, religiões, grupos raciais e as regiões geográficas
Fatores Sociais
Os fatores sociais são subdivididos em:
 Grupos de referência: são aqueles que exercem alguma influência
direta (grupos de afinidade) ou indireta (grupos de aspiração e grupos de
dissociação).
 Família: Considerada o grupo primário mais influente. Classificam-se
em família de orientação (Formada pelos pais e irmãos) e família de procriação
11
 (formada cônjuge e filhos).
Fatores Pessoais
O comprador é influenciado por características pessoais tais como:
 idade e estágio no ciclo de vida,
 ocupação e circunstância econômicas,
 personalidade e autoimagem,
 estilo de vida e valores.
Fatores Psicológicos
Os estímulos de marketing visam adequar as características do consumidor aos
seguintes fatores: motivação, percepção, aprendizagem e memória .
Fonte: Adaptado de Kotler e Keller, 2007.

As intenções do consumidor em um site de compras online podem ser variadas. O

consumidor pode utilizar o site apenas para obter informações cm relação a um produto de seu
interesse para posteriormente adquiri-lo em uma loja física, estes consumidores integram um
grupo de consumidores tradicionais, caracterizado por consumidores receosos quanto às
transações de compra online.
Por outro lado existe o consumidor decidido sobre o produto que deseja, este
geralmente faz comparação de preço entre os variados sites de compra online, compara as
marcas até que sua decisão sobre o produto que vai adquirir atenda a sua necessidade. Os
consumidores que não possuem receio de compra online são pessoas que já possuem
experiência nesta opção de compra e tem um posicionamento favorável às transações de
compra online. Quando um indivíduo se sente mais prazeroso no ambiente online de compra
este tende a ser um consumidor online.
Neste sentido Eroglu et al, (2003) afirma que o incremento na qualidade da
atmosfera de loja virtual aumenta o nível de prazer sentido pelo comprador. Esse efeito é
moderado pelo envolvimento e responsividade do consumidor à atmosfera. O efeito da
atmosfera na atitude, satisfação e comportamento de aproximação/evitação não é direto, mas
parece ser o resultado das emoções vivenciadas pelo comprador. A satisfação do cliente em
uma loja online envolve o ambiente, o atendimento prestado e o produto, o que inclui seu
preço e demais características consideradas relevantes ao consumidor que o levaram a
escolher o site dentre vários outros que vendem o mesmo produto.

12
2.4 Processo de decisão de compra do consumidor

O processo de decisão de compra do consumidor é predominantemente interno.

Desde o surgimento da necessidade até a avaliação pelo consumidor do produto adquirido o
comportamento do consumidor leva os profissionais de marketing estudarem cuidadosamente
o processo efetivamente intrínseco de tomada de decisão pelo consumidor.
Segundo Kotler e Keller (2006) o processo de compra do consumidor é formado por
cinco estágios distintos que consistem em reconhecimento da necessidade, busca de
informações, avaliação das alternativas de compra, decisão de compra e comportamento pós-
compra.

2.4.1 Reconhecimentos da necessidade

O ponto inicial do processo de compra é o reconhecimento da necessidade. A

necessidade ou problema está relacionada a percepção da diferença entre o estado atual e o
desejado. Neste caso as atitudes e percepções do internauta e as finalidades de uso da internet
contribuem para avaliação da necessidade com relação ao seu estado atual e ao desejado. O
reconhecimento da necessidade pode ser habitual quando o consumidor compra um produto
com frequência e em caso de falta deste produto será gerado uma nova necessidade, Semenik
e Bamossy (1996) definem esta necessidade como simples já que a medida que o consumidor
sentir necessidade de adquirir o mesmo produto, fará pouco esforço para reconhecer
necessidade.
Segundo Solomon (2008) após a identificação do problema (necessidade) o
consumidor pode avaliá-lo como oportunidade e não necessidade. Ocorre quando o
consumidor é exposto a produtos diferentes ou de melhor qualidade em relação ao que já
possui. Neste caso o reconhecimento está condicionado a fatores como busca por status e
prestígio, influência do ambiente onde está inserido e grupos de referência.

2.4.2 Busca de informações

Após reconhecer a necessidade o consumidor vai avaliar o produto desejado por

diferentes fontes de comunicação. Solomon (2008) afirma que a busca de informações é o

13
processo pelo qual o consumidor pesquisa o ambiente à procura de dados adequados para
tomar uma decisão razoável. Samara e Morsch (2007) defendem que a como combinação do
comportamento do consumidor e os fatores de envolvimento na compra podem ser
caracterizadas como:

 Busca de informação extensa e de alto envolvimento (racional) - ocorre

tipicamente em circunstâncias nas quais um produto é comprado com pouca
frequência e tem preço.

 Busca de informação escassa e de alto envolvimento (lealdade à marca) - nessa

situação o ego do consumidor está altamente envolvido na decisão, embora ele
dedique pouco ou nenhum tempo à busca de informação.

 Busca de informação mediana e baixo envolvimento (inexpressivo) - os

produtos não são percebidos pelos consumidores como expressivos de seus valores ou
de autoimagem, embora haja suficientes diferenças entre as marcas para alguma
comparação (geralmente no ponto-de-compra).

 Busca de informação escassa e baixo envolvimento (inércia) - neste caso os

consumidores veem consequências pouco relevantes como resultado da escolha entre
uma marca ou outra.
 Busca de informação mediana e alto envolvimento (curiosidade) - a compra é
gerada pela experimentação do produto por curiosidade, neste caso o consumidor
deseja muito determinado produto e possui informações insuficientes.

 Busca de informação extensa e de baixo envolvimento (desinteresse) - nesse

caso, há grande volume de informação disponível e pouca necessidade ou desejo de
aquisição do produto pelo consumidor.

2.4.3 Avaliações de alternativas de compra

Após encontrar as informações o produto a disponibilidade de informações faz do

comércio eletrônico um influenciador no processo de decisão de compra e na escolha final de
um produto. O desenvolvimento desta ascendente forma de consumo modificou a maneira de
14
o consumidor adquirir um produto, ao oferecer um canal aberto de informações sobre
diferentes marcas e concorrentes desperta no comportamento do consumidor novos interesses
e atitudes frente ao processo de compra online. Dentre as opções encontradas o consumidor
terá como fundamentos de avaliação as características do produto e a satisfação proposta.
Na avaliação do produto o consumidor seguirá critérios de desempenho do produto e
benefícios emocionais que o produto trará, porém existem consumidores que não seguem
nenhum critério de avaliação e compram por impulso.
Na escolha do canal de venda online ou o site o consumidor considera alternativas
como preço, segurança e logística do processo de entrega. No comércio online a avaliação das
alternativas ultrapassa a qualidade do produto e sua funcionalidade.

2.4.4 Decisões de compra

Concluída a avaliação das alternativas o consumidor decide sobre o produto a ser

adquirido. Samara e Morsch (2007) expõem que o ato de compra abrange a identificação da
alternativa preferida, a intenção de compra e a implementação da compra.
No comércio eletrônico em meio à diversidade de opções de produtos a escolha será
feita com base na necessidade, local de venda e opções de entrega. Ao decidir o que e em qual
site comprar, o consumidor faz um cadastro no site de venda, efetiva a compra, escolhe a
opção de pagamento que pode ser a vista por meio de boleto ou débito automático ou caso
decida parcelar o pagamento poderá escolher qual cartão de crédito deseja. Caso o produto
adquirido seja um bem físico o consumidor pagará valor de frete no ato de pagamento e
aguardará entrega do produto, caso o produto seja para acesso online a exemplo de um curso
ou arquivos digitais como livros e músicas o consumidor poderá utilizar sem necessidade de
entrega.

2.4.5 Comportamentos pós-compra

Ao adquirir um produto a reação do consumidor será de satisfação ou insatisfação.

Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 196) se o desempenho não alcança totalmente às
expectativas, o cliente fica desapontado, se alcança as expectativas ele fica encantado.
No comércio eletrônico o comportamento o processo pós-compra é decisivo para que
o consumidor volte a comprar ou não no site onde obteve a experiência de compra. Na

15
compra online a entrega conforme características informadas, o cumprimento do prazo pelo
vendedor e o condicionamento do produto na embalagem são requisitos fundamentais para
avaliação pós-compra. Na compra online o consumidor insatisfeito tende a devolver o
produto, conforme legislação o mesmo poderá desistir da compra em um prazo de sete dias
corridos e neste prazo poderá contactar o site para devolução. No entanto, o consumidor
satisfeito priorizará o site caso reconheça a necessidade de adquirir um novo produto.

3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Com a finalidade de indagar o tema proposto foi realizada uma pesquisa, que
segundo Gil (1999, p.42) é um processo formal e sistemático de desenvolvimento do método
científico. O objetivo fundamental da pesquisa é descobrir respostas para problemas mediante
o emprego de procedimentos científicos.
Quanto ao objetivo da pesquisa o modelo metodológico adotado foi do tipo
descritiva que para Gil, (1999) tem como principal objetivo descrever características de
determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de relação entre variáveis.
Também com relação ao objetivo adotou-se o tipo de pesquisa exploratória , conforme Gil
(2010, p.27) a pesquisa exploratória visa proporcionar maior familiaridade com o problema
com vistas a torná-lo mais explícito ou a construir hipóteses. Seu planejamento tende a ser
bastante flexível, pois considera integrar os mais variados aspectos relativos ao fato ou
fenômeno estudado.
Pela utilização da quantificação na abordagem do problema e análise das
informações a pesquisa utilizada possui característica quantitativa que conforme Richardson,
(1999) caracteriza-se pelo emprego da quantificação tanto nas modalidades de coleta de
informações quanto no tratamento delas por meio de técnicas estatísticas.
Como procedimento técnico para investigação foi adotada a pesquisa de campo. O
instrumento de pesquisa utilizado foram questionários constituídos de 15 questões objetivas,
elaborados com base no processo de decisão de compra do consumidor. As variáveis
utilizadas correspondem aos estágios de decisão de compra: reconhecimento da necessidade,
busca de informações, avaliação das alternativas de compra, decisão de compra e
comportamento pós-compra.
Foram aplicados 223 questionários, no entanto o número de respondentes foi de 211.
Dos 211 questionários respondidos para fim amostral foram considerados aptos aqueles que

16
pelo menos utilizam a internet uma vez por mês o que resultou em um total de 202
respondentes em um universo constituído por Internautas da cidade de Campina Grande-PB.
Nesta pesquisa os questionários foram aplicados de forma direta em empresas e universidades
locais, e indireta, enviados por e-mail e através da ferramenta Google Docs onde foram
elaborados questionários e publicados em redes sociais. Segundo Santos (2005) os
questionários podem ser aplicados diretamente ou indiretamente. O contato direto permite ao
pesquisador explicar os objetivos de estudo e tirar dúvidas do informante. A aplicação
indireta permite aumentar o número de amostras.
Para análise dos dados coletados foram utilizados técnicas estatísticas de frequência
absoluta e relativa aplicados por meio de tabelas e gráficos com utilização dos softwares
Microsoft Excel 2010 e LibreOfficeCalc para cálculos.

4. ANÁLISE DOS DADOS

4.1 Perfil do internauta

O perfil do internauta da cidade de campina Grande – PB foi determinado pelas

variáveis: faixa etária, sexo, estado civil, renda mensal familiar, escolaridade e frequência de
utilização a internet.

4.1.1 Gênero

Dentre os 202 respondentes verificou-se que 51% são do sexo masculino e 49%
pertencem ao sexo feminino. Observa-se que percentual de gênero dos respondentes foi
relativamente proporcional.
Gráfico 1. Gênero

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

17
4.1.2 Faixa Etária

Em relação à idade dos internautas 6% tem idade menor que 18 anos, 15% tem
idade entre 18 e 21 anos, 37 % de 22 a 25 anos, 20 % de 26 a 29 anos, 14 % de 30 a 39 anos,
6% de 40 a 55 anos, 1% de 56 a 60 anos e 1% acima de 60 anos.

Gráfico 2. Faixa etária

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

4.1.3 Estado Civil

Quanto ao estado civil, 64% dos respondentes são solteiros, 25% são casados, 1%
viúvos, 1% divorciados e 9 % outros.

Gráfico 3. Estado civil

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

18
4.1.4 Renda

No que se refere à renda familiar, 5% possuem renda família de até 2 salários

mínimos, 42% de 3 a 6 salários mínimos, 23% de 7 a 10 salários mínimos, 22% acima de 11
salários mínimos e 8% preferiram não informar a renda mensal familiar que possuem.

Gráfico 4. Renda Familiar

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

4.1.5 Escolaridade

Quanto ao nível de escolaridade dos respondentes, verifica-se que maioria são de

nível superior incompleto (55%), 15% possui nível superior completo, 6% mestrado ou
doutorado, 19% possuí nível médio e 5% estão cursando o nível médio.

Gráfico 5. Escolaridade

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

4.2 Reconhecimento da necessidade
4.2.1 Acesso a internet
A frequência de utilização a internet questionada revela que 73% dos respondentes utilizam a
internet diariamente, 8% utiliza de 4 a 5 vezes por semana, 12% utiliza de 2 a 3 vezes por
semana, 5% utiliza uma vez por semana e 2% utilizam pelo menos uma vez ao mês.
19
Gráfico 6. Utilização da internet

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

4.2.2 Quantidade de compras

Com relação ao número de compras feitas pela internet 43% dos internautas
campinenses efetuaram de 1 a 5 compras, 14% efetuaram de 5 a 10 e 24% efetuaram acima de
dez compras na internet. Ao considerar o número de internautas que efetuou pelo menos uma
compra até mais de dez compras na internet os dados pesquisados revelam que 81% dos
internautas de Campina Grande efetuaram compras na internet. O número de internautas que
não efetuaram compras na internet é de 19%. Os dados revelam que a internet tem assumido
um importante papel no comportamento de consumo do internauta campinense.

Gráfico 7. Quantidade de compras pela Internet

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

4.2.3 Finalidades de uso da internet

Neste estágio também buscou-se verificar o objetivo de uso da internet por meio das
alternativas: utilizam a internet finalidade profissional, para entretenimento, efetuar compras e
outros.

20
 Do total 40% utiliza a internet sempre profissionalmente, 23 % utiliza a internet
frequentemente para fins profissionais e 22% dos respondentes responderam algumas vezes.
Verifica-se que pelo menos 63% dos respondentes utilizam a internet de forma contínua com
o objetivo profissional. Os demais respondentes informaram que utilizam raramente a internet
com finalidade profissional (10%) e nunca a utilizam com este objetivo (5%).
Observou-se que 38% dos respondentes utilizam sempre a internet para
entretenimento, 34% utiliza a internet frequentemente para entreter-se, 24% responderam que
algumas vezes utilizam a internet com este objetivo. Os demais respondentes 3% responderam
que raramente utilizam a internet para entretenimento e 1% nunca a utilizou com este
objetivo.
Para efetuarem compras, 13% informaram que sempre a utilizam com este objetivo,
25% informaram que frequentemente a utilizam com esta finalidade, 27% algumas vezes
utilizam a internet para realizar compras. Observa-se que pelo menos 65% dos internautas de
Campina Grande aderiu à internet como uma opção de efetuar compras viável ao considerar
os consumidores que sempre, frequentemente ou algumas vezes utilizam a internet ara
consumir. Os demais respondentes 25% responderam que raramente buscam a internet com
objetivo de realizar compra e 10% nunca a utilizaram, o que resulta um total de 35% de
internautas com índice de menor utilização a internet para este fim ou que nunca a aderiram
como canal de consumo.
Nesta questão, 53% dos respondentes afirmara que sempre utilizam a internet para
ficar informado, 27% responderam que utilizar a internet de forma frequente para obter
informações, 14% informara que algumas vezes usam a internet para ficar informado e os
demais raramente (4%) e nunca (2%)usam a internet com objetivo de ficar informado. O uso
da internet para obter informações mostra-se de grande influência no comportamento do
internauta, pois a internet como meio de informação está cada vez mais acessível pela
disponibilidade maior do serviço e possibilidade de acesso a internet em aparelhos
diferenciados como celulares, smartphones, tablets, laptop´s e desktop´s.
Neste quesito compreende-se que 45% dos respondentes utilizam a internet com
finalidade diferentes das demais abordadas e 55% raramente ou nunca utilizam para outras
finalidades além de objetivo profissional, entretenimento, efetuar compras e ficar informado.
A utilização da Internet para efetuar compras revela a crescente adoção deste meio
como forma de satisfação da necessidade ao consideramos o percentual dos que a utilizam
para fazer compras sempre, com frequência e algumas vezes. A grande utilização da Internet

21
também para ficar informado revela a conveniência que a Internet oferece para o consumidor
conhecer melhor sobre o produto de seu interesse, o que confirma o exposto por Solomon
(2008), pois no comércio eletrônico o consumidor pode adquirir a diferentes produtos de
qualidades variadas, a oportunidade surge quando após as informações recebidas o internauta
de Campina Grande percebe vantagem no comércio eletrônico se comparado ao varejo
comum.

Gráfico 8. Finalidade de uso da internet

Fonte: Pesquisa Direta (2014

4.3 Busca de informações

Neste quesito foram avaliadas as formas de se obterem informações por nível de

importância. Um total de 31% respondentes consideram a internet como uma forma prioritária
de adquirir informação, de igual percentual (31%) considera a internet como um canal de
informação muito importante, 30% acredita que a internet é importante para adquirir
informação, 5% relata que internet é pouco importante e para 3% não é importante.
Aos demais meios de comunicação 37% consideraram a televisão como um meio de
informação muito importante da decisão de compra e 36% a consideram importante. O fácil
acesso ao meio televisivo de comunicação justifica a grande importância deste meio para
tomada de decisão de compra As opções jornal e revista é considerada importante por 34%
dos respondentes, enquanto a opção rádio é considerada pouco importante para 41% dos
respondentes . A opção palestra foi considerada importante por 39% dos internautas avaliados
e outros meios de comunicação definidos pelos internautas são de pouca importância para
48% dos respondentes.
22
 A busca pela informação na Internet mostra-se como um importante fator de
influência no comportamento de compra do consumidor. Conforme apresentado por Samara e
Morsch (2007) o internauta campinense caracteriza por apresentar aspecto de curiosidade no
que diz respeito à busca de informações, onde é caracterizado por possuir informação
mediana e alto interesse em adquirir produto pela Internet. Os resultados apresentados
revelam estar de acordo com o exposto por Solomon (2008), pois o ambiente do comércio
eletrônico favorece a obtenção de informação para que a tomada de decisão seja razoável.

Gráfico 9. Classificação das fontes em função das necessidades de informação para aquisição de
produtos/serviços.

Fonte: Pesquisa Direta (2014).

4.3.1 Avaliação da informação como estímulo às compras na internet

Neste estágio foram avaliados os estímulos qualidade da informação e rapidez na

obtenção de informação como determinantes para as compras online, conforme o gráfico 3.
Para 42% dos respondentes a rapidez de se adquirir informação na internet é um
estímulo prioritário para adquirir produtos, 32% consideram muito importante, 21%
consideram importante, 3% consideram pouco importante e 2% afirmaram que a rapidez para
acesso de informação não é importante.
Segundo 34% dos internautas de Campina Grande consideram a qualidade da
informação da internet um estímulo a utilizá-la para adquirir um produto, 37% consideram
muito importante a qualidade das informações dos sites , seguido de 24% que a consideram
importante, 3% a consideram de pouca importância e 2% infonam a qualidade de informação
não estimula utiliza-la como meio de comércio. Observa-se que a internet é considerada de
importância significativa por 71% dos internautas analisados.

23
Gráfico 10. Classificação dos estímulos às compras pela internet por ordem de importância.

Fonte: Pesquisa Direta (2014).

4.3.2 Avaliação das dificuldades de acesso à informação na internet

Neste quesito foram avaliadas as opções excesso e escassez de informação como

empecilhos, na visão dos respondentes, para ter acesso à informação adequada àquilo que é
procurado na internet. O gráfico define a opinião dos respondentes.
Verificou-se que 17% dos respondentes consideram que o excesso de informação é
sempre uma dificuldade para obter informação que satisfaça sua busca na internet, para 27%
dos respondentes consideram uma dificuldade frequente, 39 % informa que algumas vezes a
grande quantidade de informação dificultam o acesso à informação, seguido de 9% que
consideram raramente e 8% informam nunca terem dificuldade com as variadas informações
presentes na internet.
Para 9% dos respondentes a escassez de informações sempre representa uma
dificuldade na utilização da internet como forma de adquirir informação, em mesmo
percentual (9%) considera com frequência, 44% dos respondentes informam que a escassez de
informações algumas vezes representa uma dificuldade de busca pela informação na internet,
seguido de 27% que afirmaram raramente e 11% consideram nunca. Apesar da grande
quantidade de informações presentes na internet observa-se que algumas vezes a escassez da
informação desejada representa uma dificuldade à busca na internet por informações.
Gráfico 11. Avaliação das dificuldades no acesso à informação na internet

Fonte: Pesquisa Direta (2014).

24
4.4 Avaliação das alternativas

Nesse estágio forma avaliados como critérios os estímulos e características da

internet que influenciam na escolha do comércio eletrônico para adquirir um bem ou serviço.
Conforme resultado da pesquisa 46% dos respondentes consideram o preço dos
produtos como fator prioritário seguido de 29% que consideram muito importante e 20%
avaliam como importante. O atrativo do preço se deve aos descontos oferecidos nos sites
comparado aos preços de lojas físicas pois muitos sites oferecem descontos quando a forma
de pagamento é à vista por meio de boletos ou débito automático fato que não costuma ser
evidenciado em lojas físicas como fora de atrair clientes. Para 4% dos respondentes o atrativo
preço é pouco importante e para 1% não é importante.
Para 32% dos respondentes a variedade de produtos encontrados na internet é
prioritário para escolhê-la como alternativa de compra, seguido de 34% os que a consideram
muito importante. Respectivamente, 30% e 40% dos respondentes consideram a facilidade e a
comodidade fatores prioritários para a escolha da internet. Os que consideram a facilidade
muito importante somam 42% e a comodidade 33%.
Este fator foi considerado prioritário por 40% dos respondentes e 30% consideram
muito importante e 22% importante. A confiabilidade na internet representa um fator
determinante para o comércio eletrônico pois a movimentação financeira na internet é uma
barreira para os consumidores menos confiantes quanto a segurança nos sites. Para isso
grandes sites desenvolvem sistemas de segurança e aplicam certificados de segurança com o
objetivo de estimular confiança ao provável cliente . Apesar de serem em níveis de
importância diferentes para 92% dos internautas a confiabilidade é um estímulo significativo
para se efetuar compra na internet.
Gráfico 12. Classificação os estímulos nas compras pela internet por ordem de importância

Fonte: Pesquisa Direta (2014).

25
4.5 Decisão de compra

A internet possui várias lojas virtuais que oferecem produtos iguais ou semelhantes,
oque possibilita aos consumidores opções variadas para decisão de compra. Neste estágio do
comportamento de compra do consumidor online buscou-se avaliar a atitude do consumidor
ao decidir a escolha do site para adquirir o produto desejado. Os internautas campinenses, ao
serem questionados sobre visita em sites concorrentes para tomarem decisão de compra, 94%
responderam que visitam sites concorrentes para verificarem vantagens e desvantagens e
tomarem a decisão enquanto apenas 6% não visitam sites concorrentes com o mesmo
objetivo.

4.5.1 Intenção de compra pela internet

Conforme os dados da pesquisa, mais da metade dos internautas campinenses, 53%,

pretendem realizar compras nos próximos 3 meses em lojas virtuais, seguido de 7% os que
vão realizar compras nos próximos 6 meses, 12 % vão comprar na internet nos próximos 12
meses e 6% em período superior a 12 meses. Os que não pretendem comprar pela internet
somam 22%. Os resultados avaliados são favoráveis à participação dos internautas
campinenses no crescimento das vendas na internet.
Os dados apresentados estão de acordo com o que Samara e Morsch defendem onde
a decisão de compra é identificada pela intenção, neste caso podemos considerar o comércio
eletrônico uma das alternativas preferenciais pelo internauta campinense ao consideramos a
intenção de aquisição de produtos pela internet no prazo até 12 meses (78%) em comparação
com os que não pretendem comprar pela internet (22%).

Gráfico 13. Intenção de compra pela internet

26
Fonte: Pesquisa Direta (2014).

4.5.2 Fatores que influenciam o processo de decisão de compra

O número de respondentes que consideram os amigos como um fator importante na

tomada de decisão de compra somam 43%, 56% consideram importante influenciador o estilo
de vida e 20% muito importante, a condição econômica foi considerada importante por 52%
e muito importante por 30%. A necessidade é considerada fator muito importante por 40%
dos internautas campinenses e importante por 45% dos respondentes. A influência da igreja e
vizinhos exerce nenhuma influência para 33% dos respondentes e pouca importância para
44%. O desejo de consumo é importante para 37% dos respondentes e muito importante por
29% dos respondentes.

Gráfico 14. Classificação dos fatores que influenciam o processo de decisão de

compra.

Fonte: Pesquisa Direta (2014)

4.6 Comportamento pós-compra

O comportamento do internauta de Campina Grande ao utilizar a internet como

canal de compra foi avaliado a partir do grau de importância das características do produto
percebida pelo internauta após a compra. Dentre as características avaliadas, a rapidez na
entrega foi a melhor avaliada, considerada muito importante por 70% dos respondentes e
importante por 23%. A durabilidade foi considerada muito importante por 55% e importante
por 36% dos respondentes, o que totaliza 91% de qualificação favorável, da mesma forma

27
com uma avaliação positiva de 91%. O tempo de garantia foi considerado muito importante
por 48% dos respondentes e importante por 43%. A característica canais de atendimento foi
avaliada muito importante por 40% dos respondentes e importante por 50%, totaliza 90% de
qualificação positiva. A rapidez na entrega foi considerada pouco importante por 2% dos
respondentes e de nenhuma importância por 4%. A garantia de devolução e canais de
atendimento foram igualmente avaliados, 6% consideraram pouco importante e 4% de
nenhuma importância. O percentual de 3% dos internautas avaliados consideraram a
durabilidade pouco importante e 6% avaliaram como nenhuma importância. O tempo de
garantia foi considerado pouco importante por 5% dos respondentes e 4% informaram
nenhuma importância.

O crescente número de internautas campinenses que utilizam a internet para efetuar

compras revela estar de acordo com o exposto por Kotler (2007), pois quando as expectativas
em relação a compra são atendidas o consumidor tende a fica satisfeito e realizar compras, o
que é revelado pela grande intenção no gráfico 13 e influência dos fatores rapidez na entrega,
canais de atendimento, garantia de devolução, tempo de garantia e durabilidade considerados
com favorável grau de importância conforme gráfico 15.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Por meio da análise dos dados pesquisados pode-se concluir que os internautas de
Campina Grande são de maioria do sexo masculino (51%), no entanto o internauta do sexo
feminino representa 49% dos respondentes o que é possível considerar que ambos os sexos
possuem significância relevante quando se trata de acesso à internet e consumo pela internet.
A maioria dos respondentes é solteira (64%) e tem idade entre 22e 29 anos de
idade. Um total de 37% está na faixa etária de 22 a 25 anos e 20% possuem de 26 a 29 anos

28
de idade. A maioria dos internautas cursa o ensino superior (55%). Quanto à renda familiar a
maioria (42%) possui renda de 3 a 6 salários mínimos e de 7 a 10 salários mínimos (23%), o
que determina que seja de maioria das classes sociais B e C. O nível de consumo das classes
sociais mais populares no país e também em Campina Grande revelam que o mercado
consumidor nestes níveis tem sido importantes para o desenvolvimento econômico, isso
demonstra que o aumento da renda familiar consequentemente o aumento do poder de compra
é favorável pra o aquecimento do mercado tecnológico, em especial o de informática, com
isso cresce o acesso à internet e possibilita a estas classes sociais uma nova forma de consumo
representada pelas lojas virtuais.
Quanto ao acesso à internet, 73% dos respondentes a utilizam diariamente, o que é
justificado pelo crescente acesso a redes sociais, utilização da internet para fins de trabalho,
estudo e entretenimento. Conforme determinado na análise dos resultados, 43% dos
campinenses realizaram entre 1 a 5 compras pela internet, somado este percentual ao que
efetuaram mais de 5 compras pela internet o percentual de internautas é de 81%. Os dados
confirmam que o comércio eletrônico cresce em proporções consideráveis.
Com o objetivo de investigar os fatores que influenciam o comportamento de
compra em lojas virtuais dos internautas de Campina Grande-PB, a pesquisa baseou-se no
processo de decisão de compra do consumidor a fim de buscar uma conclusão detalhada sobre
o comportamento de compra online do internauta campinense.
Como primeiro estágio do processo de decisão de compra, o reconhecimento da
necessidade, foi avaliado com base na finalidade de utilização da internet. Neste caso 55%
dos respondentes utilizam continuamente a internet com finalidade profissional, para
entretenimento 72% continuamente usam com esta finalidade. A utilização da internet para
efetuar compra representa 65% dos internautas, considerando os que realizaram um número
igual ou superior a uma compra. Pode-se concluir que a internet é um meio de comunicação
que tem ocupado grande espaço no cotidiano do consumidor e modificado sua forma de
efetuar compras e buscar informações, cerca de 80% dos internautas a utilizam com este fim
ao consideramos os que utilizam sempre e com frequência.
No estágio busca de informações verificou-se que a internet tem sido
frequentemente acessada com este objetivo e apresenta um nível de importância superior aos
demais meios de comunicação. A internet por dar maior poder de escolha de informações pelo
fato de possuir várias fontes e ser um canal aberto para publicações de opiniões permite ao
internauta maior autonomia com relação aos demais meios de busca de informações ao

29
possibilitar que o mesmo interaja em redes sociais e acompanhe as tendências virtuais que
constantemente são atualizadas.
Quanto ao estágio avaliação das alternativas, o preço dos produtos é considerado o
fator mais importante a ser considerado pelos internautas para escolha de um site como canal
de compra. A comodidade em comprar pela internet é considerado relevante na escolha das
lojas virtuais comparado as físicas, neste caso a comodidade se justifica pois ao comprar pela
internet o consumidor não enfrenta filas para efetuar pagamento e não enfrenta o trânsito para
chegar a loja. A facilidade de obter informações sobre os produtos e de acesso oferecida pela
internet a torna uma alternativa de consumo atrativa aos internautas.
A confiabilidade é vista como de grande importância para os consumidores
virtuais, isso se deve ao receio que o ambiente virtual traz ao consumidor quanto a segurança
dos dados processados nas transações de pagamento pelo cliente o que torna sites com
blindagem e selos de segurança mais confiáveis aos olhos do internauta de Campina Grande.
No estágio busca de informações verificou-se que a internet tem sido
frequentemente acessada com este objetivo e apresenta um nível de importância superior aos
demais meios de comunicação. A internet por dar maior poder de escolha de informações pelo
fato de possuir várias fontes e ser um canal aberto para publicações de opiniões permite ao
internauta maior autonomia com relação aos demais meios de busca de informações ao
possibilitar que o mesmo interaja em redes sociais e acompanhe as tendências virtuais que
constantemente são atualizadas.
Quanto ao estágio decisão de compra o consumidor adquire o produto que atenda
melhor a necessidade criada no primeiro estágio, neste caso após receber influências externas
(amigos, estilo de vida, condições econômicas) e influências internas (necessidade e desejo de
consumo) o consumidor busca informações sobre o site, avalia as alternativas por ele
definidas e escolhe a mais favorável para atender sua necessidade de consumo. A necessidade
ou decisão de compra representa a escolha final do produto pelo consumidor.
No último estágio o consumidor avalia o produto adquirido. Quando se trata de
compra pela internet a rapidez na entrega é determinante para satisfação do cliente, neste
quesito 93% dos internautas de Campina Grande consideram este fator com nível de
importância considerável, seguido pela durabilidade e tempo de garantia do produto, ambos
tiveram avaliação positiva de 91%.
No que se trata do internauta de Campina Grande- PB, como consumidor virtual,
pode-se concluir de acordo com os resultados que a necessidade, a condição econômica e o

30
estilo de vida consistem fatores com maior influência em seu comportamento de consumo. O
internauta campinense implantou o acesso à internet como parte de sua rotina sendo este canal
atrativo para se obter informações, entretenimento e efetuar compras.

ABSTRACT
The expansion of the internet has enabled new ways to buy and sell, to have different
characteristics in the market, e-commerce stands to offer convenience, accessibility and
variety of products. Changing the purchasing behavior of consumers to use the internet as a
means to make purchases is conditioned by factors that determine and influence their decision
to choose this means of trade to others. This study aimed to identify factors that influence the
behavior of the virtual consumer Campina Grande - PB. Therefore, a descriptive exploratory
research was conducted. The instrument used for data collection was a questionnaire
consisting of 15 multiple choice objective questions with the purpose of identifying the main
factors that influence the buying behavior of Internet users. The questionnaires were
administered in companies and local universities, sent by email and posted on social
networks, and a sample of 202 people. The research was based on the consumer buying
decision process and the results indicate that the netizens of Campina Grande-PB use the
internet more frequently for information compared to other media and seek to evaluate other
sites before purchasing a product . We conclude that the factors that most influence the
decision to purchase on websites are the need, the economic condition and lifestyle

KEYWORDS : Internet , e-commerce, consumer behavior.

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