MÓDULO 1 – PROGRAMA DE CONSULTORES AMERICANAS

MÓDULO 2 – ESPECIALIZAÇÃO EM ECOMMERCE

Visão Geral do Mercado de Ecommerce

O que é Ecommerce, afinal? Por definição, Ecommerce é toda transação

comercial e monetária realizada através do digital. Posto isso, Ecommerce não
é somente Loja Virtual ou Marketplace, mas sim todo comércio através de canais
digitais. Ou seja, venda por redes sociais, aplicativos de mensagens, aplicativos
de delivery etc., também são Ecommerce.

A principal forma de fazer Ecommerce é a forma do varejo tradicional,

aquela que focaremos aqui na formação, de venda de produtos físicos vendidos
online para o consumidor final.

Modelos de Ecommerce

• C2C, consumidor para consumidor, modelo no qual um consumidor

realiza transações comerciais para outros consumidores.
• C2B, consumidor para negócio, modelo de negócio invertido. modelo
utilizado por consultores, por exemplo.
• D2C, direto para o consumidor, modelo de venda de indústrias,
fabricantes, confecções e importadores para o consumidor sem
intermédio de representantes. Este modelo tem grandes projeções de
crescimento, confira mais informações nesta reportagem.
• B2B, negócio para negócio, é o clássico atacado.
• B2C, negócio para consumidor, modelo que representa a maior fatia do
mercado.
• Na Americanas Marketplace tem espaço para os modelos D2C, B2B e
B2C.

Um bom consultor deve estar sempre atualizado, sugerimos que

acompanhe sempre os relatórios do mercado, principalmente o Webshoppers do
Ebit Nielsen.

As Personas do Ecommerce

A Persona é a base para diversos processos de um Ecommerce,

principalmente no alinhamento de estratégias voltadas ao público com alto
potencial de compra.

De forma resumida: a persona é uma representação fictícia do seu

público, como se fosse um personagem criado para simbolizar o cliente ideal da
sua empresa.

Ou seja, a partir de informações comportamentais, de personalidade,

gostos, problemas, entre outros pontos, você consegue criar uma persona.

E qual a vantagem de criar uma persona?

Com base nessa representação, as estratégias de Marketing Digital serão

mais eficientes, pois conseguirão atrair o cliente certo para a ação de compra.

Só que, para construir a persona da sua empresa, você precisa de muitas

informações.
 Por isso, o ideal é realizar uma pesquisa mais aprofundada para encontrar
tudo o que for necessário.

Para que o Consultor já saiba com qual cliente irá lidar, produzimos um
mapa de empatia detalhado de cada persona empreendedora no Ecommerce
(Baixe o mapa de empatia aqui). São elas:

Lojista Iniciante
Lojista Físico
Lojista Online

A Persona, assim como nós... são humanos, seres idealizados para que
possamos ter um norte na criação dos nossos produtos, serviços e comunicação.

Cada detalhe pode ser alterado a qualquer momento, desde que o seu
marketing esteja alinhado com isso, pois um trabalho interfere no outro.

Metodologia em Etapas

Esta Metodologia é um guia que pode ser aplicada em negócios

independente do momento. As etapas da Metodologia são:

1. Planejamento / Replanejamento
2. Estruturação / Reestruturação
3. Audiência
4. Marketing e Vendas
5. Gestão (três P)
6. Otimização

1 – Planejamento

Sejam bem-vindos à aula de Planejamento, primeira etapa da metodologia do

EnP!

Um planejamento bem feito facilita todas as etapas seguintes. Seguir

corretamente a sequência metodológica é fundamental para que no futuro isso
não cause um gap operacional para o seu cliente.

Lojista Iniciante:

1) O primeiro passo do Planejamento é a definição do Nicho de Mercado. São

nichos de mercado: Alimentos; Automotivos; Autosserviço; Casa e decoração;
Esportivo; Casa e construção; Decoração; Perfumaria; Cosméticos etc. Confira
aqui a lista de nichos, segmentos, categorias e subcategorias.

É fundamental que seu cliente tenha afinidade com o produto que deseja vender,
que tenha propriedade. Não deve se guiar somente por produtos em alta.
2) A segunda etapa é a Análise de Mercado. Você pode fazer essa análise
através do Benchmark, que tem como função conhecer a abrangência de
mercado do segmento escolhido por seu cliente, comparação entre
concorrentes. Acesse a planilha de Benchmark aqui.

3) A terceira etapa do Planejamento do negócio é a definição do Público-Alvo e

da Persona. Saber com quem falar e para quem vender é fundamental. Acesse
o mapa de empatia lúdico aqui.

4) A quarta etapa é a da definição de Missão, Visão e Valores. Não ter estes

pilares bem esclarecidos faz com que muitos negócios se percam durante o
caminho. Acesse a ferramenta aqui.

5) A quinta etapa é a de mapeamento de fornecedores. Os fornecedores estão

no Google, nas redes sociais, na região do cliente e em polos comerciais. Utilize
as palavras-chave inteligentes como: fabricantes, distribuidores, produtores,
fornecedores, confecções, marcas do nicho, etc.

6) A sexta etapa é a da viabilidade econômica. A distribuição ideal do

investimento em Ecommerce é a seguinte:

10% para treinamentos, capacitação e consultorias.

15% para estrutura do negócio.
20% para compra de estoque.
25% para marketing.
30% para capital de giro.
Defina de 10 a 20 produtos para começar, mais do que isso será inviável. Caso
existam mais produtos, precisa ser criada uma rotina de inserção de novos
produtos.

Lojista Físico:

Para lojistas físicos, chamamos esse mesmo processo de Replanejamento.

O lojista físico costuma atuar em diferentes nichos. Você, consultor, deve ajudar
o lojista físico a definir somente um nicho para atuar no online.

Assim como no Planejamento, deve ser realizada a Análise de Mercado, o

Benchmarking. Além disso, deve também criar a Persona, Público-alvo, Missão,
Visão e Valores, caso não possua.

O Mapeamento de Fornecedores também deve ser realizado, pois alguns

fornecedores não fornecem para Ecommerce.

A viabilidade econômica para este lojista está destinada aos canais digitais, pois
o Ecommerce será como uma filial de seu negócio físico.
Assim como para os lojistas iniciantes, os lojistas físicos também precisam definir
20 produtos para trabalhar inicialmente.

Logista online:

Para o Lojista online, deve ser realizado o mesmo replanejamento. No entanto,

no mapeamento de fornecedores, devemos incentivar o lojista a buscar por mais
fornecedores, visando melhores negociações de compra.

A viabilidade econômica, para o Lojista online, deve ser voltada para novos
investimentos, como expansão de linha de produtos, marketing de performance
e contratações.

Na definição de produtos, deve auxiliar o Lojista online na escolha de produtos

estrela. O produto estrela não é aquele mais lucrativo necessariamente, e sim
aquele que traz mais consumidores para o negócio. É um produto de alta
conversão.

Atenção! Não solicite edição do material complementar. Faça uma cópia para o
seu drive e realize suas edições.

2 – Estrutura

Com o Planejamento do Ecommerce concluído, é o momento de dar o próximo

passo: Estrutura

Na estrutura física, avalie se o cliente possui os recursos básicos, como:

• Ambiente para trabalho;

• Gondolas para estoque;
• Impressora;
• Boa conexão de Internet;
• Smatphone.

Além disso, deve auxiliar seu cliente a providenciar:

• CNPJ - abertura da empresa, recomendamos que comecem como ME,

Ltda ou Eireli. O EnP indica as contabilidades digitais: Contabilizei;
Contabilivre; Tactus e Facilita Meu Negócio.
• Inscrição Estadual - a Inscrição Estadual é realizada junto a secretaria
da fazenda.
• Alvará de funcionamento - o alvará é obtido junto a prefeitura.
• Certificado digital - o certificado ideal para o Ecommerce é o A1. O EnP
recomenda que comprem e emitam o certificado digital com: Contabilizei;
Serasa Certificado e Certisign.
 • Conta bancária jurídica - bancos digitais são os que oferecem mais Comentado [tcgs1]: Recomendado se o cliente tiver
vantagens. O EnP recomenda o Banco Inter. loja física, ele ter uma conta PJ para a física e uma PJ
para a loja virtual.
• Definição de nome fantasia e registro de marca no INPI - antes do
registro, recomendamos que verifique a disponibilidade no INPI. Confira
o passo a passo de registro aqui.
• Verificação e registro de domínio ".com" e "com.br" - para o registro,
o EnP indica o Registro.Br e GoDaddy.
• Email profissional - o EnP recomenda que compre o domínio no Google
Workspace.
• Identidade visual - recomendamos que contratem um designer
profissional através de sites freelancers como o 99 Freelas e Workana. O
pacote de identidade visual deve conter logo, paleta de cores e manual
da marca. O registro pode ser realizado junto ao INPI.
• Criação de canais de relacionamento.
• Contratação de sistema de gestão - O EnP indica o sistema Bling ERP.
• Abertura de conta no Marketplace.
• Cadastro de produtos e integração com o sistema de gestão.

3 – Audiência

A construção e manutenção de audiência são essenciais para qualquer negócio,

ter uma marca bem posicionada faz toda diferença.

Onde está a audiência?

A audiência está nas redes sociais e para construí-la é necessário que gere valor
através de conteúdo. Esse conteúdo precisa ser relevante para a sua persona.

As redes sociais são espaço para socialização, não é um lugar para expor
produtos somente. O ideal é que 80% das postagens sejam de conteúdo e 20%
de postagens de produto/oferta.

Como ajudamos os clientes na criação de conteúdo?

O primeiro passo é traçar um calendário de conteúdo. O ideal é que o cliente

faça posts todos os dias, independente do formato.

Níveis de conteúdo

Para a criação deste conteúdo, é importante que conheça os três níveis de

conteúdo:

• Atração ou de topo - a proposta deste conteúdo e a de atrair mais pessoas

para o negócio, são abrangentes.
• De meio - os conteúdos de meio de funil são aqueles destinados para
quem já conhece a marca, ele tem o objetivo de encantar o cliente.
• De fundo - conteúdos de fundo de funil são mais densos, técnicos, que
mata as objeções de compra e tem como objetivo a conversão em vendas.
4 - Marketing e Vendas

É preciso que compreenda que: todo Ecommerce precisa de Marketing, pois todo
varejo precisa de vendas. Sendo assim, não podemos ignorar: Marketing;
Performance e Tráfego.

Jornada de Compra:

A jornada de compra são os estágios que o consumidor percorre até o momento

da compra. São eles:

1. Conscientização (saber que ele precisa daquele produto);

2. Reconhecimento;
3. Consideração (resolver o problema o quanto antes);
4. Decisão.

5 – Gestão

Bem-vindos a etapa de gestão!

Na metodologia do Ecommerce na Prática, a etapa de gestão privilegia 3 Ps:

• Pessoas
• Processos
• Produtos

Além dos 3 Ps, na etapa de gestão também incluímos as finanças.

Barreiras de crescimento do Ecommerce: Comentado [tcgs2]: Até 100K de faturamento o

empreendedor + 1 ou 2 pessoas conseguem bater.
Após isso precisa de pessoas táticas.
• Faturamento de 50K - necessidade de pessoas para delegar tarefas.
• Faturamento de 100K - necessidade de pessoas em nível tático.
• Faturamento de 300K a 1M - necessidade de lideranças.

Posições comuns do Ecommerce:

• Assistente de Ecommerce - colaboradores da primeira etapa de

contratação. O assistente de Ecommerce se concentra em atividades
operacionais. Recomendamos pessoas com ou em formação na área de
comunicação para esta posição.

• Analista de Ecommerce - deve ser um profissional mais capacitado e

técnico para coordenar a parte de performance.

• Gerente de Ecommerce - é um profissional de nível tático, super

demandado pelo mercado. É o responsável coordenar a equipe e o braço
direito do empreendedor do Ecommerce.
Curva ABC

• Curva A - representa 20% dos produtos e 80% do faturamento, é a curva

mais lucrativa do negócio.
• Curva B - representa 30% dos produtos e 15% do faturamento.
• Curva C - representa 50% dos produtos e 5% do faturamento.

Ferramentas importantes. Indicamos:

• Precificação - Preço Certo e Predify

• Conciliação Financeira - Koncili e TrackCash
• Crédito para Ecommerce - IOUU, Gyra+ e A55

6 – Otimização

A otimização não é necessariamente a última etapa da metodologia, pois é uma

etapa que flutua entre as demais. Sempre que for identificada uma oportunidade
de melhoria, a otimização é aplicada.

MODULO 3 – ESPECIALISTA AMERICANAS MARKETPLACE

O que é um Marketplace?

Marketplace é uma plataforma que recebe outros lojista, um grande E-commerce

que abre suas portas para que parceiros possa vender dentro dele também.
Funciona como um shopping online.

No Brasil existem mais de 50 marketplaces, mas nem todos tem todas as

funcionalidades que o consumidor espera de um marketplace.

Podem vender na Americanas Marketplace, negócios que:

• Possuem CNPJ ativo, sem restrições com CNAE de varejista,

independentemente do tamanho. Consulte aqui.
• Possuem capital social de 1000 reais, no mínimo.
• Possuem Inscrição Estadual.
• Emitam nota fiscal eletrônica ou avulsa. O EnP recomenda que utilize um
sistema de gestão integrada ao Marketplaces, como o Bling, para que a
emissão de notas fiscais fique automatizadas.
• Possuir conta bancária jurídica.
• Não é um item obrigatório inicialmente, mas ao atingir a marca de 15 mil
reais de faturamento, a plataforma exige que o contrato seja assinado com
certificado digital do CNPJ. Recomendamos que o providencie.

Ecossistema
O ecossistema Americanas Marketplace é um composto de soluções, serviços e
ferramentas que auxiliam o lojista parceiro a vender mais e obter uma rotina
produtiva em seu negócio. Dentro do ecossistema encontramos:

1) Americanas entrega - solução logística com valores de frete e prazo

competitivos, etiqueta padrão transportadora e pré lista de postagem disponível
no portal parceiro, rastreamento de pedidos sob responsabilidade da
Americanas Marketplace sem custo adicional e logística multi origem.

Americanas entrega conta também com o Americanas entrega direct - tra na

Americanas entrega além dos correios. nsportadora utilizada

Com a solução logística, o lojista parceiro pode solicitar coleta em sua loja ou
enviar o pedido em um dos pontos de coleta.

Vantagens do Americanas entrega direct:

Maior relevância nos resultados de busca;

Opção "pegue nas Lojas Americanas" ou em redes parceiras;
100% de ressarcimento em caso de perdas e avarias;
Frete de devolução e reenvio pago pela Americanas;
Entregas em 24h nas capitais, região metropolitana e interior;
Adesão 100% gratuita.
Outra solução de entregas presente dentro do ecossistema, é o Fulfilment.

O que é o Fulfilment?

É uma solução que cuida desde a armazenagem do estoque, até o atendimento

do cliente final. O vendedor ao utilizar essa modalidade de entrega, pode se
concentrar somente nas estratégias de venda e compra do estoque. Os produtos
desta modalidade, devem ser alto giro e grande estoque.

Dentre os benefícios do fulfilment, estão:

Serviço de logística e expedição são por conta da Americanas Marketplace;

Armazenagem de 105 mil metros quadrados, com capacidade para 100 mil
pedidos por dia;
Expedição em até 1 dia útil;
Mais relevância e destaque na plataforma, além de selos e filtros exclusivos;
Seguro de todos os produtos expedidos;
Gestão online do estoque e de todas as etapas do processo;
100% do ressarcimento em caso de perda de logística;
Embalagem de envio gratuita;
Adesão 100% gratuita.
Além das opções já citadas, a Americana entrega, conta também com o ponto
de retirada, onde o cliente compra dentro do marketplace e tem a opção de retirar
o pedido pessoalmente e em poucas horas.
O entrega na vizinhança é outro recurso que pode impulsionar as vendas dos
lojistas. Ao ativar esta modalidade, os anúncios aparecem em uma área
exclusiva do site e podem alcançar consumidores em um raio de 5 a 7km.

2) americanas advertising - solução para vender mais dentro do marketplace.

Americanas Advertising é o Hub de publicidade da Americanas S/A, que permite
impulsionar a performance de vendas dentro da plataforma.

3) Crédito - esta solução de crédito financeiro pode ser oferecida aos lojistas
com boa performance dentro da plataforma, vendendo com constância e
realizando um bom trabalho.

4) Ame - carteira digital. A Ame é uma fintec utilizada como meio de pagamento
no site e em outros milhares de estabelecimentos, e trabalha com modelo de
cashback, dinheiro de volta, que é bastante atrativo para os consumidores.

Guia de operação

Nesta aula falaremos sobre a operação dentro da Americanas Marketplace.

Quanto custa vender na plataforma?

A adesão à plataforma, publicação de produtos e integração com a Skyhub são

gratuitas, o vendedor paga somente a comissão sob as vendas que realiza.

Comissionamento Americanas Marketplace:

Confira as regras de comissionamento.

Acesse a planilha de precificação.

Recebimentos financeiros:

Os recebimentos financeiros acontecem no 1° dia útil do mês e no 15° dia útil do

mês. Os valores dos pedidos entregues a transportadora entre o 1° dia do mês
e 15° dia, serão repassados no primeiro dia útil do mês seguinte, e os valores
dos pedidos entregues à transportadora entre o 16° dia e até o fim do mês serão
repassados no 15° dia útil do mês seguinte.

Parcelamento:

Mesmo que o consumidor final parcele a compra do produto, o lojista recebe o

valor total da compra. Apenas comissão será descontadas.
Indicador de desempenho de lojista parceiro (Index):

É calculado através de alguns fatores, os principais são os indicadores de

performance operacional, como pedidos enviados com atraso, chanados
mediados pelo sac da plataforma e quantidade de cancelamentos.

Buybox:

É o espaço de destaque na página do produto onde estão disponíveis todas as

ofertas do mesmo item. Para conquistar a Buybox é necessário ter preço e frete
competitivos, além de boa quantidade de estoque e avaliações de clientes.

https://info.americanasmarketplace.com.br/regras-de-comissao
(verificar esse link e add o conteúdo aqui).